反映联系员发挥作用的精彩例子。在他的 l974 年的
优秀研究作品《找到一份工作》中，格兰诺维特尔
采访了波士顿郊区几百名职业工作者和技术工作者，
详细了解了他们的就业经历。他发现有 56％的受采
访者都是通过个人关系谋得工作的。另外 l8．8％
的人是利用正规渠道——招聘广告、猎头公司——
找到工作的，大约 20％的被采访者是自己直接去申
请求职的。最好的牵线办法是通过个人关系，这一
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点并不令人感到意外。但是，格兰诺维特尔感到意
外的是，他发现这些人利用的个人关系大多数都属
"微弱关系"。那些利用个人关系找工作的人中，只
有 16．7％与自己的求助者(如果此人是自己的好友)
"经常"来往，有 55．6％的人只不过是"偶尔"
见到求助者。还有 28％的人"很少"见到帮自己牵
线的人。而且，通过朋友介绍通常都找不到工作，
一般都是靠有一二面之交的入找到了工作。
这又是为什么?格兰诺维特尔认为，要想了解新
工作的有关情况，或者有关工作的新信息或新想法，
"微弱关系"总是比牢固关系发挥的作用更大。毕
竟，朋友与你自己所了解的情况差不多。他们可能
是你的同事，或者住在你的住处附近，去同几家教
堂，上同几所学校，参加相同的聚会。所以，能有
多少事情是他们知道的而你却不清楚的?而另一方
面，相识，顾名思义，与你生活的圈子就大不一样
了。他们很可能知道一些你不了解的情况。为了捕
捉这一明显矛盾说法的准确含义，格兰诺维特尔生
造了一个精辟的短语：微弱关系的威力。简言之，
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相识人数的多少代表一个人的社交能力，相识越多，
你的社交能力越强。像洛伊丝g韦斯伯格和罗杰g霍
肖——微弱关系大师——这类人都属于社交能力不
同寻常的联系员。大家就是依靠他们才有机会去了
解那些不属于自己的各个领域。
当然，这一法则还适用于求职以外的其他领域。
它可以适用于诸如餐馆、电影、时装潮流，以及任
何借助于口头信息传播就能推动的现象。不仅仅是
离联系员越近，你的社交能力就越强，或者你就越
是富有或机会越多。一个思想或一种产品离联系员
越近，这种想法或产品推广的势头和可能性也就越
大。这是否也是"嘘——小狗"皮鞋骤然风行的原
因之一呢?从东维利奇到美洲中部，一路上一定有一
位联系员或者几个联系员突然对这种皮鞋一见倾心，
由于他们拥有庞大的社会关系、长长的微弱关系名
单、在各个领域和亚文化社会中所起的作用，他们
一定能够立刻把这种皮鞋传诵到数千人耳朵里——
使这种皮鞋大为风靡。在一定意义上说，"嘘——小
狗"皮鞋很走运。无数在某些地区流行的时尚不能
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进入美国主流流行行列，也许其原因之一仅仅是运
气不佳，因为它们无缘受到某位联系员的青睐。
霍肖的女儿萨莉给我讲述了她一次带父亲去一
家新开张 H 本餐馆的经过，她的一个朋友在这家餐
馆做厨师。霍肖非常喜欢这里的饭菜，所以他回家
后就打开电脑，把住在附近相识们的名字调出来，
并给他们每人发送一条消息，告诉这些人他发现了
一家很好的新餐馆，大家都应该去品尝一下那里的
饭菜。这就是，简而言之，一种口头传播消息的方
式。而不是我把新开餐馆饭菜美味的消息告诉你，
你再把这件事情传播给一位朋友，这位朋友转而再
传播给他的一个朋友。口头消息传播是从这条锁链
的某一点开始的，这一点就是有人把消息传播给罗
杰g霍肖这类人的那一刻。
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5.
这里要解释一下为什么保罗g里维尔午夜骑马
能把消息迅速口头传开，而威廉g戴维斯的骑马夜
行却没有达到同样的效果。保罗g里维尔是那个时
代的罗杰g霍肖或洛伊丝g韦斯伯格。他是一位联
系员。他可以说是一个非常善于社交之人。他去世
时，出席葬礼的队伍，用当今一家报纸的话说，"真
是一个送葬大军"。他既喜欢垂钓，也喜欢打猎；既
喜欢玩牌，又喜欢看戏；既经常光顾酒吧，又是一
位成功商人。他活跃在当地的共济会，也是好几家
会员资格严格的社交俱乐部里的成员。他又是一位
实干家，一位名叫戴维g哈克特g费希尔的人在他
著名的《保罗g里维尔骑马夜行》一书中把保罗g里
维尔描写成了一个"成为事件中心人物的不可思议
的天才"。费希尔写道：
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1774 年，波士顿市引进首批路灯时，保罗g里
维尔受命负责安排这件事情。当时需要规范波士顿
市场，保罗g里维尔被任命为规范市场管理员。美
国革命结束后，一场疾病大为流行，他又被任命为
波士顿市卫生官员和萨克福县验尸官。当一场大火
肆虐这座以木制建筑为主的城市时，他积极参与创
建了马萨诸塞州火灾保险公司，他的名字也首次出
现在法人组织合同书上。当新建共和国的贫困问题
日趋严重时，他召集会议，组建了马萨诸塞州福利
协会，并当选为首届会长。当波士顿社会被耸人听
闻的谋杀事件搅得人心惶惶时，保罗g里维尔又被
任命为陪审长。
如果从 1775 年波士顿人口普查名单中随机抽
取 250 个人的姓氏交给里维尔，毫无疑问，他的得
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分会超过 l00 分。
1773 年，波士顿"倾茶事件"之后，美国殖民
地居民对英国统治者的愤怒之情四起，在新英格兰
周围地区涌现出了几十个由愤怒的殖民地居民组成
的委员会和代表大会。他们并没有正式的组织或确
定正式的联络手段。但是，保罗-里维尔很快就为那
些分布广泛的革命小组扮演起了联系员的角色。他
常常是骑着马南下费城或纽约，或者北上新罕布什
尔州，把情报从一个小组传递到另一个小组。在波
士顿市内，他也同样扮演了一个特殊角色。在那些
革命年代里，波士顿有 7 个革命者组成的"辉格党"
小组，成员数目达到了 255 人。其中大多数人——
80％以上——都只属于同一个小组。没有一个人同
时属于这 7 个小组。只有两个人同时属于其中 5 个
小组：保罗g里维尔就是其中之一。
因此，1774 年当英国军队发起秘密战役，打算
一举破坏和除掉崭露头角的革命运动军掌握的武器
和军火库时，里维尔便成了一个非正式抗英情报交
换所，这一点并不令人意外。因为他认识每一位成
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员。1775 年 4 月 18 日的那个下午，如果你是那个
无意中听到两名英国军官谈论第二天要采取严厉惩
罚行动的马童，自然也会去告诉里维尔。那天晚上，
里维尔骑马前去列克星敦时，他心里就已经明白如
何把消息最大限度地扩散出去，这一点也毫不奇怪。
他沿途见到行人时，便会不由自主地施展自己的社
交魅力，停下来把消息告诉给他们。每到一个城市，
他心里很清楚应该去敲谁家的门、谁是当地民兵领
袖、谁是市里的关键人物，因为大多数人他以前都
曾见过。而且这些人同样也认识他，尊重他。
但是，威廉g戴维斯又是怎么回事?费希尔认为
戴维斯骑马走了 17 英里到列克星敦，一路上不可能
没有与任何人讲过话。但是戴维斯显然根本没有里
维尔的社交天赋，因为几乎没有什么记录说明那天
晚上有人见过他传播消息。费希尔写道："保罗-里
维尔北上沿途路过的各个市镇，都会马上有首领和
公司领导拉响警报器。而威廉g戴维斯南下沿途路
过的地方是在后来才出现同样的情况。至少还有一
个小镇根本就没有出现这种情况。戴维斯也没有唤
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醒罗克斯巴勒、布鲁克林、沃特唐或者沃尔瑟姆市
镇的父母官和民兵司令。"这是为什么?原因是罗克
斯巴勒、布鲁克林、沃特唐和沃尔瑟姆这几个小镇
不在波士顿地区。戴维斯很可能是一个拥有正常社
交圈子之人，也就是说，他和我们大多数人的情况
一样，一旦离开了家乡，就不知道该去敲响谁家的
大门。戴维斯骑马沿途路过之处，只有一个很小的
社区得知了这一消息，即沃尔瑟姆农场附近的几个
农场主。但是，仅那几户人家相信他的情报根本不
足以拉响警报。快速口头消息传播只有联系员才能
做得到。威廉g戴维斯只不过是普通人而已。
6.
然而，如果认为联系员只能是那些在社会流行
潮中发挥关键作用的人物，那就犯了一个错误。罗
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杰g霍肖寄出去了几十封电子邮件，这些邮件赞扬
了他女儿的朋友所在的那家新开餐馆。但是，他并
没有亲自发现这家餐馆，而是别人发现后告诉他的。
"嘘——小狗"皮鞋在兴起的过程中，也存在着被
联系员发现的那一刻，然后此人就开始最大范围地
进行宣传，"嘘——小狗"皮鞋风潮因此东山再起。
但是，是谁把"嘘——小狗"的消息传播给这位联
系员的?联系员完全有可能是在无意之中获得新信
息的，也可能是因为他们认识那么多人，所以无论
他们出现在何处，都能得到消息。然而如果认真研
究一下社会流行潮发作的情况，就会清楚这样一个
道理：正如我们是依靠一些人把我们与其他人联系
起来，同样地，我们也是依靠一些人把我们与信息
联系到一起。既存在人际疏通专家，也存在信息传
播专家。
当然，有时候，这两种专家能合二为一。比如，
保罗g里维尔所特有的能力之一是，他不仅仅是一
个信息散布专家。他也积极忙于获得有关英国人方
面的情报。l774 年秋天，他组建了一个秘密小组，
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该小组在绿龙客栈固定时间开会，目的在于及时监
督英国军队的活动。那年 l2Jq，该小组得知一条消
息，即英国军队打算夺取殖民区民兵存放弹药的军
火库，该军火库位于波士顿以北 50 英里的朴次茅斯
海港入口处。12 月 13 日那个寒冷的清晨，里维尔
