每一组中，大家的得分情况也有所区别，有人得分
高，有人得分低，我想这一点也不难理解。房地产
营销工作者比电脑黑客认识的人多。但是，让人感
到意外的是，他们之间的差距太大了。在那个大学
班级里，最低分是 2 分，而最高分却是 95 分。在我
的随机朋友组里，最低分是 9 分，而最高分是 118
分。甚至在普林斯顿会议组里，除了个别例外情况
以外，那些从事相同职业而且年龄、受教育程度和
收入都相仿的人差距竟会如此巨大。最低分是 16
分，而最高分却是 l08 分。我总共给大约 400 人做
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了这项测试。其中，有近 24 人的得分低于 20 分，
有 8 人高于 90 分，还有 4 人高于 100 分。还有一个
令人意想不到的情况就是，我发现每组中都有得高
分者。城市大学的学生的平均分数低于成年人的分
数。但是，就在成年人这一组内部，个别人的社交
圈子比某些人要大出 4 倍甚至 5 倍。也就是说，各
行各业中都有一些交友能力超凡之人，这些人就是
联系员。
在我的社交关系调查中，其中一位得分最高者
叫罗杰g霍肖，他是来自达拉斯的成功商人。霍肖
创建了霍肖托收公司，这是一家商品邮购公司。他
在百老汇也因赞助轰动性大片《悲惨女同性恋》和
《歌剧幻影》以及制作获得大奖的格什温音乐戏剧
片《为你疯狂》而名声大噪。他的女儿是我的朋友，
我是通过她认识霍肖的。我去看过他位于曼哈顿的
临时住所，这所公寓非常雅致，位于第五大街北边。
霍肖身材修长，神态稳重。他讲话速度不快，略微
带一点得克萨斯州人说话慢吞吞的味道。他喜欢用
反语，说话喜欢歪打正着，这让他更是魅力十足。
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如果你乘坐飞机要飞越大西洋，而旁边坐着罗杰．霍
肖，随着飞机在跑道上开始滑行，你们的交谈也由
此开始，当系安全带的指示灯关掉后，你就会一路
笑个不停。不知不觉中，却发现飞机已经着陆了。
当我把从曼哈顿电话簿上抄来的名单递给霍肖时，
他快速看了一遍，一边在纸上记着，嘴里一边还低
声读着名字。他得了 98 分。我想，如果再给他 l0
分钟时间回忆，他的得分会更高。
为什么霍肖的得分这么高?第一次见到他时，我
就发现，广泛交友是一项技能，某些人能有意识地
把它展示出来，也是可以不断完善的，而且这些技
能是人们广泛交友的关键所在。我多次询问霍肖他
生活中的这些人际关系在他的商务活动中发挥了多
大作用，因为我认为这二者之间必定有联系，但是，
我的问题似乎令他不解。不是因为他的这些人际关
系对他没有什么帮助。而是因为他并没有把与人交
往作为自己的商务策略。他只不过把交友看成是他
通常善于做的一件事情。他就是这样一个具有建立
社会关系的本能和天赋的人。在这方面他并没有做
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得过分积极。他不是那种过分主动进行社交以至于
表现得明显自私之辈。他更像是一个旁观者，带着
一种一切尽在掌握之中的神情，有一点局外人的感
觉。他只不过乐于与别人在一起，而且采取了真诚
而有效的方式。他觉得人们的结识和交往模式具有
无穷的乐趣。我和霍肖见面时，他向我叙述了自己
赢得格什温的音乐剧《疯狂女孩》重演权的经过，
他把该剧改名为《为你疯狂》。整个经过花了 20 分
钟。而这只是其中一部分。他听上去似乎工于心计，
其实不然。霍肖在讲述经过时，口气中带着温和与
自嘲。我想他是有意表现自己的个性。但是，这却
生动反映了他的内心——也反映出一个联系员应该
具备的特点——我觉得他的讲述确实反映了这一特
点。
我有一个名叫米基g香农的朋友，他住在纽约。
他说，我知道你喜欢格什温。我见过乔治g格什温
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以前的女朋友。她叫埃米莉g佩利。她也是艾拉g格
什温妻子勒诺的妹妹。她住在维利奇，她邀请我们
去共进晚餐。因此，不管怎么说，我见到了埃米莉g佩
利，而且我还看到了格什温给她画的肖像画。她的
丈夫卢g佩利早些时候曾与艾拉g格什温和乔治g格
什温一起进行创作工作，当时，艾拉g格什温仍然
称他自己是阿瑟g弗朗西丝。那算是一层关系??
我和一个名叫利奥波德g盖道斯基的家伙一起
吃过午餐，他是弗朗西丝g格什温的儿子，弗朗西
丝g格什温又是乔治g格什温的妹妹。她嫁给了一
位名叫盖道斯基的作曲家。阿瑟g格什温的儿子当
时也在场。他名叫马克g格什温。当时，他们是这
样说的——那么，我们凭什么把《疯狂女孩》的重
演权交给你呢?你是什么人?你从来没有介入过舞台
剧。然后，我就开始摆出一堆巧合之事。我说我去
过你姑姑埃米莉g佩利家。还谈到了我戴着披肩与
她的合影照片——你们见过那张相片吗?我把所有
的挂得上边的关系都兜了出来。然后，我们一起去
了好莱坞，还顺便去拜访了格什温夫人，我对她说
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我见到她非常高兴，而且我还认识她的妹妹。我很
喜欢她丈夫的作品。然后，我又把我洛杉矶的朋友
也兜了出来。我在内曼g马库斯家里时，遇到一位
女士．她写过一本厨艺书。她名叫米尔德里德g克
诺夫。她丈夫叫埃德温g克诺夫，是一位电影制片
人。他从事的工作与奥德丽g赫伯恩相同。他兄弟
就是这本厨艺书的出版商。我们在达拉斯推销她的
这本书时，米尔德里德成了我们的好朋友。我们非
常喜欢她，每次我去洛杉矶，都要去拜访她。我总
是与朋友保持联系。后来，却发现埃德温g克诺夫
是乔治g格什温最要好的朋友。他们把格什温的照
片挂得满屋子都是。当他在北卡罗莱纳州阿什威里
市创作《蓝色狂想曲》时，和格什温在一起。克诺
夫先生已经过世，而米尔德里德仍然健在。她已 98
岁高龄。所以，当我去拜见李g格什温时，我们向
她谈及我们刚去看望过米尔德里德g克诺夫。她说
——你们认识她呀!哎呀，咱们以前怎么就没有见过
面呢?于是她当即就把重演权给了我们。
在我们谈话过程中，霍肖喜欢一遍又一遍地把
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他生平所遇到的人物联系在一起。在他 70 岁生日时，
他竞设法找到了自己 60 年未曾谋面的小学同学—
—博比g亨辛格。他给自己所能查到的每一位名叫
博比g亨辛格的人寄去一封信，询问他们是否是那
位曾经住在辛辛那提市 1 号巷 4501 号的亨辛格。这
种做法不是正常的社交做法，听上去有点不同寻常。
霍肖积攒朋友的方式与别人积攒邮票的方式相同。
他能记得 60 年前与他一起玩耍的那群孩子、成长过
程中最要好朋友的地址、上大学时女朋友在海外旅
游而邂逅并迷恋了一段时间的那位男士的姓名。这
些细节对于霍肖来说都极为重要。在他的电脑上记
录了 1 600 个人名和地址，在每个人名旁边都详细
记录了当时他遇见此人的情况。我们俩在交谈时，
他取出一个微型日记本，说："如果我遇见你，也喜
欢你这个人，而且你无意中提及自己的生日，我就
会写下来，你就会收到一张寄自罗杰g霍肖的生日
贺卡。瞧瞧这里，星期一是金吉尔g布鲁姆的生日，
也是威滕伯格斯结婚一周年纪念日。艾伦g施瓦茨
的生日在星期五，我们的园丁的生日是在星期六。"
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我想我们大多数人对这种结交朋友的方式会感
到不舒服。我们都有自己的朋友圈子，也非常忠实
于自己的朋友。而且对熟人还是要保持一定距离，
不会给自己不太在意的人寄生日贺卡，这是因为我
们不想让自己背负起陪他们吃饭、陪他们看电影或
在他们生病时前去看望的义务。对于大多数人来说，
结识他人的目的是为了试探是否想让其成为自己的
朋友；我们会觉得自己没有足够的时间或精力与每
个人保持亲密关系。霍肖却是个与众不同的人。被
他记入日记簿和输入电脑中的人都是他的相识——
这些人可能与他每年只见一面，或几年才见一面—
—但他却没有回避自己对这种关系的义务。他把握
住了社会学家们所说的"微弱关系"，即一种随意的
社交关系。此外，他对这种微弱关系感觉很好。与
霍肖结束会面之后，我还是有点困惑不解。我想更
加深入了解此人，但又不知道是否还会有此机会。
我想他不会与我有同样的困惑。他是那种在简单交
往中就能得到价值感和快乐感的人。
为什么霍肖与我们存在如此大的差异?他自己
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也不清楚。他认为这与他年幼时父亲经常外出有关。
但是，这还没有真正解释清楚。也许最好把这种性
格简单地称之为联系员的冲动，这只不过是一种性
格特征，能把人区别开来。
3.
联系员的重要性并不仅仅是因为他们认识人多。
他们对于他们认识的人来说具有很大作用。理解这
一点的最好方法也许是通过做"凯文g培根六步"
游戏。该游戏要求大家设法把任何一名演员通过他，
她出演过的电影与演员凯文g培根联系起来，不能
超过 6 步。如，0gJg辛普森与普里西拉g普雷斯
利一起演过《裸枪》，而普里西拉g普雷斯利和吉尔
伯特g戈特弗里德一起演过《伏特菲尔兰》，吉尔伯
特g戈特弗里德又与保罗g赖泽一起演过《贝弗利g希
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尔斯警官 2 号》，而保罗g赖泽又与凯文g培根一起
演过《用餐者》。这样一共就用了 4 步。玛丽g皮克
福德与克拉克g盖博一起演过《影屏快照》，而克拉
克g盖博与托尼g罗马诺一起演过《抗击美国》，托
尼g罗马诺 35 年之后又与培根一起出演了《从头开
始》。一共用了 3 步。最近，弗吉尼亚大学一位名叫
布雷特g扎登的电脑科学家为大约 25 万上过电视影
幕或出演过电影的男女演员计算了他们的平均培根
步数，结果得到的答案是 2．83 1 2 步。也就是说，
任何一位做过演员的人平均都用不了 3 步就能与培
根联系到一起。这听起来令人震惊。然而，扎登又
从头做了一项更加庞大的计算，算出了每一位在好
