电视广告的画面能使观众的头部反复垂直运动(比
如，像上下弹动的球一样)，这则广告就会非常见效。"
简单的身体运动和观察事物同时进行能对我们的感
受和思维产生深远影响。
这两项研究的第三个启示——这也许是最重要
的一点——就是说服工作往往是通过大家不喜欢的
方式发挥作用的。这里不是要告诉大家微笑和点头
都是下意识信息。其实这些信息直截了当，就摆在
桌面上。只是因为它们微妙至极。如果问一下那些
点头的同学，他们为什么愿意大幅度提高学费——
是他们自己要付的学费——不会有谁回答这是因为
听社论时他在不断点头。他们很可能会说，这是因
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为他们觉得社论特别有见解或者特别高明。他们会
把自己的态度归因于一些显而易见、合乎逻辑的理
由。相同地，观看美国广播公司电视节目的观众中，
那些投票支持里根的人绝不会告诉大家，他们这样
做的原因是因为彼得g詹宁斯每次在提到里根总统
时都会微笑。他们会说，这是因为他们喜欢里根推
行的政策，或者他们认为里根干得很出色。他们决
不会想到自己的决定竟会受到新闻播音员一个微笑
或一次点头这类随意的而且似乎是毫无意义的动作
的诱导。也就是说，如果我们想要搞清楚致使汤
姆g高这类人如此富有说服力的原因所在，我们就
不能把注意力仅仅停留在他的口才上。我们应该关
注那些微妙、隐蔽以及没有付诸于语言的东西。
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11．
两个人在交谈时会发生什么情况?这是最基本
的问题。因为谈话是说服工作得以发生的最基本的
环境。大家知道在谈话时，人们会来回运动身体。
人们不仅倾听对方的讲话内容，也不断插入自己的
话语。同时，还伴随着双手的各种动作。和汤姆g高
会谈时，我们俩呆在一间比较小的办公室里。我拉
了一把椅子坐在他的办公桌前，双腿交叉，腿上放
着一本便笺簿和一支钢笔。我穿着蓝衬衣、黑裤子
和黑夹克。他坐在桌子后面的高背椅上，身着一件
熨得棱角分明的自衬衫，戴一条红领带，下身穿一
条蓝色西裤。他有时把身体向前倾，胳膊肘朝前。
时而坐回到椅子里，挥动着双手。我把录音机放在
我俩之间的桌子空当处。如果给大家放映我们会见
的录像带，大家一定会看到这些情景的。但是，如
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果拿着这盒录像带，慢速放映，慢到能观察到每一
瞬间的细微动作时，就会有新的发现。大家就会发
现，我们俩的举动简直可以称之为精心表演的舞蹈。
这种分析方法称为文化微观节律分析法，其首
创者是威廉g康登。20 世纪 60 年代他曾做过一项
著名的研究项目，他破译了一段 4 秒半长的电影片
段，该片段中，一个妇女在进晚餐时对一个男人和
一个孩子说："每天晚上你们都应该过来。我们有好
几个月没有像这样吃晚饭了。"康登把这段影片分解
成许多微小的片段，每一片段只持续 1／45 秒。然
后，他观看了一遍又一遍。他是这样描述的：
要想认真研究其组织结构和动作顺序，方法一
定要写实，或者说是要从动物行为规律入手。只要
坐在那里，反复观看，几千个小时之后，动作顺序
就逐渐变得清晰明朗了。就好像是在雕刻一幅作
品?．．如果连续观察研究，动作顺序就体现得更加
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细致入微。我在一遍又一遍地观看过程中，竞对人
们之间的交流环境产生了一种错觉。不管怎么说，
这段片子是一个范例。你把信息发出去，有人把信
息发过来，因此就到处充满了信息。但有的事情却
是可笑的。
康登花了一年半时间研究那段电影片段，最后，
他在自己的外围视觉中看到了他已经有所感觉的现
象："每当丈夫的手向上抬起时，妻子就会把头转向
一边。"接着，他又发现了其他微观动作和其他反复
出现的动作模式，直到最后他认识到，在讲话和听
话的同时，坐在桌边的这 3 个人同时还在参与他所
称的"同步互动"。他们的谈话对身体产生节奏效果。
在一个或两个或者三个 ll45 秒的瞬间内，每个人都
会运动，或者肩膀，或者脸颊，或者眉毛，或者一
只手。这个动作会持续片刻，然后停住，换一个方
向，然后又开始该动作。此外，那些动作与每人所
讲话节奏——如加重语气、强调和细述——完全同
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步，由此可见，讲话者实际上是在按照自己的话语
节律进行同步舞蹈。与此同时，餐桌边的听众也在
跟着舞蹈，根据同样的节奏运动他们的面部、肩膀、
手和身体。不是人人动作一致，不像那些跟着一首
歌曲跳舞的人们那样舞蹈。每个人其微观动作——
如移动身体或运动面部——的起止时问却完全协调
一致。
后来的研究表明，不仅姿势动作和谐同步，而
且对话节奏也协调一致。当两个人在交谈时，他们
的音量和音高总是平衡的。语言学家们所说的音速
——即每秒发出的声音数量——也是均衡的。等待
时间(即前一个人停止讲话与下一个人开始张 lZl
之间的这段时间)也是均衡的。两个人刚开始交流时
的讲话模式可能大相径庭，但是，他们会马上达成
一致。我们实际上总是在这样做着。就连一两天大
的婴儿也会根据成年人的讲话模式同步活动头、肘、
肩、臀和脚。人类间的相互交流和猿猴间的相互交
流过程中，都存在同步运动现象。这是把人们客观
地联系起来的方法之一。
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我和汤姆g高在他的办公室里隔桌而坐，我们
几乎马上进入身体运动和讲话的和谐状态。两个人
都在舞蹈，甚至在他用语言说服我之前，他已经用
自己的身体动作和讲话方式与我建立起一种关系。
所以，到底是什么使得我与他的会谈不同于我与其
他人的日常会谈?与他会谈感觉咄咄逼人，高并没有
故意让自己的言行与我保持和谐一致。一些有关推
销艺术的书籍就建议推销员，要想与顾客建立和谐
关系，就应当配合顾客的身体姿势或讲话风格。但
是，已经有证据表明，那样做并没有效果。这只能
令人更加不自在，而不是更舒服。因为那样显得过
于假惺惺。
我们所要谈的是一种超感染力，这是一种人们
几乎没有意识到的生理上的根本能力。就像所有专
业人员应该具备的一些特点一样，有些人对超感染
力的掌握比别人要强得多。人们常说某人非常具有
个人魅力或者劝说能力，一部分意思是指此人能把
别人纳入自己的节拍，而且还能决定谈话的范围。
一些研究发现，那些与教师配合、同步运动程度高
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的学生比较愉快、学习热情比较高、学习兴趣比较
浓，而且他们比较容易相处。我和高在一起的感觉
是，我被他吸引住了，当然不是性意义上的吸引，
而是全方位的引诱。我们的谈话范围掌握在他手里，
而不在我手里。我能感觉到自己逐渐变得与他同步
一致。"水平高超的音乐家和善于演讲者都明白这一
点，"宾夕法尼亚大学安宁伯格通讯学院的教师约瑟
夫g卡佩勒说，"他们这些人心里明白观众什么时候
与他们是一致的，准确地说，是什么时候观众的身
体运动、点头示意和认真听讲时的专注不动与音乐
家或演讲者自己的运动是同步一致的。"我得承认，
这简直太神奇了。因为我根本不想被引诱过去。我
还在提防这一点。但是，这就是推销员们具备的最
关键的要素，因此，从一定意义上说，没人能抗拒
得了他们。莫因对高的评价是："汤姆只需要 5 到
10 分钟就能与别人建立起信任和亲密关系，而大多
数人想做到这一点，需要花半个小时。"
还有一个更加具体的方面。当两个人在交谈时，
他们不仅仅在生理上和听觉上和谐一致，而且也在
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进行模仿活动。如果大家看到带有笑脸或皱眉的相
片，他们也会回以笑脸或皱眉，尽管可能只是肌肉
的轻微变化，但是通过电子传感器能够捕捉到。如
果我不小心用锤子砸到了自己的拇指，看到这一情
景的大多数人的面部都会出现痛苦的表情：他们实
际上是通过移情在模仿我的情绪状态。我们这种互
相模仿表情是表达支持和关心的一种方式，甚至还
有更基本的作用，那就是它是人们相互交流的一种
方式。 心理学家伊莱恩g哈特菲尔德、约翰g卡
西奥普及史学家理查德g赖普森 1994 年撰写了他们
的名著《情绪感染》(Emotional Contagion)一书。
该书中的阐述向前更进了一步。他们争论说，模仿
也是人们相互感染情绪的方式之一。也就是说，如
果我笑了一下，被你看见了，你又回笑一下，而且
这个回笑动作十分微小，你只用了几毫秒时间。但
是，你不仅仅是在模仿我或者表示与我共鸣，这也
可能是我把快乐传播给你的一种方式。情绪具有感
染力。从某种意义上说，这完全是人的本能。如果
我们周围有人心情愉快，我们自己的精神也会变得
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愉快起来。但是，如果你再仔细想一想，就会觉得
这种说法未免过于偏激。人们常常认为，面部表情
反映内心世界。因为我开心，我才会微笑。因为我
伤心，我才会皱眉。情绪是自里向外流露的。但是，
情绪的感染作用表明，情绪也可以是由外向内影响。
也就是说，如果我能让你发笑，就能让你开心。如
果我能让你皱眉，就能让你伤心。从这个意义上说，
情绪又是由外向内影响的。
如果我们沿着这条思路——由外向内，而不是
由内向外——考虑情绪，就有可能理解某些人对他
人产生巨大影响的方式了。有些人善于表达各种情
绪和感情，这就说明，这些人比其他人更具情绪感
染力。心理学家把这些人称作"情绪发送者"。情绪
发送者具有特殊的性格特点。他们的心理也与众不
同。比如，那些研究过面部表情的科学家发现，人
们面部肌肉的位置、形状，甚至其带动的范围(这一
点令人感到意外)都存在很大差异。卡西奥普说："这
与医学上的感染情况相同。有些人是带菌者，他们
富于表情。而有些人免疫力低，尤其容易生病。我
