6、促销地点：当地人口密集小区、商超、医院、公园门口等繁华地段。以儿童和消费群密集地点为主，特别加强小区推广派送工作。
7、促销效果预估：以平均每个促销小组每天直接影响200位潜在消费者计算，即每市：50组×200位潜在消费者/天×30天（3个月，每月8天休息日+国庆长假）=30万人/3个月。
8、单座城市促销费用：
1)、人员工资：120元/组/天×50组×30天 = 180000元
2)、彩色气球：0.06元/个×50万个（公司名称，广告口号）= 30000元
3)、福 字：0.8元/张×10万张（印公司名称）= 24000元
4)、卡通笔：1.5元/支×1万支（公司名称，广告口号）= 15000元
5)、牛奶杯：3元/个×3000个 = 9000元
6)、宣传单页：0.1元/张×50万张 = 50000元
7)、楼道海报：0. 4元/张×1万张 = 4000元
8）、促销桌椅、桌布、展板、马甲、打气筒、宣传横幅、一次性品尝杯和品尝产品由当地经销商一并提供。
9）、以上各项支出费用，A集团承担60%，当地经销商承担40%，所有促销品由集团采购总部负责采购发货。
10）、A集团费用合计：19万元/城市。
9、江苏地区媒介组合：
1）、因集团在央视投放广告，故本次活动只选择《扬子晚报》、《环球时报江苏版》、当地晚报等平面媒体。
2）、版面选择：半版硬广、栏花、促销软文；广告内容：整箱购买促销活动提醒式广告
3）、公共汽车车身广告，每座城市选定三条主要公交线路
4）、所有地级市广告总额控制在350万内，A集团承担60%，当地经销商承担40%。A集团广告费用合计：210万元。
四、本次组合促销活动三大特点：
1、规模宏大。无论在楼道里，还是小区超市，还是商业繁华街区，还是游乐场所，A集团身影随处可见。
2、整合促销规模空前。整箱有奖促销+50组促销队伍+4种促销品+免费品尝+广告宣传单+促销广告推广+经销商配合+小区推广=销量跃升。其他乳制品有相似促销活动，但大都蜻蜓点水，平均规模不到本次活动1/2，影响力有限。
3、效费比好。一座城市只花费19万就能直接影响到30万潜在消费者，间接影响到60万以上人次。
五、总体费用：19万/城市×12座城市 + 210万（广告费） = 440万元。
六、活动监控：C市企划部成立项目指挥小组，负责本次活动方案的制定与监控，同时配合销售部完成具体执行任务，确保活动顺利开展。
A集团C公司企划部
黄涛
看完报告，感觉策划有问题。表面上似乎该说的都说了，但真到实操上面，不是那么一回事儿。想明白后，我给小黄挂了个电话：“哥们，你的江苏促销方案看了，写得全面，但还有几个问题，我们来说道说道，你拿笔记录。”
“老大，你还管不管企划部啊，找你人找不着，报告批示不回，没你指挥，我们是八卦阵里骑马——闯不出路子啊！”
“行了，别TM废话了，老子烦着呢，先听我说报告，其他事儿回头再说。”
“好，领导，您说。俺虔诚聆听教诲，哈。”小黄抓机会就耍贫嘴。
“第一，做预算切忌搞一刀切。12个地级市的人口、经济规模、繁荣度和市场容量不尽相同。19万投到苏州，靠，你丫连小水花都看不到。19万给淮安，准能乐死当地经销商。我们可以把地级市分三类，A类是重点攻取城市，比如苏州、无锡、扬州和徐州。这类城市经济发达，竞品云集，每座城市至少要投50万，将促销小组数量翻倍，密集加大。不仅因为它们市场容量大，容易提升销量，而且它们有市场示范效应，能影响周边三级市场。B类城市采取有守有攻策略，比如南通、连云港和镇江，投放一个15万到20万，也许就能确保集团销量三甲地位不变。C类是常州、盐城、常熟、宜兴和淮安。给个5万预算就不错，因为咱们主战场不再这里。我对江苏地级市不熟，你多问问销售部，也许要多增加一点预算，只要你把道理讲明白，费用也许好通融。”
“明白了，这是你常说的，不要往大海里撒盐。分清楚事情的轻重缓急，重点区域重点投放，玩命砸晕竞品再说。”
“第二，地面推广是促销重点环节，我发现你笼统一笔带过，算基本没写，这是为什么？”
“哦，老大，解释一下，报告是前几天赶出来的，这两天我又补充了一些，比如你刚说的地面推广，我把你过去做冰红茶的路演策划搬了进来。”
“这想法好！促销小组兵分两路，一路在人头攒动的大商场门口做大型路演，8个小组联手按照冰红茶路演套路搞活动，能提升品牌知名度和销售业绩。安排剩下的42个小组作为另一路人马，全扑到小区里去，就在小区里或门口做促销。我们这是竹竿子里两头堵，能保证消费群的覆盖率。至于医院、小超市和公园门口都被竞品给做烂了，你再去趟浑水，还有啥效果可言？”
“好，明白。”
“再补充一点，选准小区是关键。用60%的力量专做高档小区的有奖促销活动，周末堵在小区门口摆摊设点，坚持三个月，市场能不被轰开？然后你再用剩下的40%人马做中档小区，完全放弃普通小区。明白啥意思吧？”
“呵呵，老大，这点想到一块去了。只不过我没你那么纯粹，是按4：4：2比例来分配的。
“不好。曾国藩攻取天京时，是顺江而下，先取安庆再下天京，但清军绿营却是逆江而上，所以被太平天国击破大营，统帅和春自刎。我们反复强调过，做品牌一定要高屋建瓴。你只要能打动中高档小区里的住户，他们购买我们产品带来的是，1、主力消费群，购买力旺盛；2、能引领市场消费潮流。你集中兵力，重点突破，甚至集中70%的力量去突破高端客户群，他们可是市场上的意见领袖，这帮人振臂一呼，自然是从者云集啊。”
“好，知道喽。”
“第三，广告计划还要修改。我来说几点。1、《扬子晚报》确实是江苏地区第一大报，全省覆盖率最好，但该报有一半发行量集中在南京，但咱们销售进攻区域并不包括南京，这不浪费了一半广告费？《环球时报江苏版》也有同样问题，我认为报纸应主要投放在当地晚报。2、不要做半版广告，费用有限，三个月只投几期，无连贯，基本属无效广告。你该主做软性广告，比如开辟牛奶知识讲座等专栏，传播时效长，费用低，广告性不强的软文更能吸引读者目光，解除他们戒备心理。3、公交广告是个好想法，但不要连续做三个月，只做俩月，同等费用能投放更多路线和车辆，增加广告密集度，虽然增加了一点喷绘钱，但都是小钱，能忍受。4、节约出来的广告费，是否考虑做点特殊形式的广告？”
“好，有道理。”
“我琢磨出俩特殊广告。1、大型充气模型。今天刚接触一个新促销品，有启发。你找气球厂定做大型充气‘瓶模型’，样子跟产品一样，至少10米高以上，摆放到商场门口路演台旁，瓶模上的宣传广告肯定扎眼！相当于擎天柱广告。此外，你还可以跟当地礼仪公司联系，他们手里可能有热气球，当热气球广告漂浮在城市半空，路上行人谁不想看点热闹？我们利用热气球做宣传载体，也许是个出奇制胜的策略。”
“老大，充气瓶模是亮点，但热气球……”
“国外早就有大把做法，现在国内还不多见，独特，视觉冲击强，我看好这招。但咱们不了解这块运作费，你呢，先别否定，赶紧去打听打听，如果费用合算，你再找张总和销售部勾兑勾兑，我想效果总比在报上打硬广要强。”
“唉，被老大你这么一说，俺报告写得真是千疮百孔！”
“MD，尽废话，别急，还有，还有。第四，现场抽奖促销力度小了点，最好的奖品只是牛奶杯，干嘛不搞点明星签名海报？”
“老大啊，呵呵，你半年没参与我们工作了吧。据传咱们明星代言人只签了1000张海报，早就被人哄抢一空。唉，就算搞几十张签名海报都不可能！”
“笨！你丫自己签啊，谁TM会认识这些明星签名？你从设计部电脑里调出他们签名的扫描电子版，找人模仿直接签到海报上。对了，要注意保密！新来的人不成，叫小辉私下里干这活。把明星签名海报设为头奖，吸引力肯定比破杯子大十几倍！”
“老大，看出来了，为了做好市场，你是蚂蚁搬泰山——下了狠心啦！哈哈。”这类招数特别符合小黄胃口，很快，电话里传来爽朗笑声。
“第五，你招聘促销员，最好只招有农村背景的学生。道理简单，我们促销是在秋冬季开始，如果周末遇见天气不好，冷风灌脖领子，想在大街上定定站一天，没吃苦劲头很难坚持。促销队伍不稳定，就要不断培训新人，累死你！还有，人员工资这块，一天60块，对农村学生有吸引力，但你应该把工资拆分开，40块是基本工资，10块车补，10块保暖费，但总数保持不变！明白了吗？”
“明白！故意拆分开，人家夏天有防暑降温费，你就给他们搞个保暖费，显得公司温暖人心！老大，你是不是常用这招使唤我们啊？嘿嘿。”
我没理会小黄的插科打诨，继续说：“第六，你说到楼道里去张贴海报？够呛。我记得上大学时，接了康师傅楼道贴海报的活儿，贴一张海报一块钱，那时小区挺开放，敞开来随便贴。但现在各个小区门卫站岗，你如何随便贴？还有，你上面只有海报印刷费，没写贴海报费用，10年前已经是一块一张，现在还不得5块一张？钱花出去了，效果还不一定有，实施起来很困难，不如取消算了。”
也许小黄被说疼了，电话那头似乎没啥应答，但管不了那么多，我继续说：“第七，一座城市需要印刷50万张宣传单页，但只凭借50个小组散发，肯定发不完，你是怎么考虑这块的？”
“这是销售部和当地经销商一起商量的结果，我只是照搬数据。我猜测多印的宣传页，是经销商想占公司便宜，因为60%费用我们出。如果这次没发完，他们选出纯介绍产品的宣传单，留着以后自己再用。”
“你说得对！这帮经销商是有便宜就搞，绝不手软！靠，我们能帮他们落实如意算盘吗？别逗了。但咱们又不能不给销售部和经销商面子，生硬驳回，那是要得罪人的。我想了个办法，你下市场后，找当地晚报社谈宣传单夹报合作，也就是把宣传单夹放进报纸里，一份报纸配一张宣传单，随报一起发行。据我所知，夹报推广费便宜。头一个月利用夹报推广，大约能送出25万张单页，先轰一轰市场再说，剩下单页用促销手段再慢慢送。记住一点，报社通报的发行量，都TMD是极品假话！你派人到印厂，监督发报工作，别叫报社糟蹋了我们企宣物料，把单页全卖了废品。”
“那是，MD，即使卖废品也是我去卖啊。”小黄又开始没正型了。
“行了，再多说一句，把小组集中在几个小区搞促销，还有一大好处，方便监督他们干活！要是散到全城，你如何监督？跑断腿也没戏！经销商忙着铺货，指望不上他们。但没有建立有效监督机制，就会有人偷懒，这点你要和销售部多打配合。还有，十二个城市同时搞促销，C市企划部人手肯定不够，那我再从H和F市企划部抽人，支援你的工作，但你要把晓峰和子明给我留下。这次大行动算三个企划部联合行动，你是一线总指挥，只许打赢，不许失败，都清楚了吗？”
“好，电灯照雪——明明白白！”
“这次促销活动规模很大，是我们企划部第一次全面配合销售部开展的省级市场企划，提醒你两点：1、注意协调好人际关系，对待张总、销售部、供应部、经销商和分销商的关系，说简单就简单，说复杂就复杂，你要多想困难，别叫他们联手把你轰跑了，呵呵；2、写策划时，要学会借外力，请那些外围广告公司都动员起来，想挣咱们的钱，提前先出点力不过分吧。还有F公司贺平，你能叫他闲着……”
“这几天我还稍微有点空，你赶紧修改吧。”
“老大，还修改个屁啊，重写喽！”
“呵呵，你丫真聪明，这么高难度问题你一眼就看明白了？看来你重写动力满足的嘛。”
“在你手下做事，不聪明行嘛，不玩命更不行，唉，挂着腊肉吃斋——难熬啊！”
“哟，俏皮话蛮多，还本事再说个？”
“在你手下做事，那是猴嘴里掏枣——难办！”电话那头，小黄沉稳说道。
“滚！”明知小黄俏皮话一箩筐，瞧我这话问的，纯粹自找。
放下电话，忽然回想当年，我曾在报社也没少干代签明星签名的事儿。一天，我看到一篇足球报道，荷兰最伟大的足球明星克鲁伊夫，他有一次收到一封少女情书，这类礼物克鲁伊夫收的手麻，当时也没在意。但包裹里还放着一个精美笔记本，当他翻看完被感动坏了。原来100页的笔记本上，每页都有自己一个亲笔签名，而且页面上还备注了签名的时间、地点、场合和天气，足见这位少女的虔诚。克鲁伊夫颇受感动，忙仔细阅读书信，书信告诉他，如果白马王子不想约会，请把笔记本还回去。一个月后，克鲁伊夫见到那位美丽少女，二人两情相悦，故事自然以喜结良缘而告终。
看完故事，不禁动开了歪脑筋。哇，明星签名威力横扫四方啊，报社文体部有大把资源能搞到明星签名，从娱乐明星到体育明星一网打尽。靠，浪费资源多可惜？不行，肥水不流外人田，咱得加以利用。很快，我就通过跑娱乐口的采编，搞来一批明星签名，私底下勤模仿常练习，后还真有三分神似呢。
咱了解每个客户喜好，包括所喜欢的明星，登记本上都有记录。好嘛，我有的放矢，在一本精美笔记本上，大胆地替某明星代签其签名，然后双手奉送，美其名曰：“哥们，这可是从编辑部里费了老鼻子劲儿才搞来的！”把客户们哄得满心欢喜，有的甚至激动地差点拥抱我。当然，女生矜持些。我有素描功底，但写字却是蟹爬体，就因为常练明星签名，结果惠及自己签名，那也是龙飞凤舞，煞有气势。嘿，唬人假象。更多销售技巧，可以关注蓝小雨微信公众号：lanxy2013 关注后回复“视频”可以查看更多干货。
现在回想起过去无法无天的所作所为，在这件事上，咱不够厚道。唉，悔意颇深。但从另一角度思考，我全身心投入广告销售中，无论看到什么，都往销售上想，要么借鉴，要么模仿，要么启发，要么提示，总之，我是处在一种“魔”的状态，不乱好坏，灵思妙想层出不穷。不论是谁，如果想创业成功，必然处于这种“癫狂”状态，还是那句话，要成功先成疯，头脑简单往前冲！
六、一个变六个
下午，办公室进来一高一矮俩人。赵一笑介绍道：“这位是集团企划总监，雨总。”、“这位是高总，这位是凌经理。”我忙起身迎接。
大家刚寒暄完，凌经理便拿出画册，摊到桌上，一边翻画册，一边讲解。耐着性子听完他们公司和旋转模型介绍后，我时间精贵，说话全是开门见山：“高总，不瞒您说，贵公司的旋转模型我感觉有点意思，只不过我们合作还存在几个小小障碍，要不，我就当面直说了？”
高总和小凌连忙点头。“高总，咱们先不谈产品特性和价格，要是我能促成此事，或者您为了促成合作，呵呵，今天请企划部相关同事一起去吃一餐，然后再嗨一回，前后要您破费3000多块，您，您该不会心疼这钱吧。”
“雨总啊，您说这话，那可算见外了哦，呵呵。不用您开口，今天我们就有这打算，即使生意没做成，能请到雨总赏光，大家交个朋友，那也是件非常荣幸的事情啊！”高总满脸堆笑。
“好，既然您有此美意，那我和企划部心领就是。餐免了，您把这顿饭钱转变成两套手模开版费，您会心疼吗？”
“这，这……”，高总舌头有点打抖。
“呵呵，高总，关于贵公司未来发展和双方合作的事，我有一些不成熟见解，想与高总和凌经理一起探讨探讨，但凡说得不好，还请您二位多担待，多指正啊。”
“客气，客气啦。”高总和小凌微微点点头，忙回敬道。
“我有四点看法。1、虽然您是首创旋转模型的厂家，但卖的是创意，而非高科技产品。我相信过不了多久，会有很多同行模仿跟进。现在价格没对比，但今后必然陷入价格战，但目前没竞品出现，您就该抓住所有能抓住的机会，多开发客户；2、这次我们因某个原因没合作成功，但不代表以后没有您的同行与我们合作；3、A集团不会因为没做模型企宣品，就导致销售不畅，但您会因为没和A集团合作成功，可能会遭受潜在损失；4、谁符合A集团合作要求，谁就有可能成为集团供应商。和大集团合作首要条件是要排队站队，您成为集团供应商后，其他促销品是否也有可能搭上顺风船？至少可以说希望大增吧！但如果您到现在还没来排队，纵然您有千款产品，跟A集团又有何关系？企划部又能帮到您什么忙？”
“雨总，谢谢您提醒，您说吧，我们和A集团合作，有什么条件？”
“A集团有众多分公司，我手上有三个企划部，如果您想把旋转模型打入我们销售系统，光有3D效果图还远远不够，各分公司老大们看完图后，没感觉，没认知，没实践，如何采购？所以，我建议您公司一次性提供6件大号旋转手模给企划部，我安排部门先推到市场上去做实效测试，效果好的话，呵呵，高总，还用再描述订单数量吗？”
高总神色惊异，我继续侃侃而谈：“在促销活动中，我认为旋转模型是个好帮手，但需要市场检验，需要销售部和经销商了解认可，需要各大公司老总对此肯定。我先介绍一下这边采购情况，既然高总您觉得自己产品好，不妨对这块业务量做个匡算。1、分公司众多。集团有众多直营市场，需要大量企宣物料支援销售；2、渠道众多。集团每年为几千名经销商提供很多促销样品，经销商看中后，会到集团采购促销品，我们也顺道赚点差价；3、C公司企划部刚承接江苏市场的地面推广业务，模型马上就能派上用场，一旦市场认可，呵呵，也许三个分公司都会跟风认可，那就相当于您做成了三单生意。”
……
话是敲门砖，真把事情讲透了，很多事情也就好办起来。果然，高总吐口了：“雨总，大家合作前景当然很好啦，这点我深信不疑。但我们公司确实有相关规定，不见订金不开手模。但雨总所说也确实有道理，再加上雨总的面子肯定要给，不如先提供3件样品，成吗？”
“高总，呵呵，咱不是在过家家玩游戏，我们谈论的是10个亿的销售市场。每个分公司企划部拿2件样品，要分别拜访经销商，在不同地域市场促销活动中去尝试效果，就这我还嫌少呢。高总，您宁愿请企划部吃3000多块钱的饭，也不愿意花费同样多的钱去做手模？和我谈一次生意，就相当和三家公司在谈生意，上哪里找这等美事？”
“道理我懂，只不过，只不过企划部测试效果万一不好，我不太好向公司交差，呵呵，还望雨总体会我的难处啊。”
“即使最后因为效果原因而没有合作成，您没获利，但我保证您能得到‘名’！ 我可以叫手下人把活动现场照片拍下来，照片内容有促销场景、印有A集团LOGO的模型和产品堆头。您拿这些照片再去拜访其他客户，凭A集团响亮牌子，哪家快销品公司不想跟风随流？说句不好听的，您就相当于花了几千块钱，给自己公司做了一个大广告，贵吗？当然，更大可能是，您名利双收啊！哈哈。”其实我心里明白，按对方报价，6个手模大概有1万多块，但实际不值这数，自然少说点投入，对方听起来舒服一些。
还没等高总反应过来，我继续扮演强势角色：“对了，实话说，要是您公司舍不得出钱，只愿送3件手模，那咱们干脆免谈。企划部下市场，手模要没带足，会影响推广效果，那多一事还不如少一事呢。再说了，部门事情又多又杂，我们非亲非故，何必要玩命推您家产品？”
高总眼睛看着画册，好像还在盘算。见他心思似乎还在犹豫，火气不免有点上冒，这家伙确实和小凌一路人，我又解释描述，又帮忙出谋划策，他们居然仍在思前想后，裹足不前，还想不想做生意了？老子没时间陪你们玩，干脆以退为进，再说句狠话逐客算了：“高总，要是您还想再考虑考虑，没关系，慎重一点也好。呵呵，对不住，我手头还有点事，就先不陪您们了啊。一笑啊，你现在负责陪两位老大再说会儿话。”说完，我冲一笑丢了一个眼色。
“好，既然雨总愿意帮我们推手模的事情，那我就一定按照雨总意思办。不过手模制作难度比较高，可能要10天左右的时间，您看这边……”
“10天？呵呵，高总啊，10天就算了吧，企划部两支队伍最近就要开始下市场，等不及喽，最多给7天时间。好，就先这样吧，您回去多想想办法，10天我真等不起。”我这大牌装的，明明心里已经痒痒得不行了，但还在提要求，唉，演戏就要演到位嘛。
“对了，雨总，还有件事情可能得麻烦您一下，要不要先我们签订个协议？我好回去跟公司有个交代。”
“呵呵，高总，您觉得签个协议您的权益一定就能保证？采购数量、单价和付款方式还没谈，如何签协议？”
“雨总，您误会我的意思了。我只是觉得有个书面文字东西，至少能表示A集团和企划部的诚意，我回去安排工厂做手模动力更大呀，至于合同具体内容我们还可以友好协商嘛。”一番话说完，我感觉高总是个谨慎之人。
才不想签订任何形式的协议，纯属添乱。我马上接口道：“高总，您是初次和A集团合作吧，可能还不了解我们流程。协议起草后，要经过律师审、财务看，审计核，老总批，过了五关后办公室才能盖章。实话说，我们现在还处在考察阶段，没必要走那么长的流程，去搞个用处不大的协议吧。旋转模型好，自然合作顺畅，模型价值不大，就是签订了正式合同，又有谁会去认真执行呢？还是那话，高总如果相信企划部，那我们就从测试开始往下一路走下去。如果不信任企划部，没关系，您现在停手还来得及，我只当交个朋友，再看以后是否有机会合作，您说是吧。”
……
送走高总和凌经理，我拍着赵一笑肩膀说：“你打的报告，一则没实物展示，二则没市场反馈意见，你叫廖总如何批？如果换作是你，既然不好发表意见，你还会批吗？不骂人就算走运！还有，定购任何一款模型，都要一两万块钱，钱虽小，但面子是大啊！万一市场效果反馈不佳，靠，我们企划部以后还怎么混？今后廖总还能相信企划部眼光和推荐吗？好事不出门，坏事行千里，这事万一传到老彭耳朵里，他丫的还不知道如何添油加醋造咱们谣呢！”
“好，我清楚谈话思路了。简而言之，你在谈判中，对高总不断威逼利诱，一切以公司和企划部的利益为重。”一笑信服地望着我。
“你只说出了一半，还有呢？”
在A集团做了一年多甲方，我对甲方游说乙方的套路，已颇有心得。因为我是从做乙方起家的，非常了解乙方的心态和欲望，由此对症下药，更是一打一准！此外，我曾以广告公司身份承包报社版面，上家服务广告客户，下家面对报社，哈，咱还懂丙方心态呢。好嘛，现在我又新晋拥有了甲方心态，横跨甲方、乙方和丙方心态，对付高总这类一般性的客户，不用费多大劲，谈判游刃有余。
当然，凭借A集团超然实力，谈判时也有大牌心态作祟，有点高高在上的味道，嗯，也算咱的一大谈判优势。在企划部我尽量抓住机会，让大家学到真本领，这时不仅能增进大家感情，更能提高业务水平。就像上次接待孟总那样，每次事后的点评非常关键。当然，我也是在不断反思中取得实际进步。这些案例都是刚刚发生的事件，都是大家亲身经历过的，众人谈起来更有感觉。见赵一笑的总结已经上路，我笑道：“一笑，对于这场谈判，你真明白我思路了？呵呵，你来总结总结，说道说道吧。”
“我确实没想到你狮子大张口，居然要6件手模，给3件还不要！嘿，这大牌装的，够份儿！三个企划部各带两件手模下市场，实战效果好的话，就是三大分公司销售部集体采购，然后其他分公司再跟风，似乎是个天量大单。呵呵，老大，商业故事编得逻辑通顺，充满诱惑，算是成功把高总洗脑了。但你不愿意和他们签个协议，就不担心跑单？”
“你该知道我做事风格，一出手就希望把老板和廖总给彻底震撼！我不喜欢中途反复汇报，等出结果时，全是水到渠成的事儿，各位大佬还会有惊喜？靠，洗洗睡吧。我看好旋转模型，市场反馈好，带上实物和市调报告，往廖总面前一摆，那是啥效果？当然，蒙头做事有利有弊，要么给大佬留下深刻印象，要么一出发就可能跑偏，白费力气。但具体到手模上，企划部不必投入人财物，值得冒险。至于跑单嘛，我吃准高总了，人只要欲望，就不怕他跑单。更何况即使合作失败，他所获得油水还少吗？丫会掂量的。”
“还有，谈判时，我做了4点准备。1、你越想得到的，越要表现出不在乎的意思。我不在乎模型，叫他们过来干什么？但在谈判时，切忌不能大说特说，以免被人要挟。2、你原来打算只要1件手模送给廖总看，唉，可见馅饼画得不够大，他们能相信你说的话？免费做1件模型也是做，做6件也是做，索性敞开来谈，反正背靠集团这颗大树，随便画，不用担心圆不了场！3、我常用排队站队理论引诱客户，这点是他们期待已久的，你就顺着他们想听的说呗，嘿嘿，以利诱之嘛。4、替客户着想，高总最担心浪费投入而没有效果，我用两招化解他的心魔，一是吃饭公关理论，二是照片理论。靠，说到最后，我都觉得几千块替他打了一个大广告，我们吃亏了呢，哈哈。”
“行！老大，全明白啦，呵呵，下回知道如何欺负乙方了！不过，有点疑惑，您是老总，所说的那些拍照啊，向集团推荐啊，由您承诺更让人信服，就像同一句话，老板说和业务员说，成效绝对不同。你觉得我即使重复甲方谈判套路，乙方肯接受吗？”赵一笑脸上浮现一丝疑惑。
“这问题问到点子上了，呵呵，问得好！谈判学有一条，是说寻求权威上级给自己背书。啥意思？就是说你谈判完，然后趁热打铁，在关键点上引出我来，我首肯你的谈判思路，以此强化你的权威，乙方自然是不得不信。所以我现在给你讲解谈判甲方思路，就是希望你能独立完成这类谈判，不必让我事事躬亲。再多说一句，今天我跟高总谈了半个小时，但如果你能在前面做好足够铺垫，我给你背书也许只花10分钟即可，且效果等同，那瓶模谈判就相当于给我节约了20分钟时间。推算一下，一个项目节约20分钟，如果每天有3个项目……”
一笑听得频频点头，我意犹未尽，补充道：“再给你提个醒，甲方随意说句话，乙方听起来都感觉像圣旨。所以今后谈判时，你要多描绘前景，少做承诺，不失信于乙方，你就能把乙方打成一片！看来你只学了点皮毛，要继续努力。还有一点，业余时间多读点书，时不时就能从书里借鉴一些知识。”
“哇，听老大这话里有话啊，呵呵，不会是又到了要讲故事的时间？”
“1918年，驻扎在中东的英军奉命进攻杰里科。师部收到指示，要先拿下密奇曼希村，为进攻杰里科作准备。师长派某旅去攻占密奇村所在险要山峰。指挥官感到任务艰巨，很棘手。这时，一位叫吉乐的少校忽然想起《圣经》里提到过密奇曼希：‘敌军腓力斯人在密奇曼希扎营。某日，头领乔纳森负责侦查腓力斯人的排兵布阵。他在山间小径上不断搜索，寻找通往敌军驻地后方的山道……后来，乔纳森带队突入从敌军身后杀出，瞬间打垮了敌军。’吉尔根据《圣经》记载，建议旅长仿效乔纳森。旅长派人经过侦察，发现确有一条羊肠小道恰如《圣经》中所描述的那样，在山后通往顶峰。于是他马上改为正面佯攻，再派一个连队突袭土耳其人后方，奇袭大获成功。谁也没料到，时隔数千年后，英国部队重演《圣经》中乔纳森故伎，竟然再次取得成功，世人皆谓之奇迹。讲这故事，我是要告诉你，我在A集团很多做法都是过去经验的积累，而过去的很多做法都是从书里学来的。”
“老大，要不明天我去买本《圣经》读读？”
“哼，跟小黄学耍贫嘴，赶紧去买吧！滚！”
七、重手裁人与暗地招人
晚上，我把佟刚喊进办公司：“小佟，这两天准备的怎么样了？都学会了点啥？说来听听。”
“老大，我，我……”佟刚似乎有点欲言又止。
“一个大老爷们磨叽个啥，说。”
“老大，我对装修真没感觉，也按照你意思看了很多文章，可看完就忘，虽然强迫自己去学习，但我真的被装修工艺搞得晕乎乎的，现在脑袋还发蒙。老大，要不你换人来搞吧，我怕没学会，耽误酒店工程，那罪过可就大了。”
耐着性子听完佟刚发的牢骚，火气腾地拱了出来，简直是在心中烈焰飞腾，我动了杀机。
“好了，你先去忙。”打发完佟刚，我立刻拨通小黄电话，语气还算平缓：“佟刚是你招的吧，这人到底能不能做事？”
“小伙子不错啊，做事挺细，怎么了？”
见小黄还在夸佟刚，我忍不住开骂了：“靠，瞧你丫都招了些什么人？！我给他布置学装修的任务，可过了十来天，丫连个毛都说不上来，MD，今天居然还反客为主，叫我临场换将，靠，他以为他是谁？”
“老大，你先别急，不是谁都像你一样，有超强自学能力，说学什么立刻就能上手，你得给人家一点时间嘛，怎么也要有个磨合过程，要不我给佟刚去个电话，再劝劝他？”
“还TM磨合个屁！谁还有时间陪他玩？我跟廖总已经下军令状，工程部那帮闲鸟还在后面等着看笑话，现在企划部又不给自己人长脸提气，你叫我怎么玩？这几天观察，我发现佟刚固执，脑子反映慢，学习能力差，留着他以后在部门也起不到多大作用，靠，非常时期要有非常手段，我打算叫佟刚开路走人！”
“啊，老大，不会吧，真要下狠手？”
“开掉佟刚，不用你动手，我叫一笑去做恶人。再提醒一句，你丫以后招聘多留个心眼，把眼睛放亮点，TMD，别把歪瓜裂枣全喊进企划部！”训斥完小黄，气稍微顺了些。企划部我一言九鼎，真要发起火来，就算他们敢顶撞也不会顶。
接着我又把赵一笑叫进办公室：“我打算把佟刚开了，你负责通知他。”
“啊，佟刚？我觉得他还成啊。再说，开除人还轮不到我，怎么也是小黄出面吧。老大，你还是跟他打声招呼，免费我落个越俎代庖的嫌疑。”
“我跟小黄提了，正部长被借调到其他部门工作，你现在是H企划部副部长，相当于代理正部长，怎么没这权利？还有，你刚到部门不久，正好利用开掉佟刚的机会立威！明白吗？”
一句话点醒梦中人，一笑马上点头应允。
我管理企划部概括成八个字：菩萨心肠，霹雳手段。我平时对弟兄们不错，与手足相仿，但有个前提，能玩命干活，还得有业绩。记得小辉刚进部门时，晚上在宿舍睡觉，发现他没有毛巾被，只是身上盖件单衣，当时还感觉C市人有意思，怕热都怕到只盖单衣？后来我留个心眼，打听后才知晓，小辉家境困难，工资都寄回去给父亲治病了。受感动了，自己马上帮他买了一套被褥和洗漱用品，第一个月5000块试用工资刚发下来，又悄悄拿出2000块硬塞给他……
但我也不是什么好好先生，对于“懒散、倔强、奸滑”等三类人，没啥情面可讲，举刀就砍人。集团在发展，部门在发展，跟不上形势的人，只能被淘汰，几年下来，被我开除的人也不在少数。
唉，谁叫我们是在快销品行业，每家公司都玩命求发展，随着蒙牛集团在乳制品市场的快速崛起，大家都处在不进则退的大环境中。整个乳制品和果汁市场正在被行业十大巨头重新洗牌和瓜分，市场压力转嫁到老板身上，老板又把压力分担到高管身上，高管再把压力分摊到部门经理头上。好嘛，压力就像击鼓传花，一人传一人，谁又能置身事外？谁不在这根链条上疯狂跳舞？
我承认要求佟刚迅速掌握装修知识，确有强人所难之嫌。但老板指名道姓喊我来做酒店装修，我能拒绝吗？我敢拒绝吗？我向谁诉苦去？A集团每个人都是一颗螺丝钉，让拧到哪里就得拧到哪里，根本没讨价还价余地。佟刚在特殊情况下，不能适应部门工作安排，不能及时应变，物竟天择，只能被淘汰，想到这层关系，我也释然些。
我接着安排工作：“一笑，你明天一早给人力资源部打个报告，1、开掉佟刚，再招一个策划师顶替他。2、现在正赶上大学生毕业找工作，再申请招聘两个实习大学生名额。记住，只招有农村背景的大学生，盯施工工地是个苦差事，城里孩子皮娇肉嫩，大冬天里盯工地够呛。你要仔细看他们，皮肤黑和手粗之人优先录取，呵呵，明白了吗？”
“明白，农村孩子不怕风吹日晒，没城里孩子娇贵，听话又肯吃苦。”
“好！还有，拎点C市土特产去人力部。”
“老大，不好意思，你带来的土特产都被那帮家伙给瓜分完了，嘿嘿。”
我随口骂了句：“靠，这帮馋嘴的兔崽子！来，给你，去之前买箱和路雪冰激凌，就说是客户送的。”说完，把一百块拍到桌上。
处理完手头上的杂事，唉，又是玩命忙活一天。后背往椅子上一靠，脚搭在桌上，感觉脑子发木，浑身酸软，真想甩下工作，喊几个人去泡吧。想到泡吧，不知道为啥有些激动，马上猛喊赵一笑：“一笑，一笑，一笑！”
“老大，又出了什么事情？”一笑一晚上不知道要跑来多少趟。
“这段时间太忙，我过来还没和大家一起聚聚，你去安排，明晚八点半提前下班，我请大家酒吧HIGH去！”
“哈哈，好好，不用我去安排，相信会有无数人主动跳出来挑大梁的，你就瞧好吧。对了，据说芝华士12年，马爹利蓝带味道都挺不错的呢，我们能敞开喝吗？……”
“MD，每人一瓶猫尿就不错，滚！”
说笑完，敲定明天好吃好玩的娱乐项目，感觉日子过的真不错，想着在酒吧里抽着雪茄，喝着小酒，听着摇滚，哇，精神不觉为之一振！
好，打起精神继续工作。接着看没处理完的企划部报告。嗯，贺平写来的《确保2001年辽宁销售大区1.5亿销量的促销方案》还没看，抓紧时间审审吧。映入眼帘的是，《确保2001年辽宁销售大区1.5亿销量的促销方案》：
尊敬的葛总：
辽宁大区是集团未来销售重点区域市场，但现在市场上还存在大量销售盲点，渠道建设不力严重制约了销量提升。为了百分百确保2001年辽宁市场1.5亿，力争达到2.2亿销量，辽宁大区和企划部拟采用六大措施来实现既定任务。
一、2001年十月全省铺货大行动：
①按照铺货计划，2001年在各地级市、县级市场、乡镇市场全面铺货，铺完一地区再铺下一地区；
②一车跟随公司4名业代和经销商2名业代，大区统一管理；
③集中现有五台车辆，集中使用，集中铺货；
④公司铺货，经销商维护，经销商保证85%的终端维护率，双方签定铺货维护协议书，双方约定惩罚条款；
⑤坚持执行集团关于“深入农村市场，深度分销战略”的政策。
二、2001年全年全省招1000名分销商：
为实现公司关于“哪里有人烟，哪里就有A集团产品”的战略决策，我们将坚持市场深度分销策略。根据推算，辽宁大约还可招聘3000名分销商，2001年下半年计划先招聘1000名分销商；当地经销商负责组建销售网络，并与公司签定责任状。
三、层层签定军令状：
根据公司政策，辽宁大区计划和32名市级业代以及全部县级业代签定销售目标合同，对业代给予重奖或重罚。
A、个人奖励：
1、对于完成1000万元以下，并确保完成任务的市代一次性奖励1万元；
2、对于完成1000—2000万元，并确保完成任务的市代一次性奖励2万元；
3、对于完成2500万元以上，并确保完成任务的市代一次性奖励3万元；
B、个人处罚：
采用按季度销量考核责任人制度，季度不合格者视情况给予降薪使用，半年不合格者给予辞退。
四、全年大力开展培训工作：
狮子领着绵羊不如狮子领着狮子去战斗，因此大力培训全体业务员业务素质是提高销量之关键所在。企划人员将常年下市场，坚持小范围业务员培训，每月培训两次，同时建立培训考核机制。
五、企划部将做下列工作：
开辟学生销售市场，平面广告向中小学杂志倾斜；建立学校周边样板店、监督跑店系统；大力改革终端形象，建立并生动化终端陈列；建立市场费用监督机制；帮助经销商策划销售方案等。
六、下半年召开两次定货会：
10月份以后，辽宁将召开两次大规模定货会，企划部负责全案策划，销售部负责组织各地经销商和分销商。用策划实用方案与用活市场费：
附 《经销商、分销商回报与优惠政策》
一、抽奖分组：
1、 公司将根据经销商打款金额划分两个等级，地级市每个等级必须有200万以上货款进账，县级市每个等级必须有100万以上货款进账，方可进行奖项设置，否则取消或降等处理。
A、 打款10万元以上为第一组，每打5万货款可获得一张奖票，最后将同类奖票放于玻璃抽奖箱，统一由现场临时选出经销商代表上台抽取获奖名单。
奖项设置：一等奖一名，奖励5000元180ml纯牛奶产品，二等奖五名；奖励2000元180ml纯牛奶产品；鼓励奖十名，奖励800元180ml纯牛奶产品。
B、 打款2万元—10万元为第二组，每打2万货款可获得一张奖票，最后将同类奖票放于玻璃抽奖箱，统一由现场临时选出经销商代表上台抽取获奖名单。
奖项设置：一等奖一名，奖励2000元180ml纯牛奶产品，二等奖五名；奖励1000元180ml纯牛奶产品；鼓励奖十名，奖励500元180ml纯牛奶产品。
二、参与抽奖须知：
A、 所有经销商进入会场之前，要将自己名片交给工作人员，工作人员根据经销商打款金额，将名片（等同于奖票数量）进行分类投放。
B、 经销商随行人员可将名片交由工作人员另外处理，参与礼品抽奖。
三、现场组织：
1、 企划部和市代提前选择会议场所，进行场所布置。公司领导及其他参与人员提前一天到达。
2、 经销商可以提前到达，也可以当天到达，但以不影响会议为前提。
3、 会议时间：上午9：50——12：30。
四、会议人员安排：
1、 接待人员5名（企划部和业代），负责收集名片、核对身份、发送资料、座位安排，赠送一般性礼品。
2、企划部贺平负责现场主持，负责现场主持和时间控制。
3、 膳食管理2人（总经销和市代），负责开餐时间安排和酒水管理。
4、 礼品管理1人，当地业代负责管理公司礼品。
五、会议流程：
1、 主持人开场白 2分钟
2、 企划部做市场分析和前景预测 10分钟
3、 A集团生产工艺介绍 30分钟 （新拍电视专题片）
4、 中场休息 10分钟
5、 市代讲话 5分钟
6、 公司领导宣布新销售政策 10分钟
7、 抽第一组奖项 10分钟
8、 经销商代表讲话 5分钟 （事先做充分沟通，树立榜样）
9、 抽佳宾礼品 10分钟
10、抽第二、三组奖项 15分钟
11、销售部公布今年优秀经销商评选方法、奖励标准以及年底终端促销计划。 10分钟
12、主持人致闭幕词，进入就餐环节。 2分钟
备注：
1、本政策不直接给经销商，由市代掌握。
2、辽宁所有地级市和县级市都要召开两次订货会。
看完贺平发过来的报告，我暗自点头。小黄所处的江苏市场是成熟市场，建好的销售渠道能保证铺货率，所以采用大规模赠饮等促销政策，进一步深耕细作市场。贺平所处的辽宁市场是新进市场，销售网络很不健全，所以要赶在春节前率先完成渠道建设，迎接集团春节促销活动，以便搭上顺风船快速拉升业绩。他们二人能根据市场特点不同，选取不同进攻套路，有老市场寸土不让，新市场寸土必争的味道。嗯，看来大家策划水平进步都蛮大的。
抓起电话，给贺平拨过去：“哥们，还在办公室加班呀。”
“呵呵，头儿，你还在班上，我们敢不加嘛，回头找不到人，还不被骂死去！”
“好，废话不说了，我看了你写的策划方案，提几个建议。拿笔记录。”
“好，说吧。”
“对于完成1000万元以下，并确保完成任务的市代一次性奖励1万元？不妥。销售人员流动性大，他们为了完成任务，年底前拼命向经销商压货，今年任务OK，但经销商却好悬没被噎死，而业务员又领完钱拍屁股走人，市场怎么办？经销商一旦现金流周转不灵，就可能搞恶意窜货、低价倾销等小动作，到头来损失还不是我们？所以你要把奖金分为三次发放，首发30%，半年后再发30%，等明年年底再发剩余40%，这样既然能保证可市场可持续发展，又能保证队伍稳定，明白？”
“收到，OK！”
“企划部撰写的市场分析和前景报告是重头戏，但你没写清楚。报告可以分五部分写，第一，大力宣传一个理念：世界每年人均饮奶量达100公斤，发达国家超过260公斤，而中国人均消费不到9公斤，巨大差距为我国乳业发展提供了很好契机，市场潜力无穷；第二，展示最近五年A集团销量增长曲线表，让经销商看到集团销量年年翻番，如果经销商自己做不到翻番，那就是落后全国销售平均水平，值得警醒；第三，统计一张集团今年投入的广告费和促销费的表格，体现集团支持市场的力度；第四，分享3个企划部总结的实用促销套路，但现场不要搞提问回答环节，容易偏离主题；第五，鼓舞经销商跟着大企业一起发展的决心，他们没有决心如何能打款？”
“不是，不是，头儿，我写是草案，你看要是合适，我再补充市场分析文案。”贺平连忙解释。
“好，就按刚才说的五条写。还有，奖项设置值得推敲，二等奖奖金高不成低不就，你不如下调二等奖奖金，扩大鼓励奖名额，让更多经销商分销商拿点实惠回去，利益均沾嘛。而且，这次更重要的铺货问题你并说清楚。现在手头上有5辆车，每车带6个业务员，你虽然说要集中使用，但没说集中到啥程度。我建议5辆车同时扫荡一个地级市，等铺货率达到85%以后，再把搭建好的销售渠道连同资料一并移交给当地经销商管理。这样每辆车所跑路程最短，一条街道放下俩人，马路两边各自拜访士多店，一个上午能扫完A区，然后货车跟进送货上门，等扫完A区后业务员跟车，再扫B区。万一扫街效果不好，那就多扫几遍。集中力量至少还有三大优势，第一，一线领导便于统一监督管理，利于鼓振士气，白天跑街晚上总结，发现问题及时解决，避免犯同样错误；第二，方便一线领导和当地经销商沟通，更密切配合完成任务。乙方如果想偷懒少出力，但看见甲方全线出击，动用全省促销力量帮自己做销售，说啥也要主动做些市场表率出来，这样能最大限度调动乙方积极性；第三，铺货时车、人都能少跑路，有效提高铺货效率。”
“头儿，晓得了，我把这几条都加上去。”
“好，修改后再发过来，我们讨论完再跟销售部商议，争取7天之内敲定方案。还有，你打算怎么安排部门下市场？”
“我跟小黄商量过了，留一个设计师，其余都跟着下市场，大干三个月再说。”
“很好！集中力量打歼灭战！一年你能做好一件大事，公司就会认定你是一个能干活之人。蒙牛有句口号说的好：‘如果你有智慧，请你拿出来；如果你缺少智慧，请你流汗；如果你既缺少智慧，又不愿意流汗，请你离开！’哥们，舍得身上三斤肉，换来个人好前程！……”
“好，头儿，什么时候过到沈阳来考察啊，这边冬天的滑雪场还不错哦。”
“滑雪场有咱们产品卖吗？”靠，瞧这句话说的，打工都快打晕了吧，怎么啥都跟工作挂上边了？嗯，放下电话，长出一口气，今天确实晕，好，老子收摊走人！
第二天上午。一笑很快回来了：“老大，人力部说新招策划师没问题，但现在招聘实习生需要打报告请示廖总。”
“啊，为什么？”
一笑鼻子一哼，有些忿忿不平道：“白使唤人多爽啊，各部门都觉得你的招数好使管用，全都学去了，现在人多粥少，名额紧俏呗。”
“好，你把申请报告拿来，我去找趟廖总。对了，一会儿你再给高总去个电话，问问旋转手模进展情况，这几天要多关心一下，送点温暖过去啊。”
“好的，我看老大不光是叫我去送温暖，还有施压在里面吧，嘿嘿。”
“哈哈，说得对，说得对，本质是施压，送温暖是外壳包装。”
一想到去廖总办公室，马上条件反射般又浮现出那位漂亮姑娘的倩影，靠，我使劲咽了口吐沫，打马飞奔出门。廖总给面子，问都没问，非常爽快批了申请报告，可咱的关键目的没实现，姑娘没出现啊！不是一般的大失所望！
屁股刚坐稳，小黄电话追来了：“老大，报告下午修改后，马上传给你。还有一件事儿，你看企划部留谁看家？我打算设计和策划各留一人。”
“很好！现在集团上下，正集中力量要突击完成全年销售任务，这是一等一的大事，关系到很多人切身利益。靠，你丫终于学会我这套抓大放小的思路了。牛！你丫把江苏市场的促销彻底做扎实，做透，取得预期效果，大功一件！至于别的事嘛，简单应付即可。还有，我给你派俩实习生，他们负责市场监督工作，这样企划部老人就能腾出时间去帮经销商做事，我们物尽其用，人尽其才，你要统管好他们，别给老子捅什么娄子出来！”
“好，放心吧，老大。”
刚挂上电话，一笑又窜了进来。我忙招呼他：“一笑，廖总批了，同意我们招俩实习生。你跟人力资源部打声招呼，网上赶紧发布招聘信息。对了，你先初步面试，然后我再来。”
“好，这就去办。不就是招俩实习生嘛，简单。”
“不，我要招四个实习生。”
“啊，不对啊，廖总批示不是只同意招两人吗？”
“靠，一口气招四个家伙，目标太大，廖总能爽快同意？小黄那里人手不够，我这边留两人做装修，再派俩实习生支援他，负责监督大学生促销。我判断集团下半年要全体行动，H企划部也不会闲着看热闹，现在如果把人都派给小黄使唤，到时谁给我顶上去？人无远虑，必有近忧，未雨绸缪有好处啊。”
“哦，明白了，老大在玩明修栈道，暗度陈仓？哈哈。”
“嘘，小点声，保密！”
忽然，赵一笑眉头紧蹙，若有所思地问了句：“老大，你想法挺好，但他们差旅费用如何报销？”
“废话，给小黄干活，当然在小黄部门报销啊。”
“支援小黄部门的俩实习生在人力部没有备案，不成公司黑户了？他们出差的差旅费怎么报销？”
见赵一笑真是一个实在家伙，心眼都实都家了，没忍住，我笑出声来。一笑看我发笑，知道自己又在犯傻，忙喊着要解释。
“集团规定，部门下市场可先领取备用金。小黄打个申请报告，只说下市场的人数、天数和总金额，又没报出差的人名，张总批示应该没啥问题吧。小黄拿批示到出纳室把钱领出来，再分别发到各人手上，这块没人管吧。”
“对，然后呢？”
“发工资需要人力资源部签字，但差旅费报销，只要张总、C市销售部肖总、财务部马总、审计部林总和小黄，五人签字即可报销。这里面有一个流程诀窍，是小黄先签字吧，接着他再找肖总签字，肖总是现场一把手，在市场上能认识企划部员工吧，自然他可以签字作证，证明这批人确实在市场上跑，发生了差旅费，难道肖总看见从H企划部调人过来帮他干活，还要核实他们身份？丫会犯傻吗？屁！然后小黄再找张总签字，我这边调人帮张总干活，张总整天忙得要死，难道也要致电H公司，核查他们是否是集团员工？他会吗？再说还有小黄和肖总作证，张总还有怀疑？财务部见有张总签字，还有两部门负责人随签，当然也是一路绿灯。审计部只负责核查报销金额是否符合公司级别报销规定，不管其他。五位领导都签完字，出纳室还能横生枝节？”
“哦，明白了。对，对，这不是在发工资，需要人力部先造表，领导后签字确认。呵呵，你算把实习生这套游戏给彻底玩熟了，去年是不跟集团打招呼，私下就开招实习生。今年集团有了规定，你就绕过规定，整黑户出来帮忙干活，老大啊，你也忒能折腾了！”
“靠，集团不按常规出牌，把我诓到这里做酒店装修，那我何必要按常规接招？咱又不是天才，拍拍脑袋就使劲往外崩想法。你跟了我一年多，还没发现我干活就这么几招吗？翻来覆去的用，只不过用得出其不意，纯熟罢了。”
“好嘞，我这就去办！”
八、紧急公关报社
办公室里刚消停会儿，快到中午时，廖总电话又来了：“雨经理， A集团急聘营销及管理人员，老板指定要在省城的M和K报上刊登半版广告，明天见报。北京广告总部打过去电话，两家媒体却说登广告可以，但要先把以前广告费结清，然后排队，明天不能见报，因为版面排满了。办公室接连给两家报社打电话，也没搞定。你赶紧和M和K报社联系一下，务必完成老板指示。”
私营企业，老板的话就是圣旨！手头上所有的活都要靠边站，完成老板交代的任务是第一重任，我听完也有些急眼了，连忙问廖总：“廖总，我尽力去办！多问一句，咱们还差报社多少广告费？”
“我不清楚，你去问彭总，现在赶紧去报社处理问题。”
“好，马上动身。”
放下电话，气就不打一处来。我是从报社发家，能不知道报社这点破事？老彭故意拖欠一些媒介广告费，不就是为了向集团邀功，好表现自己清白？现在他感觉问题的严重性，屁股又擦不干净，还不好直接给我下命令，就打着老板旗号，委托廖总给我下命令？真TMD滑头！
我第一反应：“不可走流程。A集团财务报账流程漫长，我要先起草好合同，报廖总签字，然后转给老板签字，接着再转到财务总部签字，最后回到H公司财务部，一趟流程跑下来，就算加急也要一天时间，现在的问题：1、报社不知道找谁；2、价格没谈；3、过去老账没说；4、版面没有；5、赶到省城要耽误俩小时；6、日报截稿大概在银行关门后不久，提前打款已然不及。唉，看来今天只能签订合同，新账老账以后再算。靠，一句话，狗掀门帘——全仗嘴！”
要说不着急，假话。要说特着急，也不真。毕竟咱报社出身，了解报社那套游戏规则，对拿下谈判还有点信心。我稳稳心神，先拨通小黄座机，一辉接的电话：“老大，小黄去厂部了，不再办公室。哦，我又给你搜了一批图片，明天整理后再发给一笑，到时你管他要就成。”
再拨小黄手机，耳朵里传来娇美声音：“您好，您所拨打的号码已关机，请稍候再拨。”靠，这兔崽子关键时刻跑哪儿潇洒去了？小黄找不到，就不知道报社具体联络人，也找不到H市有实力的广告公司，怎么办？算了，路上再联系吧。
我一边收拾书包，一边叫来一笑：“你有M和K报社的联络吗？”
“有，小黄和我交接时，把资料都给我了。”
“靠，今天惟一一个好消息，赶紧的，快拿来！还有，赶紧给我找一份M和K报纸。对了，再帮我拿6箱奶。”带上一堆资料，喊上阿健，赶紧飞奔出门。
路上我开始盘算如何游说报社。想了一会儿，先决定先给老彭去个电话。平时我们二人是老死不相往来，这是我头一次主动给他电话，可连播两个，居然没人接听？！找老彭无非是想探探对方情况，好为谈判做准备，谁知他不接电话？很久以后我才知道这是老彭一大特色：陌生手机一概不接，公司电话选择性接听，老板和总裁电话立刻接听！嗯，够绝。
刚一出门，事情便不顺。我有点暗气暗憋。为什么A集团的活儿全要玩命冲刺？都是必须限时保量完成？靠，今天又是一个玩命的活！我使劲一拍大腿，算了，抱怨归抱怨，还是干活要紧。想了一会儿说辞，我拨通M报社广告部王总手机：“王总您好，我是A集团企划部雨经理。想找您聊点广告方面的事儿，您现在在报社不？”
“哦，是A集团雨总啊，呵呵，您好。我在报社。”
“呵呵，有这样一个事儿，老板叫我和您联络，想加急发布一个黑白半版的招聘广告，现在我正上高速，一会儿要想去拜访您啊，不知道您是否有空？”
“哦，是刊登广告的事情，好呀，欢迎领导前来报社考察。”
“但我听集团过去和您这边还有一些老账没结清，今天广告版面又结完版了，所以，我还有一个不求之请啊，想请您想想办法，帮集团发布完这次广告。”
“报社当然希望客户投放广告，但有些事情雨总您可能还不清楚。我们报社一直和A集团广告总部的彭总合作，以前因为信任贵集团和彭总，所以采取先发广告后结款的政策。但彭总发布时承诺蛮好，但过后我们去结款时，他却推三阻四，很不爽快，现在连去年款项还有二十多万没结完，您叫我们如何继续合作？雨总想必也是同行，自然知道报社也有相关规定，我也不好办啊，您说是不？”
“哦，明白了，王总。嗯，要不这样，下午大概1点半左右，我们在报社再面谈，您看如何？”
“好，欢迎雨总大驾光临！”
挂掉电话。心里明白几件事情：“第一，听王总口气，他只是对老彭心生怨言；第二，他似乎并不仇视A集团，也没到恨的程度；第三，A集团拖欠M报社去年的二十多万广告费；第四，愿意和我继续谈广告，估计是希望通过我的努力，尽快结清去年款项，同时落实今天广告发布。”
现在我遇见了几个难题？我该如何说服王总？想到这里，习惯性地从书包里掏出本子和水笔，又开始写上问题了。问题一：《我如何取得他的信任？如何告诉他咱与老彭非一路人？》
分析：谈广告业务最关键在于人与人之间的信任，这点我在报社深有体会。那我采用啥招数能迅速取得客户信任？第一，我把报社经历跟王总简要提提，好，大家既然是同道中人，就能拉近我们之间的距离。第二，利用我的专长，帮他分析M报纸优缺点，再次拉近他对我的亲近感。嘿嘿，带他们报纸出门，想的是研究报纸，看刊登在什么版面最合适，现在正好一勺烩，等下就来研究。但这两招似乎都是外围功夫，是否还有其他高招？提A集团新成立了企划部，以后广告发布归我管？唉，不现实，人家不是傻子，不信咱一面之词。那不相信我一面之词，那他会信谁的？
MD，小黄这丫怎么还没来电话？一想起小黄，气就不打一处来，马上就给一笑挂电话：“小黄那兔崽子联系上了吗？”
“老大，我还在联系。”
“说什么呢，你丫也够笨的！你赶紧喊企划部的人都去厂子里找他啊！原地干等人有屁用！”
“好，好，我马上通知他们。”一辉见我发火，大气也不敢出，赶忙撂下电话就开干。
靠，还有什么招数能叫王总相信我与彭总不是一路货色呢？唉，王总要是认识C公司张总就好了，张总了解咱啊，知道我与老彭绝非同类，可惜呀，可惜……既然王总不认识张总，那就找个王总认识的人，而这个人又能帮我说上话！靠，我真TMD够笨的，这还用分析？咱在北京报社圈里说什么也是老人了，认识做平面媒体的人各个神通广大，纸媒圈里的人保荐一下不就结了？写到这里，我狠狠抽了自己一个小嘴巴！
我马上给自己死党，北京的××光明广告公司马总挂电话：“嗨，哥们，我。你认识M报广告部的王一峰王总吗？”
“不认识，怎么了？”
“唉，别提了，兄弟今天奉命去办件难事，给个傻帽擦屁股去……”
“哦，没关系，我去问问媒介部，看他们是否认识你说的那个王一峰？”
“这样办，要是媒介部认识，你就站在同事面前盯着他们打电话，千万别偷懒，多替我美言几句啊。等我回北京，请你丫泡吧去！”
“靠，上次承诺还没兑现，你现在玩承诺批发？哈哈。”
“滚！赶紧办事，千万别告诉我没办成啊。对了，办完后来个电话吱一声啊。”
挂上电话，觉得还不靠谱。于是又赶紧给麦×广告公司邱总去电话：“嗨，哥们，我。你认识M报广告部的王一峰王总吗？”
“不认识，我只认识他们报社一个副总编。怎么了，你要给他们投广告？”
“恩人，恩人啊！故事是这样……记住，一定要说明我是我，老彭是老彭，我们不是一路货！”
“好吧，我跟他们谢总编还比较熟，这就给他去电话。对了，你光照顾其他人生意去了，什么时候也分我们点广告啊，现在公司上下都嗷嗷待哺着呢！就缺你这一口！”
“别急，等咱在A集团站稳脚跟，保证都你有吃有喝！要不，你现在先嗷嗷待哺着？呵呵。”
一连打去五个电话，等搭上到三条关系后，这才感觉踏实些。可刚把手机揣进口袋里，忽然想起来了：“哇， K报还没联系上呢！瞧这记性长的，MD，撂爪就忘！” 幸好K报社广告部姜总态度也还算客气，说辞跟王总大同小异。接着找关系搭桥吧。好嘛，又是一通忙活。
好，继续分析问题。问题二：《如何说服报社按我们条件办？》。
这问题是咱强项，跟左手摸右手一般，没感觉，直接得结论：第一，如果我们继续合作，双赢。甲方按期发布广告，达到招人目的，大家借机交个朋友；乙方得到广告款，虽然钱暂时还没收回，但至少有一个讨钱目标，总比没目标强吧。第二，如果我们关上谈判大门，双败。甲方没达到目的，招聘不到理想人才，会迁怒乙方，今后不合作或少合作；乙方失去一个重要广告客户，不仅今年有损失，未来还有更大损失，是乙方使劲把客户往竞争对手身上推，既便宜网络招聘公司，自己又没到啥好处，这能叫聪明做法？
第三，H公司现在已经升格为集团生产总部，今后投放的广告量只多不少。更何况A集团旗下还拥有若干跨行业品牌，失去一个A集团就意味失去若干品牌客户，这笔损失谁能承担？王总你能负得起这个责任？
第四，甲方是大品牌集团，在乙方报纸上刊登广告，相当于对乙方作为区域强势媒体身份投下赞成票，乙方既获得大品牌认可的好名声，又获得长期稳定利润，可谓名利双收。难道就因为一点钱没收回来，就不愿意再名利双收了？显然，处理任何事情都应在原则与灵活之间找到平衡，切莫相互斗气。因小失大的事儿自己别做，要做，也要叫竞品报社去做。
