政策、税收法规、劳动力成本和限制、担心资本短缺、
进口石油的价格等——对美国商业造成了一定影响，
但是此类因素也同样影响着海外的经济环境。
例如，一位德国企业主管就不相信以上经济学
家的解释。德国 95％的石油都依赖进口(而我们只
S=美国企业经历了重大
衰退
C=法国和德国同美国面
临的问题一样，但美国
的衰退更严重
A=企业主管没有专注于
长期技术竞争力
43
进口 50％)，其政府占国内生产总值的比重约为 37％
(美国政府仅占 30％)，且在作出大多数重大决策时
都必须同雇员协商。但是德国自 1970 年以来生产力
增长率 际在不断提高，最近更达到了美国的四倍
以上。法国的情况也很类似，但其制造业的生产力
增长率达到了美国的三倍以上( 管其钢铁业和纺
织业正确临着危 )。没有一个现代工业国不面临
同美国一样的问题和压力。那么，为什么美国企业
的竞争力却远比其他国家下降得快呢?
罗伯特?H?海斯和威廉?J?阿伯内西
《哈佛商业评论》
1980 年 7 月-8 月刊
为什么采取这种顺序
序言部分必须采 情境——冲突——解决方案的结构形式，但是，各部分的顺序可以有
变化，以创造文章的不同风格。以下是一个基本结构和分别用四种顺序写作的例子。注意体
会在每一种顺序中文章风格的微妙变化。
基本结构
S=多元化研究业务在过去五年中增长了 40％
C=无法证明我们的工作对客户有明显益处
Q=(如何确保多元化研究确 对我们的客户有明显益处?)
A= 施"公司发展项目"以研究该问题
标准式：情境——冲突——解决方案
近几年来，本公司已经因为提供多元化研究业务而向许多客户收 了大量费用。但是，
至今伦敦办事处也没有一个员工能够证明，某客户的某项收购案或并购案与本公司的工作密
不可分，该办事处为庆贺第一个能够作出此项证明的员工而准备的香槟酒也一直无人开启。
然而，本公司的多元化研究业务却在过去五年中增长了 40％，因此，现在应该 施一项"公
司发展项目" ，以研究我们如何确保多元化研究确 能够为客户带来显著的利益。
本备忘录列举了该项目 施过程中应当解决和进行试验的主要问题和假设。
开门见山式：解决方案——情境——冲突
我们 施"公司发展项目"的首要目标，是改善我们帮助客户 施多元化的能力。仅在
伦敦办事处，我们帮助客户寻找收购或并购对象的业务就在五年内增长了 40％，但是我们
44
无法指出任何一项收购案或并购案是与我们的工作密不可分的。
突出忧虑式：冲突——情境——解决方案
据我了解，目前伦敦办事处还没有一个员工可以说，他为客户所做的多元化研究，已经
为客户带来了客户自身无法达到的明显效益。这种情况非常令人吃惊，因为我们在多元化研
究领域的业务在过去五年内已经增长了 40％。从良心上讲，我们不能再继续为无法 得显
著收益的工作而收 客户的报酬，而且这样做也难以维持我们的良好声誉。因此，我建议
施一项"公司发展项目" ，研究如何能够使我们的多元化研究业务真正为客户
带来显著的利益。
突出信心式：疑问——情境——冲突
我们如何才能确保多元化研究继续成为我们的一项重要业务?此项业务目前已占我们公
司总业务的 40％，但是我们却难以举出几个我们为客户提供了必不可少的帮助的例子。如
果不采 措施提高我们工作的价值，我们就会面临失去在该领域的发展势头的 际风险。
为此，我建议立即 施一项"公司发展项目" ，以研究如何改善我们在该领域的业务能
力，使该项业务能够不断为客户带来显著利益。
什么是关键句
关键句(Key Line)不仅要针对由文章主题思想句引起的新的疑问进行回答，还要表明文
章的组织结构。因此，如果文章篇幅较长，你就应该列出关键句的要点(如图 4—2 所示)，
然后为第一个要点起一个小标题，并开始写作(参见第十章)。
文章标题
第一小标题
图 4—2 首先列出关键句要点
45
列出关键句要点能够使读者在开始阅读的头 30 秒内就能了解你的全部思路。由于随后
的内容都只是解释或支持这些要点，这样，你就非常得体地将读者请到了一个适当的位置上，
由读者自行决定是继续读下去，还是就此接受你的结论。不管读者如何选择，他们都可以预
计，接下来的文章内容不会有令人意想不到的思想，因而他们在继续阅读时会感到更加容易
理解。
如果文章篇幅较短，譬如每一部分只有一两段支持材料，当然就不用先列出要点、然后
再在小标题中重复一遍了。在较短的文章中，可以将关键句要点作为段落的主题句，并在这
些主题句下划一条下划线，使读者在阅读时容易注意到它们。
要记住，关键句要点必须表达文章的思想。举个反例，像下面这样写序言部分是不对的：
本备忘录主要说明项目组确定和 现能显著改善赢利的目标的方法。全文分为以下六个
部分：
★ 背景
★ 项目组的方法原则
★ 什么是项目工作
★ 如何组织计划
★ 特有的收益和成效
★ 成功的先决条件
用这种方式列出的文章要点完全无助于向读者传达文章信息。以上方式只是向读者头脑
中硬塞了一系列他们根本无法明确理解的词汇，除了浪费读者的时间、耽误读者对文章的理
解之外，没有任何用处。
根据我的经验，你最好永远不要用"背景"或"介绍"作为某一章节的标题，因为这种
标题内所含的信息同其他标题所含的信息肯定不在同一个抽象层次上，或者说抽象的程度不
相同。而且，仅列出主语而不列出完整的思想可能会存在一种危险，即关于该主语的思想无
法形成明确的归纳或演绎逻辑论证关系。
在上面这个例子的文章组织结构中，不同章节的思想可能还存在混乱的关系。譬如，"特
有的收益和成效"一章似乎应放在"项目组的方法原则"一章中讨论，而"成功的先决条件"
一章则似乎应并到"如何组织计划"一章中讨论。因此，不要将某个名词范畴作为关键句的
要点，而应当是完整的思想。
序言部分应当写多长
序言部分的长度应当是多少?人腿的长度又应当是多少?(答案是足以站在地面上。)序言
部分的长度应当确保在你引导读者按照你的思路进行思考之前，你和读者"站在同一位置
46
上"。
一般情况下，序言部分需要两到三段，其组织方式如前面的图 4—2 所示。说明"情境"
和"冲突"的文字可以长到有三段或四段，但是不能再长了。(你还需要多少字来提醒某人
他已经知道的信息?)事 上，如果你发现自己在序言部分就开始到处使用图表，那你肯定过
分强调了已知事 。
序言部分也可以短到只有一句话："你在 1 月 15 日致我的信中问我??"。你同你写作
的对象(读者)平时的关系越近，序言部分的篇幅就可以越短。但是，再短的序言也必须能够
提醒读者其持有的疑问。
以上例子表明，序言部分的长度同正文部分的长度不一定成正比，而是根据读者的需要
而定。为了使读者充分理解你的主要思想并且愿意了解你得出该结论的思路，读者必须要了
解哪些信息呢?
也许你现在会想，写一个好的序言也不是件容易的事。事 正是如此。在一篇文章中，
序言部分是最不容易写好的部分。不过，多读几个例子，你也许就能够感觉出哪些序言写得
较好，并且举一反三，将自己的序言部分也写好。
信函
詹姆斯?司梯巴在其文章《日本商人：日元强于剑》中称赞日本索尼公司率先发现了晶
体管的商业用 ，并且说晶体管的发明者贝尔 验室"根本不知其有何用，只得将其卖给美
国国防部"。
他的话既不是描述事 也不是客观的比喻。贝尔 验室早在晶体管发明出来之前就已经
知道其用 。
报纸社论
尼克松政府对美国电视 络进行了一次假进攻，而电视 络也进行了一次假反击。这给
不知就里的人们造成的印象是：美国人的自由权利正遭受着严重的 坏。
事 上，这是一个我们希望通过电视将社会变成什么样的社会的问题，即：我们希望要
一个有无政府主义倾向的、自我纵容的社会，还是要一个带有精英文化色彩的、具有较强普
遍约束力的社会。
杂志文章
产品经理已经因为许多杰出公司的成功事例而备受人们尊敬。他们因为在当前竞争激烈
的市场上成功地推出了许多知名产品并获得了较大市场份额和高利润率而受到赞赏(当然，
他们也应当受到赞赏)。在许多生产多种产品的复杂的大型公司中，产品经理可以根据产品
获得领导权；而在较小的、组织结构较紧密的公司中，最高管理人员则将领导权交给其最
47
主要的产品生产线经理。
最近的一项调查显示，参加调查的公司中有 3/4 的公司正在应用这一组织概念，这并不
令人感到惊奇。令人感到惊奇的是目前出现丁一股对产品经理和产品经理概念运作方式不满
的声浪。
这股正在加大的反对声浪是否说明产品经理概念本身不 用呢?当然不是。在许多仍在
应用这一概念的公司中，有证据显示，产品经理概念不仅是一个可行的概念，而且在很多时
候还是一个必不可少的概念。这一概念在如此众多的公司中得以应用正是由于其合理性。然
而，在这一概念运作失败的公司中，问题几乎总是出在管理层如何(错误地)应用这一本质非
常合理的管理工具。
内部备忘录
如您所知，流程部一直坚持，工作程序手册应当将那些如果操作不符合规定，可能对公
司造成损害的行为包括进来。这些工作程序需要不时更新，因为有时会出现新的工作程序，
有时旧的工作程序会被修改。为了保证工作程序的兼容性，我们在修改工作程序手册时都应
当遵循以下方法。
报告
大陆人寿很早就被公认为人寿保险行业的领导者之一。该公司的资产在所有的股份公司
中排名第五。在日益激烈的竞争压力下，该公司仍在过去 10 年中维持了保费收入持续增长
的势头。但是，该公司的传统市场环境正在发生重大变化，必将对其地位产生较大冲击：投
保人的兴趣正从工业险转向普通险，付费方式正在从 收转向缴费通知，竞争也更加激烈而
广泛。
大陆人寿公司管理层清楚地认识到，菲尔德分公司在运作中遇到了难以克服的困难，阻
碍了其提高绩效。大陆人寿公司还认识到，菲尔德分公司及总公司管理层中出现了问题，使
菲尔德分公司未能获得处理其问题所需的领导和指导。因此，大陆人寿公司也正确地认识到，
想解决菲尔德分公司面临的问题，必须先加强总公司的组织结构和管理流程。本报告将说
明如何达到这一目标。
散文
世界尚未敏锐地认识到我们今年(1930 年)的生活已被笼罩在现代历史上最大的一次经
济灾难的阴影下。但是普通人已经意识到正在发生的事情。他们不知道为什么突然怀有某种
深深的恐惧(虽然这种恐惧可能有点过度)，而以前第一次出现经济灾难时，他们恰恰缺少了
合理的忧虑。
他们开始怀疑未来。他们现在是正要从美梦中醒来面对残酷的事 ?还是正要陷入噩梦
48
等待醒来?他们不用怀疑。过去的不是梦，而现在面临的正是一场噩梦，只有等待黎明的到
来，噩梦才会过去。
因为自然资源仍然同以前一样充足，人的劳动也仍然同以前一样富有创造力，所以，我
们在解决生活物质问题方面的进步也仍然同以前一样快速。我们同以前一样能够使每一个人
享受高质量的生活(我指的是同 20 年前相比)，并且很快还将使他们享受更高质量的生活。
我们以前没有受过欺骗，但是今天我们却陷入了一个巨大的泥沼，并触动了一件精妙仪
器的控制钮，然而我们却不了解它的工作原理。其结果就是：我们获得财富的 会可能会暂
时白白浪费——也可能会是很长时间。
书
公元二世纪，罗马帝国的疆域覆盖了地球最富饶的土地，其臣民包括世界上最文明的人
类。这个巨大帝国的边境由自古闻名、纪律严明的勇士们保卫着。
法律和行为规范的温和而强大的影响力逐渐加强了各省之间的团结。和平的臣民们 情
享受着财富和奢华。自由宪法被尊贵地敬奉着。元老院表面上掌握着最高权力，但已将政府
的所有行政权力都交给了罗马皇帝。
在八十多年的快乐时期中，帝国的公共事务统治权分别由内尔瓦皇帝、图拉真皇帝、哈
德良皇帝和两个安东尼皇帝行使。本章以及本章下面的两章将介绍罗马帝国的繁荣景象；随
后还将从马可斯?安东尼皇帝之死谈到罗马帝国衰亡的最重要条件：一次将永远被铭记、并
仍在被世界各国所感知的革命。
长期印刷项目
49
关键句要点是否 要序言
关键句的每一个要点也都应该按照与全篇的序言部分大致相同（但简单得多)的情境——
冲突——疑问模式逐点引出。也就是说，当读者对每一个关键句要点提出疑问时，你还应当
告诉读者一个简单的"故事"，以保证他们与你站在同一位置。
为了阐明这一点，请看图 4—3。该图是一篇关于 20 世纪 90 年代管理工具的论文结构。
S=全面质量管理是 20 世纪 80 年代的流行管理工具，用于降低成本／提高产品或服务
质量，从而获得竞争优势和更高利润。
C=大多数主要公司现在都采用了某种形式的全面质量管理工具，但并非所有的公司都
能够获得预期收益。优秀企业仍占据或获 市场份额，并获得较高利润。
Q=为什么?优秀企业采 了什么更好的措施?
图 4—3 关键句也 要序言
文章的序言部分具有以下形式：
S=人们相信使用 X 工具将获得 Y
C=确 在使用 X，但是只有其他人获得 Y
Q=为什么其他人获得 Y?
A=使用 A 十 B+X
这一回答直接引出了新的疑问： "使用这些工具如何能获得 Y(竞争优势、更高利润)?"
