序言部分的信息，然后就可以把注意力完全集中在金字塔结构中较低层次的思想上。
4．将历史背景放在序言部分
你不应该在文章的正文部分才告诉读者过去发生的事情。正文部分应当只包括思想(即：
因能够为读者提供新思想而引起读者疑问的表述)，思想只能以逻辑方式互相联系。也就是
说，只有在描述一些通过分析发现的因果关系时，你才可以在正文部分列举读者已知的信息。
简单的历史事件不是逻辑思考的结果，因而也不能算作思想。
5．序言部分仅涉及读者不会对其真实性提出怀疑的内容
序言的目的只是告诉读者一些他们已经知道的信息。当然，有时你并不知道读者是否确
知道某些信息；有时候你则可以肯定读者不知道某些信息。如果所表达的信息能够很容易
地由客观的第三方进行检验和证 ，那就可以假定你的读者"知道"该信息，因为读者不会
对其真 性提出疑问。
同时，注意不要在序言中涉及任何读者不知道的信息，因为这样的信息可能导致读者提
出非你所愿的"疑问"。反之亦然，不要在金字塔结构中涉及任何读者已经知道的信息。如
果你利用读者已经知道的信息来回答金字塔结构中较低层次上的问题，就说明你在序言部分
中遗漏了重要的信息。如果在序言中提供该信息的话，也许读者会提出不同的疑问。
6．如果可以选择，在关键句层次上更宜使用归纳法而非演绎法
这一点在第五章《演绎与归纳的区别》中有更详 的说明。在关键句层次上使用归纳法
比使用演绎法更容易使读者接受，因为归纳法更容易被人理解。人们的倾向是按照思维发展
的顺序表达自己的思想，而思维发展的顺序通常都是演绎的顺序。但是，以演绎的顺序发展
的思想并不一定要以演绎的顺序表达出来。在大多数情况下，你都可以将以演绎法发展的思
想用归纳法的形式表达出来。假设你建议某人购买一座库房，你根据以下的演绎推论支持购
买方案：
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本结构中的第三个要点不能引起读者的疑问。假设你的写作顺序是先表达金字塔顶端的
思想，然后再表达关键句层次上的要点，那么你根本就不需要第三个要点再表达一次主要思
想。这个论证结构过于复杂，而采用归纳法则能够更有效地表达你的思想。
第四章 序言部分的具体写法
文章的序言部分通过概述读者已知的信息，与文章将要回答的问题之间建立某种关联，
然后作者便可以将全部精力放在提供这个问题的答案上。
文章的序言部分必须用讲故事的形式，也就是说，序言部分必须先引入某种读者熟悉的
"情境"，说明发生的"冲突"，并由其引发读者的"疑问"，然后再对该"疑问"作出"回
答"。用这种讲故事的形式对于组织读者已知的信息非常有用，作者一旦掌握这种方法，就
能够迅速地构思出较短文章的结构。文章的序言部分通常只有有限的几种模式。
讲故事形式
如图 4—1 所示，文章开头的序言部分可以用位于金字塔顶端、文章的思想结构以外的一个
圆圈来表示。序言部分总是向读者说明其已知的信息，其意义是：序言部分说明某种"情境" ，
这种"情境"中发生某种"冲突"，从而引出某种"疑问" ，而整篇文章的目的就是为了回答
该"疑问"。你也许会问 "为： 什么序言部分必须是讲故事，又为什么必须是读者已知的信息?"
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情境
冲突
疑问
回 答
图 4—1 序言部分必须用讲故事形式
为什么必须采用讲故事形式
如果你认真地想一想，也许会同意以下说法：任何人读你写的文章，都不会同读一篇所
有人都说既香艳热辣又扣人心弦的小说一样感兴趣。读者头脑中已经存在许多杂乱、零散的
思想，其中绝大多数都与你的文章讨论的主题不相关，但却是读者关心和感兴趣的。如果读
者事先并不确信会对你的文章感兴趣，那么要想将所有其他思想抛开，专注于你提供的信息，
对读者而言将是一件非常困难的事情。读者只有在感受到强烈的吸引力时，才会愿意暂时放
弃其他思想，专注于你提供的信息。
但是，即使读者非常想了解文章的内容，相信文章对他们很有意义，他们也必须付出努
力才能抛开其他思想，专注于文章内容。相信大家都有过这种经历：读完了某篇文章的一页
半内容，却忽然发现自己根本一个字也没看懂。这就是因为我们并没有抛开自己头脑中原有
的其他思想。
因此，你必须想办法使读者能够轻易地抛开其他思想、专注于文章内容。达到这一目的，
有一种非常简单的方法，即利用未讲完的故事所产生的悬念效果。举个例子，假如我对你说：
"深夜，两个爱尔兰人在一座古怪的城堡中相遇??"
不论你在读这句话之前在想什么，读完这句话后，你的注意力就会紧紧地被我吸引住。
我已经将你的思想带到了特定的时间和空间，并且通过叙述这两个爱尔兰人的言行牢牢地控
制了你的思想，直到故事的高潮过后。
这就是你在文章的序言部分要做到的。你应当通过向读者讲述一个关于某主题的"故
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事"，以引起读者对该主题的兴趣。每一个好的故事都有开头、中间和结尾，也就相当于引
入某种"情境"、说明发生的"冲突"并提出 。
解决的方案。由于你写文章的目的或者是为了解决读者头脑中的一个问题，或者是为了回
答读者头脑中的一个疑问，因此，这里所谓的解决方案，就是你在文章中要表达的主要思想。
当然，序言部分还应当是一篇针对读者的"好故事"。如果你有孩子，你就会知道，世
界上最好的故事 际上就是孩子们已经 过的故事。因此，如果你确 想给读者讲一个"好
故事" ，你就应该给他们讲一个他们已经知道的"故事"，或者是(如果读者具有这方面的背
景知识)他们应当知道的"故事"。
这种方法能够使你在向读者表述一些他们可能不同意的思想之前，先向他们传递一些他
们肯定会认可的信息。从心理学角度看，先向读者传递简单易读、容易接受的信息，比让他
们在混乱的思想中摸索，更容易使读者接受全篇的思想。
何时开始引入"情境"
开始引入"情境"时，应先作出与文章主题有关、且读者肯定会同意的表述，应当是读
者已经认可或者将会认可的表述。如果你发现自己没有在文章开头作出关于文章主题的情境
表述，那就说明你或者选错了主题，或者开始讨论主题的时 不对。
如果你非常清楚文章的具体读者是谁，甚至知道他们的名字，譬如在写信或备忘录时，
那么何时开始引入"情境"就很简单。开始引入"情境"的时 ，就是你能够作出关于文章
主题的独立的、无争议的表述的时候。表述的独立性指的是，在表述之前，无须用其他表述
以表述其准确含义；无争议性指的是，作者预计读者肯定能够理解并接受该表述。
但是，如果你要写的文章针对的读者面非常广，比如是准备发表在杂志上或者出版成书，
那么你的任务就更多的是"培养"读者产生某种疑问，而不是"提醒"读者想起已有的某种
疑问。在这种条件下引入"情境"相对更困难一些。但是，你可以假设你的读者在文章主题
方面具有一般性的背景知识，然后针对有关该主题的普遍性提出解释。
根据我的经验，如果你提供的信息曾经在《商业周刊》或《财富》杂志上出现过，你就
可以假定你的读者群能够接受该表述。当读者看到以用讲故事的形式组织的材料，并且材料
的具体组织方式是他们以前从未考虑过的，他们就容易提出你将要在正文部分予以回答的问
题。
所有引出"情境"的句子都具有一个重要的特征，即都能够将你"锁定"在特定的时间
和空间，从而为叙述故事做好准备。以下是几个典型的开头句：
★ 能源投资公司正在考虑 莫斯塔工厂的钒土出口到捷克斯洛伐克的可能性。(备忘
录)
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★ 任何大型医疗服务体系都受到资源日益匮乏的困扰，爱尔兰医疗服务体系也不例
外。(报告)
★ 根据考古发现，在人类历史最早的 250 万年中，人类惟一使用的人造工具纯粹是实
用性的：石器。(杂志文章)
★ 同其他人一样，当今商业社会中的经理人也是其自身文化的产品。(书)
读者对以上这些表述的一般性反应是点头表示同意，并且说："是的，我认为是这样，
那又怎么样?"如果更客气一点，就会说："你为什么要告诉我这些?"读者的这些反应使你
能够提出有关该"情境"的"冲突" 。
什么是"冲突"
文章序言部分中的"冲突"虽然经常指的是某种不利的变化，但并不总是具有"不利的
变化"的含义。这里的"冲突"类似于讲故事时推动情节发展的因素，能够 使读者提出"疑
问"。
将关于文章主题的公认事 作为叙述"故事"的起点，"冲突"就是推动"故事"情节
发展的因素，并且必须引发读者的"疑问" 。读者的"疑问"可能有多种形式，但通常都相
当于询问"接下来怎么样?"(见表 4—1)。
表 4—1 多数文章回答以下四种问题之一
情境
冲突
疑问
(关于文章主题的公认 (推动情境发展并引发疑问的
事 )
需要完成某项任务
存在某个问题
存在某个问题
采 了某项行动
因素)
发生了妨碍我们完成该任务
的事情
知道解决的方法
有人提出一项解决方案
行动未能奏效
我们应该怎么办
我们如何 施解决方案
该方案是否正确
为什么没能奏效
表 4—2 中为以上每一种形式都列举了一个具体的例子。所有的四个例子都摘自亨利?斯
特拉格编著的《管理中的里程碑》一书(这本文选性的书在过去 30 年中为人们塑造管理思想
起了很大的作用)。读到这些例子的时候，你可能会注意到，在人们将情境——冲突——疑
问(S——C——Q)这种框架性结构所表示的事件具体化时，可能会出现多种风格各异的写
法。
表 4—2 具有叙述性结构的序言部分
资本投资中的风险分析
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在企业主管人员必须作出的所有决策中，最富
挑战性、也最受人关注的就是在多种资本投资方案
中进行抉择。当然，这种抉择的难度并不在于在某
种给定假设条件下进行投资回报规划，而在于各种
假设条件及其影响。
每一种假设条件都存在不同程度的不确定性通
常较高——如果将多种假设条件结合起来，其不确
定性就会互相叠加，可能使总的不确定性达到危险
的程度。这就是风险因素发生作用的时候，但企业
主管人员却难以从现有的工具和方法中获得风险评
估方面的帮助。
有一种方法可以通过向企业主管人员提供对有
关风险的现 测定帮助其作出重要的资本投资决
策。有了这种可以在任何投资回报层次上进行风险
评估的工具，企业主管人员就可根据企业目标更有
效地评估各种行动方案。
大卫?B?赫兹
《哈佛商业评论》
S=需要在多种资本投资
方案中作出抉择
C=不知道如何评估不确
定性风险
Q=有没有可以计算有关
风险的现 方法
A=有
1964 年 1 月—2 月刊及 1979 年 9 月-10 月刊
如何激励员工
人们曾经无数次地在文章、著作、发言和会议中
痛苦地提出：我怎样才能让员工按照我的意愿工
作?"
有关激励员工的心理学非常复杂，在此问题上比较
可靠的发现还非常少。但是，虽然目前的激励方案科学
性较低而猜测性较高，还是不断有新的骗人招式涌人市
场，其中许多还带有学术鉴定。
毫无疑问，本文不可能对骗人招式的市场产生
什么不利影响，但由于本文中的思想我已经在多家
企业和其他 构检验，我希望这篇文章能够为纠正
上述的不平衡比例起到一定的作用。
S=希望员工采 特定行为
C=需要应用激励心理学
Q=如何做到
A=应用本文的思想
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费雷德里克?赫尔茨伯格
《哈佛商业评论》
1964 年 1 月-2 月刊
续表
市场短视
任何一个主产业都曾经 于成长型产业。有些
现在非常繁荣的产业已宠罩着衰退的阴影，而有些
被认为是老牌的产业则已经停止发展。在任何情况
下，产业的发展受到威胁、减缓或停止的原因都不是
因为市场饱和，而是因为存在管理失误。
S=许多主要产业已停止发
展或受到衰退的威胁
C=有人认为产业发展受到
威胁是由于市场饱和
Q=此看法正确吗
A=不正确，真正原因是
西奥多?莱维特
由于管理失误
《哈佛商业评论》
1960 年 7 月-8 月刊及 1975 年 9 月-10 月刊
管理造成的经济衰退
在过去的几年中，美国企业的竞争力经历了重大
衰退，人们对美国总体经济的担忧也日渐增长。经济
学家和企业领导人都将企业竞争力和投资者信心双
重下降归咎为 OPEC 组织的掠夺性政策、政府税收和
金融政策不完善，以及法规的增加。我们认为这些原
因是不充分的。 Q；为什么
例如，以上原因无法解释为什么美国的生产力增
长率下降的绝对数字和相对幅度都比欧洲和日本大，
也无法解释为什么美国在许多高科技行业以及成熟
行业中都丧失了其领导地位。虽然有许多随时都可
以搬出来用的因素——如政府法规、通货膨胀、金融
