尝君被人诬陷，相位丢了，回到封地薛邑。老百姓听说益尝君回来了，全城出动，夹道
欢迎，表示愿意拥戴他。益尝君非常感动，理解了冯援“买义”的苦心。
要卖乖总不能永远一毛不拔，能够低成本买得人心，也不失为投机取巧的好方法。
某企业董事长的家里，每到年底时，都会收到堆积如山的赠品。由于太多，而且礼
物和赠礼的人不一致的情形也不少。所以听说这位董事长只留下合意的礼物，其余的都
退回百货公司。
然而，有一年岁末，这位董事长却想不到地收到了令他满意的礼物！那是在美国流
行的“高丽菜田娃娃”，不知是怎样寄来的，总之是送给董事长的小女儿的。赠品也很
别致，而把这别致的礼物不送给董事长而送给他的女儿，的确令人深感其诚意。
有人出席某电气厂商主办的演讲会。演讲后，对送到车站来的主办单位的人员无意
中提起“我母亲目前住院……”第二天，也不知演讲会的主办经理怎样打听到的，竟然
到此人的母亲人住的医院来探病。此人在震惊于主办者意想不到的好意的同时，感激之
情不可言表。
从这两段故事中可以发现，有人对有直接利害关系的一方送礼，对方往往会视为理
所当然而接受，甚至有时会觉得：是否有何居心，而产生警戒心。但是，不对其本人而
对他的家人表示深切关注，对方就会想到：“看，人家甚至用心到了这样的地步！”较
之自己的被厚待更加深深感动。就好像“射将先射马”一样，比本人更加厚待其周围的
人的作法，使没想到那么远的对方，同时深深感到自己的费心，也是一种具有效果的手
段。
某公司接待客户时，总是连太太一起招待。单单只招待客户的话，只不过是利益交
换，类似商场上的关系，但由于太太们的加入，便变成了不正式的关系。更进一步说，
是从理论的境地进入了友情的境地。而且很少机会参加宴会的太太们，对于公司的周到
也会十分感激，太太的这种情绪，应该也会传达给先生。于是会不自觉地对接待公司
“感恩”。
另外，慈善捐助、义卖救灾等一些热心公益事业的活动，便是一种看似倒贴、实质
更赚的卖乖，是在做“软”广告。当然我们欢迎这种面向社会大众的卖声。
在这方面，赛菲尔现象值得注意：南京大学学术报告中心，去年8月中旬推出了一
个“赛菲尔演讲周”的活动，演讲者有“点子大王”何阳，南京经济电台“今夜不设防”
主持人甘霖，影视专家孟健等名士，他们纵横种阅，跟踪时代的课题，～时间引起社会
各界的极大关注，一周内涌向南京大学的市民及学生不下20000人次。若你想知道“赛
菲尔”是何许人也？那你就成了它的广告对象，原来它是一家洗涤用品公司，经理代表
“赛菲尔”主持讲座，一群身披绥带的赛菲尔小姐不断激发宣传资料，喷洒公司产品之
一空气清洁剂并在门外大厅免费试用，优惠销售该公司的化妆品。借助新闻界的热情传
播，赛菲尔一举成名，在社会上刮起～阵不大不小的旋风。而整个活动，主办者仅出资
四、五千元，这费用还不够在电视台黄金时段播一次简短广告。“赛菲尔现象”传导出
的启迪是，以卓越深远的眼光资助非盈利甚至倒贴的社会公益事业“无私地”奉献于人，
知讯者将不会忘记它进而将适时拥有它。
借‘嗽广告”方式，还能成功地把广告打入一些广告禁地。众所周知，天安门广场
和天安门城楼是严拒任何形式广告的“圣地”，而作为中华民族象征的天安门，建国以
来牵动了多少华人的心，怎不令各路诸侯垂涎欲滴，怦然心动？幸运总会落到那些善于
把握机会的人手中。天安门城楼一年一度的粉刷，看似与人无关，却引起一位智者的关
注。在国庆M周年前夕，天津华旗集团公司的总经理专程上京，将一张50万元的支票交
给天安门广场管理委员会。捐赠仪式请来了中央、北京市和天津市的有关部门负责人，
活动被命名为“我爱北京天安门”，新华社向全国播发电讯，当用这笔款项把天安门城
楼修饰一新，并在城楼上装饰一座贵宾休息室后，来自全国乃至世界各地的“朝圣者”，
看见五星红旗这“中华的旗帜”在空中招展的时候，华旗就无疑地在人们心中为自己矗
立起一座无形的丰碑。
最后再介绍一个让利促销大得人心的卖乖实例。
1994年11月14日，杭州市南元百货大楼开始试营业。开业伊始，同时推出的三项举
措，有新意，有声势。他们的创新，一是在让利促销方面，没有沿用人们习以为常的让
利几折的做法，而是每天出售一种不赚一点利的商品，这让人感到既新奇而实在。二是
在监督方面，设立南元联谊服务台，为顾客计量复核，主持公道，在比挂在墙上的顾客
意见簿更为可信。三是服务，他们在礼貌待客、送货上门等方面，大大拓宽了服务范围，
每天晚上6：3（kr：3o派出“免费特快班车”，东西南北四个方向接送顾客，足见服务
到家。三项举措，每一项单独推出，都会引起公众一定的反响。三项举措同时推出，这
便形成了强大的宣传声势，让顾客在购物、价格、安全、服务等方面，全方位地感受当
“上帝”的滋味，这必然会在公众心中形成强大的冲激波和诱惑力，以致人人心动手痒，
急于到南元百货大楼走一回。
企业开业，亟待提高知名度、美誉度。企业开业面对社会公众也和人际交往中初次
接触一样，容易形成第一印象。这第一印象在人的大脑里先入为主，又往往成为人们认
识对方的起点，并在一定程度上影响和制约着此后的交往。所以，企业在开业、试业中
的公关活动就显得十分重要，企业应慎之又慎，拿出自己的卖乖高招。
6．乖男客巧讨主妇欢心
串门做客是现代交际中一项重要内容，作为男士，这方面的机会就更多。当你有事
想到同性的朋友、同事、同学、领导等的家去，或受同性朋友的邀请去做客时，而你对
主人家主妇并不熟识或交往不深，你有没有想过；如何赢得她的热情和好感呢？要知道，
主人家主妇并不是你交际的旁观者而是积极参与者。赢得她的热情，这对于完成交际任
务有着很大的作用。假如主人家主妇冷冷冰冰，爱理不理，或者避而不见，那就说明她
很不欢迎你。交际效果也可想而知。
男士为客，如何赢得主人家主妇的热情和好感呢？
①在小孩身上动点脑筋。
小孩是父母生命的延续，母亲对孩子怀有特别的爱，也希望别人能喜欢她的孩子。
关心和喜欢主人家的小孩，实际上就是对其父母的尊重。因此，为了赢得主人家主妇的
热情，可在小孩身上动点脑筋。从交际艺术上说，这叫做感情的曲线投入。做客前，如
知道对方有小孩，可根据小孩的年龄带些礼物，如水果。玩具、学习用品等。亲近和关
心小孩的方法还很多，如主动和小孩交谈，询问其姓名，并解释姓名的含义，再亲切地
叫上几声，尽量记牢；询问小孩的学习情况，如空余时间较多，可给小孩讲个故事，出
些简单而又有趣的智力题和常识题，也可以和小孩一道做个游戏，孩子提出了疑难问题，
要尽量耐心，设法给予满意的答复；用餐时，可帮助夹些小孩喜欢吃的菜；离开时，也
要和小孩打招呼。要尽量发掘小孩或在品貌上、或在智力上、或在习惯爱好上等的优点
和特色，并给予热情赞扬。任何一个小孩总是有自己的优点和特色，而这又总是和父母
亲的培育和教养连在一起的，称赞孩子，母亲当然高兴。总之，要把小孩当作一个角色，
不要以为无关紧要。
②肯定主人的居室布置。
家庭内部布置和陈设，往往是主妇们心血倾注之所在。正像人的相貌各不相同一样，
家庭内部的布置和陈设也总是千差万别的，有的主妇喜欢读书，可能有精制的书柜，有
的主妇爱好音乐，可能有昂贵的钢琴等，利用主人家内部的布置和陈设的特色给以赞赏，
是赢得主妇热情的又一个方法，因为这实际上是对其个性的赞赏。清洁卫生，是家庭主
妇都很关心的～项内容。一般说来，家庭陈设的简陋是男人的无能，而家庭卫生不好，
原因恐怕主要在于主妇。因而，真诚地称赞居室的布置和陈设，主妇当然会喜孜孜的。
即使主人家的住房狭小，如能做拾到好处的赞扬，也会赢得主妇的好感。某商店～位经
理到一位在中学教书的老同学家里去，一进门就夸奖说：“房子是小了点，整洁倒很不
错！”主妇～听，高兴地说：“房子要是大些，恐怕会更整洁。”话语中充满着感激之
意，说完，立即端出水果，泡上了茶。特别要注意的是，在整洁的客房里，做客的一定
要注意清洁，千万不能乱弹烟灰，乱丢果壳之类，即使本来并不整洁，也要注意。须知，
主妇最厌恶的是不讲卫生、迪里说通的客人。
③在主妇的手艺、衣着上打点主意。
一般家庭主妇或多或少有点手艺和特长，或在烹饪上、或在编织上、或在裁剪上。
手艺和特长通常是心灵手巧的一种反映，是智慧和勤奋的结晶。聪明的人会的很多，笨
拙的人往往什么也不精。如发现主妇有某种手艺和特长，不失时机地给予赞扬，有助于
赢得热情和好感。用餐时，发现某～道茶味道特别好，并拜其为师，表示意欲回家仿做，
这将大大刺激主妇的积极性。在穿着上，女人是非常敏感的。称赞男子衣着得体，一般
不会太在意，而称赞女子衣着得体，则往往会高兴一阵子，倘称赞之后，又能说出具体
理由，使人觉得是内行人的赞词，那主妇内心的喜悦就可能非同寻常。主妇自己衣着随
便，甚至不修边幅，而她的丈夫或小孩比较人时和得体，则可在他们的衣着人手，称赞
主妇把爱心倾注在丈夫和孩子身上，并且会打扮，懂穿着，有艺术眼光。
④不妨主动帮上一把。
一道同去的客人较多，或者都要用餐或留宿，那么，主妇就会很忙，倒茶、洗水果、
买菜、洗菜、整理房间等事情很多，有时会忙不过来。倘小孩还小或正处于似懂非懂的
年龄，也有可能趁来客之机添乱。在这种情况下，做客的男士不妨主动帮上一把。做些
辅助性的事，如倒茶、洗菜、剥笋之类，不要摆出大老爷的架子，坐着不动。自己衣冠
楚楚，不便劳动，可退至一旁，以免影响主妇劳作，必要时，可中止与男主人的谈话，
劝男主人一道帮助妻子做点事。就餐时，可邀请主妇一道入席，并对她的辛勤操劳表示
谢意。
第28计 露丑计
——如何把“短处”变为“长处”
遮羞盖丑是人的本能，所以主动零五艘需要权状的意志力和勇气。
对于自己的缺点和过失强为掩饰，会欲盖弥彰，反致破绽百出。不妨主动露丑，一
是增强自信和尾气；：可显得本色和人性化，对人的批评也会少要；三来表现出弱点并
好好发挥，可使人更加喜爱。
露丑有着主动进攻型的用法：
①露一丑，遮百丑：利用人们的思维有三，主动露出一个五处，可以让人忽略其余
更多的五处。
②故露破绽设圈套：来作不经意犯下过失，让对方设以为是把桶式真实信息，从而
落入我方早已设好的国会。
③以丑扬名，大做广告：利用人们的好奇心、逆反心理，以及对丑陋的悲天怜人等，
统意家丑外扬，突出短处，宣传错误，可以达到出奇制胜的广告效果。
总之，“丑小鸭’同样可以把人喜爱，成为“丑星”露丑主动可使短处变长处，甚
至可以诱敌上当，以“丑”制胜。
1．露一丑，遮百丑
唐朝时，对官员的选任有很严格的程序，就是科举得中，还要经过吏部考选。李林
甫钻营当上了吏部侍郎，掌握选考官吏的大权。不久，就干出了一件巴结权贵，捞取政
治资本，表面装得正直不阿，暗地里作奸的事来。
吏部每年考选官吏，放榜公布。一次，在放榜前，玄宗的弟弟宁王，暗地里拿给李
林甫一个10人的名单，要他以优等列榜首放官。在选官中走后门，当时也是严禁的。
李林甫看到勾结宁王的机会来了。他接过名单，心里高兴，脸上装作为难的样子，
说；“王爷一定知道这事不好办，何况一下子开出10个人来！”不等宁王有什么表示，
李马上说，“王爷把这件事交给我，说明王爷信任我，抬举我。王爷是皇家，为皇家办
事。还能怕担责任？”这一番话，当然让宁王高兴，在他那尊贵的脸上，对李林前显出
抚慰的神色。李林甫又从这种神色中盘算出另一个主意。
“王爷，就这样吧！为了维护朝廷的法纪，也压压别人借机行私，请你允许我从这
10人中任挑出一人，当众驳回，留到下次列为榜首，举荐个好住所。”李林甫把内心的
奸诈全隐藏起来，表现出的是一副忠诚、恭顺、干练的模样。宁王心里自然高兴了，真
把李林甫看成是忠心为朝廷办事，又能干的人，便大加赞赏。
出榜那天，李林甫当众说：“某人托宁王说情，这是败坏朝廷选育，不能容忍！此
人不能选。”话一落音，人人吐舌，相互传说：“李交部，连宁王清面都敢驳回，真是
正在清明。”更有人说：“他这富当得真硬，一定深受皇上宠幸，不然，能有这胆子？”
这事传到玄宗耳中，龙颜大悦，心里说：“朝中有这样的大臣，一定要重用。”
李林甫何情枉法，却让朝野上下误以为忠，用的是“一丑遮百丑”的遮丑方法。这
种操纵是利用了人的思维盲区：十个人都货真价实，没有问题，人们不免怀疑：“真的
都名副其实吗？……”而一旦一个出了问题，人们便心想：“果真不出我所料”，把目
光集中到了有问题的一个人身上而老满意足。其余九个便被想当然地被忽略而避开了审
视的焦点。
算命先生给人算命也是一样。他不会说你“百事顺意”，而是说“有一件不太顺的
事，不过总能有办法……”等等。这样一来你会觉得比较可信：“是呀，人都免不了小
灾小难嘛。”至于其余四件顺心事，也乐于接受了。
五代时，有个人叫王祥，因他儿子当了大官，有钱有势，他就骄奢淫逸，吃喝玩乐，
自以为享尽了人间的荣华富贵。唯一觉得不满意的，就是不知道自己能活多大岁数。
有一天，他听到街上有算命的走过，便派守门的老兵去把算命的叫来。算命的是个
瞎子，他偷偷地问老兵：“招呼我算命是什么人？”
老兵说：“是我们相公的父亲，有权有钱，不满足的就是不知自己能活多久。我把
老底告诉了你，一会儿，你算完命出来时，可得多分一些卦金给我啊！”
算命瞎子到了堂上，问过工作的生辰八字，就把卦摆布起来。刚一推算，就故意大
吃一惊，说：“这命可有个好寿数！”
王祥一听很高兴，忙问他：“能活到七十吗？”
算命瞎子笑着说：“还得多！还得多！”
王祥又问：“能活八九十？”
瞎子笑了起来，说：“还得往多说！”
“能活上百岁？”
瞎子叹口气说：“至少能活一百三四十岁！”
王柞十分欢喜。又问：“活这些年，这中间会不会有什么病痛呢？”
瞎子说：“没有！”
接着，瞎子又煞有介事地把卦细细地推算一番，语气更加肯定地说：“确实算不出
啥病痛来，只是满一百二十岁那年，春夏季节时，会有点肚子痛的小病，过一阵，自然
就会好的。”
王祥高兴得很。他回过头来叮嘱站在身后的儿孙们说：“你们替我牢牢记住，到了
那一年，千万不要给我喝生冷的汤水啊！”
2．敢露“庐山真面目”
苏东坡曾有诗云：“不识庐山真面目，只缘身在此山中。”照此意推论，一个人是
很难看到自己的缺点与不足的。笔者反其意而论之，人为什么不能主动暴露自己的“庐
山真面目”，而让别人了解一下真实的“我”呢？
最近，笔者读过一位日本学者写的交际心理学方面的书，颇受启发。书中日：让人
家看到自己的缺点或弱点，人家才会觉得你真实可信，不存虚假，从而产生亲近感。反
之，如果人们不了解你的真实个性，即没有看到一个包含有缺点与弱点的你，反而会对
你放心不下，对你产生戒备和警惕，从而不敢亲近作。这真是洞察人心的至理名言。我
想，现实生活中那些直率、坦白，洒脱而不拘谨的人，之所以往往受到人们的亲近与喜
爱，之所以宾多友众，大概就是这个道理吧！因此，我劝那些常常为自己暴露了缺点和
弱点而忧心忡忡的青年朋友，权且放宽心，切莫懊恼。
然而，善于不善于暴露自己的缺点或弱点，又是另一码事。暴露得恰当是好事，是
对自己“本来面目”的完善、修饰与美化，而暴露得不好，出了格，那就是现了丑，于
自己交人处世不利。因此，要露“庐山真面目”还得讲究点艺术性。
①对偶发性的缺点，应立即承认并纠正。偶发性缺点多半是因一时不慎和平时修养
学习不够而出现的。出现此类问题，大可不必惊慌，立即谈谈实实地承认便是，切不要
掩饰和辩解。例如，某小姐主持一次知识竞赛，不慎将李白的“天生我材必有用”的诗
句，说成是杜甫的诗，顿时台下大笑。但这位小姐毫不慌张，立即微笑着承认和纠正：
“由于本人文化修养不够，以至刚才误把李白的诗句说成杜甫的。大家的笑声是对我的
善意批评和友好的爱护。谢谢大家。”台下响起一阵掌声。这掌声难道不是对她坦诚态
度的奖赏？
③对长久性的缺点，应坦然而不掩饰和做作。有些错误、缺点、弱点，不是一下子
就能改得掉的，这一般是人们在生活中形成的性格的消极方面。有的还是生理方面的缺
陷，也非主观所能为的。但对此，切不可象阿Q那样总是忌讳别人说他的“光头”，甚
至连别人说起“灯光”，也敏感得不得了。其实，承认自己的不足，在于不自欺，是凭
实力正确估价自己的表现。要是有意识地隐瞒、掩饰或忌讳自己的缺点，必然在自身产
生反作用力，使自己变得虚张声势和粗野、傲慢。人一旦摆脱了这一任格，内心反倒坦
然踏实，自己的长处也就突出起来了，别人也就喜欢他了。电影《高山下的花环》中有
位“虎将”排长靳开来，他给人们展示出来的形象是直率得利人、坦然得可爱。他那张
不饶人的嘴，象大炮简，只要他认准是错了的，管你天王老子也要轰，连高于子弟指导
员赵蒙生也怕他三分。单就这个火爆性子和那张大炮简嘴巴，不能不说是一时改不了的
缺点。然而，他极坦然，他自称是“全团有名的大炮简”，他身上的缺点如探着山，淌
着河，自自然然田在人们面前，而从不掩饰和做作。正因为如此，全连的干部、战士
（除有私心的赵蒙生之外）都理解他，信任他，喜爱他。可见，生活中长期形成的缺点
自然地暴思了，并不可怕，问题在于不要掩饰。一掩饰反而虚伪，更让人讨厌。
③别人点破的缺点，要虚心倾听、乐于接受。出于善意的关心和真心的爱护，有时
别人会直接或间接地指出你自己尚未意识到的缺点或弱点。此时，别难为情，更不能因
一时面子上难受而不悦甚至生气。维护自己的缺点，是软弱的表现。应当虚心倾听人家
的话，让人把话讲完。如果对方讲的是事实，有道理，就应立即接受，表示感谢，同时
表明下决心改正。如果讲的不是事实，可适当他粗线条地解释，肯定人家的动机是好的，
但切不可过多争辩甚至发火。
④必要时有意地说出自己的缺点。如前所述，让对方知道自己的缺点，不仅不会削
弱对方对自己的信赖感，反而会增强对自己的信任，在一定条件下，缺点还可能转化为
优点。例如，一对男女青年谈恋爱，谈了不久，女青年特意告诉男青年：“我有个缺点，
就是爱打扮，喜吃零食。”这就是有意地让对方了解自己的缺点，也是对对方的试探与
考验。男青年经过一段时间的观察后却对她说：“你爱打扮，是爱美的表现，是社会进
步的反映。至于吃零食，适当吃一点也无妨。我喜欢你的坦率。”你看，主动让对方知
道自己的缺点，反倒招人喜爱。
总之，金无足赤，人无完人，敢于露出“庐山真面目”方为上策。英国散文作家托
马斯·卡莱尔曾说过：“最大的错误，就是不自觉自己犯了什么错误。”承认自己的缺
点和过错会增进自我了解，进而使人产生自信心。有时候我们要等到自己看见并接受自
己所犯的错，才能真正认识我们自己的能力。当我们肯冒险承认错误时，其实这是很安
全的一件事。因为我们借助于承认错误而表现更人性化，使别人对我们的看法亦较具人
性，这样别人的批评也就少些。
如果顽固地不承认过失，便是将韧性用错了地方，此即谓“固执不能择善”。这正
是一个最大的缺点。
美国总统尼克松在水门事件中的表现，充分表现了固执而不能择善的个性，硬要掩
饰水门丑闻的内幕，结果欲盖弥彰，反致破绽百出，最后让全国人民及国会议员认为总
统说谎欺骗了他们，此时就是想支持他，也感无能为力了。事情爆发之初，如果尼克松
肯开城市公地公布真相，很可能美国人民不会为了这件小事，逼他下台，因为美国历任
总统几乎都曾干过这种事，但是没有一位出过继漏。只因尼克松固执而不能择善，以致
自己一步一步地走向失败之路，闻之者能无戒乎！
3．善于发挥自己的短处
这是发生在日本的故事：一个五音不全的先生，竟以唱歌大受欢迎。每逢大家聚会
时，他必然会被众多掌声清上台。他完全无法拒绝大家的热情，只好每次都唱同一首歌，
那就是被同事们呢称为“阿滨”的渡边先生。
阿滨很聪明，每当别人要求他唱歌时，他总会巧妙地利用自己的五音不全，唱起美
空云雀小姐的歌——五月的天空。不可思议的是，只要阿滨的这首歌一唱出来，其他的
美妙旋律都因而失色，完全不能与阿滨的歌声抗衡。
同事们在要求他唱歌时，一定会很整齐地用一首广告歌的旋律唱着：
“五音不全的渡边，唱首歌吧！
虽然唱得很烂，让人听了头痛，
还是请你唱首歌吧！”
千呼万唤之后，阿滨终于带着一脸的笑容走出来了。他用右手中指推推那落伍的大
黑眼镜后，以立正的姿势，开口唱出：
“五月的天空，太阳又上升……”
他总是那么认真，正正经经地唱着这首一成不变的歌，不管走到哪里都是这首，而
且总是固定地慢半拍。当他开始唱“五月的……”时，速度还算正常，等唱到“天
空……”就很奇妙地慢了下来。阿滨既不害羞，也不恐惧，仍然以他那认真的表情，继
续唱下去。
听他唱歌的人，几乎都笑弯了腰，而我的眼中却忽然流出感动的眼泪，无法停止。
在大家笑得快喘不过气来的时候，阿滨仍然继续唱着；
太阳……又上升……”
大家听到这里，更忍不住笑得前仰后合！
不过，大家的笑声中，绝没有一丝轻蔑，因为个性温和的阿滨，缓和了会场中稍嫌
僵硬的气氛。他不像一些自以为很会唱歌的人那样，在台上炫耀自己的优点，相反的，
他是以另一种风格来为大家制造欢乐。听了他的歌以后，让人觉得血液畅通，神清气爽，
这“五音不全”的魅力还真大呢！
和唱歌一样，人们做事或本身的条件，一般总会有这样那样的不足，只要我们善于
发挥自己的缺点，它便会成了我们的特点，而不会被人瞧不起。所谓的“五星”也就是
因为自成一派的“丑”而被人记住、喜爱。总之，有点小缺陷，不必要有自卑感，拿出
勇气自然处之，便会变弱为强，甚至受到大家的喜欢。
比如，有的人因说话不标准而有些自卑。其实这也是我们应该多加发挥的短处之一。
如果能够在言谈中，保留故乡话的人情味，而同时又能用理性的共通语来和人交谈，撷
取两种语言的优点，是最理想的方法。
生于不同地方的人，需要共通语来沟通；而如果在来自同一地方的人之集会中，或
本地的公司、机关、柜台等，大家明知道是同乡，却还要用不成熟的共通语，那就很让
人扫兴了。因为人们制造共通语时，原本就不考虑到亲切的特性，所以，它并不会给人
什么温暖的感觉。对于这种反效果，我们应格外注意。
另外，在生意上的往来、各地区的说明会、招待外来宾客等情形时，和能巧妙地活
用故乡语言，也会增加彼此间的亲切感。
所以，只要排除原有的自卑感，光明正大而朗声地说话，再渐渐让自己所说的内容
更丰富，表达方式更活泼，那么，不管在什么场合或什么状况下，都不会感到害怕了。
4．故露破绽，诸君入瓮
唐玄宗时，有李适之和李林市两位宰相共同辅政。二人面和心不和，互相勾斗，但
表面上还很客气。
唐玄宗荒于酒色，穷奢极欲，弄得国库日见空虚，满朝文武都很着急，B夜思谋开
瓶节流之计。最后，皇上也感觉到了财政威胁，下诏让两位宰相想办法。
形势所迫，二人都很着急。但李林甫最关心的却是如何斗倒政敌，独揽大权。看着
李适之像热锅上的蚂蚁，李林市生出一条毒计来。
散朝之后，二人闲扯，李林市装作无意中说出华山获金的消息。他看到李运之眼睛
一亮，知道目的达到了，便合开话题说别的。李道之果然中计，忙不迭回家，洗手磨墨
写起奏章来，陈述了一番开采华山金矿、以应国库急用的主张。
唐玄宗见到奏章大喜，忙召李林甫来商议定夺。李林甫装出欲言又止的样子，玄宗
急健：一有话快讲！”李林前压住了声音装作神秘地说：“华山有金谁不知？只是这华
山是皇家龙脉所在，一旦开矿破了风水，国作难测”玄宗听罢点头沉思。那时，风水之
说正盛行，认为风水龙脉可泽及子孙，保佑国运。而今听得李适之说出了这样的馊主意，
玄宗心中当然不高兴。李林市见有机可乘，忙说：“听人讲，李适之常在背后议论是上
的生活末节，颇有微辞，说不定，这个开矿被风水的主意是他有意——”玄宗心烦意乱，
拂袖到后它去了。李林甫见目的达到，心中暗喜。
自此，玄宗见了李适之就觉得不顺眼，最后，找了个过错，把他革职了。朝廷实权，
便落在了李林甫手中。
说话不严密而露出破绽，也是一种丢丑。如果有意为之，故卖破绽，则可达到以露
丑制胜的目的。说话时有意识地通过看似失语的语言形式，“无意”地透露给听话者某
种虚假的信息，从而使对方信以为真，以致正中说话者的下怀。张某的妹妹一张借款给
人的字据找不到了，非常着急。张某给她出了一个主意，几天后，妹妹笑嘻嘻地说：
“借据扑来了。”原来，妹妹照他的主意发了封电报，要借方快速寄还ZI00元。然而，
借方实际只借了1200元，看电报后很生气，回信说“我只借你1200元，正准备还你。你
不要昧着良心瞎说……”妹妹故意把1200元写成2100元，露出破绽，让借方更正。也就
等于补写了借据。妹妹有了“借条”后，便写信道歉，说写成2100元是笔误，请求谅解。
5．露丑广告奇术
在传统的文化观念中，人们是很忌讳“家丑外扬”的。在商品经营中更是如此，
“王婆卖瓜，自卖自夸”，绝大部分经营者都是广泛宣传自己的产品如何如何好。久而
之久，人们对此便感到厌烦，以致出现怀疑和不信任感。“家丑外扬”则恰恰相反，经
营者设身处地地站在消费者的立场上，披露产品存在的问题，以诚待客，以心换心，在
人们心目中树立诚实的企业形象，以此换来顾客对产品的信任和青睐，扩大市场占有率。
一天，美国享利食品加工工业公司总经理事利·霍金斯先生从产品化验鉴定报告单
上发现，他们生产的产品在食品配方中起保鲜作用的添加剂有毒。虽然毒性不大，但长
期服用对身体有害。他知道，其他食品公司也使用这种有毒的添加剂。他想，如果从维
护公众利益的角度，把此事公布于众，一定会引起同行们的强烈反对，他们也一定会联
合起来整治地，他的业务肯定会受到很大损失。但在与这些同行的斗争中，他的知名度
肯定会大大提高，同时也会得到公众的支持，从而有利于公司的发展和长远利益。
于是，在一次新闻发布会上，他毅然向社会宣布：防腐剂有毒，对身体有害。公众
为之震动，赞誉他的诚实。可是，这一举动得罪了从事食品加工的老板们。他们联合起
来，用一切手段对享利进行攻击，指责他别有用心，想破坏别人的生意。他们共同抵制
享利公司的产品，使享利公司的经营到了濒临倒闭的边缘。就在他近于倾家荡产之时，
名声却家喻户晓，并得到了政府和社会的支持，他的公司的产品一下成了人们用着放心
的热门货，供不应求。濒临倒闭的享利，在很短时间就恢复了元气，经营规模比以前最
兴旺时还扩大了两倍。在这个基础上继续发展，后来他的公司一度成为美国食品加工业
中最大的公司。
在这个资讯泛滥的社会中，要想说服别人，不能再光用“这是全国第一的”或一全
世界数一数二的”这些老旧的广告词来夸口了。无论你如何大声疾呼，别人也都不会再
回头看一眼。
近来的宣传广告，似乎已经考虑到用露丑制造幽默感和趣味性来打动人心。有一家
汽车公司，宣称能制造出“全世界最优秀的汽车”，他们推出的一个广告是这样的；
整张照片的焦点，在于驾驶座位。底下有一行文字，写着‘抱歉，在汽车的行驶中，
还可以听到钟的滴答声。”
表面上看来，是发表道歉声明，但事实上是在自夸他们的汽车，跑起来完全没有引
擎的声音，非常安静。
“丑”能在广告中“露脸”，是因为它能抓住消费者的两种心理：追求新鲜和逆反
心理。
美国艾上隆公司董事长有希耐一次在郊外散步，仍然看到几个小孩在玩一只肮脏且
异常丑陋的昆虫，爱不释手。布希耐顿时联想到：市面上销售的玩具一般都是形象优美
的，假若生产一些丑陋玩具，又将如何？于是，他布置自己的公司研制一套“丑陋玩
具”，迅速向市场推出。
这一炮果然打响，“丑陋玩具”给文土隆公司带来了收益，使同行羡慕不已。于是
“丑陋玩具”接踵而来，如“疯球”就是在一串小球上面，印上许多丑陋不堪的面孔；
橡皮做的“粗鲁陋夫”，长着桔黄的头发、绿色的皮肤和一双鼓胀而带血丝的眼睛，眨
眼时又会发出非常难听的声音。这些丑陋玩具的售价超过正常玩具，但一直畅销不衰，
而且在美国掀起了行销“丑陋玩具”的热潮。在这则事例中，我们还能看到了人们对于
丑陋事物怀有悲天怜人的情怀，这也是露丑成功的原因。
我国也有露丑广告的成功例子。
在打击假冒伪劣商品之际，有家商店却在门口的广告牌上赫然大书：“本店专营假
货”。好大的胆子！人们在愤慨之余，禁不住要进商店看个究竟。进去一看，方知上当：
原来，它这个“假”不是“假冒”、“伪造”的那个“假”，而是指“人工制造”的那
个“假”——假发、假牙、假肢…··这家商店故弄玄虚，跟顾客开了个不大不小的玩
笑，真会招揽生意！
第29计 反讥计
——如何“修理”关贸刻薄的人
为人不可囿于宽厚，而应学会对他人的无礼攻击。吹毛求疵、嘲笑挖苦等以牙还牙，
反唇相讥。对方成心让你下不来台，你怎能只在会上呆张着口而不自卫还击呢？
反讥让攻击者自食其果。首先要会借力使力，顺水推舟，借石反砸。其次要冷静沉
着，一击即中要害，用力迅猛，使对方一下子就哑口无言。最后要注意区分对方的攻击
性质。他是侮辱性的，便叫他自取其尽；他是讽刺，就让他“回收’讽刺。总之是要让
攻击者的用力与其受到的反击力成正比。
对付及讥，便应在我方发动攻击时，毫无疏露，让对方无从还口；或掩藏弱点，让
他一时寻不到破绽，没有反击点，借不上力。
避免反讥，便应注意言行谨慎的重要。尤其在使用讥讽时，要多些自嘲和善意的抚
慰，让方感受到你的良苦用心而乐于受之。
1．做人不可一味地宽厚
两个朋友在一家小食店吃饭。桌上有一盅芥茉酱。当中一人以为那是甜酱，他舀了
～匙放进嘴里，马上泪流满面。然而，他也想让他的朋友上当，所以一点不露声色。对
方看到朋友在哭，问道：“我亲爱的朋友，你哭什么？”
他回答说：“我想起我的父亲，他在二十年前被送上绞架。”
不一会儿，对方也吃了一匙芥末酱，当他开始扑簌簌地流泪的时候，他的朋友也问
他：“那你又在哭什么呢？”
“因为我在想，可借你没有跟你爸爸同时被送上绞架！”
他的回答可能过于恶毒，但他的朋友、那位第一个吃芥末酱的人，不是太有失宽厚
了吗？也许只有这样对待他才能满足人们的道德感。
由此可见，并非所有失之于宽厚的幽默都不是好幽默。关键看在什么场合，与什么
人打交道。苏联诗人马雅可夫斯基才华横溢，有杰出的讽刺才能，又具有很强的个性和
正义感。他看不惯并不能容忍一切腐败现象，就对此进行猛烈抨击，但一切依然如故。
正因为这样，所以他对于一切无礼的攻击、故意吹毛求疵和嘲笑挖苦，均抱以尖锐的讽
刺和嘲弄。其幽默是以牙还牙、锋芒毕露，同时又妙趣横生。请看他在一次演讲中与个
别观众的交战：
他刚讲了一个笑话。忽然有人喊道：“您讲的笑话我不懂！”
“您莫非是长颈鹿！”马雅可夫斯基感叹道，“只有长颈鹿才可能星期一浸湿了脚，
到星期六才能感觉到呢！”
“我应当提醒你，马雅可夫斯基同志，”一个矮胖子挤到主席台上嚷道，“拿破仑
有一句名言：从伟大到可笑，只有一步之差！”
“不错，从伟大到可笑，只有一步之差。”他边说边用手指着自己和那个胖子。
诗人接着回答条子上的问题。“马雅可夫斯基同志，您今天晚上得了多少钱啊？”
“这与您有何相干？您反正是分文不掏的，我还不打算与任何人分哪！”
“您的待太骇人听闻了，这些诗是短命的，明天就会完蛋，您本人也会被忘却，您
不会成为不朽的人。”
“请您过一千年再来，到那时我们再谈吧！”
“马雅可夫斯基，您为什么喜欢自夸？”
