第1计 施恩计
——如何建立自己的“人情帐户”
在人际交往中，见到给人帮忙的机会，要立马扑上去，像一只饥饿的松鼠扑向地球
上的最后一粒松籽。因为人情就是财富，人际关系一个最基本的目的就是结人情，有人
缘。
要像爱钱一样喜欢情意，方能左右逢源。求人帮忙是被动的，可如果别人欠了你的
人情，求别人办事自然会很容易，有时甚至不用自己开口。做人做得如此风光，大多与
善于结交人情，乐善好施有关。施恩术是人情关系学中最基本的策略和手段，是开发利
用人际关系资源最为稳妥的灵验功夫。
帮助别人时，要掌握以下基本要领：
①施恩时不要说得过于直露，挑得太明，以免令对方感到丢了面子，脸上无光；给
别人已经帮过的忙，更不要四处张扬。
②施恩不可一次过多，以免给对方造成还债负担，甚至因为受之有耻，与你断交。
③作为领导要培养下属对你的感情依赖，让他们心甘情愿为自己效力。
④给人好处还要注意选择对像。像狼一样喂不饱的人，你帮他的忙，说不定还会被
反咬一口。
1．给人情，留后路
钱钟书先生一生日子过得比较平和，但困居上海孤岛写《围城》的时候，也窘迫过
一阵。辞退保姆后，由夫人杨峰操持家务，所谓“卷袖围裙为口忙”。那时他的学术文
稿没人买，于是他写小说的动机里就多少掺进了挣钱养家的成分。一天500字的精工细
作，却又绝对不是商业性的写作速度。恰巧这时黄佐临导演上演了杨峰的四幕喜剧《称
心如意》和五幕喜剧《弄假成真》，并及时支付了酬金，才使钱家渡过了难关。时隔多
年，黄佐临导演之女黄蜀芹之所以独得钱钟书亲允，开拍电视连续剧《围城》，实因她
怀揣老爸一封亲笔信的缘故。钱钟书是个别人为他做了事他一辈子都记着的人，黄佐临
40多年前的义助，钱钟书叙多年后还报。
俗话说：“在家靠父母，出门靠朋友”，多一个朋友多一条路。要想人爱己，已须
先爱人。诸位当时刻存有乐善好施、成人之美的心思，才能为自己多储存些人情的债权。
这就如同一个人为防不测，须养成“储蓄”的习惯，这甚至会让各位的子孙后代得到好
处，正所谓“前世修来的福分”。黄佐临导演在当时不会想得那么远、那么功利。但后
世之事却给了他作为好施之人一个不小的回报。
究竟怎样去结得人情，并无一定之规。
对于一个身陷困境的穷人，一枚铜板的帮助可能会使他握着这枚铜板忍一下极度的
饥饿和困苦，或许还能干番事业，闯出自己富有的天下。
对于一个执迷不悟的浪子，一次促膝交心的帮助可能会使他建立做人的尊严和自信，
或许在悬崖前勒马之后奔驰于希望的原野，成为一名勇士。
就是在平和的日子里，对一个正直的举动送去一缕可信的眼神，这一眼神无形中可
能就是正义强大的动力。对一种新颖的见解报以一阵赞同的掌声，这一掌声无意中可能
就是对革新思想的巨大支持。
就是对一个陌生人很随意的一次帮助，可能也会使那个陌生人突然悟到善良的难得
和真情的可贵。说不定他看到有人遭到难处时，他会很快从自己曾经被人帮助的回忆中
汲取勇气和仁慈。
其实，人在旅途，既需要别人的帮助，又需要帮助别人。从这个意义上说，帮人就
是积善。
也许没有比帮助这一善举更能体现一个人宽广的胸怀和慷慨的气度的了。不要小看
对一个失意的人说一句暖心的话，对一个将倒的人轻轻扶一把，对一个无望的人赋予一
个真挚的信任。也许自己什么都没失去，而对一个需要帮助的人来说，也许就是醒悟，
就是支持，就是宽慰。相反，不肯帮助人，总是太看重自己丝丝缕缕的得失，这样的人
目光中不免闪烁着麻木的神色，心中也会不时地泛起一些阴暗的沉渣。别人的困难，他
可当作自己得意的资本，别人的失败，他可化作安慰自己的笑料；别人伸出求援的手，
他会冷冷地推开；别人痛苦地呻吟，他却无动于衷。至于路遇不平，更是不会拔刀相助，
就是见死不救，也许他还会有十足的理由。自私，使这种人吝啬到了连微弱的同情和丝
毫的给予都拿不出来。
也许这样的人没有给人帮助倒是其次，可怕的是他不仅可能堕落成一个无情的人，
而且还会沦落为一个可观的人。因为他的心除了只能容下一个可怜的自己，整个世界都
无需关注和关心，其实，他也在一步步堵死自己所有可能的路，同时也在拒绝所有可能
的帮助。
战国时代有个名叫中山的小国。有一次，中山的国君设宴款待国内的名士。当时正
巧羊肉羹不够了，无法让在场的人全都喝到。有一个没有喝到羊肉羹的人叫司马子期，
此人怀恨在心，到楚国劝楚王攻打中山国。楚国是个强国，攻打中山易如反掌。中山被
攻破，国王逃到国外。他逃走时发现有两个人手拿武器跟随他，便问：“你们来干什
么？”两个人回答：“从前有一个人曾因获得您赐予的一壶食物而免于饿死，我们就是
他的儿子。父亲临死前嘱咐，中山有任何事变，我们必须竭尽全力，甚至不惜以死报效
国王。”
中山国君听后，感叹地说：“怨不期深浅，其于伤心。吾以一杯羊羹而失国矣。”
即给与不在乎数量多少，而在于别人是否需要。施怨不在乎深浅，而在于是否伤了别人
的心。我因为一杯羊羹而亡国，却由于一壶食物而得到两位勇士。
这段话道出了人际关系的微妙。
2．给人好处别张扬
某先生给我们讲过他祖父的故事，在理解人情世故的微妙方面，具有很好的启发作
用：
“当年，祖父很穷。在一个大雪天，他去向村里的首富借钱。恰好那天首富兴致很
高，便爽快地答应借与祖父两块大洋，末了还大方地说：拿去开销吧，不用还了！祖父
接过钱，小心翼翼地包好，就匆匆往等着急用的家里赶。首富冲他的背影又喊了一遍：
不用还了！
“第二天大清早，首富打开院门，发现自家院内的积雪已被人扫过，连屋瓦也扫得
干干净净。他让人在村里打听后，得知这事是祖父干的。这使首富明白了：给别人一份
施舍，只能将别人变成乞丐。于是他前去让祖父写了一份借契，祖父因而流出了感激的
泪水。
“祖父用扫雪的行动来维护自己的尊严，而首富向他讨债极大地成全了他的尊严。
在首富眼里，世上无乞丐；在祖父心中，自己何曾是乞丐？”把“施恩”变成了“施
舍”，一字之差，高低立见，效果大大的不同。
生活中经常有这样的人，帮了别人的忙，就觉得有恩于人，于是心怀一种优越感，
高高在上，不可一世。这种态度是很危险的，常常会引发反面的后果，也就是：帮了别
人的忙，却没有增加自己人情账户的收入，正是因为这种骄傲的态度，把这笔账抵消了。
古代有位大侠郭解。有一次，洛阳某人因与他人结怨而心烦，多次央求地方上的有
名望的人士出来调停，对方就是不给面子。后来他找到郭解门下，请他来化解这段恩怨。
郭解接受了这个请求，亲自上门拜访委托人的对手，做了大量的说服工作，好不容
易使这人同意了和解。照常理，郭解此时不负人托，完成这一化解恩怨的任务，可以走
人了。可郭解还有高人一着的棋，有更技巧的处理方法。
一切讲清楚后，他对那人说：“这个事，听说过去有许多当地有名望的人调解过，
但因不能得到双方的共同认可而没能达成协议。这次我很幸运，你也很给我面子，我了
结了这件事。我在感谢你的同时，也为自己担心，我毕竟是外乡人，在本地人出面不能
解决问题的情况下，由我这个外地人来完成和解，未免使本地那些有名望的人感到丢面
子。”他进一步说：“这件事这么办，请你再帮我一次，从表面上要做到让人以为我出
面也解决不了问题。等我明天离开此地，本地几位绅士、侠客还会上门，你把面子给他
们，算做他们完成此一美举吧，拜托了。”
人都爱面子，你给他面子就是给他一份厚礼。有朝一日你求他办事，他自然要“给
回面子”，即使他感到为难或感到不是很愿意。这，便是操作人情账户的全部精义所在。
人们总是尽其全力来保持颜面，为了面子问题，可以做出常理之外的事。有句歌词
非常流行，“若是某些记忆使你痛苦，何不轻易地去遗忘它。”但是谈何容易！在知道
人们是如何地注重面子之后，还必须尽量避免在公众的场合内使你的对手难堪，必须时
时刻刻提醒自己不要做出任何有损他人颜面的事。
永远记住一个物理的反应：一种行为必然引起相对的反应行为。只要你有心，只要
你处处留意给人面子，你将会获得天大的面子。
所以，帮忙时应该注意下列事项：第一，不要使对方觉得接受你的帮助是一种负担；
第二，要做得自自然然，也就是说在当时对方或许无法强烈的感受到，但是日子越久越
体会出你对他的关心，能够做到这一步是最理想的；第三，帮忙时要高高兴兴，不可以
心不甘、情不愿的。如果你在帮忙的时候，觉得很勉强，意识里存在着“这是为对方而
做”的观念，假如对方对你的帮助毫无反应，你一定大为生气，认为‘我这样辛苦地帮
你忙，你还不知感激，太不识好歹了！”如此的态度甚至想法都不要表现。
如果对方也是一个能为别人考虑的人，你为他帮忙的种种好处，绝不会像打出去的
子弹似的一去不回，他一定会用别的方式来回报你。对于这种知恩图报的人，应该经常
给他些帮助。
总之，人际往来，帮忙是互相的，且不可像做生意一样赤裸裸地，一口一个“有事
吗”、“你帮了我的忙，下次我一定帮你”。忽视了感情的交流，会让人兴味索然，彼
此的交情也维持不了多长时间。要讲究自自然然，不故意“打埋伏”，以免被别人想：
“和他做朋友，如果没用处，肯定会被一脚踢开！”
3．天下没有一次性人情
生活中有许多人抱着“有事有人，无事无人”的态度，把朋友当作受伤后的拐杖，
复原后就扔掉。此类人大多会被抛弃，没人愿意再给他帮忙；他去施恩，大概也没人愿
意领受他的情。
某君便有一个这样的朋友，是很好的例子：“我有一个高中三年同学，而且是十分
要好的朋友。我们进入了同一所大学，刚开学，她就主动地当了班级干部。有人说：地
位高了，人就会变。自从她上任后，见到我，有时干脆装做没看见，日子久了，我们就
疏远了。但她有时也突然向我寻求帮助。出于朋友一场，我总是尽心尽力地做我所能。
可事后，她老毛病又犯了，我有种被利用的感觉，却无奈于心太软。就这样她大事小事
都找我，其他朋友劝我放弃这份友情，这种人不值得交。当我下决心与她分开时，她伤
心地流下泪，她除了我竟没有一个朋友。”
一个没有人情味的人，是永远玩不了“施恩”这看似简单实则微妙的人情关系术的。
比如说，给人帮助不能过于“挑明”，以免伤人自尊；施恩于人不可一次过多，否则会
成为对方的负担，双方再难维持关系。这种人只会用“互相利用，互相抛弃，彼此心照
不宣”来推挡，而不去深思人情世故的奥秘之处，所以无法达到人情操纵自如的境界。
周恩来在人际交往中就很有人情味。长征途中，当时任民运部部长兼政委的杨立三，
坚持亲自给重病的周恩来抬担架，他和同志们在饥寒交加中，抬着周恩来走出沼泽泥潭
的草地后就累病了。19年后，杨立三去世，身为政务院总理的周恩来，坚持要亲自给他
抬棺送葬。
1937年6月，周恩来在峡山遇险，护卫他的十多名警卫战士光荣牺牲。事后，周恩
来和另外三个虎口脱险的同志合影留念，周恩来在照片背后写上“峻山遇险，仅余四
人”。这张照片一直珍藏在他贴身的衬衣口袋里，直至病逝才被人发现。
“滴水之，当涌泉相报”。这就是周恩来的人格魅力。难怪在举行遗体告别仪式时，
围绕安卧在鲜花丛中的周恩来的遗体，群众的泪水把地毯洒湿了一米多宽的一圈。难怪
会出现十里长街送总理，长夜无言，天地同悲的动人一幕。
要让人觉得有人情味，应注意以下几点：
①与朋友多待在一起，最好是“泡苦水”。
人们在一起共事时，大家同舟共济，共同的命运把彼此联在了一起，只要采取合作
态度，互相支持、互相帮助、互相关照，是最容易产生感情认同的。特别是在困难环境
中，彼此相依为命、共度难关、情谊深厚，可能终生难忘，交情将更为牢固。比如，当
年不少知识青年从城里到乡下插队，几年中大家一个锅里吃、一个炕上睡，哪一个人受
了欺负，大家一起为他鸣不平，如此心心相印的共同言行，必然转化为深厚的感情，铭
刻在各自的记忆中，不管日后分散山南海北，做了什么工作，但谁也不会忘记这段交情。
共事时间长固然可以形成深厚的交情，有时相处时间并不长，但只要同心协力，相
互支持、彼此关照，能引起对方的好感，同样可以建立难忘的交情。有这样两个军人，
一个在司令部当参谋，另一个在政治部当干事，平时并没有什么交往。有一次部队拉练，
他们两人作为工作组成员被分到了一个连队。部队每天走百里路，行军路上，他们互通
情况，收集材料，一起帮助连队组织好行军，为解除战士行军的疲劳，还轮流作宣传鼓
动；脚上打了泡，每到一地，互相帮助对方挑泡，买了吃的一起分享。就这样，行程千
里，圆满完成任务，两个人也结下了深深的交情。20年后，当了部长的参谋到外地开会，
还专门绕道到某陆军学院去看战友。两人见面，忆起当年一起行军，分吃一只苹果，一
起追野兔子的情形，不消说多么高兴。你看，十天的交情，记了一辈子。
②培养与朋友的共同兴趣，以达“趣味相投”的高度。
有时候因为共同的爱好、兴趣，也可能成为彼此交情的纽带。比如，都爱下棋，在
路边棋场相识，相互成了棋友；都爱垂钓，在湖边相遇成了钓友……这样共同的东西把
彼此召唤到一起，在共同切磋中，便结下了友情。某军校外面有一条清幽的小路，早晨
常有人到这里跑步锻炼。一位姓王的教员和一位姓高的教员，每天跑步之后在这里相遇，
然后一起散步，边走边聊天，由一般的寒暄到互相了解。两个人都爱好写作，少不了交
流体会看法，彼此虽没有物质的交往，只是一种信息和思想观点的交流，但依然有很强
的吸引力，都觉得受益非浅。时间长了，共同语言越来越多，形成了习惯，不管春夏秋
冬，不约而同准时到这里会合。后来，老王调到北京还经常打电话来问候，保持着密切
的联系。
③杜绝“一次性交际”的心态及行为。
勿庸置疑，在某些“实用型”人物的眼中，所谓的“人情”便是你送我一包烟，我
给你几块钱，就像借债还钱，概不赊欠。这种一次性的交际行为看似洒脱，实则包含了
太多的困惑与无奈。诚然，受助者也许在短时间内不愿再次开口求助，而实施援助行为
的一方其实也没有必要固守“事不过三”的古训，当人家确实有困难而无能为力的时候，
尽管你已经帮助过他，尽管他不好向你开口，但作为知情者，你不应无动于衷，而不妨
再次主动伸出援助之手。事实上这种“后继有人”的交际行为能够赢得更大的“人情效
应”，即使受助者一时无力给你回报，但你的行为风范，你的崇高秉性，已被更多的人
所知晓。
4．口渴以后再送水
雪中送炭，口渴喂水是施恩的一大特征，别人有难处才需要帮忙，这是最起码的常
识。
我们内心都有一些需求，有紧迫的，有不重要的，而我们在急需的时候遇到别人的
帮助，则内心感激不尽，甚至终生不忘。濒临饿死时送一只萝卜和富贵时送一座金山，
就内心感受来说，完全不一样。有某种爱好的人遇到兴趣相同的人则兴奋不已，以为人
生一大快乐。两个人脾气相投，就能交上朋友。所以要落人情，便应洞察此中三味。
三国争霸之前，周瑜并不得意。他曾在军阀袁术部下为官，被袁术任命当过一四小
小的居巢长，一个小县的县令罢了。
这时候地方上发生了饥荒，年成既坏，兵乱间又损失不少，粮食问题日渐严峻起来。
居巢的百姓没有粮食吃，就吃树皮、草根，活活饿死了不少人，军队也饿得失去了战斗
力。周瑜作为父母官，看到这悲惨情形急得心慌意乱，不知如何是好。
有人献计，说附近有个乐善好施的财主鲁肃，他家素来富裕，想必囤积了不少粮食，
不如去问他借。
周瑜带上人马登门拜访鲁肃，刚刚寒喧完，周瑜就直接说：“不瞒老兄，小弟此次
造访，是想借点粮食。”
鲁肃一看周瑜丰神俊朗，显而易见是个才子，日后必成大器，他根本不在乎周瑜现
在只是个小小的居巢长，哈哈大笑说：“此乃区区小事，我答应就是。”
鲁肃亲自带周瑜去查看粮仓，这时鲁家存有两仓粮食，各三千外，鲁肃痛快地说：
“也别提什么借不惜的，我把其中一仓送与你好了。”周瑜及其手下一听他如此慷慨大
方，都愣住了，要知道，在饥馑之年，粮食就是生命啊！周瑜被鲁肃的言行深深感动了，
两人当下就交上了朋友。
后来周瑜发达了，当上了将军，他牢记鲁肃的恩德，将他推荐给孙权，鲁肃终于得
到了干事业的机会。
人对雪中送炭之人总是怀有特殊的好感。某位小姐如此说：“我有一位朋友，我每
次需要帮助的时候，他一定出现。例如：我有急事需要用车或上班迟到时需要用车，只
要我打个电话，他一定到，可以说每求必应。事情一过去，我们又各忙各的。到过年过
节的时候，我总是忘不了给他寄一张贺卡，打传呼给他拜个年。”
对身处困境中的人仅仅有同情之心是不够的，应给以具体的帮助，使其渡过难关，
这种雪中送炭，分忧解难的行为最易引起对方的感激之情，进而形成友情。比如，一个
农民做生意赔了本，他向几位朋友借钱，都遭回绝。后来他向一位平时交往不多的乡民
伸出求援之手，在他说明情况之后，对方毫不犹豫地借钱给他，使他渡过难关，他从内
心里感激。后来，他发达了，依然不忘这一借钱的交情，常常给对方以特别的关照。
这种方法，有几点技巧与各位分享：
①饮足井水者，往往离井而去，所以你应该适度地控制，让他总是有点渴，以便使
其对你产生依赖感。一旦对你失去依赖心，或许就不再对你毕恭毕敬了。
③老板刺激下属享受的欲望又不去全部满足，而是一次一点，以使其保持干劲、继
续卖命。
③对人的恩情过重，会使对方自卑乃至讨厌你，因为他一来无法报答；二来感到自
己的低能。
第2计 迂回计
——如何与难接近的人“套近乎”
远行之人，前有高山挡路、石头绊脚，自然会想办法绕过去，或动脑筋另辟蹊经。
这种做法应用在人情世故里，便是绕着圈子达到目标。换个说法就是不走直线走曲线。
有些话不能直言，便得拐弯抹角地去讲；有些人不易接近，就少不了逢山开道、遇
水搭桥；搞不清对方葫芦里卖的什么药，就要投石问路、摸清底细；有时候为了使对方
减轻敌意，放松警惕，我们便绕弯子、兜圈子，甚至用“王顾左右而言它”的迂回战术，
将其套牢。
生活中不少人是“直肠子”，“一根筋”，为人处世“碰倒南墙不回头”，十头公
牛也拉不回来。这样的人最该学点迂回术，让自己的大脑多几个沟回，肠子多几个弯弯
绕，神经多长些末梢。
一言以蔽之：统几个圈子保证你能在人情关系中得到最大的实惠。
1．曲调未成，先应有情
明代嘉庆年间，“给事官”李乐清正廉洁。有一次他发现科考舞弊，立即写奏章给
皇帝，皇帝对此事不予理睬。他又面奏，结果把皇帝惹火儿了，以故意揭短罪，传旨把
李乐的嘴巴上贴上封条，并规定谁也不准去揭。封了嘴巴，不能进食，就等于给他定了
死罪。这时，旁边站出一个官员，走到李乐面前，不分青红皂白，大声责骂：“君前多
言，罪有应得！”一边大骂，一边叭叭地打了李乐两记耳光，当即把封条打破了。由于
他是帮助皇帝责骂李乐，皇帝当然不好怪罪。其实此人是李乐的学生，在这关键时刻，
他“曲”意逢迎，巧妙地救下了自己的老师。如果他不顾情势，犯颜“直”谏，非但救
不了老师，自己怕也难脱连累。
这个方法的使用真是巧妙至极。李乐不懂得人际之间“润滑当先”的道理，离自己
的学生还差了一大截。要知道我国传统文化，是很讲究绕圈子的。
著名幽默大师林语堂总结中国人（尤其是读书人）求人办事，像写八股文一样。
中国人办事很少像洋鬼子“此来为某事”那样直截了当开题，因为这样不风雅。如
果是生客就更显得冒昧了。中国人的相会讲究话里做文章，有着八股般起承转合的优美。
不仅有风格，而且有结构，大概可分为四段：
第一段是谈寒暄、评气候。诸如“尊姓”，“大名”，“久仰”，“夙违”及“今
日天气哈哈”皆属于此类。林语堂称之为气象学的内容，其要在起“来则安之位安而后
情定”的作用，即联络感情。这些内容在人们的生命空间中确实也有很大的共同性，不
致于遭到抗拒。
第二段是叙往事、追旧谊。这就更深一层了，要从大众皆有的生命空间过渡到彼此
较为特殊的那一块，是深入的过程。林语堂戏称之为“史学”。“也许有你的令侄与某
君同学，也许你住过南小街，而他住过无量大人胡同，由是感情便融洽了。如果，大家
都是北大中人，认识志摩、适之，甚至辜鸿铭，林琴南……那便更加亲挚而话长了”。
这一段做得好，双方感情可能会有真真的融洽。
第三段是谈时事、发感慨。这可是政治学了。“感情既洽、声势斯壮”，于是便可
联手出击，可进入侃的境界。纵横的范围甚广，“包括有：中国不亡是无天理，救国策，
对于古月三王草将马二弓马诸政治领袖之品评，等等。连带的还有追随孙总理几年到几
年之统计。比如你光绪三年听见过一次孙总理演讲，而今年是民国二十九年，合计应得
三十三年，这便叫做追随总理三十三年。”这一段做得好，感情更为融洽，声势又壮，
甚而至于相见恨晚，到了两胁插刀的程度。至此，可认为到了陡然下笔，相机言事之际。
于是，这第四段就叫经济学——奉托“小事”。可客气地起立，拿起帽子，然后兀
而转来道：现在有一小事奉烦。先生不是认识某某吗？可否请写一封介绍信云云。这一
段要自然随意，不给对方造成很大的压力或使对方觉得自己该欠他多大之情。而是要利
用前叙铺垫，陡然收笔，总结全文。
2．“套近乎”的三个技巧
在朱熔基总理视察中央电视台的前一天，中央电视台的有关领导告诉节目主持人敬
一丹，明天，总理来视察的时候，你要想办法得到朱总理的题词。敬一丹听了既感到欣
喜，又感到多少有些为难：我怎么向总理提出这个请求呢？第二天，朱总理在中宣部部
长丁关根的陪同下，来到中央电视台。他走进（焦点访谈）节目组演播室，在场的所有
人都起立鼓掌，气氛一下子热烈起来。朱总理跟大家相互问好之后，坐到主持人常坐的
位置上，大家簇拥在他的周围，七嘴八舌、争先恐后地与总理交谈。一位编导说：“在
有魅力的人身上，总有一个场，以前我听别人这样说过。我看您身上就有这样一个场。”
朱总理不置可否地笑了。演播室里的气氛更加活跃、和谐，敬一丹感觉这是一个好时机，
一个很短暂的、稍纵即逝的时机。于是走到朱总理面前说：“总理，今天演播室里聚集
在您身边的这二十几个人只是（焦点访谈）节目组的十分之一。”总理听了这话，说：
“你们这么多人啊！”敬一丹接着说：“是的，他们大多数都在外地为采访而奔波，非
常辛苦。他们也非常想到这里来，想跟您有一个直接的交流。但他们以工作为重，今天
没能到这里来。您能不能给他们留句话？”敬一丹说得非常诚恳，而且非常婉转，然后
把纸和笔恭恭敬敬地递到朱总理面前。总理看一下敬一丹，笑了，接过纸和笔，欣然命
笔，写下“舆论监督，群众喉舌，政府镜鉴，改革尖兵”16个字。总理写完，全场响起
一片掌声，热烈的气氛进入了高潮
敬一丹的绕圈子的确运用恰当，可圈可点。请求题词，先把在外“四处奔波”、
“非常辛苦”的记者抬出来，在感情、道义上绕好了一个让人不宜也不忍拒绝的“套
子”，另外语气曲折委婉，表述又贴切诚恳，终于如愿以偿。
意大利知名女记者奥里亚娜·法拉奇，也深借此道。她以其对采访对象挑战性的提
问和尖锐、泼辣的言辞而著称于新闻界，有人将她这种风格独特、富有进攻性的采访方
式称为“海盗式”的采访。迂回曲折的提问方式，是她取胜的法宝之一。
技巧一：先抛出“套子”的一部分。
在采访南越总理阮文绍时，她想获取他对外界评论他“是南越最腐败的人”的意见。
若直接提问，阮文绍肯定会矢口否认。法拉奇将这个问题分解为两个有内在联系的小问
题，曲折地达到了采访目的。她先问：“您出身十分贫穷，对吗？”阮文绍听后，动情
地描述小时候他家庭的艰难处境。得到关于上面问题的肯定回答后，法拉奇接着问：
“今天，您富裕至极，在瑞士、伦敦。巴黎和澳大利亚有银行存款和住房，对吗？”阮
文绍虽然否认了，但为了洗清这一“传言”，他不得不详细地道出他的“少许家产”。
阮文绍是如人所言那般富裕、腐败，还是如他所言并不奢华，已昭然若揭，读者自然也
会从他所罗列的财产“清单”中得出自己的判断。
技巧二：给“套子”换个说法。
她在采访我国领导人邓小平时，提出一个问题：“天安门上保留下来的毛主席像，
是否要永远保留下去？”看上去平常、微不足道，但实际上包含着丰富深刻的含义，目
的在于想知道邓小平对毛泽东、毛泽东思想的评价、认识及其今后在中国的地位。
阿里·布托是巴基斯坦总统，西方评论界认为他专横、残暴。法拉奇在采访中，不
是直接问他：“总统先生，据说您是个法西斯分子”，而是将这个问题转化为：“总统
先生，据说您是有关墨索里尼、希特勒和拿破仑的书籍的忠实读者。”从实质上讲，这
个问题同“您是个法西斯分子”所包含的意思是一样的，转化了角度和说法的提问，往
往会使采访对象放松警惕，说出心中真实的想法。它看上去无足轻重，但却尖锐、深刻。
技巧三：给“套子”涂上感情色彩。
访问邓小平，她是从祝贺邓小平的生日开始的。她从邓小平传记中知道他的生日是
8月22日，而邓小平自己却忘记了。
邓：“我的生日？我的生日是明天吗？”
法：“不错，邓小平先生，我从你传记中知道的。”
邓：“既然你这样说，就算是吧！我从来不知道什么时候是我的生日，就算明天是
我的生日，你也不应祝贺啊！我已经76岁了。乃岁是衰退的年龄啦！”
法：“邓小平先生，我父亲也是76岁了。如果，我对他说那是一个衰老的年龄，他
会给我一巴掌呢！”
邓：“他做得对。你不会这样对你父亲说的，是吗？”
访问气氛就这样十分融洽而轻松地形成了。
看来当记者的人，最擅迂回，最会委婉。遇到“记者”型人物，我们得对他们兜圈
子，做“套子”有一定的警惕，考虑一下自己是否乐意被套住，再去回答问题。
3．走老人孩子路线
求人办事，所求之人一般是年富力强的角色，刚好是“上有老，下有小”的年龄，
所以在必要的时候，除了走夫人路线外，走一下老人孩子路线，迂回接近目标，拉近彼
此的感情，是值得动脑筋做的事情。
为什么老人和小孩是理想的路线呢？
①老人、小孩容易接近。
老人因体力虚乏在家休养，或因年岁高而退职在家，没有工作做，家务不让做，谈
话是心里有而没处说，因此，常常显得孤寂。如果有人主动接近老人，哪怕是暂时解除
老人的孤寂，老人自然非常乐意。再者，心理学表明，老年人较中青年人柔和、慈善得
多，也容易接近。而小孩纯朴，喜新好奇爱动：一句唐诗。一段故事、一个怪脸、一声
哄捧就能很快赢得小孩的亲近。
②老人、小孩喜欢你接近。
一般地说，老年人见多识广，阅历丰厚，精神仓库里贮藏有大量感性或理性的“经
验产品”，一有机会，他们总乐于滔滔倾诉，希望能影响、感动后人，也算获得人生思
考的哪怕些许的慰勉。事实上，老人长年留住家中，这种滔滔倾诉故事、传授经验的机
会实在很少，因此，老人的生理、心理便表现出极大限度的和善、平易。尤其对于年轻
人，他们总乐于主动招呼、热情交谈。至于小孩，若你真诚地以童心相待，带给小孩新
奇欢乐，小孩会立刻把你当作“快活大王”或“英雄人物”而崇拜、亲近。一句话，老
人、小孩由于特殊的生理和心理原因，他们喜欢新你的接近。
③通过老人、小孩，可以融洽全家。
老人是长者，而中国人有敬老、尊老、孝老的传统。假如老人心悦神怡，全家随之
活跃和愉快。中国人又十分看重传宗接代，视小孩为家庭的未来，爷辈如此，父辈更甚。
况且现代家庭小孩多是“独苗”，家里人更是哄捧宠爱，如果能和小孩玩在一块，家庭
融洽自是水到渠成。
走老人孩子路线有几点需要注意：
①多了解和积累老与小的知识。
了解老人小孩，除了感性的调查、观察之外，平时也应适当地作些理性积累，如通
过报纸杂志、电视电影等，积累有关老年健身知识、消闲知识，小孩游戏知识、智力故
事等，以便到时“妙手偶得，借题发挥”。
②要主动套近乎，拉家常。
谈话是交际中信息交流最直接的手段。进入一个家庭，见到老人、小孩，要想一见
面便产生“一见如故”的融洽气氛，登门人应该主动引出话题打开话匣，而不应该等待
家庭一方（老人。小孩）搜寻话题勉强问答。因为双方刚刚接触的短时间内，登门人有
心理准备更容易找到合适的话题，况且对于老人，你主动开口也表示了尊敬；对于小孩，
你主动开口，能表示亲近，消除陌生感。
③不可小瞧，谨慎对待。
对老人务必态度谦恭、心性美善、行为礼让。这一方面表现你的虚心、诚实，一方
面显出你对长者的尊重、敬仰。那种三言两语就夸夸其谈，将老人“挂”一边或踩践自
己脚下的言行是切不可取的，结果只能遭到老人的冷遇甚至赶撵。小孩天性乖巧，欢乐
容易哭闹也容易，稍有不适就可导致“风雨满楼”。因此，和小孩交往，必须因情困境，
投其所好，把握分寸。要用忠诚、童稚去换取欢悦，千万不能居高临下、装腔作势、虚
情假意。
“迂回术”的题中应有之义便是灵活改变做事的线路。遇到办事不顺之时，动动他
孩子的脑筋，打一打老人家的主意，是不可忽视的获取好感、建立关系的绝妙办法。
第3计 借口计
——如何化解人际关系中的尴尬处境
人做事情总是要名正言顺，要有个说法给个交代，要找个托辞做个解释，仿佛有了
理便一切有了着落。有时人们迷恋理由甚至到了掩耳盗铃的程度。
所谓借口，其实是“没理找理”，所以找借口时便要绷起脸来，一副“理直才气壮”
的样子，方能得逞。而时机未到便慌慌张张地辩解，只会勾起人们的怀疑和警惕。
1．胡搅蛮缠也得有说法
人类是理性的动物，事无巨细，都要起个名字，有个叫法，给个说法。即使是个无
赖之人，也不愿让人说自己无理取闹，他们总会有自己的“歪理”；皇帝杀臣下、除异
己，也得给文武大臣有个解释，尽管是“欲加之罪，何患无辞”旧常生活中，我们总有
很多时候为自己找个遁词。借口随处都需要，只是编造技术有好有赖。
有一个很有趣的故事：一个印度人因偷窃被当场捉到。不料，小偷一点儿也没有畏
缩，反而理直气壮地说：“如果我拿了东西又逃走，那才算是偷，但我现在只是拿到东
西而已，了不起把东西还给你罢了。”说完就大摇大摆地溜走了。
无独有偶，有一位朋友初次到印度旅行时，与人发生了纠纷。他在餐厅进餐时，曾
几次离开座位，有一次他回来时正好看到一名男子从他挂在椅背上的上衣口袋中掏出钱
包，想取走里面的钱。我的朋友出言指责时，那个人居然说是在替他“清扫皮包”，一
直到最后都不承认自己偷窃。
看来印度的小偷是找寻借口的高手，在我们看来，这个小偷当然应该是理屈词穷，
不会想到他还有什么可以诡辩的了。但他却能理直气壮，并能说出一定的逻辑，倒确实
不简单。从这里，起码可以看出对方在险恶环境下所拥有的镇定和机智。另外，人一旦
承认错误，很可能一直翻不了身，而被对方牵着鼻子走。
当然，这里并不是鼓励大家采取拒绝承认错误的态度或学习颠倒黑白的行为。这里
想强调的是，有些人面对初次见面的人，就以理亏的口吻说话，这种无谓的谦卑，反而
会使自己站不住脚，并无益处。
如果不长眼色，不明世事，胡乱找借口，就会惹大麻烦，甚至丢了性命。
刘备与关羽、张飞等人肝胆相照，与诸葛亮鱼水相得，同曹操比较的确可称忠厚，
但也并非心无芥蒂。当年攻取四川时，刘备曾与刘璋在涪县会见，刘璋部下从事张裕在
