座。张裕脸上多须，刘备拿他开玩笑：“我从前在老家涿县，那地方姓毛的人特别多，
县城东西南北都是毛姓人家，县令说：‘诸毛怎么都绕涿（借指‘啄”，即嘴）而居
呢？”’张裕回敬说：“从前有人作上党郡潞县县长，迁为涿县县令，调动之际回了一
趟家。正好这时有人给他写信，封面不知道如何题署好，如果题‘潞长’，就漏了‘涿
令’，题“涿令’，就漏了‘潞长’，最后只好署“潞涿君’。借“潞”为“露”之谐
音，讽刺刘备脸光露嘴无须。
后来张祖归刘备。他对天文、占卜皆通，曾劝刘备不要取汉中，说取汉中于军不利。
刘备不听，出兵攻取汉中，证明张裕预言不准。张裕又私下向人泄露“天机”，说魏文
帝黄初元年刘备将得益州，九年后将失去益州。刘备不忘当年受辱，借机要杀张裕。诸
葛亮问张裕犯了什么罪，刘备说：“芳兰当门而生，不得不锄去。”他找的这个说法，
其实并不高明，论借口编造术实不如张裕，可是刘备是主子，权力大，最终占了上风，
可见一个人不能持才胡闹，诡辩成性。借口术用于作恶，也不能有好下场，比如北约轰
炸科索沃，多少人相信是“出师有名”呢！
2．“名”正则“言”顺
有一位中学教师，脑筋很灵光，工作中很讲究策略，“找借口”能力令人佩服，把
找寻借口用在学生身上效果奇佳。他的班上有一个姓胡的同学，人很聪明，升初中的考
试成绩是全班第一名。可仅过半年，期末考试却落到班级第26名。这位老师左思右想，
也找不出他退步的原因。后来，他了解到，这孩子有尿床的毛病。被褥尿湿了，家长很
恼火，这“丢脸”的事使他自惭形秽。原来是精神上的负担，影响了学习成绩。面对这
样一个棘手的问题，怎么办呢？这位老师在一篇文章中回忆道：
“我思考了两天，看了一些有关的书籍，终于在一天放学后，办公室人都走光了，
我找他谈心。扯了一些班里的事以后，我问他：‘听说你会尿床，是不是？’他一听，
脸噌地一下红了，头也挂得低低的。我把他朝身边拉了拉，握住他的手说：‘其实，尿
床没什么大不了，老师研究过，十几岁的少年儿童中，有相当一部分人都尿床，只不过
是许多家长不声张罢了。’他一声不吭。我继续说：‘老师我也尿过床。’‘真的？’
他惊奇地问我。‘怎么不是，而且一连延续到初中快毕业。有时一夜尿两三次，睡梦中，
我急死了，到处找厕所，找到一个墙角，拉开裤子就尿，结果就尿了一床。’‘哎呀，
我也是这样。’他仿佛找到了知音，羞怯之情一扫而光。接着，我们你一句我一句地扯
开了‘尿经’，讲到好笑的地方，一起放声大笑。这时，我们已没师生之别，好像两个
‘尿友’在交流经验。
“后来你是怎么不尿床的？”他突然问我。‘我啊，到了十五岁就自然地不尿床
了。’我装着回忆的神情说，‘那时我初中还没毕业，不知不觉地就好了。’他掰着手
指算着：‘我今年十三岁，再过两年，我也会好了？’‘那当然！’我肯定地说，‘尿
床不是病，到了发育的年龄，就会自然地好了，你用不着烦恼。’当我们走出办公室的
时候，他精神轻松多了。
“后来，由于家庭、老师的默契配合，那位学生终于摆脱了困境，学习大有长进。”
广告人可以说个个都是找借口的高手，当即溶咖啡在美国首度推出时，曾有这样一
段故事。公司方面本来预测这种咖啡的“简单”、“方便”会大受主妇朋友的欢迎。没
想到事与愿违，其销售并无惊人之处。姑且不论味道问题，大概是因为“偷工减料”的
印象太强的关系，因为在美国，到此时为止，咖啡一直都是必须在家里从磨豆子开始做
起的饮料。只要注入热水就能冲出一大杯来，怎么看都似乎太过便宜了。
所以，厂商便从“简单”、“方便”的正面直接宣传，改为强调“可以有效利用节
省下来的时间”的广告战略。所谓“请把节省下来的时间，用在丈夫、孩子的身上。”
这种改变形象的作战，去除了身为使用者的主妇们所谓“对省事的东西趋之若鹜”
的内疚。因为“我使用速成食品，一点也不是为了自己的享乐，而是因为可以把节省下
来的时间用到家人身上之故。”此后，销售量年年急速上升，自是不在话下。
任何事物都有一体两面。说到传统，其背后的意思就是古板。单只强调即溶咖啡的
省事与便利，要完全去除其负面印象可说是相当困难的，但是，如果将“偷工”改变一
种看法，就成了节省时间。总之，借口强调偷工的反面意义，即溶咖啡便紧紧抓住了消
费者的心。
人都是这样，做事情讲究名正言顺，你给他一个名，他是很乐于做些自我欺骗、掩
耳盗铃的事的，尤其是事情对自己有利的时候。实际上，嗜酒者从不主动要求喝酒，却
以‘只有你一人，我陪你喝”，或者“我奉陪到底”，“舍命陪君子”这类借口未达到
心愿，表面上既不积极，也不干脆。
这似乎是中国人特有心理，即做事时总想理由推卸责任。即使他知道自己的责任，
也会一味推卸。利用人们的这种心理，先替对方准备好借口，对方就不会再推辞。比如，
送礼给人时，先要说：“你对我太照顾了，不知如何感激，这是我一点小意思，请您接
受。”由于有了借口，所以对方减少了内疚意识，定会欣然接受礼物。
3．送礼的六种最佳“理由”
送礼是在人情往来中不能少的手段。送得好，方法得当，会皆大欢喜，境界全出。
送得不好，让人挡回，触了霉头，定会堵心数日。所以，只有巧妙掌握送礼的技巧，才
能把整个送礼过程上划一个漂亮的句号。
送礼者最头疼的事，莫过于对方不愿接受或严辞拒绝，或婉言推却，或事后送回，
都令送礼者十分尴尬，弄得钱已花，情未结，赔了夫人又折兵，真够惨兮兮的，那么，
怎样才能防患于未然，一送一个准儿呢？关键便是借口找的好不好，送礼的说道圆不圆，
你的聪明才智应该多用在这个方面。有以下办法：
①借花献佛。如果你送土特产品，你可说是老家来人捎来的，分一些给对方尝尝鲜，
东西不多，又没花钱，不是单买的，请他收下，一般来说受礼者那种因盛情无法回报的
拒礼心态可望缓和，会收下你的礼物。
②暗渡陈仓。如果你送的是酒一类的东西，不妨假借说是别人送你两瓶酒，来和对
方对饮共酌，请他准备点菜。这样喝一瓶送一瓶，礼送了，关系也近了，还不露痕迹，
岂不妙。
③借马引路。有时你想送礼给人，而对方却又与你八竿子拉不上关系，你不妨选受
礼者的生诞婚日，邀上几位熟人一同去送礼祝贺，那样一般受礼者便不好拒绝了，当事
后知道这个主意是你出的时，必然改变对你的看法，借助大家的力量达到送礼联情的目
的，实为上策。
④移花接木。老张有事要托小刘去办，想送点礼物疏通一下，又怕小刘拒绝驳了自
己的面子。老张的爱人与小刘对象很熟，老张便用起了夫人外交，让爱人带着礼物去拜
访，一举成功，礼也收了，事也办了，两全其美。看来，有时直接出击不如迂回运动能
收奇效。
⑤先说是借。假如你是给家庭困难者送些钱物，有时，他们自尊心很强，轻易不肯
接受帮助。你若送的是物，不妨说，这东西我家撂着也是闲着，让他拿去先用，日后买
了再还；如果送的是钱，可以说拿些先花，以后有了再还。受礼者会觉得你不是在施舍，
日后又还，会乐于接受的。这样你送去的目的就会达到了。借机生蛋。一位学生受老师
恩惠颇多，一直想回报但苦无机会。一天，他偶然发现老师红木镜框中镶着字画竟是一
幅拓片，跟屋里雅致的陈设不太协调。正好，他的叔父是全国小有名气的书法家，手头
正有他赠的字画。他马上把字画拿来，主动放到镜框里。老师不但没反对，而且非常喜
爱。学生送礼回报的目的终于达到了。如不能“雪中送炭”，“锦上添花”也是良策。
借路搭桥。有时送礼不一定自己掏钱去买，然后大包小包地送去，在某种情况下人
情也是一种礼物。比如，你能通过一些关系买到出厂价、批发价、优惠价的东西，当你
为朋友同事买了这些东西后，他们在拿到东西的同时，已将你的那份“人情”当作礼物
收下了。你末花分文，只不过搭上点人情和工夫，而收到的效果与送礼一般无二。受礼
者因交了钱，收东西时心安理得，毫无顾虑；送情者无本万利，自得其乐。
4．借人口中言，传我心腹事
借别人的口，说自己的话，是找寻借口时重要的技巧。难堪的事经由“我听人说”
一打扮，就变得不再尴尬；有风险的话，通过别人传过去，便有了进退的余地；不想或
不便直接面对的人，也可经第三者从中周旋，穿针引线，化解矛盾。
现将此类借嘴的方法列举如下：
①找个“媒婆”传信息。从前社会上有一种人，叫“媒婆”，专门从事介绍男女相
识、牵线搭桥的勾当。那时候男女授受不亲，结婚前不能恋爱约会，有什么要求愿望全
靠她来传递，可以想见这项工作何等之难！如果没有一张伶牙俐齿，不会察言观色，没
有一套过硬的交际本事，恐怕是难以胜任的。
如果你在求人时，能够找到这样一位人才，让他尽其所能，从中撮合，传递信息，
论理说情，真是再好不过了。
②拉出“婆婆”来垫背。孙犁在《荷花淀》中描写几位妇女：“女人们到底有些藕
断丝连。过了两天，四个青年妇女聚在水生家里来，大家商量。‘听说他们还在这里没
走。我不拖尾巴，可是忘下了一件衣裳。’‘我有句要紧的话得和他说。’‘我本来不
想去，可是俺婆婆非叫我再去看看他——有什么看头啊！”这几个青年妇女的丈夫都参
军走了，她们的共同心理是很想念自己的丈夫，都很想去驻地探望一下。但是，由于害
羞，不好当着众人直接说出来，就各找了一个借口来表达本意，仿佛到驻地去理由是充
分的，非去不可。这就委婉地说出了自己的意愿。
这种假借他人之口的表达方式，常常是从侧面切入，暗中点明自己要说的最主要的
意思。
③借个“幌子”唬一唬。某人为了推销百叶窗帘，他知道某公司的经理与某局长是
老相识，便打听到经理的住处，提一袋水果前往拜访，彼此寒暄后，他说出了几句这样
的话：
“这次能找到你的门，是得到了王局长的介绍，他还请我替他向您问好……”
“说实在的，第一次见面就使我十分高兴……听王局长说，你们的公司没有装百叶
窗帘……”
第二天，百叶窗帘便成交了。此人高明之处就是有意撇开自己，用“得到了王局长
的介绍”这种借人口中言，传我心腹事，借他人之力的迂回之法，令对方很快就接受了。
④让对方主动说出口。尴尬，有时是相对的，而不是相互的。同一句话，己方难以
出口，由对方先开口，说出来却可以自然而然。这时诱导对方先开口无疑是上上之策。
王某准备借助于好友赵某的路子做笔生意，可就在他将一笔巨款交给赵某的第二天，
赵某暴病身亡。王某立刻陷入了两难境地；若开口追款，太刺激赵某的未亡人；若不提
此事，自己的局面又难以支撑。
帮忙料理完后事，王某是这样对赵夫人说的：“真没想到赵哥走得这么早，我们的
合作才开始呢。这样吧嫂子：赵哥的那些关系户你也认识，你就出面把这笔生意继续做
下去吧！需要我跑腿的时候尽管说，吃苦花力气的事情我不怕。你看困难大吗？要干的
话，早一天好一天。”看他，丝毫没有追款的意思，却还豪气冲天，义气感人，其实他
明知赵妻没有能力也没有心思于下去。结果呢？赵妻反过来安慰他道：“这次出事让你
生意上受损失了，我也没法干下去，你还是把钱拿回去再找机会吧。”
5．不妨借个“羊”替罪
英国一家珠宝店开张营业，正当顾客珊珊而来时，突然女王陛下驾临。她径直走向
珠宝首饰柜台，并对周围惊喜交加的人们点头招手，微笑有度。女王御驾光临的消息不
径而走，这家新店铺的声誉骤然倍增。前来参观、选购的人群熙来攘往，热闹非凡。没
有赶上这一盛况的，也纷纷闻风而来。
后来，人们才知道——更多的人也许很难知道，那天光临的并不是“女王陛下”，
而是一位面貌酷似女王的老百姓——珍妮女士。由于她有那么难得的相貌，这家珠宝店
老板将她重金聘下，作为珠宝店的广告模特儿，并让她在开张之日正式出场。这一招真
是事半功倍，取得了花几十万英镑广告费也难收到的宣传效果。自然这种事待人弄明白
时，老板会说他并没有讲那是女王驾临，是顾客自己认珍妮女士为女王的，此事与店方
无关。真的有了官司，“替罪羊”肯定是一大群。顾客没有把柄，也拿这巧施借口的老
板设办法。此法在许多场合中，都有很大用场：
一天，一位办理房地产转让的房产公司推销员来到一位朋友家，带着朋友的朋友的
介绍信。彼此一番寒喧客套之后，他就讲开了：“此次幸会，是因为我的上司赵科长极
为敬佩您，叮嘱我若拜访阁下时，务请先生您在这本书上签名。…”边说边从公文包里
取出这位朋友最近出版的新着。于是这位朋友不由自主地信任他。在这里，赵科长的仰
慕和签书的要求只不过是个借口，目的是对这位朋友进行恭维，使他开怀。
在被恭维者面前，若以第一人称的语气这样说，则必有谄媚的味道，会使人很容易
观察其目的。但这位高明的推销员有意撇开自己，用“我的上司是您的忠实读者”这种
借他人之口的迂回之法，就比‘我崇拜您”更巧妙、更有效，更容易使人接受，尤为高
超的是，一旦遭到拒绝，是第三者的面子不够大，与本人无关。这个第三者无形之中成
了一个挡箭牌。
有的时候，挡箭牌仅仅是为了遮羞而已，可少了又断然不行，比如问一些敏感话题。
“请问你们夫妻一星期做爱几次？”想必不会有人回答这个问题。但市场调查的问卷颇
多必须问到年收入、地位、学历等很难获得回答的事项。因此，在进行这类调查时，询
问者有时会改变询问的方式，使对方容易回答。
例如前述的“请问你们夫妻一星期做爱几次？”可以改成“你认为跟你们上下年纪
的夫妻平均一星期做爱几次？”这不是直接问对方而是问别人怎么样。“一星期差不多
x次吧！”如果对方举出具体的数字，那个数字大致就是他本人的情况了。
再比如反驳对方，也可以第三者的口气来说。一般人是否有接受批评或反驳的雅量，
主要取决于反驳或否定的方式。否定或反对自己意见的人就站在眼前，是一般人难以忍
受的事。
反过来说，即使是非常强烈的反对意见，只要借社会大众或不在场的第三者的口气
来表达，多半不会引起直接的反感。在日常生活中，很多夫妇都惯用“都怪他不好”来
找借口，而双方都心照不宣地乐做替罪羊，别人也多半会看到争吵而原谅了他们的过失。
例如，赴宴迟到，夫妇彼此可以互相责备：她换件衣服换那么久，或者他找地图、找路，
找得太久。
第4计 旁敲计
——如何圆场说话而不伤人情
和人打交道，善听弦外之音，又会传达言外之意，是最奥妙的人际关系操纵术。老
于世故之人大都擅长话里有话，一语双关，精明之人无须多言直语，即让你心里明明白
白；“高明”的小人惯会含沙射影，指桑骂槐，用话中之刺让你身败名裂。不管说话之
人是否故意暗藏玄机，听话者必须弄明白他的真实意图，方能应对恰当。脑子不清，耳
朵不灵，一定会多遇难堪。话里藏话、旁敲侧击是聪明人的“游戏”，笨人玩不了。脑
子不灵光，煞风景自不必说，落笑柄更是常有的事。话里藏话、旁敲侧击其实是一种迂
回，可它既重迂回策略，更重隐含之术，较之迂回更主动，更微妙。是“妙接飞镖又暗
中回掷”的高超人际交手术，是机智聪明者才能驾驭的玄妙功夫。
1．说闲话也能敲打人
社会是复杂的。我们总会遇到一些不平之事，不公之人，又不能不去表达我们的不
满；对自己亲近的人，有时候也需要巧加指责，让对方明白。但如何表达这种不满却有
一定的学问，特别是对于一些非原则性的问题，要做到既能表达出对对方的不满，又不
至于破坏和谐的人际关系，确实是不太容易。话里藏话、旁敲侧击不失为一个理想的武
器。
①侧面点拨。即不作直言相告，而是从侧面委婉地点拨对方，使其明白自己的不满，
打消失当的念头。这一技巧通常借助于问句的形式表达出来。如：A与B是一对好朋友，
彼此都视对方为知己。有一次，本单位的青年C对A说：“A。我总觉得B这小子为人有点
太认真了，简直到了顽固的地步，你说是不是？”A一听C的话顿生反感，心想：你这小
子在背地里贬损我的好朋友缺德不缺德？但他又不好发作，于是假装一本正经地说：
“C，我先问你，我在背后和你议论我的好朋友，他要是知道了会不会和我反目为仇？”
C一听这话，脸“刷”地一红，不吭声了。这里A就使用了委婉点拨的技巧。面对C的发
问，他没有直接回答“是”还是“不是”，而是话题一转，给对方出了个难题，而这个
难题又正好能起到点拨对方的作用，既暗示了“B是我的好朋友，我是不会和你合伙议
论他的”，又隐含了对C背后议论、贬损B的不满。同时，由于这种点拨较委婉含蓄，所
以也不致让对方太难堪。
②类比警告。即以两种事物具有的某一相似点作比，暗示敬告对方言行的失当，使
之明白自己的不满。例如：A公司的经理在一次业务谈判中，受到了B公司工作人员的顶
撞。他气冲冲地给B公司的经理打电话说：“如果你们不向我保证，撤销上次那个蛮横
无礼的工作人员的职务，那么，显然是没有和我公司达成协议的诚意。”B公司的经理
听了微微一笑说：“经理先生，对于工作人员的态度问题，是批评教育还是撤职处理，
完全是我们公司的内部事务，无需向贵公司作什么保证。这就同我们并不要求你们的董
事会一定要撤换与我公司工作人员有过冲突的经理的职务，才算是你们具有与我们达成
协议的诚意一样。”A公司的经理顿时哑口无言。在这里，B公司的经理就很好地使用了
类比敬告的技巧。虽然说AB两公司有很多不同之处，但有一点却是相似的，即AB两公司
对工作人员或经理的处分完全是各公司内部的事务，与对对方有没有诚意无关。B公司
的经理就是抓住了这一相似点作比，从而敬告对方所提要求的过分和无理，表达了对态
度蛮横的A公司经理的不满。需要说明的是：虽然这种技巧表达不满的语气也较明显，
但它毕竟不像“直言相告”技巧方式那样带有警告的成分，所以称之为“类比敬告”，
而不是“类比警告”。
③柔性敲打。有些女孩子喜欢动不动就生男友的气，以显示自己有个性。如果这个
女孩是父母的掌上明珠，或是兄长的娇妹妹，就更是不能容忍别人对她的不满。有些痴
情的男孩子因为自己的某句话引起女友的不快，生怕得罪自己的“公主”，会忙不迭地
赔礼道歉，更有甚者会贬低自己请求原谅，以示对恋人的忠贞。其实大可不必如此。某
局长的千金小徐和本单位的小李谈恋爱时总是显示出某种优越感。因为小李是农家子弟，
大学毕业分在局里做科员，没有什么靠山。有一次小徐到小李家做客，对小李家人的一
些生活习惯总是流露出看不顺眼的情绪，并不时在小李耳边嘀嘀咕咕。吃过晚饭把小姑
子叫唤得团团转，又是叫烧水又是让拿擦脚布什么的。小李看在眼里很不是滋味。他借
机笑着对妹妹说：“要当师傅先学徒弟嘛！你现在加紧培训一下也好，等将来你嫁到别
人家里，也好摆起师傅的架子来。”小李这么一说，小徐当时似乎听出了什么，过后不
得不在小李面前表示自己有些过分。小李不失时机地用“要当师傅先学徒弟”的俗话来
提醒小徐，避免了直接冲突。即使对方当时略有不满，过后也会有所感悟的。
④幽默提醒。幽默是人际关系的润滑剂，有时利用幽默表达一下对对方的不满，也
不失为一种好方法。有这样一则小幽默：在饭店，一位喜欢挑剔的女人点了一份煎鸡蛋。
她对女侍者说：“蛋白要全熟，但蛋黄要全生，必须还能流动。不要用太多的油去煎，
盐要少放，加点胡椒。还有，一定要是一个乡下快活的母鸡生的新鲜蛋。”
“请问一下，”女侍者温柔地说，“那母鸡的名字叫阿珍，可合你心意？”
在这则小幽默中，女侍者就是使用的幽默提醒的技巧。面对爱挑剔的女顾客，女侍
者没有直接表达对对方所提苛刻要求的不满，却是按照对方的思路，提出一个更为荒唐
可笑的问题提醒对方：你的要求太过分了，我们无法满足，从而幽默地表达了对这位女
顾客的不满。
另外，对怀有恶意之人，自不必拚个鱼死网破，打动草丛惊走这条蛇就可以自卫；
那些粗鲁的家伙冒犯你，只需敲响山石吓跑老虎便可及时收手。置人于死地之事最好不
做，做一个可方可圆之人，方能立足于世。
2．不必说话也能让人明白
人的交际活动，总是在一定的场合中进行的。有些交际场合，一经人的着意选择与
设计，便形成了特定的情境。一景、一物、一支歌、一幅画等，便能渗透着交际者的意
图，具有鲜明的情境意义，直接或间接地作用于人的交际活动，为交际的主体服务。
情境在交际中虽然表达的是一种弦外音、画外意，但其表义功能还是十分鲜明的，
并且具有多方面的用途，无论是政治、军事方面，还是商贸或日常生活方面，用得好，
常能收到奇效。
初次交往，对对方的思想、秉性、交往目的不甚明了，利用交际情境，制造友好的
氛围，开辟一条情感通道，便可实现温馨和谐的交流。1942年黄炎培任国民参政员时，
为推动国共团结商谈，从重庆飞赴延安访问。毛泽东在当时的中央所在地杨家岭大会堂
会客室接见了他。室内光线充足，四壁挂着几幅画。其中一幅画有一把酒壶、几只杯子，
上写“茅台”，并有黄炎培题词：“喧传有客过茅台，酿酒池中洗脚来。是真是假我不
管，天寒且饮两三杯。”这幅画是沈钧儒次子叔羊在国民党掀起第三次反共高潮中，为
父亲“画以娱之”的。在请黄题词时，他想起谣传红军在茅台酒地里洗脚，题为讽喻，
没想到竟会挂在中共领袖会客的客厅里。因此他抬眼望去，倍感亲切，知遇之情顿涌心
底，敞开心扉与毛泽东进行了促膝长谈，并造成了他人生历程的重大转折。这里，由中
央大会堂会客室及其中的画就构成了特定的交际情境，微妙地向对方传递出真诚、友好、
理解的思想意义，为交际活动起了铺垫作用，因而使交际大获成功。
有时出于军事的或商贸的需要，有的意思不宜明确表达，巧设交际情境，施计用谋，
便可出奇致胜，实现目的。“三国演义”中空城计的情节是人们熟知的，司马懿引大军
十五万，往西城蜂拥而来。诸葛亮当时就在西城中，身边别无大将，只有一班儿文官和
二千五百名守军。在这危机关头，他果断传令，将旌旗尽皆隐匿，大开城门，由二十余
军士扮作百姓，洒扫街道，然后亲自登上城楼，焚香操琴。司马懿来到城下，见此情境，
疑有埋伏，弓挥退去。这里，诸葛亮就是大胆地利用了城门大开、百姓扫街、城楼操琴
的特定情境，让对方得出必有埋伏的误解，从而保住了城池。这种情境的妙用，虽系
“不得已而用之”，却产生了奇效。
人的交际活动中，有时候某个意思不便详说，也没有必要详说，只要恰当设计并突
出某种交际情境，便会意义全出，实现交际的意图。l972年美国总统尼克松偕夫人在国
务卿罗杰斯和国家安全事务助理基辛格陪同下，乘专机抵达北京，首次访华。下飞机时，
他特意让警卫把守着机舱口，不准随行人员跟随下飞机。尼克松只身走下舷梯，就急忙
伸出手主动同周恩来长时间握手，在场摄影记者赶紧拍下这一珍贵的历史镜头。时间，
1972年；地点，北京机场；加上中美两国领导人紧紧握在一起的两只大手，这就构成了
具有特殊意义的情境。既让人意会到1954年日内瓦会议期间杜勒斯不同周恩来率领的中
国代表团成员握手造成的心理鸿沟，由尼克松填平了；又让人意识到中美两国的交往，
“一个时代结束了，一个时代开始了”。这里交际情境的运用，适切、典型、具表义作
用，胜过若干的言语。
对对方失当的言行，不当面表达自己的不满，而是等到以后，选择或设置一个适当
的情景，向对方做出与之相似的言行，然后再稍加点拨，使对方明白自己的意图。如：
妻子坐在缝纫机旁做活，丈夫在一旁不停地发表意见：“慢点…小心点……你的针已经
断了，把布向左拉……停一下……”
妻子生气地说：“你干吗要妨碍我，我会缝！”
“你当然会，亲爱的，我只是想让你体验一下你教导我怎么擦地板时我的那种感
觉。”
在这里，丈夫采用的就是设置情景的技巧。当他擦地板时，妻子在一旁指指点点、
吆五喝六，严然一副总指挥的架式。也许是不愿当即拂妻子的面子，丈夫没有表达自己
的不满，而是在这之后抓住妻子做缝纫活的机会，设置一个与当时相似的情景，让妻子
也体验一下受人驱使、听人吃喝的感觉，巧妙地表达了对妻子好为人师的不满。
需要说明的是，交际情境并非都由自我选择与设计，如果对方选择与设计，就要注
意交际的情境意义，做到准确理解，灵活应变，防止交际的被动与失误。
3．让绊脚石知趣走开
企业界有许多实际的例子显示，妨碍或影响公司进步的，往往是当年创业时的伙伴、
功臣。这些人以功臣自居，以老大自任，位高而不实心办事，自满而不求进步，但知营
私结党，倾轧图利，他们的能力不但早已赶不上公司的发展，而且成为公司进步的绊脚
石。经营者痛心疾首但不能卸下感情的包袱，既无壮士断腿的勇气，亦无其他治本的良
策，此时该如何呢？
除了天生冷酷无情、寡恩刻薄的人之外，一般人多半无法心硬到将当年打江山、共
患难的伙伴，说宰就宰，说杀说杀。尽管其祸害已至极点，可是为了情字，难免姑息养
奸，得过且过，可是这样下去也不是办法呀！
如果经营者学会旁敲侧击，不但可兼顾到感情的问题，也能使公司脱离困境，再创
生机，两全其美而不着痕迹的把困难解决，何乐不为呢？
旁敲侧击的方法很多，我们略举数例，希望经营者碰到如上的困难时能有参考价值，
或者由这些方法中自我启发出更有建设性的方法。
①另给他分个办公室。
办公室的分配位置，最能显示出权力象征的意义，尤其是一间属于个人专有的办公
室，不论位置、大小、装饰等，都足以代表一个人在公司中的地位与权力。
旧有的办公室可能已经使用了好几年，乃至十数年，权力的型态与意识早已根深蒂
固，哪一个房间是属于副总经理的？那一个房间是属于业务经理的？大家都十分熟悉，
而哪一个房间拥有多少权力？权力的中心何在？更是人人清楚。
假定现在你想剥夺占有某个办公室的人的权力，又不想以调整职务为手段，那么比
较不落痕迹的方式，就是给他一个新的办公室，而这新的办公室应该远离权力中心。
如此，在一种很自然而无形的情况下，这个人逐渐的失去他原有的影响力。等到他
的影响力消失，你要处置他就不会过于棘手，也不会产生不必要的副作用或后遗症。
事实上，以换办公室作为削夺权力的第一步骤，从任何角度来看，都是最温和而不
伤尊严的做法。稍为激烈一点的，就是将他迁出私人办公室，而与一般职员共处于大办
公室，美其名为“增进其与部属之间的沟通”。失去了私人办公室，他的一切护卫与武
装也就随之解除。
有些公司则趁改组扩大的机会，干脆把公司搬到一栋新建的大厦去，经营者所有的
意志企图都可惜重新分配办公室，来达到目的。
③掐断电话，不叫开会，断绝情报。
有人说，一个公司中最有权力的人，可能是负责接电话的总机小姐，因为任何情报
的传达都要透过她，所以她拥有公司最多的情报。总机小姐如果对某人不顺眼，而要使
这个人失去权势的话，可说轻而易举，她只要断绝若干情报来源，就可能使他陷入极大
的困境。
在资讯发达的时代里，情报可说是一切权力的来源，谁有办法掌握更多的情报，谁
就是更有权力的人。因此，杀人不见血的方法之一，就是断绝情报来源。
如何断绝对方的情报来源呢？例如，重要的会议在他不在或出差的时候召开，使他
失去参与决策的机会，或者开会通知根本不发给他，财务报告、业务报告不再给他过目。
③明升暗降，叫他毫无实权。
表面上晋升其职位，实际上是解除他的权力。行政机关将部长、院长改聘为资政、
国策顾问，使其高待而无为，就是明升暗降的手法。
这样做的好处很多，第一、不伤对方的面子，第二、权力的移转会温和而顺利。例
如将总经理或副总经理纳入董事会，提任高级顾问，恁谁也无话可说。
④让他出个长长的差。
派他出国考察，一两个月后，他回来时发现整个情势已然改观，他的工作已经分别
由他人瓜代，他的权力已所剩无几。此时，你再加以说明，因时机紧急或迫于无奈权宜
处置等搪塞的理由，纵使他心里明白，也徒呼奈何了！
这样旁敲侧击地整下去，相信没有谁会经得住敲打，或者心里还不明白，他为了拿
份稳妥的退休金，也只好乖乖地退休了。对于无能之人，说实在话，已经是相当仁慈了。
这对公对私都有好处，又没有拉下脸来，伤了面子，也不是一脚踢开，加上后半生衣食
无忧，这种旁敲侧击有何不好呢！
第5计 奖赏计
——如何用最小的代价换取人心．
人生在世，“名”最为紧要。为了脸面，人可以倾家荡产“打肿脸充胖子”伤了面
子人会和你结仇，意图报复；给了体面则会豁出一条命，“士为知己者死”。谁要忽视
了脸面问题，他自己也断不会混得“有头有脸”，不去尊重别人，谁会给你好脸。给人
面子是领导者专用术，不是上司没有“赏”别人脸的资格。有了资格，便无须恭维、讨
好，只须稍加表示，便会让人受宠若惊，鲜有失灵。我们应强调，给人面子者不可与人
过于亲近。亲近滋生轻慢，令人丧失神秘，且缺点也会明显。给人面子，最难之处便在
于在威严和亲近间求得微妙平衡，此所谓“远了不亲，近了不敬”。
1．士为知己者死
某先生有一个令人终生难忘的故事：
我们家属院里，有一个孤零零的看门房的老头。因为头是光秃秃的，所以，大大小
小出出进进的人都叫他“秃二爷”。秃二爷是个老来乐，脾气和人缘又是找不见的好，
所以有人叫他，他就只顾咧开没了牙的嘴，乐。我的儿子才8岁，也跟我一样叫“秃二
爷”。他也乐。
忽一日，好端端的秃二爷就病倒了，而且再也没有起来。
临终时，许多人都去病榻前看他。想起他为这个家属院看了30年大门，每个人几乎
都有过深夜把他从被窝里叫醒或者托他看管小孩、传个口信什么的经历，所以，看他的
人都把自己当成了他的儿女。有人当即拿出纸笔想记录他有什么遗嘱，秃二爷已没了几
多气力，他连连摇头，这一摇头，秃二爷的分量在人心里更重了。围着的人热泪津津地
再问，语音里有了杜鹃啼血的虔诚。人们逼急了，秃二爷就断断续续地说：“如…·如
果……给……
开…追悼会，就……别……别忘…了……”秃二爷嘴里没声了，眼快的人就赶忙把
纸笔递过去，秃二爷在一张白纸上，颤颤巍巍写下了5个笨拙的大字：我叫张长生。然
后，笔落在地上，断气了。
一个人活在世上有的时候为了名可以舍利，可以忘生。掌握这一点，对于处理人情
关系至关重要，无往不利。只要抠到人的尊严这块“骨头”，他便会践性发作，正所谓
“士为知己者死”，“女为悦己者容”。
有一次，齐威王和魏惠王一起到野外打猎。魏惠王问：“齐国有宝贝吗？”齐威王
答道：“没有。”魏惠王听后得意地说：“我的国家虽小，尚且有直径一寸大的珍珠，
光照车前车后十二辆车，这样的珠子共有十颗，难道凭齐国如此大国，竟没有宝贝？”
齐威王别有意味地回答道：“我用以确定宝贝之标准与您不同。我有个大臣叫檀，
派他守南城，楚国人就不敢来犯，泅水流域的十二个诸侯都来朝拜我国。我有个大臣叫
盼子，派他守高唐，赵国人就不敢东来黄河捕鱼。我有个官吏叫黔夫，派他守徐州，燕
国人对着徐州的北门祭把求福，赵国人对着徐州的西门祭把求福，迁移而求从属齐国的
有七千多户。我有个大臣叫种首，派他警备盗贼，做到了道不拾遗。这四个大臣，他们
的光辉将光照千里，岂止十二辆车呢？”
这段话既是对魏惠王有力的回答，使他羞愧难言，同时更是对自己臣下的极好赞扬。
正是通过诸如此类巧妙得当的赞扬，齐威王在笼络人心方面做得非常出色，使一大批诸
如田忌、孙膑。淳于登等杰出人才心服口服，心甘情愿地为其效劳。于是，齐国大治，
出现了“坐朝廷之上，四国朝之”的局面。
在现代社会中，这种做法仍有实用价值。因为人的社会性决定了人需要得到他人和
社会的承认与肯定，而你发自肺腑，恰如其分地给予赞扬，是对别人热情的关注、诚挚
的友爱、慷慨的给予和由衷的承认，必然会起到鼓励的作用和引发感激的心理效应，甚
至他会把你当成知己，于是乎，类似“士为知己者死”的报效。我们中国人的尊严，常
常就是面子问题，不给面子或没面子，经常会引起愤怒及冲突。许多人为了面子常做些
“打肿脸充胖子”的事，结婚时往往一方面发布“一切从简”，一方面却倾家荡产地
“敬治喜筵”，惟恐别人不知，更怕人家不来。因为这一切都与面子有关，心中尽管暗
暗叫苦，脸上却要一团春风。
2．与下属合影的奥妙
l907年，蒋介石东渡日本，人振武学校学习军事。不久，就由他的浙江同乡陈其美
介绍加入了同盟会。在此期间，他曾给他的表兄单维则寄过一张照片，还在上面题了一
首小诗：“腾腾杀气满全球，力不如人万事休！光我神州完我责，东来志岂在封侯！”
诗虽平平，但却表现出他当时还是个热血青年，在其民族意识有所觉醒的时刻，正在急
切地表白自己的志向和抱负。这可算是题诗明志吧。
随着蒋介石地位的提高，他的照片也有了更多的用场。还在北伐之前，蒋介石就开
始踌躇满志地网罗天下名土，以备他建立大业所用。1926年春天，邵力子奉广州国民党
中央之命到上海联络报界人士，宣传国民党的主张。蒋介石乘机委托邵力子把自己亲笔
签名的照片转赠陈布雷，并同时传达他对这位报界才子的钦敬之情。
陈布雷当时是上海（商报）的主笔。他才思敏捷，运笔如神，所写的社论、短评以
