杀头，便假装疯癫。朱元璋说疯了是不怕痛的，叫人拿木钻刺他的皮肤，袁凯咬牙不吭。
回家后，自己用铁链子锁了脖子，蓬头垢面，满嘴疯话。朱元璋还是不相信，派人去探
察。袁凯瞪着眼对来人唱“月儿高”的曲子，爬在篱笆边吃狗屎。朱元璋听了使者的回
报，才不追究。实际上朱元璋又受了骗。原来袁凯知道皇帝不相信自己疯了，会派人来
侦查，便预先叫人用炒面拌糖稀，捏作狗屎状，散在篱笆下。当来人一到，他便大口大
口地吃，这才救了一条老命。可见“推销傻气”多么辛苦和不易，不到危及生存，还是
别轻易去干这种活。
3．“大愚”之中藏大智
苏联卫国战争初期，德军长驱直人。在此生死存亡之际，曾在国内战争时期驰骋疆
场的老将们，如铁木辛哥、伏罗希洛夫。布琼尼等，首先挑起前敌指挥的重担。但面对
新的形势，他们渐感力不从心。时势造英雄，一批青年军事家，如朱可夫、华西列夫斯
基、什捷缅科等，相继脱颖而出。这中间，老将们思想上不是没有波动的。1964年2月，
苏联元帅铁木辛哥受命去波罗的海，协调一、二方面军的行动，什捷缅科作为他的参谋
长同行。什捷缅科早知道这位元帅对总参部的人抱怀疑态度，思想上有个疙瘩，心想：
“命令终归是命令，只能服从了”。等上了火车，吃晚饭时，一场不愉快的谈话开始了，
铁木辛哥先发出一通连珠炮：“为什么派你跟我一起去？是想来教育我们这些老头子，
监督我们的吧？白费劲！你们还在桌子底下跑的时候，我们已经率领着成师的部队在打
仗，为了给你们建立苏维埃政权而奋斗。你军事学院毕业了，自以为了不起了！革命开
始的时候，你才几岁？”这通训，已经近乎侮辱了。但什捷缅科却老实地回答：“那时
候，刚满十岁。”接着又平静地表示对元帅非常尊重，准备向他学习。铁木辛哥最后说：
“算了，外交家，睡觉吧。时间会证明谁是什么样的人。”
应该说，“时间证明论”是对的。他们共同工作了一个月后，在一次晚间喝茶的时
候，铁木辛哥突然说：“现在我明白了，你并不是我原来认为的那种人。我曾想，你是
斯大林专门派来监督我的……”后来什捷缅科被召回时，心里很舍不得和铁木辛哥分离。
又过了一个月，铁木辛哥亲自向大本营提出要求，调这个晚辈来共事。
什捷缅科在受辱之时装憨相，过了铁元帅关，体现了后生的谦卑及对老人的尊重，
是大智若愚的表现。懂得装假者绝非傻子，显得木油憨厚有时是最高智慧者才能为之。
许多时候，要想受到别人的敬重，就必须掩藏你的聪明。下面再介绍几例装傻术的妙用，
望能举一反三。
①睁一眼，闭一眼。在交际活动中，单凭言语难以说服对方，采用交际情境表义，
有时给对方多一些思考、体验，常可产生言语不能达到的效应。法国有位农学家，在德
国吃过土豆，很想在法国推广种植这种作物，但他越是热心的宣传，别人越不相信。医
生认为土豆有害于人的健康，有的农学家断言种植土豆会使土地变得贫瘠，宗教界称土
豆为“鬼苹果”。经过一段时间的思考，这位一心推广土豆种植的农学家，终于想出一
个新点子。在国王的许可下，他在一块出了名的低产田里栽培了土豆，由一支身穿仪仗
队服装的国王卫兵看守，并声称不允许任何人接近它，挖掘它。但这些士兵只在白天看
守，晚上全部撤走。人们受到禁果的引诱，晚上都来挖土豆，并把它栽到自己的菜园里。
这样，没过多久土豆便在法国推广开了。这个推广土豆种植的主意获得成功，就得益于
情境的巧用。直言土豆好，人们不信；由皇家种植，国王卫兵看守，暗示的情境意义即：
是贵重物品。由此诱发了人们占有的欲望，加之栽种后亲自品尝与体验，确信有益无害，
就会完全接受了这种作物。这里交际情境的魅力，就在于利用了人们的好奇心理，睁一
眼，闭一眼，创造了一个使人接触土豆的契机，所以产生了可喜的效应。
②歪打正着出笑料。抗战期间，驻在距重庆50多公里的北暗的各机关团体，以国立
编译馆为首发起募捐劳军文艺晚会。一连两晚，盛况空前。在正式开演之前，先垫一段
相声。老舍自告奋勇，并请梁实秋先生做搭档。梁实秋有言在先：在演出时用折扇敲头
的时候不能真打，只能点到为止。到上演的那一天，两人走到台前，泥塑木雕般地绷着
脸肃然片刻，装着一副傻样，没有说话，台下的观众已笑成一片。他俩几乎只能在一阵
阵的笑声之间进行对话，一逗一棒，诙谐幽默。当须用折扇敲的时候，不知老舍是一时
的激动忘形，还是有意违背诺言，竟抡起大扇向梁实秋的头上敲去，梁实秋本能地把头
向后一闪，折扇正好打落梁实秋的眼镜。说明迟，那时快，梁实秋连忙手掌向上，两手
前伸，正好接住落下的眼镜，并保持那姿态久久不动。台下掌声、喝彩声经久不绝。相
声本来就容易使人发笑，老舍这一喜剧性的“歪打正着”，更我让人如醉如痴。观众们
以为这是他俩的绝活，连声高呼；“再来一回！”老舍，尤其是梁实秋心中有数：这
“绝活”只能来一次！
③荒诞之中明事理。有对面对一个错误的推理或结论，从正面反驳可能无济于事，
这时不妨用另外一个类似的，并且明显是错误的推理，来达到批驳的目的，效果反倒更
好。这种错误的推理具有很强的荒诞性，含不尽之急于言外，会使人在含笑中明确是非，
从而达到幽默的真正目的。推理越具有荒诞性，说出的话就越具有幽默感。
宋高宗时，有一次宫廷厨师煮的馄饨没有熟，皇帝发怒了，把那个厨师下了大狱。
没过多久，在一次演员演节目时，两个演员扮作读书人的模样，互相询问对方的生日时
辰。一个说“甲子生”，另一个说“丙子生”。这时又有一个演员马上来到皇帝面前控
告说：“这两个人都应该下大狱。”皇帝觉得蹊跷，问是什么原因。这个演员说：“甲
子、饼子都是生的，不是与那个馄饨没煮熟的人同罪吗？”皇帝一听大笑起来，知道了
他的用意，就赦免了那个“饭钝生”的厨师。演员借皇帝“馄饨生就下大狱”这个前提，
演绎出一个错误的结论：是“生”就该下大狱，甲子生。丙子生也该下大狱。这显然是
荒诞不经的，引人发笑。演员的推理语言婉转，表达含蓄，蕴涵了丰富的机趣。这种幽
默语言的产生，不能不归功于巧夺天工般的荒诞推理。
④明知故犯生幽默。某年6月，中央电视一台曾播出一个特别节目——首届外国人
汉语知识大决赛。有位美国朋友在按规定用汉语讲一件含有汉语知识的完整事件时，这
样说：“有天，我去拜访一位中国朋友，他留我吃中饭。我说，做饭很麻烦。他说，又
不是请客，做顿便饭，不麻烦。我说，你就做顿小便饭吃，不要做大便饭了，大便饭也
够麻烦的。”听完他的叙述，台下的观众笑得前仰后合，直不起腰来。
表面看来，这位美国朋友不懂得“便饭”这个名词按汉语构词习惯不能和形容词
“小”与“大”搭配的道理。其实，这位朋友并非真的不懂，他只是明知故犯，有意违
反汉语的构词习惯，制造歧义，违反逻辑事理，荒谬地把“便饭”同“小便（饭）”
“大便（饭）”联系起来，制造笑料罢了。
有个相声叫《歪批三国》，其中有这么一段：甲问乙：“刘备卖过草鞋，张飞卖过
肉，你知道赵云卖过什么？”乙说：“不知道。”甲说：“你没听过《天水关》（注：
一出三国戏）里姜维在校场上唱的那两句吗？‘这一般五虎将俱都丧了，只剩下赵子龙
老迈年高。’这赵云不是卖年糕的吗？”听众听到这里，无不捧腹大笑。把‘佬（迈）
年高”理解为“卖年糕”，相声的作者利用谐音制造歧义，造成了笑料，取得了幽默生
动、令人解颐的效果。
⑤答非所问妙解困。答非所问指答话者故意偏离逻辑规则，不直接回答对方提问，
而是在形式上响应对方问话，通过有意的错位造就幽默。答非所问并不是思维混乱，而
是用假错的形式，幽默地表达港在意图。
在一次联合国会议休息时，一位发达国家外交官问一位非洲国家大使：“贵国的死
亡率一定不低吧？”非洲大使答道：“跟贵国一样，每人死一次。”
外交官问话是对整个国家而言，对非洲的落后存在挑衅，大使并不理会其问话的要
害点，故意将死亡率针对每个人，颇具匠心地回答，营造着别样的幽默效果。幽默有效
地回敬着外交官的傲慢，维护了本国尊严。
答非所问讲究机巧，抓住表面上某种形式上的关联，不留痕迹地闪避实质层面，有
意识地中断对话逻辑的连续性，寻求异军突起的表达，幽默旨在另起新灶，跳出被动局
面的困扰。
有个爱缠人的先生盯着小仲马问：“您最近在做些什么？”
小仲马平静地答道：“难道您没看见？我正在蓄络腮胡子。”
胡子是自然而然长的，小仲马故意把它当作极重要的事情，显然与问话目的不相符
合。小仲马表面上好像是在回答那先生，其实并没给他什么有用信息。小仲马自然是懂
得对方问话意思的，但他偏要答非所问，用幽默暗示那人：不要再继续纠缠。
4．明知故犯的错误恋爱法
恋爱生活中，相恋的男女主角为了取悦对方，无不竭尽全力地将自己光辉灿烂的优
点放大给心上人。然而，一个情人如果在恋爱过程中出现某些拂逆不顺的情节或遇到爱
情挫折的时候，有意用错误的词句来贬损自己却能收到始料不及的奇效。
彤与舟是大学同班同学。在一次大学生辩论会上，舟敏锐的思维、犀利的语言、雄
辩的谈锋俘获了她的芳心。大学毕业后两人又被分配在同一座城市工作。正当彤怀着迫
不及待的心情准备与舟共筑爱巢时，彤的同学却告诉她：最近，她经常看到舟与一个很
摩登靓丽的女孩子在一起。为此，彤指责舟对爱情不忠贞，见异思迁，舟解释说：那是
他表妹，她来到这个城市求我帮她找一份工作的。可彤根本不信，还说舟在继续欺骗她，
并闹着要与他“萨哟啦纳”。深爱着同学加知己的舟当然不愿失去心上人呀。于是，舟
找到彤说：“人们都说你是才貌双全美女，你怎么不想一想呀，除你之外，我真想不出
有第二个愿意与我恋爱的。你瞧：我老气横秋，长相报旧社会，写尽了中华五千年沧桑
和苦难；再瞧我这条条仪表，一下子就容易让人们联想到是刚经过洪水洗礼的困难户、
重灾户，我现在最想往的是如何尽快脱贫致富，以报小姐的知遇之恩，哪敢花心哟。”
一席话说得彤转怒为喜，忍俊不禁。舟的这番爱情表白，可谓妙语连珠，谐趣横生。究
其原因，其用词的“错误”起着极大作用。
不知谁说过这样一句名言：爱情是最不讲道理的。由此就更进一步说明了在情爱生
活中，特意把道理讲错的奇妙功能和独特作用。
富坤追克瑶已很久了，可克瑶就是态度暧昧，一直不愿与他私定终身。在一个秋风
瑟瑟的雨天，富坤准备作最后一次努力。他跑去见克瑶，没想到开门的是她弟弟：“对
不起呀，我姐不在家，你就请回吧！”富坤早已打听到克瑶正在家休息，分明是有意回
避：“没关系，你就告诉她，她今天不出来见我，我就一直站在大雨下，把她的身体淋
成冰棍，看是她心疼还是我心疼。”他们的对话被躲在屋里的克瑶听得一清二楚，她为
富坤这种“错”得可爱的道理感动得热泪盈眶，赶紧叫弟弟把他请进屋里温情呵护，将
一颗滚烫的劳心亲手交给了他。我们不难从富坤追求克瑶的“错”言“误”语中发现，
他的错误道理简直近于荒诞，克瑶在没有完全接受他的情况下拒绝见他，情有可原。但
他为了见到心上人把自己的身体说成是克瑶的身体，把自己心疼说成对方心疼，显然不
成道理。然而，正是富坤的这种特意讲“错”的道理，使克瑶发现了富坤炽爱她的一片
赤诚之心，发现了他愿把自己整个身心奉献给心上人的决心。
中国人由于自古以来民风较为保守，在爱情生活中所表示出的语言和行为也较含蓄。
所以热烈相恋的聪明纯真的男女往往就利用这种含蓄去煽动情人的爱，将自己的情感寓
于一种“错”误的事情中表达出来，幽默迷人。比如我们经常在一些文学或影视作品中
听到男人说：“我想吻你一下，你觉得怎么样？”女人说：“我觉得你是个懒惰的人。”
男的想吻女的，而女的故意把事情说错——给他下了一个风马牛不相及的结论“你是一
个懒惰的人”，表面上看答非所问甚至像骂人，但实质上是暗示他“你只要勤快一点就
可以满足这种要求的啦”。
现实生活中也不乏这样的例子。宁林和润玉都是企业的工人，当两人沉浸在如醉如
痴甜蜜快乐的爱情生活中时，他们先后被宣布下岗了。为了未来的幸福，他俩商定租赁
一间门面做服装生意，维持生活。然而开张第一天，生意就十分萧条。回家的路上，润
五唉声叹气地对宁林说：“啊，我明白了，我们的生意不好，是因为我的形象对不起顾
客。”宁林机灵地接过话头：“错啦，是他们嫉妒——我这种有损市容的长相却有你这
样美丽的心上人，他们愤愤不平，故意不找我们做生意，惹我们生气哩！任何人都知道，
生意的好坏与个人容貌是没有什么联系的，顾客来欣赏的不是店主的脸蛋，而是服装的
款式；来买的不是店主的容貌，而是服装产品。但润玉为了消除宁林因生意初战失利的
懊丧，把生意不景气的原因“锗”说成是个人的影响，让宁林忘掉失败。受润玉的幽默
启示，宁林通过对自己的“贬值”，让事情错得更远更玄，从而和润五的心灵碰在一起，
就产生了爱的火花。一次生活上的失败在“故错”的作用下，化为爱的欢乐曲。
5．装作不知道，说话更奇妙
装作不知道，就是指对别人的话装作没有听到或没有听清楚，以便避实就虚、猛然
出击的说辩方式。它的特点是：说辩的锋芒主要不在于传递何种信息，而是通过打击、
转移对方的说辩兴致使之无法继续设置窘迫局面，而化干戈为玉帛，并能够寓辩于无形，
不战而屈人之兵。在人际交往中，这种方式的使用场合很多。
①可用于挽回“失语”所造成的尴尬局面。
“马有失蹄，人有失言”，偶尔失语在语言交际中难免发生，但失语往往是许多矛
盾发生和激化的根源。因此，换回失语，在语言交际中是很有必要的。
例如：实习期间，一位实习生在黑板上刚写了几个字，学生中突然有人叫起来：
“老师的字比我们李老师的字好看！”
真是语惊四座，稚嫩的学生哪能想到：此时后座的班主任李老师是怎样的尴尬！对
这位实习生来说，初上岗位，就碰到这般让人难堪的场面，的确使人头疼，以后怎样同
这位班主任共渡实习关呢？转过身来谦虚几句，行吗？不行！这位实习生灵机一动，装
作没有听到，继续写了几个字，头也不回地说：“不安安静静地看课文，是谁在下边大
声喧哗！”
此语一出，使后座的李老师紧张尴尬的神情，顿时轻松多了尴尬局面也随之消除。
这里就是巧妙的运用装作不知道，避实就虚，即避开“称赞”这一实体，装作没有
听清楚，而攻击“喧闹”这一虚像。既巧妙地告诉那位班主任“我”根本没有听到；又
打击了那位学生的称赞兴致，避免了他误认为老师没有听见的可能，再称赞几句从而再
次造成尴尬局面。
②可用于对付别人的诡辩。
“事实胜于雄辩”，掌握充分的事实依据是战胜对手的有力法宝。但是令人遗憾的
是，在许多情况下，面对巧舌如簧的人，总是让人难堪至极——明知对方是谬论，却又
无法还击。
两位青年农民有一次去给玉米施肥时，因猪粪离庄稼远近而争执起来。甲说：“猪
粪离庄稼近，便于庄稼吸收，庄稼肯定爱长。”
乙说：“让你这么一说，应该把庄稼种到猪圈里，一定更爱长。”
甲说：“你这是不讲理。”
乙说：“怎么不讲理？你不是说离猪粪近，庄稼爱长吗？”
这时，一位中年农民凑过来说：“我看你们俩谁说得也不对。猪尾巴离粪最近，没
见过猪尾巴长得有多长……”
一句话，使在场的人哈哈大笑。
中年农民似乎连常识也不懂了，可一语中的地点破了甲、乙两人的诡辩，更兼具强
烈的幽默感。
③处理、制止别人的中伤、调侃。
朋友之间虽然很要好，有时也会因开玩笑过头，而大动肝火，伤了和气。对于这种
情况，不妨巧妙地运用“装作不知道”，给他一个文二和尚摸不着头脑的怪问。
袁兵因身体肥胖，同班的赵强、王明“触景生情”，“冬瓜”长“冬瓜”短地做起
买卖来，并时不时拿眼瞅袁兵，扮鬼脸。面对拿别人的生理“缺陷”来开过火的玩笑，
实在让袁兵气愤。欲要制止，这是不打自招；如不管他，却又按捺不住心中的怒火。怎
么办呢？
此时袁兵稳了稳躁动的情绪，缓缓地走过去，拍着二人的肩膀，轻言细语地问：
“赵强，听说你有1．8米高，恐怕没有吧。”接着又对王明道：“你今天早上吃饭没
有？”
听到这般温柔怪诞的问话，兴奋中的二人愣在当头，大眼望小眼，如坠五里雾中。
全班同学沉寂了几秒钟，随即迸发出哄堂大笑，二人方明白被愚弄了，刚才有声有色的
“买卖”，再也没有兴致继续下去。
④制止别人的挖苦、讽刺。
挖苦、讽刺，都是一种用尖酸刻薄的语言，辛辣有力地去贬损、挪揄对方的行为，
极易激怒对方。为避免大动肝火，两败俱伤，也可巧妙地运用装作没听明白的方式见机
而行。
丈夫不停地抽烟，烟缸里已经有一大堆烟蒂了，大部分还在冒烟。妻子惊呼：“天
啦！难道你找不到更好的自杀方式么？”
妻子出于对丈夫的深切关怀，非常恼恨丈夫抽烟，把抽烟比作“自杀”，用语异常
辛辣。作为男子汉的丈夫，虽然自知不对，但对于这样的挖苦，却是忍无可忍。如果直
接反击，那也只有伤和气了。此时，不妨装作没有听明白：“亲爱的，我正在抽烟思考
这个问题。”
这样一个没好气的、似是而非的回答，令人啼笑皆非。丈夫也因为幽默了一次，心
理获得了平衡而消了怒气，妻子已经发泄了自己的不满，已不太在乎丈夫听到没有，因
此也不再言语。
⑤补救说话中的错漏、失误。
进行即兴演讲，有时会出现这样的情况：演讲者自己也不知为什么，竟说出一句错
话，而且马上就意识到了。怎么办呢？倘若遇上这种失误，演讲者不妨装作不知道，然
后采用调整语意。改换语气等续接方式予以补救。只要反应敏捷，应变及时，就可以收
到不露痕迹的纠错效果。例如，一位公司经理在开业庆典上发表即兴演讲，他这样强调
纪律的重要性：公司是统一的整体，它有严格的规章制度，这是铁的纪律，每一个员工
都必须自觉遵守。上班迟到、早退、闲聊、乱逛、办事推诿、拖沓、消极、懈怠，都是
违反纪律的行为。我们允许这些现象的存在——就等于允许有人拆公司的台，我们能够
这样做吗？
这位经理的反应力和应变力是很强的。当他意识到自己把本来想说的“我们决不允
许这些现象的存在”一句话中“决不”二字漏掉之后，样作不知，马上循着语言表达的
逻辑思路，续补了一句揭示其后果的话，同时用一个反问句结束，增强了演讲的启发性
和警示力。这样的续接补救，真可谓顺理成章，天衣无缝。
第27计 卖乖计
——如何以最简单的方式打动人
卖乖术是人情关系学中最为精明的一招。为人乖巧伶俐，做事多长眼色，谁都喜欢。
而精明之人并不止于此，他们善于投机取巧，甚至能够制造错觉，像一个高明的魔术师。
明明是在求人，而给人的感觉却是他们在施恩；本来了无功绩，却可两边落好，大
落人情债权。
人际关系存在着一个“成本”，用术则能降低成本或不用投入也可获得人心。可扮
可怜博得同情；用廉价的称赞赚取高贵之物；赏个虚头衔鼓励干劲；对名人强者明贬实
褒加深印象，都是极妙的卖乖之法。
商业领域中卖乖常会出奇制胜，以小换大。比如捐助、义卖、让利等等公益活动，
表面上资助非盈利甚至“倒贴”的社会公益事业，“无私地”奉献出爱心，实际上所起
的广告效应，会远远大于同等成本的“硬性”广告。并且，“硬”广告只是让人知道，
而“软”广告却在出名的同时获得好感与支持。企业家也应善于操纵人心，学会卖乖。
1．既占便宜，又落入情
元末农民起义中，群雄割据，其中以朱元津、陈友谅和张士诚较为强大。他们都想
吃掉对方，称王称霸，因而互相攻打。
1366年5月，朱元章受到陈友惊和张士谈联合一起对应天的两面夹攻。在双方正进
行一场血战的险恶形势下，江北形势骤变。小明王韩林儿和刘福通派出的三支北伐军，
遭到元军反击而惨败。小明工退兵安丰后，张士诚却派大将吕珍围攻安丰，情况十分危
急。小明王多次派人向朱元璋征兵解围。这天，朱元璋召开军事会议，讨论派兵解困问
题，会上议论纷纷，众将都反对派兵，连军师刘基也坚决不同意。朱元璋这次力排众议，
阴险地对大家说：“我自有安排！”他毅然派兵去救安车小明王。
朱元璋为什么愿冒此风险？狡猾奸诈的朱元璋自有他的鬼算盘。他认为安丰是应天
的屏障，安丰失守，自己的应天就暴露在敌方攻击下，救安丰就是保应天；至于小明王，
他在红巾军和劳苦群众中影响最大，有号召力，是一面旗帜。他朱元璋尊小明王为主，
打他的龙凤旗号，一来是利用小明王影响，争取人心，二来，敌方打击的矛头首先冲着
小明王，是为了实现他今后的更大图谋。于是，他亲自率军北上，杀退目珍，保住了安
丰。小明王对未感激零涕。朱元璋乘胜回师，和陈友该在部阳湖经过一场激战，陈友谅
兵败身死。朱元璋获得大胜后，打着小明王的旗帜，又被封为吴国公。
安丰城后，朱元璋决心把小明工控制在自己手中。他先处处卖乖，把小明王迎到滁
州，在滁州给小明王建造了巍峨的宫殿，安排了威武的銮驾仪仗、丰厚的食物和华丽的
服饰，背地迅速安排亲信，对小明正实行封锁、隔离，甚至把侍奉小明王的宫中人员全
部换上自己的部下。从此，小明王的一切，统统在朱元璋的掌握之中。后来，朱元璋又
以借刀杀人之计杀了已无利用价值的小明王，而临死时，小明王还念念不忘朱元璋的大
恩大德。朱元津靠卖乖既得了江山又得人心。
卖乖的至上功夫莫过于此：明明是在占便宜，甚至致人死地，而给人的感觉却是他
们在给人施恩。他不让自己的利益明示于人，而是将其饰成其他人的利益，使他在受思
时看起来好像在帮别人的忙。
美国口才大王卡耐基的一次经历，可以做为卖乖的典范。他是这样请求一家旅馆经
理打消增加租金的念头的：
我每季均要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。
有一季度，我刚开始授课时，忽然接到通知，要我付比原来多三倍的租金。而这个
消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。
怎样才能交涉及成功呢？他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后，我去找经理。
“我接到你们的通知时，有点震惊。”我说，“不过这不怪你。假如我处在你的地
位，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈
利。你不这么做的话，你的经理职位难得保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租
金，那么让我们来合计～下，这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的～面。”我说：“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，
那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，他们能～次付出很高的租金，比我
这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”
“现在，来考虑一下‘不利’的～面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。
因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办
训练班。”
“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层
管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？事实
上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参
观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”讲完后，我告辞了：“请仔细考
虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。
这里我要提请你注意，我获得成功的过程中，没有谈到一句关于我要什么的话，我
是站在他的角度想问题的。
把他人利益放在明处，将自己的实惠落在暗处，不但会达到自己的目的，而且可以
获得对方的人情。卖乖的确是最为精明的操纵之术。
2．甘蔗可以两头甜
晚清时期，湖南有个道台单舟泉。这人善于观察，办起事来面面俱到。所以大小官
员都很佩服他。
有一年，一个游历的外国人上街买东西，有些小孩因未看见过洋人，便追随着他。
洋人很恼火，手拿棍子打那些孩子。有一孩子躲闪不及，被打中太阳穴，没多久就死了。
小孩的父母当然不肯干休，一齐上来，要扭住那外国人。外国人则举起棍子乱打，连旁
边看的人都被打伤几个。这样，激起公愤，大家一齐上前，捉住那外国人，拿绳子将他
捆了起来，送到衙门。因为是人命关天，而且又是外国人，所以感到很棘手。
此事落到单道台手里，他不愧是官场老手，又有丰富的办案经验，马上就将卖乖绝
招运用自如。一方面他认为湖南阔人很多，而且民风开放，如果办得不好，他们会起来
说话，或者聚众为难外国人，到那时，想处治外国人做不到，而不处治又办不到。不如
先把官场上为难的情形告诉他们，请他们出来帮忙官场。只要绅士、百姓动公愤，出面
同外国领事硬争，形成僵持局面，外国领事看见老百姓行动起来，就会害怕，因为洋人
怕百姓。到这时，再由官府出面，去压服百姓，叫百姓不要闹。因为百姓怕官，所以他
们也会听话。而外国领事见他压服了老百姓，也会感谢官府。
主意想好，他马上去拜会几个有权势的乡绅，要他们大家齐心合力与领事争辩。倘
若争赢了，不但百姓伸冤，而且为国家争了面子。此话传出去，大家都说单道台是一个
好官，能维护百姓利益。他又来到领事处，告诉领事，如果案子判轻了，恐怕百姓不服。
外国领事听他这么说，又看着外面聚集的人群，果真感到害怕。单道台又说：“资领事
也不必太害怕，只要判决适当，我尽力去做百姓的工作。不会让他们胡闹。”
案子判了下来，自然也是虎头蛇尾。但单道台却两面得到好处：抚台夸他处理得好，
会办事；领事心里感激他弹压百姓，没有闹出事来，于是替他讲好话；而绅士们，也一
直认为他是维护百姓的。
这种迎合双边心理的卖乖关键在于主动操纵人心，善于抓住双方的心理巧妙圆场，
两头落好。可见只要讨好的功夫做到家，再做事主动一些，甘蔗也可两头甜。
3．扮演受害者
在中国古代历史上，宦官专权的事例屡见不鲜，而各朝皇帝似乎都不能吸取教训。
汉元帝时，宠信宦官石显。石显被封为中书令，朝政大小事务由石显裁决。石显为人邪
僻，也时刻担心有一天皇帝听到周围的人说他坏话而对他不利，于是想方设法向皇帝表
示的忠心，加深皇帝对自己的信任。一次，石显被派往各宫去办点事。他觉得这是一个
检验他周围的人对他的态度的大好时机，于是向皇帝奏清说，他担心事情办完之后时间
太晚，未央宫宫门被关闭而进不来，请求皇上下诏给门卫，让他们给他留门。皇帝当即
给各宫门卫下达了口谕。石显则故意拖延时间，在各官都尽量逗留，直到半夜才回来，
让门卫给他开门而进了后宫，后来果然有人上书告发石显矫托旁诏擅自开启宫门。皇帝
看后，笑着把那封揭发信给石显看。石显流着泪，作出特别无辜的样子说：“陛下明鉴，
您非常信任我，经常让我去各宫里办些事情，于是有许多人不免嫉妒我，总要抓住一切
时机陷害我。这样的揭发信不会只有一封，以后可能还会有。对于这种捕风捉影的话，
只有靠圣明的皇上您洞察了。微臣出身寒鄙，确实不能以区区一身让大家都满意，不能
禁受住天下之怨。我愿意辞去现在的官职，接受后宫洒扫除垢的差遣，以表明我对陛下
的忠诚之心，死而无所恨。只希望陛下能相信我。”元帝认为他语出乎情，被他感动了、
蒙蔽了，于是相信了他，不仅不让他辞官，反而多次慰，劳勉励，让他好好干，并给他
比以往更多的赏赐，石显更加荣耀起来。
扮可怜的卖乖巧在博得同情，达到目的。小孩显得痛苦、无助让大人答应要求；乞
丐总是衣衫褴褛讨得施舍；连老板开除员工也爱摆摆困难，倒倒苦水，减轻对方的不满。
小孩是卖乖高手，而老人也并不弱于他们。请看下面的小故事：
午饭前，阿乔看见一个衣着褴褛的老人，在酒吧间外一个积水约有5厘米深的水坑
里钓鱼。阿乔好奇地站住了。所有经过这位钓鱼人身边的人，都认为这人是个傻瓜。
阿乔不禁动了怜悯之心，他和蔼地对钓鱼人说：“喂，你愿意进酒吧间和我喝一杯
酒吗？”钓鱼人高兴地接受了他的邀请。阿乔给钓鱼人买了几盅饮料，然后问道：“你
在钓鱼，是吗？今天上午你钓到几条鱼呀？我是否可以问问呢？”“你是第八条。”钓
鱼人幽默地回答。
4．零成本的买心术
无巧不成乖。有些精明人落人情，收买人心从不用投人多少，可也能达到目的。他
们是怎样做到操纵自如的呢？不妨举些例子，总结总结他们的卖乖经验；
①赏个好听的头衔。“人往高处爬，水往低处流”，追求更高的地位，更显赫的头
衔，乃人之常情。“勤奋工作，不要回头”。“积极向上，自强不息”，为的就是爬升
到金字塔的顶端。无论任何行业、任何工作，如果没有更高的地位作为大家努力的诱因，
绝对无法鼓舞个人抱负水准的提升。
从前的业务人员叫做推销员，但是聪明的主管，把它改为“业务代表”、“业务专
员”、“业务企划专员”等名堂，有的互冠以主任、经理等头衔。工作内容事实上并没
有改变，但是却具有提高他们社会地位的作用，使他们重视自己的工作，发挥更高的工
作潜能。
日本人似乎最懂得用这套方法来鼓励员工，什么“总监”。‘督察”、“委员”、
“顾问”等，使得日本许多产品横扫世界，独霸全球。足见人性的欲望中，对地位的渴
求是多么的迫切。
②贾尼下属脸面。
从前，赵正得到一块于留美玉，便让人雕成玉克，说：“以后就用这玉盅给有功的
人喝庆功酒。”
后来，秦国派兵攻打赵国，兵围赵国邯郸。魏国的公子信陵君便领兵去攻打秦国，
解救了邯郸之围。事后，赵王跪捧着玉盎敬酒，祝魏公子信陵君健康。魏公子施礼答谢，
并赞赏这只玉血是个宝物。后来，燕国又派兵来攻打赵国，赵将廉颇在部南大破燕军，
赵孝成工没有别的赏赐，就用这只五盅给将士们饮酒庆功。将士们用它饮酒，都非常高
兴。这以后，赵国人谁要能用这玉钟饮一盅酒，比得到几响地的收入作俸禄、赏赐还觉
得珍贵。
③给一个堂而皇之的说法。
宋国有个人，很喜爱猴子，养了一大群。时间长了，他能懂得猴子的心思，猴子也
能理解他的想法。为了养好这一群猴子，满足猴子的需求，他连一家人的生活开支也缩
减了。
可是，又过了一段时间，生活越来越困难，不得不限制猴子们的食量了，但又担心
猴子因此而不再听他的驯养。于是他哄骗猴子们说；“从今天开始给你们橡子吃，早晨
给三个，晚上给四个，总算够吃了吧！”
猴子们一听，都生气地站了起来。养猴子的人又改口说：“那末，改为早晨四个，
晚上三个，总可以了吧！”
众猴一听，又都高兴地趴在地上了。
④做一个有“妈妈”味道的温情给予者。
到小餐馆吃饭，是否听过老板娘斥责的口气对客人说“不要再喝了，该回去了，明
天还要上班哪！”之类的话。乍听，这实在不是店家的招呼之道，可是，这些被斥责的
客人一副无所谓的样子，甚至还有些沉醉。
曾被一位朋友拉到新竹一家小面馆吃面，口味道他却觉察不出有何特殊，值得如此
千里迢迢赶来品尝。正纳闷，朋友揩揩嘴，心满意足地说了，这是她步入社会头三年每
日必报到两回的地方。这小店实在没有什么值得夸奖，唯独老板娘的亲切令人难忘。想
必，朋友怀念的就是她这份妈妈的味道。
类似这样的馆子，老板娘和顾客之间的关系很微妙。她们温和斥责的态度，恰巧弥
补了都会游子的思乡情怀。而这正是这种小餐馆生意鼎盛的原因。这种类型的经营者看
似属于性格直率，实则，往往是利用顾客的撒娇心理，并且，由顾客的依赖得到相应的
情感回报。
⑤大着胆子贬抑强者。
某著名的广播节目主持人就经常在节目中使用这一招。在有三十年烹调经验的大厨
师面前，他会说出极可能被对方认为是无稽之谈的话。例如“你们的餐厅的菜的确远近
驰名，但事实上真那么好吃吗？”等。有趣的是，著名的大厨师听到这话后，不仅不动
怒，反而满脸微笑，使当时的气氛显得很轻松。
当然，接受访问的人之所以不生气，也可能是因为这位先生性格上有一定的扭力。
但他并不是不分对象，随时“吐出毒舌伤人”的。他特意奚落的对象多半是功成名就而
对自己充满信心的人，这种人即使在言辞上遭到贬抑，一般也都有付之一笑的气量。
另外，贬抑或批评对方经常受赞扬之处，也能使其他人加深对对方的印象。不过，
这种“贬抑战略”还是谨慎运用为好，否则很可能会伤害对方，那就得不偿失了。当然，
送须高帽，为人遮羞，替打圆场等方法，都是不需要成本又能很好卖乖的伶俐乖巧之术，
这里不再重复。
5．小事落个大人精
益尝君的门客冯接开始不被重用牢骚满腹，后来得到孟尝君的礼遇。一次孟尝君派
人去他的封地薛邑讨债，冯援自荐，便问：不知用讨回来的钱，需要买什么东西？益尝
君说：就买点我们家没有的东西阳！冯接领命而去，结果把债券烧了，一文不取。贫困
的薛邑老百姓没有料到孟尝君如此仁德，个个感激涕零。冯接回来后，益尝君问：讨的
利钱呢？冯势答说：不仅利钱没讨回，借债的债券也烧了。孟尝君很不高兴。冯授说：
你不是吩咐说要我买家中没有的东西回来吗？我已经给您买回来了，这就是“义”。焚
毁了债券，对您没什么影响，买来了仁义，对您收归民心可是大有好处啊！数年后，益
