个位子谁也该坐，而又有谁不想坐呢？”大家面面相觑，感到事态严重起来，想到刘邦
得天下后逐个杀功臣的历史旧事，一个个胆战心惊，跪在地上说：“不敢”。赵匡胤看
预期效果达到，顺势穷追下去，说：“你们虽然不敢，可难保手下人不这么想。一旦黄
施加在你们身上，就由不得你们了。”大家一听，明白赵匡胤已在猜忌大伙了。吓得在
地上叩头不敢起身；求赵匡胤想个办法。赵匡胤说：“人生苦短，大家跟我苦了半辈子，
不如多领点钱，回家过个太平日子，那多幸福。”大家忙点头说：“照办”。
第二天，旧日的那些功臣们一个个请求告老还乡，交出兵权，领到一批钱，回家过
富翁生活去了。
只择不恐会让对方自觉有恃无恐，答不答应要看他高不高兴，主动权在对方手中；
而捧中加恐，主动权在我们手里，捧字只用做台阶，让对方不失面子，实质上他是非顺
从不行的。
3．先出声，可夺人
有一次，美国洛杉矶的华裔商人陈东在香港繁荣集团购买了一批景泰蓝，言明一半
付现金，一半付一个月期票。交易那天，陈东却不出面，派来儿子陈小东。一个月后，
期票到期了，银行却退了票，几经联系，陈东一推再推，后来索性不接电话了。繁荣集
团这才知道上了圈套。集团老板陈玉书说：“除非他永远缩在美国，不在香港做生意，
只要他来香港，我一定通他把钱交出来。”陈玉书广布眼线，终于有一天，陈东来到了
香港。陈玉书马上派人同他联系，并以鸟兽景泰蓝优惠售价相诱，将陈东请到公司。陈
玉书大脚一踹，房门大开，大喝一声：“陈东，你上当了！”陈东这时脸色大变，仿佛
吴牛喘月，但立在对面。
“你既然来了，就让我处置你吧。”陈玉书伸出手掌问他：“我的钱呢？”“我没
欠你的钱，是我儿子欠的。”“不是你在电话里答应，我怎么会让你儿子取货？”“儿
子欠债，要老子还钱，这不符合美国法律！”“这里是香港！你今天要能走出这个门，
我就不姓陈！”
“我们这些人是讲道理的，对不讲理的人我们总有办法处理。你知道我是什么人？”
不等对方回答，陈玉书大声说：“我从小在印尼就是流氓！”
俗话说：“软的怕硬的，硬的怕横的，横的怕不要命的。”这时，陈东冷汗直流，
用手摸摸胸口，又忙掏药，看样子心脏有点不妥。陈玉书对陈东说：“我们是讲人道主
义的，我今天要的是你还钱，否则你别想走出这个门。”陈东知道抵赖是无用的，诡计
也施不上了，只得乖乖地打电话给一个珠宝商人，叫他开支票，估计他在那儿存了钱。
陈玉书在恐吓时先发制人，占据了心理优势，在对垒中取得先机，因此顺利获胜。
俗语说：“先下手为强”，便是此理。
很多人一听说要与强敌对阵，内心大都会立生恐慌，或者一见面就想临阵脱逃，其
实，这种做法等于是自甘失败。如果你能先发制人，就可减轻这种心理压迫。
原世界重级拳王穆罕默德·阿里，每次比赛前都要为自己写一首赞美诗，宣誓一定
要击倒对方，然后再上场。此举为他赢得了“吹牛大王”的称号，其实这正是阿里特有
的心理战略。通过宣布自己的比赛目标，在比赛前就在心理上先给对方重重的一击，使
自己占据优势。
在人际交往中，虽说不是刀枪相见，可这存在一种心理优势由谁取得的问题，下面
介绍几种先声夺人的具体做法：
①一开始便宣布最低目标以压制对方。
对于初次见面的人，如果能给予先发制人的一击，就可以在心理上压倒对方。例如，
一开始便宣布此次见面的最低目标，如果你说：“今天你只要记得我的名字就行了”，
或者说：“无论如何，请给我五分钟的时间”，那么，对方往往会接受你的暗示，感到
自己至少有记住你的名字或给你五分钟讲话机会的义务，使以后的话题朝着对你有利的
方向发展。
②争论中自己先提问题可占先机。
在唇枪舌战中，你不要老等着对手发问后，你去机械地被动应答。而首先就反问对
方，逼着对方按照你的思路去行进，这样起码从心理上你就首先赢得了胜利。
③让对方先表现礼貌而你可故意忽视礼仪。
礼仪是为了那些社会地位方面存在着高低之分的人们能顺利进行交流而制定的。例
如，从礼节上来说，地位较低的人应该先向地位高的一方打招呼，至于进餐，则由地位
较高的人先动筷子等。由此可见，礼仪其实是清楚地反映出了人与人之间的序列关系。
因此，如果你来取序列较高者的行动，例如，鞠躬时让对方先鞠躬，进餐时则要先动筷
子，这样便能占据优势。有时候，故意忽视礼仪也是一种很重要的心理战术。
④比对方提前到达约定地点。当自己比约定的时间晚到时，难免会觉得很不好意思；
倘若发现对方还没到，心情就舒畅，同时也觉得很从容，看见对手的时候，心理上总有
一种优越感。
⑤不要主动道歉，以免处于劣势。
常常听人说，在国外遇到车祸时，绝不要先说“对不起”。因为即使责任胡明在对
方，欧美人也会认为先道歉的一方有责任。而且，此时先开口致歉的一方肯定会处于劣
势。因为“对不起”这句话会决定心理上的次序。
总之，一旦先声夺人取得成功，占据了心理优势，对方便有可能产生恐慌或失意，
恐吓便可大功告成。接下来把握住主动权的问题了。
4．恐怖故事要低声讲述
“眼睛像嘴巴那么会说话”，这句话不仅指说话的内容，同时也包括说话的声调。
激动时，任何人声音都会升高，心情不好对，声音会低沉。流氓在威胁人时，故意把声
音压低，为的是人对方表示：“在这种情况，我还是很镇静的。”
常听人说开会时声音大的人占上风，但想说服人的时候，大声反而引起反效果。因
为越是大观大叫，对方听起来越觉得那是强迫式的，即使明知对方有道理，也很容易兴
起反感的感情。因此如果想说服别人的话，小声说话才是上策。对方也比较容易打开心
房，另外，小声说话，对方为了怕听错，也会探出身子，洗耳恭听。
某先生有一个很小的事情，但颇启发人：一位滥用权威的警员为了停车超过一小时
而给了我一张罚款单。他的态度并不十分果断，于是我走向他。他正站在十字路口。
“警官”，我低声地说，“我打算着手调查这个城镇里的停车问题。你可知道从这
儿到‘一小时停车’标志有多远？”
“我猜大低变远吧”，他回答着，并将罚款单拿走了。
低声讲话容易使人信服，因为它能显示说话人坚定的信心，而且没有虚张声势之嫌
疑。
当别人侮辱作，刘脸红了脸，别像个自信的巨人般高视阔步。假使你觉得他想欺骗
你，你就把有力的证据授在后头。你的麻烦愈是大，你所表现出的力量就要愈是小。只
有懦夫才又威胁又大叫的。
交际中常有这样的情况：声音最大、吵得最凶，往往是有十分害怕的痛点的，选出
其痛点为突破口，则可一举击败对方。让税务人员接到举报去查封一家偷税的烟店。当
税务人员一开口询问有关的情况，老板就大声地指责税务人员偷听偏信，并大骂同行嫉
妒他、诬陷他，那劲头仿佛是税务人员得罪了他，被他数落似的。但这位税务人员从他
丰富的工作经验中得知：越是这种人越有问题。于是不与他正面冲突，只平淡地丢下一
句：“你先别吵，过几天我们带几个人来查查再做结论。”烟商所了这话越发模不到底。
虽然强作欢颜送客，但客人已明显看出其伯查的痛处。那税务人员嘱咐他的住在烟店对
面的一位正立的朋友暗中注视他家的动静，一有情况立即打电话通知。当天晚上烟商用
一辆平板车装了二十多箱香烟准备转移，波及时赶来的税务人员当场查获。如果税务人
员和这烟筒刀对刀、枪对枪地干起来，最终只能落入烟商的团会，既不能完成任务，也
不能制取对方。
在这场对抗中，税务人员使用了鼓山露民打草惊蛇的恐吓，而成功的关键就是在打
草时不图张扬，只此一句，却起到了真正的惊吓作用。如果太过吓唬，对方不但不会受
该，而且会以为你在吓他、唬他，于是在心理上会产生对你的怀疑和防范。
第18计 洞察计
——如何防止结交“危险的关系”
许多人对朋友不善测度及评价，在危机之中常常错择庇护之所，被人出卖甚至落井
下石。用逆境、官位、利益这三个试金石测度朋友之心，鲜有不准的例子。当然这个办
法代价高、耗时长，更兼有被动的缺憾。
靠调明世请来主动推断人心，付出现实代价不大，却是一般则又难驾驭的技术。这
种方法有着捕风捉影之嫌，依每人情况不同，常会发生误差。
用压力推断人心独树一帜。它靠正面的狂轰滥炸，摧毁对方心理防线，属于正面进
攻型。减消压力，使其放松警惕也有可能让他原形毕露。此种办法适用于强大的操纵者。
逆向推测，反触其意是很巧妙的背后进攻术，然后须选准对象，力进臆断的不良后
果，即“以小人之心，度君子之版”。
张扬的敌手未必险恶，难对付的是外表柔弱的奸邪之徒，因为他容易让我们因疏忽
而迁暗算。虽然柔弱之人未必心照，但对他们更应多多防范。
1．知人知面，更要知心
春秋末年，晋国中行文子被迫流亡在外，有一次，经过一座界城时，他的随从提醒
他道：“主公，这里的官吏是您的老友，为什么不在这里休息一下，等候着后面的车子
呢？”中行文子答道：“不错，从前此人待我很好，我有段时间喜欢音乐，他就送给我
一把鸣琴；后来我又喜欢佩饰，他又送给我一些玉环。这是投我所好，以求我能够接纳
他，而现在我担心他要出卖我去讨好敌人了。于是我很快地就离去。”果然，不久，这
个官吏就派人扣押了中行文子后面的两辆车子，而献给了晋王。
在普通的人当中，有中行文子这般洞明世事的人并不多见。而像下面（伊索寓言）
中的鹿一样的人却比比皆是：
鹿口渴得难受，来到一处泉水边。它喝水时，望着自己在水里的影子，看见自己的
角长而优美，洋洋得意，但看见自己的腿似乎细而无力，又闷闷不乐。鹿正自思量，出
来一头狮子追他。它转身逃跑，把狮子拉下好远，因为鹿的力量在腿上，而狮子的力量
在心里。这样，在空旷的平原上，鹿一直跑在前头，保住了性命；到了丛林地带，它的
角被树枝绊住，再也跑不动，就被狮子捉住了。鹿临死时对自己说道：“我真倒霉，我
原以为会败坏我的救了我，我十分信赖的，却使我丧命。”
同样，在危难时，曾被怀疑的朋友往往成为救星，被十分信赖的朋友却往往成为叛
逆。须知道，世上之人有很多人心口不一，表里不同，要看出来是很难的。
顺境中，特别在你春风得意时，凡来往多的都可以称之为朋友。大家礼尚往来，杯
盏应酬，互相关照。但如果风浪骤起，祸从天降，比如你因事而落魄，或蒙冤被困，或
事业失意，或病魔缠身，或权让不存等等，这时，你倒霉自不消说，就连昔日那些笑脸
相对，过从甚密的朋友也将受到严峻考验。他们对朋友的态度、距离，必将看得一清二
楚。那时，势利小人会退避三舍，躲得远远的；担心自己仕途受挫的人，会划清界限；
酒肉朋友因无酒肉诱惑而另找饭局；甚至还有人会趁人之危落井下石，踩着别人的肩膀
向上爬。当然也有始终如一的人继续站在你身边，把一颗金子般的心捧给你，与你祸福
相依，患难与共。如古人所说：“居心叵测，甚于知天，腹之所藏，何从而显？”答曰，
在患难之时。此时真朋友、假朋友、亲密的、一般的、“铁哥们儿”、“投机者”就泾
渭分明了。
权力官位、金钱利益历来都是人心的试金石。有的人在当普通一兵时自觉人微言轻，
尚与伙伴们亲同手足，同喜共忧。一旦他的地位上升了，便官升脾气涨，交朋会友的观
念也就变了，对过去那“穷朋友”“俗朋友”便羞于与他们为伍，保持一定距离。比如，
有两位战友在战争年代他们同甘共苦。后来一位因犯一般错误离开部队。在“文革”中，
他的这段历史被当成严重历史问题，他因此被错误的批斗。为了说清问题，他去找当年
的战友为自己的问题作个证明，可是这位当了领导的战友却怕连累自己，拒而不见，说
不认识他。这位老兵伤心地掉下了眼泪。很显然这位领导在关键时刻太不够朋友了。这
种做法和落井下石有什么区别呢？现实中“只共苦不同甘”的人可谓心黑！
在利益面前各种人的灵魂也会赤裸裸地暴露出来。有的人在对自己有利或利益无损
时，可以称兄道弟，显得亲密无间。可是一旦有损于他们的利益时，他们就像变了个人
似的，见利忘义，唯利是图，什么友谊，什么感情统统抛到脑后。比如，在一起工作的
同事，平日里大家说笑逗闹，关系融洽。可是到了晋级时，名额有限，“僧多粥少”，
有的人真面目就露出来了。他们再不认什么同事、朋友，在会上直言摆自己之长，揭别
人之短，在背后造谣中伤，四处活动，千方百计把别人拉下去，自己挤上来。这种人的
内心世界，在利益面前暴露无遗。事过之后，谁还敢和他们交心认友见？
当然，大公无私，吃亏让人，看重友谊的还是多数。但是，在利益得失面前，每个
人总会亮相的，每个人的心灵会钻出来当众表演，想藏也藏不住。所以，此刻也是识别
人心的大好时机。
进而言之，岁月也可以成为真正公正的法官。有的人在一时一事上可以称得上是朋
友旧子久了，共事时间长了就会更深刻地了解他们的为人、他们的人品。“路遥知马力，
日久见人心”，说的就是这个意思。如此长期交往，长期观察，便会达到这样的境界：
知人知面也知心。
中行文子在落难之时，能够推断出“老友”的出卖，避免了被其落井下石的灾难，
这可以让我们得到如下启示：当某朋友对你，尤其你正处高位时，刻意投其所好，那他
多半是因你的地位而结交，而不是看中你这个人本身。这类朋友很难在体危难之中施以
援手。
话又说回来，通过逆境来检验人心，尽管代价高、时日长，又过于被动，然而其可
靠程度却大于依推理所下的结论。因此我们说：激霉之时测度人心不失为一种稳妥的方
法。
2．柔弱之人未必君子
东晋大将军王敦去世后，他的兄长王含一时感到没了依靠，便想去投奔王舒。王含
的儿子王应在一分劝说他父亲去投奔王彬，王含训斥道：“大将军生前与王彬有什么交
往？你小子以为到他那儿有什么好处？”王应不服气地答道：“这正是孩儿劝父亲投奔
他的原因，江川王彬是在强手如林时打出一块天地的，他能不趋炎附势，这就不是一般
人的见识所能做到的。现在看到我们衰亡下去，一定会产生慈悲怜悯之心；而荆州的王
好一向保守，他怎么会破格开恩收回我们呢？”王含不听，于是径直去投靠王舒，王舒
果然将王含父子沉没于江中。而王彬当初听说王应及其父要来，悄悄地准备好了船只在
江边等候，但没有等到，后来听说王含父子投靠王舒后惨遭厄运，深深地感到遗憾。
好欺侮弱者的人，必然会依附于强者；能抑制强者的人，必然会扶助弱者，作为背
叛王敦父辈的王应，本来算不上是个好侄儿，但他的一番话说明他是深诸世情的，在这
点上，他要比“老妇人”强得多（王敦每每称呼他兄长王含为“老妇人”）。
柔被弱者利用，可以博得人同情，很可能能救弱者于危难之间。弱者之柔很少有害，
往往是弱者寻找保护的一个护身符，柔若被正者利用，则正者更正，为天下所敬佩。正
者之柔，往往是为人宽怀，不露锋芒，忍人所不能忍。
柔还有可能被好者、邪者所利用，这就很可能是天下之大不幸。他们往往欺下罔上，
无恶不作；在强者面前奴颜卑膝，阿谀奉承，在弱者面前却盛气凌人，横行霸道，他们
以柔来掩盖真实的丑恶嘴脸，让人看不到他的阴险毒辣，然后趁你不注意狠狠地戳你一
刀。这才是最可怕的。宦官石显虽不能位列三卿，但也充分利用皇帝对他的宠信而日益
骄奢横逸，滥施淫威。在皇帝面前他却显出一副柔弱受气的小媳妇神态，不露一点锋芒，
以博得皇帝的同情和信赖，藉此却又更加胡作非为。严嵩是一代好相，可谓赫赫有名，
恐怕要永留大名于青史了，他好也是好得很有水平，把个皇帝玩得团团转。好贼在皇帝
面前往往是以忠臣的面孔出现的，总是显得比谁都忠于皇上忠于天朝；而在皇帝背后却
欺凌百姓，玩弄权术，恶名昭着。正是这种人才善于委手腕，以他的所谓柔来战胜他的
敌人，达到他不可告人的目的。他们往往长于不动声色，老谋深算，满肚子鬼胎，敌手
往往来不及防备便遭暗算。
日常生活中有的人总是毕恭毕敬的模样，一般而言，这样的人与人交际应对，大都
低声下气，并且，始终运用赞美的语气。因此，初识之际，对方往往感觉不好意思；但
是，交往日久，就会察觉这种人随时阿谀的态度，而致厌恶。
观察了解，这种类型的人的幼年期，多数受到双亲严厉且不当的管教，而致心理扭
曲。总是怀抱不安与罪恶感，心中有所欲求时，就受到内在自我的苛责。久而之久，这
些积压的情绪经过自律转化，就现形于表面。这样的表象，是他们所自知的，却是难以
修正的，因为借着毕恭毕敬的态度，他们才能平衡内在的不安与罪恶感，并且压抑益深，
态度益甚。也就是说，他们外表的恭敬，并非内在的反映。
这种人常常过分使用不自然的敬语，常是敌意、轻视、具有警戒心的表示。因为常
识告诉我们，双方关系好时是用不着过多恭敬语的。比如：贵府的千金真可爱！你丈夫
又那么健康，实在令人羡慕…··噗似口头的礼貌，并不表示对你的尊这，而是表示一
种戒心、敌意或不信任。
公允地说，毕恭毕敬的柔弱者，大多并非是什么恶人邪徒。之所以强调对他们的防
范，是因为在他们柔弱的表像给我们带来安全感之时，混迹其中的黑心者很容易偷袭得
手。
有一头鹿瞎了一只眼。这鹿走到海边，在那里吃草。他用好眼对着陆地，防备猎人
袭击，用瞎眼对着大海，以为那边不会有什么危险。有人坐船从旁边经过，看见这头鹿，
一箭就射中了他。鹿倒下时自言自语地说：“我真倒霉，我原以为陆地危险，严加防范，
而去投靠大海，想不到遇上了更沉重的灾难。”
由此可见，当我们与外表平柔之人打交道时，应该力戒松懈，小心测试他内心的意
图，而绝不能掉以轻心，以为此类人就可以不负重托，不行好邪。有言道：害人之心不
可有，防人之心不可无，对外表毕恭毕敬的人更应如此。
3．“观人于微而知其着”
魏文候手下有员将领叫乐羊。有一次乐羊领兵去攻打中山国。这时，恰恰乐羊的儿
子正在中山国。中山国王就把他儿子给煮了，还派人给乐羊送来一盆人肉场。乐羊悲愤
已极但并不气馁，毫不动摇，他竟然坐在帐幕下喝干了一杯用儿子的肉煮成的汤。
魏文候知道后，对堵师赞夸奖说：“乐羊为了我，吃下他亲生儿子的肉，可见，他
对我是何等的忠诚啊？”堵师赞回答说：一个人连儿子的肉都敢吃，那末，这世上还有
谁他不敢吃呢？”
乐羊打败了中山国，凯旋归来时，魏文候奖赏了他的功劳。但是，从这开始，总是
时时怀疑他对自己的忠心。
魏文候这样做不无道理，乐羊的自制力过于吓人，非老谋深算之人不能为之。堵师
赞的说法更有道理，因为一个人的行动可以以小见大，有着惊人的内在一致性。
日本曾有这样一个传说，永禄时期，力量最雄厚的是北条氏康，他称霸于关东地方。
有一次，北条氏康在战场上同长子氏政一起吃饭，可以想象战时的饭食是很简单的，只
有米饭汤。然而，氏政吃着吃着又往饭里加了一碗汤。此事北条氏康看在眼里，记在心
上。他马上产生了联想，为什么氏政连自己饭量有多大都没有数呢？从吃饭吃到一半时
又泡一碗汤看来，至少可以认为氏政是个没有多少远见的人。北条氏康的担心，日后不
幸变成了事实。三十年后，氏政终于因为缺乏远见，被丰臣秀吉的大军围困，同弟弟氏
照悲惨地战死了。称雄一时的北条氏从此日趋灭亡。
依据此“行为内在一致性”原理，可产生以下办法鉴定某些言行的真正内涵：
①你可以发现，论断他人的人，往往有狡诈的心机，而改革势，往往是需要人帮助
的人。就因为这样，他们才想让世界改观。当邪恶压迫着一个人，对他来说，处理他人
的过错，是较轻而易举的。就因为这样，那些说你活该的人，他的咒骂，等于是允许邪
恶在他自身的存在。当一个阿拉伯妓女改过自新了一夜，她要求警察逮捕所有的妓女。
这种女人的心愈是狠毒，她就愈易于资准她的同伴。
恶感由记忆而生。一个在孩童时摧残过童贞女的人，害怕自己的女儿将成为强奸的
受害者。一个年轻时犯有手淫毛病的人，害怕自己的儿子步其后尘。责难显示着音时的
罪恶。这种人懂得你的职责义务，并很快地就能说出来。高贵的人，在“洞察事实”这
种可怕的责任前，总是默默的。
②语言是人类沟通的工具，从一个人的言谈，就足以知悉他的心意与情绪，但是，
若对方口是心非，就令人猜疑了。这种人往往将意识里的冲动与欲望，以及所处环境的
刺激，修饰伪装后，以反向语表现出来，令人摸不清实情。
例如，偶遇个性不投的朋友，往往投出社交辞令客套邀约：“哎呀，哪天到舍下坐
坐嘛！”其实心里的本意可能是：“糟糕，又遇上了，赶紧开档为妙！”这种与本意相
反的行为，往往造成内心的不安与恐惧，为求自我安慰，于是一而再再而三，因循成习。
③爱发牢骚是一种不能言传的骄傲和自大，不满意他人在某方面超越自己。如“拿
手术刀的不如拿剃头刀的，搞导弹的不如卖茶叶蛋的。”这是典型的知识分子牢骚。发
牢骚者大多自视清高，当现实中无法保持他们这种优越地位时，就借发牢骚来宣泄。
④恶意责备的人多半是想满足自己的支配欲望和自尊心。他们常爱抓住别人的毛病
小题大作，横加指责，这种人对他人尖酸刻薄，自尊心较强。具有支配他人的愿望。
⑤说话好诉诸传统的人大多思想保守。这种人不管什么新事物一出现，都好用传统
的东西作为评价标准。这类人多数是经验主义者，其思想保守、僵化，也表明了其顽固
不化的心理。
⑤说话好看风使舵的人大多无原则性。在生活中，许多人说话时是以听话对象为转
移的。他们自己没有一定的主见，完全是“看人下菜”。契柯夫称这种人为“变色龙”，
他通过同名小说的主人公奥楚蔑络夫活画出了这种人看风使舱的嘴脸。这种人真理没个
准儿，如果有必要，他们可以朝令夕改，食言而肥。
①说话暖味的大多数喜欢迎合他人。这种人说同一句话既可作这样解释，又可作那
样解释，含糊其辞，这种人处世圆滑，从不肯吃亏，懂得如何保护自己和如何利用别人。
③经常对他人评头品足，论长道短，说明他嫉妒心重，心胸狭窄，人缘不好，心中
孤独。如果他对诸如别人不跟他打招呼之类的小问题耿耿于怀，说明他在自尊心上受挫，
渴望得到别人的尊重。有些人常以领导的过失或无能为话题，则表明他自己有想出人头
地，取而代之的愿望。
②有人在说话时权力避开某个话题，这说明他在这方面有隐衷，或者在这方面有强
烈的欲望。比如当一个人的心中对金钱、权力或某异性怀有强烈的欲望时，很怕被别人
识破，于是就故意避开这个话题以掩饰自己的真实用意。
③与你活家常多半是对方看不出你的真意。交谈时，对方先是与你谈一些家常活，
这表示他想了解你的实力，侦知你的本意，试探你的态度，然后好转入正题。这种人是
很有心机的谈话对手，值得好好对付。
我们将以上的方法称为“捕风捉影术”，缘起于这种“见风就是两”的做法存在一
些误差。能够减少误差，捉到准确的影子并非文字描述那么简单。多对周围之人的言行
进行观察，对其内心进行剖析，方能成为真正的测黑专家，少些捕风捉影的错误，达到
“观人于微而知其着”的境界。
4．“逆向思维”观人术
狐狸躲避猎人，看见一个代木人便请求把他藏起来。伐木人叫狐狸到他的茅屋里去
躲着。过了不久，猎人赶到了，问伐木人看见狐狸没有。伐木人一面嘴里说没看见，一
面打手势，暗示狐狸藏在什么地方。但是，猎人没有注意到他的手势，却相信了他的话。
狐狸见猎人走了，便从茅屋里出来，不打招呼就要走。伐木人责备狐狸，说他保全了性
命，却连一点谢意都不表示。狐狸回答说：“假如你的手势和你的语言是一致的，我就
该感谢你了。”
这只狐狸面对一个人做的好事，并未受到表面的迷惑。对于口里说要行好事，实际
上要做坏事的人，有一种很好的识别方法：观其表面之意而作反解，可即刻识破其虚假
勾当。逆向思维的角度，能让我们从一个笼罩着光环的好人好事的反面去发现从正面很
难看见的背影，从而避免轻信所带来的失误。
生活中不乏这样的例子：一个好端端的女子没能找到一个好丈夫，结果，她的一生
永远抹上了一层愁绪。我们经常听到一些女子说：“我不在乎他是干什么的，只要他对
我好！”这里面确有一些苍凉的味道，同时，也足以证明她们希望能找到一个好丈夫。
可是，如何透过婚前男性的美丽光环，看清其本来面目，的确是值得每位待嫁姑娘注意
的。
①越是有礼貌言谈中肯的男人，也许婚后越会计较芝麻小事。
最简单的道理，又是最难做的一件事是，我们往往只看到问题的一个方面，而忽略
了另一面。就说有礼貌言谈中肯的男人吧，一般姑娘以及姑娘家中大人都把这一点看到
眼里，喜在心上，因为他们知道这种男人知书达理，今后生活也是靠得住的。这样的推
断，从一个角度看是对的，换一个角度呢？他们的优点又恰好成了他们的缺点，因为这
类男人，他们不仅情感细腻，而且对任何一件事，任何一样东西有时候也是细腻的。比
方说，他们会要你穿这件衣服，而不穿那件；他们会对你无意中说的一句话，深深记在
心中，或加以分析；他们会因你去参加了单位组织的一场舞会而独自生闷气，或干脆暴
跳如雷；他们会因叫你买蓝色窗帘而你偏偏按自己的审美观点买了绿色的，于是喋喋不
休地唠叨个没完……生活里的每一个细节，他们几乎都要插手干涉，和这样的男性生活
在一起，显然会经常产生矛盾，发生口角。在离婚卷宗里，不少是因为女方无法忍受丈
夫细腻到近乎刻薄而导致离婚的。
②对自己修饰过分讲究的男人可能有自私的动机和忽略女性的倾向。
有些男人受过分地打扮自己，纯属一种自恋，也许是因为他们太爱自己了，所以，
就顾不上受别人，甚至是自己的爱妻。有位十分有风韵的中年女子对我讲，她的丈夫很
有风度，既会买衣服，又会搭配着穿，可是，他对她和孩子却没有表现出应有的热情。
她的丈夫我认识，有次我半开玩笑地问：“你妻子又漂亮又温存，你爱她吗？”他微微
一笑，说：“我爱我自己都爱不及呢！”我不怀疑他说的是真话，因为平对我注意到，
大家在一块兴趣盎然地谈老婆、谈孩子、谈家庭，他在一旁却神情淡然。这种男性，大
约不单是为了想吸引女性，可能也是一种自我满足和自我表现把。
③过分体贴异性的男人，说不定婚后容易变得专横霸道。
在这一点上，时间很重要。在你来成他妻子之前和你已经成了他妻子之后，时间把
他割成两个人。我们不能简单地说这种男性是骗子，但是，他们对你的殷勤、百依百顺，
又确实是为了达到目的而采取的一种本能的手段。那么，在婚后，他的态度也许就会随
着时间的流逝而日渐改变，直到从前的温柔体贴全部烟消云散，剩下的，或者说能取代
的，就只有“大男子主义”和身体力量的再现以及态度上的专横跋扈了。
什么样的动机，产生什么样的结果，这是必然的。
④喜欢夸耀自己的男人，往往个性偏向歇斯底里且虚荣心强。
有不少男青年在恋爱对象面前不甘寂寞，喜欢神彩飞扬地夸大自己：是某某重点大
学毕业的啦，在某某机关坐办公室，月薪近3000元，单位人如何评价他有才能、机智
啦……一切都被拔高拉长了，而这种光环又最容易令姑娘心旷神怡，倍感自豪。其实，
越是这一流的男性，就越有可能是一个三流的可怜公民，他们的虚荣心极强，自私又任
性，情绪上极不稳定。这种个性在心理学上称为歇斯底里性格。此类型的男人由于内心
是自卑的，是虚脱的，因而也就是无力的，但他们要装攻门面，这样就会不断地去用言
行欺骗自己，欺骗别人，那又怎能去关心、体贴别人呢。
⑤犯错误时解释很多的男人婚后夫妻之间容易吵架。
当我们的恋人在约会时间晚到半个小时或一刻钟时，他反反复复地解释是因为什么
什么原因才迟到的，这样人就是没有能力认识错误、承认错误。一般人犯错误时，多半
有两种反应：一种是立刻向对方认错赔礼，另一种则是先做一番自我解释。前者是个性
率直而且比较体谅别人的人，而后者则比较自私，凡事都以自我为中心来行动。后者很
怕遭到他人的批评，因此，不愿轻易认错。相反，把责任全部往对方身上推。试想，这
样没有自知之明的人，他们怎么可能理解妻子？再说，家庭生活没有矛盾是不正常的，
也是不可能的。可是，丈夫永远不愿承认自己的不是，永远怪罪妻子，永远是妻子的错，
如此个性缺陷，又怎能使家庭和平安宁？
如果说“增减压力”这种正面进攻洞察人心的方法容易引发对抗，并且比较费力，
那么从反面下手的办法则有不知不觉与不费吹灰之力的优点。它本身的缺点竟正是它的
优点：用这种方法的人往往会陷进“凡事都往坏处想”的泥坑，被人贬斥为“以小人之
心，度君子之腹。”
第19计 把柄计
——如何牵着他的鼻子走
生活中的许多日常用品、用具都安有把柄，方便使用。在人情关系学中，寻找把柄、
制造把柄主要用于控制他人，使其为我所用，听我调遣。
每个人都有弱点，这些弱点利用好了便是很好的把柄。性格急躁者可用激将法，连
他的趣味、喜好也可以被用作打开其欲望之门的钥匙。只要拿他最喜欢或忌讳的东西去
诱惑或打击他，他就必定上钩无疑，授你把柄。他人的隐私如绯闻、受贿、罪行等也可
以使其受制于我。在谈判、竞选、纠纷中也常被使用，效力巨大无比。
另外，有些把柄是随机出现的，如辩论之中的口误，应该及时抓住，穷追猛打。如
果对手把柄难寻或没有漏洞，也可以发挥创造性制造或挖掘把柄，再安到他身上去。
从中我们应该学学乖：朋友之间吐露真相是危险的，因为谁也不能保证日后会不会
反目成仇。因此人际往来，交朋结友应懂得矜持之道及胸有城府，力免提人以柄而沦为
受制于人的可怜下场。
1．抓刀抓刀柄，制人拿把柄
汉代的朱博本是一介武将生，后来调任左冯翌地方文官，利用一些巧妙的手段，制
服了地方上的恶势力，被人们传为美谈。
在长陵一带，有个大户人家出身的名叫尚方禁的人，年轻时曾强奸别人家的妻子，
被人用刀砍伤了面颊。如此恶棍，本应重重惩治，只因他大大地贿赂了官府的功曹，而
没有被革职查办，最后还被调升为守尉。
朱博上任后，有人向他告发了此事。朱博觉得太岂有此理了！就见尚方禁。尚方禁
心中七上八下，硬着头皮来见米博。朱博仔细看尚方禁的脸，果然发现有极痕。就将左
右退开，假装十分关心地询问究竟。
尚方禁作贼心虚，知道朱博已经了解了他的情况，就像小鸡啄米似的接连给朱博叩
头，如实地讲了事情的经过。头也不敢抬，只是一个劲地哀求道：“请大人恕罪，小人
今后再也不干那种伤天害理的事了。”
“哈哈哈……”朱博突然大笑道：“男子汉大丈夫，本是难免会发生这种事情的。
本官想为你雪耻，给你个立功的机会，你能自己效力吗？”
于是，朱博命令尚方禁不得向任何人泄露今天的谈话情况，要他有机会就记录一些
其他官员言论，及时向朱博报告。尚方禁已经严然成了朱博的亲信、耳目了。
自从被朱博宽释重用之后，尚方禁对朱博的大恩大德时刻铭记在心，所以，干起事
来特别卖命，不久，就破获了许多起盗窃、强奸等犯罪活动，工作十分见成效，使地方
治安情况大为改观。朱博遂提升他为连守县县令。
抓刀要抓刀柄，制人要拿把柄。智者在对手身上发现了弱点，从不会轻易放过，而
足用其弱点“拿住”他为我所用。这种方法可应用在对下属的控制上。
言归正传，又过了相当一段时期，朱博突然召见那个当年受了尚方禁贿赂的功曹，
对他进行了独自的严厉训斥，并拿出纸和笔，要那位动曾把自己受贿的一个钱以上的事
通通全部写下来，不能有丝毫隐瞒。
那位功曹早已吓得筛糠一般，只好提起了笔，写下自己的斑斑劣迹。
由于朱博早已从尚方禁那里知道了这位功曹贪污受贿，为好为诚的事，所以，看了
功曾写的交待材料，觉得大致不差，就对他说：“你先回去好好反省反省，听候裁决。
从今后，一定要改过自新，不许再胡作非为！”说完就拨出刀来。
那动官一见米博要拔刀，吓得两腿一软，又是打躬又是作揖，嘴里不住地减：“大
人饶命！大人饶命！”只见朱博将刀晃了一下，一把抓起那位功曾写下的罪状材料，三
两下，将其我成纸屑，扔到纸笑里去了。
自此后，那位功育终日如接薄冰、战战兢兢，工作起来尽心尽责，不敢有丝毫懈怠。
2．明论身器，陪话难防
1966年是美国大选年，总统候选人，共和党方面，推出了总统福特出来角逐。民主
党方面，出现了卡特与爱德华·肯尼迪较量的局面。
肯尼迪扶其庞大的家族财势，以及两位兄长为国殉职的声望，兼以担任参议员多年
的经历，欲问鼎总统候选人的宝座，简直可以说是深囊取物。
卡特以一花生农夫出身，虽有担任州长的经验，但是显＊肯尼迪之对手。卡特眼见
力攻无望，唯有计取。当时美国人民因水门事件的创伤记忆犹新，加上华府政治人物不
名誉事件又层出不穷。所以，狡猾的卡特就紧紧地抓住此一弱点，开始了一连串攻击已
死去的约分肯尼迪的行动。其中有调肯尼迪总统对美国中央情报局谋杀外国领袖的阴谋
知情，说肯尼迪总统在白宫里面乱搞女人，甚至居然还有一位名叫艾丝纳的女人，出面
