似乎这代表着一种自信。狮子喜欢捕食马，所以这种马类就整天很神经质地站着，但仍
然逃不了厄运。
因此深坐的人在精神上占有优势，至少他希望自己居高临下。而浅坐的人，坐在位
置上常感不安，显示出一种屈居劣势的状态。
浅坐的人，无意识中会表现出一种服从对方的心理来，在这种人面前，你千万不要
显得自己太强大、傲慢，因为他们内心会有反抗。相反，你若表现了对他的友好或关心，
他一定会在心里喜欢你。愿意与你接近，这为拓展以后的关系奠定了基础，其实，什么
人都是可以利用的。如果很多人都愿意与你接近，这就给你造成了一种优势，起码在人
际关系上你已经胜了，你的工、作、学习就很容易走向成功，离得到别人乃至上司的赞
赏就不远了。
④由人类的坐姿而表现出来的深层心理现象。
有些人一坐下来就会跷起二郎腿，据说这种人深沉、不服输。
不过，这是男人的情况，女性则就稍有不同了。女人大胆地跷起双腿，这就表现了
她对自己的容貌或衣着服饰相当自信。这样的坐姿，很有把握吸引男人的注意，同时也
表示她显示自己的强烈欲望，这种女人自尊心很强，热衷于做老板，她～面很轻松地跟
男人来往，一面也不轻易倾心于一个男人。
6．从穿戴看透内心
人本来是赤裸裸地来到这个世界上的，为了隐藏自己的庐山真面目，才穿衣服。
其实，人类不曾想到，为了要穿上自己喜爱的衣服，包括颜色、质料，反而把自己
毫无掩饰地呈露出来了。因为每个人所选购的衣服把自己的心理状态表现得袒露无遗。
①衣着华丽者自我显示欲强，爱出风头。
在大庭广众之中，我们可以发现某些人总是穿着引人注目的华美服饰，这种人大体
上有强烈的自我显示欲。同时这种人对于金钱的欲望特别迫切。所以，当你看到这类身
着华服的人，或同事中有这样的人时，你就能洞察到他（她）们的这种心理，多夸奖他
（她）们的服饰，满足其膨胀的显示欲是一个好办法，这种人就不会轻易与你为敌。
③衣着朴素者缺乏自信，喜欢争吵。
有一种人穿着朴素，不爱穿华美的衣服，这种人大多缺乏主体性格，对自己缺乏信
心。希望对别人施予威严，想要弥补自己自卑的感觉。
遇到这种人，就别与他们争执不休，因为越是自卑的人，越想掩饰自己的自卑，越
会与人喋喋不休地争吵，以期保存剩下的一点点面子，这反而不利于和他人维系关系。
这时候，你大可以大大方方承认他的观点，他反而会感到你的宽容大度，你会取得
意想不到的效果。
③喜欢时髦服装者有孤独感，情绪常波动。
有一种人，完全不理会自己的嗜好，甚至说不知道自己真正喜欢什么，他们只以流
行为嗜好，向流行看齐。这种人在心底里常有一种孤独感，情绪也经常不安。
④不理时尚者常以自我为中心，标新立异。
有一种对于流行的状况毫不关心，这种人的个性可以说是十分强硬，但也有一些人
是不敢面对外面的花花世界，而一味地把自己关在小黑屋里。这种人认为，如果跟别人
同调，岂不是等于失去了自我？这种人常常以自我为中心，经常弄得大家索然无味。
⑤突变服装嗜好的人想改变生活方式，也有逃避现实的成分。
一位公司职员小张，到目前为止一直穿戴固定式样与格调的西装。但有一天，他却
改成了潇洒的夹克、鲜艳的长裤，带着完全不同颜色的领带来公司上班。从表相或精神
方面说，小张的内心必然受到了某种刺激，使他在想法上发生若干变化，所以，在他们
的深层心理里，通常怀有某种新的意思。同事们则好奇地猜测：“他今天有什么事吗？”
“他遇到了什么问题？”
对于这种突然改变自己服装嗜好的人，你若想与他保持良好的关系，应当显得不当
一会儿事，或者赞美他穿什么都很不错之类的话，相信他的心灵大门一定会向你敞开，
你的承认的态度比别人的质疑的态度要强，你会赢得别人的回报——赞美。
③有一类人对流行既不狂热，又不会置之不理，改变穿衣也是渐渐实行。
这一类人处事中庸，情绪稳定，一般不会做什么出格的事。他们多有理性，不过于
顺从欲望，也不盲从大众时尚。此种人比较可靠，值得结交。
第16计 双面计
——如何在特殊关系中咱“红白脸”
要在人世间做到见机行事、可刚可柔，需要的脸孔不止成百上千，它需要惯会逢场
作戏的好演员，去担当差距很大的角色。变脸功夫何能止于二、三。
人际交往，谈判交涉，官场商场，必须懂得自保方可主动而取胜。一味地“软”，
粉红脸，无异于纵人欺侮，总是黑着脸强硬或白着脸使诈，又会激化对立、处处受防而
落得敌人满天下。高明的操纵者，红黑相间，红白并用，追求软硬兼施的巧妙效果。
你可以“说单口相声”，一会儿红脸，一会白脸，教人捉摸不定，高深莫测。扮着
黑脸作莽汉可杀灭对手威风，作红脸好人可用以给人台阶，圆满收场。
你可以“演双簧”、说“对口相声”，一唱一和，让对手如坠雾里。扮白脸者给对
手造成压力，构成威胁，然后由红脸出场取得满意的结果。这种搭配效果，与一人又及
面有异曲同—之妙。
对于两面三刀的小人的招数我们不可使用，却不可不知。
1．好演员，善变脸
“不要以为一个人只有一张股。女人不必说，常常‘上帝给她一张脸，她自己另造
一张。’不涂脂粉的男人的脸，也有卷帘一格，外面摆着一副面孔，在适当的时候吸啃
一声如帘子一般卷起，另露出一副面孔。”梁实秋先生为我们勾划了旧时官场上的男人
脸谱。“误入仕途的人往往养成这一套本领。对下司道貌岸然，或是面都无表情，像一
张白纸似的，使你无从观色，莫测高深，或是面皮绷得像一张皮鼓，脸拉得驴般长，使
你在他面前觉得矮好几尺！但是他一旦见到上司，驴脸得立刻缩短，再往瘪里一缩，马
上变成柿饼脸，堆下笑容，直线条全变成曲线条，如果见到更高的上司，连笑容都凝结
得雄不下来，未开言嘴唇要抖上好大一阵，脸上作出十足的诚惶诚恐之状。帘子脸是傲
下媚上的主要工具，对于某一种人是少不得的。”
梁先生的“脸谱论”道出了逢场作戏的实质本领。能够一会儿红脸一会儿白脸，集
软硬兼施、刚柔并用、德威并加于一身，便能像一位出色的演员，胜任自己在社会中扮
演的角色。
变脸是一种巧妙的功夫，同时也是为人处世的高明策略。
在京剧里，演员在脸上涂有特定的谱式和色彩以寓褒贬。其中红色表示忠勇，黑色
表示刚烈，白色表示奸诈。不同的脸谱显示了不同的角色特征。在实际操纵中我们虽然
借用京剧脸谱的名称，可务请注意：真实的人间心态千奇百怪，实存脸谱色彩多种多样，
不是两三种名称所能道明其中奥妙差别的。
任何一种单一的方法只能解决与之相关的特定问题，都有不可避免的副作用。对人
太宽厚了，便约束不住，结果无法无天；对人太严格了，则万马齐哈，毫无生气，有一
利必有一弊，不能两全。高明的统治者深话此理，为避此弊，莫不运用红白脸相间之策。
有时两人连档合唱双簧，一个唱红脸，一个唱白脸；更高明者，可像高明的演员，根据
角色需要变换脸谱。今天是温文尔雅的贤者，明天变成杀气腾腾的武将。历史上不乏此
类高手。
东魏独揽大权的丞相高欢；临死前把他儿子高澄叫到床前，谈了许多辅佐儿子成就
霸业的人事安排，特别提出当朝唯一能和心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容绍宗。说：
“我故不贵之，留以遗汝”。当父亲的故意唱白脸，做恶人，不提拔这个对高家极有用
处的良才，目的是把好事留给儿子去做。
高澄继位后，照既定方针办，给慕容绍宗高官厚禄，人情自然是儿子的，慕容绍宗
感谢的是高澄，顺理成章儿子唱的是红脸。没几年，高欢的另一个儿子、高澄的兄弟高
洋倾顺当当登基成了北齐开国皇帝。这是父子连档，红白脸相契，成就大事之例。
2．左右开弓，软硬兼施
近代革命家黄兴一生历经了千难万险，但每次在危难之中都凭借过人的智慧和杰出
的口才，化险为夷，安然脱险。一次，黄兴回长沙发动群众，约定某晚起义。不幸机密
泄露，湖南巡抚下令捕捉黄兴，隐匿者同罪。黄兴无处藏身，正在万分焦急之时，忽见
一出租花轿仪仗的商店。黄兴面见店主，直接承认自己是黄兴，请他掩护自己。店主怕
惹是生非，怎么也不答应。黄兴无奈，便大喝一声：“今天巡抚下令关闭城门搜捕我，
势必抓到我。我如果被捕，一定把你说成我的同党。愉想免祸的话，就用花轿抬着我，
配上仪仗和鼓手，送我出城，只要我脱了险，加倍付工钱。”话一出口，店主只好乖乖
地照办了。
很多人都是“软的欺，硬的怕”，对待他们要软硬兼施。一味地软无异于纵人欺侮，
总是硬又会招致对立，处处树敌。如果能用硬压住对方嚣张气焰，用软取得同情，予人
面子，便会让对方有顺水推舟的心理。和你敌对他没什么好果子吃，而你这“硬汉”又
给他留足了余地，他何乐而不为你效力呢？
某同学的一段经历，作为“软硬兼施”战胜对手的例证，真是可圈可点，下面且听
他细细道来：
前些时候，我与一同学去北京游玩。晚上住宿，我俩被一中巴客车拉到A旅店，本
以为这次花的钱最多，条件当是很好的，可事实却让人大失所望。大方面说，黑白电视
没一台；小方面说，上床用的拖鞋也无处可觅。所谓的双人间里只有两张可怜的硬板床，
真是比校寝还要糟糕十倍。躺在硬板床上，心里总觉着不是滋味，于是我想退房。“想
退房？没门。”老板一开口就是大嗓门。
我见势真有点害怕，想退缩以息事宁人，但心里又不服，于是狠了狠心，决定拼出
去了。我学着老板的腔调吼道：“你凶什么凶，你想怎的？这北京城，不说来过十次，
至少也有七八次了，我一点也不生。你，别瞎叫；我，想退房，要退房，坚决退房！”
听我威胁要给监督局打电话，老板拨弄了一下算盘说：“退房可以，但要交十元钱的手
续费。”我一听可退房自然高兴，但平白无故地要扣十元所谓的手续费又不甘心，便说：
“如不是你那接客员把我骗来，又怎么会这样？要怪只能怪你的接客员骗错人了。还有，
我受你们的骗这笔账还没算呢！”但老板咬定了那十元钱怎么也不肯松口。如此一来又
僵住了。
时光在慢慢地流逝，我有点焦躁不安，想就此罢休。正在这时，外面又来了几位不
知情的受骗者，我及时送店老板一根软骨嚼，说：“老板，我看还是全退了吧，想你也
是明白人，如果我一嚷，那几位还没登记的旅客必会自行告退，孰轻孰重，聪明的你不
会不明白吧！”最后老板在无可奈何中把钱全部退还给我。
这次舌战，我之所以取胜，主要在于采取了如下策略：
①以硬制硬。老板大嗓门，我也大嗓门；老板说，退房没先例，我说退房有先例；
老板让我站一边去，我则以给监督局打电话威胁之，给他一个此人不好对付的印象，因
之不得不改变策略。
③以软对软。老板软下来了，答应退房，但坚持要手续费，我来了个以利诱之的策
略：如果吵嚷开来，尚未登记的旅客，必然自动离去。收了我一个人的手续费，丢了几
个旅客的生意，太不合算了。他权衡利弊，为了留住更多的新旅客，只好把钱全部退给
我。
③软硬兼施。对待这样的人，如果一开始就软，他必然认为你好欺负，而对你更加
强硬；如果你硬到底，他下不来台，来个“死猪不怕热水烫”，你也没办法。有效的办
法是：软硬兼施。关于先硬还是先软，则要因事、因时、因人而异。
3．黑脸开戏，红脸收场
1963年，因父亲遗产问题，曾宪样在远在泰国的哥哥曾宪概的多次催促下，动身来
到了泰国。曾宪样的叔父曾桃发闻之以为曾宪样定是与其哥哥联手来对付他。于是便有
了这么一个场面：
一天早上，三个笑容可掬的客家长辈来到了曾宪慨的小店铺里，执意要请曾宪样去
“喝喝茶、吃吃饭”。曾宪样客气了一番后随他们来到了曾桃发的公司里。待所有人严
肃就位以后，叔父们便一改初始亲切温和之相，对曾宪样纷纷大加指责：“你看你，像
什么话，一点道理也不懂。来了泰国这么久，也不来拜见叔父、叔母。你这算什么？真
没规矩！”
其实，曾宪样来泰国的当天便执晚辈之礼拜见了叔父叔母。因此，叔公们的劈面训
斥令曾宪样一头雾水。叔公们见曾宪样无言以对，认为其真的是那么大逆不道，毫不留
情地把曾宪锋写个“狗血喷头”。原本便极富自尊之心且血气方刚的曾宪样终于忍耐不
住，作了黑脸的莽汉，大发雷霆：“你们简直是太不像话了！我本来应该尊重你们，因
为你们是叔公，但是从你们这番上口喷人的话里，从你们玩弄的这些骗人的把戏里，你
们就再也不配得到我的尊重。”曾宪样指着刚好从他们面前走过的一个小孩说道，“我
这个人，对于讲道理的人从来都是尊重的。就是这样的小孩子，知道做人应该讲道理，
应该明白事理，我也会很尊重他。但对于像你们这样的老前辈，一点道理都不懂，只会
嫌贫爱富，昧着良心拍有钱人的马屁，你们这样做，令我更加瞧不起你们，我也有理由
不尊重你们！”
人际交往中，最忌生气发火，动怒泄愤。尤其是在长辈面前，小辈们更要注意自己
的一言一语，切切不可失晚辈之礼。但有时会遇到某些或有恃无恐或刁蛮耍横的传者卖
老之人，一味地回避退让忍辱负重，反而会使对方以为你软弱可欺而得寸进尺。曾宪掉
一番理正辞严的刚言相向，令原本气势汹汹的叔公们顿时气萎势缩，百口莫辩。但，倘
任其怒火信马由缰，刚言怒语如决堤洪水一泻不收，便有可能使原本已有的胜势转瞬即
逝。于是，曾宪摔又有一番有理有据的摆事实，讲道理，扮起了红脸好人，不失时机地
给叔公找台阶，进入了收场的好戏。“叔父只有凭着自己的劳动，凭着自己的智慧，才
能一点一滴地建立了像今天这样庞大的事业。现在叔父有钱有势，那不过是叔父的能耐，
叔父的本事，我只会从心里感到佩服。叔父现在大可不必为了这些财产的事情绞尽脑汁，
你是我叔父，你有话跟我说，喊一个小孩把我叫来就可以了。”
在人际交往中，对他人的适度赞美，可使对方产生亲和心理，为交往沟通提供前提。
曾宪样的叔父只身一人于异国他乡艰辛奋斗而拥有今天的财富和名望，足以证明其不凡
之处。曾宪样这番赞美，既充分肯定了叔父于商场中之本事，又由衷地表明了自己对叔
父的佩服之意。言不巧语不媚，不坏刚直不阿之节，不涉阿谀奉承之嫌，从而拉近了两
代人之间的心理距离。令叔父叔母激动得喃喃而语：“好侄子，好侄子！”原本剑拔弩
张的气氛已化为乌有。
曾宪样在人际交往、家庭纠纷中所表现的人情操纵自如，红黑脸相间恰当的深厚功
夫，表明了他在商场中的出色作为绝非等闲得来，而是名副其实。
4．既要打棒子，又要送萝卜
不久前出版的《美国商业周刊》专文介绍奇异公司执行总载杰克·韦尔奇，文中引
用密歇根大学管理学院一位教授的话：“20世纪有两个伟大的企业领导人，一个是‘通
用’的斯隆，另一个则是韦尔奇。但俩人比起来，韦尔奇又略胜一筹。因为韦尔奇为对
世纪的经理人树立了一个榜样。”
韦尔奇重视底线和结果是有名的。当年他新官上任三把火，公开宣称凡是不能在市
场维持前两名的实业，都会面临被卖或被裁撤的命运。很多奇异的员工抱怨韦尔奇的要
求太严。无论在生产上打破多少纪录，韦尔奇总嫌不够。员工就像柠檬，被韦尔奇把汁
都挤干了。
很多年前，有一位奇异的中层主管在韦尔奇面前第一次主持简报，由于太紧张，两
腿发起抖来。这位经理也坦白地告诉韦尔奇：“我太太跟我说，如果这次简报砸了锅，
你就不要回来算了。”在回程的飞机上，韦尔奇叫人送一瓶最高级的香槟和一打红玫瑰
给这位经理的太太。韦尔奇的便条写道：“你先生的简报非常成功，我们非常抱歉害得
他在最近几星期忙得一塌糊涂。”任何一个好的领导人，都应该懂得用“棒子和胡萝卜”
原理去获得一个好的结果。在这方面，韦尔奇是其中高手。
“棒子和胡萝卜原理便是恩威并重，又打又拉。这一招术在中国历史上有很多经典
例子。
朱元璋史称“雄猜之主”，既野心勃勃又疑心重重，心地险恶。他当上皇帝后，打
天下时那种虚心纳贤、任人唯贤的作风全抛在脑后，朝思暮想的是维护他的绝对尊严和
家天下。为此，他以各种卑劣手段，排除异己，残杀功臣。
李善长在随朱元璋征战中，以多谋善断著称。开国初，组织制定法规制度、宗庙礼
仪，与朱元璋关系如鱼水一般，朱元璋将李比之为汉初萧何，称他为“功臣之首”，命
他为开国后的首任丞相。朱元璋一旦功成名就，贵为天子，对李的态度大变。李善长过
去被朱称赞为“处事果断”，现在则说他“独断专行”。过去朱特许李对疑难大事先处
理后奏，称赞他为“为朕分忧”，现在则说他“目无皇上”。朱元璋对李善长功高权大，
产生了疑忌之心。但考虑到李善长功高望重，轻举妄动恐生不测之变，就采用又打又拉，
伺机清除伎俩。
一打。深知朱元璋为人的李善长察觉到皇上对他的猜忌，一连几天，李善长因患病
没有上朝，于是就借机给朱元璋上了个奏章，一来对不能上朝议政表歉意。二来提出致
仕（退休），察看朱元璋对自己的态度。按惯例朱元璋应下旨慰问、挽留。但是，他来
个顺手推舟，随即批准了李善长退休，毫不费力地把李善长赶出了相位。
二拉。削夺了李善长的相权，免除了对他的威胁。但不少人心中暗骂朱元璋寡情毒
辣。为了笼络人心，安抚李善长，朱元璋把自己的女儿临安公主下嫁给李善长的儿子本
棋为妻，朱李两家又成了国戚。
清朝乾隆皇帝对知识分子实用的“棒子和胡萝卜”堪称空前绝后。乾隆在位期间，
大兴文字狱，有案可查的竟有七十余次，远远超过他的先辈们，
乾隆这一手也够厉害的了，只搞得文人仕士人人自危，几篇游戏之章，几句赏花吟
月之词，也往往弄出个莫须有的罪名，乾隆就是使用这样无情的樟子巩固了自己的地位。
但他并没忘了“送胡萝卜”的重要，对知识分子采用怀柔政策。他规定见了大学土，皇
族的老老少少们要行半跪礼，称“老先生”；如果这位大学土还兼着“师傅”，就称之
为“老师”，自称“先生”‘域“晚生”。同时，一方面大搞正规的科举活动，不断罗
致文人仕士加入为朝廷服务的队伍；另一方面特开博学鸿词科，把那些自命遗老或高才、
标榜孤忠或写些诗文发泄牢骚的文人、或不屑参加科举考试而隐居山林又有些大臣威望
的隐士，由地方官或巡游大臣推荐上来，皇帝直接面试。乾隆搞了三次，录用24人。录
用者自己春风得意，自然也感激皇恩浩荡；落榜的百余人，也无面目自命遗老孤忠去讽
刺朝政。乾隆对被自己亲自面试的录用者关心倍至，如其中有个叫顾栋高的人，录用时，
年岁就不小了，当时授予国子监司业之职；到年老辞官时，乾隆亲自书写了两首七言诗
加以褒美；后来，乾隆下江南，又亲赐御书，跃级封他为国子监的祭酒。
乾隆之所以如此做，全是出于维护他们的皇权至上、族权至上、朝廷至上的目的，
是要保持“大清”永不“变色”。谁要是在这方面稍有越轨，红脸马上转换成白脸，满
脸堆笑换成杀气腾腾。管你是有意无意，或是或非，都立即被逮捕入狱，轻者“重企’、
“革职”、重者“立轨”、“立绞”，甚至处死后要“弃市”“寸碟”，已死的也得开
棺戮尸，连朋友、族人也统统跟着倒霉。
就此而论，如果不幸沦为下属或臣民的人，对于大棒应该有一个清醒的认识。被棒
子打疼了是免不了的，而一旦收到“胡萝卜”却并非是什么“护身符”，也算不上什么
好兆头，感恩戴德因此可以省掉。明智的上司和明智的下属都应明白：这毕竟是策略和
手段，是谁都可以使用的，究竟谁更高明那得看谁更会“演得真切”，一切都是一出戏
而已。
5．提防小人的“变脸术”
1898年，以康有为、梁启超为首的维新派，在中国掀起轰轰烈烈的维新变法运动。
他们的活动得到光绪帝的支持，但他是一个没有实权的皇帝，慈德太后控制着朝政。光
绪帝想借助变法来扩大自己的权力，巩固自己的统治地位，打击慈格太后势力。作为慈
格太后，她当然感觉出自己权力受到威胁，所以对维新变法横加干涉。于是，这场变法
运动实际上又变成了光绪帝与慈掉太后的权力之争。在这场争斗中，光绪帝感到自己的
处境非常危险，因为用人权和兵权均掌握在慈模的手中。为此光绪帝忧心忡忡，有一次
他写信给维新派人士杨锐：“我的皇位可能保不住。你们要想办法搭救。”维新派为此
都很着急。
正在这时，荣禄手下的新建陆军首领袁世凯来到北京。袁世凯在康有为、梁启超宣
传维新变法的活动中，明确表态支持维新变法活动。所以康有为曾经向光绪帝推荐过袁
世凯，说他是个了解洋务又主张变法的新派军人，如果能把他拉过来，荣禄——慈格太
后的主要助手——的力量就小多了。光绪帝认为变法要成功，非有军人的支持不可，于
是在北京召见了袁世凯，封给他待郎的官衔，旨在拉拢袁世凯，为自己效力。
当时康有为等人也认为，要使变法成功，要解救皇帝，只有杀掉荣禄。而能够完成
此事的人只有袁世凯。所以谭嗣同后来又深夜密访袁世凯。
谭嗣同说：“现在荣禄他们想废掉皇帝，你应该用你的兵力，杀掉荣禄，再发兵包
围颐和园。事成之后，皇上掌握大权，清除那些老朽守旧的臣子，那时你就是一等功
臣。”袁世凯慷慨激昂地说：“只要是上下命令，我一定拼命去干。”谭嗣同又说：
“别人还好对付。荣禄不是等闲之辈，杀他恐怕不容易。”袁世凯瞪着大眼睛说：“这
有什么难的？杀荣禄就像杀一条狗一样！”谭嗣同着急地说：“那我们现在就决定如何
行动，我马上向是上报告。”袁世凯想了想说：“那太仓促了，我指挥的军队的枪弹火
药都在荣禄手里，有不少军官也是他的人。我得先回天津，更换军官，准备枪弹，才能
行事。”谭嗣同没有办法，只好同意。
袁世凯是个心计多端善于看风使舵的人，康有为和谭嗣同都没有看透他。袁世凯虽
然表示忠于光绪皇帝，但是他心里明白掌握实权的还是太后和她的心腹，于是又和慈律
的心腹们勾搭上了。如今他更加相信这次争斗还是慈橹占了上风。所以，他决定先稳住
谭嗣同，再向荣禄告密。
不久，袁世凯便回天津，把谭嗣同夜访的情况一字不漏地告诉荣禄。荣禄吓得当天
就到北京颐和园面见慈接，报告光绪帝如何要抢先下手的事。
第二天天刚亮，慈接怒冲冲地进了皇宫，把光绪帝带到藏台幽禁起来，接着下令废
除变法法令，又命令逮捕维新变法人土和官员。变法经过103天最后失败。谭嗣同、林
旭、刘光第、杨锐、康广仁、杨深秀在北京菜市口被砍下了脑袋。
变脸的小人不可使用，但不可不知。他们惯会当面一套，背后一套；过河拆桥，不
择手段。他们很懂得什么时候摇尾巴，什么时候摆架子；何时慈眉顺目，何时如同凶神
恶煞一般。他们在你春风得意时，即使不久前还是“狗眼看人低”，马上便会趋炎附势，
笑容堆面，而当你遭受挫折，风光尽失后，则会避而远之，满脸不屑的神气，甚至会落
井下石。袁世凯这类奸雄式小人，为邀功请赏，飞黄腾达，更不惜让人掉脑袋，小人的
脸同刀子。
第17计 恐吓计
——如何利用人性的弱点控制他人
人人都知道“撑死胆大的，饿死胆小的”。可大多数人都无法忍受恐惧，战胜怯意。
这便是恐吓得以奏效的心理基础。
恐吓多用于在较量的开端处，为自己建立心理优势，另外也可打草惊蛇，引出对手
的弱点。
要吓住人必须想方设法比常人多长几个胆子，比对手更为气势汹汹。以对阵为例有
几个办法可以使人更容易产生勇气：①找出蔑视对手的理由；②大声说话，造出声势；
③以眼光作剑逼迫对手；④身体摆出必胜的架势；⑤背光站立。
恐吓有几个常见的战术不可不知：
一、善用法律这把“尚方宝剑”压人，是当代法制社会中不同于以往的重要方法。
二、在捧场、恭维中夹杂“恐”字常常奏效，而有时则非此不可。
三、先发制人，先声夺人，先下手为强，努力创造先机进而致胜。
四、以平淡、低调使自己更显得坚定。这是较为圆熟的方法。
五、以无言对恶语，用寂静生恐怖，对对手不理不眯。这是最为上乘的恐吓。
另外应强调：恐吓是很难驾驭的技术，不知对手深浅极容易弄巧成拙，所以风险很
大。
1．长自己胆气，灭对手威风
东汉时的廉范是战国时赵国名将廉颇的后代，曾经做过云中（治所在今内蒙古托克
托旗）太守。当时正值匈奴大规模入侵，报警的烽火天天不断。按照旧例，敌人来犯如
超过五千人，就可以传信给邻郡。廉范手下的官吏想要传布檄文，请求援助。廉范没有
同意，而是亲自率领仅有的少数部队，前往边境抵御来犯的匈奴骑兵。
匈奴人多势盛，廉范的兵力比不过匈奴，正巧日落西山，廉范命令战士们每人将两
根火炬交叉捆在一起，点燃其中的三个头，另一头拿在手中，分散在营地和营地周围列
队，顿时火点如同满天的繁星，很是壮观。匈奴军队远远望见汉军营地扩大，火烛甚多，
以为来了许多援军，大为惊恐。廉范对部下说：“现在我们的谋略是，乘黑夜用火去突
袭匈奴，使他们不了解我们究竟有多少人，这样他们肯定会吓得魂飞胆丧，我们就可以
把他们全部歼灭的。”
清晨敌人将要撤退的时候，廉范命令部队早起吃了饭，然后直奔匈奴营地，正赶上
天刮起大风。廉范命令十几人拿着战鼓埋伏在匈奴营房后面，同他们约定，一见大火燃
烧，要一边击鼓，一边呼叫。其他人都拿着兵器和弓箭，埋伏在敌营大门的两边，廉范
于是顺风放火，前后埋伏的人击鼓的击鼓，呐喊的呐喊。匈奴军队摔不及防，乱作一团，
慌乱之中自相践踏，死亡上千。汉军又趁势追杀，新敌数百名，取得了重大胜利。从此
以后，匈奴再也不敢侵犯云中了。
恐吓的前提之一便是气势汹汹的样子要装得像模像样。只有对方产生了怯意，才能
将对方唬住。一个胆小自卑的人无法使用恐吓，弄不好还会害了自己。以小充大，以弱
充强说到底是勇气的较量，意志的搏斗。
下面介绍一些壮胆的办法，以便在关键时刻不畏恐吓或敢于恐吓对方：
①在胆怯或自卑时，找出对手的弱点，先在心里将对手打倒是一种方法。
在感到对方的威吓时，就去找出对方可笑的地方，当你想着他的可笑时，压迫感、
胆怯就会全都消失了。假如在你目所能及的范围内挑不出对手的毛病，那就想象一下他
在其他场合的卑微，这样也会把对方从权威或力量的宝座上硬拉下来。比如，分公司里
为所欲为的董事长，到了总公司的董事会上，可能只是本座的小角色罢了；他回到家里，
也可能是一个在太太面前拍不起头来的惧内先生；在娱乐场合，又可能只是一个被孩子
欺负而无还手之力的父亲。
假如只看见对手的优点，往往容易高信对手，而产生难以应付的意识，可只要想到
对方和我们一样，不过一个人而已，再想象一下，他的卑微与毛病，你就不会再胆怯或
自卑了。
②尽可能大声说话，武装自己的心理，制造压倒对方的气势。
宏大而响亮的声音，可以给对手有信心的印象，自己也能借此产生坚强的信心，进
而获得意料不到的效果。在辩论或争吵中，有人会不由自主地提高自己的噪音，以期盖
过对手，这就是对“嗓音可以增强信心”的本能利用。
中国古代战场上双方对垒时，都会擂起战鼓，声音越高，士气就越旺盛，士兵斗志
越强。鲁国与齐国打仗，就先让齐国擂鼓，开始时，鼓声惊天动地，齐军士气高昂。鲁
军按兵不动。渐渐地，齐军战鼓声越来越小，士气也就渐渐低留下去，这时各军猛括战
鼓，一鼓作气，将齐军打败。小男孩子夜里走过墓地时，愉快而大声地吹口哨，也为的
是壮胆，通常他就这样克服了行经墓地的恐惧，因为他“吹起了”自己的勇气。
你的声音就是你无生的武器，只要你表现出勇气十足，你的勇气就来了。表现勇敢
则勇气来，往后退缩则恐惧来。
③用你的眼睛盯视对方眼手等某一身体部位，给对方以压迫感。比如恋爱中的一对
闹矛盾时，为了证明自己观点的正确，用言语已无法奏效时，明智的人们就会改用双眼
集中于他的手都或眼睛，让自己的恼怒和要求通过这种注视传导给对方，“此时无声胜
有声”。这样可以给对方一种心理上的压迫感，并可避免语言冲突时双方不冷静，易冲
动的心理状态。
其实，在任何竞争中，这种“一点突破”的战术是颇为有效的。所谓“一点突破”
就是聚集一切力量，朝向对手最弱的部位猛力攻击。
比如，在对话中，你的眼睛不妨直视对方身体的某一部位。这样不但不会受到对方
制造出来的压迫感的威胁，而且，还能令对方不得不转移注意力于被盯视的那一个部位。
换句话说，你的视线不仅可使对方的态度失去平衡，并能分散对方的意识。此外，你也
能造成一种迫使对方心慌意义的局面，借此收到处境转化的效果。
④相待中，身体要摆好架势，震慑对手。
在双方对垒时，人的形体动作也是增强信心的一种武器。销国大作家居格提夫的散
文《麻雀》写了这样一件小事：而后，一只小麻雀从树上掉了下来，飞不动了，猎狗看
见了，便跑过去。这时，一只老麻雀从树上飞下来，挡住了小麻雀，并冲着猎狗张开了
全身的羽毛，恶狠狠地盯着猎狗，猎狗竟然呆住了。麻雀其实也是在本能中利用自己的
羽毛、动作、眼光这一切天生的武器向猎狗示威，驱除自己的恐惧。
体育比赛中，运动员有时为了增强战胜对手的信心，会有意识地昂首挺胸，做出不
畏一切的样子。谈判中，这也能产生震慑对手的效果。
⑤占据背光位置，可产生威慑效果。
站在反光线的位置上，不但可给予对方有目眩的物理效果，同时也能产生各种不同
的心理影响。首先，在现场上站立的形象，正如同摄影一样，让对方无法认清自己的表
情。相反地，对方的形象却被阳光照遍了各个角落，因而暴露了身体的每一部分，仅凭
这一点，就会使劲敌惶恐不安了。何况，置光于后的形象，也能与光融合为一体。使对
方对自己产生比实物更大的印象，由于这种后光照射的状态，方能使自己在精神上压倒
对方。
只要考虑到这种原理，那么，即使自己不站在受光的位置上，也不要站在感受不到
光线的暗阴上。这样，在对方似乎更为强大时，利用光线的效果，就能从心理上战胜对
方，确保优越的地位。
2．捧中无恐，功亏一篑
“厚黑大师”李宗吾对捧与恐的关系颇有见解，他在论述旧官场时说：“恐吓的意
思，是及物动词。这个字的道理很精深，我不妨多说几句。官这种东西，该是何等宝贵，
能轻易给人吗？有人把择字做到十二万分，还不能生效，这就是缺少恐字的工夫。凡是
当权的那些大人物，都有软处，只要找到他的要害，轻轻点一下，他就会大吃一惊，立
刻把官儿送来。学者须知，恐字与捧字，是互相结合着用的。善恐者，捧之中有恐，旁
观的人看他在上司面前说的话，句句是阿议逢迎，其实在暗地击中要害，上司听了，汗
流泱背。善捧者，恐之中有律，旁观的人看他傲骨模棱，句句话责备上司，其实听的人
满心欢喜，骨节都酥软了。这就是所谓的‘心领神会，在于各人’，‘高明的木匠能教
人按规矩做，却不能告诉你技巧’。这就要求求官的人细心体会，最要紧的是用恐字的
时候，要有分寸，如果用过度了，大官们恼羞成怒，作起对来，岂不就与求官的宗旨大
相违背？这又何苦如此呢？不到无可奈何的时候，恐字不能轻易使用。”
一味地恭维、捧场会被人欺负，在日常生活中是一样的。比如男性在纠缠女性时，
一般说来总有或多或少的顾虑。假如他是厂长，就自然担心事情败露，会影响到他的声
誉。问题是男人一时情绪冲动，早将事情后果置之度外。因此，聪明的女子此时便必须
将此后果向对方明言，给他一个威胁，从而促使他收回原意。有位女子其丈夫是海员，
长期漂泊在外，孤独和寂寞陪她度日。白天上班还好说，一到晚上便焦躁不安。为了消
磨时光，她报考了夜大。第一次上课，发现丈夫中学时的一位同学也坐在教室里。此同
学与丈夫相处不错，因此跟他自然亲近起来。没料到这位同学却暗暗打起她主意来。女
子觉察到这位同学的不良动机。她十分严肃地对他说：“俗话说，‘朋友之妻不可欺’。
你是我丈夫的朋友，他平时对你那么好，要是我告诉我丈夫，不知他会对你怎么样啊？”
同学一听，大惊失色：“你可……可千万别这样！”
历史上的“杯酒释兵权”，是典型的先择后恐的成功之作。赵匡胤从后周手中抢过
是位之后，带领手下将士南征北战，基本上统一了中原一带。后又平灭了南唐，江山一
统，天下太平，渐渐觉得那些战时曾流血卖命的把兄弟们无用起来。他们不但与自己分
享荣华富贵，而且个个手握兵权，若一旦有哪个嫌自己官位不过病，发难道反，局面就
难收拾了。但要向众弟兄下手，又怕天下人气愤。且每位弟兄手下都有一大批亲信，若
向众弟兄下手，激起他们手下叛乱，自己的皇位也是坐不稳。怎么办呢？想来想去，他
想到了酒。以酒掩脸，让众弟兄交出兵权。大家若照办，这事就解决了。若有人发难反
对，就用醉酒疯话掩过去。
第二天，他召来手握兵权的把兄弟们，饮酒谈笑，开怀痛饮，直喝到红日西沉，个
个眼亮脸红。赵匡胤看差不多了，于是讲起往事，最后叹一口气说：“若永远生活在那
段日子里多好！白天厮杀，夜晚倒头就睡。哪像现在这样，夜夜睡觉不得安宁广众兄弟
一听，关心地问：“怎么睡不稳？”赵匡胤说：“这不明摆着吗，咱们是把兄弟，我这
