对新闻界大谈她曾和肯尼迪总统上床的事。进一步又扯出一位黑手党的首领，说他如何
帮助肯尼迪违法当选等等。这些宣传的目的，无非是要丑化其家族的形象，抓住稍许捕
风捉影的弱点，大肆宣扬，以达到打击的目的。在这种猛烈的攻击下，爱德华肯尼迪果
然招架不住，不得不宣布退出角逐。
到了1980年，爱德华肯尼迪和卡特两雄再度交锋，竞争民主党的总统候选人。此时
卡特为现任总统，他知道1966年的打击策略已经不能再用，因为那些陈芝麻、烂谷子的
旧帐，选民不会再有新鲜感。所以，他就怂恿新闻记者抬出“柯鲁珍事件”，说明爱德
华·肯尼迪当年对洞水的女友见死不救的经过，这样的一个人如何会有他自己所谓的
“领袖气质”呢？穷追猛打的结果，使爱德华·肯尼迪终于再度败于卡特之手。
所以，很多人认为卡特之能两度击败肯尼迪，主要是由于他善于打击竞争者的弱点，
尤其是善用情势民气，遥指问题的核心。不过，1980年因为他太过重视打击同党的肯尼
迪，心力交瘁之余，反倒对真正的对手、共和党的里根，找不到致命的弱点，以致败阵
下来，回乔治亚种花生去了。
竞争者的弱点有时是众所周知的，有时是隐而不显的。众所周知的弱点在运用上所
收到的效果，当然比不上一些隐情或绯闻。但是，隐情或绯闻的资料及证据不容易掌握，
搞不好还会吃上官司。所以，智者或强者多半强调面对面的竞争，而不是造谣言或放冷
箭，亦不无道理。
揪隐私有一个重要的技巧：对对手的弱点保好密，便可以多次利用同一个把柄抑制
对手。一旦你掌握的秘密被公开以后，他便会破罐子破摔，反而毫无顾忌地对你报复。
假设，他的现任太太并不知晓他的一大秘密：他在婚前与一个女生恋爱过，而且还
有了孩子，对这个孩子他没有正式承认过。即使深知了这个秘密，还是无法当作他的弱
点加以活用，必须确定那个女性与孩子的姓名，才能大加活用。
我们姑且当作已探出了他们的姓名——母亲是“H”，孩子叫“M”。
当他立于众人面前，以一种傲然的态度，喋喋不休地与你吵起来时，你就用极其平
静的口气，突然改变话题，问一句：“我忽然想到一件事，你最近有没有跟H小姐见过
面？”
对这个秘密一无所知的人，以及虽略有所闻，但是不知道她姓名的人，对你说的话，
当然会不知所言何事。
不知底细的人全然不了解你所言何事——这个事实，便是你能够活用对方弱点，战
胜对方的要诀所在。
要是你继续问下去，等于把他不愿意为人所知的大秘密掀了出来，他当然会急得如
热锅上的蚂蚁，只好设法使这一场吵架草草收兵。于是，他便会一改刚才趾高气扬的态
度，低声下气地抗议说：“噢……噢…位种话何必在这儿说呢？”
此后，你就要屡次搬出“H小姐”来制服他。除非到了他听到“H”这个名字时，就
情不自禁地愕然一惊，你才再搬出“M”这个名字来，要一步步让他知道你的厉害，这
也是活用对方弱点的另一个要诀。
总之，要把对方的弱点当弱点活用的时候，千万不能在众人面前公开他那个弱点。
你只能以能够使他明白的方式闪烁其词，把他掌握得死死的。在这种情况下，他哪敢撕
破脸？每次吵架，他当然会被逼得竖白旗。
3．狐狸总会露出尾巴
人都想掩盖自己的弱点和丑处，更有些心智狡猾的人城府很深，很难让人抓住把柄。
可是“道高一尺，魔高一丈”，再狡猾的狐狸也会露出尾巴。下面介绍几个办法，用以
套出抵赖者、掩盖者的尾巴，让他主动坦白交代，自己露出马脚。
①打草惊蛇，诈开其口，用恐吓。
唐朝有个县令，名叫王鲁，自从就任以来暗中贪污受贿。简吏们也跟着效法，索取
贿赂，百姓们怨声载道，苦不堪言。有一天，王鲁得知上司要来察访民情，肃整束治，
不禁担忧起自己头上的乌纱帽来。他在批阅公文当中，正好看到本县百姓连名告发他手
上的主簿受贿的一叠状子，更是化上加优，神情恍馆。忧虑中，他不由自主地在一张状
子上批下“汝虽打草，否已惊蛇”八个红字，从而流露出唯恐主簿被告发而牵连到自己
的恐惧之情。
无意识的打草惊蛇，会使对手有所警觉，予作防范，有意识的打草惊蛇，却可以使
对手惊慌失措，答应你所有的要求。
有些法官善于使用这种打草惊蛇策略，故意说出已知的一点事，使罪犯或对手相信，
他已掌握了全部罪证。罪犯于是稀里哗啦地把所知道或所做的一切的一切全部地数将出
来。
②引蛇出洞，设下圈套，绕圈子。
这种技法的含义，就是论辩中自己已经掌握了足以制服对手的有力证据，但却因为
时机不成熟或环境不适宜而不便抛出。为了能够抛出证据，必须采取一些措施，引诱对
手进入自己所需的时机或环境之中，然后一举击溃。
实施这种技法的关键，在于“引”。“引”有两个环节：
一是时机与环境。何时引，每一步引到什么程度，所引适不适合，都要考虑面临的
机会和氛围；操之过急或行之迟缓，都不相宜。
二是巧妙与自然。引，既然是要对手的思路按照自己的愿望发展，这就要求引者不
能摸出破绽，必须天衣无缝，自然挥威，一步一步地向预定目标靠拢。
比如，某大学生家里来客，父亲叫真去附近小店买一瓶茅台酒。待酒买回，发现是
假货。父亲将假酒端于怀中，去了小店，让店主拿过一瓶茅酒来。父亲持酒仔细审视，
并自语道：“唉，这年头假茅台太多了！”店主抢过话头：“你放心，我这里绝大假
货！”父亲仍叹日：“明呀，上得我在市中心一家店铺买了一瓶，店主还不是打包票说
绝对不仅。谁知一打开来——才是一元钱半公斤的高粱酒！”店主道：“你去找他呀！”
父亲苦丧着脸说：“已经过了好几天才开瓶发觉的，他还会认帐吗？”店主惋惜道：一
你当时发觉就好了，他敢不认帐！父亲认真请教：“要是当时发觉了，他还是不认帐咋
办产店主指教日：“找工商局去呀！人赃俱获，他能不怕吗？”父亲见时机已初，如躲
在一边的儿子一招手，而后从怀中摸出那假酒来：“那好！请你看该咋办吧？”店主一
下傻了眼：‘明…对…耐不起，对不起！我退款，我退款！”
③故作无理，带出马脚，用激将法。
一位富婆榜一青年男子多年。这男子不堪忍受这种金钱与肉体的交易，与另一女子
由喜生恋。富婆由妒生恨，设计陷害男青年，于一晚邀他前往别墅欲行床第之欢。青年
不允，富婆便将他以强奸之名告上法案。法官问：“被告，你强奸她没有？”青年答曰：
“强奸了。”法官又同：“强奸几次？”此时，男青年装作虔诚的样子。回答说：“只
此一次，望法官念我初犯，从轻处罚。”此语一出，富婆在厅下大喊：“我俩同居多年，
他强奸我足有几百次了！”结果，富婆不打自招，青年被判无罪，也由此摆脱了富婆的
纠缠，与那女子建立起自己的家庭。
④投其所好，满足欲求，戴高帽。
俗话说得好，你要是给了一个人足够的绳子，他终将悬梁自尽。给他机会，他便会
自食败果。他会不断地流露出供你将他将死的要素。新官上任时，在内有自己的家人伴
随，在外则有官吏和师爷们，他们这些人没有哪个不想找个机会尝试一下。一旦有漏子
可钻，他们就会蜂拥而上，见机而动。如果当官的喜欢得利，他们便让他获利；当官的
如果好色，他们就让他占有各色美女。总之，每一件事情，都投其所好，从而在暗中抓
住了当官者的把柄。后来，当官的虽然后悔了，醒悟了，但却由于授人以柄，迫不得已
受这帮人的要挟和控制。
从以上的招数看来，要人情操纵目如，占据主动，许多时候要多种技巧并用，可谓
人际情场上的“立体战争”。
4．没有把辆就造一个
30年代，曾任二十五军军长兼贵州省主席的王家烈，名义上服从蒋介石，实际上独
霸贵州大权，抵制蒋介石势力渗入。蒋介石为了控制贵州大权，曾采用一些办法，把王
家烈调出贵州，使他失去依托。但王家烈也并非无能之辈，无论如何不离老巢。于是，
蒋介石设计了一个调虎离山的诡计。
1935年5月的一天，蒋介石在武汉授意张学良协助他实施这一诡计。第二天，蒋介
石乘专机飞往贵阳，张学良也驾着他的专机随落而去。到贵阳后，蒋介石称与张学良是
到贵阳来玩的。次日，蒋与张要返回武汉，王家烈李贵州军政大员到机场送行。待蒋的
专机起飞尼，张学良对王家烈说：“老王，你没有坐过我亲自开的飞机，你上来，我让
你在高空看看贵阳的美景，然后再把你送下来。”王家烈完全没有防备，就上了飞机。
飞机腾空而起，一直向北飞去。王家烈明知上当，也无可奈何。然后，蒋介石诡称王家
烈剿共不力，立即命中央军开进贵州。
王家烈被骗到武汉后，又被转送到南京，蒋介石给了他一个军事参议院中将参议的
虚衔，从此在南京赋闲。蒋介石又任命其亲信天中信为贵州省主席，将王家烈的亲信全
部撤换。对的他军进行彻底改编，将大部分军官降职、撤换。至此，黔系势力被瓦解，
贵州成了蒋介石的天下。
蒋介石的调虎离山之计实质是制造了一个把柄。雄踞一方的黔系的把柄便是王家烈
剿共不力，抓住了这个刀辆，整个部队便成了为蒋操纵的棋子了。蒋介石用飞机骗得人
员，为自己制造了一个好把柄。
说起制造把柄的技术来，明朝张居正用一个把柄安到两个人身上的手段，令人叹为
观止。
明神宗朱翊钧即位时才10岁，朝廷大权由三个人分拿，宫内有太监冯保，宫外有内
阁大学士高拱和张居正。其中数张居正最为诡计多端，为了独揽大权，他想出一条一石
二鸟的毒计。
他先与高洪套近乎，拉关系，称兄道弟。明代一开始便接受唐宋两代宦官乱政的教
训，前期对太监限制很严，太监名声不佳。高拱见张居正与自己亲近，自然喜不自禁，
视为知己，遇事都与张居正商议。
第一步成了，张居正就开始了第二步。他派一死党扮作太监模样，混进宫去，在上
级的半路上装作要刺杀神家，众太监拿住刺客。但无论怎么审讯，那利客都不讲谁是主
使。冯保无奈，只好向张居正求教。
张居正装模作样地说：“这刺客扮作太监模样，分明是要嫁祸于您。权要大臣中，
惩与谁有过结呢？”冯保想了一下，仅要大臣就是指张居正自己和高拱了。冯保想起高
拱对自己轻蔑的眼光和与自己的几次争辩。分明是他想要整死自己。于是回去继续审问。
回去升堂，冯保对刺客说：“我已知是高拱派你来的了。只要你招出高拱是主谋，
我便不杀你，还保你做官。”刺客忙点头承认，画押写供。神宗见利客招供，心中生气，
但念高洪是前朝老臣，于是暗示他告老隐退了。
张居正又让制客翻供。神宗听说刺客翻供，亲自审问。刺客说原先的供词是一太监
审问时教给自己说的。他指一下站在神宗身旁的冯保说：“就是他！”神宗嫌冯保拿刺
杀皇上的案子当儿戏，竟用来作打击政敌的圈套，心中生厌，自此也疏远了冯保。
张居正先造好了一个刺杀把柄，用离间计让冯保把它发在了高拱身上，搞倒高拱后
又通过翻供，把把柄稍加修理又安在了冯保头上，实现了自己的夺权大计。
5．吐露秘密必会授人以桥
清朝雍正皇帝在位时，按察使王士俊被派到河东做官，正要离开京城时，大学主张
廷玉把一个很强壮的佣人推荐给他。到任后，此人办事很老练，又谨慎，时间一长，王
士俊很看重他，把他当作心腹使用。
王士俊期满了准备回到京城去。这个佣人忽然要求告辞离去。王士俊非常奇怪，问
他为什么要这样做。那人回答：“我是皇上的侍卫某某。皇上叫我跟着你，你几年来做
官，没有什么大差错。我先行一步回京城去禀报皇上，替你先说几句好话。”王士俊听
后吓坏了，好多天一想到这件事两腿就直发抖。幸亏自己没有亏待过这人，多吓人哪！
要是对他不好，命就没了。
为人处世，要像王士俊一样懂得矜持；交朋友也要有城府，否则会授人以柄，后患
无穷。对于这一点某先生的体会颇深刻，值得分享：
“矜持是很多人借以保持神秘赋力的法宝，但我却常常把捉不住，想想很亏的。心
里本来有什么东西，你把它当做自己看家的内涵，放得很高看得很重，仿佛你就因为它
而有资本，含蓄和深沉。可一旦说出，你就没了，而若给有城府的人掌握了你的内涵，
他就在你面前更有资格矜持了。因为你把内心的一块领地出卖给了人家，人家有更大的
内心势力可价了。他的大城府既然占据了制高点，他就可以在自家阳台上任意俯视你的
小城府了，而且一览无余。这样，你便既不自主自在，又无神秘可言，自然也就显得不
珍重峻！而假若你要回访别人，人家可是庭院深深深几许的，你根本没门。所以要谨防
由于你的拱手相让‘丧权辱国’而导致别人对你的心灵殖民哦！”
“初到一个新的人际环境，更要注意矜持和城府问题啦。因为这时候你极易发现人
都是好的，于是被一团和气所述，全忘了逢人只说三分活的古训。相处日久，了解渐深，
你看到了此方生活的底里，才会意识到你原来所识的只是人家的一个侧面，此时所见才
是完完整整立体多面的人。于是，你会再考虑抽身回转，与他人保持一种距离以保护自
己。但是，你把自己交出去，就等于把水泼出去了，收不回来的。这样，以后你能平平
衡衡地与人保持一种相等的距离吗？不可能。别人往你这儿来是长驱直入，作往别人那
儿去，却是寸步难行。没办法哟！你只好带着满身的扉子，疙疙瘩瘩地生活在这些人中
间，这也许就是张爱玲所说的啃咬性的小烦恼吧？”
总之，袒露之心如一封摊开在众人面前的信，会使你受人摆布。对人交心是危险的，
因为你有了让人控制的把柄，会成为任人驱使的奴隶而不能自主。在现实生活中，不是
所有的悄悄话都能长久悄悄下去。有以下三种话即便“悄悄地’也不能说：
①捕风捉影的话不要说。捉贼要赃，拿奸要双，这就要求我们说话办事要有真凭实
据，如果我们向对方说的悄悄话，如风如影，纯属无稽之谈，那是很危险的，尤其是对
一个人的隐私更是不可在私下信口开河，胡编乱造。如你说，某男与某女（均有家室）
在街道的树荫下拥抱亲吻，那情景真比演电影还卖力。若被听者传出，当事人可能恨你
骂你，伺机报复你，甚至当面计较，对抗，要你说出个所以然来，你怎么说呢？把悄悄
话再说一遍，请拿出证据来！你当时又没有摄像，又没有录音，怎么能够证明某男与某
女曾有这种热烈的表演呢？只有掌嘴一门！不赔礼道歉还行么？人家本有如此这般的举
动，而你并无证据，这样的悄悄话，属捕风捉影一类，是万万说不得的。人心难测，不
一定对，但不无道理，我们说悄悄话也不能只图一时痛快，而不计后果。
②违纪泄密的话不要说。小至单位大至一个国家在一定时期，一定范围内都有秘密，
我们只能守口如瓶，不可泄露。有的人轻薄，无纪律性，就私下把机密“悄悄”出去了，
弄得一传十，十传百，家喻户晓，有些心术不正的人如获至宝，拿去作为谋利的敲门砖，
给单位乃至国家造成严重损失。即使诸如涉及人事变动的内部新闻，你也不要去向有关
的人说悄悄话，万一中途有变，你如何去安抚别人呢？如果为此而闹出了矛盾谁负责呢？
向亲友泄秘，不是害人便是害己。你一片热心向他说了悄悄话，他可能认为这是泄露机
密，于是，他当面批评、指责你，甚至状告你，你的体面何在？有些人并不喜欢听那些
悄悄话，他不领你的情，这就没有意思了。“多情应笑我，早生白发”，还是封锁感情，
守口如瓶吧。
③披露悄悄话的话也不要说。须知这世上有些人很怪，情投意合时无话不说，无情
不表；一旦关系疏淡，稍有薄待，便反目成仇，无情无义，甚至添油加醋，不惜借此陷
害，从而达到他不可告人的目的。殊不知，这些抖出悄悄话的人，也要吃亏的。我·们
知道，悄悄话大多是在两人之间传播，试问，你一个人能够证明我有此一说吗？甚至对
方出于愤怒会狠狠还击，跟编小说一样编出你的悄悄话，以十倍于你的兵力将你置于有
口难辩的境地，纵然两败俱伤，也没有白白被你出卖。结果如何呢？你本是讨好卖乖，
求名逐利，或发泄私愤，算计别人，不巧却被悄悄话所害。所以，假使你听了悄悄话，
也没有必要往外抖，任何人在这个世上都有一片自由的天地，还是讲究信义，以善良为
本，何必让人反咬一口呢？
最后应该特别强调的是；讲秘密会陷你于不利，而听秘密同样也不安全。许多人因
为分享了别人的秘密而不得善终。许多人打碎镜子，是因为镜子让他们看到了自己的丑
陋。他们不能忍受那些见过他们丑相的人。假如你知道了别人不光彩的底细，别人看你
的目光绝不会友善，尤其是有权有势的人，会找机会打击你。听秘密也是落人把柄，尤
其注意不要与比你强大的人分享秘密。秘密，听不得，讲不得。
第20计 蒙蔽计
——如何在竞争对抗的关系中占上风
蒙蔽术的要义所在是将自己的目的和意图深藏起来，使对方无法发现而麻痹大意；
或者用假幌子使对方无从辩认，信以为真。然后，我们便有了条件和时机，从容完成原
定计划。
蒙蔽对于对手来说就是蒙住他的眼睛，或搅乱、误导其视线。主要的办法有：
①鱼目混珠：将假靶子树得一本正经，让敌人信以为真，尔后我方声东击西。
②障眼法：做很多动作让敌方难分真假，疲于猜疑与应付，或者熟视无睹而放松警
惕。
另外，掩饰我方弱点也是蒙蔽的功用。
（孙子兵法）中的十二项战术总结了主要的蒙蔽方法，按原则可分为三大类：
一、在外表上伪装己方的实力，以欺瞒敌人；
二、误导敌人，使其陷入混乱；
三、面对强敌，避实就虚，以计图之。
应当特别强调的是：蒙蔽有善意恶意之分，意图良好而使用刀无可厚非之事。同时，
懂得蒙蔽术之后方可识破、对付奸诈行骗者，不可因其多被贬斥而不屑一顾。
1．声东击西，深藏不露
曾国藩练兵时，每天午饭后总是邀幕僚们下围棋。一天，忽然有一个人向他告密，
说某统领要叛变了。告密人就是这个统领的部下。曾国藩大怒，立即命令手下将告密者
杀了示众。一会儿，被告密要叛变的统领前来给曾国藩谢恩。曾国藩脸色一变，阴沉脸，
命令左右马上将统领斯首。
幕僚们都不知为什么，曾国藩笑着说：“这就不是你们所能明白的了。”说罢，命
令把统领斩首了。他又对幕僚们说：“告密者说的是真实的，我如果不杀他，这位统领
知道自已被告发了，势必立刻叛变，由于我杀了告密的人，就把统领骗来了。”
蒙蔽别人最关键的在于掩饰自己的真实意图和目的。不能让人发现，更不能让人预
见，所以诈者蒙蔽他人时，常玩的把戏便是声东台西。假装瞄准一个目标煞有介事地样
攻一番，其实暗自瞅准别人不留心的靶子，然后伺机施以致命打击。有时他似乎不经意
间流露出自己的心思，实际上是在骗取他人的注意和信赖，目的在于突然发难而出奇制
胜。
1968年春天，捷克斯洛伐克掀起一个自上而下的改革运动。改革派领导人杜布切克
接任捷共中央第一书记，改组了中央主席团和书记处，通过了一个具有改革新思想的
《行动纲领》。
捷克斯洛伐克的这一运动不仅激怒了前苏联领导集团，也使东欧各国惶恐不安。可
是，当8月3日在捷克斯洛伐克达成的华约六国协议公布之后，人们普遍松了一口气。因
为，前苏联在协议中承诺了不对捷克斯洛伐克采取军事行动。一时间布拉格市民产生了
种种乐观情绪。
8月25日夜，一架前苏联民航客机出现在捷克上空，在盘旋了几圈之后，向布拉格
机场发出紧急信号，声称飞机发生机械故障，要求紧急降落。机场负责人按国际惯例，
同意了它的要求。当飞机在机场跑道停稳后，几十名全付武装的前苏军突击队员冲出舱
门，迅速占领了机场塔楼，并指挥随后而来的苏军大型运输机降落。当一辆辆坦克、装
甲车从飞机上开下来，驶向市区时，人们这才明白前苏联的真正含义。
原来前苏联用了一招缓兵之计，诱使捷克斯洛伐克放松了戒备心理。待到时机成熟
之后，又来了个暗夜偷袭，不费吹灰之力就占领了捷克斯络伐克全境。
蒙蔽别人绝非奸邪之人的专利，它亦可用于达成这好事善举。例如在人际交往中，
人们都是怀着一定的目的展开交际活动的，或者为了寻求友谊，加深感情；或者为了交
流切磋，互通信息；或者为了寻求合作，获得利益；或者为了求得帮助，摆脱困境。一
般情况，交际双方有了明确的交际目的，便于双方的互惠互动，可以互相呼应。但有时，
交际目的过于显露，反而会有碍合作，不利于交际目的实现。这就需要隐蔽交际目的。
某陶瓷厂给酒厂生产包装瓶，原定价每只两元，在准备签订下年合同时，陶瓷厂考
虑到原材料涨价等因素，准备调高酒瓶价格，但又怕酒厂不接受，经过一番谋划，陶瓷
厂向酒厂展开了攻势：“由于国家抽紧银根，控制信贷以及其他原因，我厂流动资金严
重不足，希望贵厂能预付下年三分之一的贷款。否则，生产难以保证，耽误供瓶计划，
将给贵厂生产带来影响。”
酒厂当然不愿一下子支付大笔的预付款。经过数次商谈，最后陶瓷厂做出了让步：
不支付预付款，只好考虑适当提高酒瓶价格。结果陶瓷厂如愿以偿。
2．真真假假，虚虚实实
《三国演义）中，张松欲献四川地图与曹操。曹操着不起矮小、貌陋的张松，拂袖
而去。曹操的主簿杨修是一舌辩之士，斥责张松，傲慢地声称曹丞相具有雄才，并出示
曹操撰写的兵法书籍（孟德新书）以佐证。谁知张松博闻强记，将书接过看了一遍，便
熟记于胸，而后大笑道：“此书吾蜀中三尺小童，亦能暗诵，何为‘新书’？此是战国
时无名氏所作，曹丞相盗窃以为己能，只好瞒足下耳！”杨修驳斥说：“丞相私藏之书，
虽已成恢，本传于世。公言蜀中小儿暗诵如流，何相欺乎？”张松立即表示：“公如不
信，吾试诵之”。遂将（孟德新书）从头至尾背诵一遍，并无一字差错。杨修大惊，得
知此事的曹操也纳闷：“莫非古人与我暗合？”竟令扯碎其书烧之。于是让杨修领张松
来见他。
在这场交锋中，张松之所以能够打掉曹操、杨修的傲慢气焰而获胜，就在于成功地
运用了一种论辩技法——虚拟示意法。
虚拟示意法，就是将本来没有的情况当作客观事实推出，并竭力让对手相信，从而
战胜之的一种论辩技法。这种方法的实施，包括虚拟和示意两个步骤。两者，是紧密联
系的。但比较起来，虚拟较容易些——主导者就是自己，虚到什么程度，拟出何种样式，
全凭自己；而示意则较困难——目的是要对手相信自己的虚拟，如对手不相信，虚拟则
徒劳。可见，虚拟是前提，示意是关键。
要成功地运用虚拟示意法，就需要巧妙把握这两个步骤。具体说来，就是：
①要虚得合情合理，让对方真假难辨
惺惺作态，就是装模作样做给对手看的姿态。这种姿态要合情合理。也就是说，不
能与现实生活的差距过大。要虚得大致符合当时、当地、当事人的实际状况。因为人对
是非的判断，靠的是知觉，知觉的正确与否，依赖于过去实践的知识和经验。当对手的
虚拟同自己过去实践的知识和经验相吻合或一致时，知觉就产生一种认同感，就对对手
的虚拟予以理解、认可。前例中，张松虚拟的“此是战国时无名氏所作”，曹操是一位
统兵主帅，要写兵法书籍，难免对前人总结战争的经验有所借鉴。加上他的猜疑心本来
就重，当然就会相信了。反过来，如果张松虚拟的是“此是我对席所作”，抑或“此是
江东孙权所作”，杨修、曹操的知觉，都不会产生认同。因为这与他们的实践与经验相
差太大。
在论辩中，作为对手，对方总是对作抱有某种程度的戒备与警惕的；对你所说的，
本能地会产生怀疑。这就更需要在虚拟对，于合理上下些功夫。有时，不防来一点真真
假假，造成一种虚虚实实、实实虚虚的混饨局面。如张松的“无名氏”，不说具体，让
你莫测高深。这时，对手的知觉是：实亦实，虚亦实。于是，也就自然而然地相信你虚
拟的全部内容，而落入圈套。
说虚话技艺圆熟者经常使用“有几分真”的谎言来使人倍以为真，蒙蔽性非常大。
②示意要疏而不漏，态度诚恳，表达巧妙
示意的主要表现形式是言语。同时，应当辅以情感、神态。动作、语调等的帮助。
对手对你的虚拟接受程度，取决于对你的示意的感知与理解的深浅。自己的示意越明晰、
越确切、越执着、越有诱惑力，对手的感知与理解力就越强，从而，导致其产生错觉的
概率也越高。比如（三国演义》中，诸葛亮为了孙刘联合执曹，在劝说周瑜时，便虚拟
出“曹操征代江南，是为了得到二乔”之说。而为使周瑜深信不疑，其示意就相当细致
周密：先是将曹植〈铜雀台赋》中的“连二桥于东西兮，若长空之锁殊”，改为“揽二
乔于东南兮，乐前夕之与共”，巧妙地移与二乔。激起周瑜大怒后，又详作惶恐之状，
连称：“失目乱言，死罪，死罪！”待周联合破曹之意已定之后，再放意劝其“事须三
思，免致后悔”。这样才巩固了自己所要达到的目的。
因此，可以说，示意，是在操纵对手的知觉。虚拟一旦实施，摆在自己面前的，既
要千方百计调动对手的情感，使他对自己建立起足够的信任，又要竭尽全力维护自己的
虚拟，使对手没有任何怀疑的余地。要让对手明白：如果不相信你所说的，那么，便会
给自己带来麻烦；只有相信你所说的，自己才能获得利益。这是将一个充分必要条件的
假言推理树在对手眼前，迫使他只能作出“相信你所说的”这惟一选择。
为了更有效，示意还可以利用人们对共同点具有的认同心理，站到对手的角度上，
设身处地地为对手的利益说话，使对手感到自己是为他好，双方的利益是一致的。并适
当使用一些缓解对方警惕性的言语。如诸葛亮的“事须三思，免致后悔”。现代社会诸
如“考虑到我们双方的利益”“这是人人皆知的”“早就如此”“聪明的人都会这样做”
之类。如此，对手的防线最终会崩溃，自觉不自觉地会相信你的虚拟。
有一年在贵阳举办的中国国际名酒节上，外省某经贸公司与贵州一酒厂的谈判，酒
厂即成功地运用了此法。该公司欲订购白酒10吨。但贵州的酒厂如林，名酒如云，各家
竞争激烈。究竟订哪家的，委实举棋难定。
他们在与这家酒厂的洽谈间，对这么一宗大生意，厂家掩藏起内心的兴奋，平静而
又抱歉地说：“对不起，我们今年的货早已订完了。已开始订明年的。如果你们需要，
我们设法给你们安排明年早一些的。”对此虚拟，公司当然大出意外：“是吗？前天你
们还在大拉客户哪！丫家随即实施示意技巧，摆出一副赤诚：“商场如战场嘛，你们是
聪明人，会不懂？那是我们的一种策略。众所周知，我们的酒是根本用不着‘拉’的；
更何况过了一天，情况还会不变？这不，今天一清早，广东一家公司才将今年的最后一
批10吨全部订完。你们可以去问问他们嘛！”此示意果真有效，公司有些急了：“是的，
听说你们的酒好，我们才慕名而来。我们来一趟也不容易，能不能通融一下，先挪给我
们一些？丫家进一步示意，故作难状。公司更加着急，好话说了一大堆。厂家这才以关
怀、同情的口吻说道：“既然你们要与我们长期合作，考虑到我们的长远利益，我们可
以给其他客户做做工作，每家匀出一点，给你们凑足10吨”。
公司大喜。厂家更大喜了。
3．用假动作扰乱对方视线
东汉末年，黄巾军揭竿而起，起义队伍日益壮大。北海太守孔融被围困在都昌城中，
黄巾军的围攻则越来越紧，孔融只好让太史慈带兵突围，去请皇叔刘备前来援助。
黄巾军把城围得如铁桶一般，怎样才可冲出去呢？太史慈想了一个计策。太史慈骑
马持弓出了城，后边还有几个人拿着箭靶跟着。外面围城的黄巾军十分惊骇，马上严阵
以待，准备厮杀。而太史慈则到城下的堑壕内，支好箭靶，往来驰射。射了一会儿，便
回城去了。过了几天，太史慈又出城射箭，围城的人大都不以为然，只有少数人还站着
观看。这样十来天过去了，围城的人也都习以为常，他们躺在地上，一动也不动。
又一天早上，太史慈照例出城射箭，突然跃马扬鞭，冲出重围。等黄巾军想追赶时，
已来不及了。不几天，太史慈搬来救兵，解了困城之困。
做一些表面看来毫无意义甚至愚蠢的事情，可以麻痹敌人，分散敌人的注意力，然
后趁机行动。这种蒙蔽方法着眼干扰乱对手视线，就好像是虚晃一枪、光的障眼法。太
史慈正是此中高手。
另一类假动作是隐藏己方实力，同样也可以达到令敌人大意的蒙蔽日的。某商业机
关的在野派与当局派竞争管理行政权，他们从拉拢股权人手。开始登记股权后，在野派
活动甚力，所拉拢的股权超过当局派。自信已操胜券，对于当局派的注意力，因此懈怠。
谁知当局派把拉拢到的股权暂时藏起，不办登记手续，真到登记限期届满的一霎那，全
数携往登记。细察当局派的斗智经过，实在是孙腹减灶的方式。
还有的假动作意在激起敌人的好奇心，进而使其猜疑，达到分散对手心绪的目的，
甚至还可以缓解自己的紧张。
信笔书画的举动，不论对自己还是对对方的心理，都能产生效果。对自己来说，在
纸上随意乱画的这种无意识的手部动作，能够自然地缓解初次见面的紧张，恢复自我。
据说在以前女子去相亲时，常常撕炕上铺的草席。也有很多人在紧张的时候会不停地玩
弄身边的小东西或摇晃身体，这是一种企图借助摇动身体来消除精神紧张的无意识动作，
而随意乱画也是如此。
至于给对方带来的心理效果，则在于搅乱对方的情绪。如果一面随意乱画一面与人
交谈，会给人心不在焉的印象，对方也会产生被轻视的心情。感觉到被轻视，反过来说
就等于承认了对方的优势。
此外，由于你采取这种老有所思的态度，一旦对方提出不易回答的问题，也可以用
u才没有听清楚重要的部分”为借口，而将话题叉开。也就是说，由于采取了这种策略，
就可以在你与直接相对的对方之间留下回旋的余地。
也许有人认为这种作法不光明磊落。然而，在初见面就必须展开激烈讨价还价的商
业谈判中，如果采取正攻法，有时候很容易被对方牵着鼻子走，所以偶尔也须要配合这
种搅乱战术，相信这点无庸赘言。
以上三类假动作的共同之处便是障敌之眼，扰乱对方视线。其实做假动作除了能制
胜外，还能用于防守，进行自我保护。我们知道捕杀按直线飞行的鸟儿容易，捕杀变换
路线的鸟儿却很难。如不怀好意的人想算计你，你务必经常改变举动的方式方法，使其
迷惑，才能棋高一着。棋艺高绝者从不走正中敌手下怀的棋子，更不会让敌人牵着鼻子
下棋。反之，你若按习惯一成不变地行事，别人就会摸着你的规律，欲想加害易如反掌。
4．虚而实之的烟幕术
知彼知己，百战百胜，这是一定不易之理。但是双方都做到知彼知己，那就百战不
能百胜了。所以你必须要知己，同时希望知不知己，你必须知彼，同时希望被不能知你，
知与不知，权不在你，希望被不能知你，这种权力却在你自己。你的真相完全显辞，对
方向你弱点进攻，你必失败无疑。只有把弱点装成优点的假象，使对方以为自己认识错
误，中止进攻，才能转危为安。擅道济出师抵敌，粮食将尽。此种情形，不幸被敌人深
悉，危机迫切，敌人拼力进攻。植道济放出掩蔽弱点的烟幕，彻夜量沙，伪装白米，敌
人以为粮食充足，前次探报完全错误，便不敢进攻。
这种蒙蔽方法乃为“虚者实之”的应用，需要天衣无缝的掩饰技巧，更应该有刀架
脖子不低头的胆量，方可达到目的。
从前某银行发行钞票，有一次，忽传有不稳的消息，执钞人都去挤兑，银行被挤得
水泄不通，形势异常严重。银行老板态度依然镇静，绝不慌张，立将库存现银，一齐搬
出来，堆在店堂内，又一面放长兑现时间，一面向同业拆借现银，把店堂内堆满现银，
高与天花板相接，外面还是一箱又一箱的抬进库内。挤兑的人眼见现银如此之多，知道
银行实力充足，不稳之况，可见不确，结果只有小数目的人仍要兑现，大数目的人，仍
把钞票带回，一场挤兑风潮，就此烟消云散。而该银行的信用，经过此次风潮，反而越
趋坚强。
“虚而实之”的烟幕术，还可以变化为“避实去虚”的主动进攻中使用的蒙蔽。绕
开了敌人的强大之处，也就意味着掩盖了自己的弱处，让敌手疲于防守而难以进攻。
路透是现时英国路透通讯社的创办者。在他创办这个国际通讯社之前，曾有一段时
间在德国的古城亚琛从事通讯社的工作。在这里，他为自己将来的腾飞从各方面奠定了
基础。
1849年10月，普鲁土政府正式开通了从柏林到亚深的电报线，并交付供商业通讯使
用。这样，亚深的地理位置一下子便重要起来，利用柏林与亚课之间的电报线从事服务
也成了十分有利可图的事业。路透得知这个消息后，立即行动起来，准备抓住这个机会
于一番事业。他赶到柏林，想在那里仿效巴黎的哈瓦斯也办一家通讯社。但是，另有一
个叫沃尔夫的人已经抢在他前头，在柏林建立了沃尔夫办事处。沃尔夫家中广有资财，
经济实力雄厚，且有着与路透同样精明的头脑和才干。面对这样的对手，路透十分明白
自己无力挑战。
但是，路透并没有气馁和绝望，地避实就虚地打了一场“闪电战”，马不停蹄地赶
到亚深。一瞧亚深的生意尚无人问津，路透喜出望外，马上开办了一家小小的单独经营
的电报办事处。路透广泛收集欧洲各个主要城市的各种行情快讯，经处理后汇编成《路
透行情快讯报），然后利用尽可能快的交通联络工具提供给订户。由于不辞辛苦，路透
的经营市场很快打开，一个时期以后，竟然出现了一股争相订购路透快讯稿件的局面，
路透终于站住了脚跟。
5．孙子的十二诡道
谈蒙蔽不能不提孙子和〈孙子兵法》。这部奇书对于蒙蔽的总结，虽是从兵法角度，
却完全适用于人情操纵，而且其将术理之妙表述得完备而明晰。
在战术方面，孙子的中心观念是：“兵者，诡道也。”他主张兵不厌诈，战争之前
