本 章 总 结
* 每个人都想过更好的生活。告诉别人该如何改进，你将得到他们的支持。要经常问自己：“我该怎么做，才能帮助其他人享受更好的生活？”然后示范给他们看。
* 学习用赞美来影响他人：
——称赞对方的外表；
——称赞对方的家人；
——认可他人的成就；
——欣赏别人的物品；
——称赞对方的想法；
——称赞对方勇于尝试；
——善于转达别人的赞美之词。
* 爱说他人的闲话证明这个人卑微、气量小且思想消极。
* 不要说别人的闲话，更不可说别人的坏话。
* 别听信谣言，你告诉别人的话可能会被歪曲地转述。
第七章
热情＋行动＝成功
有这样一辆汽车，款式新颖、设计经典、拥有漂亮的手工内部装饰、手工制造的引擎以及世界顶级的动力系统，当然它也很昂贵，大约值5万美元。
这辆车看上去简直完美无缺。但它有个问题，就是没法发动，为什么呢？因为没有安装激活系统。如果遇到要将病人火速送往医院的紧急情况，这辆车和一堆垃圾一样派不上用场。
有这么一个人，他拥有一切优点：有杰出的基因，英俊的外貌，身体也非常健康，他的“系统”可以说是一流的，他的父母花费了巨资供他吃穿，还让他接受最好的教育。现在他到了工作的年龄。
但就像上面说的那部车一样，这个人也有个问题，他没办法振作起来做任何事，因为他缺少了心理激活系统。在这个竞争无所不在的世界里，父母为助他成功花费的巨资等于打了水漂。
机器和人类都有一个共同点：他们都需要被激励才能运转。
热情是一种无形的东西，看不见摸不着，但你每天都能看到它所成就的事业：运动员靠它打破了世界纪录，销售员靠它创造了顶尖的业绩，待业者靠它获得了工作机会，普通人靠它成了亿万富翁，年轻人靠它经营起了美满的婚姻……这一切都是热情造就的。
我们知道，热情是一种心理上的兴奋激素，它会让你的心灵、身体以及意志一起运作，让你不管遭遇任何困难、竞争、挫折和阻碍都能勇往直前。
热情是人与生俱来的一种本能。新生儿来到世上做的第一件事就是热情地啼哭。一个成人如果也以这样热情的力量奋力大喊，那么1公里以外的人都能听到他的声音！
但是新生儿的这种热情与真挚没过多久就被扼杀了，人们开始扰乱他（她）的心理“激活系统”。大人们会说“不要这么做！”“你不应该……”“你应该知道……”“你真笨！”“你什么事都做不好吗？”以及其他压抑他们热情的言语。
如果孩子们很少听到来自父母长辈的称赞与鼓励，渐渐地，这个孩子就会学会以不表现自己真实性情的方式来保护自己。他们与生俱来的热情会逐渐被顺从取代，顺从是平凡而冷淡的。到了成年，大部分人已经失去了追求新奇、积极与快乐人生的渴望了。
那么，为什么还有人能够在科学、商业、艺术或科技方面获得惊人的成就呢？
有个曾流行一时的理论是，杰出人士拥有多于普通人的脑容量。但后来，人们通过一系列的科学研究，并通过称量几位逝去 “名人”的大脑后发现：这些人的脑容量与一般人并无二致。
有些人将这种差异归结为教育程度。但在物理学上取得划时代突破的爱因斯坦以及太空探险先锋冯·布兰都没有高学历。许多历史上最成功的艺术家、企业家、科学家和哲学家都只受过有限的教育。
最近一位诺贝尔化学奖得主曾说：“我对化学深深着迷，它是我的生命，我活着就是为了要阐明事物的本质。”这说明：热情才是他成功的真正原因。
每个人所拥有的热情潜力都是无穷尽的，我们可以自由运用这些热情。若我们只付出很少的力量，那么就只能得到有限的结果；如果付出大量的精力，就能得到较大的成功。巨大的成功是由巨大的热情造就的。从另一个角度来说，失败的主要原因就是缺乏热情。
用微笑制造热情
微笑是一种神奇的激励方式，是一种积极的力量。当你微笑时，你就无法对一个人生气。
或者，你也可以试着在心里想着工作上问题的同时，脸上露出微笑。这时你会发现，自己的烦恼消失了。就像用毛巾拭去水滴一样，微笑也可以擦去负面的感觉。微笑是一种最奇妙的武器，你可以用它击退成功的敌人，例如失望、愤怒、挫折、厌恶与恐惧。
与任何人相处时都要报以微笑，不管他是你第一次还是第一百次遇到的人，你都要带着微笑和他打招呼。当你介绍产品或表达自己的想法时，脸上都要带着微笑；当有人责骂你时，你如果也能面带微笑，那么对方的怒气很快就会化解；当你想放弃时，不妨也对自己笑一下。
幽默是一种力量
当你具有幽默（有时候可以说个小小的趣闻或笑话）的力量，或在最艰难的情况下也能保持乐观的情绪时，别人就会更欣赏你，并愿意与你亲近。幽默就像一块磁铁，会吸引人们向你靠近。人们总喜欢与那些能让自己开心的人相处，相反，总会躲开那些阴沉的或无事生非的找茬者。因为那些人不管在什么情况下都只看到消极的一面。
要知道，幽默能制造奇迹。它能降低血压、让人放松；它能让人感觉舒适、忘掉烦恼。《读者文摘》中说“大笑是灵丹妙药”，事实的确如此。
此外，还有一点是毋庸置疑的：幽默是一种资产。
我认识一个年轻人，他即将完成医学院的学业成为一个前途光明的医生。为此，他向20家大医院递交了出任医师的申请，不久他就接到19封欢迎其加盟的回函。这95%的成功率证明了这个年轻人的优秀。但我要强调的重点是，有7所医学院的院长提到，他们之所以决定让这个年轻人到自己的医院任职，源于这个年轻人的幽默感。
其中一所医学院的院长曾在回函中写道：
“亲爱的欧特医生：
你的幽默感和你在挫折面前总能看到光明一面的乐观精神，对你的医师生涯将大有益。”
有位成功的销售员告诉我：“我认为，在向客户推销产品的最初几秒钟里，让那些潜在客户微笑非常重要，如果能让他们开怀大笑就更好了。我这么做的原因有两个：首先，微笑能让人放松，并让这些潜在客户更愿意接受我说的事；其次，笑声能帮助我把自己塑造成一个亲切随和的友人形象，下一次我给他打电话时，他就会愿意和我说话。”
展现幽默的关键是：在任何场合都能找出让人会心一笑的事情。那么，怎么去找这些幽默的材料呢？
我想：最好的幽默材料就是你自己。美国前总统里根不管在任何场合都有办法让别人开心，他总拿自己开玩笑，而且每次都能奏效。他是美国有史以来年龄最大的总统，但他一点也不介意取笑自己的年龄。这不仅博得了众人的笑声，还让那些认为他太老而不胜任总统职位的人消除了敌意。
生命很短暂，你不需要拉长着脸愁容满面地度过。
激励产生热情
“你付出的愈多，得到的就愈多。”这句谚语也适用在热情上。你给予其他人愈多的鼓励，你就会得到愈多的鼓励，你得到愈多的鼓励，你就能表现得愈好；你激励他人实现目标的能力愈强，你就愈能有效地领导他人。有个成功的法则是：能够激励他人的人，才能成为强有力的领导者。
当你回忆自己的学生时代时，你可能会想起一位让你特别喜欢的老师。只要他站在讲台上，你就会努力认真地听好每一堂课，全力与他合作。最重要的是，你从他那里学到了真正有价值的知识。可能你也会想起另一位老师，一位浇灭你学习兴趣的老师。一上他的课你就会打瞌睡、看小说，而且只要有机会就会逃课。你从他那里学到的东西仅限于考试所用，而且考完试可能就忘得一干二净了。
为什么会有这么大的不同呢？那位能激励你学习的老师是否毕业于比较好的大学呢？他比另一个老师更聪明、更有经验吗？答案可能是否定的，因为这两个老师之间最大的不同，是他们激励学生产生学习热情的能力。
不同的上司、经理、主管在工作的质与量上会表现出很大的差异。那些能够激励别人的人才具备当领导的条件，他们知道如何鼓舞、激励并引导他人向目标迈进。
当你鼓励下属参与规划时，他们会表现得更好；当他们在工作上表现得更优异时，你的领导成就就会更突出。有一句关于领导的格言是这么说的：“人们据以评价你的并非是你所做的事，而是你如何指导下属做事。”
将这句格言应用在工作上，你将对自己的工作成效更满意。
帮助他人认同自己的工作成果
有一点是毋庸置疑的：一个人对自己的工作成果越认同，就会越热情地投入，工作效率也会越高。
我有个朋友在北卡罗莱纳州北部拥有一间很大的家具工厂，他掌握了一种培养下属工作热情的有效方法——让下属认同公司的目标，因而这些下属的表现总让他感到自豪。
“以我的卡车司机为例，”他解释道，“他们工作很认真，从不抱怨，而且非常认同自己的工作。他们有时需要到200公里外的地方运送货物，并在每一张送货单上写下‘本货物由×××负责运送，我以完成这份任务为荣’的字样。签下自己的名字会让他们觉得，‘我做到了！我凭借自己的技术、认真和努力完成了这份任务。’当他们打电话回来通知公司工作已经完成时，他们总是说，‘我是×××，任务圆满完成！’”
“不仅如此，”我的朋友继续说，“由三五人组成的小组会完成其余的工作。他们会仔细地检查每一件家具，他们的名字会印在一张标签上，并贴在家具的最显眼位置。这让他们感到非常自豪，而这样做对家具的销售也很有帮助。因为这样顾客会知道这些成品是由人工组合的，而不是由冷冰冰的机器制造的。”
在这家工厂里，连秘书的全名都会列在信件、报告和报价单等文件上面。
对自己工作成果的认同，能让人们将精力专注在那些真正重要的事情上，而这正是工作热情的体现。
态度比能力重要
不管你从事什么行业，都需要借助他人的力量与热情的支持。当你挑选这些与你合作的伙伴时，你应该考虑他们在两个方面的特质：能力与态度。
能力非常重要。如果你想建立一个组织，你需要能干的人；如果你想拥有一支优秀的篮球队，你需要招募有天分的运动员；如果你想设计出伟大的建筑，你必须汇集一些优秀建筑师的想法。不管你想取得什么样的成果，你都需要受过良好训练以及拥有专业技能的人才。
在我们这个时代，分工变得越来越细，也越来越专业化。近15年来，美国的新增专业超过一倍，在未来15年里可能会增加到3倍以上，拥有学士学位的人数也创下了新高。不过，另一方面，生产率的提高却令人失望，原因何在？因为能力只能说明人们能够做什么，而无法告诉我们人们将会做什么？也没有任何测验能测出一个人的工作动机。
态度比能力还要重要。假设我们用110分来表示能力和态度，有个人在能力上可能得10分，但在态度上可能只有56分；而另一个人在能力上得了56分，而态度得了10分，那么后者的表现将远远超过前者。
一个在态度上表现为10分的人可以通过学习、经验与努力增加自己的能力，反之则不然。在各行各业里都有能力极强但表现不佳的人，他们在工作中得过且过，当一天和尚撞一天钟，甚至浑水摸鱼，以“退休”的态度做事，不愿做任何让自己或公司有发展的事。
正规球队的教练招收优秀球员时会很小心，球探会告诉他们该观察哪些球员。球探希望吸收技术最佳的球员，但每个赛季都会出现一些“跑龙套”的球员。他们原本不是球探或教练推荐的人选，但由于他们积极主动地参加球队的甄选，有时往往会成功获选，他们所表现出来的热切渴望，最终使他们梦想成真。
能力很重要，但它绝对不如积极、坚定的态度重要。能力只是一种可能的力量，若缺乏积极热情的态度，再强的能力也派不上用场。
积极的人会继续进步，而消极的人至多只能拥有目前的东西。
使下属的热情长盛不衰
每年我都会参加许多场颁奖大会，并在会上致辞，有些公司每年都会举办一次这种集会，而且成效斐然。表现杰出的销售员应该受到肯定，因为这样做能鼓励每个人更努力地工作。每个人都需要鼓励，即使是拍拍肩膀，或听别人说一声“做得好！”“谢谢你。”
除了颁奖大会以外，还需要每天、每周持续不断地激发员工的工作热情。若不是经常受到鼓舞，没有人能对销售、教学、打球等工作总保持高度的热情。
有位软件公司的销售经理跟我讲了他的经验。“我在密西西比州东部有13个销售员，”他解释道，“我的下属只拜访医院与医疗机构，他们大部分都在独立工作，而且经常四处旅行。”
“但每周我至少要和他们联络两次，我不会去谈那些销售技巧，因为这些事他们都很清楚，公司也有非常完备的训练课程。我打电话的目的是为了 ‘预防消沉’。我会在言语间巧妙地鼓励他们，提醒他们还有潜力没有挖掘出来，并让他们知道我感谢他们。”
“相信我，”我的朋友说，“当一个人远离自己的妻小，每星期有34个晚上必须住在外地时，你需要用真诚的鼓励才能让他们保持热情。你知道吗，这是我知道的唯一可以用来激励销售员，从而避免工作消沉的方式。我没办法控制商场上的竞争，没办法控制医学中心的预算经费，但我能对这些销售员的工作热情产生影响力，我要努力使他们的工作热情长盛不衰。”
与下属产生感情上的联系
人不是无生命的机器，他们有家庭、子女、朋友和个人喜好，会在生活上遭遇一系列的问题，因此如果你肯花上几分钟，听一个人讲他自己的事情，对他来说也是一种赞美。有位非常成功的主管，他每天都要和15个下属进行23分钟的谈话。他告诉我：“每天我只需要花3045分钟，这是非常划算的，借此我为自己树立了领导威信，因为这表现了我对他们的关心。”
我的朋友又说：“了解他们的兴趣和他们所关心的事是我工作中最重要的内容之一。”
“我认识的许多经理人都说下属关心的事与自己无关。”我插了一句。
“我知道，”这位主管继续说，“让我告诉你一些数据吧。在我升任主管的前一年，下属平均每人每年请病假的天数是13天。我担任主管满一年后，他们一年中平均每人请病假的天数只有2天，生产率明显提高，人员流动率也降低了，而且我们部门的意外发生率为零。”
“对我而言，和下属在感情上产生联系是件好事，他们的问题就是我的问题，因为困扰他们的事情也会影响到我。”
热情造就奇迹
热情是一种力量，它能够在赛场和商场上让你表现得与众不同，让你感觉自己是个赢家。
在房地产业，80%的交易金额是由20%或更少的中介商缔造的，原因何在？难道这些中介商的销售技巧比其他人都厉害吗？还是他们比较幸运呢？
答案是：因为这些明星中介商们具备了热情。他们将生命、梦想、快乐与机会灌注在了看似没有生命的产品上。成功的房地产中介商并不只是在展现一栋栋的住宅，而且还为它们注入了活力与热情。
女主管玛莉安告诉我：“自从我和先生被调到这个城市后，我就一直在找房子。为此我找到了一位中介商。这位中介商熟知每栋住宅的资料，例如面积、贷款的细节、税金、房屋设施的花费等，而且对我提出的每个问题她都能给出确切的答案，但她给我介绍的18栋房子我都感到不满意，所以我决定换一家房地产中介公司。”
“第二位中介商问了我许多问题，她对我说：‘在带你去看房子之前，我希望你告诉我，你心目中理想的房子是什么样子，你希望它具有什么功能。’”
“我说了一些我所期望的详细条件，她仔细地查了档案，并在计算机里输入一些信息，然后告诉我：‘有一栋看起来很符合你需求的房子，让我带你去看看。’”
“当我们抵达那栋房子时，我发现第一位中介商曾经带我看过，而且被我否决了，所以我对新中介商说，‘我已经看过这栋房子了，它不合适。’”
“她说，‘业主刚在一周前取消了与另一家中介公司的合约，我相信你们一定还没有了解这栋房子的某些特色，让我带你们再看一次！’”
“我勉强答应了，新中介商和前一位中介商一样熟悉这栋房子，但她的介绍充满了热情，她重述了原本平淡无奇的说明，而且对房子周边的特色、整片地产以及社区的介绍都充满了感情。”
“她们的差异是什么呢？”我问。
“举例来说，他们都说这栋房子很节省能源，但第二位中介商告诉我们，她估计我们每个月可以省下100美元的冷气或暖气费用。然后她说，‘现在这个时代，每个月省100美元可能不是个大数目，但如果以此来投资债券，可能就有很大的收获。’”
“而且，第二位中介商的介绍还引起了我对这块地产的遐想。她甚至对该在哪里种树都有许多想法，还向我展示了一处非常适合规划成小花园的角落。”
“这栋房子有两个房间需要大规模的整修，不过她解释说，这正是此房低价出售的原因。而且它还有一个好处，就是我们可以依自己的喜好进行装修。”
“当我问到邻居的情况时，她并没有直接告诉我附近住的都是一些高层次人士，而是让我看了一份附近8位住户的基本资料，包括他们的年龄、职业、子女等。”
“当她介绍附近的高中学校时，她并不是说：‘这是本市最好的高中之一’。她向我们介绍的是几位从这所高中毕业的杰出校友，这所高中的学生参加乐团比赛、辩论比赛以及体育赛事上所得的一些奖项。”
“然后她用充满感情的声音告诉我，‘谢谢你们让我有机会介绍这栋房子，我真的很看重这栋房子所具备的发展潜力。’”
“接下来发生了什么事？”我问。
玛莉安回答：“24小时以后，我们就拥有这栋房子了。”
单靠事实有时也许无法销售任何东西，凭借热情的想象所呈现的事实才能让客户点头说：“好，我买了！”
热情让你在竞赛中获胜
以前，参加各项体育运动的团队在能力、技巧、体型与经验上通常差异很大，而如今情况大不一样了：棒球队员之间的平均身高可能相差不到1厘米，平均体重可能只差一两公斤，其平均经验可能只差一两个月的时间。这种情形同样也表现在美式足球、篮球、曲棍球以及其他运动项目上。
今天的运动团队之间的最大差异并非在体能上，而是在精神上。
有位篮球教练给我讲述了他与球员在一次比赛中的谈话，当时他的球队正以0∶28的大比分落后。
“我没有提醒他们所犯的任何错误的动作，也没有责骂任何犯错的球员，更没有威胁任何人。我只是告诉他们：如果对方球队能在上半场以28分领先我们，我们在下半场也可以获得更高的分数。我让我的队员知道，他们都是很棒的球员，应该表现出很棒的水准。最后，我们以33∶28赢了那场比赛。”
“而且还是在客场。”我说。
“没错，”这位教练回答，“我一直训练他们要寻求内心的精神力量，而非依赖主场优势。”
这位教练说明了一件很重要的事：只有热情才能造就你与别人之间的差异，而热情来源于你的内心。
从亚特兰大到美国的其他大部分城市，有许多航空公司的航班可供选择，但我的旅行社总是固定地为我订同一家航空公司的机票，即使它们可能要晚一两个小时，为什么呢？其他航空公司也能提供同样的机型，也一样能飞抵大部分城市，也一样符合飞行安全标准。
答案是：服务人员的热情。我所喜欢的这家航空公司的服务人员比其他竞争者表现出了更多的热情。那些看起来微不足道的小事，诸如微笑、礼貌的问候、周到的服务以及机务人员的友善道别都使得这家公司显得与众不同。
热情的专业表现让达美航空成为数百万人的优先选择，而达美航空需要为自己的热情付出任何成本吗？当然一分钱都不用，但这种无成本的热情却为这家公司赚了很多钱。任何公司都可以靠热情赢得商场上的竞争优势，人们期望购买的不是冷冰冰的商品，而是灌注了热情的商品。
对所做的事怀抱信心
当我们对自己所做的事深信不疑的时候，热情参与的情感便油然而生。同样，政治家、医师以及商场人士若相信自己所做之事极其重要，他们就会表现出热情。
同理，当我们知道某件事是错的，我们就没办法为它全心付出。你的良知绝不会对你的身体说谎，我们对一个人、一件物品或一个想法的真实感觉都表现在我们的眼神、手势、声音与举止上。
有位成功的演员曾向我解释，为什么在许多演员失业的情况下，他还有应接不暇的片约与惊人的片酬：
“大部分的演员演戏时只像个演员，”他说，“典型的演员只是假装自己是那个角色，而不会沉浸在角色中。我在演戏的时候非常专注，总是让自己融入所扮演的角色，有时候甚至把自己变成了那个人。最好的演技并非假装一个人，而是成为那个人，当我让角色的人格成为我自己的人格时，我的行为、声音、动作以及一切都变成了那个角色。”
他继续说道：“如果读剧本时我觉得自己无法成为那个角色，我就会拒绝它，因为观众看得出你是否在伪装。要成为一个出色的演员，就必须相信自己就是戏里的那个角色。”
有个销售员告诉我：“如果我不相信某个产品对顾客有帮助，我就会拒绝卖它。如果我对它没有信心，顾客一定也会感受得到，这样我的可信度就会受损。因此，我只代理能够引起我热情的商品。”
想要赢得人们的支持，必须相信自己的言行。热情是信念的副产品，成功的人懂得让信心引导自己。
用声音表现你的热情
人们在谈话时，其内容固然很重要，但在某种意义上，语调甚至比所说的话还重要。同样是一句“早安，你今天气色真好。”对方从你的声音中所听到的可能是：“这个人真的很关心我，而且觉得我很好。”也可能是：“这个人说话言不由衷，他其实觉得我看起来很不好。”
同样的几句话，比如“你好吗？”“很高兴看到你。”或“我很喜欢你的新车。”可以表现出友好、挖苦、羡慕与喜悦等不同的情绪。
若想交到朋友，就要先表现出友善。因此，你要告诉自己，我喜欢这个人，这样你的语调就会自动表现出你想传达的善意。
说话时要表现得坚强而有活力，让你的声音充满生命力。没有人喜欢和无精打采的人交谈。
在电话里表现热情
电话是我们与人交谈的重要工具。当我们与其他城市或世界另一端的亲友通电话时，我们的心中早已将对方的影像呈现在脑海中，就某种意义上来说，人类确实“看到”了电话另一端的人，打电话给我们的人也同样清楚地“看到”了我们——我们的音容笑貌和情绪。
首先，当你接电话时，应遵循以下四个简单而有效的步骤：
* 以“早安”、“午安”、或“晚安” 热情地问候对方。
* 说出你公司的名称，例如“詹姆斯威尔森联合公司”。
* 表明自己的身份，例如“我是泰德·布朗。”
* 提供帮助，“有我能帮忙的地方吗？”
这最多只需要花费你5秒钟的时间。
然后，讲话时面带微笑。微笑能带给你信心，并且表现出“我很乐观”的形象。当你微笑着打电话时，你就能把握住这次的沟通；当你露出真心的微笑时，你脸上出现的就是“我真的很高兴和你讲话”的表情，那么你就无法生气、害怕或表现出任何负面情绪，而对方也会乐意聆听你说的话；当你的声音充满自信与乐观时，电话另一端的人会觉得自己受到了很好的接待。
最后，打电话时要尽量放慢说话的速度。你说话的速度应该与同对方坐在面前谈话一样，用平时说话的速度就可以了。就像在拥挤的公路上开车必须前后紧接、缓慢前进一样，此时开快车就会造成车祸，讲话快的人可能因为经常必须重复自己的话而浪费时间。
我经常回电话。我估计，在我回拨的电话里，有50%的人接电话的技巧很差劲，因为我根本听不清对方公司的名称。他们以奇快的速度连珠炮似的说出公司名称，听起来就像是加速3倍播放的录音带。
要留意一点：在电话里讲话速度快，往往表示这个人缺乏安全感以及自信，以平时交谈的速度则表示：“我很有自信”，以及“我能掌握一切”。
通过电话与他人进行沟通的人，都是一个团队的代表，你在电话里的形象也代表了你所在公司的形象。
不管你的商品是什么，每家公司存在的目的都是为了销售并赚取利润，如果你通过电话所传递的信息是“我们喜欢你，我们很高兴你打来电话，我们希望能够帮助你。”那么你的销售工作就会更容易进行。
本 章 总 结
如果你希望热情为你缔造奇迹，那么要：
* 热情是你的心理激活系统，你激励他人的能力越强，你获得成功的概率就越大。
* 对你所做的事怀抱信心，热情就会随之而来。如果你不相信自己做的事是正确的，就不要做。
* 面带微笑，你就能表现出热情。因为你在微笑时就无法生气、沮丧或忧虑，当你微笑时，其他人也会喜欢你。
* 幽默是一种力量，它就像一块磁铁，会吸引人们向你靠近。
* 激励产生热情，能够激励他人的人，才能成为强有力的领导者。
* 帮助他人认同自己的工作成果，他就会越热情地投入，他的工作效率就会越高。
* 能力很重要，但它绝对不如积极、坚定的态度重要。
* 与下属产生情感上的联系，要常激励他们，使他们的热情长盛不衰。
* 热情创造“奇迹”，热情与成功都是相辅相成的。
* 说话时用声音表现出热情，你说话的语调远比内容重要，为你的声音注入活力，让它传达出：“我真的很高兴和你谈话。”这样的含义。
* 你在电话里的形象也代表了你所在的公司的形象。要通过电话传达出：“我们喜欢你，希望能够帮助你”的信息。
第八章
满足别人的利益，实现自己的目标
最近，有家电视台连续两个星期播出了一系列有关结肠癌的公益广告，由于附近连锁药店和医院的响应，这家电视台又安排了免费体检，观众可以将检测结果寄回医院，以确定自己是否患有结肠癌。结果共检查出100多例结肠癌病，意义重大。
在这段时间里，红十字会也播出了相同数量的广告来鼓励人们捐款，但有多少人参与呢？只有97人。由此看来，广告以个人的利益为诉求要比以社区利益为诉求有效得多。
人的确会关心其他人的需要，但真正能激励他们采取行动的则是自己的需求。有个关于人性的法则是不能忽视的：人们基本上只对自己、家人、工作、财富、福利感兴趣，其他人的利益则居于次要地位。
聪明的厂商在制作广告时，非常会利用人们这种利己的倾向。你是否注意到，他们所传递的信息总是许诺，让你或你所爱的人获得更舒适、更安全、更健康、更快乐的生活，让你拥有更迷人的身材或其他的好处。他们绝不会告诉你：“买我们的产品吧，让我们赚更多的钱。”
你也许希望影响其他人，让他们购买你的东西、与你合作、支持你的看法、为你更辛勤地工作、更喜爱你，换句话说，让他们给你提供你所需要的帮助。但你要在追求自己目标的同时，别忘了将其变成能刺激他们，关乎他们个人利益的事。人们绝不会为了让你挣钱才买你的东西，只有在你的商品对他们有好处时才会购买。
所以，通往成功的关键，是将其他人的利益放在第一位，将自己的利益摆在第二位。
人们希望你告诉他们：
* 这里面有什么东西对我有好处呢？
* 我如果转卖这个东西，能赚多少呢？
* 我到底能得到什么好处呢？
* 我为什么要更努力地工作？我能得到什么回报？
* 如果我接下这个任务，我得到升职的机会有多大？
把你能从客户身上赚到多少钱告诉他们，只会伤害你自己，别告诉对方他的帮助能让你获利多少。你希望得到什么并不重要，重要的是把所有的精力专注在对方能够获得多少利益上。
如果你把对别人的服务放在第一位，那么加薪、升迁、威信提高、工作成就以及其他的回报自然就会出现；而如果你把自己的利益摆在第一位，那么你得到的回报就会减少。
成功的商人总是会问：“我该怎样满足客户的需求与渴望呢？”而失败的商人则会问：“我该怎么欺骗客人、哄抬价格，或怎么利用客户的无知呢？”
成功的销售人员会专注在“我的产品应该怎样帮助客户”上，自己能得到多少佣金永远是次要的；有效的管理者，会将公司的政策从对下属最有利的角度来解读，而不是从自己的角度来理解。
许多医师会把为病患服务放在首位，虽然这意味着他们必须做出许多牺牲，但他们也因此赢得了声誉与人们的尊敬。
有三个方法可以帮助你通过满足别人的利益而获益，它们分别是：以姓名称呼对方；让其他人在“一决高下”的竞赛中获胜；以及让人们以自己为荣。
以姓名称呼对方
里根被认为是美国历任总统中最有魅力的沟通者，这是非常有道理的。里根讲话时语速平稳、语调清晰，眼睛总是直视谈话的对象，在强大的压力下仍能保持冷静，而且总是使用简单易懂的词汇……总之，他在面对公众时运用了许多微妙但非常有说服力的技巧。最重要的是，在记者招待会这种被大部分总统视为苦差事的场合，他总是会称呼那些记者的姓名，而不是只以手示意下一位发言的记者。这看起来是件微不足道的小事，但它对与媒体建立良好关系非常有帮助。原因何在？因为当对方称呼你的名字时，你会表现出更好的合作态度，以姓名称呼别人是一种出自真心的赞美，而对方也会喜欢这样的方式，这等于在告诉他们：“你对我很重要。”
每个人都有名字，正如戴尔·卡耐基所说，“自己的名字是语言里最甜美的词汇”。当有人用名字称呼自己时，人们会觉得自己更重要，因为这是他们最重要的资产，他们因此感觉自己是与众不同的。
“你知道我是谁吗？”每个人都非常渴望得到他人的认同，这正符合利己的原则，这样的期望从一些细节就能显示出来。有一次，我在和一些听众打招呼时，有一位年约70岁的女士一直在旁边徘徊，显然她希望自己是最后一个和我谈话的人。最后她终于如愿，我向她大声地问好，她却直截了当地问我：“你知道我是谁吗？”这就有点难了，我每个星期都会接触上百人，而且我不是记忆专家，不过这次我刚好记得。
