在此，我有一个建议要告诉大家：你把一件令人不愉快、非常不情愿做的事拖得越久，它就会变得越让人讨厌。比如，询问一些与你工作相关而又难以启齿的事，如加薪、调职或调整工作时间等等。耽搁得越久，就越会增加心中的恐惧，并会找出越多的借口来回避向上司或同事提出这些问题。要知道：唯有行动才能消除它。
我有一位朋友，3年前眼科医师告诉他需要接受白内障手术。我们知道，任何手术都是不受欢迎的，不管它是否会危及生命。所以我这个朋友拖延了3年，最后当他一只眼几近全盲时，才不得不接受手术。6小时后，他就可以回家休养了。后来他告诉我，对手术的恐惧让他三年来每天都至少失眠2小时，加起来总共是2000个小时。他没有在医师提出建议后的第一时间采取行动，因而严重地影响了自己这三年之中的阅读、看电视和享受大自然。“如果需要就马上动手”的原则原本可以让我这位朋友摆脱这些担忧和不便。
拖延只会增加心中的恐惧，唯有行动才能消除它。
完成你害怕的那件事，你对它的恐惧才能消失。你害怕和老板讨论问题吗？那就马上去和他进行讨论；对于要应聘的工作感到不安吗？那就马上寄出履历表；想和某人约会却不敢开口吗？那就马上邀请他。
我曾问一个喜欢自由跳伞的朋友，第一次他是怎样鼓足勇气纵身一跃的。
“我做了两件事，”他说，“第一，我在升空前确切地了解了每一个步骤；第二，我跳了。”
就像洪水侵蚀土壤一样，拖延会腐蚀我们的信心。
如果我们拖延那些令人不快的事情，那么，我们的忧虑就会越久，并会为它受更多的苦。在问题刚出现时，必须马上果断地进行处理。假如一个人的伤口没有得到及时妥当的处理，它就可能感染，让这个人忍受更多的痛苦，甚至会危及他的生命。
克服 “别人会怎么想”的恐惧
每个人都希望获得他人的称许与赞同，这是人性的基本需求之一。人们在做事之前，可能会有很多的考虑，比如该穿什么、如何装修房子、买什么车或接受哪份工作。许多人还会这样自问：“我的朋友会怎么说？”“他们会不会认同？”“他们会不会在我背后笑话我，或说我的闲话？”大部分人都害怕去做那些觉得别人会感到震惊、被冒犯或不安的事情。
克服这种“别人会怎么想”的恐惧有一个简单的方法（也是大部分人惯用的方法），就是坚持社会通用的准则。如果你总让自己的生活符合他人的喜好、审美和价值取向，就会妨碍你的发展。因为，总去迎合别人常常意味着否定自己的个人存在，而自我的价值体现又是人们获取成功的关键。
要克服“别人会怎么想”的恐惧，有以下两条建议：
1如果你想做的事情不违背道德与法律的标准和规定，那么就放手去做吧！
你的生活就是你的生活，那些批评你表现自我的人并不是真正的朋友。这些人觉得你的行为应该永远遵循他们的标准，但在你需要金钱、工作或协助的时候，他们往往并不在你身边。这些期望你的思考与行动与他们无异的人，会乐于见到你失败或遇上麻烦。要知道：那些期望你和他们从同一角度思考的人，对你来说，其实是没有安全感的人。
2寻求你最崇敬人士的认同。
选一个良师益友，而别再问“其他人会怎么想？”你该问的是“这位我所尊敬的成功人士，他对我的想法会不会认同呢？”你应该遵循的是成功人士的思考和行动方式。
做好准备才能克服恐惧
在美国，每隔4年民众就有机会从电视转播中看到两位主要总统候选人的辩论，这场辩论的观众至少有1亿人。在民意调查中落后的候选人期望借此赶上对手，而已经领先的一方则希望借此巩固自己的支持率，数百万张选票以及整个选举几乎都取决于他们在这场辩论中的表现。谁更了解国家所面临的挑战，并能针对这些问题提出更好的解决方案，谁就会胜出。
千万别以为候选人都是从容镇定地面对这场辩论的。其实他们都既紧张又恐惧，他们数月甚至数年以来经营的竞选活动就要走上第一线了。没有一位候选人能预先得知会被问及哪一个问题，但他们知道问题大概来自哪些方面，不外乎经济议题、对外贸易、国防政策以及社会福利政策等等。
在辩论前几天，每个候选人通常都要到安静的地方为辩论做好准备。他的幕僚中会有人扮演反对党的候选人，其他的则扮演记者，提一些他们认为媒体在实际辩论时可能会问的问题。这样煞费苦心的辩论预演其实只有一个目的——为候选人建立信心，让他做好准备，以便临场时表现出最好的一面。当公众在电视上看到候选人时，他们马上就能够看出谁是充满自信的，而公众所期望的总统应该是坚定、自信，同时又是谦虚的。选民们还希望总统是一个熟知各种议题的人。记得艾默森曾写道：“恐惧永远源于无知。”一知半解是造成恐惧的主要原因。选民们绝不会支持一个因为无知而毫无准备的候选人。
如何在商品销售时获得信心。恐惧指数仅次于当众演讲的是销售业，这是很多人不敢接触的行业，但正如我一再强调的，想要克服向客户介绍商品时全身僵硬的恐惧感，关键在于做好充分的准备。每个人都害怕在别人面前显得笨拙、愚蠢，害怕听到顾客说“不”，害怕忘记怎么介绍产品或询问顾客是否有兴趣购买，害怕无法成交……
我的好友约翰·伊凡斯是一位顶级的销售培训专家。他向我解释说：“销售的基础就是准备，一个好的销售员应该具备幽默感。不管是男性还是女性，都应该引人注目，但要想成交，销售员还要展现出自信——‘我认为这些商品完全符合你的需要，对此我非常有信心。’”
“所以呢，”约翰继续说，“销售时最好的，也是唯一的方法，就是要具备认为自己能够成功的信心。要具备信心就需要有周全的准备，准备就是获得知识——熟悉你要销售的商品，知道你的产品能怎样帮助顾客达到更好，以及了解你要销售的对象。”
“了解你的产品及服务，清楚地知道它能让你的顾客达到什么样的目标，要能随时回答顾客提出的问题；要知道商品的结构、优势以及它能提供什么样的保证；要了解商品的功能是有限的，以及什么时候不该使用它。”
“其次，了解你的商品或服务能够怎样帮助你的顾客，你的顾客想要的是能够满足他需求的商品。当你在介绍商品时，顾客通常会问，‘这和我目前的问题有什么关系？使用这个产品对我有什么好处？’”
“建立信心的第三个方法是了解你的客户。你的购买对象不是机器，你是在向活生生的人销售你的商品或服务。就像你熟悉的人围绕在你身边时你才觉得自信和无所畏惧一样，当你了解了顾客的需求、个性、工作以及家庭后，你才能自信地与这些顾客相处。”
“因此，为了在销售时展现自信，不仅要熟悉你的商品，了解它能给顾客带来什么好处，还要知道客户是什么样的人。”
“想要获得销售所需的信心，你不仅应该具备必要的知识，还需要不断地练习、练习、再练习。你可以让熟人扮演顾客的角色，让他们帮助你练习销售技巧，或在镜子前练习。当然最好是找一台摄像机，把自己介绍商品的过程拍下来，然后观察录像中自己的行为模式，听一听自己的声音，观察一下自己的表情……”
如果你做了非常周全的准备，你就一定能够消除心中的恐惧，树立销售商品的信心。无论做什么事，你做了多少准备，你就能够拥有多少信心。
选取能激励自己的记忆
人们所经历过的事情会储存在记忆里。对我们来说，记忆就像计算机的内存一样。在你的记忆数据库中，存有数千亿个事件的资料，你可以随时选取和使用。比如童年时长辈对你的谆谆教导，与孩提玩伴相处的情景，学校里发生的大事，与他人交流的过程，等等。总之，你曾经历过的以及与你有关的事件都储存在你的记忆库里。
记忆库是个最神奇的地方——你曾见过的数十亿种事物，曾听过的无数次对话，曾触摸过的所有物体，曾闻过的一切气味，以及你曾品尝过的所有美食与佳酿都在你的记忆里。不仅如此，你心灵的所有知觉与感受，你的想法与感觉都在你的心中。你自己不会意识到自己的记忆库里存放着这么多的信息，但你的潜意识知道。不过，潜意识的运作是由你的意志控制的。
对于那些塑造你成为今日模样的种种事件，你可能只记得一小部分，但你的潜意识却牢记着一切，它会直接影响你的行为。
你是唯一能够从自己的心灵数据库读取资料，并把它派上用场的人。当恐惧掌控了你的思维时，当你的信心动摇时，当你觉得自己的世界即将崩溃时，你有两个选择：
第一，你可以回忆过去所有消极、令人沮丧的事情，让它们充满你的大脑。
第二，你可以回想那些令人愉快的事，例如，庆祝胜利的时刻，以及你所拥有的一切资产。
你从自己的数据库里读取到哪些事情是极其重要的，若你找出的是消极的事情，那么你将发现更多的“没办法成功”的理由，你就会找借口说自己日后再尝试也会失败。令人不悦的失败的回忆只会使你目前的处境更加糟糕，只会让自己被恐惧打败。
其实，你可以试试回忆一些正面的事情。你可以要求你的记忆库提供一些能滋养心灵的有益思想，你可以找出那些充满胜利、成功与朝气蓬勃的时光，让它们充实你的心灵，为你注满信心。回想那些鼓励你的话语，以及他人对你的成功曾表达过的羡慕与赞美。
要知道，你的记忆库并不关心你选取的是什么样的想法，它只是尽职地记录着你生活中发生的一切事件。记忆库不带任何偏见，你才是它的主宰。在你的思维中，你的意识决定究竟是要选取成功的经历以克服恐惧情绪，还是找出失败的经历让自己被恐惧吞没。
假如你正准备与一个合作者进行一次重要的谈话，但你感到非常害怕，你担心自己会失败。在这个时候，如果你的回忆里都是“我以前在学校里成绩很差；老是因为说错话而被嘲笑。”“自己好像一无是处，没有一技之长；前任合伙人常认为我很愚蠢……”那么你的信心一定会全线崩溃。
但是，如果你能为自己的心灵计算机编写一个程序，要它选取一些能够帮助你建立信心的记忆。如友情、过去的成功经历、你曾获胜的比赛、你曾担任的职位、所有造就今日的你成功的体验，那么你的信心就会增强。
接受风险存在的事实
衡量一个人是否自信的最好方法之一，就是看他是否愿意承担风险，一个人选择避开风险的程度反映了他内心恐惧的程度。
有句古谚说得好：“不入虎穴，焉得虎子。”这句话永远适用。风险意味着可能会损失或失败，就像生命需要空气一样，成功也需要风险。
想象一下，如果每一个人都决定过无风险的生活，世界会是什么模样：
* 没有农夫种植作物，因为可能遇到洪涝或干旱，谷物的价格也可能会暴跌。
* 没有人愿意开设公司，因为竞争可能导致失败。
* 没有人愿意制作任何电视节目，因为可能因收视率太低而无法招来广告。
* 投资人不愿意投资新建设、钻探新油井和采取任何冒险活动。
* 艺术家与作家停止创作，因为人们可能不认可他们的作品。
要想过百分之百安全的生活，人们就得把所有的钱从银行里取出来，因为银行可能倒闭；人们就会储备粮食，因为核战争可能爆发；人们就会拒绝开车，因为可能发生车祸；医院里的病人就会拒绝接受输血，因为血液可能受到了污染……若要追求百分之百的安全，我们的经济就可能在一夜之间崩溃。
为了完全避开风险，没有人愿意应聘工作，因为可能会失败；没有人愿意投稿到文学杂志社，因为可能被退稿；没有人愿意邀请朋友来聚会，因为可能被拒绝；没有人愿意在会议上发言，因为可能被嘲笑；也没有人愿意询问客户是否想购买产品，因为客户可能会说“不”。
有一点很重要：有成功倾向的人都愿意冒险，尽管有时候这些风险会给他们带来损失。今天的百万富翁中有37%曾经破产过，不过他们后来又东山再起了。没有一个投资者是永远“正确”的，那些建购物中心、大型住宅区以及办公大楼的人有时候也会亏损。在石油开采业，大部分的油井在花费了相当时日和金钱进行勘探钻井之后才发现是枯井。
每个人都产生过放弃的念头，如果我们不小心，我们真的会一蹶不振。一些“朋友”还会对我们施加强大的压力，他们会让我们认输放弃。“你看，你已经试过了，这个计划行不通，为什么要拿自己的头去撞墙呢？”
这些人，这些所谓的“朋友”通常都乐于见到你放弃投降。这听起来令人颇为失望，不过却是事实。他们没有勇气自己去尝试一些事情，如果看到你失败了，他们心里会觉得好受些——因为这可以充分证明你和他们一样，都只是平凡的人。
在一对一的情境中获得自信
当你与人打交道时，面临的大部分是“一对一”的情况：当你应聘一份工作时，你会发现自己面对的是一个能决定是否聘用自己的人；如果你从事销售，你推销的对象是一个有购买决定权的人；当你面对工作考核、想争取升迁或想得到某件特别的东西时，你通常只和一个代表力量与权威的人商谈。
这些一对一的情况似乎足够令人胆战心惊，因为你面对的这个人通常拥有主场优势。你进行推销的地点是在这位潜在客户的办公室，而不是你自己的办公室；你和你的老板讨论事情一定是在他或她的办公室，而不是你自己的办公室里，因此感觉有点害怕是很自然的，因为这个你想影响的人是在他熟悉的环境中，但对你而言却并非如此。
一对一的情况对某些人而言非常棘手，他们可能在谈话前担心忧虑，在谈话时感觉紧张害怕，谈话结束后又会感到后悔，觉得没有把自己的想法说清楚或感觉自己表现得像个傻瓜。
那么，当我们缺乏自信时，该如何面对这些拥有权威形象的人呢？当向一个有权力决定你的前途和命运的人介绍自己的想法时，如何获得自信呢？以下是两个能够奏效的建议。
1会谈之前先告诉自己：“我们是两个重要的人物，准备坐下来讨论一些对双方来说都很重要的事情。我需要对方提供什么，他（她）则需要我给予什么东西。”这次的讨论会影响双方的命运，因此让你的想法专注在双方共同的目标上。
小时候，我们都被教导要尊敬大人、教师以及其他权威人士。这样的教导并没有错，权威的确要受到尊敬才能建立社会组织，小至家庭大到商业组织都是如此。不过，很多人是被教导要畏惧权威，而不是尊敬。尊敬权威人士是正确的，但畏惧权威人士则是错误的。
畏惧权威、缺乏自信会成为迈向成功的阻碍，因此，当你准备参加面谈时，你要在心中不断地重复：“我们是两个重要的人物，准备讨论一些对双方都很重要的事情。”
2提醒自己，对方也是人，而不是神。
不管对方是男是女，他（她）都一样要吃饭、呼吸、咳嗽，对方可能看起来泰然自若、身份重要，但他仍然是一个有烦恼、挫折，甚至是有子女问题、婚姻问题和经济问题的人。要知道，他可能和你害怕他一样地害怕你。购买你商品的人也一样担心自己犯错，或害怕在上司面前丢脸；你的顶头上司也总是担心他的上司怎么看待他的报告。在所有的组织里，每个阶层的人都或多或少地在运用权威来管理别人，这虽然说起来有些令人遗憾，但事实的确如此。人与人之间的相似之处远比不同之处要多得多。
精心包装，表露出“我很自信”
克服恐惧、获得信心的最可靠方法就是让自己表现出自信。当你知道自己看起来信心十足时，你会觉得更自信，并将这种自信溢于言表，其他人马上也会感觉到这一点，并对你表现出更多的尊敬。
形象包装是一种非常重要的行销活动，很多大企业每年都会花费2000亿美元以上用于产品的包装设计，好让他们的产品吸引更大的客户群。在买车时，很多人都不会去检验发动机，而更看重车子的设计；在购买食物时，许多人从不留意成分，而品牌对他们而言是最有说服力的。
当对方决定是否提供给你工作机会、邀请你外出约会或购买你的产品时，你的外表在潜意识里会影响他们的决定。
很多人在买书时会只看封面就做决定，很少有人是在翻开书并阅读几页之后才改变自己的想法的，除非他知道该书的作者是谁，并且欣赏这位作者，否则他根本不可能去翻开一本封面不吸引自己的书。
视场合穿着合适的服饰，会让你更好地进行销售，人们会由外表评判一个人，事情通常是这样的：
* 人们会根据你所表现出的专业程度评估你的想法。
* 当你表现出权威性时，你的下属与支持者会对你的言行产生积极反应。
* 当你看起来神采奕奕时，顾客与客户会喜欢和你交易。
* 当你看起来不需要钱时，银行会抢着把钱借给你！
就像人们以外表来挑选食品、汽车和房子一样，他们在心中也会以你的外表来评判你。
不管是在公司或公众场合，人们只看到裸露在外的10%的你，包括你的头、脸、脖子和手，通常男性有90%都包装在西装、衬衫、袜子和鞋子里，女性则有90%包裹在洋装、上衣、套装、丝袜和鞋子里。
一个人包装自己的方式直接影响着他对自己的态度。如何包装自己也决定了别人对待我们的方式：“那个人看来棒极了，他或她一定是一个很好的人。”或“那个人不修边幅，他（她）一定是个粗鲁的人。”
得体的个人包装对你有两大好处：
第一，使你变得更自信。当你与别人交往时更从容自在，更有能力处理新情况，因为合适的包装会带给你内在的力量。
第二，良好的外在形象能带给你获胜的优势，当你看起来充满魅力且成功时，很多人都想和你做生意。
“那么，我怎样才能知道自己的穿着适合这个场合呢？”有人这样问我。
我的答案是：当你对自己的外表觉得自在时，你绝不会问自己或别人‘我看起来如何？’当你能完全专注于自己的手头工作，而不思考自己‘包装’的情况时，你的穿着就是最适宜的了。
我曾听到一位销售经理这么建议他的下属：“你要打扮得非常适合你所在的场合，然后完全忘记自己穿了什么，你的工作要百分之百地专注在客户的需求以及如何让客户满意上。如果你担心自己的外表，那么你一部分的精力就用错地方了。”
至于那些没有被包装起来的10%该怎么办呢？一个能够表现出自信的可靠方法就是微笑，微笑，再微笑。请试着这么做：真心发出微笑，同时试着对某人或某事不害怕，即使你做不到，在微笑的同时你也不能忧虑或生气！
我与查尔斯认识25年了，他是一个印刷界的成功企业家，是个笑口常开的人。当不可能赶上的截稿期限逼近时，查尔斯也总是微笑；在参加大合约的投标时，查尔斯总是露出笑容；当下属为了某个问题而烦恼时，查尔斯脸上还是挂着微笑。
有一次，我赞美他总是能够笑口常开，即使遇到一些大部分人都觉得无趣或难受的事，他还是能以微笑面对。查尔斯先是笑着感谢我，然后说：“我教自己，不管发生什么都要微笑，这会让我好过一点，而且也会让其他人卸下心里的包袱。他们来找我的时候可能不开心、怒火中烧或满怀忧虑，但我的笑容会让他们心情好转。”
用眼睛赢得对方的认同
你的眼睛能以两种方式帮助你：第一，直视对方的眼睛，对他们说：“我有信心”、“我是赢家”和“我知道自己在做什么”。如果你在做汇报或提出需求时没有看着对方的眼睛，对方会认为你有所隐瞒、不诚实、没有说服力并且怯场。
如果你是个容易害羞的人，只有一个方法能让你养成讲话时与对方眼神交接的习惯，那就是不断练习注视别人的眼睛，直到成为你的本能为止。
直视对方的眼睛为你赢得的不仅仅是对方的认可，你的眼神还是影响对方做出反应的最重要因素。眼睛确实是人的心灵之窗，它们总能反映出人们内心的感受。不管在任何时候，一个人的眼睛都能够表达爱、厌恶、仇恨、恐惧以及任何情绪。
找个朋友帮助你发现自己是如何用双眼来透露内心感受的。可以通过一个小小的实验来进行：凝望你的朋友23秒，心里真诚地想着“我爱你”，然后问你的朋友：“我的眼睛刚才说了什么？”你的朋友可能会说：“它们说你喜欢我，或者爱我。”接着，再一次看着你的朋友，脸上不要做出任何表情，心里想着仇恨与愤怒，然后再次问他：“我的眼睛刚才说了什么？”你的朋友会回答：“你的眼睛说你不喜欢我。”
你的眼睛反映了你内心的一切情绪：爱、恨、轻视、喜悦、恐惧与忧虑。
仅仅了解这一点还不够，你还要好好地练习。要想透过双眼表达某种情绪，就必须在心中不断地想着这个意念。你一定要想“我关心你”，这么一来你的眼睛才会传达出“我关心你”的神情。
要知道，你的眼睛是你心灵的表现。没有人能够在不改变想法的情况下，改变眼睛呈现出来的影像。思想的转换只需一两秒的时间，眼神也是一样，但眼神所反映的永远都是内心的真实所想。
你可以将这种表现技巧运用在与他人交往的重要时刻。想象以下几种情况：你不喜欢你的老板，但为了某事你必须拜托他，在你提出要求之前，先想一些他的确值得你钦佩的方面（例如辛勤工作、克服事业上的困难、照料下属或博学多才等）。如果先想一些自己由衷佩服他的事，那么你就已经大幅提高了自己成功的概率了。
把失败当成一笔财富
在今天，太空旅行已经变得很平常了。但是，在航天员能够成功绕地球轨道飞行之前，科学家们至少发射过16000架以上的太空飞行器。每次失败后，他们都会仔细分析，以求得两个问题的答案：“哪里出了错？”以及“下次发射时该怎样纠正这个错误？”
飞机至今仍是比较安全的运输工具，因为每一次空难发生后，专家都会仔细研究，以了解其原因并研究如何防止悲剧的再度发生。在第二次世界大战期间，美国损失了33000架飞机，尽管由于处于战争时期，每次的坠机原因不可能都被仔细分析，但人们还是从中学到了许多东西，为日后制造大型客机积累了经验。医学的进步来自于医生们把每一次的失败都当成一堂课。以前，心脏分流手术是一个高度危险的手术，医生只在实在别无选择的情况下才会采取这个办法。外科医生从过去的失败中总结了经验，今天，这项技术已相当成熟，有些医生一天之中甚至要做好几例这样的手术！
想想你所知道的最成功的人士，不管他们是谁，其失败的次数永远都比他们获胜的次数要多。仔细想想，你会发现，每个杰出的人都遭遇过挫折，这些挫折可能是遭到别人的拒绝、未能应聘上某项工作、被解雇、遭遇意外、健康状况不佳、做了错误的投资决定，或受到别人的侮辱。
成功的秘诀并不是避免失败，相反，成功是借由失败之路成长起来的。每次的失败都是一次教训。在小孩学会走路之前，必先经过蹒跚、摇晃地练习，并经历无数次跌倒；每个伟大的表演者在自如地掌握每个表演技巧前，必定尝过失败的滋味；每位令人倾慕的管理者一定犯过许多次错误……
每个人都会犯错，而我们选择如何看待损失、挫折与错误，最终将决定谁能成功，以及谁将永远平庸。
我们期望所有的专业人士都能表现出最好的一面，我们也应该为自己所做的每件事全心付出，但我们无法保证达到百分之百的完美境界。失败永远都可能发生，没有任何计划、设备或企业能做到永远不失误。失误是不可避免的，但最重要的问题是：我们是不是学到了经验，积累了财富？
本 章 总 结
若要拥有深植心中的自信，你应该将这些想法付诸实施：
* 认清恐惧的根源——它不过是一种错觉。
* 去做自己害怕做的事，恐惧自然会减弱。
* 坚持社会通用的原则。如果你想做的事情既符合道德规范又合法，就放手去做吧！不管别人会怎么想。
* 通过充分的准备建立信心，你做了多少准备，你就能够拥有多少信心。
* 在你的心中灌输胜利的记忆，而非落败的回忆。要知道，只有你才能掌控自己的思绪。
* 要想在一对一的情境中获胜，就要做到：第一，告诉自己，“我们是两个重要的人，要讨论一件对双方都很重要的事。”第二，提醒自己，对方同样也是人。
* 培养充满自信的形象，包装自己，让其他人对你感兴趣。
* 让你的眼睛呈现出热情而积极的力量。
* 每次失败都是一笔财富，吸取教训，然后才能追求更大的成功。
第五章
全心付出、自尊自重
若没有付出，就很难有收获。能够带领你走向成功、快乐的是慷慨（“我能带给别人什么？”），而不是自私（“别人能为我提供什么？”）。你付出得越多，你收获得就越多。成功的人都是慷慨宽厚的，但他们付出的往往比人们所预想的要多。
因此，你应该专注于给予与付出，这样你很快就会发现，收获已自动来到面前。
一打13个
我小的时候，曾经跟父亲一起卖甜玉米。在我学会数数后不久，父亲交给我一项“重大”任务：把玉米以一打为单位仔细地排好。这项工作让我感到非常自豪，觉得自己能对家里有所贡献了，虽然当时我只有5岁。按照父亲的交代，我仔细地排好了一堆堆的玉米，每一堆都刚好12个。
父亲过来检查我的成果了，看完后他又走到放多余玉米的篮子旁，从中拿出一些玉米，在每一堆上又放了一个。这让我非常生气，我对他说：“我知道怎么数数，一打就是12个，现在每堆都成13个了，13个不是一打！”我严正地表达我的抗议。父亲的行为让我感到不高兴还有一个原因，因为每穗玉米可以卖1美分，对当时的我来说，1美分可不是一个小数目。
父亲微笑着，温和地向我解释说：“你也知道，我们只卖品质好的玉米，可玉米是包着皮卖的，可能刚好会有一穗玉米是坏的，但我们看不出来，所以我们让客人多拿一穗，绝对不能让客人觉得自己吃了亏。当我们卖玉米时，一打有13穗。”
“而且，”父亲继续说，“我们希望每个买玉米的人都向他们的邻居推荐说我们的玉米品质最好，这么一来，我们就能卖更多的玉米，赚更多的钱。”
有一次，我们向一座几百里外的养鸡场买了100只小鸡，他们是用盒子给我们邮寄过来的。当小鸡送来之后，计算它们数量的工作又轮我了。我总是数到107或108只小鸡，而不是我们订的100只。因为养鸡场担心会有几只小鸡生病而养不长，所以总是多放几只小鸡到盒子里。这真是留住客户的绝妙办法，当然也是非常聪明的办法，它既可以避免负面的反应，又能为他们建立起商业信誉。
聪明的人舀入—愚蠢的人舀出
仔细观察是我们学习的最重要方式，在与任何人相处的时候，你都有机会学习成功的基本法则。
请思考以下这个例子：你到一家糖果店购买1斤的散装糖果，店员舀了一大勺放到磅秤上，大概有1斤2两重，然后他开始从这堆糖果里取出多余的糖果，一块接一块，一直到重量刚好1斤为止。
你的感觉如何？肯定会觉得自己吃了亏。在潜意识里，你觉得这一堆1斤2两重的糖果都是你的，当店员从中拿掉一部分时，你会觉得自己的糖果被偷走了。
聪明的店员会用舀入的方法，他们先放一小部分的糖果在磅秤上，或许只有6两或8两，然后再慢慢地舀入，直到磅秤上刚好1斤。这会让你在潜意识里觉得满意，觉得自己得到了额外的糖果。没错，柜台人员在为商品称重时一定要谨慎，绝对不要让顾客觉得自己吃了亏。
成功的企业会运用有创意的附赠形式以增加产品的销售量，比如订购杂志时赠送一个免费的小型计算器，买电视机时附赠遥控设备，在药品连锁店里常见的“买一送一”等，都是很常见的例子。当你所提供的多于他们所期望买到的东西时，他们就喜欢你，并且喜欢向你购买东西。
依靠慷慨不计较，或附赠额外小礼物的销售方法取得成效的例子多得不胜枚举。不过，也有一些公司误以为通过欺骗的方式也能够达到成功。有些商店拿一些根本不存在的商品做低价广告，然后再企图恫吓或说服顾客买更高价的商品。这种例子也是屡见不鲜的，但这样的恶劣行径只会让他们远离成功。
你可以在生活的方方面面应用“舀入”的原则：
* 向你的上级提供出乎他意料的额外服务，那么你就有机会获得加薪、更多福利或晋升。
* 在上交作业前加入一些额外的内容或巧妙的构思，你就能得到更好的成绩。
* 留出更多的时间与孩子共处，他们将会以更多的爱来回馈你。
* 向停车场管理员表达敬意，你的车子会得到更好的照料。
修剪草坪时，顺便修剪一下灌木
许多组织内部都有工作专家，他们负责制订在某段时间某个职位需要达到的工作数量与品质标准。一个人从事某项工作一段时间后，通常会受某种制约，不能按自己的意愿想做什么就做什么。很少有人会仅仅因为受到了鼓舞就去为了更高的收入，或其他动机而付出高于最低标准的努力。如果有人在完成自己分内的工作后，自愿接受额外的任务，他往往会受到同事的嘲笑。
我从小在农场长大，那时根本没有标准工作量可言。一天中被指派的第一项工作可能是修剪草坪，主要工作完成之后总是有其他的事情随之而来；也可能第一件工作是修理篱笆，然后是除杂草。
从来没有人明确规定何谓“做够了”，不管你花费了多少时间来完成第一件工作，永远都有更多的工作等着你去完成。由于这些工作都是生活所必需的，因此做起来蛮好玩的。
如果你想在工作上求发展、得到升迁的机会、增加收入，以及享受工作，那么就应该遵循一个基本的原则：有效地完成指派的工作，然后自愿接受更多的任务。
让我向大家介绍一个靠自愿工作一路走进公司高层的人的成功例子。
4个星期前，我在加州硅谷给一家著名计算机公司的管理层演讲。演讲前我们先用晚餐，我问那里的一位朋友：“你说公司的总裁会过来，他现在在哪儿？”
我的朋友回答：“就坐在你左手边的第三桌。”
我朝那一桌的方向看了一下，没有看到任何貌似总裁的人，便继续和招待人员讲话。几分钟后，我又一次问他：“总裁在哪里？”他又指向那张桌子，并描述了总裁的长相。
“那个人？”我说，“为什么？他看起来不到35岁，他真的是总裁吗？”
我的朋友笑了，他说：“他只有34岁，而且的确是总裁。提姆13年前加入我们公司，当时他刚从大学毕业，主修的是计算机专业。他被指派到我的部门工作，我派给他的第一个工作是审核我们的计账程序。我们公司出售计算机系统软件给大型医院，我觉得一切运作正常，临时没有什么工作，所以只是想交给他一点事情做，让他熟悉一下环境。”
“两天后，提姆来找我，他告诉我：‘我发现程序里有个问题，不过很容易修正。’之前我没有发现任何问题，但是提姆发现了一个程序漏洞，这个漏洞让我们每个月浪费掉3万美元以上。我原以为审核计账程序至少会让他忙上一个月，但他只用两天就发现了一个没人注意到的问题，替我们省了很多钱。”
“后来提姆又来找我，问：‘接下来要做什么呢？’他从一开始就是用这种态度工作的，他以惊人的速度处理了十多个复杂的问题，然后再来请我给他指派更多的工作。”
“他很快就升职了，4年后他已经成了我的上司。他总是能够很快适应自己的工作，然后再看还有什么事该做。当公司推选新总裁时，他获得了董事会与高层主管的一致提名。”
这时，我的脑海浮现出父亲在我年幼时告诉我的一句话：“当你修剪草坪时，顺便修剪一下灌木”，这种工作哲学确实行得通！
请想一想这个情况：你我都一样在尽己所能地努力工作，我们没有办法控制国家经济的走向，但我们能够掌控自己的命运，不管整体经济情况如何，我们都可以享受自己的成功、快乐以及内心的平静。追求成功的关键之一就是自愿做更多的工作，倾尽全力完成上司交付给我们的工作，然后询问是否有其他任务需要完成。
如果你能为下属提供一个能够论功行赏的奖惩制度，那么让他们完成比你期望更多的工作便不再是梦想了。
我再讲讲吉米的故事。
我是4年前遇到吉米的。那是12月的一个寒冷的早晨，我听到门铃声后打开了门，他站在门口，看起来只有十五六岁，身高大约167厘米，瘦得像根木棍。他非常礼貌地说：“早上好，先生，我正在找工作，我留意到你家后院有一堆木料还没劈开，不能放进火炉里生火。请让我为你做这份工作，把它们劈成大小合适的柴火，那么天气很冷时你就有足够的生火材料了。”
我告诉这个年轻人：“你说得有道理，不过我没有斧头，也没有楔子。”
“没问题，”他说，“我带了自己的。”我这才注意到他身后的自行车，他的斧头和楔子整齐地固定在车子上。（请注意，他已经表现出为我工作的期待，销售任何商品时都应该假定自己能够获得客户的认同与订单。）
“你怎么收费？”我问。
“每小时5美元。”他回答。
“比最低工资还高呢！”我说。
“我知道，”他说，“但我工作很认真！我会为你尽全力完成的。”
这个年轻人特别强调自己工作认真，因此我决定让他试一试。我知道，他的要价太高，不过我喜欢他，而且我觉得多付给他的钱可能对他是种鼓励。
他开始劈柴了，我则到办公室开始工作。我想这些木柴至少需要4个小时才能劈完。可是不到2个钟头，他就来按我办公室的门铃了。
“舒瓦茨先生，”吉米说，“我已经劈完木料，也把它们堆好了，我是不是还能为你打扫船坞？”
我惊讶于他这么快就劈完了木柴，所以就说：“好的。”
接下来的5年中，吉米承包了我家里里外外的所有工作，他同时也在社区里拥有了其他固定的客户。他专门做一些现在很少有人愿意做的杂事。例如清理排水沟、刷外墙、倒垃圾，以及修剪草坪等等。
吉米现在19岁，已经有了两个16岁的助手，一辆卡车，一台割草机，以及其他需要为日渐增加的客户群服务的工具。
看着吉米的生意不断成长，我觉得做他的客户是幸运的。吉米无须担心在残酷的世界里能否成功，因为他正在成功的道路上。我常和吉米聊天，他所提的问题尖锐得常常让我吃惊，比如，“我们的税制到底有什么问题？”“进口配额是好的政策吗？”以及“该怎么投资才是最好的赚钱方法？”
吉米告诉我，这些年来他一直有一个远大的目标——想拥有一个地方，让摩托车骑士能够考验自己的技巧，好好儿地享受骑车的乐趣。上个星期他告诉我，他已经付订金买下了市郊50里外的100英亩土地，他想把那里发展成“摩托车天堂”。吉米现在刚满19岁，当他30岁时，他一定会成为百万富翁的。
与众不同的四份礼物
发自真心的举动就是一份好礼物，它表达了“我想到了你”、“我关心你”、“我是你的朋友”等含义，但是只有当这份礼物能打动别人，并让对方确切了解你的诚意时，它才会真正对收礼的人产生影响。当然，最糟糕的情况是对方完全不领情。
能够让一份礼物价值非凡的不是标签上的价格，而是接受方能够珍视它。
第一份礼物：打一个能振奋士气的电话
电话是仅次于面对面谈话的最亲密的沟通方式，是一种可以加深友谊的有效途径。你可以将电话看成一份礼物，用它来传递希望，恭贺对方顺利完成工作，以及鼓励对方继续在工作上保持优异的表现。
我认识一位制造组合屋公司的董事长，他向我讲述了自己是如何运用电话鼓舞300位经销商让他们保持工作热情的。
“我会腾出每周的星期三，致电5060位经销商。我并不是要和他们讨论行销策略，或者和他们讨论业绩，纯粹只是表达我对他们的关心。我让每位经销商知道我以他们为荣，我在电话中关心的是他的家庭或健康状况之类的事情，每年我都会和大部分的经销商联络七八次，这是一个能为我的企业注入活力的好办法。”
我们应该练习打电话问候别人。电话是恭贺对方取得成就的方便工具，也是让对方知道你认为他（她）很重要的方法，因为这是他（她）意料之外的。
因此，如果你认识的某人刚升了职、换了工作、喜得贵子或得到奖励，你都可以致电问候他一番，他一定会在好长一段时间里都记得你。
第二份礼物：给家人留出时间
在有些家庭，父母都忙于工作而没有时间陪伴孩子。不管年龄多小，孩子们一定会纳闷：“爸爸和妈妈总是有时间去工作、参加派对和开会，却没有时间陪我？”“其他小孩的父母都陪着他们看足球的比赛，但是我爸爸只把我送到球场，然后在球赛结束时再来接我。”“当爸爸终于有空和我说话的时候，心里好像还想着别的事情……” 孩子们需要你给予的礼物就是你的时间以及注意力，你的伴侣以及你的父母也是如此。
