怎样让一个蛋糕产生独特而诱人的魅力呢？当然是在蛋糕上加些美丽的装饰，那些冰柱状的奶油是在蛋糕烘烤后才加上去的。有些糕饼店会根据客户的需求，为他们量身订制蛋糕上的装饰，并因此而生意兴隆。几个月前，我的孙女莎拉生病了。我为她订了份蛋糕，并请糕点师写上“祝你早日康复，莎拉”的字样。可以说，这个蛋糕以及上面的祝福语的价值远胜一吨的药物。当莎拉看到这个蛋糕时，她兴奋地笑着叫着，让我这个做祖父的也为之精神一振。
如何“在蛋糕上做装饰”，这种小事的背后也有几个关于成功的故事：
两年前的一个冬天，我们家里的水管结冰了，一滴水都流不出来了。我打电话找水管工人，前五个人都给了我否定的答复：“打电话的人太多，我们应付不过来，最快也得两天以后才能轮到你家。”最后，第六个水管工人说：“事情是这样的，我已经连续工作40个小时没休息了。不过我知道你住在哪里，而且我也很想帮你的忙，如果你愿意把房子的灯开着，告诉我钥匙放在哪儿，我凌晨1点到两点左右会去你家。”
清晨两点刚过，这位水管工人到了我家，当时我还在工作。不一会儿，水管就通畅了，然后他走了。不过事情并未到此结束。4天后，我接到这位先生的电话：“我只是想确认一下，你家的水管是不是正常，有没有漏水问题。”
我告诉他一切顺利，他说：“很高兴能为你服务，舒瓦茨先生，我也为人家安装空调，如果你夏天时需要我的服务，只要打个电话，我马上到。”
就像命中注定一样，6月时我家的空调系统出了故障，那位及时为我家修好水管的工人很自然地接到了这份活儿。为什么呢？因为他在天气冷时为我们提供了适时的服务，而且打了一个询问“是否正常”的电话。
这位水管工人为他的“蛋糕加上了装饰”，他因此得到了更多的赚钱机会。
我们再看看一位年轻牙医是如何在执业时“为自己的蛋糕加上装饰”的。
我熟识一位牙医，25年来一直接受他的服务。不久前他告诉我，他准备退休了，并且把诊所卖给了一位刚从医学院毕业的年轻牙医。老牙医向我保证，这个年轻人非常胜任，并建议我以后可以找他看牙。
不久，我的牙齿出了问题，我和这位新牙医约好了看诊时间。坦白地说，我心里很担心，不过见面后我发现，这位年轻牙医非常专业，而且充满自信。
第二天是星期六，我接到一个电话：“我是比尔·威尔森，您的牙医，我想确认一下，昨天的疗程是否一切顺利。”然后他又给了我一些建议，并说他很高兴为我服务。
想象一下！一个牙医打电话来确认你是否一切安好。这个电话就像点缀在蛋糕上的装饰，说明这位牙医确实关心我的愈后情况。
这短短3分钟的电话，让我做了一个决定，未来许多年我会一直找这位新牙医解决我的牙齿问题。而且如果别人问我：“你可以推荐一位牙医给我吗？”你当然能猜到我会介绍谁。我想，那个电话将来会为这个年轻牙医带来数千美元的收入。
把服务放在第一位，收入自然会随之而来，这是一个永恒的成功法则，就像地心引力是物理学里的一个永恒定律一样。
我有个朋友，是从事住宅销售的。每次结束一笔房屋交易后，她都会打一个电话给买家。“这在房地产界是不常见的，”她解释道，“大部分的中介公司都害怕买家会抱怨一堆事情，因为客户经常会遇到一些小问题。而我每次都会协助他们解决。我在业界的声誉更多地是来自良好的售后服务。从另一个角度想，我很高兴客户对我抱怨这些事情。因为人们一般很快就会忘记不久前是谁把房子卖给了自己，但他们会记住提供售后服务的中介商。”
“而且，你可能会感到很惊讶，”她继续说，“很多曾向我买过房子的人在几年后还会和我联络，告诉我他们被调职到外州，请我帮忙卖掉以前我卖给他们的房子。自从13年前进入这一行，我曾把同一栋房子先后卖给3个买主。”
每次交易后，他们都会附送小小的“装饰”，这就是售后服务。其实，这样做非常划算，只要你付出的稍稍多于人们所期望得到的就可以了。
和任何行业一样，服装批发业也是高度竞争的行业。有时候，一个小小的成衣零售商一天所接待的服装推销员比前来买服装的顾客还多，这些推销员都想推销出更多的服装商品，不过很少有人能有所成就，但约翰成功了。
有一天我问约翰，他的业绩为什么会比一般的服装批发商多一倍甚至更多。
约翰思考了一会儿，说：“因为培训。”
我很诧异：“我知道对某些人来说，培训是成功的最关键因素，但很少有人说自己的成功是因为培训。”
约翰笑了，说：“我刚才没说清楚，我并不是说是我所受的培训使我有了高收入，我的教育程度只是在夜校上了几个学期的课而已。我说的培训是指我要指导我的零售商如何去卖我的商品。”
“你要知道，”约翰解释道，“当零售商收到我卖给他们的商品时，我的销售工作并没有结束，只不过进行了一半而已。另一半要等顾客从零售商那里买走我的商品才算完成。我的客户并不都是称职的商人，有很多人并不知道如何销售商品，如果他们卖不掉从我这儿购进的商品，我的生意也很快就做不下去了。所以，每当我向零售商介绍一款新产品时，我会告诉他们：这款服装的主要客户群是哪类女士，比如说她们的年龄、对时尚的敏感度或收入情况，等等。我还会告诉他们，应该向顾客强调这款服装的特色，合理地展示商品，而且最重要的是抓住客人的想象力。”
“‘抓住客人的想象力’是什么意思？”我问。
约翰又笑了，他说：“大部分卖服装的人其实销售的是布料，他们会说‘这件衣服百分之百是用羊毛制成的，’或者‘这件衣服洗过之后不会缩水’之类的话，这样是没办法卖出商品的。因为他们只是在重复衣服标签上的内容而已。我教我的零售商这样做：告诉顾客这件衣服会让她们在公司里看起来很漂亮，大家一定会认为这件衣服的价值比我们的售价高，或者说‘你穿上这件衣服看起来比较瘦’……这就是我指的想象力。当我的零售商掌握了这些想象力的概念后，他们就能卖出更多的衣服，我也就能赚得更多。”
“其实道理非常简单。但是我的同行们只是想当然地认为，每个零售商都知道如何向顾客介绍或销售商品，其实不然。所以，这就是我对你的回答，也是我能够比同行多一倍以上业绩的原因。”
在此，请所有的销售员留意：为你的客户提供一些额外的服务，帮助他们卖出你的商品，他们就会和你做更多的交易。
总而言之，不管做什么，你都要多付出一点额外的东西。
有位妇产科医师，他会在每位孕妇生完孩子出院后，亲自打电话向她们表示问候。他向我讲述这样做的原因时说：“主要是出于一种善意，是想表达我对母亲和婴儿目前情况的关怀，不管现在照料她们的是什么人，我都会打这些电话。当然还有一个自私一些的因素——我希望这些新母亲日后会将她们怀孕的朋友介绍到我这里来。”
我认识一位保险公司的专员，他在每次处理完索赔案件之后，都会打电话或拜访投保人，确保他或她对一切感到满意。由于投保人已经确信保险公司会真正赔偿，所以这个电话正好可以让投保人再评估一下是否还有其他保险需求。这种适时的电话对双方来说实在是再完美不过了。
每个行业里的聪明人都会“在自己卖出的蛋糕上加一点装饰”。比如，想要争取市场占有率的计算机公司会在产品售出后对客户做后续访问，以确保所有系统正常运行。我认识一位服装销售员，他在顾客购买新衣服一个月后，会打电话询问他们，是否对商品感到满意。在电话里，他也会顺便告诉顾客，店里最近又进了一批新货。
贝蒂专门销售各式各样的家庭用品，从洗洁精、洗发水、地毯清洁剂到防臭剂一应俱全。她每个月都会致电给以前的客户，了解他们上次所购买产品的使用效果，并介绍一些他们可能会用到的其他产品。“没错，”她说，“我们的产品是最容易买到的，有些客户会主动打电话来向我订购。不过，为了让我的生意持续成长，我会主动打电话给他们。”
那些希望取得好成绩的学生，在准备论文报告时会多用一点心思。比如，使报告的版面更整洁，或把报告放在干净的资料夹里，而且他们一定不会忘记把教授的名字正确地打在报告上。
“在蛋糕上加点装饰”，让人们得到超过他们预期的东西，而这种“装饰”可能仅仅是接个问询电话这种简单的小事。事实上，很多时候，当你为公事致电客户时，你会听到对方说：“我不喜欢我的工作，你干吗来烦我？你现在又想怎么样？”从他接电话时的态度，你就可以想见他对自己工作的态度也是如此。
一个聪明的经理会把不容易表现出负面情绪的人安排在与接待有关的职位上，例如接线生、接待员、柜台收银员或售票人员。每个行业所服务的顾客或客户，都很少有机会见到这家公司的总裁或重要的经理。评判这家公司的好坏的标准常常就是看这些职位相对较低的接待人员对待服务对象的态度。
经验丰富的旅行者会选择在那些订房人员态度礼貌和积极的旅馆住宿；人们会根据服务人员如何带位、服务和结账来选择到哪家餐馆用餐，美味的食物通常比不上周到的服务更能引来回头客；私人快递公司知道礼貌、友善的服务是他们击败政府邮政服务的最强大的武器。
一般而言，柜台人员的态度对客人的影响大都是负面的。像“请”、“谢谢您”和“您今天看起来气色好极了”这些语句是在销售商品和发展公司时最优质的免费“装饰”。
管理者们请留意：打电话到你自己的公司里，如果你听到的声音无法传递出“很高兴能为你服务”的美好感觉，你就应该重新进行训练或安排他人做这个工作。请一位朋友拜访你的公司，如果他没有得到十分满意的服务，那么你就需要采取行动，以改善你们的服务质量。
你所提供的产品或服务就像是一个经过烘烤的生面团，但当你为它加上“装饰”——一些售后服务时，你就已经让这个普通的生面团成为地道的美食了。试试看吧，如果你做到了，你一定会享受得到它带给你的回报。
请使用“假想最理想结果”策略
几个月前，我在明尼阿波利斯市和一个年轻的朋友艾力克共进早餐。他所在的公司专门提供会议安排方面的服务，包括为大公司筹划会议，安排相关设施、主讲人、奖品和辅助节目，并为与会者安排交通工具等等。总之，为保证会议圆满成功，他可以为会议主办方提供一切大小服务。吃早餐时，艾力克问我：“你还有3个小时才上飞机，我要去拜访一位未来的准客户，你愿意和我一起去吗？或许能给我的销售演示文稿提一些建议。”
我告诉他只要不妨碍他工作，我很乐意与他一同前往。
艾力克对一切都把握得很好，他先请客户描述对这场会议的期望。他说：“布朗先生，假设现在这场会议已经结束，出席者都离开了，你希望你的公司及明年的年度目标和新产品在他们心中是什么样子呢？在最理想的情况下，你希望这场会议能够达到什么目标？”
艾力克的演示文稿是由邀请客户描述对“最理想结果”的图像开始的。
当完全了解客户对理想结果的想法之后，他先是详细地复述了一遍这位潜在客户对会议目标的期望，然后向他表示感谢，并和这位潜在客户约好一个时间，好给他做一个详细的会议规划演示文稿。
艾力克稍后向我解释说：“对于新客户，我总是进行两次拜访，第一次拜访时，我只搜集信息。在了解这位潜在客户的希望和需求之前，我绝对不会告诉他，我能提供多好的服务。第二次拜访时，我才让他知道我的服务是怎样帮助他达到目标的。”
坐在返程的飞机上，我脑子里想的都是艾力克，以及他那独特、有效而且让人印象深刻的销售方式。艾力克并没有告诉客户：“这就是你能得到的最好服务。”或“我们刚好有个方案很适合你的会议。”相反，他扮演的是一个诊断者的角色。他先让那些潜在客户描述自己期望达到的目标，然后再设计一个能够让他们满意的理想提案。
人们在找工作时，通常都会把重点放在履历表上。事实上，现在的履历表只能为你争取一次面谈的机会，并不能为你争取到工作，而真正发挥作用的是这一次面谈的机会。面谈时，你可以运用艾力克的假想最理想结果策略来彰显你的优点，运用假想最理想结果的策略来获得工作。
那么你该怎么做呢？
面试开始时，你可以这样对面试官说：“我知道我们今天能会面是因为您想更详细地了解我的情况，看我是不是理想的人选，而且我也想看看贵公司是否适合我，这次会面是为明确我们的主雇关系是否对双方都有利。先生，可否请您描述一下您心目中的理想人选是什么样子的？”
这是很坦白的表述，也很公平。面试官可能会回答：“我们要找的人一定要拥有这几项特质：诚实、称职、有抱负和创造力，而且愿意为公司付出。”
现在，当你知道这家公司所期望的特质时，你可以解释自己如何符合他们的理想标准：提供一些可以证明你诚实的事实，例如你曾经负责财务或采购工作；列举你的相关工作经验、教育背景和曾经获得的奖项……以此来说明你的能力足以胜任这份工作。
当你请面试官描述什么样的人最适合担任这个职位时，你可以先进行充分而成熟的思考，然后再根据对方的需求展示你的才能与条件。这也是在向雇主证明，你在应征这个工作时是认真和务实的。
了解艾力克是如何成功运用假想最理想结果的策略之后，我开始在销售讲座里介绍这个策略，并说明我是从谁那里学到这种方法的。我曾向一群房地产中介商介绍假想最理想结果的销售策略。18个月后，我遇到了洛杉矶的一个房地产中介商——杰克。
杰克向我讲述了他是如何将这个策略应用到自己的工作中的：“在听你的讲座后不久，我接到一个电话，对方是匹兹堡一家公司的主管，正负责筹备在洛杉矶设立新的分公司。”杰克说，“我没有像往常一样，刚谈一会儿就向他保证寄一些所售房子的资料给他，相反，我请他先详细地描述所要房子的样子。经过一个小时的交谈，我知道他想要一套僻静的房子，了解了他所喜欢的社区形态，还知道他希望有方便的交通能到达购物中心、学校和高尔夫练习场。我知道，客户的感觉是很重要的。我答应他，我会仔细地从公司数据库里的2160套房子中进行筛选，两天后再和他联系。”
“两天后我打电话给他，告诉他我已经找到4套符合他要求的房子，希望他和太太下个周末到洛杉矶一趟，亲自看一看这些房子。”
“星期六早上，我在机场与这位客户和他的太太见了面。我带他们到那4套房子所在的城区用午餐，然后带他们逐一看这4套房子。3个小时后，这对夫妇做出了决定，这笔交易就这样成功了。”
“你说自己用假想最理想结果的策略卖出了价值150万美元的房产，这个人买的房子值这么多钱吗？”
“哦，不是的，”这位中介商笑了，“但在接下来的6个月中，又有另外5个家庭被调到洛杉矶来，由于他们的上司对我所提供的服务非常满意，因此很自然地，就把我推荐给了他的下属。所以，最后我总共卖出了6套房子。”
我也曾向一位做直销的朋友介绍假想最理想结果的策略。他们公司的销售人员通常都是兼职的。
为了吸收新成员加盟，他会请这些人描述他们希望拥有的理想工作的远景。这位朋友告诉我，大家都希望从兼职工作中获得较高的收入、与家庭相处的时间、弹性的工作时间、没有太多上司的干预和真正有价值的产品。
“在让大家说明自己构想的远景之后，”我的朋友说，“我就向他们说明，我们这个行业是多么符合他们的要求。”
假想最理想结果的策略确实能奏效，你也试试看吧！
一家规模很大的软件公司运用假想最理想结果策略从美国及欧洲的2000名客户那里得到了比同行更多的交易机会。这家公司有个制度：每年邀请客户自费参加两次会议。会议的目的是让客户有机会告诉软件制造商，他们期望目前的软件做什么样的修正与改变，以及自己需要什么样的新软件。通过这种方式，这家软件公司将它的行销成本降到了最低，并且凝聚了惊人的客户忠诚度。
在运用假想最理想结果策略时，最重要的是让人们愿意说出心里的想法。每个人都会对一些事有意见和想法：这家公司是做什么的，他们的做法对不对；哪些事对国家经济有帮助，哪些又是有害的；州长、市长或总统到底表现怎么样；社会现行的福利制度是该存在还是废止……等等。
而在同一家公司里，对于公司应该怎样经营，每个人都有不同的见解。问题在于，在大部分的组织里，真正做事的人绝不会询问别人：“你有什么意见吗？”“你对改善产品质量有什么想法吗？”以及“你可以提出一个更省时的施工方式吗？”因此，组织里有大量的智慧未被开发出来，那些充满想法的人常常有怀才不遇的挫折感，这样，组织的整体表现就会欲振乏力。
我有个朋友住在佛罗里达，名叫彼得，从事钢铁生意。在上一次经济衰退时，大部分的钢铁公司都面临生存危机，而彼得的生意却蒸蒸日上。一个月前，我和彼得在其公司的度假旅馆里碰了面。我问他是怎么让自己的企业在整个行业都面临困境时仍然持续增长的。
“我觉得有好几个原因，但我做的最重要的一件事，就是在做重大决定之前先征求下属们的意见。根据我在军队的经验，最有用的智慧来自于第一线的士兵。我们公司制造的钢材被用在全国各地的建筑装置上，因此和这些负责安装的工作小组谈话对我来说至关重要。我会询问客户对我们的产品有什么意见，有什么想法，并一直努力使他们表达意见的渠道保持畅通。就这样，我从安装人员和销售人员那里搜集到了很多有用的信息。”
“我们会依据客户的各种需求为他们量身订做冷冻用钢制仓库，我总是问现在的客户，他们期待在下一代的冷冻储存设备上看到什么改变。”
“所有的人都会思考，”我的朋友继续说，“所以我鼓励他们告诉我想到了什么。当我请安装工人、卡车司机、制作部门的人员或客户讲他们的想法时，我达到了两个目的：第一，我赢得了他们的信任，让他们得以有机会表达自己的意见；第二，我得到了许多可以获利的好主意。”
“不过，当我把这个征求下属看法的技巧教给我的几个经理时，我遇到了一些麻烦。有些人已经被旧有的观念制约住了，他们认为，询问别人尤其是自己的下属，并要他们表达意见，是软弱的表现。但对我而言，让其他人表达自己的见解则是强大的象征。”
好好地运用假想最理想结果的策略，能够帮助你得到自己想要的东西：一次成功的交易，一份更好的工作，或者赢得合作与支持……
你要做的是：
1 找出其他人心中认为最理想的利益。
2 改善你的服务或产品，为客户提供最理想的利益。
不管你做任何事情，都可以应用假想最理想结果的策略。
如果你是一个想得到优异成绩的学生，那么在一开学时你就可以问每门课的老师，要怎么做才能把课程学好；如果你是一个帮客户立遗嘱的律师，那么在你着手拟草稿之前，就要先深入地了解你的客户希望这份遗嘱达到什么目的；如果你希望6个月后得到晋升，那么就请你的经理告诉你，该怎样做才能达到这个目标。
考虑质量，而非数量
一般人容易满足于现状，他们与那些决心享受更好生活的人之间其实差别很小，但这小小的差异却造成了极大的不同。有成功意愿的人不管做什么，都会把质量摆在第一位，从商品采购到培养友谊都是如此；而一般人则把注意力放在数量上，他们考虑的是：“这要花多少钱？”“这个东西有多大？”以及“原价是多少？”
远离爱讨价还价的人。这几年我做了一个看起来有点好笑的小调查，不过它很有道理：在开始演讲前，我会请在场的女士写下自己大约拥有几双鞋。结果平均数字是24。然后我再问另一个问题：“在最近6个月中，你穿过几双鞋？”答案是平均4到5双。最后，我再问：“你为什么买了这么多鞋却不穿呢？”答案都很相似：“因为在搞特价，所以忍不住就买了。”或“鞋子在橱窗里看起来实在很漂亮，但买回来不久，就发现自己并不喜欢。”或“因为当时打了5折”……
当我做这个调查的时候，我了解到，那些被买回家却很少穿的鞋通常质量不好，做工粗糙，而且只是短期的流行款式，而女士们常穿的大部分都是质量好（当然也较昂贵），十分合脚而且好看的鞋子。
针对男性听众的衬衫和领带我也做过类似的调查，结果是一样的：大部分的男性固定只穿戴衣柜里的一部分衬衫和领带，而且那种“因为在搞特价，所以买下来”的动机也一样普遍。
相对而言，目光敏锐的购物者只拥有较少的物品。他们知道，真正划算的交易并不是“特价”或“大拍卖”。聪明的消费者了解这句话里的智慧——“付两倍的价钱，买一半数量的东西。”今天买的这些品质优良的服饰通常在10年、20年之后仍然不会过时；一辆真正的好车在5年或10年以后仍然有价值，人们也将继续对它投以欣赏的眼光，而今天的“特价车”到那时已经不值几文钱了；优质珠宝的价值会随着时间的推移而增加，而今天买的便宜珠宝到了明天就会失去价值。
如果我们把“特价”理解得通俗一点，它通常是指：品质不是非常好。
有人估计，人们所购买的那些标示“特价”的食物，最后有30%进了回收桶或垃圾桶。有个洗衣精厂商常用的花招就是在产品中掺杂很多非活性物质，然后装在一个特别大的盒子里，告诉大家这是“大特价”。不管你买的是什么，包括衣服、家庭用具、汽车、食物甚至是房子，你一定要特别留意因特价而购买的情况，“别为了一分钱的聪明，而做出一公斤的愚蠢行为。”这是本杰明·富兰克林的名言，它至今仍然适用。
有个新兴行业——迷你个人仓库近年来正在蓬勃发展。它为人们提供场所储存一些他们买了以后又后悔，要丢掉却又有罪恶感的东西。其实，小公寓和套房的空间大小并不是问题，无法抗拒购买欲望才是问题的真正所在。
应该交更多的一般朋友，还是只与真正的朋友往来呢？几年前的夏天，我在科罗拉多州的一个度假中心遇到一位前国会议员，我们刚好都在同一场人力资源会议上发表演说。之后，我们花了好几个小时讨论人生中最大的谜题——人。
“我在国会12年”，这位新朋友告诉我，“那段时间，我认为自己有几千个朋友。每个星期我都会收到上百封信，接到几十个电话。当我到选区进行访问时，总有无数的支持者围绕着我，我在筹措竞选经费时也从未遇到过任何困难。”
“然后呢，”这位前议员继续说，“我在第7次参加竞选时落败。在获知这个消息仅仅几小时后，我学到了这辈子最重要的一课。（此时，这位前国会议员举起双手，手掌心朝着我，五指张开。）我发现在这个世界上，我真正的朋友连10个都不到。”
“这次的经验一定让你永志不忘。”我说。
“的确，”我的朋友继续说，“在我终于有时间好好思考这件事之后，我的结论是，有10个真正的朋友比有1000个在成功时围绕在你身边、在失势时不理会你甚至藐视你的朋友要强得多。朋友就像世界上所有的东西一样，应该只以质量而不是数量来衡量。”
这位年长的绅士说出了一个非常重要的道理：真正的朋友，是那些真心关怀你，想帮助你，却对你无所求的人；至于那些只求你帮忙的人，绝对别把他们算进来。
在房地产业，较低的价格往往意味着房产的价值低。房地产可以说是我们所能找到的几近完美的行业或投资方向，是唯一可以真正永恒的资产，不枉我们称它为“不动”产。它不仅是人类创造出来的资产，也是我们食、衣、住、日常生活以及工作的来源或场所。不过，当人们需要购买或租赁房子时，许多人会把价钱放在价值之前，他们中的许多人因此受了骗。
找房子常常是个漫长而辛苦的过程，甚至可能变成一种折磨。当买主终于选定目标，决定付钱时，得到新房子的快乐差不多已经烟消云散了。通常，刚买下房子的夫妻俩都有类似这样的对话。
妻子说：“这可不是我梦寐以求的房子，不过我想它还是挺符合我们要求的。我们两个的收入加起来没多少，工作也不是铁饭碗，我们原本可以买那套更理想一些的房子，它才是我想要的，可是中介商说买这套房子比较划算。”
丈夫说：“我同意你的看法，坦白地说，这间房子太普通了，让我觉得都有点不好意思。不过，如果运气好的话，我们的收入会增加的，这样，或许四五年之后我们就可以搬到更好的房子里了。”
妻子说：“希望如此，吉米现在只有4岁，至少这几年附近的环境还比较适合他。”
这对夫妇的妥协是否值得呢？他们并不真的喜欢自己买的这套房子，所以他们不会很在意地照料它，也不会做太多的装修，而他们的孩子已经到了需要活动空间与环境的年龄，这对孩子的影响是很大的。因为这套房子并不坐落在繁华的市区，它的价值当然会比好区域的房子要低。事实上，这套房子甚至可能会贬值。
我们所居住的地方和环境，对我们的方方面面都会产生影响，如我们对生活的态度、信心、友谊，甚至我们的健康情况。与为了节省而妥协的人相比，那些选择高级地段房地产的人会比较快乐。每隔一段时间他们的生活都会有所改善，而且他们对自己的认知更好。
避免回形针心态
要想知道自己能否积累大量财富，你只须回答两个问题：
1我要怎样增加利润或收入？
2我该怎样减少支出或降低成本？
每个有关个人管理或公司财务的决定都与这两个问题有关。
当讨论到如何控制支出时，许多人都会表现出回形针心态。我曾在十多个场合里观察到：公司主管在讨论如何减少支出或控制成本时，几乎毫无例外地会把对话集中在如何减少一些相对不重要的花费上。例如办公用品（记事本、信封、回形针等）、差旅费，或在夏天时调高空调的温度，在冬天时把暖气开小一点。
与此同时，这些在小处省钱的努力通常都忽略了节流的大方向。例如减少生产利润低的产品，将一些部门合并，让计算机发挥更高的效能，以及选择新代理商等。
有人曾说：“很多人知道所有东西的价钱，却不了解任何东西的价值。”我们每天都能看到这句话在生活中被验证。许多人做生意的方式就是“只为一分钱的聪明，却做出一公斤的愚蠢行为”，这些在我们的生活中似乎已司空见惯。很多人在买汽车保险时只选择最基本的优惠项目，但日后出事时却发现，有些事保险公司根本不理赔。到那时才大感惊讶或大发雷霆是毫无用处的。
有个朋友跟我讲过他和一个收费便宜的会计师交往的经历。
“我对会计事务几乎一无所知，我和洁捷合作了6年，他的收费非常低。后来我改变了主意，决定换个会计师。我的新会计师收费比较高，但由于时间紧迫，所以我还是决定让他为我做年度申报工作。他仔细看了我6年来的报表，然后告诉我，我从以前的那个会计那儿得到的建议都是错误的，虽然基本账务没什么问题，但在折旧、支出、抚恤金、获利分配以及预扣所得税这些项目上出现了许多计算上的错误。我问他，这些年来我多付了多少税。他回答，‘我必须花很多时间才能告诉你一个准确的数字，我估计至少有10万美元。不过现在想要弥补这些由于鉴定错误而多缴的税已经来不及了。’”
洁捷在6年中使我多缴了10万美元的税，而他为我省下的会计费用大约只有40005000美元。
我刚踏入社会时曾为一个非常小气的老板工作，我的工作内容之一是雇用书记员。我曾多次建议雇用应征者中条件最好的，他们的薪水大约比一般人员多出10%20%，但我的老板喜欢低成本的人。不过最后他还是付出了高成本，因为那个书记员不仅工作效率低、犯错多，而且常请病假。
留 意 细 节
哈维曾说：“成功是细节之子。”这句话真是再正确不过了。我们大概都看过某场落败的比赛，其失利的原因仅仅是因为一个球员没有按照战术规划抵挡住对方球员；我们看过台上的小丑因时间掌控差了不到1秒钟而失误、摔倒；我们也曾见过销售人员在与客户沟通时只因发音出错而失去订单……
请你思考下面这些例子：
当初，福斯汽车制造厂的金龟车是全球销售最好的车型之一，因为人们信赖福斯汽车的耐久性和可靠性，而其中最重要的原因是他们从不忽视每一个细节。后来这家制造厂开始在美国本土制造汽车，但不久销售量就开始下跌，原因只有一个：忽略了细节，很多小事上都出了差错。比如：汽车的门把手会掉下来，离合器有瑕疵，空调系统无法运作，刹车系统功能不太正常……这些安全问题导致厂家数次召回汽车返厂检修。
福斯汽车之所以失去了大量的市场，并非由于汽车的原始设计出了问题，而是因为组装汽车的详细指令没有被仔细地、按部就班地执行。这样做的结果导致数以万计的买车人都无视福斯汽车的存在。如果福斯汽车公司想改变这种命运，除非它能重建自己的质量保证体系。
对细节掉以轻心的事件并非只在福斯汽车制造厂发生过。几年前，更多的美国车辆被召回原厂检修，都是因为细节上的疏忽，而不是因为制造程序出了问题。
有位外科医生告诉我，有一次他花了5个小时才完成一项膝盖手术，而通常这项手术只需3小时。“我发现所用的膝盖关节机械零件的尺寸有误，我花了2个小时才找到尺寸精确的零件。”
华盛顿国际机场有架飞机在起飞后发生意外，上百名乘客罹难。原因是飞行员错误地认为，机翼上几百磅重的积雪对飞行没有影响，但这些额外的重量确实干扰了飞行，结果飞机起飞不到几秒钟就失事了。
完备的主要计划加上仔细的细节规划就能获得成功。一旦主要计划成功，我们对细节所付出的努力也不会白费。我的一个朋友在新奥尔良拥有两家生意兴隆的餐馆，我问他是怎么在大多数餐厅收支勉强持平的情况下，把自己的生意经营得这么成功的。
这位朋友笑着说：“我的成功有三个秘诀：细节、细节、还是细节。让我从菜单说起吧。我的菜单上的每道主菜、沙拉、饮料、面包和点心的名字都是经过仔细斟酌后才确定的；餐馆里的装潢是我听了5个室内设计师的意见之后才选定的；我在听过40个小提琴手的演奏之后才选出目前在餐馆里演奏的3个人；从花卉的摆设、家具、椅子、银制餐具到所有的东西都是经过精心挑选的。”
“那么食物呢？”我问。
“这是整个餐馆经营中最简单的部分，”我的餐馆老板朋友说，“我们只买品质最好的肉类、蔬菜和水果，新奥尔良的其他100家餐馆也是这么做的，但我和他们的差别在于，当他们只专心准备食物时，我的服务员会留意餐馆里所有的细节。”
我的朋友又一次笑着说：“细节、细节、还是细节。”
虽然他的餐馆的收费是别人的两倍，却永远座无虚席。之所以如此，只因为他了解这句话里的智慧：“对于有远大梦想的人，小事能造就大不同。”
在细节上多用一点心思，就能让别人乐意付出更高的价钱。我问一个成衣制造商，他所经营服装的价格何以能够比竞争对手高出一半甚至一倍。
他回答：“我知道你是个‘大’思想家，我也是，不过我也是一个‘细节’思想家。”
“你愿意做进一步的解释吗？”我问。
“我很乐意。”
然后他从衣架上拿起一套衣服，告诉我他是怎么以其他竞争者不愿意做的方式制作衣服的。他一边说，一边让我看衣服的针脚、织法、衣缝、衬里以及纽扣的缝缀方法等等小的细节。
在第二次世界大战中，最具象征性的战役也许就是英军击沉德国战舰“俾斯麦号”了。如果“俾斯麦号”还在海上猖狂，英国就可能战败，所以，丘吉尔当时下决心一定要击沉它。但在发布这道命令之前，丘吉尔曾一次又一次地和他的海军指挥官联络，以确保所有的细节都已处理妥当。几天后，“俾斯麦号”战舰就被击沉了。对细节的留意与否绝对会有很大的差别，丘吉尔因为留意到了一些“小”事情，英国人才免于战败的命运。
“无足轻重”的小事往往具有决定性的影响
我常为各种商业工会以及各种团体做关于销售与管理的演讲，因此每周都有机会亲眼目睹细节的重要性。
以下是我上个月看到的三个因细节的失误让与会者的注意力从会议目的转移出去的状况。
状况一：会议日程表上一位重要嘉宾的姓名被拼错了。对于我们这些专业演讲者来说，这种状况是家常便饭。我的姓——舒瓦茨就曾被拼为史瓦兹、史华茨、舒华茨、苏瓦茨，甚至是薛瓦茨。我们已经不把这当回事了。但这位受邀嘉宾却不肯罢休，他大发雷霆，愤怒地向会议的执行主管、主席和参会人员抱怨。轮到他演讲时，他又郑重其事地表达了对姓氏被误拼的不满。当然，这位嘉宾确实有点反应过度了。尽管如此，他的愤怒强调了一件看起来微不足道但却很重要的事情：应该正确地拼写别人的姓名，不管是在便条、信件、邀请卡或布告上都应如此。
有句老生常谈的话是这样说的：“在我们的语言中，一个人的名字是最重要的字眼。”
状况二：在一场授奖宴会上，有12个人荣获卓越表现奖。但授奖名单上却不慎将其中两个人的名字漏掉了，整整一个星期都没人注意到这个错误。那两位被忽视的人也一直保持着沉默，没有自己提出来：“嘿，我的奖呢？”
但伤害已经造成了，那两个没有受到表扬的人觉得自己被遗忘了，不如别人重要了，他们在未来的工作中再也不可能表现出一如既往的合作与牺牲。
当你颁奖时，一定要确保所有该得奖的人都能拿到他们的奖品。
状况三：畅饮时间拖得太长。宴会前畅饮一番是美国人举办宴会的传统，各种酒精饮料免费供应，有些与会者在这种场合常常会打破自己的饮酒纪录。在最近的一场宴会上，有位主持人决定让每个人在宴会开始时都有一个“超级好”的心情，将宴会前的畅饮时间由原本的60分钟延长到90分钟。
参加这场宴会的大约有500人，当开始上菜时，大约有1／3的人已经喝醉了，还有1／3的人有点醉意，而剩下的1／3是清醒的。接下来，这位主持人又犯了一个“小”错误，在用餐时间内让酒吧仍然营业，所以人们在吃饭时仍然可以继续喝酒。
最后，当一位美国参议员上台演讲时，台下简直一片混乱。他的演讲主题非常严肃，但他刚讲几句话，听众里就有几个喝醉的人开始诘问他。在他演讲的过程中，至少有12个人离席上厕所，然后又从厕所陆续返回座位。
请分析一下这次会议的结果：当参议员演讲完毕，他不只是愤怒，简直是快气疯了。他后来告诉我：如果下次这个工会及其成员再请求华盛顿政府帮忙，只好让他们另请高明了。
这次会议令工会主席非常尴尬，而清醒的听众则觉得自己被这些喝醉的同事冒犯了。
把畅饮时间减到30分钟以下，就不会出现这种局面了。
避免不必要的争执
许多人在一天中要和别人发生好几次争执，他们会因工作分配以及如何执行上级下达的指令而去争执；可能为应该到哪里用餐、与己无关的政治问题，以及公司事务而争吵。争吵的内容从大事到小事无所不包。
但是人们绝不会在争执中获胜。让我告诉大家一个奇妙的事实，你就知道这句话是多么有道理了：如果你和伴侣起了争执，不管争论的是到哪里吃晚餐，如何度假，或孩子该上什么学校，结果你都是输家。任何争论的结果都是如此，就像把一串鞭炮绑在一起一样，争论会引起连锁反应。一件看起来微不足道的小争论会制造出许多新的口头攻击。比如，“我真受不了你的朋友和亲戚！”“你为什么不为这个家多贡献一点？”“为什么什么事都要遂你的意愿？”
如果和一位潜在的客户争论你的产品和竞争对手的谁的利润多谁的少，那么最后肯定你是输家；如果和交通警察争辩，那么你的罚单上所违反的交通规则就会多加一条；如果和裁判起了激烈争执，那么你就会遭到被罚下场、罚款甚至禁赛的惩罚。
当两个人起争执时，每个人都会绞尽脑汁地证明自己有理，争吵的时间越久，双方就越坚信自己有理。请看看下面这个因小而无谓的事发生的争吵：
比尔认为巨人队的四分卫是联盟里最棒的，但杰克“知道”里蒙队的四分卫才是第一流的，比尔和杰克为此吵了1个小时，他们都拼命证明自己是对的。他们争辩得越久，从记忆里找出的证明自己所言不虚的证据就越多。这场争执从表面的分析开始，很快就扯到完成过人动作的百分比、被击倒的次数、拋球能力等等。
现在这场争执的惊人结论终于出现了：比尔比之前更确定巨人队的四分卫比较优秀，杰克则比开始时更坚持里蒙队的四分卫是最棒的。
有个法则是我们应该谨记在心的：争执得越久，争执得越多，双方就会越坚信自己是对的。争执的结果是：让双方都竭尽所能地证明自己的论点。当一个人被迫要证明自己的观点时，他会挖掘出更多的“证据”来证实自己是正确的。
争执并不会改变任何人的意志。在总统竞选时，候选人之间的辩论是选举过程中的重要程序之一。但这些遵守规则的正式辩论，真的能改变选民的意志吗？民意测验的结果是否定的。同意与政敌进行辩论，只是候选人为了巩固自己原本已拥有的支持者；拒绝与对手辩论只会让候选人显得懦弱，而这一点可能导致他的选票流失。
本 章 总 结
* “在蛋糕上加点装饰”，向人们提供多于他们所期望的东西或服务。你付出得越多，你所得到的回报也会越多。
* 如果你想影响他人，就想一想假想最理想结果策略，并为你的客户提供他们心中所期盼的完美商品。
* 要考虑质量，而不是数量。当你购买商品时要明白，质量好才能真正对你有利，而数量多只是花费你的金钱而已。慎选朋友，赚取更高的收入。
* 真正目光远大的人会留意细节。要知道：成功是细节之子。
第四章
如何树立成功的信心
有一天，我为一所大学的学生播放了一部电影，内容是关于一场核战争对人类生活所造成的影响。之后我询问了100位大学生对这部影片的看法：“你会因为担忧核战争的爆发而失眠吗？这部电影是否会改变你对核武器的看法呢？你是否害怕核战争梦魇成真呢？”
答案几乎都是否定的，只有3个学生真正关心或担忧核战争，以及它对人类文明的破坏。对于核战争是不是这个世界最可怕的灾难这个议题，人们似乎并不感兴趣。
这部电影播放之后，安眠药和镇静剂的销量并没有增加，校园里的自杀率也没有升高，防空避难所、罐装食品和瓶装饮用水的需求也没有上扬。
我的结论是：尽管这种恐怖的灾难可能会破坏人类数千年以来的一切文明，但人们对它一点都不感到惊恐！
《新英格兰医学》期刊上有则新闻：“在美国，每天有超过1000个人因为抽烟导致的疾病早逝。”这是个冷酷的事实，其中抽烟是造成早逝的主因，因为它会直接影响心、肺、肾和膀胱的功能，几乎是一切疾病的诱因。
但瘾君子们是否会因此放弃抽烟呢？或许少数人会，但据统计，每天仍有大约1100个年轻人会染上这种嗜好。
吸烟对人体有害的证据几乎所有人都能举出一二，那么按常理说，人们应该不顾一切地戒掉烟瘾。但是大部分的瘾君子会说：“不会轮到我的，这些病可能出现在别人身上，但不会是我。”，“我以后会戒掉的”，“我还很年轻”，“我知道有人一天抽3包烟，还是健康地活到了92岁”……
结论是，大部分瘾君子对于吸烟对自己可能造成的伤害并不感到害怕。
那么，我们真正恐惧的是什么呢？是担心找不到合适的工作，加薪的要求不被批准，一项交易不能成功，所做事情不被朋友认同，或得不到自己想要的东西？这些事都和我们的情绪有关，恐惧会削弱我们的斗志，阻挠我们获得成功和追求更美好的生活，而实际上，恐惧常常是一种错觉，它存在于人们错误的思考中。
所以我要告诉大家：你可以战胜这些恐惧，可以让自己跨越障碍，享受成功、财富与快乐。
做自己害怕做的事，恐惧自然就会消失
富兰克林·罗斯福的夫人艾琳诺·罗斯福虽然出身名门，但她年轻时却内向、少语，不愿与人沟通，总有一种不安全感。与同辈相比，她对自己严重缺乏信心。但后来她战胜了自卑与怯懦，成了一名成功的演说家和作家，也成为20世纪最有影响力且最受世人爱戴的女性之一。
她是怎么做到的呢？
因为她战胜了可怕的心理学疾病——“害怕人群”。当然，这要归功于她掌握了治愈这种疾病的方法。她在《从生活中学习》一书中写道：
“当你每一次停下来，去面对心中的恐惧时，你都能获得力量、勇气与信心，你可以自豪地对自己说：‘我已经经历过最大的恐惧，我可以承受下一次的考验’……你一定要在自己认为办不到的事情上采取行动。”
换言之，艾琳诺·罗斯福选择了直面恐惧，从而战胜了它。她告诉自己：“我可以做到，我能完成这件自己害怕做的事情。”
我曾和几位美国最优秀的演讲家分享过这段话。当我们交换工作上的一些趣闻和经验时，他们承认，虽然自己已经积累了数千场的演讲经验，但每次上场前或多或少还是会觉得紧张和不安，对每次的演说都感到有点害怕。不过他们也一致认为，每次上场前的些微紧张可以为身体制造一些肾上腺素，让自己保持机敏，并鼓舞自己更努力地向听众传递信息。
每个人在面对一些打心眼里不愿做的讨厌差事时都会产生恐惧心理。例如，在必须致电一位潜在的客户时感到恐惧，当信用出现问题需要向银行询问贷款时感到担忧，在职场碰壁后不敢去应聘新工作，以及必须给某位正生气的客户打电话商讨事情时害怕碰钉子……
