单、实用、舒服。在购买产品时，希望可以得到良好的待遇，因而对推销
员的服务质量要求很高。推销员在给老年消费者推销产品时，一定要强化
自己的服务理念，介绍产品时一定要耐心、细心、周到，语速放缓，声音
放大一些，总之，服务越贴心，老年消费者购买的可能性就越大。
其次，男性消费者和女性消费者的购买心理也是有差异的。
男性顾客购买产品时普遍比女性消费者理性，他们购买产品时目的
性很强，对于自己希望购买的产品，他们一般会提前进行信息方面的搜
索，自己选择产品。因此，推销员在面对男性顾客时，最好不要喋喋不
休地介绍，多给对方时间思考。男性消费者一般不会过多考虑价格因
素，推销员对于产品的介绍，应把重点放在其品质上。
女性顾客选择商品时心思比较细腻，商品的价值和价格是其考虑的
对象，购买情绪容易受到外界环境的影响，她们比较注重直观印象，因
而对产品的造型要求很高。推销员在面对女性消费者时，应该表现得耐
心周到一些，对其提出的问题应该一一给予合理的解答，那样才能使女
性消费者满意，推销才能成功。
￥从性格入手破解心理密码
客户的性格各异，这就要求推销员有“识人”的本领，要正确把握
客户的性格，这样推销活动才能成功完成。
“识人”是一个很关键的问题，三国里的人物个性分明，每个主人
公都有其性格特点，根据这些人物可将客户分为几个类型。
“孔明型”客户
诸葛亮是个知识面很广的军事统帅，他了解许多作战规则，熟于揣
摩对手的心态，给人以无所不知的印象。从营销学的角度来看，诸葛亮
属于“分析型”的客户，也就是说，这类客户拥有渊博的专业知识，了
解生意场上的规则，属于决策者，他们对于产品功能等方面的信任度建
立在事实数据的基础上，对细节的把握度很高，具有很强的问题分析能
力，他们还拥有敏锐的观察力，讲求数据的精确度，工作比较严谨，讲
究实事求是，不会受外界因素的干扰，有自己的判断力。
小王是做计算机销售的，他的业绩一直很好。但是有一次，小王遇
到了一个网络公司的客户，这位客户也是做电脑起家的，对电脑方面的
知识很精通，小王屡次与之沟通，屡次遭遇失败，这让小王觉得很
郁闷。
为了能成功地推销出产品，小王甚至用了送礼的方式，结果那位客
户不吃这一套，甚至还拒绝再见小王。同事小张接过了这个单子，在与
该客户的初次交谈中，他发现对方属于“孔明型”客户，于是第二次见
面时，小张拿出自己的销售记录以及产品的介绍资料给该客户看，在谈
话中，小张表现得很诚实，在一些关键性的问题上还与之进行了实事求
是的讨论，对于客户的疑虑，小张也给予解答，在谈话结束后，该客户
就同意了签单。
对待“孔明型”的客户，推销员应该采取特定的推销方式，因为
“孔明型”客户都有自己一套特定的处理问题的方法。一般做过会计或
者产品开发的客户大多属于“孔明型”客户，这类客户有自己的想法和
观点，喜欢从专业的角度去分析问题，一切都以事实为依据。因此，推
销员在与之合作时，千万不要提供模棱两可的数据或者出现对自己所推
销的产品不了解的情况，不要试图用一些非常规的推销方法，比如攀亲
带故、送礼等，如果出现这种情况，你的推销将必败无疑。
“曹操型”客户
曹操在三国里可以算得是风云人物，他控制欲强，喜欢支配别人，
颇具领导才能。从营销学的角度来看，曹操属于“领导支配型”的客
户，这类型的客户最大的特点就是做事比较强势，喜欢掌握说话的主动
权，公司的领导人物一般都属于这种类型。
“曹操型”客户已经习惯了支配别人，他们历来认为自己的观点是
正确的，他们对时间的掌握度很精准，与他们合作一定要注意时间的安
排，最好每次都能提前到场以示尊重。在沟通过程中，切忌拖泥带水，
要有一定的谈话思路，最好不要和对方发生正面冲突，否则合作很难进
行。尤其要注意的是，推销员在与这类客户交往时，一方面要注意迎合
对方，另一方面又要保证有自己的想法，而且要将自己的想法不卑不亢
地表达出来，这样才符合这类客户的胃口。 -
某营销经理谈到自己的营销经历时讲到：“有一次，我们公司的推
销员去拜访一位‘领导型客户’，该推销员在谈话过程中一味地听从对
方的观点，自己的想法一点都没有表达出来，结果那位客户认为该推销
员肚子里‘没料’，合作就没有达成。随后，我又派另外一个推销员去
与对方沟通，结果另外一位推销员表现得过于尖刻，与对方频频发生争
执，让对方很生气，合作还是没有达成。由此可见，对待‘领导型客
户’要把握分寸，既要适时表示同意，又要有自己的想法，那样合作才
能成功。”
“刘备型”客户
刘备很和蔼，见谁都会笑，这种很好说话的客户被称之为“好好先
生型客户”。这类型客户的特点就是对谁都很客气，即使是自己的敌人，
他们也能保持微笑，他们对谁都有朋友般的热情，推销员如果与之沟
通，会发现很容易和他们找到共同话题，但是这类客户常常会让推销员
摸不清底细，不知道虚实，从而不好下判断，不知对方是否有购买
诚意。
与这类型客户合作时，推销员一定要懂得分析客户对你所说的话，
要从客户说的话里总结出这类客户的真实意图，这样合作才能朝着正确
的方向迈进。需要注意的是，这类客户对合作的安全性关注度很高，他
们不想因为某些意外的事情得罪别人，因此在与之沟通时，把谈话重点
放在合作安全上，能有效地促成合作。
“周瑜型”客户
周瑜历来被人们认为是善于表现、太过虚荣的典型，他之所以最后
被孔明“气死”，就是因为所有人只能看到孑L明，而他的光环全被孑L明
遮住了。周瑜这样的客户被称之为“炫耀型客户”，这种类型客户的最
大特点就是虚荣，喜欢自夸，万事皆以自己为模范。
对待这样的客户，推销员最好的推销方式就是投其所好，利用一切
时机对其进行恭维，并且一定要恭维对方在乎或者关注的东西，一旦恭
维成功，那么合作也就成功了。
小A是推销装修用胶的，有一次去五金油漆店推销产品，该店的
老板说自己的货还没有卖完，所以拒绝了小A的推销。小A看推销无
望，就打算离开，此时店铺内突然跑出来一个很可爱的小男孩。
“小家伙真可爱”，小A顺势逗弄了一下小男孩。
听到小A的夸奖，小男孩开心地跳起来，此时正好老板娘从店里
走出来，听到小A的赞扬，很高兴地说：“可爱倒是可爱，就是有些太
调皮了。”
“小孩不都是这样嘛，调皮的小孩都很聪明。”小A顺势说道。
“您要买什么呢?”老板娘问道。
“哦，不是，我是来推销装修用胶的。”小A一边说着，一边把产
品的样品给老板娘看了一下。
“这个胶啊，店里好像没剩下多少了，”老板娘看了看货架。
“您可以先拿一些试着卖。”小A试探着说道。
老板娘看看丈夫：“反正过些日子也要进货的，就拿一些吧。”
老板还有些犹豫，小A抓紧机会说：“您先卖，卖得不好，我们包
退包换。”
“那就拿两箱吧。”老板说道。事情就这么简单，只是因为小A恭
维了客户在乎的人，交易就达成了，对待一般的客户尚需如此，那对待
“炫耀型客户”，正确的恭维岂不更有效?
￥对待学者型的客户需细致
一次，老李手头有了一个新业务，便带着自己的“徒弟”小王赶往
了客户的公司。
见到客户张总后，老王很有礼貌地表达了问候，随后便开始详细地
介绍自己公司的产品，在介绍产品的过程中，张总时不时地会问老李一
些技术性的问题，老李也给予了必要的解释。在谈话过程中，老李的态
度一直很严谨、很深沉，甚至还给张总出示了一份关于产品的报表，对
此，小王感到很疑惑：“前几次跟着老李谈业务的时候，他并不是这样
的啊，这次怎么表现得这么奇怪?”
回公司的时候，小王把自己的疑问告诉了老李，老李笑呵呵地说：
“这次咱们遇到的客户和前几次不同，聊天的过程中我感觉张总属于
‘学者型客户’，对待这样的客户，如果我不表现成那样，他们是不会买
单的。”接着，老李慢条斯理地告诉了小王学者型客户的性格特点：“学
者型客户在公司里属于领导型的人物，与人相处时，他们会表现得很大
方，也很自然为了让自己看起来完美一些，他们说话的声音以及音调都
很富有磁性，一举一动都仿佛受过专门训练一样，和他们谈话，你会感
觉在和某位绅士对话，刚才的那个张总就一直很专心，他走路和坐着都
像个绅士。”
“学者型客户最擅长的事情就是分析问题，对于工作，他们善于把
握细节，力求做到完美。因为他们一般是企业的决策者或者领导人物，
因此在工作方面很有责任心，这样的责任心促使他们考虑问题比较周
全。因此，如果我说话太懒散，会让他对我的个人能力产生怀疑，继而
怀疑我们的产品，这对推销很不利。”老李接着说道。
“当然，这类客户通常对新产品持怀疑的态度，你看刚才那个张总，
我介绍产品的时候，他问了很多问题。这类客户初次见到一种产品时，
总希望多了解一些该产品的信息，你给他的信息量越大，他们对你的满
意度会越高，不要想着用一些旁门左道迷惑他们，一些花哨的包装和电
视广告对他们来说不管用，他们相信事实，只有你的产品质量够好，价
格合理，他们才有可能接受你的产品。”老李慢慢地给小王讲授这些
技巧。
“学者型客户对己对人的要求都很严格，因此他们对自己选择的产
品会严格把关，他们总是能发现别人不能发现的问题，这就要求推销员
在推销产品之前做好各项准备，推销员一定要先了解自己产品各个方面
的信息，只有这样才不会被这类客户问住。”老李最后强调说。
听到老李这么细致的阐述，小王～边点头一边说道：“学者型的客
户真不好对付。”而老王自信地说：“如果你提前做好各项准备，在沟通
中表现得比他更细致，工作态度更严谨，那么合作肯定可以达成。，，
￥对待演员型客户需多听
小刘和小丁都在同一家商场推销冰箱，小丁的性格比较开朗，能言
善辩，相比之下，小刘就显得比较稳重踏实。
有一天，小丁的柜台来了一位客人李某，小丁热情地迎了上去，然
后像往常一样殷勤地向李某介绍产品，刚开始李某还能面带微笑勉强地
听小丁解说，可是没过多久，李某说了一声“抱歉”就走开了，小丁很
纳闷，心想：这人肯定只是来看看，要不我解说得那么细致，怎么还走
开了呢?
李某离开小丁的柜台之后，来到小刘的柜台前，小刘只是很有礼貌
地说了一声“欢迎光临”，然后就让李某自己观看。过了一会儿，小刘
主动走到李某身边问了一句：“先生看冰箱啊?”李某“嗯”了一声，小
刘又问了一句：“怎么太太没有一起来啊?”小刘这一问不要紧，李某像
打开了话匣子，从自己和妻子的关系说到孩子的学习，又说到现在的经
济形势，滔滔不绝地讲述自己的“看法”。在李某讲话的时候，小刘始
终认真地听着，并时不时地回应一下，偶尔穿插着介绍一下产品的性
能，大约讲了一个半钟头左右，小刘试探性地问了李某一句：“看来先
生对各种信息掌握得还真是全面啊，那您觉得刚才看的那款冰箱怎么样
啊?”听到小刘这句话，李某突然如梦初醒，说：“不好意思，还真忘了
今天是来买冰箱的，光和你聊天了。就刚才那款吧，各方面性能还不
错。”就这样，小刘没说几句话就做成了一桩生意。
小刘遇见的客户属于典型的演员型的客户。演员型客户的主要特征
就是热情，他们通常会表现得很活泼，有很强的交际能力，属于乐天
派，他们的反应能力很迅速，同时拥有很强的创造力。
与这一类人相处，你会发现他们待人接物都很亲切，说话的时候显
得很率真。演员型客户通常会主动与他人交往，并且希望在沟通中能向
对方学习到一些知识，以增长一些见闻。演员型客户的另一个明显的特
征就是具有很强的幽默感，言谈颇为风趣，与他们交谈的人通常会被他
们感染。当然，因为属于外向型性格的缘故，这类客户很健谈，感情容
易外露。此外，这类性格的客户做事喜欢以人为主，因此和他们建立良
好的个人关系对推销员来讲尤其重要。
演员型客户消费的心理就是求新、求异、追求品牌。对于这样的客
户，推销员在推销产品的时候(如果你的产品是某种品牌)，一定要对
顾客重点强调产品的“牌子”，如果不是品牌，你可以把解说重点放在
产品的造型上。
演员型客户在做决定时容易冲动，比较容易受外在因素的影响，有
时候他们可能受到推销员的“蛊惑”，匆匆地做出了购买的决定，但是
推销员不要因此而放松，最好尽快地把产品购买的相关事宜做好，因为
演员型客户容易后悔自己做的决定，他们通常会反悔，如果推销员速度
不够快的话，那么很有可能赶不上这类客户反悔的速度，推销活动会由
此中止。
演员型客户多属于外向多言型的群体，因此交谈时要尽量多给这类
客户说话的机会，让他感觉自己是主角。此外，还要注意听他们讲话，
这一点对于演员型客户来说很重要，因为只有这样，他们才会认为自己
得到了重视，进而与推销员建立好良好的个人关系，从而顺利完成推
销。在听这类客户讲话时，推销员需要注意以下几点：
首先，推销员要精力集中。这样的倾听状态才是演员型客户喜欢
的，推销员只有做到这一点，才能实现良好的沟通。
其次，最好不要打断演员型客户的谈话，他们喜好表演，而一个演
员在表演的过程中是不愿被观众随意打断的。同理，对于演员型客户来
讲，在他们畅谈人生、理想、喜好的时候，推销员最好顺势说出“哦”，
“嗯”，“啊”之类表示附和的语气词，让他们明白，谈话引起了你的兴
趣，那样他们对你表示好感的可能性会变大，也就意味着你们将成为
朋友。
再次，演员型客户不喜欢别人反驳他的观点。这类客户比较健谈，
谈话容易情绪化，这样的性格特点决定其在谈话过程中难免会发表一些
有失偏颇的观点，但是这类客户又很率直，如果你反驳他的看法，那他
们肯定也会直接给你“脸色”看，这样的结果肯定不是推销员想要的。
因此，如果推销员的看法与这类客户的看法发生矛盾，推销员就要试着
改变自己谈话的方式，用另一种形式对这类客户的观点进行转移。例
如，这类客户直接提出自己讨厌保险，推销员可以这样说：“哦，既然
您不喜欢保险，那您是怎样安排孩子未来的教育问题呢?”或者“您喜
欢什么样的理财服务呢?”这样的方式可以继续让演员型客户发表自己
的意见，给他们说话的空间，有利于满足这类客户的说话欲望，从而为
成功推销做足准备。
最后，演员型客户有时候过于健谈，因此，推销员要学会在聆听的
时候寻找和创造成交机会。倾听对于演员型客户来说是很必要的，但是
客户并没有什么谈话目的，而作为卖主的推销员需要在客户畅谈的时候
从客户的谈话内容中寻找机会，那样推销员的倾听才会变得有意义。
演员型客户健谈、风趣，他们喜欢讲话，推销员应投其所好，做一
个优秀的听众，等他们说话的欲望被满足了，推销员推销产品成功的时
机也就到了。
￥对待结果型客户应注重实用性
有这样一类客户，他们为人处世都有很强的原则性，在工作中，他
们要求工作要有计划地进行，工作方法必须条理清晰，工作思路必须严
谨缜密，他们讨厌工作时不注意细节问题的员工，因为他们觉得，在这
样一个竞争激烈的社会中，任何一个小的疏漏都有可能导致巨大的损
失，任何一次失误都有可能成为别人攻击你的机会，因此他们不允许他
的员工粗枝大叶。他们的性格比较刚毅，意志也很坚决，有自己的判断
力，比较理智，喜欢用事实说话，行动反应都很迅速，有明确的目标，
因此对事情的结果很在意。在购买产品时，他们对产品的要求是安全、
品质好、价格合理等，当然对于这类客户来说，最好是用事实说话，他
们相信没有什么形式能比事实给人感觉更安全。这类型的客户，被称作
“结果型客户”。
推销员在与这类客户合作时，要让你的一切举止变得有“原则”，
这样才不会让他怀疑你的能力，推销才有可能顺利进行。以下是几点
建议：
首先，在与这类客户见面时，一定要让自己显得很得体。结果型的
客户喜欢一切都按原则办事，如果他的职位是经理，推销员最好一直称
呼其为某经理，这样显得正式一些，也符合结果型客户的行事风格。
其次，面对这种类型的客户，说话一定要拿捏好一个度。在介绍产
品时，推销员最好不要一味地吹嘘自己产品的优势所在，要知道结果型
客户很精明，他能够很快地分析出所推销产品的优劣之处，他肯定会在
购买你的产品之前，调查一下市场上同类产品的性能，并和你的产品进
行比较。因此，面对结果型客户，推销员最好能实事求是，把自己产品
的详细信息介绍给这类客户，用诚实打动这类客户的心，这才是最好的
推销方法。
再次，推销员在和这类客户沟通时，一定要注意说话的方式。要简
单明了、言简意赅、重点突出，最好直接明确地告诉他们：购买你的产
品，他们可以获得什么。
最后，推销员在介绍产品质量好坏的时候，一定要用事实来说话。
口说无凭，结果型客户相信他们自己看到的东西。
杜某是推销螺丝的，他推销的产品质量确实是一流的，市场上的同
类产品根本无法与之相比，但是由于产品的成本高，他的螺丝售价比别
家的高出很多，因此，他每次去客户任某那里总是吃闭门羹。
起初他去任某那里，告诉任某自己的产品质量有多好，性能有多
好，并试图说服任某购买自己的螺丝，但任某总是摇头：“你说你的螺
丝好，谁能证明，所有的推销员都说自己的螺丝比别家的质量好，我应
该相信谁呢?”任某拒绝了他的推销。
杜某以为是自己拜访的次数太少，或者是解说得不够详细，于是更
加频繁地去任某的公司推销自己的产品，他在解说上也更加详细，但是
任某的态度还是很坚决：“不买就是不买。”
几次三番下来，杜某很气馁，他想不出问题出在哪里。任某的那句
话总在脑海回放——“你说你的产品好，谁能证明?”突然，杜某眼前
一亮，他想到了说服任某的方法。
某日，他来到任某的办公室，什么话也没有说，他拿出自己的螺丝
和一些别的厂家生产的螺丝一起放入一盆盐水中，泡了一会儿，拿出来
搁在一边，此后他告知任某一周之后再来拜访。一周过去之后，杜某再
度拜访，盐水泡过的螺丝中只有自己厂的良好如初，剩下的均已锈迹斑
斑。此时，他告诉任某，自己的产品是采用先进的技术和设备生产的，
质量完全可以得到保证，因此价格高于同类产品。他又算了这样一笔
账：尽管产品价格相对高一些，但是由于质量高，折旧率低，结果还是
很实惠的。通过杜某的解说，任某同意了购买他的产品。
￥标新立异的客户爱独特
标新立异的客户的办公环境可用“乱”字来体现，办公桌很乱，文
件资料散乱在所有可以摆放的地方上；办公室的用具很乱，你甚至可以
看见家用的沙发或者茶几等。
从衣着特征上来看，一个“新”足以体现这类客户的风貌，他们可
能留着最时髦的发型，身上挂着最“热”的饰品，衣服有可能是最近某
个时装周或者某个名人推荐的单品。总之，单看穿着，你绝对想象不到
他们的身份。
从聊天方式上看，这类客户也很独特，不像一般的客户那么严肃，
他们谈话时手舞足蹈、个性十足，喜欢关注时政趣闻，谈话内容涉及面
十分广泛。此外，这类型客户普遍比较崇尚自由，行为甚是不拘小节。
推销员在面对这样的客户时要投其所好，推销才有可能顺利进行。
当然，在投其所好的过程中，一定要收放自如，努力让自己的思维紧随
着这些客户的思维发展。
化妆品的推销员小B走进商厦的营销部时，里面只有一个染着黄
色头发的青年男士坐在办公桌前。办公室里相当凌乱，文件四散在各个
角落，小B进去之后，先主动问候了黄发青年一句，但是黄发青年却
问了小B一个出乎意料的问题：“你觉得黄头发好看还是黑头发好看?”
听到这个问题，小B愣了一下，心想：“好奇特的人，这个问题和
我有关吗?”不过考虑到这个人有可能就是自己的客户，小B认真地思
索了一下问题的答案，虽然小B本人觉得黄头发显得太浮躁，但是说
黑头发好看肯定不能让眼前的这个人满意，于是小B这样回答道：“这
黄头发如果是在您头上，就显得很时尚，但是对于我们推销员来讲，黑
头发更适合一些，您觉得呢?”
对于小B的回答，“黄头发”看起来颇感满意，但是他还想故意刁
难一下小B，于是他继续问道：“那为什么我们公司山东那边的推销员
头发都染成红颜色了呢?”
小B接到：“可能是因为他们那边扫黄打黑抓得比较紧的缘故吧。”
听到这样的说法，黄头发青年哈哈大笑起来，说道：“你这人还挺
有意思的，要不咱们还是来谈谈你的产品吧……”
从这则示例中读者应该不难发现，单从问问题的方式上就可以大致推
断出黄头发的青年是标新立异型的客户，一般的客户不会有这么大的闲情
雅致来探讨这些问题，而小B在面对客户时表现出来的机智也确实让人拍
手叫好。小B成功的回答从侧面反映出标新立异型客户的喜好，他们喜欢
聪明的合作对象，只有推销员让他们觉得实力相当，他们才会考虑合作。
因此，推销员在面对标新立异型客户时，一定要让你的思维跟得上这类客
户思维的发展速度，这样你才有和这类客户合作的可能。
￥墨守成规的客户重实用
约翰·伍兹说过这样一句话：“如果没有与用途、价值或服务等相
关联的好处，客户是绝对不会购买你的产品的，作为销售员，最重要的
工作是让客户了解产品的实用价值，让他们相信，这种产品是绝对不会
让他们失望的。”
约翰·伍兹的这段话道出了顾客，尤其是墨守成规的客户的心声。
对于墨守成规的客户来说，没有什么因素能比商品的实用价值更重要。
想让墨守成规的客户签订产品的购买协议，唯一的办法就是让他明白，
这件产品的各项特征以及益处能够最大限度地满足他的使用要求，它的
实用价值很高。
产品的特征是产品本身所具备的事实，例如产品的功能、结构等。
在给墨守成规的顾客介绍产品的特征时，可以这样说：这部电脑可以与
其他任何软件配套使用(电脑的兼容功能)；这种产品通过了国家的技
术认证，它里面的部件都经过国家相关部门的检测(产品的技术安全保
障)；只要温度不超过一定的限制，它就不会变形(产品的使用条件)
等。这些都是必须介绍给墨守成规的客户的，因为这类型的客户通常会
很在意产品的细节问题，只有全面了解这些信息，他们才会继续听你介
绍产品的益处。
产品有什么样的益处也是墨守成规的客户最想知道的。产品的益处
是指产品能给客户带来的价值，即实用价值。比如产品的某些特征可以
满足客户的某项要求，或者可以改善客户的处境。在介绍产品的益处
时，可以借鉴以下方式，例如：“这种机器操作起来十分简单，可以让
您在不知不觉的情况下完成一些工作(直接说出产品的实用功能)；这
款手表不仅工艺考究，还能彰显您高贵的气质(隐藏的功能)；这款电
脑携带方便，无论您到什么地方，它都能就地使用，相当便捷(使用价
值)”，这些直观的说法一般会让墨守成规的客户动心，一旦他们动心，
成功的推销也就完成了。
事实上，与产品的特征相比，墨守成规的客户更关心产品的益处，
因为产品的益处更直接地体现了产品的实用价值。因此，作为推销员，
在面对墨守成规的客户时，需要学会怎样把产品的特征全部转化到产品
的益处上。
在把产品的特征转化到益处的过程中需要注意，要从客户的实际需
求出发，这样才能打动墨守成规的客户。有一位推销闹钟的推销员在面
对客户时这样说道：“这是我们公司刚刚推出的多功能电子闹钟，您既
可以把它放在您的办公桌上，在工作时把握时间，也可以随身携带它。
它是多功能闹钟，既可以定时，又可以当成计算器来使用，它还有备忘
录的功能，您有什么重要事情，只要在里面设置一下，它就可以准时地
提醒您，相当实用。此外，它的铃音多达几十种，工作清闲的时候，您
还可以听听音乐，多方便啊……”
不难看出，上面那位推销员介绍产品时很聪明地把闹钟的本身特征
转化到产品的益处层面上，他把产品所有的实用价值都历数出来，从客
户的角度出发，阐述了该产品能给客户的生活或者工作带来的便利。
把产品的益处直观地告诉给墨守成规的客户很容易吸引他们，如果
在说明产品的益处时采用说与做结合的方式，一边进行演示，一边进行
解说，这种方式对墨守成规的客户来说，接受的力度将会更大，推销成
功的可能性也就会更大。
墨守成规的客户判断一种产品的好坏时，很大程度上取决其能给自己
带来的益处，因为益处越多，表明产品的实用价值越高。因此，如果一个
推销员能把产品本身的特征用特殊的方法转化成产品的益处，并让墨守成
规的客户感受到这些益处，那么客户购买产品的几率也就会变大。
￥客户的“面子"永远是重要的
资深推销员都明白这样一个道理：在推销商品时，不和客户的观点
或意见相悖，不指责客户，时时刻刻都从客户的“面子”问题出发，把
客户的面子保护得越好，推销活动就能进行得越顺畅。
有这样一个推销员，名叫汉克，他经常和顾客为某件小事而争辩不
休，如果顾客嫌他的车不好，他会立刻暴跳如雷，大声反驳顾客的说
法。他常在口头上占据上风，每次他走出客户的办公室，自己都会在心
里暗想道：“看吧，还是我比较有道理”。的确，在口头上汉克赢了，但
是他推销的产品顾客却没有买。
然而经过了现实的磨炼后，如今的汉克是纽约怀德汽车公司的冠军
推销员。他成功了，关于成功的经验，他是这样讲的：“现在，我走进
某位客户的办公室推销我的汽车，如果客户对我推销的汽车产生质疑：
‘什么?怀德卡车?那是什么牌子，我可不会买这样的产品，我需要的
是何赛的卡车。’我会说：‘何赛的卡车确实不错，它们的技术确实一
流，服务也不错，推销员的水平也很高。’我这样回答，客户就无话可
说了，没有什么可以争辩的问题，谈话就可以开始了。在谈话的过程
中，这个客户可能还会一味地强调何赛的卡车好，我也不会反驳，我会
和他一直探讨何赛的车子之所以好的原因，直到谈到他不想谈时，我就
开始和他谈怀德卡车的优点。”
他继续说道：“如果是当年的我，听到客户反驳我推销的产品时肯
定会生气地和客户大吵一架，我会说何赛的卡车如何不好，但是那时候
我越说何赛不好，客户就会越肯定何赛的车，弄得我最后什么也卖不出
去，现在回忆起来，以前干推销的时候，我大部分时间都花在和客户争
辩上，那时候真的是一无所获，现在我守口如瓶了，客户却开始买我的
单了。多年的教训让我明白，和客户争辩是一件多么愚蠢的事情，你在
与客户争辩的时候，尽管你有可能获得争辩的胜利，可是客户的面子却
被你深深地伤害了，哪个客户会买伤害自己面子的推销员的产品呢?”
一个推销员向一位客户推销一款经济型轿车，客户说：“目前我还
没有买新车的打算，我现在使用的那款汽车虽然看起来有些破旧，但是
功能却还不错。”推销员早就看见了该客户的“坐骑”，它看起来已经破
旧不堪，汽车表面的颜色褪掉了，还有多处划痕，几个轮胎也磨损得不
成样子。对此，推销员没有直接说出来，毕竟这辆车已经为它的主人服
务了那么多年，不能随便说换就换的，况且，直接说出这些看法肯定会
让客户的面子受损。于是推销员就换了一种说法：“先生，您的汽车确
实很耐用，一辆车能够行驶20万公里，您的技术确实高得惊人，但是
如果您用这辆汽车换一辆新车，那么您既可以节省一些上班的时间，又
可以节省一笔油费，那样您得到的实惠不是更多吗?”听到推销员的陈
述，客户想了一下回答道：“我会考虑一下你的建议。”
这个聪明的推销员考虑到了客户的面子，从而使这个客户回心转
意，同意考虑考虑，这就是保护客户面子的重要作用。在推销活动中，
保护客户的面子，也就意味着提高你成功推销产品的几率。
￥学生的生意为什么好做
在一般家庭中，尤其是独生子女家庭，父母对孩子的投资力度都很
大，这样的投资导致青少年的消费能力普遍很高。
只要能与孩子的发展挂上钩的，不管成效如何，家长肯定买单，家
长这样的消费心理，就是为什么学生的生意普遍好做的原因。
首先，现在学生由于信息接受量大，思想普遍比较开放，他们很容
易接受新鲜事物，对新奇的事物比较感兴趣，对于商品的实用价值他们
根本不在乎，容易受到商品的外形设计的影响，如果这个产品外观够时
