大城区。
“阿英煲”在上海开连锁店来自于上海食客们的提议。很多上海
的顾客与吴英姿非常熟悉，他们经常劝说她到上海去开连锁店，但
是上海是生意人的“冒险乐园”，要到那里一搏，没有足够的资本
和底气是不行的。最终，吴英姿决定试一下。没想到的是，上海第
一家“阿英煲”就备受人们追捧。连锁加盟的电话越来越多，同
时，上海几家有名的咨询策划机构也开始对“阿英煲”表示关注，
他们向吴英姿夫妻承诺：不用他们辛苦开店就能坐收渔利，并保证
每年可净赚2000万元。
吴英姿夫妻经过商量后，决定实行连锁加盟的方式推广品牌。为了
确保各地的煲店不影响“阿英煲”的品牌声誉，“阿英煲”决定采取
“统一门店风格，统一菜肴名称，统一配送主原料，统一委派厨师把关”
的经营模式。不仅规定加盟店的规模，还严格规定了店的内外装修，同
时要求各加盟店接受总部委派的厨师进行不定期质检。这些标准使加盟
“阿英煲”的门槛拔高了，虽然条件变得苛刻，但是使“阿英煲”的品
牌特色更加凸显了。
吴英姿说：“之所以提高门槛，关键是保证质量，保住‘阿英煲’
的品牌声誉，最终使消费者受惠。”吴英姿的话是对消费者的负责，深
入了食客们的内心，这为“阿英煲”得到更多顾客的支持打下了坚实的
基础。
作为一个地域性的饮食，“阿英煲”能够与地域文化完美地结合起
来，并结合顾客的心理需求，从品牌文化内涵人手进行特色化运作。这
使名不见经传的“阿英煲”从餐饮的最底层破土而出，成为餐饮业中的
一枝奇花。“阿英煲”不仅注意品牌的塑造，同时也能够让顾客感受到
实实在在的特色，首先就是食品本身的特色；其次是材料选择的特色，
“阿英煲”店中的食品材料都是经过专门挑拣和定制的。这些饮食特色
与品牌特色满足了顾客的需求，而顾客的享受又反过来让“阿英煲”品
牌得到了提升。
￥反其道而行之的买卖哲理
有对父子去集市上卖水果，他们的生意一向都不错。父亲常常把质
量较好的水果挑选出来单独放在一边，定价出奇地高：3块钱1斤，另
外一些同它们差不了多少的水果，则会定一个比较低的价钱：1块钱1
斤。儿子发现后，提醒了父亲好几次，因为他发现周围的商家都把水
果放一篓。父亲笑着对儿子说：“我们两个人分开摆摊，你采取不分开
的方法，我采取分开的方法，看看我们的效益。”结果，很多顾客都到
父亲那个摊位去问询。儿子感到很奇怪，父亲笑着对他说：“对比出
效益。”
一次，他们遇到了一位难缠的顾客。那名顾客拿着水果一边看一边
说：“这水果这么烂，1斤也要卖1元吗?”父亲镇定自若地一笑，说：
“我这水果是很不错的，不然你去别家比较比较。”顾客似乎要等着降
价，但是父亲没再说什么。
客人只好说：“1斤8角钱，要不然我就上别处去了。”
父亲继续微笑地说：“同志，我如果卖8角1斤，对我以前的顾客
怎么交代呢?”
客人继续说道：“可是，你的水果这么烂。”
“还可以呀，这些不错，如果都很完美，那1斤就要卖3元了。”说
着，父亲指了指旁边3元1斤的水果。
不论顾客的态度如何，父亲始终面带微笑。尽管那名顾客嫌东嫌
西，最后还是以1斤1元的价格买了水果。
旁边的儿子疑惑不解：为什么顾客挑毛病的时候还不压价，更快地
促成交易呢?等到那位顾客走了，儿子把心中的疑问讲了出来，父亲笑
着对儿子说：“嫌货才是买货人呀。”儿子听后觉得不可思议。
其实，这是一种非常有效的生意哲理，那就是摸着顾客的心理做生
意。“对比出效益”的目的是把相同的货物分出不同，使两者相比较，
这样才能看出其中一种货物的好。故事中的父亲并非想卖那3元钱1斤
的水果，而是用它们来烘托，让顾客觉得l元钱的水果实惠，值得买。
这是深通顾客心理的一种生意经。
很多人认为顾客挑毛病时，就应该把价钱往下压一压；顾客夸奖水
果好时，就应该坚持价格。其实不然，精明的商人懂得“嫌货才是买货
人”的道理，只有那些嫌货色不好的人才是内行，才是看中货物真心想
买的人，如果商家对自己的货物有信心，就不要怕人嫌，他迟早会买
的。顾客是因为对商品有了兴趣，才会认真地找缺点，以达到压价的目
的。而这个时候，如果降低价格，就往往会让顾客有一脚踏空的感觉，
尽管有些顾客会买下商品，但是其内心会产生一种失落感而不是满足
感。此时，坚持价格会使成交率更高，因为顾客会体会到一种物有所值
的满足感。
反其道而行之的方法往往能够起到与众不同的效果，在这个世界
上，与众不同的做法往往有两种结局，一种是效益特别差，一种是效益
出奇的好。很显然，故事中那位父亲属于第二种。中国商界知名的大企
业家潘石屹曾经用提高价格的方法促使成交，表现了其过人的眼光、胆
识与智慧。潘石屹曾经一度漂泊，在漂泊的过程中结识了冯仑、王功
权、刘军、王启富等几个意气相投的朋友。后来，大家合伙成立了一个
开发总公司，决定在海南炒地产。开始，他们直接向北京一家公司贷了
500万元人民币，利息是20％，利润五五分成，那家公司还派人密切监
控这笔钱的流向。虽然这笔钱带着苛刻的条件而来，但对于潘石屹和他
的伙伴们来说，无疑是天上掉下来的馅饼。
拿到钱后，他们立即以近3000元／平方米的价格买下了8栋别墅。
可是这些房子在他们手里放了一两个月也无人问津，他们开始有些着急
了。这个时候，山西大老板韩九吉来到海南，要买潘石屹的房子，潘石
屹立刻开出价钱4000元／平方米。就在韩九吉正考虑买不买的时候，有
一个来自内蒙古的买主也要买房子，潘石屹立即就把价格提到了4100
元／平方米。
韩九吉见此情况非常不高兴，就质问潘石屹：“你怎么可以这么做
买卖?”潘石屹随即说：“我尊重签下的合同，因为我重信誉，买房子按
合同拿房，没有签合同，价钱自然就有变动了。”
潘石屹说到做到，继续抬高价码。最后，韩九吉实在坐不住了，便
以4200元／平方米的价格买下了3栋别墅。没过多长时间，那个内蒙古
买主以4100元／平方米的价格买了另外两栋别墅。潘石屹说：“反正有
人要，我打的就是心理战，就赌他肯定买涨。”有趣的是，韩九吉后来
成了潘石屹的好朋友，不仅没有认为潘石屹骗人，反而称赞潘石屹有
智慧。
商人有好几个层次，大多数人只停留在表面意识这个层次，他们赚
的钱肯定少。而深通顾客的心理的生意人则能赚比平常人多好几倍的
钱。而既能通顾客心理，又具有胆识的商人不仅能够挣钱，还能够赢得
他人的佩服。
￥“挥泪"一“甩"的风情
虽然人们对大事不一定糊涂，但在购物时难免有点“小便宜”情
结。所以，生意场上就有了“清仓大甩卖”、“特价商品”、“跳楼价”等
动人心魄且永不过时的销售方法。面对“大甩卖”、“跳楼价”，很多人
难以抑制内心的激动与狂热，冲动选购一把，在这方面，女性的冲动尤
其令人咂舌。精明的生意人常常会用“挥泪狂甩”的招数突破人们的心
理防线以赢得利润。
生活中，大多数的生意人都喜欢与购物直接的顾客打交道。购物直
接的人很少犹豫，往往瞄准目标，直奔而去。这类人多数是不买则已，
一买就会倾囊而购，无论是没有计划或者有计划而来，他们大多数不热
衷讲价，即便偶尔会砍价，也不过是为了满足一下小小的虚荣心，证明
自己还有几分精明。但是生活中的顾客不只有直接的顾客，还有比较难
缠的顾客。
针对难缠的顾客，精明的生意人的招数就是“狂甩”。千万不要轻
信“狂甩”的招数，其实这一绝招的产生是有其心理诱因的。尽管人的
心理也是千变万化的，但是万变不离其宗，“购物小便宜”的情结几乎
人所难免，“狂甩”绝招就是洞悉人们这一心理而生的，由于人们的这
种心理始终如一，因此，尽管“狂甩”的招数随处可见，商家始终都能
利用它来截获财富。
“挥泪狂甩”、“跳楼价”等销售概念可以突破顾客的心理底线，给
人们视觉与内心带来双重震撼。当类似“挥泪狂甩”“跳楼价”等字样
进入人们的视野之中，就会使人觉得在内心发生了一场地震，第一反应
就是“机不可失”。有的商家还会在甩卖的节骨眼中，安放上大喇叭直
接宣讲：“机不可失，失不再来”、“走过路过，不要错过”。这都是为顾
客营造激动的氛围，强化降价在顾客心中的“地震”效果。当然，如果
买卖人能够自己打开嗓子吆喝几声，客人们听起来内心感受就会更真
实，效果会更好。
事实上，“狂甩”、“跳楼价”等销售策略更多针对的是女性购物者。
由于很多女性都有逛街的爱好，对于商品的研究时间通常都比买的时间
长，这样就造就了一大批精明的“商品研究专家”。有不少女性朋友可
以花上一整天的时间去逛街，在逛街的过程中，反复来回也乐此不疲。
其实，大多数女性顾客其兴趣不在于“购”，而全在于“逛”。
对于商家来说，面对这类以“逛”为主的客人，可以说是一种
特殊的考验，考验的就是买卖人的精明与头脑。如何抓住“逛”者
的脚步，如何使“逛”的精明顾客为商品付钱是令商家们感到烦恼
并急需解决的问题。这时，商家就想到了“挥泪狂甩”绝招。于
是，“跳楼价”、“大出血”、“大降价”、“大拍卖”、“大处理”“大甩
卖”等广告遍布各处。
“挥泪狂甩”、“大减价”就是抓住了人们的“小便宜”情结。“小便
宜”情结人皆有之，而精明的购物者往往更甚。面对如此震撼而诱人的
消息，购物者的精明往往顷刻间毁灭。不少购物者都有这样的体验：便
宜的东西如果不买回来就是巨大的损失。基于这样的观念与心理，人们
自然就争先恐后了。
总之，做买卖的人应该看到消费人群的心理，从把握其真实的内心
感受人手，让顾客沉寂的消费心灵涌动起来。
￥新奇方法让生意更红火
做生意的人不仅要具有巧妙的智慧，还应该懂得一些奇妙的知识，
这样能够为自己的买卖增色不少。比如色彩、音乐等都与人们的心灵相
通，如果能在生意中多加运用，就往往能够起到神奇的效果。
日本东京有一个咖啡屋老板，为了节省咖啡用料并赚取更多的利
润，便挖空心思想办法。当然，他并不是以偷工减料的方式。他发现，
顾客对咖啡的感受会受到杯子颜色的影响。为了证明自己的观点，那名
老板做了一个小实验：他让朋友喝4杯完全相同的咖啡，结果发现，由
于盛咖啡的杯子颜色不同，朋友对咖啡的评论也有很大的区别。30多
位朋友的试饮都证明了这个结论。
试饮结果表明，对于咖啡色杯子里的咖啡，有2／3的人都说“太浓
了”；对青色杯子里的咖啡，大部分朋友认为“既不浓也不淡”；而说红
色杯子里咖啡“浓”的人则达到了九成。
咖啡店老板根据自己的试验结果，想出了节省咖啡用料的方法，那
就是把咖啡屋里的杯子全部改成了红色。这样，不仅节省了咖啡用料，
还给顾客留下了特好的印象，又不会让客人们感到咖啡太浓。由此，咖
啡店的生意特别红火。
无独有偶，美国有家大饭店老板也采取过改变色彩的方法使生意好
转。这家大饭店地处纽约的繁华地段，门面装修得华丽高档，而且店内
的食物味道很好，价格也便宜，服务也周到热情。然而，奇怪的是开业
之后，生意一直都非常冷清。甚至有顾客进门后调头就走的现象，这让
饭店的老板百思不得其解。
有一天，饭店老板请自己的一个教授朋友吃饭。到自家饭店落座
后，老板向朋友谈起饭店的奇怪现象。那个教授打量了一下饭店，饭店
富丽堂皇，有红色的墙壁、餐桌、地板，最后教授认为问题就出在饭店
的墙壁、餐桌、地板上。老板充满疑问：“这些装饰的搭配没有什么不
合理啊!”教授对饭店老板说：“你看过斗牛吗?牛的本性温和，然而它
为什么会发疯似的猛扑向斗牛士?那是因为斗牛士手上拿着火红的斗
篷。”饭店老板有些明白了：“难道就是因为这些红色的装饰?”教授说：
“红色会引起暴躁的情绪。”
饭店老板听后恍然大悟：在这种令人不安的环境中，有几个人能够
静下心来浅斟慢酌、谈情说爱呢?教授提了个建议：“把墙壁改涂成淡
绿色。”老板听了立刻重新装饰饭店，他把所有的地方都改涂成了淡绿
色。没有想到的是，在饭店重新营业后又出现了新的烦恼：顾客用餐之
后总是不肯离去，使得餐座的利用率大幅度降低。
店老板把情况向教授一说，教授无可奈何地说：“我原来只让你改
涂墙壁，结果你把一切都换成了淡绿。如此有安静感觉的地方，谁又愿
意匆匆离去呢?”原来餐桌上保留红色可以在短时间内促进顾客的食欲，
而在用餐之后，如果逗留时间过长，红色就会引起内心的烦躁，促使顾
客离开。
，
听了教授的话后，饭店老板又作了一番修改，果然，餐座利用率得
到了显著的提高，生意越做越红火了。
除了颜色对顾客的内心会产生影响之外，音乐也可以起到相似的效
果。美国有研究人员曾在超级市场进行实验，结果表明：顾客的行为往
往会同音乐合拍，当音乐节奏加快时，顾客进出商店的频率也会相应地
加快，相反，音乐节奏减慢，顾客的选购时间就会延长。根据试验中的
统计数据发现，当音乐节奏达到每分钟108拍时，超级市场的日平均营
业额为1．2．万美元。而当音乐节奏降到每分钟60拍时，商店的日均营
业额竞增加到1．7万美元。由此可见，慢节奏的音乐可以锁住顾客在店
内的脚步。
当然，在生意场上有的买卖应该让顾客驻留的时间加长，而有的买
卖则需要让顾客的步伐加快，音乐频率的运用也应该视情况而定。
在一家歌剧院的对面有个餐馆，餐馆老板发现自己的生意与歌剧院
所演曲目密切相关。当歌剧院上演瓦格纳的《漂泊的荷兰人》时，由于
其音乐比较沉重，让人们的内心有疲惫之感，剧终之后观众们都匆匆回
家休息了，这时餐馆的生意就变得冷清；当歌剧院上演《茶花女》时，
人们往往会因为感动而急切盼望平静情绪，就会不自觉地进餐馆呆一会
儿，吃点东西；而在歌剧院上演《乡村骑士》时，餐馆里的生意特别
好，尤其是酒的销量大增，这是由于该片富有激情。因此，饭店比较适
合播放轻快的音乐，这样可以使顾客的用餐速度不知不觉地加快，能够
提高餐座的利用率。最好不要采用过分忧伤或者过分劲爆的曲目，这样
会影响食客的心情。
而商场则比较适合用那种轻柔舒缓的音乐，这样可以使顾客的脚步
放慢，使其驻留店内的时间延长。有一个精明的美国商人就在自己经营
的商场里，从早到晚播放着轻柔舒缓的慢节奏音乐，在这种音乐的伴奏
下，他商场的营业额猛增lo％以上。由此可见，音乐与生意有着密切
的关系。
无论是色彩还是音乐，都是影响生意的重要因素，因为它们都与人
们的情绪相关。精明的生意人会注意采取适当的音乐和适合的色彩，为
自己的买卖营造良好的氛围，这也是所有生意人应该注意的一个问题。
￥小生意也需要大策划
很多人认为只有大生意才需要策划，其实小买卖也需要一番策划。
缺乏策划的买卖往往会因为缺乏明确的目标而走入歧途，走向破产，而
良好的策划不仅能够让买卖变得更具生机与活力，甚至有时还能够使生
意“死而复生”，并进一步发展。
张先生是做企业策划的，他有个朋友开了一家书店，店名叫“旗帜
书店”，书店没有经过任何筹备就开张了，生意却不错。然而，好景并
不长，由于旗帜书店生意不错，很多人看到有利可图，也都一家接一家
开起了书店，书价也越卖越低，因此旗帜书店的销售额一落千丈，眼看
生意就要垮了，张先生的朋友心急如焚，听说张先生放假在家，便央求
张先生帮忙，张先生欣然同意。
张先生调查发现，书店周围有50多家工厂，工人大约为两万人。
接着，张先生对书店读书人群进行心理调查与分析，认为这些读者有一
定的知识基础，懂得知识的重要性，具有一定的求知欲望，但是他们看
书更多的是怀着从众心理，因此缺乏毅力。另外，由于工资不高，购书
的可能性比较小，其购书的主要目的有学习、消磨时间、送礼，最受欢
迎的书籍一般都是行为指导书，如成功学、期刊、通俗读物以及专业性
较强的书如电脑书、文学书等，一般来说，可接受的书价普遍在20元
以内。
根据调查以及分析结果，张先生认为，旗帜书店过去并没有抓住消
费者的心，开始生意好是因为那时没有书店，旗帜书店是唯一可提供学
习与消遣的地方，而如今书店的增加，使这个群体有了更多的选择，且
其他书店价格更便宜。针对这些状况，张先生提出一系列建议，以便为
书店改头换面。
首先，把旗帜书店更名“打工书屋”，重新进行定位与规划。更换
书店名字是为了拉近书店与打工者的心理距离，而且新店名具有“打工
者的精神家园”的意义，代表了书店的消费理念，满足了打工人员心灵
的归属感；同时，改变单一的购书服务，而是推出俱乐部会员的消费形
式，让读者获得更全面的服务，满足读者的心理需求。
其次，书店迁址。张先生建议把书店从偏僻的集市角落中搬到工业
区的集市上去。开始时朋友极力反对，认为集市中心不仅房租贵，而且
有较多的娱乐场所，如投影厅、溜冰场、卡拉OK等，这些娱乐场所很
容易对书店产生影响。张先生的解释是：尽管集市中心有各种娱乐场
所，但是娱乐方式很单一，打工者去只是为了图个新鲜，而“在闹市中
寻找宁静”却是一种普遍的生活方式，因此书店的生活方式在众多娱乐
方式中可以一枝独秀，必定受到欢迎。在张先生的说服下，朋友最终决
定迁址。
再次，调整书的类别。原来的旗帜书店中的通俗书最多，由此在打
工者心中形成了消遣场所的形象，而这种形象已经被大量模仿，没有了
特色。对此，张先生认为应该赋予书店人性化、特色化的特点，比如把
行为指导书籍作为一个重点，以帮助打工者学习，增强个人能力。
第四，重新开业．以中奖方式点燃购书激情。改名迁址并且经过装
修的新书店给人一种很舒适的文化氛围，书店的书籍也按照策划进行了
调整，一切就等着重新开业了。张先生为书店的重新开业进行了主题策
划，其主题是“到打工书屋购书中大奖”，并在各处张贴主题海报。活
动规定：凡在开业一个星期内在打工书屋购买书籍总价超过10元以上
者，均可参加一次抽奖，且中奖几率为100％。一等奖获得者可任意挑
选价值20元的书籍一本，二等奖获得者可以任意挑选价值10元的书籍
一本，三等奖获得者可任意挑选价值5元的书籍一本，四等奖获得者可
以获得价值2元或以上的电话簿、圆珠笔等商品。购书抽奖的消息传播
出去后，立即引起了读者的强烈反响。开业当天，书屋被围得水泄不
通。打工书屋的名头一下就在工业区打响了，读者们对打工书屋也津津
乐道。
第五，重大节假日的活动策划。为了强化书店与众不同的形象，可
以在一些重大节日进行促销活动以及店庆大酬宾。
通过这样的策划，书店果然得到了长足的发展。最为重要的是，书
店与众不同的经营方式以及独特的风格，让读者们有了心灵的归属感。
其会员制模式、活动策划都是拨动消费者内心之弦的重要方式，被不少
精明生意人演绎得出神入化。
￥附送赠品巧促销
赠品促销是市场营销过程中的一种经常被用到的促销手段，高明的
赠品能起到画龙点睛的效果，可促进产品的销售。有些精明的生意人就
善于用赠品促销的方法把自己的买卖打理得红红火火。
李先生是一名下岗职工，为了实现再就业，他找了很多工作，但都
没有如愿，最后实在没办法就自己做了小买卖——卖蛋卷和糖人。每天
上午李先生就在家做蛋卷、小糖人，到了中午和下午便骑车到学校、幼
儿园门口卖。卖蛋卷的时候，李先生以糖人作为赠品；而在卖小糖人的
时候，则以蛋卷作赠品。这样，买蛋卷的顾客，就会买小糖人，而买小
糖人的顾客，则会买蛋卷。因为这些顾客都知道单买不合算，而应该有
赠品的。李先生的车子每天被人们围个水泄不通，一天下来，收人大约
为200元，扣除成本，利润达到了140元左右，这样，李先生一个月的
利润就有3000多元，比以前他在工厂的工资还高。
在现代生意中，附送赠品是促销方式中比较常见的手段。像有些美
容杂志往往会随刊赠送高价睫毛膏等化妆品，一下就能引来消费者的心
动，而且随着商家促销力度越来越大，越来越多的消费者被那价格不菲
的附赠品深深吸引。事实上，消费者买东西已不仅仅是冲着物品本身而
去，有时甚至只是为了那些赠品而去。
有家街边小服装店，推出一项特色服务——买衣服送写真集。如果
顾客在此店里购买衣服满一定数额可以累计积分，积分达到标准就可以
要求服装店免费为你拍一套写真集。这种赠送方式非常新鲜，充满着诱
惑力，对此，很多年轻的女性非常有兴趣。原来这个服装店的老板本身
就喜欢摄影，正好开了一家小店，就想到了这一独具特色的招揽顾客
之法。
很显然，杂志附送的化妆品等赠品，对于大多数消费者来说，想到
的是划算。而像免费赠送并录拍写真集作为赠品，其引人之处就在于独
一无二，对于年轻人来说，这种诱惑力别提有多大了。但是，并不是每
种附送赠品活动都能够获得良好的效果。
有些商家常常会在赠品活动中标明“数量有限，赠完为止”、“限X
套，送完即止”等字样，效果却不是很好，因为大多数消费者都认为其
中的水分很大，而且有些商家的促销活动效果不好，往往是因为赠品与
所售商品缺乏配套关联。这就要求生意人注意赠送活动的策划。
附送赠品主要以两种方式来吸引顾客：一是赠品的价值诱惑；二是
赠品对所售商品的补充，可以让所售商品的某些用途或功能表现得更完
美，赠品主要起配套作用。一般来说，赠品的价值诱惑主要是短期内的
影响，难以持久，而第二种形式的赠品则能够起到较为长久的影响，对
于生意具有长期的促进作用。
丁先生以种地为生，但是他不是一个传统的农民，而是一个以科技
种地的新农民。2006年底，丁先生建了3个温室大棚栽培食用菌，
2007年初，丁先生的食用菌就陆续上市了。为了让食用菌的市场扩大，
丁先生从书店购买了一些关于食用菌吃法的书籍，并据此编印了《保健
蔬菜——食用菌》、《食用菌菜谱及食疗法》等材料。丁先生在卖食用菌
时，就把菜谱赠送给消费者，让消费者不仅了解了食用菌的营养成分，
还掌握了食用菌多样化的吃法，更重要的是丁先生卖食用菌赠菜谱的消
息传开后，回头客越来越多，仅仅一个季度下来，丁先生3个大棚的食
用菌所获得的利润就高达2万多元。
另外，如手机、电脑等电子产品的销售中，赠品也多是以补足功能
为主，这也是最受消费者支持的赠送方式。
￥生意小窍门：投其所好把握商机
生意要做好，就要学会投其所好。从消费者的角度来说，满足其心
理需求就是一种投其所好的行为。有的投其所好是由生意人主动做起来
的，比如奇妙的经营方式等都是主动满足消费者好奇心的行为；而有些
投其所好则需要生意人在顾客的消费过程中进行满足，属于被动性质
的，比如满足顾客的面子、自豪感等。当然，如果是精明的生意人，就
能够时刻把握住投其所好的原则，无论主动还是被动，都能够满足消费
者的心理需求。
热点销售就是一种投其所好的买卖，能够满足消费者狂热的心理需
求。电影《哈利·波特》风靡全球后，有关哈利·波特的玩具也掀起了
抢购狂潮，让玩具商大赚了一笔。尽管这些玩具都比较简单，然而对大
批狂热的哈利·波特迷却有非同寻常的魔力，这是因为哈利·波特就是
当时的社会“热点”，而生意人不过是投其所好而已。
当然，并不是所有的生意人都能够利用“热点”投其所好，挣到大
钱。事实上，利用热点挣钱必须注意3点：
首先，要有“热点”的商业意识。如果对热点没有足够的认识，对
信息缺少了解以及分析的能力，那就无法预见并把握热点，也就无法挣
到钱了。1995年4月，出版商哈妮分析在3个月以后，电视剧《武则
天》的播出必将引起“武则天热”，因此她断定有关武则天生平的书籍
会大受欢迎，于是，她在电视剧播出之前策划好了《则天女皇》一书。
到了7月份，《武则天》电视剧开播果然形成了“热点”，这时，武则天
类的书籍大卖，《则天女皇》头版3万多册很快就销售一空。由此可见，
热点的商业意识极为重要。
其次，巧妙开发“热点”的商业资源。由于“热点”是人所共知
的，没有什么特别稀奇的东西，但是聪明的经营者就能够对“热点”巧
妙开发，从人所共知的热点中找到新创意，从而造就意想不到的效果。
2000年，原本打算发行新千年美国总统纪念币的诺博·斐洛特公司遇
到了棘手的问题，原来美国总统选举时出现了计票争议，总统迟迟不能
选出，诺博-斐洛特公司认为这可能会影响到纪念币的发行。这时，该
公司灵机一动，决定从“总统迟迟不能选出”的社会热点入手，立即推
出“总统难产纪念币”，并且全球限量发行4000枚。凭着这个独到的创
意，纪念币销售一空。
再次，热点销售要抢先。“市场热点”往往来得快，去得也快，做
“热点”生意，就应该迅速、抢先出手，否则“热点”一过，生意就会
失败。因此，果敢的头脑、锐利的商业眼光以及迅速的商业手段，是
“热点”销售的必要条件。
除了“热点”销售中的投其所好之外，在自己的小买卖上也可以尽
自己所能满足顾客的要求，以带来回头客，打造良好的口碑。
藏族青年才让从小就喜欢唱歌，最拿手的就是自己家乡的民间小
调，不过那时他还只是唱给自己听。1996年才让从家乡玛曲来到北京，
并在一家餐厅打工，从此改变了他人生轨迹。
来北京前，才让以为民间小调在大城市中不值一提，到北京后却发
现，这些自己张口就能唱的小调，反而因为稀奇而备受城市人的欢迎。
才让的歌声受到欢迎，让老板受到启发，又引进了藏族舞蹈，因为
来这家餐厅打工的员工大部分来自甘肃的藏族地区，所以有良好的歌舞
天分。就这样，藏族餐厅的具有民族特色的歌舞，吸引了顾客的目光，
满足了消费者的心理需求，因此受到欢迎。
总之，有需求就会引起供给，这就是做生意应投其所好的真谛
所在。
#第六章 生意就要找对人
++推销员在推销产品时，会遇到性格各异的客户，有的客
户挑剔。有的客户随和，有的客户保守，年轻的客户追求品
质，年老的顾客追求实用……总之，不同类型的客户对产品
的要求也是不同的。因此，推销员要牢记一点：根据不同的客
户，采取不同的推销策略，做到因人而异、量体裁衣，这样才
能达到有的放矢、事半功倍的效果。--
￥因人而异，量体裁衣
推销员在推销产品时，即使能言善辩，如果不区分对象，也难免会
落得“口才不错，成交不行”的结果。在推销过程中，推销员首先要弄
清客户属于哪一类型的消费者，只有设身处地去了解每位客户的购物心
态和价值观，才能百战百胜；只有将客户进行分类，针对不同类型的客
户采取不同的推销方式，才能取得骄人的推销成果。
首先，从年龄的角度可以将消费者划分为青年消费者、中年消费者
以及老年消费者3个类型。
青年消费者充满活力，因此比较喜欢时尚新颖、品质独特的产品，
他们注重对个性的追求。对于这类消费者，推销员在介绍产品时，可以
适当地忽略对商品本身性能方面的介绍，把沟通重点放在产品的流行度
和投放量等方面上，比如推销员在推销手机时可以这样说：“这款手机
是今年的限量款，你看这颜色，多新颖，其他品牌的手机都没有这个颜
色，它的外观设计也是今年最时髦的……”
中年消费者的消费心理趋于稳定，与青年消费者相比，他们不容易
受外界因素的影响，有自己的判断力，购物时有一定的计划性，比较理
智。在选择产品方面，中年消费者注重产品的实用性，而产品的颜色和
造型不是购买时考虑的主要因素，他们普遍喜欢使用价值高的产品，如
果产品可以节约家庭劳动时间或是有益于所有家庭成员的生活，那么这
个产品无疑是受中年消费者欢迎的。对于这样的消费者，推销员在与之
沟通时不能过于急切地向他们介绍产品，要先了解他们的购买需求，然
后根据其需要详细地介绍产品的性能和功用，突出产品的实用性以及内
在品质，需要注意的是，中年消费者是固定的消费人群，如果推销员能
够与他们培养出感情，那么“回头客”的数量将会激增。
老年消费者喜欢购买自己使用惯了的产品，他们通常不会受外界因素
比如广告的干扰，对新产品的接受度很低，老年消费者对商品的要求是简
