一直向你们厂购买麻绳，可都是按进价售出。因为我想这样才能把你们
的麻绳卖得更好，但是现在我赔了不少钱。如果继续这么做，没几天我
就破产了。”生产厂家看了岛村的售货单，发现果然是原价出售，不由
地大吃一惊。此时，岛村芳雄又拿出一大批零售商的订单说：“这些都
是订单，实在太多了，我看如果我再那么做，我会提前破产的。”生产
厂家看到后又吃了一惊。
生产厂家最后决定每根麻绳让利5分钱。这时，岛村又跑到那些零
售商那里，很诚实地说：“我以前为了扩大影响，原价出售麻绳。现在
我就要支持不下去了，你们是不是商量一下，给我加一点。”零售商们
都知道他说的是实话，于是决定每根麻绳加5分钱。
这样，岛村芳雄每根麻绳能够赚上1毛钱，而他的订单越来越多，
很快岛村的公司就扩大了规模。岛村成功致富的诀窍就是“1毛钱的诚
信”。讲诚信，表面上看是吃亏，但是由于赢得了客户的信任与支持，
实则占了大便宜。
做生意有的时候“愚蠢”一些，吃点亏并不是坏事，反而会让人们
记住你。
曾有一家名企的老总说：“我们没有警察，没有监狱，我们必须依
靠我们员工的诚信，这是我们的第一道防线。”如今，越来越多的生意
人意识到“诚信”二字对赚钱的重要性，有些生意人甚至把“诚信”当
作生存和发展的生命线。但是有些生意人认为说实话就是讲诚信，这样
的眼光就未免太狭隘了。诚信经营，看似简单，其实也蕴藏着常人看不
到的玄机。
在遭受了洪涝灾害的小镇上，出现了一辆满载着面包的汽车。这个
时候，一群在饥饿线上挣扎的人围了上来，纷纷要买车上的面包。然
而，面对这样的好生意，押解员却死活不肯卖。饥饿的人们问他：“为
什么不卖给我们，难道你忍心看着我们活活饿死吗?”
押解员哭丧着脸说：“不是我不肯卖，而是老板不准卖。”
有人就说：“难道你们的老板这么不人道吗?这里有多少人没有面
包就将死去。”
押解员无奈地说：“不是这样的，这是我们老板吩咐我处理的面包，
因为车上装的都是超过了食用日期的面包，如果把它卖给你们，老板就
会开除我。”
众人恍然大悟，但是由于很多天没有吃东西，尽管是过期的面包，
饥饿的人们也带着渴望的目光。押解员看着饥饿的人群沉思一会儿说：
“朋友们，卖过期面包是我的责任，可是，强买就不是我的责任了。”众
人听后大悟，纷纷狂抢面包。
这个故事并不稀奇，然而，故事中那位没露面的老板却给人们留下
了深刻的印象。当这个故事被记者公之于众后，一夜之间，人们知道了
女面包大师凯瑟琳的名字，她不卖过期的面包，即便有人愿意买，她也
不愿意卖。尽管她如此“愚蠢”，但自此以后，凯瑟琳的面包畅销美国
各地，获得了良好的信誉。
有时讲诚信就要“吃亏”，就要做一些“蠢事”，但是这些看似愚蠢
的行为却会让你的生意更红火。对精明生意人来说，吃亏是福。
￥诚实不欺的生意经
如今提倡可持续发展，其实做生意也要讲究可持续发展，而坚守诚
实的生意之道就能做到可持续发展。
王哲在5年前还是个普通的木匠，整天上门拉活给人搞装潢，尽管
生活工作很艰苦，他依然诚实不欺地完成自己的任务。一天，有位客户
要装修两间房子，出价1．5万。王哲看过房子之后，提出了2万元的价
钱。客户听后，认为太贵了，王哲只是说：“等我把活干完了，你看着
办。”等装修结束后，那位客户吃了一惊。尤其看到原本结构不理想的
厨房经过巧妙处理之后的样子，他非常满意。这时，客户主动提出要给
王哲2．5万元，但是王哲拒绝了。他对那个客户说：“我做生意就讲诚
实不欺、说一不二。”正好这个客户也是一个生意人，听了这句话之后，
对王哲的为人极为欣赏，此后与王哲成了朋友，还给他介绍了几个
生意。
后来，王哲筹措资金开了一家厨具店。搞装潢的时候结识的大量朋
友给他的新生意帮了大忙。
几年的磨砺过程王哲的生意都没有出现什么大问题。仅出现的一次
质量问题也得到了妥善处理。有位顾客慕名而来，请王哲设计厨具，结
果工程完成之后，台面出现了裂纹。那位顾客看到后十分生气，王哲听
说这个情况后，立刻从厂家调换新的台面，亲自送到客户的家里重新安
装。然而，没想到的是，换来的那块台面又出现了裂缝。王哲也十分气
恼，连忙再次联系厂家，但是这次厂家却不同意调换了。此时，王哲知
道，客户的心大概也被伤透了。但是为了一份承诺，王哲坚持还要给客
户重新更换。最后他自己掏出4000元钱，为客户重新安装了新台面。
客户知道后，心中非常感动。后来，那名客户为王哲介绍了很多新
客户。
做生意不是占便宜，而是互相得利，唯有诚实不欺，为自己的顾客
着想，进而让顾客感动，才能得到顾客的支持。
在南方的某菜地里，现场一片忙碌，村民们都在收割蔬菜，有的捆
扎，有的装车，每个人脸上都洋溢着喜悦之情。一个年轻汉子边擦汗边
用力将菜捆扎好，只见他把每把菜都扎得鼓鼓的，分量十足。这时，路
旁一个城里的游客看捆扎蔬菜有趣，就蹲下来和年轻汉子说话。游客看
到那些粗重的蔬菜把，便问：“你们这蔬菜怎么收购?”
年轻汉子乐呵呵地说：“农业公司都是按‘把’收购，今天我要上
交100把呢。”游客看了看他，有些疑惑地说：“既然按‘把’收购，你
为什么扎那么多，这样不划算吧?”
年轻汉子笑着说：“这你就不懂了，如果没有十足的分量，农业公
司就不会收购我们的蔬菜，这样最终受损的是我们自己。”
“公司会称重量吗?”游客颇为好奇。
“到现在，农业公司总共只称过几把菜而已。”边上的菜农搭过话
来，“按照公司要求，每把菜不得少于o．5公斤。我们只需要一掂就知
道，还用费时去称?农业公司都信得过咱村的蔬菜分量。”
说着，菜农又讲起过去的事情：曾经有人提醒公司收菜的人，认为
这些菜都是大家随手扎的，怕分量不够，结果农业公司便随意抽检了几
把，发现每把都要多上一二两。当即农业公司的负责人就向菜农们表
态：“今后的菜都不用称了!”
游客听了由衷地赞许道：“了不起!”
有位菜农笑着说：“那可不，现在农业公司给咱们村不少优惠条件
呢，采种费用都是收割后结算。”
年轻汉子说：“其实，我们能够有现在这种好状况，都是用惨痛的
代价换来的。”游客很感兴趣，就央求他讲讲。
年轻汉子很热情，便一边劳作一边把故事讲开了。
原来，前些年，这个村蔬菜种植、收购的发展模式刚刚开展时，村
民们都还没有诚信意识，多多少少总是喜欢占些便宜。有一次，有位老
板来村里收购大量的西红柿，村民们看到老板对大家信任有加，就暗自
打小算盘。有些村民暗地里将一些烂的西红柿“埋”在筐底，那老板当
时也没发觉。后来，老板回去之后，发现收到很多烂西红柿，就再也没
去那个村庄收购，转而向I临近的其他地方收购蔬菜。而其他的蔬菜收购
商也听说了这个村庄的不良行为，当下一年，来该村收购蔬菜的商户很
少，不少村民的蔬菜因此烂在地里。经过这次教训之后，村民们顿时明
白了许多道理。
“现在，谁想占便宜而去使坏，大伙都会看不起他。”年轻汉子说。
如今，村民的诚信令各家农业公司都十分满意，各家公司也给菜农
更多优惠，不但及时给付菜款，还随行就市定菜价，并且时常帮村民引
进适销对路的菜品。由此可见，诚信不欺不仅能够得到更长远的发展机
会，更能达到互利互惠的双赢效果。
￥信用搭桥，生意路好走
如今，做任何事情都要讲诚信，做生意更是如此。人无信不立，生
意无信不成。做生意最重要的是讲究信用，如果不讲信用，生意就难以
做成。有些生意人常常在广告上标低价，引顾客上门后，则立刻换一套
说法。很多商家举行促销活动，宣传“特价100件，先到先得”，引得
顾客早早上门。结果顾客常常被告知：不好意思，你来迟一步，你看看
其他款式的产品也不错。尽管这是一种吸引顾客上门的好方法，但是始
终有失信用。更为重要的是，这样的做法会让顾客产生巨大的心理落
差。也许顾客会怀有“不能空手而回”的心理，但是这个商家在顾客心
目中的印象则会大打折扣。
要想把生意做长久，就必须讲信用。有一个品牌电脑，由于一时疏
忽，把8000元的电脑标成了1000元，但是为了保住自己的信誉，还是
把电脑按标价卖给了已订购的客户。尽管有人认为这是电脑公司的一种
炒作方式，但是不可否认其正在宣传一种极其重要的生意思想——信
用。古人云：“没有规矩不成方圆。”现代商场则讲究“无信用不成生
意”。讲究信用的生意人受顾客的欢迎，没有信用的生意人是不得人心
的。从某种意义上讲：生意即信用。
肖春梅是一个普通妇女，国企改制后，她和丈夫双双下岗。为了家
庭生计，肖春梅便做起了女鞋批发生意。由于经营用心，生意倒也红
火。肖春梅看到生意蒸蒸日上，心中非常高兴。然而，正在这时，一个
巨大的打击来临了，1999年，肖春梅进的鞋出现了严重质量问题，上
千双鞋脱胶、断面。她提着鞋样去找供货商，对方却不认账，对她说：
“卖出去的鞋，泼出去的水，我们管不着。”尽管供货商不负责退货，但
是肖春梅还是需要给客户一个交代。她当即向那些购买“问题鞋”的客
户提出：全款退货。肖春梅一下子损失了几万元，但在客户中却赢得了
口碑。
有个客户提回三四百双问题鞋，肖春梅二话没说，全部包换，
这让客户大为感动，当即表示：“尽管这次鞋出了问题，冲着肖老
板的信用，我还在你这里拿货。”果然，这个客户后来的10年都跟
她做生意。
为了让客户更放心，肖春梅对自己的客户进行大力支持。十堰有个
女老板只有19平方米的小店，过得很艰难。肖春梅见她资金紧张，便
向她提出先发货、卖完再清账。那个老板非常高兴，此后，肖春梅果然
先给她发货，最多时发10万元的货过去，卖完再结账。那个老板也很
守信用，每次卖完后都主动清账。不久之后，女老板的店面就扩大到了
90平方米，成为当地有名的鞋商。
依靠信用，肖春梅得到很多客户的支持，这让她的生意越来越
红火。
做生意就要讲究信用，只有讲信用才能得人心，进而获得顾客的支
持，让生意蓬勃发展。在山西太原长治路有一家照相馆，经理郑立元被
评为“山西省诚信经营个体工商户标兵”和“山西省诚信经营个体工商
户”。做了22年照相生意的郑立元曾说：“做生意就得讲信用!”事实
上，诚信为他带来了更多的生意。太原万柏林地区的一家工程队准备为
三四百名施工人员拍摄户口暂住证的相片。听说长治路照相馆诚实可
信，竟然专程从万柏林区一直找到长治路预约照相。考虑到白天照相会
影响大家的施工，郑立元就带着灯具晚上去拍摄。谁料到，预约那天郑
立元突然感冒发高烧，然而，郑立元却想，答应了的事情不能食言。于
是拖着虚弱的身体去给施工人员照相。他这种讲信用的行为让大家深感
敬佩。
做生意离不开信用，没有信用就得不到顾客的信任。
￥让你的真诚打动顾客
有个人家中厨房的台盆下水口坏了，为了买到合适的配件，他跑了
好多家商场，结果都没有找到相匹配的货。有些商场倒是有一样的整件
台盆，但就是不零卖其中的配件。正当他深感失望之时，忽然想起小区
边上一家不起眼的五金小店。于是，他决定去看看。
他来到小店，把自己的烦恼全盘托出。老板听后微微一笑，转身拿
出两个不同质地的配件向他介绍，一个是不锈钢材料，另一个是普通材
料。由于质地、材料不同，价格相差比较悬殊，不锈钢的要20元，而
普通的只需要8元。老板告诉他：两个配件都不怕冷热水，如果注意使
用方法，寿命都差不多。最后，老板推荐他买一个普通配件即可，并提
醒他如果配件尺寸有误差或安装有问题，可以前来调换。”
那个人很疑惑，最终问老板：“请问你为什么不向我推荐贵的那个
配件呢?这样可以赚得更多，不是吗?”
老板听后，淡然一笑说：“人都要有良心，做生意要诚实，能帮顾
客节约就帮顾客节约。”那个人听后高兴地说：“我看你不是生意人。”
老板奇怪地问：“我不是生意人，那我是什么?”那人说：“一个朋友。”
两人相视而笑，感受到彼此之间的真诚。
是的，诚实的生意人就是顾客的朋友。诚实的生意人以情动人，以
真诚感人，这就是他们生意发展之道。
黄立林是一家超市的负责人，他平时热情随和，脸上总是洋溢着笑
容。当地的人们一提起他都会说：“他是个认真的热心人!”言谈之中，
赞赏之情溢于言表。
有一次，超市附近有个学生到他的超市买东西，收银员一时粗心少
找了9块钱，晚上查账的时候，黄立林发现多了9块钱。当黄立林把事
情弄清楚并了解到那个学生就读的班级后，连夜把钱送到了学生班主任
手中，并解释说：“由于我们的疏忽，少找了钱，不能让孩子来回跑，
我把钱送过来了。”
面对一些消费纠纷时，黄立林也非常认真。他总是很有礼貌地听顾
客把事情讲完，让顾客把怒气发完，然后才和顾客说明自己的做法。黄
立林一直主张“用心打动顾客，真诚为顾客服务”。有一次，一位女士
拿了一个星期前买的毛衣来超市柜台要求退货。黄立林听说后连忙问怎
么回事。女士解释说，毛衣洗了几次后缩水变小穿不了。黄立林先向那
位女士说明了“不是质量问题的衣服，穿过后不能退货”的规定，然后
说：“这样吧，衣服才穿几次就不能穿，总是不好的，这次破例换一
件。”说完之后，黄立林立刻就给女士换了一件合身的新毛衣，女士也
觉得自己的要求确实有些过分，便没有要黄立林毛衣。
为了让顾客更放心，黄立林一天到晚穿梭在超市里，耐心地为顾客
讲解商品的售后服务及消费投诉途径。每当顾客购买的电器产品出现故
障，黄立林总是帮助他们联系商家、厂家，进行沟通交涉，以极其认真
的态度帮助顾客，让顾客满意。
对于消费纠纷的处理，他的认真劲儿是有口碑的。只要周围出现了
消费纠纷，很多顾客都会想到他，并找他来调解和处理。由于多年来的
认真，他不仅得到了消费者的信任，而且其威望也得到了其他商户的尊
重。面对大家的赞许，黄立林总是谦虚地说：“过奖了，我只是觉得认
真对待顾客，才能让自己放心。”
认真是做生意的重要态度。如果没有认真的态度，就很难得到顾客
的认可。认真的生意人能让顾客由衷地赞许，也能让他们更放心。
1835年，摩根还只是一家小保险公司的股东之一。尽管这家保险
公司小，但是信誉良好，因此投保人不少。但是天有不测风云，当时纽
约突发一场特大火灾，保险公司的众多股东如同当头挨了一棒，纷纷表
示要退股，希望推卸理赔责任。这时，只有摩根决定卖掉自己苦心经营
多年的旅馆，用资金低价吸收各个股东的股份，同时积极地进行融资，
东拼西凑地把十多万元的保险金筹齐，给投保人送去。
那些投保人见到摩根如此仗义，勇于承担理赔责任，非常感动。一
时间，公司声名鹊起。但是，快要破产的摩根此时却只有一个空空的公
司。摩根决定做最后的努力挽救公司。于是，他打出广告：本公司已经
竭尽所能，此时公司濒临破产，我需要承担拯救之责。因此，从现在开
始，再投本公司的保险，保险金将加倍收取。
如此奇怪的广告打出后，奇迹发生了。人们纷纷向这家收取高额保
险金的小公司投保。不久之后，摩根就把自己的旅馆重新买回来了。
摩根成功的秘诀是什么?就是那敢于承担责任的行动，这不仅为他
赢得了良好的信誉，更赢得了顾客们的支持。
#第五章 做得好不如做得巧
++赚钱只是做生意的一个笼统的说法，真正的生意不仅仅
是要挣钱，还包括要巧妙地挣钱。这也是一个真正生意人应
该具备的能力和素质。
真正精明的生意人是不会采取蠢笨的方式去经营生意
的。他们一般都有巧妙的方法，而且这些方法深通消费者的
心理，能够让顾客得到更深层次的体验。这些巧妙的做生意
窍门不仅能够让生意变得红火，还能使生意变得稳定。--
￥玩的就是心跳
在北京前门大街南边有一个小商品市场，这里有个非常吸引人的小
摊位，老板姓任。任先生小时候喜欢魔术，曾经给别人打过工，后来发
现魔术行业在国内是个空白，便决定开个小魔术店。于是，他向朋友借
了几万块钱，从河北来到了北京，进了点货就把小魔术店给开起来了。
现在人们上班工作压力很大，而魔术以其奇妙的魅力让人眼前一亮，
人们可以通过魔术来放松心情，魔术小店正好迎合了都市人的心灵需求。
2003年初魔术小店刚开张时生意不是很好，真正引发轰动是在愚人节到来
的时候。由于现在的年轻人喜欢玩，魔术玩具一下子就卖火了。
现在任先生的店中魔术玩具种类非常多，总共有七八百种，其中包
括舞台上专业的魔术器具，都卖得不错。有许多人从这个小店买魔术玩
具，不仅给家人带来欢乐，还给同事、同学们带来一份惊喜。
别看开的只是一个小店，做起来却并不容易，任先生不仅要提高自
己的销售技巧，还要时刻地苦练变魔术的本领，因为他的表演技巧与他
的销售效益是成正比的。这里的魔术玩具每个人都能学会，必须多练
习，要眼快、手快，最重要的是销售者要教会顾客怎么玩。因此，对于
每个魔术玩具，任先生都要自己揣摩出玩法并且进行表演。因为每一个
玩法只有让顾客发生兴趣，才能使顾客记住这些神奇的玩法和玩具，同
时也记住销售者。任先生所卖的不仅是小小的魔术商品，实际上更多时
候卖的是一种玩的手法，里面有不少成分是销售者自身的创造。
任先生一直以来都没有打广告进行宣传，然而他却有很多的回头
客。有顾客说：“我经常逛他这个小店，因为我觉得每次来都能买到很
多新的东西。”这些顾客都在帮助任先生进行宣传，很显然，这种宣传
效果要强过广告宣传。如果你主动向顾客进行推销，反而会引起顾客的
抗拒心理，而朋友的介绍就会得人心。因此，他以赢得顾客口碑作为最
好的宣传方式，事实证明，他的选择是正确的。
任先生每天都要整理货架，把新货换上，这样可以给顾客一种焕然
一新的感受。然后，他就开始为顾客演示各种魔术玩具的玩法。他一般
都不开口进行销售，而是让顾客自己来尝试魔术玩具的魅力。尽管没有
通过媒体进行广告宣传，却得到了媒体的关注。通过媒体的介绍，来看
他表演魔术的人更多了，生意也变得更加红火了。
因此任何一个做买卖人都不能忘记：如果摸不透消费者的心理，不
能弥补人们内心的缺憾，这样的买卖是不可能取得成功的。只有放开视
野，不断地利用创造性思维，为你的顾客寻找更新、更妙的感受，让神
奇的感受填满人们空虚的心灵，才能为自己打开了一条财路。
￥做回“恶人"生意
在台湾，有些年轻人开了一种神奇的店，叫做整人玩具店。店里有
很多整人玩具，不仅有各式各样的道具、服装，而且这些玩具还有场合
的分别，比如有些整人玩具适合聚会时使用，有些玩具则是为一些节日
准备的。整人玩具店一般都是年轻人最爱光顾的地方，这里不仅能够让
人放松心情，还能够满足年轻人寻求刺激的心理需求。
事实上，这种买卖在大陆也有，王女士的小店“恶人谷”就做这样
的生意。王女士的店开在上海吴江路一个市场里，店面在二楼平台上，
因为需要上一段楼梯，人流量比较少，租金也就少了很多。其实，在王
女士的“恶人谷”落足这里之前，就已经有好几家外贸服装店关门了。
可让人意外的是，王女士的“恶人谷”不仅没有关门，反而开得有声有
色，越来越红火。
王女士以前看周星驰的电影《整蛊专家》时被这部电影中千奇百怪
的整人方式吸引住了，她甚至为这些整人方法而惊叹，电影里面创意无
穷的整蛊玩具在她的脑海中留下了深刻的印象。
王女士大学毕业后就在一家外贸公司工作。她看到年轻人对于玩耍
与时尚的追求，勾起了过去的记忆，揣测过“整蛊玩具”的影响力后，
觉得这类产品应该很有市场，就决定开一家这样的店。2003年9月1
日，赶上学校开学的日子，王女士的“恶人谷”小店开张了。尽管第一
家店位置偏僻，但是王女士还是通过自己独特的经营手段把生意维持了
下来，不仅如此，她还把生意做大了。现在王女士在浙江、江西等地已
经开了4家分店。
王女士谈起自己做生意的经历，认为做生意起步最难，她说：“刚
出来做生意，手上的钱一般都不多，所以一定要用到位。”王女士初期
投入了2万元，除去店面租金每月3000元外，其他费用就作为流动资
金。为了节省成本，她布置店面时采取了最简便易行的办法——贴墙
纸。她采用的是那种黑白相间的“砖头”墙纸，把小店的墙壁贴好后，
环视一下小店内部，让人感觉如同进入了城堡一样，造成了一种有强烈
刺激的心理氛围。这样的装修使王女士省下了不少钱，最重要的是这样
简便的装修却收到了良好的效果。
等王女士熬过了最初的几个月后，生意开始步入正轨。尽管“恶人
谷”的定位为整蛊玩具店，但是为了抓住商机、满足顾客的需求，王女
士只要打听到有新奇的玩具上市，不论是否整蛊，玩具都照进不误。同
时，王女士经常变换店内的气氛，有时候整蛊玩具店阴森恐怖，有的时
候却充满着浪漫与温馨，这样一来，多种审美和艺术价值的商品都摆上
了台面，满足了各种消费群体的需求。
自从整蛊玩具店的内涵增加后，消费者的范围也扩大了，销售额明
显增加。王女士发现，现在不仅青少年爱买玩具，成年人也玩心大起，
有时候母女俩同时看中一个玩具，也有夫妻互赠玩具作为礼物的。
为了打响“恶人谷”的品牌，让大家知道“恶人谷”的名字，王女
士订做了几面大旗，写上“恶人谷”三个大字，平时就在店门口用竹竿
高高地挑起来，这一招一下就吸引了路过门店的人们。这个宣传手段虽
然简单，但是极为有效，抓住了顾客好新奇的心理。为了进一步抓住顾
客，留住更多的回头客，王女士差不多每月都要去进货，使店里的货紧
跟潮流。除此之外，王女士还坚持走低价路线，采取薄利多销的策略。
王女士把“让开心的代价不再昂贵”作为小店的经营理念，其实，
她是在向所有的顾客宣传一种开心的感受，这个感受贯穿于王女士的生
意之中，也抵达了消费者的内心深处。
￥小本生意更需巧做
无论是大生意，还是小买卖，都有人愿意去做。其实，做生意并不
难，要做起来却并不容易。很多生意做得顺手的人都有一套生意经，当
然，这些生意经说穿了也并不神奇，却非常有效，因为这些做生意的心
得都是通过验证的，是深通生活道理与人们心理的方法。
事实上，那些做生意成功的人，常常能够察觉别人的细微心理，这
些细微的心理尽管简单又不为人所重视，在生意中却非常重要。
孔大嫂是安徽人，原来在一个国有厂子里做工人，本以为这辈子就
这样过下去了，没想到四十多岁的时候，她成了下岗工人。当时，孔大
嫂还有一个女儿正在上高中，生活就愈发困难起来了。祸不单行的是，
孔大嫂下岗没几天，丈夫也下岗了。夫妻二人下岗，对于一家人的生活
来说是个沉重的打击。
眼看一家人就要断粮了，孔大嫂没有办法，只好每天早起卖糯米
团，兼卖两三样小菜。孔大嫂选择做这个买卖有两个原因：一是因为南
方人爱吃糯米，二是这个糯米饭团她做起来拿手。其实，糯米饭团就是
将热腾腾的糯米铺开，中间放一些白糖或辣萝卜丁，夹一根油条，就成
了一个糯米团。整个制作过程简单，取材也非常方便，一个糯米饭团售
价为1元。当时，孑L大嫂把自己的摊位选在一个小学附近的交叉路口，
选这里有两个好处：一是这里卖糯米团的就她一份，没有激烈的竞争；
二是这里孩子多，喜欢吃零食，图新鲜。
每天早上7点以前，孔大嫂就会到自己选择的地点支摊。由于长期
在那里做生意，与周围的商户也相识了，大家相互照看生意。平时学校
的小孩子们也讲“请客”、“撮一顿”，回回都照顾孔大嫂的生意。孔大
嫂还采取生日优惠的方式，把小小的买卖做得十分红火。这个摊位在那
里足足摆了5年多，每个月都能挣2000多块，一家三口的生活有了保
障，每月还能给女儿存500元。
孔大嫂做生意不太爱吆喝，但她的买卖却非常好，其中是有原因
的。首先，做生意的地点选得好，卖小吃类的摊位靠近学校比较好。其
次，在品种的选择上比较单一，这样有利于专注。第三，食品做得干净
漂亮、有特色、口味好。第四，摊子收拾得干净整洁，自己的衣着也干
净贴身，有一个好的精神面貌。
还有一位大嫂姓钱，也是摆摊做小买卖的，不过她选择的是服装
业，地点是在农贸市场。钱大嫂也是下岗职工，儿子还在上学，家庭的
负担有些沉重，不过好在丈夫还有一份工作，生活也算过得去。但是，
钱大嫂想想，自己也不能闲着，不管挣多少，只要能够减轻家庭负担就
行了。
于是，钱大嫂就在市郊区的一个农贸市场租了一个12平方米的摊
位，房租是一年4800元，她用原单位买断工龄的钱交了房租，再借了
2000元作为流动资金进了一些童装、内衣等低价服装就开始做生意了。
刚开始，钱大嫂每次进货就在千元左右，不敢进多了。后来随着进
货点已相对固定，价格也优惠，她就开始囤积一些货。后来，她平均每
月能挣2000元左右，逢年过节，一天的营业额能达到千元。
钱大嫂的买卖做得活络了，也就积累了一些经验，现在她常常
指点一些姐妹也租摊卖货。谈起做买卖，钱大嫂就有很多话说：
“虽然是小本生意，也还是要动脑筋的。”根据经验，她认为，买卖
首先要适销对路，因为她选择的店址是菜市场，消费者基本上比较
固定，一般都是附近的本地人，因此便宜、式样好的童装比较好
卖。其次，要稳定货源，只有货源稳定，价格才能取得细微的优
势。第三，要有热情的服务，周到的招呼。因为那里做服装生意的
人比较多，货物的差异性不大，这时情感投入显得更为重要，也就
是说，谁说话客气谁就能留住买家，而且这个地方的买家只要留住
了，大都是回头客。第四，掌握买家的心理。价格并非越低越好，
有时卖得比别人贵反而能够卖得好。后来，在这些经验之谈下，钱
大嫂帮助自己的几个姐妹也做起了生意，最后还把几家服装店合并
在一起经营，不仅把生意做火，还把生意做大了。
￥做生意就是要做特色
海宁有夫妻俩在家门口开了家小煲店，没想到的是，经过10年的
发展，当年的小煲店竟然成长为具有50家连锁店的大企业。这就是闻
名遐迩的“阿英煲”，其成功之道值得做买卖的人深思。“阿英煲”的成
功来自于它的特色，其食品渗透出中国传统文化特色，而其运作方式则
折射出现代餐饮的亮点。
“阿英煲”的创始人吴英姿当年从一家国有企业辞职后，除了料理
家务，剩下时间就到丈夫的小饭馆里帮忙。吴英姿就这样平平淡淡地过
了两年，尽管家庭生活美满，但是吴英姿总感觉生活中好像缺了点什
么。丈夫何天龙做生意多年，对于人心的了解就如同明镜一般，他一看
妻子的眼睛就知道了她的心思。于是，何天龙对妻子说：“咱们开家煲
店吧。”
说干就干，就这样，吴英姿走上了“阿英煲”的创业之路。然而，
由于自己长期在企业工作，对餐饮并不了解，好在有丈夫的帮助，“阿
英煲”顺利开张了。第一家“阿英煲”店刚开起来就遇到了压力，原来
“阿英煲”店所在的地方有七八家煲店，而且其中几家已经有了相当的
名气。吴英姿知道，如果没有自己的餐饮风格，食客是不会注意到“阿
英煲”的。
确定了自己所要走的路线后，吴英姿开始把顾客的喜好当成自己的
研究课题。她知道当面让顾客评论“阿英煲”得到的真实感受少，于是
她常常悄悄地站到顾客的后面，听他们对“阿英煲”品头论足。吴英姿
不仅听顾客的评论，还将顾客们的评论记下来，并整理归类，和丈夫进
行细致的分析。根据食客们的群体范围，夫妻俩逐渐把煲店定位在中低
层的消费人群。尽管定位的消费人群为中低端，但是吴英姿却把“阿英
煲”当成酒店的大餐来经营，以提高“阿英煲”的档次。吴英姿不仅研
究煲的口味，还研究餐厅的服务质量。对中低端客户采取高档次的服
务，迎合了人们的心理需求，这使“阿英煲”的生意快速地兴起，经过
4年的打拼，“阿英煲”开出了第一家连锁店。
正在这时，海宁皮革城兴起，客流如潮，尤其是上海人蜂拥而来。
吴英姿见此情景，认为是“阿英煲”迅速成长的一个机会。吴英姿知道
上海人和浙江人的饮食习惯相差不大，但是为了更符合上海人的口味，
打开广阔的上海市场，细心的吴英姿还是从细微处找出差别，把煲的口
味加以调配。果然，仅仅这一点改变，就让“阿英煲”的声誉打了出
去。以至几年后，“阿英煲”在上海连开了30多家连锁店，遍布上海各
