一次的成功机会。
人脉活动，让你结识了他人，同时也让他人认识了你，当彼此间的
才干、智慧、能力以及其他的信息互动时，就可能结识出丰硕的果实。
要知道，交际活动是成功、财产的催产素，做生意如果着意于人脉资源
的开发，就能打开机遇之门，相信成功就在离你不远的前方。
￥与“师友"学习生意经
“牛犊”也需找到“师友”才能不怕“虎”
想要做生意的人，在进入生意场之前不妨先来一场拜师学艺，先给
自己找个好导师，指引自己走向成功之路。
一般来讲，年长且经验丰富的人士是首选，也许这个人来自你的朋
友圈，也可能是你的同事或者老板。由于某种机缘巧合或者人为原因，
使他能够协助你走好事业上的每一步，诸如向你传授一些生意经，以及
帮你结识一些人脉。需要注意的是生意场上虽说大家都是朋友，但是也
有远近亲疏的界限，每个人都怀有自己的小心思，所以大家讲话都是点
到为止。 ．
“三人行，必有吾师。”
古人语： “三人行，必有吾师。”这个道理同样适用于生意交际
之中。
面对别人的批评，你要以谦虚的态度接受，并在听取批评中不断增
进双方的信任和感情，切忌总是为自己辩护。最佳的态度就是接受，以
此来引起对方对你的关注和重视，从而让他不断地帮助和栽培你。
生意之路也是求学之路，更是求师之路，普通人和生意奇才一样，
想把生意做起来没有合适的指路人是万万不成的，相反，你要是拥有精
明的生意导师，你的商路就会越走越宽。
￥做好生意，交友也须“势利”
“势利”的朋友一相互求助
张勋为人热情、仗义，周围的朋友、亲属有困难时，他总是第一个
伸出援助之手，但是他不喜欢帮助领导或地位比自己高的人，在他看来
那是在巴结他人，会让别人说闲话的。要是领导在工作之外求他帮忙做
一些事情，他每次都会表现出不情愿的态度。但不幸的事情发生了，公
司精简机构，要提前解雇一批员工，由于和领导关系相处得不融洽，张
勋也在被解雇的名单之内。提前下岗的张勋想要自己创办一家公司，技
术和资金都不是问题，问题出在“人脉”上，周围的朋友确实不少，但
是大多数综合实力都不如自己，指望他们帮助是不现实的，这样公司创
办前期和产品推广都面临着巨大的难题，此时的张勋才认识到交朋友也
要分“三六九等”，遇到问题才好解决。
依照国人传统的交友心态看，交际应该抱着“以情会友，别无所
求”的信念，奉行一种无为的哲学。要是谁在交往过程中注重对方的使
用价值，然后设法接近、利用他，就会被认为是“势利”的象征。
交际一般有三个基本目标，即信息共享、情感沟通、相互求助，我
们不能只注重前两个内容，而忽视了相互求助，更不能视相互求助为
“势利”的表现。
如果真把相互求助看成是势利的表现，那么，我们不妨这么设想一
下，要是你周围有这么一个人，他既不能与你信息共享，也不能与你进
行情感沟通，更不能与你互相帮助，那么，你会与这样的人交朋友吗?
由此可见，任何人交友都是有目的的，只是选择的标准不一罢了，既然
选择了，就难免带有目的性，你要是拒绝了目的，同时也就拒绝了
交往。
目的+有相同需求的人一关系
有目的的交朋友，并不是交朋友时要眼高、心高、手高，而是要交
“三六九等的朋友”，在这里强调一下，此“关系”并不代表势利。
在某种程度上，“关系”对于生意人来说就是生命线。只有时刻和
圈内的朋友保持联系，建立固定的“关系”，你的信息才能确保及时、
有效、无误。有些不谙生意之道的人会问你的“关系”是从哪里得来
的，你要是不解释的话，这些人就会认为信息不可靠。其实这就是成功
生意人的秘籍，也是失败的生意人所不知的——“团结力量大”。有些
生意上的朋友是你成功之路上不可或缺的。你要是想得到某些信息，你
就得练就或者编制四通八达的关系网，结识的朋友越多，地位越高，你
就可以在最不可能的地方得到对自己有用的情报，但是前提是在法律容
许的范围内。
本着生意目的交朋友要找到对自己有用的人，然后才与之建立联
系，最终确立关系，不能凭借着直觉或者主观印象建立“关系”，否则，
即使建立关系，也对生意帮助不大。
有的人就光凭借着自己的努力埋头商界，有的人却懂得借助“关
系”拓展自己的事业，前者往往难以预料自己生意的结果将如何，后者
则大都能知晓“关系”的好处。拉“关系”通常只需要花一点功夫就
好，却能够收到意想不到的结果。
孙晓在一家公司任文员，虽然职位不高，却与公司高管相处很融
洽。刚成立的公司抗风险的能力本来就弱，恰巧赶上一场金融风暴，公
司面临着破产的危险，从高管那里孙晓提前获知这一信息，将手头上公
司的股票全部清空了，避免了和公司“同归于尽”的下场。虽然也有所
损失，但是与那些还在观望的同事相比要好得多。
建立关系的目的是将友谊更加实用化，在你“有事”时能够“有
人”帮助你，否则即使你把友谊放在头等重要的位置上，也解决不了问
题，更不能有助于生意的发展。
总而言之，你的“有用关系”建立得越多，你的抗风险能力就越
强，所以你应该努力建立“关系”，并牢牢地把握这些“关系”。
￥结交社会名流，你的回报率会更高
大多数名流确实有真本事，你若能汲取他们生意成功的经验，对于
你的生活和生意的开拓会更有意义。
如果你已经立志在生意场上大展拳脚，且要干出名堂来，就应该设
法接近那些商业巨子、社会名流，与这些人交往且建立良好的信赖关
系，可以让他在适当的时机帮你一把。要知道有名的人，往往具有深远
的影响力，可能他的一句赞美你的话，就会使你受益良多。
有一位企业家格外看中“十年修得同船渡”的识人方式，他每次外
出都会选择头等舱，他的经验是：头等舱大多是社会名流和知名人士的
位置，并且这是一个封闭的环境，没有手机等通信设备的干扰，所以只
要你愿意，完全可以主动大胆地接触一些顶尖人物，其方式还很简单，
每次他都会主动地说：“可以跟您聊天吗?”，因为在飞机上也没有什么
事情可以做，所以一般人都不会拒绝这个请求。
生意人也好，普通人也罢，想结交名流也是人之常情，所以你无须
畏缩，只需要拿出勇气和智慧来，大胆地迈出交友的第一步，你就能不
断地从内在和外在两方面同时提升自己，从而跻身跃进名流行列。
另外，成功人士大多是非常专业、聪明的，对别人的判断能力也很
准，所以就像闯进NBA团队一样，你首先要有了解市场和自身的实
力，并且一定要把自己打造成社交高手，这样才会更有说服力，你才更
有勇气去说服和开发名流的市场。你还要针对他们的特征，选择最恰当
的交际方式，这无疑是最省时省力的。
#第三章 做品牌，增加你的含金量
++品牌是生意成功的助推器。品牌不会销售商品，但是它
能给客户提供购买的理由；品牌不会制造产品，但是却会建
立客户对商品的印象和概念；品牌不能从真正意义上提升商
品的性价比，但是它却能在客户的感觉中提升性价比。品牌
让产品有更好的市场。让客户的购买决策倾向于你。
其实，品牌是一种心理需求，正因为客户有品牌心理，所
以同等质量的产品，名牌总比非名牌卖得好。把握好客户的
品牌心理，用品牌迎合他们的胃口，成交速度将更快，成交量
将更多。--
￥品牌，生意的心战
不同客户的购买心理是不一样的，做生意成功的秘诀其实就在于抓
住客户的心理。当你抓住客户的心理时，你才能投其所好，更好地把握
与客户合作的机会。也许在你和客户谈生意之前，通过对客户的资料整
理和搜集，你可以轻易地分析出客户的购买能力和他是否真心想与你做
生意。但是如果你只做到这些，却不了解客户的消费心理，就算你能找
到目标客户，最终你们的生意也很难做成。
其实，客户的心理也不难摸透，许多客户除了关注产品的价格，还
关心产品的品牌。面对客户的这种心理，许多商家都采用了多种方式来
提升自家产品的品牌价值，用此来影响客户的消费欲望。比如利用名人
效应或者增强广告宣传等，这些方式都能在无形中提高客户的购买欲。
有一家地板商，虽然他们的产品质量很好，但在刚开始销售的时
候，地板的销量却没有预期的那么高。商家想出了计策——以质量创造
品牌。他们开展了让观众踩踏地板的活动，以此来让客户相信他们产品
的质量，并且请来人们喜欢的明星为他们的地板代言，一时间电视和广
告橱窗里全是他们的产品。这个方法吸引了许多人的眼球，人们在很短
的时间内知道了这种地板。许多客户都慕名而来，还有一些客户根本没
有踩踏地板，就购买了他们的产品。
许多客户购买品牌产品的时候，他们买的不过是一种心理安慰，品
牌在他们看来不仅是质量的保证，更是一种身份和地位的代表，它能够
给客户带来一种潜在的附加值。在客户准备购买品牌商品时，他自己能
感觉到身份和地位等提高了一个层次，这是一种心理上的满足，就像许
多人在喝可乐的时候，并不见得是为了解渴或多想喝，而是在无意识地
满足自己享受国际文化的心理。还有不少客户买一些品牌的东西并不是
出于自己需要，也不是想送人，而是买给周围的人看。在这种强烈的虚
荣心理的驱动下，客户的消费能力有时甚至会超过自己的支付能力。所
以在和对方谈生意的时候，你就可以利用客户喜欢品牌的虚荣心来促成
合作。
有时和你谈生意的人可能对价格不是很敏感，他们重视产品的品
牌、质量和服务的态度，重视在购买产品时得到的享受。在谈生意的时
候，你就要抓住他们的这种心理，着重说你产品的优越性，即使你产品
只是某个部件是某个名牌产品或者被哪个小有名气的人使用过，你也要
清楚地告诉对方，这样对方就很容易相信你产品的质量，对你的产品
放心。
一种产品形成品牌的原因有两种，一方面可能是购买的人比较多，
所以该产品在客户的脑海中形成了品牌的印象；另一方面则可能是客户
的对手或者崇拜的人用了这种产品，他便会觉得这就是一种品牌，而且
很可能会钟情于这个品牌，虽然他可能不会永远买这个牌子的产品，但
至少在买同样的东西时，会考虑到这个牌子。
为了与客户做成生意，你先要为自己的产品做好广告宣传，提高产
品的知名度，让客户对你们的产品有一个初步的品牌印象，这也是每个
商家都会花费巨资投放在广告或网络中为产品做宣传的原因，一旦产品
有了好的口碑，客户就会很信任这种产品。
不过，你也得明白，品牌的意义在于它的质量保障、市场空间大和
与众不同。在和客户谈生意前，你必须得保证自己的产品特殊性和质
量。而与众不同是说产品的特性必须有不同于其他同类产品的地方，但
是又有其实用的意义。如果没有实用价值，即使你说得天花乱坠，产品
也不可能被客户接受的。只有达到这三点，你才可以利用客户的品牌心
理对他进行诱导，否则你们之间的合作很可能是一锤子买卖，这样你将
会失去一个客户。
￥消费者品牌心理的形成
塑造品牌需要一个过程，而消费者品牌心理的形成也需要一个很长
的过程，这个过程其实就是消费者认同此类产品的过程，一旦认同这个
产品，并开始传播这类产品，品牌就算塑造成功了。现在的品牌对于消
费者来说，已经不仅仅是一个简单的商品标志，在消费者眼中，它已经
成为一种价值的代表。如果你能了解客户是怎样开始知晓并发现品牌到
后来信任品牌时，和客户谈起生意来，就能够根据对他心理的了解，实
施不同的谈判策略。
1．了解品牌
提起品牌产品，带给人们的往往是一种信任感和安全感，它的质量
和价值在人们心中是值得信赖的，除此之外，它还可以给人们带来一种
心理上的满足感和荣誉感。如果在购买前不知道所用的东西是某个大品
牌，也许人们并不会特意去关注它，如果在用之前就知道它是某个品
牌，客户就会放弃购买前的疑虑去选择它。而且客户可能还会有一种猎
奇心理，想看看这种产品是不是像人们所传诵的那么好。这也就是消费
者了解一个品牌的动机。
2．体验品牌
一个肉食加工厂在进军某省时，把一种当地并不熟悉的食品卖得非
常好，因为他们懂得把产品的优越性展示出来，他们靠现场展示和品尝
让在场的客户认可这种产品。这种现场展示的方法主要有三个作用：首
先，可以聚集人气；其次，展示会让在场的客户了解了肉制品的加工工
艺；最后，他们公司香气四溢的肉食吸引了大量的试吃者，吃过的人都
对这种食品赞不绝口。这个肉食加工厂只办了一次展示会，就打败了一
些仅在电视做广告的产品，轻而易举地获得了成功。
3．感受和享受品牌
品牌代表的是一种个性和品位，也代表了当今社会的流行趋势，消
费者在购买了品牌产品后，将会无意识地去品味和享受这个产品，同时
也会把自己的性格和兴趣与品牌对称起来。就像巴黎给人的感觉一样，
在你没去过巴黎之前，它是法国的首都，一旦踏上那片土地，它就代表
着一种时尚和文化，而不仅仅是法国的首都。
4．向他人传播品牌
人是群居动物，同时也是一种喜欢炫耀的动物。你也许会发现，如
果某人是哪个品牌的忠实拥护者，他就会像传教士一样对人们说此类产
品如何与众不同，甚至包括它的发展史都会成为他们传播的话题，其实
这也正是品牌树立口碑的过程，当更多人知道这种产品的时候，品牌就
成了真正的品牌。
品牌背后的消费心理
￥品牌本身就是一种资本
从人们的消费历史来看，感性消费似乎是一个必然的阶段，也是人
们消费心理发展的一种规律，而影响或者诱使他们购买商品的原因就是
它的精神附加值或者商品文化，而品牌商品具有的正是这方面的内涵。
在2000年时，中国消费者调查报告显示：我国人民的生活习惯和消
费方式正由满足温饱向享受生活方面发展，追求时尚与品牌，用商品展
现自己的价值成了国人的消费需求。这种需求便是感性化消费的基础之
一，有这种心理需求的客户在购买产品时，越来越看重产品对自我价值
的提升和其象征意义，在选择商品时，也不再以好和差来定位，而是以
喜欢或者不喜欢来衡量。人们所说的“喜欢”其实不过是一种感觉，他
们对产品带来的附加值的注意已经远远超出了对商品的现实意义和使用
价值的注意，对人们来说，买“喜欢”的东西只是在夸耀或突出自己的
个性，这种现象证明了在这个感性消费的社会里，人们更重视的是一种
精神上的满足，而购买品牌产品，则正好满足了人们的这种心理需求。
如果你做的产品是某个品牌，那你首先要明确一点，品牌本身就是
一种资本，在市场中也有一定的实力，品牌的价值虽然是无形的，但对
客户的影响力却是巨大的，如果把握好客户对待品牌的心理，你和客户
谈的生意马上就能走上正轨。因为品牌意味着以下几层意思：
品牌从法律上来说是一种商标。也就是说品牌是具有法律内涵的，
证明该产品有使用权、所有权等权利，这个品牌被法律认可。人们普遍
认为被法律认可的东西有一定的保障性。
品牌本身就是一块金字招牌。从其市场的角度来看，人们喜欢购买
品牌商品，这个品牌代表着商品本身的性能、附加价值还有其文化内
涵，购买品牌商品对客户来说是件很有面子的事。
好品牌就有好口碑。好品牌代表的是一种格调或品位。品牌的这个
作用就是从人们心理上来说的，使用品牌的人往往习惯于强调品牌的名
誉或者档次，使用品牌能满足人们虚荣的心理。
品牌的四个性格
正是因为品牌与众不同，所以人们才喜欢购买品牌，品牌产品有以
下四种特征。
(1)品牌有文化内涵。大多数品牌都开创于特殊的文化氛围中，这
是一种无形的文化特色，品牌不仅代表着产品，它还是一种传播文化的
方式。这种文化是指品牌设计的价值体系，文化特征是品牌的核心内
容，例如，奔驰车体现了德国人讲究秩序的一面，这就是一种文化的
体现。
(2)品牌有自己的品性。品性是人们由产品本身可以联想到的东西
和它本身的实用价值。一般的品牌除了产品质量之外，也都很注重包
装，比如可口可乐的品牌，质量本身是无可挑剔的，连装可乐的瓶子都
给人一种怀旧的感觉，人们在潜意识里，买的不仅是可乐，还有这种
感觉。
(3)品牌都有自己的个性。每个品牌都有自己不同于其他商品的地
方，这就是品牌的个性。品牌的个性往往是通过广告来宣传和强化的，
当人们看到广告中突出的商品特点，就会关注它的特质，像雅戈尔西服
就是个很好的例子，它的广告词是“男人应该享受”，这句话就进一步
突出了这个品牌的个性。
(4)品牌是人们身份的象征。人们的地位也许不会因为某个品牌而
改变，但是品牌却常常从某个方面反映着人们的形象和价值，这让许多
人倾向于品牌，在人们看来，品牌其实就是一种无声的语言，它是一种
身份的象征。
好创意成就好品牌
塑造一个品牌就需要有好的创意，一个产品的创意往往是吸引客户
购买的主要原因，他们会选择与其他同类产品有所不同的产品来彰显自
己的个性，如果你的产品创意得到客户的认可，那么接下来的谈判就不
需要你费什么力气了，因为好创意已经为你赢得了客户的心。
客户需要某种产品时，他们往往有许多选择的机会，如果你的产品
没有任何与众不同的地方，客户就觉得没有必要选择你的产品，此时，
你们的生意就很难继续下去，而如果你们的品牌有与其他产品不同的地
方，则会让客户感觉耳目一新，这种好创意常常能提高客户购买的欲
望。不过，你要先让自己的产品对客户的胃口，这样才能利用客户的这
种心理谈成生意。许多商家都知道创新对品牌的重要性，但往往创新的
效果不是很好，虽然广告宣传足够多，却没引起客户的共鸣，有些产品
甚至让客户反感。
有创意的产品还要看你怎么定位它，在这方面，木糖醇的厂商做得
很好，定位很准确，也很到位。现在的木糖醇已经被大众接受，它不仅
颠覆了以前条形的口香糖形象，而且对产品的宣传也不仅以清洁口气为
主，如果当时木糖醇依然打着这样的口号，即使外形再改变，也不会受
大众的欢迎，它找了新的突破点，不仅能清洁口气，而且还能防治蛀
牙，这是以前产品没有的功能，除此之外，它还有多种口味。比起同类
产品，不管是从外形还是从健康着想，客户也会选择它。
水公园的创意也是个不错的创新例子，不过，在开始的时候这个创
新只符合了“准”的一面，却不够“狠”。商家看透了客户喜欢世外桃
源的感觉，于是打出了“超出竞争者的独特生态、纯净、清凉与远离城
市喧嚣的幽静与舒畅”的广告，说它是“森林里的水乐园”。它的品牌
定位的确有新意，但是仔细想想，与其他公园也没什么太大区别，别的
公园同样可以做到这点，所以说它的创意还不够‘‘狠”。之后，商家才
在“狠”上下了功夫，他们让客户感觉，这个公园在城市中是独一无二
的象征，为水公园树立了一个品牌，于是许多客户因为‘‘品牌，，二字选
择去消费。
其实哪个品牌的定位都是准、狠兼备的，它狠得一语中的，就像王
老吉的广告一样，直接打出“怕上火，喝王老吉’’的招牌，正是这招牌
让许多人无法拒绝这种饮料。一个品牌之所以被认可，就是因为它看透
了客户的需求心理，准确地分析了客户的购买动机，这些厂家成功地通
过对客户的价值观和情感方面的分析，发现了产品创新的突破口，即你
需要什么，我的产品便有什么，当然这并不是件容易的事，它能考验你
是否真正了解客户需要及购买能力。
做品牌不要陷入“费力不讨好”的怪圈中
虽然品牌和宣传密切相关，但是你也不能只关注宣传，这样很容易
陷入费力不讨好的怪圈中。如果一味地追求品牌的与众不同，有时可能
会在无意中走进“死胡同”，忘记宣传的本意，只为宣传而宣传。你要
对症下药，具体分析客户更需要的是商品的质量还是纯粹的心理满足。
此外，如果你的产品没有一个准确的定位，一会儿主题向东，一会儿主
题向西，这种含糊不清的商品概念会让客户倒足胃口，这样一来，客户
就很难认可这个品牌，如果客户抱着这种态度，你的生意就很难继续
下去。
做好品牌宣传，让客户对你的品牌动心
有一位著名的企业家曾经说过：一个企业没有品牌，它就没有生命
力；由此可见，品牌对一个企业的发展十分重要。一种商品的品牌价值
已经超越了它本身的价值，好品牌能为企业树立良好的形象，帮企业不
断地扩张市场。但是好品牌总要经过一个向外推广的活动，才能让客户
认识到这个品牌，此时就涉及到品牌的宣传工作，宣传得好，才能扩大
品牌的知名度，想发挥品牌对客户的影响力，在对品牌的宣传中，要注
意以下几点：
1．加大市场出现率
当一种产品经常出现在消费者眼前时，他无意中就会认识到这个品
牌，如果该产品比同类产品略高一筹的话，消费者就会愿意购买此类产
品，并且极易忠诚于该品牌的其他产品。所以不妨让你所做的产品常出
现在客户眼前，以此来提高产品的知名度。
2．提高产品的附加值
通常，具有某种意义的产品是消费者的首选，如果产品带有什么文
化内涵或者其他方面的附加值，你一定要让客户多了解。这样，他们才
会心甘情愿掏腰包购买你的产品。
3做好宣传丁作
品牌一旦形成自己的风格，就会在人们的心中扎根，而一种好商品
刚上市，想被人们接受，就要做好宣传工作。客户之所以对你的产品动
心，关键在于你把产品宣传到他们心里，不管是无形还是有形的宣传，
你都要满足客户的心理需求。做生意就是这样，要让客户购买你的产
品，就得让他先了解你的产品，对你的产品有初步的印象，这时你才能
通过说服或其他方法让客户接受你的产品。如果在你与客户谈判前，他
根本不了解你的产品，这样做起生意来会很吃力。
明确的客户定位是品牌宣传的策略之一，大宝牌化妆品被消费者认
可就与它的宣传定位有很大关系，它的目标定位在各种不同职业的人身
上，买大宝的人属于大众消费阶层，这些人有一定的文化修养，而且比
较倾向于品牌产品，但是他们对价格也很敏感，喜欢买质量有保证的实
用型产品。大宝的产品宣传就在消费者的这几种心理上下足了工夫，所
以它很快就被人们接受了。
做生意和打仗差不多，都需要一个好的战略方案，如果你的产品还
不是品牌，那么你就要提早为它做宣传，尽快让它成为品牌。也许产品
年度的宣传计划听起来是不可能完成的任务，但许多公司其实都在实
行。当然，计划具体到每个月要花多少钱是不可能的，即使算出来，也
没有人会相信这些数字，因为其中总会有些变动，之所以做宣传预算，
就是要解决客户不了解产品、不购买产品的问题。
在宣传过程中，如果宣传本身脱离了生意，只做品牌，那是没有一
点意义的。品牌有独立性，但并不能独立运行，只打出好品牌的宣传，
却没有好品牌的实质，客户上一次当就不会再购买此厂家甚至是此类产
品了，没有人愿意上两次当。
￥换一种表达，让顾客眼前一亮
当一个女人被人形容为“肥”时，她内心肯定会感到不满，然而，
如果用“丰满”形容她，她则会感到高兴。同样，用“老’’去形容一个
人，常让人内心产生抵触的情绪，而改用“成熟”则可以给人以自豪
感。其实，这是因为不同表达方式能给人不同的代入感所致。而品牌实
际就是一种代入感极强的生意手段或商道。
品牌是需要感觉的，不仅需要生意人自身的创意感觉，同时还需要
消费者的代人感觉。品牌只有把消费者吸引住，让消费者的思绪与心灵
代人品牌感觉中，才能真正地体会品牌的内涵，并且产生长久的信赖。
这也是很多商家做生意要做品牌的原因。
白沙集团总裁卢平就是一个善于把握消费者心理，锤炼品牌内涵的
高手。当第一次有了烟草企业法人代表的身份后，一向行事低调的卢平
就成了媒体的焦点。她说，她个人事业的全部意义只是见证了一个伟大
品牌的成长历程，并参与推动了这个品牌的发展。正是意识到了这点，
卢平才能在与品牌同行的日子里为品牌的起步、腾飞做出完美的跨越。
作为一名女性和母亲，卢平一度曾想摆脱这个是非产业的困扰，但
是作为一名企业家，面对国外卷烟品牌对中国庞大卷烟市场的虎视眈
眈，她又希望自己经营的品牌成为中国民族卷烟工业的脊梁。这种困扰
时刻都影响着她，开始她不知道如何是好：一方面，烟草有害于健康，
正面打响品牌必定会遭到消费者的一致声讨；另一方面，“白沙”当时
还只是一个区域牌子，如果不打响品牌就无法生存。
卢平看到了白沙产品和品牌之间难以跨越的鸿沟，如果一直按照传
统的销售以及宣传之路前行，那么产品与品牌将始终难以融合。也许是
因为自己是个女性，卢平对卷烟品牌有着与男人不一样的细腻感受。在
当时的时代氛围里，彰显企业家能力的是销售业绩，然而卢平却把主要
精力用在了品牌文化建设上。对此，她有自己的看法，她认为文化是品
牌的气质。在卢平看来，“气质”是产品到品牌跨越的金桥，只有建立
起属于白沙的企业文化，才能让白沙成为真正具有影响力的品牌。
不久，“鹤舞白沙，我心飞翔”的品牌文化理念诞生了，而消费者
的心灵之弦被新的乐章拨动了。烟草行业作为特殊行业，品牌不能直接
传播，人们只有凭感觉来消费，这就需要有领先的文化优势。飞翔的文
化与白沙品牌紧密结合并且取得了非同一般的成功。“白沙”飞翔的形
象在消费者心中留下了空旷悠远、超然尘俗的感觉，让消费者得到了心
灵满足。
为了让消费者内心“飞翔”的感觉更加充盈，白沙集团主动寻找有
力的载体和平台，将所有的活动都与飞翔相连，突出企业的个性，最终
在消费者的心里达成了一个意识：白沙等于永无止境的飞翔。从穿越天
门洞、飞跃太湖、北京申奥、“神五”飞天时的“激情共享”、鹤舞城
运，到今天刘翔代言白沙文化。不停的飞翔使白沙文化变得更加富有深
度，每一次飞翔都是经典，在人们心中成为永恒。如今，很多人熟悉白
沙是因为它的产品，而更多的人熟悉白沙则是它无处不在的文化气息。
人们因为白沙产品知道了白沙；因为白沙文化爱上了白沙。伴随飞翔文
化的脚步，白沙从一个名不经传的产品成为了成功的品牌。白沙自此与
消费者一起，执着地呼喊：只有飞翔，才能超越。
事实上，任何品牌都离不开心理氛围的营造，只有营造出独有的心
理氛围，才能让消费者得到不一样的感觉，也才能拨动他们的心灵
之弦。
做生意要做品牌，而做品牌，则要营造不一样的心理氛围，给
人不一样的感觉。成功的品牌必定是别有风味的，必定是能够让消
费者享受到与众不同的感觉的。感觉定位是品牌塑造的重要一环，
要塑造品牌，商家就不可忽视消费者的感觉，同时还要为自己的品
牌做好定位。没有定位的品牌不能准确传达内涵，更不可能引起消
费者的兴趣。
在品牌的树立过程中，千万不要拨错了心弦，那样只会把生意搞
砸。生意人永远要记住，不要去触动消费者的禁忌心事，这样只会让消
费者对你产生憎恶之心。就好像“丰满”的说法，总是要比“肥”或
“胖”更得人心。当消费者面对一个品牌时，就会把自己代人其中，如
果品牌给他的印象不好，那么他就会失去对这个品牌的兴趣，甚至对该
品牌怀上憎恶之心。
￥品牌定位，得到顾客认同感
在商业快速发展的今天，品牌之路已经成为每个生意人都需要思考
的问题。无论是生意的成长、发展，还是生意的竞争、突破，作为一条
重要道路，品牌建设给了人们更多的希望。在品牌建设中，品牌的定位
非常重要。如果品牌缺乏必要的定位，是很难成长起来的，因为品牌定
位给顾客以认同感。
然而要准确定位品牌并不容易，首先应该认识到品牌内涵的差异
化，唯有不同的品牌内涵才能让品牌异军突起。
百事可乐与可口可乐是一对冤家，彼此之间进行了多次商战，
而如今，二者已经成为世界上两大知名品牌。但是在1972年前，
百事可乐根本不是可口可乐的对手，事实上，当时很少有人知道百
