人能大略地描述广告的某些特点或广告语大概的内容。由此可见，如此
巨大的广告都没在最关注人群的心中留下什么印象，又怎么会在消费者
心目中留下深刻的印象呢?
其实，广告不在于大小，而在于是否能引起消费者的关注，而大部
分广告传播效应不佳的真正原因就在不清楚这一点。
(1)广告设计应考虑到受众的习惯。一般而言，普通的消费者是很
少刻意去看广告的。大多数消费者面对广告，都习惯一扫而过。在这种
情况下，如果你的广告不能在短时间内给人们留下印象的话，那么就等
于失去了一次宣传机会，只有等下一次宣传机会的到来，然而，如果广
告内容依旧如此无趣，消费者下次也一定会一扫而过。
在广告设计中，有一个“3．15原则”。“3．15原则”指出，广告的
主要诉求应该让受众在3秒钟内明白，广告表达字数不超过15个。只
有在这个范围内的广告，才能最大限度地让广告受众记在心里。因此，
广告应该提炼好核心广告语，遵循“3．15原则”设计广告内容，让内
容率先进入消费者的视野，提升广告效应。
(2)广告主题应紧贴消费者利益。广告传播的低层次要求就是让消
费者记住商品，高层次要求就是勾起消费者的购买欲望。一般来说，品
牌的知名度只能给消费者提供购买参考，在广告中，利益关注比品牌知
名度关注更重要。
现实生活中，常常看到这样的情况：让人大倒胃口的“俗广告”，
其广告效应非常好；而一些专业人士觉得很好的广告，却卖不动货。其
中一个重要的原因就是“雅广告”尽管设计得“引人人胜”，但是并没
有“扣人心弦”，没有从消费者的利益角度阐述广告主题，他们根本就
不知道这个广告中所描述的东西能给自己的生活带来怎样的特别好处。
因此，一个生意人首先应该思考的问题不是品牌带给自己的利益，而是
向消费者正确描述这个品牌带给消费者的好处在哪里。当然，消费者的
需求、利益是多样的，但是在这些需求、利益之中，必定有相对集中的
几个方面。须知，空泛的广告主题只会分散消费者对品牌的注意力，反
而不利于消费者心理印象的形成。
(3)第一次广告投放应该蓄足势。没有集中曝光的广告，其效果必
定不好。这是因为消费者是健忘的，如果不能在短时间内多次冲击他们
的视觉和听觉，消费者就很难牢牢地记在心里。有人把广告形容成“轰
炸”，就是这个道理。一些小生意者在投放广告时，喜欢细水长流，实
际上这样的效果微乎其微，基本上起不到作用。
(4)选择广告传播方式以及媒介要科学。谁也没有想到一个没有做
过电子产品销售、也没有操作过炊具的蜥蜴团队，能在短短的时间内把
好记星和乐无烟在全国搞得红红火火。蜥蜴团队不仅让广告主题贴近消
费者利益，他们选择的广告媒介也非常科学。蜥蜴团队有一个非常有名
的说法：‘‘要快就选择报纸做软文，要稳就得上电视”，其实，他们所遵
循的正是广告投放的时效原则，在预算范围内，应该选择最能产生效应
的广告宣传方式和媒介。
总而言之，广告投放不在于投入多少，而在于广告是否能够产生最
大的宣传效果。在广告中，应该以消费者的心理需求为基础，紧扣消费
者的利益关口，并结合自己的产品特性，通过最佳的表达方式进行宣
传，这样才能发挥出广而告之的效力，让你的生意备受瞩目。
￥抓住关键点，搞免费赠送
现在有很多精明的商家大肆推行体验式产品推广，免费赠送体验已
经成为买卖中越来越常见的一种推广方式，尤其是在快速消费品领域。
俗话说：‘‘世上没有免费的午餐”，免费赠送必定是有目的性的免费，就
是不要钱让消费者进行产品体验，从而撬开市场的关口。这就要注意以
下几点：
首先，找准推广的对象。每个产品的目标客户群都是不一样的，你
不能针对所有的消费者去做推广，这样既浪费资源又不能起到作用。通
常饮料的赠饮对象一般都是学生等年轻人群体；酒类的赠饮一般都是针
对男性人群等，这就是产品消费者群体目标导向的结果。
没有目标人群的推广只能是白忙。某产品营销总监举办了一次大规
模的免费赠饮活动，当时为了起到轰动效应，还给这次赠饮活动起了一
个名字叫：满城尽喝XXX。但是因为目标人群不明确，大家一通乱送。
结果时间过去一年，赠品还没有赠完，宣传也并没有收到预期的效果。
由此可见，只有针对目标消费人群做宣传推广，才会产生效果。
其次，选准推广的地点。不同的产品，其主要赠送地点是应该有所
区别的。譬如药品推广活动一般都选择在药店或者医院门口进行，也有
到老年人社区进行宣传的。免费体验推广的地点选择得当，控制得力，
活动做完后市场就能起到质的变化。一般来说，成功的免费赠送活动进
行之后，市场都会被成功地打开。
第三，赠送应该有多样化的方式，以消除消费者的排斥心理。在角
费推广之前应该做好准备，帮助消费者消除这种想法。首先，应该在与
消费者充分沟通并得到对方的允许后再把产品送给对方。送给对方后，
还必须做好后续的服务工作，询问消费者对该产品的印象，让他感觉到
你对这次免费赠送以及他的意见的重视，这样推广的效果就好多了。
第四，推广时要明确产品的真正作用。有的商家往往只抓住产品的
某一特点进行宣传，而忽略了产品本来的用途，以至于造成了“喧宾夺
主”的结果。有个卖皮箱的商人向顾客推销皮箱，他说：“我的皮箱是
世界上最好的，把它从20层楼上扔下来也不损丝毫”。大家听后，一哄
而笑地离开了。因为这个商人没有明确自己的皮箱是用来装东西的，而
不是用来摔的。由此可见，再好的商品，都有其本来用途，而这才是最
主要的。
第五一注意推广的连续性与持久性。在推广中有一个颠扑不破的定
律：一个消费者连续使用某产品6次以上，就会对该产品产生依赖。商
家免费赠送的推广方式也就源于此，但是很多商家的免费赠送活动往往
不能坚持，有些人甚至希望做一次赠送，就把市场撬开，这是极不现实
的想法。
总而言之，免费赠送不能白送。在这个消费者为王的时代，作为体
验式产品推广的重要方式之一的免费赠送活动，不仅迎合了普通大众的
消费心理，也符合产品营销推广的时代趋势。要把生意做好，不妨尝试
免费赠送。
￥玩主题，造噱头，揽生意
现在的商家都喜欢做“主题”，很多生意都少不了“主题”二字。
例如，有个人开了一个“工人主题”餐厅。在这家餐厅中，服务生统一
身穿过去工厂工人的工作服，各个包厢的名称都用车间科室名。顾客走
入这家餐厅后，就如同回到了上世纪七、八十年代的工厂车间。又例
如，北京有一家“网游主题”餐厅，餐厅以风靡世界的网络游戏《魔兽
世界》为主题，从餐厅的门口到室内的陈设，再到细致的菜名，都与游
戏中的概念一样，这让所有来到餐厅的人感到无比温暖。这种以主题为
特色的生意，其出发点就是出奇制胜，以带给顾客不一样的体验为卖点
来吸引顾客。
其实，为招揽生意而搞些噱头，在如今的社会已经不是稀罕事，像
以上有鲜明特色的主题餐厅不在少数。很多人都看过成龙主演的电影
《快餐车》，其中滑板的绝活令人惊叹。而现在就有不少餐厅变滑板为滑
轮，让服务员全部穿上溜冰鞋进行服务，这样的做法也够令消费者心
动了。
事实上，现在的商业已经进入了一个主题流行的时代，比如农场主
题、火车站主题、古代主题等独特的新意已经成为吸引顾客首次光临的
手段。
不少生意人在生意刚开张的时候，都面临如何打开市场的困扰。要
解决这个问题，不妨从主题人手，让生意得到关注。但是，做主题并不
容易，因为主题往往是一个长期的生意策划方案。如果只是为了生意的
前期推广，而不想做长期的主题，那么不妨采取制造一点噱头的方式，
让生意受到关注，赢得顾客首次光I临。而制造噱头最常见的方式就是
“活动秀”。
面对“活动秀”，有些老板无可奈何地说：“活动不能不做，但越做
越没效果。”其实，效果不好是“秀”不好造成的。成功的“活动秀”
就应该抓住以下几个关键点：
第一，主题秀占领消费者的心智，抽活动秀的上上签。成功主题秀
能够让人没有理由地接受，2008年奥运会之前可口可乐做广告，其反
响就非同一般。首先，主题词语形象鲜明、简单易记，如“火炬传递，
需要你”、“八十年，一路同行”、“可口可乐，畅迎圣火”等；其次，采
用奥运元素。可口可乐采用了中国人的吉祥色、祥云火炬、LOGO做
了异形处理的ICON交相辉映，相得益彰。这样的主题秀看不到任何促
销的迹象，却让很多竞争对手望尘莫及，并且一举占领了消费者的心
智，抽到的是活动秀的上上签。
第二，赶早不赶晚是活动秀的法则。主题促销的时间安排既要有规
律性，又要有灵活性。例如，地板行业的常规促销时间基本上就是节日
前10～15天，这样可以防止竞争太多。总之，活动秀要注意，不要让
对手站在你的前边，应该赶早不赶晚。例如，暑期促销时，往往打响暑
促第一枪的商家会受到媒体的关注，而其对手为了压住这个锋头，就会
接二连三地掀起浪潮，但是在消费者的印象中就已经有了第一个商家的
影子，“先人为主”就是这个道理。
第三，“秀得好才能卖得好”的现场秀。现场秀在国内流行比较早
的是快消品、家电行业等。如今的现场秀主要以现场表演秀为主，常见
的是舞台上歌舞升平，舞台下人头攒动，四周一般都是各个厂家整齐划
一的促销服装，而且越是接近现场的地方，秀得越好，卖得越好。现场
秀有两点要求：一是要带动消费者的热情，无论是表演的热情，还是购
物的热情。二是进行全面的宣传，应该派发宣传单，确保经过的人人手
一份。
第四，促销活动最能吸引消费者。有人曾经说：“再也没有比降价
更吸引消费者的”，此话道出了降价对于消费者的诱惑力之大。过去降
价促销活动一直屡试不爽，但在未来相当长的时期，精明的生意人要清
楚地知道，降价之路不能持续走下去，取而代之的应该是多样化的新颖
促销方式。而且要做成功的生意人，就永远不要让消费者知道你的下一
个促销方式，给他们更加热切的期盼，这样才能让他们获得耳目一新的
感受。
第五，导购掀起浪潮，抓住活动秀的最后3分钟。70％的人心里没
有准备购买产品的目标品牌，尽管他们的内心在商家的活动秀氛围中活
动了，对于产品的了解却并不深，概念也较为模糊，这个时候，就应该
利用导购进行商品的介绍。心理学家研究表明，消费者倾听产品介绍的
时间以3分钟为最佳期限，如果超出3分钟，消费者的耐心会减少，成
交的可能性也会减小。
总而言之，无论是利用主题特色来吸引顾客，还是采取“活动秀”
以制造噱头来招揽生意，都应该掌握一些规律，明确经营方向以及活动
的目的，抓住消费人群的心理，以便成功地推广商品与品牌，把生意做
红火。
#第二章 先交朋友，后做生意
++五千年的文明发展史造就了礼仪之邦，使得中国人讲人
情，重义气，凡事喜欢用友情作为沟通的桥梁。俗话说：办事
靠关系。成功靠人脉。在生意场上更是如此。如何交朋友是成
功做生意的一大学问和技巧。
真正聪敏的生意人，懂得借用他人的力量辅佐自己的成
功之路。古今中外的生意人都是如此，上至先秦的吕不韦。到
如今的李嘉诚，再到国外巨富的比尔·盖茨，他们的成功与朋
友的帮助是分不开的。--
￥“校友"是你最大的财富
“少帅班”曾经引起人们高度的关注，之所以称之为“少帅班”是
因为：班内同学的家长一般都拥有自己的企业或公司，这些同学毕业以
后将会成为家族企业的接班人，所以学校筹建整合了“校友人脉”的市
场部。很多大学都认为，“人脉”理念是大学创业教育中不可或缺的一
项内容。
在美国、日本等发达国家，名校之间都通过类似于“常春藤”的联
盟组织活动，促使学生之间广结“人脉”。研究表明，如果将美国麻省
理工学院的校友和教师团体组建成一个独立的国家，那么该国家的经济
实力将排在世界第24位，其重要原因之一就是该校拥有广泛的校友
人脉。
知识经济时代的竞争中，信息就是资源和财富，最广泛地结交一些
朋友，你的成功率就会愈高。大部分人20岁以前是在学校度过的，所
以“校友’’就是每个人最大的财富，这种人脉关系越广泛，为你开辟的
信息渠道就会越多，能够有助于你提高社会竞争力。
很多人选择读MBA，不仅因为想拥有国际学习的经历，更重要的
是想结交一些各行各业的精英，从而拥有非同寻常的人际关系。75％的
人认为，读MBA的最大作用在于建立强大的人际关系网，因为国际知
名的大学内，其同学也是颇有实力和决定性的人物，能和这样的人成为
同学，就等于获得了一种无形的资产和财富，他们事业的成功，在很大
程度上也影响着你的事业。
在国内上学建立的是实用人际关系网，而在国外上学建立的就是国
际人际网，你的同学会遍布世界各地，并且都是全球性的很强的领军人
物，你可以和同行或者异行的精英共处一室。要是没有“人脉”的优
势，相信很多国际知名的大学也会贬值很多，这就是名校的最大魅力
所在。
一流大学建立起的人脉网，是千金难买的财富。要是你就读于最好
的学府，你必定会认识一些杰出的人。日后当翻开历史手册，会看到很
多名人都是校友，所以很多人宁愿花费高价，牺牲自己与家人团聚的时
间去国外攻读高等学位。
现在某些知名的世界级企业，都相继开设了MBA学习班，企业投
入众多资金，不仅是想提高高级管理阶层和政府要员的能力和管理知
识，更重要的目的是建立强大的人际关系网。
当今世界各行各业的竞争都是非常激烈的，资源不可缺，人际关系
更是不能少。在学校里与人结识，不会有地位、能力、财富的歧视，因
为你们是同学，这就为彼此日后发展打下了坚实的基础，你要知道：校
友资源就是潜在的资产和财富。
今日建立同学人脉，就意味着明日的财富，所以求学不仅可以增加
管理经验，又可以多结识一些朋友。你可以在商务学习班看见生意上的
伙伴或者潜在的合作者，与他们保持良好的互动互利关系，你的获利也
是无限的!
消除障碍心理，抱有乐观的交友愿望
有的生意人生性内向，所以与陌生人交往时，会感觉拘谨或者不自
在，但是因为职业原因又必须与人交往，否则事业就无法开辟。作为生
意人的你，需要交往。
但是面对陌生人时，由于一无所知，你常常会产生不自在和恐惧的
心理。唯有把陌生人变成老朋友，从心中接纳对方，形成一种乐于与人
交友的愿望和态度，这样会让交友更顺畅。
1．到陌生人家中拜访，组织好开场白
张明从小就善于观察周围的环境，无论和什么样的人在一起，都能
以最快的速度与对方开展对话。某次到一位港商家中拜访，看见墙上悬
挂着一副国画，于是就推测港商一定对中国的文化特别是古代字画比较
感兴趣。抓住这一线索后，张明就组织好自己的开场白，由这幅国画牵
引出了港商一段完美的故事。张明由浅入深地了解港商的心理，从而迎
合对方，不仅与港商成为很好的朋友，而且还获得了一项大单子。
做生意有时要到对方家中拜访，为了消除陌生感，就要在拜访之前
做好相关的功课，了解客户的基本信息，探知对方的喜好、兴趣、性格
等，这样有助于你组织好开场白，尽快展开对话。
2．出席陌生的酒会，注意观察
生意人难免要出席酒会，到这种陌生的环境中，观察是必不可少
的。你可以先在一旁坐一会儿，但是要“眼观六路，耳听八方”，从他
人的谈话中了解一些情况，然后选择你接近的对象。选中之后，不妨直
接上前自我介绍，这一招对于和你一样没有熟人的陌生者来讲，特别有
效，你会成为受欢迎的人。
此外，如果你看见了自己不喜欢的人，也必须学会与他们谈话、交
流。不能以自我兴趣为中心，而对自己不感兴趣的人不屑一顾，或者一
句话都不说，这样会给别人留下高傲的印象，有些人甚至会把你这种冷
落当成是一种侮辱。
与自己不喜好的人交往时，应该有礼貌地接近他，最好不要问及双
方的私事，自然地保持适当的距离，要是想和对方继续交往时，再设法
一步步地减少这种距离，使双方容易接近。
3．打开陌生人“话匣子”的钥匙
与陌生人交往前，自我介绍是必要的，好的自我介绍可以缩短两者
的距离。自我介绍要有条理，不妨先介绍一下自己的工作，询问对方的
职业。一般来讲，最好是先介绍自己的情况，这样对方才会告诉你他的
情况。
接下来，就可以适当深入地了解对方，当然隐私除外。对方若是年
长者，你可以询问对方子女的情况，或者询问双方单位的业务，顺带谈
谈自己的相应情况，这样才会达到深入交流的目的。
与陌生人交谈时，不要以为谈论天气是很无聊的话题。如果A说：“这
场雨下得真是时候，要不今年的收成又会减半。”但是B却说：“这场雨真
是糟透了，害得我们郊游的计划全部泡汤了。”这时你就要从两人的谈话中
分析他们的兴趣、性格，然后再迎合他们的意愿进行交流，这种交谈在熟
人面前意义不大，但是在与陌生人的交际中还是起作用的。
要是陌生人的性格比较内向，你的开场白最好以一些无关紧要的事
情开始，先让对方的心情放松，进而激起他的谈话兴趣。另外，话题的
选择要格外注意，要尽量避免容易引起争论的问题。讲某个话题时，要
特别留心对方的眼神和小动作，从中判断对方对话题的反应，一旦发现
厌倦、冷淡等情绪时，应立即转换话题。
此外，还要称呼，请教完别人的姓名后，你应立即用这个名字称呼
她，以便牢牢地记住对方的姓名；如果你忘记了对方的名字，你要先表
示抱歉，然后说： “对不起，不知怎么称呼您?”或者说半句“您是
——”、“我们好像——”，以便对方主动地补充回答，如果对方老练的
话，他会自然地接下去。
￥酒桌上交朋友，酒桌下成生意
饭局+酒桌=生意
靠宴请宾客赢得选票是美国白宫政客的惯用手段，这种方式可以使
得那些犹豫不决的立法人员为自己投上一票。一旦有重要的提案需要投
票时，主人会将银质餐具毫无悬念地“搬’’出来。即使是政治捐款，也
与饭桌、酒会有着密切的联系。
权威机构研究表明，世界上80％的谈判或者生意，都与饭桌、酒
桌有着直接或者间接的关系，可以说大部分生意是在酒桌上完成的。
其实，饭桌或者酒桌上不是谈论生意的最佳时间，而是双方培养感
情和爱好的最佳时间。所以酒桌上的你，对于生意最好是绝口不谈，可
以说一些双方都感兴趣的话题，如高尔夫球、天气之类的话题。等到上
主菜时，你们的话题就要转移到美食、艺术、时事及一些无伤大雅的其
他话题了。
有些生意人认为饭局、酒会是在浪费彼此的时间，这其实是一个重
大的错误观点，要知道花在这上面的时间都不是白花的。
诺罢·拉文每周制订工作计划时，都会确定四个早餐、四个午餐和
两个晚餐的时间，用这些时间与潜在客户、朋友以及有影响力的人聚餐
一次，即使最忙的时间也不例外，这样一周下来，他就有十次机会与对
方进行访谈，既不耽误自己的时间，又能加深客户对他的好印象。
最重要的是，饭桌上大家的心情都比较好，更容易结成深厚的友
谊。因此，在拓展新客户前，最好先与客户建立良好的关系，其中酒桌
和饭局都是良好的沟通方式。在此基础上，你才有可能得到更有价值的
回报。
在饭局上，表现得不可太过急功近利，说话一定要有弹性，不要做
生硬的推销，否则会让对方难以接受。另外，吃饭时可以说一下自己的
优势，以及你能为对方带来什么好处，或者为他们提供什么样的优质
服务。
酒桌上的生意人
社会学家认为，人的信任是从身份、经历到制度的发展过程。当前
大多数人还将目光留在基于身份和经历的两种信任之间，制度性的信任
还没完全建立起来，所以更喜欢在酒桌上，靠一起伸筷、一起喝酒、一
起大醉的过程来建立信任，让交易得以顺利实现。此时的酒，尤其是烈
性酒，就扮演着重要的角色。
生意人喝酒的心理，其实彼此都是心照不宣的：
(1)通过“酒风”、“酒德”，来透析人品、性格等信息。有的人性
格直爽，说到做到，一咬牙，一仰脖子，就把杯子中的酒全喝了，众人
对他的评价就是够朋友，讲义气；要是说喝不喝的人，总是扭扭捏捏，
或者顾左右而言他，就会被认为是不够交情；另一种就是无动于衷型，
任凭你怎么说，我就是不喝。
这里的“酒”，不只是饮用品，更是一种微妙、理性地考验他人的
工具，尤其是那些酒量原本就比较差的人，所以一顿酒下来，对方是什
么人，大概也能判断出七八分了，虽然这种收集信息的方式比较昂贵，
但总是能达到令人满意的效果。
(2)拉近双方的距离。中餐本就较有内涵，而且是一种仪式化很强
的进餐方式。大家围圆桌而坐，并且每桌只给一份菜单，于是大家一起
点菜，一起伸筷子吃饭，若是从前还有劝菜、劝饭、帮着夹菜等礼节。
因此在餐桌上，往往传递着这样一个意义：吃完这顿饭以后，我们就是
一家人了。此时酒就发挥了重大的作用，通过酒精的麻醉作用，释放平
时的循规蹈矩，大家的心理防线慢慢被打开，彼此会推心置腹地说点心
里话，正所谓“酒后吐真言”。
中国的商务宴请在很大程度上都是一种面子、排场、交易或者手
段，生意人如果精于此道，不仅能够做成生意，还能成就财富，同时也
处好了关系，结识了朋友，真是一举多得。
￥在朋友与生意之间做好取舍
现代商业文化讲究的是契约文化，在交情的基础上，更看重的是平
等、法制和信用等。在某些时候，生意人要保持一颗清醒的头脑，正确
地看待朋友和生意的关系，同时也应该做好两者取舍的准备。
“湖南省第一个百万富翁”——李东，就是由于不善于处理朋友与
生意的关系，最后失败了。虽然李东只有小学文化，但是凭借着自身的
努力和勤奋，白手起家，最终成了湖南节能工程有限公司董事长。李东
认为自己之所以能够有这样的成就，与众兄弟的帮助是分不开的，他认
为如果没有当初那帮农民兄弟帮自己打天下，也不会成就今天的事业，
致富不能忘本，虽然现在自己富了，也不能亏待这帮兄弟。于是他就四
处想办法帮这些兄弟，甚至在自己的公司下设置了十几家分公司，几乎
是一人一家，看在兄弟朋友的面子上，分公司只是象征性地向总公司缴
纳一些管理费，其余赢利都归自己所有。
有的兄弟看出了李东“仁慈”、“好说话”、“爱面子”，就把白条当
作管理费上交了。碍于情面，李东对此从来也没有提及过，更没有要求
他们将白条兑现成现金。然而，这些“兄弟”似乎更得寸进尺，想方设
法从总公司里捞钱，还要求李东做担保贷款，对此李东总是有求必应。
虽然公司一度做大，但是李东从来没有向外界招聘过高级管理人员
或者大学生。在他看来，这些人一旦加入自己的公司，就会看不起这帮
农民兄弟。这样靠义气经营的企业虽然走向了鼎盛，但是随即便陷入了
沉寂，企业创办了十几年，账上竟然没有任何积蓄，李东很快就变得一
贫如洗了。最后因一张价值上万元的老虎皮，李东被警方拘捕了，并因
此被判了4个月。当他出来后，往昔的那帮“兄弟”早已树倒猢狲
散了。
有一种言论：“世界上没有永远的朋友，只有永恒的利益。”乍听起
来觉得有点冷酷，但在某种意义上它却是真理，生意人应该将这句话时
刻铭记在心。
人是感情动物，在创业初期确实需要亲情、友情的帮助和支持。但
是这种帮助有利也有弊，一旦这种关系处理不好，就会变成你和企业的
累赘。
孙海是一家消费品公司的总经理，为人仗义、直爽，与客户的关系
也相处得非常融洽，他的生意经就是：“先交朋友，后做生意。”所以他
会经常和客户、朋友喝酒、聚会聊天，周围的人都喜欢和他做朋友，于
是他的生意也越做越大，应收账款也越来越多。
公司不少高层管理人员都提醒他，不能只和朋友做生意，这样会限
制公司的发展。但是孙海听后却很生气，觉得这是在诋毁他的朋友，并
且与他的交友原则相违背，不但不接受提醒，反而将对方训斥了一顿。
慢慢地没有人再对他说这些“良言忠告”了，最后应收账款实在太
多了，使得公司资金周转不灵，无奈之下，他只好亲自出马，催这些生
意上的朋友。可是，他发现有些公司已经人去楼空了，有些生意上的朋
友还总是推来推去地搪塞他。孙海认为当初自己那么慷慨、大方地向朋
友敞开方便之门，朋友总不会欺骗他，但是左等右等，汇款总也不到
账，再次询问才发现公司已经注销了，这样，孙海的公司最终也宣布了
破产，他还因此负债累累。令孙海困惑的是：难道相信朋友也有错吗?
“先交朋友，后做生意”并没有错，但是它并不能代替生意原则。
古人云：人生得一知己足矣。生意朋友可以有许多，但是其中不免会掺
杂一些利益关系，也就很难成为纯粹意义上的朋友。
所以，生意上，朋友并不是最重要的，重要的是生意要按契约和双
赢为发展原则。
￥建得人脉，自有财脉
成功不在于你有多么强的实力，而在于你认识谁。创业初期，你可
能没有足够的资金、设备、技术以及能力，这都不要紧，只要你手中有
足够的人脉资源就能化解一切不利因素。
人脉对于现代人而言，可以说是关乎事业兴衰成败的最关键要素，
这是因为谁也不可能预知自己下一秒钟会遇到怎样的困难，事业上的软
肋、生活中的困难，都需要别人的帮忙，这些都说明一个道理：人脉可
以攻克许多苦难。
A说：“我公司最近想更换所有的电脑主机箱，但是公司内还没有
熟悉这方面的专业人才，目前市场上出售的种类和型号又比较多，真是
难为死我这个采购员了。”
B说：“我倒是有一个朋友对计算机软硬件挺熟悉的，要不要我帮
你介绍认识?也许可以给你一些建议。”
A回答：“那太好了，这样我就可以省很多心思了，也不怕买不到
适合的了。”
许多都会有类似的经历，身边的朋友圈就像滚雪球似的越变越大，
你的人际网就越来越绵密了。
要知道，人脉是你事业、生意成功的关键，是一笔不可忽视的财
富。没有殷实的人际关系，无论做任何事情都会显得举步维艰。换而言
之，你的人脉关系越是丰富，你成功的几率就会越大，别人费了九牛二
虎之力还是办不成的事，你可能拨打几个电话就圆满地解决了，这就是
人脉关系的好处。
吕春穆是京城“火花”首富，他的成功就颇具说服力。他原本是北
京某小学的美术老师，偶尔看杂志时发现这样一篇报道：有人利用收集
到的火柴商标引发学生们学习兴趣和创作灵感。于是，他决定收集
火花。
为了最广泛地收集火花，他展开了广泛的交际活动。先给各地火柴
厂发去了200多封情意中肯的短信，不久就收到了七十多家火柴厂的回
信，其中还附带了几百枚款式不同的精美火花。此后，他经常以“花”
会友，通过“花”这个媒介，结识了众多圈内的朋友，其中有一位“花
友”在新华社工作，这位朋友一次就送给他20多套火花，还为他提供
了《火花爱好者通讯录》的信息，这样他就结识了国内100多位未曾谋
面的花友。他们互通有无，与众多花友成为朋友，享受共同爱好带来的
乐趣和快乐。
由于花友朋友的帮助，他先后在各大报刊发表了几十篇关于火花知
识的文章，还成为北京晚报“谐趣园”的撰稿人。这些都为他成名提供
了保证。后来，他的藏品得到了国际火花收藏界的承认。他14年共收
藏了20万枚的火花，由此被誉为火花大王，在京城独领风骚。
毫无疑问，吕春穆的成功得益于广泛的交际。以“火花”为媒，他
结识了朋友的朋友，甚至把关系延至全球，正是由于这些人脉关系的积
累，成就了他今天的成功，事实再一次证明了交际能力和交际范围与成
功是成正比的。人脉活动与机遇的捕捉是紧密联系在一起的，所以生意
人更应充分地发挥自己的交际能力，逐步地扩大自己的人脉网，拥抱每
