负担会更重，责任也就会更大，想必您一定会同意我的这个看法。”
然后举出身边真实的事件，使客户能够清楚地认识到人生可能出现
的意外。
“王先生，您还记得上个月电视上播放的一则新闻吗?马路上发生
一起车祸，一位行人被轧断双腿，肇事司机却逃跑了，到现在还没有线
索，而这个受害者这辈子就要坐在轮椅上了。幸好他买了我公司的人寿
保险，生活才算有了保障。”
以下继续灌输给客户一个基本思想：寿险是解决人生各种意外事件
的最佳方案。
“王先生，我公司为了解除工薪族的后顾之忧，特意推出了一个新
险种也就是XX寿险储蓄计划，只需要您每个月从工资里拿出一小部分
作为保险费，就可以为自己和家人买个放心。天有不测风云，人有旦夕
祸福。很多事情是没有办法预测和预防的，万一有一天不幸事件发生，
我公司就立刻送上一笔保险金作为您和家人的生活费；当然了，不幸的
事情是我们所不愿看到的，我们希望您和您的家人能健健康康的，所以
王先生您退休时，就可以拿到一笔钱享清福啦!”
再用下面一段话使客户从买不买的考虑一下子跳到每月付款的计
算，引导客户进入一个新的思索领域。
“王先生，如果您愿意参加这个保险计划，请问您平均每个月大概
可以承受多少保费的负担呢?”
总之言之，在引导客户进行思索时，要注重以下两点：
(1)在你引出保险可以为客户排忧解难时，必须要针对客户的切身
问题。为此，就要对客户的实际情况有透彻的了解。
(2)要在与储蓄、股票、债券等投资方式的对比中，阐述保险是解
决意外事故的最可靠的办法，是其他投资方式所无法比拟的。为此，关
于投资知识你一定要丰富，而且要有自己独到的见解。
当你向客户推荐解决问题的方案时，如果客户承认自己应该面对人
生道路上可能出现的问题，并愿意拿出一定数量的收入建立个人的保险
机制时，你就该说出你的推荐意见。
不少人急于介绍这种那种保单，或几种混合保单，结果仅仅使自己
陷入数字方面的介绍，一阵忙乱之后，客户却一点购买的欲望都没有。
交易在很大程度上取决于你给客户说明产品时所表现出的吸引力，在准
备推荐意见时，必须很好地考虑怎样将保险直接与客户的个人需要和愿
望挂钩，所以面谈时要密切注意客户的思想变化。你的建议要以客户的
利益为准则，这样你才能站在客户的角度去为他们分析，客户才会很乐
于接受。
当然，购买保险的主要动机和标准也是因人而异的，如果你一开始
就认清这些因素，避免说教，那么签单就是一件很轻松的事情。而当客
户认为自己死亡时，没有必要为其妻子和子女提供保障，这是他个人的
认识，你不应该去充当法官或陪审团角色。如果一个客户对积累资产或
退休后的收入更感兴趣，你就应顺从客户的意愿提出这方面的建议。选
择推荐意见要准确，要发挥你选择计划方面的技能，不能只是说自己想
说的，而忽略客户心里的想法。
￥旁敲侧击胜过当头一棒
一位乡下小伙子来到城里应聘一家大百货公司的销售员，因为他之
前是在村里挨家挨户推销的小贩，面试的经理对他持有怀疑的态度。不
料小伙子上班的第一天，竟做了一笔30万美元的生意，这着实让经理
刮目相看。
他所经手的这位顾客，是来超市给妻子买卫生巾的，小伙子说：
“那这个周末你算是毁了，干嘛不去钓鱼呢?”如此惬意的周末对顾客来
说确实是不小的诱惑，小伙子的这句话征服了完全没有这方面消费欲望
的顾客，他的引导让顾客有了购买的愿望。这样，在小伙子一步一步地
引导下，顾客买了鱼钩，先是小号的，然后是中号的，最后是大号的。
接着，又买了鱼线。买完鱼线，小伙子就又问他上哪儿钓鱼，他说去海
边。于是他就建议顾客买条船，这样更惬意些。于是他们就到了卖船的
柜台，顾客买了带有两个发动机的帆船。当顾客说，可能他现在的汽车
载不动如此大的帆船时，小伙子又带顾客到汽车的销售区，买了一辆新
款豪华型“巡洋舰”汽车。
小伙子的表现让经理陷入了深思。
同样是售货员，面临同样的顾客，之所以会呈现不同的销售状况，
乃是由于在经营思想上对潜在市场的“加工”深度不同决定的。第一，
小伙子通过对顾客的旁敲侧击而一步一步获得了更多的商机，赢得了更
多的利润；第二，由于他的旁敲侧击，给了顾客更周密和细致的服务，
给顾客带来了方便，同时也赢得了顾客的信任。
而今，许多商家都深感生意难做，总觉得市场处于一种饱和状态。
其实这往往是由于局限于对市场单层次的考察，而缺乏多方面的潜在的
分析和考查。其实，人的需求无止境，决定了市场是多层次的、多元性
的。当一个人有需求的时候，我们最好先去了解这种需要的类型、内
容，然后想办法去满足和扩充它，这样才有可能达成自己的销售目标。
由此可见，在当今日趋激烈的市场竞争中，商家或个体经营者不妨
多借鉴“顾客心理学”，适时分析、研究和照顾客户的需求，采用迂回
的战略战术，从细微处人手，从而捕捉到更多的商机，找到一种理想
的、和谐的销售方式，把生意做活做大。
#第十章 用情感捕获客户的心
做生意的过程，其实就是人与人之间的心灵沟通的过
程。因此。想要交易成功，仅仅依靠语言等肤浅的技巧是远远
不够的，你还要学会把握客户的心理，迎合客户的兴趣，用真
诚打动客户，使其对你产生信赖感。这样，你才能在激烈的商
战中所向披靡。--
￥真诚地赞美和欣赏客户
检查一下你自己是否会赞美客户。
1．你认为赞美客户就是巴结他吗?
2．赞美客户会让你觉得失去了自己的人格吗?
3．你觉得顾客可以被你赞美的地方多吗?
如果你认为赞美客户就是巴结对方，而且赞美让你觉得很容易失去
自己的尊严，那么你确实在赞美上存在问题，你应该及时检讨一下。如
果你发现顾客没有地方值得你去赞美，你更应该反省一下，以便增强自
己对客户的洞察力。
有的生意人会说了：为什么我很真诚地赞美顾客，但是顾客觉得很
不舒服而走掉了?这个问题很具代表性，好的赞美会大大拉近你与顾客
的距离，促成交易，但是不适当的赞美只会让顾客觉得你这个人很虚假
而远离你。
也许你在赞美顾客时候，只是自我感觉很真诚，但是顾客却丝毫没
有从你的话语中感觉到。这时，你在赞美客户的时候就需要注意几个
方面：
(1)如果对方是你的新顾客，就不要轻易赞美，只需要礼貌即可。
因为在你和对方还不是很熟悉的情况下．贸然去赞美客户，只会让其产
生疑心乃至反感，弄不好就陷入了谄媚境地。
(2)如果对方是你的老顾客，下次来的时候一定留意其服饰、外
貌、发型等有无变化，有的话一定要即时献上你的赞美，效果会非常
的好。
(3)要根据具体的事情、问题、细节等赞美，比如你可以从赞美其
问题提得很专业或者看问题比较深入等着手，这样会更加让客户感觉你
的赞美很真实、真诚。
(4)最好借第三个人的口去赞美你的顾客，这样．会更具有说服力。
比如你可以说：“的确，刚才站在你旁边的那位顾客也说你很有品味!”
(5)一旦客户购买了你的产品，就更要通过赞美来使客户坚信自己
购买是正确的。因为一般来讲，大多数客户购买完产品后，总是怀疑自
己是不是买亏了或者是否买得合适，就会去询问身边的朋友、亲戚、家
人以便获得肯定的回答。
乔治是一家保险公司的区域经理，他工作很出色，很多人都喜欢找
他办理业务，一天有个老太太就来找他。
老太太：“你好，我找乔治。’’
乔治：“美丽的太太，我就是。”
老太太：“你刚才叫我什么，叫我美丽的太太?”
乔治：“当然，您的气色看上去好极了，像太阳一样有生机，难道
还不足够用美丽来形容吗?”老太太乐极了，连连点头。
老太太：“乔治，我是来咨询一下关于老年人保险的问题，我跟我
的爱人，我们都想办……”老太太说完了自己的需求和困惑，用充满希
望的眼睛看着乔治。
乔治：“哦，您的想法不错，你说的那种保险是有这种弊端，但是
您和您的爱人身体都很健康，所以您不用有那么多的顾虑，跟您情况一
样的很多太太都办理了这种类型的保险，可她们大多都没您身体硬
朗呢。”
老太太：“是吗?乔治，你觉得他们给我推荐的这个保险项目可行
是吗?”
乔治：“当然了，您是一位非常有主见的女士，而且您也很时尚，
像这种新推出的保险，一般没有魄力的人是不敢去买的，您让我不得不
佩服您呢。”
总之，赞美你的顾客能引起顾客的愉快感以及对你的信任感。
1．把握好赞美的尺度
如果赞美过度，顾客就会觉得很不舒服，不仅不能给客户留下良好的
第一印象，反而会失去顾客对你的尊重。因此，你在赞美客户时，务必要
把握好适度的原则：既不奉承、巴结，又要给客户带来愉快的感觉。
2．增强洞察力的方法
所谓洞察力，是指你能够一眼就看出顾客值得学习和赞赏的地方。
由于大部分客户是与你初次接触，应该从何处人手去赞美他就需要你培
养很强的洞察力，找出顾客最值得赞美的地方，避免你陷入无处下口而
干巴巴地赞美却言之无物的尴尬的境地，因为这同样不会给顾客带来任
何愉快的感觉。做生意的过程中你要不断地学习，增强自己的洞察力。
(1)学会专注。要增强洞察力，你首先要学会专注。从你一见到顾
客开始，就需要认真、仔细地观察和思索，寻找出顾客的特别之处，为
你对顾客的赞美奠定坚实的基础。
(2)掌握“由远而近，从外到内”的原则。顾客值得赞美的地方有
很多，你在开始赞美顾客时，需要掌握赞美的原则：由远而近，从外到
内。这就是说，你在赞美顾客时，首先赞美顾客所处的大环境的特点，
再一步步地向核心目标靠近，直到赞美顾客本人。
￥小处不妨忍让
与客户沟通的目的在于做成生意，而不是说赢客户。不要对客户提
出的任何问题和想法时都抱着“说赢客户，才能说服客户’’的心理，凡
是有经验的生意人都知道，要想赢得胜利，小处不妨忍让。
李老板是一家传真机公司的代理商。有一个客户和他谈了好久，李
老板刚一开始就窥探出客户是有购买的意向的，并且把他视为准客户，
自己在为客户展示和解说产品的时候也是仔仔细细，生怕自己漏掉哪一
点，可是一番口舌下来，客户还是有点不满意。
客户：“李老板，真是谢谢你了，我觉得这个传真机我还是需要再
考虑一下，它有点不合适我。”
李老板：“经过比较，您应该也看出来了，A品牌的传真机无论是
传真品质、速度，还是其他功能都比B品牌好。”
客户：“你说得不错，只可惜它的外形设计得比较奇怪，颜色也不
是我喜欢的，我喜欢象牙白的颜色。“
李老板：“这你就说得不对了，外形怎么会奇怪呢，现在的传真机
大多都是这个样子的，而且黑色的最大方了，有品位的人都喜欢黑色，
您买回去我保证您会喜欢的。”
客户：“有品位的人喜欢黑色，但是我自己还是不喜欢。尤其是这
个样子，我觉得很奇怪。”
李老板：“怎么会呢，要是真的是你说的那样，就不会有那么多的
人喜欢它了。而且我们这里卖得最好的就是这款黑色，你居然不喜欢。”
这个例子中，李老板明显犯了一个错误：他对客户提出的问题、看
法，一概都不给予尊重，只用自己的想法强迫客户去接受。懂得推销技
巧的老板都应该知道，在这些小地方上应该顺着客户的意思，略作让
步，不要将客户提出的任何问题和想法都咄咄逼人、尖锐地反驳回去。
其实客户买东西，并不一定非要所有的条件都完全满意才购买，只
要最重要的几项要求能被满足就可以。因此，你实在没有必要对客户提
出的任何异议，都想说赢他，不妨在小的地方顺从你的客户。其实要想
让客户接受你的意见，又不会让他觉得有失面子的方法有两种：
(1)让客户觉得一切决定都是由他自己下的。
(2)你要在一些小地方做出让步，让客户觉得他的意见以及想法是
正确的，也受到了你的尊重和认同，这会让他觉得自己很有面子。
做生意的人要时刻记住，顾客就是自己的衣食父母，所以在一些细
节上面就不要和你的顾客较真，这不会给你带来任何好处，反而会因处
理不当，让你失去一个顾客。不论你对自己和客户的感觉如何，绝不要
让自己的情绪成为障碍。为此，要求你努力做到：
(1)产品被顾客否定时，不要和顾客强辩，以免得罪客户。
(2)越是难缠的客户，越要设法与之搞好关系，因为这类客户往往
有购买的欲望，而且购买力较强。
(3)对你讨厌的客户，也要打心眼里感激他，否则你的言行会不自
觉地表露出对其的反感。
(4)当客户不讲理时要忍让，因为客户永远是对的，绝不要逞口舌
之快得罪客户。
(5)设身处地为客户着想，也许你的客户真的不喜欢某个款式、某
个颜色以及某个产品的材质。
(6)生意人卖的不仅是产品，还必须图利于客户，向他们介绍批零
差价大的高档品牌，你的主要任务在于“替客户下决心”。实践表明，
在当今的市场“激战”中，谁能赢得客户的信任与支持，谁就是未来市
场上的强者。
￥巧诈不如拙诚
任何商品都存在一些缺陷，这些缺陷对你的生意存在着诸多不利，
多数时候，它是你买卖失败的罪魁祸首。其实，你在出售一件商品的时
候，如果能很好地利用这些不利的因素，你就能转败为胜。因为一个商
品的优点和缺点是大家都有目共睹或者一用便知的，如果你只说优点而
对其缺点绝口不提，还利用种种手段来掩饰，就会为你的生意带来很大
的困难，所以，要想生意蒸蒸日上，巧诈不如拙诚。
王先生就有过这样一次成功的销售经历。那时，房产公司刚刚在洛
杉矶西北部开发出一片高档的住宅区。这是一个建有20幢房屋的住宅
区，它的售价定为17950～19950美元之间。经过几年之后，这里还有
18幢房屋没有售出。这批被剩下的房屋全部位于罗斯利路，距离这批
房屋20英里远之处有一道围墙，围墙外面就是铁路，每天都会有3次
火车经过。
开发商拒绝了王先生过去向他提出担任此批房屋推销员的要求。尽
管王先生曾用一封封信向他“轰炸”，但是仍然徒劳无功，“我没有兴趣
与一名房屋推销员合作出售这批房屋”，开发商一再用这句话来拒绝王
先生。
几个月过后，当王先生驾车从他们的比佛利山的办公室旁经过时，
王先生便再一次下定决心要与他们约定一个会面时间。这次令王先生十
分惊讶，他们居然同意和王先生面谈。由于这18栋房屋至今无人问津，
很明显地，开发商愈来愈为此焦虑不安了。
他们一开始就对王先生抱怨：“你一定是要我削价出售这批房子，
这便是你们这些房屋推销员最常做的事情。”
“不，”王先生很干脆地回答，“恰恰相反，我建议你抬高售价，还
有一点，我会在这个月之前将整批房子全部卖出去。”
“可是它们已经在那里躺了两年半之久，你现在告诉我你会在一个
月之内将它们全部卖出去?”开发商不相信地问道。
“请允许我向你详细解释我会怎么做。”王先生说。
“请说。”开发商说，同时舒适地靠在了椅子上。
“就像你所知道的，先生，每当一名房屋经纪商开放一间待售房屋
时，人们可在任何时间前往参观，”王先生说，“可是我们将不会这么
做，我们将一批一批地展示这些房子，而且要在火车驶过的那个时候
展示。”
“你疯了不成，”开发商大声吼叫道：“这些房子起初没有卖出去，
就是因为这该死的火车在作祟!”
“请让我说完，”王先生平静地回答他说，“我们准时在每天上午10
点和下午3点开放房屋让人参观，这样必会引起人们的好奇心。我建议
在展示的房屋前面挂上一个牌子，在上面写着：此栋房屋拥有非凡之
处，敬请参观。”
开发商听完下巴往下掉了几寸。
“接着，”王先生继续说，“我要求你将每幢房屋的价格抬升20美
元，然后用这笔钱为每户买一台彩色电视机。”在那个时候，拥有一台
彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还只有黑白电视可
看。最后开发商还是同意了王先生的计划，购买了18台彩色电视机。
在每次“参观”开始之后的5～7分钟，火车会从罗斯利路旁隆隆
驶过。这就是说，在火车轰轰驶来之前，王先生也就只有几分钟时间对
买主们进行推销。
“欢迎参观!请进!”王先生在门口招呼人们进来，“我要各位在这
个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上的每一栋房子都有着独
一无二的特点。首先，我要你们听听看，然后告诉我你们听到了什么。”
很自然地，王先生的问题也引发了参观者相当大的好奇表情。如果
表情会说话，那一定是在说： “这里会有什么呢?这个人到底要做
什么?”
“我只听到冷气的声音。”总会有人这么回答。“没错，”王先生回
答，“但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪音，因为你们
早已习惯冷气机的声音了。然而，我很确定你们第一次听到它时，这个
声音一定引起了你的注意。你会发现，一旦习惯了这个噪音之后，它们
就不会对我们造成困扰。”
王先生接着带领人们进入客厅，指着那台彩色电视机说：“开发商
将随同房子将这台漂亮的彩色电视机送给你们。他这么做是有道理的，
他知道你们将不得不适应一段90秒钟的噪音，一天3次，但是很快地
你们会感到习惯。”
在这个节骨眼上，王先生将电视打开，调整到正常的音量后说：
“想象一下你和你的家人坐在这里，观看电视的情形。”接着他便停下
来，等待由远而近的火车隆隆驶过。在这段90秒的时间里，每个人都
很清晰地听到了火车的声音。
“各位，我要让你们知道，火车一天经过3次，每次90秒钟，也就
是一天24小时中共有四分半钟的时间火车会经过，”王先生再叙述一个
事实，“现在，请问问你们自己：我愿意忍受这点小噪音——我当然会
习惯噪音，来换得住在这栋美丽的房子中，并且拥有一台全新的彩色电
视机吗?”
就这样，3周之后，18栋房子全部售出。
在推销的过程中，如果你忽略了商品的缺陷，那只会让你的推销变
得更加艰难。因此，永远不要把产品的缺陷当作一项秘密，因为这是一
种欺骗客户的行为，如果客户已经知道这个缺陷，但你在介绍的时候却
并没有很明确地说出，对方会认为你在有意欺瞒，势必导致你的信誉丧
失。所以，在客户对你提出任何问题之前，你要对每一个主要的不利点
做好心理准备，将缺点当着客户的面提出，并提出一些有力的措施，从
而将其转化成优点。
￥用微笑征服客户
人活在世上，很多时候你不得不去面对冷漠的面孔、阴郁的眼神甚
至恶意的中伤、阴险的陷阱等，但无论你周围的环境怎样令你痛苦不
堪，无论你心灵的天空如何阴霾密布，你都应当学会笑对人生。
其实，生活真的就像一面镜子，当你对它展颜欢笑时，它回报给你
的，一定也是暖人的笑容。
世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都
在笑。当你一脸苦相时，没人会理睬你。”
推销大王原一平在初入推销界时的处境也是不好的，而且他也毫无
优势可言。原一平却并没有自怨自艾，而是用微笑面对生活，因为他始
终坚信，生命的天空总会有晴朗的一天。
原一平为了能够使自己的微笑让别人看起来自然、真诚，他曾经专
门做过练习。他假设各种场合与心理，让自己面对着镜子，开始练习应
对各种情形时的面部表情。
经过一段时间的刻苦练习之后，原一平发现嘴唇的闭与合、眉毛的
上扬与下垂、皱纹的伸与缩，都表达出不同的含意，甚至双手的起落与
两腿的进退，也会影响“笑”的效果。
有一段时间，他因为在路上练习大笑，而被路人误以为是神经病，
也由于练习得太入迷，半夜常在梦中笑醒。不过历经苦练之后，原一平
终于可以用微笑表现出不同的情感反应，也可以用自己的微笑让客户露
出笑容。
后来，他把“笑”分为38种，针对不同的客户，展现不同的笑容；
并且深深体会出，世界上最美的笑就是从内心的最深处表现出来的真诚
笑容，它散发出的诱人的魅力令人如沐春风，无法抗拒。
一次，他前去拜访一位客户。之前，他也通过其他渠道了解到此人
性格内向，脾气古怪。见面后果真如此，有时两人谈得正欢，客户会突
然烦躁起来。原一平还清楚地记得那次他们谈话的情景。
“你好，我是原一平，明治保险公司的业务员。”
“哦，对不起，我不需要投保，我向来讨厌保险。”
“能告诉我为什么吗?”他微笑着说。
“讨厌就是讨厌，是不需要理由的!”他忽然提高声音，显得有些不
耐烦。
“听朋友说你在这个行业做得很成功，真羡慕你，如果我能在我的
行业也能做得像你一样好，那真是一件很棒的事。”原一平依旧面带笑
容地望着他。
听他这么一说，客户的态度略有好转：“我一向是讨厌保险推销员
的，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保
险吧。”
原来他并非真的讨厌保险，而只是不喜欢推销员。看到问题的实质
后，事情就好办了。在接下来的交谈中，原一平始终都保持微笑，就这
样，在谈话中，客户不知不觉也受到了感染，谈到他们感兴趣的话题，
两人都愉悦地大笑起来。最后，客户愉快地在单上签上了他的大名并与
原一平握手道谢。
大家都知道刚开始推销保险时，很多人要走很多弯路，因为手头没
有一个客户，他们只好采用“地毯式轰炸法”进行推销。所谓的“地毯
式轰炸法”就是选定一个区域后，逐门逐户地推销，原一平也是这样，
访问15家后回公司，第二天从第16户开始，访问到第30户，第三天
从31户开始，访问到第45户，第四天重复第一天的回访。
让他记忆犹新的是，“地毯式轰炸法”让他赢得了唯一的一位客户。
当他回访到第25家客户的时候，那位客户对他说：“怎么又是推销保险
的，你们公司的推销员前些天才来过，我讨厌保险，所以他们都被我拒
绝了!”
“是吗?不过我总比前些天那位同事英俊潇洒吧!”
这句话可把对方给逗乐了：“你真像个小辣椒，说话这么风趣。”
“矮个子没坏人，再说辣椒也是越小越辣!我只需要占用您30分钟
时间，您就会知道我与那位仁兄有何不同了。”
这位客户也许忘了，原一平就是他以前见到的那个推销员。原一平
心想，这次一定要设法把这位准客户逗笑，然后自己跟着笑，当两个人
同时开怀大笑时，陌生感就会消失，彼此也就能在某一点上进行更进一
步的沟通了。
但值得注意的是：不能油腔滑调，否则，一不小心，幽默就成了油
滑，这会让人讨厌。
无论从事任何职业，每个人都应该学会微笑或者利用幽默制造微
笑。很多人花大量时间和金钱去学习各种技能，比如英语、计算机等
等，却很少有人花一点时间来学习用幽默制造微笑这种技能，而这种不
花钱、只要用心就能学会的技能，可以为你带来不小的价值。
微笑如同直通人心的世界语，它能深深地打动另一颗冷漠的心灵，
能创造命运的奇迹。现在，有人说“原一平的微笑价值百万”，只要你
自信真诚地微笑，你也一样可以用自己的微笑来创造财富。
在生意场上，要求你有露出8颗牙齿的规范化的笑，这样的笑，目
的在于增加商机，吸引客户，图的是奖金和财源。
￥积累客户资料
故事一
进入日本明治保险公司的时候，X君27岁。现在他已经77岁，50
年间他的客户量就已经达到了28000个以上，而每个月平均下来，X君
要用掉1000张名片。
他按照客户成交的可能性的大小，从A到F分级归类，建立了自
己详细的客户卡。
“A”级客户
这类客户有投保意愿但还没有完全下定决心，一般都能被X君说
服。而一个“F”级的客户要晋升到“A”级，就需要经过很长一段
时间。
“B”级客户
这类客户_般是因为有其他原因而不能马上投保，但都会晋升至
“A”级。
“C”级客户
这类大多数是因身体的原因暂时被公司拒绝投保。
“D”级客户
虽然这类客户不存在身体方面的因素，但这类人绝大多数收入不太
稳定，因为人寿保险属长期性的契约，如果没有固定的收入，继续投保
就成了问题。
以上四级客户的共同特点是了解保险制度，而且都有投保的意愿。
为了便于利用这些宝贵的资料，X君针对这些客户的不同特性和原因，
采用了不同的推销方法。
“E”级客户与“准客户”之间还有一段距离，因为这类客户对保
险还不了解，有待进一步加强保险知识，但X君有把握在一年之内将
他们提升至“A”级。
“F”级准客户有两类：一类是在一年之内不能“升级”的客户；
而另一类客户还处在调查阶段，他们可能很富有也很健康，但由于还在
调查中，所以暂时未进行拜访，如果对其进行面谈，X君认为他们很有
可能立即晋升至“A”级。
不论是哪一级的客户，只要与他们有过接触，X君都会立即在客户
卡上作详细记录。例如：
(1)交往的情况、时间、地点、谈话内容等；
(2)为什么不能深入交谈；
(3)自己为客户所做的服务；
(4)自己对这次访问的看法。
从记录的这些内容中，不但能看出客户的全部情况，也能看出自己
在这次行动中的表现。每当在这个时候，X君会回想当时谈话时的情
形，一边想一边揣摩客户的言行及自己当时的反应，以便下次能更好地
接近客户。
其实，除了上述的“A”至“F”级的客户之外，还有一种让人无
法掌握的客户，也许是因为自己的努力还不够，又或者是因为他们的经
济条件有限，X君一直没办法把他们归类到“A”至“F”级上。
对于这些无法归类的客户资料，X君把它们集中起来，暂时放在一
边。不过一旦他有闲暇时间，就会重新去翻看检查，看是否有所遗漏，
以便发现新的客户。
爱好也是一种精神寄托，X君的爱好就是拜佛、散步、看报，这是
他每天必须完成的三项工作，同时也对他的工作有很大帮助。
有一天，X君正在吃早餐，突然被报纸上的一则新闻吸引住了，新
闻中讲的人物的名字他好像很熟悉。接着，那个人的形象逐渐从X君
的脑海中浮现出来。
“啊!就是他。”X君激动得大叫一声。他的太太看着X君，感到
莫名其妙。
