不同心态给予客户各种优惠，并且针对不同的消费人群制定出不同的特
价方案。比如：超市办积分卡，某网吧充多送少，化妆品买二赠一……
商家在不同的节日，会做出不同的促销方案，以便引来更多的客户。
张小姐进人美容行业已有些年头，而自己的美容店也开得红红火
火，一年之内连续在高档公寓开了4家分店。生意之所以这么火，那就
要从张小姐的生意经谈起了。
张小姐起初做美容行业也是“循规蹈矩”，不多收客户一分钱，也
不少收客户一分钱，双方都觉得公平。可是这样的做法行不通。很多客
户来她这里之后觉得服务很不好，虽然价钱是比有些地方便宜，但是不
知道为什么，总感觉这钱花得不舒服，因此生意并不好。有一天，她问
其中一个客户：“陈姐，你说我做生意也不是那种乱收费的黑店啊，而
且大家也都相处得很好，为什么她们大多数人来一次就不来了呢，是不
是别家有比我做得好的啊?”陈女士看张小姐态度诚恳，初入市场不了
解消费者的心态，就说：“你呀，就是做生意太死板，别的美容院在顾
客走的时候不是送给顾客一些新产品的试用装，就是给一张下次再来的
优惠卡。你这虽然价钱便宜，但是没有小馈赠，她们心里难免不舒服。”
张小姐这才知道，原来是自己没有抓住顾客“爱贪小便宜”的心理。之
后，她就贴了一个告示：“本店新到一批护理品，为答谢各位照顾生意，
凡是在本店购买护肤品的都免费做护理，而且附赠半年免费美甲卡一
张。”这个消息一传出，果然以前的很多客户都来了，而且还带了自己
的姐妹们来享受这超值“优惠”。
张小姐从那时候起终于聪明起来了，她不断地想出各种优惠政策，
比如办一张年卡，不但所有护肤品可享受8折优惠，而且可以提前享受
店里新到的试用装等。来找她的顾客也是越来越多。
中国女性受节俭传统的影响，所以在花钱的时候不可能“大手笔”。
针对这种心态，做美容生意的人可以利用圣诞、元旦、春节、“三八”
节等节日搞些公益性的产品促销、义卖活动等。比如平时1500元的包
月卡打折为880元，一套1200元的进口化妆品打折后的价格是680元
等，恰到好处地减价既能让顾客受益，又能让美容院顾客盈门，形成多
势头、多档次的客流，带来更大的经济效益。
消费者这种爱占小便宜的心理主要来源于其经济条件的有限性和需
求的无限性的对立统一，期望用最优惠的价格，享受到最好的美容服务
或少花钱得到更多的服务，这是消费者的普遍心理。
所以，做生意千万不要做“铁公鸡”，要经常让些小利给顾客。让
好处于别人，看上去像吃了点亏，但从长远看并非吃亏。
给客户适当的优惠要给得巧妙，否则就难以收到预期效果。所谓巧
妙，其实质就在于要抓住顾客的需求心理给予他想要的东西。如旅店免
费为顾客提供生活用品，饭店为顾客无偿提供茶水等，都是给予顾客需
要的服务。再如有的商店送货上门、免费维修等，也是满足顾客需求心
理的做法。
外国商人在商场竞争中积累了许多成功的经验，并且各具特色。下
面举几例以供参考：
日本商人：只要能大量销售，哪怕是极便宜的东西，也要大量组织
货源，因为它有可观的利润可赚，这叫多中取利。
美国商人：利润大的商品不是好商品，顾客喜爱的商品才是最好的
商品，把货物出门“概不退换”改为货物出门“负责到底”。
德国商人：以好的服务质量去争取顾客，以提高工作效率来降低商
品成本。
￥引导：从需求角度出发看问题
很多时候，在你满怀热情地向客户介绍产品的性能、性价比、附加
值时，或者你在竭尽全力地向他展示公司的品牌和实力，想以此来证明
他所购买的东西是物有所值时，客户却往往不买账，因为他(她)还没
有意识到你所讲的这些对他来说有何意义，所以才表现出拒绝的表情和
抗拒的心理，甚至有时还说“不”。
其实，任何事物都有自己的逻辑，违反这一逻辑必将遭遇失败。你
可以想一下，如果你还在确认需求的过程中，卖方就在那里跟你分析目
前市场上的各个品牌，你会跟随他的引导吗?肯定不会。卖方这时候要
做的就是顺着你的思路前进，将你所要想的问题提出来，最终提出解决
方案，这种引导才能让你产生购买的欲望，不是吗?反过来是一样的，
你只是絮絮叨叨地跟客户说你的产品，并不知道他心里的想法，所以就
很难达成共识。
这时候卖方可以采取“假定顾客要买”的引导方式，这种心态常常
在零售店里会看到。汤尼·亚当斯就有过一个亲身体验的例子。
汤尼·亚当斯有一套新西装，但是缺少一条可以与之搭配的领带。
所以他走进了一家服装饰品店准备选购领带。
店里有一个透明的玻璃柜台，柜台后站着一位年约18岁的少年。
见到有客人进来，少年说：“先生，有什么可以为您效劳的吗?”
“我想买条领带来配我那套蓝灰色的西装。”亚当斯回答道。
“好的”，少年很有信心地表示：“您在这里一定可以找到喜欢的
领带。”
少年娴熟地从柜台下面抽出3只木盒，木盒里放满了各式各样的领
带。放眼望去，一条条并列的领带整齐好看。
少年说：“在您选领带以前，我想给您一点建议，在您选领带时，
选择第一眼看去就喜欢的领带，不要想得太多，以为继续找下去可以找
到更好的，结果只能是徒增困扰，下不了决心。第一眼的感觉往往是最
好的。”
亚当斯看中了一条丝质领带，颜色既不是纯黑的也不是纯蓝的，好
像是夜晚的天空，混合着黑色和蓝色，领带上面还镶着许多斑点，像金
孔雀的眼睛。
“这条不错。”亚当斯说。
“这条真的很不错，”少年附和着：“很适合您的蓝灰色西服。”少年
从亚当斯手中取回领带，小心翼翼地叠好，说：“这条领带的价格是6
英镑。”
亚当斯感觉这条领带太贵，一时竟犹豫起来，考虑要不要买，可他
被精致的包装袋吸引了，从质料上看，可以看出这是专门为高价产品设
计的包装袋。这时少年也看出了他的疑虑，于是也适时说道：“合适的
领带的确能提升人的品位。”亚当斯最终禁不住诱惑，买下了那条的
领带。
少年采取了“从需求角度出发”的方式来引导他不用挑挑拣拣，就
靠第一感觉的引导，既避免了和客户浪费口舌和意见不统一，还节省了
时间。这种引导性的说话方式说出来的话是肯定有力的，既增强了客户
对产品的信心，又促使顾客采取购买行为。
当然，这种引导式也可以从客户购买产品后的“好处”以及他不购
买产品的“坏处”两方面综合起来讲，而且在告诉他的时候要有凭有
据，贴近买方的实际情况，这样客户才会有切身体会。
你一方面可以从正面向客户阐述，他购买产品后给他的生活所带来
的改善和不购买产品所存在的隐患；另一方面，可以通过描述其他客户
在购买产品后的种种收益来映射客户在购买产品后能够得到的好处。而
在引导之前你需要做好以下4步：
1．需求确认
卖方这个阶段要帮助顾客确认他的需求，例如，在卖场可以这样提
问(以彩电为例)，“先生需要买彩电吗?您喜欢大点的还是小点的呢?
您想买挂在墙上的还是台式的呢?”用这种封闭式的提问开始让顾客进
行选择。
当顾客一一回答完毕之后，对于他的基本需求你就可以有个大概的
了解了，需求确认的环节也就完成了。
注意，也有很多产品在出售过程中开始的阶段并不在“需求确认”
上，而在“引发兴趣”上，通过引发兴趣进一步激发客户的需求并将其
对该产品的需求地位激发到首位。
2．需求定位
你可以对客户说：“我帮您参考一下，您大概需要什么价位的彩电
呢?您经常看世界杯吗?如果经常看足球比赛，您可以看看这边几台。
目前，这类彩电卖得比较火，大家都搬回去看世界杯呢!”这种方式可
以制造社会趋同心理。
3．方案评估
“先生，您是说这个价格太贵?目前为止，您可是第一个说我们彩
电贵的，据我们了解，同类产品在市场上的价位可一点也不比我们便
宜，我们彩电的质量和售后服务都是最好的。”这种方法可将客户的异
议引导至产品优势。
4．评估反馈
在顾客购买产品之后，上门或电话回访是一种建立口碑的绝佳方
法。顾客因此会感觉自己得到尊重、满足和信赖，对自己的购买行为建
立起正面的评价，当他将这种正面评价传递给他身边的朋友时，口碑就
形成了。
在做生意的过程中，类似的有效引导显得异常重要，却时常被很多
人忽视和不屑。实践证明，迅速地进行思维引导是最有效的攻心策略，
一旦你掌握了这种策略，顾客就很难对你说“不”。
￥扮演不情愿的卖主
很多时候顾客会挥着大刀向卖方砍价，作为卖方的你如果为了少费
口舌，觉得他给的价格不至于亏本，少赚点就少赚点，一口就答应卖给
他，就会使顾客觉得也许自己给你的价格高了，对于你的“豪爽”，他
不但可能再次还价，甚至会不去买你的东西。所以，这就需要生意人学
会做一个不情愿的卖主。
故事一 ．
杰克有艘帆船，但是现在他迫切地想要卖掉它。虽然当初它给了他
很多快乐，但现在由于工作的原因杰克几乎用不着它了，而且光是保养
和磨损的费用就让他承受不起。一个周末的早晨，杰克“牺牲”了和朋
友一起打高尔夫球的机会，到港口去洗船。杰克甚至一边洗刷小船，一
边还埋怨自己当初为什么那么冲动地买它。就在这时，杰克看见一个身
体健硕的黄发男子搂着一个美丽的女子向码头这边走来了。男子穿着格
西牌高级平底休闲鞋、白色的便裤和淡蓝色伯贝里高级运动衫，还戴着
一条丝绸围巾。美丽的女友穿着高跟鞋、紧身套裙，戴着大太阳镜和硕
大的钻石耳坠。
他们在杰克的船边停了下来，男人说：“哦，亲爱的，我们买下来
吧，我们一定会很开心的。”
一听见这话，杰克狂喜得心都快跳出来了，心里还暗暗地说：
“谢谢，谢谢!”但他一想，如果这种情绪表现出来，自己就卖不了
一个好价钱了，他决定扮演一个不情愿的卖主。杰克一边从容地擦
船一边慢慢地说：“欢迎上船，尽管我还没想卖掉它。”杰克带着他
们兜风，并且每走一步都告诉他们自己有多么喜爱这条船，它给自
己带来多么大的乐趣，最后杰克告诉他们：“我能看出这船对你们
很合适，它也能给你们带去无限的乐趣，但我真的不想与它分开。
但既然你们喜欢，也看得出你们也是爱船之人，那你们最高价格能
给我多少?”
那个男人说：“我看到它第一眼就很喜欢，既然你也觉得我们合适，
我就不能让你赔钱，25000美元怎样?”
杰克：“真是难为我了，你知道现在光是乘船观光都是要很高费用
的，如果有一艘自己的船，就不但不用顾虑时间，还能随心所欲地去自
己想去的地方，假日的时候还可以和家人在船上度过浪漫的时光，真是
太美妙了，实在是不想卖掉。”
男人：“行了，伙计，就这个价，就当交个朋友，你以后如果想要
出海去玩，可以打我电话，我免费载你。”
杰克：“朋友够爽快，这样吧，30000美元。因为我实在不想卖，
如果卖了我以后只能去坐别人的船了，还指不定别人愿不愿意载我呢!
我狠狠心，交了你这个朋友，就30000吧。”
最后那个男人眼睛都不眨一下就交易了，还认为自己拣了个很大的
便宜。
故事二
张先生是个有实力的投资商，同时他也是个谈判高手，全城都有他
的房产。他喜欢投机取巧，跟很多投资者一样，他的策略其实很简单：
以合适的价格买合适的东西(仅限于房子)，握在手里不撒手，让它升
值，然后以更高的价格卖掉。有很多小投资者主动找上门来要买其中一
部分地产，迫切想得到最优质的那一块，他总是运用不情愿的策略。张
先生摆出一副若有所思的样子看着报价单，然后丢到桌子上面，用无奈
的语气说：“我想你知道，在我所有的资产中，我也对它情有独钟，并
准备把它当做给我女儿的毕业礼物，我是真的不愿意将它出手。这笔特
别的资产对我来说太重要了。之前也有很多人来找我，但我还是想留给
我女儿用。但你好心好意找上门来，出于公平，就别浪费时间了，你能
给的最高价格是多少?我思量思量，行的话就交个朋友。”很多次，张
先生都是通过运用这种假装不情愿的策略多赚了很多钱。
谈判高手甚至是在开始谈判之前就努力挤压对方的谈判幅度。
有一次张先生作为投资买了一座海滨别墅，业主要价59000美元。
当时地产炒得正热，张先生也不知道卖主有多急切或者有没有别人要
买。于是他出了三个价格，一个是49000美元，另一个是54000美元，
第三个是59000美元。跟业主谈了一会儿之后，张先生断定没有别的买
主，而且她急着想卖掉，因为对方并没有装出不情愿的样子。他把手伸
进手提箱，里面装着他预先设计好的价格表，他把最低的一个抽出来，
她很快接受了。张先生几年以后卖掉这个公寓的时候，卖了129000
美元。
很多时候，当一个不情愿的卖主可以为你带来很高的收益。如果和
卖别墅的那位业主一样，显出急于出手的样子，就可能让买主一下子把
价钱给到最低，导致根本无利可图，甚至赔钱。
当然了，当你碰到一个装作不情愿的买主的时候，你就说：“我觉
得这个价格基本上没有什么弹性了，但你至少要告诉我你能出多少，我
回去跟我们的人商量商量，尽量为你争取一下。”谈判高手不会因为买
主或对方装得不情愿就感到扫兴，他们会比卖主更高明地玩这种游戏。
切记以下两点：
(1)总要扮演不情愿的卖主。
(2)当心假装不情愿的买主。 ．
这是一种很好的方法，可以使你甚至在谈判开始之前就缩减了对方
的谈判幅度。
￥避免和客户发生争执
“顾客就是上帝”是一句服务用语，对待顾客要像对待上帝一样恭
敬。经济大潮中，谁赢得了顾客，谁就赢得了市场，谁的企业就能够有
所发展。所以，“顾客就是上帝”的说法已经被人们普遍接受。
下面这家销售健身器材店的销售员就是一个不会处理与客户关系的
鲁莽生意人。
销售员：“先生，您好，昨天您看了我们店的健身器，我想知道，
您现在觉得适合您吗?”
客户：“论功能倒还是挺好的，只是这种健身器太占地方了。”
销售员：“可是您昨天不是说，您锻炼需要这个吗?这个健身器也
真的很适合您!”
客户：“不行，不行，如果我买回去，它会占我很大一部分生活空
间的。”
销售员：“这才过了1天呀，您怎么突然变卦了呢?您开始不是非
常想买这台健身器吗?”
客户：“你这人，我现在就是不想买了，可以跑步的路那么宽，这
不用你操心。”
销售员：“可是外面环境污染太严重，我觉得您十分需要这台健
身器。”
客户：“哼，你这是什么道理，非拉别人买你的东西吗?再见!”
销售员：“你这个人怎么这样，什么东西……”
上述案例中的销售员与客户发生争执，不论销售员是对的还是错
的，结果都是对销售员不利的。最重要的是，销售员在失去一个客户的
同时，也失去了很多潜在的客户，因为很有可能就在你和这位客户发生
争执的时候被潜在客户看在眼里，他们就会觉得你是个强买强卖的主，
可能以后就不会在你这里购买自己想要的商品了。
所以，“永远不要跟自己的客户发生争执”，这是很多生意人都应该
铭记在心的一句话。无论是争吵还是更激烈的对抗，对一个生意人来说
都不是一种明智的选择。正如马克思在《资本论》中所写的那样：“从
商品到货币是一次惊险的跳跃。如果掉下去，那么摔碎的不仅是商品，
还有商品的所有者。”如果遇到强硬的客户，你决不能以硬碰硬，应该
妥善地处理，只要不和客户争执，那你就是一个成功的生意人。
耶路撒冷有一个很有名的“芬克斯”酒吧，是一位名叫罗斯恰尔斯
的犹太人开的。一次，美国国务卿基辛格来到耶路撒冷：听闻之后就很
想到酒吧消遣消遣。于是他亲自打电话给老板，说自己会和10个随从
一起到酒吧，希望到时老板拒绝其他顾客。
像这样一位显赫的国家要人光顾小店，应该是一般老板求之不得的
事情。不料，酒吧老板很客气地说：“您能光顾本店，我感到莫大的荣
幸，但因此就谢绝其他客人，是我做不到的。他们都是老熟客，也是曾
支持过小店的人，因为您的光临就将他们拒之门外，我无论如何也做
不到。”
基辛格只得不满地挂了电话。这恐怕就是芬克斯——一个不足30
平方米，仅有1个柜台5张桌子的小酒店，却被美国《新闻周刊》杂志
选人世界最佳酒吧前15名的原因吧!
记住“永远不要跟我们的客户发生争执”。对待有异议的客户可采
取以下处理方法：
1．记录下客户的种种抱怨
面对你的客户时，你首先要冷静地记下客户产生抱怨的原因，仔细
询问事情的经过。等客户的情绪得到宣泄后，再予以处理。
2．倾听客户的诉说，虚心接受客户提出的意见
客户表达自己的意见时，你千万不可中途插嘴，特别是不能在对方
没说完时就提出否定性的意见，这会使问题变得更复杂。所以你必须先
听完客户的话，再满怀诚意地给予答复。
3．可以开通服务热线平台，热情接待咨询投诉的客户
对待投诉的客户时，没有什么比保持沉默或以疏忽为借口更糟糕的
了。如果是自己没有道理，就应该向客户诚恳地道歉，并说明问题的起
因，如果错误可以纠正，那就要立刻加以改正。即使客户无礼，你也不
要跟着失礼。在一个无礼的顾客面前，作为生意人的你不要太生气，保
留风度只能体现你的涵养，不会损伤到你的人格。
￥利用顾客的从众心理
顾客为什么会有这么强烈的从众心理呢?
较差的识别判断能力：从众心理产生的其中一个原因是人在有限的
理性信息中表现出对自己预料的不对称性和预期的不确定性的不自信的
识别判断。
无可奈何：在客观事实面前，尤其是当人们面对公众认可的局面
时，就不得不“从众”。比如说：“母鸡下蛋，公鸡打鸣”，谁能不从?
在日常交往中，点头“yes”，摇头“no”(印度某地恰恰相反)，人们又
怎能不“入乡随俗”，否则岂不是要寸步难行?
迫于压力：从众心理实质上是人因为受到某个群体的影响而最终放
弃己见，转变原本的态度，采取与多数人相一致的行为的现象。这种现
象在工作中很常见，当你的想法和大多数同事不一致的时候，你可能会
迫于多数人无形的压力而感到左右为难、举棋不定，并且最终放弃了自
己原本的想法。
对自己的判断缺乏信心：当你和一个朋友一同上街购物与朋友意见
不一致时，你可能会想：不买吧，自己左挑右选的多遗憾；买吧，大多
数人都这样说了，恐怕真的是自己的观点有误，所以，还是听朋友
的吧。
“从众”是一种常见也是比较普遍的顾客购买心理和行为，也就是
“人云亦云”、“随大流”，常表现为大家都这么认为，自己也就这么认
为；大家都这么做，自己也就不得不跟着这么做。这种做法虽然会求得
一时的心理平衡或者安全感，但往往会失去自己的个性。
人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为，既受个人购
买动机的支配，同时又受购买环境的制约，因而个人认识水平的有限性
是从众心理产生的根本原因。因此，大多数顾客会把别人的行为作为自
己行为的参照，这就意味着商人只要准确把握住顾客的购买心理，就能
推销出商品。
做化妆品生意的王女士在向一位顾客推荐护肤品：
顾客：“我以前没用过这个牌子的护肤品，而且市面上好像也没有
卖的，不知道效果到底好不好。”
王女士：“是啊，选择一款适合自己肤质的护肤品才是最重要的，
正好我们周末有个美容沙龙，你也一起聚聚，聊聊美容护肤方面的话
题，相信您会感兴趣的。”
在周末的美容沙龙上，该顾客看到前来参加聚会的女士们人人都打
扮得高雅大方，这使她非常羡慕，聚会过程中聊到的关于护肤的知识也
让她受益匪浅。聚会结束后，她兴奋地问王女士：“她们都是用的这种
护肤品吗?”“对啊，她们都用这款护肤品，我自己也在用，我们都觉得
很不错。”当这位顾客提出这样的问题时，王女士抓住机会促成了销售，
该顾客也成了她的一位忠实客户。
在整个销售过程中，王女士准确地把握了顾客的购买心理。在第一
次介绍产品的时候，很明显，由于这个产品没有什么知名度，顾客对于
使用产品后的效果持怀疑态度。但是在美容沙龙这样的环境中，当她看
到聚会上的其他女士都容光焕发，并且使用的都是这个品牌的护肤品
时，她的心理也就发生了变化，她相信只有好的产品才会有这么多人使
用，跟着大家的选择一定不会错，于是做出了购买的决定。
既然人们的消费行为会受环境的影响，那么在促成交易阶段要尽可
能地让顾客融入到特定环境中，让特定环境下的氛围影响顾客的购买
决定。
促成销售需要趁热打铁，在顾客最心动的时刻抓住机会，否则，离
开特定的环境或者其他人的影响，顾客的心理就有可能发生变化。
从众心理与营销
利用从众心理在营销领域可以说是个不错的技巧，也可以称它为从
众成交法。它是指商人巧妙地利用客户的从众心理，促使客户消除疑
虑，快速决策。它适用于所有具有从众心理的人。
从众心理营销技巧优点很明显：
(1)可以消除客户的疑虑，强化客户对所买商品的安全感。
(2)可使客户产生紧迫感，即别人都已购买了，自己再不买就不应
该了。
(3)可带动许多人的购买行为，形成连锁反应。
从众成交法也叫做排队成交法，这种方法可以减轻顾客的担心，增
加顾客对产品的信心，尤其是对新顾客，会更有效。
当某商店门口排了一条长队，路过的人也容易随之加入排队的行
列。因为人们在这种情况下就会想既然有那么多的人在排队，就一定有
利可图，不能错失良机。如此一来，排队的顾客就会络绎不绝，购买的
队伍也会越来越长，而在这条队伍中，多数人可能并没有明确的购买动
机，只是在相互影响，相互征服，即顾客宁愿相信顾客，也不愿相信自
己，更不愿相信商人。既然顾客有这种爱好，推销时就可以营造这样一
种氛围，让顾客排起队来。当然，顾客队伍不一定是有形的，还可以是
心理上的无形队伍。比如：“小姐，这是今年最流行的时装，和你年龄
相仿的人都喜欢”；再如“这种热水器很畅销，你看这是一些用户订单，
有东北的、华北的、西北的，有城镇的，也有乡村的。”这就是利用了
顾客的从众心理，在顾客心里排起了一条长长的队伍，使滚滚的购买人
流激荡在顾客的心里，使顾客觉得只有随大流，赶快购买才是唯一的
选择。
利用从众成交法有利于提高推销效率，促成大批交易。但要讲究职
业道德，不要拉帮结伙欺骗顾客，否则就会信誉扫地，令顾客避而
远之。
￥好奇心也是一个突破口
很多顾客对于自己没见过或没听过的神秘商品有一种天生的好奇
感，并希望自己能率先试用，以满足自己求新的欲望，为自己增添消费
情趣。如果很好地把握住顾客的这种好奇心理，也能促成交易。
故事一
陈老板是做家居洗涤生意的，有一天，他突然异常兴奋地告诉前来
买东西的顾客：“我最近发现一种很神奇的多功能清洁剂，不仅可以清
洗地板，还可以洗菜、洗碗、洗衣服，甚至还可以用来刷牙!”顾客一
听马上就产生了兴趣：“是吗?什么产品这么神奇?”“要不，您先拿一
瓶回去试试看。”陈老板抓住机会促成了交易。
陈老板就很好地利用了顾客的好奇心，让顾客对产品产生了浓厚的
兴趣，从而顺利促成了交易。
故事二
泰国曼谷有一家酒吧，酒吧门口放着一只大酒桶，桶壁上用红色笔
写着4个醒目的大字：“不准偷看!”凡是从那里路过的行人都觉得好
奇，就跑过去看个究竟。他们把头探进大酒桶里，一股清醇芳香的酒味
扑鼻而来，酒桶底隐约可见“本店美酒与众不同，请君享用”的字样。
“谜底”其实也不过如此，人们也未有新的发现，但是有不少人因此而
酒瘾顿起，不禁进店喝上几杯。所以，这家酒吧的生意出奇得好。
酒吧老板就是利用了逆反心理来刺激顾客的好奇心，越是标明不准偷
看，人们越是想弄个究竟。一般生意人往往是正面宣传自己的商品，让顾
客更多地了解自己商品的功能和作用，而这位老板却反其道而行之，假装
不愿让顾客知道自己经营的是什么商品，这却恰恰促使顾客急于了解，从
而招来了更多的顾客，取得了正面广告宣传难以取得的效果。
故事三
香港有一家专营粘胶剂的商店，他们推出了一种新产品“强力万能
胶水”。老板为使该产品广为人知，就用该胶水把一枚价值千元的金币
粘贴在门脸的墙壁上，并宣称：谁能把金币拔下来，金币就归谁。一时
间，这家商店门庭若市，但许多人费了九牛二虎之力仍然徒劳无功。就
这样，“强力万能胶水”的良好性能也就声名远播了，该商店的生意更
是红得发紫。老板的这一招不仅给顾客留下了深刻的印象，更为产品取
得了良好的宣传效应；之所以取得这样的效果，是因为老板尽可能地迎
合了消费者在情绪、意愿等方面的好奇心。
好奇是人的本性，而且好奇心人皆有之，有时好奇心会引发意想不
到的效果。因此，聪明的生意人善于激发顾客的好奇心，把心理学原理
应用到市场营销当中，为自己招揽更多的顾客。
抓住顾客的好奇心，促成交易有两个要领：
(1)选择容易接受新鲜事物的顾客。容易接受新鲜事物的顾客更容
易对产品产生好奇心并做出购买决定。而且这类顾客一般都比较感性，
只要当时自己觉得满意，哪怕之前没有购买的计划也会去购买，所以对
这类顾客采用好奇心促成的方式是比较合适的。
(2)努力挖掘产品的卖点。最容易引起顾客注意兴趣的就是产品的
卖点，这就需要商家认真挖掘出产品的独特卖点，以便引起顾客的好奇
心，从而促成销售。
刺激性问题以及陈述可以更好地引起顾客强烈的好奇心。他们会好
奇地问为什么你要这么问或这么说、你做了些什么。除了商家一开始就
设法引起客户对产品的兴趣外，在交易程序发展的其他阶段，也有许多
饥会可以利用刺激性的问题和陈述引导客户作出令人满意的决定，或是
只提供产品的一部分信息，然后再花费少许时间来满足客户的好奇心。
￥害怕买不到的心理对商家有益
人都有这样一个弱点，愈是得不到的东西反倒愈觉得它是最好的；
愈是买不到的东西愈是觉得可惜。商人就要学会利用人们这种“怕买不
到”的心理来促成交易。这种做法以在商品剩余数目不多的情况下较为
有效，也可以用在商品有销售时间限制的时候，还可以用在买与不买选
择两难的顾客身上，因为这类顾客本身就有一种舍不得买，放弃又可惜
的心理，你就要强调放弃后的损失有多大，以增加他的购买信心。
比如有位女顾客看上了店里的一双鞋，可是她还想再考虑要不
要买。
这时你可以告诉她：这款鞋的这个尺码只剩最后一双了，而且她穿
着真的也很漂亮。你不妨询问一下这位顾客：“你自己觉得怎样，穿上
舒服吗?”一般顾客都会说：“还行吧!”这时你就又可以说：“这是我们
店里卖得最好的一款鞋子，由于过季，所以卖完了就不会再有了，好机
会难得!”
