这天下午，小杨敲门进来：“老大，孟总说昨天跟你约好见面时间，现在他在外面等。”
“好，请他进来。”
时间不大，身材高大的孟总笑呵呵走了进来，他有些富态相，只不过头发稀少，但梳理还算整齐。孟总曾是一个房地产商，他发家时，我们老板还在给人打工呢。孟总在事业上曾帮过老板忙，两人有点交情。可孟总发达后不思进取，整天忙于泡妞，结果才几年光景，产业败光了。现在孟总就靠过去一些老关系，挣些广告费讨生活。张总知道孟总与老板关系，事先打过招呼，说可以适当给他点广告。人就是这样，三贫三富不到老，创业难，守业更难。我感慨孟总遭遇，但更想到自己的过去，不免见到孟总格外热情。
孟总手上有条省级国道的户外广告位，不是我感兴趣的擎天柱，而是横跨国道过街桥上面的户外广告，档次明显弱了。我一边翻看户外广告资料，一边听他介绍，一边暗自盘算谈判思路。孟总的户外广告位刚拿到不久，肯定急于招商，广告位闲置一天，那就损失一天的钱。也就是说，孟老大为招商而急，必然心态失衡。嘿嘿，他心态不好，我心态可好。那咱就利用他心理防线的缺陷，打丫个措手不及！
想到这里，我起身对孟总说：“孟总，对不住，我上趟卫生间，您先喝茶。”说完，出门直奔小黄办公室。见到小黄劈头就喊：“小黄，老孟来了。一会儿短信联络你，收到短信你来办公室当黑脸，按昨天说的，痛批丫价格。”小黄使劲一拍胸脯，“放心吧，搞死丫的！”
回到办公室，我不紧不慢地问：“孟总，说了半天，您先报个实价吧。”
“雨总啊，我跟您老板那是老熟人啦，一般对外报价都是一块过街牌，一年要10万，少于这数可不干！但对您好说，再打个9折，看，够意思吧。”
我谈判原则是永远不接受首次报价，而且在开始和对手谈判时，我开的条件一定是大大高出对方期望。因为我开的条件越高，最后我将得到越多。这法子屡试不爽。听完报价，我眼睛瞪得溜圆，极为吃惊：“啊，啊！不会吧，一块广告牌一年要9万？哇，孟总，您这不是来谈广告，感觉像在打劫银行呢！”
“哈哈，雨总真会开玩笑，已经很便宜价格啦！要不是看在您老板面子上，我根本不会报这个价格的啊！”显然孟总被我俏皮话逗乐了。
“不，不，还是孟总您更会说笑，9万报上去，张总还不把我给劈了?搞不好集团审计部还要怀疑咱吃了回扣呢！不成，您再考虑考虑，重新报个实在价儿。”嗯，老子就是不开口还价，先叫他自行降价。等他实在降不动了，再拿菜刀帮他继续往下砍！
老孟不愧是个老江湖，他既不降价，也不在价格上做过多纠缠，马上诉苦：“雨总，我这可是小本生意，广告费大头都要交国家，每年还要有画面维护费，公路巡视费，对，开票还要交税，最后落到兜里根本没几个子了啦！不像A集团，那是做大生意的，您们还在乎这几个小钱？”
听完他的诉苦，我心里暗自发笑：“光谈价格只会越谈越窄，老孟不做过多纠缠，是高手表现！哼，这老哥是采用谈判中的‘诱捕’策略，是要将我注意力从真正的谈判上引开，他表现出受到很大伤害。哼，听他诉苦，老子还一肚子苦水没地方倒呢，老子要集中话题，坚定抵制他的‘诱捕’！”
“我们老板生意做得才叫辛苦，费了老半天劲，卖瓶牛奶还赚不到一毛钱，要是投放一条过街桥广告牌，我算算啊，需要公司卖多少奶才能凑齐。”说完，我抄起计算器开始算上了。
记得那年在报社，我去谈麦当劳广告，我说你们麦当劳财大气粗，怎么才做半版广告？为什么不做整版？对建设品牌形象多好呀。可人家广告经理拍着我肩膀，语重心长地诉苦：“小雨，我们卖一个汉堡包能挣几个钱啊？花8万做个整版，那得卖多少个汉堡呀？来，我算算啊……”靠，当场把我算得够呛。咱吃亏不能白吃，现在正好有样学样。
针锋相对，我开始反诉苦：“哇，孟总您看，需要卖100万瓶奶才能凑齐9万呢，100万瓶奶就是4166箱，那可要两个前八后八的货柜车才能拉走呀！啊，一块广告位要100万瓶奶？！不成，价儿太高了，太高，太高了，您得再降降！”我有意扰乱视听，将“一块牌子广告费需要卖100万瓶奶的集合利润才能冲抵”故意简化成“一块牌子需要100万瓶奶”！嘿，偷换概念后，连我都感觉确实自己吃了大亏！大家可千万别小看偷换概念的招数，如果再反复说上几遍，谎言像真理，无形中将在谈判对手心中产生影响。
孟总招数没起啥作用，叫咱硬顶回去，反而被我鼻涕眼泪地说得不大落忍起来，他似乎有些郁闷，最后一咬牙，讪讪说道：“那最后打个8.5折吧！不看在雨总面上，我绝对不会报出保本价，这可是最后价格啦！”
“什么？才8.5折？还是保本价？嘿，才开始报价吧。”我心里一阵好笑。“孟总，一般广告人我是不接待的，因为没计划，谈了白谈。按说您这块广告也没计划，但因为您和老板是朋友，有这层关系，我们才建立起谈判基础，可我发现您还没表现出足够诚意，所以希望大家都能珍惜机会。您说呢？”
“啊？还没诚意？雨总，真是最后价格啦，我从来也没超低价卖过广告啊！再说，省级公路每天来来往往车辆不下20多万辆，对产品宣传绝对物有所值。实话讲，我才拿下这批广告位，就有包括中国移动在内很多客户很感兴趣呢。”
“还在顽强抵抗？哦，还拿其他客户压我？要是别人感兴趣，干嘛第一时间还来找我？不愿意卖高价就喜欢让我占便宜？哼，没诚意！看来不给点压力，你是不会吐口的。”想到这儿，我拿起手机，面无表情地发了条短信。
很快，小黄推门进来，大家互相寒暄：“这位是著名的户外广告公司老板，孟总。这位是小黄，专门负责户外广告业务，他对价格比较熟。”
小黄忙摆手笑道：“一般，一般熟。对不起，孟总，刚从外面回来，来晚了，对不起啊。”孟总见谈判中忽然多出一人，知道谈判又要重新开始，刚才的笑容似乎不那么协调了，而我是看在眼里，乐在心里。
早在谈判前，张总已打过招呼，广告可以给他十几万做，但价格要公道。我事先让小黄找广告公司朋友询问过价儿，这类户外广告一年大概不超7万。而我心理价是一年5万。事先我交代过小黄，只跟他谈价格，不扯闲篇。就是叫他为了谈价而谈价，叫他谈判路子越走越窄！我做为甲方代表，在商言商，管他是谁的朋友，能为公司节约一分钱都是咱的本分。
果然，小黄刚坐下便开始表演了：“孟总，您可别怪我说话直啊。实话说，您家的广告价格那是八月十五吃元宵——与众不同哦，呵呵，其实这类户外广告不值啥钱，一年顶多3万。听说有些关系户，比这价钱还低也能拿下来呢。”
话音刚落，孟总好悬没把刚喝下去的茶喷出来，真被噎住了。他干笑两声：“黄总说话确实直率，但我们不可能3万拿到牌子，绝对不可能！真有这种好事，那还要托黄总的福气，下次帮我介绍介绍？”
很快，小黄和孟总一来一往激烈交锋起来，小黄又是摆事实又是讲道理，说个不亦乐呼。孟总也不白给，也是兵来将挡，水来土淹。而我是坐在深山观虎斗，趴在桥头看水流。先拿小黄灭灭孟总锐气，最后我再给他使个“红鲱鱼策略”，一把搞定价格！
谈判中采用“红鲱鱼策略”很有效果。鲱鱼晾干腌制时肉会变成红色，英国称为“腌熏鲱鱼”。反猎狐组织发现，只要他们把一条腌熏鲱鱼放在狐狸经过的路上，鲱鱼味道就会盖住狐狸骚味，猎犬从而无法追踪到狐狸踪迹。这时候，猎手们会大叫：“哎呀，混蛋们又在糊弄猎犬啦。”由此，红鲱鱼就专指那些能够转移对手注意力的事情。
朝鲜战争和谈期间，朝鲜和韩国一致同意，各方应分别选3个中立国作为自己的代表，连同本国的谈判代表一起出席谈判。韩国很快就选定瑞典、瑞士和挪威。而朝鲜选择波兰和捷克，但他们宣称自己暂时选不出来第3个国家，他们建议双方先开始谈判。谈判很快陷入僵局，这时，朝鲜使用“红鲱鱼策略”，他们宣布第3个国家是前苏联。顿时，国际社会群起攻之，因为前苏联绝对不是中立国。但朝鲜说，前苏联没直接参战，不应抱有偏见。他们坚持了一段时间后，形式变得微妙起来。最后朝鲜同意不邀请前苏联，但回报就是允许修建前沿机场。事实上，朝鲜从来没想过前苏联加入谈判，但他们采用“红鲱鱼策略”，硬是捏出一个条件来分散韩国注意力，并最终交换到自己想要的东西。
孟总跟小黄死掐半天，谁也说不动谁，他只得转头跟我聊：“雨总，您看看，价格没法谈下去了，照这样谈，生意肯定亏本，我们合作只能是有缘无份啊。”
“您现在报价8.5万，小黄出3万，要不我稍微加点，干脆4万一块牌子给我们算了。”
“不，不，不行！少于8万就没法做了！”孟总边用手比划数字八，边使劲摇头，情绪有些激动。
“哦，又自动降价5000？那不等于没降价吗？靠，这丫好顽固！嘿，您老看来是真老了，大概还不知道70后年轻人的手段吧？”我心里冷笑一声。
嘿，我就要给孟老大搞点作料出来：“看您也真不容易，辛辛苦苦跑来一趟，要不我来谈个报价，您要觉得合适，我立刻给公司领导上报计划，下周开始发布广告。”见我要亮出底牌，孟总眼睛一亮，马上嘴里连说好好。
“孟总，大家谈了半天，我认为小黄报价确实比较公道，但考虑到您特殊身份，所以我提个折中方案。一块过街牌一年5万！可估计公司难认可，所以为了让张总点头，我意思是实物冲抵广告费！您看行不？”
“啊？实物换广告？我要卖100万瓶奶？这，这万万使不得，让我到哪儿去卖啊？不成，雨总，这种玩笑可开不得！”孟总急了。
“孟总，又不是给您奶牛，是给牛奶，保质期长达一年呢。”小黄嘴巴够贫。
“靠，小黄的别称真TM应该叫‘秋高’，看孟总模样，都成‘气爽’了。孟老大心态失衡了？急躁了？数字都算错了吧！呵呵，100万瓶奶销售额100多万，毛利9万，您把销售额和毛利给搞混淆了吧，估计是被我刚才报的数据带进笼子里去了。”言念及此，我继续装为难样，“唉，我好人做到底，就再让一回，算体谅您难处。广告费按70%实物冲抵，30%现金支付。孟老大，这可是最后让步了啊。咱们啥也说啦，行就行，不行只好改日再聊喽。”
什么最后价格，最后让步，这些官话在谈判中算屁话。果然，孟总跟没听见我说话似的，还在硬扛：“雨总，我是真没地方消化这堆产品，估计过期两年还没卖完。您就千万别搞什么实物冲抵啦。还有，价格您也再往上抬抬？”
孟总虽然表面强硬，但我听出点玄机来：“哈，终于松口了？‘红鲱鱼策略’好管用，要不再多给点压力试试他的成色？”我装作极为难的样子，搓着两手，倒吸一口凉气，苦脸说：“唉，孟总，最终价格我也报了，还要再抬价？万一公司从啥渠道知道牌子只值3万，没准还叫我赔两万呢。企划部内部有分工，小黄专管户外广告，公司真要问起来，信小黄还是信我？这不叫咱有口难辩吗？不成，这事有风险！唉，要不您回去再考虑考虑？
小黄真是分忧之人，马上接口说：“孟总，真不巧，今天雨总确实忙，他马上还要开会。这样，请您到我办公室，我们来个开灯聊天——说亮话，干脆把价格的事彻底说透。”
我把3万报价说得跟真得似的，简直是当既定事实说事，这是甲方谈判优势，指鹿为马。叫孟总跟小黄聊一块牌子到底值不值3万？孟老大恨不得把他直接钉到户外牌子上去！
孟总见我起身，也勉强跟着站身来，可等他快走到门口时，忽然一咬牙，神色异常严肃：“好，雨总，啥也别说了，大不了不挣钱，最后给个痛快价儿，5万一块，但不要实物冲抵！”
“不要实物？这个，这个嘛……孟总，您真叫我好为难！好，既然孟总是个痛快人，那咱也痛快，5万不变，但有俩条件您必须答应。”
“嘿，无中生有之计成功了！什么实物冲抵广告，屁话。您老谈判谈蒙了吧，被小黄把您思路祸害乱了吧，谈判最重要有三要素，单价、付款方式和官司上诉地，现在只是敲定单价，付款方式还没开谈，您急个啥？到时候您不掉层皮，我跟您姓！”心事不可挂相，我平静一下心情，走到办公桌旁，背对孟总端起茶杯喝口茶，好，下面就看对手如何接招。
“雨总，从谈判开始，我是一让再让，从9万直落到5万，简直卖个杀猪价！您还要提啥条件啊！”孟总见我还有心情喝茶，又开始抱怨上了。
“孟总您先别急，事情总要谈清楚才好执行吧。我条件不多，5万是含税价，必须开齐发票。广告位得由我们指定，要刚出城过街桥位置。”
“雨总，我们一开发票，马上交7个点税金，您公司要发票，那税金得您公司出，这是广告业行规呀。呵呵，雨总眼光好，刚出城的广告位可要加收10%的位置指定费呢，10%没商量，但我可以安排三个很不错的位置，您随便挑。”
嘿嘿，这孟老大，啥都不肯吃点亏啊！好吧，再给您老搞点甜头尝：“孟总，刚才我说的是购买一块牌子，要是我想购买两块牌子呢？都快成团购了，那这些条件就不算条件了吧。”
“买两块牌子？唉，那也不成。您现在投得越多，我亏损也越多。税金和位置没得商量。”
哼，早知他不肯低头，但我也不急，站在门口继续劝降：“您说中国移动要投，投了吗？不是还没投吗？就凭您一面之词想‘摇’其他客户，成功几率多大？您是过来人，招商经验丰富，这道理您该很清楚。事实胜过雄辩，我们可是实打实投放，连著名的A集团都投放了，对您招商那是树个多大的榜样啊。可现在您又想利用A集团博名声，好招商，又想从A集团获厚利，好挣钱，天下名利双收的事情不多见吧。我认为要么获利，要么获名，二者选其一。如果您想拉A集团第一个入伙，那最好接受俩条件，把让利出来。孟总，这是我心里话，您还有时间考虑，不如今天就先聊到这儿？”
“等等，等等。”孟总一把拉住我胳膊，这番话说动他了，“每块牌子包税价5.5万！我立刻同意俩条件。”
“这不等于白说吗？一块牌子5万，公司还不一定准奏呢，您又坐地起价，干脆您找张总谈合同算了。”
“张总说广告要找您谈，说归您管，大家都是自己人，您和张总就别互相推啦。还有，您干嘛一定要出城位呢？其他地段不也挺好吗？”
“您在考我？坐车的大部分人刚出城时，还有心情欣赏窗外景色。可坐久后，要么睡觉，要么看书，要么看车载视频，谁还有心思往外看啊，广告效果大打折扣，呵呵，孟总，咱说得对吗？”孟总见我一语中的，只好尴尬陪笑。
小黄发现孟总有点笨嘴拙舌，他见机又挤兑上了：“孟总，您这一亩三分地又不是央视广告，强势到还要指定费，您不是说大家朋友一场嘛，干脆再让一步，合同不就签下来了？”
“要不这样，我同意每块牌子5.5万，但要赠送半年广告发布期！您看成不？”我是故意开新价码，不是想激怒他，而是想摸清底牌。
“雨总，难怪老板把您从北京请过来，我发现您真是谈判高手！现在价码都谈成地板价了。还要再送半年广告？那不是5万再打6折？不成，不成！别在砍了，叫老大哥少亏点行吗？干脆5.5万算了。”孟总边说边冲我挑大拇哥。
我知道他表面夸我，实际心里正在痛骂：“这兔崽子，真TM能算计！”
小黄边鼓敲得响亮：“一块广告牌要5万？呵呵，话糙理不糙，这可是屁股上画眉眼——好大的面子！哼，雨总可真给您面子。实话说，他才来公司，做事难免谨慎，但这次为了您广告，绝对破例了。就这类高价广告，谁去汇报都要加着小心，孟总，您可不要光顾着赚钱，也想替雨总想想他的处境才对。”
“嗯，才来公司，做事难免谨慎，但这次为了您，绝对算破例了……这家伙一打一拉，话说绵里藏针啊！”听完小黄帮腔，我感觉超爽。
眼看谈判即将成功，孟总当然不想前功尽弃，他防线又开始松动：“雨总，黄总，真是感谢二位支持，多的话不讲啦，要不俩条件我们两家各承担一个？”
“什么？你只承担一个？门都没有！”不过在砍杀之前，咱还得好好给他洗洗牌：“对外，如果A集团只发布一块牌子，很多客户会想，是不是孟总拿个免费广告来‘摇’我们？他们会怀疑其中有诈。对内，小黄说白了，广告纯属帮忙，甚至还帮您加一块！两块牌子的招商效果，绝对顶呱呱，当客户看到A集团两块牌子后，谁都相信您所言非虚。唉，本意是想真心帮忙，看来孟总还是把小雨当成外人啦，咱算帮不上您忙啦。”
广告行业里的水很深，尔虞我诈的事多了去了，只有真正做过广告业务的资深广告人才有深刻体会。孟老大不是想借A集团的品牌力量，来糊弄其他客户吗？那好办。孙悟空借芭蕉扇，还要三借四请呢，累个半死才趟过火焰山。想借用我们A集团的品牌归您老使唤，总要付出点代价才能借到吧。我相信孟总从商多年，如何叫客户相信A集团是真投广告，没有两块牌子摆在那里，谁会轻易相信？这些道理，会说到他心坎里去的，我就是要利用他急躁心态，把他特别想得到的东西，当成武器来摧垮他的防线！
七年后，咱谈判水平又有精进，我再次利用攻心武器，通杀八方，为一家上市公司老板免费获得几百万免费广告。对手不一样，说辞不一样，但套路一样，后话暂且不提。
这场谈判从孟总诉苦开始，接着我反诉苦，然后孟总再诉苦，最后我继续诉苦，我们两人简直是轮流在搞诉苦比赛，就看谁诉的苦更苦！果然孟总中招了，他连忙解释：“雨总，误会，纯属误会！要不您看这样办，税金我承担，但您就别再指定位置啦，反正公司只知道发布价，对广告位也就不那么深究了，算给老兄行个方面，行不？”
“谢谢您理解我的难处，这样吧，一块广告牌由我指定位置，另一块位置您选三个地方，我来定。不过，作为交换条件，要再提个新要求。”
孟总见我又要提新要求，脸色更加难看，眼睛使劲盯着看，生怕又出啥幺蛾子。我平静说道：“孟总，刚才您说这条国道上有20多块过街广告牌，我想您一时半会也招不满。要不，要不，我出户外广告喷绘的费用，在招商期间，凡有空白位置全挂A集团广告，如果您招来新客户，随时换下我的广告，看，您没吃啥亏吧。”
这是一个大胆想法，对孟总来说，具有超前创新意义。他想了一会儿，觉得也确实没吃亏，便点了点头。
“孟总痛快！好，既然您给面子，那我如果再增加一块，统共订三块牌子，您又可以给点什么优惠呢？”
“哈哈，雨总啊，每增加一块，就谈一次优惠，三块谈完还有第四块吗？要不一次说完数量，我们再谈。对了，付款方式呢？”孟总边说边笑，看样子被黑白脸战术搞晕了，嗯，离思想崩溃已经不远了哦。
“哦，现在才想起付款方式还没谈？呵呵，孟老大，晚啦！”我心中偷乐。
“别误会，那还是因为您为人爽快嘛，大家说话投缘，所以我刚刚私自做主，才有追加意思。现在没了，真没了，我们只做三块！”
“那广告付款方式呢？还有，您又想要什么优惠条件？呵呵，一口气都说完吧。”孟总似乎已经开始适应我的谈判风格了，他也咬紧牙关，闭口不谈回报。
“还是您说吧，孟总是谁啊，手上资源多的是，随便给我们点，那就很丰厚啦。您在篮子里选选，看还能给点啥优惠？”
“呵呵，雨总后生可畏，还是您开条件吧，只要别太为难老大哥就成。对了，怎么还没谈付款呢？”
“无预付款，一年广告期发布完后，30天付清全款。孟总，广告先发布，款项后支付，这是张总定下的规矩，我无权更改，要谈您找张总协调去。”
我知道孟老大最怕我和张总踢球，踢着踢着就能把球踢飞！所以我故意把最难谈的部分支开。对谈判对手来说，怕什么才要来什么，只有狠拍其痛点才能叫他就范！
果然，孟总说话语速明显加快：“雨总，哪有这样霸道条款？哦，合着我钱也没拿到，货又卖光了，税还要自己交，还要免费发布20多块广告牌，单价还最低，还要免费指定最好位置，整整六条好处啊！雨总可以吃肉，但怎么也要剩点肉汤给老大哥吧。啥也别说了，首付50%，半年后再支付50%。这条件谈不拢，合作就没法进行下去。”
在谈判中无论谈到什么时候，只要对方要求我做一个让步，那咱就一定要索取点回报。我的原则是如果我为你做了这个，那你又为我做些什么呢？但我不提具体要求，因为对方开口提的回报也许更好。这场谈判中，我很清楚最终目标就是要拿付款条件换更多免费广告。
见孟总真的生气了，我连忙安慰他：“您先消消气。我们不是在打商量嘛，用不着生气。付款条件是张总定的，我也不好擅自更改，我只是一个传达者。说实话，我觉得张总定的规矩不合理，霸道，欺负人。我曾在报社干过广告，深刻体会到乙方难处，而且最怕甲方拖欠广告款，追讨好麻烦。您的意见，站在客观角度说，有道理，换作我也一样。但人家是著名的A集团，店大欺客在所难免……这点还要请您多多体谅。”
我的黑白脸策略是分“明黑脸“小黄，”暗黑脸“张总，两个黑脸再加上一个白脸，三条大汉还不能按住孟老大？果然，孟总见我有些义愤填膺，一个劲儿帮忙说话，气色稍有好转，他轻轻叹口气：“唉，付款条件接受不了，我是小本经营，账期拉得太长受不了。要是每家客户都像A集团，这得需要垫多少款啊。雨总，要不您再跟张总通融通融?
我假装想了想，故做仗义状：“喊我帮忙不难，谁叫您是老板朋友呢，但您不是没跟张总打过交道，人家眼睫毛都是空的，是位精明老总。在商言商，怎么都得出点血啊，没给集团一些回报，就叫我拿张嘴去忽悠张总？他能同意吗？”
“好，可以有回报！免费赠送一个月广告发布期。”孟总谈话挂相，他咬牙狠狠说道。
“什么？才送一个月？哼，你像地摊上卖的牙膏，不挤不出货！好，既然自己开口能免费延长发布期，好，老子就顺着你的思路往下跑，至少也要跑上半年再说！”打定注意，我悄悄瞄了眼小黄。
小黄心领神会，又将黑脸唱起来：“孟总，要不您大气一回，干脆送300天免费广告发布期算了，凭这条件，不用雨总出马，我就能找张总批下来。”
“黄总啊，我要真要能送300天，不用劳您大驾，我也能说动张总。”孟总没好气回了一句。
“爱的反意词不是恨，是漠不关心。谈判中拒绝并不可怕，漠不关心才最可怕！孟总听完开盘，只是拒绝，不是还没动身走人嘛，哼，看来他拒绝的是嫌赠送时间长了。好，我再给他来个日本人切色拉米香肠——一点点退让，老子磨死他！”言念及此，我开始抛洒喜糖：“孟总有兴趣听不？我有个迅速招商的想法。”看得出，孟总心理防线已然崩溃，依然没啥表情了。现在到了合同谈判最后时期，谈判人往往在此时最为脆弱，占便宜也往往在这时发生。
我沉住气，又开始诱惑孟总：“这样吧，我们签一个阴阳合同，阳合同是您拿着到其他客户那里展示的，单价、付款、发布数量和时间随便填，然后我们再做个阴合同，这是真合同，同时再否定阳合同。呵呵，您看，双方利益均沾，而且阴阳合同的事我去想办法说服张总。小黄提的条件有点苛刻，不过也不无道理，要不再少20天，呵呵，送280天算了，成不？”
“数字吉利，我看行！”小黄补了一嘴。
“什么？送280天？嘿，少200天还差不多。”孟总气呼呼随口回道。
他话音刚落，我马上说：“哦，您同意送100天啦，但我希望送280天，不如我们两家干脆二一添作五，送190天！好，再让一步，只送180天。孟总，我是冒险同意先付款的条件，这可绝对违反规定。您想啊，钱您拿了，广告没发布，责任在我身上，就算您再是老板朋友，那也讲不过去。到时候，瞧我好人当得，八戒照镜子的典型。所以，送半年是封底条件。”
孟总脸色很难看，火气又往上冒：“啊，一口气送半年？还是要打6折啊？！不成！坚决不成！雨总，刀下留情，刀下留情！老大哥要赔死去哦！最多最多只能送100天。多一天也不送了！再说，我跟老板认识多年，怎么会跑来骗人呢？您尽管放心，我做事从来讲规矩，坏名声的事不干！”
谈判再次陷入僵局。三人挤在门口，谁也不说话。好嘛，从开始往门外走到现在，已经站了快20分钟，事情还没解决，这可如何是好？我马上示意小黄，小黄脑子的反应，那是要有多快就有多快，马上又和孟总扯上了。
趁这当口，我迅速整理思路：“孟老大同意送100天，是每块牌子各送100天？还是三块牌子合计送100天？靠，管丫的，装傻呗，认定他是三块牌子合计送300天好了，如果我同意两块牌子各送180天，叠加就是360天。好，我们之间谈判差距缩小到60天，不如我最后退一步，送两块牌子的半年广告，但要指定位置。嗯，谈判不要把对手玩命逼到墙角，谈崩谁都没好处。”
想到这儿，我和颜悦色，耐心安抚，再扯了十分钟，孟总终于长出一口气，拍着我肩膀默然说道：“雨总，您谈判像在拉磨，什么玉米啊，大米啊，花生啊，芝麻啊，全能磨成精粉！我原意是三块牌子合计送100天，你理解成各送100天，最后还强说是我的意思，呵呵，今天老哥算开眼了！算了，就这样吧。”
我不好意笑笑：“呵呵，认识您很高兴，能从您身上学到知识，是我荣幸。我在其位，也要为公司利益服务，不得已而为之呀，再次感谢孟总的理解和支持。对了，那广告牌的喷绘钱我可不出啊！”……
送走孟总，我立刻给张总挂电话，简单汇报完谈判结果，张总告之，所有广告合同都要传给老板审阅。我立刻撰写《省级公路户外广告发布申请报告》，校对完，小杨马上发给老板秘书。
六、扮猪吃老虎
企划部下割三个小组，企划组、竞品情报组和设计组。所有业务会议大家都要参加。我管理部门还有一招——培养复合型人才。对，部门里人人都要学习各类知识。设计组和情报组的人必须参加企划组会议，跟企划人员学习策划，反之亦然。道理简单，首先，我是不会让底下人牵着鼻子走。大家互相学专业知识，只要有一年培训时间，都能成长为一专多能的复合型人才。谁要调皮捣蛋，撂挑子不干，咱根本不怕，因为谁都可以顶岗。其次，大家愿意互学，长本事的事谁不想干？最后，设计师如果不了解销售，不了解市场，不了解消费者心态，不了解竞品境况，能设计出打动人心的作品？反之，如果企划人员不了解设计精髓和排版规律，撰写促销文案能有效拉动销售吗？这是提高部门业务水平绝招。
晚上，办公室里灯火通明。我召集所有人过来开会。小黄首先把下午我和孟总的谈判过程讲述一遍，然后组织大家积极讨论，能学到什么谈判技巧，以及谈判中所犯的错误。大家七嘴八舌展开了热烈讨论。说了一会，我的急性子蹿了上来，靠，东一榔头西一棒子，听不下去了。
“其实，每次谈判，你只要学到一件本事就很了不起啦。总结半天，大家还没说到点儿上。给大家说个案例。1982年，美国借贷给墨西哥一笔百亿美元贷款，双方就回报条件展开谈判。美国人想出一个有创意的解决方案，不仅要求墨西哥提供大量石油，而且还要求对方支付给他们1亿美元的谈判经费。墨西哥总统何塞听到后，发疯了：‘告诉里根，根本不存在啥谈判经费，叫他死了这条心！一个子儿没有！’但最后，双方达成5000万美元的协议。美国人在谈判中无中生有的本事很高明，值得学！大家都看到了，我也采用该策略，同样收到直降4万的效果。”
大家又讨论一会儿，对于孟总失误，意见主要有谈判心态太急躁、太想拿到合同，导致处处被动、光谈价格越谈越窄等方面。
我开始总结：“大家说得好。其实无论甲方乙方，都有长处和短板。甲方在谈判中占有主动，但乙方也不是没机会。孟总依仗老板关系，想气势夺人，迅速拿下合同，可他一味跟着我的谈判节奏走，越走越被动，心态发生扭曲，而且没有反守为攻的思想和手段，甚至没有准备好救急的B方案，在‘红鲱鱼策略’和‘黑白脸策略’夹攻下，把自己短板暴露无遗。归根结底，是因为他根本没有做好谈判前的功课，所以大败而归。而我和小黄提前做足准备，打得他丢盔卸甲！在交锋全面被动时，他更应该巧用我所谓要去开会的机会，及时中止谈判，争取下次谈判再扳回来。一正一反俩案例，希望大家引以为鉴。”
小黄又耍开了贫嘴：“我们老大，呵呵，那是掉在油缸里的老鼠——滑头滑脑的。估计孟老大是玩姑娘玩多了，都TM玩傻了吧。现在商务谈判，早不是他起家时的境况了。”
只有共同参与鲜活案例，才是最好的培训。大家边记录边讨论，气氛好热烈。当会议进行到一半，我示意大家安静：“好，现在玩点绝活。我来当孟总，小黄作为企划部谈判代表，黑脸白脸你们随便上，我们再来一次谈判攻防战，看看这次假孟总能否从A集团搞一票！”
听说我要当乙方上门挑战甲方，大家情绪像火山喷发般，嗷嗷怪叫，甚至有人大声给小黄鼓劲加油。靠，平时没看出来，一个个装蒜装得不错嘛，现在才发现这帮兔崽子谁不想看老大出丑？忽然，我发现小黄眼神有兴奋雀跃之情，嘴角还挂着一丝笑意，不免冷笑一声:“谈判心态要平和，就像武士打擂台一样，沉稳者获胜几率大。小样，浮躁的心态，以为学点皮毛就能占尽谈判优势？以为掌握合同签订的生杀大权就能随意摆弄老子？哼，一会儿有你哭的时候！”
会场安静下来，大家屏住呼吸，对我们二人较量试目以待。我深呼一口气，拿着本子迈大步，登场了。
二人坐定，中间摆张桌子，周围被一圈椅子围住。我示意小黄，开始吧。小黄装起大爷模样：“雨总，省级公路过街牌一年多少钱一块？”
“主要看您下单量。”
“嗯，阶梯报价？好，说来听听。”
“因为大家是朋友，我们不用报公开价码了。实话说，底价是购买1到3块牌子，每块10万；购买4到8块牌子，每块9.5万；10块以上9万。此外，指定黄金位，每块加收10%指定费。市面上公开价要比底价高50%。”
“什么？一块牌子10万？还要指定费？呵呵，报价不太实在哦。贵，太贵！据我所知，人家也是省级公路，一年不过3万。雨总，您想钱想过头了吧。唉，价码相差悬殊，看来没有再谈下去的必要了。”
“呵呵，黄总，您听我多说一分钟，说得不合适，我立刻走人。我做了5年户外广告，从没听说也没经手过，省级公路广告一年3万的报价，这点钱连交公路局管理费都不够。我想，您说的3万，可能误传。公平讲，这次广告投放对您对我都有好处，咱们是双赢是呀。”
“哦？帮我？哈哈，有意思，雨总真会说笑！好，您说说看，能帮我什么？”
“首先，下半年是A集团销售旺季，据惯例，总有几个大型促销广告要发布。省级公路广告发布面广，醒目，时效长，价格低，这是宣传促销的一大优势平台；其次，户外广告价格与电视和纸媒比，性价比更合算；再次，A集团在省级公路大巴上都搭载有车载广告，如果和公路户外广告配合，对消费者心理冲击会成倍增加。消费者会想：‘哟，A集团活动搞得轰轰烈烈，到处都在宣传，要不哪天也去买点他们产品？’所以我认为，这是A集团传播上的需求。同时，户外广告是做给经销商看的。经销商会想：‘哇，集团在投促销广告，我们得抓紧卖货，回头广告发布完，自己任务还没完成，这不麻烦大了吗？’同时，广告是做给业务员看的。业务员回想：‘哦，企划部策划的广告，是帮我们促销，新来的黄总，像干实事的！’同时，广告是给供应商看的。供应商送货车进城，为了节省过路过桥费，往往走省级公路，当看到户外广告会想：‘嗨，集团到处投放广告，他好我也好，垫货款不用太担心欠款问题。’所以，该广告是给集团三类人看的。下面经销商和销售代表要能为企划部说上几句好话，黄总的功劳……”
“嘿嘿，有两条硬帮帮的客户需求，小黄会不动心？出人意料的说辞，先勾起你的兴趣，我才好干勾当！”当我一口气说完投放理由，心里暗自得意起来。
“别的不扯了，您报价太高，这要是汇报上去，非叫张总灭了不可。您还是给点诚意价，我们才好往后谈。”
“那黄总这边付款条件呢？”
“呵呵，雨总，一看您就是一位肠子不打弯的直性子人，我们先把单价谈妥，再说付款，条件要一个一个谈，您说是吧？”
“这小子学东西满快的嘛，知道把最棘手的问题放到后面，好给对手一个回马枪？嘿嘿，路上有雷，难道我会去趟？小样，看我如何破你！”
“呵呵，一看黄总做事就是稳当妥帖的人，老板从北京把您请来坐镇企划部，看来确实是独当一面的大将。但我想，如果您这边付款条件好，单价也不是不可以商量，但我认为这二者不可分，大家互惠互利嘛。我和您老板又是朋友，价格自然比外面客户多优惠一些，这不是问题，您说呢？”
“唉，不瞒您说，关键的是企划部没计划，不太好办呀？”
“哦，故意转换话题，人为设置障碍？嘿嘿，小样，有两把刷子啊！”我暗自好笑。”
“呵呵，要我说也好办。计划是企划部制订的吧，年底制订明年广告计划，只是正常程序。但到了来年，就不能修改计划了？难道是‘铁计划’？呵呵，我想只要有好的广告项目，黄总一样可以修改计划。据说所知，A集团每年有10%机动广告款，不在计划之列，归老板特批。至于这项目是否是好项目，一会儿我来介绍，您来评判。一句话，只要黄总您，您能认可，就有可操作性。”
忽然贺平给小黄传了一张纸条。小黄看完纸条，接着话题说道：“您说了半天户外广告好，我也认同，但C市户外遍地都是，为什么一定要和您合作？”
“呵呵，问题问的好，我简要为您分析一下。C市商业中心的擎天柱广告一年要150万，200平米楼顶广告也是50万起，这些地方主要是做品牌形象广告，费效比不佳。但A集团品牌宣传主阵地在央视，并不需要户外广告在品牌方面做支持。二线商业区户外虽然便宜一半，但传播面和形象差远了，好像是在暗示消费者，嘿，A集团在中心城区做不起体面广告，只好跑到二线商圈落户……但您看，在其他省级公路上做广告的客户，哪个不是知名品牌？通讯、景区、酒店、快销品比比皆是，这里就不存在品牌形象落差。我们不是最好的户外，但也不是一般的。这类户外尤其适合全区域销售的快销品企业做宣传。”
“雨总口才好比是打兔子捉到黄羊——格外好啊，呵呵，领教了。但您说了半天，报价也该给个实在价码吧。”
“那您付款方式呢？”
“无预付款，一年广告期发布完后，30天内付清全款。广告先发布，款项后支付，这是张总定下的规矩，我无权更改。”小黄终于没磨过我，提前吐口了。唉，谈判缺乏耐心就是失败前兆。
“我了解一些A集团付款方式，对待很多客户大都如此。集团采用后付款无非是想抓紧主动权，无口厚非。但我觉得这条并不适合我们。一家广告公司能有多少资本，我们小本经营啦，垫款实在是恕难从命啊，呵呵，还请您多多体谅呀。”
“不，反说了，要请雨总多多体谅才是。我新来不久，人轻言微，只是传达集团付款规定，要是接受不了，不如您再去和张总聊聊？”
“黄总，如果您一定要执行付款规定，那就把双方合作大门关上啦。我虽然没得到好处，但至少没损失，但您却有实打实的损失呀！”
“雨总，一会儿您说是来帮我，一会儿又说我不下单就有损失？呵呵，您这是夫妻推磨——尽绕圈子啊，直说吧，我的损失在哪儿？！”
“做广告必须达到3个目的，那才能皆大欢喜。首先，老板要满意。他不满意，广告没法执行。老板和我是朋友，这次投放不多，既帮企业做宣传，又能帮朋友忙，何乐而不为？其次，销售团队和经销商要满意。他们不满意，您位置坐得稳当？假设同样是10万块，在省级报纸只能打彩色整版，实效保持两天就over了。销售和经销商一定会摒弃一期纸媒，而拥抱一年户外。因为销售团队要招经销商吧，经销商要招分销商吧，分销商要去铺货吧，都是任务在身，但如何尽快说服招商对象？呵呵，公路上随便一指，看，那是咱广告！这话说来多带劲，底气多足！能让他们高兴，自然捧您。”
屋子里人，包括小黄，显然被吸引住了，嗯，看到有效果，一股喜悦之情油然而生，我继续说：“最后，消费者要满意。广告没提升销量，您位置坐的还是不稳。过街桥广告既能做品牌推广，又是做促销广告，灵活多变。对于A集团一年过亿广告投入，主战场是央视和各地卫视，10万块跟集团广告费相比，好似一滴水，充其量是辅助宣传平台，投放简直是零风险。据交通局统计，一年大概有近千万人次能看到该广告，千人成本很便宜。广告投放三大标准都能满足，您不投，我只是没得到好处而已，但黄总您丧失一次表现自己眼光的机会，似乎有些可惜呀。再说，过街桥广告位只有20来块，数量有限，其实也不太愁卖……”
一件案例分析，如果能从不同角度帮客户深度剖析，想到客户没想到的，甚至是处处替客户着想，那对手一定有刮目相看之意，有利于后续谈判。利用小黄发愣空隙，我心理暗暗分析了一下目前谈判趋势和交手情况：“显然，我事先琢磨好的谈判对策，到目前为止，小黄还是跟我思路走，说明我还在控制谈判局势，至少目前看甲方和乙方打个平手，我基本没落下风。但艰巨的价格谈判才是关键，要乘胜追击，打他个落花流水！”
小黄想了一会儿，还没开口，我马上叫了暂停：“小黄，知道为啥你没接上我的话？”小黄摇摇头。
“第一，我打了你一个出其不意，还是那句老话，光谈价格没出路，你是甲方，我是乙方，乙方一味跟甲方谈价格，那是找死！所以我在前面做足铺垫，也就是给你洗脑，等后面再谈价格，我心理上至少不处于劣势。其次，我给你使了点特别的作料。”
“啊，盘外招？”
“对，我们知道，如果两人目光直视，时间稍长两人就会感觉不自在。这种不自在会反映在眼神、面颊和大脑里，除非是情侣。谈判中需要在气势上压住对方，如何压制？拿眼睛盯人猛看？既没礼貌又不容易实现。”
众人安静听我点评。“从一进门开始，我用双眼集中目光，只看小黄一只眼睛。记住，当他是独眼龙，仅看他一只眼，可不是看他双眼啊。这样，无论看多久，你都轻松自在。因为你看的只是一只眼睛罢了，而不是眼光。但小黄却受不了了，他刚开始还能迎着我目光对视，但没过一会儿，他目光不由自主地开始游弋，没到谈判关键处，气势上便先败一阵。现在的局面是我想怎么看他就怎么看他，而对手呢？眼光跟游击队似的，游而不击，所以他思绪开始有些紊乱，说话出现打瞌情况。”
“老大，你说是用眼光首先取得气势上的优势？”小黄问道。
“对，如果我们气势占优，那么对手在心理上会受到无形压抑，这是心理暗示作用，在内心会慢慢发酵，迟早有副作用。和老孟谈判时，我就是始终盯着丫左眼看，他被我眼光一直压制住，后来也是目光躲躲闪闪的，所以他跟我说话不舒服。提醒一点，如果你目光够平和，动作熟练，对方根本察觉不到你的举止，还以为你出奇自信呢。”
“哦，这可是跟着英雄学好样，跟着巫师做神汉，以后照眼泡妞！我指定表现得出奇自信！来，小杨，叫我看看你眼睛。”小黄马上联想起来。
“说什么呢，这招只对男性管用，对女性另有办法。”
“啊，分得那么细啊，老大，快说！快说！”几个家伙恨不得冲我吼叫。
“也是用双眼，不过要看她……”我故意拉长声音，左右扫扫大家。
“老大，明白了，晚上我负责买花生米。”、“我买啤酒”、“我小吃管”、“冰激凌归我了。”……
“好，既然大家求学若可，又有夜宵陪伴，好，咱们就分享，分享吧。”
“记住，看女性要看她双眼中间的位置，也就是鼻梁上缘。女性会觉得你眼光柔和中带点男性特有的霸气，更觉得你是个自信心很强的家伙。你呢，又不看她眼光，怕什么，只管看得她低头脸红，芳心乱跳为止。”
“哦，原来如此，小杨过来，叫你家黄哥哥瞧瞧。”会场一片笑声一片。
我示意谈判继续开始。小黄接着发问：“雨总，我想听听您的付款方式？”
“首付50%，广告发布第六个月再支付剩余50%。”
“哦，叫我们先付广告款，您再发布？呵呵，不瞒您说，我们是海豹上山——没法办。A集团投放广告，除了央视、以及江苏、江苏、山东、浙江、东方等大牌地方卫视，再加上《人民日报》、《参考消息》、《环球时报》、《南方周末》等主流大报外，我们是先打款后发布，而其他媒体就得按集团规矩办。您说得再天花龙凤，到了张总那块，哼，那也是火车扎进高梁地——没辙！”
“这小子哪儿来得这么多口头禅？话到他嘴巴里又贫又损，MD，一会儿叫你搬起石头砸自己的脚！”言念及此，我平静回道：“如果广告牌单价不变，付款方式也还可以商量。”
“不，不，您报价太高，我确实想帮您的忙，但这价儿没得谈啊。”
“黄总，我认为大家是互帮，有啥不好谈的？”
“对呀，既然您想做成这笔生意，就要给足诚意。您想，连著名的A集团都投放了，对您招商那是树个多大的榜样啊。可现在您又想利用A集团博名声，好招商，又想从A集团获厚利，好挣钱，天下名利双收的事情不多见吧。我认为要么获利，要么获名，二者选其一。如果你想拉A集团第一个入伙，那最好是付款按集团规定，单价再大幅度让利。雨总，这可是实话，您是过来人，招商经验丰富，这道理该很清楚吧。”
“黄总，光谈价也没啥意思，我又不是卖小菜的。投放广告关键在于值不值，针对消费群效果如何？性价比如何？正好我给您准备了一份关于4000辆不同汽车的资料，是我们连续三天在省级公路上拍摄的照片。统计时间是从早7点到晚7点，每天大概有1300辆价值15万以上的轿车通过户外广告牌底下，有照片为证。您看，这里有宝马、奔驰、路虎、奥迪、捷豹、凯迪拉克、别克、丰田、广本、海马、大众等轿车，4000辆汽车牌子张张都不一样，照片自动标注时间，绝无掺假。”
我递过资料，胸有成竹：“我们再做个简单匡算，假设每辆车有俩乘客看到牌子，按照有50%的车辆能有效看到广告牌，那一年就有1300辆/天×365天×2名乘客×50%比率 = 48万人次。换句话说，我们投放10万，换来的是一年内，至少有48万人次的百万富翁级的人看到广告，这些富人是消费群中的意见领袖和潮流领导者，影响他们，就能带动中产和蓝领消费群。比如，摩托罗拉手机请王石做形象代言人，王石是老板，底下人看了广告会想，哇，连大老板都在用摩托手机，我也想用。这类心理暗示在广告学中，已被证明无数遍有效，即品牌形象要高于产品形象一个档次。中产和白领一旦大量购买摩托手机，则该手机就是中产身份象征，再底下的蓝领也会心生羡慕，也跟着想搞一个身份象征，于是市场占有率再次提高。而如果想影响王石这类老板，LV和宝玑表就会请到王室贵族这级别的人物。现在咱们谈每天看到广告的富人数量，就是出于上述目的。当然这块统计还不包括每年能看到广告的几百万普通消费群。呵呵，您说，我们价格贵吗？唉，便宜得很啊！”
“呵呵，资料准备充分，雨总是井底下看书——学问不浅啊。不过，从您进门开始，聊了半个小时，我发现您还是一分不降，付款条件仍在顶牛，这可不成。现在就谈您最终报价，当然，谈不拢也没关系，要不我们下次再继续？”
“哈哈，小黄被我侃晕了？脑子转不过来了吧。打我出道以来，凡是谈客户，必然准备充分的数字材料，没有数字说话，谁信？这是咱谈判窍门，今天给你显摆一手，再打你一个手忙脚乱！哼，好戏在后头！”我看着小黄的样子，嘿，发现这小子学乖了，居然也拿双眼扫我？
“黄总，我觉得现在合作最大障碍是对付款还有些分歧。好，我提个想法，您看合适不？”
“请说。”
“我就麻烦点，A集团可以按季度付款。哇，这可是绝对显诚意的让步，真是看在老板和黄总的面子才有的优惠，别的客户门都没有。”
“季度付款？那是先付还是后付？”
“黄总您同意报价了？”
“不，不，雨总，我们还是一个问题一个问题解决的好，价格和付款搅和在一起，好像是聋子打翻哑巴的油——说不清楚。”
“小黄这说法好，先要紧牙关，看对方有何变化，谈判有进步。”我暗自叫好。“黄总，既然大家是互相帮忙，我在付款方式上大幅让步，您就别在报价上玩命砍啦，这样才是双赢！集团拉动销售获大利，您得到公司上下称赞获小利，我获名而不得利是保本。可如果付款按规矩办，报价又超低，我肯定赔本。还是那句话，我没得到好处没关系，关键是您名利皆有损，也放弃了一次为部门建功立业的好机会。这点请您还要多多考虑才是呀。”
“好，雨总，我说个数，您同意我就打申请报告。”
“好，您说。”
“一块牌子一年5万，以实物冲抵广告方式付款。也就是说，5万块的牛奶产品冲抵一块牌子广告费。”
“哈哈，终于等到你丫出招了，估计是贺平纸条上写的吧，把实物冲抵当绝招使？唉，不动脑子要吃亏哦，看咱的手段！”我心里暗自冷笑。
“黄总，咱们先不谈每块牌子的最终成交价，实物冲抵广告费没问题。但我有俩条件。首先冲抵数量上，我们是5块牌子起；其次，只要酒店渠道特供奶。”
“为什么要那么多？”
“量少了不好卖。我们小本经营，一个萝卜一个坑，抽不出人手去卖货。如果货多，我们能指派专人卖货，至少在人工这块不亏钱呀。而且整车整车往外批，牛奶价格、安全性和运费也合算些。”
这是我故意设置的障碍，你给我无中生有，大玩红鲱鱼策略，就不允许我以牙还牙，以眼还眼？你再帮老板的朋友，但也不能帮过头了吧，你有权利申请五块牌子？老板非痛斥不可？嘿嘿，我们面对各自的难题谁也不敢答应，最后必然是不了了之。
“您为什么只要酒店奶？”
“当然好卖一些啦。”
“不对吧，因为酒店奶利润高吧。”
“呵呵，好卖当然也包含利润啦。黄总眼光好准，啥也瞒不过您。”
“您提的要求总是有点过呀，那不成，我们只能提供零批渠道产品。”
“实话说，黄总啊，换货对您个人真没啥好处，只是表面上是您帮公司占点便宜，实则百害而无一利。”
“哦，为什么？”
“如果真给牛奶，您说我如何消化？整批数量不够，那只好将业务员提成兑换成牛奶产品，他们为了尽快回笼资金，自然是到农批市场四处窜货，这个我控制不住。他们破坏市场批发价格，冲击正常销售渠道，经销商要找公司麻烦，因为他们正愁没机会向集团申请市场费，而业务员也不是省油灯，他们也要找公司要说辞，先把过去销售不利的责任推干净再说。到时候，张总怎么办？他会替您扛事？现在A集团网络健全，市场监管机制严格，一旦发生窜货事件，立刻就能查出货源，集团处罚不着我呀，但您脱得了干系？”
靠，老子一番话，当场把小黄拍住了，他半天没回过味儿来。半晌，小黄尴尬笑了笑：“呵呵，雨总您也太能说了，不愧是天上云中拍巴掌——高手。好，话题回来，5万一块牌子，这没问题吧。”
“您准备订几块广告牌？税金和喷绘费归谁？”
“这些费用跟我没关系，当然归您这块管。至于订的数量嘛，当然是越便宜我订得越多啦。”
“那是，我们也是按数量阶梯来报价。但您要给个准数。”
“按两块牌子报吧。”
“好，五块牌子以下的底价都一样，9.5万一块。您出5万我们肯定赔本。要是都按这价码做，也许等不到您付款，我们就得关门大吉。牌子空着，可能还不至于倒闭，但做了就关门，那还不如不做，您说是这理吧。”
“既然5万不乐意，那您再说个数听听。”
“黄总啊，还是您嘴大，我说了没用。再说，税金和喷绘费都归我了，您说什么也得再抬抬价。”
“5.5万，多一分钱我也不加！这是最后报价。”
“唉！黄总，恕我直言，您这是买小菜呢，5万块钱能做什么？省级报纸打个半版彩色版，只管一天用；印刷宣传单页，一毛钱一张，印50万张，一个城市的促销活动就搞完了；做促销品，一水杯一块钱，一箱牛奶赠送一个水杯，也就促销5万箱，折合不到180万的销量，相当于3%的促销费，这还不算广告费，人工和其他物料，算下来公司也没占啥便宜。这点钱真不够买一块牌子……”
“呵呵，没想到雨总对销售还满在行嘛。”
“我要揣着5.5万的招商价去谈客户，那还不如在过街桥上打出‘速招广告，全城最低赔本价’的广告，多干脆。黄总，咱们都是痛快人，干脆二一添作五，我报9.5万，您报5.5万，各家让一步，最后7.5万成交。您看，我们对外报价是15万，现在打对折，按广告折扣成交惯例讲，打5折的谈判水平，绝对没的说！就算在张总面前，您把广告统计数据和折扣成交价一摆，他也得认可！”
“呵呵，您报价总是高得离谱啊，7.5万？依我看5. 7万还差不多。”
“黄总，7.5万折合每天还不到200块钱的投入，就能请到1300人次的富人看您家广告，上哪儿找这等好买卖？还是那话，集团获大利，您得小利，我保本。您一口咬准5. 7万，这是逼老大哥连本都保不住啊。”
“7.5万真不成！再降降！”
“这样吧，您要是一次性订5块牌子，看在老板和您面子上，我今年不过了，咱舍命陪君子，再让5000，7万整数成交。黄总，您要是还在价格上纠缠，那咱合作是有缘无份，想帮您都帮不上，唉，多可惜。”
“这……这，老大，谈不下去了！有点半夜里捉迷藏——摸不着的感觉，TMD搞不定你。”小黄被我一顿反驳，似乎真欠了我什么，没词了。
“笨蛋，我最怕什么？怕你拖延时间啊。一拖就可能被拖黄，我自然最担心这个。只要你说，我再考虑考虑，或者要请示张总，我就很被动了。”
“好，雨总，今天我们就先谈到这里吧，我还要请示张总。”
“滚！”我冲小黄吼道。
七、一瓢凉水
谈判演习刚结束，发现大家还在兴奋中，我趁机喘口气，喝口水，别露了败相。说句实话，实战演习很考功夫，经常是一场演习下来，浑身湿透。喘了一会儿气，我才开口：“先说一个动作。请大家注意，对待客户，我伸出的手永远是手心冲上。比如让黄总看资料，我手心一直向上。为什么？心理学分析，如果你在说谎，你的手会有意无意地手背冲上，因为手心代表内心，代表真实感知，而手背是代表外在，可以掩饰自己情感。客户也许没注意手心还是手背，但心理上有感觉，次数多了，你就能持续暗示对方：‘喂，我说的都是实话，请相信我。’还有，大家是否注意到，我在谈判时始终胳膊支在桌子上，双手手掌虚对，保持十根手指轻轻相碰，为什么？这是有信心的肢体语言，给对方一个暗示，我自信心很强哦。对方表面没感受，但内心一定会受到冲击。”
众人听得津津有味，有人喊了一句：“老大，还有吗？”
“黄总提问时，我一般是眉头微皱，似乎我在专注倾听问题，当回答时，我眉头又舒展开来，还露出一丝微笑，接着再侃侃而谈。为什么要怎么做？这可是美国前总统布什的形象专家给布什支的招。这类高级肢体语言既能展现布什过人才智，又不是自鸣得意；既有同情心，又不显得低三下四。我是从书上看来的，经常运用后，发现效果不错，大家也可以学一回。”据说后来美国总统奥巴马的形象顾问专家邓恩在奥巴马竞选美国总统时，也给出类似建议！
“老大，还有吗？”又有人喊了一句。
“二战时英军攻入比利时，抓到一个嫌犯，平托上校凭多年经验，怀疑他是德国间谍。嫌犯自称是比利时北部农民，因为战争妻离子散，回答得滴水不漏，但平托想，一个德国人法语再厉害，德语毕竟是母语，特殊情况下也许会露馅。于是平托决定进行侦讯。首先数豆子，当嫌犯数到‘72’的时候，当地法语特殊发音脱口而出，平托点点头。第二天深夜，嫌犯住宿地突然起火，有人在门外用德语告诉嫌犯快跑，但嫌犯醒来后没反应，又有人用法语告诉嫌犯，他才慌张往外跑，测试过关。最后，平托在释放文件上签字，然后德语告诉嫌犯：“你现在自由了。”嫌犯马上面露喜色，起身就往外走……讲个小故事是想告诉大家，谈判时要认真观察对手各种反映。比如孟总进来时，我发现他神态忧郁急躁，为啥忧郁？为何急躁？如何利用他的急躁情绪？他急我们不能急，放缓谈判节奏，磨死丫的……”
最后，我建议大家学习丘吉尔谈判策略：先同意，再反驳。千万不要在谈判刚开始的时候就和对方争辩，那样只会导致对抗，使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗局面。刚开始，我并没有和黄总争论价格、付款方式，而是打着帮他的旗号，谈一些他感兴趣的话题，等说完话后，如果能说到他心坎里，则我们就能以朋友身份再谈敏感的价格与付款问题，那时，我这个乙方还是纯粹的乙方吗？不是啦，我已经变成了乙方兼甲方朋友的身份了哦。
会议开到晚上11点多，差不多收摊时，我又补了一句：“我在谈判中还有后手没发，比如小黄要两块牌子，我就把一年拆分成半年发布期，这样两块牌子变成四块，倍增投放密度，更有利于提升传播效果。而且给人感觉费用下降许多。我不担心A集团不续约，因为半年广告期并没横跨春节，呵呵，他们会在春节销售旺季失去宣传阵地？总之，在谈判前充分做好准备，你就已经获胜一半！”
创业失败，有过深刻反思，我带团队的水平大涨。这场反串乙方的实战培训，不拘一格，生动活泼，就是希望团队能在“求快乐”的氛围下“求知识”。看着大家喜悦之情上脸，我更是喜悦。
第二天，请示报告的批示传来了，我看完批示不禁大吃一惊，呆如木鸡。我当时的心拔凉拔凉的：“唉，真是螳螂捕蝉，黄雀在后啊！老逸只用50个字就给我上了一堂谈判课。哎哟，强中自有强中手，看来我的努力还没达到企业要求，还没养成甲方广告人的思路，仍按乙方思路在操作。而且还不了解企业文化和广告运作规律……”
正在反思感慨呢，小黄拿过批示念了起来：“哦，有两段批示，老逸意见是，1、该广告可上可不上；2、既然对方同意免费发布半年广告，是否能先免费发布半年，效果好后再签订合同，请老板批示。老板批示是，同意逸总意见，请企划部雨经理督办。”
“嘿嘿，老逸真够阴的啊，把谈判结果最好部分挖出来吃了，渣滓扔给人家，天底下哪有这等美事？以为我们是买咸鱼放生——尽做傻事？MD，丫整天想什么呢？”小黄有些愤愤不平。
“小黄，知道为啥要天天上培训课吗？如果你们能挑起大梁，孟总首先会跟你们谈，等谈个大概，我再出马砍杀一阵，获利自然更好。现在是我第一个冲出去，后面没退身步，当然老逸可以有机会摘果子啦。靠，还是人家更了解企业，更能为集团节约资金。”
话是这么说，但我并不太服气。没有前面铺垫，后面他能有果子吃？老逸的建议比“摘樱桃策略”更狠十倍！摘樱桃谈判策略，是一种买家用来对付卖家的策略。用的得当，可能会给卖家带来毁灭性打击。比如卖汽车，卖方提出总价10万，首付20%，余款10年付清，年息10%。买家打算一次性付全款，但希望卖家给出最低价，卖家重新报价说可降到9万。然后你再问卖家，如果首次付款50%，余款年息多少？卖家说年息7%。然后买家用摘樱桃策略，也就是挑出俩方案中最有利的条件重新组合，从而达到利益最大化。比如说买家可以选择总价9万，首付20%，余款年息7%等条件，将好处一网打尽。嗯，人家摘樱桃，至少还点银子，老逸合着只摘樱桃不给钱？
……夹生饭合同没法谈，请孟总再谈，不谈崩才怪呢。但冷静下来，我也不得不佩服老逸的精明：“看来是我谈判思路错了，为什么不先打免费广告？效果好追加，效果不好要么按质砍价，要么及时撤退，自己进退自如……那天谈判即使到了收尾关头，如果我脑子好使，一样可以把合同再掰过来，要求先赠广告后谈合作，估计孟总也会就范……老逸高手来得啊，叫人开眼。”
长记性的是，我自以为谈判牛皮哄哄，但其实是俗手。我要及时适应集团企业文化和遵守老板思路，否则节拍不吻合，就得走人。从此，我调整谈判思路，管他是哪路神仙，都要为集团争取利益最大化。企业发展到今天历尽艰难，不帮老板省钱，难道还要帮乙方挣钱？天下哪有这般道理？后来在总结日记中，我明确谈判和做事法则，1、清正廉洁，搬出虎头闸，扮演黑脸包公；2、为集团争取利益最大化，同时照顾乙方核心利益，争取做到“双赢”！3、尽快提高自我和团队谈判水平。
嗯，从失败中吸取谈判教训。在第二年的一场谈判对决中，我带领团队，采取“见面有礼，刺刀见红”的策略，最后完全实现了甲乙“双赢”结果，同时为集团一举节约上百万资金，被集团四号人物赞誉为“一场经典谈判！”此为后话，暂且不提。
后来，张总告之，我才知道老板真实意图，他站的高度跟我和老逸截然不同。如果C市分公司新增省级公路广告费，那其他分公司自然也想投本地路牌，累计起来不是一笔小钱。大家年底看业绩拿奖金，如果有的分公司有额外广告支持，有的没有，必然会引起争议。老板为了平衡大家心态，故同意老逸思路，也想先看看效果再说，一旦有效则集团推广。靠，本来是一件推广好策划，还顺带帮了孟总的忙，结果被我谈砸了，真郁闷！
八、包装设计比稿大赛
一个月后，集团传达一个重要文件。原来销售总部提请老板，为了应对日益激烈的市场竞争，产品包装设计必须尽快升级换代，要求集团广告部和企划部联手设计产品新包装。老板批示同意，并特别注明俩月后由集团30位高管和销售总部代表一起参加评选会，对入选作品重奖。好呀，这是企划部第一次和广告总部正面较量，老子巴不得呢。老逸，看我这次如何完胜你！
老逸个人能力很强，但由于他嫉贤妒能，容不下能人，所以他的广告总部只配备了2名设计师、2名媒介主管、1名文案和3名策划，他的团队虽然熟悉企业，但我和他们打过几次交道，发现也没啥高手出没，整体并不占优。
我来公司已经4个月，企划部有业绩做支撑，部门又扩编3名策划师，总共有13人在编，现在可说兵强马壮。老逸个人再厉害，他是球场上的马拉多拉？战场上的赵子龙？赌场上的高进？情场上的徐志摩？嘿，别逗了。
包装研讨会。我正在会上慷慨陈词：“今天产品包装升级设计的批示，你们都清楚吧。这次集团选定了商超线、酒店线和零批线，每条销售线上有两到四大系列产品，再加上春节城市促销装，一共12款大类产品包装要重新设计，至于每类别下面的100ml、180ml、300ml、500ml、1000ml的不同规格包装，自然都是跟随大类中标而中标，不必太过关注。嘿嘿，咱目标没别的，打丫老逸一个12：0……韩国总统李明博，大家都知道吧，他在现代集团工作20年，从业务员荣升至总裁，有人问他是否凭亲属关系才创造升迁奇迹。他说：“我跟老板没血缘。谁说我在现代集团只做20年？不，我做了40年！因为我每天工作16小时，相当于别人2倍。”从李明博个人成功奋斗史，我们能看到716铁血精神。好，我们向他学，现在情报、企划和设计组，都把手头上的事情放放，从今天起，忘记休息！”
“好，明白，这回是老山羊顶恶狼——拼了！”小黄带头喊道。
因为我有室内设计的学习经验，对借鉴模仿高手设计作品颇有心得，现在用来正是时候，“情报组三大任务，1、搜集整理竞品包装，到市场上把能买到的竞品都买回来，但不是买所有规格，同系列挑两个规格买；2、在网上搜集所有包装图，分类整理；3、搜集国外出版的包装设计图书，选性价比高的购买。小辉，你负责筹备资料，这是一条快速成为高手之路，咱们作品的参照对象都是国外大牌设计，所以我们是站在高手肩膀上做设计，综合等于创造，博采众家之长，最后做出来的设计必然也是经典。你是情报组的头，都知道怎么了做吗？”
“好，明白！”
安排完情报组，我又对小黄说：“哥们，把现有产品分门类打印成画册，再做一份市调表，完后带人带画册去做市调，20天内，必须拿到3000+1000份有效问卷。记住，没有奖品也要把问卷拿到手，办法自己去想。还有，上次有个调查，发现消费者购买牛奶时，60%的人是因为口感而购买，20%看价格，20%看包装。好，这次要摸清消费者喜欢啥样的包装设计元素，为比稿提供实际参考依据。”
“3000+1000份？什么意思？”
“A集团消费群中有75%是女性，3000份问卷是针对女性调查。”
“老大，张总以抠门著称，不可能给我们批奖品，没奖品怎么做市调？现在的人都不傻啊！”
“嘿，我看是你傻，被TM困难吓唬住了？算了，兄弟好人做到底，给你出五招，听好了啊。1、企划部每月能领5箱福利奶，你不会一次性先申请半年？老子不过了，把福利当奖品发下去。2、有无数广告公司找咱们要广告，你带人找他们啊，谁不配合？3、三鹿正在商超做买整箱奶送杯子的堆头促销，你看哪家商超没促销员，冒充他们员工，调查不就能搞了吗？4、到士多店去问老板娘，凡是销售我们产品不错的士多店都是调查对象；5、在厂门口举办牛奶知识讲座，再搞点免费品尝活动，底下人不就趁机做调查嘛……”说完，我伸出五根手指。
“OK，老大，明白了，还有啥事要做。”
这时，秘书小杨忽然递来一张传真，是广告部制定的下个月在央视发布广告的栏目和单价表，老板批示企划部暗审单价。嗯，双轨制优势在乎互相监督。据行业内风传，脑白金广告投放量巨大，他们广告部前脚刚和媒介签订合同，后脚便有审计部门出马，俗称“小脚侦缉队”。据说有一次，广告部在河北某报投放广告，结果被小脚侦缉队查出问题。“哦，叫我做小脚侦缉队？好呀，这次老子就看看老逸屁股是否干净，数一数狼尾巴上到底有多少根狼毛！”想到这儿，我扑哧乐出声来。
广告圈有句名言，甲方的广告总监，不是老板亲戚就是红人，这跟岗位特殊性大有关联，因为猫腻太多。随便举个例，假设A集团要在央视投5个栏目，谁是主打栏目，谁是配合栏目？只要总监心存私心，笔头一晃，有的栏目就能多分几万,甚至上百万，外人并不得而知。我看着这表，看着看着，忽然想起在报社的岁月。对呀，猫腻也许就在其中！当然，我是头次看到电视投放表，呵呵，看不大懂！不过没关系，咱有的是招数，怕什么？最后我决定自己审查，因为当前头等工作是打赢设计擂台赛！我做事喜欢抓住一件主要事情玩命干，而不管其他。老板如何记住下属业绩？对不起，他日理万机，只能记得主要事件，其他细枝末节还关注吗？只要把最重要的事彻底做透，自然就有出人头地的那一天。
我又扫了一眼订单，然后轻轻放下，转头对小黄说：“好，我们接着说。上次有个深圳的广告公司找来，你联络一下，深圳离香港很近，请他们帮忙到香港买一批国外产品，费用控制在5000块以内。我们有图片，又有实物，相互对照效果更好。还有，最近有不少设计公司找我们接洽，你要充分利用资源，先在部门举办一个包装升级设计研讨会，请他们设计总监过来，大家畅所欲言，对我们也许有启发。借外力是企划部绝招，别把事情做砸了啊。”
“好，马上安排。”小黄点头称是。
“啊，马上安排？呵呵，非也非也。取经前先落实三项工作。拿到调查表、收集实物产品和图片、有了思路后再请他们。在开会前，你亲自把调查总结表、竞品包装汇总图册、A集团设计任务书等等资料送到他们手上，至少请他们先了解市场和竞品情况后，我们再谈构思，不然开会现想现说，屁也没用！还有，一次只喊两家，分几次喊，你私下再给点口头许诺，勾勒合作前景。靠，毛驴脑袋前没有胡萝卜，毛驴肯跑？”
“明白！如果我许诺有合作，可他们现场一瞧，晕菜！一堆同行挤在一起，谁都不信有合作。而只来两家就是双轨制竞争，谁都会卖命，那才叫俏媳妇戴凤冠——好上加好呢！呵呵，老大想得够细的哦。”
“嗯，你小子一语道破天机！说开了就是这么一回事。你任务很重，抓紧干，随时汇报进展。”分派完小黄的活计后，接着又安排设计部任务：“橙子，设计组任务可是重中之重，你有什么想法？”
“老大啊，为什么不委托专业设计公司做呢？思路好土。哼，俩月出12款产品包装，真TM强人所难！你看美国拍《狮子王》，动画设计团队到非洲采风半年，实地学习，这才有精品问世。LV的大牌设计师，更是花半年时间到世界各地采风，剩下半年才做设计。我们呢，整天关在屋里想创意，能憋出啥玩意啊。”橙子颇为无奈，发起牢骚了。
本来想听橙子的建议，没想到遭来一顿抱怨。我没发怒，因为理解。在国内，君不见众多装饰公司延揽业务时，大都是免费设计，不是装饰公司不想收钱，而是根本收不到钱。而在国外，设计是设计事务所的事，装修是施工队的活，楚河汉界，泾渭分明。一些从美国、德国回来的汽车设计海龟，成立汽车设计机构，心高气傲的他们跑遍国产品牌，可有几个延揽到了业务？大部分人两手空空。不奇怪，很多企业跟过去一样，不重视设计。他们的观念是如果花费几十万请外面人做设计，那是在抽风，在乱烧钱！所以国产外观总比不过国际大牌设计，总给人感觉是低档货，道理于此。
当今大部分企业都养着设计部，自己做设计，名为节约开支。具体到A集团的设计任务，一样不可能花费十几万或几十万请专业公司做设计，这跟社会整体认识和观念有关，所以脱离实情的抱怨不值得同情。我更不能抱怨，唉，耐着性子解释吧：“橙子，能理解你的看法，但刀架脖子上，咱们怎么办？大家去学美国人的做法？MD，等大家走出非洲，部门早就被裁啦，不过，可以给你们设计组放风一周，天天站到商超和士多店里，专看奶制品货架陈列。这次设计两大要求，一是突出产品卖点，二是在货架上我们产品最醒目。”
“老大，唉，我信心不足啊。”
“听说老板是豪爽人，如果我们产品设计获胜，老板不会亏待大家。看，来得早不如来得巧，比稿正好赶上过年，还怕年底奖金少拿？再说，你可以把设计组看成是自己公司，现在公司外接一个重要客户的设计任务，客户要求俩月完成12款产品设计，虽然做好才有钱拿，但只有另外一家破公司竞争，难道你不想接这活？既磨砺能力，又锻炼管理水平，失败了还不用担心公司倒闭。靠，外围还有无数人免费给你打工，你丫还不满意？哼，做不好，老子叫你戒烟！”
真应了那句话，火车不推不走，话不说不透，连夸奖带解释，橙子乐了：“老大，好说，好说，明天就带人去超市。”
最后，我补充了一句：“当今社会，任何牛人如果想取得成就，不跟高人学习，很难想象他能取得啥成就，这是颠簸不破的真理。李小龙武功盖世，除了他的勤奋和天赋外，一个极其重要的原因是，他有9位师傅团队：父亲李海泉教太极；精通太极、形意、鹰爪功的武林高手梁子鹏是第二位；咏春掌门叶问教咏春拳；广东陈师傅教蔡李佛拳；精通罗汉、螳螂、潭腿的北派功夫邵汉生是第五位；‘美国空手道之父’帕克教空手道；武术大师严镜海教铁沙掌和肌肉训练法；‘柔术之父’拉贝尔教柔术；‘美国跆拳道之父’李峻九教跆拳道；此外他还学过洪拳、虎鹤双形拳、拳击等。他博众流派之长，内外兼修，招数精妙实用，力量迅捷，从而开创新门派——截拳道！据说有一次李小龙表演结束后，曾有日本十大空手道高手齐袭他，可结果是主角无恙，配角3人骨折。我们海量搜集国外高手设计作品，借鉴模仿，就相当于在拜师学艺，有无数高手教我们速成，咱们能不成功吗？小辉，你真明白身上的责任了吗？”
“老大，这回彻底明白了，四个字，责任重大！”小辉忙点头。
总算安排完部门工作，但我仍不放心，感觉事情还没做透。嗯，看来还要再动番脑子，才能打赢这场设计比稿赛。
傍晚，我给两家电视媒介代理公司挂去电话，请教后发现了问题。其他栏目没啥问题，但有个D栏目很可疑，不仅时间段是晚上非黄金段，而且收视率不到0.2%，可气的是，D栏目所投资金无缘无故占到本次投放的15%，更可气的是，在老逸计划中的该栏目价格就是对外公开报价，一个子不变！要知道媒介无论强弱，对外报价都是含水价，0.5折到8折不等。我马上明白老逸猫腻，看来他为人精明谨慎，不是所有钱都去拿，他只拿稳妥钱。好，本着对企业负责，对老板负责，老逸，对不住，咱只能实话实说啦……但后来，没想到老板会用一种特殊方式来解决这个问题，我又学了一招，后话暂且不提。
九、想出绝招
坐在椅子上，我对于设计的事，心里又开始犯嘀咕：“任务是布置下去了，但在包装比稿中，企划部就一定能获胜？虽然战略上咱蔑视广告总部，但战术上还得重视他们，毕竟人家长期为A集团服务，熟悉了解企业，不可大意。但什么特殊策略才是获胜的双保险呢？”
中午吃完饭，呆呆望着桌上的明星台历，忽然灵感来了，不禁暗自叫好起来：“中国历史曾涌现过无数美女，但只要四大美女一出场，群芳顿时黯然，啥道理？那不就是说好东西在于对比嘛，如果我在评选现场，企划部的新包装能把竞品比下去，不用高管天马行空发言了，眼见为实的对比证据足矣，硬邦邦的评判标准，谁还能再说啥闲话？对，超级好主意！”
我赶紧把贺平喊进来：“想个绝招，这招要不把老逸给拍住，TMD，老子去裸奔！给你一项目特殊任务，部门人多嘴杂，要严加保密！”
“好。”贺平使劲点点头。
“你先联络一家货架租赁公司，租5个超市货架摆在办公室，我们新品和竞品全部上架，摆放完全模拟商场环境。然后请设计公司老总们点评，看看是否在设计上突出了产品卖点，是否在同类产品中最醒目，等他们提出修改意见后，我们再改进，连续搞几轮点评，最后效果是货架所有产品不论摆放，咱们都最打眼！”
“老大，这些动作不值得保密啊。”
“听我说完。等产品定型后，你把产品重新摆放，第一，确保咱们最醒目，尤其是靠在我们产品左右和上下两排的竞品，颜色不能有冲突。第二，你头天晚上悄悄把货架所有产品用502胶全部粘牢！别人想拔下来？MD，想都别想！除非把瓶子锯掉！”
“啊，老大，这是为什么？”
“方便展示啊，现在会场还没下定来，包括竞品在内，大几百款的产品依次码上，如果再摆放整齐，至少需要20分钟，老总没耐心看我们表演。”
“那也不要固定那么牢啊！提前摆好不就结了？”
“听说老逸心胸狭隘，几个同仁都被丫赶跑了，打我进公司头天起，他就知道刺头来了，早就戒备有加。这次老板叫企划部核查老逸，我问心无愧，实话实说的结果就是彻底得罪他！从审核内容看，这家伙屁股有屎，以后俩部门肯定互相审核价格，岂不断了这丫财路？如果他每年搞几十万回扣，他会容我？他敢容我？哼，搁谁也是怀恨在心，不除不快！而且我判断光凭这份报告，暂时搬不倒他，老板还会继续重用。加上企划部刚成立，没根基，没表现，没人信任，我们不做点业绩，迟早会被兼并。所以这次比稿只许获胜，哪怕歪招迭出，老子也在所不惜！嘿嘿，小贺，难道你想叫老逸沾咱们的光？白使唤我创意？靠，丫的破设计甭想挤进货架，根本不给机会！广告部包装最好孤零零蹲到桌上，而企划部产品兵分两路，一路桌上静态展示，另一路货架动态演示，相得益彰……”
“好，人不犯我，我不犯人，企划部也不是孬种！可是，可是老板提出换位置，那就有些棘手呀。”
“好办，咱们有5个货架，1货架首层，放我们第一大类产品，2货架上产品放第2层，3货架产品放3层，依此类推，所有在商超里可能出现的摆放位置，全有表现，谁还有话说？记住，贺岁装和酒店产品不上架。如果在商超货架上我们产品打眼，对于零批线上的士多店，更不在话下。这点开会时，能解释清楚。如此一来，我们至少有把握先拿下7款设计，剩下包装再一款款去比。”
“好，明白了！但如果有老总问，为什么粘这么牢，怎么连广告部产品都挤不进去，怎么答？”
