高总还是进门那副平静表情，略微沉吟一下回道：“呵呵，报价有些不着边际啊，雨总，能不能稍微多点时间，我们要核计核计新报价。”
“好，多提醒一句，千万别勉为其难参与竞标，毕竟甲方也希望和一家有强烈合作欲望的公司合作。”
“好，谢谢。”
瞧肖总好人装的，一对小眼有点贼眉鼠眼的，就见他回头又悄悄跟高总嘀咕了几句：“王总，雨总是酒店项目经理，刚才说话是为了维护集团利益，您可别往心里去啊。其实我们雨总考察贵公司后，在内部讨论会上对您公司挺推崇，要不贵公司设计没中标，还执意邀您参与谈判，主要是他认为T公司施工和现场管理都不错，能排在所有竞标公司前两位。现在有甲方项目经理作内应支持，高总，您可要好好把握好机会啊。”
高总听完自然又是连声称谢。
出门我对小王说道：“记录3点。1、经过实地考察，T公司实力强，施工质量高；2、未报价，摸不清高总想法，下次谈判逼他尽早表态；3、感觉高总不简单，喜怒不形于色，像是个人物。对策：甲方对付强势乙方，可采取欲擒故纵之计，一张一弛，也就是在谈判中强硬与柔弱姿态交替变幻，不要始终保持一个面孔，叫乙方摸不清甲方底牌。”
肖总搂着我的肩膀，边笑边耳语：“好，谈判高手！嘿嘿，对不同客户采取不同招数，看人下菜碟儿，厉害哟！”
“呵呵，肖总又拿我打趣，还是您是高手，我只算是唬人高手啦。”
谈判组出门直奔Z公司所在的5号会议室。小王马上重述上次谈判情况，完后一笑过去敲门。就见杨总和赖总两人斜躺在椅子里，脑袋枕在椅背上，要说没精打采那是有点夸张，但说神采飞扬那又过了，说“再而衰”？贴切。
俩人见谈判组再次进门，忙笑呵呵站起来迎接，我也满脸堆笑说道：“杨总，赖总，实在是太忙，叫您们久等啦。对不住，对不住。”
“哪里，哪里，还是三位老总比我们辛苦。”
大家二次落座，看得出，杨总眼神里有期待之色，嗯，久久等待后再看见甲方，开心吧。我还是那套词做开场白：“杨总，现在有公司已报350万，我想知道杨总是否还有兴趣继续参与竞标？”
杨总听到新报价，有些吃惊，不禁脱口而出：“啊，350万？！我觉得A集团怎么也要给我们装饰公司留条缝啊，肉可以不吃，汤总要剩点吧，呵呵，说的不好听的话，这价码简直是杀猪价！”
“哟，看杨总有点急了，嗯，哥们你特想中标吧？别急，还要再慢慢磨你的性子。”想到这里，我飒然一笑，“杨总，您别误会，我们只是传达别的装饰公司报价，谈判组一没逼他们自行降价，二没诱导报杀猪价，一切都是自愿。顺便再通报一个情况，现在只剩三家公司还在竞标。当然，您出于公司整体发展考虑，感觉无心再跟标下去，那也没关系，我们依然是好朋友。只不过，我还要把跟其他公司说的话再和您汇报一次，等您听完，再做决定不迟。”
“呵呵，雨总客气了，您请讲。”
实话说，谈判组忙前忙后几个小时，跟乙方斗智斗勇，我也是累得口吐白沫，舌头特想躺着不动，但谈判到了攻坚阶段，更要一鼓作气挺住。我深呼一口气，打起十二分精神，又开始了一场激情澎湃地宣讲：“上次竞标会，我讲了承接迎宾酒店乙方能获得三重名三重利，甲方现在还将提供以下回报：第一，允许装饰公司带客户来迎宾酒店参观，包括开放标间、套间和总统套房。迎宾酒店一大优势是星级混搭，只投入准三星装修费就拥有五星大堂、四星餐厅和套间、经济型标间和五星总统套房，放眼省城和H市酒店，我们可谓独树一帜。带客户参观酒店是一个给客户洗脑过程，证明Z公司有能力帮业主节省投入，但又保证效果。这对业主思维冲击极大，谁不想少花钱多办事？独此一家的案例，要顶级奢侈的有总统套房看，要简约干净的有标间瞧，说明Z公司上能腾云，下能探海，不是文武双全又是什么？”
会客室极安静，众人正专心听我宣讲：“第二，从我第一次邀请大家参与投标，到今天竞标，所有设计和预算完全按标书进行，老板和廖总审核完，未有只字改动，大家已亲眼所见。能开这次标会，首先是集团信任，其次是证明我已经成功突破了设计瓶颈和障碍，间接说明我有一定设计和执行能力。俗话说，三行人必有吾师，不敢说我比诸位水平高，但至少我有独特设计思路，如能合作，大家就多个互学机会。这次我将向中标公司公布酒店节约装修费的20个设计思路。不夸张说，如果我不点明，大家也许只能看点皮毛，因为关于设计部分我在招标会只说了一半话。一旦公布核心思路，今后贵公司举一反三用到其他客户身上，赚他们钱的同时，也算是A集团为中标公司奉送的一份礼物。”
“第三，如果中标公司能按时保质完工，我将向集团为乙方申请项目奖，5万到20万不等，视情况由廖总定，本条可写进合同。第四，工程竣工后，允许乙方拍摄酒店全部图片，廖总、庞总和我都将为乙方题写合作感言及合影，乙方可用于宣传。第五，允许乙方将公司铭牌挂于酒店大堂，方便乙方带客户参观时提供佐证。第六，乙方客户如果想亲身感受酒店移花接木式的装修思路，或体验住宿氛围，甲方将提供一张VIP金卡和20张免费住宿券，试想，如果双方合作不愉快，甲方会厚待乙方？卡和券不是钱的问题，而是甲方让乙方在客户面前获得尊重，是面子问题。第七……”
当我一口气说完后，看到杨总和赖总表情，知道谈判已入佳境。这段说辞不是临时编凑，而是我事先精心准备的糖衣炮弹，打算用在说服客户的紧关节要处，像冰雹般砸下去。听完没点印象？不可能。当然十条优惠，没一条是要A集团马上兑现真金白银的，只不过我把酒店装修意义进一步深挖整理，把他们没想到的宝贝像海鲜档口一样，一条条全摆来晒给大家看。
肖总侧头瞟了一眼，显然，他对我的表现挺吃惊，因为无论对哪路客户，他都能听到一段新的子丑寅卯。十条优惠举措更是集广告、销售和装修的综合体，没点底蕴沉淀，白想。当然，庞总更吃惊，他的眼神早就把他出卖八百遍了……
或许是熬鹰战术起了作用，或许是受到只剩三家公司的鼓舞，或许是新十条优惠政策的催情，或许是面对同行步步紧逼， 或许是碰到强势甲方，或许是自己有强烈中标欲望，总之，到底杨总没沉住气，他似乎信心爆棚，一拍桌子朗声说道：“我们看到A集团的合作态度，感谢谈判组为我们着想，没想到承接酒店还有十条新回报。好，那Z公司也要冲一把！豁出去不过了，345万……说句套心窝子的话，这绝对是底线，别说多一分，就是多一厘也降不下来了哦。”
“好，如果没有更低报价，那过会儿我们就能签合同。”肖总的鼓励很及时。
十四、中场休息
目前谈判有好有坏，我示意谈判组再次回到3号会客室总结。喊过来赵一笑：“先去通知Y公司林总，有公司已经报到340万了，请他做好思想准备。TMD，在这条谈判链上，谁也别想闲着。还有，叫小江先去吃饭，换阿暄替她去盯，记住，关紧所有门，不许乱窜！”
“好嘞，这就去办。”
“雨总，您看下一步我们再找谁谈？”肖总问道。
我摸了摸瘪瘪的肚皮，叹了口气：“唉，饭点到了，MD，肚里没油水啊，肖总，要不我们先吃点饭？”
“啊，吃饭？那这边装饰公司怎么办？”庞总根本没想到我还有心思组织大家吃饭，本能地脱口而出。嗯，确实有点超想象。
“别说我冒坏水啊，继续熬鹰呗。吃饭前我们再去趟T公司，才谈过第一轮，还摸不清他们想法，看看他们对340万的反应，同意则马上签，不同意就叫他们走人，再换一家替补进场。饱餐战饭后，大概晚上六点多，再和U、V、Z三家公司谈第三轮。等到了那时候，我估摸这帮家伙已经被咱们熬得人困马乏的了，趁其疲惫不堪之际，再……”我缓缓地做了一个切菜动作。
“老大真是雨善人啊！体谅民间疾苦。呵呵，那咱们现在就去谈不？”阿伟听说可以一边谈一边还能按时吃饭，嘴巴笑得咧成了瓢。
“什么，谈到340万就跟T公司签合同？” 肖总有些困惑。
“是啊，刚进门前，我发现自己被谈晕了。酒店谈判目标下限是330万，上限340万，如果现在有公司答应340万，那我们就是坐340望330，先搞个压寨夫人睡睡再说。然后拿340万再去吆喝别人，榜样力量无穷大……哈哈。”
“TMD，你属什么的啊？怎么有一肚子倒不完的坏水呢？！”肖总边骂边笑。
“去，你刚才鬼鬼祟祟跟高总说啥了？是鼓励他去当别人的磨刀石吧？呵呵，真像黄鼠狼！其实，本来我呢，单纯善良，心眼也实诚，后来加盟集团后，又遇见包括几位在内的大仙们……”边说我边作出一副无辜状。
还没等我说完，肖总被气乐了：“嘿，心眼实诚？去你大爷的吧！现在我一看见你拎个破本子，屁颠屁颠往会客室里钻，第一反应就是黄鼠狼给鸡拜年去了，MD，你小子确实没安好心眼子！”
“唉，我们首先布了一个‘见面有礼，刺刀见红’的局，接着采用摘樱桃战术、黑白脸战术、熬鹰策略，替补登场策略，可谓招数使尽，但结果呢？俩小时居然还没完成任务！您说，这帮鸡仔是不是都快成鸡精啦？！”
众人跟着一阵哄笑……
进门前，小王又汇报了T公司的谈判情况。肖总听完笑骂道：“我总算听明白了，靠，你丫够坏的，又是欲擒故纵之计，又是一张一弛的松弛有度，其实你所说的策略就是像那玩意儿学习，能忽硬忽软，能屈能伸，根据对方表现，以不同面目示人！多直白，多形象！搞得我听半天楞没挺懂。雨总，下次可不兴文绉绉地说话啊，这不明摆着欺负我们没学问吗？”
瞧，A集团特色文化又冒了出来，都什么时候了，他居然还有心情开情色玩笑？对，我也受他们熏陶，当然不能示弱：“呵呵，借肖总的话说下去，就是叫板时要雄起，服软时就耷拉，要有跟客户主动制造摩擦的勇气！靠，没摩擦怎么能有征服客户的快感呢？哈哈。”
“行了，行了，别TMD贫了，你丫赶紧和客户去搞摩擦吧。小王脸都红了。”肖总喝道。我回头一看，知道骚扰到人家了，小王听见我们一顿胡言乱语，竟被羞得满脸绯红，侧过身子眼睛往窗外看。
高总见谈判组再次拜访，马上起身打招呼：“三位老总辛苦，辛苦了。”
“谢谢，和诸位公司老总说话，哪有辛苦一说？都是在跟前辈学知识呢，感觉时间过得飞快呀，呵呵。”肖总回答滴水不漏。
我没唱白脸的那么客气，立刻单刀直入：“高总，我们又带来一个消息，当然对A集团来说是个好消息，但对T公司来说，消息似乎有点意外。现在报价已经降到345万，而不是刚才说的350万了。”
“哦，您们又降5万。”高总真能沉住气，居然脸色没啥表情。
“不是甲方又降5万，是其他公司看中了酒店项目，觉得虽不能名利双收，但获名也是个不错选择。简而言之，图利，那是只顾眼前，赚得是一个固定死数，不值钱；而图名，未来不可限量。当然，T公司如果出于公司整体考虑，感觉无心竞标，也没关系，大家依然是朋友。只不过，我还要把跟其他公司说的话再和您汇报一次，等听完，您再做决定不迟。”说完，我把那套10条新优惠政策又重述一遍。可任凭我天花龙凤般高谈阔论，高总听完依然没表态！
“哎哟，你不想做工程，还赖在这里干啥？没欲望你跑到这里受哪门子罪？MD，真能装神弄鬼！哦，明白了，想做又怕做？！还有很多担心，吃不准谈判走势？扫一眼这家伙面相，就知道你心机深，疑心重。好，今天我就制造点摩擦，一定要把你搞成磨刀石！”
言念及此，我笑道：“看来高总还是一位谨慎老总啊，可以私下里跟您透一个底，甲方考虑不能叫几家装饰公司无限制竞争下去，也要替乙方考虑利益，所以如果现在您报340万左右，我们就不再管其他公司了，准备动手签订合同吧。”
靠，这话说得够冠冕堂皇，甲方替乙方考虑利益？那跟灰太狼想关爱懒羊羊是一个思路，我懂乙方心态，一抓一放，乙方听来舒服。
果然，话起了作用，高总眼神里闪露出一丝喜悦神色，“真的？只要报价340万左右，雨总的意思是我们就能中标？”
“那倒也未必，只不过贵公司中标希望大增！”
肖总插言道：“到目前为止，340万是最低报价。凡是报价在340万以下的合同，谈判组有权和乙方先签约，最后报廖总拍板，如果只您一家，那就是100%中标率，如果有两家，则各有50%。甲方当然也要给乙方留出合理利润空间，也不会让乙方为了中标而一味降价！报价太低会影响乙方施工质量和工作热情，为省下这几个钱还可能付出多余的代价，到头来还是甲方利益受损。”
肖总发言漂亮！我马上领悟到有三层目的：第一，告诉乙方，不用再玩命降价，价格竞标环节已结束，乙方只要报收340万，中标几率将大增加，但不承诺中标；第二，甲方做事大气，不允许乙方恶意竞争，照顾其合理利润；第三，给乙方吃颗定心丸，为转入更艰难的付款方式谈判打基础，有打一巴掌揉三揉的寓意。好嘛，全是听起来动听的废话，但什么实质也没有！“嗯，不愧是长期混迹供应部的精英干将，说话八面笼络，滴水不漏，学习了。”我心里暗挑大指。
“真是谢谢肖总的理解。对于现行报价，利润根本谈不上，不赔钱就不错啦！那请问您这边付款进度如何？”显然，高总不是省油灯，他听明白我们的意思后，果然开始谈论起付款条件来了。
“等等，等等，高总。我觉得您还是先确定T公司报价吧，因为报价不定，谈付款也没啥含义。为公平起见，现在我们跟所有装饰公司都是在谈报价，只有报价优胜者，才进入谈付款环节，这条咱们随后有机会再聊。呵呵，您总不能叫我当着肖总的面儿破坏了谈判规矩吧。实话说，我不光是拒绝了您，也包括其他公司，希望理解。谈判组只希望乙方能有公平竞争环境，您说是不？”想提前摸我们的底？歇菜吧，我立刻把问题给顶了回去。
“雨总报价太低了，工期又紧，付款如果再不及时，工程没法做啊。”
“高总谦虚了，考察贵公司时，我记得当时您公司另一位副总可不是这么跟我讲的，什么公司实力如何如何雄厚，什么这工程是全垫资，那工程获金奖，好像全是很牛的项目，怎么到了A集团，就要求及时付款，呵呵，欺负A集团不如您家客户有实力？怀疑我们信誉？这可不像T公司大气作风哦。”
“不，不是这意思，误会，误会。那项目利润还可以，所以我们冒险全垫资做下来的。”高总只是摆手解释，脸色还是没特别表情，依旧喜怒不形于色。
“高总，您可一直在跟我灌输贵公司都是做千万级装修项目的大公司，我们一共才300多万工程，无论对A集团还是对T公司来讲，都是毛毛雨的小项目，又不是3000多万，呵呵，您觉得计较起来有意思吗？好，咱们还是先说报价吧。”
一说到报价，高总又没词儿了，他眼睛看着报价，还是那副面无表情的样子。我心里不禁咯噔一下：“其他公司老总们见到谈判组时，表情中都带些卑微巴结神态，唯独高总，叫人看不出他心底是喜是悲，是惊是怒，他是在装大牌还是真大牌？丫的名片印的是副总裁头衔，所以就瞧不上我们三个经理领衔的谈判组？哎哟，不可能啊。哼，这家伙身份可疑！对了，还有身旁那个设计总监，刚才跟老板汇报时，嘴巴挺利索，怎么谈判时不来帮腔？嘿，这组搭档有点意思啊，总监的眼神似乎有些内敛，想装单纯？他们既没互动又没互助，难道就光‘练’高总一人？那T公司派他们出战干嘛……搞不懂……既然你们喜欢装大牌，那咱们就大牌对大牌，现在老子也惜字如金，看你丫如何应对。”
我冲肖总轻轻摇摇头，竖起一根手指头，微弯曲，不经意放在嘴唇上，示意他不要轻易开口，肖总心里清楚，头看窗外，一言不发。庞总呢？瞧丫眼光早就散了，心不在焉地坐在一旁，在想心事不？嗯，他比高总好琢磨，我看像。会议室瞬间安静得可怕，反正做激烈思想斗争的不是我，趁这机会还落得个休息时间呢，我眯起眼，若有所思地盯着T公司报价单发呆充楞。
墙上挂钟的秒针一圈，两圈，三圈，四圈，有东风吹战鼓雷的味道……高总到底没熬过甲方的静默战术，还想熬过准备充分的大牌甲方？歇菜吧。过了一会儿，他终于开口了：“雨总，我们接酒店工程没任何问题，工程质量有保证，只不过价码太低，我怕赔钱不说，还耽误工程进度，低于340万，说句难听点的话，唉，谁家要这么玩命？不合常规啊。”
我听见不合常规四个字，立刻不干了，马上严厉申斥高总：“当真人不说假话，集团审计部核算过工程造价，340万有利可言。甲方尊重乙方权益，高总您真要喊一个不合常规的价码，甲方反而要考虑乙方动机了。”
“对不起，雨总，我只是感慨340万的报价太低了，并没其他意思，您别误会。”高总忙解释起来。
看他磨磨叽叽的样子，一股邪火腾地窜到我脑门子上来了：“靠，刚才你说话时一个劲儿咬下嘴唇，什么价格太低，什么不合常规，全是口不应心的屁话，明显在扯谎！你的举止已经出卖了真实想法，真TM会装！老子手里又不是没牌可打，外面大把公司候着呢，现在没功夫听你絮叨，干脆搞摩擦吧，没摩擦就没征服快感，摆个欲擒故纵的姿态给你丫瞧瞧！”
我毫不犹豫站起来，边伸手准备握手道别，边下逐客令：“好，非常感谢您积极响应我们竞标会，呵呵，本来还想和像您这样的行尊多唠唠几句，但今天实在好忙，分身乏术，要不改天？”话谈到这份上，千万不能拖泥带水挽留人家，软硬兼施才是王道。因为我们是传话者身份，多说一句，就是报价不真的表现。
“雨总是设计大才啊，我们也希望大家能更亲近亲近。”看得出，高总对谈判组没一丝挽留而略感吃惊，嗯，眼神里有微妙反映。知道害怕了？靠，晚啦。我才不会跟他多耗一秒钟时间，握完手，我转身开门，第一个走出去。
可高总刚走到门口，忽然话锋一转：“雨总等等，您跟其他公司谈了很久，您感觉还会再降价吗？”
哎哟，这厮话里有话？听出点味道出来了，我回身平静说道：“高总，每家公司在做酒店项目时，着眼点不尽相同，有为名，有为利，而有些更看中名利双收。具体到迎宾酒店，他们似乎更在乎出名。刚才碰见一家公司老总，他说：‘大博名气，少赚利润才是好的投标思路。’我认可这说法。目前看，不算T公司，还有两家仍在坚持，我想大家自愿降价，与斗气无关，也不会犯傻赔钱做项目。在少赚的前提下，至于还有没有公司愿意继续跟竞，出于公平原则，我不能谈，但如果某公司还在坚持夺魁目标，我也不好拦着人家热情，您说是不？”
“您说得句句是实，好，我愿意和雨总打交道，决定了，340万！T公司最后报价！”
老实人真有好报，如果我说估计没人再坚持了，高总能最后下决心拍板？可见我咱算老实人呢。当然更有可能的是，这家伙心里早盘算好了，只是还想试我态度，想从话里再套点情报出来，结果见我突然离场，知道甲方强势不可力敌，自己只得随便找个理由投降罢了。
肖总见谈判戏剧般峰回路转，马上活稀泥：“好，既然高总愿意接受其他公司挑战，那我们就来谈谈付款方式吧。”
我悄悄嘘了一口气，暗自叫道：“真正挑战来啦！兄弟，加油干吧！”
大家二次回到座位上，还我首先发言：“高总，您付款这块是这么想的？”
“好，我向三位介绍一下。T公司有规定，乙方进场三日内，甲方需支付15%进场费，工程做到中期，甲方再支付45%，工程竣工且甲方验收合格后，甲方15日内再支付35%，最后留一年5%的质保金。”
听完T公司付款要求，心里好不窃笑：“这MD是工装付款方式吗？真欺负到裤裆里去了，明明是家装付款方式嘛。关于工程付款得让庞总去说，免得有人说咱越俎代庖。”
我看了一眼庞总，说道：“庞总，您是工程部老总，您来向高总介绍A集团付款方式吧。”
打从第一家开谈，庞总便一人枯坐，片言不发，见被我当众寻问，又是关于付款问题，他不好推脱，只得闷声闷气说：“高总，A集团关于工程付款方式，有如下规定：1、乙方进场前先向甲方缴纳15%质保金；2、工程进度到50%，甲方支付乙方20%工程进度款，工程竣工验收合格后再支付30%，同时退还质保金；3、剩下50%工程款从甲方验收之日起，6个月后按4个季度，平均季付给乙方。”
也许高总有心理准备，也许他就是深藏不漏，反正听完介绍后他也没太吃惊，只是轻轻摇头，随口回道：“庞总，贵集团付款条件很不理想，基本属于全垫资做工程啊。”
“真的苛刻？呵呵，我们高总又在诉苦啦。对于A集团付款条件，我想高总多虑了。您看H公司占地400多亩，厂房林立，办公宿舍附属建筑一应俱全，前后建设三四年时间，几十家基建公司在这里做过活……才300多万工程款就要如此担心，那承包几千万工程的基建公司见到这般付款条件还不疯掉去？可他们没疯掉啊，相反，还在继续承接工程，那是因为A的信誉给大家的信心背书了。”肖总偷懒，轻车熟路地又把那套词搬出来再使一遍。
我一直在观察高总表情，显然，高总没被肖总说辞打动，他马上提出：“也不是不可以垫款，只是您不能叫我们垫一年款，我提个折中付款方式，10万块竞标保证金转成工程质保金，工程做到30%，甲方支付15%，工程做到60%甲方再付30%，工程竣工后6个月之内甲方支付50%工程款，剩余5%作为质保金。”
“什么？乙方做到工程量的60%，甲方就要支付45%进度款？余下50%只垫半年？哦，50万质保金缩水剩10万？哎哟，看来你是算盘哥呀，嘿嘿，别说你丫折中了，就算打九折，老子也一子不让！”想到这儿，我很大牌回道：“高总，能谈的只有报价，A集团去年颁布工程付款新规定，没得谈，所有项目一视同仁。”
“别人都会同意这条件？呵呵，雨总说笑了吧。”高总嘴巴一撇，把桌上的纸往前一推，显然，他根本不信谈判组解释。
马克思曾有句名言：“一个人不站在自己阶级立场上说话，是容易出丑的。”此言说得极是。乙方有乙方的难处，甲方也有甲方的难处，咱理解乙方苦衷，担心不能及时回款。所以我事前归纳总结出甲方有三忧，即担忧乙方实力、担忧甲方耗子以及担忧施工质量，为的是攻心乙方，最后说服乙方。
当我提起甲方三忧时，顺势打出数字“三”的手势，哇，甲方高高在上，还能有三忧？听起来好新鲜，一句话，立刻把高总目光给拽了过来。眼看胜利在望，我也不免内心发紧。哦，天不热但手心冒汗。不行，必须遮盖紧张情绪，但此时，身心疲惫不堪，恨不得把皮带再使劲勒勒，我心里不免暗自叫道：“哥们，再加把劲儿，顶住！”
言念及此，我强迫自己打起精神，同时使出眼睛盯人战术，两眼只观其左眼，接着挺直腰杆，胳膊前倾45°支在桌上，双手十指对碰，掌心虚对，摆出这副姿势，暗含自我信心膨胀和讲话真诚之意，能潜移默化影响对方心理变化。
已到谈判紧关节要之处，我深吸一口气，深情并茂地宣讲起来：“一忧乙方实力。甲方代表虽然现场实地考察了乙方办公场地及施工现场，但走马观花，没时间也没精力仔细调研乙方真正实力。酒店一旦开工，甲方则担忧起乙方，万一乙方形象被人为拔高，碰巧乙方又未权衡清楚自身实力，便贸然接手工程，结果导致自身资金链断裂，耽误酒店施工进度，造成甲方损失。您该清楚，社会上很多小施工队挂靠在大装饰公司下面，对外宣称是某某大公司的直属分公司，他们鱼龙混杂，都扛着大公司牌子在外延揽业务。但甲方不清楚这些公司来路背景，只能听乙方一面之词，当不幸碰见这类猛子乙方时，怎么办？高总您说甲方不可能坐以待毙吧。好，于是甲方就在付款方式上采取带有一定强度的垫款政策，在招投标阶段最大程度摒弃杂牌乙方，这就是甲方防御策略的由来。因为不采取极端措施，甲方很难在最短时间核准乙方底细。简言之，只有实力派乙方才敢垫款，而A集团也只愿意和最有实力的公司合作。”
“雨总，您的担心大可不必。T公司在省城装修行业，挣下一些有名气，最近四年连接两座五星级酒店，不敢说笑傲同行，但实力还是有目共睹的。”高总立刻举例证明，一副胸有成竹样儿。显然，第一条担忧乙方实力并没能说服高总。
精神高度集，我脑子反应也不慢，立刻反驳高总的大话：“也许您自认为没问题，但甲方并不认可。高总，说一句得罪人的话，您勿介意啊。也许您说的都是真的，公司四年接下两座五星级酒店，但并不代表当前实力，只表示过去有这本事。万一您公司后来发生了某些变故，比如股东撤资，或做赔某个大项目，导致公司实力受损，但新情况甲方并不了解啊。还是那句话，说得再好，哪怕说得是麻子跳伞——天花乱坠，那也不如实际、实地、实时地做一把，如果贵公司同意A集团付款条件，那我们就认定T公司实力OK！”话不多，但把高总给憋了个理屈词穷。
靠，憋得好！憋死丫的去！肖总立刻甩过一根烟，以示鼓励。
嚯，太阳打西边出来了，庞总破天荒开了金口：“我做个补充说明。以前集团采取温和付款方式，结果什么破事都来，没少捅娄子。记得有一年，我们两栋厂房的环氧地坪工程正在招投标，总造价两百来万。有家公司垂涎集团名声和收益，想捞一票，居然敢打着大企业旗下分公司的牌子来投标，投标时夸下海口，说得MD神乎其神的！我们也一时被迷惑，于是把工程交给他做。可谁曾想他们是游击队，手艺潮，延误工期不说，最要命的是用的材料都敢掺假，估计要么是被供应商骗了，要么是有意作假，但谁能说得清？结果还没等验收呢，地面已起鼓变色，这不是开玩笑胡闹吗？于是我们令他限期整改，那老板水平可真高，整忙活俩月都收不了尾！一个大男人竟然跪在工程部门口，痛哭流涕地说是借了高利贷来投标，现在因为迟迟拿不回钱，家里小孩都被债主绑走了，要50万赎金才能救人，请我们无论如何也要高抬贵手帮他一把！看他为小孩下跪，我们也心生怜悯，硬着头皮请求老板特批。后来钱是结给了，但给集团造成很大损失。”
“高总，我插一句，庞总举的例子说明甲方也是吃亏上当才有此对策，不是故意为难谁，而是出于筛选目的，是去伪存真的考虑。”肖总紧跟谈判组步伐。至此，甲方忧乙方的说法算是被谈判组彻底钉上了最后一颗钉子。高总见谈判组三张嘴巴齐开火，事实、道理句句在理，实在不好辩驳什么，索性一言不发，一张黄脸更是平静如初。
我没听肖总发言，只是心里一激灵：“打第一轮谈判到现在，我和肖总说得口干舌燥，老庞却一副事不关己高高挂起的姿态，头回见他开口帮腔，居然帮得恰当好处，啥意思？哦，明白了，这小子见我们胜利在望，他要再不开口，怕我们晚上告状？等分享谈判果实时，没丫的份？哼，这厮只会锦上添花！”
没工夫搭理老庞，我赶紧烧二把火，“高总，我们继续说。二忧甲方耗子。A集团总厂在当地赫赫有名，装饰公司没必要担心收不回工程款。甲方会为这点小钱毁掉自己名声？请贵公司垫款一百多万，就这点钱对甲方而言，既不能赖账，也不能致富，那为啥甲方还要故意缓付部分工程费？站在甲方立场思考问题，自然一目了然。如果甲方管理层暗通乙方，私拿好处，可能导致价高质次现象频发，损害集团利益，管理层承担不起这责任，最后只得变成老板买单。杜绝回扣现象，或许适当请乙方垫款是个解决办法。也许因乙方原因或其他原因，未能及时拿到迟付的工程款，则乙方或告或闹或检举，耗子拿人手短，要么退钱消灾，要么事情败露，等待集团仲裁。所以说，集团迟付乙方工程款，主要不是针对乙方而来，是做给耗子们看的！A集团基建项目众多，为防备有人干出有损集团利益的事，不得已制定了一套防范办法。当然，执行防范措施需要双方理解与信任。”
肖总和我搭档，特像乒乓球双打，一主攻唱黑脸，一主防唱白脸，果然他又结合管理部门的心得发表了看法：“我负责采购业务，对此深有体会。人性都有两面性，没有绝对好的，也没绝对差的，在不同管理制度下，会有不同表现和状态。好管理制度都有严格规章制度约束，在敏感岗位工作不易犯错，这也是公司为我们着想。如果全凭个人觉悟，呵呵，不靠谱。利益面前不是人人都能长久把控，今天不拿回扣，但保不齐明天不拿。我们集团发展到今天，规章制度也在逐步完善，现在是制度健全，我们管理敏感部门也相对轻松些。我相信高总能理解甲方担忧内鬼的问题吧。”
肖总从人性分析入手，话不多但精辟。我赶紧再做补充：“肖总说得好，这样有三好。1、对集团好。项目都是优质工程，价低量好，甲方利益得到保证；2、对乙方好。乙方参与招投标，有一喜一忧，愿意公平竞争，但忧的是怕甲方耗子置集团利益不顾，徇私舞弊，不仅破坏A集团信誉和公平竞标原则，而且把最佳合作伙伴拒之门外，造成乙方损失；3、对个人好。常在河边走，哪有不湿鞋？通过制度管束大家不犯错误，比说服教育来得实在些。”
好嘛，我和肖总一唱一和，把一个破付款方式的棘手话题，居然谈成为了创造公平竞标氛围的漂亮话题，乙方耳朵听起来顺溜，当然也认可。而且我发言时中气十足，带有强烈感情色彩的渲染，其感染力不可小视，嗯，强项来的。果然，一席话说完，高总不自觉微微点了点头。
这段时间我眼睛就没离开过高总的脸，立刻捕捉到有价值的微小信息。已认可了甲方观点？哼，别急，还有。赶紧再点起第三把火吧，“第三，忧施工质量。工程竣工后，乙方收完钱拍屁股拔腿走人，万一工程出现重大质量问题，质保金又不够赔付，甲方岂不很被动？毕竟是乙方到甲方地盘上挣钱，甲方制定的条款适当有所偏向，也不算太过分吧。其结果总不能是乙方挣到了钱，甲方却蒙受损失，而且甲方还没制约乙方的后手，这既不合理又不公平嘛。但如果对乙方采取一定强度的垫款政策，那就在制度上有效管理并制约了乙方行为。因为垫款半年以上，乙方为了顺利回笼工程款，不论是自觉还是被迫，甲方工程质量都将得到根本性保证，同时也防止内鬼与乙方勾结在一起，对甲乙双方都算是一个刚性约束，比那些务虚的口头管理都实在。”
讲到最后，靠，我都被自己这套说辞折服了，但还不够，现在是画龙点睛时刻：“高总，所谓不在其位，不谋其政，我们不妨换位思考。如果您是酒店项目负责人，我是乙方，您对我所述，是不是持赞成态度？集团不是因为缺资金而要乙方垫款，不是故意苛求乙方，而是考虑三忧问题，才制定出适合甲方的付款政策，请T公司多谅解。还有，如果今天T公司因付款方式谈不拢而弃标，甲方没准会往歪里想：‘难道T公司是杂牌乙方？该不会害怕质量不过关导致收不回工程款吧。’呵呵，高总，我说完甲方三忧，您不会马上弃标吧……”分析合情合理，解释逻辑通顺，最后再顺手反问将他一军！嗯，自己超水平发挥。
见话题最后又落到自己身上，高总脸上终于挂不住了，他露出些许笑容， “呵呵，我有四个没想到。没想到A集团藏龙卧虎，居然还有像雨总这样的设计高手担纲项目人；没想到您还是一位广告高手，用广告思维指导设计，思路别出心裁，有过人之处；没想到您思辨能力很强，分析问题条理清晰；没想到谈判组能精心布置竞标会，比所谓暗标式投标厉害十倍，毕竟暗标还有可能出现围标迹象。呵呵，现在所有公司耳目闭塞，公平竞标，大家都高兴！呵呵，我也总结一句话，难怪A集团这几年发展迅速，原来是有一批精英团队作支撑啊！”
出口成章，连说四句排比句？高总思维与口才好生了得！绝对的世外高手，牛人！但除了感慨外，主要心思全放到乙方夸奖上面去了，身上与过电相仿，抖！对，激动得发抖！可刚抖完，忽然一个闪念油然而生：“你家老大已陷被动境地，这位设计总监怎么还不来解围？难道他跟老庞一样，故意出工不出力？不能啊，要真有矛盾，公司不会派他们一起出马呀，怪事！难道高总是……”
在我胡思乱想之际，高总又恢复平静，话锋一转：“雨总，您刚才说，也许因乙方原因，未能及时拿到工程款，这是指什么情况？”
“出现施工质量时，比如只有一年光景，卫生间墙砖就开始脱落，地砖起鼓，这是瓷砖质量问题还是施工工艺有问题？相信双方有不同看法，于是要请第三方专业人士来现场检查施工质量吧，在会审报告没出来之前，甲方如何付款？”
高总也像小强，一样是赶不走，撵不死，他给大家发了一圈烟后，还在不紧不慢地纠缠，“您这边付款实在不敢恭维，不仅要大量垫款，而且工程不大，利润又趋于零，唉，现在谈判结果是两头不保，工程做完了，钱没回来。雨总，肖总，我们做装修工程的，都是风里来雨里去，就是一地盘工，挣钱格外费力辛苦，不像A集团那是做大买卖的，一个车皮的货出门，接着一个车皮的钱回来……您们看，是否还能再通融通融？”
肖总马上幽了高总一默：“修改付款方式？呵呵，基本等同如下说法，‘喂，廖总啊，现在应乙方要求，谈判组哥几个有点蠢蠢欲动，想搞点外快，希望修改付款条件，望批准。’”
看见高总那副活死人的木讷表情，叫我好不起急：“这家伙心思不挂相，除了刚才两次微笑以外，从头到尾一个表情，看不出真实想法。我该硬的时候以退场相逼，该软的时候以宏篇安抚，靠，软硬兼施后他怎么还不降？！MD，对付这类喜欢装神弄鬼的大牌乙方，现在最好的办法就是给丫下最后通牒令，重新制造新摩擦，逼他表态！”
想到这里，我顺着肖总话茬，别有用心补上一脚：“高总，您要是一定坚持修改付款条件，对不起，实在无能为力。我也不再解释，您也别再劝说，现在请T公司权衡利弊，不做也没关系，我们再找机会，也许今后大家还有合作机会。”
高总见谈判组态度异常坚决，略微沉吟后说道：“几位老总，我做不了主，要请示老板，请三位老总稍等。”说完，起身准备出门打电话汇报。
我马上起身说道：“高总别急，您跟老板仔细汇报谈判情况，千万别匆忙作决定，到时一开工就后悔。呵呵，您要一旦后悔，甲方也就跟着后悔啦。要不这样，您先汇报商量着，正好利用这段时间，我们再跟其他公司沟通一下。”说完，我示意肖总起身。
十四、熬鹰战术
刚进3号会客室，大家只有饥肠辘辘的感觉，差点是扶墙进门。还谈什么？吃饱有了力气再说。见赵一笑跟来，忽然想起来点什么：“一笑，大会议室还扔着两家公司，你去跑趟腿。告诉他们设计没中标，是我们努力争取，他们才有资格参与谈判，现在报价是340万，问问有没有兴趣跟标，都是谈判组那套词，可以给他们思考时间。完后你再到U、V、Z和Y公司巡视一圈，请他们在会客室耐心等待，稍安勿躁，很快就到他家了。记住，即使他们反复套你话，啥也别说，只告诉快了就成。还有，叫外面人小心，别让客户串门，除非上厕所，否则一走出门就给老子堵回去！我们在3号会客室随便吃点，有啥事电话联络。”
“好嘞，这就去办。”一笑说完风风火火跑走了。
刚打发完一笑，手机响了，来的是小王电话。他在电话里嬉戏道：“老大，在哪儿玩呢？”虽然分别近两年时间，但我们电话联络不断。
“公司啦。喂，哥们，你不是要告诉我你家仔仔可以四处乱跑了吧？”
“靠，你侄子在床上吃奶呢，我是想告诉你，我打算让猪仔四处乱跑。呵呵，最近我花两周时间在村子周边做了个市调，发现养猪老赚钱了。你看啊，养一头猪能纯赚150块，四个月就出栏，要是养上100头，一年也有小五万收入呢。销售不愁，生猪贩子都是开车到村里收猪，呵呵，要不我们哥俩再合作一把，我出人工出地，你来投资，然后一块分钱……”
“靠，哥们，回头再说养猪的事啊，我这会儿正在杀猪呢！”
“什么？杀猪？靠，只听你说过你公司卖牛奶，卖果汁，卖矿泉水，卖服装，跟肉联厂没TMD关系啊，你跑屠宰场去干嘛？”
“呵呵，公司喊我来杀猪，我也没辄。嗨，一句话说不清，回头再聊啊。”
“好吧，等你忙完这段再说吧。”
挂上电话，思绪打开了：“养猪？我去当猪倌？小王还满口投资少见效快，他现在也懂投资了？哈哈，有意思！”
肖总喝口水，问道：“T公司能就范吗？”
我把手一挥，张口就来：“我看高总难挡合同诱惑。乙方跑到A集团忙活十几天不就为了签合同嘛，他只要同意马上就能签订合同。现在其他公司纷纷倒在冲锋路上，他踮起脚尖便能看到胜利塔尖，嘿嘿，我琢磨着诱惑应该大过痛苦吧。”
“但万一他们老板不同意呢？”肖总反问道。
我看肖总还没看明白故事里的套头，心里忽然有了莫名满足感，得，咱的骄傲劲儿又上来了，生怕别人受咱启发而顿悟，赶紧抢先说：“高总身旁的设计总监在商务谈判时，一言不发，如果高总真是副总，他们级别相差不大，他为啥不说话？如果他们互瞧不上眼，干嘛还要搭档出战？也许存在一种可能，高总就是老板！有些时候，老板装员工，是为了谈判方便。”
“嗯，继续说。”
见肖总没反驳观点，我信心大增，“这些还都是表象，我觉得高总身上有股隐忍的霸气。其他老总见谈判组时各个卑躬屈膝，那是打工者应有的表现，唯独他牛皮哄哄，如果真是副总，他跑到这里端啥架子啊。唉，也难怪人家狂，一年做着上亿的生意，还瞧得起我们几个虾兵蟹将？好，再说个细节，高总说要跟老板打电话汇报时，我注意到他不自觉摸了几下鼻子，其实男人鼻子上有一种特殊的海绵体，想掩饰谎话时就会发痒，他下意识摸摸鼻子，会不会是因为鼻子忽然发痒？当时我就感觉有蹊跷。所以立刻阻止他假惺惺的表演，叫丫自己给自己打鬼电话去吧，哈哈。”
“说得有道理，总监在老板面前生怕说错话，或者没理解老板意图，擅自发表个人看法，所以有些拘谨。完后你故意再留出时间，好磨他的傲劲。嘿嘿，难怪廖总开会屡次表扬你，观察够细得啊。是不是在看大姑娘小媳妇时，你丫也是入木三分地踅摸？”肖总嘻嘻哈哈地笑说着。
看我像吃亏的人吗？马上迎头反击：“唉，只可惜肖总是大老爷们，真浪费我这点长处啦，可惜可惜！您要是绝代佳人，别说入木三分了，我还打算入肉三分地细细研究一番呢，等研究体验完，你知道我的长短，我了解你的深浅，咱俩谁也不吃亏，是不？哈哈。”
“去，去，去，滚！”肖总笑骂道。
坐在旁边的廖总秘书小王听不下去了，她红脸嗔怪道：“喂，几位老大，注意点成不？这儿还有女生呢。”
“哦，对不起，忘了，忘了，呵呵。”肖总和我忙摆手道歉。
收起笑容，肖总又问：“雨总，你什么时候发现高总不对劲的？”
“第一轮谈判开始，我就觉得蹊跷，于是多留了个心眼。不过，发现高总是老板没啥稀奇，我还发现一个更大的秘密！”
“哦，还有什么秘密？”肖总被我卖关子的话勾起了兴趣。
我一副神秘模样，表情严肃，压低声音说：“我发现您才是真正的谈判高手！刚才那几套词说得多漂亮，震撼全场！这白脸当的，该放则放，该收则收，随心所欲。以前不了解，现在知道供应部的手段啦，冠绝集团！呵呵，绝无吹捧之意，值得企划部学。”为了团结能团结的人，我在A集团信奉高调做事，低调做人的原则，当然，对敌人一定是高调对抗，对朋友尽量谦和友善，要不为什么帮我的人远远大过恨我的人？
肖总被奉承话说得有些晕，他刚要回敬我，咱知道他意思，马上打断话头，转头对阿伟说：“去厂子小卖铺买几桶方便面和火腿肠，再搞点咸鸭蛋回来。”
“老大，还要几瓶啤酒不助兴不？”
“滚！”
小王也是个喜欢追好奇的女孩，她笑眯眯说道：“雨总，没想到你对形体语言和心理学满有研究的嘛。”
被女孩当面夸赞，心里发飘，嘴巴没把门的了：“呵呵，雕虫小技啦，想学不，有空传你几招。”
“好呀，我要好好观察我男朋友说话，如果发现他忽然摸鼻子，哈哈，我就知道他在说谎……”
“你没注意的细节多着呢，这只是其一，刚才谈判组站在楼道时，你没发现我们的脚都冲啥方向？”
“啊？冲什么方向有讲究吗？”小王一个劲儿追问。
“我们四个人和你围成一圈子，虽然站姿不同，但脚指所冲方向却出卖了哥四个秘密。那就是每个人不论是左脚还是右脚，总有一只脚正对你！”
“啊？为什么呀？”
“不为啥，同性相斥，异性相吸呗，男人本能举止。如果你也是哥们，这现象便自动消失。我发现大家都是如此，那证明肖总、庞总、阿伟和一笑不是同志，当然我也不是啦，哈哈。”人逢喜事精神爽，我开始漫无边界扯闲篇去了。
“呵呵，雨总您懂得还挺多的，那你什么时候可以教我呢？”小王眼神露出羡慕的目光，一副眼巴巴样子。
谁不想人前显摆？不自觉我又卖弄起另外一话题：“小王，给个建议。你看你发型，漂亮的妹妹头，虽然显得活泼可爱，但前面的流海把额头全给遮盖住了，这在相书叫‘自挡前程’！有些不吉哟。最好改改发型。”
“啊？！不会吧，什么叫‘自挡前程’啊？”
“天庭饱满吃官饭，地阁方圆掌大权。天庭是指额头，地阁是指下颌。相士把人面部分成三部分，上部包括眼和额，称为天；中部包括鼻和颧骨，称为人；下部包括腮、下颌和嘴，称为地。天、地、人各有象征，天部主要表征早年运气，以及天賜的丰厚。现在头发把你的额头全遮盖起来，天赐的丰厚如何送给你？简直就是‘自挡前程’嘛。你看那些领导人，他们发型都往后梳，额头全都齐刷刷亮出来，这样天赐的福泽才能恩惠到个人。”好嘛，我依仗一瓶不满，半瓶子直咣当的水平，在生手面前，猛劲抖落起“学识”来了。
话音刚落，小王被吓得忙用手撩起流海，我扫了一眼她额头，又开口点评：“你额头虽谈不上有多饱满，但日月角骨起，没啥瑕疵，说明你运程还不错，可谓逢山铺路，遇水叠桥。嗯，不错。”
“啥叫日月角骨起啊？”
“眼珠向上的额头部位叫日月角。”
周围人见我给人看相好像头头是道，庞总也顾上嗓子疼了，忙凑过来问：“雨总，你帮我看看我额头长得成不？”
靠，滚字说顺了，差点脱口而出。
忽然，站在一旁的肖总轻轻拍拍我肩头，表情怪怪，“哥们，等谈完合同，我跟廖总给你申请一座看相馆，就摆在在动力车间旁，署名雨蒙蒙看相馆，你坐堂给大看相，然后我们哥几个都来捧场，成不？”
老庞估计是被憋坏了，居然也跟来调口味：“不，不，还是在迎宾酒店大堂摆摊好，人气旺，经销商、供应商和基建商来A集团办事，雨总先给他们起一卦，看看这趟来集团办事是否顺？雨蒙蒙名字不好听，好像是在蒙人钱呢。嘿嘿，雨总是给人看相的公子，简称雨相公，改称雨相公看相馆更贴切些。”
“唉，庞总，看相馆起啥名不重要，重要的是万一我摆个奇门卦盘，算出您明天不宜出行，否则有血光之灾，呵呵，您敢出门不？”
被谁挤兑，也不能被老庞挤兑，管他的话是善意还是恶意，我随意一句咒人话，便把他搞得脸红脖子粗，“喂，你说什么呢？”
眼看两人就要争吵起来，肖总连忙摆手示意安静。
肖总比我年长几岁，做事沉稳，我听出人家话里有话，知道自己懈怠了。也是，谈判虽曙光初现，但毕竟还没结果。马上改口说：“对了，肖总，我想明白了高老板所来目的。开竞标说明会时，他没露面，投标时却来了，按理说几百万工程不劳他大驾，我猜测他来无非俩目的。1、想通过这次招投标，找机会结识A集团关键人物，看看今后有没有合作可能；2、为标杆项目而来。打个比方，三鹿集团在石家庄比当地五星酒店名头要响得多，有装修公司承接了三鹿投资的酒店，这在业界就是标杆工程，其意义不言而喻。A集团在省会和H市的名头不输三鹿在当地影响力，一样是标杆，所以高老板是为标杆而来。”
肖总想了一下又问：“对，也许他是撑杆跳选手，我们为什么不多强调标杆意义呢？”
“我觉得每位老板的理解力、眼界和公司现状参差不齐，即使咱们反复解释，效果也不尽相同。两轮谈判下来，感觉Z公司杨总和T公司高老板能搞懂标杆含义，而U公司钱总和V公司王总似乎只听进一半。再说标杆概念，说它意义重大也成，说它有点意义也行，并没固定标准，没法用具体数据精确衡量，理解会有偏差。比如，高老板觉得承接酒店对公司发展意义重大，是雪中送炭，但U公司钱总并不这样想，他觉得只是锦上添花。”肖总如此发问，不难理解，我明白他也是在故意转话题，想缓和刚才闹过劲的尴尬气氛。
“今天谈判怪事蛮多的嘛，现在想来，杨总没准也是老板呢。”一笑自言道。
“观察过他谈判表现，他应该是本色表演，顶多是二老板。”我摇摇头说道。
“雨总，肖总，我刚翻过T公司营业执照，他们法人姓曾。”
肖总微微一笑，“呵呵，法人可不等于老板，高总即便不是法人，但他如果是控股方或大股东，一样是东家。”
“既然高总十之八九是老板，他会同意付款条件吗？”小王忍不住插话问道。
“一切皆有可能！现在有345万打底，吃完饭做最后攻坚，争取再签下340万！这帮人从下午到现在，水米未沾牙，估计饿得已经嘴歪眼斜，而且经过两轮谈判，每个人神经都高度紧张，谁都想赶快结束战斗。但熬鹰嘛，越熬才越有劲！到时候咱们揣着340万的合同，再去挑逗U、V、Z和Y四家公司的脆弱神经，最后搞定330万！爽！爽！哈。”我使劲跺着脚，放肆地大笑起来。
肖总赞同我观点，他也将自己想法和盘托出：“其实，高老板打电话纯粹是吃酒陪新娘，装模作样嘛。要么他需要借机冷静下来缕头绪，要么借老板名义再拉锯，谈点打折条件。但不论乙方花样百出，我们都是在和T公司老板面谈，这比跟其他人谈判效果好得多。从他现场反应看，我们吃定丫了！”
“哇，肖总，真乃吾知音也！高总心机重，喜怒不挂脸，为人又内向，没表现欲，很不好斗。我的观点是，跟强势乙方谈判，谁表现合作欲望越越弱，谁就能获得最后胜利。我们执行的是软硬兼施的谈判策略，该硬时比石头坚硬，该软时比流水柔软，他看得出我们到底想不想与他合作？看不出来吧，呵呵，没摸清咱们底牌如何跟我们斗？相反，我们却掌握了他的秘密。他不被动谁被动？ MD，各位，一会儿我们就准备去签340万合同吧！”
众人被我一席话鼓舞的信心倍增。
整整一个下午高强度的唇枪舌战，不仅熬对手，也熬我们，累！阿伟买来方便面、火腿肠和咸鸭蛋，会客室里有桶装矿泉水，加热后正好冲水泡面。晚饭大家吃得，狼吞虎咽算个啥，我恨不得嘴巴一直张着吃流食！只不过席间赵一笑打来一通不爽电话：“老大，那俩家公司听说报价只有340万，还没谈到付款就直接撤了。走之前还留下一句话，他们疯了。”
靠，撤就撤了呗，本来考察时就没看好他们实力，属于凑数角色，要不干嘛把他们放到最后才谈？压根就没指望他们是一支奇兵。我将情况向大家通报一遍，靠，没人理我，只顾埋头猛吃。别人不理我倒也罢了，老庞总该发个感言吧。就他那套谈判谋略，最后的结果不是乙方疯了，而是甲方疯了。嗯，撤退的公司在夸我吗？像，真像。
算了，现在没工夫搭理他，我还是集中精力打好歼灭战再说吧。风卷残云般晚饭进肚，精神为之一振！大家又商量一会儿，谈判组信心满满，再次踏上征程。
十五、第三轮谈判，鹿死谁手？
首攻目标仍是T公司高总。高总还是那副不喜不怒的模样，见谈判组很快又杀回来，他淡淡一笑：“几位老总跑前跑后真辛苦呀。”
“呵呵，我们只是替集团跑腿办事，还是高总辛苦，您是做大生意的，啥时候都要为大事小情操心费力。好，不说闲篇了，您这边请示老板后，有结果了吗？”
高总不慌不忙，边拿出报价明细单边说平静说：“哦，我们老板觉得A集团付款方式还不太理想，叫我跟诸位再商量一下，看能不能大家各让一步。我们刚才仔细算了一笔明细账，水电路改造是装饰公司利润比较厚的工程项目，大家请看，T公司关于承重墙和隔断墙的水电路改造部分，我们分别只收35块和20块一米，这价码在市面上已是底价……”
望着完全搞不懂的局面，我，头晕。吃得过撑的肚子似乎来了应激反应，差点把汤汤水水再给翻腾到桌上去。
不光胃在翻腾，我看了眼高总，心里也开始翻腾：“谈判又兜个圈子玩循环？靠，难道刚才全白谈了？第三轮谈判才刚开始，姓高的为啥就马上憋了一泡尿出来？MD，一会儿他讲完了我们就得应答，难道刚才说过的话再说一遍？话说三遍淡如水，再陷入拉锯战，甲方没牌可打，这，这如何是好？”
这回没打断高总话头，我悄悄看了眼身旁的肖总，两人目光一对视，都是疑惑之色，看来高总回手就给谈判组打了一个措手不及！嗯，头上冒汗，起急，发慌，完全出乎意料的谈判局面，我边听他扯施工质量的破事，边眯起眼睛想对策。很快，回过味儿来了：“就因为饭前饭后半小时之内我们去了两趟，他便感觉自己已是独苗，从而吃定我了？这家伙最大本事就是投机！即便是面对大牌甲方，他也敢咬甲方一口，而且他点滴之间便看到问题本质，嘿，被谈判高手摆了一刀！不行，得想办法干掉丫的……现在表面上还是他求我们，只要最后变成实质上还是他求我们，那就好办……”脑袋灵光一闪，主意有了。
我从兜里掏出手机，翻看完马上站起来很抱歉说道：“哟，高总，对不起，插句话。看来一时半会儿双方也谈不完，那边有一家公司老总刚给我发了条短信，说有点急事，一会儿要走，想和我马上见面再聊一下。高总，实在对不住，要不您和肖总再谈谈？”没等高总表态，起身快步离开会客室。
没理会小江他们跑来打招呼，径直走到楼道拐弯处，心乱如麻：“付款方式绝对不能让步，这是集团画的红线，谁敢擅自破坏？这家伙已经把我逼上绝境，让步公司不答应，不让步则客户不就范，这，这……MD，都怪自己轻敌，以为拿下T公司十拿九稳。唉，不到半小时时间，谈判组找人家两趟，给对手留下一副全景图：‘看看，哈，全谈崩了吧，谁会同意你们付款条件？哼，甲方手里没牌了，还想假传利好消息？不用传了，只有你们行动是真的！指望同意你们条件，好拿着我的合同再去磨别人？嘿，现在轮到我说话了吧。’唉，我这傻瓜，谈判组至少应兵分两路，声东击西，这样游戏才能玩下去。靠，下一步该如何挽回败局？”这回是着了大急，头上真往外冒汗。
我使劲呼了几口粗气，不断心里暗示自己，放松，放松，再放松，等情绪稍微平稳下来，点上一颗烟，楼道里来回转了几圈，脑子逐渐从混沌变得清晰起来：
第一轮谈判路线图是：U（1号室，实力一般，钱总初报390万，非谈判高手，重点对象）——→V（2号室，实力强，王总初报418万，后主动再降8万，他心理脆弱，能磨，非谈判高手，告之同行毛利将在15%以下，重点对象）——→X（3号室，实力一般，赵总报价430万，他态度强硬，沟通困难，总想名利双收）——→Y（4号室，实力榜第一，林总初报408万。他为人内向，滑头，像谈判高手，摸不清乙方所想，合作前景不明朗）——→Z（5号室，实力一般，杨总初报410万，但设计厉害，老板看中两款设计。他性格爽快，真诚中透露狡黠，合作欲望强，非谈判高手，重点对象）——→6号会议室商议（谈判组判断U、V、Z三家公司是重点目标，决定采用熬鹰策略，打心理战，先故意晾晒一旁）。
第二轮谈判路线图是：从X公司谈判起步，X（不降价被淘汰）——→Y（林总是掉在油缸里的老鼠，滑头滑脑拿捏不住，号称最后再跟我们谈）——→3号会议室商议（针对林总，我们采取不断骚扰等三招应对，解决了危机）——→U（有图有真相，钱总被戳穿施工质量问题后，又以成立H分公司有美好前景诱惑他，其同意355万，但吃不准乙方底线）——→V（王总自降3万，包括对付款有异议的所有申述理由全被现场驳回，理屈词穷后，要求请示老板，我们及时暂停谈判）——→T（6号室，后补进场谈判，实力强，初报420万，现在告之竞标价是350万，高总喜怒不形于色，像是个人物，摸不清他想法）——→Z（新提10条优惠政策，杨总同意345万，但没谈付款方式，会不会谈崩？）——→3号会议室休息（继续熬鹰，决定给T公司报340万，看他们反应）。
第三轮谈判路线图是：因为T公司只进行过一轮谈判，所以本次是补二轮遗漏。从T谈判起步（甲方以终止谈判相逼后，高总同意340万，在涉及付款方式时，新谈甲方三忧，打动了高总，但他要请示老板）——→3号会议室晚餐（猜到高总是老板，认定他会就范，决定餐后马上搞定T公司，为今后谈判打底用）——→T（谈判组全体出动，高总猜到我们用意，立刻反悔，仍纠缠于付款方式，结果一招不慎，深陷泥潭，我单独离开会议室）——→？
目前五家公司没搞定一家，看来马上敲定Z公司是挽救危局的唯一办法。嗯，没想到布局给布成了背水一战，但Z公司实力有限，一味儿再要求他们降价不现实，理想目标是总价维持不变，设法说服同意付款条件。唉，真是一个不是办法的办法！”
等想明白了，我马上给赵一笑去电话：“哥们，现在人在哪儿呢？”
“哦，正往厕所走，刚准备嘘嘘去。”
我焦急喊道：“靠，完事后赶紧过来，我在二楼审计部门口等你。”
“好嘞，嘘嘘完马上就来！”
刚在便签纸上写完几个词，赵一笑便气喘吁吁跑上楼，一见面我立刻吩咐道：“哥们，情况紧急。高总好像识破了我们计谋，他在故意拿糖，要我们在付款方式上再做让步，MD，别说让一小步，半步也不成！一旦退让，价格也守不住！刚才我离开会场时，谎称有老总因急事要走，希望马上和我谈……刚想到个破解办法。第一，你进6号会客室，什么都不用说，直接把阿伟和小王调出来。高总知道小王是负责记录的文员，如果他看见小王跟我走，也许会判断我这边该出结果了，以此打消他嚣张气焰和投机心理；第二，谈判组分两路，我、阿伟和小王负责攻取Z公司，肖总、老庞和你负责T公司，谈完在3号会议室集合。你进门后悄悄给肖总发短信，通知变更计划，告诉他顶住压力，不是还有廖总帮咱们兜底嘛。MD，谈判就是双方意志力的较量，没啥好怕！都听明白了吗？”
“老大，没明白。”
“你忘了我们制定兵分两路的策略了？这是故意秀给对手看的现象。对不起，谈判组老大正和另外公司谈，MD，谁也别在咱们面前装爷。现在高总认定我们已经基本谈完，最看重T公司实力和报价，咱不能再进去找别扭，我们以退为进，用实际行动告诉他，其他公司还在找我继续沟通，他们不是唯一答案！”
“好嘞，我这就去办。”说完一笑准备拔腿走人。
“回来！你告诉肖总，请他加强谈判强势姿态，快刀斩乱麻，能签更好，签不下来也无所谓。如果得手，第一时间把合同送过来，我好去逼Z公司杨总就范！”
很快，阿伟和小王出来找我，我劈头就问：“阿伟，里面怎么样了？”
“那家伙反守为攻，大倒苦水，庞总不说话，肖总还在硬顶呢，支撑得好累，估计在等你回来。”
“我太自以为是了，唉，熟鸭子要飞！算了，咱们死马当活马医吧。走，咱们会斗Z公司杨总去，你扮演肖总角色，他那套游说词你都能说利落不？”
阿伟听说自己要扮演白脸，不免吸口凉气：“啊？听都能听明白，但没经历过这些事，还要说顺溜了，老大，有……有些够呛。”
“算了，别说了，你见缝插针吧。现在谈判局面有点紧，U、V两家公司局势不明，靠不住的Y公司又狡猾无比，T公司更是一盘烂菜，Z公司目前报价最低，所以我们对Z公司谈判只能成功，不许失败。”
阿伟和小王听完表情凝重地点点头。看见阿伟愁眉不展的样儿，我一拍他，笑道：“阿伟，你紧张个屁啊，就你带着这副痛苦表情一进会客室，杨总马上就能明白我们谈判触礁，那他还不趁人之危？靠，你该表现出好像刚泡完妞，一脸满足感，那才能迷惑对手。”
“哦，忘了。好，也豁出去了，进门就卖笑！”
“小王，你在3号房等我们。现在你是谈判组标杆，不论在哪路现身，对方都觉得是重视他们，演戏演到家，休想从谈判组成员看出破绽！杨总没见你来，心里就不踏实，反而更方便我们大施拳脚。呵呵，明白吗？”
“好，雨总，你们也别太着急了。”话不多，但说到点子上，听着受用。
砰砰敲门，当再次见到赖总时，他身子已经完全仰靠在座椅上，眯缝着眼睛，双手十指交叉，放在肚皮上，似乎在闭目养神，看得出，满脸疲惫。杨总也好不到哪儿去，半个身子都趴桌上去了。又饿又累？又紧张又担心？肯定啦。已经达到“三而竭”的境界？感觉他们正在穿越。没工夫欣赏熬鹰杰作，赶紧进入正题要紧。“真不好意思，两位老总，叫您们久等啦，呵呵。”我和阿伟满脸灿烂笑容，精神百倍地打着招呼。
“哦，没关系。雨总啊，现在见到您们一面不易啊，都是超人，呵呵。来，快请坐，快请坐。”赖总和杨总见是谈判组现身，马上打起精神，但掩盖不住惺忪窘态。一个人要是从疲惫状态迅速扭转为亢奋状态，好比在数九寒冬的清晨，把他从被窝里直接拽出来干活，脑子还在睡眠状态，但身子却还没穿衣，难受不？嗯，不是人受的。
“真对不起两位老大，呵呵，刚才廖总来个一个电话，他说设计没中标的公司也辛苦为集团做了工作，不能叫人家百忙一通，于是叫谈判组也要跟其余几家装饰公司谈谈合作。但我瞧不上那几家公司，唉，都是没办法的事，怎么也要应付应付，所以耽误点时间，还请两位老总多多包涵。”我不紧不慢解释道。
“哦，我们就猜雨总一定很忙，果不其然呀。呵呵，真是辛苦，辛苦。嗨，肖总和庞总怎么没过来？”杨总忽然发现谈判组里少了两位。
我平静回道：“呵呵，杨总说话客气啦，我们给公司打工，谈不上啥辛苦不辛苦。这不是怕耽误各位老总太多时间嘛，正好谈判也进入收尾阶段，我们就分成俩小组，最后确认各家报价和付款方式，合适就当场签订合同。好，我们抓紧时间再说说合同吧，杨总，赖总，Z公司报价还有新想法吗？”
“呵呵，谈判都谈到这份上了，报价什么都好说，我只想问问付款条件。”
谈了一下午，头一次心虚。现在不光是背水一战的问题，谈判组里还有仇家时刻盯着我犯错误，内外夹攻，我只能忍痛退一步，“好，杨总，那我们就先谈谈付款条件。甲方关于工程付款方式，有如下规定，第一，乙方进场前先向甲方缴纳15%质保金，第二，工程进行到50%，甲方支付乙方20%工程进度款，工程竣工后再支付30%，同时退还15%质保金，剩下50%工程款从甲方验收之日起，6个月后按4个季度，平均季付给乙方。”
“雨总，按甲方付款条件，就是说我们要垫资50%，垫资时间一年？”杨总听完有些吃惊，边说边摇头。
“杨总，呵呵，您只说对了一半，还有一半您可能还不清楚。好，我来跟您汇报，为什么甲方要采取垫资付款方式。这就需要请杨总先了解甲方的三忧。乙方有乙方难处，但甲方也有甲方难处，归纳总结甲方有三忧，担忧乙方实力、担忧甲方耗子以及担忧施工质量。”
当我说到甲方有三忧时，顺势打出数字“三”的手势。甲方是发包方，还能有三忧？听起来够热辣，一句话，杨总和赖总面露疑惑之色。越来越逼近胜利的门槛，不紧张？靠，手心都开始泛潮了，必须遮盖自己紧张情绪，不免下意识心里喊道：“蓝小雨，是纯爷们就冲上去，拼啦！”
还是双眼盯单眼战术，同时挺直腰杆，左右胳膊前倾分开支在桌上，双手十指相碰，掌心虚对。 很快，我把对高总所说的关于付款条件的解释重述一遍……
赖总听完不住摇头，他紧锁双眉说道：“雨总，我们都是朋友，索性就直说了啊。A集团采取的付款方式，一方面为了维护自身利益，另外一方面为了创造乙方竞标的公平环境，本来无口厚非，都能理解。但现在的情况是345万的报价是我们能承受的极限，付款条件更是突破极限，俩极限相加，我们很难办啊……”
杨总两条胳膊环抱胸前默不作声，爽快人忽然不开牙了，那一定是在做激烈思想斗争。看杨总坐姿，胳膊环抱胸前，那是对人有戒备心理才该有的姿势。嗯，我这边不可过分强势，甲方该放下身段时要像随风飘荡的柳叶，但柳树的根仍在地里纹丝不动。还是坚持蘑菇战术，跟他慢慢磨，耗掉他全部反抗意志。
已经过了10分钟，望眼欲穿，高总合同仍未送达，我知道T公司那边已彻底歇菜，唉，可惜双簧缺一，自己冲上去做最后一搏吧。言念及此，我又开始新一轮劝降：“赖总，既然大家都抱着开诚布公的态度，那我也直说，仅限于业务讨论，请您勿介意。我不同意您说报价已到极限的说法。我也是处处为乙方着想，举个例，大衣柜按规矩是60厘米进深，但我只要求做50厘米……没浪费1公分材料。一套标间还不显节约成效，但百套标间还能说无所谓？Z公司可是按制作正规大衣柜进行的报价，话说破了，贵公司利润是不是又增加一些？不好意思，类似想法我还有10个。但出于保密缘故，标书里并没写明这些节约造价的细节设计方案，因为还没签合同，但二位老总对我的设计思路，该有信心吧。”
说完我看了一眼阿伟，指了指他面前的电脑。阿伟马上打开电脑，我往赖总眼前一放，边翻看图片边说：“赖总，这些照片都是在Z公司工地上拍的，我是抱着学习目的去考察贵公司施工现场，您看这张照片，飘窗台两侧墙壁上做布艺软包造型，田园小花配米黄纯色坐垫，氛围挺温馨，您再看这张照片……佩服贵公司设计水平。我跟其他乙方在设计方面根本谈不到一块，既没动力，也不稀罕，但我私下曾想，要是我们两大设计强强联手，有信心做出一座精品酒店给所有人瞧瞧，Z公司在市场得名得利，我在A集团也是获名获利，各尽所需，所以在几家竞标公司里，对Z公司也就高看一眼，但光我高看用处不大，关键还要乙方高看项目一眼才成，赖总，您说呢？”
对于大牌甲方而言，这话说的也真有点奴颜婢膝。唉，没法子，该表扬该鼓励，甲方不能吝惜。而赖总听我当面夸赞，脸上红扑扑，忙说：“雨总高抬了，我们都是小打小闹，比不上您的大手笔，呵呵。”
好记性不如烂笔头，谈判前我都在一张小便签纸上记录几点谈判要点。低头瞄一眼记事本上的便签纸，嗯，有了。这时杨总两条胳膊已放到桌上，身子前倾，我心里不禁一动：“哟，话是开心锁，看杨总姿态变化，好像他快下决心了。好，还有私人友谊话题没涉及，你们喜欢听标杆意义，看重项目所带来的潜在意义，那我就再卖卖力气，一举搞定合同。”
从中午到晚上，一路上会斗各路神仙，使出十八样武艺，七十二般变化，从天上打到地上，从地上斗到水里，场场恶战，好……好熬人啊！老板曾说：“站着说话，谈吐更有气势，更能感召人。”好，有样学样，为了更好带出讲话气势，我索性站起来，心里明白行百里半九十的道理，现在越谈到后面，越是考验双方毅力和神经。靠，大牌甲方即使背水一战，气势上也绝不能先输乙方。
大家看我忽然站起来，便是一愣，没理会他们反映，我大步走到水洗黑板前，边在黑板上画图，边卖力宣讲：“乙方垫款其实没问题，有问题的是怕垫出去的款不能及时收回！刚才甲方三忧是从甲方利益角度出发考虑，好，我们再从乙方立场考虑。对乙方设置门槛，乙方照样能得到好处。比如削弱对手的竞争意志力，提高准入门槛，您的担心也是别人的担心，思虑多的对手自然会弃标，您获胜几率随之将大幅提高。但更重要的是，乙方一定要看清，到底是与甲方的谁在合作？！这是解决问题的关键。乙方看中甲方业务代表俩条件，人品和能力，缺一不可。好，我们先说能力。”
开篇开得漂亮，话题有吸引力，这是我事前琢磨出来的神来之笔。好，继续阐述：“老板不懂装修，看酒店装到一半时，因为见不到最后整体效果，生怕最终效果就是眼前所见，所以他很容易提出整改意见，而乙方又非常担心甲方随意修改设计方案，导致乙方开支增加。这时候工程部怎么办？他们能给出啥理由，去劝说老板勿改？就像第一次招标会一样，他们扛不住压力，只能顺坡下驴，返回头来折腾乙方。结果包括Z公司在内的所有乙方都白干一回，既耽误人力物力，又浪费感情。如果继续，Z公司和工程部合作，杨总，不客气问一句，您敢合作吗？他们那点水平，随时可能被老板否定，甚至施工进行到一半，也敢按老板意图大肆修改方案，最后逼乙方加班加点赶工，还不一定能申请到加班费。显然，工程部没这等本事，乙方于他们合作保险系数不高。”
任何事情都有利有弊，工程部搞砸首次招标，还把我无辜牵涉进来，不能便宜他们。好，勿浪费好题材！老子捡起来当反面教材用，算废物利用？嗯，超爽。看大家听得入神，我继续说：“我有信心摆平修改意见。第一，风水解释。酒店设计过程中，我已做风水考量，逐利避害，可谓顺风顺水，不会有大纰漏。做大生意的老板能不信风水？一旦把妨人、鬼门、凶相、不吉等话讲破，谁心里不咯应？不信也得将信将疑，谁还敢再坚持修改意见？第二，费用约束。老板半路修改方案没问题，但需要拿钱来，光凭嘴巴改不动吧，费用上限就是紧箍咒，反正又不是我花钱整改，谁心疼谁心里清楚。我只要上报一个整改预算，老板会掂量成破厉害。第三，敢担责任。既然我敢跟廖总立下军令状，也不怕再跟老板立军令状，反正都是军令状批发了。我担心的是老板不懂装修，随性一气改动，最后效果给毁了，挨板子的还是我，所以我敢据理力争，扛住老板施加的压力。工程部前怕狼后怕虎，敢替乙方出头担责任？一句话，我个人利益也和乙方紧紧捆绑一起，您还用再担心我随意修改方案，随意给大家设障碍吗？”
会场一片肃静，杨总和赖总被我的话题吸引，全都目不转睛盯着看，这时，我又在黑板上写上大大的“信任”二字后，继续说：“工程部没能力，老板便亲自点将，从C市调我顶替他们，希望把酒店做成集团样板工程！您说，未来工程部在集团装修业务上，还能再伸一脚吗？还是那话，集团信誉值得信赖，过往和现在的实例都已证明，现在关键就看与您合作的甲方代表了。工程部的人品我不妄议，但至于我的为人，相信贵公司应该有些直观印象吧，如果相信我的人品，那就能按时回款，如果仅仅相信甲方，但不信任甲方业务代表，那建议弃标吧。显然，我看好您们没用，不信任我，再谈下去，还有必要吗？”
全是自己人在场，我说话毫不顾忌。当然，没在甲乙两方做过的人，说不出这番话来。谈判前我已备足料，用作打动乙方的杀手锏。果然，杀手锏搂头盖脸打下去，乙方被打醒了，“不，不！呵呵，雨总您误会了，我们对您可是信任有加。从您主持标会开始，就感觉您不一样，包括您打电话要求我们如何给老板汇报等细节，都能感受您的真诚和细致……”终于，沉默许久的杨总开了金口。看来，我说出“信任”二字，已经说进他心坎里，起效。
谈判一大诀窍就是刚开始都是公司对公司，全是冠冕堂皇套话，甲方逐渐有意识转移话题，最后变成甲方个人对乙方个人，但凡涉及到私人信任与友谊，双方接触亲密程度立刻升温，直至戈壁滩炎炎高温。嗯，这次也不例外。
“杨总，关于信任，我还要说个观点……”好嘛，进来将近20分钟，基本上就是我一人侃侃而谈。
正说着，我忽然接到秘书小王打来的电话：“雨总，肖总说他那边的客户犹豫半天，自感实力不够弃标了。现在他手上有一家合同，廖总催他加快谈判进度。肖总想问问这边情况。”
“哦，知道了，等会再说。”
继续畅言：“好，杨总，赖总，我们再跟二位老总分享一个观点。贵公司市场生存法则是以设计见长取胜，实力并非最强。迎宾酒店是以设计为傲，我们之间契合度远超他人。我考察工地时，发现Z公司能拿出手的为不过一座正装修的高尔夫会所，这跟其他公司在硬件比起来有欠缺。一旦贵公司中标，从开工到年底竣工，四个月时间就是Z公司样板工程，邀请客户参观考察，有宏伟大气的工厂群给酒店背书，您任讲设计长项，什么移花接木、横向思维、混搭出彩，随便说。市场上没人这么干过吧，开眼吧，洗脑效果还用多说？该工程正好符合贵公司强调设计优先的立本原则，有理论，有构思，有实例，有效果，有名声，难道杨总不想在客户面前印证 Z公司高人一筹的优势？咱们先不谈扛起金字招牌将会如何，只说眼下，仅凭酒店项目，客户便能从者云集。”
嗯，观察到了，真的看到了，杨总听完微微点了点头。
最后收尾：“年底A集团将举办答谢酒会，将会邀请二位参会，我从中引荐杨总您认识集团大老板和总裁，三人举杯庆新年，企划部择机拍几张合影，我再找机会请老板题记，老板是知名企业家，他身上的光环对您开发客户，不能助您一臂之力？呵呵，刚才10条优惠并未提及这些细节。俗话说，听话听音儿，说这话是想告诉您，没说并不代表我没想。您这边要是弃标，没关系，反正认识二位老总，今后能互学互帮，我已满足……”
几段话虽不是长篇大论，但里面有诱惑，有前景，有内容，有对比，有友谊，而最后一句客气话，却是反逼对方表态。果然，过了3分钟，杨总开始在签订合同：1、乙方最后报价345万，在原报价基础上打84折；2、乙方原报价中各单项报价均打84折后与甲方结算；3、同意甲方付款条件。
恭喜和握手后，我请杨总和赖总在会客室再稍微坐片刻，我们过会儿去跟廖总做最后汇报。
一出门，两人对望一眼，都长长呼出一口气。我把合同递给阿伟，板着脸说：“哥们，刚才是你给小王发的短信，叫小王打电话当托儿的吧。”
“嗯，这招成不？”
“你记住，谈判好比钓鱼，快收杆前最为关键，水底小鱼正在试探诱饵，你该以静制动，一动不如一静，免得弄巧成拙。好嘛，我一听小王说什么肖总啊，廖总啊，马上把手机使劲贴耳朵边，就是不叫声音传出来，万一对手听见麻烦可就大喽。刚才你走的是一招险棋，盘外招假透了！基本属于QQ冒充甲壳虫。幸好他们被熬鹰战术摧残的神志不清，要搁在平时，杨总会觉得里面有鬼！”
“老大，盘外招假透了？没明白。”
“赶紧走吧，回头再解释。”
“对了，老大，我听说你以前在企划部为了砍价，曾跟客户签订阴阳合同，修改付款条件，为什么这次不用来吸引客户呢？”
我笑着看了一眼阿伟，看人家好学，我也不藏着掖着了：“你傻呀，此一时彼一时啦。国家有标准工程合同范本，而广告合同没一定之规，一般以甲方合同为准。咱们签约的若干广告公司，平时他们之间没啥联系，但工程则不同，基建单位整天都混在工地，抬头不见低头见，彼此有熟识机会，万一问到付款，有的公司有阴阳合同，有的没有，那没有阴阳合同的公司是不是感觉吃亏了？他们要求公司补签一份，我怎么收尾？一旦事情爆发，老庞还不趁机发难？现在是乙方和乙方在竞争，甲方只是传话人，谈虚头巴脑的优惠条件没问题，但是说起阴阳合同，这不是用盘外招诱人嘛，与甲方高大形象格格不入，靠，只要我话一出口，乙方必起疑心！”
“我说嘛，放着好使唤的招数不用，还以为你忙忘了呢，呵呵。”
说着说着，我忽然灵光一闪，停住脚步，使劲一跺脚，情不自禁骂道：“TMD，我怎么把这招给忘了？！真该狠抽三百个嘴巴！”
“阿伟，把合同收好，先不要说签合同的事儿，跟他们如何讲听我的，你别多言。”我转过头，指着阿伟手里的合同，认真嘱咐道。
阿伟满脸疑惑，弱弱问了一句：“啊，为什么？”
“老庞那厮从头到尾都憋着想看咱们笑话，现在事情办妥了，我就想逗丫玩玩，成不？”
“按黄哥常讲的说法，你打算老鼠吃猫饭——偷偷干？”
“不，他要再说泄气话，再贬损企划部，哼，老子拿菜刀哄孩子——不是闹着玩的！给丫下真家伙！”
“哟，看出来了，你要把在乙方受的气一股脑泄到丫身上，嘿嘿，我看行！”
回到3号会议室，肖总一帮人正围坐一起。推门就见到老庞似笑非笑的样子，我的心就是一紧，再看其他人气色并不好，尤其是赵一笑，卷缩椅子里，眼神巴巴的，就知情况不妙。
“姓高的态度强硬，诉完苦，TMD，坚持要修改付款条件，我们不肯，强强对撞，崩了。” 肖总没等我开口，他就双手一摊，无可奈何说道。
“啊，他们走了？”我心头又是一惊。
“走到没走，他说还要等你，想再和你再说道说道。”
听到他们还没走，我不禁勃然大怒，拍着桌子张口便骂：“嘿嘿，这姓高的比姓林的还猾头！有本事他走啊，找个借口又赖着，他像是在玩轮盘赌呢吧，赌我们跟其他公司谈判不顺，最后好一把梭哈咱！屁！老子梭哈他还不错，咱们把姓林的放在倒数第二位 ，姓高的最后一位，到时拿合同揣门，330万报价愿签就签，不签滚蛋！”
肖总一边捶着腿，一边哀声叹气：“谈判组不要一起出动，该兵分两路，唉，麻痹大意了，结果被丫钻了空子。”
“可不是嘛，我一看形势不妙，马上借口有客户找，赶紧抽身走人，然后又调走小王，就是为了给他造成谈判组手里还有牌的印象，果然他有忌惮，赖着不肯走。靠，够TM老辣！我刚谈完Z公司，新谈甲方付款三忧和进一步挖掘做酒店的潜在意义，他们心已动，报价保持不变，正在考虑付款条件。”
肖总身子往后斜靠，把腿搭到旁边椅子上，一个劲地叹息：“今天碰见一群鸡精现身，TMD，简直是省城群妖下凡，各个身手不凡啊，我骨头都快被他们折腾散了！哎哟，哎哟，肉酸腿痛，好想找个妹子给松松骨。雨总，一会儿谈完，你可要请哥几个去放松放松啊。”
“唉，我们肖总估摸是被客户搞晕了吧，放着现成的人不叫他们请客，还用打我们老大的主意吗？哈哈。”阿伟不怀好意地笑了起来。
长时间精神高度集中，我也疲惫不堪，也想跟着应景躺下，但转念一想不妥：“现在有人懈怠了，有人在看笑话，有人巴望新招，咱可不能在这时候跟风说泄气话。”嗯，忍住不发牢骚。
老庞更是被累得口吐白沫，加上谈判局势不明，还不知道要进行到何时，不禁发起牢骚来：“现在谈判组也就谈出一个345万，可还没谈付款，效果很一般。我还是坚持工程部观点，一家一家谈，谈出最低价立刻成交，既简单又实在。哪用你们越搞越复杂？又熬鹰啦，又兵分两路啦，又黑白脸啦，根本是在摆花架子嘛！哼，工程部不玩虚的，就坚守一条，340万你能不能做，不能做请走人，扯那么远有必要吗？我建议换思路，就在这间会客室，喊过一家谈一家，报价低于345万的公司立刻签合同！”
