累归累，乏归乏，可咱骨子里的傲气并没随加盟A集团改变，看不起老庞干活偷懒的嘴脸，见他高一声低一句地喋喋不休，哪能受这等鸟气？我火气上拱，连损带贬迎战了：“此言差矣。我们在付款条件保持不变情况下，现在谈判组即使按345万合同成交，乙方毛利不过区区13%，何况还可能还落标。我查过工程部去年装修办公楼的合同报价，乙方毛利大概有25%以上。嘿，工程部不喜欢玩虚的，挺能谈判，就坚持替乙方利润着想这一条，生怕乙方没吃饱，喂得跟填鸭似的，难道甲方是乙方利润保姆？”
揭老底式的挖苦人，可把庞总惹毛了，他是公司老人，容不得一个资历尚浅的外行经理在他面前指手画脚，“雨总，说话要讲根据！工程部签的装修办公楼合同，毛利有25%？谁说的？你做广告的，做过工程吗？毛利可能有那么高吗？不懂装修别装懂！”
骑士风度是指既认可对手的胜利和优点，也要对看到的一切不公平现象表达不满，对于本次谈判，咱是在捍卫A集团利益，奉行的就是“A集团主义”！我冷笑一声，立刻回应挑衅：“您说得不错，我确实不懂装修，可我不会叫人骗了还帮人家数钱！您当然懂装修啦，正好这里有各公司装修酒店的最低单项报价清单，都是各单项成本价，想必能看懂吧。赵一笑，一笑，一笑，你回头请庞总拿办公楼报价清单和咱们底价清单对比对比，再拿计算器伺候着，最好当着廖总和审计部的面算清楚，也许工程部被人家蒙了，也未可知呢！”
“你……”庞总心粗嘴笨，根本不是对手。为防备庞总捣乱，我老费心思了，提前叫赵一笑到办公室复印了办公楼装修结算报价，就等着找机会给丫当头一棒槌！果然，机会不等自来。对，自己脑子不用白不用，不使白不使，反正闲着也是闲着，多注重细节研究，多主动想几个问题，会有好果子吃。
肖总又来充当和事老，他淡淡问道：“雨总，Z公司还有戏吗？”
看见肖总来打圆场，心里不禁暗想：“他明知我和老庞在闹矛盾，但两次都是不偏不倚地和稀泥，干嘛不来帮我说话,啥意思……哦，明白了。他表面是中立，其实是暗中帮我！最后谈判成功，我居首功，他只是协助而已，但他谈判时照样很卖力，而且还维护我在谈判组地位……”等想清楚了，我决定接受肖总美意，暂时不把事情闹大，哼，留得青山在不愁没柴烧，现在犯不着跟老庞闹翻。于是按住火气，假装没发生过什么，平静回道：“哦，他们仍坚持345万报价，对于付款方式还要考虑。现在还不好说。”
“你觉得他们会同意付款吗？”
“Z公司是目前最保险的公司，我们先以静制动，凉凉他们在说。小王，你把所有公司谈判进展情况拿过来瞧瞧。”
好。”小王趁吃饭和刚才闲坐时间，已重新做好一张汇总表：
第一家U公司实力一般，有一款设计中标。钱总初次报390万，被称花魁价，要求其降价。第二轮被告之有公司已报360万，经过雨总和肖总游说，乙方咬牙报出355万底价，并称最后底价。1、谈判组认为还不是最终底价，王总故意反复诉苦和诉求施工质量好，只是在表白坚守价格的决心，但反击力度不够；2、乙方自夸施工质量高于同行，但雨总拿照片指出施工现场管理不足，破了他们大话；3、王总仍没有解决谈判被动的B方案，要么是准备不足，要么是信心膨胀，志在必得，雨总更倾向于志在必得。
评价：1、U公司钱总性格表面热情，实则假话连篇，狡黠中透露稍许真诚，谈判表现不够沉稳，故意一惊一乍，掩盖他心虚，非高手；2、乙方态度好，合作意愿强；3、U公司报价目前最低，瓮中捉鳖的重点突破对象。
对策：乙方没准备B方案，解决不了只谈报价的被动局面，对付假话连篇的乙方，甲方以八虚两实应对假话即可，谈判组敞开来随便谈。
第二家V公司实力强。现场考察后，施工质量值得称道。王总初次报418万，被称为价格一举夺魁！他们听后，主动再降8万。雨总通过分析防水单项报价，指出报价不实在之处，要求进一步降价。第二轮他们先装傻，说防水可以平价做，又主动降3万。通报行情是350万，相当于他们原价打84折，已告之只剩三家还在竞标，王总说还要考虑。
评价：1、王总知道我们的计谋但没破解招数，他生性谨慎，说话办事犹豫，属能磨之人，合作态度暧昧，情况不明；2、甲方只蜻蜓点水般逼迫他一下，他立刻自动降价，可见他经不起甲方炮火轰击，心理防线脆弱，非谈判高手；3、预测竞争对手最后毛利可能在15%以下；4、重点突破对象。
对策：应对能磨之人，不听他解释，直接给他个痛快结果。雨总采取小刀伐大树策略，针锋相对地砍掉大树上所有的旁枝末节，只留一棵报价主干，围绕主干玩命谈，逼迫他做选择题。
第四家Y公司排本次投标公司实力榜第一名，有一款设计中标。林总初次报408万，被雨总一番调侃，要求自动降价。第二轮林总识破甲方用意，采取反客为主的策略，打着不愿意看到我们辛苦的旗号，要求不论谈到何种情况，请求最后一个跟他们谈。后被雨总想出三个破解对策，肖总赞成分兵两路谈判的思路。
评价：1、林总不善健谈，为人内向且滑头；2、乙方实力被甲方一致看好；3、摸不清乙方所想，合作意愿似乎不如其他公司强烈，前景不甚明朗。
对策：赵一笑已经用340万报价骚扰过一次。建议放在倒数第二位再谈。
第五家Z公司实力一般，但设计厉害，老板看中两款设计。杨总初次报410万，被称门票贵，VIP级，要求降价。第二轮被告之现有公司已报出350万，还剩三家公司，被杨总称为杀猪价！雨总谈乙方十条回报新诱惑，杨总信心爆棚，报出345万底价。第三轮，新谈甲方付款三忧，乙方说报价不变，但心思已动，正在考虑甲方付款条件。
评价：1、经考察，Z公司实力一般；2、乙方以设计立身，两款设计被老板看中；3、杨总性格爽快，直来直去，强烈的企图心全写到脸谱上；4、但受制于公司实力，他们报价不可能一低再低，估计不是长跑选手；5、同等报价条件下，建议优先合作。
对策：应对爽快人，应避其锋芒，采用蘑菇战术，把道理掰开来揉碎，慢慢跟他磨，磨掉精气神，让他在谈判中浑身别扭，然后再一点点洗脑，一层层推进，不能马上和乙方痛快成交。
第六家是后补进场。T公司实力强，高总初次报420万，被称为当仁不让的标王，要求他们降价。第一轮告之现行情是350万，他们说要考虑。第二轮，被告之有公司新报出345万，不算上T公司的话，还有两家公司在坚持，被他称为杀人价。高总佯装要走，结果欲拒还迎，咬牙喊出340万新底价。雨总和肖总游说乙方同意甲方付款条件，已谈新优惠10条和甲方三忧，高总似乎心动，但谎称要请示老板，谈判就此中断。第三轮，由于谈判组集体出动，导致高总怀疑甲方无牌可打，于是趁机改口不同意付款方式，希望修改付款条件，以此要挟甲方，但甲方未同意，现双方正僵持。
评价：高总心机深，占便宜没够，喜怒不形于色，比林总更狡猾，是谈判高手。被疑是T公司老板。
对策：跟强势乙方谈判，谁表现合作欲望越弱，谁就能获得最后胜利。甲方该硬时比石头坚硬，该软时比水柔软，在软硬兼施的谈判策略中，也许他还没摸清我们态度和底牌，没摸清底牌怎么跟我们斗？
表格很快在众人手中传阅。趁这功夫，我盘算起下一步策略：“姓庞的那张鸟嘴真能白活，好像现在不是客户崩溃，而是我们崩溃！靠，妖言惑众，真该拉出去胖揍丫一顿！算了，先屏蔽他。现在问题有俩：1、下一步谈判策略需要重新制定不？2、客户攻取顺序如何安排？安排巧妙则事半功倍，反之事倍功半！”
很快，我想明白三件事：“第一，窃贼再狡猾，也会给猎人留下蛛丝马迹。Y公司林总够狡猾，要是和他期望值相差悬殊，在他得知340万报价后该立刻撤退才是，说明啥？嘿，Y公司实力排第一，这家伙也许有能力接下低于340万的合同，也许他只是不想当别人磨刀石，不想成为多米诺骨牌中的一个，他只想最后抄底，好像是一条隐藏在水里的湾鳄，趁其不备把所有乙方吃掉！一句话，林总针对的只是乙方，而不是我们。第二，T公司高总既喜欢占便宜，又很会占便宜，他打算上演一出螳螂捕蝉黄雀在后的好戏，我们是在前面捉蝉的螳螂，等把一只只蝉收拾干净了，他却好似隐于身后的黄雀，高总不是针对同行，而是想把甲方逼到角落吃掉，哼，高老板针对的是甲方，属丫野心最大！第三，V公司实力也不错，钱总办事谨慎有余，魄力不足。我要是用340万合同砸他一回，逼迫他10分钟之内决定是做还是不做，相信他在压力下会失去冷静，也像种子选手。第四，Y公司和V公司中标几率大，应该归我谈。U公司前景难料，归肖总和老庞伺候去吧。至于T公司？老子玩晕他！”
肖总看完表格，点头道：“现在看起来情况还没那么坏，五家公司都没谈崩，还有不少进攻机会。”
赵一笑和阿伟也轮番附和肖总意见，等我想明白眼前局面，马上接过肖总话题：“可不是嘛，大家赶紧振作精神，机会大把抓。我分析下一轮谈判，咱们有四优，对手有四劣：1、我们累，对手更累，他们现在饥渴难耐，精神状态差，而我们是酒足饭饱后才去战斗；2、我们是发包方，占据巅峰地形，对手是承包方，处于低洼下风口，从山顶往山下冲击敌人，那叫雷霆万钧，泰山压顶；3、从谈判第一刻起，谈判主动权一直掌握在自己手上，乙方都是被动接招，直到目前为止，与最佳底价仅差15万，我们现在想把合同放给谁做，都不是问题，所以甲方没任何包袱；4、我们仍在暗处，对手皆在明处，所谓明枪易躲暗箭难防，对手就怕我们放冷箭！而甲方作为传话人身份仍保留完好，他们一样惧怕我们威势。一句话，主席说过敌疲我打，敌退我追，现在正是谈判组建功立业的好机会，是爷们咱们就并肩冲上去，杀他个干干净净！”
说这番话的目的，是要迅速提振大家情绪，刚才被高总横摆一刀，有些自乱阵脚，但我们并未失去谈判的主动权，只是没想象那么容易达到目的罢了，但对于乙方而言，这点困难又算什么？简直不值一提！
肖总一边揉着胳膊，一边问：“雨总，现在谈到了345万，最多再砍5万，你说还值得再玩命杀价吗？要不速战速决算了。”
“肖总，我是这样想的。如果这次谈判布局成功，有三层意义。第一，所谓积沙成塔，集腋成裘，我打算今后采购地毯、壁纸、瓷砖、洗漱用品、房门、卫生洁具、金箔、灯具、家具时，统统用这招。假设我们能在装修上多节约10万，推而广之，每个项目跟着也节约10万，累计下来可就有100多万纯利；第二，假设今天谈判没达到预期目的，我们也好及时总结经验教训，把刀子磨锋利了，留到后面再去杀猪！第三，打着一般意义的团购和采取一对一谈判方式，很难拿到市场最低价，所以打磨‘见面有礼，刺刀见红’谈判套路，更有现实意义。”
话音刚落，便听到一声庞总的讥讽：“哼，说你不懂装修吧，每款座便器的品牌、产地、材质、工艺、质量、款式、尺寸和售价全都不同，你如何叫他们互相降价？他们会参与你的谈判游戏？根本就没可比性！”
可以说，我从打工第一天起，就没被老板和同事指责过什么不好，不是咱多牛，而是在他们指责发难前，尽量提前把事情做通透搞扎实。这事我想不好就敢信口雌黄？别逗了。MD，这事要针尖对麦芒，“庞总，我呢，确实不懂装修，也没你在行。不过，假设我一共看中8款座便器，归属8家公司，好，请他们过来议议价，反正都是符合酒店要求的座便器，谁便宜我买谁家产品，这有问题吗？我没指定尺寸，也不在乎品牌，更不关心产地，买谁不是买？酒店批量采购100多套座便器，又有A集团品牌烘托，谁不动心？我再允许他们拍摄几张酒店的卫生间图片，用于宣传，他们不乐意？洁具厂家还有水龙头、喷淋系统、挂架挂钩、地漏、开关阀门等五金件，所有洁具一次性采购，即使售价是地板价，但至少年底能帮他们销货冲流水，有望多拿厂家年底销售返点，他们不乐意？您要是能挡住这帮经销商或厂家的销售热情，那算好本事！哼，没干过的事，不代表行不通，谁说混搭品牌采购就一定不行？他们竞争起来，也许只有更凶，没有最凶！”
大家都有脑子，听不明白大我直白分析？果然，庞总乖乖闭嘴。
“你说吧，怎么个杀法？”肖总还是不爱动脑子，张口就问。
“我建议调整谈判策略。比如，前面两轮已经打了他们三百杀威棒，杀了杀他们锐气和傲气，那叫棒杀。现在进入攻坚阶段，经过6小时拉锯，他们胆色和状态已大不如从前，我们把策略适时改成吹捧乙方实力强，设计优，管理严，质量高，以鼓励大胆投标为主，这是捧杀。甲方说的任何话都可能给乙方造成心里影响，诱导他们思维朝正确方向前进。”
“说得好，我们采取一打一拉政策，好比是给乙方打上一针强心剂，这轮夸乙方，是要告诉他们，如果不承接酒店工程，既是甲方损失，也是乙方损失，更便宜了竞争对手。！”肖总做了重要补充。
接着，大家又纷纷发表意见，最后终结五点意见：1、统一口径，目前竞争对手只剩两家，各有50%中标率；2、本论是最后一谈，不论乙方如何抗辩，只要低于345万，都可签下准合同；3、谈判时间一律控制在25分之内，时间分配为甲方15分钟总结发言，乙方5分钟申辩时间，5分钟签订合同。采用速战速决策略，给乙方造成即将收尾，手里有牌，强迫乙方迅速表态；4、全部兵分两路，我带阿伟是一路，肖总、庞总和赵一笑是另一路，小王留守；5、谈判组私下交流过看法，一致欣赏并看好乙方，希望强强联手；6、谈判拉长的原因是，廖总点名剩下三家公司也要一并加进来，刚打发完他们。
“肖总，请您负责T和U公司。T公司高总点名喊我去谈，哦，他喊谁谈谁就得去谈？靠，他以为自己是A集团老板？歇菜吧。是甲方谈判组决定谁去谈，不是丫的！此外，我点破U公司施工质量问题，虽然没明挑，但对方心存芥蒂，要是我再去吹捧，MD，不仅肉麻，而且假透了。好，剩下V、Z和Y公司，我负责打包办妥。”嗯，分配理由编辑得合情合理，大家认可。
“好！雨总，我和庞总先去进攻U公司，你和阿伟先去V公司。等这轮谈完，我们再到3号会议室碰头。”说完，肖总站起来跺跺脚，甩甩胳膊，又拿手使劲搓搓脸，看，他准备玩命了，好，给劲！
“一切盼好，我提前祝二位马到成功！”我握住肖总手，肃然喊道。
“成败在此一举，我祝哥几个胜利会师！”肖总拍着我肩膀回敬道。
很快，肖总和赵一笑精神抖擞迈步出门。当然，后面还跟个不情愿的小尾巴——庞总。
十六、大获全胜
我和阿伟随后出门，阿伟问：“老大，我们先去V还是突袭Y？”
“靠，哪儿也不去，我还去Z公司！”
“啊，还去Z公司？跟他们不是已经签完合同了吗？”
“嘘，小点声。别问，我去去就回。你现在拿着335万报价，再去骚扰一趟Y公司林总，看看他的反应。谈完后你不要在楼道停留，免得被客户看到，咱们在审计部门口碰面。记住，不可恋战。”
时间不大，我哼唱着“凉风有兴，秋月无边，亏我思娇的情绪好比度日如年……”的小曲，一步三摇走到审计部门口。
把合同往阿伟手上随便丢去，一屁股狠狠坐到地上，使劲叹了口气：“唉，哥们，TMD，终于搞定一家！嘿嘿。”
赵一笑大吃一惊，忙蹲下身翻看合同，就见合同总价345万已被划去，改成340万，并在总价和折扣处均有杨总亲笔签名。一笑看完满脸疑惑，他迫不及待问道：“老大，神啊！你是怎么说动他们再降5万的？”
“先别问我，Y公司老林撤了吗？”
“没呢，还在硬撑！我叫小江留心他们，一有动静立刻短信我，到现在我还没收到短信，估计那边没什么情况。”
“他们有什么特别的反应？”
“好像没有，挺平常。”
“嘿嘿，你明白了吧，要是他们没这心，没这实力，耗在A集团还有含义吗？难道林总钟情玩寂寞，喜欢在小单间里坐禅？歇菜吧，表面上他够精明，但我们不断用新报价试探他，刺激他，结果呢？嘿嘿，这头大尾巴狼，强烈渴望中标的企图心再也装不下去了吧。好，一会儿我们打猎去！”
“老大，打猎前你能先讲讲新砍5万的故事吗？”
“教你没问题，但千万别乱说，给老子烂到心里去，明白？！”我郑重说道。
“明白，我嘴巴有把门的，说出去我自动滚蛋！”
见一笑发下重誓，于是我把故事简要回述一遍。原来，杨总见我杀个回马枪，居然还是单独敲门，他一副吃惊神色，也许意识到有事儿，马上邀我入座。
我看了眼杨总，很疲惫样，轻轻叹了一口气：“唉，杨总，您也看到了，今天这场谈判不轻松，我们哥几个要有多累就有多累啊。”
“是，是，雨总比我们都辛苦。怎么，都搞定了？廖总同意签谁家？”
“合同确实快定了。不瞒您说，谈判组打算上报两家，Z公司是其中一家，您这边优势是设计实力强，领会甲方意图能力高，再加上我和赖总投缘，所以我看好Z公司，打算在评标会上好好保荐。但Z公司缺点也明显，报价比对手高了一些！况且公司实力也不如对方。所以庞总看上另外一家，本来肖总是看好Z公司的，但被庞总三说两说，立场犹豫起来，我又没更好理由游说肖总，所以大家意见不太统一……唉，这事变得有些棘手。”我双手一摊，一副为难样，边叹气边诉说经过。对，故意掌心冲上。
虽然咱的话够隐晦，但在商战上只有傻瓜听不明白我的意思！听不明白的家伙应该扔进太平洋喂鲨鱼去！大家素昧平生，甲方谈判代表单独跑来就是为了表现大公无私的奉献精神？没揣着个人目的，单独跑来诉苦？靠，明显违反谈判纪律嘛。乙方会信咱的诉苦 ？屁！
杨总久经商战磨砺，果然是个敞亮人，他没傻问对手报价，反而是一针见血，马上说到根本上来：“雨总，我和赖总知道您的辛苦，替Z公司忙前忙后好多天，我们不能让雨总白忙！呵呵，一句话的事，投标事成之后我们自有重谢！”
我不接杨总话题，避重就轻答道：“呵呵，杨总误会了，重谢不重谢并不重要，都是份内事儿，只是我担心贵公司比不过那边啊。”嗯，话不多，但直指乙方最关心的话题，像一根刺，深深扎入乙方心房，紧张不？刺激不？甲方坏不？嗯，够劲！
“呵呵，有雨总支持，我们大有希望。谈判都谈到这份上了，价格还能有多大悬殊？呵呵，您提醒非常及时，我们万分感谢！肖总和庞总那边也应该打点打点。这样办吧，只要Z公司中标，我们出这个数儿，算是谈判组的辛苦费。多的钱出不起，但请大家喝茶的茶钱我们还是出得起的。呵呵。”说完，杨总伸出一个巴掌，散开五根手指头，在我面前轻轻示意一下。
“哇，杨总客气啦！够豪气！哈哈，但不知道能否及时兑现？”TMD，这话说的端是无耻。
“请雨总放宽心，我向来说话算数， Z公司工地开工当天，立刻兑现承诺。”
“唉，我到没什么，只是我怕那两位多心，万一您这边动作慢点，我是有嘴也解释不清呀，这点还请杨总理解。”
杨总笑道：“呵呵，雨总是北京人，我也是北方人，大家都喜欢直来直去，咱有什么就说什么。也不怕您笑话，Z公司是乙方，今后几个月还要在几位手下做事，还要不断麻烦几位帮忙催款、指导和验收，我们即使有这心也没这胆啊。如果兑现没承诺到位，乙方自然清楚有什么后果，是不？”
我有意留心观察了杨总的动作，他的手在做所有动作时，全部掌心冲我或者冲上。嗯，对路。心理学对此有说法，掌心比掌背离心脏更近，代表内心真实想法，如果有人在故意说谎，掌背会不自觉冲人，而把掌心掩藏起来。比如杨总用手指合同时，如果是摊开手掌，掌心冲上指合同，一般表示他在说真话，反之则是假话。这些对咱而言，全是信息有效来源。鉴定完毕，我大喜，一扫刚才疲惫之色，嗯，为慎重起见，再做最后确认：“好！杨总果然爽快，那咱们真说定了？”
“一言为定！”杨总语气坚定。
赖总也在帮腔：“雨总放心吧，我从中做保人，杨总说话向来算数！”
老子要的就是杨总语气坚定的回答。既然已经坐实结果，那咱就开始要收网捞鱼啦，“谢谢杨总和赖总看得起谈判组哥几个，好，那就请杨总把许诺给谈判组的5万红包直接折进报价里，我们也不要啥红包，只要您最终340万的报价！当然，您的美意我们心领啦。”
结果太有戏剧性，赖总脑袋有些发蒙，忙追问：“啊，没听明白！雨总，能说的再细点不？”
“杨总，赖总，不瞒诸位说，老板对我不薄，君子爱财，取之有道，我们谈判组压根就没想打贵公司歪主意。因为您们报价比人家高了不少，我们分成左中右三派，肖总意见是如果Z公司肯再降一点价，他就投您一票。但我真不好意思再找二位商量降价的事，呵呵，所以在帮您之前，只好拐弯抹角谈一个红包故事。但我保证谈判组不会伸手拿好处！杨总，您现在收回刚才说的话，完全来得及，没旁人在场，就当我没听见，也不会跟任何提及。我是诚心希望和Z公司合作，心无杂念，刚才的行为既不代表集团，也不代表谈判组，都是个人行为，也希望杨总多多理解。”
“雨总，什么也别说了。我佩服您的为人和能力，从参加投标会开始，就发现您设计造诣深厚，而且还精通广告，和您无论是进行商务沟通，还是设计讨论，都是一点透，赖总也有同感。您始终是真心实意在帮Z公司。好，大家都是朋友，多余话不讲啦，我代表Z公司也表个态，一切听雨总安排，首先再降5万工程费，最后实报340万；其次，一旦我们有幸与雨总合作，不管公司能否赚钱，即使赔钱，您这边的感谢费绝不会少一分！”
“呵呵，多谢杨总和赖总美意，我也代表A集团先表个态，如果双方真能有幸合作，那是两家公司的幸事。同时，我和其他人坚决不要Z公司任何好处，这是原则问题，即使您拿来也白搭 ……”
等我把故事讲完，赵一笑挑起大拇指，狠巴巴说道：“老大，还是你够狠！这是您谈判最后的必杀技？”
“行了，别废话了，咱们现在去招呼V公司，哈，刷记录去！”
“对，煮鸡精去！”
很快，我们转哟到V公司门口。喊过小江问情况，小江悄声说道：“老大，V公司王总跑出来好几次，问谈判组干什么去了？都和哪几家谈得欢，到底还管不管他们。对了，他们还要我帮忙买点面包饼干什么的，我说谈判组正在按计划一家家谈，请他们稍等，马上就轮到他们。顺便告诉他们厂里小卖铺早关门了，离工厂最近的士多店有5站地，他们听完好像挺泄气。”
“好。小江，有进步！这事办得利索。”
搭着我心情大爽，心里不禁暗自好笑：“哦，王大哥您老真着大急了？原来您不是挺能磨的嘛，不是还要好好考虑考虑，怎么，现在考虑时间稍微长了点，便沉不住气了？您老人家要是担心犯胃病，干嘛不在家烙几张馅饼带身上有备无患呢，哼，下回再到A集团谈判，可要长记性！”
再次见到王总，他已经不是什么潇洒哥了，怎么形容？嗯，他会终身记住咱的好的。谈判已呈势如破竹之势，他以身心疲惫之态抗衡我心理优势，还如何跟谈判组玩？马上先谈时间原则，接着我发言，当把甲方付款条件、10条新优惠和甲方三忧说完，已经去了15分钟，剩下5分钟时间再告诉王总，现在有公司报价340万，只剩两家，想中标必须在340万以下才能确保，否则不用签合同了。顺便把Z合同往他面前晃晃，随手往桌上一放，五分钟考虑时间，过时不候。靠，甲方表现太强势。
工程合同放在我面前，封面上盖着别家公司鲜红的公章，证明非替代品。Z公司的图章印泥质量真不错，红色圈圈好刺眼。王总不好意思伸头使劲看，但事实摆在眼前，V公司不就范就得滚蛋。眼下正好是我为刀俎，王总成鱼肉的局面，有趣。我算抱住V公司报价这棵主干了，他还有什么手段反击甲方软硬兼施的策略？王总空有拉磨盘的天大本事，却没施展地方，就像悟空被关进八卦炉，难受不？看他表情便一目了然，靠，真想跟丫合影留念。
第二轮沟通时，谈判组曾给他3小时去考虑一个命题：“直说了吧，我们已经有个初步摸底，谈判组预测最后竞标毛利可能在15%以下，您要做好思想准备迎接他们的挑战。”那么大的一个副总还想不明白其中含意，那干脆回家种红薯得了。这家伙跟林总一样，也是赖着不走，也许他心里早已有数。
果然，他降了，不得已出门给老板电话汇报，我告之：“对不起，只有10分钟时间，过时算弃权。”
回来后，王总提出340万下调两万能否可行，立刻被驳，因为我无所谓，两万看不上眼，五万是基数，否则不予签订合同。他似乎被老板训斥一顿，满脸苦笑地开始签约：1、乙方最后整体报价335万，相当于在原报价基础上打8折；2、乙方原报价中各单项报价均打8折后与甲方结算；3、同意甲方付款条件。
等王总签完合同，长出一口粗气，马上邀约谈判组宵夜和洗脚放松，我婉言谢绝。出门等了几分钟，又单独敲开V公司大门，没等王总把这口气出顺溜，我又把索要红包转成报价的必杀技搬出来，王总立刻被惊得呆目瞪口呆，半晌没啃气，他万万没想到，甲方到了最后还埋伏一支伏兵，哼，杀他个片甲不留。好嘛，王总一边装笑一边修改，合同最后报收330万，在原报价基础上打79折。我站起来，满嘴恭喜V公司荣誉中标的吉利话，握手，成交！收摊！
王总意味深长地拉着我的手，不住点头说着：“雨总，没想到，真没想到，您不是一般能磨啊，呵呵，不是您恭喜我中标，而是我应该恭喜您谈判达到了预期目标。”
“呵呵，还是众多乙方能磨，王总，您要是早点爽快同意330万报价，我们都轻松一些，现在都洗完脚，正在宵夜喝庆功酒呢，是不？”
“既然我们已经是合作伙伴了，那老哥哥就算倚老卖老一回，当真人不说假话，我要是第一次同意330万，我敢说最后有公司敢报300万这类彻底赔钱价码！您是充分利用同行打同行，一招杀八方，兵不血刃，呵呵，实在是佩服，佩服啊！”
我笑着回答：“不，不，还是您和V公司老板眼光独到，看到项目未来的红利，呵呵，可见贵公司眼光和其他公司不在一个层面上……”
我和阿伟拿着两份合同有说有笑回到3号会议室。肖总他们早回来了，见我喜形于色，劈头便问：“哥们，搞定了？”
我大大咧咧坐在椅子上，翘起二郎腿，把两份合同朝桌上一丢，嘿嘿笑道：“这有何难？挡A集团者亡！”
肖总连忙翻看合同，当看到330万和340万报价时，兴奋地使劲拍着我肩膀，边拍边跺脚大笑道：“10%的毛利他们也肯接？真不要命了！乙方间的互杀果然比甲方杀乙方要厉害得多，哈哈，牛！居然真叫你丫抄底啦。哈哈。”
庞总有些不相信自己耳朵，忙捡过合同，看他脸上表情从诧异到惊奇再到羡慕，快赶上戛纳影帝表演了。他看了一会儿，忽然发现一个问题，“哟，雨总，为什么每份合同在最终报价上都有修改？都被你赶掉5万？”
胜利后，我姿态摆得高，不跟他计较，喜滋滋回道：“哦，签完合同后，过了5分钟我又杀了一个回马枪，告诉他们这份报价还不保险。谈判组分成左中右三派，我看好他们，打算在评标会上保荐。但他们缺点也明显，报价比对手高一些！公司实力也不如对方……肖总立场犹豫起来……所以肖总建议能否再适当下调报价，以便争取谈判组汇报意见一致。他们被砍下几十万，还在乎最后5万？估计早被砍麻木了，于是……”
庞总听完点点头，老子一眼就看出他皮笑肉不笑，靠，装得实在不咋地。
赵一笑早就心花怒放了，马上跑来打趣：“雨总，凭你这脑袋瓜和嘴巴，干嘛不去做传销呢？那多如鱼得水啊，哈哈。”
“从某种意义上讲，我不正在做传销吗？一棒传一棒，像八卦阴阳鱼一般，循环下去永远看不到价格止境，哈哈。”不管老庞这厮是真服软，还是逢场作戏的聊天，反正我又打赢一回合，2:0！心情更是大爽，也很从容开起了玩笑。
“雨总是本事和运气同在啊，TMD，U公司却不愿意继续跟下去了，他们见同行凶猛，撤了。任凭庞总和我如何威逼带诱惑，他们就是不肯就范！”肖总话里带有一丝羡慕，似乎还有一些不爽。
忽然想起肖总在第二轮曾否定过我的推测：“U公司王总仍没有解决谈判被动的B方案，要么是准备不足，要么是信心膨胀，志在必得，我更倾向于志在必得。肖总反驳，‘不一定，还有待观察。’靠，难道我预测有误？”
正在疑惑中，一笑做了补充：“U公司钱总说最多跟到345万，之下报价免谈。我们起身跟钱总握手，本来只是想吓唬他一下，结果丫握完手开始说拜拜。靠，轮到我们出乎意料了。”
听完一笑的补充，我心里顿时释然：“哼，症结在此！不是每家乙方都吃握手告别这套把戏。谈判进入关键阶段，甲方要让乙方看到希望，哇，前途一片光明，离希望只有一步之遥，前面沟壑并不宽，也非凶险，似乎努努力便能跨过去，给乙方信心才是谈判关键点。U公司钱总跟V公司王总情况不一样，前两轮V公司王总虽没明确表态，但他得知毛利要在15%以下时，并没离场，说明他有想法有欲望，这时适当逼他一下，压一把，反而容易榨出油来。U公司实力本不及V公司，钱总心虚外加没做好足够心理准备，他如何能吃得消甲方离场的这剂猛药？不被药翻才怪！我对Z公司杨总便是放下身段好言好语，鼓励、鼓动、勾勒、展望，最后才达到请君入瓮的目的。显然，肖、庞二人忘记这轮谈判应以鼓励为主，还是一味强攻，缺乏对谈判节奏变化的掌控。看来，他们谈判临门一脚的功夫像中国队，都是浮云。”
心里所想不能说破，还要赶紧收尾，我开始讨论下一步行动方案：“好了，现在就剩两根硬骨头，我去公关Y公司，打算报价325万。肖总，庞总，您们先在会议室坐坐，喝口水歇会儿，我带阿伟去给林总送礼去。”
“雨总，你欺负人没够啊，看看，黄鼠狼揣着脏心眼，又给鸡仔拜年去了，嘿嘿，你丫要真能谈到325万，我算你丫本事大发了！哈哈。”肖总抚掌大笑道。
“好，大家瞧好吧。”我信心满满拍着胸脯叫嚣道。
“雨总，要不再带上我去吧。”一笑也想开开眼，忙央求道。
肖总听见赵一笑也想跟过去，似乎来了灵感，他略微沉吟，有了新想法，“一笑不要去，该带上小王！”
“带上小王？险棋还是正招？反其道而行之？好，分析一下，站在林总立场考虑问题，他会怎么想？第一，肖总和老庞那边已经谈完，不用小王再做笔录，是给林总变相施压；第二，小王来做记录，显然是最后一场谈判，请珍惜机会；第三，一切流程显得真实可信。”等我想明白后，不禁挑起大拇哥：“老大，你是站在山顶上的高手！”
第三次见到林总，看不出他的累、也瞧不出他的饿，林总还是保持那副精神头，我心底暗自吃惊：“哟，林总果然与众不同啊，是因为还没磨够他，还是他更经磨？哦，明白了，都不是，只有一个信念支撑着他，这厮志在必得！TMD，既然你企图心强，好办，今天非叫你脱层皮不可！”
想到这里，我嘴里打着哈哈：“呵呵，林总，对不住啊，刚才廖总来个一个电话，他说设计没中标的公司也辛苦为集团做了工作，也不能叫人家百忙一通，于是叫谈判组要跟其余几家公司谈谈合作。但我们瞧不上那些公司，唉，都是没办法的事情，怎么也要应付应付，所以耽误点时间，还请林总多多包涵才是。”
“没关系，还是你们辛苦。我早说过了，Y公司可以放到最后一家来谈，就是怕累着几位老大，怎么，您们都谈完了？”
本来我想说肖总和庞总正在另外一家等消息，合同谈得顺畅，他们就转道过来，但转念一想，甲方没义务回答乙方每个问题，给他模糊概念，叫他瞎想去，岂不更好？嘴巴马上回道：“哦，他们有事，一会儿过来。林总，我是酒店项目第一负责人，要不我们先谈？”
很快，我告之林总，双方只有25分钟时间，请他注意加快谈判节奏。等我将甲方付款方式、10条优惠和甲方三忧说明解释完，15分钟没了，剩下5分钟时间再告诉林总，现在只剩两家装饰公司仍在坚守，其中一家公司报价330万，如想中标必须在330万以下才可确保，否则不用签约便可以走人。顺便把V公司合同往桌上一放，三分钟考虑时间，靠，甲方表现够强势！
林总想了想，还是那股冷静劲头，他看看我又瞧瞧桌上合同，一字一句说道：“雨总，330万的报价别说赚钱，不赔钱就是好事。为名当然好，但也不能赔钱为名吧？呵呵，雨总，实在抱歉，我们Y公司真没本事再降价啦。”
我没有丝毫犹豫，立刻起身，伸出手来笑道：“我代表A集团非常感谢Y公司和林总全程参与，您辛苦了。非常抱歉，这次没招待好您，希望还有机会让我来弥补。对于酒店项目招标，也许贵公司还有想法，没关系，也许下次有机会大家再来合作。”
说完，我示林总为眼前空气，拿起桌上东西跟阿伟随意说道，“哥们，一会儿我们几个人去捏脚放松放松啊，对了，阿健还没回家吧。”
“老大，你忘记了，没你吩咐，他敢走吗？”
“行了，你马上通知他，15分钟后出车，在办公楼下等。”
那边阿伟开始通知阿健出车，这边我转头笑着对林总说：“呵呵，林总，真不好意思，今天让您久等，结果大家还没谈痛快，都是我组织不力，还请多担待。现在不巧，谈判组还要赶着跟廖总汇报完，要不，先不陪您啦。”
我心里很清楚，不管林总是不是在发试探气球，我都要把前戏做足，反正我手里有了打底合同，怕他个鸟！这厮先后接到345万和335万两次报价，价格直线下调不说，更是看不到报价的最终尽头，由是如此，他都不肯走，这期间他没跟老板电话汇报？鬼都不信。肯定老板已经指示他，不论什么代价都要抢到标的物，否则就凭他一个副总头衔，敢硬撑到现在？歇菜吧。对付滑头乙方，最好就是以狠制滑！
果然，林总见我毫无挽留之意，他脸上发生了化学变化，忙走过来，很是热情打着招呼：“雨总，雨总，对不起，请稍微等等。我还有个问题，就是说只能低于330万，您才会签合同？”
“是啊，我手里有一份330万的合同，要是双方报价一样，公司实力差不多，设计稿中标数量又一样，我报上去还有含义吗？实话说，谈判组不稀罕。您曾说过，谈判组尽管先和其他公司谈，不论最后谈到何种程度，哪怕是有人喊出全免费都没关系，最后告诉您一声谈判结果就成。Y公司接不下来则生意归人家做。但如果您能接，再谈最终报价也不迟。现在我们报完价，显然Y公司不愿接嘛，所以只好再看今后机会喽。”
话有些刺耳，甲方不刺激乙方，乙方会动情动怒？嗯，以狠制滑的谈判套路真TM给劲！敢在大牌甲方面前玩花活，抖机灵？搞死丫的！
林总马上摆手解释：“雨总，误会，误会。我的话还没说完。呵呵，我的意思是Y公司报价虽然也是330万，但质保金可以押到60万。您看，执行A集团付款方式，需缴纳15%的质保金，330万合同的质保金是50万，Y公司愿意将10万元竞标保证金转成工程质保金，以此证明Y公司对工程质量有足够信心。”
林总果然狡猾异常，其实丫就憋好了这套词儿，只是跟说起隐私一般，不轻易示人罢了。他在看我刚才的反应，我一旦被他问住或者表现软弱，别说多交10万质保金，恐怕连330万底价都守不住！狡猾的乙方不被强势甲方逼到墙角，他会投降？洗洗睡吧。
我心里一动：“哦，提高质保金是好主意，但并没做实质性让步，这钱今后要还回去，只是对廖总和工程部算个好交代罢了。靠，他们开心了，可我还没落啥好处呢。哼，未必是他最后底线，不行，还要榨点油出来，要不现在就说红包的事儿？”
灵机一动，坏水又不自觉冒出来了。我看了一眼林总，似笑非笑说道：“林总，只比另外一家公司多10万质保金？唉，毕竟Y公司顺利完工，甲方验收完，质保金都要悉数退还，就这条我说服不了谈判组修改汇报内容，除非……”
“没关系，您尽管说。”林总似乎看到了希望，他也开始变得爽快起来。
我故意顿了顿，完后才缓缓开口：“除非您同意赠送老板总统套房一张按摩椅和一座按摩浴缸，品牌由甲方指定。当然，请林总放心，也不用国际顶级品牌，中高档就成。”
林总反应很快，马上吃惊反问：“啊，一张按摩椅和一座按摩浴缸，即使中档牌子也要3万多块呢。雨总，这不是变相杀价吗？”
“林总，我一直认为您很醒目，原来我们林总也有糊涂之时啊，呵呵。我要最后再砍掉5万工程费，只有廖总和谈判组心存感谢之情，但老板不知道，所以并不领情。而我的建议就不同了，请您试想，如果林总肯送给老板房间两件东西，老板用起来舒服，也会多念您的好，至少我也多个机会，好在老板面前替您们美言几句不？多说一句，送谁重礼也没送老板好，您说呢？事先声明，我只是为Y公司好，并无他意，送不送无所谓，请林总自断。”
“雨总，工程本身不挣钱，还要垫一半款，我们为表诚意，才新增10万质保金，结果您这边又提出要赠礼物，按摩椅和浴缸稍微拿得出手的就要3万多，唉，真叫人难办啊。”
“林总，别诉苦啦，呵呵。我算说话客气的，只捡便宜的说，贵的设备没敢提半句！您要再多说几句，总体套房里的桑拿房和高级音响还没解决呢？您有渠道拿到便宜货吗？”甲方教育乙方，在于给乙方举例，让他心里稍微平衡些。
林总见我态度异常坚决，他好像被我气乐了：“雨总，多问一句，如果我们同意了，您确保Y公司中标吗？钱不是问题，我只想再确认一下。”
“林总，别急，我们一件事一件事说，您还没说确保送礼呢，我如何敢对您说确保二字？这不是为难人吗？”
“我说啦，钱不是问题，送老板礼物更没问题。”
大局已定，我开始恭喜林总：“谢谢林总配合，我确保Y公司中标！”
在我的坚持下，合同补充条款写成：乙方自愿为甲方总统套房赞助一张按摩椅和一座按摩浴缸，费用不低于4万，超过4万部分由甲方承担，并且由甲方指定两款产品的品牌和供应商。
双方握手拥抱，又说了些感谢之言，看得出，林总似乎是痛并开心着。
刚出门，我假装忽然想起什么，阿伟马上心领神会，拉了一把小王衣袖，示意先回去。那是，我还要继续干索要红包变降价的勾当呢。
5分钟后，我再次敲开Y公司会客室。还是那套说辞……林总很配合，也是提出给谈判组5万红包。见时机成熟，我很严肃说道：“谢谢林总看得起哥几个，好，那就请林总把给谈判组的5万红包直接折进报价里，我们不要红包，只要您最终225万的报价！当然，您的好意我们心领啦，呵呵。”
林总脑袋有些发蒙，忙问：“啊，红包变折扣？！雨总，没明白。”
“不瞒您说，老板对我不薄，君子爱财，取之有道，我们谈判组压根就没想打您歪主意。因为Y公司报价跟人家一样……谈判组仍分成左中右三派，肖总意见是如果Y公司肯再降一点价，他就投您一票。但我真不好意思再找您商量降价的事，所以在谈判组确认一致推荐Y公司之前，只好拐弯抹角谈红包故事。但我做如下保证……都是个人行为，也希望林总多多理解。”
“雨总，非常感谢您鼎力推荐，我相信雨总您的为人，不仅敬业专业，而且对公司忠诚。但我认为事情是一码归一码，红包我不会少诸位一个子，可Y公司报价不会再做修改，还请雨总包涵。”等林总说完结果轮到我吃惊了，靠，头一次没得手，这家伙反应巨快，实在是狡猾之极！我还能说什么？只得再三强调谈判组坚决不要任何红包的态度，这一轮是林胜我败。唉，真是心有不甘。
十六、出人意料的结局
回到3号会客室。大家围拢过来，我把谈判经过又简述一遍，肖总听完很满意。林总不仅将质保金提高到60万，更关键的是他的报价相当于谈到了326万，确实已突破我们心理预期值，算是谈判组伟大胜利。好，轮盘一旦转动，势不可挡！最后一步，如何叫T公司乖乖就范？
肖总把矿泉水往桌子一放，问道：“雨总，你认为该给高总传什么样的消息？”
“小王，把T公司谈判情况拿来再看看。”回答问题前我需要时间思考，于是找小王要报告看，借机想对策。
很快，表格在大家手里传阅着：第六家是后补进场。T公司实力强，高总初次报420万，被称为当仁不让的标王，要求他们降价。第一轮告之现行情是350万，他们说要考虑。第二轮，被告之有公司新报出345万，不算上T公司的话，还有两家公司在坚持，被他称为杀人价。高总佯装要走，结果欲拒还迎，咬牙喊出340万新底价。雨总和肖总游说乙方同意甲方付款条件，已谈新优惠10条和甲方三忧，高总似乎心动，但谎称要请示老板，谈判就此中断。第三轮，由于谈判组集体出动，导致高总怀疑甲方无牌可打，于是趁机改口不同意付款方式，希望修改付款条件，以此要挟甲方，但甲方未同意，现双方正僵持。
评价：高总心机很深，占便宜没够，喜怒不形于色，比林总更狡猾，是谈判高手。被疑是T公司老板。
对策：跟强势乙方谈判，谁表现合作欲望越弱，谁就能获得最后胜利。甲方该硬时比石坚硬，该软时比水柔，在软硬兼施的谈判策略中，也许他还没摸清我们态度和底牌，没摸清底牌怎么跟我们斗？
看完谈判汇总表，我冷笑一声：“哼，往320万以下报价，比如实报316万，愿意签就是他中标，不乐意就请丫滚蛋！”
庞总听完很吃惊，心思挂相，他嘟囔一句：“啊，这么狠？！你不是在把他往绝路上逼嘛，小心谈崩喽。”
我心里跟明镜一样：“酒店价码越谈越低，无形中烘托对比了高价办公楼装修费，老庞怕以后不好跟廖总交代，所以从谈判一开始，他先是一言不发，接着出歪招，然后扰乱军心，最后忍不住当面阻止谈判，理由还言辞凿凿，靠，这厮就没憋好屁！哼，我能让他得逞？洗洗睡吧。”
言念及此，我马上毫不犹豫回道：“哟，庞总心疼乙方了？我的观点是，谁给咱发工资就给谁认真干活！乙方敢签合同，就说明他们心里有底，即使接工程不赚钱，但架不住他们认为值呀。乙方又不是傻瓜，对于没有价值感的工程，他们不会跑来替甲方当活雷锋的……难道是来奉献爱心的善人？歇了吧。”
我已经很累了，不想内耗多费口舌，所以有点耍大牌，说话不太客气，而庞总又找不出反驳理由，好嘛，就见他嘴巴和眼睛同时一闭，似乎养起神来。
我没工夫搭理他，思绪刚回来，就听肖总在问：“雨总，是不是过于决绝了？我感觉有点冒险，要不和他们签320万合同算了。”
“我有个新想法。所谓富贵险中求，冒一次险，也许就能实现集团利益最大化，即使他们同意320万报价，但与Y公司实报326万相比，我并不稀罕T公司再降6万，意义不大嘛，除非他们能再便宜10万！”
“如果报出316万极限报价，雨总，你觉得人家会乖乖就范吗？”肖总将信将疑问道。
“呵呵，肖总，话糙理不糙，A集团名言是，不上手怎么会知道女孩床上表现？您再去试试T公司成色啊，看他们强势乙方到底有多强势？但话讲回来，我觉得成戏不大。”
“既然成戏不大，干嘛还要尝试？没实质含义啊。”肖总不解。
“肖总，综合起来说，A集团具备赢家气质！我们谈判组代表A集团，所以我们也该具备赢家气质，这是谈判获胜本质。8家大牌装饰公司，从设计汇报阶段开始，到现在进入收尾阶段，没吃没喝谈了近8个小时，为什么还有4家公司仍坚守阵地，死不后退？美国人占尽武器优势却 攻不动上甘岭，我们现在也是占尽上风，可愣是打不透乙方阵地，靠，咱们可别学美国人。当前，乙方都还在咬牙强挺硬撑，都在玩命生扛！显然他们参与热情和内心底线还没被甲方炮火轰灭，也许还有探底机会。谈判组为什么不再多做一次尝试，发动一次有意义的超饱和攻击呢？到时跟廖总汇报起来，我们已经做了价格极限挑战，谈到315万大关时，一个有实力客户谈崩走人了，所以目前326万就是乙方极限心理承受价位。有正反例子对比，廖总才会相信谈判组已然尽力，您说是不？”
肖总似乎被我几句话召唤起了豪情，他仰头笑道：“哈哈，这话漂亮！好，MD，我们就按赢家气质再次会斗T公司！”
见顺利说服肖总，又顺势鼓励了大家气势，我挺开心，感觉自己真像谈判组领头人了。马上转头吩咐小王：“妹妹，你随时把谈判进展情况短信我，我再把想法短信通报肖总，里外三大高手联合剿灭T公司，搞死丫的！”
肖总带人正要出门，我又追出来嘱咐道：“肖总，对于第四轮谈判，建议您还是采用鼓励为主，强硬为辅的策略，调调高总胃口。好，提前祝两位老大旗开得胜，马到成功！”
肖总使劲握了握我的手，并未言语，但咱明白他的意思：“哥们，我不是一个人在战斗，咱们配合不错，很爽！”
等肖总、老庞和小王出门后，阿伟顺过椅子，探身问我：“老大，拿下T公司有几成把握？”
“幸好T公司老板被熬鹰了，被咱们软硬兼施的谈判策略折磨得够呛，我琢磨成功几率能破10%！”
“啊，不到10%？！老大，嘿嘿，你赌性满重的嘛。”
“阿伟，你知道处女节是哪天吗？”
阿伟摇头。
“处女节是3月7号啊！因为处女与妇女只有一夜之差，316万与326万也是一线之差，但决定我们是否能价格探底！这对今后掌控价格谈判深度有莫大好处，所以你该换思路看问题。”
阿伟听完哭笑不得，一个劲数落我比喻太损。一会儿，小王短信来了：“对方不同意新报价，最多325万，付款OK。”
我马上给回信：“可同意325万，但要乙方赠送8万设备采购费，如不同意，可牺牲质保金。”
不久，小王短又信来了：“T公司已同意，325万，20万质保金，送5万。”
时间不大，肖总和老庞打猎荣归。刚见面，肖总便劈头盖脸给我“一拳”，边伸手边嬉笑喝骂：“说你丫狡猾异常吧，果不其然！你丫这条黄鼠狼连自己人都连蒙带坑的，难怪他们是你手下败将呢！MD，险些着了你丫的道儿！哈哈。”
我一边躲避，一边笑着回应：“哈哈，肖总是谁呀，我哪儿敢坑蒙集团采购的大师傅呢？！哈哈。”
肖总叉着腰笑骂道：“你丫口口声声说，咱们跟廖总汇报谈判组已做极限尝试，谈到315万客户谈崩了，所以326万就是乙方极限价位。全TM是废话！打的旗号跟你真实想干的勾当，完全不搭调嘛。”
“肖总，我越听越糊涂了，雨总到底怎么蒙您了啊？没感觉到啊！”一笑和阿伟听得云山雾罩。
等肖总闹够了，这才开始解释：“这类谈判手法很常见，先开一个异想天开的价码给乙方听，比如315万，其实就是甲方漫天要价，乙方就地还钱，本来没啥稀奇，但却冠上一个高尚名号，说什么价格探底，为更好说服廖总，这不是蒙人玩吗？最后甲方的让步就是拿质保金换赠送费。你丫真够坏的！哈哈。”
见自己小心眼被人戳穿，我不好意思笑道：“唉，肖总，不好意思，但我也有苦衷哦。您误会俺了，呵呵。T公司是大牌乙方，同意可能性几乎为零，我只担心大家演戏不够真，如果提前捅破窗户纸，您还能保持内心平静吗？有可能迅速让步，从而失去一把拿住乙方的机会。小王短信发来后，我想双方随时都会谈崩，这时甲方退让一步换结果，时机恰好。呵呵，还请肖总原谅。但更关键的是，我们彻底试出乙方谈判底线，320万是终极报价，毛利6.3%，更是给廖总一个交代。所以把谈判意义拔高一层，有利于咱们把控谈判进程，您说呢？”
“下回你丫别玩虚活啊，MD，再玩，我让你当乙方去！”肖总并非生气，果然他是在嬉笑怒骂。
庞总这家伙有意思，他居然跑来拾到起胜利果实，就听他说：“小王，你把最后谈判结果汇总一下。我们马上跟廖总汇报。”
他一吩咐小王做事，我就感觉别扭：“谈判跟你有啥关系？你连阿伟都不如，都TMD什么鸟人啊！”
小王很快做好一张谈判汇总表：
V公司：公司实力强，实报330万，50万质保金。
Y公司：公司实力最强，实报330万，60万质保金，赠送4万设备采购费。
T公司：公司实力强，实报325万，20万质保金，赠送5万设备采购费。
Z公司：实力一般，设计一流，实报340万，50万质保金。
表格转完一圈，我问肖总：“您看谁家能中头彩？廖总会挑中谁？”
“行了，雨总，跟你动了一天脑子，头疼！赶紧找廖总吧，他爱挑谁就挑谁。”
我理解肖总的牢骚，但我更喜欢研究一个彻底，“我认为廖总会选T公司，他们总价折合起来只有320万，比Y公司便宜6万。虽然质保金少了点，但甲方支付进度款本身是落后工程进度的，所以多收质保金含义不大，毕竟这钱不归集团所有，还要退人的。”
肖总一边拉我往外走，一边很深沉地说：“哥们，结论下得过早，毕竟廖总所考虑问题的角度与我们不同，你说是不？”
本来我还想伙同肖总再去找V公司和Z公司一趟，再搞几万赠送费回来，但转念一想，靠，连自己都感觉脸面挂不住，有些不好意思起来。唉，算了吧，这次只怪自己谋事不周，没想到还有赠送一说，算便宜了乙方。嗯，下不为例。
正当我胡思乱想时，忽然灵机一动，不禁使劲跺脚，狠狠喊道：“牛！升级版准能搞死这帮丫的！”
“雨总，干嘛一惊一乍的，你又想搞死谁啊？”
“呵呵，肖总，我再酝酿酝酿啊，过几天跟您说！”不为别的高兴，我想到了“见面有礼，刺刀见红”的布局升级版！嗯，可以把旧版扔进海里喂鱼了。
其实，小王抽空已经跟廖总汇报了谈判大概进展情况。廖总没亲身参与，但胜似参与，尤其是四家公司的合同齐齐上报，条件相差无几，说明本次谈判圆满完成，全程透明，对甲乙双方而言确实做到了公开、公正、公平，乙方无围标迹象，肯定是经过艰苦谈判得来的胜利果实。没仔细听老庞表功，那是浮云，廖总会信丫的？鬼都不信！再看看自己的本事，什么大牌乙方，狡猾乙方，爽快乙方，磨叽乙方，谎话乙方，统统被我一并征服！靠，我双手往后一背，傲然站在廖总跟前，一股大获全胜的自负心态油然而生。能不骄傲吗？脑海里久久不能平静，不断翻腾着三条路线图的闪存画面：
第一轮谈判路线图：U（实力一般，钱总初报390万）——→V（实力强，王总初报418万，后主动降8万）——→X（实力一般，赵总初报430万，总想名利双收）——→Y（实力第一，林总初报408万，在耍滑头）——→Z（实力一般，设计厉害，杨总初报410万，他真诚中透露狡黠，合作欲望强）——→6号会议室商议（判断U、V、Z三家是重点目标，决定采用熬鹰策略）。
第二轮谈判路线图：从X公司谈判起步，X（不降价被淘汰）——→Y（林总出奇招，号称最后再谈）——→3号会议室商议（采取三招应对林总，解决危机）——→U（钱总被戳穿质量问题后，又以美好前景诱惑他，其同意355万）——→V（王总自降3万，申述理由全被驳回，后要求请示老板，我们暂停谈判）——→T（后补进场谈判，实力强，初报420万，现被告之竞标价是350万，摸不清高总想法）——→Z（新提10条优惠，杨总同意345万）——→3号会议室休息（继续熬鹰，决定给T公司报340万，看他们反应）。
第三轮谈判路线图：从T谈判起步（以终止谈判相逼后，高总同意340万，新谈甲方三忧，他要请示老板）——→3号会议室晚餐（猜到高总是老板，决定餐后搞定T公司）——→T（谈判组全体出动，高总猜到我们用意，立刻反悔付款方式，结果深陷泥潭，我单独离开会议 室）——→Z（背水一战，主谈乙方立场和信任话题，报收345万，同意付款条件）——→3号会议室商议（众人看完汇总表后，情绪有改观，后决定兵分两路，提出5点谈判意见）——→Z（我主谈，杀回马枪，回扣变折扣，最后报收340万）——→V（以Z公司合同打底相逼，王总沉不住气，同意335万和付款方式，回扣变折扣后，报收330万）3号会议室商议（肖总带队，U公司谈崩，继续并分两路）——→Y（我主谈，再见林总时， 用Z、V俩家合同和以终止谈判相逼，林总收报330万，60万质保金，同意送4万礼物和付款方式，但不吃回扣变折扣策略）——→3号会议室商议（决定肖总带队主谈T公司，挑战极限价格）——→T（高总收报325万，20万质保金，同意送5万礼物和付款方式）……
我们在廖总办公室只不过做了一些细节补充，看着廖总啧啧称赞的表情，我不免心潮澎湃：“老子今后就要这样干活，做一件成一件，只有成绩、表扬和奖金，没有其他。嗯，搂着熊猫合影要比抱着一只猫拍照NB得多，酒店最后落成，必然是金碧辉煌，夺人眼球，轰动作品，好评如潮，廖总的表扬虽然值钱，但我更想再听到老板和总裁的表扬！好，继续加油！”
最后请廖总定夺时，他仔细审完价格汇总清单后，语气坚定说了一句：“酒店装修选Y公司吧。”
“啊，啊！不，不，不会吧！廖总，您听我解释，T公司报价最低，比Y公司要便宜6万，虽然Y公司实力排名第一，但T公司实力也很强劲，为什么还要选Y公司呢？他们只不过质保金略有不同罢了。”等廖总拍板完，还以为自己耳朵塞进棉花团，我连忙申辩。
“呵呵，雨经理，这个你不懂。简单跟你说一个概念，假设全集团有80家基建公司和材料供应商都在缴纳保证金，如果每家客户平均多缴40万保证金，那么集团短期内便有3200万元现金进账，相当于获得银行一笔贷款，而且贷款要付息，保证金却不用，这对活跃集团现金流是不是起到很大作用？对于一千万的酒店工程，少几万块利润不必大惊小怪，确保现金流安全才是王道。这笔钱如果零星放到别人手里也许用处不大，但放到集团手里，嘿嘿，钱生钱的道理你懂吧，A集团手里新增3200万流动资金，半年时光又能多赚回多少钱？明白了吗？”
听完廖总一席话，瞬间感觉崩溃了，MD，自己书白读了！工作经验欠缺，眼界低，水平差。还自负呢，屁！我，深受打击。廖总在合同上潇洒签上大名，接着送到办公室加盖公章。我把赵一笑喊来：“哥们，你现在去趟会客室，通知V、Z和T公司，就说今天已经搞得很晚了，请几位老总先回，我们还在和廖总讨论，估计一时半会儿没结果，请大家明天等通知，但你让Y公司林总单独留下。”
“好嘞！”一笑腿勤，马上去办。
十七、见面有礼，刺刀见红的升级版
我们几个又在廖总办公室闲聊一会儿，这才告辞。一行人再次出现在4号会议室时，林总已知中标，他自然是满口感谢话，一个劲儿热情邀请大家同去宵夜放松。老庞似乎早就熟悉工程队请客吃饭的套路，根本没讲啥客气，拖上肖总就准备出发，而我婉言谢绝林总美意，带着一笑、阿伟和小江回企划部。
路上，阿伟撅着嘴巴，嘟囔了一句：“老大，大家都挺累的，适当放松一下也没什么大问题吧，不至于忙得天天都要加班吧。”
“阿伟，这话不爱听。我们不是富二代，也不是官二代，更不是红二代，我们是什么？靠，TMD草二代。谁愿意一直做根草？今天你跟他们出去玩，明天再来一场竞标会，你去不去玩？要是连开十场竞标，你就连玩10天？工地开工后，乙方一旦开始催款，或等甲方验收时，又请你去玩，你去不去？还有完没完？只要你开第一个头，后面能让你爽个够！美食、美女、美言伺候着，吃人的最短，拿人的手短，还能好好工作吗？这是态度问题，更是工作习惯问题！阿伟，‘男’字怎么写？田、力，田里拼力气干活的男人！你我现在有资格去享乐吗？给条建议，没有想法的人随便休息，如果你想尽快出人头地，不如趁着年轻多努力，也许几年以后你就是一条人中龙！”
“哦，知道了。”阿伟是聪明人，马上能揣摩到我的心思。
记得有一年，集团在上海开完营销大会，当地业务员带着众多高管，开着小车到阳澄湖吃正宗大闸蟹。我呢，拎上行李赶飞机，继续忙手头上干不完的活。我不想去吃大闸蟹？哈喇子差点流到飞机座椅上，没法子，为了把工作做得更出色，就要付出几倍心血。
我不是空降高管，没有随老板打江山的显赫资历，智商又一般，反应还慢，理解能力差，专业更不对口，全靠半路自学才能玩下去，唯有苦干加巧干，才能在A集团立足。要不我能在5年时光，同时横跨四个行业，担任A集团四个总监位置？没点过人之处，可能吗？洗洗睡吧。最后升任老板特别助理时，管着几百人团队，老板跟前惟一不挨骂之人，这份荣誉不是拜老天爷所赐，全凭自己后天勤奋博来的。京剧界有句名言，“先成魔，后成活”，放弃休息痛苦不？嗯，要看每个人对成功和事业的理解了，不强求人人认同。对了，眼下我还只是分公司里一个不起眼的小经理。
晚上，企划部会议室。我正组织企划部全体成员开谈判总结会，没吃饭的几个人在办公室里边听边低头吃方便面，嗯，场景在部门稀松平常。开会第一环节，点评谈判谋略篇。
就听我正在发言：“1888年，日本要把所有煤矿拍卖给私营公司，采用暗标投标方式。当时三井和三菱集团都想得到煤矿资源，但三井实力弱于三菱，益田寿是三井高层，他认为获胜只可智取，关键在确定投标价格。现在标底最低价400万日元，只能在此基础上加价。他分析如下：标价高则得不偿失，标价低则会失败。400万是政府经过仔细测算过的，通过三家权威机构测算，该批煤矿高价平均值是450万，同样三菱也知道450万关口，更知道三井实力，估计不会把价格抬得过高，在高价上再加10%是个保险做法，那就是455万，应该是三菱最高价码，但在零头上再加5千，便更添取胜把握。投标很快分出胜负：三菱集团标价455.25万，三井集团455.5万，险胜0.25万！在后来40年里，三井集团在煤矿开发上获得10亿收入，3亿纯利！讲故事是想告诉大家，乙方常参加甲方投标会，我们该如何出标，打乙方一个措手不及？”
会场安静，都在做着笔记，我开始转入正题：“我在报社做广告销售时，是把广告卖给客户，但广告是务虚产品，不好卖。你能告诉客户：‘哇，只要您打5万广告，就能帮公司多卖20万货！’谁敢承诺销售指标？从本质上说，卖广告是卖给客户一个想象空间，因为无法用数学模型去精确衡量想象空间的深浅和内容，只能叫客户自己去想：‘打这广告将给自己带来什么利好？是货畅销了，还是品牌更响了？’同理，乙方承接迎宾酒店，最终能赚多少钱，双方都门儿清。如果我们和乙方大谈一个固定的微薄利润，对于大牌乙方没刺激力度，项目利润毕竟是一个看得见的死数，既然乙方看不清项目的价值感，那他们就不会参与多米诺骨牌游戏。所以，我们必须转化思路，采用避实就虚的策略，主谈一个乙方未来非常期待的‘高额利润’！由此，包装酒店的未来就是工作重中之重。”
大家在底下刷刷点点记录着，我继续发言：“……所以把酒店工程包装成‘乙方投资做酒店装修，是具有远见卓识的投资行为’！而不是仅为赚钱的一般经营行为。既然是投资，就要讲回报，也要考虑风险。比如酒店工程眼下可能不赚钱，但未来前景极美，回报丰厚，值得冒险尝试。这里面打动客户的不是酒店本身的利润，TMD，想打动也打动不了，老板和廖总横竖不干！所以我主谈投资回报前景，这方面没人再干涉自由了吧。于是，我把卖广告的思路转移到推销酒店产品上来，按务虚销售方式谈，花一半时间，为客户勾勒一个想象空间，好嘛，这空间可了不得，金光闪闪，类似阿里巴巴的藏宝库。一句话，承接A集团酒店工程，意义不同反响！”
“工业园现貌不是大风刮来的，也不是一天建成的，是几百家公司合力打造的，都是看得见的事实，所以对乙方有三重利好，三重获利，这是前景勾勒。在H市成立分公司，将横扫本地工装市场，也是前景勾勒。乙方手里既有金字招牌，又有高端案例，自然明白顺势而击的道理。10条新优惠措施是利用广告手段帮助乙方包装形象，帮其顺利开拓市场，还是前景勾勒。老大从各方面挖掘项目意义，尤其充分利用集团名头做足文章，就是为给乙方营造一个NB的想象空间。”赵一笑把我刚才的话改吧改吧变成了自己的总结，但说得挺棒。
赵一笑有进步。当初没看错他，我眼神鼓励他一下，继续说：“我们帮乙方做大蛋糕，今后乙方利用甲方金字招牌和样板工程，独享丰厚蛋糕，所以谈不上谁吃了亏，谁占了便宜，不过是各取所需罢了。Y公司林总、V公司钱总、T公司高总和Z公司杨总都看明白了，也想明白了，所以他们一直坚持到最后。”
最后，我给大家解释了谈判核心思路：“这次谈判咱们遇见两大难题，项目利润薄和付款方式差。主谈项目前景只是解决了利润薄的问题，但付款方式差同样不能叫对手捏住七寸，于是我采用转移话题，避实就虚地迎刃化解。比如，我为乙方描述的甲方三忧问题，把一个破付款方式，转化说成是给乙方创造公平竞争环境，管束甲方业务代表和考察乙方实力等话题，结果乙方没提异议。如果不调整话题，你去跟乙方生掰硬扯付款吧，MD，就算你练5个小时的单口相声，观众也不会赏半点掌声！因为你没有足够理由说服乙方，不能叫对手信服，那叫浑身有劲使不出！憋死去！”
会议进展顺利，接着进入第二环节：点评乙方竞标表现。还是我发言：“V公司王总不是谈判高手，而且运气也不好。他不能确定自己是否是最后一家，所以他的报价被我们和竞争对手拿去当磨刀石，怎是一个惨字能形容？我对付王总的谈判策略是小刀伐大树，一刀一刀砍掉树上的枝叶，最后就剩报价一根主干，被砍掉的枝叶都已落地，他还怎么谈？就只能详谈报价主干，好，咱们敞开来谈。但王总忘了，被砍掉的树枝还可以老树换新枝嘛，自己哪能随便认命？给他长考时间，可他临场反应慢，却拿不出新招。其实，他应对手段多的是，比如能将普通设计作品通过精湛工艺，表现出大师级水准，能化腐朽为神奇，随便掰扯几个话题，必然吸引我目光。MD，谈到乙方强项，甲方必被动，可惜王总没有跳出来的思维。”
话音刚落，阿伟追问：“老大，能说的再细致点吗？”
“我逼王总玩命谈价，乙方千万别轻易就范，必须想尽一切办法扛压，马上谈甲方感兴趣的其他话题，一次转移不成功，就来二回，二回不成，还有三回，反正谁被洗脑谁失败。我给王总放进高压锅里，他就不敢再谈公司强项了，可见他的对冲心理素质不行，一看就是一根胡萝卜。我是行动派，会先谈酒店装修十大误区，然后是解决之道，接着分享成功经验，在制高点上把自己包装成行业专才，目的是告之甲方，离开V公司必走弯路！我在工程部打短工，任务是低价做出漂亮酒店，质量说得过去就成。即使质量做成百年精品，我能得到啥好处？或许老板体验几年后才夸人：‘蓝小雨，没想到酒店装修质量过硬，真不错。’我为一个表扬等几年，可能吗？如果非要谈施工，也不要像柯总说啥喷油漆比对手多一遍，这类说法不值一晒。他说的是工艺，而非实效。他应该说：‘哇，我们木器漆面做完跟钢琴漆面相仿，容易照出人影，晚上会不会吓着客人？’MD，说工艺谁爱听？但钢琴漆效果却是漆面最高境界，叫人为之神往。王总既分不清楚甲方想要啥，又没突出公司优势，还不能摆脱价纠缠，焉有不败之理？他不是被竞争对手击败，而是败给了常规思维！”
“我在工程部打短工，任务是低价做出漂亮酒店。这话说得更漂亮！乙方不了解甲方代表切身感受和实际情况，放弃有的放矢的谈判策略，采取大陆思想，于情不攻心，于理不讲透，必败！”赵一笑这几句总结真到位，听得我暗暗点头。
点评完V公司王总谈判得失成败后，话题再转到Y公司身上：“林总狡猾，表现有三。第一，他不肯往火坑里跳，而是用隔岸观火的韬略，效果不凡。第二，他不肯打破330万底价，就怕我们拿新底价去借刀杀人，然后自己再被杀，好像走进八卦阴阳鱼里面，总是在循环中破冰，得利是甲方，失败归乙方，林总肯定预见未来结局，所以他立刻转移思路，不做价格纠缠，反其道而行之，在质保金上打主意，打我措手不及。第三，他话说只说一半，留一半的目的是要摸清甲方底线，确保自己真是最后一家的地位，MD，不见兔子不撒鹰的典型！谈判走到最关键时候，我手里如没底牌，也不敢说走就走！我相信他仔细观察了我的面部表情，在确认无误后，这才抛出提高质保金的胜负手，既满足甲方意愿，又不伤及项目利润，只靠区区10万块便通吃所有乙方，顶级高手！这厮深知自己公司实力，不做过多强调，反而有姜太公钓鱼味道，说他是低调奢华都不为过。现在回想起来，如果和林总位置对调，我会被他修理得伤痕累累，体无完肤的。”
“Z公司杨总不会谈判。酒店项目已经不是老庞这类外行当甩手掌柜，由着乙方随意设计啦，变都天了，他们就没发现？唉，眼皮浅了。从招标初始，我便提出既要控制成本，又要保证效果的装修谋略，他们依照设计说明书做得大堂效果图虽然不错，但却不值钱，因为核心思路是我的。杨总没认清甲方走马换将所带来的新气象，在谈判上也是想当然。其实他完全可以主打设计牌，想十招省钱办法，反给我一个想象空间：‘哇，Z公司高招连连，装修成本也许还能下调15%，要不和他们合作一把？’我当然要跟廖总极力推荐啦，不在乎Z公司报价比别人高十几万，我更在乎他们能节约几十万。但Z公司设计没新招，所以谈判进程被我故意搞拧巴了，我来给他们上设计洗脑课，讲设计省钱思路的案例，表面是为了洗白项目利薄的缺陷，但实际是为了传达他技不如人的意思，最后给他画的想象空间一把打动了乙方。一句话，甲方痛点是没钱又想要好看，杨总不了解甲方痛点，没有针对性地做好帮甲方省钱的功课，失败是必然。”
赵一笑跟我了一年多，水平有精进，他的总结听来不错：“那是，Z公司设计水平虽不错，但还不入雨总眼。其实双方设计上有共鸣，杨总应该充分发挥有共鸣的优势，在设计上给雨总洗脑，不仅能摆脱和甲方掰扯价格的窘境，而且还能突出乙方给甲方带来超值回报的概念。我认为Z公司失败有3个原因，1、项目更换主管却没认清形式，新上任主管精通设计，却没被很好利用，犯下不了解甲方的错误；2、不清楚甲方痛点，也是不知道甲方到底想要什么，准备工作差；3、雨总抓住他弱点，穷追猛打，利用酒店巨大的设计优势反过来诱惑他们，为杨总勾勒美图，乙方一旦发梦憧憬必被入局。”
小江忽然发问：“老大，如果是弱势甲方，见面有礼这招还管用吗？”
“呵呵，答案是没戏，必须换招。当然，弱势甲方也有优势，比如付款方式没有A集团强势，合作好谈一些。强势甲方有优势自然也有劣势，没有绝对意义上的全面优势。只有深刻挖潜甲方所有潜力，避实就虚谈项目，才能立于不败之地。工程部的一对一谈判法，基本属于甲方便宜乙方的做法，哪怕是甲方作秀，也该邀约两家乙方同时开谈。乙方只要看到有同行竞争，心理立刻起变化，后面故事不用重讲了吧。”
众人心领神会，一片哄笑。
话题最后转到T公司，我真替他们惋惜，“T公司高老板也是一位谈判高手，他能在蛛丝马迹中发现甲方所思所想，说明他观察思辨力很强。但是在谈判中，我们该放下身段时，就仔细解释甲方三忧，姿态放得很低，好像完全处于合作劣势，无形中抬高了乙方优越感；而我们该装强势大牌时，就下通牒令逼丫表态，好像手里底牌是俩猫四个二，姿态很高调，似乎有他没他合作无所谓。这让强势乙方在谈判时很难受，他根本摸不清咱们所思所想。但他一样有招数应对。也就是加强对我个人的公关力度！所有装饰公司都知道一个公开信息：我是广告出身，半路接工程部的活儿，新情况包含什么有价值情报？1、老板不满意工程部工作，临阵换将，换来的管理人必有特殊本事；2、我抢了工程部饭碗，工程部会心怀不满，我将面对职业危机；3、关键时刻乙方雪中送炭，表一个坚决支持我工作的态度，价格上再配合帮衬着，我自然感激涕零。甲方促成一个合同很难，但毁掉合同却手到擒来。嘿嘿，我只要点上Y公司几句坏话，廖总签谁还不一定呢。我曾想，没察觉的原因可能是被竞争局面所吸引，来不及做多余思考。唉，可惜高手也有打盹之时……对于T公司，他们会签330万，但有他不多，没他不少，没价值感。但如果尝试逼乙方去签320万的极限底价，我就能看到这次布局底线，到底逼到啥程度，所有乙方才会集体歇菜。今后还有10类客户要被我们送礼，所以底线数据采集很关键，成功了，谈判有方向；失败了，咱没损失。放着这等美事，靠，谁不想干？”
一笑问道：“要是你是乙方，这次谈判能中标不？”
这个问题，我脑海里想过很多遍了，所以能马上就答：“我的谈判思路是，1、提前做足功课，从标书上了解甲方真正需求，我会在设计上替甲方想几个省钱办法；2、将自己包装成酒店装修专家，在施工效果上多做考量，以此打动甲方心理；3、我不理会甲方只谈报价的要求，而是转移话题专谈强项。如果甲方一味纠缠报价，我会说：‘公司报价是基于5大条件的报价，如果甲方不听解释，如何能理解这份报价？不如给我3分钟做个梗概介绍？’出于谈判礼节，甲方会同意的。呵呵，只要叫咱开口，必把甲方谈判策略搞拧巴，谁给谁洗脑还两说呢；4、利用风水知识诱惑乙方。老板是生意人，也许会在乎风水，总统套房买个招财进宝的貔貅挺正常吧，但貔貅的脑袋冲何方，有什么讲究？啥位置能放辟邪聚能的水晶球？随便说几个风水常识诱惑谈判组，他们不想知道答案吗？对不起，这块算增值服务；5、我也许想不到隔岸观火的韬略，但我会把谈判拖进最后时刻，他不是在熬鹰吗？我一定要比甲方还能熬。但实话说，即使我做了这么多功课，一旦入了甲方的局，同样很难逃脱价格轮番被砍的命运！纵然侥幸获胜，也只是惨胜而已。”
“老大，你还忘说攻心术了。”阿伟补充道。
“对，谈判最能打动甲方的招数还是攻心术，如果能让甲方代表充分信任乙方，成功几率将大增，这点咱们曾反复提及过……”
没有小黄出席，会场格外安静。大家知道是难得的学习机会，都睁大眼睛全神贯注地学。好，谈判点评进入第三环节，“见面有礼，刺刀见红”布局篇。“大家都说说，这次谈判布局还有什么缺陷？”虽然我很累了，但超喜欢狂热的工作氛围，所以我干劲依然十足。
很快，众人纷纷发言：“林总隔岸观火的策略，打甲方一个措手不及，事前没想到，今后应该杜绝。”、“虽然乙方被甲方熬鹰了，但甲方跟着跑也累人，今后最好想个法子，乙方特累，甲方却能轻松迎战。”、“我认为整体布局好，再完善一下细节就更好了。”“谈判效率低，9个小时才谈完一个项目。未来还有10场谈判会，那该如何应对？干脆所有事情都停下来，整天忙谈判算了。应该想想修改办法，提高谈判效率。”、“你们多虑了，今天面对的是大公司，参与谈判都是精英，所以甲方感觉吃力。其实，今后大部分乙方都是中小老板，他们更现实，请君入瓮后自然一抓一准，没你们说的那么邪乎。” ……
听不下去了，我马上收拢话题：“好了，大家总结虽然不错，但都还没爬到山顶上看问题。1、酒店项目包装仍没到位，精彩不足，还有大幅提高空间，这是解决杀价问题的关键；2、对乙方行业不了解，只是简单考察了事，今后再谈采购项目，必须对行业有细致了解，找出弱点，一出手震撼全场；3、对于建材供应商，A集团付款条件稍微好，更要充分利用付款改优的变化，加大杀价力度；4、完善所有细节，客户只能在瓮缸里翩翩起舞，一旦像林总那样调皮捣蛋，不好好跳舞者，杀无赦！5、加大熬鹰强度，今后再谈判，乙方个把人的胃病不被熬出来，绝不收兵；6、协调好贺平和小辉手头工作，调二人过来助拳，MD，不能光练我一人。”
阿伟拿着本子，记录完我说的话，挠着头闷声问道：“老大，能再说细致点吗？酒店包装项目还不到位啊，我觉得挺好的啦。”
“项目包装确实没到位，我只先说明一人一物，一软一硬两点。第一，隆重推出老板个人事迹和创业史。因为A集团形象生鲜度远不及老板个人形象鲜活，所以杂们推出老板传奇形象，就是为了给这帮人洗脑灌肠，叫他们从崇拜佩服老板开始，进而转化成信任A集团，间接达到宣扬集团软实力之目的。第二，A集团拥有气派非凡的厂房，不带他们参观，也太对不起花园式工厂啦。来得都是客，见面即奉送明星代言人签名海报，无意中进一步展示软实力。再喊上礼宾部几个漂亮丫头，全程陪同专业讲解，走俩小时，直接达到宣扬硬实力之目的，眼见为实，最后他们被一软一硬，心灵与视觉双重冲击，都感觉是黄金客户吧，但在兴奋中，疲惫开始不知不觉上身，对不起，现在连谈判开始阶段都还还不算！”
一笑仿佛受到了另类启发，他不分公私，不分场合地展开联想：“呵呵，老大，好主意！他们可以不信谈判组，但有老板形象和集团实力为谈判组做背书，我们也是光环上身呀，无形中增加谈判组权威性和信任感。不过我就就想问问老大，您推出来的签名海报，成色如何？要是真货，我就寄一张给女朋友，哇，演艺圈一线红星的亲笔签名海报，惊喜礼物！女朋友一高兴，圣诞节就不必再破费了哦。”
“闭嘴！滚！”我笑骂道。
……
“老大，提个问题。我们对乙方下手这么狠，合适吗？”
“呵呵，小江，你一个姑娘家家的，于心不忍了？提醒一句，我们捧谁家饭碗吃饭？只要A集团不欠乙方款项，就算交易公平。做生意好比周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨，我们能挡住供应商投标热情吗？更何况企划部并没拿枪顶在他们身后，逼他们签字画押！他们投标时认为不值自然弃标，都是市场行为。毕竟在商言商，企划部使命是为了集团利益最大化！否则就是胳膊肘往外拐。”
众人听完默默点点头，道理清晰，无可辩驳。会议一直开到深夜，等回答完同事们提问，我和盘托出了新想法：“招标会刚结束，我想出一个谈判的升级版布局，取名‘敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追。’。主席的谋略神鬼莫测，我借鉴过来，希望升级版布局能将乙方彻底降服！今天的谈判布局还是过于温柔，像几个少女跟一群豺狼在搏斗，这不是在开玩笑吗？TMD，我打算干把狠的，玩点绝活出来……”
众人听完无不欢迎鼓舞，一笑傻笑道：“老大，即使明天继续邀请这8家装饰公司重谈合同，他们照样被搞定！没准330万都算高价了，哈哈。”
“行了，注意保密！散会，睡觉。”……
十七、厉兵秣马
招标会结束第二天，企划部办公室。我正和赵一笑说事：“给落标公司的感谢信写好了吗？”
“按你意思写的，都送到办公室盖了公章，一会儿就传真过去。”
“呵呵，小伙子，动作蛮麻利的嘛，好。投标总算结束了，每完成一项工作都容易啊，下面是施工和采购，更累人。你现在通知子明和晓峰，提前动身，明天赶过来，项目一个月后开工。还有，6件手模已经快递给江苏公司，你去问问小黄，叫他查收后给我来电话，有话跟他说。对了，再把阿健喊进来。”
“好嘞，这就去办。”
见到阿健，我劈头就问“哥们，地毯项目进展如何了？”
“雨总，按你意思，已经看完所有资料，还到H市建材市场实地调查，现在搞懂了一些门道。”
“好，有进步，那说说你的想法。”
“三星、四星酒店一般铺机制地毯，而机制地毯又分为簇绒地毯、威尔顿地毯和阿克明斯特地毯。在酒店使用最广泛的是威尔顿地毯。它的工艺起源于英国威尔顿地区，所以被称为威尔顿地毯。采用的是半精梳纺纱工艺，大密度织造，毯面丰富平整，色彩温馨，颗粒饱满。依据毯毛位置，又将威尔顿分为单面和双面地毯。单面威尔顿外观保持性好，毯形稳定，无脱毛现象，阻燃和抗静电性不错，适合飞机、游艇、客轮上用。双面威尔顿织物丰满、结构紧密、弹性好，平方米绒纱克比重大，脚感舒适，是酒店客房地毯理想产品。”
“呵呵，阿健你记性不错啊。说得挺好。”
“老大，你不常说，笨办法往往是最好的办法嘛。为了背诵这段话，我恨不得吃饭前都要温习一遍，背不下来饭少吃一半！就差拿打火机烧胳膊了哦。”
“嗯，这就对了。对自己狠比别人对自己狠要好受得多。今天你说不上个子丑寅卯，必挨说，反正都是挨骂，还不如自己动手，你说呢？”
“我也是这么想的，呵呵，我可不想做第二个佟刚。”
