结果“扩招”了半天，没人响应。“天文算学招收正途人员，数月于兹，众论纷争，日盛一日。或一省中并无一人愿考者，或一省中仅有一二人愿考者。一有其人，即为同乡同列所不耻。”
翻译成现代白话，就是说有一两个想去同文馆就读的人，即被乡党同僚责骂为“不是东西”。
与此同时，同文馆教习英语也是大打折扣，新旧同室，泥沙俱下，出来的人，有出息的人不多。即使是最有出息的人张德彝，观察西方时也很大程度上带着东方人的文化优越感。他游历巴黎时看到了西方人发明不久的避孕套，说，“外国人有恐生子女为累者，乃买一种皮套或绸套，贯于阳具之上，虽极倒凤颠鸾而一雏不卵。”他把避孕套称作“英国衣”、“法国信”。
他评论说：“孟子云：‘不孝有三，无后为大。’惜此等人未之闻也。要之倡兴此法，使人斩嗣，其人也罪不容诛矣!所谓：‘始作俑者，其无后乎!’”
按他的观点，当然也是按照中国人的观点，戴“英国衣”和“法国信”的洋人“罪不容诛”!
也别说他不明白，他之后100年大多数中国人也不明白，洋人“倒凤颠鸾”(快乐)本身就是目的。
同文馆倒也成就不小，1862年创办到1902年并入京师大学堂(北京大学前身)，40年培养了28名高级外交官。如果没有这40年，真是不堪设想。当然，我们不能指望同文馆这样的官办外语学校能培养出容闳那样倡导“独立之人格，自由之精神”的人。
别说外语教育“幼儿期”的同文馆，就是今天“成熟期”的现代大学，会把“自由之精神，活泼之思想”作为教学目标吗？就是当今中国大学中思想最活跃的北京大学也不会开宗明义地倡导。
“自由之精神，活泼之思想”几乎与“大逆不道”是同义语。
……
由同文馆而京师大学堂，而北京大学，而清华大学……而新东方学校，ETS不会明白，新东方人能到华盛顿来就知识产权问题与他们谈判，套用美国人第一次登月宇航员的话：对于新东方人是一小步，对于中国历史是一大步。
他们所接触的新东方人，已经不是“瓷器”人和“唐人街”人。
俞敏洪多次说，新东方之所以在ETS知识产权问题背负沉重，无论什么理由，采取积极合作的态度，就是“要对历史负责”，就是要在中国社会融进国际社会，尊重普世规则的过程中，“留下一个良好的记录”。
李森智、莱尔这些了解中国历史和现实的美国人明白，新东方这一步意味着什么。新东方人自己未必明白。(未完待续)
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22．热脸贴凉屁股
（ 本章字数：5647 更新时间：2006-10-25 13:35:45）
作者：卢跃刚
ETS北京“声明”有软肋可以反击。但是，反击达到什么目的？能否有利于问题的解决？比如能否继续保持长期坚持的接触、对话方针，促进ETS资料在中国公开出版？不管怎么解释，能否驱散“知识产权”阴影？
大家在俞敏洪家里聚会，都很犹豫，拿不定主意。
他们注意到，ETS“声明”的调子比“密函”和艾文讲话明显降低，在充分肯定绝大多数中国考生成绩的同时，保证不会关闭中国区考试，而且强调ETS与新东方的“知识产权”纠纷，将对事不对人，在中国现行法律框架下，限定在当事人之间解决，预留了接触、谈判的大门。
最后，不反击，不扩大事态，保持接触，积极促成与ETS最高层面对面谈判的策略占了主导地位。
他们的策略是不是一厢情愿？
ETS密函出来后，俞敏洪以新东方校长的名义，多次致函ETS最高层，力图寻找解决问题的途径。
2月21日，俞敏洪致函ETS主席兼首席执行官兰德格拉夫(Landgraf)，信中说，“我们目前已经停止了对ETS版权资料的印刷和销售，同时，我们今后也不会采取任何不当之举，包括未经授权使用ETS的资料。就其他地方的侵权而言，我们正在积极想办法，以期有所帮助。我希望您能理解，我们是一个私立的非盈利的机构，虽然我们在中国取得了广泛的尊重和影响，但是，我们只不过是中国市场的一个部分，我们没有权力关闭这些网站，虽然我们希望与你们合作来确保多达23个网站不再侵犯你们的版权。事实上，我和我的同事们这周会见了教育部的相关人士，并与他们就此事和相关事宜进行了讨论，在这方面，我们会不遗余力地去做，但是，我们也同时需要你们的合作与协助。如果我们自己的资料被不当地进行拷贝或不当使用，我们当然也会采取措施。”“我们希望能和你们共同提出一个(资料使用)许可方案，在此方案中，北京新东方学校可以以一种能够保护双方利益的方式合法地使用ETS的资料。我们也非常愿意和ETS共同提出解决方案来改变我们目前不利的状况，即中国学生和其他一些机构而不止是新东方学校只能非法地使用ETS的资料，因为他们无法以合法的方式使用这些资料，将该不利的情形转变为双赢的局面。如果中国学生能以合法的方式来准备ETS的考试，才能有效地打击盗版和ETS资料的非法使用。对于ETS来说，比较容易的一件事就是在中国出版其资料，即那些已经在美国和其他地方出版的资料。只有这样，我们在帮助贵方打击中国的对ETS资料的非法使用时才会容易得多。”“北京新东方学校已经多次提出了希望能有机会和您直接进行会晤，以便解决这些问题，但令人遗憾的是，到目前为止，我们未能如愿。我希望向您澄清的是：对于我们来说，能与ETS有一个良好的合作关系，直接关系到我们的利益，我们一直努力去这么做。我们非常希望您能在合适的时候访问中国，和我们就这些问题进行讨论以达成解决方案。我们也可以在任何时候赴普林斯顿就此事与你们磋商。您或许正等待着你们在北京的起诉结果，但是，我还是敦请您能够与我们合作而不是通过起诉来解决所有问题。当然，我们最终会服从法院做出的任何判决。但是，我们现在正准备与你们达成庭外解决的方案。”“暂且抛开新东方不论，我所担心的是，如果ETS事件在中国升级并演变成一个政治性事件，再想达成一项双赢的协议就极其困难了。如果有可能，您能和我们一起努力寻求解决的方案吗？”“希望能在美国和中国见到您和您的同事。”
3月4日，在上封信没有回音的情况下，俞敏洪再次致函兰德格拉夫：
尊敬的兰德格拉夫先生：
我听说您和您ETS的同事最近几天要访问中国，本着合作的精神，我致函给您，我希望您在中国期间我们能有一次直接的会晤。我相信，我们之间的会晤将会对消除您对中国市场的担忧大有裨益。
我们想让您知道，通过直接的对话，您可以达到您现在正在努力通过法院想达到的所有目标。我们非常愿意与您和您的机构合作来保护ETS的版权，并且维护ETS考试的统一性。因为我们也知道，再也没有其他的方法来保护中国学生的利益了。我真的找不出任何原因，即为什么您的机构和我们的学校不能免去一场冗长的法律官司而利用这段时间来努力达到双方的目的呢？
我想再次重申我在2001年2月21日给您的信中所表明的观点。在那封信中，我根据您给我们提出的三点要求，详细地介绍了我们正在做和可能做的事情。我同时还表达了我们的强烈愿望，即避免造成一种对中国学生和ETS都不利的敌对情绪，如果您收到并阅读了那封信，我希望您能够逐渐认识和理解我们在寻求合作的决心和诚意。
即使您一再坚持要在法院起诉我们，我们也还是希望能与您见一面。现在，我们更关心的是ETS在中国版权问题的可持续性解决方案，而不是我们学校在法院判决中的输赢。如果无法找到一个可持续性的解决方案，ETS即使今后在所有的法院判决中频繁胜诉，都将很难保护自己的知识产权。
我们意识到，如果新东方的发展是可持续性的，我们则有必要帮助ETS在中国的版权问题找到一个可持续性的解决方案。考虑到我们的学生和两国交流的利益，无论你们是否继续坚持起诉我们，无论我们在法庭上是否输赢，我们将尽一切可能提出这样的可持续性方案。为了达成我所提出的该解决方案，我再次请求能与您尽快地会晤。
希望能在您方便的时候得到您积极的回复。
北京新东方学校校长俞敏洪
皆没有回音。
为了能表达新东方积极而富于建设性的解决ETS问题的诚意和决心，创造出新东方与ETS对话的良好氛围，今年年初，在胡敏的领导下，编出了托福考试复习资料。这是非英语国家编出的第一套托福考试资料。2月份，新东方做出了一个重大举动，不惜成本，不算运费，投资450万人民币，到美国购买两万本ETS正式出版的GRE考试资料《GRE练习备考大全》(即通常所说的“GRE大书”)，零售价30美元一本；还订购了《GMAT总复习》一万册。12月继续投资155万到美国购买ETS原版考试资料。
ETS掐着脖子，新东方不愿意背盗版的恶名，学生的需求还在继续增加，除此，别无他法。花605万人民币(不包括运费，后退回170万)到美国订购图书!
新东方一不小心，干了件中国尊重知识产权惊天动地的大事，虽然是被逼无奈。纵观中美交流史，国家或私人，一次花605万元购买西方人的原版图书，旷古未有。
此举意义重大，然而出了岔。
5月中旬，第一批5000册GRE资料运到北京，拆封一看，错了!新东方要的是有27套题的“大书”，不是只有9套题的“小书”。
俞敏洪5月20日致信ETS副总裁兼首席律师冯·梅尔豪森先生：
……
作为解决方案中的一个部分，我们为我们的学生从美国订购了两万册GRE复习资料(也就是大家说的“大书”)。因为大部分中国学生买不起这些书，我们准备由新东方学校替学生支付其中大部分费用。这前所未有的一步，相信能得到你的赞许。
这些书现在已经到达北京，但它们不是我们所订购的、学生所期望的“大书”。中国图书进出口公司(我们通过它向美国订购书)承认某些环节出了差错，一直在努力补救，尽管没有获得成功。我们得知，我们订购的、学生所期望的“大书”现在已经不再印刷，而且将来也不会再印刷。这种情况毫无疑问地使我们陷入一个非常困难的窘境。
正像我们反复重申的那样，我们并不希望卷入任何侵犯版权的事情中。针对ETS版权问题，我们多次向ETS提出一个可行性解决方案：在中国出版它们早已在别的国家出版的复习资料。这样，中国学生也能获得和别国学生同样平等的起点。由于ETS从没有在中国出版过任何复习资料，致使中国学生由于付不起钱而没有机会买到ETS的复习资料。
我们在努力寻求一个持久性解决方案的同时，准备尽一切努力来阻止学生得到任何未经ETS许可的复习资料，尽管这对我们来说会是一个非常沉重的负担。这就是为什么我们要订购这批书的原因，双方都认为我们应该这样做。可就算是从美国，我们也得不到这些书的事实来得非常突然，致使我们没有办法做这件正确的事。
我们正在急切地等待我们订购的这批书。在这个暑假，成千上万的学生已确定要参加我们学校或者别的学校与ETS考试有关的训练课程，而暑假正在临近。就像你们所知道的那样，我们已经停止印刷和销售未经许可的ETS复习资料，但我们对ETS的复习资料的需求却迫在眉睫。如果我们不能把从美国订购的复习资料发放给他们的话，除了寻找别的非法印刷的资料外，他们将别无选择。这可能是对此事报复性的回应。
为应付这种情况，我建议美国再印一批这种“大书”，以满足我们的需要。这些书已出版，并且在美国可得到，没有包括那些没有公开的考题。我不明白，为了满足我们的需要，这些书为什么不可以重印!或者，你们可以考虑给中国的一个机构授权，重新印刷这批书。这样可以解决我们双方所面临的问题。这个机构可以是新东方学校，也可以是其他的机构。如果你们授予我们重印这批资料的权利，我们欢迎你们行使你们想要的合理的监督权。
我期待你对我的要求能尽快给出明确的答复。这个答复应该对我们双方有利。我希望，你在对这个特殊要求做决定时，能从大局考虑，不受我们曾经有过、尚未解决的争端影响。对于这一点，我也深信，你能够区别对待。
……
俞敏洪信的字里行间充溢着屈辱，充溢着始终压抑着的不满和愤怒。俞敏洪和新东方即使创造出尊重知识产权的奇迹，付出更大的代价，ETS也不为所动。
十天以后，5月30日，ETS姗姗回复。他们仿佛是在传达上帝的旨意，两个意思：一、拒绝俞敏洪重印“大书”的请求；二、说服俞敏洪接受“小书”。前者是岿然不动的意志，后者则透出了商人精明的气息。不重印就是不重印，不出版就是不出版，推销自己的产品则顽强不怠。
花大价钱也不给，没有商量余地。这似乎违反了资本主义起码的商业原则。可以赚大钱，又不会有任何伤害，都是出版过的东西，都是家喻户晓的东西，为什么不干？像一个不能解开的谜语——ETS谜语。回复中有一句话解释了不重印的原因：“因为ETS已经做出了政策上的决定，不在世界上任何一个国家出版《GRE大书》，因为《GRE大书》已经不再是官方的‘GRE练习’。”这个解释还是让人摸不着头脑。
你只能接受ETS给出的结果，尽管它是不合理的结果，是完全背离ETS宣称的为学生和机构竭诚服务的宗旨。
负荆请罪？“NO!NO!NO!”
下跪钻裤裆？“NO!NO!NO!”
当孙子，做牛马？“NO!NO!NO!”
把钱装麻袋里背到你家去？“NO!NO!NO!”
什么时候中国人可以按照中国的考试标准，对美国人说“NO!”？
新东方学员刘旭红写了个校园幽默：
Z003班(5月托福住宿班)上课的时候，波波(托福老师王海波)说：“今后中国强大了，我们也要考考老美汉语托福，简称‘汉托’。”他即兴出了一道“汉托”听力题目：
一男一女走在街上，很亲密。此时，迎面走来一位美丽妖娆的女子，男子顿时找不着北，目光不由自主地追随漂亮女郎而去。与他同行之女子十分气愤，脱口说道：“看你个大头鬼!”
问题出来了：女子所说的“大头鬼”是什么含义？
学生哄堂大笑。
波波随即在黑板上写了4个选项：
A.那个漂亮女郎是大头。
B.那个男的看见鬼了。
C.那个漂亮女郎是鬼。
D.同行女子在吃醋。
波波说，老美一听这样的问题就晕了，因为这是个绝对典型的“汉语习语”。
还有一个“汉托”幽默，作者celron，标题“笔试”：
若干年后，随着中国经济的不断发展，包括美国在内的越来越多的外国学生纷纷到中国来学习，都参加“中文TOEFL”考试。许多外国学生纷纷上新东方开设的“中文TOEFL”培训班。
一日，“中文TOEFL”培训班老师非常诚恳、非常认真地对在座的外国学生说：大家抓紧机会报名参加最后一次“中文TOEFL”考试吧。学生顿时都很紧张，关切地看着他，不知道为什么。
老师喝完一口茶，不紧不慢地说：据最新消息，下次“中文TOEFL”考试就要改成用毛笔了。
中国学生太想看到美国人考“汉托”时汗流浃背、抓耳挠腮、魂飞魄散的样子了。
“托福”这俩字不知是谁翻译的，把中国学生和美国标准描述得如此惟妙惟肖。现在是中国人“托”美国人的“福”，什么时候美国人来“托”中国人的“福”，考中国的“汉托”？不好说。“不远的将来”肯定不行。聊以自慰和解嘲罢了。现在还是捏着鼻子摁着头不敢大喘气“托福”美国，套用孙逸仙先生的话，“革命尚未成功，同志仍需努力。”
俞敏洪和新东方正在努力，ETS却把人往绝路上逼。
看来，俞敏洪和新东方的错误是太绅士，不流氓。
新东方这批人还是秀才，干点儿不尴不尬的事情，总有负罪感，落下心病，睡不着觉。
俞敏洪也成问题，也有毛病，明知为了争取中国学生能像美国学生一样的待遇和权利，当然也是为了新东方的生存，“错误”改不了，却怀着“原罪”的重负，一而再再而三地承认错误，签字画押，弄得言而无信，一大堆话把儿抓在别人的手里，让别人游戏，把玩。这给俞敏洪留下一个教训，无论出于怎样崇高的目的，做不到的事情或者不想做的事情，不要轻易承诺，一旦承诺，没有不可抗拒的理由，就要兑现。否则，新东方的信用就会大打折扣。
新东方永远是恳求、乞求、希望、渴望，而ETS永远给的是绝望。
这都是后话了。
……(未完待续)
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23、头刀菜
（ 本章字数：7589 更新时间：2006-10-25 13:36:16）
作者：卢跃刚
5月2日上午10点，MBP律师行会议室。
对面是ETS主管法律和考试的两个副总裁，两个代理律师，一男一女。
这边是七个人，新东方四巨头，李森智、莱尔和专门处理新东方案的MBP的律师马克。
这是一次不需要翻译的谈判。谈判双方可以毫无障碍地用英语对话。新东方这些人太熟悉美国人的文化背景了。
李森智主持谈判。他的开场白说：“今天新东方的四个主要领导都在这里。我的客人、客户万里迢迢飞到这里来，表达他们愿意与ETS合作的诚意。他们对过去的错误已经有深入的认识，已经停止了一切侵权行为。他们来，是为了今后的合作寻找一个方案。当然，过去的问题怎么解决，我们来谈。最重要的是，我的客人、客户从中国来，是为了寻求合作，寻求理解。”
两边互相介绍参加谈判人员的名字、身份。
新东方的人员由杜子华介绍。会前，徐小平为了调节谈判的气氛，根据美国人喜欢幽默的禀性，跟杜子华说，你介绍我的时候，你就说，“徐小平先生，你们知道，他是我们主管Publicity部门的副总经理，也许是Propaganda部门的副总经理，如果ETS能与我们合作，徐小平先生可能会成为ETS的Publicity。”两个“P”打头的单词，前一个“P”指的是“公关推介”，后一个“P”则是“宣传机器”，含贬义，有攻讦和渲染的意思。这个幽默还暗含着对过去新东方攻击ETS的礼节性的歉意。
杜子华英语流畅，语调幽默，听完介绍，这边都笑了，那边却绷着脸，不领情，没有一点缓和气氛的样子。那边的律师还流露出一丝冷笑。
这是不祥的预兆。
俞敏洪开始发言。俞敏洪说：“为了今天的见面，我们等了5年。我去过普林斯顿ETS总部，我有照片，上面有日期……”
1995年，ETS把新东方的年轻校长拒之门外。这有些像20世纪50年代初一次日内瓦会议，中国代表周恩来向美国代表杜勒斯伸出手，杜勒斯却不顾起码的外交礼仪，傲慢地拒绝伸出自己的手。有历史学家分析说，杜勒斯拒绝这次握手，等于拒绝了中国和平相处的愿望，把中美两国的对话推迟了近20年，加强了两个大国冷战对抗。
徐小平把事先准备好的俞敏洪在ETS总部大楼前的照片一份份递给对方。
对方根本不感兴趣，照片扔在桌子上，一眼都不看。
俞敏洪20多分钟的发言，表达了三层意思：一是讲新东方不远万里来华盛顿与你们见面，目的是寻求合作；二是介绍自己创办新东方学校，从零开始，靠教学质量和学生的尊敬取得成功；三是在版权问题上，新东方是有错误的，希望能通过今天的见面纠正错误，告别过去，真正实现合作。姿态低调而谦卑，归纳起来，是说新东方的成功不是盗版的结果，新东方承认错误，愿意通过谈判解决问题，希望ETS再给新东方一次纠正错误的机会。
谈苦衷，表决心，看未来，ETS的谈判代表认为都是废话。
ETS的律师开始发言。他根本不理会俞敏洪说了些什么，上来就说，“我是一个丑陋的美国律师。我们关心的是怎么赔偿。别的不要跟我们谈。”
李森智问：“你们要赔偿多少？”
ETS律师开始一板一眼地报价：第一部分是律师费用，加起来超过了100万美金；非法使用版权赔偿1500万美金。
总共赔偿1600万美金!按现行汇率，约合1.3亿人民币!
这是个天价!让大家目瞪口呆，面面相觑，半晌说不出话。
谈判冷场了。这个赔偿数字，恶作剧般地给每个人的嘴里塞了一大把苍蝇，咽不进去，吐不出来。
“ETS律师报价时，故意做出严峻的表情，”徐小平是个善于观察揣摩的人，几十万学生留学签证咨询，让他的“观察揣摩”成了本能。“报完价后，他那双蓝色的眼睛像梦幻一样闪烁。”
徐小平模仿ETS律师此时的面部表情：身子微仰，拉长了脖子，眯缝着眼睛，朝他们微笑着。
李森智说：“你要这么多钱，数字从哪来的？怎么来的？”
“……”对方不说话。
马克则问：“是不是包含着惩罚性赔款？”
美国司法，惩罚性赔款往往要比直接赔款高出十几倍几十倍!
“这不是惩罚性的赔款。这是他们给我们造成的伤害所应该付出的代价。”
俞敏洪面无表情，一声不吭。13亿人民币，新东方1993年创办到今天，全部利润加起来也没有那么多。
他内心黯然。
与其他培训机构特别是国外培训机构相比，八年来，新东方在早期完成了低成本、低收费、高教学质量的扩张后，基本上实行的是大规模、高成本、低收费、教师高收入的竞争扩张政策，因为，参加考试培训的人大多数是穷学生。
我手里有新东方最新的“招生简章”，其中详细注明了学生的培训价格：
托福4周班300元
托福6周班450元
托福8周班600元
托福10周班750元
托福冲刺班350元
托福模考班200元
托福长期预科班(15周) 1100元
GRE走读班10周班650元
12周班750元
15周班680元
季度班750元
GMAT周末班10周班800元
GMAT周末班12周班960元
托福、GRE、GMAT寒假班750—800元
托福、GRE、GMAT住宿班2000元
托福单项班150—450元
托福、GRE专项写作强化班250—350元
另外还有LSTA班、雅思班、考研英语班、在职硕士英语班、实用英语班、出国预备班、英语高自考班、听力提高班、语音速成班、英语900句班、美国口语班、听说速成班、高级口译班、《新概念》班、美国英语班、英语语法班、高中英语班、少儿英语班、小语种(德、法、日)班等等，除了实用英语班和出国预备班(都是住宿班，半年期)收费5000元外，其他价格最低的300元，最高的1500元，平均下来，四五百元。
新东方虽然有一个庞大的培训系统，但是收费偏低。目前实行的价格是2000年暑假调整过的价格，原来更低。上海分校的价格和北京学校的价格一样，广州分校的价格因为广州整体消费水平偏高，价格比北京、上海略高。
另外，新东方还有一整套坚持了数年的学生高分奖学金计划，每年颁发，已发出奖学金上百万元。
还有一个看不见的因素需要考虑，由于产权模糊，学校的积累十分有限，目前没有固定校园区，光是每年的租金就是好几千万。
……
ETS的要价太离谱了。
李森智、莱尔曾代表美国政府跟中国政府进行知识产权谈判，历时数年，都是“曾经沧海难为水”的人物。我的朋友吴海民写过报告文学《走向伯尔尼》，采写了中美知识产权谈判的全过程。他告诉我，李森智、莱尔是谈判高手。
2000年我也就中美知识产权谈判，采访过李森智和莱尔。
李森智是“中国通”，写过中国宋朝历史的论文，能说流利的汉语。他高个儿，块头不小，头发稀少，外表大大咧咧，却十分精明强硬。中美知识产权谈判时，他扮演“红脸”角色。他就长着一张红脸。
莱尔中等个儿，风度翩翩，年轻时是个美人。她在中美知识产权谈判中与李森智搭档，扮演白脸。中国知识产权谈判是个极其艰苦，极其枯燥的漫长过程，谈判双方经常谈着谈着就失去了耐心，场面沉闷，心情烦躁。莱尔这时便会大展魅力，走到谈判桌这边来，拿出双胞胎女儿的相册，说，“你们看，这是我的女儿。”“哦，你女儿真漂亮。”中方代表说。中方谈判代表龙永图性情直率，快人快语，陷入僵局时，莱尔会主动邀请龙永图到花园散步，谈些轻松的话题，缓解谈判气氛。他们各自代表着国家利益进行较量，讨价还价。但是，他们又都是活生生的人，需要人情味。
转眼间，都是十年前的事了。现在好了，换了人间，李森智和莱尔代表中国人跟美国人谈判，却无法打开谈判僵局。
这些中国人在华盛顿谈判，精心设计了幽默，却得不到美国人的回应，不仅不回应，反而强化“丑陋的”气氛。
只好暂时休会，下午接着谈。
ETS的人留在了会议室，莱尔带着新东方一干人回办公室。
李森智和莱尔面对美国的谈判对手不轻松，和中国人在一起反而轻松。
莱尔问俞敏洪：“我们中午吃点什么？”
“吃‘肯德基’。”俞敏洪建议。
“在我们这里，怎么能给你们吃‘肯德基’？”莱尔诧异。
“吃‘肯德基’简单。”俞敏洪说。
“在美国，‘肯德基’没人吃，是垃圾食品。”莱尔说。
“好啊，你们把好吃的东西留给自己吃，把垃圾食品运给中国人吃。”俞敏洪故做吃惊地说。
徐小平了解美国。他说：“莱尔这样的美国人是不会吃‘肯德基’这种油炸食品的。在这种地方吃饭，问有没有‘肯德基’，就相当于问‘有没有油炸蛤蟆’。”
徐小平说话太损。当然，这番话，是回国后作为常识告诉我的。
饭菜送来了。一个情绪饱满的黑人妇女进来摆非常讲究的餐具，李森智说，“我给大家介绍一下，这是我们公司非常重要的人物，没有她，我们就要饿肚子了。”
李森智的幽默感出来了。他和莱尔使出了外交家的身段，努力让这些沮丧的中国人放松。
正吃饭的时候，一架直升机从远处掠过，莱尔指着飞机对徐小平说，“鲍勃(注：‘鲍勃’是徐小平的英文名字，王强叫‘维克多’，俞敏洪叫‘麦克’)，你看，乔治·布什总统就在这个飞机上。”
律师行离白宫很近。
不知道为什么，这次谈判有点稀稀拉拉。上午约的是9点半，大家10点才到；下午约的是1点半，李森智、莱尔带着新东方的人两点才进去，进去也没有抱歉的意思，对方也没有责备的意思。双方似乎都是全然无所谓的样子，完全没有印象中美国人可钉可铆的作风。
大家刚坐好，李森智就对ETS的人说，“我们已经知道你们上午的要价了。我们想知道你们要的价根据是什么？”
ETS律师说：“主要是根据你们对ETS损害的程度和你们赚钱的数额巨大。”
李森智说：“我想先请俞敏洪先生介绍新东方学校的收入情况。”
俞敏洪说，你们要的1500万美金，几乎是我的学校建校以来的全部收入，而且，这里面托福、GRE只占到一半左右，就是把中国考托福、GRE的学生都放到新东方来，也赚不到1500万美金。这种要价是荒谬的。
新东方家底这么一撂，对方傻那儿了。ETS两位老总面露尴尬之色。他们算上律师费1600万美金的要价，好像逮住了一个富可敌国的冤大头。结果俞敏洪告诉他们的意思是，你们的要价，新东方砸锅卖铁都不够，除非去抢银行。如此严肃的商业谈判，岂止是荒谬，简直是滑稽，像是孩子撒泼，要星星，要月亮的感觉。漫天要价，坐地还钱，总得有谱。也不知是谁提供的情报，谁出的主意。
ETS律师问：“你们到底招了多少学生？”
俞敏洪说：“托福、GRE每个人在新东方学习平均交500元人民币，你们说有多少钱？”
然后就是来来回回算账，糊里糊涂算账，算了一二十分钟算不清楚，但是，结论双方都清楚，新东方之入，不敷ETS之出。
ETS一直没发言的女律师突然问道：“那你们认为该赔多少钱？”
李森智接过话茬，说，“根据中国的著作权相关案例，最多也就是15万人民币。”
俗话说，头戴三尺帽，不怕砍一刀。ETS头上戴的“三尺帽”的尺寸邪虎，和通常理解的不一样，别说砍一刀，砍一百刀都挨不着头皮。砍价，一刀砍一倍就不得了，砍ETS的价，砍一百倍，还剩16万美金。
李森智是超级杀手，没功夫砍一百刀，一刀就见了底。
1600万美金到15万人民币，差了十万八千里。
“15万人民币？你让我的客户带回去一两万美金？不是开玩笑吗？回去怎么向老板交代？”女律师说。
他们回去没法交代，新东方赔了天价，回去也没法交代。因为这次与ETS的知识产权纠纷，从某种含义上说，由于事态的发展，国家部门、地方政府都有介入，已不仅仅是新东方一家的事情了，也不仅仅是一个企业的事情了。新东方不过是“头刀菜”，接下来，ETS可能会参照新东方的赔偿标准大开杀戒。“你想想，我即使赔得起，开了赔偿高标准的先例，我敢那么做吗？”俞敏洪事后说。
算账算进了死胡同，讨价还价也进了死胡同。
李森智看准了时机，开始转守为攻。他说：“我的客户远道而来，就是想来跟你们寻求和解的。他们完全可以根据中国司法程序来解决争端，这样，你们顶多能得到一两万美金的赔偿。但是，他们愿意做得更多。即使不跟你们合作，他们也能生存下去，他们的课程除了托福、GRE外，现在还在推雅思、基础英语、咨询、移民等，口语也非常赚钱，发展非常大，完全可以不跟你们合作，但是，他们还是想跟你们合作。”
ETS主管法律事务的副总裁梅尔豪森态度仍然强硬：“我一生打了无数官司，除了两个以外，他们都赔了，你们也不会例外。我们要跟你们把官司打到底。”
李森智说：“我理解你们的立场。我理解你们想得到赔款。但是，我想说的是，我们的客户是可以不跟你们合作的，是可以不跟你们对话的，可以直接通过中国法律来解决……”
ETS的律师不耐烦地打断李森智的话：“这句话，你已经说过两遍了。”
“请你让我说完。”李森智用非常礼貌却非常坚决的语气提醒他。“……但是，他们意识到，他们来寻求跟你们的合作，是对你们的知识产权的尊重，寻求理解，告别过去，你们这样做，他们只能选择回去等待。他们刚才也说了，他们编了托福考试复习资料，到美国买了教材。他们做了最坏的准备。”
李森智凭着对中国的经验，完全理解新东方一系列举动的底线含义，并且明确无误地告诉对方，如果说原来主动权在ETS，现在主动权很可能在新东方。无论如何，新东方是ETS的客户，对中国英语考试市场有着不可忽视的影响力，在雅思竞争的背景下，编出了自己的托福考试复习资料，不惜代价跨过太平洋来美国购买原版资料，再往下发展，将来完全有可能摆脱ETS知识产权束缚。这是非常重的谈判砝码。徐小平却憋不住了。他上午下午酝酿了一肚子气。他要发言，现在是最好时机，否则就没有他这个ETS危机处理小组组长的机会了。他说：“这次谈判，坦率说，我很失望。我们飞了一万多公里来这里，花了那么多钱，飞了30多个小时到华盛顿，请美国最有权威的知识产权专家，不惜代价停止印刷ETS资料，就是想表达我们的善意和合作的愿望。我们来到这里的人，已经是一个崭新的群体。我们已经真正地觉醒了。我们的内心深处，已经彻底与过去告别。但不幸的是，我没有看到你们的诚意……”
ETS律师冷冷地插话：“我们在跟你们谈判……”
徐小平抢过话头继续说：“我很失望，你们的态度和三个月前一样，什么都没有变，不是着眼未来。”
“We are here to look for the future, but unforturately, you are still living in the past.”
(“我们来这里寻找未来，但不幸的是，你们依然纠缠过去。”)
徐小平说话的时候，俞敏洪的评价是，一些关键词“是一个个蹦出来的”。徐小平这种情况不多。他平时说话，特别是带有演说性质的说话，语速很快，鱼龙混杂，在语言惯性里寻找灵感，咬文嚼字的情况极少。
会谈气氛骤然紧张起来。双方开始互相指责。
梅尔豪森激动地说：“你们很失望，ETS也很失望。我快要退休了，我打了这么多官司都赢了。你们是有过错的。你们反反复复打破了你们的承诺……”
