□让他人有“人”的气息1.他人不是机器人不要以为他人是机器人，可以由
你想怎样操纵就怎样操纵。只有学会尊重他人，意识到对方也拥有充分的潜能，
能够从他人的角度理解问题，才会有真正意义上的沟通。
永远没有完美的技巧，但经由技巧却可能有完美的结果。这也是果实优于枝
条的道理。
沟通是彼此的事，一个巴掌拍不响。当你运用技巧时，别人也会运用技巧。
当然，沟通是有目标的，你可以使自己的愿望处于优势，并且尽可能达到这个对
自己有利的结果。但这多少有些一厢情愿，因为别人也运用技巧，彼此力量的消
长有一个合适的中点，那是双方可以接受的结果。沟通能达到这个目的，双方都
应该满意，虽然这个结果跟你渴望的结果有些差别，但也应该坦然接受。
有时候，达到沟通目的的一半也是幸福的，剩下的另一半可以留给他人
享用，因为他人不是机器人。
2.暗示是一种动力既然他人不是机器人，他人理所当然应该受到你的尊重。
而尊重他人的妙招应该算是暗示吧？暗示就是为了保全他人自尊时采取一种比较
含蓄的不直接指责、指使他人的方法，也就是间接地让他人做出你希望他人做的
事。
暗示可以成为他人行动的动力，他们在接受暗示时，已经感到了受尊重的意
味，就会主动帮你达到你渴望的结果。暗示可以让人心甘情愿地和你沟通。
3.脉搏就是心跳与他人沟通，要能够意会他人的心理状态，这样更容易顺应
他人思维的当场状况，从而把握他人的心思的动向。心思能把握吗？我们有时连
自己都把握不住自己的心思，还能去把握别人的心思？岂有此理！
要完全把握他人的心思是做不到的，但可以凭观察，凭感觉从他人的行为中
总结出他人主要的心思。正因为谁都有把握不住自己心思的时候，心思就可以被
诱导，也就可以让他人心思在沟通时顺应你的沟通思路。当他人顺应你的心思时，
他人就容易沟通了。
脉搏就是心跳。你的心思进入他人的心思，也就变成了他人的心思。暗示正
是心思与心思之间达成默契而产生行动的。
运用暗示，必须建立在尊重他人的基础上，因为只有能够尊重他人，你才能
够洞见他人心思的方向。也就是要能够从他人角度看问题，他人的心思就会显现。
看不见心跳，但可以比较容易地摸准脉博。
有人认为应该在人前赞美他人，而把指责留在人后。但有人的观点恰好相反。
这两者都没错，唯一要区别的是，运用时要根据人的不同而运用。人的不同不是
指身体差异，而是指心思的差异。该赞美时赞美，该指责时指责。
基安勒每天入睡前都暗示自己是天下第一推销员，可很多人同样去做，却不
能成功。为什么？当你的心思对自己都持否定意见，你怎么暗示都无济于事。
4.感觉定位如果能够，就一定要让他人的感觉定位，这样，彼此的沟通就有
了恒定之感。沟通定式也是这样形成的。感觉定位就是让他人加深记忆的同时，
能够被同一种情形唤起同样的印象。
喜欢某个女孩，每到周末就给她送去一束花，周末和送花划上了等号，女孩
的心里就形成了感觉定位，她就每到周末期待你送去一束花，偶尔不送，她就担
心得要死。当然，每有愉快的事，就约她去河边凭栏倾诉，而且固定在一段河堤
边，这样，河堤就会和愉快的事相联系，每到河堤她就备感愉快。
感觉定位有它的从一性，这一点必须明确。如果某种情绪和许多环境相吻合，
她就会心思混乱，没有突出的体验。现在，很多人谈情说爱喜欢乱拣地方，还以
为自己很会花样翻新，结果很难感觉定位，沟通就会缓慢一些。
所以，感觉定位最好是定位于一点。偶尔变通一下，也会给对方新鲜感。
5.漂亮语法世上每一种语言都有其特殊的美，其中都有很漂亮的语法。沟通
也是一种语言交流，漂亮语法的运用就很合适。
当然，漂亮语法绝不是指滥用形容词之类肤浅玩意。它的的确确是一种语法，
它将各种词语巧妙地运用，不仅仅限于形容词。
“然后……”“这时……”等等语法可以给人流畅感，他人就容易顺应你的
思路。承启转合之间，沟通已经驱向圆融。使用“因为……”“所以……”
等等语法，则给人很讲逻辑，很讲道理的感觉，他人就会心服，谁愿意跟一
蹋糊涂不讲理的家伙打交道呢？
语法是有玄机的，成功地运用玄机的语法都是漂亮语法。在漂亮语法中，先
尊重对方的态度，然后，说出自己的要求，只要语法得当，就算前后矛盾，对方
也不会觉得伤害，可以接受你的观点和建议，并愿意合作。
6.移动他人的人生观在沟通时，接纳对方的人生观，然后再削弱他人的人生
观，是一个尊重他人的好办法。
生活中，人的人生观多种多样，纷繁复杂地围绕在你周围。这些人生观有容
易理解的，也有摸不着头脑令人难以把握的。人生观是容易冲突的。人都不愿放
弃自己的人生观，所以，沟通时不要破坏对方的人生观，只能悄无声息地移动他
人的人生观，让它靠拢自己的人生观。记住，移动，不是改变。
移动他人的人生观，可以采用游戏性质的做法，让别人感觉不到严肃的压力，
因为人生观可是个严肃的大问题，而在游戏中，人生观稍有移动和变化，他人是
不会觉察的。
7.动作的暗示我们的人体是有语言的，我们的动作往往可以暴露我们的心情。
同样地，他人的动作也会泄密，所以，沟通中的人对他人的动作是很敏感的。你
正可以利用它。
如果与人交谈时，你做侧头深思的动作，你的体语就告诉对方，这个问题你
有疑问，这比直接予以打断他的语流更有效，不至于立刻和对方抵触。
他人一定会问：“有什么不懂吗？”这样由他人自己中断语言流程，可以有
效地保证他人的自尊心不受伤害。
如果想中断谈话，急于离开去做别的，你可以不停地偷看手表。手表有时候
可能就是心理时间的外壳。他人会问：“有事吗？你可以先走。”你就可以很有
礼貌地全身而退。
体语的运用，很讲究空间。在宽敞的房间里交谈，彼此可以做到公平。
但要达到亲密关系的程度，还是狭窄房间为好。谈话时中间不隔着桌子更容
易融洽。距离上的靠近也会造成精神上的靠近。
体语也可以保全自己的尊严。迟到时气喘喘地表现着急赶来的样子，他人容
易原谅。
8.给他人两个机会拉封丹的毛驴太出名了，可惜当初没给它取个名字，否则，
它不会比唐老鸭名气小。这头毛驴面对两堆草料，居然气得饿死，这个故事谁也
不陌生。
毛驴为什么会死？不过是有两个草堆要选择罢了。选择可以给人施加压力。
在沟通中，你可以给别人两个机会，让他在选择面前多少有些心绪混乱。
从而掌握沟通中的主动权。当然，不是刁难得把人气死，只要让他人犹豫不
决就行。
比如说：提供设计方案时，最好提供两个方案。提供一个，别人很容易拒绝，
而提供两个，别人就面临选择的压力，可能很容易就选其中较好的一个。
9.开场五分钟与终场五分钟
喜欢看足球的人，一定晓得最容易进球的时间是上下半场开始和结束前。因
为开场时，对手还没进入状态，结束前，对手注意力松懈，防守就会有漏洞，所
以容易丢球。
沟通时，也是这样的。开始和结束时，对方都可能有所松动，这样很容易被
你的个性所波及，从而遵循你的思路。
语言可以给人留下很深的印象。所以，开始就要准确定位，别人才知道你强
调什么，结束时又予以强调，可以利用重复法让人牢记。
10. 乔装弱者世上总有很多人喜欢表现自己的力量和能耐的，在他们眼中，
他人总很差劲。这种人很可能令你讨厌，但你可以利用他们。他们喜欢表现就给
他们表现的机会嘛。
最简单的办法就是，在他们面前故意表现得笨手笨脚。他们会哼着鼻孔走过
来说：“真是差劲，让我来！”于是，他们就自己动手做起来。这个方法儿童们
都会用，何况成人。
最聪明的办法是询问，表现得很虚心的样子去求教，他人怎么会不理睬，说
不定一边做一边教你怎样做呢。
《长袖善舞——管理者人际关系谋略》处理人际关系的技巧
在你每天所到之处，留下一些友善的小火花。你将无法想像这些火花如何点
燃友谊的火焰，但当你下次再到这个地方的时候，这火焰就会照亮你。
一个人是否有人缘，是否善于和人打交道，是否可以按照自己的愿望广交四
方朋友，处处受欢迎，这些不只取决于这个人自身所具有的性格、气质，而且在
很大程度上决定于我们是否掌握了切实有效的交往技巧，是否能够坚持按照一些
交往的原则和方法在生活实践中经常练习和运用。很多事实表明，我们只要怀着
改善自己人际关系的强烈愿望，遵循人际交往的一些原则和技巧训练自己，并且
把这些原则和技巧化作自己的交往习惯，那么无论您现在面临多么糟糕的人际交
往状况，相信或许一年、或许半年，甚至几个月后，您的人际关系将产生令人惊
异的变化。
一、善于利用人类的九种天性在从事管理上，近代的学者已经探讨出一条新
路，能够有效地利用人的天性。这是一桩大学问。自从人类懂得如何应用对方的
心理时，人事行政学便向前跨进一大步了。
我们知道，人毕竟是人，如果把他们当作一部机器来管理，那是错误的。
所以，作为一位管理者，他一定要懂得如何去处理人事，使那些职工安心工
作，同时尽量发挥他们的潜力，把工作不断地改进。这样，我们的事业才会获得
更大的发展。
那么，我们该如何去利用人类的天性呢？
在答复这个问题之前，我们得了解一下什么是人类的天性，然后才研究如何
加以利用，便它变成一种力量！
●自我表现什么是人类的天性呢？
第一是自我表现。
自我表现在工作上有着极大影响的。人类的生命是在活动的，在发展的，所
以随时随地有自我扩张和自我表现的现象。比方，某甲喜欢别人赞美他，我们便
不妨多赞美他几句，满足了他的自豪感。
这种自我表现有好的和坏的两方面。好的，它能促使一个人在正当事业上发
展，譬如把工作做好，在一群员工中起着模范作用。至于坏的，它会促使一个人
去想着如何捉弄他人或做些犯罪的勾当来表现自己，譬如美国费城的阿飞领袖庄
尼，他就以犯罪和逃避警察的追捕为自我表现的乐事。作为一个管理者，应该看
到自我表现的好坏两方面，加以利用，“导之以正”。这样，对自己的企业固然
是增添了一分力量，就是对员工来说，也使他能够从好的方面获得自我表现的满
足，不致误入歧途，于人于己，都是一件好事。
●创造冲动人类的第二种天性是创造冲动。
凡是人类都有一种活动欲或工作欲的，这两种欲望，驱使他们去创造更多新
的东西。在没有船的时候，原始人便伐木作船，在一根大木中间挖一个大洼子作
为船仓，开始横渡大河的壮举了！在没有月亮的黑黝黝的夜晚，人们由点枯枝逐
渐发展到使用电灯，这都是创造冲动促使人们想办法改进的。
作为一个管理者，他要重视员工这种创造冲动。我们知道，管理者虽然有深
入各部门去了解工作过程的意愿，但一个人的力量很有限，不能像那些终日在自
己岗位上工作的员工那样了解得很清楚。有时候，他们在工作中发现了问题，产
生了创造冲动，想出一个切实可行的改进方法，但因为得不到公司和管理者的支
持和鼓励，便让这种新的改进计划胎死腹中。如此一来，遭到损失的并不是那个
员工，而是我们的企业！根据奥斯朋博士的调查，在美国，每年至少有3700-4000
个这样的计划胎死腹中的！这是多么可惊的事！
●占有欲望人类的第三种天性是占有欲望。
像自我表现一样，这种占有欲望也有好坏两面。如果用之不当，占有欲望足
以成为争权夺利、明争暗斗的动力，是形成社会纷扰的根源。譬如某些人因为占
有欲的驱使，他们会作出贪污吞噬等舞弊事情。美国西岸关税署的职员范约瑟，
是个很好的青年。但他从小便养成了一种占有欲，常常把许多鹅蛋石子收集起来，
作为玩具。这些鹅蛋石子虽然不值钱，但因为占有欲的
驱使他，成为一个最贪婪的家伙。三年内，贪污达97300 多美元！
奥斯朋博士指出，作为一个管理者对于这种占有欲不能不切实注意，使它作
有效的运用。这种占有欲须与人类的其他天性如自我表现和创造冲动等取得适当
比例的调剂，才能发挥它的社会效能与价值。所以，在一定范围内满足他们这种
占有欲，使他们安心做事，他们是会表现得非常良好的。这就是为什么有些企业
设立勤工奖金、改良奖金、年终奖金和各种鼓励提升的规定的原因了！
●好奇心理人类的第四种天性是好奇心理。
无论在何时何地，人类对于不知的事理，总爱提出个“为什么？”小孩子看
见汽车在街上走动，总会问：“这汽车没腿，它为什么会走动，而且走得这么快
呢？”人们看到天空出现一道彩虹，总爱问道：“天空为什么会产生这样美丽的
东西呢？”看见一台巨型的电视机，人们总会问：“为什么这台电视机只能播送
黑白的图像，而不能播送彩色的影片呢？”
这种好奇心是人类发明的动力。如果我们发现那台电视机不能播送彩色影片
时，便不断地追索下去，研究了那台电视机的构造原理，研究了它为什么能播送
影片的原理，这时候，我们便可以将电视机改革一番，使它能够播送彩色影片了。
作为管理者，应该鼓励和支持员工的好奇心理，使他们能够在工作中提出更
多更新的意见，不管这些意见中不中用都应留待分别处理。
●合群人类的第五种天性是合群。
任何有效的行动，必须依赖三种不可缺少的条件：知识、意志、组织。
知识和意志是属于个人方面的东西，它是由创造欲望、自我表现等天性培植
的。至于组织的产生，则源于人类的合群天性。但这种天性，常常会因为人类的
自私而遭到破坏或损害的。作为管理者，应该密切注意到员工的自私个性对企业
的影响。我们应该鼓励员工以最大的努力来跟别人相处，服从企业的规矩，同时
又得防止他们受了自私欲的驱策，做出对企业不利的事情来。
●公平心理人类的第六种天性是公平心理。
这种公平心理是一种动力，也是一种阻力，问题是能否把它处理得好。
我们在人事管理上，不但对员工个人的工作程度分配得恰当，没有偏多偏少
的现象，同时对于他们的报酬，也得要公平合理，最忌有偏多偏少的事情，否则
便会随时引起他们的反感。
有很多工厂常常闹出麻烦，使得生产骤然停顿，遭受到无法估计的损失，这
都是管理者忽略了员工的这种公平心理。我们常常可以听到，有许多妇女不断提
出“同工同酬”的口号，甚至闹“工潮”，这都是由于这种公平心理所驱使，使
她们有所表示的。所以，奥斯朋博士郑重指出：“如果我们的管理者有意或无意
地忽视了工人这种公平心理，是很愚蠢的，他们只知道那些工人很难管理，不听
指挥，阳奉阴违，古灵精怪。但他们从没有想到，这种畸形的现象，到底是怎样
弄出来的？不怕开罪他们说，他们完全忘却了工人的公平心理，自己在工人的平
和环境中投下一块石子，使它起了无数的涟漪，由小而大，渐渐地越来越大了，
工潮便在这时候产生了。人们只会看到工潮的害处，却从没有人会想到，到底是
谁引起了这一次
工潮的？如果他们想清楚了，第一个应该受到惩罚的，就是那个完全忽视了
工人的公平心理的管理人。假如他们管理得好，便决不会有闹工潮这回事发生。
“
●审美观念人类的第七种天性是审美观念。
我们知道，审美标准虽然因人而异，但“耳有同声，目有同色”的通性，以
及“恶恶嗅，好好色”的共欲。我们走进一所清雅干净的书斋，会感到神情怡然
；我们走进一处丑恶污乱的场所，则会感到心灵郁然，顿起不快。
我们了解了员工具有这种审美的天性，就把他们工作的地方搞得清洁整齐，
光线和空气的充足，使他们乐于在这个环境中工作；同时，工作环境宽敞舒适，
便不容易使人感到疲劳，可以加强工作的强度。
英国文豪狄更斯曾经以沉痛的笔触描写过英国的手工业作坊的恶劣环境，他
满含深意地指出：这样恶劣的环境，是制造疲劳、目疾、肺病和严重的神经衰弱
的温床。他呼吁迅速改革。现在，在许多工业国家里，他们都派有专家指导厂房
的设计，使员工们有个好的工作环境。
有一家戏院的办公室，每到下午它的经理回来后，员工的情绪很不好，心情
恶劣至极，甚至会做错事。
这是什么原因呢？
原来这办公室没有隔声设备，同时整个办公室只有3 台风扇，而经理室呢？
则装有冷气机。经理一回来把冷气机开了，那嘈杂的马达声便扰乱了员工的工作
情绪，使他们不能安心地工作。
●是非之心人类的第八种天性是是非之心。
这是一种良好的天性。喜公平、爱美丽，固然是人所同好，至于好善恶的
“是非之心”，亦是人类所共有的天性。所谓是、非、善、恶的种种标准，是随
着时代的演变，因境域而异趋的。在中国，儿子要对父母尽孝，使老年人获得安
慰。但在某些国家的山区，父母一到60岁，儿女便要为父母“送老”
了。这种情形在中国看来是“大逆不道”的。在新几内亚中央山脉的土族里，
让他们在那儿自生自灭，等他们死了，将骨头扎好，挂在屋里作护卫神。据说，
只有这样，他们的父母才会保佑他们的。这都是因为境域不同所致。人类这种天
性是随着时代和环境而异的。在社会学上，这就是文化背景对人格的影响。
我们跟员工同处在一个社会，同一个时代，所以我们跟员工的是非之心是完
全一致的。我们认为“是”的，员工必以为“是”，他们不会以为“非”；如果
以为“非”的，那一定跟他们本身的利益有所冲突；反“是”以为“非”
而已！
作为一个管理者，最忌的是“是非”不分。
我们在某项问题上不能明辨是非，必会失去人心。如果我们皂白不分地去处
理一件事情，势必失去员工们的爱戴。
这时候，我们的管理方法便宣布失败了！
●完整人格人类的第九种天性是完整的人格。
所谓人格，它是由欲望、冲动、习惯、情感、意志等相互反应所完成。
这是异常复杂的东西。一个人的人格，是各种相互矛盾冲突的欲望、冲动、
习惯、意志等在调剂中所成立的平衡物或中和物。所以，每个人都重视自己
的独立人格。
我们要尊重别人的独立人格，对朋友如是，对下属亦如是。只有当我们尊重
别人的时候，我们才获得别人对我们的尊重。如果我们不尊重别人，我们便不要
抱怨别人不尊重我们。
有人把互相尊重看成是“相对论”。有很多管理者最容易犯自以为是、自高
自大的毛病。这种毛病，造成他们在员工之中失去威信，使得员工对他们毫不尊
重。他们的命令不能贯彻到底，他们的指示不能使员工心悦诚服，他们的劝告不
容易为员工所接受。假如他们是一个带兵司令的话，他们一定是“无兵司令”。
对一个管理者来说，这是相当可悲的！
二、真诚地赞美别人
美国有位哲学家詹姆士说：“人类本质中最殷切的需求是渴望被肯定。”
他不用“希望”、“盼望”这个词，足以说明这是人们极为需要的。人们对
于渴望被肯定，绝不亚于对食物和睡眠的需要。人们渴望被肯定的本质说到底就
是：“渴望被重视”、“渴望伟大”。
记得有位大学教授把省教育厅颁发给他个人的“优秀教育工作者”的奖状挂
在屋子最显眼、最醒目的地方，这是为什么？大家心里都会清楚，这是渴望受到
别人的重视。
为什么许多领导人物在集体照相时坐在第一排最中间的位置上？因为这个位
置能显出重要性，能受到人们的尊敬，使人刮目相看。为什么现在的青年人结婚
都喜欢坐小汽车炫耀一番？并不是非常需要，而是通过小汽车来提高自己的身价。
有些人买摩托车、小汽车，除了方便之外，更主要的是通过高级的交通工具来显
示自己的重要性。
在美国，由于渴望伟大，一个未受过高等教育，极度贫困的杂货店员，争分
夺秒地研究他花费五角钱买来的法律书，后来在经过近2O年，共计17次的惨痛失
败后，他终于成为一名律师乃至总统，他的名字叫林肯。
有些人由于渴望伟大而遭受挫折后精神失常。有位著名的精神病医师承认：
许多人由于不能在现实生活中“被肯定”，因而他们到另一世界去寻求。
例如，有一个女人渴望得到爱情，得到孩子，得到社会地位，可是她的丈夫
抛弃了她。于是她患了精神病，在想象的世界里，她相信自己同一个白马王子结
了婚，她对医师说，昨天她生了男孩。
既然人们渴望被肯定，为了搞好人际关系，我们就应给予他们这些，这样就
能建立起友谊。当然我们没有汽车、金钱、地位给别人，但是我们却能够给别人
我们所能给的东西，这就是：“给予别人真诚的赞赏。”这是促人向上的催化剂
：它能使人朝气蓬勃；它是挖掘人们内在潜力的最好铁锹。
所以渴望被重视，影响鼓舞着人们的心灵；懂得满足人类这种渴望的人，就
能够和别人友好相处。著名企业家厦布说过：“促使人们自身发展的最好办法，
就是赞赏和鼓励……我喜欢的就是真诚、慷慨地赞美别人。”如果我们真心诚意
地想搞好人际关系，就不要光想着自己的成就、功劳，别人是不理会这些的。而
需要去发现别人的优点、长处、成绩，然后不是虚情假意地迎合，而是真诚慷慨
地赞美。
三、尽力满足他人的需要
我们平时总要与人打交道，总要办事情，我们是怎样与别人打交道，又是怎
样办事情的呢？人人都能解答这些问题，就是开门见山先提到我们的需要。错不
错？当然不错！你注意的是你的需要，别人也和我们一样，注意他自己的需要。
但是这能不能影响别人？不能！十次有九次要失败。事实上只有一个方法可以影
响别人，左右别人，那就是先想到别人的需要，提到别人的需要，尽力满足别人
的需要。
我们每天要买菜、买东西，也就是为了满足自己的需要。但是买东西先付钱，
也就是先满足卖方的需要，卖方需要的是人民币——钱。
不知你钓过鱼没有？钓鱼时为了让鱼上钩，就要先了解鱼最爱吃的是什么？
是蚯蚓，好！我就用蚯蚓作诱饵。如果你不考虑鱼的需要，而用铁片、石头，或
其它的东西作诱饵行不行？肯定不行！打老鼠时，为了让老鼠上钩，必须先在铁
夹子上放些老鼠想吃的东西，如瓜子或馍馍等，否则老鼠就不上钩，你的目的也
