长袖善舞——管理者人际关系谋略
《长袖善舞——管理者人际关系谋略》人际关系的理念与人相处，不仅是一
学问，而且是一种艺术。你能够运用这种艺术，便无往而不胜。
一、人际关系及其构成
健康心理学认为，发展和实现人的潜力，是人贯穿一生的活动，生活的中心
任务，就是找出尽可能充实的生活方法。不幸的是，就人们的经验或经历而言，
由于人们生活在社会中，却常常感到和人相处不好，给自己造成许多不必要的烦
恼。每一个人都生活在一定的文化群体或其他机构（如家庭、学校、工作场所、
政府机构等）之中。在某种意义上，社会的每一个部分往往都有其鲜明的人格特
征，就是说，每个人都有其特定的方式来行事处世，奖赏合人心意的行为和惩罚
违反既定法则的那些人——这些所有的关系都要求人们学习某些行为，信仰某些
东西，同时又提供了维持那些习惯与信仰所必需的仪式。这种世袭而权威性的网，
提供给人们某种无所不在的脉络关系，通过这些关系，与他人互相往来。
然而，现代骤变的社会，已经阻挠了人们与外界的既定关系，使人们很难，
有时甚至不能用传统的方式成功地与他人互为作用。在现今这个充满危机和变动
不居的世界中，人们所需要的关系，不只是一种包含着固定依赖性，无所不在的
脉络关系。而且是一种能够帮助人们成长、自我支撑，同时又能提供人们一种归
属感的关系。一方面，人既需要在同他人的关系中展示自己的人格力量与人际魁
力，另一方面，人们也需要从自己与他人的关系中获取自我成长和人格成熟的勇
气与希望。
在一个价值观念多元化的文化中，古老的体系已经崩溃，人的自我的发展成
为首要的任务。在人际关系中同样如此。
在现时代，要建立一种和谐的，于己于人均有良好效果的健康的人际关系，
关键的一个要素，就是需要运用并发展人的人际交往魅力与人际生命力。
人际关系于人的生存而言，是一个十分重要的领域。每一个人都是通过自我
和周围世界的关系而生活的。就“关系”这个词的最广泛的意义理解，恋人、配
偶、朋友、社会、政府、工作同事、理性种种的关系等等，都为人们提供了生活
的脉络关系及意义。不管人们所寻求的是哪种社会感的需要，与他人建立非常私
人而亲密的关系的需要，以及与理念、价值和信仰建立关系的需要，是否为人们
基本的需要，自我的意义都存在于人们与周围世界的相互关系中。如果人的自我
不与他人发生关系，人就根本不可能发现自己。
诚如心理学家弗雷德曼所言：“我们都是人，就某种程度而言，那是由于我
们互相礼貌地将对方看成‘人’。”
人的独立人格需要为别人所接纳和悦纳，这是人感到快乐和安全感的重要因
素。人小的时候，父母的爱和关照是人们被悦纳的象征，被爱的儿童在确知自己
为父母所喜爱的时候，他就有较高的安全感和自信心。年龄稍长，和同伴们来往
建立关系后，则希望自己为同伴所悦纳，希望自己所具有身心品质，包括身材、
容貌、智慧、知识、应付困难情况的本领等，都为周围的人所重视，所赞赏，并
占有自己适当的位置，从而能使他人对自己的人格表示认同。
要使别人接纳和悦纳自己的人格和身心品质，自我首先必须要有人际关系的
能力和魅力；要使自己与他人的交际获得成功，就必须具有与他人打交道的能力
和与人交往的技巧。作为一位管理者，此点尤为重要。
人们对他人发生行为和与人交际，实际上是与他人发生关系的一个互动或相
互作用的过程。人们的各种人际关系，均是由三个相互联系的成分所组
成的。
（1 ）行为成分即指人的活动或行为，在人的交往中主要指言语表现，另外
还包括身姿、手势、举止表情等，实际上，也就是表现人们人格或个性交际力量
的一切外在行为。
（2 ）情绪成分指人们在与人交往中所表现的情绪状态（积极的还是消极的）、
与对方情绪状态的交互关系（冲突的还是融洽的，或者是勉强的），以及对自我、
对对方、对双方的交往的评价（是满意的还是不满意的）。
（3 ）认识成分指与认识有关系的心理过程，包括人们对自己和对方的认识
与理解。
因此，人们的人际关系和与人交往，内在地体现了一个人的自我意识、思维
方式以及人格的健康状态。
二、人际关系与公共关系的关系
在社会活动日益频繁的今天，人际关系与公共关系究竟有何区别呢？
人际关系与公共关系都涉及到人及其群体之间的相互联系，一般人际关系往
往以血缘、地缘或业缘关系产生，人们之间的朋友关系、亲属关系、伙伴关系往
往以友谊、理解、感情等等因素为基础，而公共关系则直言以功能或利益为基础。
换言之，这种区别主要表现在两方面：一是其关系结构不同，二是活动指向不同。
1.人际关系以个人为支点，是社会成员个体之间的关系状态与关系网络，它
所关心的是，在个体层次上人们之间的相互活动方式；而公共关系则以一定的组
织为支点，强调组织与它的公众之间的关系状态与协调方式，它所关注的是组织
与其公众之间的联系。
人们在社会生活中有许多不同的社会关系，这些社会关系一般都根据关系双
方的特定结构来定名，如家庭中的父子关系、夫妻关系，职业场所的同事关系、
上下级关系等等，这些关系一般都是社会成员个人之间的关系结构，因此也叫
“人际关系”。公共关系的结构特点与人际关系有差异，其关系的两端，一端是
某一特定的社会组织，如企业、政府部门、学校等等，另一端是与该组织相关的
所有人群。例如，一个企业，在其正常的运转过程中必须与各种各样的人群发生
联系：内部的所有员工、外部的协作者与竞争者、消费者与用户、政府各主管部
门、银行或投资机构、新闻界和各类社会团体、企业所在社区等等。这时，企业
（组织）与上述关系对象（公众）构成了这个企业的公共关系结构。上述人群是
由于组织的活动与他们相关才成为组织的公众，同时，这些关系对象也相应地影
响和制约组织的活动和发展，成为该组织生存和发展的人事环境、社会气候。所
以，一个组织的公共关系实际上是此组织赖以生存发展的整个社会网络。
2.人们从事公共关系活动，不是代表自己，更不是为个人利益和目的，而是
代表自己所属的组织，为组织利益和目标而活动，通过多种方式和手段，为这个
组织结良缘、交朋友，为组织树立良好的社会形象。这里就引出公共关系与一般
人际关系和交往目标上的差别：一般人际关系的目的是为个人建立良好的朋友网
络；而公共关系的基本目标是为组织在社会中树立良好形象。
公共关系不等于社会交往，除社会交往以外，公共关系还有其他许多形式。
但公共关系活动作为为组织创造美好形象和社会声誉的艺术，必须依赖于公共关
系人员及组织领导者良好的人际关系，而且公共关系目标在很大程度上是由公关
人员有目的、有意识的交往活动来实现的。中国古代讲究事业成功须依赖三个条
件：天时、地利、人和，现代组织的“人和”条件就要靠公共关系活动去创造。
三、了解人们的气质与性格有助于人际交往
在人际交往中，交往者自身的某些心理品质对人际关系产生着深刻的影响。
我们常常感到，与某些人的交往使我们轻松、愉快、获益良多，而与另一些人的
交往却令人不快、费力，甚至想远远地摆脱这种关系。产生这种情况的原因虽然
是多方面的，但不容回避，交往双方气质、性格及个性方面的心理因素是否契合、
互补，对关系的稳定、发展抑或恶化、破裂起着重要作用。如果我们能有一些初
步的气质、性格类型方面的知识，帮助我们在与别人接触时了解对方，从而有针
对性地制定交往策略、相互调整双方的情绪性格冲突区，这必将对人际交往的顺
利进行大有裨益。
□怎样了解交往者的气质类型医学研究表明，由于人们的高级神经活动类型
各有不同，据此分出四种气质：胆汁质、多血质、沾液质和抑郁质。胆汁质的人
好动，易受刺激，很难把想做的事情进行到底；多血质的人精力充沛，动作敏捷，
情绪乐观，善于交际，对生活中的困难和失败较易作出反应：粘液质的人平和沉
静，动作缓慢，当需要把注意力迅速由一种活动转向另一种活动时，心绪复杂；
抑郁质的人对不幸极为敏感，孤僻胆怯，容易疲倦，容易忧愁。
在人际交往中，如果我们可以判断交往者的哪些行为特点是由气质决定的，
便能够较容易地预见他或她对这一或那一生活情况将做出何种反应，从而防止冲
突。下面我们就列出一个调查表来帮助你大体判定人的气质。
①您是否容易激动（高兴、生气），还是相反，只是受了强烈刺激才能激动
起来？
②您是否遇到一个小小的障碍、受到了一点小小的委屈，就会不安、恐惧、
生气，还是相反，您平静、沉着？
③突然的吵闹声、敲门声是否会引起您的恐惧、颤抖，还是相反，您对此满
不在乎，心情平静？
④您是否容易产生内心不安，还是相反，您对一切都（A ）平静；（B ）
无所谓；（C ）不追根究底？
⑤您内心出现的感情，比如，高兴、痛苦、生气、怜悯，一般是短时间的，
还是相反，存在很长时间？
⑥痛苦、生气、高兴等感情在您身上是突然出现，还是缓慢地逐渐出现，吞
没了您整个身心？
⑦您容易改变居住地点、朋友、日用品，还是感到困难？
⑧您是否可以由一种活动改为从事另一种活动，而不引起严重后果？
对第一和第三个问题作肯定回答，证明兴奋过程优于抑制过程，是胆汁质；
对第二和第四个问题作肯定回答，证明是神经系统微弱型，是抑郁质；对第一到
第八个问题作肯定回答，证明是神经过程活跃型，是多血质，而如果一个人对所
有问题都作否定回答，则可看出他是粘液质。
但是，要准确地回答这一问题将是困难的。因为更常见的情况是，一个人身
上兼有几种气质类型的特征，比如，兼有粘液质和抑郁质的特征。此外，人的气
质还受到年龄、教育、生活情况的影响有所变化。大家很容易发现，儿童中（特
别是学龄前的儿童中）胆汁质和多血质者占多数。他们精力旺盛，眼睛放射出喜
悦的光芒，他们期望活动，容易强烈兴奋起来（抑制过程还不大发达）。刚刚哭
完，他们就会忘记了，马上又可以大笑起来（神经系统高
度活跃，感情不稳定）。可是，成人却正相反，其中有很多粘液质和抑郁质
的人。
在不同情境中观察一个人，对他的气质可能得出完全相反的印象。原因在于，
感情常常能改变人们据以判断气质类型的外部现象。一个人在同亲人交往时，常
难以控制自己的感情，喜怒皆形于言表，使人觉得他是个胆汁质的人；当他处理
复杂的工作问题时，却表现得稳重、镇静，使人以为他是个粘液质的人；可到了
朋友中间，他又表现出一些多血质人的典型特征（善于交际、性格快乐）。正因
为这样，19世纪德国心理学家威廉。冯特的如下建议使人觉得不是玩笑：“遇到
了生活中一般的苦和悲，应该做多血质的人；遇到了生活中重大的事件，应该做
抑郁质的人；遇到了深深关系到我们利益的事情，应该做胆汁质的人；最后，当
执行做出的决定时，应该做粘液质的人。”
□交往者性格及其交往特点根据性格类型学说，我们在这里介绍五种性格类
型，即分裂性性格、躁郁性性格、过敏性性格、显示性性格和粘着性性格。为了
帮助你了解自己和他人的性格属于哪种类型，我们列出一个性格判定调查表，其
中假设了五种情境，每种情境各有五个答案，请您从中选出一个能代表自己的态
度与行动的答案。
1.假如我有了自己的恋人……
（A ）虽然很想向对方表明自己的情意，可事到临头却总是说不出口。（B ）
立刻把内心的情感向对方倾诉。（C ）不知对方的为人如何？对自己的看法
怎样？又从将来考虑，想这想那，以致辗转反侧，彻夜难眠。（D ）想把自己所
选的这个意中人介绍给亲友们。（E ）对方的底细尚欠了解，希望再加观察。
2.终于和恋人约会多次了，这回计划和他（她）去郊游。
（A ）脑中不断想象着和他（她）在目的地共享愉快的场面。（B ）由于兴
奋之极，忍不住要手舞足蹈，难以平静。（C ）先考虑自己的健康情况，计划自
己能走的范围，绝不强己所不能。（D ）认为这是向他（她）好好表现自己的绝
佳机会，因此纵使过分也想立下豪华的计划。（E ）欲速则不达，还是慎重其事，
细密地订下计划吧。
3.结婚之前不能不先了解对方的性格，因此很想让恋人搞一下心理测验，不
过……
（A ）这些无聊的问题怎能判别对方的性格呢？还是自己想一些较好的题目
吧（B ）这倒是挺有趣的，不妨就来试试看。（C ）精神状态不同时，答案可能
会大有出入，虽然对于现在的状态可能有用，不过单凭这一点就断定对方的整个
性格，倒是值得考虑的。（D ）想向对方说这些问题是自己做的，来吓对方一下。
（E ）在短时间里考虑这些问题，恐怕哪一方面都无法做答吧。
4.终于获得了对方的芳心，结婚大门敲开了，订婚宴会上被亲友们围绕着的
时候……
（A ）很想谈些幽默风趣的话，可又不喜欢在大庭广众之前胡闹，于是尽管
内心喜气洋洋，还是压抑下来。（B ）何必紧张呢？把内心的愉悦之情尽量表露
出来和大家同乐吧。（C ）一味想着这一天出席的人对自己的看法不知怎样。
（D ）现在自己成了众人话题的中心人物，对此倒是十分满足的。（E ）
认为并没有什么了不起，也不必有何不同的态度或举动。
5.哪知世事无常，他（她）竞抛开自己绝情离去，我……
（A ）即使恋爱失败了，只要在追求真理的道路上有所进步也就心满意足了，
这才是人生的真谛。（B ）天涯何处无芳草，再找个更好的意中人吧。（C ）
再三反省，到底是自己哪一缺点使对方不满意。（D ）跑到介绍人那里，请
他说服对方回心转意。（E ）还是死不了心，希望多创造机会以挽回对方感情。
做完上面的练习后，看看您在ABCE中哪个答案最多，就可作为您的性格类型。
比如说五个答案的顺序是BBBDE 的话，就是属于B 型，如果是DDDCDD的话，就是
属于D 型了。A 、B 、C 、D 、E 分别代表的性格类型是：A ——分裂性性格；
B ——躁郁性性格；C ——过敏性性格；D ——显示性性格；E ——粘着性性格。
现在我们就来介绍一个各种性格的基本特征。
A 、分裂性性格也称内闭性性格。是一种真心基本不外露的复杂性格。具有
过分认真，非社交性，谨慎、孤独、自私，不考虑对方处境等特点。
内闭性性格的人具有把他人和自己清楚分开的冷酷性。他们古板而不随和，
不能使自己适应周围状况，即使大家都在喝酒欢笑的时候，他也会独自静坐一旁。
这种人不善于和大家谈话，也很少礼节性的问候和寒喧。他们有时甚至会把
别人难得的愉快交谈打断，插进几句冷嘲热讽的话。这种人即使表露出自己的悲
喜，也总是留给人难以知心的印象。所以，几乎很少有人愿意与这种人亲近。
但这种人内在的个人生活方面却可能很丰富。他们的感觉也许非常细腻，掌
握的音乐、绘画、文学等方面知识，甚至会让专家也惊叹不已。他们还可能对国
际政治问题非常精通，能谈出很有道理的意见或作出严厉的评判。因而也常令人
生畏，敬而远之。
内闭性性格的人极少甚至根本没有亲密朋友，而且他们丝毫不为此苦闷。在
下班回家的路上，当他们和同路的同事分手后一人独行时，反而会觉得心里踏实、
安静。当别人为钱或为人际关系等事为难、烦恼时，他们既不会表示同情，也不
会帮忙一块奔走。因此，他们与他人之间总是隔着一段距离。
这是一种对他人的事情漠不关心的态度。内闭性性格的人与人交往采取一种
淡淡的方式，自己既不愿进入他人的心里，也不愿他人进入自己的心里。
这种特点决定了他们不会理解和接受别人的想法。他们从不会有那种“对方
是否会对我的话感兴趣”之类的自问，也从不去做那种迎合对方步调节奏的事情。
他们的态度是：“对方的波长若能与自己重合当然好，但不能重合也没什么不好。”
由于这种人对他人的关心是淡薄的，所以往往不太注意A 与B 的区别。
但他们倘若因为某种特定的原因而对某人感兴趣时，批评起来却又极端苛刻。
总之，在人际关系方面，内闭性性格者的态度是比较生硬的。他们属那种社
交欲望弱的类型，不愿意与他人亲密，因而，别人也不愿与他们接近。
而且由于他们总喜欢独自一人，所以别人对他们也难以作出评论或指责。这
种人与其说是令人讨厌的，倒不如说是与众人不同更确切些。另外，他们无论对
什么人都可以无所顾虑地交际，只是来往淡淡，起伏很少。
B 、躁郁性性格也称同步性性格。这是一种开放类型的人，他们能够适应周
围的境况，给人以平易近人、温暖亲切的感觉。这种人一看上去就令人喜
欢，因为他们的脸上总是挂着习惯性的微笑。他们表达感情也很直接，生气
的时候显出一副怒容；高兴的时候就会发自内心地大笑。
这种人话题多，说话也很巧妙。他们不是总摆出一副长篇大论的架式，也不
总是振振有词地说个没完没了，而是把自己的见闻和别人那里听来的事情绘声绘
色他讲述出来。他们还会没有遮盖地讲出自己的成绩和挫折，以致从形象上就给
人以很有活力的感觉。
这种人的生活态度是妥协性的，而且基本属于享乐型。他们虽然有坚定的信
念或信条，但却没有为之殉志的倾向。他们恰如其分地享受人生，既活跃地做着
工作，又喜欢召集人一起游玩。
同步性性格的人朋友很多，当他们出现在众人面前时，会有各种各样的人和
他们打招呼，向他们问候。他们被人喜欢，被很多人以爱称相称。他们喜欢和别
人在一起，自己一个人时就好像没了着落，会去找人们聚集的地方。
他们愿意听人说话，自己也喜欢说。凡可以与本人交谈的活动，都乐意参加。
他们喜欢帮助别人，而且不期待报酬，因为为他人尽力的活动本身就使他们
快乐。他们十分高兴承担班会或新年联欢会的筹备主持工作，还常常为相聚的宴
会准备一些余兴节目。这种类型的人能够立即与环境融为一体，并在集体气氛中
寻找个人的欢乐。
他们能与他人产生共鸣，并很好地理解他人。他们看电影或戏剧时，感情会
进入其中，和剧中人一起欢笑和悲伤。当然，有些这样的人也被别人认为是轻率
与浅薄的。
这种人干活儿很麻利，遇事既有决断又有行动，而且还能同时做不同的工作。
这和分裂性性格的人恰成相反对照。分裂性性格的人只能一件一件地干事情；躁
郁性性格的人则确实干得很快，只是有时候图快却不细致准确，而且常因不慎重
考虑就着手做，所以失败和受损失都不足为奇。
有时，他们还会生吞活剥地理解他人的话，或者受人煽动和利用。他们的缺
点之一是太容易与人同步。但是，这种类型的人尽管可能受到一次又一次的挫折，
却很少招人埋怨和恼恨。因为人们把他们当成“拿他没办法的人”，特别是从性
格的角度，所以容易原谅容忍他们。
这种人不让人有距离感。他们说话随便，随遇而安，能够从现状中找到乐趣。
他们与人交往一般不会感到特别棘手，因为他们很容易就会把对方带到自己的气
氛中去。
由于这种人在人际关系上也有失败的教训，所以看待他人的目光会变得更自
然而切合实际。他们理解人心的脆弱和微妙变化，所以常成为别人征求意见并请
求给予忠告的对象。
躁郁性性格者广交好友，和众多人亲近并以此为乐。因而，这种人是一般人
喜欢接受和仰慕的类型。
C 、过敏性性格也称为神经质性格，和那种大胆、强制、横暴、高压、蛮不
讲理的性格恰成反照，这是一种劳苦性的性格。这种性格的人会为各种各样的事
情担忧、思虑和烦恼。若有什么事情没能按预定的完成，就总认为原因在自己身
上。
这种人不慷慨，也很少无忧无虑、总是把各种各样的事情挂在心上。他们为
对方着想，对自己约束很严。他们很谨慎，不谈论自己不十分清楚的事情，也不
做过分的事情，并且因谦虚而常常过低地估计自己。
他们对工作非常诚实、有良心，很少显示自己做出的成绩。他们受到称
赞时会感到羞愧，并自然地把功劳归于大家。
过敏性性格的人在对人态度上也有多种特征。
首先，他们对别人如何看待自己十分在意。对年长者如此，对同代甚至比自
己小的人的看法，也同样放在心上。如果是位教师，他就常常会考虑“自己的教
法是否合适”，“学生是否认为我不称职”。和这个问题相联系，自然对自己所
说所做的会怎样被对方理解和接受十分留意。他们很少伤害和攻击对方，对周围
的人评价十分重视，一旦认为自己被误解就会拼命解释。
这种人对喜爱的人说出“我喜欢你”的话，要费相当一段时间。他们也不是
那种“想到的事情就立即干起来”这一类型的人。他们羡慕那种和自己的特征相
反，能够轻松地做事并无顾虑地快乐生活的人，而且向往成为那样的人。
这种类型的人与他人过于接近以后，会感到一种“受他人压迫”和“自己在
消失”的忧患。结果会陷于“虽然喜欢那个人，可那个人又怎么想象我呢？”这
一类徘徊忧虑的心情之中。总之，他们在对人关系上常处于被动等待的姿态，而
难得有积极、主动的行动。
这种人在自己对对方有好感，而且知道对方也对自己有好感的时候，对对方
的友情可以长期持续。他们不做不诚实的事情，不伤害对方，不让对方为难。因
为他们始终对对方怀着温暖的同情、体谅之心。
过敏性性格的人觉得有很多难以相处的人，但他们很难产生那种强烈的厌恶
感情。他们觉得难以相处的人，往往是那种拥有压倒自己的强有力的人，或者是
锋芒毕露、粗鲁迟钝的人。当他们和这样一些充满活力的人在一起时，会由于自
己的过敏性性格而累得精疲力尽。
由于他们的性格特征中，诚实、有良心的一面和神经脆弱、消极的一面并存，
就决定了他们的交友限定在一定范围，并且有淡淡地长久持续的特点。
D 、显示性性格也称歇斯底里性格。有好胜、任性、心绪多变、好嫉妒等强
烈的性格特征，这种人的存在立即就会让人觉察。而且，初见这种人会有干练、
聪明的印象。他们讨厌被抹煞和无视，到哪里都总是摆出一副自我显示的架势。
他们十分重视自己的服装、饰物以及谈话方式和姿态风度，以求显示自己的优势。
他们随时想赢得众人的赞赏、注目、鼓掌和喝采，为此经常准备一些广博却
浅薄的知识，或者虽然是转卖他人但却属新鲜范畴的话题，比如热门小说或有争
议的电影。实际上本人可能既没读过也没看过，但却能把别人那里听到的东西当
成亲自体验一样，绘声绘色他讲给别人听。这是他们非常拿手的本领。
这种类型的人总是以自我为中心考虑问题。为了让对方折服，他们甚至可能
花相当工夫编造谎言和那些经过夸张的自我炫耀，可以从自己的事情到亲属、家
乡、母校无所不言。为了让对方感到自己确实是意想不到的奇特人物，他们不仅
说自己的那些“优秀之点”，还会说自己曾是多么坏的孩子，受到如何严厉的教
育、惩戒等等。当对方听了这些话感到惊讶时，他们的心理便会感到满足。其实
这是一种类似幼儿园孩子似的性格。
这种人喜欢被众人包围在中间，认为别人是因为羡慕而聚集到自己身边的，
因而十分得意。他们喜欢那些对自己恰如其分地恭维、阿谀和迎合的人。
对可以利用的人则制造种种借口与之接近靠拢，利用别人的方法也很巧妙。
因为他们虽然经常自我吹嘘，但心里却知道自己的实力并未达到吹嘘的程
度，所以想利用依存别人的办法让自己站住脚跟。他们对站在自己面前的人，
在考虑“这是一个什么样的人”之前，先考虑“他是不是对我有用”。他们考虑
问题不为对方，而是为自己着想。
当然，显示性性格的人也做照顾、帮助别人的事情，而且这种情况可能比分
裂性性格和过敏性性格的人还多。虽然他们有这种确实为别人奔走的时候，但这
时他们想得更多的，还是结果会给自己带来的自我满足或荣誉。他们追求的是
“为那个人我尽了这么多力”的自我陶醉感。所以，这种人如果帮助了什么人的
