是明确说明这些思想之间的共同点所具有的更普遍的意义，也就是要提出一个新的思想。至
此，我们才能说完成了我们的思维过程。
许多商业文书的作者都止步于第一步，这也许是因为他们没有认识到第二步和第三步的
重要性，但更有可能是因为从一系列思想中得出推论是一项艰难的工作。你必须做到以下几
点：
★ 找出 这些思想联系在一起的结构上的共性。
★ 寻找这些思想间更密切的联系。
★ 完成归纳跃进，概括出主题思想。
110
找出结构上的共性
如果某些思想具有某种共同的特点，这些思想就可以联系在一起。我们在第五章《演绎
与归纳的区别》中已经了解到，表达思想的语句必定具有一个由主语和谓语组成的结构。因
此，如果这些语句符合以下要求，就说明这一组思想具有某种共性：
★ 针对同一类主语。
★ 针对同一类谓语(动作或对象)。
★ 具有同一类隐含的思想。
这里所说的"同一类"不是指完全相同，而是指 于同一范畴，或能够用同一个复数名
词表示。
如果这组句子的主语完全相同，你就要找出谓语之间的共性；如果谓语的动作或对象完
全相同，你就要找出主语之间的共性；如果主语和谓语都不相同，你就要找出其隐含的意义
之间的共性。
找出 际的语句之间的共性，尤其是当语句的用词比较正规时，可能会比你想象的难得
多，因为句子所用的语言可能会妨碍你进行细致的思考。譬如，我们都看过关于"五个因素"、
"七个主题"、"四个要点"、"七个习惯"之类的文章，可能很少对其这种说法提出疑问。
际上，我们应当透过语言的掩饰，看到其思想的本质结构。
例如，以下这篇文章的结构是我们经常会看到的：
新的计划与控制体制具有四个特点：
1．计划周期及附带控制机制应以年度为基础。
2．计划应通过综合系统制定。
3．计划应自上而下地编制。
4．计划体制 区分现行做法与计划性改革。
乍看之下，这一组思想似乎可以接受。语句的语言比较正式，容易使人认为作者是在表
达有意义的思想。但是，我们还是可以看出，最上面的概括性语句 于"缺乏思想"的语句。
如果我们试图透过语言的外表探寻这些语句真正表达的思想，我们首先看到的是：这些
句子的主语几乎完全一样——都是计划或计划体制。那么，这些句子的思想之间的联系必定
在谓语上。这些谓语的意义分别为：
——以年度为基础
——综合制定
——自上而下制定
——区分现行与未来做法
111
将语言的外衣剥去后，你可以看到，这一组思想 际上并不能支持同一个思想。你可以
问问自己：具有这四个特点的计划体制有什么意义呢?虽然这四个思想分别都成立，但这并
不足以证明它们之间存在某种关联，而最上面的那一个"缺乏思想"的句子则阻碍了我们对
其进行深入的思考。
正如我在本章开头说过的那样，这种进行深入思考的意愿就是要首先得出推论的主要原
因。上面这个例子中列出的这一组计划与控制体制的几个特点，无法使你得出一个概括性的
推论，因而也无法进一步指导你的思维获得关于此主题的新的想法。事 上，经过大量的修
改后，原作者终于明确表达出了他的思想：
新的计划与控制体制的目标是通过以下方式使公司的每一个部门都 工作重心放在提
高利润上：
★ 要求每一个部门提供年度利润计划。
★ 在每一个管理层次上协调各部门的计划。
★ 根据利润计划控制管理人员的工作。
要记住一点：如果你无法在一组被列为"问题""原因"或"结论"的思想中找出某种
明确的逻辑关系，就像在上面的这个例子中一样，那么这一组思想中必定存在问题，你也必
须再重新进行思考。
上面的这个例子只涉及四个思想，因而比较容易找出问题。但是，大多数文章中阐述的
思想都超过了四个。在这种情况下，除了要找出其共性之外，下一步还要找出更密切的联系。
寻找更密切的联系
下面是对一个信息系统产生的信息提出的五点意见，其共性体现在每个句子的谓语(动
作 )上：
1．有关核算、估算和调查的数字应当更新。
2．现在需要有关各类员工的经常性人事变动的数字。
3．应当收集招标中的竞争信息，以便监控不同市场的竞争激烈程度。
4．现有的有关市场上工资水平的信息不够充分。
5．需要有关部门和项目资金锁定的数字。
简化后如下：有关信息
1．应当更新
2．现在需要(有关信息)
3．应当收集(有关信息)
4．不够充分
112
5．需要(有关信息)
可以看出，以上思想可以分为两组：
——认为有关信息不存在(2、3、5)。
——认为有关信息存在，但不充分(1、4)。
这两组思想 际上是对原有思想又进行了一次分类。那么，为什么只有这两类问题，而
不包括其他的问题呢?这两组问题之间有什么共同点，从而使作者认为应当将其列在一起呢?
也许是因为这些问题都表明该系统产生的信息对计划目的没有什么帮助。因此，作者应当得
出的概括性思想应为：
目前建立的计划体制所产生的信息对计划目的没有帮助。 (为什么?)
★ 或者所需信息不存在；
★ 或者所需信息存在， 不充分。
确定了概括性思想之后，你就可以应用逻辑顺序的概念，检查该信息系统是否还有什么
问题被作者遗漏了。譬如，此例中的作者也许可以再检查一下是否存在"所需信息存在，也
很充分，但提交的格式不适当"之类的问题。
找到适当的概括性语句的主要价值，．是可以帮助你发现自己的真 思想。概括性语句
还可以提前把作者的思路告诉读者，使读者做好准备，以便更快地理解作者的思想、更有把
握信任作者的思路。当然，如果你说明的问题没有遗漏之处，读者也不太可能会质疑你的思
路。总之，适当的概括性语句能够减少文章的枯燥感，增加阅读者的兴趣。
下面这段文字就比较枯燥乏味：
如您所知，我们的信息系统评估结果显示：
1．您要求信息系统项目经理提供有关截止日期的信息，以使战略性业务项目不致受到
延误。
2．有些项目经理缺乏经验。
3．信息系统允许错过预定日期，而不是采取创造性的方法实现预定日期的要求。 ．
4．现有的系统开发方法、工具和技术不统一。
5．项目经理们没有安装过如此大型、复杂的重要系统。
6．项目经理接受的脱产或在职项目管理培训较少，实践经验有限。
7．您的重要项目(如：集团及个人项目)的估算、时间和计划的要求都很高——在您的
时间期限内完成工作可能有一定风险。
8．现有的系统开发周期不支持快速应用开发、联合应用开发及原型开发等客户端或服
务器端的开发技术。
113
按照我们的检查过程，可以很容易地找出最核心的内容：
1．需要截止日期信息
2．项目经理经验不足
3．有错过日期的危险
4．工具的使用不统一
5．未做过如此大型的项目
6．经验有限
7．担心误期
8．没有适用的工具
然后，无论你是否了解这一主题，你都可以将以上思想组织得更清楚、更有意义。
我们对贵公司信息系统部门的评估显示，贵公司的项目经理们有可能无法按预定日期完
成工作。(3、7)
★ 他们在此类项目上的经验有限。(2、6)
★ 他们未安装过如此大型、复杂的系统。(5)
★ 他们缺乏对所需方法、工具和技术的应用能力。(4、8)
在上面举的这些例子中，找到能够总结其下一个层次思想的概括性思想相对还比较容
易。但是，有时一些具有共性的句子所隐含的意义却难以被揭示出来。这时，我们就需要进
行所谓的归纳跃进(inductive leap)，以便将其隐含意义明确化。而想象该组思想之间关系的
来源，则可以是为归纳跃进准备的"跳板" 。
完成归纳跃进
以下是一名咨询顾问在一次说明会上，就是否应当进入汽车后继市场(火花塞、轮胎等)
向客户提交的说明材料要点。
我们的结论：
1．市场巨大，且正以较高的速度增长。
2．后继市场有利可图。
3．市场的主要特征显示，进入该市场有较大的障碍。
4．总体趋势可喜， 由于一些不确定性，部分市场区域的前景尚不明确。
5．总体上看，该市场有吸引力， 是也高度分散。
这些思想 际上也可以再分为两组：
★ 有利因素：市场巨大、正在增长、有吸引力、有利可图、形势可喜 (1、2、4、5)
★ 不利因素：进入市场的障碍较大、存在不确定性、市场分散(3、4、5)
114
我们可以立刻总结出有利条件。显然，如果市场巨大、正在增长、且有利可图，那么肯
定有吸引力。此外，形势可喜也说明该市场具有吸引力。我们先将这一有吸引力的市场想象
成一个圆圈。
不利因素概括起来就不太容易了。市场分散说明这个圆圈中必须分成若干部分。但是不
确定性却使其中一些部分的前景不太明确，也就是说，有一些部分看上去必须与其他部分不
同，如下图所示。最后，由于还存在进入市场的障碍，我们在圆圈的前面画了一条线表示障
碍。
现在，我们来看看图中的两个句子之间是否存在归纳性的关联。通过以上这种想象，我
们能够得出什么结论呢?
★ 只有部分市场区域具有吸引力。
★ 这些区域 难以进入。
这两个句子之间是否存在归纳性的关系呢?"具有吸引力"和"难以进入"之间有没有
共性?答案是没有。因此，如果这两个句子之间存在逻辑关系，这种逻辑关系只能是演绎性
关系：
因此什么?这次推理无法得出推论。因此就算了?因此花大本钱也要进?还是因此要请我
们制定一项审慎的战略?这个例子再次说明，人们在难以得出明确结论的时候，很容易写一
句"缺乏思想"的句子应付了事(如本例)，而不是努力完成自己的思路。
有时你会遇到一些看上去像描述性、但 际上是行动性的思想。这时，你可以先认为它
们具有某种共性而分为一组，然后，如果你能够想象出这些思想共同可能达到的结果，再将
其形式转变为行动性语句。例如，假设你读到下面这些句子：
在资源分配过程中有四个需要管理的变量：
★ 活动的顺序和时机
115
★ 对特定人的任务的定义
★ 对信息需求的定义(内容和形式)
★ 决策过程
为什么只有这四个变量，而没有其他变量?这四个变量之间有什么共同点，使作者把它
们列在一起?如果你试图用更明确的语言表达这些思想，以找出其中的逻辑顺序，你就会发
现原作者 际上谈论的是四个步骤，他的本意应该是这样：
资源分配过程中的主要管理任务就是使适当的人员及时、充分地参与工作。(如何做到?)
★ 说明项目计划活动的顺序和时机。(1)
★ 确定需要作出决策的问题。(2)
★ 找出参与工作的人选。(4)
★ 确定所需的信息。(3)
这并不是说描述性思想不能采用时间顺序。例如，下面是关于某家公司的销售方案的一
些语句。我们可以用时间顺序对其进行重新整理：
我们的销售方案可以通过改善以下方面向客户展现出全新的形象：
1．进行更有效的机会分析，以保证我们充分利用资源。
2．协调各种方案，包括建立一个关于方案编制的单一质量工序、建立方案内容和形式
的标准，以及建立一个连续提高质量的系统。
3．尽量再利用方案信息。
4．与整个公司及整个行业一同分享制订方案过程中的经验教训。
5．使方案的准备更具成本效率。
6．进一步减少反应时间。
7． 制定方案的过程作为关注客户需要的销售工具(而不是传递技术信息的机制)。
如果按照我们的标准检查过程(找出共同点、得出推论)，我们可以 以上句子合并为三
个句子，并按各个句子的行为发生的顺序 列。
我们的方案不是有效的销售工具：
1．我们没有提供有说服力的信息。(1、4、7)
2．我们没有使其看上去很优秀。(2)
3．我们的制定过程过长。(3、5、6)
在你准备费 心思地概括出一句总结性的思想之前，我想先说明一点：你没有必要在通
篇写作中，每次都非常严格地执行这一步骤。这并不是因为这样做没有用，而是因为你没有
必要每次都使用非常精确的语言——读者都有一种将所获信息纳入其已有知识体系进行理
116
解和预测的倾向。因此，如果你确定你的推理过程是有效的，你也可以使用一个不是非常精
确的概括性语句。
如果我们做到下面几点，我们的销售方案就能够向客户展现出我们全新的形象：
1．提供更有说服力的信息。
2．使方案看上去很优秀。
