安妮·纽奎因是我们的第一位贷款助理，后来她管理整个部门。作为经纪商和贷款审批人之间的协调人，她和她团队的助理协助我们的经纪商整理贷款申请资料，这使她更近距离地了解到我们的客户。下面是她对行业状况的看法：
一段时间之后，情况开始变得疯狂、不安。我的下属跟我说了很多经纪商对行业一无所知的事。我们收到很多文件，里面的贷款申请表空白一片，只字未填，该披露的信息要么错误百出，要么缺东少西。我们得去搜查很多贷款的信息资料。
有一次，一个信贷员问我，在贷款闭合之前，我们是否真的需要进行评估。我当时认为他是在跟我开玩笑。他不明白为什么不能在划拨贷款资金后再把评估报告给我们。我们在质量控制上花费了大量的时间，以至于我们从贷款助理摇身变成了全职的欺诈探测器。
有一些信贷员确实关心客户，其他一些则是青涩的生手，以至于他们不懂得如何去解读信用报告和工资条。我们不仅要一而再、再而三地检查他们提供给我们的信息，还得教他们看懂他们提交的文件，帮助他们搞明白所提交的文件能否用于贷款审批。
安妮的经历勾勒出一幅生动的画面，而没有什么能比我的合伙人肯在2005年的休斯敦之旅更能说明行业的彻底失常。在阅读这个故事时，请记住，得克萨斯的信贷员要么得在一家抵押贷款公司工作，要么必须有一家监督他工作的合法抵押贷款经纪商。法律并不要求经纪商和信贷员同室办公，只要在经纪商的办公室能看到信贷员的执照就行了。
我和一个新入行的业务代表一起出行，想帮他从他的新客户那里拿到一些贷款。一走进经纪商的办公室，我就意识到这个行业已经多么乌烟瘴气了。
办公室是一个很小的房间，也许就12平方英尺。里面乱糟糟的，令人难以置信的脏乱，闻上去有股狐臭味儿。连坐的地方都没有，即便找到一点空隙，我都不敢想我坐下去会粘上什么东西。首先引起我注意的就是执照。这个办公室墙壁的每个地方都挂着信贷员执照，从上到下，从左到右。我猜，钉在或粘在墙上的执照总共能有250份。
最大的问题是他根本就没有进行文件资料的保管和存放。他的贷款文件一堆堆的到处都是，什么东西放在哪儿，他根本就不知道。我们说话的时候，为了找要办理的贷款资料，他翻找文件，弄了一地。整个办公室完全是一片狼藉。我看到借款人的纳税申报表复印件散落在地板上。我问他这些复印件是属于哪些文件的，他一问三不知。
这个经纪商对公司没有一点掌控力，公司让他费钱又耗神。在肯来过之后，得克萨斯州储蓄和抵押贷款部门对这家经纪商进行了一次审计--不，不是我们要求对其进行审计的，不过我们倒是动过这个念头。审计部门责令这家经纪商缴付一大笔罚金，并要求其大力整顿公司。
除了没有遵照行业要求之外，他监管这些信贷员的行为是绝对合法的。州政府同意他这么经营公司，他很好地利用了这一点。我们所面临的问题是如何支持这些信贷员，因为他们中的大部分人都是新手，几乎不懂业务。同事们告诉我，这个经纪商正在改善他的经营，但是2007年12月得克萨斯州储蓄和抵押贷款部门的网站显示，他旗下的信贷员仍然超过335人。
随着分支（相当于开展抵押贷款业务的分支机构，前期投入很小）的繁衍，公司缺乏细心经营的问题越来越明显。这些公司控制着最基础的运营环节（财务、技术和经营许可），这样，经纪商们才有足够的空间去拓展更多的业务。
联合房屋抵押资本（Allied Home Mortgage Capitad）这类公司对人员的从业经历有硬性要求，而且绝不容许他们有任何欺诈行为。其他一些公司则对信贷员大开业务方便之门。很多公司允许信贷员在家办公。这些做法本身不合法，也不合理。和这类信贷员一起做事，我们遇到的麻烦更多。我们公司内部一致认为，在家办公的新手信贷员的业务能力更弱，因为他们很少能接受到适当的培训和工作上的支持。
鲍伯·雷格负责对Carteret 抵押贷款公司的贷款销售业务。下面是他4年来拜访客户的经验总结：
除了一些特别拔尖的信贷员之外，大部分信贷员做起业务来都很吃力。很多信贷员都不知道怎么从信用报告中找取纳税申报表。我后来都不回复他们提交的申请了。不过，让我吃惊的是，他们当中有的人还能挣到薪水。
我2005年下半年离开凯尔纳的时候，欺诈数量已经刷出新高。让人吃惊的是，情况还在越来越糟。MIDEX数据库所公布的数字显示，2006年，上报的抵押贷款欺诈事件比2005年增加了30%。虽然没有相关的统计数字，但是，欺诈增长和信贷员新增数量存在正相关的可能性非常之大。
从理论上说，经纪商是获取抵押贷款最好的选择。经纪商认识很多贷款公司，了解几百种贷款产品，因此，他能提供申请多家贷款公司的一站式服务。信用不好的借款人甚至能通过经纪商得到更多的贷款。次级贷款的利率和费用浮动范围很大，经纪商能够找到最好的产品和价格来满足借款人的需要。
与此同时也存在一些弊端。经纪商对整个贷款过程几乎没有控制力，因为必须由贷款公司审批并提供贷款资金。此外，经纪商在抵押贷款"食物链"上增加了一个环节，这增加了借款人的成本。最后，因为经纪商总体上是不受监管的，因此不到贷款交易的尾声，借款人很难分辨出诚实和不道德的经纪商。
借款人获得的抵押贷款种类和经纪商行为有着直接相关性。标准类贷款或者是传统抵押贷款被认为是普通的贷款商品。要具备贷款资格，借款人要有合理的良好信用和优厚的收入。因此，这些贷款很容易谈成，经纪商这一方要做的事也比较少。信用良好的借款人有很多贷款选择。如果他们认为一家经纪商行为不端正，或者是收取的费用过高，他们可以轻轻松松地找到另一家抵押贷款公司。
但是，次贷借款人的待遇通常就没这么好了。贷款过程艰难而费劲，就像把一个方形钉钉入圆形洞。借款人想要得到好的贷款，但是他们主要担心的是能否批到贷款。既然信用评分是一个主要问题，那么，大部分的经纪商会帮他们的借款人做做咨询，告诉他们在从提交申请到最后闭合的这段期间，如何解决这些问题--没有大额购买、没有新的信用记录、没有信用调查。以上行为的任何一项--包括让另一家抵押贷款公司出具的信用报告--都会拉低信用评分，让贷款岌岌可危。经纪商所提供的建议在帮助借款人的同时也限制了他们的选择。此外，由于贷款的审核过程事多、麻烦，又耗费心力，因此，很多次贷借款人都喜欢只通过一个信贷员获得最优的贷款。
当经纪商出示一份贷款合同的时候，借款人如何知道这笔贷款的合同条款是合情合理的呢？没有两相竞争的产品，也就没有比较的基础。所需要的高度诚信都取决于经纪商--要知道，经纪商不会牵扯到经济债务，几乎不受监管，而且没有明确的信托责任要承担。如果信用不好的借款人将他们的抵押贷款申请交付给一家没有道德的经纪商，那结果可真是要命了。
经纪商是次级贷款的主要操纵力量，这就使事情变得复杂了。截至2003年，经纪商只完成25%的优质级贷款，但却制造了超过50%的次级贷款。这种失衡现象出现的原因有三方面。第一，因为标准类贷款就像一种日用商品，除非是经纪商成心要打击贷款公司的收入，否则，贷款公司通常握着定价话语权。第二，2003年，市场里有一百多家次级贷款公司，信用不好的借款人通过一家经纪商比通过一家贷款公司更能获得较多的贷款选择。第三，因为从次级抵押贷款业务中得到的收入可能更多，所以经纪商很有愿意把次贷产品推荐给高风险的借款人，即使这些人有资格获得更好的贷款。
任何行业的销售人员最终全都得靠自己，他们完全从自己的利益出发来解读和执行行业规则。在下一章，我们将看到，对贷款公司的客户经理来说，情况也是如此。几乎谈不上什么行业规范制度，对消费者的保护也被压到最低程度，从而使不规范的操作得以繁衍。抵押贷款经纪业务面临的严峻现实是，很多信贷员更多关心自己的收入，而不是借款人的最大利益。
通过从次级贷款人的角度审视经纪商的实际操作，本章揭示了抵押贷款经纪商的行业状况。你会了解到贷款经纪业务的情况、欺诈行为对行业的影响，以及经纪商为了保证贷款审批通过而动用的策略--根据不同策略，可将经纪商分为三类：诚实的、行为失调的和不道德的。
简单快速地说明一下关于经纪商的称谓用词。抵押贷款经纪商、信贷员和贷款发起人在业内可以相互混用，大意相同，指的是一个人收取了借款人的贷款申请，然后开始办理这笔贷款申请业务。不过，提供贷款经纪服务表示发起贷款的公司并不提供贷款资金。恰好相反的是，这些公司依赖贷款公司完成融资功能。不过，零售抵押贷款公司可以同时扮演经纪商的角色，很多小型的零售抵押贷款公司都这么做，选择以此方式来避免提供次级贷款融资所牵涉的风险。除非另有具体说明，经纪商、抵押贷款经纪商、信贷员和贷款发起人都是那些指不用自有资金融资贷款的独立运作的抵押贷款经纪商。
抵押贷款经纪业务字体 [大 中 小] 如果存在对某种产品或服务的需求，自会有人充当该产品或服务的经纪中介。无论这种产品或服务是一套房产还是一项技术，经纪中介因为充当供需双方的媒介而得到酬劳。但是，抵押贷款经纪商所提供的服务很独特，体现在两个方面：
第一，他们出售的是高额产品--抵押债务。因为就大多数人的经济状况而言，房屋仍然是最大的投资项目，因此，所申请的贷款如果条款不好，那将是一个昂贵的错误。第二，超过60%的家庭都有房屋，所以，房屋抵押贷款是一项非常普遍的服务。综合的考虑这些因素之后，我们会发现，虽然其他一些商品或服务也需要经纪中介服务，但就其对大多数的消费者经济财务状况的影响而言，这些商品或服务均无法与房产相提并论。
到2000年为止，全美有25万多家抵押贷款经纪商。几乎没有州政府对此业务提出经营许可要求，这表示进入门槛非常之低。即便当州政府开始要求许可证的时候，必备条件一般也相当容易达到，比如要通过多选测试，不能有任何重大罪行记录。
巨大的潜在收入令抵押经纪业务成为了香饽饽。和投资机构支付贷款公司费用溢价购买抵押贷款证券的道理雷同，贷款公司向经纪商支付收益利差费①，这样可以发放利率更高的贷款。这适用于一切抵押贷款，而不只是次级贷款。比方说，次级贷款的市场或者平价利率② 是9%，如果贷出利率是9.5%，那经纪商能获得1%的收益利差费，如果贷出利率是10.25%，那经纪商就能获得2%的收益利差费。
那么，每做成一笔贷款，经纪商能赚多少钱呢？这取决于他们对借款人的收费以及他们贷出的利率水平。标准类抵押贷款的竞争很激励，经纪商的收入受限，通常不超过2%。当市场疲软的时候，大部分经纪商勤奋地干活，也就挣到1%~1.5%。因为次贷借款人主要担心的是贷款能否通过审批，因此，他们的利率敏感度低于优质贷款的借款人，这使得经纪商能够索要更高的费用和利率。
尽管这个行业设计了一些信息披露规则，但是，仍然存在很多混淆不清的地方。只有到可以查看最终过户费用表①（HUD②-1）的时候，借款人才能知道经纪商在这笔贷款上赚了多少钱。虽然消费者会在提交申请的三天后收到关于借款成本的贷款费用预算表③（GFE），但是每个州对公布收益利差费的处理方式都不同。比如，得克萨斯州准许经纪商的明码标价是--收费标准0~3%，但这其实毫无意义。当所谓的披露不能为消费者揭示任何信息的时候，要它作甚？
更糟的是，经纪商并没有义务兑现公告的利率和费用。当然，贷款公司也存在这种情况，但是经纪商的不规范行为更为泛滥。把贷款费用预算表改为与过户费用表一模一样之后，只要借款人一签字，经纪商就能随时更改贷款。对那些信用更加脆弱的借款人来说，这套制度几乎就谈不上什么保护。
经纪商的业务流程字体 [大 中 小] 一旦借款人的申请被受理，信用报告也拿到手了，那么大部分的贷款都会遵循一套相似的流程。没有所谓的标准流程，不过，如果贷款交易最初不被认定为政府贷款--通过美国联邦住房管理局（FHA），或者是退伍军人管理局（VA）--经纪商通常按照下列步骤行事：
? 贷款进入房利美的自动审批系统（后简称AU系统）--Desktop Underwriter（简称DU），或者房地美的AU系统--Loan Prospector（简称LP）。任一系统批准的贷款属于标准类贷款或者传统贷款，这表示说该笔贷款符合这些机构的放贷指导规定。
? 如果贷款未通过上述两套AU系统，但借款人通过了住房和城市发展部，且贷款也符合其提出的相关要求，那么经纪商还可以去FHA申请贷款。在次级贷款风靡全美之前，FHA是信用不良的借款人的最佳替代方案。
? 经纪商可以将贷款交送到次级或Alt-A贷款公司，要不就使用这些贷款公司的AU系统来申请贷款。Countrywide和RFC之类的贷款公司都开发了自己的AU系统来审批的非机构抵押贷款。
当我们公司在2000年开始运作的时候，基本上找不到审批次级贷款的AU系统。要想贷款获得预审资格，经纪商要依赖贷款公司的客户经理来核查借款人的申请和信用报告。手动处理复杂的交易意味着贷款审批是一个棘手或易出纰漏的过程。虽然没有官方数据，但是业界普遍认为贷款的平均流产率（经纪商提交给贷款公司进行审核但最终拿不到资金的贷款所占的比例）是50%。
高流产率表示"次贷"已经成为劣质服务的代名词。很多客户经理都缺乏处理复杂贷款的专业知识，经纪商四处寻找懂行的业务人员。低效率会导致一些经纪商同一时间将贷款交送给不同的贷款公司。"把贷款朝墙扔过去，看它能不能黏在上面"，这种想法也导致了流产率过高。
在之后的5年时间里，技术成为了次贷业务不可或缺的一个部分。到了2005年，大多数次级贷款公司都开发了自己的AU系统，即使像我们这种无力开发自有AU系统的小公司也找到了一条曲线道路。RFC同意我们改造他们的AU系统Assetwise的外观，以打出我们公司的品牌。当经纪商在我们的网站上使用这套系统时，看上去就像是我们花几百万开发了这套技术。
应用技术审批次级贷款的做法受到很多经纪商的欢迎，不过，这套技术的流行还是花了一些时间的，因为每个贷款公司的AU版本不同（这就需要培训），而经纪商又会联系多家贷款公司。对于标准类贷款来说，经纪商基本没得选择--只有两种AU系统，贷款必须经过其中一套系统的认定和批准。而AU系统对次级贷款来说是新鲜事物，所以当AU系统首次现身次级贷款的时候，很少有贷款公司会强制要求使用AU系统。即使贷款公司有这个要求，经纪商也会依赖他们的业务代表获得贷款的批复。
经纪商的独立性意味着，所谓的忠诚度只不过是稀缺品。虽然可供经纪商选择的贷款公司有一百多家，但是，大部分经纪商会尝试新的贷款公司，只要他们能在那儿挣到更多的钱。结果就是，从经纪商那里争夺业务的竞争非常激烈。我一位客户曾经开玩笑说，他得花很多时间处理业务代表的上门销售拜访，以至于他都没时间去开发自己的客户。在大规模市场里（比如达拉斯的次贷市场），经纪商每天随随便便就能见到一打业务代表。
不过，对最好的经纪商来说，其经营哲学自成一派。他们会不辞辛劳去和中介性质的公司机构建立关系，比如和房地产经纪商。要想持续经营，他们必须一直劳而有获。这就需要和一些言而有信的次级贷款公司建立合作关系。贷款公司所经历的次贷高流产率不仅是因为次贷业务本身的高难度，同时也有客户经理办事不力的缘故。随着次贷行业的发展，次级贷款业务吸引了相当一部分能力平庸的销售人员。对所有经纪商来说，最可怕的情形是因为他们错信无能的业务代表而没有闭合房产经纪商的购买交易。聪明的经纪商只和一小撮出色的客户经理合作，以免将自己的事业陷入万劫不复之地。
抵押贷款欺诈字体 [大 中 小] 我们很容易理解，借贷行业滋生不道德行为的原因--每天的业务发生额高达上亿美元。虽然没有官方的估计数据，但普遍看法认为，贷款公司每年因欺诈遭受的损失高达到数千万美元。
对我们而言，抵押贷款欺诈是指任何企图欺骗或误导抵押贷款公司的行为。而媒体报道抵押贷款欺诈的时候，往往描绘的都是那些情节更为恶劣的欺诈事例。这些事件经常牵涉到多方主体--经纪商、评估师和产权公司①。即使全面、详尽的质量控制（QC）有助于在贷款闭合前发现违约行为，但这种控制不可能笔笔俱到，总会有遗漏。有时候，大部分次级贷款公司会成为这样一条漏网之鱼的受害者。
虽然这类欺诈被证明将付出高额的成本，但这只是一个更严重问题的一个小方面。方式更隐蔽的欺诈--更难被发现--同样会给贷款公司带来麻烦，下面是几个例子：
? 当借款人购买投资性房产的时候，却说借款人是在买自住房。
? 让借款人的朋友或亲戚--自己开公司--证明说借款人在其公司上班，以此伪造借款人的工作经历。
? 隐瞒关键信息，或者隐藏和某些贷款相关信息，不希望贷款公司发现。
贷款公司对上述最后一种情况最是痛恨。当经纪商对贷款公司藏藏掖掖的时候，贷款公司如何找到自己所需的信息资料呢？全面、详细的质量控制有一定的帮助，但并不总是有效。有的时候，贷款公司与经纪商的关系像是在玩"藏猫猫"。经纪商试图隐瞒关键信息，而贷款公司努力寻找能将全部情况拼凑到一起的线索。
下面举个例子说明这一切是怎么发生和进行的。一次，经纪商交给我们一笔贷款，告诉我们说，借款人想用他的主要住房进行套取现金的再融资。此外，借款人还有另一处三年前购买的房产。三年前购买房子的时候，他的信用记录不好，因此销售方同意先拿着贷款票据。当借款人购买了现在居住的房子之后，他把先前买的房子租了出去。倒霉的是，他的租客突然搬走了，给他留下了一堆烂摊子。因为没有租客来弥补中断的租金收入，因此，借款人已经有两个月没有偿还这套租赁房产的贷款了。
填写完贷款申请之后，借款人跟经纪商说了逾期还贷的事。因为这套房子的抵押贷款对手方是当初的售房者，所以，借款人的信用报告对此并无记录。经纪商问他的客户，"票据持有人有没有填抵押贷款证明（verification of mortgage，VOM）？有没有说你在按时还贷？" 他帮借款人将一切都合理化--借款人正在设法获取资金用于偿还之前的借款，因此票据持有人会愿意提供协助。不知何故，当别人不得已进行欺诈的时候，似乎总能很容易地为这种行为找到正当的理由。如果经纪商发现票据的持有人是一个有原则的人（意外哦），不做欺诈之事，这个时候，他就会想出一个替代方案。经纪商提交贷款申请，但不填写"房产列表"一栏。因为借款人的信用报告上没有抵押贷款记录，因此我们并不知道租赁房产的存在。经纪商通过故意遗漏信息来欺骗贷款公司。而借款人在这样的贷款申请上签字，他也是从犯。
经纪商认为他可以对所有人瞒天过海，但他没有想到我们的审批人会对贷款进行尽职调查①。我们贷款审批人标准工作流程之一就是通过县网站查找资产的估税价值。当她用借款人的名字进行搜索的时候，上述借款人的两处房产都找到，结果就是拒绝批发贷款。
经纪商信誓旦旦说自己没干坏事，并矢口否认借款人告诉过他关于租赁房产的事。和借款人一通电话，借款人把细节一五一十都告诉了我。很明显，经纪商导演了整出戏。由于之前就怀疑过这个经纪商行事可疑，我们中止了与他的合作。
我们运气不错。贷款审批人可能会用房产的地址进行关键字搜索，那样的话，可能就找不着这套租赁房产了。如果这套房子是位于完全不同的市或县，那也可能无法被发现。因为没有办法和其他贷款公司共享这些信息，因此，经纪商很容易拿这笔贷款的文件再去其他的贷款公司，后来他就是这么做的。一个月后，我们的业务代表通过另外的消息渠道证实，New Century公司闭合了这笔贷款。
经纪商的谋略字体 [大 中 小] 根据次级贷款经营策略，经纪商可分为三类：诚实的、行为失调的和不道德的。如果经纪商被定义为功能失调，这并不代表他们对每笔贷款的文件都会乱来--经纪商可能对这一笔贷款诚实以待，而对另一笔违规操作。经纪商所采取的方式手段取决于两个因素：闭合贷款所需条件，经纪商想要把欺诈做到何种程度。
因为经纪商的欺诈行为几乎无迹可寻，所以次级贷款公司对他们都保持高度警戒，时刻严阵以待。以我们公司的经验看，所有经纪商提交进行审批的贷款文件里，有超过70%都因为这样那样的原因带有欺骗性，因此经纪商说的一切和做的一切都需要两次复核和确认。我认识几个自己开次贷公司的同行，他们告诉我，以他们的经验，上述比例还是保守估计，在次贷危机爆发的前几年时间里尤其如此。
我无法想象其他行业的委托人与代理人关系能存在如此严重的不信任。如果所有可能的业务中有接近3/4的部分因为某种原因而带有欺诈、不可靠或误导，这表示该业务模式在根本上就是有缺陷的。
诚实的经纪商字体 [大 中 小] 所有次级贷款的申请文件中，有大约30%的比重无须经纪商加工或耍手段，因为这部分借款人都符合贷款的要求，相关文件资料很容易获得，资产价值也很容易得到证实。虽然次级贷款几乎没有什么十拿九稳的买卖，这些贷款通常还是最容易处理。
一些经纪商业务操作的专业化程度一直以来都很高。他们懂得正确处理客户事务的重要性。如果借款人选定一个贷款项目，那么这个决定肯定是基于可靠数据资料得出的。相对所提供的服务而言，他们的收费非常合理。而这些经纪商，也能赢得客户对服务的普遍好评。
作为一家贷款公司，和这类经纪商进行业务合作，我们就能获得全面的一手资料。如果贷款有问题，那么经纪商会立刻通知贷款公司。他们对待借款人和贷款公司的方式如同他们对双方都负有信托责任。由始至终地坦言全部实情是这类经纪商的行事风格。
不只是在抵押贷款金融业，这种风格可以用来形容任何行业的营销能手。公平、公正地对待客户，诚实地与卖主交流信息，和所有人来往都做事中正，工作行事本应如此。可惜的是，这类经纪商只是凤毛麟角。
所有贷款公司的目标都是和能够持续提供可靠贷款的经纪商合作。即便信贷业务人员不能带来大量的贷款业务，但我们知道他们不会给贷款公司造成伤害，这点非常难能可贵。我有一位客户叫瑞安·米勒，之前是联合房屋抵押资本公司的营业部经理，这家公司位于南卡罗来纳的佛罗伦萨，他绝对是诚信经纪商的典范。在我们合作的初期曾发生过一件事，让我确信他为人做事确实是要胜人一筹。
当时，我们刚刚闭合了詹纳·马修斯的贷款，正准备划拨贷款资金，这个时候我接到瑞安打给我的电话。他刚刚接到律师事务所一个熟人的电话，那人无意中听到借款人詹纳和办公室另一个工作人员的谈话。马修斯太太遇到了一桩好事，她为此兴奋不已，急切地想向人倾诉--贷款闭合的前一天，她找到一个人愿意租用她正打算购买的房子。问题就在于，马修斯太太在居住使用保证书上签字说房子打算用于自住。
在给我电话以前，瑞安联系了借款人，直接和她摆出了事实，并证实了这件事。我们没得选，只能拒绝了这笔贷款。那么，为什么借款人不说实话呢？如果马修斯太太让我们相信她的房子属于自用房，那她可以不用支付任何首付，而且还能拿到更低的利率。如果这笔贷款做成了，那我们的贷款投资机构有可能会让我们回购这笔贷款。
瑞安最终的所作所为毫不徇私，贷款没有做成，他也没拿到一分钱。那个月他只是闭合了两笔既定的贷款，这意味着他的收入减少了50%。他完全可以对情况采取大而化之的态度，或是延迟给我打电话的时间。这样的话，除了他自己，谁也不知道这其中的奥妙。但是，他选择了正直地做事。
事实证明瑞安是一位诚信经纪人，我们都喜欢他的为人。在之后的5年时间里，他从我们这里享受到的贷款服务补偿了他的损失。无论是需要审批部门做一份紧急批复，还是需要有人提前备好贷款闭合文件，长期来看，瑞安优良的操行和端正的行为让他在享受贷款服务方面受益匪浅。他并不是我们最大的客户，但是没关系，我们会鼎力支持他，在这个行业，诚信和正直堪比黄金。
行为失调的经纪商字体 [大 中 小] 在次级抵押贷款行业，大部分经纪商的经营都有操作不当和行为失调之处。这个说法可以用来泛指行为不当，所以我用"行为失调"来定义所有此类行为--给贷款公司增添额外的风险，或者不为借款人的最佳利益着想。
即使是最有道德的经纪商也可能受到诱惑，去冒进犯险，或者抄近路走捷径。给贷款塑形整容、使其面目全非的做法成了标准操作流程。这些经纪商对自己的行为几乎没什么责任感，因此剩下的就看他们想干多出格的事了。
行为失调类经纪商又分为三类：推手型、隐匿型和操纵型。这三类之间没有明显的界线--经纪商可以既是推手型，也是操纵型。在送交给次级贷款公司的贷款申请中，有大约65%的贷款申请会出现这种"行为失调症"。下面分别举例说明。
推手型字体 [大 中 小] 这个说法有几层含义。就像所有优秀的销售人员，这类经纪商会持续不断地向贷款公司游说贷款的优点。他会从各个角度来推进这项业务，直到贷款公司最后表态：同意或是拒绝。向贷款公司冲刺并非不良行为--毕竟，这就是经纪商的工作。
贷款也可以被努力地向前推进，这个时候，贷款公司的风险就会因此放大。一些经纪商还树立起推手的名头。在闭合几笔这类经纪商提交的贷款之后，便可了解到这种行为模式--所提交的每笔贷款要么触及贷款指导准则的底线，要么就得进行例外的处理。我们公司的员工讨论这些经纪商的时候，经常会这样谈这些人："我知道你在说谁，就是那个总是贷款过线的家伙。"
和其他行为失调的经纪商相比，推手型经纪商的危害最小。在大多数情况下，贷款公司都能掌握全部的正确信息并做出贷款决定。当这类型经纪商为了使贷款通过审批而开始隐瞒或者操纵信息的时候，贷款公司的风险就增加了。
史蒂夫·麦凯是我们最好的客户。在我们6年的经营时间里，他闭合的贷款数量超过其他任何一家经纪商。我们第二大客户提供的贷款也只占到他提供贷款的50%出头。斯蒂夫是推手型经纪商的个中高手。
我们很清楚能从史蒂夫那里指望些什么，因为他和我的合伙人肯之间的业务来往已经10年之久。经验告诉我们，大概90%的时间里，我们可以信任他。虽然史蒂夫并没有把我们推上险路的倾向，但他也没有动机要保证我们的安全。其他的贷款公司就不总是这么走运了。
2002年，因为人员扩张，史蒂夫需要另外找一间写字楼。他买了一栋单户住宅，告诉贷款公司说想要将其作为自己的主要住房。之前说过，在闭合贷款的时候，任何购买自用房的借款人必须签一份居住使用保证书。在购房贷款闭合后，史蒂夫找了一个建筑承包商，把这套房子改装为员工的办公场所。他压根没打算住在里面。当史蒂夫愿意告诉肯的时候，我们才能知道实情，而这会是一件小概率事件--这么做就等于说，一家经纪商告诉与他关系最好的贷款公司，他是如何去欺诈另一家贷款公司，为的就是他能得到一笔条件优惠的贷款。即使我们也有欺瞒诈骗的贼心和贼胆，我还是很难想象，我们去跟合作关系最好的投资机构吹嘘一番会是如何的情景。
对于和史蒂夫合作，肯的描述如下：
史蒂夫是一名职业的抵押贷款经纪人。在极力说服贷款公司、达成其目标方面，他很有一套。如果他有一笔麻烦的贷款，他会找到一条最佳路径来向我们兜售。他非常清楚如何迂回地说明贷款情况，让它们听起来好于实际情况。
史蒂夫一直努力掌控的一个环节是房产评估。无能的经纪商所递交的评估值高得离谱，大部分贷款公司都不会相信他们。史蒂夫实在是太精于此道了。房产估值并不精确，所以有的贷款公司会接受一定的偏差，史蒂夫深谙此理。他提供的估值水平足够完成这笔购房交易，但同时又不会超越贷款公司的可接受范围。
对自己的争取方式和目标，史蒂夫心里吃得透亮，与此同时，对自己在越线之前所能达到的最宽尺度，他也是洞如观火。这就是他能够有效地争取到贷款的原因。
经纪商争取贷款还有其他的一些方法：
? 有夫妻俩想用房子产权做贷款，以便获得资金支付一些费用，但是他们又担心偿还的贷款数额过大。经纪商说服他们申请浮动利率贷款，这种贷款的起始利率较低，可以让他们拿到更多现金。经纪商的佣金是以贷款额为基础，贷款额越高，经纪商赚的钱就越多。
? 借款人已经买下房屋。在贷款闭合前两天，贷款公司收到房产评估报告，房屋估值似乎被高估。贷款公司会要求第三方机构进行实地调查，这需要5天时间。因为这套房屋出售人计划在拿到房屋出售款的同一天购买另一处房屋，所以，经纪商就会极力说服贷款公司及时发放这笔贷款，否则就会出现骨牌效应，导致所有交易都完蛋。如果经纪商也认为房价被大大高估，那他就明白，再做一次独立评估有可能暴露这一问题，从而使贷款流产、收入泡汤。确保收入的方法就是争取让贷款公司闭合贷款。
? 贷款公司所面临的挑战在于要去判断，如果贷款闭合被延后，购房交易会否被瓦解。若要知道答案，通常要求贷款公司先拒绝经纪商，以试探问题的真实程度。贷款公司要么如期闭合贷款，并期望实地检查能证实之前的估值属实；要么就让这笔购房买卖完蛋，触犯经纪商、借款人和房产商一干人的众怒。在多数情况下，买卖双方在财力和精力上对此交易都投入甚多，因此他们都愿意再等上几天。
隐匿型字体 [大 中 小] 经纪商隐瞒信息，贷款公司就得不到审批贷款所需要的数据信息，以决定是否审批贷款。这就造成了一个双关难题。当贷款公司不知道有什么信息丢失的时候，他又应该留意哪些信息呢？如果充分决策所需要的信息是缺失的，那贷款公司所承受的风险就会增加。
将收入、就业和信用记录汇总到一起，贷款公司通常就能了解到借款人大部分的情况，但是仍然存在披露未尽的信息。如果这些信息攸关经纪商的利益，而且他认为向贷款公司披露这些信息，贷款公司会拒绝这笔贷款，那他应该怎么做呢？对贷款公司授以实情、甘冒贷款被拒的风险，还是干脆假装毫不知情？如果说与不说的差异事关经纪商的收入，那他们可能会闭口不言。
对一些经纪商来说，隐瞒信息的做法比赤裸裸地欺诈更容易找到借口和托词。大部分欺骗行为都需要经纪商动些手脚，比如修改一下工作证明，或者是调整一下工资条。但如果隐瞒不报的话，只需闭上嘴巴，缄默以待。从下面这笔贷款可以看出，经纪商不动声色所导致的成本非常高。
罗宾逊夫妇想将他们的房子进行再融资，以便得到一些现金。经纪商让罗宾逊先生申请收入申报贷款项目①。因为罗宾逊先生是自己给自己当老板的自雇人士，所以无法提供他的W-2② 或纳税申报书来证明他的收入。罗宾逊太太的信用记录不好，因此贷款申请根本没有她的名字。当贷款闭合的时候，夫妻俩拿到了25 000美元。
贷款之后，罗宾逊夫妇没有进行任何贷款的偿还。稍加调查，我们发现了事情的真相。在提交贷款申请的时候，这两口子正计划离婚。他们的协议是，罗宾逊太太保留房子，再融资的资金归罗宾逊先生，罗宾逊太太负责偿还贷款。问题就在于，以罗宾逊太太的收入，她没有能力还贷。我们与罗宾逊夫妇的谈话证实，经纪商知道他们计划的大概。
当我们和经纪商当面对质的时候，他承认知道这其中有问题，但是他说他认为罗宾逊夫妇正努力设法解决问题。经纪商以粗心大意为托词，开脱自己的错责。因为没有法律的分居协议为凭据，经纪商可以否认罗宾逊夫妇的说法。经纪商对自己的所作所为非常了然。如果他告诉我们罗宾逊夫妇的打算，那贷款就没戏了，所以他不透露只字片语。我们知道实情后，贷款会被拒绝，因为只凭罗宾逊太太一人没有资格获得贷款。等到房屋赎回权取消和房子出售处理完毕，我们损失了75 000美元。这就是信息披露未尽的沉重代价。
经纪商对贷款公司藏匿信息的方式非常之多：
? 经纪商怂恿借款者申请一笔单独的贷款用来支付购房首付款。在之后的贷款申请表上对这笔单独的贷款隐而不报，并在房产抵押之前促使此贷款迅速闭合。于是乎，经纪商对贷款公司隐瞒了这笔债务。
? 经纪商查看借款人的收入资料，发现他们的收入无法满足要求。那他会让借款人申请收入申报贷款，绝不会把收入资料交给贷款公司。虽然收入申报贷款是业内的标准化产品，但是，此情此景默认经纪商已经证实了借款人没有还贷能力。
操纵型字体 [大 中 小] 贷款经纪商的操纵行为包括两种情况：其一是为了让贷款公司相信贷款风险较小而改动信息资料；其二是经纪商的行为具有欺骗性，并非常有可能伤及借款人的利益。经纪商的操纵意图使欺诈程度升级。他们纯粹利欲熏心，毫不理会贷款公司和借款人的利益。和前两种类型不同，贷款操纵需要经纪商刻意的利用周遭形势。
操纵的形式多种多样。这里介绍几种最常见的状况：
? 伪造或者篡改收入证明。桌面打印程序可以复制出近乎完美的工资条和W-2。
? 让一位合格的借款人申请浮动利率的抵押贷款，却不说明贷款的具体办理过程。
? 先用低利率和低费率引诱借款人上钩，然后偷梁换柱，在贷款闭合之后立马提高利率水平、上调费用。
上述最后一种情况是让人最不忍见的。由于经纪商是借款人的业务联系人，因此在贷款闭合之前，别指望贷款公司能和借款人有任何直接的联系。如果贷款公司需要了解借款人的某些情况，那也是由经纪商在中间转话。这是为了保护经纪商与借款人关系，防止贷款公司"偷取"经纪商的客户。
当经纪商施展贷款诱售法的时候，贷款公司几乎是束手无策。贷款公司可以绕过经纪商，但这是一个危险的做法。一旦贷款公司被人知道他们在干这种"越级"的事，那他们就可能担上被其他经纪商疏离的风险。除此之外，贷款公司仅有的选择就是阻止经纪商这么做，但这也让贷款公司感到进退两难，因为如果贷款公司不等到贷款闭合就去阻止的话，他们就是在惩罚借款人，因为借款人会因此拿不到贷款。
在抵押贷款行业干了14年后，我深信不疑--购买第一套房产是压力最大的消费经历之一。借款人千辛万苦地找到了房子，通过了贷款审批，但就在最后一刻，他们发现贷款条款全部更改了，想想他们此时的焦虑不安吧。他们有什么选择呢？一个信用不太好而又好不容易才通过贷款申请的借款人感觉自己落入了圈套。面对已经出手的血汗钱、已经通知退租的房东和载满全部家当的移动篷车，他们肯定还是会选择偿还贷款这种方式。借款人通常要做的唯一一件事就是威胁经纪商，如果最初的贷款协议得不到执行，就把此事报告给联邦总检察长。但是，很多借款人并不清楚他们还能有什么选择。因为经纪商收取的费用不是必须与贷款费用预算表上数字一致，因此，信用很差的借款人极易成为他们的目标。
操纵型经纪商之所以成为贷款公司心里的忧患，主要有这么几个原因。第一，他们可能造成巨大的损失。任何想把贷款公司或借款人置于车轮之下的人都是严重的危害。第二，仅仅因为经纪商的操纵贷款行为，并不能因此认为每笔贷款他都会这么干。一些经纪商是变色龙，依据环境的有利程度行事，任何缺乏防备之心的贷款公司都很容易上当受骗。
杰夫·麦克丹尼尔就是这种经纪商。在合作了一年多之后，我们开始培养出对他的些许信任。他把自己标榜为一个具有高度道德标准的人，从不给我们任何借口去怀疑他。但是如果某天下午，他打电话说"我想闭合一笔贷款"，这表示另一家贷款公司刚刚拒绝了这笔交易。
只有当经纪商把所有申请材料都准备齐全了，才可以说要闭合一笔贷款。这就说明，这笔贷款申请被另一家贷款公司审核过。有贷款公司拒绝了这笔贷款并不表示贷款带有欺骗性，但是这肯定意味着，我们必须要刨根问底地找找看，为什么其他贷款公司拒绝了这笔贷款。
杰夫表示说，贷款是因为信用原因而被拒绝，但是我们猜测另有原委。借款人信用记录清清楚楚，对任何一家次级贷款公司来说，应该已经足够申请贷款了。这笔贷款有些地方不太对劲儿。借款人--一位单身女性--准备买一套6 000平方英尺的房子，这种事不是没有可能，但是可能性不大。评估机构把房子称为单户住宅，但是房子前院照片的拍摄距离太远了，具体景象模糊不清。而且房子内部照片的拍摄角度也是奇奇怪怪的，所以我们怀疑评估师在掩饰一些东西。
凑巧的是，肯的太太正在房子所在城市看望一位朋友，因此，我们请她去看个究竟。她开车路经那套房子，发现那根本就不是住宅，而是小型的商用建筑。这套房子以前也许曾经是单户住宅，但它已经被改造成很多独立套间，套间的里面有居室。租用办公室的每家公司都会在办公点前方设一个单独的入口。这就是为什么评估机构要在那么远的地方拍照了--不想让贷款公司看到门上的公司名牌。
毫无疑问，有人操纵了房产的评估。如果不是特别窝囊或者是受到干涉，评估师绝对不会做这种事。因为是杰夫牵头进行评估，所以他是设计这个骗局的唯一人选。
经纪商被抓了个正着，而接下来的对话常常给人留下难以磨灭的记忆。眼睁睁地看着经纪商说谎话让自己脱身，这真是有助于加深对人类行为了解的有趣研究。
在这件事中，杰夫并不知道肯的太太已经去看过房子了，因此我们试用"请君入瓮"之计，希望他能坦白。但是，即便他已经被逼得无路可退、无话可说，在电话里，他还是千方百计为自己开脱，企图把责任推到借款人身上，以转移视线。他想让我们相信是借款人与评估方合谋，但是其言辞毫无道理可言。通常都是经纪商推动着事态的发展，谁在玩弄诡计，这已经是昭然若揭了。
杰夫是最差劲的操纵家。他耗了一年时间才让我们树立对他的信心，认为他值得信赖。但是，面对着一个获得15 000美元佣金收入的机会，他最终还是原形毕露。
不道德的经纪商字体 [大 中 小] 虽然任何操纵修改贷款文件的经纪商都可以被归类为不道德型，但这一称呼是用来指那些坏透了的家伙。在操纵型和不道德型之间存在一个显著的差异。操纵型经纪商会做出判断，为了通过贷款批准，需要采取些什么行动。这个时候，即使贷款包含欺诈元素，借款人仍然有还款的打算。而不道德的经纪商则是要设计一个阴谋，用贷款公司的经济损失来换取自己的收入，还贷是绝无可能发生的事。幸运的是，在所有次级贷款中，只有5%的贷款会遇到这类恶行。
不道德的经纪商完全没有任何值得一提的品行--他们道德沦丧，一肚子坏水。将他们的行为大白于天下的最好方式就是清理一下他们给我们公司带来的损失：
? 蒂姆·布克在南达拉斯买了一套房子。问题在于，当布克先生签署过户文件的时候，他其实被派驻在中东的一艘海军舰艇上。他的叔叔是生成这笔贷款的经纪商，拿布克先生当虚假买家--这就是说，他从未想要住这套房子，或者偿付任何还款。布克先生的叔叔另外找了一个人签下了所有的过户文件。我们的损失是13 000美元。
? 2001年，我们为托马斯·阿诺德签了一笔贷款，这人同样也是个假买家。这笔贷款完全是伪造的。我们收到的评估报告是针对另一套完全不同的房产。托马斯·阿诺德的收入证明和银行对账单都被改动过。经纪商、买方、评估方和房地产公司一起串谋进行这次欺诈。贷款是在我们公司开张后6个月闭合的，那时我们的质量控制程序不严格，有漏洞。这真的是一次代价不菲的教训。我们的损失是10万美元。
? 2003年，我们公司售出了自己名下的一套房产，这是由当地经纪商科特·戴维斯撮合成的一笔交易。购房的夫妻俩声称他们从未签署过任何贷款文件，有人伪造了他们的签名。虽然我们认为戴维斯先生是嫌疑人，但是审判刚要开始的时候，他过世了。构建的这笔贷款要求我们进行二次抵押。当华盛顿共同基金取消这笔贷款的赎回权之后，我们也丧失了对房产的留置权。我们的损失是9万美元。
这些经纪商对他们所作所为的后果漠不关心。只要对他们的计划有利，他们就会无所不用其极。虽然其中一些是有组织的犯罪，但大多数都还是小伎俩，对贷款公司依次如法炮制，不断地寻找他们的下一个目标。
这些经纪商干的都是伪造交易的事，所以，他们中的大部分会和贷款公司保持距离。不过，有一次，我真还碰上了这样的事。当时，我们的公司成立伊始，我联系了克利夫兰市里规模最大的抵押贷款公司中的一家。我和路塞建立起一定的业务关系之后--此君自称负责一营业分支--我飞到克利夫兰市，希望能加深这种业务联系。此行至今仍是我抵押贷款经历中的最稀奇古怪的一次。
我将自己置于何种境地？
我在克利夫兰市下机后，杰夫来接我，他自我介绍说是负责销售的副总裁。他看上去似乎还不够法定饮酒年龄。对他年纪轻轻就带领着整个销售团队，我感到非常惊讶。
开车去他们公司的路上，我发现他的工作经历是从抵押贷款业起步。他告诉我，现在这份工作是他第一次接触销售业务，在此之前，他在他叔叔的加油站上班。昨天，他还在给汽车加油；今天，他就统领了一队销售人马。他学东西可能上手极快。我是谁呀，有何资格做此评判？
我们到了办公室，和所有人一起去隔壁的餐馆吃饭。我身高1.93米，体重104公斤，很少有人的块头能让我产生压迫感，但是这次就让我碰到一个。路塞起身欢迎我，我发现，他和我一般高，但至少比我重20公斤。再加上他留着浓密的胡子，穿着法兰绒衬衣，看上去就像加强型的灰熊亚当斯①。
和他们一起吃饭的时候，我坐在他们业务代表苏姗妮的对面。聊了几分钟之后，我很自然地注意到她的结婚钻戒是一颗巨大的单晶钻石，足有9克拉。我好奇心顿起，问她："苏姗妮，你先生是做哪一行的？"跟演戏似的，听到我们谈话的5个人都开始爆笑起来。
苏姗妮回答说："说实话，你还是别问这个问题了，这会让你延年益寿。"先不想抵押贷款的事，她是在说更长寿之类的话？我逐渐清醒地认识到，她可不是在说笑。然后，我脑子里开始浮满这样的画面：我穿着灌满水泥的鞋子，沉到凯霍加河①底。也许还是转换话题为妙。
我们离开餐馆，走进公司所在的大厦，路塞领我去他的办公室--位于写字楼套间后面。我们到了那里，办公室门的大小吓了我一跳。门是由一整块厚重的钢设计而成，看上去就像是拱顶前部的一部分。路塞看到我的目光落在门上，说："噢，你喜欢这道门，是吗？我从一家倒闭的旧银行那里搞到它的，它最厉害的地方就是，如果没有火箭炮，没人能进得去。"
火箭炮？一家经纪商干吗需要一道可以用来保卫诺克斯堡②的门？没错，我们是和钱打交道的行业，但我们又不是在印钞票，或者是到处都放着钱。环视办公室四周，除了墙上挂的那些真称得上奇形怪状的刀具收藏之外，似乎也没什么很值钱的东西。那些刀具中有一把看上去像电影《沉默的羔羊》中的凶器。
"刀具藏品很酷啊，路塞，你从哪儿弄到这些东西的？"
"哦，你喜欢？我喜欢用那一把（看上去像《沉默的羔羊》中的那把）练习飞刀。"
我转过身，刚好看到他从挂在墙上的刀鞘里拨出来那把刀，朝着办公室一角用力一掷。砰的一声巨响，刀插入一块木板中间。
"我的妈啊！！"我忍不住叫道。
路塞大笑，笑得都快尿裤子了。笑毕，他说："不好意思，里奇（理查德的昵称），我就是忍不住手痒。"我惊魂稍定之后，突然想到，他可能之前就一直这么玩刀了。
参观了工作场所之后，我感觉，他们的广告似乎很是物有所值。电话不时地响起，这表示信贷员们一直都在忙碌不停。他们向我提交贷款资格审批申请，但是我却吃惊地发现，他们对业务的了解非常少。转念一想，他们销售的头儿也就20岁，可能都不知道抵押贷款几个字怎么写，我干吗这么大惊小怪？这个团队给人的印象可不咋的。
吃晚饭的时候，路塞决定再向我投一枚炸弹。"你看上去人不错，你最终会发现事情真相的，所以最好还是由我来告诉你。"他说，"大概8年前，之前的一个合伙人陷害我，我为此在联邦监狱蹲了几年大牢。"
他告诉我他的经历--他差点杀了那个世上最卑鄙无耻的家伙；之后，面对自己的死亡，体会到其中的意义；现在，则把每一天过得圆满而充实。这些并没有涵盖他所有的经历，而我还愣在那里，想着他的入狱经历。
我毕业于相对保守的常青藤大学，曾在GE和GM工作，我习惯于以可靠的方式做生意。而这从不包括玩收藏刀具--重刑犯的飞刀--或者是在刀枪不入的钢门后面工作。杰克·韦尔奇和所谓的六西格玛似乎存在于另一个世界。
饭后，我们回他的办公室去找一份文件，我们刚一进门，找他的电话就来了。
"我是路塞。别急，吉娜，冷静点。告诉我怎么了？什么时候的事？好吧，我来处理。"他挂了电话，开始拨另一个号码。
仿佛被施了魔法一样，路塞变成了另一个人，这个虎背熊腰的男人开始用一种非常柔顺、温和的口气说话。"哦，晚上好，太太，我很抱歉这么晚了还打电话。是的，我是路塞，法官阁下还没就寝吧？"
法官阁下？他是在晚上10点半给一位法官家里打电话吗？这应该是一件有趣的事。
当法官在那头接起电话，路塞开口说："晚上好，先生。真是很抱歉打搅您。"然后他花了一分钟告诉法官，他有几个朋友发生了一些误会。路塞说，一个男子进了看守所，其实只是因为一般的家庭纠纷。妻子在极度脆弱之下报了警，现在才发现，自己犯了一个大错误。路塞专心致志地听法官说话的时候，一声不响，静默了好长一段时间。他最后说："谢谢您的帮助，先生，也祝您晚安。"
路塞挂了电话，对我说："好了，幸好法官还没睡，否则那个笨蛋可能得在里面待上一整晚。一两个小时后他就能出来了。"
把这一切都抛诸脑后吧--那个顶着销售副总裁头衔的毛头小伙子、飞刀、严丝合缝的钢门、业务代表（上帝才知道她嫁给了谁）戴的9克拉钻戒，现在才是我一天见闻的亮点之亮点。我刚刚目睹一个蹲过监狱的家伙给一个法官打电话，帮另一个家伙免除牢狱之灾，而且明显是成功地搞定了。我的不良档案加在一起也就是两张交通违规通知单。显然，我已越出了我的圈子。12小时不到的时间里所发现的这些情况让我很好奇，这个人还有什么其他故事。我直接的反应告诉自己，我应该像对待不良嗜好一样对这个人置之不理，但是我们公司才刚刚开张，我不顾一切地想争取到业务。
第二天一早，我飞回达拉斯。之后两周时间里，我们发现，路塞想要用两份修改过的银行对账单应付了事。和其他进行欺诈并被发现的经纪商一样，路塞试着说服我们相信那不是他的责任。这一次是贷款办理员的问题。我遇到过数百家行为失调型经纪商和不道德型经纪商，就这么一次，我很想遇到一个人承认说："是的，没错，就是我干的。"但是，这样的事从未曾发生。
自2000年下半年开始，我就没再和路塞联系过，我用他的名字Google了一下，看能不能找到点什么。俄亥俄州的《News-Herald》报刊登的一篇文章说，他当时因偷窃罪入狱，服刑到第17个月的时候，有录音证据发现他正准备雇一个杀手干掉给他定罪的法官。那天，我仍然很好奇地想，这个他想杀掉的法官是否就是那个晚上与他通电话的那个法官。
在这个案件里，路塞接受了认罪协议，他承认四项勒索和一项寻仇的控罪。他同时还背下了另一起毫无关联的房产欺诈案，在这起案子里，他被控敲诈勒索。因为认罪协议，他得以消除对他的额外200项指控，这些指控包括从盗窃到恐吓等多项罪名。
看起来，路塞一直就没让自己闲过。
对人性丧失信心字体 [大 中 小] 我当初写这一章的时候，有两位客户是作为诚实经纪商的楷模。除了你之前读到的瑞安·米勒，理查·贝尔是我的第二个例证。
理查是联合房屋抵押贷款公司在休斯敦地区的分部经理，受到过公司嘉奖。他是一位秉持职业道德、真正成功的企业家，和我认识的其他任何人都不一样，我立志要像他那样。我属于A型人格①，和他没一点相似。
在我为他提供贷款融资的4年时间里，我们在经纪商与贷款公司关系的处理上非常成功。私底下，他是一个让人觉得亲近的朋友。虽然理查通过我们公司发展住房次级抵押贷款业务，但他在商业领域也赚了大钱。从经营医院到开餐厅，他成了休斯敦的极具影响力的人。
休斯敦的很多媒体刊物将他描述为社会栋梁。一名女性实业家甚至说，能拥有理查是休斯敦之幸。
2004年11月，我和妻子与理查夫妇（他妻子叫佐妮）一起在他那艘近20米长的游艇上过周末。当时的情景堪称我14年婚姻生活中最难忘的片段之一。乘坐在整个码头上最大号的船上巡游于休斯敦和吉尔维斯顿之间，这番景致足以令每个人都梦想获得理查的成就。在2005年卖出凯尔纳的股份后，我将自己未来的择业范围缩小为三个选择，其中之一就是举家迁到休斯敦，和理查一起干。我们认真地考虑过合作可能，不过最终未能如愿。
在我们4年的合作中，我从未对他起过任何疑心。有一次，他为了一笔处理中的贷款给我打电话，说他需要取消申请。他刚刚发现这笔贷款的借款人提供了虚假的工资条，他不想让我受骗上当做一笔欺诈性贷款。当时，我拿到的资料里还没有工资条，因此，自然而然的结论就是他在保护我。
和理查有一年多没有联系过了，2008年初，我想联系他。因为他所有的电话都接不通，我只好又上Google，看能不能有所发现。
当我发现他几周前对两项控告--其一是银行诈骗，其二是货币交易非法获取资产--伏法认罪的时候，我瞠目结舌。他那32页厚的联邦控罪书是对外公开的，因此我了解到了这个情况，但我简直无法相信他受到了欺诈指控。
这些新闻让我想把事情了解得更详细一点。在看了休斯敦地区一家本地博客上的很多帖子之后，我发现了理查完全的另一面。我现在明白为什么他们被称为艺术家了。就像任何技艺以臻完美的艺术人士一样，理查的"杰作"影响广泛，而且破坏性极大。浮出水面的故事--罪名从可怕的虐待配偶到欺诈无数投资者和街坊四邻--听上去像是来自约翰·格里森姆① 的小说。
为什么具有像他这种智商的人要伪造大部分贷款申请的信息呢？控诉涉及到了从工资条、纳税申报表到现金支票的所有东西，这些东西经过扫描后被发现都是伪造的。理查最初在银行领域工作，遵纪守法。他知道银行有大范围的审计要求，最终会从种种迹象中发现问题。
理查一开始被控6项银行欺诈罪，达成认罪协议后将罪名减至两项。2008年6月将宣告审判结果，他可能要在牢里待上35年。
我很幸运地避开了理查的"大屠杀"。正如在遇到他之前所接触到的其他经纪商一样，我很容易就被他们碾在人尽皆知的欺诈车轮之下，但总是莫名其妙地幸免于难。要说这个行业的贪婪，我曾目睹过太多太多，以至于在行业待了一段时间之后，没有什么事能让我感到吃惊和意外了。但是在我看到理查的事之后，很难不对人性丧失那么一点信心。
创新融资的艺术字体 [大 中 小] 次级贷款行业被媒体长篇累牍地报道过。从创造出贷款的经纪商到将之证券化的投资机构，这条食物链上的每个环节都被里里外外地看了个遍。但是，有一个关键部分在很大程度上被忽略了--最初贷款不够格的借款人是如何变得有资格的。虽然对获得收入申报贷款的消费者都有充分详细的资料记录和证明，但是实际使借款人合格化的方式手段要复杂得多。本章详尽地研究了一下这些方法，我们可以看到，要给贷款整容，让它们能在二级市场出售究竟会有多难。
到了2000年，次级贷款行业已经形成了矩阵式操作，这意味着贷款公司要把借款人的信用报告（信用评分、破产记录、赎回权取消等等）分别放进表格里，以此决定他们的信用评级。信用评级越高，首付款就越少，利率也越低。当一个借款人因为信用评级太低而没有足够钱支付首付款的时候，他该怎么办？假定他又没有一个富有的叔叔能施以援手，可选方案就很明显了：放弃贷款、欺诈，以及另辟蹊径。
如果说次级贷款行业有什么艺术性可言的话，那就是"无中生有"。当在RFC作为贷款投资方从事贷款业务的时候，我们的重点是购买那些申请资料符合贷款指引的已闭合贷款。而当贷款审批人看到这些贷款文件的时候，它们已经经过了揉、挤、推、拉的工序，被修剪成现有的模样。直到我直接和经纪商接触和往来，我才了解到创新金融是怎样一回事。我的销售经理罗伯·雷格将此过程称之为"用鸡屎做鸡肉沙拉"。虽然无甚诗意，不过概括了这个行业的"真谛"。
本章的第一部分将说明风险管理的基本原则，以及在次级贷款中的运用方式。第二个部分会回顾多个案例，以说明完成困难贷款（借款人条件太差）需要的多种技巧。最后一个部分检查一下住宅评估环节，看看都有哪些操纵房产价值的方法。
这些都是抵押贷款经纪商、贷款公司的客户经理、贷款审批人、贷款办理人员和评估机构所惯用的策略。在次级贷款行业，改变贷款使借款人获得贷款资格的操作过程已经成为标准化实务。这是使困难贷款得以通过的不可缺少的环节。
理解风险字体 [大 中 小] 抵押贷款业的核心要素是4个"C"，即抵押品（Collateral）、能力（Capacity）、人品（Character）和信用（Credit）。抵押品是用来担保贷款的资产。能力是借款人归还抵押贷款的能力，由他们的收入决定。人品是指，基于过去的情况，贷款公司是否相信借款人有可能偿还贷款。信用是一个借款人的还贷历史，他们的信用评分和整体的信用状况可以反映这个方面。这些基本的原则被广泛用于贷款公司的贷款审批决定。
这个要素都很重要，但抵押品的重要性排在第一位。因为次级贷款借款人一般都面临着多重困境，所以精准地确定资产价值对整个过程而言至关重要。在很多情况下，资产价值是次级贷款的补偿属性之一。
每笔次级贷款业务的第一步都是进行信用分析。信用分析包括以下组成部分：信用评分、抵押史（或租房史）、前期的破产和赎回权取消记录，以及债务账户、贷款坏账和信用评价。虽然每个投资机构对风险的估计都有自己的指导细则，但他们还是会考量以上每个部分。虽然一些投资机构会更注重某几个方面，但是他们会遵照同一套基本理念。当借款人在一个或更多方面的良好表现（信用评分高、没有破产记录）开始恶化的时候，风险就开始增加，借款人的信用评级也因此下降。
表4-1是我们公司针对RFC 2005年的次贷产品供应线所设计的一个信用矩阵，但是为了更容易理解，这个矩阵经过了简化。为了让信用评级合格，借款人需要满足每一类指标的最低要求。比如，要成为信用A+的借款人，你的信用评分必须不能低于600分，在过去一年时间里没有拖欠抵押贷款或者是租金偿付。在过去三年里没有破产记录，或赎回权被取消。与此同时，过去两年中， 超过500美元的所有不利的信用记录（债务账户或贷款坏账）都必须在贷款闭合之前还清。
如果在过去一年中，借款人曾两次延期30天偿还抵押贷款，但是其他指标均符合要求，那么他的信用评级就是A-级。
最后一行是最高贷款价值比（LTV）。LTV是个百分比，用贷款数额除以房屋购价和评估价值中的较小值得出。实际操作时使用的矩阵更复杂，因为LTV会按照贷款金额、资产类别和收入证明文件进一步地细分。
借款人的信用等级下降（从A+到C-），抵押贷款的风险就会增加。为了补偿风险，贷款公司会要求借款人支付更多的首付（如果是再融资，就是更高的房产净值/房屋产权值）和更高的利率。而另一方面，借款人想要提高信用等级以得到更好的贷款条款。修改贷款文件就是指，人为地改进那些导致信用级别较低的指标（低水平的信用评分、过高的债务账户之类）。你的鸡肉沙拉就是这么做出来的。
最后需要考虑的一个因素是信用深度。投资机构要求借款人最少得具备一定数量的被认可的授信账户①。授信账户是一种分期还款贷款账户（比如车贷）或者是循环贷款账户（比如信用卡）。不同投资机构所要求的授信账户各有不同，不过一般范围是3~5个账户。
从几个方面看，这一要求都有其道理。第一，偿还众多债权人的记录能帮助确认信用评分的有效性。如果借款人只有1~2个授信账户却又得到了很高的信用评分，那就并没有真正反映借款人过去有限的贷款情况。第二，如果一个高风险的借款人能够证明他在过去曾经成功地偿还对多名债权人的债务，那么，这也印证了贷款公司给予抵押贷款决定的正确性。
但是，有些投资机构让我们抓破了脑袋，不知道他们究竟意欲何为。比方说，RFC要求5个授信账户，但是他们所认可的授信账户的含义却和其他投资机构所定义的不一样。
其他投资机构允许债务账户和核销贷款坏账被视为授信账户，只要借款人有一个授信账户是循环贷款或者是分期还款贷款。如果一个借款人有一张Target① 记账卡②，其信用额度为100美元，还有4个债务账户，那么他就满足了最低要求。接下来就是最不安全的一步了。如果这个借款人的信用评分是580分，那么他就有资格获得100%的融资。
那么，偿还Target 记账卡如何能使借款人有资格以零首付能购买房子呢？答案就是，贷款公司相信，信用评分可以准确地预告贷款情况。在RFC工作的时候，我参加了一个会议，在会上，风险部门的一位同事提出了一份对公司整体业务的分析报告。他的报告指出，在违约行为和信用评分之间存在着紧密的相关关系。当信用评分下降的时候，违约数量同步上升。
这一根本信念改变了整个行业的运作模式。到2000年为止，次级贷款投资机构都使用信用评分作为评估风险的主要决定指标。即便如此，大多数投资机构仍然认为，其他的信用要素--住房/租房史、破产和赎回权取消和债务账户--应该要满足信贷指导准则的要求，从而使信用评分成为一个可靠的指标。假定其他因素保持不变是这个逻辑成立的关键要点。
融资创新如何运作
下面的案例将说明，一开始并不合格的贷款如何被修改、信用评级如何因此得到提高。每个案例分别侧重某一两个方面的因素，以便于读者消化和理解，但是绝大多数的次级贷款需要采用多角度的手段以使借款人具有贷款资格。
案例1--篡改信用字体 [大 中 小] 史蒂夫·霍奇和妻子凯西准备买一套房子。史蒂夫打理一家餐馆，凯西是一位美发师。凯西一年前生了孩子，从那之后，她都是做兼职工作。因为她的收入是以现金形式支付，所以她无法证明她的收入。他们几乎没什么积蓄，不过史蒂夫的父母同意帮他们支付5%的首付。
史蒂夫几年前经历过一次很不顺利的离婚，他的前妻刷爆了他们所有的信用卡。所产生的债务账户和坏账账户的状况对史蒂夫的信用评级产生了负面影响--他的信用评分为520分。凯西的信用评分是600分，但是她的信用额有限，因为只有三个授信账户--两个债务账户和一张Visa卡。
下面介绍次级贷款如何应用信用评分。如果两个借款人一起证明收入（申请完备资料型贷款，即full doc loan），那么贷款公司会按照家庭主要收入者的信用评分来决定贷款信用评级。在上述情况中，史蒂夫是主要收入来源，因此，贷款公司会采取他的信用评分。为了使信用评级达到最高，大部分申报收入贷款只在申请表中填写信用评分最高的借款人姓名，另一个申请人不会入表。所以，这对夫妻的收入申报贷款只会写凯西的名字，因为她的信用评分较高。
依照收入，史蒂夫是合格贷款人，但是首付款会遇到问题。因为史蒂夫的信用评分只有520分，所以贷款公司要求的首付比例是15%，以此标准，史蒂夫与妻子差了10%。凯西的信用评分是600分，她有资格支付5%首付而获得收入申报贷款，但是她的信用有限。她的信用评分生效需要具有5个授信账户，但是她只有3个账户。
无论从哪个角度看，他们都不合格。要获得这笔贷款，他们要么得有更多的钱，要么得有更高的信用，或者两者兼备。
方案A--信用修复
史蒂夫两口子的运气不错。他们找了一家很懂行、脑子很灵光的贷款启动中介，这家中介和当地一家信用修复公司走得很近。从名字就可以看出，这些修复公司帮助借款人修复或者提高信用等级。
经过6周的工作，修复公司将史蒂夫的信用评分提高了40分。以560分的信用评分，史蒂夫能以5%的首付买房了，不过还有另一个问题--贷款公司还想要能够证明他们及时支付房租的证据。对史蒂夫这笔贷款来说，贷款公司只接受已付支票（cancelled check）或者房产管理公司出具的租金证明表格（VOR）的复印件。因为父母、亲戚或者朋友会撒谎来帮他们，所以私人提供的租金证明是不可靠的。虽然很多次级贷款公司接受私人租金证明，但是对于那些被归入风险较高类别的借款人，其他的贷款公司还是想获得更可靠的证据。
史蒂夫所面临的问题在于，他们过去一年是和凯西的父亲一起居住，不用支付房租。为此，经纪商四处找寻可能的解决之法，然后发现凯西的父亲有一家"一人有限责任① 咨询公司"STM。这让他们有了一个主意。经纪商让STM以房产管理公司的身份出具了一份租金证明表，然后将此表提供给贷款公司。经纪商认为，STM这样的公司名字平常无奇，也许可以糊弄一下贷款公司。即便贷款公司打电话进行确认，他们也是和凯西的父亲通话，而凯西的父亲肯定会证明说，租金信息属实。
从贷款公司的角度，信用修复公司是天使，也是魔鬼。对那些身份资料被窃取或者需要解决正常信用问题的借款人而言，信用修复公司提供的是广为所需的服务。但是，在大部分情况下，修复公司提供的服务就像是抵押贷款的外形整容术。
通过暗藏玄机的不二窍门，经纪商将史蒂夫的信用报告改头换面，看上去比实际情况更漂亮。信用评分的人为提高并没有改善史蒂夫的实际风险状况，只是表示史蒂夫可以拿到条件更优惠的贷款。
史蒂夫的住房记录被修改了，贷款公司也就无法准确的估计他的信用状况。因为过去的房租支付情况是与抵押贷款偿还最为相似的一种债务，所以对贷款机构向高风险借款人贷款的决定的有效性而言，房租支付是非常关键的一条信息。当租金证明被操纵的时候，最终评估所依据的前提就是先天不足的。
因为史蒂夫夫妇的信用状况并不好，所以相比其他信用更好的人来说，他们违约的可能性更大。要求他们支付15%的首付而不只是5%，就是为了以此让他们投入更多的自有资金。这是次级抵押贷款行业控制风险的方式。如果高风险借款人的潜在损失成本没有这么高，那么当困境袭来的时候，他们扬长而去的概率就会增加。很大比例的次贷借款人支付很少或者不支付首付，这就是美国存在很多赎回权取消的原因之一。
方案B--信用强化
如果经纪商不愿花几个月去修改史蒂夫的信用评分，那么他就会走另一条路--提高信用。这是信用修复行业近期想出来的一套方法。信用优良的人允许他人在信用评级时使用自己的授信账户，对每个被使用的账户收取一定的费用，使用这些账户的信用不好的人不能进入这些账户，只能享受其过去的良好记录所带来的信用好评。
前面提到，凯西没有资格获得收入申报贷款，因为她不满足5个授信账户的要求。多亏有信用增强处理，3个授信账户被添加进她的信用报告，信用评级因此增加到665分。因为她一开始的信用不够，所以将她的账户数量增加一倍就可以大幅提高信用评分。
凯西信用评分的提高有两个好处：第一，她有资格获得收入申报贷款的全额贷款。第二，因为目前的信用评分高于640分，所以贷款公司对房租证明的关注程度就会降低。在这种情况下，贷款公司就可以接受私人租金证明。史蒂夫和凯西无须首付和收入证明就有资格获得贷款，凯西的父亲也不必替他们圆谎了。
从风险的角度，信用增级是骗人的把戏，完全是虚有其表。这一切都没有道理，也没有意义。贷款公司基于凯西的信用做出风险判断，再以此做出贷款决定，但是凯西根本没有能力偿还贷款。史蒂夫有偿还能力，但是他的信用评分比凯西的低了100分，被排除在申请表之外。贷款的前提错得彻彻底底。
让我们把情况变一下，假定信用增级是没有必要的。凯西拥有必要的信用深度，能够支付5%的首付，有资格享受收入申报贷款。迄今为止所说的一切都是由经纪商主导的过程。但是，贷款公司的客户经理通常会在组织困难贷款的过程中扮演着关键性的角色。
经纪商会到公司的客户经理那里寻求指点。当涉及到形成贷款的相关事宜时，客户经理会告诉经纪商如何将贷款打包以求过关。在递送给审批部门之前，贷款的各个方面要好好地构造一番，否则会被否决掉。如果经纪商递交收入申报贷款的申请，而错误地夹带上了借款人的W-2表格，那大多数贷款公司是不会同意这笔贷款的，因为他们已经看到了实际收入。同样情况下，如果贷款申请被交给贷款公司的客户经理，客户经理会把收入证明文件抽离出来，然后再把贷款申请送到审批部门那里，如此，问题就迎刃而解了。确认经纪商一开始的行为是否正确，这是客户经理的工作职责。
和经纪商一样，客户经理的收入大部分依赖于佣金，也就是说，如果贷款不成，他们就拿不到钱。大多数贷款公司会为次级贷款这类高利润产品而支付给业务代表更多的薪水，从而鼓励了不负责任的行为，业绩最好的业务代表通常都最具有创新能力。诚信房屋贷款公司（Accredited Home Lenders）是一个例外。这家公司把决定贷款等级的风险指标--比如一笔收入申报贷款和一笔收入完整证明贷款--和客户经理的佣金捆绑在一起。
这是一种很聪明的模式。通过对业务代表手中贷款的质量有效的赋予经济收益上的意义，这种模式很好的激励业务代表为了公司利益最大化工作。
案例2--放大收入字体 [大 中 小] 奥蒂格斯夫妇需要全部贷款来购买他们的第一套住房。夫妻俩的工作经历都很棒，收入也很丰厚。杰维尔管理一家当地的计算机修理公司，干了4年后，他被另一家公司挖走。他的职位升迁使得年收入从5.5万美元大增到10万美元。
温迪管理着一家大型非营利性机构在当地的分支机构，时间长达5年，而目前，她的年收入是9.5万美元。杰维尔的信用评分是615分，温迪的是555分。
方案A--指导规定VS.实际操作
次级贷款业计算收入的行规是平均计算最近两年的W-2表格和最近30天内的两份工资条。用这种方法计算后，杰维尔的收入是77 500美元。因为温迪挣的钱更多，所以贷款公司会取用她的信用评分。因为他们的积蓄只有3 000美元，所以他们无法支付所要求的10%的首付。
不过，实际的操作使用的是最近的W-2表格和过去60天内的一张工资条，或者是用借款人目前的收入。本案例中，杰维尔的收入是10万美元，他是家庭主要收入来源。鉴于此，贷款公司将根据杰维尔的信用评分来审查贷款的合格性，因此，他们现在就能拿到全额贷款（零首付）。
这种实际操作在优质贷款和次级贷款中很常见。当领薪的借款人收入增加时，为了满足贷款资格而采用新的收入水平。从表面看，这种做法似乎是有道理的--一个人地位提高，那么他应该有更高的收入。
但是，上述收入规定（平均最近两年和最近30天的工资数据）的存在是有原因的。贷款公司发放贷款部分依赖于借款人过去的行为表现。无论是支付账单、赚钱还是保住工作，每一方面的因素都会影响贷款公司的贷款决定。虽然贷款公司相信杰维尔的年收入是10万美元，但是没有持续的跟踪记录对此加以证实。
借款人的类型不同，所采用的实务操作的含义也有所不同。信用级别高的借款人有按时还款的过往记录。这种历史记录有助于抵消因贷款额提高而增加的风险。次贷借款人并不遵从这种规律，很多次级贷款都不具备任何补偿性因素可以用来抵消放大后的风险。
对奥蒂格斯夫妇来说，增加的贷款额意味着什么呢？他们的年收入总额是19.5万美元，所以他们有能力支付75万美元的抵押贷款。以8%的两年期浮动利率贷款计算，每月的本金和利息还款总额是5 466美元。加上税金和保险，月供是6 700美元。如果几年后，利率调高到10%，那么每月还款将增加1 000美元。
作为一个行业，抵押贷款业要在两个方面担负责任：有效地管理风险，以及将借款人干傻事的概率减到最低。而用上述方法计算次贷借款人收入的做法无益于任何一方。当然了，奥蒂格斯要对他们目前的情况负全责。没人拿枪指着他们的头，逼他们签写贷款文件。但是，贷款业本身袖手旁观，任其发展。而且实际上，这个行业不仅没有阻止，还推波助澜。用尽一切可用之法来增加对借款人的贷款额，抵押贷款业的实际操作或者说是实际操作标准完全是无视风险管理、不计后果的做法。
方案B--减少一个借款人
