是销售。他立刻明白了：他会把销售工作做得很出色，他喜爱这种工作。所
以福勒把他的思想集中于从事世界上最好的销售工作。他是了不起的人。
他成了一个成功的销售员。他在攀登成功的阶梯时，又立下一个目标；
那就是创办自己的公司。如果他能经营买卖，这个目标就会十分适合他的个
性。
阿尔福拉德，福勒停止了为别人销售刷子。这时他比过去任何时候都更
为兴高采烈。他在晚上制造自己的刷子，第二天就出售。销售额开始上升时，
他就在一所旧棚屋里租下一块空间，雇用一名助手，为他制造刷子。他本人
则集中精力于销售。那个最初失去了三件工作的孩子取得了什么样的最终结
果呢？
福勒制刷公司拥有几千名销售员和数百万美元的年收入！
你看，如果你能做自然而来的工作，你就更易于成功。
但是，比起丧失工作、赚得巨资或商业成功等因素，还有更激励人的因
素。自我保存乃是在这张因素表上最强有力的因素。
七人得救
机长爱德华·锐堪巴克是美国最成功、最受尊敬的人物之一。
人们挚爱地称呼他为爱地，因为他是忠诚、正直、欢乐地勤奋工作和通
情达理的像征。
那些见过他本人、听过他的演说或读过他的书《七人得救》的人，竟认
为他是代表他们自己的像征。
有一次，爱地的飞机坠落到太平洋了。第一周人们没有发现飞机残骸或
人的痕迹。第二周也没有。但是到了第21天，机长爱地等人得救的消息震惊
了世界。
你且想象一下机长爱地和他的机组人员，困在太平洋上的三个木筏上，
除去大海和天空，什么也看不见。你想像一下，这些人当他们的飞机坠海时
所受到的震动之苦，这些人遭受的烈日酷热之苦和饥渴之苦..
既然你已经想像了这种图景，就让我们直接听听机长爱地在他的书中所
说的话吧：
“正如同我所讲过的那样，我始终未曾失去我们会得救的信心，但是别
的人却似乎并不能完全同我一起分享这种心态。我的几位伙伴清楚地开始想
到身后的事情，并依据他们自己的生活方式来考虑身后的问题。
“真的，我在一切时候都没有怀疑过我们会被拯救。
“我力图把我自己的哲学分赠给这些伙伴，希望我的哲学能激励他们坚
持下去。这是根据这样简单的经验：在严酷的环境中，我受苦愈久，我就愈
加确信我会得到援救。这是年岁较大的人所获得的一部分智慧。”
如果你问我们：你是如何激励自己的？我们已经列出了一些基本动机。
现在让我们再复习一遍如下：
首先是自我保存的愿望。
然后是爱、恐惧和性的情绪，死后生活的愿望和谋求身心自由的愿望。
接着是愤怒和憎恨的情绪，然后是谋求认识和自我表现的愿望。
这张基本动机表中的最后一种可以是获得物质财富的愿望。
在下章中你将看到如何将这些基本动机中的一种或几种相结合，去激励
别人。
第9号领航员领航须知
1.激励就是鼓舞人们作出抉择并进行行动。激励就是希望或其他力量，
用以激起人的行动，使人希图产生特殊的结果。
2.用积极的心态去激励自己。记住：人的心理所能构想和相信的东西，
人就能用积极的心态去得到它。要认识那些似乎是不可信的事物的可能性。
3.在激励你自己和别人时，希望是神奇的成分。
4.在适当的时候和正确的情况下，消极的情绪、感情、思想和态度是有
益的。(奇*书*网-整*理*提*供)
5.10种基本动机是。
自我保存的愿望；身心自由的愿望；
爱的情绪；愤怒的情绪；
恐惧的情绪；憎恨的情绪；
性的情绪；认识和自我表现的愿望；
死后生活的愿望；获得物质财富的愿望。
6.要像富兰克林激励他自己那样去激励你自己。列出自己的每日品德检
查表。立即行动！如果你难于列出你想获得的13种品德，或者你所想要达到
的目标，你可以先从一种开始，然后当你认识到了你想要的品德和目标，再
把它们加到你的检查表上。每周要像富兰克林那样提出一句自我激励警句。
重要的是：要每天检查你的实践情况。
7.机长爱地在危急时刻产生了一种坚强的信心，这种信心救援了他。你
如何能加强你的信心，以便当你处在最急需的时候，你的信心能帮助你？
8.你是否准备好了，以便当你处在最急需的时候，你能或将要应用你的
信心？
10.怎样激励别人
懂得怎样用有效的态度和悦人心意的手法去激励别人，是十分重要的。
你在整个一生中都会起着双重作用：你激励别人，别人也激励你；既当双亲，
又当孩子；既是教师，又是学生；既是销售员，又是顾客；既是主人，又是
仆人，——你总是在扮演两种角色。
一位继母是怎样激励她的孩子的
父母经常激励孩子。我们是从托马斯·爱迪生和他的母亲那儿认识到这
一点的。旁人对一个小孩的信心能使这个孩子信任他自己。当这个孩子感觉
到他是完全浸在温暖而可靠的信任中时，他就会干得很出色。他不会费尽心
机地去保护自己免遭失败的伤害，相反，他将全力地探索成功的可能性。他
的心情是舒畅的。信任已经大大地影响了他——使得他把自己内在的最美好
的东西发挥出来了。爱迪生说：“我的母亲造就了我。”拿破仑·希尔本人在
这方面也有亲身的体验。关于这一点，他曾这样说过：
当我是一个小孩时，我被认为是一个应该下地狱的人。无论何时出了什么事，诸如母牛从牧场
上放跑了，或者堤坝破裂了，或者一颗树被神秘地砍倒了，人人都会怀疑：这是小拿破仑·希尔干的。
而且，所有的怀疑竟然都还有什么证明哩！我母亲死了。我父亲和弟兄们都认为我是恶劣的，
所以我便真正是颇为恶劣的了。如果人们竟是这样看待我，我也不致使他们失望的。
有一天，我的父亲宣布：他即将再婚。我们大家都很担心：我们的新“母亲”是哪一种人。我
本人断然认为即将来到我们家的新母亲是不会给我一点同情心的。这位陌生的妇女进入我们家的那一
天，我父亲站在她的后面，让她自行对付这个场面。她走遍每一个房间，很高兴地问候我们每一个人
——就是说直到她走到我面前为止。我直立着，双手交叉着叠在胸前，凝视着她，我的眼中没有丝毫
欢迎的表露。
我的父亲说：“这就是拿破仑，是希尔兄弟中最坏的一个。”
我绝不会忘记我的继母是怎样对待他这句话的。她把她的双手放在我的两肩上，两眼内耀着光
辉，直盯着我的眼，这使我意识到我将永远有一个亲爱的人。她说：“这是最坏的孩子吗？完全不是。
他恰好是这些孩子中最伶俐的一个，而我们所要做的一切，无非是把他所具有的伶俐品质发挥出来。”
我的继母总是鼓励我依靠自身的力量，制订大胆的计划，坚毅地前进。后来证明这种计划就是
我的事业的支柱。我决不会忘怀她教导我“当你去激励别人的时候，你要使他们有自信心。”
我的继母造就了我。因为她的深厚的爱和不可动摇的信心激励着我努力成为她相信我能成为的
那种孩子。
所以你能用信任的方法激励别人。但是要正确地理解信任，它是积极的，
而不是消极的。消极的信任没有力量，正如同不能观察的眼睛的视力没有力
量一样。必须采用积极的信任；必须说明你的信心，告诉别人：“我知道你
在这个工作中是会成功的，所以我和别人承担了保证你成功的义务。我们都
在这儿，等待着你..”
当你对别人抱有信心时，他就会成功。
现在你可以用一封信来表达你对别人的信任。事实上，信件是表达个人
思想和激励别人的极好的工具。
书信可以把生活改变得更好
任何人都可以写一封信，提出建议，影响收信人的下意识心理。当然，
这种建议的力量取决于几种因素。
假定你是一位父亲或母亲，你的儿子或女儿远在外地学校，你就能用信
件完成你用别的办法所不能完成的事。在信中你可以做到：
（1）塑造孩子的性格；
（2）讨论一些问题，这些问题在面对面的谈话中可能难以启齿，或者
即便涉及，也不会花费时间去讨论；
（3）表达你内心的思想。
现在的男孩或女孩可能不大喜欢接受别人口头上提出的劝告，因为当时
的环境以及情绪无助于他们这样做。然而，他们可能接受在书写端正、语调
亲切的书信中所提出的劝告。如果这封信写得很适当，它就可能被孩子们经
常地阅读、研究、消化。
而行政经理或销售经理给他的销售员写封恰当的信，就能激励他们打破
原先的销售记录。同样，一位销售员如果写信给他的经理，也会从这种激励
的工具中受益不浅。
一个人要写信，就必须思考。写信人必须把他的思想提炼到纸上，能提
出问题，指导收信人做出令人满意的事情来。如在信中提出一个问题，往往
就可得到一封回信。假如写信人想收到收信人的回信而没有得到时，他就能
像广告专家那样用一种诱饵。J.P.摩尔根就曾经这样做过。
激励大学生写回信的一种方式
摩尔根证明至少有一种方法可以得到大学生的回信。他的妹妹抱怨她的
两个大学生儿子就是不肯写家信。摩尔根说如果他写信给这两个孩子，就可
以使他们立即回信。他的妹妹要他证实自己的话。他就给两个侄子各写了一
封信。很快，两个侄子都给他写了回信。
他的妹妹吃了一惊，问道：“你是怎样做成这件事的？”摩尔根就把两
封回信递给她看。她看到这两封信都谈到大学生活有趣的信息和思家之情，
而且两封信的结尾部分都是相似的：“你随信附寄的10元钱没有收到。”
用种种方法进行激励
任何成功的销售经理都懂得激励销售员最有效的方法之一就是亲自到现
场，和销售员一同劳动，给他树立榜样。克里曼特·斯通曾经给销售员们讲
述他如何训练一位销售员的故事，鼓舞了许多人。他是这样讲这个故事的：
在衣阿华州西奥克斯城有我们公司的一些推销员，有一天晚上我听到一位推销员抱怨说：他在
西奥克斯中心已经工作了两天，却没有卖出一样东西。他说：“在西奥克斯中心出售商品是不可能的，
因为那儿的人是荷兰人，他们讲宗派，不想买生人的东西。此外，这片土地歉收已达五年之久了。”
虽然他这样说，我还是建议我们第二天就到那儿去做生意。第二天我们驱车前往西奥克斯中心。
在车上，我闭着眼睛，放松身体，静思默想，调整我的心理状态。我不断地考虑为什么我能同这些人
做成生意，而不去想为什么我不能同他们做成生意。
我是这样想的：他说他们是荷兰人，讲宗派，因此他们不愿买我们的东西。那有什么关系呢？
众所周知的事实是：如果你能将东西卖给一族人中的一个人，特别是一个领袖人物，你就能卖东西给
全族的人。现在我所必须做的一切就是要把第一笔生意做给一位适当的人。即使要花费很长的时间，
我也要做到这一点。
又，他说这片土地歉收已达五年之久。还有什么能比这一点更好呢？荷兰人是极好的人，他们
十分注重节约，做事认真负责，他们需要保护他们的家庭和财产。但他们很可能从没有购买过意外事
故保险单，因为别的推销员可能同和我一同开汽车的那位推销员一样具有消极的心理态度，从没有向
他们试销过事故保险单。要知道，我们的保险单只收很低的费用，却能提供可靠的保护。当我们到达
西奥克斯中心时，我们首先进了一家银行。当时那儿有一位副经理，一位出纳员，一位收款员。20分
钟内，副经理和出纳员各买了一份我们公司所乐于销售的最大的保单——全单元保单。接着，我们一
个商店接着一个商店，一个办公室接着一个办公室地访问每个机构中的每一个人，有条不紊地兜售着
我们的保险单。
一件惊人的事发生了：那天我们所访问的每一个人都购买了全单元保单。没有一个例外。
在归途中，我感谢神力给我的援助。
啊，为什么在这同一个地方，别人的销售失败了，而我的销售却成功了呢？实际上他失败的原
因和我成功的原因是相同的，除去还有一些别的东西外。
他说他不可能售给他们保险单，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念。那是消极的心态。现在，
我知道他们会买保险单，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念。这是积极的心态。
又，他说他不可能售给他们保险单，因为他们已歉收达五年之久。那是消极的心态。
我知道他们会买，因为他们已歉收达五年之久。这是积极的心态。
我们之间的差别就是消极的心态和积极的心态之间的差别。
后来，这位推销员回到西奥克斯中心并呆了很长的时问。在那儿他每天都取得了一定的销售成
绩。
只因为学会了用积极的心态从事工作，这位推销员在他失败了的地方成功了。这个故事说明了
用榜样激励别人的价值。
还有一种行之有效的激励人的方法是指导人们读一些励志书刊。
多年前一位著名的销售主管人和销售顾问送给斯通一本《思考致富》。
自从那时以来，斯通就一直在使用励志书籍去鼓舞推销员行动。斯通深知鼓
舞和热情是销售组织的生命。除非人们不断地添加燃料，鼓舞和热情的火焰
总是要熄灭的。斯通养成了一种习惯：不时地查询他的一些代理人是否经常
收到励志书刊，斯通打算让这些出版物起着精神维生素的作用。
知道什么能激励一个人，你就能激励他
美国东北部临海的罗德艾兰州首府普罗维登斯港“瓦尔特·克拉克同志
会”的瓦尔特·克拉克在儿童时代，想当医生，但是当他长大时，他又想当
工程师。于是他就去学习工程学。
然而，在哥伦比亚大学，他发现探索人类心理的功能十分有趣和引人人
胜，他就放弃工程学，改攻心理学。最后，他得到了硕士学位。
瓦尔特·克拉克就到玛西百货公司以及其他几个著名的公司担任人事职
员。那时，著名的心理测验发展了特殊的信息，人们用这种测验方法为公司
提供申请就业者的信息：申请者的智商、资质和个性。但是有些重要的东西
却丢失了。
瓦尔特就努力寻找这种失掉了的因素。他想：“工程师能选择适当的部
件，并把它安装到适当的位置上，以使机器能有效地发挥功能。我要给人们
做的事也是这样的：选择恰当的人担任恰当的工作。”
瓦尔特像许多人事职员一样，发现人们在工作上是常会失败的，即使心
理测验表明他们有最佳的智慧、资质和个性，足以在这件工作上取得成就。
“为什么那时我们有这么多的缺勤者、人事变动和失败呢？”
现在，对这个问题的答案是十分简单和明了的，而别的心理学家却没有
发现这个答案，这倒是令人惊讶不已的事。因为你明白一个人不是一个机械
体。人具有心理，他的成功或失败都是由于他的心理受到了或未受到激励。
因此，瓦尔特努力发展一种分析技术，它能：
（1）指出在令人愉快的或痛苦的环境中，个人行为的倾向；
（2）说明环境的种类：能在有利的形势下吸引人的环境，或能在不利
的形势下排斥人的环境；
（3）在本质上指出“自然而然地来到”个人的事物。
使用这种技术，就能成功地分析一定的工作需要什么样的一定的条件。
瓦尔特工作勤奋，不断探索，因此能够发现和准确地认识到他所正在寻
找的东西。他发展了他称之为活动矢量分析的技术，它的较著名的术语是
AVA；它的基础是语义学，特别是个人对词形的反应。瓦尔特根据就业申请
者所给的答案，设计了一种图表。他还求得了一个公式，用以设计类似的图
表，使之能适用于任何特殊的工作。
当他发现申请者的图表符合某种工作的图表时，他便找到了人员与工作
的完满的结合。
为什么？
因为这时申请者就会获得自然属于他的工作。一个人能做他所喜欢做的
工作——这是很惬意的。
按照瓦尔特的设想，活动矢量分析唯一的目的是帮助商业管理：
（1）选择人员；
（2）发展管理；
（3）削减缺勤造成的高额费用；
（4）加速人员的周转。
瓦尔特达到了解定的主要目的。斯通多年来也在不断地探索一种科学的
劳动工具，以帮助他的代理人成功地解决他们的个人、家庭、社会、业务等
方面的问题。他在寻找一种简单、正确和可用的公式，以便把这种公式用于
特定环境中特殊的个人，从而消灭臆测，并节省时间。
因此，斯通听到“活动矢量分析”时，就作了调查，并立即承认：这正
是他长期以来一直在寻求的劳动工具。他看出活动矢量分析可用于许多目
的，大大超出了构思它时所定的目的。当他在瓦尔特的指导下学习时，他就
得出了一个无可置疑的结论：当你了解了
（1）这个人的个性特点是什么，
（2）他的环境是什么，
（3）激励着他的东西是什么时，你就能激励这个人了。
怎样激励别人
当你阅读《人人都能成功》时，你已经看到语义学、词形、暗示、自我
暗示、自动暗示的重要性。当你读到第4章时，这一点便特别显得真实无疑。
现在斯通把这种知识同他从“活动矢量分析”所学到的知识结合起来了。
这样，斯通就创造了激励别人的技术。这对他说来是一项巨大的发现。
这个发现就是：如果你愿意付出代价，使用积极的心态的话，你就能成
为你所想要成为的那种人。不管你过去的经历、才能、智商或环境如何，这
种因果关系都是真实的。记住：你有选择的权力。
现在你不必通过研究“活动矢量分析”来学会如何激励自己和别人，虽
然它确实能帮助你，因为当你知道什么东西能激励个人的时候，你就能使用
适当的技术。
能帮助你激励自己和别人的这种简单的技术是基于暗示、自我暗示和自
动暗示的。让我们具体说明如下：
（1）例如，假定一位销售员很胆怯，而他的工作又要求他积极主动，
那么：
①销售经理可以讲清道理，指出胆怯和恐惧是自然的。他可说明别人是
如何克服了胆怯，再向那位销售员建议：经常向自己说一句自我激励的话。
②在这个例子中，销售员应当每天早晨或其他时间里多次重复这句话：
“要进取！要进取！。”如果他处在需要他积极大胆行动的特殊环境中而他又
感到胆怯时，他就特别要这样做。在这种情况下，他应根据自我发动警句“立
即行动！”而行动起来。[奇书网|Qisuu.Com]
（2）当销售经理发现他的销售员有欺骗或不诚实的行为时，他可以找
他谈一次话。如果这位销售员愿意改错的话，那么
①销售经理就可告诉他别人如何克服了这个毛病，并给这位销售员一些
励志的书籍。我们已经发现了在这方面特别有效的一些书：斯威特兰德著的
《我能》，丹福斯著的《我激励你》等。
②在这样的事例中，正如同在上例的②项中，销售员要重复地对自己说
“要诚实！要诚实！”特别是在特殊的环境中他被引诱成为不诚实的人或进
行了欺骗时，他更要有勇气面对真理。
这个方案应当很易于为你所理解，因为它在本书中时常有所说明。
用富兰克林的方法去取得成果！
成千上万的人读过了富兰克林的自传，也许他们并没有学会如何去应用
这本书中所包含的成功原则。然而，至少有一个人照着做了，他就是富兰克·贝
特吉。
贝特吉是商业上的失败者，所以他经常倾听可供他应用的信息，寻求一
种可行的、切合实际的公式，这公式将有助于他帮助自己。这时，他发现了
富兰克林成功的秘密。
富兰克林说：他的全部成功和幸福都仅仅归功于一个概念——个人成就
的一个公式。。富兰克·贝特吉认识了并应用了那个公式，结果使自己从失
败走向了成功。他在他的伟大的激励人的《我怎样在销售中从失败走向成功》
一书中给我们阐述了这个情况。
为什么你不去用富兰克林的公式来赢得成就呢？如果你用了的话，你也
会像贝特吉那样从失败走向成功，获得你所寻求的东西——智慧、德行、幸
福、健康或财富。
贝特吉把他的目标写在分开的13张卡片上。第一张卡片的标题是：“热
情”。附上的自我激励警句是“要热情，就要行动热情。”威廉·詹姆士作为
伟大的心理学家，已经令人确信无疑地证明了：情绪不能立即降服于理智，
但情绪总是能够立即降服于行动。
行动可能是生理上的，也可能是心理上的。一种思想能够像一种行为一
样激励人，并有效地把消极的情绪转变为积极的情绪。在这种情况下，不论
是生理上的行动，还是心理上的行动，都是优先于情绪的。
怎样具体执行这个方案？
由于本书的目的是帮助你从而使你再帮助自己，又因为本书作者要你进
行行动，我们现在就来说明我们是如何激励人采用富兰克·贝特吉的体系而
采取行动的。
先说明我们如何激励了数以万计的学生去应用富兰克林一贝特吉的方
案，应用“热情”卡和自我激励警句：“要热情，就要行动热情。”我们叫一
个学生到全班的前面，给他上一节简单而有效的课，并要他立即学会。下面
就是我们这样做的经过。这是在教师和学生间常会发生的对话：
教师：你想使自己具有热情吗？
学生：是的。
教师：那么就请你学习这句自我激励警句：“要热情，就要行动热情。”
请重复说出这句话。
学生：要热情，就要行动热情。
教师：对的！在这个肯定句中，哪是关键词？
学生：行动。
教师：说得很对，现在我们来解释这句话，这样，你就可以学会这个原
则，如果你要做出生病的样子，你该怎么做？
学生：在行动上病了。
教师：你说得好。如果你想变得忧郁，你怎样做呢？
学生：在行动上很忧郁。
教师：说得也很对。如果你想变得热情，你该怎样做呢？
学生：要变得热情，就要在行动上很热情。
我们接着就要指出：你要把这句自我激励警句同任何值得想望的德行或
个人的目的联系起来。这样，我们可以用“公正”作一个例子，在一张卡片
上可以写：“要公正，就要在行动上公正。”
