第121节：泰森因何变成穷光蛋(1)
泰森因何变成穷光蛋
前世界拳王泰森是个无人不晓的人物，也曾经被认为是世界上赚钱最快、最富有的人之一，这位前重量级世界拳王曾用自己的拳头换来了令人瞠目结舌的巨额财富。1987年泰森先后击败詹姆斯·史密斯、托尼·塔克等拳坛名将，当时不足21岁的他把3大拳击组织的重量级拳王金腰带全部系在了腰间，在此后的6次卫冕战中泰森也保持了全胜。1988年6月27日,曾被誉为天才的迈克尔·斯平克斯向泰森的王座发起挑战，结果比赛中泰森仅用了91秒便将这位前奥运冠军击倒在地，从而轻轻松松赚取了2000万美金，这一战也奠定了泰森成了世界上最会赚钱的运动员的地位。
据粗略统计，泰森在20年的拳击生涯中总共赚得的钱保守估计应该在3亿至5亿美元之间，但是在2005年走投无路的泰森却不得不向纽约破产法庭申请保护，是什么原因让这个曾经腰缠万贯的体坛红人沦为身无分文的穷光蛋的呢？站在理财的角度分析不外乎以下几大原因：
第一，泰森个人挥霍无度，毫无理财规划。
据悉在1995年到1997年的两年间，泰森在购买寻呼机和手机上就总共花费了23万美元，有一次举办自己的生日宴会就花去了41万美元，豪华轿车的保养费用掉了6.5万美元。泰森养的宠物也与众不同，是两只孟加拉白虎，每只的购价是7万美元，而配备的驯兽师每年则要领取12.5万美元的工资。
泰森在全美各州的豪宅无数，总价值超过了1500万美元，据说他曾经买过有108个卧室的豪宅、一幢传说中包含38个卫生间、1座影院和1个夜总会的住宅等等，而在豪宅的园艺费用上就超过了10万美元的花费。
为了能够和亲朋好友在范思哲专卖店尽情地购物，泰森曾要求其关门一天只借自己购物，结果他们购买了25万美元的衣饰。2000年到英国时泰森想买辆F1赛车，虽然事后工作人员解释他不适合开这种车，但泰森依然心有不甘地买了块价值100万英镑的手表安慰自己。泰森身边的保镖、司机、朋友等各类人群多是些闲职，但他们仍然每月会从泰森那里领取数万美元的高薪。
第122节：泰森因何变成穷光蛋(2)
泰森因强奸案入狱后曾委托约翰·霍恩、罗里·霍洛韦等人管理他的财务，他们每个月的薪水是2万美元，而实际工作只是每周来狱中看望他一次。泰森获释前在签署的协议中同意将收入的30％交给自己的经纪人唐·金，而霍恩、霍洛韦各得10％。可悲的是后来泰森才知道唐·金是个见利忘义的伪君子、白眼狼，他暗中从泰森那里捞取了巨额资金。
第二，用人不当，错用经纪人唐·金等一群狐朋狗友。
唐·金可谓全球最成功最有影响的职业拳击推广人，到目前为止他已在全球成功地推广了500余场拳王争霸赛，其中便包括阿里、福尔曼、泰森、霍利菲尔德及鲁伊兹等世界著名的拳王。而另一方面，唐金也是个克扣、欺诈签约拳手的真小人，像泰森、霍利菲尔德等著名拳击巨星事后都曾与之闹翻了脸，从而使其臭名昭著。
泰森每进行一场拳击比赛，唐·金就会付给妻子10万美元"顾问费"，他的两个儿子也能分别得到5万美元，而管理泰森的拳迷俱乐部的女儿黛比每周的收入就高达1000美元。所以泰森后来曾把唐·金告上法庭，声称他在担任自己的经纪人期间至少侵吞了1亿美元的巨款，而泰森的发言人雷蒙·拜恩事后也认为，正是像唐·金这些人胡乱使用泰森的钱，才造成了这位前拳王现在的窘境。其实泰森个人的奢侈消费被夸大了，而他结交的那群朋友以他名义花掉的钱是泰森花费的3倍甚至是4倍。因此，落魄时的泰森感叹地说："他们其实根本不在乎我，他们只是因为我有钱，想从我身上捞取好处而已。"
第三，离婚等家庭变故。
结婚需要钱，离婚也需要钱，尤其是名人分手在财产分配上的数目更是让人难以想象，F1掌门人伯尼离婚的分手费是10亿美元，现英超切尔西队的老板阿布与妻子离婚时的分手费是3亿美元，NBA休斯敦火箭队老板亚历山大离婚的分手费是1.5亿美元+8.3万美元生活费/月+10张球票/赛季，篮球巨星迈克尔·乔丹与妻子胡安尼塔的分手费是8000万美元，美国网球名将阿加西则是5000万美元，而先后两次离婚的泰森损失也有近2000万美元。
第123节：泰森因何变成穷光蛋(3)
泰森曾先后离过两次婚：第一次的婚姻始于1988年，当时他与女演员罗宾·吉文斯结婚，但两人的婚姻仅仅维持了８个月，而分手的理由是吉文斯表示自己十分害怕泰森，说他是个严重的忧郁症患者，怕自己日后受到伤害。虽然结婚时日不长，但这次离婚还是让泰森损失了300万美元；2003年，泰森与第二任妻子莫尼卡离婚，他同意在自己今后的收入中付给其650万美元的离婚费。不过，在离婚赡养费上两人却一直争论不休，在僵持了近一年后泰森还是损失惨重，莫尼卡获得了在美国康涅狄格州的一座价值475万美元的别墅以及特纳与泰森所生两个孩子目前居住的一幢价值400万美元的别墅。另外，莫尼卡还获得了两个孩子的抚养权。
除了两次离婚外，泰森还和很多女人有着纠缠不清的关系，除了众所周知的1991年因强奸黑人美国小姐德希里·华盛顿被判入狱3年外，泰森还曾与多名女子有染，其中必定少不了用金钱来做自己挡箭牌。
个人不但不会理财，而且还挥霍无度，身边的人又都是些重利轻义的小人，再加上离婚等不检点的个人生活，从而造就了泰森这个从天堂跌落到地狱的穷光蛋。
第124节：借鸡生蛋的发财路(1)
借鸡生蛋的发财路
聪明的理财人都是本着少投入多产出、甚至不投入也产出的原则去理财，但这需要良好的信誉，而且要与市场供求关系相适应。有些人就是利用各种关系和供求矛盾来实现自己巧妙的理财，像某些商品在买方市场的条件下，一些商人采取赊销的方式，利用厂家送上门来的商品，卖出货再付钱。如一个做空调生意的老板，每年都以付少量定金的形式，先从厂家进货，卖出后再把货款汇兑给厂家。几年来，他用这种借鸡下蛋的经营理财方式做了大量的无本买卖，获得了数十万元的收益。
《赢在中国》是中央电视台的一档全国性商战真人秀节目，是大型励志创业电视活动，获胜者可以获得知名企业家提供的巨额风险投资。其实，《赢在中国》这个节目是联通资本与人才的纽带，它给了创业者展示自己投资理念的舞台，也给了投资人获得巨额创业资本的机会，所以在这里诞生的很可能是未来的财富英雄。创业，需要头脑，需要智慧，但如想让创业理念付诸实际行动还需要资金，所以，对于空有创业理念、却无创业资本的人来说学会"借鸡生蛋"便显得尤为重要，借用别人的力量，可以在不增加自己投入的情况下，实现自己原来所不能实现的目的。
沈鹏冲、沈鹏云两兄弟于1955年来到巴西圣保罗市寻求创业之路。有次沈鹏冲到南里奥格兰德州首府雷格里港旅行，在一家餐馆就餐时发现当地的一种名为意大利肉鸡的菜味道很鲜美可口。饱餐之后沈鹏冲经多方打听后得知这种意大利肉鸡是巴西很有名气的肉食，深受各界人士的喜爱。沈鹏冲听后喜上眉梢，认为这是个不错的赚钱机会，于是便急忙回到圣保罗与弟弟商议想开办意大利肉鸡养殖厂。
虽然兄弟两人认为这个商机可行，前景十分光明，但遗憾的是身在异国他乡的兄弟两人因人地生疏，一时难以筹集到资金，所以办养鸡场只能停留于理论阶段。后来，弟弟沈鹏云突然想到了中国兵书《兵经百篇》中的妙计借鸡下蛋，为什么不运用智慧去巧妙的借呢？于是，兄弟两人策划组织了一个互助会，从中结交了一些朋友，并反复声明凡加入互助会的成员的本金及利息可按时归还，并将获得分红，通过兄弟两人的宣传和游说最终筹得了1万美元，然后在郊区开办了名为"阿维巴农场"的养鸡场。
创立之初因资本太少，农场规模不大，每周只能供应200只肉鸡，但兄弟两人对事业的前景信心十足，农场也慢慢由小到大、由弱到强发展了起来，现在每周供应数量达到了惊人的180万只，而每年营业额更是高达1.65亿美元，随着规模的扩大沈氏兄弟又拓展业务发展了与肉鸡产业相关的贸易公司，每年的营业额也高达2亿美元。
沈氏兄弟的成功创业可谓是白手起家，从当初组织互助会筹集的1万美元开始起步，通过"借鸡下蛋"的妙计掘取了第一桶金。通过他们的成功之路我们看到的不仅仅是吃苦耐劳的拼搏精神，更重要的是把握商机的敏锐眼光和灵活处事的聪明头脑。
除了借钱借利外，借权借势也是创业必不可少的环节，清末红顶商人胡雪岩之所以能够在商场上一帆风顺，这与他平生遇到的两位贵人是分不开的，一位是杭州知府王有龄，另一位则是湘军名将左宗棠，前者帮助他在商界站稳了脚跟，后者则让他的事业稳步发展。
第125节：借鸡生蛋的发财路(2)
初识王有龄时胡雪岩还是钱庄的伙计，而王有龄正处于落魄之时，胡雪岩看出他是位难得的人才，将来在官场必有一番作为，便背着老板冒险将刚收到的五百两银子送给了王有龄。后来王有龄靠胡雪岩赠送的白银打通了官场，在旧日同窗何桂清的帮助下平步青云，当上了浙江海运局坐办，主管海上运粮之事。而胡雪岩后来则因私送银两被开除出了钱庄，庆幸的是他当初押对了王有龄，才使自己日后有了翻身的机会，开办了自己的阜康钱庄。
在胡雪岩的事业刚刚起步时，又恰逢左宗棠攻陷杭州城后面临着缺粮、缺军饷等一系列难题，从而影响了军队的战斗力，左宗棠因无计可施对此十分苦恼。胡雪岩知道此事后在时任杭州知府王有龄的引荐下认识了左宗棠，便出钱出力解决了这两大难题，使左宗棠深受感动，从此将胡雪岩视为了自己的心腹。
后来，胡雪岩还协助左宗棠兴办洋务运动，帮其创办了福州船政局，其中像购买工料，聘请洋匠，雇用本国技工，开设工艺局等事务，都是胡雪岩在左宗棠的授意下一手经理的。后来开设甘肃织呢总局，也靠胡雪岩引进机器，还用胡雪岩购入的西洋新机器开凿径河。除此以外，军队所有的军营建设、军品供应、节假日礼品采购，也均由胡雪岩操办，这些都充分证明胡雪岩深谙借权借势对自己事业的帮助。
借钱、借利、借权、借势，每个方面都很重要，但如果能够"借人"为自己赚钱，这才称得上最成功的创业者。汉朝开国之君刘邦原本是一地痞，但却善于用人，得到了"汉初三杰"萧何、张良和韩信的辅佐，从而成就了一代伟业。西楚霸王项羽虽然在灭秦的过程中功高盖世，战功卓著，但个人却刚愎自用，不善听取他人建议，结果鸿门宴错失除掉刘邦的最好机会，致使自己最后在楚汉之争中败北，最后落得个自刎乌江的悲壮下场。
"21世纪什么最贵？人才！"葛优在《天下无贼》中的这句台词其实也是对现实社会的真实写照。金钱、权势、科技都不是万能的，这些有利因素都是围绕着人才展开的。二十一世纪企业的竞争归根结底是人才的竞争，人才竞争力是构成企业核心竞争力的最核心部分，因而人力资源成为企业最宝贵的资源。二十一世纪又是营销制胜的时代，只有产品和服务通过营销过程实现了最终消费，企业的经营目的才能得到实现。
第126节：借鸡生蛋的发财路(3)
有个小女孩到了她向往已久的美国迪斯尼乐园，更为幸运的是她还遇到了乐园的创办人沃尔特·迪斯尼。小女孩激动地问道："您真伟大！您创造了这么多可爱的动画朋友！"沃尔特·迪斯尼听后微笑着说："不，小朋友，这些动画是很多叔叔阿姨们共同创造出来的，不是我的功劳！"
小女孩感到好奇地问："那些可爱的朋友遇到的有趣的故事应该是您的创作吧？"迪斯尼依然面带笑容地答道："也不是，是许多聪明的富有想像力的作者和制作员制作出来的!"小女孩脸上的表情显得更惊讶了，她禁不住仔细打量了迪斯尼半天，然后吞吞吐吐地说："那要是这样的话，您……您到底做了些什么呢？"沃尔特·迪斯尼最后爽朗地大笑起来，然后抚摸着小女孩的头说："我所做的工作就是不停地发现这些人，负责把他们召集到一起啊！"
真正做大生意、赚大钱的人并非亲自上阵、奔波劳碌，而是利用他人的智慧来为自己创造财富。各大企业的CEO或总裁并非都是最尖端的科技人才，但他们必定是善于识人用人的伯乐，他们的实际工作不是用钱赚钱，而是用人赚钱，通过自己的调度把各类人才安排到适合他们的各自岗位上，做到人尽其才，才尽其用，这才称得上是最成功的企业家。
第127节：玩单挑比不上打群架(1)
第10章
随着世界经济一体化进程的加快，无论是企业之间还是国家之间都遵守着互惠互利这个贸易前提，在经济领域最为常见的博弈便是合作博弈与非合作博弈。所谓的合作博弈便是人们在达成合作的前提下如何分配共同的收益，也就是收益分配问题；非合作博弈研究的则是单方在相互影响的局势中只知自己如何选择利益最大化的方案，这方面注重的是策略选择。
玩单挑比不上打群架
合作与单干，就酷似是打群架还是单挑一样，单挑的人多有个人英雄主义倾向，如果对手是一个人，他可能会赢，但也有可能输；如果对手是一群人，则他必输无疑。我们再站在打群架的一方来看，如果他们的对手是一人，那么打群架一方人人都会有赚头，如果对手也是一群人，则作为个体的他们还有选择对手的机会，这样聪明者便往往会选择对方实力较弱的，从而自己便会占更多的便宜，如果他不幸遇到了强敌，则至少还会有同伴来帮忙。总而言之，打群架的一方往往在斗殴中占据更有利的位置，这便是团结合作带来的优势。
当然，有时选择单干还是合作也要视具体情况而定，看完下面的几个小故事你可能会从中受到很多启发.
故事一：一个小男孩在草地上玩耍时发现了一个蛹，觉得很是新奇,于是他便把蛹带回了家。几天后蛹上出现了一道小小的裂缝，里面有个小东西正在慢慢蠕动着。在接下来的几天裂缝逐渐增大，小男孩才看清原来里面是只可爱的蝴蝶，他在一旁眼睁睁地看着蝴蝶在里面挣扎，但过了数个小时蝴蝶依然没有破茧而出，小男孩以为是它的身体被卡住了，便想去帮助它一下，于是便拿来剪刀轻轻地把蛹壳剪开了，蝴蝶拖蛹而出了。小男孩高兴地松了一口气，可是这只蝴蝶因身体臃肿、翅膀干瘪根本飞不起来，不久就死去了。
在创业之路上每个人都渴望成功的早日到来，就像这个小男孩一样希望尽快看到化蛹成蝶。其实，成功是需要我们耐心等待的，更没有捷径可走，如果只是妄图依靠他人或是借用外力达到自己的目标，而忽略了自身的努力，则结果必定是适得其反，得不偿失。彩蛹化蝶的过程也是蝴蝶与生命和自然环境抗争的过程，如果此时强加外力便使其缺少了生命历练这一关键阶段，这就好比动物园中人工饲养长大的野生动物一样，多丧失了主动捕食的凶猛习性。
在市场经济中竞争与合作是并存的，而竞争的前提之一便是要保证市场的健康发展，杜绝恶性竞争的泛滥。现在许多公司运用远低于行业平均价格甚至低于成本的价格提供产品或服务，或使用非商业不正当手段来操纵股市、获取市场份额的竞争方式，这些都属于恶性竞争的范畴。企业发展的根本是要在遵循客场规律的前提下以己为主、以外为辅，就像彩蛹化蝶的道理一样，既不能违背自然规律，也不能本末倒置。
故事二：有三只老鼠合作去偷油，由于油缸太深，里面的油也不多，所以它们只能趴在缸口闻到油香，却够不到油喝，焦急的三个老鼠经过冥思苦想后终于合谋出一个好办法，那就是一只咬着另一只的尾巴，然后吊下缸底去喝油。它们最后达成协议，商量好大家轮流喝油，谁也不能独自享用。
第128节：玩单挑比不上打群架(2)
第一只老鼠被率先吊着放下了油缸，到达缸底的它心想："这就么一点点油，要是我们三个轮流喝多不过瘾，今天我运气不错，第一个下来的，倒不如我自己喝完算了。"夹在中间的第二个老鼠心里也在暗处盘算："下面的油这么少，万一让第一只老鼠喝光了我岂不白忙活一场，干脆放了它自己跳下去也喝个痛快吧，不然一点也摸不着了！"就这样第二只老鼠放开了最下面的同伴。最上面的老鼠也不例外，它看到最下面的老鼠被放下去后也产生了同样的想法，于是他也放开了第二只老鼠，然后自己跳了下去。虽然三只老鼠争先恐后地跳到缸底后都喝到了油，但由于脚滑缸深，它们却再也逃不出来了。
三只老鼠表面上是在一起合作，其实它们各怀鬼胎，最下面的老鼠想独吞缸里的油，而上面的两只为了从中分得一杯羹便放弃了合作，开始单独行动，结果只能是均被困在了缸中。这个小故事对刚刚走上创业道路的人来说启示颇深，只考虑个人利益得失、不能从集体和长远目标打算的话，其结果只能是损人又害己，只有彼此间真心诚意地通力合作，才能实现共赢。
故事三：曾经有两个猎人一起到森林里去打猎，突然出现了一只老虎，把他们俩人都吓坏了，其中一个见状撒腿就跑，而另一个消极地问道："你跑又有什么用呢，你跑得再快也没有老虎快呀！"那人说道："不错，虽然我没有老虎跑得快，但我比你跑得快就行了！"
竞争导致的直接结果就是优胜劣汰，谁能在竞争中抢得先机，占据技术、资金、信息等方面的优势，谁就容易在创业之路中率先淘得一桶金，如果谁落在了后面，不但难以盈利，甚至还会血本无归。因此，与其抱怨竞争的残酷，不如主动去适应竞争，在竞争中做个强者。
故事四：有只乌鸦嘴里衔着一块肥肉落在了丛林里的一棵大树上，这让它的同类十分羡慕，于是这群乌鸦成群地飞过来落在了它的周围，希望能分享到一点食物。即便这只嘴里叼着肥肉的乌鸦已经累得精疲力尽它还是始终不肯松口，可想要吃下去又因肉块太大吞不下，可要是放在地上把这块肥肉啄碎又怕被其它乌鸦抢走。最后这只乌鸦还是因过于劳累将叼着的肥肉掉在了地上，结果一群乌鸦猛扑上去展开了混战，虽然其中一只机灵的乌鸦抢到了那块肥肉，但结果与头一只没有什么区别，也是始终叨着肉不肯放弃，而后被另外的乌鸦抢走了。
第129节：玩单挑比不上打群架(3)
就这样，每当那块肥肉掉到地上后便会掀起一场混战，而得到肥肉的乌鸦便会被同群追赶着视为幸运儿。为什么看似富有的乌鸦却有着悲惨的命运？因为它们只顾自己的利益，只想独吞那块肥肉，不懂得与其它乌鸦分享，更不懂得相互协作、相互爱护的好处。
故事五：公元前478年，斯巴达曾派年轻有为的贵族首领卡阿尼斯率远征军讨伐波斯。当时，希腊城邦已经通过军民的共同努力刚刚击退波斯的侵略，卡阿尼斯到来后在三名斯巴达信徒贵族的支持下乘胜追击，在众人的配合下不但夺回了波斯占领的岛屿和沿岸市镇，还将侵略者波斯人完全赶出了希腊领土。事后，卡阿尼斯因自己作战勇敢无畏的精神赢得了雅典人和斯巴达的敬重，但是凯旋的卡阿尼斯在庆祝酒会上却独揽功劳，他接受了最高的荣誉和奖赏，而其他贵族却被冷落到了一旁，这让被冷落的贵族心里十分不平，他们便暗中密谋将怨气撒到了卡阿尼斯的身上，散布谣言说卡阿尼斯接下来想联合波斯人里应外合推翻斯巴达的统治。斯巴达听后信以为真，便命人前去逮捕卡阿尼斯，致使他不得不仓皇而逃，结果这位昔日建功立业的英雄最终被愤怒的人们烧死在了一个小屋中。
在某些领域成功的途径需要你确定想做的事并坚持到底，不管遇到多大的挫折都能勇往直前，这样的人往往能取得最后的胜利，因为他们有明确的奋斗目标，有不轻易言改的信心。但创业则另当别论，因为创业更像是从事一门科学研究，空有自信心、奋斗精神还不够，同时还要具备创业的智慧和敏锐眼光，要按市场经济的客观规律行事，绝对不能凭借主观臆断草率行事。
当代大学生创业的事例有很多，但是成功的少失败的多，从失败的原因分析来看不外乎以下几个方面：一，投资过于盲目，缺少市场考查和可行性分析；二，投资行业选择不当，有的选择了时下较为热门的行业，有的则是考虑到竞争想另辟蹊径，刻意选取那些很狭隘、很冷僻的领域，结果两种选择往往都赚不到钱；三，集资不够或是过多，前者容易导致创业中途因缺少资金而夭折，后者则容易使创业者染上铺张浪费等一些不良习气；四，大学生初出校门时多年轻气盛、心高意大，行事往往刚愎自用，甚至是独断专行，不善听取他人的建议，因此在团队组建、团队分工、团队规则制度等诸多方面多出现单打独斗的场面，所以胜利的可能性降得很低。
第130节：合作得鹿、独行吃兔(1)
合作得鹿、独行吃兔
"猎鹿博弈"是合作博弈中一个较为典型的事例，假设两个猎人一起去山中打猎，猎物主要有鹿和兔子两种。如果两个猎人相互合作，协同捕猎的话，则他们可以共同捕得一头鹿；如果两人各自行动，凭一己之力是不可能捕得鹿的，最多也只能抓4只兔子。从所得利益大小来看，4只兔子只供一个人食用4天，而如果是1头鹿两人均分劳动成果后每人可以食用10天。更糟糕的情况还有，如果两人一个去抓兔子，另一个去捕鹿的话，则后者的收益为零，将一无所获。显然，两个猎人合作捕鹿的利益远远大于个人的单独行动，这样便要求博弈双方作出选择--是单独行动还是合作捕鹿。
但事实上即便两人都选择了合作博弈，在事后的利益分配中也未必就能均分猎物，因为两人因能力有差异在捕猎过程中的贡献也不可能完全均等，根据多劳多得、少劳少得的原则在利益分配时能力强、贡献大的猎人必会要求得到较大的一份，这时，保持一个利益分割点又显得十分重要，那就是其中能力较差、贡献较小的猎人所获得的战利品一定要多于他独自打猎的收获，不然的话他就没有了合作的动机。唯有实现双赢，双方或多方才会愿意去选择合作这条路。
有"世界船王"之称的香港商业巨子包玉刚以投资建造大型油轮成为了雄踞世界的十大船王之首，但是在上世纪80年代初包玉刚却突然选择了"弃舟登陆"，卖掉了手中的大部分船只，从如日中天的航运事业转向了其他行业，而登陆后的第一仗便是与英资争夺"九龙仓"。"九龙仓"是香港四大洋行之首怡和洋行旗下的主力，也是香港最大的英资企业集团之一。所以有人说谁若能掌控九龙仓，就等于拥有了香港大部分的货物装卸和储运任务。
但是包玉刚想从怡和洋行手中夺得九龙仓并非易事，因为九龙仓十大财团之首便是财大气粗的李嘉诚。不过巧合的是当时的李嘉诚正在忙于同他人争夺"和记黄埔"，所以一时他无法腾出手来左右兼顾，便把主攻点放到了"和记黄埔"身上，而对九龙仓采取了一时的避让策略。包玉刚对怡和洋行、李嘉诚和自己所构成的三足鼎立局面进行了利害分析，认为三方可谓势均力敌，如果硬拼谁也得不到好处，可如果三方中有两方结成联盟，则剩下的一方必会遭到惨败，这就好比一个三角形的任意两边之和永远大于第三边的道理一样。
第131节：合作得鹿、独行吃兔(2)
可是，到底该与哪一方合作呢？最后包玉刚选择的是李嘉诚，因为谋求九龙仓与李嘉诚的利益冲突相对较小，而怡和洋行平日的嚣张气焰也深让包玉刚厌恶，因此他决定最后与李嘉诚联手对付怡和洋行。首先，包玉刚主动抛出"和记黄埔"的9000万股股票向李嘉诚示好，使李嘉诚竞争"和记黄埔"的实力大涨。而李嘉诚本人又是个有恩必报的人，对包玉刚示好自己的目的自然心知肚明，便将自己的2000万股九龙仓股票也转让给了包玉刚。至此，包玉刚属下的隆丰国际有限公司已实际控制了约30%的九龙仓股票，而怡和财团下属的另一个主力置地公司手中才有约20%的股票。怡和财团看到形势对己十分不利，为了保住"九龙仓"置地公司调动了大批资金，以每股100元的高价收购"九龙仓"股票，妄想把包玉刚挤出去。
包玉刚对此早有防备，他冷静地面对应战，奇迹般地在三天之内调集了21亿元现款，只花了两个小时便将手中持有的九龙仓股份增加到了49%，不但彻底打败了置地公司，还使其元气大伤，得不偿失。接下来，包玉刚又与香港另一巨商邱德根在争夺名列香港四大洋行之一的英资会德丰财团的控股权时大获全胜，成为继李嘉诚入主和记黄埔之后、夺得英资四大洋行的第二个香港人。
包玉刚"弃舟登陆"成功地迈出的第一步便是因为与李嘉诚结成了联盟，制定出了远交李嘉诚、近攻怡和洋行的方针，共同挫败了怡和洋行，夺得了九龙仓码头。在商业竞争中很多企业只顾眼前的蝇头小利，没有长期的发展规划，有时甚至只想凭借自己的实力制定独断专行的策略，很少想到通过与他人的合作把事业做强做大。合作，很多时候是先有舍、后有得的过程，就像包玉刚一样，如果起初舍不得将9000万股"和记黄埔"股票转给李嘉诚，他也就不会得到李嘉诚"回赠"的2000万股九龙仓股票。所以，如想通过合作博弈达到双赢，一般则是要求主动提出合作的一方先要做出利益上的某些让步，因为只有舍小利才能在接下来有大收获。
第132节：合作得鹿、独行吃兔(3)
16年前美国电气行业领头羊是通用电气公司和西屋电气公司，而刚刚起步不久的阿姆卡公司与这两家相比在整体实力上差距悬殊。但是，就是这家中等规模的公司因抢先推出了节能变压器中的低铁损电磁钢片，而使自己一举击败了通用和西屋两大电气公司。阿姆卡公司究竟是通过什么竞争策略做到的呢？
原来，阿姆卡公司通过事先搜集的商业信息情报早就得知了通用和西屋也在着手研制超低铁省电矽钢片这一技术，如果单凭自己的科研实力必定会远远落后通用、西屋，可如果贸然投资将会承担极大的风险，最后阿姆卡公司选择了走合作研制之路，而选择的合作者便是日本的新日铁公司，因为通过获得的情报阿姆卡公司还了解到了日本新日铁不但有意研制这种新产品，而且还具备最先进的激光束处理技术，所以两家公司比计划提前半年研制成功了低铁省电矽钢片，而美国通用电器公司和西屋电器公司研制同类产品的周期却要长了12-18个月。
正所谓先下手为强，后下手遭殃。通过与日本钢厂并肩合作后，率先掌握先进技术的阿姆卡公司得到了迅速发展，使自己的市场占有率节节攀升。到了2000年，阿姆卡公司又故技重演，通过引进德国、瑞典的新技术，再次率先开发了空间站使用的特种轻型钢材，获得了价值1.25亿美元的订货合同，将通用、西屋两家公司远远抛在了身后。可见，对于一个企业的发展来说，不但要有自主创新的意识，还要学会与人合作，利用别人的优势来创造财富，如技术、资金等方面的因素。
第133节：屎壳郎可以换长毛羊(1)
屎壳郎可以换长毛羊
美国生物学家加勒特·哈丁于1968年在《公共政策》中讲过一个关于养牛的故事：如果草场没有限制，每个牧民都想多养牛，那么随着牛总量的增多平均每头牛的草地占有量便会下降，这样牧场的整体收益便会下降，虽然对于单个牧民来讲多养一头牛在开始增加的收益是要大于平均收益下降对于他个体的影响。但是，其他的牧民都不是傻瓜，他们逐渐都会增加牛的养殖数量，其结果势必因过度放牧导致草场过度开发，所有的牛都会被饿死。这种现象被称为"哈丁悲剧"。
其实，"哈丁悲剧"讲的是关于生态平衡的一个问题，若想让农场主、草地、牧牛三者和谐发展，就必须要寻找一个平衡点。如果因眼前利益过度开发草地，则势必会得不偿失。而从合作博弈的角度分析来看，"哈丁悲剧"讲的就是一个利益公平点的问题。比如两个小孩分一个蛋糕，最公平的分配方法是什么呢？当然是一个分，另一个选了。在现实的经济体制中如果权利的分配更加合理确实有助于促进公平与效率，经营权与所有权的分置也的确能使经济更具活力。
合作的前提是合作各方都有利可图，而合作最终达成的关键点则是在利益分配上，也就是利益分配的公平性上。平时最常见的合作方式是一方出资金，另一方出技术、人力、土地等资源，则双方在达成合作协议时在利益分配的谈判上往往是出资金的要多一些，因为此方担的风险更大，但随着效益的产出利益分配逐渐趋向平等。当出技术、人力等资源的一方腰包也鼓起来的时候，则在利益分配上他将占据越来越多的主动权，使利益更加趋向于自己，而往往此时也是合作破裂或者是新的合作开始的时候。
位于南半球太平洋西南部和印度洋之间的澳大利亚是个风景秀丽、草木丰茂的国家，该国经济有两大支柱产业：一是铁、煤等矿产资源丰富，二是靠广阔的天然草场大力发展畜牧业。因此，澳大利亚又被称为"坐在矿车上"和"骑在羊背上"的国家。
天然牧场的总面积几乎占据了澳大利亚国土面积的一半以上，所以这里便成了盛产世界优良牛、羊品种的产地。但是，随着羊群的过度繁殖却导致了一系列问题的产生，结果是大片牧草枯萎死亡，使畜牧业受到严重威胁。政府迅速分派农业科学家到事发地点进行探查，才得知原来是日益增多的粪便板结地面，致使牧草窒息死亡。更为可惜的是堆积的粪便也给环境带来了极大威胁，当时澳大利亚约有2800万头奶牛，每天大约要产生3亿个粪堆。每个粪堆在一周之内可繁殖和养活3000只苍蝇，这个数字远远超过了1900万居民，因此每年夏天苍蝇的滋扰也让澳大利亚人叫苦不迭。
第134节：屎壳郎可以换长毛羊(2)
为此，澳大利亚商店销售的各种驱虫剂和纱窗都十分销货，但这种治标不治本的做法是难以根除蝇患的，因此科学家把目标转向生物技术，在牛粪里繁殖甲虫屎壳郎。由于牛粪是苍蝇最喜欢的产卵场所，而屎壳郎在数小时内就挖通粪堆。在这一过程中屎壳郎以蝇卵为食，杀死了大量蝇卵。
当时澳大利亚本土有350种屎壳郎，遗憾的是没有一种愿意接近牛粪，而是习惯于选择比牛粪更硬的袋鼠粪，所以科学家们不得不把眼光转向国外，分别从墨西哥、西班牙和南非等国总共引进了22种屎壳郎，其中便包括与中国一次有趣的谈判，那就是澳大利亚愿意拿长毛羊换取我国的屎壳郎。因为中国的屎壳郎生长环境极为复杂，适应性极强，对各种粪便都能起到"清道夫"的作用。
关于中国与澳大利亚的这次谈判还得要追溯到30年前，由于我国羊毛质量很差，很想引进澳大利亚的长毛羊，而当时澳大利亚把长毛羊视为国家珍宝，甚至比我国的大熊猫还要珍贵，所以坐在一起谈判的机会很难有。这次澳大利亚主动上门要引进我国的屎克郎，于是我国借机提到了长毛羊一事，双方最后达成合作协议：中国用5对屎壳郎换澳大利亚5对不同品种的长毛羊。所以，利益平衡点被打破的时候也便意味着新的合作即将要展开，只要维持好利益平衡点，在合作中公平分配好处才会使合作更长久。
在第一次工业革命时英国为了开发海外殖民地，把目标瞄准了澳大利亚这块大陆，便鼓励富裕的投机者和大胆的冒险家前去澳洲淘宝，没想到他们却反应十分冷淡。于是，英国政府便把牢房中的囚犯视为国家财富，将他们交给国内私人船主运送到澳洲，而费用按人数付费。
但是，在运输过程中政府发现这些私人运输船队为了私利基本都是负载运输，船上囚徒的卫生环境和基本饮食不但无法得到保证，甚至还对囚犯随意打骂甚至是杀戮，致使大批囚犯中途死亡。英国政府当然不想看到私人船主为了追求利润最大化而损害帝国的利益，所以便在随后出台了一些措施，如修改法例，加强海运违规的惩处力度，但是后来发现这些措施收效甚微。最后，一位聪明的政府官员提出这样的改进方案：
即私人船主的收益不按起航时运输的囚犯人数算，而是按成功运送到澳洲的人数算。再者，对这些私人船主还建立了一项奖励制度，那就是从英国起航时与到达澳洲后的囚犯人数差额越小，谁得到的资励就会越多。
就是通过这么一个小小的改变私人船主在运输囚犯的过程中态度发生了一百八十度的大转变，不但迫害囚犯的事情少有发生，有的甚至还给予了囚犯足够的尊重和活动空间。
对于合作双方来说，谁都想追求利益的最大化，而事实是当某一方出现急切的利益追逐时往往会损害到另一方的利益，这是合作伙伴绝对不容许的，于是他便会想方设法再把利益均衡点推到一个公平的位置，以便使双方合作继续进行下去，所以找到维持利益公平的策略便显得十分重要。就像上面这个例子，英国政府是绝不容许私人船队为了个人利益而故意迫害这些被视为国家财产的囚犯的，所以他们才想出了这个事半功倍的改进方案。
第135节：6+2>4+4的效益分配(1)
6+2>4+4的效益分配
合作的基础是合作各方均有利可图，而合作中的利益分配是否公平才是合作最终达成的关键，只有分配方案得到合作各方的同意，合作才能成为现实。在很多时候，分配决定的不仅仅是合作的成败，还有效益。
4+4等于8，2+6等于8，6+2也等于8，但有人却能通过奇妙的分配方案使2+6或6+2大于4+4，这到底是怎么回事呢？事情还要从美国的金门大桥说起。
金门大桥是"4+4"8车道模式，但由于上下班的车流在不同时段出现两个半边分布不均匀的现象，所以经常导致桥上一边堵车十分严重，而另一边则是畅通无阻的局面。为了解决这一问题，美国当地政府想在金门大桥旁边再建造一座大桥，但一位年轻人在得知消息后却提出了自己的一个完美改进方案，既不用重建大桥，也不用对现有大桥进行任何拓宽式的修整，便可轻而易举地解决桥上的堵车问题。
年轻人提出的改良方案仍是在大桥的8车道上做文章，他的妙计便是把原来的"4+4"车道模式按上下班的车流不同改为"6+2"或"2+6"模式，也就是说在上下班的高峰期将车流拥挤的一边扩展为6车道，而另一边则缩减为2车道。当地政府采纳了年轻人的建议，在实施后起到了立竿见影的效果，从此解决了金门大桥堵车的问题。而年轻人的这个建议则为当地政府节省了再建大桥的数亿资金。
第136节：6+2>4+4的效益分配(2)
分配决定着合作效益，这是个最好的例子。但是，在很多时候合作各方还是过多地从利己的角度出发，结果导致了利益分配不均和各类矛盾的爆发。
有这样一个关于7人分粥的故事，开始他们用抓阄的方式来决定谁来分粥，然后再每天更换一人，结果一星期下来每个人只有一天是饱的，那就是自己分粥的那一天。后来他们开始推选其中一个道德高尚的人来分粥，开始还算公平，但逐渐因强权导致了腐败的产生，那就是其他人总想着用各种招术去讨好、贿赂分粥人，结果搞得这个小团体勾心斗角，难有宁日。接着，大家又想出了由三人组成的分粥委员会及四人评委会，但出现的局面是互相攻击扯皮，结果当粥吃到嘴里时已经全凉了。
最后，7个人终于想出了最好的分配方法，那就是轮流分粥，而前提条件就是分粥人要等其他人都挑完后拿剩下的最后一碗。所以，分粥人为了避免自己吃到最少的一碗，便尽量分得很平均，结果每个人都感到很公平，很满意，彼此之间再也没有发生过矛盾。
同样是七个人，不同的分配制度就会产生不同的风气。由此可知，如果一个企业内部的员工相互间缺少协作意识，很可能是分配机制出了问题，也就是说在利益分配上没有完全公平、公正、公开化，没有建立良好的奖惩制度。那么，作为企业管理者通过什么途径才能更好地加强员工间的良好合作呢？
越国人甲父史和公石师各有所长。甲父史善于计谋，但处事很不果断；公石师处事果断，却缺少心计，常犯疏忽大意的错误。因为这两个人交情很好，所以他们经常取长补短，合谋共事。后来，他们因一些小事发生了冲突，在大吵一顿后分了手。不过，在他们两人单独行事的过程中经常因个人性格上的缺陷屡遭败绩。
后来，一个叫密须奋的人通过极有说服力的一段话把他们两人劝得和好如初了，密须奋说："你们应该听说过海里的水母吧，它没有眼睛，靠虾来带路，而虾便分享着水母的食物，它们互相依存、缺一不可。还有一种带有螺壳的共栖动物叫琐■，寄生的蟹把它的腹部当作巢穴，而琐■饥饿了却靠螃蟹出去为其觅食，它们也是一对相互依存的例子。蟨鼠也是如此，它前足短，善求食而不善行，而卭（qiong）卭岠（ju）虚则是四足高俏，善于行路却不善觅食。平时，卭卭岠虚靠蟨鼠提供的甘草生活，但当遇到灾难时卭卭岠虚则背着蟨鼠逃跑。西域有种二头鸟，因两个头共长在一个身子上，结果彼此产生了妒忌心理，互不相容，经常相互啄咬。当其中一个睡着的时候另一个便往其嘴里塞毒草，但结果不论谁在睡梦中食下毒草两个鸟头都会一起死去，因为他们是不可分割的一个整体。北方有种肩并肩长在一起的'比肩人'，他们轮流吃喝，交替看东西，合作十分愉快，从未发生过矛盾。现在你们各自行事时连连失败，为什么就不能和好如初，共同做事呢？"
第137节：靠人脉关系成功创业(1)
甲父史和公石师听到密须奋的劝解后深受触动，于是便言归于好，重新走到了一起。
房玄龄与杜如晦也是唐太宗李世民在位时的一对著名搭档，房玄龄善于提出精辟的见解和具体的办法，但不善于将想法和建议拟定成条文制度，而杜如晦恰恰相反，不善于出谋划策，但对他人提出的意见却能周密地分析并下决断，于是唐太宗便将他们两人搭配起来辅政，这就是历史上著名的"房谋杜断"。房谋杜断是我国古代政治实践中的一段千古佳话，它不仅体现了唐太宗的知人善任，同时也成全了房、杜这对中国宰相中的绝代佳配。
以上两个故事便是管理者加强属下员工间良好合作的最佳答案，那就是量才适用，根据每位员工的自身性格特点来分配工作，使两者的优缺点相互形成互补的做搭档。现在职场流行的"男女搭配，干活不累"便是一个实例，因为在共同完成任务的过程中，男性喜好展示自己的力量和智慧，女性乐于表现自己的细心和善解人意，结合两性优秀品质共同促成任务顺利完成，不仅提高了做事效率，而且达到心灵愉悦和平衡。
靠人脉关系成功创业
人脉关系对创业成败也起着重大的影响，拥有良好人际关系的人在艰辛的创业道路上一般会得到更多的帮助，拥有更多的机遇，甚至是遇到改变你一生命运的贵人。于是，建立良好的人脉关系便成了事业成功的有力保证，这就要从以下两个方面做起：一是培养自信与沟通能力，二是学习适时赞美他人的能力。
在一个风雨交加的夜晚，一对老夫妇走进一家旅馆的大厅想要借住一宿，值班的服务生很无奈地回答说："实在很抱歉，今天我们的房间已经全部被早上来开会的团体订购了。"
老夫妇听后十分失望，正当他们想要离开的时候，这位服务员拦住这对老夫妇说："如果是在平日我会送你们去附近的旅馆的，不过因为现在外面正在下着大雨，我不想看到你们要再一次置身于风雨中，所以如果你们不介意的话就不如待在我的房间里，虽然这不是豪华的套房，但还是蛮干净的，而且今晚一直由我值班，所以你们要是有什么需要尽管向我提。"这对老夫妇听后十分感激，欣然接受了服务员的这个建议。
第138节：靠人脉关系成功创业(2)
次日雨过天晴后，老夫妇前去结帐，依然工作在柜台前的那位服务生亲切地说："昨天你们住的房间并非我们饭店的客房，所以我们不会收钱的，不知你们昨晚休息得可好？"
这对夫妇点头表示很满意，并赞叹道："你是每个旅馆老板都梦寐以求的员工，或许有一天我盖栋旅馆请你去管理！"
几年后，那位服务员收到一位从纽约寄来的挂号信，而写来信的便是风雨夜晚的那对老夫妇，另外信中还附有一张邀请函和到纽约的来回机票，邀请他到纽约一游。年轻的服务员按信上的地址来到了纽约曼哈顿街区，然后找到了第5街及34街的路口，找到了在那里等待他的那对老夫妇。老人把那位服务生带到了一栋华丽的新大楼前，然后解释说："这便是我为你盖的旅馆，希望以后由你来为我经营，应该没有忘记当年我说过的话吧？"
这位服务生简直不敢相信自己所听到的一切，结结巴巴地反问道："不会吧，你是不是还有什么其他条件，为什么非要选择我管理这做旅馆？"
"我叫做威廉·阿斯特，我并没有什么附加条件，就是因为看到了你是我梦寐以求想要得到的员工。"
后来，这座旅馆就是纽约最知名的华尔道夫饭店，也是纽约乃至全世界尊荣地位的象征，各国的高层政客造访纽约时这里便是下榻的首选。而接下这份工作的那位服务生就是乔治·波特，一位奠定华尔道夫世纪地位的推手，也是日后希尔顿饭店的首任总经理。
在我们为乔治·波特的幸运奇遇心生羡慕之情的同时，更应该仔细回味到底是什么改变了这位服务生的命运，与其说是机遇，是他生命中遇到的"贵人"，倒不如说是个人的修养和良好的职业道德为他赢取了成功的机会。其实，经营人脉的"脉客"们苦心经营的无非也就是在关键时候能够向我们伸出援手的"贵人"罢了。虽然"贵人"无处不在，但更为关键是你自己一定要是匹"千里马"，"贵人"就好比"伯乐"，如果自身没有超乎常人的才能和表现，也只能是混迹于凡夫俗子的人群中，又岂能得到"贵人"的青睐？
第139节：靠人脉关系成功创业(3)
美国"钢铁大王"卡内基在1921年曾付出百万美元的超高年薪聘请了一位名叫夏布的来做自己的助理，事后许多记者好奇地问卡内基："为什么是他，不是别人？"卡内基笑着说："因为他最会赞美别人，这也是他最值钱的地方。"其实，卡内基为自己写的墓志铭也是这个意思："这里躺着一个人，因为他懂得如何让比他聪明的人更开心。"沟通是建立人脉的最佳途径之一，除了倾听外你要学会适时的赞美别人。
熟人介绍也是一种事半功倍的人脉资源扩展方法，尤其是对营销人员来说，如想在短时间内开发出大量的客户资源，则通过熟人介绍不但拓展了客房来源，还节省了大量交往成本。
曾经有位推销员在拜访一位成功人士时问他："你取得如此辉煌的成就原因是什么？"成功人士答道："因为我知道一句神奇的格言，那就是'我需要你的帮助'。"推销员有点疑惑不解地问："你需要他们帮助你做什么呢？"
成功人士说："每当遇到我的客户时，我都会向他们寻求帮助，那就是请他们给我介绍三位亲朋好友的名字，对于这举手之劳便可完成的帮助他们多数人自然很乐意满足我的要求。"推销员听后才明白其中的道理，他照此做法在推销过程中不断复制"3"的倍数，数年间客户量成倍增长，然后再加上自己真诚的交往和不懈的努力，此人终于成为美国历史上首位一年内销售额超过10亿美元的成功人士，他就是享誉世界的寿险推销大师甘道夫。
美国流行这样一句话："一个人成功与否关键不是在于你知道什么，而是在于你认识谁。" 一些成功人士也通过自己的创业过程总结说："对于个人而言，20岁到30岁这个年龄段是靠专业、体力赚钱；30岁到40岁这个阶段则是靠朋友、关系赚钱；40岁到50岁则是靠钱赚钱。可知，人脉竞争力在一个人的成就里扮演的重要角色，它就是创业人士通往财富、成功的一钥匙。
第140节：推销怪杰鲍洛奇的妙招(1)
第11章营销学智慧--梳子也能卖给和尚
营销学是一门研究企业经营与销售活动的学科，是一个计划和执行知识、货物以及服务的形成、定价、推广和分拨的全过程，目的是通过交换来满足人和组织的需求。用通俗、狭义的语言来解释营销就是买卖，而从广义上讲营销已经发展成为一门科学、一种技术，甚至是一门艺术，市场营销早已经成为多数大学院校必要开设的专业之一。通过世界知名营销人士的成功之路我们可以清晰地看出，营销人员会对影响营销的人口统计、心理、文化背景和社会环境进行多方位的调查，以便更多了解影响客户的需要、认知、偏好和行为，从而找到更有效的营销战略，所以营销有时更像是一门艺术。
推销怪杰鲍洛奇的妙招
在美国亚利桑那州的一处旅游胜地新开了家专门销售印第安饰品的珠宝店，再加上正值旅游旺季，所以珠宝店的生意十分红火，每天都有络绎不绝的顾客前来光顾，而店内各种价格高昂的银饰、宝石首饰也都销售得十分火爆。不过，最后倒剩下一批光泽莹润、价格低廉的绿松石却始终没有售出，店老板为了尽快脱手绞尽脑汁想了很多办法，如命店员向前来的顾客多作宣传和推荐，并把绿松石摆在了店中最显眼的位置，遗憾的是所有的推销方式都没能将之售出。
最后，老板只得无可奈何地想要低价抛售，便在一次到外地进货时叮嘱店员在新货到来前哪怕亏本也要把这批绿松石处理掉，便在一张纸条上写道："所有绿松石珠宝的价格乘二分之一。"意思是说按原价的一半抛售。当老板从外地进货归来后，看到那批绿松石果然全部售出后很是高兴，而店员兴奋地讲述了出售的过程，声称自从"提价"后那批绿松石成了店里的抢手货。老板听后瞪大了眼睛感到十分惊奇地问道："什么，提价？到底怎么回事？"后来才知道粗心的店员把纸条上的"乘二分之一"看成了"乘二"。
为什么按原价甚至是低价抛售都无人问津，反倒是涨价一倍却成了消费者的抢手货呢？这种现象后来被经济学界称为"吉芬之谜"。
在经济学中多数人认为当某种商品因价格上升时该商品的市场需求量便会减少，这既符合客观规律，也是众所周知的道理。但是，在1845年爱尔兰大饥荒时期却出现了以下这件怪事，那就是马铃薯价格上升，而社会的需求量也随之持续增加，由于这是由英国经济学家吉芬经过调查发现的，所以被称为"吉芬之谜"。
后来，"吉芬之谜"现象得到了经济学家的合理解释，因为常人经常被表面的需求定理所迷惑，其实供需关系的背后还掩盖着消费者对商品需求的诸多差异。在经济学中当某种商品的价格发生变化时，会对消费者产生两种影响，一种是使消费者的实际收入水平发生变化，第二种则是使商品的相对价格发生变化，这两种变化都会改变消费者对某一种商品的需求量。
第141节：推销怪杰鲍洛奇的妙招(2)
对于所有商品来说，替代效应都是与价格成反方向变动的，而且在大多数情况下收入效应的作用小于替代效应的作用，需求定理一直有效。但是，在少数特定情况下，某些低档商品的收入效应作用要大于替代效应的作用，因此经济学中将商品分为正常商品和低档商品两类，正常商品的需求量与消费者的收入水平成正比，会同方向变动，而低档商品正好相反，以爱尔兰1845年大饥荒为例，由于大量的家庭因饥荒陷入贫困，土豆自然便成了维持生活和生命的低档产品，并在大多数贫困家庭的消费支出中占有较大的比重，土豆价格的上升将会进一步导致贫困家庭实际收入水平大幅度下降。在这种情况下，更为贫穷的家庭为了生存下来就不得不大量地增加对低档商品的购买而放弃正常商品。于是，相对价格低廉的土豆这种低档商品便成了必需品，这样围绕土豆的市场供求关系便发生了根本性的变化，从而造成土豆的需求量随着土豆价格的上升而增加的特殊现象。
定价也是一门学问，定价过高产品无人问津，定价过低消费者往往会怀疑你的产品很可能是由低劣的原材料制成的，所以价格不单是和顾客博弈的工具，它往往还传递着产品质量、级别，甚至形象等方面的信息。
上世纪六七十年代的美国著名的食品零售商吉诺·鲍洛奇便是一个定价的高手，他曾代理过一种新工艺处理的蔬菜罐头，由于市面同类蔬菜罐头的价格都在50美分以下，所以营销人员建议定价47美分或48美分，但鲍洛奇却独辟蹊径地认为应该定到50美分以上，最好是59美分。因为高档些的罐头多在60美分或以上，如果罐头遵循一般的定价低于50美分，则消费者必会感觉不到它的与众不同，就算定到49美分哪怕是50美分，也会被人划分到平庸类的行列中，如果是59美分则消费者必会对之另眼相看，这不但有利于提升罐头的形象，同时还很有可能将其与平庸产品区别对待，甚至会将其视为更高一级的产品。结果，鲍洛奇的这个定价果然收到了奇效，使自己的蔬菜罐头成了市场上的抢手货，得到了顾客的一致好评。鲍洛奇的定价诀窍在于抓住了顾客对价格高低的心理变化，从而使价格成了产品最好的形象代言人。
第142节：推销怪杰鲍洛奇的妙招(3)
其实多数人对商品价格存在一些误区，认为价格低的产品往往会存在质量上的问题，而价格高的一般都是优质产品，所以很多消费者为了图放心宁可多花钱也要去一些专卖店、知名的大型商场去购物。其实不然，平时我们在一些小的超市甚至是路边摆设的摊位上也能找到物美价廉的商品，之所以消费者在心理上往往受到价格的影响，关键还在于对所购商品的不熟悉造成的。
鲍洛奇小时候被称为"做坏事的天才"，他创业生涯中的第一份工作是在贝沙连锁店做销售员。在杜鲁茨城最繁华的街道上鲍洛奇守着一排长长的水果摊每天坚守着自己的岗位，虽然竞争十分激烈，但他的销售的业绩却是最出色的。当鲍洛奇逐渐取得老板的信任，在水果摊站稳脚跟的时候，贝沙连锁店贮藏水果的冷冻厂不幸发生了一场火灾，虽然消防人员及时扑灭了大火，没有造成更大的损失，但是冷冻厂里存放的十八箱香蕉却被烤得发黄了，皮上还出现了许多黑色的斑点。
老板想让鲍洛奇赶紧出售这些香蕉，价钱多少无所谓，怕的是变质后反倒更难销售。当鲍洛奇把外面十分难看的香蕉摆到摊位上后，不管他怎么叫卖也没有顾客理睬，因为香蕉的样子实在太"丑陋"了。费了半天劲儿的鲍洛奇感到十分丧气，他觉得这样叫卖是不可能把香蕉卖掉的，于是便静下心来动了番脑筋。查鲍洛奇对烤黄的香蕉进行检查后发现其实里面并没有变质，而且经烟火熏烤后的香蕉吃起来反倒别有一番风味，于是他便想在外表看似"丑陋"实则风味独特上作作文章。
第二天，鲍洛奇一大早便在水果摊前大声叫卖道："快来买呀！最新进口的阿根廷香蕉，南美风味，全城独此一家，大家快来买呀！"鲍洛奇的叫卖迅速吸引了大批人群围过来观看，当顾客看到这些稀奇古怪模样的"阿根廷香蕉"后都不敢轻易品尝。鲍洛奇看出了顾客的心思，他先是凭借自己出色的口才神采飞扬地介绍了这种"阿根廷香蕉"如何风味独特，然后又亲自剥开请人品尝，一位大胆的小姐尝后声称味道确实不错，鲍洛奇再趁机宣传进货不多，希望在场的顾客抓紧时间抢购，结果十八箱烧焦的香蕉不但瞬间销售一空，而且价格比原来还高出了一倍。正是凭借"阿根廷香蕉"的大获全胜才激发了鲍洛奇的创造热情，使之成为一代推销大师。
第143节：取巧抓住顾客好奇心(1)
取巧抓住顾客好奇心
一位机灵的小伙子看到有位出版商的仓库里积压了大批退货书，而书商也正苦于找不到销路，他翻了翻这些书后觉得内容还不错，于是便对书商承诺自己可以帮其把书卖掉。书商听后自然惊喜不已，并事先作出承诺说，如果书能卖出去他只要成本，其余的全归这位小伙子。
次日，小伙子便带着这本书去求见州长，希望他能对书中内容做一下评价，繁务缠身的州长哪有时间与他多言，为了打发小伙子便随便说了一句："这本书内容不错，值得一读，你先留给我再仔细看看吧！"小伙子听后如获至宝，在接下来推销这本书的过程中他附上了这样一句宣传语："州长认为值得一读的书。"结果，库存数万的这本书很快销售一空。
时隔不久，这位小伙子又带了两本销路不好的书来找州长，有点反感的州长拿起其中一本在上面写下了："最没有价值的书！"想以此来嘲笑小伙子，但这位年轻人似乎对此并没有太在意，反倒笑嘻嘻地继续递上了第三本书，州长终于按捺不住了，他接过书后连看都没看一眼便扔在了一旁。但事隔不久后小伙子凭借这两本书又大赚一笔，原来在出售时他在这两本书上分别写着"州长认为最没有价值的书"和"州长难以下评语的书"。
看完这个小故事你必定会为小伙子的聪明机巧而拍案叫绝，推销在很多时候要借力借势，靠新奇的创意才能大赚一笔。一般人都把投机取巧看成是狡猾奸诈之徒常用的手段，其实不然，在商界本来就有许多投机取巧的机会,有人钻的是法律的空子，有人钻的是市场的空子，还有人钻的是对手性格上的缺陷。商情和商机都是瞬息万变的，精明强干的商人往往会靠四两拨千斤的鬼点子生财发家，懂得借别人的手来推动自己的生意，用别人的口吹捧自己的产品，借别人的势力打造自己的品牌，这就是"取巧"，是造势的技术，是智慧的运用。
一家酒厂生产两年多产品也没有打开市场，主要原因便是该厂这种酒价格偏高，所以平常百姓喝不起，而高消费的人群又嫌这酒没有名气，结果致使大批员工失业，最后甚至到了只靠老板亲自骑着单车给一些饭馆和食杂店送酒的境地。
第144节：取巧抓住顾客好奇心(2)
有一天某位饭馆老板亲自尝了尝这位酒厂老板送来的酒，并给正在吃饭的每位客人也倒上了一杯，不想这酒十分芳香扑鼻，甚至都惊动了包间的客人，并走出来寻问什么酒这么香，也要亲自尝上一尝。饭馆老板最后提醒着这位老板："你不如每家饭馆免费送上几瓶，写上'喝一口香三里，不香不要钱'的标语，销路肯定能打开。"果不其然，在短短的几个月里这种酒便迅速闯出了名堂，得到了消费者的认可，而酒厂自然也起死回生，甚至一度出现了供不应求的局面。
其实，该酒厂并没有做什么特殊的投入来制定新的营销策划，只是通过自己酒的最大特点故弄了一些玄虚，增加了产品卖点的神秘化，"喝一口香三里"，就像衡水老白干获得"隔墙三家醉，开坛十里香"的美誉一样，从而让客户对产品产生了好奇心。在好奇心的驱动下消费者就有了购买欲，从而迅速打开了市场。
某百货商店的经理眼看着将近月末了，但销售计划依然未能完成，更糟糕的是店里还没有畅销货，所以心急如焚的他不知如何是好。当看到货架上堆积如山的牙膏时这位经理灵机一动，便写了一张广告贴在门外，广告上写道："本店牙膏每人仅限一盒!"不久门口便吸引了一群顾客，他们对此十分不解，纷纷猜测为什么只能买一盒，有的认为可能牙膏要涨价，有的则心想有可能是种新研制的医药牙膏。从此这家商店开始热闹起来了，为了能多买一盒牙膏有的甚至排起了长队。结果，这家百货商店积压的牙膏不但销售一空，而且还通过各种关系又预购了多种品牌的牙膏。
吸引调动顾客的好奇心其实是一场心理博弈战，因为每个人都有着不安心理、逆反心理、怀疑心理，这些都易促使好奇心的产生。以逆反心理为例，人们对越是不易得到的东西越想拥有，越不让接触的东西他越想凑近看看，这种心理表现在消费上则是越不让买的商品越能激起他们的购买欲。所以，很多经销商便利用顾客的好奇心来作文章，并对消费者进行了详细分类，因为一般孩子的好奇心比大人的要强，女人的好奇心比男人的要强，年轻人的好奇心比年老的要强。细分消费者后商家便可以更好制定销售策略，将商品按销售对象的不同进行划分，分出轻重缓急，从而能创造更高的收益。
第145节：要让顾客占你的"便宜"(1)
要让顾客占你的"便宜"
美国人德鲁比克兄弟合伙开了家服装店，他们以热情周到的服务态度赢得了顾客的好评，更重要的是他们在经营中积累了许多技巧。有天哥哥站在服装店门口招揽顾客，弟弟则在店里向顾客介绍各种服饰，兄弟俩人分工明确，配合默契，独创了许多极富智慧的销售方案。
有一天，弟弟在店门口热情地迎进来一位顾客，然后向其介绍衣服的质地是多么精良，并劝说顾客买一件，被说得动了心的顾客便问多少钱一件。"耳聋"的哥哥德鲁比克把手放在耳朵上问："请问你说什么？我没有听清楚，再说一遍好吗？"
顾客提高了嗓门高声问："我是说这套衣服多少钱？"
"噢，你是问价格吧？请你稍等，我问一下我的老板，真不好意思，因为我耳朵有些聋，希望不要介意……"说完德鲁比克便转过头冲着在一边忙碌的弟弟大声喊道："喂!这一套毛衣卖多少钱？"弟弟德鲁比克回头看了看顾客和及其挑选的那件衣服，然后大声回答："那套衣服是刚进的货，很畅销的，最低72美元。"
哥哥德鲁比克听后对这位顾客笑着说："先生，42美元，不能再低了，你觉得如何？"
顾客听后急忙掏钱买下了这套"便宜"的衣服，然后兴高采烈地匆匆离开了，他原本以为是德鲁比克听错了让自己捡了个大便宜，岂不知这对兄弟谁也不是聋子，那只不过是兄弟两个人合伙发明的假耳聋真推销的妙招罢了。
