至于有些罗嗦，但在居家过日子方面，她有一种天然的艺术才华。在她十分帅气的脸
第十八章 攻心为上的泡妞兵法
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上，永远挂着一朵不会凋谢的微笑。要想征服她的心，你有必要先去学习怎样用最节
省的办法扮美家庭。回来的时候不要忘了给她要一束玫瑰花，并且给她留言：“为了
你的美丽，我愿意化作一滴露珠滋润你的的心田!”
娇媚型女孩：她喜欢黄色。黄色是一种很感性的颜色，总是让人想起春天最先探
出头的那一辩嫩芽。这种特质的女孩，大多拥有娇小可爱的身影、灿烂明丽的笑容和
调皮捣蛋的本性。她会在你睡觉的时候，用发丝轻轻的挠你的鼻子。在你生气的时候，
她那无辜又可爱的笑容会让你所有的怒气都烟消云散，只会点一下她的鼻子，爱怜的
说她是个小调皮。她感情脆弱，依赖性非常强，强烈需要别人的呵护怜惜。赢得她的
最好办法是，当她遭遇什么变故或挫折时，用你怜香惜玉的胸怀安慰她，让她躲在你
怀里哭鼻子。
自然型女孩：绿色是大自然的颜色，让人感到清爽、舒适、自在。同样地，喜欢
绿色的青春女孩，总是一副理智、平静、笑容浅淡的生活态度。如果有什么难以启齿
的事或者令自己迷惑的事，她总能给你立竿见影的意见和建设。因此，她常常是一个
小圈子里的智囊，太家有什么心事都喜欢向她寻求安慰。有时候，她那双过于冷静理
智的眼睛．会让人觉得有一种被洞彻的尴尬，不了解她的人很容易被她的清高孤傲吓
退。但她从来都是一个用心的人，喜爱知识和一些稀奇古怪的东西，却轻易不会沉速
其中。如果你想获得她的友谊和尊重，首先你必须要有和她对等的智慧和从容。为了
征服她，你不妨经常带她去滑雪、溜冰，到大自然中呼吸清新的空气，舒展一下疲惫
的身心。在你精一心呵护她的同时，你可以适时地和她摔倒在一起。直到你和她手拉
手滑进结婚的礼堂里。
智慧型女孩：喜欢蓝色雨伞的智慧型女孩，具有善解人意、外柔内剐的特质，希
望找到一位师兄模样的比她更具智慧、能告诉她许多奇异见闻的男友。过马路时，她
会温柔地把手放在男友的手里，让男友感觉自己保护者的形象顿时高大起来。在她柔
弱的外表下有一颗自信坚忍的心，风雨来临之时，她决不会躲在你的背后。而是勇敢
的和你并肩战斗。然而，她最不能容忍来自于亲人和朋友的背叛。如果你想赢得她的
爱，就得表现出无可挑别的忠贞。
高贵型女孩：喜欢紫色的高贵型士孩，有着猫一样幽深的眼神和狐狸一样多变的
幻象。她那飘忽的梦幻似的身影，常常陪伴着名流商贾在喧闹的舞会上惊鸿一现。这
一个烟视媚行的女子，追求优雅的贵妇生活，她希望找到一位经济基础稳健的绅士与
她共度浪漫一生。如果你爱她，刚好你也有钱，而且风度翩翩，你就可以在她主日的
那个晚上，选择当地最好的酒店，极尽奢华地为她举办一次烛光晚会。当你和她以优
雅的舞姿博得在座各位朋友的热烈掌声时，你应该在她面前跪下求爱，并且用经典优
美的诗句．把她赞美成你的女神。
冰雪型女孩：白色总是能让人联想到纯洁和美丽，拥有白色气质的女孩，有看清
澈的眼神、浪漫的理想和一颗天使般不染纤尘的心。她冰雪一样天真，冰雪一样脆弱，
偶尔会使一下小性子，发一些小脾气。也许在将来，她会被生活染成别的颜色，但现
在她是白色的。和这个认真细致的女孩在一起，你不仅要有耐心，还要时刻检点自己
的一言一行，这样你才有可能赢得她对你的好感。第一次吻她，可能会引起她的反感。
然而，如果你能为你的“情不自禁”表示对不起，你就能得到继续吻她的机会。你们
之闻的恋情，应该如诗一样传为佳话。
黑夜型女孩：黑色是一种极端的颜色，一些衣着黑色的女子，都喜欢在酒吧出入，
第十八章 攻心为上的泡妞兵法
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微微地翘着兰花指，吞吐着烟圈，眼睛却明亮得仿佛天上的晨星。在许多人眼里，黑
表女子像夜晚一样神秘，像夜晚一样狂野。然而，由于雨伞的寓意，选择黑色雨伞的
女孩有着一种解不开的恋父情结，希望有一位值得依赖、懂得包容的男性可以托付终
身。她有些忧郁，有些敏感，她渴望得到无微不至的呵护。可是．如果你和她能够两
心相许，你就能感受到酒香一样醇厚的脉脉柔情。
“太妙了!”刘备紧盯着电脑屏幕，暗自叫绝。他立即把测试题发往孙小姐的电子邮箱。孙
小姐的答案是红色。哈哈，原来她是一位内心火热的火焰型女弦。刘备内心一阵狂喜，立即和
孙小姐相约去神农架打猎。孙小姐慨然应允，一副巾帼不让须眉的姿态。
谁知他们没有“持枪证”，被神农架林场公安局收缴了猎枪。何况神农架是禁猎区，根本不
允许打猎。一番折腾下来，已经到了傍晚时分。刘备开着车，和孙尚香两个垂头丧气地往回走。
来到荆江大堤时，偏偏汽车又抛了锚。夜幕笼罩了四野，刘备坐在江边，无计可施。孙尚香站
在不远处，抱着胳膊，气急败坏。
那真是一个情节曲折的夜魄，又饿又冷的孙尚香终于依偎到了刘备的怀里。在长夜的絮语
中，年轻美丽的孙小姐在刘备的腮帮子上留下了火热的一吻。最最令人捧腹的是，早已历尽沧
桑的刘皇叔，居然像初恋的少男，激情澎湃，慨然赋诗一首：
纵有千言万语也难说尽这一刻的永恒
你吻了我，在滚滚东逝的长江边
长江是地球上的一条河
地球是太空中的一颗星
嗟乎，人们只知道曹操是大诗人，却不知刘备也会写诗。况乎曹操只会写古体诗，胸怀中
只有“譬如朝露，去日苦多”；刘备却能写出如此经典的现代诗，而且能够放眼太空。由此可见，
曹操的才华，早已落后刘备1 000多年了。
市场营销是另一种形式猎艳
第二天中午，刘备带着一脸娇羞的孙小姐回到公司。张飞迎着他好一顿埋怨：“大哥，你跑
哪里去了?叫我们一晚上担心到现在!”
刘备殷勤地为孙小姐打开车门，回头对张飞说：“我这不是好好的吗?瞎担心什么?”
张飞还要说什么，关羽瞅了瞅孙小姐，知趣地把他拉走了。
安顿了孙小姐，暗自得意的刘备兴冲冲地去找诸葛亮。他快步走进市场部办公室，回头把
门关上。正是午休时间，里面只有诸葛亮一个人。诸葛亮抬头笑道：“打猎收获如何?”
刘备说：“连一只兔子也没打到，可是，却打回了一个女人。”
诸葛亮笑道：“这也是一种打猎，叫做‘猎艳’，对吧?”
刘备说：“先生的测试问卷，果然灵验得很哪!一试便知女人心。如此‘猎艳’，自然十拿
九稳。”
诸葛亮说：“恭喜刘总!既然你能够让一个女孩爱上你，这就说明，你也能够让顾客爱上你
的产品。我们念兹在兹的市场营销，其实是另一种形式的猎艳啊!”
第十八章 攻心为上的泡妞兵法
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刘备连连点头说：“没错，没错，先生的妙论，我已是由衷佩服。但若让顾客爱上我们的产
品。尚有待先生另外设计一套测试同卷。兵法云：‘知己知彼，胜乃不殆；知天知地，胜乃可
全。’只要我们对顾客的需求和市场环境有了清晰的认识，以先生的兵法‘猎’之，必然大有
斩获。”
○作○者○评○说
所谓顾客，厚来是一个个有血有肉，有个蛙情感的人。市场营销，原来是一种人际关系的
互动。在这种互动中，好的表现总是能够赢得喝彩。与之相反，就会受到冷落。
把顾客和女人做类比，是一种理解顾客的有趣方法。你会发现，只要理解了人性，市场营
销其实很容易。
第十九章 蚂蚁靠什么绊倒大象
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第十九章
蚂蚁靠什么绊倒大象
郭嘉言于太祖日：“备有雄志而甚得众心。关侯、张飞皆万人之敌也，为之死用。以嘉观之，
其谋未可测也。古人有言日，一日纵敌，数世之患。宜早为之所。”
曹公方招怀英雄，以明大信，未得从嘉谋。
——唐·赵蕤《长短经·是非十四》
请坐前排
话说诸葛亮以猎艳为营销之喻，让刘备成功地实现了亲近孙小姐之芳泽的梦想。从此之后，
他对诸葛亮的营销智慧和管理能力佩服得五体投地，全力支持诸葛亮的培训工作。诸葛亮也是
雷厉风行，立即征得人力资源部的协助，开办第一期市场营销培训班。
关羽、张飞等资深员工走进教室，习惯地想找一个靠后的位子悄悄坐下。诸葛亮看在眼里，
声音洪亮地要求各位学员靠前坐。关羽、张飞只好硬着头皮在第一排坐下，感觉很不自在。
诸葛亮说：“我发现，在我们的职场生活中有这么一种现象：很多人习惯于选择后排的座位。
于是，在日常的聚会中，后排的座位总是先被坐满。开会发言，总是等别人讲过了自己再说。
执行任务。老是希望别人挑头，自己跟在后面随大流。为什么会这样呢?”诸葛亮请坐在前排中
央的总经理刘备回答。
刘备沉思了好久，说：“坐在后排座位不会被人注意，在心理上会感觉到轻松一些。开会等
别人讲过了自己再发言，可以随声附和，以免说错话。执行任务让别人挑头．胜则有自己的份．败
则无责任。”
诸葛亮冷峻地说：“刘总真实地道出了这些人的后排心态。他们只知道后排座位有许多好
处，却不知后排座位还有一个要命的坏处。古往今来，没有一个杰出人物来自后排，因为后排
座位会让一个人渐渐变得平庸。”
张飞不服气地说：“我以为，后排座位其实是一种低位意识，是一种谦虚的表现。如果每个
人都争先恐后地抢坐前排，谦虚的美德不就荡然无存了吗?”
诸葛亮说：“你只知谦虚之其然，却不知谦虚之所以然。真正懂得谦虚的人知道，通过谦虚，
他可以得到更有和于争取成功的社会环境。因此，谦虚的真义不是消极逃避，而是善于学习。
是一种更聪明的前排意识。”
张飞顿时涨红了脸，做声不得。
诸葛亮继续说道：“我现在以一位培训讲师的身份奉劝各位学员，把‘抢坐前排’当做职业
生涯中的一个规则来实行，在每一个细小的行动上让自己引人注目。置身于一个显眼的位置，
你可能会感觉不自在，但正因为如此，你只能做出好的表现。在我的理念中。有关成功的一切
都是显眼的。”
“那么，谦虚呢?”张飞问道。
诸葛亮看着他，说：“我剐才说过，谦虚的目的是为了争取成功，因此，谦虚是一种值得赞
第十九章 蚂蚁靠什么绊倒大象
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美的德行。而谦虚之所以受到赞美，恰恰说明它处在一个显眼的位置。”
张飞在桌子底下捶了一下关羽的大腿，做了一个苦脸，意思是说：“这个诸葛亮讲起理论来
一套一套地得理不让人，搞得我好痛苦喔!”
关羽立即会意，举手问道：“诸葛先生，您今天不是讲市场营销吗?怎么尽说一些题外话呢?”
诸葛亮微微一笑，说：“市场营销的目的，不正是为了让我们公司的品牌影响力名列前排吗?
为自己做人，我们要坐前排。为公司做事．我们也要坐前排。在市场营销中，我们每个人的所
作所为其实都是市场营销的一部分，怎么是题外话呢?”
关羽继续问道：“如今，曹操已经牢牢地坐稳了市场的前排座位，请问诸葛先生，您又如何
让我们公司的品牌影响力名列前排呢?”
诸葛亮斩钉截铁地回答说：“人才是一个公司最大的资本。如果我们的每位员工都能坐到前
排，那么我们的公司就必然能够坐到前排。”
蚂蚁绊倒大象，可能吗?
关羽冷笑道；“诸葛先生讲话虽然煽情，曹操毕竟不是一根羽毛，让您轻轻一吹就能取而代
之的。他坐在那里，仿佛大象的屁股，岿然不动。您拿什么取而代之?”
诸葛亮反问道：“你认为呢?”
关羽说：“我给您讲一个故事。蚂蚁在森林里旅行，突然遇到一只大象。蚂蚁连忙一头钻进
土里，伸出一只腿。兔子见了很好奇，问：‘蚂蚁，你在于什么?’蚂蚁悄悄对兔子说：‘嘘……
别出声，看我绊它一跟头!’……”
哈哈，所有的学员都被那只可笑的蚂蚁逗乐了。
诸葛亮镇静地问关羽：“你认为我们是蚂蚁、曹操是大象，而蚂蚁是不可能绊倒大象的，对
吗?”
关羽说：“喔，蚂蚁能够绊倒大象，在童话里面。”
大伙儿乐得更厉害了。
正当大家笑得前仰后台之时，诸葛亮也哈哈大笑起来。学员们平息笑声，奇怪地问：“诸葛
先生，您笑什么?”
诸葛亮说：“我笑尔等目光短浅，看不到公司无限光明的未来。关羽同学，我对你做出两点
正告。第一，两军对峙，你竟敢妄谈敌美，小心刘总给你一个开除留用查看的处分。第二，如
果蚂蚁采用了正确的方法，是有可能绊倒大象的。只要你在互联网上键入动物寻奇，必然可以
找到类似的奇迹。”
关羽自知失言．却依然倔强地还嘴说：“您且说说，我们如何绊倒曹操这只大象?”
诸葛亮说：“兵法有云：不敌其力，则消其势。而夺势之法，莫若釜底抽薪。曹操虽然是只
大象，可到底离不开大地。在市场营销中，顾客的情感就宛如我们脚下的大地。如果我们能够
赢得顾客们更多的喜爱，顾客们就会把情感从曹操的脚下转移。当曹操脚下的土地越来越稀松
时，他这只大象就会泥足深陷，陷入灭顶之灾。在政治上，向来是得民心者得天下，而市场营
销又何尝不是一种政治呢?”
关羽的那张红脸顿时变得更红了。张飞在桌子底下拍拍他的手，同病相怜地做了第二个苦
脸。
诸葛亮继续说道：“兵法虽有三十六计，莫如攻心为上。面攻心为上的市场营销，其实就是
第十九章 蚂蚁靠什么绊倒大象
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以顾客为中心的市场营销。在今天的培训课程中，我们一起来学习一种新的营销理论，即营销
4C：顾客需求(customer needs and wants)，成本(cost)，便利(convenience)，沟通
(communication)。”
顾客需求(customer needs and wants)
诸葛亮说：“近几年来，市场竞争大有愈演愈烈之势。与此同时，由于买方市场的日益成熟，
顾客的感觉也越来越敏锐。为了能够在市场竞争中胜出，并受到顾客的青睐，我们必须具备自
己的核心能力。什么是企业的核心能力呢?我以为，是一种能够持续不断地满足顾客需求的变化、
远远优于竞争对手并且很难被模仿的独特优势。”
他在黑板上提出一个问题：“假设你是一个可爱美眉的众多追求者之一，请问你如何赢得美
眉的芳心?”
关羽问：“市场营销与泡妞之间有什么关系呢?”
刘备说：“你们可能还不知道，诸葛先生的泡妞兵法堪称绝技。我在他的指点下，成功地泡
到了孙权的妹妹孙尚香。他认为，赢得女人的芳心和赢得顾客的芳心其实是一个道理。大家一
定要好好地学一学，用触类旁通的方法弄懂市场营销的真谛。”
赵云站起来回答说：“我明白了。如果一个男孩能够比他的竞争对手更了解女孩的内心需
求，就会有更多的把握赢得女孩的爱。同样地，如果一个企业能够满足顾客更深层次的需求，
就能比竞争对手更有效地打动顾客的心。”
张飞却还是不明白，不以为然地说：“女孩只有一个，顾客却有一群，怎么能够相提并论呢?”
诸葛亮说：“孙子日，治众如治寡，分数是也。顾客虽然人多，却可以分成各种类别。同一
类别的女孩和同一类别的顾客，怎么不能并论类比呢?”
张飞一愣：“分数?你怎么分数?”
诸葛亮说：“所谓分数，就是分类编制。我们可以根据需要，对顾客采用不同的分类方法。
我这里有一篇范文，就是根据顾客的生活情调进行分类，简单地把顾客分成务实型和务虚型两
类。”
他打开投影仪，幕布上便出现了那篇范文，题目是《两个女人说情调》：
有两个女人，一个叫“务实”，一个叫“务虚”。两个女人都是丰腴的少妇，一样
有体面的职业，一样有小康的家庭，一样喜欢买时髦的衣服、高档的化妆品。但要区
分她们还是很容易的。只要问一个问题，立刻可以知道谁是务实，谁是务虚。
这个问题是：如果你的男人只有10块钱了，你希望他去买猪肉呢还是去买玫瑰?
务实的标准回答是“猪肉”．而务虚的答案则是“玫瑰”。
一天下午，两个女人在咖啡馆聚会，聊天说情调。
务虚：我喜欢泡在咖啡屋，体内是咖啡暖胃的温香，窗外是街上养眼的风景，这
种感觉实在是很有情调。有一本书上说，咖啡是一种奇妙的混合饮料，由西部分组成：
一半是由咖啡粉、水和奶等组成的液体，有种或苦或酸、再加点甜的味道；另一半是
一种叫做感觉的东西。
务实：瞧你说的那么玄乎!咖啡嘛，不就是一种饮料吗?它的功能不过是可以提神
醒脑而已。
第十九章 蚂蚁靠什么绊倒大象
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务虚：你这个人真是没有情调。
务实：实实在在过日子嘛，哪有那么多情调?情调能当饭吃吗?
务虚：我理解的所谓情调，是一种“情绪的调味品”，它能给你带来好的心情和享
受。比如在休闲时先，手捧一杯咖啡品味人生，或者在午后一边晒太阳一边看书，这
就是情调。
务实：这是情调吗?我觉得那是瞎花钱。还不如布置布置家居、料理料理家务来得
实在。
务虚：你这个人怎么会这样。那说咱们俩都喜欢的化妆品吧，咱们都喜欢兰蔻的
口红，你说说为什么喜欢?
务实：兰蔻的口红色彩好嘛，又很润，适合我敏感的皮肤。又容易找到合适的颜
色。
务虚：没有别的了么?
务实：就是好用嘛，还有什么别的?
务虚：你不觉得，买到自己喜欢的口红，化一个漂亮的妆，心情也能好起来吗?
务实：心情?好像是吧。
务虚；这就说明除了实用之外，你也承认好感觉，好感觉就是情调。再问你，如
果你老公只有10块钱，你希望他送你玫瑰呢还是去买猪肉?
务实：当然是猪肉了。连基本生活都没保障，还谈什么情调?他要是真到了这个地
步呀，我还可能就学学那些所谓有情调的，外面再找一个算了。
务虚：外面再找一个?那不叫“情调”，叫“调情”。
务实：不管是“情调”还是“调情”，穷到只剩10块钱了。你还能享受什么感觉呢?
务虚：换了是我呀，我还是希望他送给我玫瑰，那等于送给我一个美好的希望。
我觉得两口子过日子最重要的就是要有美好的希望。
务实：与其有美好的希望，不如化做行动。我虽然不会在周末给老公准备烛光晚
餐，但我努力工作挣钱供房子供车，让两人都能过上小康生活，我就觉得我可以算是
个好士人了。
务虚：你这样当然很好，可是如果你能再浪漫一点、有情调一点，不是更好吗?
男人喜欢有情调的女人，有情调的女人有女人味。
务实：喝咖啡的女人就有情调有女人味啊?我觉得，会做饭、会煲汤的女人才有女
人味呢!比如说你请我喝的这杯咖啡吧，一杯咖啡38元，够我煲上一瓦罐鸡汤，可以
好好地给老公补补身体。一瓦罐鲜美鸡汤，比起你的苦咖啡，到底实惠得多吧?
等大伙儿看完两个女人的情调，诸葛亮问道：“假设这两个女人先后到商场购物，我们应该
怎样满足她俩的需求呢?”
赵云说：“务虚型的女人讲究情调，务实型的女人强调物有所值，这两个女人的需求各不相
同．我们应该从产品的设计、卖场环境的布置和导购语言等方面分别给予有针对性的服务。”
关羽说：“没错。前几天蔡文姬跟我打电话，说她想买一台新彩电，逛了几个商场，可就是
找不到一种外观漂亮的机型。她建议我们把彩电的外型设计得卡通一些，摆在家里会很有情趣。”
诸葛亮说：“是啊，我们的确应该生产一些卡通型、艺术型的机子，以满足那些讲究情调的
顾客的需求。这说明不同类别的顾客有着不同类别的需求，而我们的产品和服务也应该适销对
路。”
第十九章 蚂蚁靠什么绊倒大象
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刘备忽然问道：“如果一味地满足顾客需求，会不会影响到公司的利润呢?”
诸葛亮说：“以顾客为中心的营销服务，必须建立在有赢利的基础之上。顾客、利润和企业
之间的关系，就好比目的地、汽油和汽车之间的关系一样。没有汽油，汽车怎么跑得动呢?同样
地，基于对利润的考虑，营销4C中的第二个c，就是Cost——成本。”
成本(COST)
刘备问：“在传统商业中，不是同样存在成本管理吗?”
诸葛亮说：“在传统的商业活动中，普遍采用传统的4P理论，一般是企业根据自己的战略需
要、以产品的生产销售成本为基数来制定作价办法(price)。例如，企业的产品定位于中档市场，
则价格也为中档。很显然，这是一种以产品战略为导向的作价方式。一旦产品战略未能达到理
想状况，就会让企业陷入被动。”
刘备问：“那么，营销4C中的成本(cost)，与传统商业中的成本有何不同呢?”
诸葛亮说：“营销4C中的COS诹代营销4P中的price，更切实地考虑到了顾客的购买成本。这
种购买成本不仅包括顾客购买产品的货币支出，还包括顾客为此付出的时间、精力、以及购买
风险，同时也意味着产品定价的理想状况。这种以顾客需求为导向的作价方式，因为可以知己
知彼，就能够让我们在市场营销中做到进遢自如。即使是低于顾客心理底线的价格水平，亦能
够让企业有所盈利。所以，营销4C中的成本(cOSt)，是从顾客的需求出发，基于对利润的考虑，
制定的一种目标成本。”
刘备问：“目标成本?是一种成本控制方法吗?”
诸葛亮说：“它是一种成本控制方法。但更准确地说，它是一种利润规划。它要求我们在设
计产品时，首先要考虑市场，分析商业机会。从战略上讲，这种成本管理方法因为较早地进入
了企业与顾客之问的互动，具有前瞻性，能够积极、主动、目标明确地实现顾客满意，并且可
以更有效地获取利润和控制风险。”
刘备问：“既然如此，在这种成本管理理念中，究竟包括哪些目标成本呢?”
诸葛亮说：“从市场营销的角度上讲，主要是两种成本，一种是为顾客提供便利的成本，另
一种是沟通的成本。”
便利(convenience)
谈到营销4C中的便利(convenience)时，诸葛亮又采用了他擅长的触类旁通教学法。他启发
各位学员说：“假设情人节的那一天，你准备用一枝玫瑰向心仪的女孩求爱。尽管你对自己的魅
力很有信心，然而你不得不警惕众多情敌的动向，你必须让手中的玫瑰变得一枝独秀。现在，
你已经做好了一切准备，可第一步应该怎么做呢?”
赵云回答说：“我的经验，第一步是设法和她接触。如果连接触的机会都没有，所有的准备
都只能是单相思。更重要的是，一旦拥有和她接触的机会，就有可能阻断她和别的男孩接触，
从而可以打败情敌。进入恋爱状态。”
诸葛亮继续问道：“为了赢得和她接触的机会，你会怎么做呢?”
赵云说：“如果她在家里，我就在她的窗下等候。如果她在公司，我就在她的办公室门口等
第十九章 蚂蚁靠什么绊倒大象
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候。总之，必须在所有的情敌接触她之前，抢先和她接触。”
诸葛亮笑了，说：“那个女孩在期盼着玫瑰，而你在最早的时间满足了她的需求，这就叫便
利。”
张飞没弄懂，问：“在市场营销中为顾客提供便利是为了实现营业收入，而情人节的女孩得
到玫瑰却不用付钱，这又如何类比呢?”
诸葛亮笑道：“顾客因为爱你的产品付出钱，女孩因为爱你的花儿付出吻，又怎么不能类比
呢?”
大伙儿一起“喔”了一声，一起恍然大悟。
诸葛亮说：“现在的女孩子都很受宠，每个女孩都希望用最少的恋爱成本获得最好的爱情和
婚姻。求爱者为女孩提供的便利越多，女孩付出的恋爱成本就会越少，双方相爱的可能性就越
大。在市场竞争中，企业的分销如果不考虑顾客购物的便利性，必将失去许多和顾客恋爱的机
会。因此，我主张用营销4C中的COn— veuience(便利)来取代营销4P中的place(渠道)。虽然COnvenience
和placc都意味着分销策略，但convenience注意到了顾客的便利，并且能够通过为顾
客提供便利，主动去贴近顾客。 place则不然，它主要是考虑企业自身的便利。”
刘备问：“为什么您认为place考虑的是企业自身的便利呢?”
诸葛亮说：“企业在分销过程中会遇到许多难以解决的问题。如果是place企业，就很可能
选择放弃。然而，convenience企业却会积极思考和制定解决方案。想想看，如果一个place男
孩总是因为种种原因无法和女孩见面，他还能指望将爱情维持多久呢?”
沟通(communication)
诸葛亮说：“营销4C中的第四个c是communication(沟通)。所谓沟通是一种双向的交流，可
是在传统4P中，我们一直听到的都是promotion(促销)，是企业对顾客的单向刺激。目前，市场
上五花八门的促销话动已是令人跟花缭乱，什么买一赠一，什么打折，什么购物抽奖，随处可
见。由于缺乏交流，企业并不了解赠品是否为顾客所需。由于害怕出乱子，厂家或商家只好保
留活动的解释权。而在另一方面，顾客也在患得患失，担心受到欺骗。我相信，各位学员都有
过这样的体验。”
关羽说：“我前几天在A商场买了一件羊皮背心。标签上注明原价980元，打5折促销，为此
我付出了490元。可昨天我在B商场发现一模一样的一件羊皮背心，才标价450元。你们说，这个
A商场不是蒙人吗?”
诸葛亮说：“这个A商场玩的是虚价打折的花招。谁都知道，骗人的花招只能得逞于一时，
所以我相信A商场也是不得已而为之。因此．用communication(沟通)取代promotion(促销)，是
一个更聪明的选择。在营销4P中，promotion(促销)是为了自己的赢利来刺激顾客购买，谋求的
是企业的‘单赢’。而在营销4C中．communication(沟通)却是通过满足顾客需求来实现自己的
赢利，谋求的是顾客与企业之间的‘双赢’。同样的道理，在男女关系上，无论强迫或欺骗都
没有好结果，所谓‘强扭的瓜不甜’就是这个道理。古往今来，惟有‘双赢’的爱情才能天长
地久。”
看透女人心，看透顾客心
第十九章 蚂蚁靠什么绊倒大象
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诸葛亮说：“有了接触的机会之后，善于察言观色是沟通的第一要义。通过观察，你会发现
一个有趣的现象，商场里的顾客和情场里的女人一样，都喜欢说‘不’。”
张飞哈哈大笑起来，说：“先生观察得可真仔细，是这么回事。俗话说，女人心，海底针。
这顾客的心哪，也是海底针。所以，追女人最麻烦的是女人说‘不’，市场营销最麻烦的是顾
客说‘不’。”
诸葛亮也笑道：“如果你能看懂女人心，你就会发现，女人说‘不’并不是拒绝，而是一种
潜台词。同样的道理，顾客的异议也不是拒绝。大家请看幕布，我们来学习如何识别女人的异
议和顾客的异议。”他一边说．一边移动鼠标，投影仪的幕布上显示着：
在恋爱中，如何识别女人的异议?
通过语言的内涵表现某种言外之意，似乎是女人的专长。于是，恋爱中的女人常
常会有言不由衷的表现。如果你懂得讨好她，她就会用半推半就的姿态接受你。举例
说明如下：
1．欲迎还拒
男孩：我可以请你看电影吗?
女孩：不行啊，我每晚10点钟必须回家。
如果她是真的拒绝，就会冷漠地对他说：“我有事，恕不奉陪!”聪明的男孩听得
懂，她说她10点钟必须回家，那意思连说只要他在10点之前送她回家，她还是可以接
受他的邀请的。
2．表示害羞或矜持
假设你想亲吻一个女孩，你在征询她的意见，你认为女孩会怎样反应呢?许多女孩
会说“不”，她们并不是在拒绝，而是因为害羞。如果你因此而退缩的话，只能说明
你不解风情。
此外，女弦们也常常用说“不”的方式表示矜持。一个自尊心强的女孩会认为，
用说“不”的方式增加男人求爱的难度，也会相应地增加男人对她的重视。
3．提请注意
有些女孩经常打电话或写信给男朋友诉说：
“我最近很忙，实在无法与你见面。”
“我想一个人出去旅行，松弛松弛．最近不能与你见面了。”
如果你相信的话，那你就是大傻瓜，她真的这么忙，怎么还会有闲工夫打电话或
写信向你诉苦呢?即使真的要去旅行，是不是真的不要你陪伴?如果你真的相信她，就
只能引起姑娘的失望。碰到这种情况，你应该反复琢磨女孩的真实意图。
其实，女孩子在恋爱中总喜欢用这种办法提请男友注意她、关心她。所谓“忙”，
其实是女孩子表示矜持的借口。她的潜台词是：“你应该用更热烈的求爱方式，来表
示对我的在乎。”
4．故意撒娇
女人有时候会故意闹别扭。约会的时候，你提议去散步，她会说：“我累了。”你
提议去喝茶。她又会说：“我还想再走一走。”因此，许多男人觉得女人琢磨不透。甚
至被这些近乎无理取闹的表现弄得火冒三丈。
其实呢。女人的这种表现，可以说是在撒娇。她要通过闹别扭的方式，来测试男
第十九章 蚂蚁靠什么绊倒大象
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人对自己的感情。
俗话说，好男不跟女斗。当女人说“不”的时候．你一定要学会善解人意，不要
和她争辩。否则，她会认为你是一个没度量的男人而讨厌你。
关羽看完，问道：“如果女人确实是在提出抗议，她又会有哪些表现呢?”
诸葛亮说：“如果女人真的表示拒绝，她会使用强硬的语气，不容你误解她的意思。所渭善
解人意，就是要善于揣摩她的语气，没有弦外之音的是真情，有弦外之音的才是调情。”
张飞大笑道：“先生如此了解女人，简直可以做一位情场诸葛亮啊!”
诸葛亮说：“哪里，哪里。在历史上，我做过战场诸葛亮，也做过官场诸葛亮。这回呀，我
要做的是商场诸葛亮。大家继续往下看。”他轻点鼠标，投影仪的幕布上显示出另一个相关的页
面；
在商场中．如何识别顾客的异议?
