诸葛亮说：“区别大了。简单地说，销售部是个赚钱的部门，市场部是个花钱的部门。”
刘备说：“好吧，你说怎么弄就怎么弄。我相信你，花钱自有花钱的道理。”
诸葛亮说：“没错。市场部花钱，是为了销售部更好地赚钱。这些年来，淮南袁术、河北袁
绍、还有你的那个同学公孙瓒，他们之所以在市场竞争中失利．主要是因为他们不了解市场竞
争环境的变化，无法做到审时度势，因而也无法做出有效的经营决策。可是，通过市场部的有
效运作，我们就能清楚地掌握市场动态。从而可以知己知彼，从而可以有效保证营销战略的成
功开发。”
刘备问：“那么．市场部具体承担哪些职能呢?”
诸葛亮说：“作为一个新的部门，市场部的职能设置与销售部应该有明显的区别。销售部负
责‘寻找顾客’，市场部负责‘寻找什么样的顾客’；销售部负责‘卖’，市场部负责‘怎样
卖得更好’；销售部负责‘赚钱’，市场部负责‘怎样才能赚到钱’……由于这些工作目标的需
要，市场部的基本职能主要包括市场调研、营销策划和广告管理等三项。其中，营销策划又包
括营销战略策划、公关活动策划、促销策划、广告策划等一系列创意性策略计划的制定。”
刘备说：“你这样一说，我就明白了。市场部的设置，对于公司的经营管理有两大益处。其
一，是市场竞争方面的益处。孙子兵法说：‘夫未战而庙算胜者，得算多也!’对于市场竞争而
言。市场部是一个负责‘庙算’的职能部门。”
诸葛亮闻言，惊喜地感叹说：“原来刘总竟如此精通兵法，看来我诸葛亮是投靠了一个明主
啊!”
刘备说：“从人力资源管理的层面上，市场部的‘庙算’也可以避免公司出现一群盲人瞎马
打乱仗的混乱局面。这是设立市场部的第二个好处。”
诸葛亮说：“刘总既然有这样的远见卓识，我一定尽快把市场部运作起来。”
刘备笑道：“市场部运作起来之后，就等于亮起了一盏指路的明灯啊!”
第十七章 料敌制胜的确促销管理
- 110 -
历史记载，刘备请到诸葛亮之后，由于两人谈话投机，以至于食则同桌，寝则同榻，情好
日密，简直就像是同性恋。关羽、张飞看不顺眼，说了一些酸溜溜的话。刘备耐心地解释说：
“我得到诸葛亮，犹如鱼之得水。你们就不要多嘴了。”
美女促销员整装待发
经过一段时间的观察和思考，诸葛亮的工作思路日益清晰起来。与此同时，皇族写真系列
在市场上出现了前所未有的滞销现象。诸葛亮感到情况严重，急忙到总经理办公室去找刘备。
奇怪的是，刘备居然不在。
原来，有人送了刘备一束牦牛尾巴上的毛。众所周知，牦牛产于青藏高原，牦牛尾巴上的
毛自然也十分难得。据说，用这种毛编织帽子，可以无惧于风雨。诸葛亮急急匆匆地赶到刘备
的宿舍，正好碰见他在编织帽子。
诸葛亮严肃地说：“刘总的远大志向到哪里去了?难道你不想追求东吴美女孙尚香了吗?”
刘备把帽子扔在地上，不好意思她说：“孙小姐那里是‘关关雎鸠，在河之洲’，我这里是
‘窈窕淑女，梦寐以求’，怎么不想呢?之所以编织这种玩意儿，是在借此排解忧愁哩。”
诸葛亮说：“刘总既然念念不忘关雎恋歌，就得拿出行动来呀!从前曹操打倒了袁绍，于是
一跃成为中国首富。现在，你只有打倒曹操，才能取首富而代之。可是，如果你整日沉迷于幽
思。想要打败曹操，岂非笑话?”
刘备说：“我哪里能和曹操相比呢?”
诸葛亮说：“就算不为孙小姐，你与曹操也是市场上的竞争对手。难道你就不怕他吃了你?
如今曹操委任夏侯惇为荆州区的营销总监，拨给他大量的广告经费，为的就是把你消灭在家门
口，你怎么能够避而不见呢?”
刘备说：“我也正在为此事发愁哇!可就是想不出什么好办法。”
诸葛亮说：“我的意见，无论曹操多么厉害，关键还得顾客掏钱。如今的权宜之计，就是直
接在销售终端——也就是各大商场——争夺顾客。”
刘备眼睛一亮，问：“我们应该怎么做呢?”
诸葛亮说：“我有一个促销方案，请你过目。”
刘备接过方案一看，半信半疑地闯：“执行这个方案，居然要花这么多钱，赚得回来吗?”
诸葛亮说：“俗话说，商场如战场，战场上的英雄不怕掉脑袋，商场上的英雄不怕亏钱。”
刘备沉思着点点头，然后在方案上签字同意。
诸葛亮说：“你首先去招募一批促销员，我来培训他们。”
于是，刘备“遂招新野之民”，诸葛亮“朝夕教演阵法”。由于招聘的是新野商业高等专科
学校的女生，年轻漂亮，素质也不错，诸葛亮心里，比孙子当年在吴王的王宫操练美女阵还要
自信。
培训课程完毕，诸葛亮决定在博望坡贸易中心与竞争对手来一场近距离的搏杀。刘备有些
担心地问：“我们跟曹操根本不是一个重量级的对手，这番较量，究竟有几成胜算呀?”
诸葛亮说：“正因为我们和曹操之间实力悬殊，此番出击，必然会打他一个出其不意。眼看
着中秋节快到了，一年一度的销售旺季也到了，我们先发制人，必然有利可图。”
第十七章 料敌制胜的确促销管理
- 111 -
博望坡军师初用兵
博望坡贸易中心位于荆州市商业繁华地带，当时是中南地区最大的商场之一，年销售额超
过人民币10个亿，市场覆盖面相当可观。
中秋节来临的前一天，博望坡贸易中心忽然彩旗招展、锣鼓喧天。高高拱起的彩虹门上，
闪耀着十几个金色的大字：“中秋一轮月，皇族一片心”。在彩虹门的背后，从26层楼的博望坡
贸易中心上面，垂下一幅红艳艳的巨幅布幔广告，上面一排金黄色的楷体宇围成半圆，云：“皇
族彩电，争做全国第一品牌”；中间八个白色大字分外醒目，云：“皇族有礼，意外惊喜”。大门
口搭起的舞台上，正在举办皇族产品展示活动，还特意邀请F4前来捧场助兴。F4载歌载舞地唱
道：“陪你去看流星雨落在这地球上，让你的脸靠在我肩膀。要你相信皇旅彩电值得你拥有，你
会感觉物美又价廉。”
与此同时，年轻漂亮的促销员小姐们布满了门口的广场和贸易中心的每个大门，以至于可
以把所有的顾客一网打尽。这样，几乎每位顾客都免费得到了一张面值100元的皇族现金券，凭
券购买任何一款皇族彩电，都可视同100元现金使用。然后，顾客还可以凭购物发票到门口广场
领取包装精美的月饼一盒。自然，盒子上也少不了那句主题词：“中秋一轮月，皇族一片心”。
话动一展开，现场立即火爆了起来。贸易中心家电广场的皇族展卖区人声鼎沸，九个售货
员不停地开票出货，几乎每隔半个小时就累出一身臭汗。而面对面的英雄展卖区，居然一台也
没有卖出去。诸葛亮还特意打电话给夏侯惇，嘲笑他说：“你们那句广告词该改改了。”
夏侯惇说：“我们的广告词是：论英雄，我是英雄!”
诸葛亮说：“你改成：论英雄，英雄成了狗熊!”
夏侯惇气得哇哇大叫：“诸葛村夫，你敢这样气我?”
诸葛亮说：“你别在电话里叫，有本事到市场上去叫。”
当辉煌战果传到公司，关羽向张飞伸出大拇指，赞道：“诸葛亮还真有能耐，第一把就火了
博望坡，简直就是《三国演义》中第三十九回。博望坡军师初用兵’的再版。”
张飞大笑道：“什么再版不再版?本来就是同一个诸葛亮嘛!”
中秋节促销活动的成功，顿时让整个公司都振奋了起来。财务部算了算账，尽管每台机子
增加了135．6元的销售成本，但由于销售量的大幅度攀升，使得利润相当可观。
从中秋节到春节，诸葛亮几乎每个月都有促销计划实施。十月份的促销主题是“爱在今秋”，
顾客只需要说出一个爱的理由，即可得到一份特别的促销礼物。十一月十五至腊月十五的促销
主题是“雪花之恋”，中国人习惯于选择腊月结婚，顾客凭结婚证明即可购买到一台特价机，享
受到皇族公司对新人们的深深祝福。至于“春节大酬宾”，自然少不了连台的好戏。刘备脸上愁
云一扫而空，高兴地对兄弟们说：“有诸葛先生做促销策划，就等于找到了一条盈利之道，咱们
哪，就等着当富翁吧!”
未雨绸缪的企划理念
诸葛亮冷静地说：“咱们只是靠促销一时占了上风，可不能得意忘形。越是在这种时候，咱
们就越要清楚促销的作用，它能做什么?不能做什么?”
刘备饶有兴趣地问道：“你且说说，促销有哪些作用?”
诸葛亮说：“一般而论，促销能够达到五个方面的目的。第一，有效地加速新产品进人市场
第十七章 料敌制胜的确促销管理
- 112 -
的进程。因为消费者对产品还不了解，通过一些必要的促销措施，可以刺激广大消费者对新产
品的兴趣和积极反应。”
刘备说：“没错。这几个月来，皇族彩电的知名度提高得很快，估计跟这种积极反应有关。”
诸葛亮说：“促销的第二个作用，是通过最初的消费者来带动连续购买。某个家庭购买了皇
族彩电，如果他感到满意，他就很可能带动邻居、甚至整个社区或整个村都来购买皇族彩电。”
刘备说：“这就是人们常说的口碑效应了。”
诸葛亮说：“促销的第三个作用，就是刺激成交，提高销售额。”
刘备说：“这是商家的核心目的。”
诸葛亮说：“促销的第四个作用是，有效地挑战和击败竞争者。”
刘备点点头。说：“这半年来，咱们对曹操的挑战，就干得很精彩。”
诸葛亮说：“促销的第五个作用，是带动关联产品的销售。有时候，咱们尽管只是针对一种
机型促销，结果其他机型的销量也会连带上升。”
刘备问：“既然促销有这么多好处，您还担心什么呢?”
诸葛亮说：“促销活动虽然有诸多作用，但毕竟只是一种短期的战术行为。虽然在一段时间
内可以刺激顾客购买，但很容易造成顾客对价格的敏感。一旦我们的竞争对手以牙还牙，势必
掀起促销大战，甚至是价格大战。到那时，拼的可是实力。谁的资金雄厚，谁就能坚持到最后，
谁就能成为惨胜的赢家。因此，我们的情势目前还不容乐观．需要及早防范。”
刘备吃惊地问：“皇族公司白手起家，哪里有银子跟曹操拼价格战呢?请先生一定要想个解
决方案。”
诸葛亮说：“我已经想好了解决方案。首先，我们作为皇族彩电的总经销，应该和作为生产
厂家的荆州集团绑在一起，成为一种命运共同体。具体说来，就是重新协商一种结算方式，把
现在按出厂价结算的办法，更改为按销售额提成，促销费用由荆州集团承担。这样，无论怎样
打价格战．都可保证皇族公司稳赚不赔。”
刘备问：“荆州集团愿意干吗?”
诸葛亮说：“现在销售形势一片大好，荆州集团应该会考虑。如果我们在谈判中作出一定的
让步，荆州集团肯定会答应我们的条件。”
刘备说：“如此甚好。我们宁可少赚一点，也绝对不能亏。”
诸葛亮说：“此外，我们要加强市场营销管理的专业知识培训。既然我们在资金实力上不如
对手，就应该在战略管理上实施这种‘用培训换市场’的思路。”
刘备问：“什么叫‘用培训换市场’?”
诸葛亮解释说：“有效的培训对员工的能力开发、行为调整和心理训练产生积极的作用．这
样我们就能获得人才上的强大实力，从而可以在企业管理、市场营销等方面创造令人满意的工
作绩效。当年曹操煮酒论英雄，看重的就是人才的价值。有人才，便能愈战愈强。没人才，虽
强而愈弱。所以，曹操能够屡败袁术、张绣和袁绍，最终成为中国最大的工商巨子。”
刘备神色凝重地说：“我也深知培训对于人力资源开发的重要作用。先生是一个在学问上颇
有造诣的人，培训的事情，就拜托先生了!”
○作○者○评○说
无论是客户代表还是总经理，无论是原料采购员还是办公室文员，无论是商场的营业员还
第十七章 料敌制胜的确促销管理
- 113 -
是车问里的操作工，几乎一夜之间，我们已经进入了全员营销的时代。人们发现，人力资源管
理的目的，原来是为了支持高效率的市场营销。
第十九章 攻心为上的泡妞兵法
- 114 -
第十八章
攻心为上的泡妞兵法
战国时有说齐王日：“凡伐国之道，攻心为上，攻城为下；心胜为上，兵胜为下。是故，圣
人之饯国攻敌也，务在先服其心。”
----唐·赵蕤《长短经·攻心五四》
女人和顾客的23个经典类比
话说诸葛亮向刘备提出了“用培训换市场”的战略思路，刘备深以为然，完全照办。他高
兴地对诸葛亮说：“有您在我身边，我还怕什么曹操呢?”
诸葛亮说：“我在你身边算什么?你得有孙尚香小姐在身边。”
刘备问道：“我觉得您特别善于讨顾客的欢心，能不能帮我想个法子，讨讨孙小姐的欢心
呢?”
诸葛亮说：“当然可以。本来嘛，营销活动就像单相思，讨顾客欢心和讨女人欢心其实是一
回事。”
刘备笑道：“您怎么可以拿顾客和女人做类比呢?”
诸葛亮说：“我曾经写过一篇文章，其中就罗列了女人和顾客的21个类比。”他从办公桌抽
屉里抽出一本稿笺，一边说，一边写给刘备看：
1．漂亮的女人让男人把持不住，漂亮的商品让女人把持不住。于是，一部分男人
制造商品，另一部分男人为商品买单。
2．精明的男人当面赞美女人，精明的商家当面赞美顾客。而暗地里，男人会咒骂
女人，商家会咒骂顾客。
3．男人对到手的女人会觉得不在乎，女人对到手的爱情会觉得不值钱。商家时到
手的顾客会觉得不在乎．顾客对到手的商品会觉得不值钱。
4．其实，女人是很在乎男人的．顾客也是很在乎商家的。在乎你的关心，不在乎
你的伤心。
5．现代婚姻的特点是，男人负责做家务，女人负责让男人有家务可做。现代商业
的特点是，商家负责做生意，顾客负责让商家有生意可做。
6．这是一个男人的《丈夫守则》：第一条，老婆永远是对的；第二条，当老婆错
了时，请参照第一条。这是一家商场的《顾客服务守则》：第一条，顾客永远是对的；
第二条，当顾客错了时，请参照第一条。
7．女人在选择男人中的男人，顾客在选择名牌中的名牌。
8．爱一个人可能需要很多理由，恨一个人却只需一个理由。选择一个品牌需要很
多理由，放弃一个品牌只需一个理由。
9．化妆的女人不是为了取悦男人，而是为了得到男人的讨好。逛商场的顾客不是
为了取悦商家，而是为了得到商家的讨好。
第十八章 攻心为上的泡妞兵法
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10．你可以和你爱的女人无话不谈，除了谈钱。你也可以和你的顾客彼此忠诚，
除了利润。
l1．男人欣赏女人的臀部，女人欣赏男人臀部上的皮夹。在商家眼里，男人就是
女人臀部上的皮夹。
12．已婚的男人脸上变化多端，商场的售后服务变化多端。
13．男人向女人提供爱情誓言，商家向顾客提供质量保证。可能都是很的。
14．商家总是想像顾客掏钱的样子，男人总是想像女人脱衣的样子。于是，顾客
付出了钱，女人付出了性。
15．有些男人的目标总是下一个女人，所有商家的目标都是下一个顾客。
16．不相信山盟海誓的女人必有一段不幸的爱情经历。不相信商品质量的顾客必
有一段不聿的购物经历。
17．低声下气的男人终于结婚了，他很高兴，可她不会高兴。降价的商品终于卖
出去了，商家很高兴，可顾客不会高兴。
18．在家里，女人会把最能干的丈夫骂得像冒牌产品；在外面．女人会把最窝囊
的丈夫夸得像名牌产品。这和商品的命运一样，名牌产品被顾客挑剔得像冒牌产品，
冒牌产茹被顾客炫耀得像名牌产品。
19．男人的命运在女人手中．商品的命运在顾客手中。
20．不要试图让顾客认错，就像不要试图让女人认错一样。
21．顾客之于商家。犹如女人之于男人，会在乎你的情话，也会在乎你的谎话。
刘备看完，大为赞叹，说：“果然句句精彩。可是，我还是不知道怎样去讨好孙小姐。”
诸葛亮说：“做生意和追女人的诀窍，其实都只有四个字：攻心为上。”
刘备笑问道：“三十六计中，有‘抛砖引玉’，有‘暗渡陈仓’，还有‘美人计’，没有‘攻
心为上’这一计呀?”
诸葛亮说：“‘攻心为上’虽然未能列入三十六计，却能兼得三十六计之妙。因为，每个人
都是有感情的，无论使用任何计策，关键在于能够影响人的情感活动。譬如，顾客喜欢就会接
受你的商品，女人喜欢就会接受你的人。只是，每个人的性格不一样，情感活动也会有很大的
差异，‘攻心为上’四个字说起来简单，事实上要提供个性化的服务。”
“顾客喜欢就会接受你的商品，女人喜欢就会接受你的人。这是您的第22个类比。”刘备沉
思着，继续问道：“那么，什么叫个性化服务呢?”
诸葛亮说：“所谓攻心为上的个性化服务，就是对顾客进行分类，对不同类型的顾客提供适
销对路的产品和服务。同样地．攻心为上的泡妞兵法，也需要摸清她的性格类型，这样才能有
针对性地施展示爱绝招。”
刘备赞道：“攻心为上的市场营销和攻心为上的泡妞兵法，这是您的笫23个类比，确实堪称
经典。”
“4C”VS“4P”
诸葛亮笑道：“在我的营销管理理论中，这些类比俯拾皆是，岂止于23个呢?”
刘备有些奇怪地问：“我上大学时读的就是市场营销专业，怎么没有学过您的这些理论呢?”
第十八章 攻心为上的泡妞兵法
- 116 -
诸葛亮问：“体学的是营销4P理论吧?”
刘备说：“没错。营销4P，产品(product)．价格(price)，渠道(place)，促销(promotton)。”
诸葛亮说：“营销4P很快就会变得过时了。取而代之的将是营销4C理论，即：顾客需求
(customer needs and wants)，成本(cost)，便利(convenience)，沟通(communication)。”
刘备问：“为什么?”
诸葛亮说：“所谓营销4P，是一个以产品为中心的推销时代的理论。可是，由于市场竞争的
日趋激烈和顾客的日益受宠，一个以顾客为中心的营销时代已经来临，营销4C将成为笑傲江湖
的绝世武功。”
刘备继续问道：“您说的这两个时代究竟有何区别呢?”
诸葛亮说：“一个是炫耀自己的产品，一个是讨好顾客，区别大了。”
刘备问：“可是，做好产品不正是为了满足顾客的需要吗?”
诸葛亮说：“从表面上看，仪表堂堂的男人好像也是女人心仪的白马王子。可事实上，‘巧
妻常伴拙夫眠’却是人间常态。为什么会这样呢?因为赢得‘巧妻’的那位‘拙夫’更能讨女人
喜欢呀!”
刘备说：“‘巧妻常伴拙夫眠’的确是一个很有意思的现象。唉，常言说‘女人心，海底
针’，咱们还真难弄懂她们究竟怎么想的。”
诸葛亮说：“严格地说，女人并不需要一表人才的男人。女人真正需要的，是男人能够给她
的、某种她想要得到的利益。”
刘备赞同地说：“有道理。如果一个女人喜欢谈情说爱，她就会接受一个风流才子。如果一
个女人喜欢权势，她就会接受一个官宦子弟。如果一个女人喜欢财富，她就会接受一个商界巨
贾。”
诸葛亮说：“同样的道理，顾客并不需要我们吹嘘我们的商品如何如何好。顾客真正需要的，
是我们能够给他的、某种他想要得到的利益。”
刘备说：“这是您的第24个类比。”
诸葛亮说：“所以，顾客不是在买衣服，而是在买漂亮、潇洒、时髦、风度、魅力；顾客不
是在买家具，而是在买舒适、快乐的家庭生活；顾客不是在买药品，而是在买健康；顾客不是
在买保险，而是在买安全；顾客不是在买电视机，而是在买能够满足感官享受的文化信息。”
刘备再一次表示赞同，说：“看来，我们的市场诉求需要做一些修改。原来的诉求主题是：
‘我要做到最好!’现在我把它修改成：‘欢迎进入色彩缤纷的皇族世界!’您看如何?”
诸葛亮说：“改得好啊!原来的诉求是一种自我立场的表现，如今这样一改，就表明我们站
在顾客的立场上引导一种生活的潮流。从某种意义上讲，这句新的广告词很可能会成为一个新
时代的标志。”
关注顾客的12个动情点
刘备很有些不相信地问道：“新的广告词会成为一个新的时代标志?这种评论过高了吧?”
诸葛亮说：“我们的产品将怎样赢得顾客的好感呢?毫无疑问，是因为产品的品牌个性。令
人欣赏的品牌个性包括三个要素：好听的品名、令人赏心悦目的包装、动人心扉的市场诉求---
其中，由于品牌的一致性原则，产品的市场诉求也应该是品牌的灵魂所系。从这个意义上，我
们将开创受顾客欢迎的新时代，我的评论可谓恰如其分，并没有吹牛。”
第十八章 攻心为上的泡妞兵法
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刘备问：“怎样能够得到令人欣赏的品牌个性呢?”
诸葛亮说：“只有一个办法，根据顾客的利益需求，量身定造。”
刘备问：“子非鱼，安知鱼之乐焉?您说，我们怎样才能知道顾客的利益需求点呢?”
诸葛亮说：“市场调研是我们知已知彼的惟一途径。在我以往的研究中，我把顾客的利益需
求分为12个类别，称之为‘顾客的12个动情点’。你刚才的广告词创意，正好切中顾客的第一
动情点和第五动情点。
“顾客的12个动情点?”刘备敏感地追问道，“是哪12个顾客动情点?”
诸葛亮起身从背后的文件柜里拿出一本装订成册的书稿，说：“这是我尚未完稿的新作《攻
心为上的市场营销》。你看----”他把书翻到第58页，递给刘备。刘备看时，上面写道：
关注顾客的动情点
在中国历史上，无论忠臣或奸臣，都有赖于讨好皇上来获取成功。在人际交往中，
一些聪明人很善于通过察言观色来揣摩别人的心意。对顾客的情感原型进行研究，同
样是很有必要的课题。下面烈出的12个顾客动情点，事实上也是市场营销的机舍点，
只要善加利用，必然可收“生意如同春意戋”之奇效。
第一动情点：希望借此控制社会动态
为了让“帷幄之中”和“千里之外”的信息互动能得到及时、有效的控制，移动
电话成了现代人不可缺少的通讯工具。
为了管理自己的职业生涯，聪明的上班高手会不断更新自己的知识结构。
同样地，购买彩电的顾客，也是为了在满足感官享受的同时，及时收看到最新的
社会文化资讯。
第二动情点：为了重新评价生活
很多老年人之所以突然变得热中于社交、打扮、保健或有其他方面的爱好，是因
为他们开始重新评价生活了，认为老年生活也应谊充满活力。
一些妇女在勤劳了半辈子之后，也突然变得爱好打扮或开始钻研学问，因为她们
有了新的生活理念，
许多新产品的研发、以及老产品的更新换代，其实都是引导和满足顾客重新评价
生活的产物。
第三动情点：创造生活的信心
人难免有痛苦或自卑的一面。如果巢个产品能够有助于改变目标顾客的痛苦或自
卑，那么，它就能受到欢迎。减肥药品、整容手术等市场领域之所以利润丰厚，是很
能说明问题的。
第四动情点：为了提高社会地位
高档消费品是人们提高社会地位的常甩办法之一。
第五动情点：为了改善生活质量
为了改善生活质量，人们热中于研究食物营养、调整体闲方式、更新家庭装饰、
购买私家车和新住房。
作为彩电生产销售企业，如果你的新产品能够更好地满足顾客的感官享受，或者
在资讯的获取方式、获得客量等方面有所突破，那幺，就意味着你改善了顾客的生活
质量。
第六动情点：对群体归属的追求
第十八章 攻心为上的泡妞兵法
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希望有所归属是人的本性。当人群中出现某种时尚，就会有更多的同一类型的人
加入到消费者行列中来。
一群孩子在电视里无限诱惑地问你的小孩：“乐百氏，今天你喝了没有?”认准的
就是这个动情点。
第七动情点：对有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求
每个人都在寻找乐趣。如果你的产品功能、产品外观、产品包装或销售活动方面，
能够增添一些饶有情趣的设计，就能引起消费者更多的好感。对于产品而言，有趣就
是一种魔力。
例如，客人走近时能发出“欢迎光临”语音的商店大门，能够播放催眠音乐的枕
头，能够随着温度变化而变化颜色的电视机外壳，因为产品独特的情趣和功能，可以
大大地增加销售量。
第八动情点；给生活带来便利
便利意味着一种让生活变得简单、而且节约时间的美好感觉。
给生活带来便利包括两个意思，一是在销售通路设计上要尽可能地方便顾客购买，
二是产品本身也能极天地给顾客的生活带来便利。
第九动情点：为了享受到最好的产品
完美主义的顾客在人群中占有很大比例，他们在人群中的影响力也相当大。这类
顾客总是像选择珍宝一样选择他们心目中的第一品牌。如果我们能够满足他们的需
要，不仅意味着我们在工作上的精益求精，而且意味着获得一个数量庞走的顾客群体。
第十动情点：追求一种赢的快感
成就自我是大多数人的生活目标。社套活动就像是一场竞赛，问题不在于谁输谁
赢，而在于每个人都想赢。如果你的产品能鼓励人们去追求赢的快感，那么它就能受
到欢迎。
例如，很多妇女之所以热中于化妆和美容，是因为她们希望自己成为最美丽的女
人，化妆和美容的效果也往往能给她们带来如愿以偿的快乐。
第十一动情点：表达爱的机会
绝大多数人都希望能生活在友爱之中，他们拥有爱的情感，他们需要爱的交流。
于是，一些产品便成了爱的载体。例如鲜花，例如洋娃娃，
第十二动情点：增加生活智麓的机会
获得新的生活智慧是人的成长需要。如果时装专卖店能兼职向顾客传授着装艺术，
微波炉制造公司可以告诉顾客怎样用微波炉做菜，汽车商场能够帮助顾客体验使用产
品的乐趣，他们就能获得普遍的好感，井增加产品的销售量。
刘备看完，惊叹道：“先生的这本著作，堪称兵法秘籍，比之《孙》、《吴》，别有价值啊!”
诸葛亮说：“是啊，顾客的动情点是一种奇妙的情感按钮，只要你启动了顾客的情感按钮，
那么他就会向成交走近。”
刘备问：“先生的这本著作何时完稿啊?”
诸葛亮说：“市场研究永无止境．营销兵法演练无穷，我也不知道何时可以完稿。”
刘备说：“有道是‘半部《论语》治天下’，如今市场鏖战，以先生的半部书稿，也足可开
疆裂土了。”
诸葛亮说：“开疆裂土需要多种力量的作用，我可不敢这样自负。但是，有一点可以肯定：
第十八章 攻心为上的泡妞兵法
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我们应该以顾客的动情点为主题，展开每一次的营销工作。”
赢得女孩芳心的测试问卷
刘备忽然记起最初的话题：“顾客喜欢就会接受你的商品，女人喜欢就会接受你的^——说
了半天，接下来您得告诉我怎样去追孙小姐了吧?如果您能够让孙小姐接受我，就能够足以证明
您的营销兵法确实灵验。”
诸葛亮说：“顾客会在不经意中表现出他的动情点．女孩在选择她的人生伴侣时，也会不经
意地表现出她的‘爱情消费观’。所谓‘爱情消费观’，就是她对爱情的理解，对婚姻生括的
追求；对生活伴侣的选择条件。性格各异的女孩，爱情消费观也会各不相同。和市场营销一样，
只要你了解了孙小姐的性格，想要赢得她的芳心，岂非易如反掌?”
刘备问：“我怎样才能发现孙小姐的性格特征呢?”
诸葛亮笑道：“寻找顾客的动情点需要调查闯卷．寻找孙小姐的性格特征也少不了测试问
卷。我今晚把问卷设计好，你明天就可以测试孙小姐啦!”
次日上午，刘备打开电脑，查看诸葛亮发来的资料。资料的第一部分是8种个性女孩类型的
测试方法，刘备用这种方法很快了解了孙小姐的性格类型。各位读者如有需要，也用得着这个
方法。诸葛亮在资料中写道：
由于雨伞具有遮风挡雨的功用，在心理学上是男性和父亲的象征。此外，雨伞的
不同颜色也有着不同的象征性格。所以。你可以问她：“如果你逛街时突然下雨。你
会买什么颜色的雨伞呢?”她可以选择：①红色；②橙色；③黄色；④绿色；⑤蓝色；
⑥紫色；⑦白色；⑧黑色。
根据她选择的答案，即可知道她的个性。其中：①火焰型女孩；②阳光型士弦；
③娇媚型女弦；④自然型女孩；⑤智慧型女弦；⑥高贵型女孩；⑦冰雪型女孩；⑧黑
夜型女孩。
资料的第二部分是向不同个性女孩的求爱绝招，无论孙小姐属于何种类型的性格，
刘备都能通过这种个性化的求爱方式来赢得她的芳心：
火焰型女孩：她好像一枝怒放的红玫瑰，内心期待着一场轰轰烈烈的恋爱。她热
情豪爽，她精力充沛．她的生活永远都是热热闹闹，充满刺激。她让你在惊艳之余，
有一种想与她浪迹天涯的冲动。她的情绪非常容易冲动，花起钱来大手大脚，需要相
当的金钱才能满足她的虚荣心。她能够让你的生活充满激情，但前提是你必须有足够
的精力和财力。征服她的最好办法是：带上她和你一起去森林里打猎，你们在原野上
艰踪野兽的足迹，甚至和野兽面对面搏斗，最后捕获它。当你和她一起畅饮胜利的美
酒时，你可以向她这样透露自己的心声：“让我的爱像太阳一样包围着你，而又给你
光辉灿烂的自由!”
阳光型女孩：她喜欢橙色。橙色是阳光的色彩，没有红色那么刺眼，充满了温暖
和随和的昧道。拥有这种特质的女弦，秀外慧中，性情温顺，贤惠体贴，对家人永远
是呵护备至，和她在一起的生活也就充满了阳光和温暖。不同于红色女弦的热情奔放，
橙色女孩的感情是含蓄、内敛的，只在自己关心在意的人身上施放。她节俭成性，以
