和情场中的男女关系非常相似，商场中的顾客也喜欢说“不”。一位有经验的营业
员知道，无论顾客有什么意见，都表明他对商品感兴趣。所以，顾客的异议具有两面
性，既是成交障碍，也是成交信号。在得到令人满意的回答之后，他会很愿意购买你
的商品。
因此，营业员可以通过对顾客异议的分析。了解对方的心理，进而提供有效的导
购服务。下面是几种常见的顾客异议：
1．“我没钱!”
很多时候，“没钱”只是借口，而并不意味着顾客“身无分文”。顾客的真正意思
可能是：“我没有钱去买任何一件不值得相信的商品。”如果你能够让顾客相信你．顾
客就会奇迹般地掏出钱来。
2．“价格太贵了!”
此时，顾客希望了解商品的价值。否则，他会觉得每一分钱都花得冤枉。如果你
能向顾客证明物有所值，他会很愿意拥有这件商品。
3．“我只是随便看看……”
顾客的意思是说：“你要是能说服我。我就买。否则．我只当是过了一回眼瘾。”
4．“肯定是水货!”
水货者，以劣充优之货也。所谓“肯定”。乃是“很可能”的另一种说法，希望你
能提供品质保证。
诸葛亮说：“看透女人心的男人，会幢得如何怜香惜玉。同样地，如果我们能够看透顾客的
心，就能提供适销对路的商品和服务。”
爱情拒绝花心，但渴望花嘴
诸葛亮说：“爱情不可以一相情愿，看透了女人心的男人还要会说情话。为了赢得顾客和实
现成交，表达的力量对于我们也同样至关重要。”
张飞笑道；“什么是表达的力量?就是花言巧语的力量吧?”
第十九章 蚂蚁靠什么绊倒大象
- 131 -
诸葛亮似笑非笑地说：“没错。没有陷阱就逮不住狼，没有花言巧语就娶不回新娘，爱情拒
绝花心，但渴望花嘴。许多女人认为，如果你爱她，你的表达就是阳光；如果你恨她，你的表
达就是阴雨；如果你感到孤独，你的表达就是寂寞；如果你感到压抑，你的表达就是委屈。可
是，假如你的表达比较笨拙，甚至词不达意，就会造成了沟通的短路。许多令人悲怆的爱情故
事，不是因为爱得不好，而是因为说得不好。”
赵云敬佩地说：“先生的每一句话都堪称经典。我还没有女朋友，您的这些教导对我非常有
用。”
诸葛亮谦虚地说：“我只不过道出了一个真理。对于真心相爱的两个人而言，有了美好的表
达，就会有美好的结局。同样的道理，在市场营销中我们卖出的不仅仅是产品，还有我们的情
感。我们必须用一种美好的情感去面对顾客，而且不能让顾客误会了我们的情感。”
关羽问道：“您怎样描述这种情感呢?”
诸葛亮凝重地回答说：“和一个恋爱中的男孩一样，真诚而又努力。”
你是一个优秀的男孩吗？
诸葛亮说：“美好的情感，还意味着优质的服务。一个能为顾客提供优质服务的员工，通常
会被人们认为是‘高素质’的人。现在，我们来做一个小小的测试，看看你是否具备这种‘商
素质’?”他请刘备帮忙，把测试问卷发给每一位学员。
服务素质测试问卷
请针对下面的提问选择你的答案：非常同意、有些同意、不知道、反对或强烈反
对。
l．我个人的工作技巧比让顾客满意更重要
2．大伙儿都认为我脾气很好
3．有些顾客确实刁蛮，非常讨厌
4。很多时候，我必须让别人知道：我是对的
5．办事就是应该接部就班
6．顾客是“舞台的中心人物”
7．在公司里，老是有人让我生气
8．心情高兴时，我的态度也会很好
9．如果受到无理指责，我的态度无法好起来
10．让那些刁蛮的顾客哑口无言是一件快乐的事
11．我的工作应该引人注目
12．顾客们都认为我是一个乐意帮助别人的人
13．我喜欢工作中的新变化
14．在见到每一个人时，我都会面带微笑
15．顾客不可能永远是对的
16．我没办法强迫自己去讨好别人
大家立即进入了答题状态。一向大大咧咧的张飞，居然花了将近30分钟的时间。性格谨慎
第十九章 蚂蚁靠什么绊倒大象
- 132 -
的赵云，更是最后一个交卷。
试卷总分80分。测试的结果，关羽仅仅得了46分，服务素质并不像他自己想像的那么理想。
张飞69分，表示他具有较好的服务意识。赵云得分最高，76分，这说明他的确是一个高素质的
人。而作为总经理的刘备，竟然也得到了75分的高分。
关羽不服气地问：“为什么第十六题只给了我一分呢?”
诸葛亮问：“第十六题说：我没办法强迫自己去讨好别人。你的答案是什么?”
关羽说：“非常同意。”
诸葛亮说：“既然你没办法强迫自已去讨好别人，我也没办法给你高分。”
关羽问：“为什么?”
诸葛亮说：“有一句名言说：态度决定一切。还有一句名言说：我们可以通过改变我们的态
度，来改变我们的生活。为了赢得顾客的喜爱，为了成为一个高素质的员工，你必须强迫自己
改变态度。”
关羽一怔，一张红脸顿时变得更红了。
诸葛亮说：“一个真诚而又优秀的男孩，甚至可以赢得仙女的垂青。一个真诚而又优秀的品
牌，同样可以赢得顾客的钟爱。在这个品牌的背后，必须是一群有着优秀的服务素质的员工。
只要有了一群高素质的员工，我们就能拥有一个为顾客所钟爱的品牌。”他紧盯着关羽的那张红
脸，坚定地告诉他说：“你不是问蚂蚁如何绊倒大象吗?一个深受顾客喜爱的品牌就能绊倒所有
的竞争对手，其中包括曹操那只大象。”
○作○者○评○说
市场营销是一项相当复杂的工程，它涉及产品的设计、品牌 ·，特征的塑造、销售通路的
选择、广告运动的策划、市场营销的组 -织、差异化营销策略的制订等许多层面。而所有的努
力只是为了一个目的：赢得目标顾客的喜爱。在激烈的竞争中，一个讨人喜欢的品牌意味着胜
利、利润和企业快速成长的机会。
就像色彩与个性之间的关联一样，品牌与个性之间也存在某种关联。作为品牌的所有人，
品牌其实就是你的另一种形象。如果你懂得如何讨人喜欢，你的品牌就会受到顾客的钟爱。
第二十一章 长尾猴、斑马和狮子的故事
- 133 -
第二十章
雇佣军的困境与出路
为人驱使者为奴，为人尊处者为客。不能立足者为暂客。能立足者为久客，客久而不能主
事者为贱客。能主事则可渐握机要，而为主矣。
——《三十六计·反客为主》
我们是一支雇佣军
话说皇族公司的人力资源培训工作颇见成效，不仪企业面貌焕然一新，品牌知名度和销售
量也在节节上升。总经理刘备暗自得意，虽然“三顾茅庐”显得有些低三下四，但有没有诸葛
亮到底不一样。诸葛亮警告他说：“我们的事业才刚剐起步，你怎么就一副乐不思蜀的样子呢?”
刘备说：“乐不思蜀的是我儿子呀，我又怎么乐不思蜀呢?”
诸葛亮说：“按照你我隆中对策时制定的战略规划．皇族公司将以骆驼兵法吞并荆州集团和
益州集团，发展成全国三太集团公司之一。其中，荆州集团近在跟前，益州集团远在蜀地。没
有远大志向，隆中对策岂非痴人说梦?小有起色就得意忘形，不是乐不思蜀又是什么?请恕我直
言，你今天若是乐不思蜀，你儿子今后就没有机会乐不思蜀。”
刘备肃然变色，说：“先生见教的是。可是，骆驼兵法固然巧妙，却到底是个宏观战略。在
具体做法上，我们应该如何行动呢?”
诸葛亮问：“你可知荆州集团总裁刘表为什么让我们做皇族彩电的总经销?”
刘备说：“刘总裁和我是宗亲，特意关照我吧?”
诸葛亮说：“这不是主要原因。如果你无能，就是亲上加亲也不会关照你。”
刘备问道：“依先生之见呢?”
诸葛亮说：“因为荆州集团目前缺少一位像你这样能够在市场上开疆拓土的领军人物。市场
营销是一项相当专业的工作，不仅需要有审时度势的眼力和勇于冒险的魄力，还需要一支能征
善战的团队。在这方面，正好是你和皇族公司的优势。于是，因为急于销售产品，因为来不及
培养自己的市场营销队伍，作为权宜之计，荆州集团选择了你和你的皇族公司作为进军彩电市
场的雇佣军。一旦时机成熟，它必然要用自己的嫡系取你而代之。”
刘备点了点头，说：“我也知道自己是一支雇佣军，只是没有先生想得那样长远。但是，经
过近两年的运作，皇族公司已经建立了遍布全国的销售网点，荆州集团如果想改弦更张的话，
恐怕不那么容易吧?”
诸葛亮说：“荆州集团若要改弦更张，自然会有一番周密的布置，我们可不能不防。即便刘
表愿意和我们维持长期的合作关系，我们也仍然会受到来自市场和荆州集团两个方面的挤压，
弄得不好就给压成了肉饼。”
经销商的十种风险
第二十章 雇佣军的困境与出路
- 134 -
刘备紧张地问：“依先生之见，我们目前还存在哪些风险呢?”
诸葛亮说：“市场如战场，风险丛生。对于经销商而言，大约存在lO种风险。”
刘备虔诚地看着诸葛亮．说：“先生请讲。”
诸葛亮说：“第一种风险，产品质量出现问题。一旦在销售终端发现产品质量同题，情况就
会相当麻烦。信誉上的损失姑且不说，处理退货就够令人头痛的了。即使能够顺利退货，也会
赔掉前期付出的销售成本、银行利息以及退货的运费。”
刘备说：“为了避免这种风险，货品验收是关键。可是这么一来，我们就要增加验收员的工
资成本。而且，我们到哪里去找既懂技术又有责任心的验收员呢?”
诸葛亮说：“即使有称职的验收员把关，仍然难免出现质量事故。毕竟，我们无法对产品原
材料的采购和技术上的难题负责。我留心注意了一下，今年已经发生了七八起彩电爆炸事故了。
这些质量事故造成了相当负面的社会影响，导致销售量急速下滑。这是我们无法预防的第二种
风险。”
刘备点点头说：“上游负责技术攻关，下游负责市场攻关，我们在下蝣，这种风险对于我们
而言，确实无法预防。”
诸葛亮说：“第三种风险，产品价格调低。由于价格大战，致使经销商的出货价低于当初的
进货价。于是，就只能眼睁睁地掉进亏损的黑洞。”
刘备说：“遵照先生的吩咐，我已经和刘表通过电话。他说等他空闲一些的时候，好好地谈
一谈。这种风险，照说是可以解决的。”
诸葛亮说：“第四种风险，窜货现象扰乱市场。虽然我们是皇族彩电的总经销，可市场上已
经出现了几宗来历不明的窜货事件。闹不清楚是我们自己的网点出了纰漏，还是生产厂家开了
口子。”
刘备叹息说：“出了这种事，只能多做自我检讨。即使是生产厂家有同题，除非有真凭实据，
是不能瞎说的。”
诸葛亮说：“第五种风险，生产厂家供货不及时，贻误商机，致使投入得不到产出。”
刘备说：“这方面只能尽可能地协调解决。舌头和牙齿有时候也会打架，岂能尽如人意呢?”
诸葛亮说：“由于市场竞争越来越激烈，广告投入将越来越大。所以，第六种风险就是我们
在广告费用上垫入的资金。如果荆州集团无法及时兑现广告费，我们的流动资金就会陷入困境。”
刘备说：“荆州集团的官僚习气很重，报销费用的环节多，办事效率又拖拉，这种风险倒是
很难避免。”
诸葛亮说：“第七种风险，个别二级经销商或零售商用真货开辟市场、用假货牟取暴利。而
二级经销商或零售商还会给我们带来第八种风险，即拖欠货款造成的风险。拖欠货款不仅会造
成我们资金周转上的困难，而且还很可能收不回来。尤其是零售商，抗风险能力弱，每天都有
成千上万的零售商店关停并转。”
刘备说：“是啊，如果他们存心骗货，还会给我们带来第九种风险。”
诸葛亮说：“第十种风险，生产厂家过河拆桥。荆州集团一旦找到能给它提供更多支持的经
销商，或者它准备自营．我们辛辛苦苦打下的江山就会拱手送人。”
刘备有些迟疑地问：“先生所说的这十大风险，该不会似是而非hE?否则，像这样每一步都
是风险，岂不令人胆战心惊?”
诸葛亮说：“你是皇族公司的总经理和法人代表。这些风险你比我更有切身体会。说起来，
荆州集团跟咱们是骨肉一家亲，分工各不同。可事实上，有些事是咱们的，他们抢着干了；他
第二十章 雇佣军的困境与出路
- 135 -
们的事呢，咱们也没少搀和。为什么?信任度不够。为什么不够?还不是因为风险，还不是为了
安全?”
刘备说：“厂家被迫干商家的事，商家被迫干厂家的事，这种现象似乎很普遍，并非止于彼
与我之间吧?”
“可是，”诸葛亮毅然决然地说：“十大风险不解除，我们就始终无法放开脚步。步子迈大
了，心里害怕收不住脚。冷不丁掉进一个陷阱里头。可老是像小脚女人这样走路，恐怕永远也
成不了大器。”
应对商场变化的上中下三策
刘备听了诸葛亮的一席话，心头一阵发烫，说：“我听说世界上有三种人。一种人能够把握
社会趋势，率先改变，这是领导变化的人；第二种人能够感知变化，迅速跟进，这是顺应变化
的人；第三种人面对变化，不知所措，茫然若失，这是即将被变化淘汰的人。我也知道商场之
中波涛汹涌，长此下去，情势必然发生变化。与其被变化淘汰，不如我们自己领导变化。难得
先生这样为公司的前程操心，还请先生想个万全之策才好。”
诸葛亮说：“我有上中下三策，至于哪一条计策合适，刘总自己听了之后自有见解。”
刘备恭恭敬敬地拱手致意，说：“请说上策。”
诸葛亮说：“这上策嘛，就是走OEM之路。”
刘各问：“何谓OEM?”
诸葛亮说：“OEM是Original Equipment Manufacturer的英文缩写，即A企业在B企业的产品
上贴上自己的商标进行销售的一种经营活动。还有ODM(Original Design Manufacture)。即A
企业自带技术和设计，B方仅仅承担加工任务。对B方来说，只负责生产加工别人的产品，然后
贴上别人的商标，则是OBM(Original Brand Manufacture)。我们可以先从OEM做起，然后逐渐
向ODM过度。”
刘备说：“您说的OEM就是贴牌吧?我听说贴牌机的名声不太好，顾客们认为贴牌机的出身不
够地道，因为毕竟不是正牌机嘛。”
诸葛亮说：“你不是说上游企业负责技术攻关、下游企业负责市场攻关吗?OEM虽然有产品质
量管理和成本控制上的困难．但它最大的好处在于可以充分发挥企业与企业在协作之问的比较
优势，利于培育我们的核心竞争力。”
刘备说：“新野本来就是我们双方的合作厂呀，您说要OEM，岂不是要改变合作方式?”
诸葛亮说：“新野厂之所以有皇族公司的干股，是因为这个项目是你一手扶持上马的。然而，
干股就是干股，不过是新野厂利润分享计划中的一个数字。也就是说，如今虽然名义上它还是
我们双方的合作厂，可它除了在年终决算时跟你还有一点点财务上的联系之外，你并没有权力
控制局面。荆．州集团的副总蔡瑁已经多次扬言新野厂的利润分配不合理，还不是冲着你来的?
如果咱们再不审时度势当机立断，必然受到别人的算计。”
刘备说：“没错，这个蔡瑁的确处处跟我作对，还曾经逼得我跃马过檀溪。只是这OEM之计，
我犹有存疑，可容稍后再作议论。请先说说您的中策吧。”
诸葛亮说：“这中策嘛，就是将荆州集团所属的新野电器制造厂并入皇族公司。这样一来，
对于我们控制局面就非常有利，而双方也能真正实现风险共担、利润分享。不然，大难临头各
自飞，荆州集团必然会弃我不顾。”
第二十章 雇佣军的困境与出路
- 136 -
刘备点点头说：“如果新野厂和皇族公司能够进行重组。而我们又能控股，那自然是最好不
过了。还有下策呢?”
诸葛亮说：“所谓下策，就是让皇族公司从总经销商变成总代理商。无论是分销、储运、广
告等所有商业事务，均为代理。皇族公司不投资，不担风险，只按一定比例从销售额中提取代
理费。”
刘备说：“如此甚好，我就先按中策行事，用下策作为权变。”
诸葛亮说：“我原来设想的，也是这条下策。从表面上看。下策似乎不担风险，其实所担风
险最大。荆州集团的官僚习气，你是深有体会的。既然是代理商，必然事事都得请示，事事都
会拖拉。皇族公司虽然在财务上不担风险，可失去的却是发展壮大的能力。”
刘备吃了一惊，说：“我倒没想到这一层。”
诸葛亮说：“因此，除非无可奈何，下策是断断乎不可取的。至于中策，因为涉及控股权之
争，难度也很大。倒是上策，因为对方不需要承担财务上的风险，却很可能满口答应。”
反客为主的骆驼兵法
刘备半信半疑地望着诸葛亮，问道：“如此说来，我们也只有OEM一条路可走了?”
诸葛亮说：“从战略上讲，只有上策与中策符合骆驼兵法的原则，利于皇族公司的扩张。其
中又以上策最利于我们的自主经营。而自主经营的好处，就在于可以充分发挥我们的创造力。”
刘备说：“既然如此，您且详细说说这个OEM究竟是怎么回事?”
诸葛亮说：“我结婚时，有一位朋友刚从美国旅游归来，送给我一部梦寐以求的纯进口美国
家电作为贺礼。打开包装后，我在电器的背面惊讶地发现一行英文字Made in China。我琢磨了
半天，终于明白许多中国企业声称每年出口多少多少，原来其中相当大一部分是为别人定制加
工生产而出口的。这些制造好的产品到了国外，再贴上外国公司的商标，才进入市场销售。在
美国商场里，诸如纺织品、玩具、电话机等几乎一半以上是贴着外国商标的中国制造。洋鬼子
不是傻瓜，自然从中受益非浅。像耐克、皮尔卡丹、飞利浦等国际知名品牌几乎都在OEM。”
刘备的跟睛里忽然闪烁起来：“喔，既然是洋鬼子的成功经验，我们确实不妨拿来就用。只
是这OEM究竟有哪些好处呢?”
诸葛亮说：“对于我们而言，OEM可以实现低成本扩张、专业化营销的目的。要知道，顾客
认的是品牌，只要我们精心打造好皇族这个品牌，就能够提升顾客的信任度、并最终理解贴牌
机的概念。万一我们和新野厂之间的合作破裂，我们也只需换一个生产厂，市场方面却不会受
到影响。”
刘备问：“对于新野厂而言，又有何好处呢?”
诸葛亮说：“新野厂可以走专业化制造的路子。其实， OEM在中国的某些行业已经是未公开
的秘密，武汉洗衣机厂为小天鹅贴牌的案例就很值得研究。武汉洗衣机厂原来生产销售荷花牌
洗衣机，由于市场营销方面的困扰，生产线开工严重不足，企业效益每况愈下，不得已答应与
小天鹅合作。合作第一年，武汉洗衣机厂生产了l万台小天鹅和3万台荷花；第二年生产3万台小
天鹅和3万台荷花；第三年生产24万台小天鹅和1万台荷花；第四年生产35万台小天鹅，而荷花
牌洗衣机已经停产。现在，武汉洗衣机厂已经心甘情愿成了小天鹅的生产加工基地。为什么?
因为制造一台小天鹅可以稳稳地赚到100元加工费，比做一台荷花赚的钱更多。而小天鹅在没有
增加固定资产投入的前提下，其生产能力和销量在两年内增长了120％。”
第二十章 雇佣军的困境与出路
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刘备恍然大悟：“原来这就是你的骆驼兵法。通过品牌经营之路，设法让荆州集团、益州集
团这些制造业巨头为我们贴牌打工，然后慢慢把它们消化，达到蛇吞大象的耳的。”
诸葛亮说：“所谓骆驼兵法，也就是反客为主之计。客有多种，不能立足者为暂客，能立足
者为久客，客久而不能主事者为贱客。以我们雇佣军的处境，客久必为荆州集团所贱。而骆驼
兵法的要义，就在于乘隙插足，掌握主动权。从经济学的角度上讲，这叫资源优化组合。从管
理学的角度上讲，与其被别人优化，不如优化别人。”
刘备说：“您的意思我懂，所谓优化就是一种消化的办法。只有优化，才能消化。要不然，
人家那么大一个块头，凭什么给您消化呢?我算是明白了，这OEM确实是一条反客为主的好计。”
药引子
刘备决意执行诸葛亮的骆驼兵法。立即打电话向刘表灌水。所灌者，用十大风险中的可选
之料所炮制的许多苦水也。有一句歇后语说：“刘备摔阿斗----假慈悲。”他炮制苦水自然是功
力非凡，即使假情假意，也能达到情深意切的效果，是一种效果显著的药引子。
果然，刘表听得心慌意乱，连连说：“我只知道你老弟贤德仁厚，在江湖上颇有善缘，适合
开拓市场。想不到，你还有许多委屈和困难。我家附近新开张了一家川菜馆，明儿个我请客，
向老弟赔不是。”
刘备说；“您是我的大哥，几年来对我更是殷切关怀，我感激都来不及，岂敢让您请客昵?
只是商战无情，而我又身在市场锋线，跟您诉苦的目的，也是为了把工作做好。只要大哥体谅
小弟的难处，倒是应该由小弟孝敬大哥才是。”
刘表哈哈一笑，说：“你总是这样客气。嗯，这样吧，你报一个书面材料给我。我呢，马上
开个会，讨论一下你的情况。相信可以给你一个满意的答复。”
○作○者○评○说
为了确保市场营销的健康发展，你需要通过各种可行的办法整合许多资源，例如电子商务、
贴牌、特许经营、第三方物流等。同时，为了节约成本或控制资源，你可能还需要服务外包或
资产重组。很多时候，你甚至不得不求助于专家。
管理是一项控制性的游戏，市场营销管理尤其如此。一旦你无法控制局面，你就只能让别
人来决定你的命运。
第二十一章 长尾猴、斑马和狮子的故事
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第二十一章
长尾猴、斑马和狮子的故事
备日：“今指与吾为水火者，曹操也。操以急，吾以宽。操以暴，吾以仁。操以谲，吾以忠。
每与操反，事乃可成耳。”
——唐·赵蕤《长短经-三国权十九》
瞎子背着瘸子走路
话说诸葛亮与夏侯惇在市场上几经交手，都以精彩纷呈的策划获得全胜。夏侯惇眼看着无
法完成销售任务，只好回公司总部向曹操负荆请罪。曹操生气地说：“老虎不发威，以为是病猫。
且看我用雷霆手段，非逼得刘备那帮混蛋走投无路不可。”
夏侯惇问：“莫非曹总早已有了破敌之计?”
曹操说：“我琢磨着，这个诸葛亮善于在地面上开花。既然如此，咱们就从地底下挖了他的
根，看他还怎么臭美。”
夏侯惇问：“曹总如何去挖他的根?”
曹操说：“刘备是皇族彩电的经销商，不过是荆州集团的雇佣军罢了。只要他与刘表之间的
关系破裂，就好比断了他的根基。到那时，他便如同一只丧家之犬。”
夏侯惇拍手叫绝，说：“与其扬汤止沸，不如釜底抽薪。曹总这招釜底抽薪之计确实巧妙。
只是，目前皇族公司在市场上成绩不俗，荆州集团怎么会停止他们之间的合作呢?”
曹操笑道：“你只知道他们之间有利益上的合作，却不知他们也有利益上的冲突。刘备以一
位客将的身份与荆州集团合作，虽然能立足于一时，时间一长却必生变故，要么为主人所贱，
要么只能反客为主，处境自然尴尬。对于荆洲集团而言。由于无力掌握市场，必然终日惊慌不
安，稍有风吹草动就会疑神疑鬼。我们只需设法挑拨离间他们之间的关系，便可大功告成。”
夏侯惇说：“既然有隙插足，挑拨离间当然就很容易了。可是，荆州集团与刘备之间的合作，
就像是瞎子背着瘸子走路，谁也离不开谁。对于瞎子而言，背上的瘸子确实是很讨厌的负担，
可瞎子所需要的，是瘸子的眼睛呀!”
曹操说：“难道刘备有眼睛，我就没有眼睛吗?何况，我又不是瘸子，我叉不需要背，有足
够的理由取刘备而代之。与其让荆州集团为刘备打工，不如让荆州集团为我打工。我们可以兼
并刘表，把荆州集团变成我们的一个工业园区，专门从业于生产涮造。”
夏侯惇大喜道：“既然如此，我们就可以将刘备这个对手一脚踢出市场了。”
曹操说：“我这就起草一份意向书。麻烦你辛苦一趟，把意向书递给刘表。同时，你多准备
几份副本，分送给荆州集团的高层管理人员。我听说荆州集团的副总蔡瑁与刘备素来不和，你
可以争取他的支持。”
曹操的E-mail
第二十一章 长尾猴、斑马和狮子的故事
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夏侯惇和蔡瑁在三国演义酒吧见了面，向他转述了曹操的意向。蔡瑁说：“我倒是倾向于投
靠曹总，大树底下好乘凉嘛。可是，我们和刘备合作了几年，一直相处得不错。再说，刘备和 我
们总裁刘表可是宗亲。”
夏侯惇说：“当年汉商祖分封刘姓诸王，以为从此可以天下太平。孰知七国之乱，皆起于刘
姓子弟的权力纷争。如果不是一个非刘姓的周亚夫力挽狂澜，汉朝的历史可能就要改写了。因
此，不要被宗亲的面纱蒙住了眼睛，刘备的真实身份不过是荆州集团的一支雇佣军头领罢了。”
蔡瑁很勉强地笑了一下，说：“你说得也对。可是，刘备这支雇佣军毕竟还是为荆州集团做
出过一定的贡献。突然终止合作，于情于理都说不过去吧?”
夏侯惇说：“蔡总是个明白人，自然会理智地看待雇佣军的利弊。您有空到网上查一查，很
多公司的经营者都是因为市场营销危机或扩充经营资本，引狼入室，结果被合作伙伴反客为主
赶了出来，从而丧失了多少年来努力建立的基业。为什么会这样呢?因为各自的利益不同。刘备
这支雇佣军就像是荆州集团身边的一枚炸弹，说不准什么时候就爆炸了。”
蔡瑁叹了一口气，沉吟不语。
夏侯惇说：“还有一点请蔡总放心。曹总说了，等将来我们两家公司合并之后，会重新组建
新的公司结构，下设彩电事业部、 空调事业部、冰箱事业部、热水器事业部等若干分支机构．由
您担任热水器事业部的总经理。至于工资嘛。在您现在的工资上乘以五倍。”
蔡瑁本能地伸出五个手指头，心里咯噔了一下。
夏侯惇继续说道：“我们曹总说了，无论您和荆州集团有什么条件，都可以提。”
蔡瑁说：“您且容我和刘总商量商量。”
夏侯惇笑了笑，说：“那我就先回去等候蔡总的佳音。”他提起座位旁边的背包，拉开拉链，
露出一台笔记本电脑，说：“这是目前世界上最新式的笔记本电脑，价值可是不菲。曹总说，宝
剑赠美雄，就把它送给您了。”
蔡瑁心里又咯噔了一下，说：“我这样不算是受贿吧?”
夏侯惇说：“您怎么能够那样理解呢?曹总的意思呀，在公司合并的过程中会有很多文件信
息需要处理，您正好用得着它。比如，您可以用它来发送和接收电子邮件。曹总还特意把他的
E-mail存入了这台电脑中，希望能和您密切联系。”
蔡瑁很有点受宠若惊，说：“承蒙曹总见爱，蔡瑁一定设法玉成此事。”
经销商的五种负面影响
说来也巧，第二天刘表召集公司管理层开会，讨论刘备所遇到的问题。刘表说：“作为厂商
之间的合作，磕磕碰碰总是有的。我也知道，你们中间有些人也因此对刘备颇为不满。可不管
怎么说，人家在前方冲锋陷阵，也算是劳苦功高。所以，咱们要认真考虑考虑他的请求，给出
一个顾全大局的答复。”
蔡瑁说：“就像一枚硬币有两个面一样，我想刘备所遇到的只是问题的一个面。问题的另一
个面则在我们这边。所谓顾全大局，首先就要从问题的两面来审视。说实在话，如果没有刘备，
我们很可能不会引进彩电生产线；没有刘备，皇族彩电也很可能不会有今天的市场影响力。应
该说，作为我们的合作伙伴和皇族彩电的经销商，刘备确实在这个项目上功不可没。然而，我
们也应该清醒地认识到，由于荆州集团和刘备之间的这种特殊关系．还存在着许多不利于荆州
集团发展的因素。”
第二十一章 长尾猴、斑马和狮子的故事
- 140 -
刘表脸色一变，皱着眉头问：“蔡瑁，你想说什么?”
蔡瑁一本正经地说：“我是说，刘备作为皇族彩电的总经销商，固然为我们开拓市场提供了
种种便利，但是，就像任何事物都有正反两面一样，有必要对这种合作关系进行重新审视和权
衡。经过长时间的观察和思考，我认为这种合作关系对于荆州集团的发展而言，存在五种负面
影响。”
刘表勉强地笑了笑，望着他。
蔡瑁说：“第一种负面影响是，长期采用总经销制会使我们产生致命的惰性。自从刘备来了
之后，皇族彩电从无到有，市场份额也在从小到大。我在想，如果没有刘备，如果我们自己做
营销，所涉及的面会很广、接触的环节会很复杂、遇到的难题会相当多。可是，如果我们因为
畏难而总是依赖刘备，长此以往，随着市场环境日益严峻，我们将永远无法弄懂什么是市场营
销、以及怎样去做市场营销。”
所有的人都哑口无言。蔡瑁一语道出了荆州集团的痛处。
蔡瑁说：“第二种负面影响是，由于总经销商负责市场营销，导致我们对市场的控制力过于
薄弱。无论皇族彩电的市场规模有多大，从事实上讲，那都不是我们的市场，而是经销商的市
场。因此，我们简直经不起市场上的一点小风小浪。”
刘表哼了一声说：“什么风浪?你不要耸人听闻好不好?刘备这个人大家都很熟悉，又仁义，
又敦厚，可是值得信赖。换了其他人，根本就不会有这场合作。”
蔡瑁说：“刘备这个人，在仁义敦厚的外表下有一颗豪放不羁的野心。现在他不是提出了一
些问题吗?这就叫风从刘备起，浪在此时生。”
刘表说：“你怎么能够这样小题大做呢?”
蔡瑁面无表情地说：“自己家里人关起门来讨论，小题大做也无妨啊。”
刘表张了张嘴，欲言又止。
蔡瑁说：“为什么会有风浪呢?因为双方都有各自的利益追求和各自的行为方式，由此发生
冲突是情理之中的事。于是就有了第三种负面影响，经销商的经营决策，往往难免与我们的目
标产生偏差。”
刘表问：“还有吗?”
蔡瑁说：“还有第四种负面影响，由于经销商控制了市场，致使我们在与经销商讨价还价的
过程中处于劣势．直接影响到公司的财务管理。”
刘表又哼了一声，说：“每一个员工的行为都可能与公司的目标产生偏差，岂止于作为经销
商的刘备呢?至于第四种负面影响，我们不能只看到自己的难处，却不顾别人的难处。要不然．你
自己去市场上体验一番，如何?”
