第45章 上篇
上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
第九章问话场景9：坚守还是摊牌：谈判桌上的问话术
第三节 谈判必杀技：将反诘进行到底
迷你场景屋：商业谈判中，当对方故意示好甚至示弱时，如何用反诘的方式探听出对方的真意图。
问话故事会：
谈判已经进行了两个小时，还没有最终的结果。甲一直希望乙能够购买自己的产品，但乙总是犹豫不决。
甲：“其实您应该能够看出我方的诚意，我们之所以想跟您合作是因为贵公司的实力以及业界的声誉，所以，您就不能再考虑一下？”
乙：“考虑什么？通过什么考虑？只是因为贵方的诚意？商业交易、产品质量得有保证，贵方有过硬的资本吗？”
甲：“当然有啊。”
说着，他顺手拿出一打资料。
“您看，这是我们给上家企业提供的产品，以及他们对产品做出的评价。方同公司您知道吗？这家公司还是不错的。”
乙一听，脸色突然变得不好。
“方同公司？就是你们给他们提供的商品？”
“是啊，您听说过？那就更好办了。”
“是更好办了。现在我可以郑重地跟你说，谈判到此就可以结束了。知道你们把方同害惨了吗？产品质量不达标，外观老旧，一到货就长时间积压，根本卖不出去，这就是你们提供的优良服务，你们的诚意？”
“不会吧，您可能是搞错了。”甲有些慌张，“噢，是我拿错了材料，我马上让人拿对的来，马上就好。”甲似乎更加忐忑。
“可笑！你们是不是也想通过我们在业界的声誉，先把和我们合作的风声透露出去，扩大自己的影响，得名又得利啊？”
“没有，没有，我们根本没这种想法。”
“没给我看资料之前，我真的犹豫不决，你说的真是太好了，又可以让利又可以提供各种优惠服务，这不是天上掉馅饼吗？看了资料我明白了，你是想让我们再成为那个倒霉蛋啊。骗人怎么也不学聪明点，把资料改改呢？”
“没有，没有，您真的误会了，我现在就给公司打电话核实，肯定是有人搞错了。”
“不必了，就这样了。”
妙问解疑：
商业谈判中，如果一方故意示好，一般有两种可能：一是对方实力确实较弱，需要用这种讨好的方式赢得另一方的青睐；二是这是对方的幌子，想借此麻痹另一方获取商业利益。故事中的甲就属于后者。
起初，乙没看出对方的真面目，但他一直在用反诘的方式询问对方。用反诘本身就表明乙对甲有些不信任，他想用略带质询的方式让对方自己说出自己的不足，夸大双方实力以及需求间的巨大差距。甲虽适时遮掩，却在不经意间说出方同公司的事。此事暴露，乙就更有资本质疑对方，也由此看出了对方的真面目：先通过故意示好获得对方的信任，签订合同后，再以次充好，达到损人利己的卑鄙商业目的。
被乙看穿后，甲局促不安，甚至语无伦次。本想通过一贯的伎俩欺骗对方，怎想到抵不过对方一个又一个的问题，终究露出马脚。
反诘就是这样，通过不断的质疑，将问题点指向对方，使其处于一种难堪的困窘状态。在不断扩大本方需求与对方供给能力差距的同时，逼对方亮出自己的老底。
对比也可达到反诘的效果。即拿另一方的实力或者措施与谈判方相比较，在比较中让对方认识到自己的差距，放弃先前不切实际的想法。比如：
“我们公司的产品非常好，还是订购我们的吧？”
“是吗？跟这个行业前十名的公司相比，你们的实力怎么样？产品质量比得过吗？”
这样一问，对方就会在自知没有足够资本的情况下，乖乖闭上嘴巴，收敛起来。
所以，无论是在谈判桌上还是辩论席上，学会用反诘，你与对手的交锋中就可能占据优势，尽早使胜局向本方偏移。
第46章 上篇
上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
第九章问话场景9：坚守还是摊牌：谈判桌上的问话术
第四节 少用“但是”转折，多用“所以”顺承
迷你场景屋：
谈判即将告一段落，打探对方接下来的规划或合作兴趣。
问话故事会：
两家食品公司经过了连续两天的艰苦谈判后终于可以告一段落。在谈判即将结束的时候，甲公司觉得要了解一下乙公司对下一阶段的规划。
“细算下来，咱们的谈判已经持续了三个月了，感觉怎么样？”
“还可以，比预期得好。”
“就是说虽然有问题，还是对接下来的新阶段充满信心？”
“差不多吧。”
“所以，按我的理解就是，咱们还有进一步发展下去的可能？”
“当然，为什么不呢？”
妙问解疑：
谈判的最高境界就是让谈判双方走向双赢。自己分得一定利益，同时要让对方知道他也能分得“一块”，这样“蛋糕”才能越做越大。在这其中，还有一个说话技巧：多用“所以”，少用“但是”。
一定程度上讲，由“所以”引领的疑问句不仅是对对方意见的总结，更是对他说出话的延续，是对两方共同点的集合。这样的说话方式能使讲话的内容充分展开，给对方留下这样的印象：我们在讨论同一个问题，至少有诸多共同语言和继续发展的可能性。
当双方在发言中产生矛盾时，可以说：“我们只是表达方式和所处的地位不同，其实说的都是一回事，所以，谈话其实还是可以继续下去的，您觉得呢？”把话引导到双方共同的目标上来，寻找到谈判成功的最佳途径。
相反，彼此耿耿于怀，各朝各的方向发表议论，双方在心情上都会有一种蒙受了损失的感觉，于是相互抱怨自己损失的那一部分让对方赚去了。这种状态下的谈话怎么会取得双赢的结果？
当谈判经过一定阶段后，对方会存在试探和等待心理。这个时候如果用词不当，会让对方有一种对立的感觉，对整个谈判进程产生不利影响。
所以，和对方交流时，应尽量避免使用转折连词。多用“所以”、“因此”等顺接连词，就像是给对方散发一种友好信号。这里的“所以”是一种顺接，是为了让话题更顺利地进行下去。
要想在谈判中获得最大利益，就要多使用带“所以”的句子，将双方的共同点更多地集合在一起，双方共赢的概率才会更大。
第47章 上篇
上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
第九章问话场景9：坚守还是摊牌：谈判桌上的问话术
第五节 沉默是金，“傻”字诀里的真绝技
迷你场景屋：
谈判中握有关键筹码，但对方却咄咄逼人，如何掌控局面，占据主动。
问话故事会：
日本某航空公司在和美国一家公司谈判。谈判从早上8点开始就一直被美国人占据主动，他们利用手中充足的资料向日本人展开攻势，通过屏幕向日本人详细地介绍、演示图表和计算机结果。而日本人只是静静地坐在那里，一言不发。
日本人一言不发的原因很简单，美国公司想进军日本市场，唯一途径就是和这家日本公司谈。手里握有唯一性，日本人当然不着急了。
两个半小时之后，美国人关掉放映机，扭亮电灯，满怀信心地询问日方代表的意见。一位日方代表面带微笑、彬彬有礼地答道：“不好意思，您能再说一遍吗？”
“为什么要再说一遍？”
另一位日方代表回答：“我们不明白。”
美国人沉不住气了：“从哪里开始不明白？”
第三位代表慢条斯理地说：“从你们开始气势汹汹地给我们讲自己认为对的东西开始。我有一点不明白，是你们要进军日本市场还是我们要进军日本市场呢？怎么这么自信，这么气势压人呢？”
美国人傻了眼，一时不知该说什么。
妙问解疑：
美方代表有备而来的，日方代表如果和他们正面交谈，或许很难占到便宜。日方代表索性收敛锋芒，宣称自己什么也不懂，大部分时间选择沉默，只一句“您能再说一遍吗”就打乱了对方的阵脚，获取谈判桌上的主动。
日方的这种应对方式并不是在所有情况下都适用，故事中之所以能够成功，是因为日方在美方的资料中找到了自己的获胜砝码：自己在日本市场的唯一性。认识到了这点，他们就可以耐下心来装傻，任由美方代表阐述他们的观点。
在日方代表眼中，美国代表是极其心虚的，他们的咄咄逼人、气势汹汹是装出来的。尤其当日本人意识到自己牢牢把握市场主动的时候，美方的慷慨陈词就像为在座的每个人奉上的一场表演。日方之所以不点破，一是想“欣赏”一下，二是想磨一下对方的耐性，等到让对方再说一遍的时候，他们就会从精神上垮掉。
谈判中，装强势的方法有很多种，有的依仗自己的国家，有的依仗公司背景，有的凭借某个人的名声。其实，这些都是幌子，谈判方之所以选择依靠某一势力，本身就说明他处于弱势，因为弱才去掩饰，实力强劲还依靠别的因素？看透这一点，谈判时就会容易很多。
这给我们一个启示：当你和一个看似强硬的对手谈判的时候，不要被表面的强势吓倒，要清楚谈判筹码的关键因素到底在谁手中。如果在你这边，就大可放下心来，任由对方表演。只等到最后时刻使出你的撒手锏，点出对方的致命缺陷，局面就会向你偏移，胜利也是早晚的事了。
第48章 上篇
上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
第九章问话场景9：坚守还是摊牌：谈判桌上的问话术
第六节 问话百科：制胜谈判不可忽视的四大对手
有人戏称谈判是一场顽强的性格之战。因为在谈判中要接触的对手可能千差万别，无论一个人经验如何丰富，也很难做到万无一失。因此，对于各种不同的谈判对象，可以视其性格的不同而加以调整，采取不同的策略。
1.强硬的对手
强硬型的谈判对手情绪表现得十分激烈，态度强硬，在谈判中趾高气扬，不习惯也没耐心听对方的解释，总是按着自己的思路，认为自己的条件已经够好的了。尽管这种一相情愿式的主观认识十分愚蠢可笑，但是他们仍然乐此不疲。
强硬派总是咄咄逼人，不肯示弱。有的也许会什么也不说，有的干脆一口回绝，绝无回旋的余地。强硬派之所以如此强硬，有一点原因不可否认，那就是他们拥有自身的优势，当然也有性格使然。
如果你遇到这样的谈判对手，你最好做好各种心理准备，准备应付各种尴尬场面，耐心地、理直气壮地提出你的理由。
2.坦率的对手
坦率型对手的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地进行谈判，乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段，他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。他们自己擅长使用策略去谋得利益，同时希望别人也具有这种才能。
与他们打交道的最好办法，是在谈判之前进行摸底，在谈判中率先阐明自己的立场，提出对方没想到的细节。
3.攻击性强的对手
遇到攻击型的谈判对手，最好避其锋芒，击其要害。攻击型其实是有别于强硬型的一种。强硬型的谈判对手有时仅仅采取防御姿态坚持自己的原则立场，而攻击型的对手却是有目的有针对性地向你进攻，迫使你屈服，不给你反抗的余地。
攻击型的对手往往能寻找到一些理由加以攻击，并不是无中生有，因此，面对攻击型的对手如何应付就成了个难题。
对付这类人，你必须注意的一点就是：切莫惊慌，惊慌往往自乱阵脚；也不要过于愤怒，过于愤怒会没有分寸。自乱阵脚而失去分寸，必败无疑。
4.搭档型的对手
搭档型的谈判对手或隐或显，虚实相间，令人防不胜防。
搭档型的对手表现是：当谈判开始时，对方只派一些低层人员作为主谈手。等到谈判进入到快要达成协议时，真正的主谈手突然**来，表示刚才的己方人员无权做主决定，或是刚才的价格过低，或是时间不能保证。
当你表示失望或觉得一切都完了的时候，对方会说：“如果你确实急需，我也可以卖给你，但至少在价格上要作些调整……”此时你往往无可奈何。因为谈判进行到这个时候，你已完全摊开了底牌，对方已掌握了你谈判的一切秘密，如果你想达成协议，除了做出让步外别无他法。
当然，谈判必须是在有准备的情况下进行。谈判之初，你必须了解对手是否有权在协议书上签字，如果他表示决定权在上司那里，你应坚决拒绝谈判。还有，既然对手派的是下层人员与你谈判，你也不妨让下属人员去谈判或由别人代替你去谈判，待草签协议之后，你再直接与对方掌权之人谈判。这样，你将获得较大的转换空间，不至于到关键时刻被别人牵着鼻子走。
第49章 上篇
上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
第十章问话场景10：职场问话潜规则
第一节 请求式问话：温和开头好办事
迷你场景屋：
在向上司提要求的过程中，怎样通过问话，看清其内心。
问话故事会：
小侯是一家化工公司的财务人员，整天坐在办公室与数字打交道，这与他所学的专业不合。小侯觉得挺没意思，也不是他的兴趣所在，想换个环境，发挥自己的特长。于是在一个上午，他瞄准老板一人在办公室没事干，敲门走了进去。
老板见他进来，知道他肯定是有事情，示意他坐下后，问道：“小侯，有什么事吗？”
“经理，我有个小小的要求，不知道您是否会答应？”
“什么要求？说说看！”
“我……我想换个环境，想到外面跑跑，可以吗？”
“可你对业务不熟，你想跑什么呢？”经理面有难色。
“业务不熟我可以慢慢熟悉。如果经理能给我这个机会的话，我会好好珍惜，一定不会让您失望。”
听小侯这么一说，经理面色缓和了许多，问道：“你具体想去哪个部门呢？”
“您认为我去公关部合不合适？”
经理皱了一下眉：“你原来做财务工作，现在去跑公关……”
“经理，是这样的，我有些朋友在媒体工作，我通过他们的关系，可以为公司的宣传出一份力，这样，对公司不是更好吗？”
经理想了想说：“那你先试试吧，小侯，我可是要见你的成绩啊。”
“谢谢经理给我这次机会，我一定好好干！”
于是，小侯成功地调到了公关部，而且工作成绩还相当不错。
妙问解疑：
当新人和老板提要求时，怎样的问话才能打动他的心？
小侯是个聪明人，当他想调动部门的时候，没有直接向经理提出自己的要求，而是用请求和商量的口吻对其说出自己的诉求。
这样的问话让对方备受尊敬，也能让他感受到对方的谦和和恭敬。更重要的是，这样的话让他觉得：对方是在和我商量一件事，而不是要求什么。有了这种心理，上司就更能够接受下属提出的建议。
当经理对小侯调换部门的想法提出质疑的时候，小侯说出自己有个朋友在媒体工作，对公司工作有利的情况。知道这样的情况，经理的内心起了变化，答应了小侯的请求。
试想一下，如果小侯没有说出有朋友在媒体工作这一有利条件，经理可能不会答应他的要求。可见，向老板询问相关情况的时候，要知道对方需要什么，适时地提出来，才能打动他。当然，这一过程中的态度非常重要。
平时的工作中，如想向上层提意见或要求，还可以运用这样的问话：
“老板，我有个想法，能跟您汇报一下吗？”
“经理，有时间吗？有件事想跟您商量一下可以吗？”
以温和的方式开头，接下来的事情会好办很多。
第50章 上篇
上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
第十章问话场景10：职场问话潜规则
第二节 真假朋友辨别术：相望不如激怒
迷你场景屋：面对忽冷忽热的朋友，用怎样的问话才能问出他的真心。
问话故事会：
小李到公司已经有一段时间了，大家关系都挺好的，唯独想到马刚的时候，小李心里就犯起嘀咕：他跟我到底是真的好呢还是装出来的？刚开始关系一般，为什么后来又好了呢？难道是因为自己的叔叔在公司做领导？想了半天他也没想明白。这天，他们俩又遇到了。
马刚：“你好啊，小李，咱们又见面了。”
小李：“是啊，挺好的。马哥啊，有句话我不知道该说还是不该说？”
马刚：“说吧，有什么话不能说的。”
小李：“那我就说了，你可别怪我。你这个人其实挺好的，但为什么我总觉得你对我忽冷忽热，虚虚实实的呢？”
马刚：“你这句话什么意思？”
小李：“我的意思很明确，你为什么不说真话呢？为什么老让人觉得你跟别人接触总带有某种目的性呢？你是在利用什么吗？”
听了小李的这一连串问话，原本满是笑容的马刚，脸突然一下红了起来，有些不安也有些尴尬。
马刚：“小李，说话得负责任啊，我可把你当真心朋友看，没有什么利用不利用的。”
小李：“真心朋友？果真如此的话当然好。我听说你最近想调部门，你是不是也知道了我叔叔是公司领导，想利用一下，这才对我这么热情？”
马刚：“哪有，哪有。”
小李突然加重了语气：“你就是！不然为什么我刚来的时候你对我爱答不理的，直到后来我叔叔在大家面前介绍我，你才殷切了很多。以为我看不出来吗？想骗我？这样的人是真朋友吗？”
此时的马刚已经无话可说，又不敢强硬反驳，只好强忍着尴尬，说了句“没有的事”就快步走了。
妙问解疑：
对方是不是你的真朋友，可以从他跟你交往的过程中有没有企图心看出来。有些人在开始的时候对人冷漠，后来突然转变。面对这种状况，不能盲目欣喜，以为又获得了一个挚友。你首先要明白，对方为什么转变，是他真的觉得你是可以继续交往下去的人，还是发现了你身上值得利用的资源。如果是前者倒也无妨，如果是后者，就要小心谨慎，此种人不能称为真正的朋友。
马刚不是小李的真朋友，他只是想利用小李的叔叔，把别人当工具。最开始的小李是迷惑的，为了让自己真正看透马刚这个人，他就运用了故意激怒对方的问话法，专就不愉快的问题去问，可谓刀刀刺中要害。
一般来说，如果一个人没有做某事而偏偏被认为做了某事，他会表现出委屈的表情和内心感受。但是故事中的马刚却没有这样的表现，他有的只是狡辩和理亏。当被人看穿心机，尤其这些心机不是光明正大的时候，他的心跳会加速，面部血液循环会加快，一如马刚的表情。由此，他的“狐狸尾巴”露了出来：做朋友是假，利用人是真。如果小李没有运用故意提不快问题的方法刺激他，马刚还可能一直装下去，直到自己的事情办成。
生活中，总有些人打着和你交朋友的幌子与你接近，实际是另有所图。这样的人或是薄情寡义的人，对人生最弥足珍贵的情感不甚重视，只在他需要的时候才向你靠近；或是势利小人，见利忘义，唯利是图，当你有利用价值的时候，才会加强与你的联系，一旦你失去价值，就会将你抛掷脑后；或是酒肉朋友，常常与你在酒桌上相聚，表面上能两肋插刀，仗义执言，实际上只在你给他好处时，才出现在你面前。
凡此种种，都是可能对你忽冷忽热的人。遇到他们，可直接不留情面地对其问话。只有这样，才能让对方说出实话，你也才能彻底地看清对方。
第51章 上篇
上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
第十章问话场景10：职场问话潜规则
第三节 后发制人，避实就虚化解“升职门”
迷你场景屋：
得到提拔时，同事态度各有变化，如何通过问话，化解心中的不满。
问话故事会：
**由于业绩等各方面都比较优秀，很快就得到了提拔，成为所在部门的经理。刚开始他感到非常兴奋，毕竟做经理了是件好事。但渐渐的，他觉得以前对他热情的同事跟从前不一样了，跟他说话的时候总是话里有话。这天他又与部门的小李碰见了。
“哟，这不是王经理吗？今天没出去公干啊？”
**一听就觉得不对劲，以前他跟小李非常要好，但他成为部门经理后，小李对他的态度就起了变化。具体原因他也知道，经理人选没确定前，小李也是候选者之一，只是由于某些方面比不上自己，才没当上。所以，他现在想尽量安抚一下对方。
“没有没有，小李啊，最近状态不错啊，那天市场部经理还夸你来着。怎么样，哪天给我们其他的同事传授传授经验，也教教大家？”
“王经理，有您在我哪敢啊？我还处于学习阶段。”
“小李啊，咱们两个以前就认识，你的水平我知道，要不哪天你给我单独传授一下，或者给我提提意见？有意见不能老憋在肚子里嘛，是吧？”
小李一听有些不好意思，知道**大概听出自己话里的那股“酸”劲儿了，连忙改口说：“没有，没有，你一直挺好的，而且现在都是领导了，就应该是我学习的榜样了。”
“噢？真的是这样吗？如果没有意见，我就先走？你也知道我很忙。”
“好，好，我下次再向您请教。”
妙问解疑：
没当经理之前，**和同部门小李是关系不错的朋友，但在**当上经理后，小李对他的态度就发生了一些改变，说话的时候常有“醋味”。
在面对小李有些不对劲的问话时，**并没有直接问他是不是因为经理的事才改变了对他的态度，说话的时候总是意有所指，而是采取了避实就虚的态度：最开始并不挑明这层关系，而是将精力放在夸奖小李的进步上，短时间麻痹对方神经，给他造成示弱的假象。等到对方非常享受这种状态的时候才话锋一转，问他对自己以及周围的同事有没有意见，有意见就提出来。
这让小李意识到：即使意见再多，对方已经是经理，对经理抱怨，尤其是针对经理本人的抱怨，后果会是怎样的呢？所以，听到**问自己有没有意见那句话，小李马上恭敬了起来，最开始的嫉妒和埋怨都不见了，他也终于搞清了自己的身份：我只是个职员。态度转变的过程，也是小李心理变化的过程。
**是个沉得住气的人，在同事对自己有不满的最初阶段没有爆发，而是循序渐进地用自己的话套住对方，后发制人。
在平时的工作中，如果你也遇到了类似**一样的麻烦，首先要做的是耐得住性子。如果对方真的是针对你，先尽量淡化这种不友好的气氛。随着谈话的深入，再用后发制人的办法制服他。
第52章 上篇
上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
第十章问话场景10：职场问话潜规则
第四节 声东击西，问出借钱人的真实目的
迷你场景屋：
摸清突然向你借钱的同事的虚实。
问话故事会：
小李和小赵是一个公司的同事，因为不在同一部门，两人的关系并不紧密。但这一天，小李却向小赵借起了钱。
小李：“哥们儿，有件事想麻烦你，不知行不行？”
小赵：“有什么事就说吧，都是同事。”
小李：“那好，我就说了。最近手头有点紧，你看能不能借我点钱？”
小赵一听是借钱，心里就仔细盘算了一下。借钱不是不可以，但平时两人并没有太多往来，也不是非常熟，突然说借钱有些奇怪，他要问清楚。
小赵：“噢，这事啊，都是同事嘛，什么事都好说。我记得你上个月是你们部门的最佳啊，奖金和工资都不少吧，怎么突然缺钱了？”
小李：“哪有多少啊，没有多少。”
小赵：“那是家里用钱，或者是有什么急事？”
听到小赵的问话，小李突然支支吾吾起来。他只是断断续续地说：“是有急事，是有急事。”但具体是什么事并没说出来。
小赵觉得他借钱的目的可能不正，这时候，他突然想起自己曾听人说，小李这几天一直在和网上认识的女网友接触，每天都花销不少，这次借钱可能就是因为这个原因。如果真是因为这个，小赵就不想借钱给他了。不过，他并没有直说出来。
“嗯，有急事是得救急一下，不过有件事还没跟你说。我最近认识了几个网友，玩得挺好的，钱也是比较紧。你也知道，年轻人总是比较爱玩的，你说呢？”
“对啊，我最近就是这样，也是认识了个网友，钱花得厉害啊。”
小赵一听就明白了，他已决定不借钱给他。就在小赵想办法如何将此话说出口的时候，电话响了，他马上表现出电话那边的人有急事找他的样子。
“哎呀，真不巧，我有个朋友找我有急事，现在必须得过去。钱的事再往后拖几天，或者你再问问别人。实在是不巧啊。”
小李一听这话就连说没事没事，有些悻悻地走了。
妙问解疑：
有时候，同事之间借钱是件麻烦事，借还是不借，完全在于对方是什么意图，也在于你能否看清他的心。
小李和小赵本不熟，但小李却突然找小赵借钱，小赵问小李为什么借钱，小李也不直说，这里面就有问题了。一般来说，借钱的一方会将自己借钱的目的和用途说出来，以打消对方的疑虑，成功地借到钱。但故事里的小李对自己为什么借钱支支吾吾。为了搞清楚小李为什么借钱，小赵就绕着圈子探听他的底细。
小赵先是试探性地问是家里有事还是其他的事情，小李就敷衍说是有急事。有急事却不直说，说明这事要么真的非常重要，要么对方是有意隐瞒什么。因为小赵听说了小李最近跟网友走得很近，所以小赵猜想可能是这个原因。小赵就故意假说自己最近也交了几个网友，玩得很凶，钱花得厉害，顺势就问出了小李对自己这种行为的看法。没想到对方果然中计，说出了借钱是为了跟网友在一起的实情。
小李之所以在最开始不说出自己借钱的真实原因，就是怕小赵知道自己因为网友的事借钱而拒绝，所以他一直隐瞒。但没想到小赵通过拐弯抹角的方式套出了他的真实目的，钱就肯定借不出来了。
生活中，每个人都可能遇到借钱的事。为了借到钱，有些人会将理由编造得千奇百怪：
1.“哥们儿，我的钱套在股票里了，最近手头有些紧，能不能借我点？”
遇到这种借钱理由要非常小心，一是对方是不是真的因为股票的原因经济拮据无法确认；二是一次被套就有二次被套的可能，借出的钱有十足的把握要回来吗？
2.“哥们儿，我是帮朋友问的，你现在经济宽裕吗？”
假借他人之名借钱。如果真是朋友需要救济，为什么他不提供帮助，反而向别人借呢？其中可能有不能直说的理由。
3.“我们是不是朋友？”
有的人不直接说借钱的理由，而是询问对方和自己的关系，意在故意堵别人嘴。遇到这样的人要尤其小心，借完钱后，他可能会用其他的借口搪塞你。
所以，当我们遇到同事向自己借钱的时候，切不可直接答应，而要耐下心来细细打探对方的真实目的。如果这位同事确实有燃眉之急，作为朋友，雪中送炭是应该的。如果此人不知自爱或者理财无方，就不必借钱给他。借与不借完全在于对方出于什么目的，看透了他的心，很多事就会好办许多。
第53章 上篇
上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
第十章问话场景10：职场问话潜规则
第五节 晓之以理动之以情：拒绝里的情感攻势
迷你场景屋：
怎样应对同事一时冲动时提出的特殊要求。
问话故事会：
王子鸣、李强同在一家公司做事，两人关系密切，可以说是“死党”。李强的女友也在这家公司，两人拍拖一年多了，感情日增。
一天，李强阴沉着脸对**说：“咱们算不算好朋友？”
“是呀!你怎么了？脸色这么难看。”王子鸣感到不妙。
“主任不是人，我要杀了他，你帮不帮我？”
王子鸣吓了一跳，连忙追问到底是怎么一回事。原来李强的女友被办公室主任欺侮了，气血方刚的李强咽不下这口气，但主任人高马大，他怕一个对付不了，便前来找王子鸣帮忙。王子鸣考虑到这时一口回绝他，两人的关系就完了，但想到李强是一时冲动，完全没有考虑后果，王子鸣便决定找个突破口说服他。
“你爱你女朋友吗？”王子鸣试探着问。
“当然爱啦!”李强没好气地答道。
“真的？我不觉得，你并不爱她。”
“什么？”李强气得快说不出话来。
“你根本不管她的痛苦。”
“不管她的痛苦我就不想杀人了。”李强吼道。
“笑话，你以为你杀人是为她吗？其实是为你，因为你觉得丢脸。你倒好，杀了人要么被枪毙，要么去坐牢，留下她一个人孤孤单单的，还被人欺侮。你说你这样还是爱她吗？”
李强说不出一句来。
“这样吧，”王子鸣趁热打铁，“到法院去告他，我一定全力帮你，法律一定会惩罚他的。”
李强终于冷静下来，听从了王子鸣的意见，用法律为女友讨回了公道。
妙问解疑：
王子鸣巧妙地利用李强深爱着女友，想为她报仇的心理，分析了他的行为可能产生的后果，使他明白求助法律是最好的办法，从而放弃了莽撞的打算。
聪明之人在拒绝别人时，总能让人欣然接受还不伤感情。
办公室领导、同事、下属三种关系中，同事间说“不”的机会更多一些。处理好这个“不”字，关系到是否有一个良好的人际环境。一般说来，说“不”有一定的技巧，但要对平时一直都在一起的同事说“不”还真有点难。不过，有的时候，同事的强硬要求是因为其暂时的头脑发热，只要采取合理方法给他点出来，他还是愿意接受的。
例子中的王子鸣和李强就是这样的。李强因为自己的女朋友被主任欺侮了，一气之下就想让王子鸣帮自己杀了主任。通常情况下，人遇到类似的情况总是怒火难消，冲动使人丧失理智，此时的李强就是不理智的。他总想着要杀了办公室主任，这样才能替女朋友讨回公道。他没想到的是，这样做的后果是什么：自己成为杀人犯，被枪毙；女朋友成了孤身一人，还有可能被人欺侮。
正是看透了这一点，王子鸣在面对怒气冲冲的李强的时候才没有跟他一起丧失理性，而是反问他爱不爱自己的女朋友。对于这个问题李强很是诧异，他的内心中有这样的独白：我这么做就是为了我的女朋友，要不然我为什么生这么大的气？
这种心理正反映出他思维的不清醒，他已经被怒火冲昏了头脑，考虑不到后果的严重性。为了让李强认识到这一点，王子鸣指出李强想杀人只是为了泄愤，为了挽回面子，并质问李强，这样做是爱自己还是爱女朋友？这样的话让李强一时语塞，他也意识到了自己的错误。
其实，李强的反应可以理解，任何一个男人遇到这样的事都会震怒。此时人的思维已经不受理智控制，最珍爱的另一半受到伤害怎能保持冷静？正是因为不再冷静，当事者才短暂性地丧失思考能力，容易做出蠢事。
所以，当处于这种状态的人让你替他办事时，切不可像他一样进入丧失理智的思维困境。你需要做的只是暂时性充当对方的大脑，替他思考，向他提出被忽略的问题。等对方冷静之后，他就会用正常的思维思考事情，问题也会渐渐得到解决。
第54章 上篇
上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
第十章问话场景10：职场问话潜规则
第六节 问话百科：识别职场十种同事类型
学会与人相处，可以让你少走弯路，尽早成功。其实，一个人要取得成功，仅有很强的工作能力是不够的，既要努力做好自己分内的工作，又要处理好人际关系。
由于文化程度、兴趣爱好、家庭背景以及观念的差异，我们所遇到的人也就各种各样、形形**。倘若你明白对方是属于哪种类型的人，见机行事，交流起来就容易多了。哈佛大学公关学教授史密斯?泰格总结了在职场与人相处的种种类型。
1.无私好人型
这种同事因为确实是天底下最善良的人，也就容易被人忽略。他们不会坏你的事，你也有可能忽视或者拿他们不当一回事。如果那样的话就错了，他们才是你可以真心相处的朋友。办公室里无友谊的论断，只有在这些人身上才会失去真正的意义。
2.傲慢无礼型
这种同事一般以自我为中心，自高自大，常摆出一副盛气凌人、唯我独尊的架势，缺乏自知之明。和这种人打交道或共事，你千万不要低三下四，也不要以傲抗傲，你只需长话短说，把需要交代的事情简明交代完就行。如果求他们办事，那就另当别论了。
3.毫无表情型
这种同事就算你很客气地和他打招呼，他也毫无表情。无表情并不代表他们没有喜怒哀乐，只是他们压抑了内心的激情，不表露出来罢了。所以，对待这种人，你无须生气，只需把你想说的继续往下说，说到关键时刻，他们自然会用言语代替表情。
4.沉默寡言型
这种同事一般性格内向，不善言辞与交际，但并不代表他没话说。和他共处，需要把谈话节奏放慢，多挖掘话题。一旦谈到他擅长或感兴趣的事，他马上会“解冻”，滔滔不绝地向你倾诉起来。
5.自私自利型
这种同事一般缺少关爱，心里比较孤独。他们永远把自己和自己的利益放在第一位，若你要他们做些于己不利的事，那便难于和他们沟通了。和这种同事相处，必须从心灵上关注他们，让他们感受到情感的温暖和可贵。
6.生活散漫型
这种同事缺乏理想和上进心，生活中比较懒惰，工作上缺乏热情。和这种同事相处，你只有用激将法把他们的斗志给挖掘出来。
7.深藏不露型
这种同事自我防卫心理强，害怕你窥视出他内心的秘密。这是一种非常自卑的表现。你若想了解他们的为人和心理，不妨和他们坐在一起多喝几次酒，他们自会酒后吐真言。
8.草率决断型
这种同事乍看起来反应敏捷，但常常在交涉进行到**时，忽然作出决断，缺乏深谋远虑，容易判断失误。和他相处最好的办法是经常给他泼泼冷水，让他保持清醒的头脑，不能感情用事、草率决定。
9.搬弄是非型
这种同事与前一种类型的人相比有质的不同。他们愿意到处打听其他人的隐私，并乐于制造、传播谣言，企图从中获得些什么。而且，在他们的心中，任何人都可以打听（领导除外）。这种人令人讨厌，但并不可怕。所以，你也不必与他们计较。只要他们说的构不成诽谤，就不要太放在心上。
10.欺负新人型
这种同事的思想，其实在我们每个人的身上都多少有一些。他们对待新人不管性别、年龄，都要在相当长的一段时间里拿你不当回事，指使你做这做那。这种同事并非真正的坏人，只要他们做得不算过分，忍让还是为先，过一段时间，他们自然会接受你的。实在忍受不了，就抓住他们的错误之处反击，自知理亏的那些人就不会对你怎么样了。
第55章 上篇
上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
第十一章问话场景11：问话行销：潜藏在话术里的销售密码
第一节 只是询问，绝不强求
迷你场景屋：
街头、商店，向顾客推销商品时。
问话故事会：
一个推销搜鱼器的销售经理威廉在一个加油站停下车，他想给车加点油，然后争取在天黑之前赶到纽约。
就在加完油等待交费的时候，威廉看见自己刚加过油的地方停着4辆拖着捕鱼船的车。
他马上返回到自己的车上，取出几份搜鱼器的广告宣传单，走到每一艘船的船主面前，递给他们每人一份：“我今天不是要向各位推销东西，我认为各位可能会觉得这份传单很有意思。你们上路后，有空可以看一看，打发一下时间，我想你们或许会喜欢这种底线搜鱼器的，最关键的是，这并不耽误多少时间对不对？”
交完费后，威廉一边开车离开，一边笑着向那些人挥手道别：“不耽误时间的，是不是？”两个小时后，在一个休息站，威廉停下车买了一瓶可乐，就在这时，他看到那四个船主向他疾步走过来。他们说他们一直在追赶威廉，但拖着渔船，车速无论如何赶不上他，他们告诉威廉他们想要多了解一些搜鱼器的事情。
威廉立刻拿出展示品，向他们做完简单介绍后，说还可以具体示范给他们看，于是威廉与他们一同走进休息室。他想找个插座为搜鱼器接上电源，但休息室里没有，最后，威廉在男厕所里找到了插座。威廉一边操作一边解释：“比如在72米深的地方有一条鱼，在船的右舷边35米处也有一条鱼……”
威廉讲得认真而投入，男厕所的其他人感到很好奇，不知道发生了什么事情，也纷纷围上来。15分钟后，威廉结束了自己的示范，这四个人此时已由听众变成了顾客，恨不得把这件演示样品马上买回去。威廉告诉他们只要去任何一家大型零售店都能买得到，随即又提供给他们一份当地的经销商名单。四个人才满意地走开。
妙问解疑：
从心理学的角度讲，越强迫某人去做一件事，他可能越抗拒。越不强迫他，他可能越有了解此事的兴趣。
威廉在向船主散发广告宣传单的过程中，并没有强调对方一定要在某个固定时间段去看，而是说“有空可以看一看”，“不耽误时间的，是不是”。这些话给顾客透漏的信息是：对面的这个人并没有要求我一定要看他手里的东西，既然这样，看看也无妨。
有时候，推销员执意让顾客了解产品的行为会招致对方的反感，而故事里的那句问话，恰恰打消了顾客的这种情绪。给顾客留足空间，就是给你和他的发展创造更大的空间。
如果推销员见了他就扑上来，不由分说地介绍自己的产品，顾客从心里就会产品强烈的排斥感：我并没有说要听你的介绍，你为什么还要强迫我听？有了这种想法，消费者就很难再接受推销员说的话。连话都听不进去，还怎么了解产品？
两情相悦的东西才是最好的。在消费者心中，最佳的推销模式也是这样。所以，故事中威廉只询问不强求，看似不在乎，实际上巧妙地调动起了对方的兴趣。不然，那几个人也不会追着推销员了解产品的相关信息。
生活中，这样的事情还有很多。当你在推销一款新产品的时候，面对自己的顾客，不要急着跟他说产品有多好，而是先问几句诸如：“您好，有没有兴趣看看这个？”“随便看看吧，看几眼又不花费多少精力是不是？”消费者的思维或许就会被你慢慢吸引，你的推销也可以在不知不觉间进行了。
第56章 上篇
上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
第十一章问话场景11：问话行销：潜藏在话术里的销售密码
第二节 高明的问话参谋，强过武断决策者
迷你场景屋：
将顾客由潜在购买者变成真正购买者的过程中，如何让他下定购买决心。
问话故事会：
一位管理顾问想租用昂贵的写字楼。租赁代理知道他的经济情况，就向他推荐了一套又一套的房间。在这个过程中，租赁代理从未想过她的潜在客户会不会租房子，她只是在想：哪一套房间最适合我的客户？
在介绍了不同的办公室之后，她断定该是成交的时候了。
她把潜在客户带进了一套房间。在那里，他们俯瞰东江，她问道：“你喜欢这江景吗？”
潜在客户说：“是的，我很喜欢。”
然后，这位泰然自若的租赁代理又把潜在客户带到另一套房间：“你喜欢天空的美景吗？”
“非常好，”那客户回答。
“那么，您比较喜欢哪一个呢？”
客户想了想，然后说：“还是江景。”
“太好了，这当然就是您想要的房间了。”租赁代理说。
事实果真如此，那位潜在客户没有拒绝，真的租用了那套写字楼。
妙问解疑：
在推销的整个环节中，首先要找到一个潜在客户，然后就是下工夫将潜在客户变成真正的购买者。
假如你正在向一位零售客户推销服装，她喜欢哪件衣服犹豫不决。你可以说：“让我想想，你喜欢那件深颜色的还是浅颜色的，或者是那件有些混搭的？”你不必问她是否想买，只要假设她想买，并提供出几个可能的选择项，供她去选择和判断，而不用替她去决断，除非她有明显的障碍(如没有能力支付)，否则将当场完成销售。
若改变推销方法，问她：“你就买那件深颜色的吧？”她很可能会拒绝，因为她不一定喜欢深颜色的衣服，这样的问题一旦问得过多，顾客就可能对你及周围的商品产生厌烦情绪，交易很可能会失败。
顾客之所以会厌倦和排斥，不仅仅是被问得过多，还在于之前的不良销售给其留下了阴影。尾随、强迫等推销方式都会让消费者感到厌烦。忍耐一次，他们就不会心烦意乱，对销售员敬而远之就是很自然的事了。
在上面的故事中，房屋租赁代理并没有尾随和强迫消费者，更没有先入为主地替潜在客户做决定，只是询问顾客的选择意向。推销员应该把更多说话的机会和决定权留给客户，而不是擅自替他作判断。老给客户某些具有明确指向性的答案往往会让他有这样感觉：是我买还是你买？你不了解我为什么老替我选择？一旦顾客有了这样的想法，交易将很难达成。
所以，在实际的推销产品的过程中，你应该向顾客提供更多的选择意向，做高明的参谋，而不是将自己的主观臆断提供给对方，成为武断的决策者。不干涉顾客的选择，才可能以最快的速度完成销售。
第57章 上篇
上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
第十一章问话场景11：问话行销：潜藏在话术里的销售密码
第三节 尊重式提问，巧用倾听
迷你场景屋：
面对第一次上门的顾客，怎样的问话才能打开他的心门。
问话故事会：
一名顾客来到一家家电城，正在仔细地看一款刚上市的电视机。一名销售员走了过来。
“请问，您是想买这款产品吗？”
“只是随便看看。”
“好，如果您觉得这款产品有什么问题，或者您有什么不满意的地方，可以提出来，我帮你解答。”
听了这句话，那名顾客看了销售员一眼，笑着说：
“你很有意思啊，其他的很多销售员都是见到一个人就拼命地说这个说那个，你怎么不爱说话，反倒让我说呢？”
销售员笑笑说：
“您的意见就是我们改进的方向。如果总是我说不让您说，您觉得产品能卖出去吗？”
“好，说得不错。那你给我讲讲这款新产品吧，我现在对它倒是有点兴趣了。”
妙问解疑：
当销售员与顾客面对面的时候，口若悬河的不应该是卖方，而是买方。如果你是一名推销员，即使顾客不说，你也应该多问他这样的话：
“对于这个产品您怎么看？”
“您能说说您的具体意见吗？”
当你如此请教别人时，不仅表示你承认他的价值，让他有被重视、被尊重的感觉，更重要的是，他体会到了自己在交易过程中占有的主导地位。消费者想领导交易的方向和结果，而不是被领导，他也不想成为意见的被灌输方。而善用倾听，就会相对容易地让对方说出自己的想法，形成一种意见的平等交流。在这种友好融洽的氛围中，买卖协议就更容易达成。
在平时的推销过程中，完成简单的产品介绍后，如果对顾客说出“您觉得这件商品怎么样？”“您觉得它有什么不足？”这些话，顾客会觉得你是在真心征求他的意见，而不是仅仅为了卖掉一件商品。心灵的互动要远远比单纯的言语恭维有效很多。
倾听，并不仅仅是一种行为，更是一种心理战术，是让对方觉得：我和你是在进行朋友间的交流，是在尊重你的前提下彼此探讨，内容不单单涉及买卖和生意。把顾客当朋友，货品的买卖才会更加顺畅。
第58章 上篇
上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
第十一章问话场景11：问话行销：潜藏在话术里的销售密码
第四节 单刀直入：去除细枝末节
迷你场景屋：
电话推销和日常的商品推销。
问话故事会：
小李是一家公司的推销员，他想要向客户方李经理推销公司的新产品，两种不同方式的对话，换来了两种不同的结果。
小李：“不好意思，打扰一下，请问是孙经理吗？”
孙经理：“是的，有什么事？”
小李：“是这样的，孙经理，实在不好意思打扰您，我是××旅行公司的小李，我想请问一下您以前有没有使用过××旅行优惠卡住酒店？”
孙经理：“什么卡？什么事情？快点说，我还有事要办。”
小李：“非常抱歉，孙经理，我们的旅行优惠卡是方便您在全国各地坐飞机、住酒店时享受打折的。”
孙经理：“我们不需要。”
小李：“没关系，谢谢您，不好意思，打扰您了，再见!”
小李放下电话，心里一直想不通孙经理为什么这么对自己，是自己的原因，还是对方真的很忙？他不甘心，决定换换方式，第二天，结果确实变了。
小李：“您好，请问是孙经理吗？”
孙经理：“是的，什么事？”
小李：“您好，孙经理，我是××旅行公司的小李，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您!”
孙经理：“挺好的，这没什么。”
小李：“为答谢老客户对我们公司的支持，我们公司特别推出一种优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机，都有机会享受优惠折扣，相信这张卡一定会为您的旅行带来方便与更多的优惠，您可以考虑一下吗？”
孙经理：“好的，我可以考虑一下。”
妙问解疑：
电话销售，成败有时就在对方接听电话的前三十秒。
在这种沟通中，客户最不愿碰到的就是对方说一些与自己无关的事，一旦他觉得浪费了自己的时间，他就不会再继续听电话。所以电话销售的时候，要在最短的时间内进入主题，让接电话的人明白你的意图。
在第一次对话中，小李被拒绝的原因就是犯了啰唆的毛病，问一些无关紧要的事：“您是不是用了我们公司的优惠卡？”这样的问话会让对方觉得：既然你都没搞清楚我用没用你的优惠卡，为什么还要给我打电话？为什么不调查清楚了再打？说了半天，经理也没听清楚小李想表达什么意思，挂断电话就是情理之中的事。
在第二次的对话中，小李改换了对话方式，他在最短的时间内自报家门后，将谈话的重点转移到公司优惠卡给对方带去的好处上，说完这些后问：“您觉得可以考虑下吗？”而不是说：“您知道我们这款公司卡有优惠的功能吗？”
一般情况下，顾客对推销员手中的产品并没有多少了解，只有推销员告诉他，他才知道。面对这种情况，如果还将类似的问题抛向顾客，他就会觉得非常无聊，转而有这样的疑问：既然你知道产品有什么功能，直接告诉我不就可以了吗？为什么还要问我，浪费我的时间呢？
所以，电话销售以及平时的实际销售中，要在尽可能短的时间内将产品的功能和带给顾客的益处说出来，切勿将问题讲得过于啰唆，去除多余的细枝末节，这样才能获得客人的青睐。
第59章 上篇
上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
第十一章问话场景11：问话行销：潜藏在话术里的销售密码
第五节 头脑博弈：策略性问题揣测端倪
迷你场景屋：
在不了解顾客真实需求的情况下，用策略性问题，一步步问出对方真正心仪的产品。
问话故事会：
李毅是一家公司的推销员，他在接到一家企业的订购需求后前去拜访，刘小姐接待了他。
李毅：“您好，是您打电话说要订购一台传真机吗？”

返回书籍页