C型：它是商品群和商品项目同时扩张以备齐商品。
D型：它是商品群和商品项目同时缩小，集中力量于某一销路好的商品上。它基本上没有给顾客更多选择的余地。
E型：增加商品群的商品项目并减少不重要商品群的商品项目。
F型：它是采取将商品群按销路好坏顺序加以排序。销路好的商品群，要增加其商品项目，销路不好的商品群，则减少其商品项目。并按销路好坏，依
次排列。在含水份的食品中，如炒面、汤面、细面、油炸食品、豆腐、粉条等六大种商品群，可按照销售金额高低，排列其顺序。
这几个类型并不是单一不变的，可以根据实际需要重新组合运用，以达到更好的效果。
(三)商品开发
任何一类商品都有一定的寿命周期，即物质上的使用寿命周期和经济寿命周期。使用寿命周期是指某一具体商品从生产之日起到不能使用为止或生效之
二、PB战略
商品的开发、创新通常只被认为是生产企业的专利，其实，商业企业尤其是企业同样也可以参与到商品的开发之中。世界上有许多国家的商业企业正通
过PB战略，创造自有品牌而在商战中取得骄人战绩。从美、日等国的情况来看，开发和销售的PB商品品牌在零售业中占有相当的比重。据日本流通问题研究协
会所作的调查显示，60％以上的连锁商业集团在开发PB商品，就PB商品销售额在公司销售总额中所占比重而言，在30％～40％之间的综合连锁超级市场有
1／3，有20％以上的连锁方便店和专门店PB商品的销售比例在50％以上。而美国自有品牌制造协会提供的数据表明，1993年全美PB商品销售额占零售总额
的14.8％，其中连锁超级市场所经营的商品中这一比例达19.5％，而且，PB商品销售额年平均增长率为3.2％，比其他品牌高出1倍。世界上著名的大型连锁
商业集团几乎都采用了PB商品战略，如美国的沃尔玛特、日本的大荣、法国的家乐福、英国的马狮集团等。PB商品战略明显已成为商业零售企业集团经营战
略的重要组成部分。
（一）PB的含义
PB（PrivateBrand）商品战略，即商业零售企业的商品开发战略。它是指商业零售企业通过收集、整理、分析消费者对某类产品的需求特性的信息，
提出新产品的开发设计要求，进一步选择合适的生产企业进行开发生产或自行设厂进行生产制造，最终在本企业内以自有品牌进行销售的战略。PB商品则是
相对于使用生产企业的商标、面向全国市场销售的NB（NationalBrand）商品而言的，它是随着西方国家商业零售企业在连锁经营过程中谋求事业扩张和商
业成功而产生的。
（二）PB战略过程
商业企业的商品开发战略（PB战略）决策过程如下图所示。
（三）PB商品战略的竞争优势
一般而言，企业实施PB商品战略可以获得四大方面的竞争优势。
1.良好的品质保证
有能力实施PB商品战略的多为大型企业或大型商业零售企业集团，他们在流通领域长期经营，通过对经销商品质量的严格把关和对顾客周到细致的服务，
在消费者心中树立起牢固的企业形象，拥有相当高的商誉。因此，他们开发创立的PB商品从诞生起就具备了名牌的许多特性，极易被消费者认可。特别是在
假冒伪劣商品困扰消费者的情况下，选择大型企业的PB商品对消费者而言更具有质量上的保证。
2.低廉的商品价格
实现商品的低价格是PB商品战略最突出的竞争优势。与NB商品相比，在美国PB商品的价格通常低15％左右，在日本则低10～30％。如在美国的沃尔
玛连锁超市购买一听可口可乐需要30美分，而购买一听沃尔玛自制的自有品牌“美国可乐”却只需要20美分。实施PB商品战略可以在保证同等品质水平的条
件下有效地达成低价格的原因，主要由于：第一，企业直接从厂家订货，省去了许多中间环节，降低了交易费用和流通成本。第二，由于PB商品仅在开发商
品的企业内销售，其广告宣传主要是借助其商业信誉，在企业内采用广告单、闭路电视、广播等方式进行，广告费用大为降低。第三，大型企业往往拥有一
定数量的连锁分店，可以进行大批量销售，使生产取得规模效益，从而降低生产成本。
3.及时的品种调整
企业直接面对消费者，与消费者保持着密切的接触，PB商品战略可以使企业根据消费者的需求特性和产品生命周期对所经营的商品作出及时的调整。例
如，根据消费者需求迅速开发设计新产品投放市场显著缩短了新产品的开发周期；对新产品进行试销并及时向生产厂商反馈信息以改进产品
；对处于市场上升期和成熟期的产品让出足够货位，并敦促厂家及时供货；尽快处理处于衰退期的产品。与仅仅经营NB商品相比，PB商品战略既能及时调整品种以适应消
费者需求的变化，又能突显本企业商品与别人商品的差异性。
4.分散投资风险
通过实施PB商品战略，企业可以建立起较为稳定的商品开发、生产、供应基地，并逐步培养和积累生产技术管理方面的力量和经验，为进入生产领域开
展多元化经营进行必要的准备。当企业发展到一定规模后，必然会进入生产领域谋求更高的利益，从而使得投资风险分散化。
（四)PB商品战略的实施条件
应当看到，并不是每家企业开发自有品牌都一定获得成功。企业开发和经营自有品牌应具有以下几方面的必要条件：
1.企业本身必须具有较高的商誉
商店知名度的扩大和信誉的提高为自有品牌做了很好的广告，商店不但可以省去高额的广告费用，而且商誉本身的宣传作用具有任何广告都无法比拟的
可信度。
2.企业必须具备一定的规模和网络优势
企业销售量大，批量定额度高，可降低单位商品的经营成本和经营费用，取得规模经济的优势。由于企业直接向生产企业订货，减少了中间环节，产品
价格低于市场同类产品，能够很快占领市场，企业不但可以得到全部的经营利润，而且可以赚得部分生产利润。
3.商店对商品质量必须有足够的控制能力
与经营NB商品相比保证PB商品在同等质量水平上的低价格或同等价格水平上的高质量，是实施PB商品战略的基本条件。否则，PB商品将难以被消费者接受。这就要求商店对PB商品质量有足够的控制能力。一方面，企业必须有自
己的技术人员，帮助生产企业达到开发设计所要求的标准，同时在企业内部实行全面质量管理，严格控制产品质量。另一方面，企业必须慎重选择PB商品的
品种，应根据自身的能力和生产企业的知名度、技术实力等因素，选择消费者能够直接或间接地对商品质量进行判别的商品实施PB商品战略。
（五)PB商品战略的实施方式
PB商品战略是企业通过开发PB商品而谋求商业成功的一种战略选择。根据企业开发PB商品的不同方式，可以将PB商品划分为四种不同的实施方式。
1.联合开发方式
在这种方式下，企业向生产企业提出新产品性能、规模等要求，同生产企业共同开发设计，由生产企业负责制造，企业按订购数量收购。在联合开发PB
商品的过程中，企业以现场销售统计资料（POS系统资料）为依据进行市场预测，并以自己拥有大量连锁店铺和物流网络，从而有能力达到符合最低经济规
模的定货批量为背景，去同生产企业合作。零售业与制造业之间的这种合作能够将各自所具有的信息、专门知识、技术相互组合起来，能够及时满足消费者
对现有的商品生产所不能满足的需求。这种对企业和生产企业都有利的联合开发方式，为企业普遍采用而成为实施PB商品战略的主要方式。
2.自主开发方式
企业发展到一定规模后，由于经营多样化的考虑，自行投资设厂或通过收购、兼并进入生产领域，集科研、开发设计和生产制造为一体，力图创造出具
有自身特色的名牌。如日本的八佰伴集团拥有100家生产企业，美国的克罗格公司拥有37家自有品牌的生产厂。一般而言，由于受到资金规模、技术水平等
条件的限制，采用自主开发方式的企业开发的PB商品品种有限，只占其所经营商品总量的极小部分，而且，大多数采用自主开发方式的企业同时仍与其他生产企业保持合作，联合开发PB商品。
3.国际化方式
国际化方式实际上也是一种联合开发方式，它是企业同国外生产厂家联合开发PB商品的方式。这种方式是在80年代以来整个世界经济区域化、集团化、
一体化的大背景下产生的，是企业凭借自身优势，在更大范围内进行资源配置、实行规模经营、寻求发展空间的一种选择。运用国际化方式，企业能够根据消
费者需要制定商品开发和供应计划，在全球范围内选择更好的原材料和更优的经营技术资源，以较低的成本，在最优生产点进行PB商品生产。国际化方式一
般是大型企业或大型跨国商业零售企业集团实施PB商品战略的方式。
4.引入国际名牌
即企业引进国外的名品。由于各国的社会文化背景、消费习惯等方面客观存在的差异性，采用国际化方式开拓国际市场或引进国外名品之前，必须首先
做大量细致的调查，明确自己的消费群体并在其中争取多数，以公关策划等促销手段使商品具有本地化文化内涵，提高商品在目标市场上的可接受性。
例如，世界时装界声名显赫的品牌——多美时装在中国的营销就是一个成功的范例。目前“多美”在北京、上海6家高档商厦中设有专柜，并在北京王
府饭店设有专卖店。尽管“多美”进入中国市场的时间较短，但销售业绩并不比同类世界级品牌服装逊色。目前在京销售的多美时装大致分为两种档次，上
海产的多美服装价格仅为法国进口的一半，充分考虑了中国消费者的经济承受能力。多美层出不穷的面料及度身订做的个人化服务，也吸引了一批回头客。
为了尽快在中国市场上树立起“多美”的品牌形象，除了常规的广告促销手段外，“多美”还在不久前推出以中国濒危野生动物品种（如华南虎、普氏野马）
为标识的领带系列，以迅速拉近与中国消费者的心理距离。这种领带由意大利多美分部精工手绘，每售出一条，多美公司将捐赠10美元给中国生物多样化保
护基金会，用于保护野生动物。多美公司这些以本地化、文化化为特色的营销策略，的确值得我国同行借鉴。
(六)充分利用PB战略资源
1.改善和提高企业的形象
自有品牌是质量和信誉的市场表现，在更高的价值上为企业带来品牌投资的效益，标志着企业的经济实力和发展后劲。企业在经营的过程中，必须将自
身的营销个性和形象融入到自有品牌中去。同时企业全体人员要把建立自有品牌的形象视为自己的责任，并以此为中心来开展一切工作。通过自身的自有品
牌把企业形象和个性展示在顾客面前，将企业的良好商誉和无形服务转化为对商品的信任和承认，将企业之间无形服务的竞争转化为具体的直观的品牌竞争，
更能突出企业的外在形象。
2.提高组织化程度，发挥群体效益
质优价廉是企业自有品牌的优势之一。要发挥这一优越性，必须向规模要效益。目前我国的零售企业由于受管理体制改变的影响，发挥不了群体优势，
如五金公司，百货公司等，原是全国系统性的庞大舰队，现在变成许多独立自主（地方性）的公司。针对这种状况，通过实施自有品牌，把这些分散的公司
联合起来，这不仅有助于实现自有品牌的优质低价优势，而且能够提高组织化程度。
3.形成企业的经营特色
企业实施自有品牌，首先面临的问题是如何确定品牌的竞争地位。企业要根据自身的实力状况，竞争者的竞争地位及目标市场的需求情况等来确定自有
品牌在市场中的地位。品牌定位以后，要准确地向消费者进行宣传，使消费者对此形成正确、特定的印象。零售企业自有品牌与制造商品牌最显著的区别是
零售企业的自有品牌只能运用于本企业，其他企业不能使用。由此可见，通过自有品牌就能把本企业的经营特色体现出来，而制造商品牌则不同，多家零售企业都可以经营同一家制造商品牌的商品，造成各零售企业经营的雷同化。
4.缓解供需矛盾
由于实施自有品牌的零售企业更直接面对消费者，能够通过市场调查和经营实践更准确更快捷地收集和了解消费者的最新需求信息，因而能设计开发，
供应消费者急需的产品，使供需矛盾得到缓解。
5.降低价格
首先，企业自己组织生产自有品牌的商品，使商品的进货不必经过批发等中间环节，省去了中间环节的费用。其次，制造商不必为自有品牌商品支付广
告费，而零售企业良好的商誉就是最好的广告。如沃尔玛特1992年开发的品质口味都相当不错的“美国可乐”比可口可乐的售价低15％，其原因就在于此。
再次，企业自销自己品牌的产品可省去为了打通销售渠道的费用。这一切都有助于自有品牌商品价格下降，使企业在竞争中获取价格优势，吸引更多的顾客。
6.增强企业内部的凝聚力
品牌既然是企业形象和素质的集中表现，是企业声誉的标志，那么，能促进企业全体员工为了维护自有品牌的声誉而增强其自信心和自豪感，企业经营
者也以自有品牌的声誉来教育全体员工，视自有品牌为企业的无形财富，提高员工的经营积极性，共同为维护自身的企业声誉而提高经营管理和服务水平，
以自有品牌为中心，增强企业的凝聚力。
国际化经营
第四章
企业国际经营
一、企业国际经营的模式
(一)企业国际经营的一般模式
1.出口进入模式
企业在刚刚进入国际市场时，不仅对国际市场环境陌生，且无国际经营经验。而对错综复杂，竞争激烈，瞬息万变的国际市场，最担忧的就是自己企业
在国际竞争中的竞争能力。作为新手的涉外企业最关注的是如何减少国际市场上的政治风险和经营风险。因此，出口对它们来说，应是最佳的进入模式。
出口可分为间接出口和直接出口两种。间接出口的基本特征是通过中间商将国内生产商品出口到国际市场，企业没有直接与外商建立联系。间接出口的
优点是，开业费用小，风险小，而且不会影响目前的销售创利。而且，企业可以借助在国际市场上销售的成功逐步增加出口，并进入新的目标市场，可见，
商品出口是获得国际经验的有效途径，顺着这条途径，企业将开始考察直接出口模式，并逐步向直接出口转化。
直接出口要求企业直接处理自己的出口业务，而间接出口则厂商不可能有自己的进入国际市场战略。因此，直接出口的优点在于企业对国外营销规划有
一定的控制权（如经销渠道的选择、定价、促销战略的制订实施），能直接从目标市场获得更多的信息反馈，可以更好地对本企业的商标、专利、信誉等无产
形产权实行保护。但是，与间接出口相比较，其开办费用高，投资和风险较大。
采用直接出口进入模式的企业，仍没有在国外建立永久性的机构，企业只是派遣“巡回大使”实地了解市场，企业内部设置了专门机构或进出口部门处
理外贸业务。
下面是两个进入国际市场的案例：
（1）日本小汽车进入美国市场，这一进入实例很典型。日本的小型和超小型汽车进入美国市场绝非偶然。这种车的设计实际上是针对美国市场的需求的，
它的突出策略是价格特别便宜，这就使他们能赖以赢得市场地位。在业务的做法上，日本为美国创立密集而有效的销售网络，投入了大量资金，就是使所有
经营进口日本车的企业都获得厚利，在取得一定的成效后，转而在广告和各种宣传推广方面投资，取得了突出的销售实绩。
（2）日本索尼公司接受品牌进入美国市场。索尼彩色电视机靠的也是低价，再加上接受ZENITH公司品牌。ZENITH为美国名牌，索尼开始时忍受非常
苛刻的交易条件，在产品进入市场赢得信誉和市场地位后，在后续业务上，逐渐扩大了SONY牌的销量，终于达到占领市场的目的。
2.许可合同进入模式：
许可合同贸易也是国际经营的一种简单模式。广义而言，国际许可合同包括本国企业（许可方）为取得使用费或其他形式的付款允许外国企业（被许可
方）获得其各种无形财产的使用权（如专利、商标、公司名称、商业秘密等）的契约的安排。
企业出于不同的原因与外国企业签订许可合同，一是从本国已收回成本的技术中获得附加的收入；二是用于摄取外国企业的成果，即“交叉许可”；三
是为便利目标国家的外汇管制红利支付时能汇回收入，而与本企业控制的海外子公司签订形式上的许可合同；四是为保护专利和商标的在国外免遭不使用的
损失或可能的侵权，等等。
一般情况下，企业与独立的外国企业签订许可合同是作为一种进入模式，以能渗入外国市场。运用这种方式进入国际市场风险很少，但对海外市场不能
进行有效控制，未来扩展的弹性也较小。
国际间技术协议或许可合同主要包括三方面的内容:
（1）序言或“有鉴于”部分。确定协议当事人以及所申请或授予的权利等。
（2）主题条款部分。确定名词定义，所授予的权利范围，以及当事双方的主要义务。
（3）有关权利金部分。规定权利金计算方法，明确支付权利金的条件和基础。
（4）其他必要条款。包括协议年限和解除，有关不可抗力、适用何国法律、仲裁等事项的规定，以及协议公证并向有关国家当局登记等。
许可合同作为进入模式的明显长处是绕过了进口壁垒。由于壁垒会增加向目标市场出口的成本（如关税）和限制了对目标市场出口数量（如配额进口），
采用许可合同进入模式，企业只是转移不受进口限制的无形产品和服务，而不直接出口商品。这样，许可合同这种模式进入目标市场较为便利，在目标国家
突然实施关税或配额等壁垒使出口受阻，或因竞争过于激烈和高运输费用使出口商无利可图，或目标国家货币持续贬值等情况下，涉外企业都可考虑由出口
商品转向许可合同。许可合同的另一个长处是其政治风险比直接投资小。因为许多国家偏向于许可合同作为获取技术途径，而不是外国投资，另一方面，东
道国采用没收措施与许可合同无妨，因为许可方在目标国家没有实物财产，至多损失许可收入。
许可合同模式进入的缺陷：①企业必须拥有外国潜在用户感兴趣的专利、商标或商业秘密，才有采用许可合同作为进入模式。②许可方失去对目标市场
的营销规划和方案的控制。即使许可方选中了被许可方，他仍依赖于被许可方的市场经营，但他无法迫使被许可方更好地经营，除非合同条款允许终止许可
合同。③许可合同所得到的绝对收入量与直接投资或商品出口相比较小。提成费率一般受多种因素的限制，如许可合同的惯例、行业习惯、竞争状况及东道
国政府的影响等。当今的提成费很少超过5%，而且受期限的限制，许可协议的期限一般为5至10年。不过许可合同的绝对收入量并不是在所有情况下都小，
必须将它与许可合同的低风险相衡量。
斯拜尔丁公司正积极尝试将公司名称的使用权卖给美国和外国制造厂商。20世纪70年代初期该公司的出口由于进口限制被迫停顿，公司转而与日本10
家许可方签订了协议，现在这10家被许可方每年获得2.45亿美元的收入，给斯拜尔丁公司一年带来100多万美元的收入，这些企业大多制造期拜尔丁公司
在美国生产的运动器材系列产品。在日本获得经验促使该公司在美国签订许可合同。并随着被许可方的增多，斯拜尔丁公司准备着手一项广告运动，借以在
世界市场进一步扩大斯拜尔丁这个名字的知名度。
3.其他契约进入模式
其他契约安排又称股权合同，是国际化企业在股权投资和人事参与之外所采取的另一种手段。企业以承包商、经理商、经营管理和技术人员的身份，通
过承包工程、经营管理、技术咨询等形式，取得利润和产品，开辟新的市场。这种进入模式不要股份投资，财务风险较小。联合国跨国公司中心在一份研究
报告中指出，合同安排的性质基本上是“直接投资的代替物”。下面是主要的几种合同安排:
（1）契约制造业务。
契约制造业务是许可合同进入模式和投资进入模式的交叉。涉外企业在外国目标市场寻找独立制造厂商的产品，然后在该国目标市场或别的国家销售该
产品，即利用外国当地厂商现有设施，生产所规定的产品。涉外企业一般向其厂商转让技术及技术协助，并保留产品营销的责任。
契约制造业务主要的优点在于它要求财政和管理资源投入量小，使企业能迅速进入目标市场，避免了当地所有权问题，并且与标准的许可业务不同，涉
外企业仍然控制营销和售后服务。其不足之处是在当地找到合适的制造厂商十分困难，并有可能面临创造未来竞争者的风险。
（2）交钥匙合同。
交钥匙承包合同指国际化企业为东道国建设一个项目，承担全部设计、建造、安装等，并有义务使该项目能顺利投产或使用，然后将整个项目移交当地
管理。承建企业还有义务在交付项目之后提供管理、训练、技术援助等，称为“交钥匙另加”。
由于每个项目都有其独特性，实际上不可能让交钥匙合同标准化。双方的洽商往往十分复杂，需花费很多洽商费用及洽商时间，并需法律协助。承建企
业应当确保在合同中清楚地规定项目工厂和设备、双方的权利和义务，不可抗力以及违约的定义及其法律后果、解决竞争的程序。许多交钥匙合同是与东道
国政府签订的，这使得它们很容易遭受政治风险，例如撤约、强制性再洽商和任意要求银行担保。因此，涉外企业在考虑采用这种方式时，要估计总的政局
稳定等风险。
（3）管理合同。
管理合同是指某国一个企业以合同形式给予另一国家某涉外企业的日常经营的权利。一般而言，这类合同不授权该涉外企业作出新的资本投资、决策红
利分配方针等基础管理或政策，或更改所有权安排，管理只局限于日常经营活动。以前国际间管理才能的转移要靠对外投资来达到，但由于许多国家对于外
国人拥有企业所有权多有疑虑，而加以各种干预，因此，这种合同弥补了这点不足。
管理合同提供低风险进入外国目标市场的途径，但从市场进入战略方面看，这种方式不可取，因为它不能为企业产品建立长期市场地位。其他不足之
处包括洽商时间长，占用短期的管理精英。但若与其他方式相结合，管理合同有时能够创造双方都希望的“一揽子”许可业务。
另外还有国际分包合同、劳务输出合同等等方式。
4.合资经营进入模式
国际化企业与当地私营或国营企业分享位于目标国家企业的所有权，分担资本和其它资源，并共同管理，共担风险、共享利润的作法称为合资经营。
发展中国家的政府禁止和阻止独资经营进入是合资经营进入模式产生的最主要原因。一般而言，合资经营是由东道国政府指定的进入模式，而不是商业
政策的产物。不过，合资经营进入模式有利于分散各种与政治、经营、市场有关的风险，并使企业的组织结构和竞争行为发生有意义的变化。在一个高度竞
争和不确定的环境中，这种进入模式无疑是具有吸引力的。例如，西方发达国家由于考虑到政治制度不同，在害怕中国政策多变的心理下，往往倾向于对中
国采用合资经营进入模式。另外，对一些中小企业来说，面对飞速变化的技术和所需的大量投资，合资经营也是增强竞争地位的最有效的方式之一。
合资经营的优点在于，利用当地资本，可减少外国投资者的投资额和风险；并可利用当地资本的关于东道国环境和商业实务的知识，以及与当地的供货商、
顾客、银行和政府官员的联系；管理、生产和营销技能；在当地的信誉及其他资源。更为重要的是可利用当地合伙人关于当地环境的知识和在此环境中的应
变能力。一些国家允许、欢迎外商独资经营，也仍有一些外国公司选择合资经营进入，原因就在此。合资经营进入模式对于在国外没有独立经验的公司有吸
引力，其原因也在此。
合资经营进入模式的缺陷：①合资经营会在诸如社会文化差异、零部件来源、转移价格、市场分配、产品定价、年金控制、研究和开发及管理方式等方
面发生问题。例如美国和韩国之间的合资经营的企业经常为盈利问题发生意见分歧。一般而言，韩国希望将盈利重新投资于合资企业，但美国合伙方一般要
求立即分红。合伙双方对合同含义理解不同。一位美国负责人说：“我们看来是长时间洽商的终结之时，朝鲜人却认为是长期关系的开端。”
②国际化企业对合资企业的控制权小于独资企业，特别是持股较小时。因此，如果当地合伙人的利益与外国投资商的利益相冲突，则合资经营会使外国
投资商的战略规划落空。为了维持合资企业的生存，外国投资商不得不迁就当地合伙人的利益。因此，合资经营进入成功的最关键因素是选择一家合资企业
的目标与观点一致的合伙人。
5.直接投资进入模式
对外直接投资是指直接参与国外被投资企业的投资活动，即投资者对国外企业不仅拥有所有权，而且对国外企业的经营活动拥有实际的控制权。跨国公
司是对外直接投资的典型。
一般来说，国际化企业向外投资有三种类型：①是出口导向投资，即利用较低的劳动成本打入国外市场。例如美国、西欧、日本的电子公司投资于东南
亚国家和地区，组装电子产品，然后出口到国外市场。②市场开发投资，即投资外国是为了在未来的潜在市场取得立足点。这种投资短期收益甚微，主要期
望长远利益。③进口替代投资，即基本上由政府发起，以达到经济发展的自给自足，由于市场保护和东道国政府的补贴，这类投资盈利率较高。直接投资有两种
基本方式：即收购原有企业和创建新企业。收购是国际化企业购买东道国的现有企业的股权从而接管该企业。创建是建立新的工厂，或
对其实际资产进行投资。收购原企业只是改变一家工厂的所有者，它具有利于迅速进入市场，有利于国际化公司多样化经营，有利于管理等等优点，但也存
在很多诸如价值评估困难、组织控制的问题多等等缺点，失败率也较高，而创建新企业会导致生产能力、产品和就业的增长，但有大量的筹建工作，周期长，
有较大的不确定性。
企业在外国投资不外乎三个原因：获得原材料；降低成本和渗入当地市场。但出于第三个原因对外投资的企业占绝大多数。他们的目的是通过在目标
国家设立生产基地渗入目标市场，把对外直接投资当成一种进入模式。
投资进入模式较其他进入模式之优点包括：①在当地投资生产能降低对外国目标市场的供货成本，因为它节省运费和关税，或由于投入要素的劳力、资
源价格便宜。②创造营销优势，与在本国生产相比，在当地生产更有机会根据当地需要偏好和购买力调整产品。③可以更迅速可靠地向中间商和顾客发货，
提供更好的售后服务，并可借助子公司的营销力量直接经销，具有当地公司形象。
与其他进入模式相比，投资需大量的资金、管理和企业的其他资源。这种高资源投入意味着风险也大，而且由于投资进入在当地的成功取决于许多政治、
社会文化因素和市场因素，它比其他进入模式所面临的风险范围更广。
总之，对外直接投资，发展国际生产，以提高国际竞争能力，这是涉外企业成熟的标志。
索尼公司在美国直接投资的例子，能说明企业对外直接投资的优势及不足。
索尼公司在20世纪60年代戏剧性地进入美国市场后，从此在世界范围内建立了在东京严密控制下的大量零售业和完全从属的子公司。早在1962年索尼公司在美国建立索尼工厂以前，另外一家日本公司就曾决
定在美国建厂。但索尼的主管盛田认为这样做为时尚早；虽然日本工资正在不断提高，但和美国的工资比起来还是有限的，另外，当时虽然货运没有限制，
但主要问题是索尼当时还没有销售能力来从事这项商业冒险，同时他们还没有充分打开市场，那家公司相信他们应先建厂，然后再建立他们的市场，但它没
能成功，而且工厂也倒闭了。
60年代末，索尼在单枪三束彩色电视上的巨大成功，给它在美国的销售业以有力的促进。索尼美国公司已经到了必须发展壮大的关键时刻。日本产品大
量地流入美国，加上日本政府的严格进口限制，已经导致了可能给索尼造成严重问题的贸易不平衡。而美国在70年代初因强烈的反日情绪带来了对倾销日货
的指控和一项包括索尼在内的反倾销决定。
盛田开始一个紧张的“美国化”计划，使出两个杀手锏，一是让美国人成为索尼的股东，二是在美国建厂让美国人在厂里工作。
(二)企业国际经营的最新模式
1.战略联盟：竞争的合作
当苹果公司总裁约翰·斯卡利和国际商用机器公司总经理杰克·库赫勒在一次记者招待会上宣布他们签定了结盟协议并且相互拍拍后背以示亲密时，这
一情景使世界感到震惊，这两个长期竞争对手之间的合作，听起来就像可口可乐公司与百事可乐公司的合作一样，似乎是不大可能发生的事。
恰恰就是这些不大可能的事发生了。苹果公司和国际商用机器公司将分享它们最先进的技术和他们藏得最深的秘密，它们在销售机器时仍旧是竞争对手，
但是又希望通过合作完成两家公司都不能单独完成的项目：开发一系列将令人眼花缭乱的技术，从而将会引起计算技术的革命性变化，恢复需求，实际上使
它们陷于困难的工业摆脱“麻烦”。苹果公司与国际商用机器公司的联盟不过是蓬勃兴起的战略联盟的一个典型。日本企业与欧洲企业之间，美国企业与欧洲企业之间的广泛的“跨国战略
联盟”关系正在稳定向前发展。尤其是，在国际竞争最为激烈的汽车、半导体、信息电子、药品等尖端技术领域，这种联盟的趋势表现得似乎越来越强烈。
直到目前为止，关于战略联盟，国际商务界和研究专家并没有一个明确的定义。从广义上说，通常包括从以兼并和收购为主的牢固联合方式，到以联合
开发、生产、技术及市场合作，合资办厂等形式为主的松散联合方式以及企业之间或特定事业、职能部门之间的协同与合作。
跨国战略联盟的成功者信守以下四项原则：
（1）合作就是竞争。明智的公司进入联盟时既要有清醒的战略目标，又要考虑伙伴的目标；
（2）任何一方不可能在任何时候取胜，冲突将是导向互利的联盟的最好契机；
（3）合作是有限度的，公司要意识到这是竞争的妥协，因为他们有可能使对方获得技术的秘密。所以要仔细监督对方的行为；
（4）向对方学习是十分重要的。最佳的公司都把合作视为向对方伙伴学习的机会，运用联盟学到那些合同上没有的东西。
2.全球化与当地化
我们从日本公司的一些经验看全球化和当地化如何成为进入国际市场的有效选择。
在一般意义上，人们常常把国际化与全球化互换混用，视为同一概念的不同表述。其实，这是一个需要指出的不足。世界或全球不等于国际，全球化与
国际化是两个不同的但却是相互关联的概念。“国际化”一般指经济活动日益跨越国界而在地理上的延伸，它并不是什么新的现象。然而，“全球化”则不同，
它是一个最近的现象，全球化意味着由于国际经济关系的不断扩张使得世界经济的各组成单元和经济主体的有机的一体化程度，是一个反映世界经济变化的
重要概念。国际化是全球化的基础，全球化是超国际化的。
与全球化相比，当地化则是实现全球化的手段和策略，是服务和服从于全球化的。
日本电器公司是成功地实现了全球化和当地化的跨国公司范例。30多年前，日本电器公司第一次实行国际化经营时，其产品几乎完全在日本生产而后
出口。而现在，它们仔细分析目标市场和产品需求，使市场和产品在最佳地区实现优化组合，网络全球化。例如，日本电器公司设在美国加利福尼亚州的工
厂生产硅片，然后空运到新加坡组装成集成电路，而设在苏格兰的一家半导体工厂则向美国出口部件。计算机网络又把远距离的工厂和公司总部联系在一起，
甚至设计也是通过联网实现的。1990年财政年度，日本电器公司营业额达到61亿美元，其海外子公司之间完成的出口交易达7.7亿美元。不过，该公司本土
出口与在当地生产销售的比例随不同国家而不同，在美国两者是各一半，但在拉丁美洲则高达70%的产品是当地制造的。在亚洲许多发展中国家，大约25%
的销售产品是在当地制造的，并且这一比例正在迅速提高，因为日本电器公司在亚洲已有重要的投资；12家制造公司，11家销售公司和9个代表处，投资遍
及亚洲各地，包括在中国大陆的3家合资企业，正在开发开放中的越南和复兴中的柬埔寨也为他们提供了机会。
“亚洲有朝一日将是世界汽车工业的一个巨大市场，而许多亚洲国家已认识到发展自己的汽车工业的重要性。”三菱汽车公司执行总裁指出，日本不能单纯
依赖出口整车占领亚洲市场，三菱公司进入亚洲市场的方式只能以合作的方式支持这些国家的发展努力，向他们提供零部件、装配线和转让技术。三菱的做
法正说明了日本汽车工业的前途在于全球化和当地化。
日本汽车通过许多方式实现全球营销、全球制造和寻找零配件，例如建立分支机构、合资企业或与东道国签定技术协议。再以三菱为例，他们在亚洲市场上已组建起强大的合资企业群，如在马来西亚的装配厂和与韩国同行的合作。
在全球化方面，三菱有着很长的历史，可以追溯到三菱重工和美国克莱斯勒汽车公司20年前的合作，它的经验表明，没有全球业务，几乎无法生存。
全球化和当地化成为当今国际竞争的趋势，因为全球经济已经形成，企业过去生活于国别经济中，现在则处于全球经济中。所以，如果要进入和占领市
场，就必须有全球的市场战略。例如不放弃低份额的市场，因为从长远看潜力巨大；将公司在市场份额较高的国家的所得果断地投向有发展潜力的低份额市
场；把在成本最低的地点生产的产品投向需求量最大的市场；当地的需求就是公司的利益，适应需求的变化才能稳定在所在国的市场。为了实现全球化和当
地化，跨国公司还特别注意环境保护、质量控制和灵活分销。
它们认为：
（1）“环境眼光”比良好的公众关系都强。环境问题是全球性问题，进入全球市场需要建立生产、营销与环境的协调机制。在这方面，C.Itoh公司比较成
功。C.Itoh公司是日本一家巨型贸易公司，多年来在世界各地活动一直很积极，他们不仅开发东道国市场，而且还注意保护环境。这听起来冠冕堂皇，实
则是公司重要的发展策略。它们向发展中国家政府建议使用世界银行贷款和其它外援手段来保护环境。现在不少发展中国家迫切需要引进日本的技术和资金
用于环保，但日本先进的反污染技术的高昂价格却并不适用于发展中国家。针对这种情况，该公司提出了其它降低成本的作法来实现环保的目的。1990年该
公司正式创设了全球环境保护部，环保已成为公司经营哲学的一部分，即实现优美环境与繁荣经济的和谐。作为这一哲学的行动体现，公司对遍及世界的
7500多名员工进行环境教育，举办环境研讨会，在东京大学设立气候系统研究中心，支持世界自然基金（WWF）等。公司相信，他们努力保护所在国环境的行
动将比最好的公众关系强百倍。事实上，面向21世纪的跨国公司如果没有意识到全球环境的危险是注定要失败的。
（2）质量控制。开拓全球市场，实施全球化和当地化经营，跨国公司最为关心的是质量控制问题，日本奥林巴斯公司为了对付制造业面临的重大挑战，
严格质量管理，成功地实现了全球化与当地化。
今天，日本制造业在国内很难招募到合格工人和技术人员，许多大学毕业生涌入到诸如银行、保险、旅游等服务业领域而非制造业。为了解决这一矛盾，
奥林巴斯在中国等地开办了组装厂。这样，除经理和高级工程师需日方安排外，公司可以雇佣到受过良好的技术训练、具有很强的适应性的当地工人。他们在
日本式管理下，生产出比其它地区质量更好的相机。之所以要严格控制生产，是为了不致于因为全球化和当地化而丧失在世界市场的高质量声誉。
（3）灵活分销。全球市场结构由不同国家和地区市场组成。按不同的标准如人均国民生产总值可以把这些不同的市场分类成若干组别，在一国或一地区
内又可作同样的分类。由于全球生产分销十分灵活，有的需要到当地直接销售，而有的则并不直接到当地销售，而宁愿选择良好的当地代理作生意，因为代理
熟悉了解市场，可以做到灵活地分销其产品。
二、国际市场的进入策略
(一)灵活变通的所有权安排
所有权安排包括股权安排和非股权安排两种方式。股权安排是公司所有权安排进入战略一个重要部分。
决定股权安排的因素很多，一般来讲，下述因素是必须考虑的：
（1）企业国际化水平。对外直接投资和企业国际化的不同阶段对股权安排的要求不同。一般处于国际化初级阶段的企业大多愿意采取合资安排，而处在
高级阶段的则倾向于独资或多数股权拥有的合资安排。如在20世纪80年代前，大部分日本企业的国际经营多是前者，而欧美跨国公司则属于后者。
（2）经营地区。在不同的地区进行国际经营对股权安排的要求不同，一般地说，企业在发达地区股权程度要求较高，在不发达地区要求较低。
（3）经营行业。不同行业的国际经营对所有权安排的要求不同。一般在知识、技术密集型行业的股权程度要求高，相反，在资本特别是劳动力密集型行
业要求的股权程度不一定很高。
（4）企业对所经营商品的垄断或优势程度。一般说来，企业经营的商品属于垄断程度高的，往往选择全部拥有的股权，东道国很少有选择的余地。
（5）控制的策略。一般说来，跨国公司对子公司的控制主要是通过多数拥有或全部拥有股权来实现的。但是在某些情况下，只拥有少数股权，企业也能
对子公司实施控制。例如分散持有人股份的方法，可使拥有少数股权的投资者上升到实际上处于拥有控制企业的地位；委托的方法，也可以使少数拥有股权
的投资者去控制拥有多数的股东；把股权分为有投票权的股权和没有投票权的股权的方法，也可达到控制企业的目的；还有通过掌握决策权和控制权，包括
控制某些相关企业的经营渠道来控制企业。既然通过少数股权可以达到控制的目的，就没有必要采取多数股权。
（6）东道国当地因素。跨国公司到东道国办子公司，是采取独资还是合资形式，是多数股权还是少数股权形式，一方面要看跨国公司是否有利用当地或
第三国企业的需要以及需要的程度，另一方面，也要看当地合伙人是否有可被利用的因素，包括资金、技术、当地市场规模、劳工、当地政府关系及经营能
力等。只有当跨国公司既有需要，又能在东道国找到合适的合伙人的时候，才会采用合资形式，并决定股权的多少。
（7）法律规定。跨国公司选择所有权形式有时并不决定于企业本身，而是受制于母国和东道国的法律。有的母国出于保护本国的外汇需要，往往直接或
间接地限制一国企业在国外子公司的股权，如日本曾经限制本国海外子公司的股权。许多东道国，则为了保护本国的主权和利益等，对外资的股权作了种种
限制。此外，有关国家的其它许多法律，如继承法、所有权转让法、私有财产权法、资源管理法、外汇管理法以及各种税法，是跨国公司选择股权形式时需
要考虑的重要因素。
（8）成本和收益。企业从事任何经营活动都离不开成本和收益分析。不同股权安排，其成本和收益不同。
成本包括：
①投入成本，投资者投入的市场、技术、资本、人员、原材料和固定资产等各种生产要素的多少；
②附加成本，如运费、公用事业设施使用费用等；
③承担的经济风险和政治风险的程度；
④间接成本。
收益包括：
①直接收益，如专利使用费及其他技术转让费收入、销售佣金、采购折扣、利息、租金、红利、其他补偿等；
②间接收益，如获得当地资源、市场、技术、知识、人才和信息的收益。
跨国公司选择股权形式时对成本和收益因素考虑的方面不少，在作实际安排时，要提出几种方案供选择。
在非股权方面，作为以合同参与而不是股权投资的方式，其种类随着国际商务管理的发展而不断增多，除了许可证贸易、管理合同、交钥匙工程、补偿贸易、生产加工以及合作生产、联合销售外，还有许多新的创造。非股权安排的特点是比较灵活和变通，在一定时期和一定的生产经营环节上参与东道国的企业，其收益与东道国相关企业的收益息息相关。非股权安排属于个别生产要素和生产环节的国际合作，所以合同的订立十分重要，关系到进入策略的成败。
第二次世界大战后，原苏联、东欧国家的国营企业与西方跨国公司在难以办成股权式合营企业的情况下，选择在工业生产、引进技术等方面广泛地采取
非股权合作形式，使合作经营得到很大发展。20世纪70年代以来，发达国家的企业之间，发展中国家的企业之间，发达国家与发展中国家的企业之间，在非
股权安排的数量和形式上有了很大发展。
发展中国家乐意接受非股权安排是因为它可以免遭跨国公司的控制，又能利用跨国公司的优势；跨国公司主动选择在发展中国家的非股权方式作为进入
发展中国家市场的有效手段，是因为这样可以避免股权式投资各方对争取管理和控制的矛盾，并能在较短的时期内，以灵活机动的方法和多种多样的形式进
行必需的零部件生产从而集中实现自己的经营目标。
股权式安排和非股权安排可交替使用，这方面在跨国战略联盟方面表现非常明显。为了达成与竞争对手的战略性合作，有时采用相互直接投资的股权安
排，而在许多情况下并不拘泥于股权，积极采用非股权国际合营的松散、灵活联盟。
(二)国际市场进入突破口的选择
香港企业家姚逸鸿先生在内地的一次“参与国际竞争研讨会”上发言时，曾列举了李嘉诚先生的例子，说明不同行业是如何进入国际市场的。
香港长江实业集团在香港十大财团里排名数一数二。但李嘉诚开始起家时做的都是低级工业，最早是靠借贷做小本生意，财富逐渐增大。当资本聚集到
一定程度后，他开始转向经营房地产。随着20世纪70年代后房地产业的兴旺发达，长江集团在房地产业中排行香港第一。在成功的鼓舞下，李嘉诚继续向
高层次突进。他看到香港和记黄埔有100多年的历史，号称“百佳市场”，遍布各地，什么好卖什么，想卖什么就可以卖什么；另外下设有一个叫屈臣氏的公
司，专卖药品和化妆品，还有电灯公司、石矿厂、混凝土工厂等，李就想把它收购过来。他首先在市场零星收买和记黄埔的股东，到收得差不多的时候，有
几个好朋友支持了他，其中包括包玉刚。包玉刚拥有和记黄埔9.8%的股票，他全部转卖给了李。香港法律规定，只要你拥有一家公司35%的股票，你就可以
全面收购，结果，一下子有100多年历史的和记黄埔就被李嘉诚买过来了，出现了“小鱼吃大鱼”的情况，因为长江实业远没有和记黄埔的资产多。收购和
记黄埔后，李就开始利用这家老企业的优势了，只要加强管理、改善经营就可以赚钱，而不需从头做起。在前面提到的屈臣氏、百佳超市、电灯公司、集装
箱码头、石矿厂、混凝土工厂的基础上，再加上黄埔公司，一下子更壮大起来。所以通过收购买下别人的销售网，是进入国际市场的一个突破口。
美国加州克莱蒙特研究生院教授，世界著名管理大师彼得·德鲁克认为，当代最易进入的市场不是消费品市场，也不是生产资料市场（即机械和工厂设
备市场，可能存在世界范围的设备制造能力过剩，这种过剩在日本和西欧最为严重），而是新市场。新市场中有3个是各种“基础设施”市场，即既为生产者
也为消费者服务的市场，第四个新市场是从传统意义上讲既不属于“产品”、也不属于“服务”的市场。
第一个新市场是围绕通信和信息建立起来的。世界上需求潜力最大的是第三世界，包括前苏联集团的电话服务业。妨碍经济发展的障碍莫过于惊人差劲
的电话服务，而出色的电话服务则可以刺激经济发展。电话系统的资本密集程度是很高的，但是，用“定向发射”的蜂窝式电话取代“架线”的传统电话的
技术正在使所需要的资本投资锐减。一旦电话服务建立起来，它便相当快地赚钱，如果保养好的话，更是如此。在发达国家里，信息和通信市场可能更大。
明天的办公室和学校都将围绕着信息和通信建立，明天的工厂也将围绕信息而不是“自动化”来组织。这门技术已在使用中，只需适当地加以拼配。
第二个新市场是环境市场。它由3个不同的部分组成，这3部分都在迅速开发之中：（1）净化水和空气设备的市场。在美国，水和其它流体的净化工作正在迅
速进行。美国制造业用水量从1977年以来已减少了三分之一，到2000年以后还会进一步减少，空气污染程度也已大大减轻。日本更是如此，欧洲则仍旧落
在后面。但是，制造业并不是世界最大的污染者。例如，在水污染的问题上，城市的下水道是罪魁祸首，这方面的任务还没有任何国家着手完成，尽管技术
已经具备。
（2）用不造成污染的产品，主要是生物制品，取代化学除草剂和杀虫剂的农业生物学市场，这些产品的头一批刚刚问世。工业界专家认为，到2000年，
在发达国家经营的商业农业中，实际上使用的所有除草剂、杀虫剂都是生物剂品，而不是化学药品。
（3）环境市场的最大组成部分——能源市场——只有到2000年以后才会成为重要因素。人们已认识到越来越需要减少污染严重的能源（如汽油或煤）的
使用量。实现这一目标的第一批技术——太阳能电池和不造成污染的燃煤炉——已不再是一种“科学幻想”，不出10年，人们就能买得起这种技术。
第三个市场根本不“新”，这就是发达国家和发展中国家潜力巨大的基础设施硬件市场，包括运输系统——公路、铁路、桥梁、港口和机场。
最后一个新市场，即所谓通过人口统计学创建的市场。这就是使人活到老年还有钱可用的投资“产品”市场。人寿保险是19世纪的主要投资产品，它保
护家庭免遭由于维持一家生计的人的早逝而造成的经济灾难。所有发达国家中的新增长行业都是“生存保险”——由挣工资的人留出部分收入供退休年龄。
这一事态发展形成了对投资手段的需求，其规模远远超过了人们在早些时候所设想的任何事物的范围。
因此，新的市场为投资者提供了增长的巨大潜力，这种潜力还有可能不断扩大。如果能利用世界市场发生的这一结构性变化，应该说，进入国际市场并
不是太难的，关键在于技术创新和利用技术开发巨大的潜能。
(三)一步到位和逐渐进入策略
如果企业具有竞争优势并有较大的承担风险的能力，则应期望一次性把生产经营系统的所有环节全部进入目标国家，这体现了企业强烈的开拓意识；但
如果企业实力尚小，风险承担能力有限并需要逐步积累国际管理的经验，则期望逐步进入目标国家，以“步步为营”的方式完成国际市场的战略进入。跨国
公司发展的经验表明，早期开展跨国经营的企业通常采用一步到位的全部进入策略；而后期开展跨国经营企业通常较多地采用渐进式逐步渗透策略来实现国
际化。例如，20世纪70年代以前，日本企业对欧洲市场的成功进入，主要就靠这种渐进式策略。新兴工业化国家和地区的跨国公司如韩国的一些大企业，大
多采用此种进入策略跻身国际市场，这种渐进式的策略进入过程，大致可分为几个阶段：
①用选定的产品向选定的目标市场国家出口。特别是尽可能地采用直接出口，这个阶段的实践，将有利于企业检验其产品在该目标国家的市场潜力和销
售竞争力，积累市场知识，为进一步的投资进入作信息准备。
②在产品出口进入取得一定成功的基础上，在当地建立具有经营控制权或虽没有控制权但可影响其销售的子公司，由依靠当地的进口商转变为依靠自己
的销售服务系统来实现产品分销。这实际上是直接投资进入的开始，只是投资的领域是销售服务环节。
③在直接销售取得稳固市场，且销售潜力仍然很大的条件下，进一步投资建立产品装配及储运系统。这时企业生产系统的一部分将进入目标市场，企业
将不再向目标国家出口制作完毕的最终产品，而是输送处于中间制品状态的零、部、组件，由设在当地的装配环节完成最后的生产工序，加工成适合当地市场
需要的最终产品，并通过自己在当地的销售子系统完成向目标细分市场销售。
④如果当地生产条件明显有利，且产品市场潜力很大，则企业经过可行性研究将进一步扩大投资，把部分乃至全部中间半成品的生产环节建立在目标国家。这时，企业绝大部分乃至全部生产经营活动及组织系统都将扩展到目标国家。
(四)跳板动机和进入策略
企业在国外子公司的股权，如日本曾经限制本国海外子公司的股权。许多东道国，则为了保护本国的主权和利益等，对外资的股权作了种种限制。此外，
有关国家的其它许多法律，如继承法、所有权转让法、私有财产权法、资源管理法、外汇管理法以及各种税法，是跨国公司选择股权形式时需要考虑的重要
因素。
成本和收益。企业从事任何经营活动都离不开成本和收益分析。不同股权安排，其成本和收益不同。
成本包括：
(1)投入成本，投资者投入的市场、技术、资本、人员、原材料和固定资产等各种生产要素的多少；
(2)附加成本，如运费、公用事业设施使用费用等；
(3)承担的经济风险和政治风险的程度；
(4)间接成本。
收益包括：
(1)直接收益，如专利使用费及其它技术转让费收入、销售佣金、采购折扣、利息、租金、红利、其他补偿等；
(2)间接收益，如获得当地资源、市场、技术、知识、人才和信息的收益。
跨国公司选择股权形式时对成本和收益因素考虑的方面不少，在作实际安排时，要提出几种方案供选择。
在非股权方面，作为以合同参与而不是股权投资的方式，其种类随着国际商务管理的发展而不断增多，除了许可证贸易、管理合同、交钥匙工程、补偿贸易、生产加工以及合作生产、联合销售外，还有许多新的创造。非股权安排
的特点是比较灵活和变通，在一定时期和一定的生产经营环节上参与东道国的企业，其收益与东道国相关企业的收益息息相关。非股权安排属于个别生产要
素和生产环节的国际合作，所以合同的订立十分重要，关系到进入策略的成该策略就是通过进入与目标市场有密切联系的第三方，以此为跳板进入目标市场。
例如：进入墨西哥市场，以此为跳板进入美国和加拿大市场。墨西哥是一个富于诱惑力的市场，为拉丁美洲第二经济大国和人口大国，
20世纪80年代以来，经济自由化的不断深入使墨成为世界上最为开放的市场之一。为了吸引更多的外国投资，墨政府大幅度降低关税和非关税壁垒，加入关税与贸易总协
定（GATT）。墨西哥这种全方位开放政策的实施，大大推动了国内投资和需求的扩大，从而导致进口额急剧增长。由于政府已确定在20世纪末将墨建设成世界
工业大国的目标，其市场的潜力十分巨大，墨市场最使外国公司和投资者垂涎的是它已成为北美自由贸易区的一员；北美自由贸易区是世界最大的共同市场
之一，人口达3.6亿，国内生产总值6万亿美元，贸易额64亿美元。1989年美加墨三边贸易额已达2205亿美元，1990年美墨双边贸易额为268亿美元，
同期美国进口额高达4950亿美元，美墨贸易在2000年以后达1000亿美元。加拿大是世界七大工业化国家之一，其进口贸易占世界贸易总量的4%，也是富有
潜力的大市场。而美加墨一体化后的市场总容量就不是三者的简单相加，而是在3个分量的基础上派生出若干倍的总量。这就是所谓的“纳夫塔不等式”，
即1＋1＋1＞3。
