最后战斗会停止很长一段时间。第一次世界大战期间，开战双方在前线的战壕不
止一次地这样停战，这令那些将军感到非常恼火。
很明显，作为现代社会繁荣的主要推动因素，商业贸易也得到人
类投桃报李的天性的很大帮助。利己利人的原则和回馈倾向相结合，会引起许多
有建设性的行为。婚姻生活中的日常交流也得到回馈倾向的帮助，如果没有回馈
倾向的帮助，婚姻会丧失大部分的魅力。
回馈倾向不但能够和激励机制的超级威力结合起来产生好的结
果，它还跟避免不一致性倾向共同促成了以下结果：（1）人们履行在交易中作
出的承诺，包括在婚礼上作出的忠于对方的承诺；（2）牧师、鞋匠、医生和其
他所有职业人士恪守职责，做出正确的行为。
与其他心理倾向和人类翻跟斗的能力相同，回馈倾向很大程度上
是在潜意识层面发挥作用的。所以有些人能够把这种倾向变成强大的力量，用来
误导他人。这种情况一直都有发生。
例如，当汽车销售员慷慨地把你请到一个舒服的地方坐下，并端
给你一杯咖啡时，你非常有可能因为这个细小的礼节性行为当了一回冤大头，买
车的时候多付了 500 美元。这远远不是销售员用小恩小惠所取得的最成功的销售
案例。然而，在这个买车的场景中，你将会处于劣势，你将会从自己口袋里额外
掏出 500 美元。这种潜在的损失多少会让你对销售员的示好保持警惕。
但假如你是采购员，花的钱来自别人——比如说某个有钱的雇
主，那么你就不太会因为要额外付钱而反感销售员的小恩小惠，因为多付出的成
本是别人的。在这样的情况下，销售员通常能够将他的优势最大化，尤其是当采
购方是政府时。
因此，聪明的雇主试图压制从事采购工作的职员的回馈倾向。最
简单的对策最有效：别让他们从供应商那里得到任何好处。山姆?\u27779X尔顿（注：
山姆?\u27779X尔顿，1918—1992，美国零售商沃尔玛公司的创办人）赞同这种彻底禁
止的思想。他不允许采购员从供应商那里接受任何东西，哪怕是一个热狗也不行。
考虑到大多数回馈倾向是在潜意识层面发挥作用，沃尔顿的政策是非常正确的。
如果我是国防部的负责人，我会在国防部实行沃尔顿的政策。
在一个著名的心理学实验中，西奥迪尼出色地证明“实验员”有
能力通过诱发人们潜意识的回馈倾向来误导他们。
展开实验的西奥迪尼吩咐他的实验员在他所在的大学校园里闲
逛，遇到陌生人就请他们帮忙带领一群少年犯去动物园参观。因为这是在大学校
园里发生的，所以在他们抽中的大量样本中，每六个人有一个真的同意这么做。
得到这个 1/6 的统计数据之后，西奥迪尼改变了实验的程序。他的实验员接下来
又在校园里闲逛，遇到陌生人就要求他们连续两年每周花大量时间去照顾少年
犯。这个荒唐的请求得到了百分之百的拒绝。但实验员跟着又问：“那么你愿意
至少花一个下午带那些少年犯去参观动物园吗？”这将西奥迪尼原来的接受率
从 1/6 提高到了 50%——整整 3 倍。
西奥迪尼的实验员所做的是作出小小的让步，于是对方也作出了
小小的让步。由于西奥迪尼的实验对象在潜意识中作出了这种回馈式的让步，所
以有更多的人非理性地答应带领少年犯去参观动物园。这位教授发明了如此巧妙
的实验，如此强有力地证明了某个如此重要的道理，他理应得到更广泛的认可。
实际上，西奥迪尼确实得到了这种认可，因为许多大学向他学习了大量知识。
回馈倾向为什么如此重要呢？假如有许多法学院学生毕业后走
进社会，代表客户到处去谈判，却完全不了解西奥迪尼的实验所展现的潜意识思
维过程的本质，那该是多么愚蠢的事。然而这种蠢事在世界各地的法学院已经发
生了好几十年，实际上，是好几个世代。这些法学院简直就是在误人子弟。它们
不知道也不愿意去传授山姆?\u27779X尔顿了解得十分清楚的东西。
回馈倾向的重要性和效用也可以从西奥迪尼对美国司法部长批
准偷偷进入水门大厦的愚蠢决定的解释中看出来。当时有个胆大包天的下属提议
为了谋取共和党的利益，不妨使用妓女和豪华游艇相结合的手段。这个荒唐的请
求遭到拒绝之后，那下属作出了很大的让步，只要求得到批准，以便偷偷摸摸地
去盗窃，于是司法部长默许了。西奥迪尼认为，潜意识的回馈倾向是导致美国总
统在水门丑闻中下台的重要因素。我也持相同的观点。回馈倾向微妙地造成了许
多极端而危险的结果，并且这种情况绝不少见，而是一直以来都有很多。
人类对回馈倾向的认识，在被付诸实践数千年之后，已经在宗教
领 域 干 了 许 多 令 人 毛 骨 悚 然 的 坏 事 。 特 别 令 人 发 指 的 例 子 来 自 腓 尼 基 人
（Phoenicians）和阿兹台克人（Aztecs），他们会在宗教仪式上将活人杀死，
作为牺牲品供奉给他们的神灵。我们不应该忘记近如在迦太基之战（注：英文为
PunicWars，也称布匿战争，是罗马人在向地中海扩张中于公元前 264 年—公元
前 146 年同迦太基人之间的三次战役）中，文明的罗马人由于担心战败，重操了
几次杀人献祭的旧业。从另外一方面来说，人们基于回馈心理，认为只要行为端
正，就能从上帝那里得到帮助，这种观念有可能一直以来都是非常具有建设性的。
总的来说，我认为无论是在宗教之内还是在宗教之外，回馈倾向
给人类带来的贡献远远比它造成的破坏要多。而就利用心理倾向来抵消或者防止
其他一种或多种心理倾向引起的糟糕后果而言，比如说，就利用心理干预来终止
化学药物依赖（戒毒或酒）而言，回馈倾向往往能够起到很大的帮助作用。
人类生活中最美好的部分也许就是情感关系，情感关系中的双方
更感兴趣的是如何取悦对方，而非如何被取悦——在回馈倾向的作用之下，这样
的情况并不算罕见。
在结束离开回馈倾向的讨论之前，我们最后要讨论的是人类普遍
受到负罪感折磨的现象。如果说负罪感有其进化基础的话，我相信最有可能引起
负罪感的因素是回馈倾向和奖励超级反应倾向之间的精神冲突。奖励超级反应倾
向是一种推动人们百分百地去享受好东西的心理倾向。当然，人类的文化通常极
大地促使这种天生的倾向受到负罪感的折磨。具体地说，宗教文化通常给人们提
出一些很难做到的道德要求和奉献要求。我家附近住着一位很有个人魅力的爱尔
兰天主神父，他经常说：“负罪感可能是那些犹太人发明的，但我们天主教徒完
善了它。”如果你们像我和这位神父一样，都认为负罪感总体上是利多于弊的，
那么你们就会和我一样对回馈倾向存有感激之心，无论你们觉得负罪感是多么地
令人不愉快。
十 受简单联想影响的倾向的
斯金纳研究过的标准条件反射是世界上最常见的条件反射。在
这种条件反射中，创造出新习惯的反射行为是由以前得到的奖励直接引起的。例
如，有个人买了一罐名牌鞋油，发现这种鞋油能把鞋擦得特别亮，由于这种“奖
励”，下次他需要再买鞋油时，还是买了这个牌子。
但条件反射还有另外一种，反射行为是由简单的联想引发的。例
如，许多人会根据从前的生活经验得到这样的结论：如果有几种同类产品同时在
出售，价格最高的那种质量最好。有的普通工业品销售商明白这个道理，于是他
通常会改变产品的外包装，把价格提得很高，希望那些追求高质量的顾客会因此
而上当，纯粹由于他的产品及其高价格引起的联想而成为购买者。这种做法通常
对促进销量很有帮助，甚至对提高利润也很有作用。例如，长期以来，定价很高
的电动工具就取得了很好的销售业绩。如果要销售的产品是油井底下用的油泵，
那么这种高定价的做法起到的作用会更大。提高价格的销售策略对奢侈品而言尤
其有效，因为那些付出更高价格的顾客因此而展现了他们的良好品味和购买力，
所以通常能够获得更高的地位。
即使是微不足道的联想，只要加以仔细的利用，也能对产品购买
者产生极端的特殊影响。鞋油的目标购买者或许很喜欢漂亮女孩。所以他选择了
那种外包装上印着漂亮女孩的鞋油，或者他最近看到由漂亮女孩做广告的那种鞋
油。
广告商了解单纯联想的威力。所以你们不会看到可口可乐的广告
中有儿童死亡的场面；与之相反，可口可乐广告画面中的生活总是比现实生活更
加快乐。
同样地，军乐团演奏的音乐那么动听也绝对不是偶然的。人们听
到那种音乐，就会联想起部队生活，所以它有助于吸引人们入伍，并让士兵留在
军队里。大多数军队懂得如何用这种成功的方法来使用简单联想。
然而，简单联想造成的最具破坏性的失算往往并不来自广告商和
音乐提供者。
有的东西碰巧能让人联想起他从前的成功，或者他喜欢和热爱的
事物，或者他讨厌和憎恨的事物（包括人们天生就讨厌的坏消息）。有些最严重
的失算是由这样的东西引起的。
若要避免受到对从前之成功的简单联想误导，请记住下面这段历
史。拿破仑和希特勒的军队在其他地方战无不胜，于是他们决定侵略俄罗斯，结
果都是一败涂地。现实生活中有许多事例跟拿破仑和希特勒的例子差不多。例如，
有个人愚蠢地去赌场赌博，竟然赢了钱。这种虚无缥缈的关联促使他反复去那个
赌场，结果自然是输得一塌糊涂。也有些人把钱交给资质平庸的朋友去投资，碰
巧赚了大钱。尝到甜头之后，他决定再次尝试这种曾经取得成功的方法——结果
很糟糕。
避免因为过去的成功而做蠢事的正确对策是：（1）谨慎地审视
以往的每次成功，找出这些成功里面的偶然因素，以免受这些因素误导，从而夸
大了计划中的新行动取得成功的概率；（2）看看新的行动将会遇到哪些在以往
的成功经验中没有出现的危险因素。
喜欢和热爱会给人们的思想带来伤害，这可以从下面的事例看出
来。在某桩官司中，被告人的妻子原本是一名非常值得尊敬的女性，可是却做出
了明显错误的证词。那位著名的控方律师不忍心攻击这位如此可敬的女士，然而
又想摧毁其证词的可信性。于是他摇摇头，悲伤地说：“我们该如何看待这样的
证词呢？答案就在那首老歌里面：
丈夫是什么样，
妻子就会是什么样。
她嫁给了小丑，
小丑的卑鄙无耻，
拖累了她。
法官因此没有采信这位女士的证词。他们轻而易举地看出她的认
知已经受到爱情的强烈影响。我们常常看到，有些母亲受到爱的误导，在电视镜
头面前声泪俱下，发自内心地认为她们那些罪孽深重的儿子是清白无辜的。
关于这种被称之为爱的联想在多大程度上会令人盲目，人们的意
见不尽相同。在《穷理查年鉴》中，富兰克林提议：“结婚前要睁大双眼看清楚，
结婚后要睁一只眼闭一只眼。”也许这种“睁一只眼闭一只眼”的方法是正确
的，但我喜欢一种更难做到的办法：“实事求是地看清现实，可还是去爱。”
憎恨和讨厌也会造成由简单联想引起的认知错误。在企业界，我
常常看到人们贬低他们讨厌的竞争对手的能力和品德。这是一种危险的做法，通
常不易察觉，因为它是发生在潜意识层面的。
有关某个人或者某个讨厌结果的简单联想也会造成另外一种常
见的恶果，这可以从“波斯信使综合症”中看出来。古代波斯人真的会把信使杀
掉，而这些信使惟一的过错是把真实的坏消息（比如说战败）带回家。对于信使
来说，逃跑并躲起来，真的要比依照上级的心愿完成使命安全得多。
波斯信使综合症在现代生活中仍然很常见，尽管不再像原来那样
动辄出人命。在许多职业里，成为坏消息传递者真的是很危险的。工会谈判专家
和雇主代表通常懂得这个道理，它在劳资关系中引发了许多悲剧。有时候律师知
道，如果他们推荐一种不受欢迎然而明智的解决方案，将会招来客户的怨恨，所
以他们会继续把官司打下去，乃至造成灾难性的后果。即使在许多以认知程度高
而著称的地方，人们有时候也会发现波斯信使综合症。例如，几年前，两家大型
石油公司在得克萨斯的审判庭打起了官司，因为它们合作开发西半球最大油田的
协议中有含糊的地方。我猜想他们打官司的起因是某位法律总顾问先前发现合同
有问题，却不敢把坏消息告诉一位刚愎自用的 CEO。
哥伦比亚广播公司（CBS）在其巅峰期行将结束的时候就以波斯
信使综合症闻名，因为董事会主席佩利（注：William Samuel Paley，1901—1990，
CBS 前董事长及执行长，他将 CBS 从一个小广播公司发展成为美国三大广播电视
网之一）特别讨厌那些告诉他坏消息的人。结果是，佩利生活在谎言的壳子之中，
一次又一次地作出了错误的交易，甚至用大量哥伦比亚广播公司的股票去收购一
家后来很快被清盘的公司。
要避免像哥伦比亚广播公司那样因波斯信使综合症而自食其果，
正确的对策是有意识地，养成欢迎坏消息的习惯。伯克希尔有一条普遍的规矩：
“有坏消息要立刻向我们汇报。只有好消息是我们可以等待的。”还有就是要保
持明智和消息灵通，那就是让人们知道你有可能从别处听说坏消息，这样他们就
不敢不把坏消息告诉你了。
受简单联想影响的倾向通常在消除以德报德的自然倾向方面有
惊人的效果。有时候，当某个人接受恩惠时，他所处的境况可能很差，比如说穷
困潦倒、疾病缠身、饱受欺凌等等。除此之外，受惠者可能会妒忌施惠者优越的
处境，从而讨厌施惠者。在这样的情况下，由于施惠的举动让受惠者联想起自身
的不幸遭遇，受惠者不但会讨厌那个帮助他的人，还会试图去伤害他。这解释了
那个著名反应（有人认为是亨利?\u31119X特说的）：“这人为什么如此憎恨我呢？我
又没有为他做过什么事情。”我有个朋友，现在姑且叫他“格罗兹”吧，乐善好
施的他有过一次啼笑皆非的遭遇。格罗兹拥有一座公寓楼，他先前买下来，准备
将来用那块地来开发另外一个项目。考虑到这个计划，格罗兹对房客非常大方，
向他们收取的租金远远低于市场价。后来格罗兹准备拆掉整座大楼，在举行公开
听证会的时候，有个欠了许多租金没有交的房客表现得特别气愤，并在听证会上
说：“这个计划太让人气愤了。格罗兹根本就不需要更多的钱。我清楚得很，因
为我就是靠格罗兹的奖学金才念完大学的。”
最后一类由简单联想引起的严重思维错误出现在人们经常使用
的类型化思考中。因为彼得知道乔伊今年 90 岁，也知道绝大多数 90 岁的老头脑
袋都不太灵光，所以彼得认为老乔伊是个糊涂蛋，即使老乔伊的脑袋依然非常好
使。或者因为阿珍是一位白发苍苍的老太太，而且彼得知道没有老太太精通高等
数学，所以彼得认为阿珍也不懂高等数学，即使阿珍其实是数学天才。这种思考
错误很自然，也很常见。要防止犯这种错误，彼得的对策并非去相信 90 岁的人
脑袋总的来说跟 40 岁的人一样灵活，或者获得数学博士学位的女性和男性一样
多。与之相反，彼得必须认识到趋势未必能够正确地预测终点，彼得必须认识到
他未必能够依据群体的平均属性来准确地推断个体的特性。否则彼得将会犯下许
多错误，就像某个在一条平均水深 18 英寸的河流中被淹死的人那样。
十一简单的、避免痛苦的心理否认心
我最我早遇到这种现象，是在二战期间二。当时我们家有位世交的世
儿子学习成绩非常出色非，在体育运动方面也非常有天赋有，可惜他乘坐的飞机在飞
大西洋上空失事空，再也没有回来有。他母亲的头脑十分正常十，但她拒绝相信他已信
经去世。那就是简单的、避免痛苦的心理否认。现实太过痛苦太，令人无法承受法，
所以人们会扭曲各种事实，直到它们变得可以承受以。我们或多或少都有这种毛这
病，而这经常会引发严重的问题的。这种倾向造成的最极端的后果经常跟爱情常、
死亡和对化学物质化（酒精、毒品等毒）的依赖有关。
当否认是被用来让死亡更容易接受时当否认是被用来让死亡更容易接易，这种行为不会遭到任何到
批评。在这样的时刻在这样的时的，谁会忍心落井下石呢下？但有些人希望在生活中坚持下面持
这条铁律：“未必要有希望才能够坚持够。”能够做到这一点的人是非常可敬的。
对化学物质的依赖通常会导致道德沦丧对化学物质的依赖通常会导致道德沦德，成瘾的人倾向于认为于
他们的处境仍然很体面然，仍然会有体面的前途面。因此，他们在越来越堕落的过他们在越来越堕落的落
程中，会表现得极其不现实不，对现实进行极端的否认端。在我年轻的时代，弗洛
伊德式疗法对逆转化学物质依赖性完全没有效用，但现在酒瘾戒除组织通过造通
成数种心理倾向一起来对抗酒瘾抗，能够把戒除率稳定在稳95%。然而整个治疗过程治
都很难，很耗费精力，而且50%的成功率也意味着意50%的失败率。人们应该避免
任何有可能养成化学物质依赖性的行为的。由于这种依赖性会造成极大的伤害大，
所以哪怕只有很少的概率会染上会，也应该坚决避免决。
十二 自视过高的倾向的
自视过高的人比比皆是。这种人会错误地高估自己，就好像瑞
典有 90%的司机都认为他们的驾驶技术在平均水平之上。这种误评也适用于人们
的主要“私人物品”。人们通常会过度称赞自己的配偶。人们通常不会客观地看
待自己的孩子，而是会给出过高的评价。甚至人们的细小私人物品也一般会得到
过度的称赞。人们一旦拥有某件物品之后，对该物品的价值评估就会比他们尚未
拥有该物品之前对其的价值评估要高。这种过度高估自己的私人物品的现象在心
理学里面有个名称：“禀赋效应”。人们作出决定之后，就会觉得自己的决定很
好，甚至比没作出这种决定之前所认为的还要好。
当自视过高的倾向往往会使人们偏爱那些和自己相似的人。有些
心理学教授们用很好玩的“丢钱包”实验证明了这种效应。他们的实验全都表
明，如果捡到钱包的人根据钱包里的身份线索发现失主跟自己很相似，那么他把
钱包还给失主的可能性是最高的。由于人类的这种心理特性，相似的人组成的派
系群体总是人类文化中非常有影响的一部分，甚至在我们明智地试图消除其最糟
糕的效果之后仍是如此。
现代生活中有一些非常糟糕的派系群体，它们被一群自视过高的
人把持，并只从那些和他们非常相似的人中挑选新成员，现代生活可能就会出现
一些非常糟糕的结果。因此，如果某个名牌大学的英语学系学术水平变得很低下，
或者某家经纪公司的销售部门养成了经常诈骗的习惯，那么这些问题将会有一种
越来越糟糕的自然倾向，而且这种倾向很难被扭转。这种情况也存在于那些变得
腐败的警察部门、监狱看守队伍或者政治群体中，以及无数其他充满了坏事和蠢
事的地方，比如说美国有些大城市的教师工会就很糟糕，它们不惜伤害我们的儿
童，力保那些本该被开除的低能教师。因此，我们这个文明社会中最有用的成员
就是那些发现他们管理的机构内部出问题时愿意“清理门户”的负责人。
自然了，各种形式的自视过高都会导致错误。怎么能不会呢？
让我们以某些愚蠢的赌博投注为例。在买彩票时，如果号码是随
机分配的，下的赌注就会比较少，而如果号码是玩家自己挑选的，下的赌注就会
比较多。这是非常不理性的。这两种选号法中奖的概率几乎是完全相同的，玩家
中奖的机会都是微乎其微的。现代人本来不会买那么多彩票的，但国家彩票发行
机构利用了人们对自选号码的非理性偏好，所以他们每次都很愚蠢地买了更多的
彩票。
那种过度称赞自己的私人物品的“禀赋效应”强化了人们对自
己的结论的热爱。你们将会发现，一个已经在商品交易所购买了五花肉期货的人
现在愚蠢地相信，甚至比以前更加强烈地相信，他的投机行为具有许多优点。
有些人热爱体育运动，自以为对各个队伍之间的相对优势十分了
解，这些人会愚蠢地去买体育彩票。和赛马博彩相比，体育彩票更容易上瘾——
部分原因就在于人们会自动地过度赞赏他自己得出的复杂结论。
在讲究技巧的比赛——比如说高尔夫球赛或者扑克赌牌比赛
——中，人们总是一次又一次地挑选那些水平明显比自己高得多的玩家作对手，
这种倾向同样会产生极端的事与愿违的后果。自视过高的倾向降低了这些赌徒在
评估自己的相对能力时的准确性。
然而更具有负面作用的是，人们通常会高估自己未来为企业提供
的服务质量。他们对这些未来贡献的过度评价常常会造成灾难性的后果。
自视过高往往会导致糟糕的雇佣决定，因为大部分雇主高估了他
们根据面试印象所得结论的价值。防止这种蠢事的正确对策是看轻面试的印象，
看重求职者以往的业绩。
我曾经正确地选择了这种做法，当时我担任某个学术招聘委员会
的主席。我说服其他委员别再对求职者进行面试，只要聘用那个书面申请材料比
其他求职者优秀很多的人就可以了。有人对我说，我没有尊重“学术界的正常程
序”，我说我才是真正尊重学术的人，因为学术研究表明，从面试中得来的印象，
其预测价值很低，我正在应用这个成果。
人们非常有可能过度地受到当面印象的影响，因为从定义上来
讲，当面印象包括了人们的主动参与。由于这个原因，现代企业在招聘高层管理
人员时，如果遇到的求职者能说会道，那么就有可能遭遇很大的危险。依我之见，
惠普当年面试口齿伶俐的卡莉?\u33778X奥里纳（注：卡莉?\u33778X奥里纳，1954—，1999
年至 2005 年期间担任惠普公司 CEO），想任命她为新总裁时，就面临着这样的
危险。我认为：（1）惠普选择菲奥里纳女士是一个糟糕的决定；（2）如果惠普
懂得更多的心理学知识，采取了相应的预防措施，它就不会作出这个糟糕的决定。
托尔斯泰的作品中有一段著名的文字显示了自视过高的威力。在
托尔斯泰看来，那些恶贯满盈的罪犯并不认为他们自己有那么坏。他们或者认为
（1）他们从来没有犯过罪；或（2）考虑到他们在生活中遭遇的压力和种种不幸，
他们做出他们所做过的事，变成他们所成为的人，是完全可以理解和值得原谅的。
“托尔斯泰效应”的后半部分，也就是人们不去改变自己，而是
为自己那些可以改变的糟糕表现寻找借口，是极其重要的。由于绝大多数人都会
为可以改变的糟糕表现寻找太多荒唐的理由，以此来试图让自己心安理得，所以
采用个人和机构的对策来限制这种愚蠢的观念造成的破坏是非常有必要的。从个
人层面来说，人们应该试图面对两个事实：（1）如果一个人能够改正糟糕的表
现，却没有去改正，而是给自己找各种各样的借口，那他就是品德有问题，而且
将会遭受更多的损失；（2）在要求严格的地方，比如说田径队或者通用电气，
如果一个人不做出应有的表现，而是不停地找借口，那么他迟早肯定会被开除。
而机构化解这种“托尔斯泰效应”的对策是：（1）建设一种公平的、唯才是用
的、要求严格的文化，外加采用能够提升士气的人力资源管理方法；（2）开除
最糟糕的不守规矩者。当然啦，如果你不能开除，比如说你不能“开除”你的孩
子，你必须尽最大努力去帮助这个孩子解决问题。我听过一个教育孩子的故事特
别有效，那个孩子过了 50 年还对学到的教训念念不忘。那孩子后来变成了南加
州大学音乐学院的院长。他小时候曾经从他父亲的老板的仓库里偷糖果吃，被他
父亲发现之后辩解说，他打算过会就放回去。他父亲说：“儿子，你还不如想要
什么就拿什么，然后在每次这么做的时候，都把自己称为小偷。”
避免因为自视过高而做傻事的最佳方法是，当你评价你自己、你
的亲人朋友、你的财产和你过去未来的行动的价值时，强迫自己要更加客观。这
是很难做到的，你也无法做到完全客观，但比起什么都不做，放任天生的心理倾
向不受约束地发展，却又好得多。
虽然自视过高通常会给认知带来负面的影响，但也能引起某些离
奇的成功，因为有时过度自信刚好促成了某项成功。这个因素解释了下面这句格
言：“千万别低估那些高估自己的人。”
当然，有时候高度的自我称赞是正确的，而且比虚伪的谦虚要好
得多。此外，如果人们因为出色地完成了任务，或者拥有美好的人生而感到骄傲，
那么这种自我赞赏是一种非常有建设性的力量。如果没有这种自豪感，会有更多
的飞机坠毁。“骄傲”是另外一个被大多数心理学教科书漏掉的词汇，这种疏漏
并不是一个好主意。把《圣经》中那个关于法利赛人和税吏的寓言解读为对骄傲
的谴责也并不是一个好主意。
在所有有益的骄傲中，也许最值得钦佩的是因为自己值得信赖而
产生的骄傲。此外，一个人只要值得信赖，哪怕他选的道路崎岖不平，他的生活
也会比那些不值得信赖的人要好得多。
十三 过度乐观倾向
大约在基督出生之前 300 年，古希腊最著名的演说家德摩斯梯
尼说：“一个人想要什么，就会相信什么。”
从语法上来分析，德摩斯梯尼这句话的含义是，人们不但会表现
出简单的、避免痛苦的心理否认，而且甚至在已经做得非常好的时候，还会表现
出过度的乐观。
看到人们兴高采烈地购买彩票，或者坚信那些刷卡支付、快递上
门的杂货店将会取代许多现金付款、自提货物的高效超市，我认为那位希腊演说
家是正确的。人们就算并不处在痛苦之中，或者遭到痛苦的威胁，也确实会有过
度乐观的心理。
解决愚蠢的乐观主义的正确方法是通过学习，习惯性地应用费马
和帕斯卡的概率论。在我年轻时，高二的学生就会学到这种数学知识。自然进化
为你们的大脑提供的经验法则是不足以应付危机的。就好比你们想成为高尔夫球
员，你们不能使用长期的进化赋予你的挥杆方式，而必须掌握一种不同的抓杆和
挥杆方法，这样才能成为好的高尔夫球员。
十四 被剥夺超级反应倾向应
一个人从 10 美元中得到的快乐的分量，并不正好等于失去 10
美元给他带来的痛苦的分量。也就是说，失去造成的伤害比得到带来的快乐多得
多。除此之外，如果有个人即将得到某样他非常渴望的东西，而这样东西却在最
后一刻飞走了，那么他的反应就会像这件东西他已经拥有了很久却突然被夺走一
样。我用一个名词来涵括人类对这两种损失经验（损失已有的好处和损失即将拥
有的好处）的自然反应，那就是被剥夺超级反应倾向。
人们在表现出被剥夺超级反应倾向的过程中，经常会因为小题大
作而惹来麻烦。他往往会对眼前的损失斤斤计较，而不会想到那损失也许是无关
紧要的。例如，一个股票账户里有 1000 万美元的人，通常会因为他钱包里的 300
美元不小心损失了 100 美元而感到极端的不快。
芒格夫妇曾经养过一条温顺而善良的狗，这条狗会表现出犬类的
被剥夺超级反应倾向。只有一种办法能让这条狗咬人，那就是在给它喂食的时候，
把食物从它嘴里夺走。如果你那么做的话，这条友善的狗会自动地咬你。它忍不
住。对于狗来说，没有什么比咬主人更愚蠢的事情。但这条狗没办法不愚蠢，它
天生就有一种自动的被剥夺超级反应倾向。
人类和芒格家的狗差不多。人们在失去——或者有可能失去——
财产、爱情、友谊、势力范围、机会、身份或者其他任何有价值的东西时，通常
会做出不理性的激烈反应，哪怕只失去一点点时也是如此。因此，因为势力范围
受到威胁而发生的内耗往往会给整个组织造成极大的破坏。正是由于这个因素和
其他因素的存在，杰克?\u38886X尔奇长期致力于扫荡通用电气中的官僚作风是很明智
的行为。很少企业领袖在这方面做得比杰克?\u38886X尔奇更好。
被剥夺超级反应倾向通常能够保护意识形态观点或者宗教观点，
因为它能够激发直接针对那些公开质疑者的讨厌/憎恨心理倾向。这种情况会发
生，部分原因在于，这些观点现在高枕无忧，并拥有强大的信念维护体系，而质
疑者的思想若是得到扩散，将会削弱它们的影响力。大学的人文社科院系、法学
院和各种商业组织都表现出这种以意识形态为基础的团体意识，他们拒绝几乎所
有和它们自身的知识有矛盾的外来知识。当公开批评者是一位从前的信徒，那么
敌意会更加强烈，原因有两个：（1）遭到背叛会激发额外的被剥夺超级反应倾
向，因为失去了一名同志；（2）担心那些矛盾的观点会特别有说服力，因为它
们来自一个先前的同志。前面提到的这些因素有助于我们理解古代人对异教徒的
看法。数百年来，正统教会基于这样的理由杀害了许许多多异教徒，而且在杀死
他们之前通常还会施以酷刑，或者干脆就将他们活活烧死。
极端的意识形态是通过强烈的方式和对非信徒的极大敌意得到
维护的，这造成了极端的认知功能障碍。这种情况在世界各地屡见不鲜。我认为
这种可悲的结果往往是由两种心理倾向引起的：（1）避免不一致性倾向；（2）
被剥夺超级反应倾向。
有一种办法能够化解这种受到刻意维护的团体意识，那就是建设
一种极端讲礼貌的文化，哪怕双方的意识形态并不相同，但彼此之间要保持彬彬
有礼，就像现在美国最高法院的行为那样。另外一种方法是刻意引进一些对现在
的团体意识抱怀疑态度而又能力突出、能言善辩的人。德雷克?\u20271X克（注：德雷
克?\u20271X克，1930—，美国律师和教育家，哈佛大学前校长）曾经成功地改变了一
种造成糟糕后果的团体思维。他在担任哈佛大学校长期间，否决了不少由哈佛法
学院那些意识形态很强的教授所推荐的终身教职人选。
一个一百八十度的景观哪怕损失了一度，有时候也足够引起让邻
居反目成仇的被剥夺超级反应倾向。我买过一座房子，原来的房东和他的邻居因
为他们之中一人新种了一颗小树苗而结下深仇大恨。
正如这两个邻居的事例所展现的，在某些规划听证会上，有些邻
居为了某些细枝末节的事情而吵得不可开交，表现出非理性的、极端的被剥夺超
级反应，看到这样的事情可不会令人愉快。这种糟糕的行为促使有些人离开了政
府规划部门。我曾经向一位工匠买过高尔夫球杆，他原本是个律师。当我问他以
前从事哪方面的法律工作时，我以为我会听到他说“婚姻法”，但他的答案是
“规划法”。
被剥夺超级反应倾向对劳资关系的影响是巨大的。第一次世界大
战之前发生的劳资纠纷中的死亡事件，绝大多数是在雇主试图削减工资时造成
的。现在出人命的情况比较少见，但更多的公司消失了，因为激烈的市场竞争只
提供两种选择，要么工资降低——而这是不会得到同意的——要么企业死掉。被
剥夺超级反应倾向促使许多工人抵制降薪计划，而往往工人接受降薪对他们本身
更有好处。
在劳资关系以外的地方，剥夺人们原本拥有的好处也是很难的。
因此，若是人们能够更加理性地思考，在潜意识层面上更少受到被剥夺超级反应
倾向的驱使，许多已经发生的悲剧是完全可以避免的。
被剥夺超级反应倾向也是导致某些赌徒倾家荡产的重要原因之
一。首先，它使得赌徒输钱之后急于扳平，输得越多，这种不服输的心理就越严
重。其次，最容易让人上瘾的赌博形式就是设计出许多差点就赢的情况，而这些
情况会激发被剥夺超级反应倾向。有些老虎机程序设计者恶毒地利用了这个人性
弱点。电子技术允许这些设计者制造出大量无意义的“BARBAR-柠檬”结果，这
些结果会促使那些以为自己差点赢得大奖的蠢货拼命地继续加注。
被剥夺超级反应倾向常常给那些参加公开竞拍的人带来很多损
失。我们下面就要讨论到的“社会认可”倾向促使竞买者相信其他竞买者的最新
报价是合理的，然后被剥夺超级反应倾向就会强烈地驱使他去报一个更高的价
格。要避免因此而在公开报价拍卖会上付出愚蠢的价格，最佳的办法是巴菲特的
