简单做法：别去参加这些拍卖会。
被剥夺超级反应倾向和避免不一致性倾向通常会联合造成一种
形式的经营失败。在这种形式的失败中，一个人会耗尽他所有的优质资产，只为
徒劳地试图去挽救一个变得很糟糕的投资项目。要避免这种蠢事，最佳的办法之
一是趁年轻的时候好好掌握打扑克牌的技巧。扑克牌的教育意义在于，并非全部
有效的知识都来自正规的学校教育。
在这里，我本人的教训可能很有示范意义。几十年前，我曾犯过
一个大错误，而犯错的部分原因就是我在潜意识中受到被剥夺超级反应倾向的影
响。当时我有个股票经纪人朋友给我打电话，说要以低得离谱的价格卖给我 300
股交易率极低的贝尔里奇石油（Belridge）公司的股票，每股只要 115 美元。我
用手头的现金买下了这些股票。第二天，他又想以同样的价格再卖给我 1500 股。
这次我谢绝了，部分原因是我没那么多现金，只能卖掉某些东西或者举债才能筹
到所需的 173000 美元。这是个非常不理性的决定。当年我生活很好，也不欠债，
买这只股票没有赔本的风险，而同样没有风险的机会并不是经常有的。不到两年
之后，壳牌收购了贝尔里奇石油公司，价格是大约每股 3700 美元。如果我当时
懂得更多心理学知识，买下那些股票，我就能多赚 540 万美元。正如这个故事所
展示的，人们可能会由于对心理学的无知而付出昂贵的代价。
有些人可能会觉得我对被剥夺超级反应倾向的定义太宽泛，把人
们失去即将得到的好处的反应也包括在内，比如说那些老虎机玩家的反应。然而，
我认为我对这个倾向的定义还应该更加宽泛一些。我提议为这种倾向下更宽泛定
义的理由是，我知道有许多伯克希尔?\u21704X撒韦的股东在公司市值获得巨大增长之
后从来不卖掉或者送掉哪怕一股股票。这种反应有些是由理性的计算引起的，而
有些肯定是由如下几种因素引起的：（1）奖励超级反应；（2）避免不一致性倾
向造成的“维持现状偏见”；（3）自视过高倾向造成的“禀赋效应”。但我相
信他们这么做最主要的非理性原因是受到某种被剥夺超级反应倾向的驱使。这些
股东之中有许多人无法忍受减持伯克希尔?\u21704X撒韦股票的想法。部分原因在于，
他们认为这只股票是身份和地位的象征，减持它无异于自贬身份；但更重要的原
因在于，他们担心把股票卖掉或者送掉之后，他们就无法分享未来的收益。
十五 社会认同倾向
如果一个人自动依照他所观察到的周围人们的思考和行动方
式去思考和行动，那么他就能够把一些原本很复杂的行为进行简化。而且这种从
众的做法往往是有效的。例如，如果你在陌生城市想去看一场盛大的足球比赛，
跟着街道上的人流走是最简单的办法。由于这样的原因，进化给人类留下了社会
认同倾向，也就是一种自动根据他看到的周边人们的思考和行动方式去思考和行
动的倾向。
心理学教授喜欢研究社会认同倾向，因为在他们的实验中，这种
倾向造成了许多可笑的结果。例如，如果一名教授安排 1 0 名实验员静静地站在
电梯里，并且背对着电梯口，那么当陌生人走进电梯时，通常也会转过身去，摆
出相同的姿势。心理学教授还能利用社会认同倾向促使人们在测量东西时出现很
大、很荒唐的误差。
当然，家有儿女的父母经常无奈地了解到，青少年特别容易由于
社会认同倾向而出现认知错误。最近，朱迪丝?\u29790X奇?\u21704X里斯（Judith Rich
Harris）对这种现象的研究取得了突破性的成果。朱迪丝证明，年轻人最尊重的
是他们的同龄人，而不是他们的父母或者其他成年人，这种现象在很大程度上是
由年轻人的基因决定的。所以对于父母来说，与其教训子女，毋宁控制他们交往
朋友的质量。后者是更明智的做法。哈里斯女士在新发现的理由支持之下，提供
了一种如此优秀和有用的见解，像她这样的人，真是没白活。
在企业的高管层中，像青少年一样有从众心理的领导人也并不少
见。如果有家石油公司愚蠢地买了一个矿场，其他石油公司通常会很快地加入收
购矿场的行列。如果被收购的是一家化肥厂，情况也是如此。实际上，石油公司
的这两种收购曾经蔚然成风，而它们收购的结果都很糟糕。
当然，对于石油公司来说，找到和正确地评估各种可以用来使用
现金的项目是很困难的。所以和每个人一样，石油公司的高管人员也因为迟疑不
决而感到烦躁，所以匆匆作出了许多错误的决定。跟随其他石油公司的行动所提
供的社会认同自然能够终止这种迟疑不决。
社会认同倾向在什么时候最容易被激发呢？许多经验给出了下
面这个明显的答案：人们在感到困惑或者有压力的时候，尤其是在既困惑又有压
力的时候，最容易受社会认同倾向影响。
由于压力能够加强社会认同倾向，有些卑鄙的销售机构会操纵目
标群体，让他们进入封闭和充满压力的环境，进行一些像把沼泽地卖给中小学教
师之类的销售活动。封闭的环境强化了那些骗子和率先购买者的社会认同效应，
而压力（疲惫通常会增加压力）则使目标群体更容易受到社会认同的影响。当然，
有些邪教组织模仿了这些欺诈性的销售技巧。有个邪教组织甚至还使用响尾蛇来
增强目标群体的压力，威逼他们加入该组织。
由于坏行为和好行为都会通过社会认同倾向而得到传播，所以对
于人类社会而言，下面两种措施是非常重要的：（1）在坏行为散播之前阻止它；
（2）倡导和展现所有的好行为。
我父亲曾经对我说，他刚在奥马哈当上律师之后不久，和一大帮
人从内布拉斯加州去南达科他州猎杀野鸡。当时南达科他州的打猎许可证是要收
钱的，比如说南达科他州本地居民要缴纳两美元，而非本地居民要缴纳五美元。
在我父亲之前，所有内布拉斯加居民都用伪造的南达科他州地址去申领南达科他
州打猎许可证。我父亲说，轮到他的时候，他禁止自己仿效其他人从某种程度上
来讲是违法的做法。
并非所有人都能抵制坏行为的社会传染。因此，我们往往会遇到
“谢皮科综合症”：它指的是弗兰克?\u35874X皮科所加入的那个纽约警察局极其腐败
的情况。谢皮科因为拒绝和警察局的同事同流合污，差点遭到枪杀。这种腐败现
象是由社会认同倾向和激励机制引起的，这两种因素共同造成了“塞皮科综合
症”。我们应该多多宣讲谢皮科的故事，因为这个可怕的故事向人们展示了社会
认可倾向这种非常重要的因素会造成一种非常严重的邪恶现象。
而就社会认同而言，人们不仅会受到别人行动的误导，而且也会
受到别人的不行动的误导。当人们处在怀疑状态时，别人的不行动变成了一种社
会证据，证明不行动是正确的。因而，许多旁观者的不行动导致了凯蒂?\u23395X诺维
斯（注：凯蒂?\u23395X诺维斯，1935—1964，全名为 Catherine Susan Genovese，
因在纽约皇后区，她所住的公寓附近被暴徒刺死时邻居反应冷漠而引起美国社会
对“旁观者效应”社会心理现象的广泛关注）之死——这是一个心理学入门课程
中讨论的著名的故事。
在社会认同的范围之内，企业的外部董事通常不会采取任何行
动。他们不会反对任何比拿斧头杀人程度轻的事情，只有出现了某些令董事会在
公众面前难堪的情况他们才会干预。我的朋友乔伊?\u32599X思柴尔德（注：乔伊?\u32599X
思柴尔德，1904—2000，美国律师、商人和慈善家）曾经很好地描述了这种典型
的董事会文化。他说：“他们问我是否愿意担任西北贝尔公司（Northwest Bell）
的董事，那是他们问我的最后一个问题。”
而在广告和商品促销中，社会认同发挥的重要作用简直超乎人们
的想像。“有样学样”是一句老话，它指的是这种情况：约翰看到乔伊做了某件
事，或者拥有某样东西，于是强烈地希望自己也去做那件事，或者拥有那样东西。
这造成的有趣结果就是，广告商愿意支付大量的钱，就为电影某个一闪而过的喝
汤镜头中出现的汤罐头是其生产的牌子，而非其他厂家生产的牌子。
社会认同倾向通常以一种变态的方式和艳羡/妒忌倾向、被剥夺
超级反应倾向结合在一起。在这些因素的共同作用之下，许多年前曾发生了一件
让我们家里人后来想起来就忍俊不禁的事情。当时我的表弟罗斯三岁，我四岁，
我们俩为了一块小木板而争夺和喊叫，而实际上周围有许多同样的小木板。
但是如果成年人在维护意识形态的心理倾向的影响之下做出类
似的举动，那就一点都不好笑了，而且将会给整个文明社会造成极大的破坏。中
东现在的情况就有这样的危险。犹太人、阿拉伯人和所有其他人为了一小块有争
议的土地而浪费了大量的资源，其实他们随便把那块地分掉对每个人都好，而且
还能大大降低爆发战争——可能是核战争——的危险。
现在人们很少用包括讨论心理倾向造成的影响在内的技巧来解
决家庭以外的纠纷。考虑到这样做会让人觉得太过天真，而且目前学校传授的心
理学知识也有许多不足，所以这种结果也许是合情合理的。但由于当今世界存在
核战争的危险，而有些重要的谈判持续十几年仍未取得进展，我经常想，也许在
将来的某天，人们会以某种形式采用更多的心理学理论，从而得到更好的结果。
如果真的是这样，那么正确的心理学教育将会发挥非常重要的作用。如果年纪大
的心理学教授比年纪大的物理学教授更难以接受新的知识（这一点几乎是肯定
的），那么我们也许会像马克斯?\u26222X朗克预言的那样，需要等待思想开放的新一
代的心理学教授成长起来。
如果我们只能从各种涉及社会认同倾向的教训中挑选出一个，并
将其用于自我提高的话，我会选择下面这个教训：学会如何在其他人犯错的时候
别以他们为榜样，因为很少有比这个更值得掌握的技能。
十六 对比错误反应倾向反
因为人类的神经系统并不是精密的科学仪器，所以它必须依靠
某些更为简单的东西。比如说眼睛，它只能看到在视觉上形成对比的东西。和视
觉一样，其他感官也是依靠对比来捕捉信息的。更重要的是，不但感知如此，认
知也是如此。结果就造成了人类的对比错误反应倾向。
很少有其他心理倾向能够比这种倾向对正确思维造成更大的破
坏。小规模的破坏如下面的例子：一个人花 1000 美元的高价购买了皮质仪表盘，
仅仅是因为这个价格和他用来购买轿车的 65000 美元相比很低。大规模的破坏经
常会毁掉终身的幸福，比如说有的女性很优秀，可是她的父母特别糟糕，结果她
可能会嫁给一个只有跟她父母比起来才算不错的男人。或者说有的男性娶的第二
位妻子只有跟第一位妻子比起来才算过得去。
某些房地产经纪公司采用的推销方法尤其应该受到谴责。买家是
外地的，也许急于把家搬到这座城市，于是匆匆来到房地产经纪公司。经纪人故
意先带着这位顾客看了三套条件十分糟糕而且价格贵得离谱的房子，然后他又带
着顾客去看一套条件一般糟糕、价格也一般贵的房子。这样一来，经纪人通常很
容易就能达成交易。
对比错误反应倾向常常被用于从购买商品和服务的顾客身上赚
取更多的钱。为了让正常的价格显得很低，商家通常会瞎编一个比正常价格高很
多的虚假价格，然后在广告中把他的标准价格显示为其伪造价格的折扣价。人们
即使对这种操纵消费者的伎俩心知肚明，也往往忍不住会上当。这种现象部分地
解释了报纸上有那么多广告的原因。它还证明了这个道理：了解心理操纵伎俩并
非就是一种完美的防御措施。
当一个人逐步逐步走向灭亡时，如果他每一步都很小，大脑的对
比错误反应倾向通常会任由这个人走向万劫不复的境地。这种情况会发生，是因
为每一步和他当前位置的对比太小了。
我有个牌友曾经告诉我，如果把青蛙丢到热水里，青蛙会立刻跳
出来，但如果把青蛙放到常温的水里，然后用很慢很慢的速度来烧这些水，那么
这只青蛙最终会被烫死。虽然我的生理学知识不多，但我还是怀疑这种说法是不
是真实。但不管怎么样，有许多企业就像我朋友提到的青蛙那样死去。在前后对
比度细微的变化误导之下，人们经常无法认识到通往终点的趋势。
我们最好记住本杰明?\u23500X兰克林那句最有用的格言：“小小纰
漏，能沉大船。”这句格言的功效是很大的，因为大脑经常会错失那些类似于沉
大船的小纰漏之类的东西。
十七 压力影响倾向
每个人都知道，突然的压力，比如遭遇威胁，会导致人体内部
的肾上腺素激增，推动更快、更极端的反应。每个上过心理学概论课的人都知道，
压力会使社会认可倾向变得更加强大。
有一种现象知道的人不少但还没有被充分认识，轻度的压力能够
轻微地改善人们的表现，比如说在考试中；而沉重的压力则会引发彻底失调。
但是除了知道沉重的压力能够引起抑郁症之外，很少人对它有更
多 的 了 解 。 例 如 ， 大 多 数 人 知 道 “ 急 性 应 激 性 抑 郁 症 ” （ Acute
StressDepression）会使人们的思维出现紊乱，因为它引起极端的悲观态度，而
且这种悲观态度往往会持续很长时间，导致人们身心俱疲，什么都不想做。幸运
的是，正如大多数人所知道的，这种抑郁症是人类较容易治愈的疾病之一。甚至
早在现代药物尚未出现的时候，许多抑郁症患者，比如塞缪尔?\u32422X翰逊和温斯
顿?\u19992X吉尔等人，就在生活中取得了非凡的成就。
大多数人对受到沉重压力影响的非抑郁性精神问题了解无多。但
至少有个例子不在此列，那跟巴甫洛夫在七八十岁时所做的研究有关。巴甫洛夫
很早就获得了诺贝尔奖，因为他利用狗成功地阐述了消化功能的生理机制。后来
他由于让狗养成单纯联想唤起的反应而闻名于世，今天人们通常把各种由单纯联
想唤起的反应，包括狗听到铃声就流口水，以及大多数现代广告引起的行为，称
为“巴甫洛夫条件反射”（Pavlovian Conditioning）。
巴甫洛夫后来所做的研究特别有趣。在 20 世纪 20 年代的列宁格
勒大洪水期间，巴甫洛夫有很多狗被关在笼子里。在“巴甫洛夫条件反射”和标
准的奖励反应的共同作用之下，这些狗在洪灾之前已经养成了一些特殊的、各不
相同的行为模式。在洪水上涨和消退期间，这些狗差点被淹死，有一段时间它们
的鼻子和笼子的顶部只有一点点空间可供呼吸。这导致它们感受到极大的压力。
洪水退去后，巴甫洛夫立刻发现那些狗的行为变得跟过去不一样了。例如，有只
狗原来喜欢它的训练师，现在不喜欢了。这个结果不由让人想起现代某些人的认
知转变：有的人原本很孝顺，但突然皈依邪教之后，便会仇视他们的父母。巴甫
洛夫的狗这种突兀的极端转变会让优秀的实验科学家产生极大的好奇心。那确实
是巴甫洛夫的反应。但没有多少科学家会采取巴甫洛夫接下来的行动。
在随后漫长的余生中，巴甫洛夫给许多狗施加压力，让它们的精
神崩溃，然后再来修复这些崩溃。所有这些他都保存了详细的实验记录。他发现：
（1）他能够对这些狗进行分类，然后预测具体某只狗有多么容易崩溃；（2）那
些最不容易崩溃的狗也最不容易恢复到崩溃前的状态；（3）所有狗都可以被弄
崩溃；（4）除非重新施加压力，否则他无法让崩溃的狗恢复正常。
现在，几乎每个人都会抗议拿狗这种人类的朋友来做实验。
除此之外，巴甫洛夫是俄罗斯人，他晚年的研究工作是在共产党
执政期间完成的。也许正是由于这些原因，现在绝大多数人才会对巴甫洛夫晚年
的研究一无所知。许多年前，我曾经跟两个信奉弗洛伊德的精神病学家讨论这个
研究，但他们对此一无所知。实际上，几年前有个主流医学院的院长问我，巴甫
洛夫的实验是否可以被其他研究人员的实验“重复”。很明显，巴甫洛夫是当今
医学界被遗忘的英雄。
我最早看到描述巴甫洛夫最后研究成果的文字，是在一本平装版
的通俗作品中，作者是某个得到洛克菲勒基金会资助的精神病学家。当时我正在
试图弄清楚：（1）邪教是如何造成那些可怕的祸害的；（2）如果父母想让被邪
教洗过脑、变成行尸走肉的子女重新做人，法律应该作出什么样的规定。当然，
现在主流的法律法规反对父母把这些行尸走肉抓起来，给他们施加压力，以便消
除邪教在威逼他们皈依时所施加的压力的影响。
我从来没想过要介入目前关于这个问题的法律争议。但我确实认
为，如果要以最理智的态度来处理这个争议，那么双方必须借鉴巴甫洛夫最后的
研究成果：施加大量的压力可能是治疗最糟糕的疾病——丧失心智——的惟一方
法。我在这里谈到巴甫洛夫是因为：（1）我对社会禁忌向来很反感；（2）我的
讲稿涉及压力，这能让它更加合理、更加完整；（3）我希望有些听众能够继续
我的研究，取得更大的成果。
十八 错误衡量易得性倾向性
这种倾向和一句歌词相互呼应：“如果我爱的女孩不在身边，
我就爱身边的女孩。”人类的大脑是有限和不完美的，它很容易满足于容易得到
的东西。大脑无法使用它记不住或者认识不到的东西，因为它会受到一种或几种
心理倾向的影响，比如说上述歌曲中那个家伙就受到身边女孩的影响。所以人类
的大脑会高估容易得到的东西的重要性，因而展现出易得性—错误衡量倾向。
避免受易得性—错误衡量倾向影响的主要对策通常是按程序办
事，包括使用几乎总是很有帮助的检查清单。
另外一种对策就是模仿达尔文那种特别重视反面证据的做法。应
该特别关注的是那些不容易被轻易量化的因素，而不是几乎只考虑可以量化的因
素。还有另外一种对策，那就是寻找并聘请一些知识渊博、富于怀疑精神、能言
善辩的人，请他们扮演现有观点的反方角色。
这种倾向的一个后果就是，那些极其鲜明的形象，由于便于被记
住，因而更容易被认知，因此在实验中，应有意低估它们的重要性，而有意高估
那些不那么形象的证据的重要性。
尽管如此，那些极其鲜明的形象在影响大脑方面的特殊威力可以
被建设性地用于：（1）说服其他人得到正确的结论；或者（2）作为一种提高记
忆的工具，把鲜明的形象一个接一个地和人们不想忘记的东西联系起来。实际上，
古希腊和古罗马那些伟大的演说家正是使用鲜明的形象作为记忆辅助手段，才能
够在不用笔记的情况下滔滔不绝而有条有理地发表演讲。
应付这种倾向时所需要记住的伟大原理很简单：别只是因为一样
事实或者一种观念容易得到，就觉得它更为重要。
十九 不用就忘倾向
所有技能都会因为不用而退化。我曾经是个微积分天才，但到了
20 岁之后，这种才能很快就因为完全没有被使用而消失了。避免这种损失的正
确对策是使用一些类似于飞行员训练中用到的飞行模拟器那样的东西。这种模拟
器让飞行员能够持续地操练所有很少用到但必须保证万无一失的技能。
明智的人会终身操练他全部有用然而很少用得上的、大多数来自
其他学科的技能，并把这当做是一种自我提高的责任。如果他减少了他操练的技
能的种数，进而减少了他掌握的技能的种数，那么他自然会陷入“铁锤人倾向”
引起的错误之中。他的学习能力也会下降，因为他需要用来理解新经验的理论框
架已经出现了裂缝。对于一个善于思考的人而言，把他的技能编排成一张检查清
单，并常常将这张清单派上用场，也是很重要的。其他操作模式将会让他错过许
多重要的事物。
许多技能惟有天天练习，才能维持在非常高的水平。钢琴演奏家
帕德雷夫斯（注：Ignacy Jan Paderewski，1860—1941，波兰钢琴家、作曲家、
外交家和政治家，曾任波兰总理）基曾经说过，如果他有一天不练琴，他就会发
现自己的演奏技巧下降，如果连续一个星期不练，那就连听众都能察觉了。
人们只要勤奋就能降低不用就忘倾向的影响。如果人们能够熟练
地掌握一种技能，而不是草草学来应付考试，那么这种技能将会较难以丢失，而
且一旦生疏之后，只要重新学习，很快就能够被重新掌握。这些优势可不算小，
聪明人在学习重要技能的过程中，如果没有做到真正精通这种技能，他是不会停
下来的。
二十 化学物质错误影响倾向影
众所周知，这种倾向的破坏力极大，常常会给认知和生活带来
悲剧性的结果，所以在这里不需要多说了，请参见前面“简单的、避免痛苦的心
理否认”那一节里的相关内容。
二十一 衰老—错误影响倾向错误影响
年龄的增长自然会造成认知衰退，而每个人认知衰退的时间早晚
和速度快慢不尽相同。基本上没有年纪非常大的人还善于学习复杂的新技能。但
有些人即使到了晚年，也能够得心应手地运用原来就掌握的技能，这种情况在桥
牌比赛中屡见不鲜。
像我这样的老年人无须刻意，也非常善于掩饰和年龄有关的衰
退，因为诸如衣着打扮之类的社会习俗掩盖了大多数衰老的痕迹。
带着快乐不断地思考和学习在某种程度上能够延缓不可避免的
衰退过程。
二十二 权威—错误影响倾向错误影响
和其所有祖先相同，人类也生活在等级分明的权力结构中，所
以大多数人生下来就要跟随领袖，能够成为领袖的则只有少数人。因此，人类社
会被正式组织成等级分明的权力结构，这些结构的文化则增强了人类天生就有的
追随领袖的倾向。
但由于人类的反应大多数是自动的，追随领袖的倾向也并不例
外，所以当领袖犯错的时候，或者当领袖的想法并没有得到很好的传达、被大众
所误解的时候，追随领袖的人就难免会遭受极大的痛苦。所以我们看到的许多例
子都表明，人类的权威—错误影响倾向会造成认知错误。
有些错误影响是很可笑的，就好像西奥迪尼讲过的一个故事。美
国有个医生给护士留了手写的字条，吩咐她如何治疗病人的耳痛。纸条上写着
“Two drops, twice a day, r。”（“每天两滴，右耳。”）护士把 r
（右耳）看成了 rear（屁股），于是让病人翻过身，把滴耳液滴进了病人的肛
门。
错误地理解权威人物的吩咐有时会造成悲剧性的后果。在第二次
世界大战期间，部队给某位将军安排了新的飞行员。由于将军就坐在副机长的位
子上，这个新的飞行员感到特别紧张，他很想取悦这位新老板，乃至把将军在座
位上挪挪身体的细微动作误解为某种让他去干傻事的命令。于是飞机坠毁了，飞
行员落得了半身不遂的下场。
当然，像巴菲特老板那样深谋远虑的人会注意到这类案例，他坐
在飞行员旁边时总是表现得像一只过于安静的老鼠。
在飞行模拟训练中，人们也注意到这类情况。副机长在模拟训练
中必须学会忽略机长某些真正愚蠢的命令，因为机长有时会犯严重的错误。然而，
即使经过这种严格的训练，副机长在模拟飞行中仍然非常频繁地让模拟飞机由于
机长某些极其明显的严重错误而坠毁。
飞黄腾达的陆军下士希特勒成为德国元首之后，带领大批虔诚的
路德教徒和天主教徒倒行逆施，进行了惨无人道的种族大屠杀和其他大规模的破
坏活动。后来有个聪明的心理学教授，也就是斯坦利?\u31859X尔格拉姆，决定做一个
实验来弄清楚权威人物到底能够在多大程度上促使普通人去做罪大恶极的坏事。
在这个实验中， 有个人假扮成权威人物，一个主导这次正规实验的教授。这个
人能够让许许多多普通人将他们完全信以为真的假电刑用来折磨他们的无辜同
胞。这个实验确实证明权威—错误影响倾向能够造成可怕的结果，但它也证明第
二次世界大战刚结束时的心理学界是极其无知的。
只要拿着我的心理倾向清单，然后逐项对照，几乎每个聪明人都
能明白，米尔格拉姆的实验涉及到六种强大的心理倾向，它们共同发挥作用，造
成了他那极端的实验结果。例如，那个按下米尔格拉姆的电击按钮的人肯定从在
场无动于衷的旁观者那里得到许多社会认可，那些人的沉默意味着他的行为是没
有问题的。然而，在我讨论米尔格拉姆之前，心理学界发表了上千篇相关论文，
可是这些论文对米尔格拉姆实验的意义，至多理解了 90%。而任何聪明人只要做
到下面两点，就能立刻完全理解这个实验的意义：（1）按照我在这篇讲稿中谈
到的方法合理地组织心理学知识；（2）使用核对检查清单的做法。这种情况说
明那些早已谢世的心理学教授思考方法紊乱，对此需要一种更好的解释。下面我
会不情愿地谈谈这个话题。
接下来我要讲的是一个有权威—错误影响倾向的垂钓者的故事。
我们应该庆幸上一代的心理学家头脑没有错乱到这个垂钓者的地步。
我曾经去哥斯达黎加的科罗拉多河垂钓，当时我的向导在震惊中
告诉了我一个垂钓者的故事。那垂钓者比我早到科罗拉多河，他之前从来没有钓
过海鲢鱼，像我一样请了一位垂钓向导。那向导既负责开船，也提供许多垂钓建
议。在这个背景下，向导竖立了绝对权威的身份。那个向导的母语是西班牙语，
而垂钓者的母语则是英语。垂钓者钓上了一条很大的海鲢鱼，于是开始遵从这位
被他当成权威人物的向导的各种指示：抬高点，放低点，收线等等。到最后，鱼
上钩了，垂钓者需要把竿往上提才能把鱼钓起来。但是向导的英语并不好，把收
竿说成了“给它杆，给它杆”。哇，垂钓者居然把他那根昂贵的钓竿扔给了鱼，
最后那钓竿沿着科罗拉多河漂向大海去了。这个例子表明，跟随权威人物的心理
倾向是很强大的，而且能够使人们变得非常糊涂。
我最后的例子来自商界。有个心理学博士当上某家大公司的总裁
之后就发狂了，花很多钱在一个偏僻的地方盖了新的总部大楼，还修了很大的酒
窖。后来，他的下属汇报说资金快用完了。“从折旧准备金账户提，”这位总裁
说。那可不太容易，因为折旧准备金账户是负债账户。
对权威人物不应该的尊敬造成了这种情况：这位总裁和许多甚至
比他更糟糕的管理人员明明早就该被革除职务，却继续担任一些重要商业组织的
领导人。内中蕴含的意义不言自明：选择将权力交给谁时要很谨慎，因为权威人
物一旦上台，将会得到权威—错误影响倾向的帮助，那就很难被推翻。
二十三 废话倾向
作为一种拥有语言天赋的社会动物，人类天生就有本事啰里啰
唆，说出一大堆会给正在专心做正经事的人造成许多麻烦的废话。有些人会制造
大量的废话，有些人则废话很少。
曾经有个很好玩的实验向人们展示了蜜蜂说废话引起的麻烦。在
正常的情况下，蜜蜂会飞出去找蜜源，然后飞回蜂巢，跳起一种舞蹈，以此来告
诉其他蜜蜂蜜源的位置。然后其他蜜蜂就会飞出去，找到蜜源。某个科学家——
他像 B.F.斯金纳那么聪明——决定要看看蜜蜂遇到麻烦之后会怎么办。他把蜜
源放得很高。非常高。大自然中并没有那么高的蜜源，可怜的蜜蜂缺乏一种足以
传达这个信息的基因程序。你也许认为蜜蜂将会飞回蜂巢，然后缩到角落里，什
么也不做。但情况不是这样的。蜜蜂回到蜂巢，开始跳起一种莫名其妙的舞来。
我这辈子总是在跟那些很像这只蜜蜂的人打交道。聪明的行政机构应该采取一种
非常重要的做法，就是让那些啰里啰唆、喜欢说废话的人远离严肃的工作。加州
理工学院有个名副其实的著名工程学教授，他有深刻的见解，然而说话比较鲁莽。
他曾经直言不讳地说：“学术管理机构的首要任务，就是让那些无关紧要的人不
要去干预那些有关紧要的人的工作。”我引用这句话，部分原因在于，我跟这位
教授一样直言不讳，经常得罪人。虽然做了大量的努力，我还是没能改掉说话鲁
莽的积习，所以我引用这位教授的话，是希望至少和他比起来，我将会显得比较
委婉。
二十四 重视理由倾向由
人，尤其是生活在发达文化中的人，天生就热爱准确的认知，
以及获取准确认知过程中得到的快乐。正是由于这个原因，填字游戏、桥牌、象
棋、其他智力游戏和所有需要思维技巧的游戏才会如此广受欢迎。
这种倾向给人们的启发不言而喻。如果老师在传授知识时讲明正
确的原因，而非不给任何原因，只是高高在上地把知识罗列出来，那么学生往往
会学得更好。因此，不仅在发布命令之前要想清楚原因，而且还应该把这些原因
告诉命令的接受者，没有比这更明智的做法了。
说到对这个道理的了解，没有人比得上卡尔?\u24067X劳恩。他为人正
直，以过人的技巧设计了许多炼油厂。他掌管的那家德式的大企业有一条非常简
单的规矩：你必须讲清楚何人将在何时何地因何故做何事。如果你给属下写纸条，
吩咐他去做事情，却没有交待原因，布劳恩可能会解雇你，因为他非常清楚，人
们只有一丝不苟地把某个想法的原因都摆出来，这个想法才最容易被接受。
总的来讲，如果人们毕生致力于将他们的直接和间接经验悬挂在
一个解释“为什么”的理论框架之上，那么他们对知识的吸收和使用就会变得更
加容易。实际上，“为什么”这个问题是一块竖在精神宝库门外的罗塞塔石碑
（注：RosettaStone，古埃及石碑，因石碑上用希腊文字、古埃及文字和当时的
通俗体文字等三种不同语言版本刻有埃及国王托勒密五世的诏书而成为今天人
们研究古埃及史的重要历史文物）。
不幸的是，重视理由倾向是如此强大，乃至一个人给出的理由哪
怕是毫无意义的或者是不准确的，也能使他的命令和要求更容易得到遵从。有个
心理学实验证明了这一点。在这个实验中，实验人员成功地插队到排在复印机前
面的长队前头，他给出的理由是：“我要复印几份东西。”重视理由倾向这种不
幸的副作用其实是一种条件反射，会出现这样的条件反射，是因为大多数人都认
为有理由的事情是很重要的。自然地，某些商业机构和邪教组织经常利用各种有
噱头的理由来达到他们不可告人的目的。
二十五 lollapalooza倾向
这种倾向在我翻阅过的那几本心理学教科书里是找不到的，至
少没有得到系统的介绍，然而它在现实生活中却占据着重要的地位。它解释了米
尔格拉姆的实验结果为什么会那么极端，也解释了某些邪教组织为什么能够极其
成功地通过各种手段将许多心理倾向引起的压力施加在传教目标身上，从而迫使
他们皈依。被邪教盯上的目标跟巴甫洛夫晚年研究的那些狗是相同的，他们的抵
抗力因人而异，但有些被盯上的人在邪教的压力之下顿时变成了行尸走肉。实际
上，有些邪教管这种皈依现象叫做“咔嚓”（snapping）。
从前的心理学教科书作者极其无知，对此我们应该如何解释呢？
哪个曾经在高等学府上过物理学或者化学入门课的人，会不去考虑各种心理倾向
如何结合并产生什么结果吗？为什么有些人对各种心理倾向之间相互影响的复
杂关系毫无所知，却自以为他的心理学知识已经足够多了呢？那些心理学教授研
究的是大脑使用过度简单的运算法则的倾向对认知产生的糟糕影响，而他们本身
却使用一些过度简单的概念，还有什么比这更具讽刺意味呢？
我将会提出几个初步的解释。也许很多早已谢世的心理学教授想
要通过一种狭隘的可重复的心理学实验来撑起整个心理学学科；这种实验必须能
够在大学的校园中进行，而且每次只针对一种心理倾向。如果是这样的话，这些
早期的心理学教授以这样拘束的方法来研究自己的学科就犯了巨大的错误，因为
他们封死了许多走近心理学的道路。这就好像物理学忽略了（1）天体物理学，
