谁知道呢？
我认为人们应该掌握其他人已经弄清楚的道理。我并不认为人们只要坐下来
空想就能掌握普世智慧。没人有那么聪明……
重读第三讲
1996 年发表这篇演讲的时候，我认为人们应该避免强烈的政
治偏见，因为它使许多人精神失常，甚至包括一些非常聪明的人。自那以后，无
论左翼还是右翼，它们的政治偏见都变本加厉，正如我早已料到的，这种情况造
成的结果是很多人无法正确地认识现实。
我自然不喜欢这种结果。按照我的性格，我会像阿基米德有可
能的那样质问上帝：“你怎么可以在我提出那些公式之后让中世纪这样的黑暗年
代出现呢？”或者像马克?\u21520X温曾经抱怨的那样：“现在的文坛真是萧条啊。荷
马已经去世。莎士比亚死了。我觉得我好像也快不行了。”
幸好我仍然能够控制我自己别发出马克?\u21520X温那样的浩叹。毕
竟我从来不曾幻想我的观点能够让世界发生很大的变化。相反，我向来认为做人
要低调谦虚，所以我要追求的是：（1）向比我优秀的人学习几种有用的思维方
法，帮助我自己避免犯一些我这个年龄段的人容易犯的大错；（2）将这些思维
方法传授给少数几个由于已经差不多了解了我说的内容而能够轻松地向我学习
的人。这两个小小的目标我算是完成得很好了，所以看到世人如此不智，倒也没
什么好抱怨的。我把用来对付失望的最佳方法称为犹太人的方法：那就是幽默。
当我 2006 年 3 月重读第三篇演讲稿的时候，我仍然喜欢我在
演讲中强调的一点：应该尽可能地设计各种防止欺诈的制度，哪怕有些人的悲惨
遭遇将会因此而得不到补偿。毕竟，一种让欺诈得到回报的制度将给社会造成很
大的破坏，因为糟糕的行为会成为被效仿的榜样，形成一种非常难以消除的社会
风气。
我很温馨地回想起我在第三篇演讲稿中强调的另外两点：从我
父亲的朋友格兰特?\u40614X克费登身上学到的为人处世之道，以及从我父亲身上学到
的一种教学方法。对这两位谢世已久的先人，我欠他们很多，如果你们喜欢《穷
查理宝典》，那么你们也是。
在这篇演讲稿中， 查理逐步向我们解释如何通过各种“思维
模型”进行决策和解决问题。他巧妙地问听众如何白手起家，创办一个资产高达
2 万亿美元的财富，并用可口可乐作为经典案例给出了答案。当然，他的方法很
独特，它的巧妙和明智将会让你们震惊。
谈完这个案例之后， 查理接着讨论了高等教育的失败，以及
它在培养决策者方面不尽如人意的历史。关于这个问题，他有其他解决方法。
这次演讲是于 1996 年在一个不对外公开的场合发表的。
查理建议编者提醒你们： 大多数人并不理解这篇讲稿。查理
说这次演讲极其失败，而且人们之后发现这篇演讲很难懂，甚至将演讲稿仔细读
过两遍之后还是觉得很费解。在查理看来， 这些结果有着“微妙的教育意义”。
第十一讲：人类误判心理学心
查理将三次演讲的内容合并起来并，写成一篇从来没有发布过的讲稿的，2005年又
进行了修订，增加了大量新的材料新。
这三次演讲分别是：
1. 1992 年 2 月 2 日，在加州理工学院教职员俱乐部布雷（Bray）
讲座上的演讲；
2. 1994 年 10 月 6 日，受剑桥行为研究中心邀请，在哈佛大学
教职员俱乐部发表的演讲；
3. 1995 年 4 月 24 日，受剑桥行为研究中心邀请，在波士顿港
酒店发表的演讲。
2005 年，在没有任何研究助理的情况下，查理全凭记忆，对
这篇讲稿作了大刀阔斧的修改。查理认为 81 岁的他能够比 10 年前做得更好，原
因有两个：1. 当时他的知识没有如今丰富，而且当时因为生活的忙碌而过于匆
忙定稿；2. 当时他是依据粗略的笔记进行演讲，而现在是对讲稿进行修改。
前言
当我阅读我在 15 年前做过的心理学讲座的讲稿时，我觉得我
现在可以写一篇逻辑性更强但是篇幅也更长的“讲稿”，将我以前讲过的大部分
内容都囊括在内。
但我立刻发现这么做有四个缺点。
第一，由于我在撰写这篇更长的“讲稿”时更为追求逻辑的完
整性，所以在许多人看来，和早前的讲稿相比，它会显得更加枯燥和难懂。这是
因为我给那些心理倾向所下的定义会让人想起心理学教科书和欧几里德。谁会在
阅读教科书或者重读欧几里德中找到乐趣呢？
第二，我只在 15 年前浏览过三本心理学教材，我对正式的心
理学的了解就这么多，所以后来学院派心理学取得了什么进展我基本上是不了解
的。然而，在这篇更长的讲稿中，我将会对学院派心理学提出许多批评。这种班
门弄斧的做法肯定会引起许多心理学教授的反感， 若是发现我有错误之处， 他
们将会非常高兴，说不定还会写文章来批评我，以此回应我对他们的批评。我为
什么会在意新的批评呢？嗯，谁喜欢与那些拥有信息优势的尖锐批评家结下新的
梁子呢？
第三，这篇更长的文章肯定会让某些本来喜欢我的人感到不
满。他们不但会对我的文风和内容提出异议，而且还会觉得我是个目中无人的老
头，对传统的智慧不够尊敬，“大言不惭”地谈论一门他从来没有上过课的学科。
我在哈佛大学法学院的老同学艾德?\u32599X思柴尔德（Ed Rothschild）总是把这种
大言不惭称为“鞋扣情结”。这个名字来自他的一位世交，那人在鞋扣行业取得
领先地位之后，不管聊到什么话题总是一副无所不知的口气。
第四，我也许会让自己显得像个傻瓜。
尽管考虑到这四个缺点，我还是决定发表这篇内容增加甚多的
文章。这几十年来，我基本上只做那些我有把握能够做好的工作和事情，而现在
我却选择了这样的行动，它非但不会给我个人带来重大的好处，而且有可能让我
的亲人和朋友感到痛苦，更有可能让我自己丢人现眼。我到底为什么要这样做
呢？
这也许跟我的性格有关，我向来喜欢指出和谈论传统智慧中的
错误。虽然这些年来我因为这种脾气而吃了不少苦头，但是江山易改，本性难移，
我并没有因为吃了生活中的苦头而改掉自以为是的性格。
我作出这个决定的第二个原因是，我赞成第欧根尼（Diogenes）
的说法。第欧根尼说过：“从来不得罪人的哲学家有什么用呢？”
第三个原因是最重要的。我爱上了我这种编排心理学知识的方
法，因为它一直以来对我很有用。所以呢，在去世之前，我想在某种程度上效仿
三位人物，给世人留点东西。这三位人物分别是：约翰?\u29677X扬的《天路历程》的
主角、本杰明?\u23500X兰克林，以及我的第一位雇主恩尼斯特?\u24052X菲特。班扬笔下的
人物，也就是那位外号“真理剑客”的骑士，在临终时留下了这样的遗嘱：“我
的剑留给能挥舞它的人。”跟这个人一样，只要我曾经试图正确地对待我的剑，
我并不在乎我对它的赞美是对还是错，也不在乎许多人并不愿意使用它，或者使
用之后发现它对他们来讲完全没有用。对我帮助极大的本杰明?\u23500X兰克林给世人
留下了他的自传——《穷理查年鉴》——和其他许多东西。恩尼斯特?\u24052X菲特也
尽他最大的努力，同样留下了“如何经营杂货店（的知识），以及我了解的一些
垂钓知识”。他的遗赠发挥的作用是不是最大，我在这里就不说啦。但我想告诉
大家的是，我认识恩尼斯特?\u24052X菲特的四代后裔，我对他们的了解促使我决定效
仿他们的先人。
人类误判心理学心
我早就对标准的思维错误非常感兴趣。
然而，在我受教育的年代，非临床心理学在理解错误判断方面
的贡献完全遭到了主流社会精英的漠视。当时对心理学进行研究的人非常少，只
有一群自娱自乐的教授。这种固步自封的情况自然会造成许多缺陷。
所以呢，当我从加州理工学院和哈佛大学法学院毕业的时候，
我对心理学是完全无知的。这些教育机构并没有要求学生掌握这门学科。它们根
本就不了解心理学，当然更无法将心理学和其他学科整合起来。此外，这些机构
就像尼采笔下那个以瘸腿为傲的人物，它们为能刻意避开“混乱的”心理学和
“混乱的”心理学教授而感到光荣。
在很长一段时间里，我也持有这种无知的想法。其他许多人也
是。例如，加州理工学院常年只有一位心理学教授，他自称“心理分析研究教
授”，为学生开设“变态心理学”和“文学中的心理分析”，看到这样的情况，
我们会怎么想呢？
离开哈佛不久，我开始了漫长的奋斗，努力去掌握一些最有用
的心理学知识。今天，我想要描述我这次追求基本智慧的漫长奋斗，并简要地说
出我最终的心得。之后，我将会举例——其中许多例子在我看来是形象而有趣的
——说明心理学知识的用处，以及如何解决那些跟人类的心理相关的问题。最后
我将针对我讲过的内容提出一些普遍问题，并进行回答。这将会是一次很长的演
讲。
当我开始当律师的时候，我很相信基因进化论，也知道人类与
认知能力较为低下的动物和昆虫之间有许多相似之处，这是物种进化造成的。我
明白人是“社会动物”，他会观察周围人们的各种行为，并自动地受到他们的影
响。我还知道人类就像被驯养的动物和猴子，也生活在一种等级结构中，他倾向
于尊重当权者，喜欢和同阶层的成员合作，同时对处于下层并与之竞争的人表现
出极大的不信任和不喜欢。
但这种以进化论为基础的理论结构太过粗略，不足以让我正确
地应付我在现实生活中遇到的问题。很快，我发现自己身边出现了各种我无法理
解的现象。于是我终于明白，若要顺利地解决我在生活中遇到的各种问题，我必
须拥有更好的理论结构，这样才能够解释我的所见和经验。那时，我渴望更多理
论的历史已经很长了。这部分是因为，我总是喜欢把理论当作破解难题的工具和
满足我那像猴子般的好奇心的手段；部分是因为，我发现理论结构非常有用，能
够帮助人们得到他们想要的东西。这个道理是我小时候在学校发现的，当时我在
理论的指导之下，轻轻松松地取得了好成绩，而其他许多人由于没有掌握理论，
花了很大力气去学习，却总是不及格。我认为更好的理论对我来说总是有用的，
如果我能掌握它，就能够更快地获得财富和独立，能够更好地帮助我所热爱的一
切。所以我慢慢地培养了我自己的心理学体系。在这个过程当中，我靠的是自学，
这多少有点像本杰明?\u23500X兰克林，还有那个保育院故事展现出来的决心：“‘那
我就自己来吧。’小红母鸡说。”
在我追求知识的过程中，有两种思维习惯起到了很大的作用。
第一，我总是试图通过伟大的代数学家雅各比提倡的逆向思维来考虑问题。雅各
比说：“反过来想，总是反过来想。”我得到正确判断的办法，通常是先收集各
种错误判断的例子，然后仔细考虑该怎样避免得到这些下场。第二，我非常热衷
于收集错误判断的例子，所以我完全无视不同行业、不同学科之间的界线。毕竟，
既然其他行业有许多重大的、容易发现的愚蠢事例，我为什么还要在自己的领地
上搜寻某些无足轻重的、难以发现的新蠢事呢？除此之外，我已经明白，现实世
界的问题不会恰好落在某个学科的界线之内。它们跨越了界线。如果两种事物存
在密不可分的相互关系，我认为那种试图考虑其中一种事物而无视另一种事物的
方法是很值得怀疑的。我担心的是，如果我试图用这种方法去解决问题，最终我
将会——用约翰?\u21016X易斯（John L. Lewis）的不朽名言来说——“没有脑袋，
只有一个顶上长着头发的脖子。”
后来，纯粹的好奇心驱使我去思考邪教的问题，那些毁形灭性
的邪教通常只需要一个长周末就能够将完全正常的人转变为被洗过脑的行尸走
肉，并永远让他们保持那种状态，它们是怎么做到的呢？原因是什么呢？我觉得
如果我通过大量的阅读和反复的思考，应该能够完满地解决这个关于邪教的问
题。
我也对社会性的昆虫很好奇。有生育能力的雌蜂和有生育能力的雌收获蚁的
寿命相差很多，但它们只要在空中进行一次群交，就都能将寿命延长整整20倍。
我对这样的事情感到着迷。蚂蚁的极大成功也让我着迷——蚂蚁的进化极其成
功，它们形成了几种简单的行为规范：繁殖群体之内的蚂蚁精诚无间地合作，而
对繁殖群体之外的蚂蚁，哪怕是同类的蚂蚁，则几乎总是表现出致命的敌意。
像我这么热爱学习的人，到了中年本来应该翻开心理学教材，但是我没有，
这证明了那句德国谚语所言非虚：“我们老得太快，聪明得太迟。”后来我发现，
没有接触到当时大多数教科书上记载的学院派心理学，对我来说可能是件幸运的
事情。那些教科书无助于我理解邪教，而那些收集心理实验的教科书作者就像收
集蝴蝶标本的小男孩——他只想收集更多的蝴蝶，和其他收集者有更多的接触，
根本不想对已经拥有的标本进行综合研究。当我最终看到那些心理学教科书的时
候，我想起了伟大的经济学家雅各布?维纳（Jacob Viner）说过的一句话。他说许
多学者就像寻菇犬，人们喂养和训练这种动物来寻找地下的块菌，除了这项专长，
它别的什么都不会。那些教科书花了长达数百页的篇幅来探讨先天因素和后天因
素对人的影响，可是它们所用的思考方式是极其不科学的，这也让我很吃惊。我
发现大多数入门级的心理学教科书并没有正确地处理一个基本问题：心理倾向为
数众多，而且它们在生活中会产生相互影响。但那些入门级教材的作者通常对如
何弄清楚相互交织的心理倾向造成的复杂后果避而不谈。这有可能是因为那些作
者不希望把教材写得太复杂，以免没有新人敢投身于他们的学科。他们做得不够
好，也有可能是出于塞缪尔?约翰逊说过的原因。曾经有位女士问约翰逊，是什
么原因导致他的词典把“pastern”（马蹄腕）这个词的定义给弄错了。
约翰逊的回答是：“纯粹的无知。”最后，那些教科书作者也没有兴趣去描写
该用哪些标准的办法去对付由心理因素造成的标准蠢事，所以他们恰恰避开了我
最感兴趣的话题。
学院派心理学虽然有许多缺点，但也有一些非常重要的优点。我在博览群书
的过程中看到一本叫做《影响力》（Influence）的书。这是一本通俗读物，作者
是一位杰出的心理学教授，罗伯特?西奥迪尼（Robert Cialdini），他在规模很大的
亚利桑那州立大学任教。西奥迪尼设计大量巧妙的实验，在实验中，人们利用人
类思维中内在的缺陷，操纵别人做出了损害自身利益的事情。西奥迪尼对这些实
验进行了描述和解释，并因此在非常年轻的时候就荣任终身董事讲座教授。
我立刻给我的每个孩子寄了一本西奥迪尼的著作。我还送给西奥迪尼一股伯
克希尔的A级股票（2010年3月的市值大约为12万2000美元——译者注），感
谢他为我和公众作出的贡献。西奥迪尼这本社会心理学著作卖出了几十万册，这
是很了不起的，因为西奥迪尼并没有宣称他的书将会改善你的性生活或者让你发
财。
许多读者购买西奥迪尼这本书是因为他们跟我一样，也想知道怎样才能不经
常被推销员和环境欺骗。然而，令非常正直的西奥迪尼意想不到的是，大量的销
售员也买了他的书，他们想要了解怎样才能更有效地误导顾客。下面我会讲到激
励机制引起的偏见，我希望不会有人将我的理论用于变态的目的。
在西奥迪尼这本书的驱动之下，我很快浏览了三本最流行的心理学入门教
材。在此期间，我还进行了周全的考虑，想把我以前的训练和经验综合起来。芒
格的非临床、非先天后天对立的非发展心理学就这样诞生了。许多理论是从它们
的发现者（其中大多数人的名字我甚至还不知道）那里借用来的，但我通常会给
它们配上新的表述和标题。因为我没有去查证资料，而是怎样容易回忆起来就怎
么写，然后再进行修改，以便我能够很方便地使用这些理论来避免错误。
在开始综述我的理论之前，我想先来讲一个有助于理解以下内容的普遍观
点。这个观点是从我们对社会性昆虫的了解中提炼出来的。这些昆虫很漂亮地证
明了神经系统细胞在进化过程中固有的局限，它们整个神经系统通常只有10万
个左右的细胞，而人类光是大脑的细胞就有上百亿个。
蚂蚁和人类相同，都是由活体结构加上神经细胞中的行为程序组成的。就蚂
蚁而言，其行为程序只有少数几种，而且几乎完全来自遗传。蚂蚁能够根据经验
学到新的行为，但大多数时候，它只能根据遗传的神经系统中设定好的程序，对
十种左右的神经刺激作出几个简单的反应。
蚂蚁简单的行为系统自然有很大的局限，因为它的神经系统的功能很有限。
例如，有一种蚂蚁，当它在巢穴里嗅到蚂蚁尸体散发出的外激素时，它就会和其
他蚂蚁合作把尸体运出巢穴。伟大的哈佛大学教授E. O. 威尔逊（E. O.Wilson）
做过一个非常出色的心理学实验，他将死蚂蚁分泌的外激素涂在一只活蚂蚁身
上。很自然，其他蚂蚁把这只有用的活蚂蚁拖出了巢穴，尽管它在整个过程中不
断地踢腿和挣扎。这就是蚂蚁的大脑。它拥有的反应程序特别简单，平时运转是
没有问题的，但在许多情况下，蚂蚁只会生搬硬套地根据这个程序作出机械反应。
另一种蚂蚁证明，蚂蚁有限的大脑不但容易受环境欺骗，而且还会遭到其他
生物的操控。这种蚂蚁的大脑里面包含了一种简单的行为程序，引导蚂蚁在爬行
的时候跟着前方的蚂蚁走。如果在这种蚂蚁爬行时把它们弄成一个圆圈，它们有
时候会不停地走啊走，直到死亡为止。
有一个我看来很明显的道理是：由于存在许多过度简化的思维程序，人类大
脑的运转必定常常出现问题，就像蚂蚁的大脑那样，尽管它试图解决的问题通常
比那些无需设计飞机的蚂蚁面对的问题困难得多。
人类的知觉系统清楚地证明了大脑确实会失灵。人是很容易受到愚弄的，无
论是人类精心设计的骗局，还是偶然出现的环境因素，抑或人们刻苦练习而掌握
的非常有效的控制术，都能够轻而易举地让人们上当。导致这种结果的原因之一
是人类感知中的微量效应。如果刺激被维持在一定水平之下，人类便察觉不到它
的存在。由于这个原因，魔术师能够在黑暗中做一通虚张声势的动作之后让自由
女神像消失。观众并不知道他们坐在一个慢慢旋转的平台之上。这个平台转得非
常慢，没有人能够察觉出来。当平台上的帘幕在原来自由女神像出现的地方掀开
时，它看起来像是不见了。
人类的大脑即使在有所知觉的时候，也会错误地估量它感知到的东西，因为
大脑只能感知到鲜明的对比，而无法像精密的科学仪器那样以科学的单位来估算
感知的变化。
魔术师证明人类神经系统确实会因为这种对比而出现错误。魔术师能够在你
毫不察觉的情况下摘掉你的手表。他摘你的手表时，如果他只跟你的手腕发生接
触，那么你肯定会感知到手表被他摘掉了。但他同时还触碰了你身体的其他地方，
而且通过施加更大的力道把你手腕感受到的力道给“淹没”了。这种高对比让你感
觉不到手腕受到的力道。
有些教授喜欢用实验来证明对比引起的感知缺陷。他们会让学生把一只手放
在一桶热水里，另外一只手伸进一桶冷水。然后他们会突然要求学生把双手放进
一桶常温的水中。学生虽然两只手是放在同一桶水里面，但一只手感觉好像刚放
进冷水，一只手感觉好像刚放进热水。当人们发现在温度计不会出错的地方，单
纯的对比就能轻易地让感知受骗，并意识到认知和感知是相同的，也会受到单纯
的反差的欺骗，那么他不但能够懂得魔术师是如何愚弄人们的，还能明白生活是
如何作弄人的。人类的感知和认知系统中那些总体上很有用的倾向往往会出错，
如果不对此加以小心提防，就会很容易受到别人故意的操控。
人类的——经常出错但总体上很有用——心理倾向相当多，而且相当不同。
大量的心理倾向的自然结果就是社会心理学的重要原理：认知往往取决于情景，
所以不同的情景通常会引起不同的结论，哪怕是同一个人在思考同一个问题的时
候也是如此。
有了蚂蚁、魔术师和这条社会心理学的重要原理做铺垫，接下来我想简单地
列出那些虽然总体上很有用但经常误导人的心理倾向。后面我们再来详细讨论每
种倾向引发的错误，同时描述如何防止犯这样的错误，并进行一些总体的讨论。
以下是这些倾向：
一、奖励和惩罚超级反应倾向
二、喜欢/热爱倾向
三、讨厌/憎恨倾向
四、避免怀疑倾向
五、避免不一致性倾向
六、好奇心倾向
七、康德式公平倾向
八、艳羡/妒忌倾向
九、回馈倾向
十、受简单联想影响的倾向
十一、简单的、避免痛苦的心理否认
十二、自视过高的倾向
十三、过度乐观倾向
十四、被剥夺超级反应倾向
十五、社会认同倾向
十六、对比错误反应倾向
十七、压力影响倾向
十八、错误衡量易得性倾向
十九、不用就忘倾向
二十、化学物质错误影响倾向
二十一、衰老—错误影响倾向
二十二、权威—错误影响倾向
二十三、废话倾向
二十四、重视理由倾向
二十五、lollapalooza倾向——数种心理倾
向共同作用造成极端后果的倾向
一 奖励和惩罚 超级反应倾向反
我最先讨论这个倾向，是因为每个人都以为自己完全明白激励
机制和惩罚机制在改变认知和行为方面有多么重要。但其实往往不是这样子的。
例如，我觉得自我成年以来，在理解激励机制的威力方面，我比 95%的同龄人要
好，然而我总是低估那种威力。每年总会有些意想不到的事情，促使我对激励机
制的超级威力有更深的体会。
说到激励机制的威力，在所有案例中，我最欣赏的是联邦快递
的案例。联邦快递系统的核心和灵魂是保证货物按时送达，它必须在三更半夜让
所有的飞机集中到一个地方，然后把货物快速转发到各架飞机上。如果哪个环节
出现了延误，联邦快递就无法把货物及时地送到客户手里。曾经有一段时间，联
邦快递的夜班工人总是不能按时完成工作。他们对工人动之以情、晓之以理。他
们尝试了各种各样的方法，但就是没效果。最后有个人终于想通了：公司并不希
望职员工作的时间越长越好，而是希望他们快速地、无差错地完成某项任务，所
以按照小时来支付夜班薪水的做法是很傻的。也许，这个人想，如果他们按照班
次来支付薪水，并允许夜班工人在把所有货物装上飞机之后提前回家，那么这个
系统会运转得更好。你瞧，这种方法果然奏效了。
施乐公司（Xerox Corporation）早期的时候，乔?\u23041X尔逊（注：
乔?\u23041X尔逊，1909—1971，美国施乐公司创办人、慈善家）也遇到了相同的问题。
他那时已离开公司进入政府部门，但不得不辞职又回到施乐公司，因为他无法理
解为什么施乐的新机器总是卖得不如那些性能低下的旧机器好。回到施乐之后，
他发现根据公司和销售员签署的销售提成协议，把旧机器卖给客户，销售员能得
到很高的提成；在这种变态激励机制的推动下，劣等的旧机器当然卖得更好。
然后还有马克?\u21520X温那只猫的案例。那只猫被热火炉烫过之
后，再也不愿意坐在火炉上了，不管火炉是热的还是冷的。
我们还应该听取本杰明?\u23500X兰克林的建议。富兰克林在《穷理
查年鉴》中说过：“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”这句
睿智的箴言引导人们在生活中掌握一个重要而简单的道理：当你该考虑动用激励
机制的威力时，千万千万别考虑其他的。我认识一个非常聪明的法律顾问，他在
一家大型投资银行任职，从来没犯错，却丢失了工作，因为他忽略了富兰克林这
句箴言中蕴含的教训。这位顾问没能成功地说服其客户。这位顾问对客户说，你
有道德责任去做某件事，在这一点上，顾问是正确的。可是他没有告诉客户的是，
如果不按照他的建议去做，客户将会陷入万劫不复之地。结果，这位顾问和他的
客户都丢掉了工作。
我们还应该记得苏联共产党得到的下场。苏联共产党对激励机
制的超级威力完全无知，结果造成什么情况呢？有个苏联工人这么说：“他们假
装给薪水，我们假装在工作。”也许最重要的管理原则就是，“制定正确的激励
机制。”
但是太过强调激励机制的超级威力也有缺陷。哈佛大学的心理
学教授 B. F. 斯金纳就因为过度强调激励机制而闹了笑话。斯金纳曾经是世界
上最著名的心理学教授。他能够取得这种如日中天的地位，部分原因在于，他早
年别出心裁地利用老鼠和鸽子做实验，得出了令人意外的重要结果。和其他方法
相比，他利用的激励法能够引发更多的行为变化，也能够更有成效地让他的老鼠
和鸽子养成条件反射。他揭示，奖励儿童或者员工已经厌倦的行为是极其愚蠢的。
利用食物作奖励，他甚至如愿以偿地让他的鸽子养成了强烈的迷信。他再三证明
自然界存在一种重复出现的、普遍的伟大行为算法：“重复有效的行为”。他还
证明即时的回报在改变和延续行为方面远远比延后的回报有效。他的老鼠和鸽子
在食物奖励的作用下养成条件反射之后，他发现了那种能够使反射行为保持最长
时间的奖励撤销模式：随机分布模式。得到这个研究结果的斯金纳认为他已经完
全能够解释人类明知道十赌九输却还是忍不住要赌博的原因了。但是，正如我们
在后面讨论其他导致滥赌行为的心理倾向时将会发现的，斯金纳只说对了一部
分。斯金纳的个人声誉后来江河日下，是因为一来，他过度地强调了激励机制的
超级威力，乃至认为利用激励机制就能够创建出一个人间乌托邦；二来，他几乎
没有认识到心理学其他部分的威力。因而他就像雅各布?\u32500X纳的寻菇犬，只会用
激励效应来解释一切。但话又说回来，斯金纳的主要观点是正确的：激励机制是
超级有用的。他那些基本实验的结果将会在实验科学的史册上流芳千古。在他死
后数十年里，他那种完全依赖奖励的方法在治疗儿童自闭症方面比其他任何疗法
都有效。
当我在哈佛大学法学院念书的时候，教授们有时会谈起耶鲁大
学法学院某个像斯金纳那么死心眼的教授。他们常常说：“埃迪?\u24067X兰夏德这老
兄真可怜，他还认为宣告式判决能够治疗癌症呢。”嗯，极其强调激励机制的超
级威力的斯金纳跟这位耶鲁法学院的教授差不多。我总是把这种降低了斯金纳声
誉的思维习惯称为“铁锤人倾向”，因为有句谚语说：“在只有铁锤的人看来，
所有问题都特别像钉子。”“铁锤人倾向”并没有放过布兰夏德和斯金纳这么聪
明的人。如果你们不注意的话，它也不会放过你们。在这篇讲稿中，我将会好几
次提到“铁锤人倾向”，因为正好有一些办法能够有效地减少这种令斯金纳教授
声名扫地的心理倾向所造成的破坏。
激励机制的超级威力所造成的一个重要后果就是我所说的
“激励机制引起的偏见”。有的人因为受过教育而变得道德高尚，然而在激励机
制的驱动之下，他可能会有意或者无意地做出一些不道德的行为，以便得到他想
要的东西，而且他还会为自己的糟糕行为寻找借口，就像施乐公司那些为了得到
最高提成而不惜损害顾客利益的销售员。
我很早就学到这个道理。故事发生在我祖父的故乡，内布拉斯
加州的林肯市。当地有个外科医生，他年复一年地将大量的正常胆囊送到该市最
好的医院的病理学实验室。众所周知，社区医院的管理体系很糟糕，所以这位医
生如此乱来了许多年才被革除职务。那位负责开除这个人的医生是我们家的世
交，我问他：“难道这名外科医生心里想，‘这么做能够展示我的医术很高
明？’——这家伙手术做得非常好——‘而且每年通过把正常胆囊切掉来谋害
几个病人能让我过上高质量的生活？’”我的朋友说：“不是这样子的啦，查理。
他认为胆囊是所有疾病的祸根，而且如果你真的爱护病人，就应该尽快把这个器
官切除掉。”
这个例子很极端，但每个专业人士和每个普通人身上或多或少
都会有这名外科医生的认知倾向。它能引发极其可怕的行为。就拿那些推销商业
地产和企业的经纪人来说吧。我从来没有见过一个哪怕稍稍客观的经纪人。在我
这漫长的一生中，我遇到过的管理顾问没有不在他们的报告结束时写上这个相同
的建议的：“这个问题需要更多的管理顾问服务。”由于激励机制引起的偏见非
常普遍，所以人们往往必须怀疑或者有保留地接受其专业顾问的建议，哪怕这个
顾问是一名工程师。一般的对策如下：（1）如果顾问提出的专业建议对他本身
特别有利，你就应该特别害怕这些建议；（2）在和顾问打交道时，学习和使用
你的顾问所在行业的基本知识；（3）复核、质疑或者更换你得到的建议，除非
经过客观考虑之后这些建议看起来是合适的。
激励机制能够导致人们在做坏事的时候觉得自己是正当的，国
防部的采购历史也证明了这一点。从前国防部采购时签署的都是成本保利合同
（以成本再加一个比例的利润作价），而产生了许多贪污受贿的事情，这促使美
国政府作出决定，国防部负责采购的官员签署这样的合同是违法的，而且犯的不
是轻罪，是重罪。
顺便说一声，虽然政府部门签署成本保利合同已经被正确地定
为重罪，但其他地方，包括许多律师事务所和大量的企业，依然采用了一种成本
保利的奖励系统。在这种普遍的激励模式之下，有些人受到激励机制引起的偏见
的驱使，做出了许多极其可怕的事情。而这些行为不轨的人当中有许多原本正派
得足让你们会很乐意和他们成为亲家。
人类大脑就是以这种方式运转的，这里面蕴含着几个大道理。
比如，收款机的发明能够使不诚实的行为难以得逞，所以它对文明社会作出了杰
出的贡献。正如斯金纳十分清楚地知道的，得到奖励的坏行为特别容易形成习惯。
所以收款机是一种伟大的道德工具。顺便说一下，收款机的发明者帕特森（John
HenryPatterson）对此深有体会。他曾经拥有一家小商店，店里的员工经常趁他
不注意的时候偷钱，所以他从来没赚到什么钱。后来有人卖给他两台收款机，他
的商店马上开始盈利。他很快把商店关掉，进入了收款机行业。他创办的公司就
是那家在当时叱咤风云的国民收款机公司。帕特森把“重复有效的行为”作为行
为指南，获得了巨大的成功。帕特森的道德也很高尚。他脾气很古怪，但热衷于
做善事（不过他对竞争对手冷酷无情，他把所有竞争对手都看做是潜在的专利盗
