能够使谈话的内容更深入一层。
⑤要使对方感到我们与他的立场相同
为了使谈话的内容更深入，让对方和谐、明了地说话，
我们还要给对方一种同情感。这是一种极其有效的技巧。我
对初次见面的人常用这种方法，因而成功地打入了对方的心
灵深处。这主要是使自己和对方处于共同的境地，站在共同
的立场上。例如，对方如果说他（她）有两个孩子，我们也
就和着他的调子谈自己的恋爱婚姻，将自己的经历披露给对
方。这样，随着各种话题的展开，以自然的形式打消对方不
信任的念头，对方便渐渐地把一切都向你说出来了。如果对
方是将来还要继续交往的人，那么我们就不能不顾脸面而说
谎。当然，要想不说慌也有办法。例如，当对方抱怨妻子时，
如果我们自己还是单身的话，就可以说，“说起来我哥哥家
也是……”，或者说“我的亲友家也是……”。尽量举一些
离你近的例子。总之，这个共鸣法是引出对方内心深处的奥
秘的有效方法。希望广为利用。
我常在别人面前做自白表演，这样做，对方必定“还
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礼”，也谈谈自己的身世什么的。我们要掌握和对方一起
笑、一起哭这一演技。这是一件相当不容易的事情，但无论
如何也要掌握。起码要做到能在某种程度上和对方推心置腹
地谈话。
深入话题的方法
执着地追根问底
在掌握了使对方自然地敞开思想，心平气和地说出心里
话的技巧之后，还必须掌握把对方的人格这个中心问题做为
焦点，就此抓住某个楔机，使谈话迅速接近我们的目标的技
巧。例如，对方把异性做为话题开始谈话，我们就要一边巧
妙地突破这一话题，一边迫近对方恋爱的事，是成功了，还
是失败了 是什么时候发生的事？失败的原因是什么？后来
怎么样了？失败后的欲望不满足消失了吗？以后的恋爱成功
了吗？若是成功了，那么与对方的关系达到怎样的程度了？
等等。无论谈到何处都要顽强地咬住不放。
在这种情况下，随声附和必须尽量带着感动的语气。
“是吗？”“的确是啊！”即使是这样普通的应声也要饱含
着感动。“哎 ，是吗？”“的确是，的确是。”“真是
有趣儿，后来呢？”对这种情况用促膝交谈的表情，大幅度
地点头等演技是很重要的。
这样，当追到问题的核心时，对方一定会象撞了墙似地
沉默不语，脸色急剧地变红。这时就要使用下面的各种技
巧，以突破这面墙的阻挡。
①迂回法 从各个角度进攻
在谈话的过程中，一旦出现进退维谷时，要赶快从这个
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问题脱身，看准适当机会，从别的角度发起进攻。这种方法
叫迂回法。下面我举一个使沉默不语的自杀未遂者开口讲话
的实例。
当时你一定受了很大刺激吧？”
…”（低下了头）
“要是我的话，恐怕早就筋疲力尽了，或许已经死了呢。”
（谈体验）
…”（在此变换问题）
“当时你被太阳晒得受不了 到海边或山庄去了吗？”
“嗯，因为我喜欢山 …。”
“啊，那么当时如果登山就好了……。”
“是的，您说得对。那时我不知多少次想死。反正是
死，我想还是死在美丽的大自然中吧 ”
这样，虽稍稍离题，但从别的角度发起进攻，却往往能
格外顺利地解决问题。
因为这时还存在问题，所以还必须采取多次迂回战术从
各个角度进攻，一定要顽强。
暧昧法 表现出糊涂的样子，使其解释
这是一种故意说些暧昧的话，以等待对方解释的方法。
美国有一句笑话，叫做 “快干吧”。某公司经理为了告
诫职员们别磨洋工，在墙上贴了一张写着“快干吧 的纸。
结果几天之内，他的漂亮的女秘书辞去了公司的职务与他的
儿子结了婚；会计把职员们的工资偷跑了；三个部长又来要
求长薪。
日本的滑稽故事里也有一个与此相似的。主人把小伙计
叫来问道：“你知道我为什么叫你来吗？ 伙计心里有鬼，
急忙抢先说：“真对不起。”接着就把自己干的坏事都一一
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讲了出来。
说这种你怎么理解都可以的暧昧语言，内容让对方自己
去考虑，这也是相当有效的技巧。因为对方在理解这种暧昧
的语言时，给自己的想法投了影。我们在日常生活中也习惯
用一些暧昧的说法，尽管这些说法在理论上是符合道理的，
但最终还是要出现很多毛病和困难。正如歌舞演员总是象女
人那样生活一样。因此，如果平时对这项技术不充分训练、
很好地掌握，那么就不可能运用得好。
③中断法 打断对方的话题，促使他更深一步讲
这也是应用与前面两个方法相似的原理，但是语言要含
糊其词，或者自言自语地嘟嚷，让对方接上思路更深一步地
讲下去，由此窥测对方的心灵。比如，以谈工资为例。
“总之，月薪才只有二万日元啊 ”
“确实，要说二万……”
唉，太紧巴了。最近物价又一直上涨。”
“不过，一般地
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“唉，别的公司还是不错的，我的同学 不少人挣三
万五千多日元的。
“哟！三万五千元 …。”
“我也常想不干呢 ……”
大体上是采用这种调子。应用这种中断法时，即使对方
没有马上做出反应，也不必着急，要静心地等待，他一定会
接上刚才的话茬儿。
④ 引例法 引用别人的事，实际上是让他讲自己
人有时无法说出自己的欲望、习惯和态度。这时就要稍
微变换一下方向，举一些和当事人有着相同立场和相同处境
的人为例子，把谈论这个例子中的人物做为话题。比如，这
样问：“在这种情况下，你的朋友怎么样了呢？”用他朋友
的事做为话题引出。通常情况下，所谓朋友，实际上就是代
表着当事人本身。
⑤反对法 反驳对方的看法
在交谈中有时会发现对方的想法时己时彼。这时弄清其
原委的手段之一就是对对方想的问题从反面提问。
例如，如果你感到对方对其父亲抱有一种敌对情绪的
话，那么你就说：“你双亲都健在，真幸福啊 象我这没
父亲的人对有父亲的人实在是羡慕啊 ”对方如果真是与父
亲有矛盾的话，就一定会说： 什么可羡慕的 就说我们
家的那个老东西吧……。”如果他们父子之间的关系已经发
展到很严重的地步，则稍有气氛便会象决了堤的洪水似地
滔不绝地说起来。
要一直谈到双方感情融洽为止
此外，在自然诱导法的技巧中，还有各种各样的技巧值
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得考虑，但这些技巧的实质都是一个，这就是顺从对方的思
维，让他的思绪竭力驰骋，同时很自然地把它引到自己关心
的问题上。若是直接砍入问题的核心，反而会使对方警惕起
来，因此我们应该尽量委婉地向核心迂回迫近。有时不等到
最后就能接触到问题的核心部分。这时，只要我们不脱离谈
话要点，就 定会获得更进一步的了解。
例如，对方对自己的性器官有自卑感，由于不便于直截
了当地问，所以就必须根据其他资料，通过推测，判断出存在
着的问题。习惯了这种方法之后，就能很有把握地进行判
我经常告诉初学会谈的人说，“要交谈到与对方感情融
洽为止。”当会谈进行得很成功时，就会感到对方的感觉，
想法完全和自己的一样，甚至自己代替对方回答问题都不
会出什么大错。这样才有把握获得对对方人物的真正了
解。
有个人在与我会谈之后，对别人讲他对会谈的感想时
说：“我也不知道与我会谈的那个人想了解什么，我都毫不
隐瞒地谈了，但是我一点也不后悔。他给我的感觉就是这
样。 不谦虚地说，如果使对方产生这样的感觉，也就可以
说是自然诱导法的最大成功了。
应用自然诱导法的要领
自然诱导法是用于了解包括初次会面者在内的所有的人
技巧，而读心术则是以其人从出生到目前的一切生活为背
景，彻底地了解其人的技术。
自然诱导法也以探测其人的现在情况、对事物的看法、
认识为重点，因此，也必须有一套相应的诊断要领。我本人
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用自然诱导法捕捉目标的要领有下列几点。
养育其人的环境有没有问题（特别是父母的教育方
法。是否喜爱他，此外还要着眼于其家庭的气氛、经济状况
等）。
②其少年、青年时代是否发生过什么重大事情（至亲
的死亡、失恋、考试落榜、对自我安慰的行为的担心等）？
并且这种精神创伤还残存多大程度？
③其人是否有自卑感（特别要着眼于容易产生自卑感
的因素：身体不健全、体态容貌难看；主观方面的有家庭贫
困、对自己的能力失去信心、亲人不全、家中有精神病患者
或犯罪者等，对学历、职业有劣等感）。
④ 其人是否对欲望不满足（尤其要看对当前的工作单
位、家庭、爱情、性交等欲望有无不满足的情况及其不满足
的程度）。
其人认为有价值的东西是什么（在人生的道路上可
以考虑的有家庭、亲属、工作、兴趣、爱情、钱财、宗教、
艺术等，对这些进行断定）。
其人感到自豪的是什么（门第、学历、才智、特长
等）。
其人有无异常性或反社会性（尤其要诊断他有无精
神病症候、施虐淫、攻击性、盗窃习惯、撒谎等）。
简单地谈到这里。
为了全面地理解一个人，必须了解更多的情况 如果基
本上掌握了以上几 那么，说什么话其人会生气，说什么
话他会高兴，就能推断出来。要想与其和睦相处，就必须知
道要注意什么。所以在日常生活中掌握这些知识也是很有好
处的。
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强行诱导法 抓住对方的意外破绽使
其道出真情的方法
设圈套使对方坦白
在自然诱导法中，我们佯装很被动，而实际上是在进行
适当的诱导，使对方自动地讲出真实情况。这种做法基本上
是承认对方的人格，把对方当做坦白真实情况的善意人来着
待。这是站在某种温情的立场上进行的。所谓强行诱导法，
就是当对方一旦讲出真实情况时，便用站在其对立面的手
法，把对方主动说出的真实情况说成是绝对不可能有的事，
一开始就给对方设下圈套，竭尽全力挑对方的毛病。
因此，在使用这种方法时，与自然诱导法截然不同，给对
方一种“受冤枉”的感觉，使其产生反感。但是我们仍要保
持心平气和的态度，这是很普通的常识。在日常生活中，这
种方法的应用范围似乎不大，然而有时则是一种极为有效的
技巧。因此，下面介绍一下有代表性的几种做法。
①场面转换法 在其头脑反应迟钝时进行
这是和自然诱导法的迂回法很相似的手法。当稍微触及
到核心问题时，就立刻转换成别的话题，于是对方就会放心
地按照我们的话题说下去。过一会儿，再瞅准机会说 有时
…”或“可是……”，把话题一转，直截了当地提出击中
对方要害的问题。这是刑事人员和侦探常用的手段。例如，
想弄准杀人的凶器，最初审讯时先简单地触及一下，如果觉
得这种结论确实站得住脚，那么就可以在取得供词之后毫不
留情地说：“可是，你刚才不是说把菜刀藏到什么地方去了
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