怒和一个比她年少四岁的女性相会。这个女性是她丈夫公司
的职员，也经常出入她家。最近听说她和自己的丈夫之间的
关系有些暧昧。这位妇人心中非常气愤，但她很冷静，并不
随便地吵闹，而是耐心地等待着确定风声真伪的机会。
这个机会终于来到了。她象平时一样，平心静气地把这
个女性迎进家里来。一开始有条不紊地谈了些物价、孩子、
丈夫的任性和轻浮等话题，在做了充分的准备之后便深入正
题了。她自然而平静地说：“那么说，我丈夫也给你添了不
少麻烦。从我年轻的时候他就很轻浮，一直让我很伤心，听
说和你都有了孩子，可是我一点也不知道。如果早点告诉
我，也许我能帮你点忙。”对面这位女性从一开始就急着要说
些最近已经冷落了她丈夫的辩解话：“实际上… 突然吃
----------------------- Page 109-----------------------
第 108 页
了一惊，但终于又马上接着说：“呀，太太您知道了？那我
就全跟您说了吧！”就这样，她说了同她丈夫从开始认识到
后来的情况大小事点滴不漏地倾诉一空。
这种做法看起来很容易，但做起来是很难的。我听了此
事之后，对这位妇人实在佩服。这确实是真正的诱导读心术
的精髓。
刺探真情有技巧
读者可能感到我在书中忽视了语言的作用。有人可能会
说： “象上述事情，直接问一下不就清楚了吗？”请记住：
我把抓住语言以外的线索做为座右铭。我们应该懂得：未经
加工的语言虽然很容易真实地表露对方的心理，但也很容易
出现相反的情况。
弱冠二十二岁，还在东京大学读书时就当了名门森下仁
丹的继承人的森下泰经理，现在已是独霸关西财政的鳌头。
他曾对我这样说过：“由于我父亲是一个人说了算的经理，
所以当时父亲的部下都不敢多言，变成了一些没有个性的
人。例如，有 三个方案，采用哪个？都不明确说出
自己的意见。不管问到谁，都是默默地望着经理和我的脸
色。如果我让他们看出了我对 方案稍有赞同之意时，他们
就会马上说‘实际上我也……’，好象他早就是这个意思的。
想让这些人畅谈出自己的意见太不容易了。
人是一种怯懦，心地复杂的动物，即使在能够做出口头
约定的情况下，也决不明确地说出来，而是花言巧语地推
卸，采取留有充分余地的暧昧的答复。故意岔开话题、绷着
脸沉默也是普遍存在的。
总之，我们在使用语言这个线索时，必须在充分理解了
----------------------- Page 110-----------------------
第 109 页
这种语言表达的心理机制上以一定的规则为准绳，正确利
用。特别是提问的内容，在触及到对方的自我核心时，更要
注意。刺探真情，必须采用特殊技巧。
当听到 你经常到当铺去吗 的问话时
在美国对常典当者进行的实况调查实在令人发笑。而弄
清随便提问所得到的回答与事实的差距则更为有趣。
如果调查人员问我们：“你以前经常到当铺去吗？”我
们该如何回答呢！接受提问的大部分美国人恐怕也都和我们
处于同一种心理状态，他们会说：“呀，很遗憾，一次也未
去过……。”实际上这种回答是弥天大谎，回答者百分之百
都是常典当者。因为这些被提问的对象都是从当铺常客登记
薄上选来的典型，即使是在最近他们也时常出入当铺。
以这种暧昧的回答为基础，制做一个统计表，把历来市
场调查中发现的这类奇怪的现象都归纳起来记录在统计表
上，这正是探测真实情况所必须的特殊手段。我们必须把它
弄清楚。
自然诱导法，主要是通过漫谈，不给对方以任何强制的
----------------------- Page 111-----------------------
第 110 页
感觉，使对方自然地将真实情况说出来的一种技巧。以原来
用于诊断治疗神经官能症的面谈技巧和最近在购买动机调查
中所使用的深层面谈技巧为基础，加之我自己的经验和研
究，这就是我的诊断技巧。当然，因为读者不是面谈专家，
也许会认为不需要掌握这些技巧。但是要知道，掌握诱出对
方真实心理的面谈技巧，在日常生活中应用范围也是很广泛
的。掌握了这项技术是有百益而无一害的。
谈身世是爱情的表现
读者中如果有当公司管理员或经营茶店、商店者，恐怕
他们对如何运用读心术管理、使用人才有着充分的认识。即
使是不居那种地位的读者如果见到同事突然脸色不好、工作
效率下降，也一定要询问原因，并尽力帮助的。还有，在恋
爱中，由于对对方不甚了解而感到忧虑的人也不在少数。
我所提倡的自然诱导法对于这些人的迷茫至少可以给予
一点启示。实际上，这不只是一项简单的面谈技巧，而且是
一种很有利用价值的，促使对方信赖自己的技术。
据国营精神卫生研究所的一位部长说，最近有一些施使
时髦的心理疗法的年轻医生和临床心理学者烦恼的原因，就
是因为患者对这些人怀有深深的爱情。（由此可见患者患有
神经官能症。）
想来是由于患者把身体让医生看过了，对医生有一定程
度的信赖，所以真诚相见，产生了一种不寻常的 情，这也
是顺理成章的事。社会上有很多人认为对异性谈身世，是爱
情的表现，至此已经超过了一般的信赖。自然诱导法或许就
可以成为恋爱感情的获得法。重要的是读者要学会灵活运
用。
----------------------- Page 112-----------------------
第 111 页
再说就过于冗长了。以下我按顺序叙述一下自然诱导法
的要点。
打开其心扉的方法
制造谈话机会的秘诀
自然诱导法的第一步是先接近目标，抓住恳谈机会。一
次谈话大约需要一个半至二个小时，在这段时间里要尽量引
导对方摆脱拘束尴尬的局面，制造有利于畅谈的气氛。
为此可以离开公司，把对方领到有立体声音乐的茶馆，
如果是男性，把他带到考鸡肉串饭店里也是个理想的方法。
但如果是对不太熟悉的人，要达到这种程度，则还需要各种
各样的技巧。在这方面也许有的读者比我高明得多。在此我
把我唯一常用的方法披露一下。
这就是迫使对方做某件事，然后为了表示感谢，采取
“吃点饭吧”的做法。使用这种手段可以很自然地把对方引
诱到自己的目的地。我的一位朋友用这种办法征服了一个公
----------------------- Page 113-----------------------
第 112 页
司经理的秘书。他利用各种理由了解了有关经理的一些无关
紧要的情报，又借口感谢那位秘书做的工作，而采取了请秘
书吃饭的战术。他的手腕就在于利用这种方法创造了最初的
谈话机会。
如果这一步成功了，那么下面就是“升温”即敞开思想
的阶段了。
使对方在愉快的气氛中说话
自然诱导法的特征就在于使对方始终不感到谈话拘谨。
所以可以先谈些彼此都无妨碍的话，使对方的心情放松，为
其暴露思想做好准备。这叫做“松绑”或“加热 阶段。做
为自然诱导法的开始部分，我通常都是先打听对方的工作内
容啦、家庭住址啦、故乡的一些情况等。不用说，这是判断
对方现在的社会地位和了解这个人的成长环境及社会背景
的。做为“加热”，这是比较合适的方法。
如果对方是本公司的同事或是我们的部下的话，大概这
些情况就都很清楚了。但是做为用以了解人的资料来说，与
单纯地唠家常是不同的，不能无目的地信口开河，而是要根
据我们的需要去引导，即使是以前知道的事情也要谈。
在这一阶段，要特别注意为对方讲话制造良好的气氛。
有时也可能会遇到不愿多讲话的人，这时就要积极启发诱
导。如若自己乘机天南海北地大发议论，就会白白浪费时
间，那就属于下策了。我们在与陌生人面谈时常能遇到这种
人。在这种情况下，要故意表现出和蔼的态度。例如，劝茶
点，自己先大口地喝、吃，或说点稍粗鲁的话。无论如何要
创造一个和睦的气氛 从我的经验来看，对方之所以拘束，
往往是因为谈话的场所，我们这一方的服装，态度等因素造
----------------------- Page 114-----------------------
第 113 页
成的，或者是被豪华的旅馆休息室的屏风所威慑，或者是谈
话双方的地位、境况有较大差距而使对方的差别意识上升。
这时恐怕无论如何也不能解除心理上的束缚。
读者可能认为用不着那样小题大作，但我觉得我们应该
根据时间、根据对方所处的社会地位来更换我们自己的服
装，变换一下语言的措词，努力使对方产生一种亲切感。
“为打探情况而进行的面谈，还是在对方的‘根据地’（如
对方的家里）进行”，这句话几乎是面谈时一条铁的原则。
因为这是给对方造成舒畅的谈话气氛、使之能愉快地畅谈的
首要条件。
嘴笨能使对方健谈
与上面讲的恰恰相反，资本家和工人谈话时故意把对方
领到使其感到茫然的一流饭店，或在自己的家里。因为这样
可以造成工人心理的怯弱，有利于局面的展开。
自然诱导法，当然始终要按照对方的步调发展。要使对
方处于愉快的气氛中。为此，没有放下架子的度量，是不能
获得真正的读心术的。去年夏天，我得到了一次与某工厂的
工人谈话的机会。这时他们知道了我是大学教师， 于是变得
拘束畏缩，在客厅里危襟正坐。我一看，这样不行，应该打
破这种沉闷的气氛。由于那天天气很热，所以我立即当场把
衬衣脱掉说：“我经不起热，请大家也都脱了吧。”这样一
说，虽然他们还都穿着衬衣，端端正正地盘腿坐着，但完全
没有隔阂了，连内心的装束也脱掉了。这时如果考虑面子和
尊严，还要让对方开口则是相当难的了。
如果这样做了对方仍不开口，我们也不必急，用不了多
久，对方就会慢慢地开口了。
----------------------- Page 115-----------------------
第 114 页
我的老师见过一位被誉为“神汉”的人的做法。在外行
人看来，他并不出奇，讲话绊绊卡卡，人们都怀疑： 难道
这就是面谈专家？”细一想，实际上这正是他用于面谈的高
明演技。对方瞧不起他那种结结巴巴的谈话，从而觉得自己
变成能言善辩的高明者了，于是夸夸其谈。
这样，尽量地让对方说，自己恭听，这种方法是很有必
要的。同时为了谈话顺利地进行，必须常常努力创造温和、
轻松的谈话气氛。
这一部分就写到这里，下面依次介绍一下谈话开始时的
技巧。
出对方话题的方法
①听取和肯定对方的话
对对方的讲话，从开始到结束都要耐心听取并给予肯
定。持这种态度是很有必要的。因此对于对方的话，不管什
么时候都要表示最大地重视和强烈的关心，同时要对谈话的
重要处点头表示赞成或者应声附和。特别是当对方的谈话内
容涉及到话题的核心内容时，即使有偶尔脱离社会规范的情
况，也要随声附和地说句“对呀，完全象您说的那样”。要
表示出积极肯定的态度，千万不能责备对方或进行忠告。
②不要打断对方的讲话
自然诱导法的一个根本原则是始终以对方为中心进行，
即使我们自己想说点什么，如果见对方有要说话的意思时，
也要闭口不言，为对方讲话提供方便。尤其要绝对避免打断
对方的思路或把自己的观点强加于对方。
③重复对方谈话的要点
例如，对方说“孩子多了，实在受不了！”我们就要把
----------------------- Page 116-----------------------
第 115 页
这句话的意思重复一遍：“谁说不是呢！孩子多了可真够受
的。”这样做好象很无聊，但这种鹦鹉学舌的战术是相当有
效的，对方也一定按照原来的话题把话向纵深推进。
④归纳对方的想法，使其清晰明了
在谈话的过程中，对方常会出现想说什么，但却难以用
语言表达或表达得不系统、无条理等现象，对于这种情况不
能置之不管，要伸出援助之手，用这样的调子说：“您说的
就是……事吧”，或“您说的归结起来就是……”等。适当
地将对方的想法归纳一下是很必要的。但要稍微抢在对方思
考的前面，始终顺着对方的思路忠实地归纳。采用这种方法
