客户：是吗？很好！
电话销售人员：我们公司是德国西门子公司的全球战略合作伙伴，针对整套系列设备的特点，特别开发了一套全仿真的模拟操作器，而且是全中文界面引导示范，即便是新手，也可以在30天之内完全掌握全部的操作方法！
客户：太好了！对了，你们的这套模拟操作器多少钱？
电话销售人员：现在是优惠推广期，包括安装送货费用一共大约20万元。
客户：20万！！！仅仅为了让几个操作员学会操作这套设备！你在开玩笑吧！是2万吧？！
电话销售人员：真的！这已经是最优惠的价格！
客户：这样呀！不如你先发一份资料过来我先看看，到时候有需要再打你电话。在案例52中，电话销售人员已经发现了客户的明显性需求，即“解决设备操作麻烦问题”，客户对于解决方案也感到非常有兴趣，但是当一听到要将近20万的时候，客户马上打了退堂鼓，因为客户认为虽然这个问题需要解决，但是还没有到值20万的程度，客户心中的价值等式还没有建立起来。
而案例53在同样的背景下，电话销售人员成功地提升了客户问题点的严重性，最终让客户认为选择这套全仿真模拟操作器是非常值得的。案例53
电话销售人员：经过我们刚才的讨论，好像您对这套西门子设备的操作性感到很头疼，是吗？
（确认式提问，确认操作麻烦问题点的存在。）
客户：对，这套西门子设备虽然功能强大，但是操作实在过于复杂，加上界面又全部是英文，极易引发误操作。
电话销售人员：听您这样说，好像之前出现过误操作这样的情形，是这样吗？
（引导式提问，敏感地从客户的回答之中找到突破口。）
客户：是有过！
电话销售人员：当时是什么原因引起的呢？
（探索式提问，了解背后的根源在哪里。）
客户：其实也没有什么，还是我们自己不小心，输错了一个程序，运气不好。
电话销售人员：那太可惜了！对了，据我个人理解，西门子加工的都是精密零件，可能损失会很大，是吗？
（引导式提问，引导客户慢慢认识问题的看得见伤害。）
客户：是有一点可惜！不过既然事实已经造成了，下次注意就可以了。
电话销售人员：那么上次您是如何处理的呢？据我个人的理解，西门子所负责的都是最后一道深加工的工序，如果出错了，是要重头开始加工的。
第五章 影响客户对于需求的认识 影响客户对问题点的认识（3）
（从一开始加工一步步进行引申。）
客户：的确如此，如果又从初始工序开始加工，确实很麻烦，而且时间也来不及了，只好到市场上面买了一批现成的零件补救，也没有什么其他的好办法。
电话销售人员：但是如果贵公司去采购一批零件，与自己进行加工之间的成本关系好像有很大的落差，您说呢？
（引导式提问，进一步引申隐藏问题为明确的问题伤害。）
客户：是的，确实有着天壤之别，多花了将近十万元的冤枉钱。
电话销售人员：如果是这样，老板应该很心疼吧？
（确认式提问，老板的心疼可以称之为政绩的影响。）
客户：当然，那可是十万元白花花的银子呀！谁都心疼！更加甭提老板自己啦！不过为了赶工期，再心疼也要出，只好罚款警告一下了事！
电话销售人员：这么说，您都被罚款了？！（不仅仅关系到客户的部门业绩，还关系到其自身的实际利益。）
客户：操作员罚款五百元，我是他的领导，罚款二百元。
电话销售人员：这太没有道理了！怎么能够不分青红皂白，随便处罚好人呢！
（认可客户，建立双方亲和力。）
客户：怎么说我也是深加工部负责人，也是应该的，说到底我的工作没有做好呀。
电话销售人员：我觉得还是没有道理，老板自己应该知道西门子的设备难操作，总应该有个合理的失误率的！对了，顺便问一下，钟主任，现在您这边有几个人负责操作设备？
（探索式提问。）
客户：一共三个人！
电话销售人员：三个人？！好像有点不合情理呀，钟主任，原则上一到两个人就可以了，而且工资开支也要少一些，不是吗？
（探索式加引导式提问。）
客户：这个你就有所不知了，这套设备是老板花了将近百万元从德国进口的原装货，自然一刻也不能够闲着，再说工厂现在的生意也非常好，出口供货的压力很大，所以其他车间都是早中两个班次，我们深加工部是三班轮流倒，起码也要三个人呀！
电话销售人员：我明白了，看来工厂对您很器重呀，让您负责这么重要的部门。
客户：也算不了什么，尽职尽责吧。
电话销售人员：不过照您这样说，可是比较辛苦的，毕竟三班倒不是开玩笑的，我以前也有过同样的经历，精力上面有点受不了，您倒是要保重身体呀。
客户：谢谢，确实辛苦了一点，不过没有办法。
电话销售人员：对了，有个问题我觉得很奇怪，您这边是如何保证下面的操作员能够熟练操作设备的呢？
（探索式提问。）
客户：很简单，在下面的三个操作员中有一个是老员工，他担任组长的职责，如果有新人需要学习，我们会让他帮忙带一段时间，就像师傅一样。
电话销售人员：我明白了，很多工厂都是这样做的，不过仅有师傅带，就能够保证新员工独立操作上岗吗？
（引导式提问。）
客户：当然不能，你也应该了解的，西门子的操作涉及很多关键技术，每位操作员都必须获得西门子公司颁发的操作许可证才可以正式上岗，否则因此产生的某些故障，西门子公司是不负责的。
电话销售人员：也就是说，所有操作员都必须参加西门子公司的培训，而西门子公司的中国总部好像是在上海，是吗？
（引导式加确认式提问，引导客户向培训费用较大的方向思考。）
客户：是的，虽然远了一点，但是我想每个西门子的客户都是这样的。
电话销售人员：可是这样做的费用会比较高，因为中间涉及培训费用、交通费用、住宿费用、生活补助费用等，您说呢？
（引导式加确认式提问，让客户开始感受到培训费用的压力。）
客户：是呀，全部加起来差不多要2万元，实在是很贵。
电话销售人员：对了，您这边培训了几个操作员呢？
（探索式提问。）
客户：到现在为止，已经培训了五个操作员呢！
电话销售人员：五个，也就是说，您这边在培训上已经花了将近十万元了？
（确认式提问，将培训费用定义为一个具体的数字。）
客户：正是如此，确实很让人难以接受，这也是我为什么与你谈这么长时间的原因所在！
电话销售人员：是吗？非常荣幸，不过刚才您表示现在只有三个操作员，但是您却表示已经培训了5个人，这里面好像有些说不通？
（引导式提问。）
客户：哎！这个你就有所不知了，走了两个人！
电话销售人员：走了两个人？您不是开玩笑吧？
客户:不是不是，是真的走了两个人。
电话销售人员：那问题可不小呀。
客户：确实很麻烦。
电话销售人员：为什么他们会走呢？是待遇的原因吗？
（探索式提问。）
客户:当然不是，如此重要的岗位，工厂不可能给低待遇的，也不敢呀。
电话销售人员：那就奇怪了，不是待遇是什么原因呢？
（探索式提问。）
客户：跟你说说也没有什么关系，主要是两个方面，一个方面是刚才我和你讲我们这边是三班倒，总有一个人是上夜班的，就是从晚上十一点上到早上七点，虽然夜班有额外的补贴，不过你想一想，只有自己一个人在车间里面，孤零零的，而且每天都看不到阳光，自己上班家人在休息，自己休息家人又出去了，根本没有时间和家里人一起生活，这样的日子放在谁身上都不会好受。
电话销售人员：是呀，听您这样说，如果让我上这种夜班，只怕自己也受不了，完全可以理解。
客户:还有一个方面是这套西门子的设备因为对外语的要求很高，所以我们招聘的都是本科以上的大学生，而且是英文六级以上，这样的人为了一时比较高的收入做车间工人可以，但是如果每天这样做，又没有什么发展空间，一段时间之后，离开也是正常的。
电话销售人员：哦，也有道理，不过您在签订合同的时候可以在上面注明不到签约日期不得离职呀！
客户：小张，即使签了合约，如果一个人要走，你留得住吗？
电话销售人员：留是留不住，不过可以设立违约金呀！
第五章 影响客户对于需求的认识 影响客户对问题点的认识（4）
客户:违约金，从哪里收？国家规定不允许收一切形式的押金，顶多扣未发的半个月工资，不过没有用处的！
电话销售人员：那怎么办？
（引导式提问。）
客户：只好让另外的人加班，再加紧找新人。
电话销售人员：可是另外的人愿意吗？
（引导式提问。）
客户:短时间当然没有问题，我们的加班工资还算比较高，而且他们也会为工厂利益着想的，但是如果时间一长，恐怕铁打的身体也受不了。
电话销售人员：那万一工期又比较赶呢？
（引导式提问，这是关键的问题，在这种情形下，客户只怕没有好的解决方法，会加深客户的痛苦。）
客户：能够怎么办？只好请别家公司帮忙，或者采购现成的零件。
电话销售人员：如果这样，就和之前您所说的那样，采购现成的零件一方面成本很高，另外还不一定出钱买得到现成的，而且怎么说质量应该都比不上自己做得那么放心，您认为呢？
（确认式提问，让客户自己认可外包采购的不利之处。）
客户:当然，外包给别人始终不是好的方法。
电话销售人员：照刚才您所说的，因为无法尽快解决西门子操作的问题，一方面，您每年要花接近10万元去培训新手，这个费用很高；另一方面，由于人员流失不可避免，一旦有人流失，您这边并没有什么好的方法可以处理，即使花钱培训新人，也要到上海去，这里的时间成本很大；另外一方面，就是有可能您需要找外包合作厂商，成本非常高还不说，最怕的就是质量和工期出问题。也就是说，这套西门子的设备操作问题给您可能造成非常严重的后果，所以您愿意和我谈如何解决，是吗？
（确认式提问，将问题点的破坏力和危害性做总结，给客户总结确认。）
客户：对，这个问题需要马上解决，而且越快越好，你有什么好的建议呢？
（既然问题这么严重，当然越早解决越好。）到现在为止，这套西门子的操作设备带给客户的种种痛苦已经远远超过20万元的价值，也就是说，现在提出20万元这样的一个数字，客户已经觉得是物有所值了，自然而然，达成最后的交易也变成一种容易的事情。大家可以仔细对比案例52和案例53，分析电话销售人员是怎样一步一步让客户意识到问题的严重性的。
第六章 提交合适的解决方案 成交的原则（1）
经过电话销售人员的艰苦卓绝的努力，当客户终于意识到自己现在需要去解决问题了，也产生了明确的解决欲望，接下来电话销售人员就应该尽快与客户达成协议，提交合适的解决方案，在这个重要的时刻，电话销售人员要注意以下的关键问题。
一、打铁要趁热
想象一下，电话销售人员成功与客户一起发现了他的问题点在哪里，并且让客户意识到了问题点的严重性，客户也觉得问题是到了解决的时候，有了可能的即刻性需求，这个时候，就好比在煤气炉上烧一壶水，电话销售人员花费了一番心血终于将这壶冷水加热到了九十几度，只差最后几度就可以将水烧开，泡一壶你一直想喝的香茗，但是这时，电话销售人员却忽然停止了下来，没有趁热打铁，接下来会发生什么事情？
等到一两天以后，电话销售人员重新打电话给客户时，客户那颗曾经沸腾的心已经平复了下来，没有了前两天那种希望解决问题的欲望，这壶原来即将烧开的水又冷却到了正常的温度，于是，电话销售人员又要再花费一番心血从原来的地方重新开始。
麻烦的地方在于，电话销售人员在之前已经做了一遍将客户的问题点放大的动作，就相当于将客户身上的伤口打开，曾经撒了一把盐进去，这样客户才有解决问题的冲动，但是今天你又想做一遍打开伤口再撒盐的动作，把你曾经讲过的话再讲一遍，想一想都是很无聊的事情。
更要命的是，在你重新打电话给客户的这一段时间里，客户在没有你影响的情况下，做了一番很认真的思考，还有可能受到了新的诱惑，如客户发现原来用电磁炉加热比用你的煤气炉加热效果要好很多，因此，拒绝了你的再次加热要求。
没有趁热打铁，及时提交合适的解决方案，作出成交的动作，是很多电话销售人员所犯的通病。
之所以会出现这样的情形，一个很大的原因是由于电话销售人员前面的流程做得相当不错，客户也很认可你的产品，在这种情况下，使得电话销售人员下意识地产生最后达成销售应该没有什么问题的错觉。
还有一个原因是很多电话销售人员觉得谈钱伤感情，大煞风景，也不想因为谈到购买产品而伤害双方好不容易建立的一种亲密的关系。
于是，在这种自我陶醉又担惊受怕的心情之下，放弃了对于成交的追求。
这样的想法有一定的道理，正所谓“种瓜得瓜、种豆得豆”“老鼠的儿子会打洞”，如果你前面阶段的工作没有做好，仅仅依靠希望掌握一些所谓高明的技巧来得到这单生意，那是痴人说梦，但是如果瓜也熟了，豆也黄了，你却不去采摘，那会烂在田里呀！
第六章提交合适的解决方案无论你之前进行得有多么顺利，也务必要进行提交解决方案的成交动作，不要妄想客户会主动要求购买。再说，既然已经没有什么问题了，那就要求客户确认一下送货时间、上门安装的事情，如果客户仍然有异议，那也是好事，你就清楚哪里还做得不够好，转而进行下一轮的销售循环。
二、做解决方案的建议者
客户很痛苦地和电话销售人员讲“的确如此！这个问题需要马上解决！”听了客户这样的言论，电话销售人员内心充满了激动，难以按捺心中的兴奋之情，向客户和盘托出基于你产品的解决方案，这样的情形，我们是否见过许多？
各位优秀的电话销售朋友，请千万不要这么冲动，就像你即便再喜欢一个女孩子，也要经过许多曲折去追求她，从某个角度暗示你才有可能就是那个她一直想要的白马王子，直到她终于被你的诚意打动；而不要直接和她讲“我们成交吧！”她会十分伤心的，原来你和别的那些臭男人一样，也是为了追求同一个目的！（开个玩笑。）
对于提交解决方案，如果你的产品是那种相对简单、客户十分清楚的产品，那就不需要拐弯抹角，直截了当就可以了；但是如果你的产品或者解决方案是客户不是很熟知的，具备一定的复杂性，或者像软件系统这样可以变动的产品，就千万不要和盘托出。
越是复杂一些的产品，越尽量不要让客户感觉自己是那个被推销的对象，而是站在客户的角度，和客户商量每个部分的解决措施，让客户参与到整个解决方案的设计之中，电话销售人员作为一个客户的参谋，提供好的建议给客户作决策就可以了。
在本章的标题中，我们使用的是“提交”而不是“提供”这个词汇，就是这个意思，作为电话销售人员，我们只能是不断给出想法和建议，这样可以将解决方案的发现者从你的身上转移到客户的身上，这是很重要的。
人总是喜欢自己拿出的解决方案，总是觉得自己就是最正确的，尤其是那些掌握经济大权的人更是如此，因为他们已经非常习惯做主了，方案越是复杂，他能做出英明决策时的快乐越大，这是人性的一部分。因此，如果是他参与发现的，客户就会不仅仅支持这套基于你产品的解决方案，还会向周围的人大力推销，如果你有竞争对手存在，也代表着客户有竞争对手存在，他会帮助你一起对付你的对手，成为你产品的强力支持者。
当然，极有可能这套由客户参与定下的解决方案和你最初的构想不一样，这没有关系，有关系的是一定要让客户感到很舒服，客户不是一个无知的人等着别人在告诉他怎么做，而是他的聪明智慧自己解决了这些头痛的问题。
举个例子来说，根据之前你和客户的沟通，只有这套电脑系统具备1G的内存，才能够满足客户的实际需要，但是不要直接讲，而是要和客户说“张经理，不知道您对于内存有什么具体的要求没有？”如果客户问“那你有什么意见”，才给出选择性的建议“512M的内存也可以使用，但是使用有一定的局限性；1G的正好，速度比较快，运行vista的系统也没有问题；当然2G的更好，不过成本可能就超出预算了，您看哪个比较好”，实际上你的建议已经带有一定的倾向性，客户这个时候根据你的建议作出的选择“那就1G吧”，既然是客户自己做主的决定，同时也是最符合双方实际需要的解决方案，最后你再加上一句“好的，那就按照您的意思办，就定1G”，皆大欢喜，客户得到了做主的感觉，同时也选择了理想的方案。
三、掌握合适的时机
当客户已经产生购买的欲望之后，往往会有意无意在电话中透露出一些信号或者蛛丝马迹，电话销售人员要敏感地发现它们，就像一个有经验的侦探一样，从中找到这个时间点，有技巧地提出解决方案。
打个比方来说，成交时机的掌握就好比打火机的原理一样，在火花闪现的刹那间，及时提供充足的易燃物，使其形成火焰，这个千分之一秒的时间就是关键的时刻。
因为电话销售主要是以声音和语言作为沟通的媒介，因此，解读客户声音和语言中内心情绪的变化，找到这个时机，就可以判定为应该到成交的时候了，此时一般客户会有以下的行为特征。
1当客户将注意力转移到价格或者售后服务方面时
这是一种明显的信号，如果客户没有兴趣，他根本不会和你就价格问题或者售后服务问题纠缠太多时间，比如客户在电话中出现如下表示：“你们的单机版本价格是多少？”
“太贵了，能不能够再打个六折？”
“不会吧，升级居然还要收费？”
第六章 提交合适的解决方案 成交的原则（2）
“是不是负责上门安装调试？”
“保修期是多长时间？是送修还是上门服务？”2当客户询问产品的具体使用方法时
想一想，如果是你自己，不是真正想要购买产品，会有时间在电话中询问产品的使用方法吗，比如这样的表示：“操作复杂吗？只看说明书能够掌握操作方法吗？”
“是中文界面还是英文界面？”
“如果我运行大型3D游戏会不会流畅？”
“有没有配套的演示软件？”3当客户询问产品的细节时
客户越是想了解产品的详细情形，就代表着离成交越近，比如客户有如下的表示：“你们的课程具体安排在什么时间？”
“上课的地点具体在哪里？坐什么车到？”
“课程表上面的内容都会全部涉及吗？”
“需要准备什么样的资料？”4当客户不断肯定时
客户的肯定就是最好的认可方式，这也是明显的信号，比如客户这样的表示：“有道理！这样做比较好！”
“问题确实需要解决呢！”
“听别人说过，你们的产品还是不错的！”
“很好，你的建议不错！”5当客户主动提出解决想法时
这是最理想的一种提交解决方案的情况，客户会有以下类似的表示：“这个问题怎么解决比较好呢？”
“同样的情形，你们以前遇到并处理过没有？”
“能够保证达到想要的效果吗？”
“之前也考虑过组织一场内训，但是又担心没有什么用处。”总而言之，对于成交时机的把握，就如同男孩子向女孩子求婚一样，如果女孩事实上已经对你有些动心了，任何时候你都可以做出求婚的动作，但是如果你能够抓住好的机会，比如情人节、女孩子的生日等，求婚成功的可能性就大很多。
第六章 提交合适的解决方案 常见的成交方法（1）
成交时机出现之后，电话销售人员所要做的主要事情就是赶紧进行成交的试探动作，因为即便客户再有成交意向，也很少有客户会主动和电话销售人员讲“那你送一台过来吧”，客户是付款方，总是会显得比较犹豫不决的，电话销售人员需要学会主动出击，掌握多种成交方法，在不同的情景下熟练运用。
下面就是在电话销售过程中常用的十二种成交方法，大家可以对照学习，并运用在自己的实践中。
一、假设成交法
假设成交法是电话销售人员先假设出现一种客户希望出现的情景，激发客户的想象空间，然后再作价值的对比，让客户明白他的付出和回报之间的对比价值关系，促使客户明白做出决定是物超所值的，是一种很有效的成交方法。
假设成交法之所以非常有效的一个关键原因，就是你并没有陈述某种事实，而只是在虚拟，这样可以降低客户的防范心理。
大家看下面的例子：“如果有一种方法可以帮助您解决令人头痛的客户资料收集问题，您想具体了解一下吗？”（想。）
“如果真的有效，是不是真的可以帮助您节省大量的时间，并且可以大大提升销售业绩，赚取到更多的财富？”（是。）
“如果真的全部做到，您每一次通电话中都能够找到自己想要找到的关键联系人，有没有可能提升销售业绩30%以上？”（有。）
“如果以每个月15万元的业绩增长来计算，那么一年下来，是不是可以帮助您增加18万元的销售业绩？”（是。）
“如果仅仅投资980元，就可以一年增加18万元的销售业绩，这样的投资您觉得值不值得？”（值得。）
“如果连980元都不要，仅仅需要680元，是不是更加物有所值？是不是更加划算？”（是。）
“我们这套客户资料收集系统……”
二、由小到大成交法
由小到大成交法是比较隐蔽的成交方法，它指的是让客户先做一个小的决定，然后再做一个大的决定，由于每次决定之间的差距不是很大，客户容易做出承诺，当一个个看起来连贯的小决定累积起来的时候，就成为一个整套的解决方案。
由小到大的成交方法就好比让客户爬楼梯，如果要客户一口气就爬到楼上，客户觉得很高，担心很累，但是如果你一次只让客户爬一两个台阶，客户就觉得很容易，这样不知不觉就引导客户爬到了楼上。
比如下面的例子：“刘经理，如果按照您的要求，配置独立的显卡可能比较好，您认为呢？”
“除了独立显卡之外，处理器的配置最好是选用64位双核处理器，这样速度才能够保证设计的需要，您说呢？”
“在显示器的配置上，考虑到分辨率的要求，最好配置××品牌的高亮度显示器，您看怎么样？”
“同时在系统集成上面……”
三、直接成交法
既然客户已经发出了购买的信号，并且没有什么异议，电话销售人员就可以直接、干脆地提出成交的要求，然后沉默，静待客户的反应，再决定下一步的动作。
实施直接成交法的前提是电话销售人员必须确认已经激发了客户的购买欲望，并且在双方的关系比较融洽的情况下才可以使用，否则有可能引起客户的反感，并失去销售的引导控制权。
比如下面的例子：“王经理，早点解决早点受益，您说呢？”
“不如我们定个送货时间，那么下个星期您就可以使用了。”
“我现在将申请表发给您，您确认一下就好了，等到明天上午您就可以使用这项新的服务了！”
“为了能够让您尽快看到效果，我现在就帮您下单,好吗？”
“张经理，按照刚才我们探讨过的，使用这套节电系统每月可以帮助您节省3000元的电费，反正您已经确认了，与其等到下个月，不如现在就定下来，这样就可以多节省3000元，您说呢？”
四、附加利益成交法
客户总是希望自己购买的时候能够享受到一些额外的附加优惠，这样可以让自己产生一种十分精明能干、占到便宜的感觉，为了这种感觉，客户愿意尽快付诸购买行动。
附加利益法本身就带有诱导的性质，就好比我们到商场看一件衣服，觉得还不错，但是又犹豫不决，这时营业员告诉我们“如果您现在购买，可以享受到……优惠”，这种额外的优惠会让我们觉得物超所值，同时我们也给了自己一个购买的“借口”，做起决定来心安理得。
比如下面的例子：“今天已是30日了，在这个月内办理可以享受到新品推广价，也就是九折优惠！”
“如果您现在确认，我帮您找经理申请一下，送给您一份精美的礼品！”
“如果满足您的要求，再优惠5%的话，您是不是马上可以做出决定？”
“这是最后的机会了，上午公司开过会，下周就要涨价12%，您可要抓住这个机会呀！”
五、短缺成交法
物以稀为贵，越是不容易得到的东西，客户越是觉得物有所值，越想要拥有。大家看看竞争车牌的时候，那些特别的号码总是能够拍卖出让人瞠目结舌的价格，就可以明白这一点了，作为人性的一种欲望，电话销售人员要学会善加利用，将自己的产品塑造成一种稀缺的商品，就可以产生很好的成交效果。
大家请认真回忆一下，自己出去逛街的时候，对于那些写着“限时优惠，仅剩最后一天！”的商店是不是有着特别的感触，就可以明白这一点了！
比如下面的例子：“我们在每个地级市只选择一家加盟商，这样可以最大限度地保证与我们合作的加盟商的利益，之前已经有5位客户打来电话咨询了，我们正在详细讨论，如果您有意，希望您能够尽快做出决定！”
“稍等一下，这款货现在销售非常好，我不知道还有没有存货，要先打个电话到仓库问一下，确定有货之后，才可以给您答复，您看这样好吗？”
“坦白讲，现在供货非常紧张，即使您现在下单订货，也可能需要自己支付送货费用，不过抢到实际上也就是赚到，您说呢？”
“这套英文版的教材全国已经只剩下三套了，而且在任何其他渠道您都已经买不到了，我担心过两天就没有了，因此，您最好现在就做出决定！”
第六章 提交合适的解决方案 常见的成交方法（2）
六、相同情形处理成交法
不管怎么说，客户付钱总是有风险的，为了化解自己心中的顾虑，客户总是希望了解到已经有人和他做过类似的决定，并且这个决定是英明的，追随者总是比出头鸟风险要小很多。
因此告诉客户，其他许多客户也做过类似的决定，客户就很容易放下心中的石头，迅速做出购买的决定。
大家看下面的例子：“黎经理，之前××公司、××公司（这里的××公司都是知名机构），都遇到和您几乎一样的问题，后来使用我们的扫描软件之后，识别错误率降到1%以下，节省了大量的校对时间，所以我相信这套扫描软件同样可以帮助您做到这一点！”
“郑主任，这套软件迄今为止，已经有超过一万家的行业客户使用过，其中就包括和您同行业的××公司、××公司，还有在美国上市的××公司，在可靠性方面已经得到足够的认可，您完全可以放心使用！”
七、小狗试用成交法
许多卖宠物的小商贩都有这样的销售方法，如果某个熟人看见某条小狗，又一时不舍得花钱购买，这个小商贩会慷慨地将小狗送给他养几天时间，等几天过去之后，客人已经习惯有只可爱的小狗在身边的生活，最后自然而然地将这只小狗买回家。
小狗成交法的本质就是鼓励客户试用，尤其是在软件行业，都会采取这种销售方法，将软件的某种功能屏蔽掉再给客户试用，等客户喜欢认可之后自然会购买，大家看看下面的例子：“韩老师，不如您先试用我们这款杀毒软件一个月，到时您再做出正式的决定，好不好？”
“因为我们是初次接触，您对我们公司还不是很了解，不如你这次只采购一小部分，看看效果后您再做是否大量采购的决定，您说呢？”
