提高声音问婆婆：“妈，你说嫂子在议论你不肯替她带孩子，你是怎么知道的？是谁告
诉你的？”婆婆回答：“前天，她在跟你说话时，我正好路过你们家窗前，是我自己在
窗外听见的！”小媳妇又说：“妈，你不必为嫂子的这句话生气，其实，嫂子也够苦的
了，大哥在外做生意，她一人忙里又忙外，实在太累，你还是替她带带孩子吧！在小媳
妇的恳求下，婆婆答应了。至此，小媳妇不仅消除了大媳妇对自己的误会，使妯娌关系
和好如初，而且，还调停好了婆婆跟大儿媳的关系，可谓一箭双雕。
④关照好陪座的配角。
尽管人们的社会角色和社会地位不同，但都需要受到尊重，维护面子的精神需求是
一致的。如果你忘记这一事实，与他们交际时，对重要人物礼加三层，让一般人等冷落
一分，则会刺伤后者的自尊和面子，失去一大批人。
有这样一场家宴：宴席上坐着男主人、科长，以及男主人的几位同事，圆桌上的酒
菜已经摆得让人感觉全心全意了，可是，围着花布裙的主妇还是～个劲地上菜，嘴上直
说；“没有什么好吃的，请对付着用点！”
男主人则站起来，把科长面前吃得半空的菜盘撤掉，接过热菜放在科长面前，热情
有余地给科长夹菜、添酒，而对其他同事只是敷衍地说声“请”。
面对这样“尊卑有别”的款待，试想男主人的几位同事将作何感想？他们很难堪，
其中两位竟愤然起来，未等宴席告终，就“有事”告辞了。
像这样的宴席，男主人眼里只有科长，而慢待他人，使同事们的自尊心和面子受到
损伤，非但不能增进主客间的友谊，反而会造成隔阂。
⑤应付好有来头的人。
有的求人者，来头大，直来直去地拒绝，会使他感到丢面子，日后可能会找你的麻
烦。以攻为守就是拒绝这些人的一个良策。
个体户陈某听说工商局长的儿子要向他借一大笔钱。他知道这钱如果出手，就有可
能是肉包子打狗——有去无回，但又不想得罪这位公子。于是他灵机一动，在工商局长
的儿子刚一进家门时，就立刻说：“你来的正好，我正想找你去呢。这两天可把我急坏
了，有一批货非常便宜，可人家非得要求一口吞，我怎么也凑不齐这笔资金，正想找你
拆借几万呢。”对方一听这话懊悔自己到和尚庙借梳子——走错门了，赶紧搪塞几句，
一走了事。
③不要当着孩子伤老师的面子。
批评老师当然可以，但不要当着孩子的面。“老师教错了”等等，如果家长当着孩
子说出带有批评意味的话，孩子便无批判的接受，认为“老师不会教”。一旦孩子瞧不
起老师，也就不听老师的话，那么教与被教的关系便破坏了。为了孩子着想，当着孩子
面批评老师可说有百害而无一利。类似不能当着孩子面说的话，其他还有不少。尤其不
能当着孩子面说别人的坏话。
“捧”字好像有些不顺眼，其实“捧”就是宣传，“捧”就是广告，广告是商人的
“捧”。不过商人的广告是自己“捧”自己，与这里的“捧”人家有些区别。“棒”人
家是办法，自古有之，叫做互相标榜。俗语说：“花花轿子人抬人。”人捧人，越捧越
高，你也高，他也高，这不是人已两利的事吗？
第11计 借光计
——如何借用别人的声望搞关系
借光由来已久，中国自古有很多诡智谋略与之有关，比如狐假虎威、攀龙附凤、借
刀杀人、拉大旗作虎皮等等。我们略加留意就会发现，传统上对借光术评价不高，为君
子不齿。诚然，小人惯会沾光行骗，欺世盗名，狗仗人势，但这并非借光本身的错误。
只要动机纯正，借助各种外力提高自己的知名度和办事效果，是被社会承认的方式之一。
我们不可妄加指责，斥其一无是处。很多人都有一个误区，似乎一提借光便是借某人的
势力，其实这是片面的误解。借权贵名流为自己所用，只是借光的常见形式，实际上凡
是能让我们为人做事增光添彩的人、物、事、情，都是借光的范围，比如祖宗、衣服、
籍贯、才智、言论等等，不一而足。
1．“狐假虎威”新解
狐狸是很聪明的动物，由于他没有力气，个子矮小，因此处境不利。在森林中，狐
狸得不到尊敬，没人真正把他放在眼里。为了克服这一点，对于狐狸来说，其中的一个
办法就是说服老虎与他做朋友。通过与力大无比、令人畏敬的老虎密切交往，狐狸可以
伴随老虎左右在丛林中四处行走，而且享受给予老虎的同样的提心吊胆的尊敬。即使老
虎不在狐狸身边，得知狐狸与老虎交往甚密，也足以保证狐狸在旷野中得以生存。
假如一只狐狸不能够与老虎交朋友，那么这只狐狸就应该制造一种跟老虎密切交往
的假象，小心翼翼地跟在老虎的后边，与此同时，大吹大擂他们之间有着笃深的友谊，
这样做，他便制造一种印象，即他的安危得到老虎极大的关注。
狐狸这种做法，便是典型的借光。这个狐假虎威的中国古代智谋，原指狐狸仗着老
虎的威风吓唬别的野兽。一般指仗着别人的威力欺压人。从谋略学的角度看，指阴谋家
借助外力增长自己的势力威风，达到欺压战胜对手的目的。狐假虎威之谋，在世人眼中
似乎不算奸诈，主要有狡猾之感，放更有必要研究。这种诡计与常说的“狗仗人势”、
“拉大旗作虎皮”、“扶天子以令诸侯”。“借刀杀人”很接近。
那么，在现实生活中，什么东西是可以“借光”的“老虎”呢？下面略举主要类型
与读者：
“老虎”是一位强大而有权有势者，他与你抱有同样的梦想，而且愿意帮助你的事
业。
“老虎”可能是一位有权有势者，为了双方共同的利益，情愿伸出手来，助你一臂
之力。与此相似，你是否注意到许许多多的小鸟在大水牛的背上，它们吃掉水牛背上的
虱子和蚊子，让水牛免遭虱蚊噬咬之苦，而水牛则为小鸟提供栖身之处和保护。
“老虎”也许是一个组织或者协会，它的梦想和观点与你的一模一样。通过跟别人
携手合作，同心协力，你能够制造出这样一种必不可少的情形，即老虎就在你跟前。
“老虎”兴许是你的一种政治关系。通过支持适当的候选人，你可以创造出一位有
权有势的伙伴。正因为这个原因，富人常常慷慨解囊，捐出大笔大笔金钱，以便获得供
他们“玩赏的老虎。”
⑤“老虎”或许是你的职位或者工作头衔。孤家寡人常常势单力薄，微不足道。然
而，如果你为一位能够呼风唤雨、有权有势的雇主工作，你就不再仅仅是一位无能为力
的孤家寡人了。
在政府中服务的人们深谙这一观念。当你代表一个州或者联邦政府出访一个国家，
你所受到的礼遇同你作为一个平民赴国外旅行所受到的礼遇则通然不同。通过与政府的
关系，你自动使自己获得了权力。一位大名鼎鼎、炙手可热的大公司总经理无论到什么
地方都会获得特殊的礼遇，因为他的权力遍及他的整个公司的资源。
③“老虎”也许是你的才智，或者是你的工作。假使艾萨克·斯特思从来没有拉过
小提琴，那么他永远也不会成为我们今天所认识的艾萨克·斯特恩。通过精通这种乐器
的本领，艾萨克·斯特恩成为举世闻名的人物。由于同样的原因，不管你从事哪种专业，
你的工作都能成为你的“老虎”。
由此可见，“老虎”并非仅仅指的是达官贵人，社会名流，这是值得给予重视的一
点。生活中的“老虎”当然不仅限于以上六种，我们应该时刻注意那些能让我们提高声
誉和形象的人物及事情。
2．多和名人发生关系
在现代社会，借力这种手段已被政治、经济、文化以及外交等领域广泛运用，而且
大有日趋扩展之势。对于人际交往，它不失为一种提高自身形象，扩大自己影响的策略
和技巧。你可以巧借名人，如谈话中常出现一些身份最高的人的名字，你在别人眼里就
不同寻常；巧借名地，如对有地位有身份的人常去的地方，你不要不好意思表白，这也
可以作为提高你的身份的能力的资本；巧借名言，如请社会名流为你题个词，请专家教
授为你写的书作个序，请明星为你签个名，等等。这些做法虽然有沽名钓誉之嫌，其实
这是东方人“不为天下先”的眼光，不算报公道。被社会承认，是人的正当追求，对社
会进步也有积极意义，而借助名人提高自己的社会知名度，就是被社会所承认的方式之
一。
名记者吴小莉之所以成名的原因，与她善于走在领袖身边有直接的关系。
许多人都记得，98年3月19日，在“两会”期间的记者招待会上，朱熔基总理首开
先河地点到了吴小莉的名字：“你们照顾一下凤凰卫视台的吴小莉小姐好不好，我非常
喜欢她的广播。”“两会”期间的轶事，使吴小莉顿时成为传媒界引人注目的明星，也
是她的提问，使朱总理留下了激昂的宣言：“不管前面是地雷阵还是万丈深渊，我都会
勇往直前、义无反顾、鞠躬尽瘁、死而后已。”随着吴小莉知名度的提高，吴小莉主持
的节目（小莉看时事）也成为凤凰卫视台的名牌节目。内地的传媒朋友对小莉说：“在
中国电视圈里，只有文艺类主持人容易成名，很少新闻类主持人成为明星，你算是特
例。”中央电视台的一位朋友也笑说：“小莉，你不知道你对中国内地电视新闻从业人
员的冲击有多大，许多人加快了语速，剪短了头发。”
1998年年底，吴小莉和其他传媒界朋一起采访领袖双边会。在吉隆坡她又一次成为
传媒的宠儿，因为江泽民主席也点了吴小莉的名。11月 15日，当江主席步入会场，听
说有香港媒体时，一眼就看见了她，笑说：“吴小莉，吴小莉，现在成了有名人物了。”
吴小莉激动地说：“谢谢主席！”
一个有声望的人即使是平淡的一个“字”给了你，要比一千个普通人长篇大论地给
予的赞辞更有威力。
翻开历史，古往今来的成功者，谁也不是一生下来就大名鼎鼎，一出山就风光耀眼，
一呼百应。他们大多总是先隐蔽在某些大人物的后面，借他的面子来笼络各路豪杰，借
他的声望来壮大自己的声势，一旦时机成熟，或者另起炉灶，或者踩着别人的肩膀往上
爬，或者反客为主，把别人吃掉。在做到这一步之前，先把自己的狐狸尾巴藏起来，拉
一面大旗作虎皮。
最为典型的是三国曹操。曹操挟天子而令诸侯，东征西伐，很是威风。开口“吾今
奉诏讨汝”！闭口“孤近承帝命，奉诏伐罪”。于军阀混战中大大占了道义上的便宜。
不管具体动机如何，拉大旗拉的就是声望和面子。秦末农民起义，项梁不惜找到楚
怀王的一个孙子，推为楚王，便是想借楚怀王的影响吸引百姓，因为这些人的影响比一
般人要大得多，而且也差不多都有了明确的形象定位，顺手拈来是件事半功倍的事儿 。
拉大旗做虎皮，在各行各业都起着不寻常的作用。
做生意则更要找名人，像美国著名影星克拉克·盖博在电影中脱掉衬衫，赤裸身子，
就这么一个镜头，竟使得美国贴身内衣的销售量急剧下降。而英国王妃戴安娜带头穿平
底鞋，英国市场上的高跟鞋就无人问津了……这些都是名人效应，有意识地利用，就是
借名效应。
3．快速成功秘诀：专检高技儿攀
许多人都崇尚名人，对名人的话俯首恭听，唯命是从。因此，生意场上若能使自己
的商品与某个名人挂上钩，销路自然大开。北京北海公园琼岛北面有家名叫仿膳饭店的
老饭庄，已有数十年历史。虽然这里的饭菜全是仿照清朝宫廷菜点的方法烹制，但生意
一直很淡。后来他们通过调查，发现外国游客大都对皇帝的起居饮食怀有浓厚兴趣，于
是决定以“皇帝吃过的饭菜”作为仿膳的特色，大张旗鼓进行宣传。他们搜集了许多关
于宫廷菜点的传说和有关的轶事，编成故事，让服务员背下来，在点菜、上菜时根据不
同顾客，不同场合加以介绍，生意一下子变得兴盛起来。一次，美国华盛顿黑人市长在
这里举行答谢宴会，席间服务员端上一盘点心，彬彬有礼地介绍说：“慈喜太后夜里梦
见吃肉末烧饼，第二天早上碰巧厨师为她准备的正是肉末烧饼，她高兴极了，认为这正
是心想事成、吉祥如意的象征。今天各位吃的就是当年慈喜太后‘梦寐以求’的肉末烧
饼，愿大家今后事事如意，步步吉祥、…”一席话把美国客人逗乐了。华盛顿市长高兴
地敬了服务员一杯酒，说：“下次来北京，愿再来你们这里做客！”
许多商业广告喜欢用名人而不惜重金，实际上也是借力的应用。有头有脸的人都喜
欢用的东西，普通人心理上容易认同：“我和xx用的同一个品牌的”。同样是消费，多
一层攀龙附风的光环，自然很多人愿意借这个光。
美国一家公司所生产的天然花粉食品“保灵蜜”销路不畅，经理绞尽脑汁，如何才
能激起消费者对“保灵蜜”的需求热情呢？如何使消费者相信“保灵蜜”对身体大有益
处呢？广告宣传，未必奏效，大家见得多了。
正当一筹莫展的情况下，该公司负责公共关系的一位工作人员带来喜讯：美国总统
里根长期吃此食品。原来，这位公关小姐非常善于结交社会名人，常常从一些名流那里
得到一些非常有价值的信息。这一次她从里根总统女儿那里听到了对本企业十分有利的
谈话。据里根的女儿说：“20多年来，我们家冰箱里的花粉从未间断过，父亲喜欢在每
天下午4时吃一次天然花粉食品，长期如此。”后来，该公司公关部的另一位工作人员，
又从里根总统的助理那里得来信息，里根总统在健身壮体方面有自己的秘决，那就是：
吃花粉，多运动，睡眠足。
这家公司在得到上述信息并征得里根总统同意后，马上发动了一个全方位的宣传攻
势，让全美国都知道，美国历史上年纪最大的总统之所以体格健壮，精力充沛，是因为
常服天然花粉的结果。于是“保灵蜜”风行美国市场。
攀龙附风之心大部分世人都有，谁不希望有个声名显赫的朋友：一个明星，或者随
便什么大人物？如果能跻身于他们的行列，自己也便沾上了荣耀，在别人眼里也就身价
大增了。
有位阿拉伯人名叫艾布杜，本来穷困潦倒，身无分文，就是使用了这种手段，广求
于天下，不但求来许多名人作朋友，还为自己求来了百万家财。
其实，他致富的法宝说来简单有趣。他的签名簿里贴有许多世界名人的照片，再模
仿名人的亲笔字，签写在照片底下，艾布杜便带着这几本签名簿浪迹环宇，登门造访工
商巨子和好名的富翁。
“我是因仰慕您而千里迢迢从沙漠阿拉伯前来拜访您的，请您贴一张玉照在这本
（世界名人录）上，再请您签上大名，我们会加上简介，等它出版后，我会立即寄赠一
册……”
又由于这些人有的是钱，又喜欢摆阔，一想到能跟世界名人排名在一起，便感到无
限风光，这样一来，他们就毫不吝惜付给艾布杜一笔为数可观的金钱。
每本签名薄的出版成本不过是一两美元。而富人所给的报酬，却往往超过上千美金。
艾布杜整整花了6年的时间，旅行％个国家，提供给他照片与签名的共有2万多人。给他
的酬劳最多的2万美元，最少的也有50美元，总计收入大约500万美元。
4．借“贵人”打个背景光
清政府的官场中历来靠后台，走后门，求人写推荐信。军机大臣左宗棠从来不给人
写推荐信，他说：一个人只要有本事，自会有人用他。”左宗棠有个知己好友的儿子，
名叫黄兰阶，在福建候补知县多年也没候到实缺。他见别人都有大官写推荐信，想到父
亲生前与左宗棠很要好，就跑到北京来找左宗棠。左宗棠见了故人之子，十分客气，但
当黄兰阶一提出想让他写推荐信给福建总督时，登时就变了脸，几句话就将黄兰阶打发
走了。
黄兰阶又气又恨，离开左相府，就闲踱到琉璃厂看书画散心。忽然，他见到一个小
店老板学写左宗棠字体，十分逼真，心中一动，想出一条妙计。他让店主写柄扇子，落
了款，得意洋洋地摇回福州。
这天，是参见总督的日子，黄兰阶手摇纸张扇，径直走到总督堂上，总督见了很奇
怪，问：“外面很热吗？都立秋了，老兄还拿扇子摇个不停。”
黄兰阶把扇子一晃：“不瞒大帅说，外边天气并不太热，只是我这柄扇是我此次进
京，左宗棠大人亲送的，所以舍不得放手。”
总督吃了一惊，心想：我以为这姓黄的没有后台，所以候补几年也没任命他实缺，
不想他却有这么个大后台。左宗棠天天跟皇上见面，他若恨我，只消在皇上面前说个一
句半句，我可就吃不住了。总督要过黄兰阶扇子仔细察看，确系左宗棠笔迹，一点不差。
他将扇子还与黄兰阶，闷闷不乐地回到后堂，找到师爷商议此事，第二天就给黄兰阶挂
牌任了知县。
黄兰阶不几年就升到四品道台。总督一次进京，见了左宗棠，讨好地说：“宗棠大
人故友之子黄兰阶，如今在敝省当了道台了。”
左宗棠笑道：“是嘛！那次他来找我，我就对他说：‘只要有本事，自有识货人。’
老兄就很识人才嘛！”
黄兰阶能够官拜道台，是以左宗棠这个大贵人为背景，让总督这个小贵人给他升了
官，实在是棋高一着的鬼点子。当然，欺世盗名，瞒天过海，是应该遭受谴责的，清政
府的官场腐败也令人惊诧而痛恨。
单从借力的角度，为自己寻求一些责人作为背景，从而使自己尽快得到提拨，英雄
有用武之地，却是很值得研究。现结合现代社会的特点，给诸位提供五项具体可行的建
议：
①找寻贵人。是指在层级组织中职位比你高且能帮助你晋升的人。有时你得费心地
去分辨谁具有这种能力。你或许以为，你的晋升机率取决于顶头上司对你的评语好坏，
这观念或许是正确的。但是更高的管理阶层可能觉得你的顶头上司已到达不胜任阶层，
因而可能不在乎他的推荐和好恶。所以，不要太肤浅，仔细深入观察，你将能找到能帮
助你晋升的贵人。
②激励贵人。不激励贵人等于没有贵人。值得注意的是，在层级组织里，贵人帮助
你往上晋升后他有什么好处，如果他不帮助你晋升，他有什么损失。
③以退为进。康庄大道永远是最好的途径。试想你正置身于游泳池内，你努力地往
高处的跳水板爬，可是当你爬到半途时，前面一名也想跳水的人挡住了你的去路。那人
爬到一半便已失去勇气，双眼紧闭，死命地抓住栏杆，既不会掉下来，也不再向上爬，
而你就是无法超越他，这时，站在跳水板上的朋友虽然拼命为你呐喊加油，结果还是无
济于事。
同样地，在工作上的层级组织中，如果你的上一层职位被某一个不胜任者占住，那
么你花再多力气或你的贵人再有心提拔你，也都将徒劳无功。
为了到达跳水板顶端，你必须爬下那座被堵塞了的阶梯，横越到另一侧没有障碍的
阶梯，然后再顺利地爬上顶端。同样地，在层级组织中，你必须离开档路人那条升迁管
道，然后从另一个没有阻碍的管道往上晋升。如果那人仍有资格获得晋升，他便不算是
挡路人，而你也不必躲开他。只要稍加忍耐多等一些时日，他将获得晋升，届时出现空
缺，你的贵人便能立即提拔你。
④争取多位贵人的提拔。“多位贵人的共同提拔，可产生乘数的提拔效果（指贵人
人数乘以个别提拔效果）。”乘数效果的产生，系由于这些责人在他们的谈话里，不断
地互相强化你的优点，因而使他们决心提拔你。假使你只有一个责人，你便得不到这种
强化的效果。所以，拥有多位责人便能获得晋升的机会。
5．折射来的光也能照明
蒋介石去世那年，蒋纬国的军衔是中将，这已是他当上中将的第14个年头。根据国
民党的规定，当了14年中将若还未晋升为上将，则应强制退役，军衔也随之取消；上将
则是终身制。时任总统的蒋经国并不打算给蒋纬国晋衔，为此蒋纬国想了个办法。
其实蒋介石的丧事已经结束，宋美龄准备赴美国安居。临动身那天，蒋氏兄弟前往
送行。蒋纬国特地提早赶到官邸，他一改往日穿西装的习惯，穿了一套军服，还配戴了
全套勋章勋标，一进门就向宋美龄行军礼。以前，蒋府每年逢蒋介石、宋美龄的生日，
除夕吃团圆饭，端午节和中秋节，都要聚会，所有的人都穿便服。因此，宋美龄对蒋纬
国的举动觉得奇怪。
蒋纬国一本正经地回答道：“因为再过不久，我就没有资格再穿军装了，所以今天
给妈送行，特地让妈看看我穿军装的模样。”宋美龄追问道：“为什么严蒋纬国就简单
地说了一下，军中强制限龄退役的制度。
宋美龄在大陆时，就不问军中之事，到了台湾更是不闻不问，限龄退役这种事，她
还是第一次听说，于是问道：“那何敬之（应钦）为什么可以继续穿？”蒋纬国说：
“那是上将，终身制。”宋美龄终于明白了。
这时，蒋经国也到了。蒋纬国一见他，也站起来行了个军礼。蒋经国皱皱眉头道：
“在家里干什么来这一套？”蒋纬国还未回答，来美龄已经开腔了：“纬国做军人还可
以吗？”蒋经国不知前面已有文章，随口说：“他本来就是军人，干得很出色呀！”宋
美龄问道：“既然他干军人很出色，为什么要办报请退役手续？”蒋经国这才知道是为
这门子事，只好说：“纬国中将期龄到了，不过我马上准备交代给他办升上将的事体。”
就这样，蒋纬国总算从中将升为上将。
蒋纬国升为上将所借之“光”有直接的，比如他的身世，也有其他类型的“光”，
如他的口才、衣服等等。具体地讲，一个人可借光的来源不一定是直射的，有些“光”
虽令人觉得不那么明显，却也仍具威力，不可小瞧。下面略举凡例：
①隔几辈的祖上也有光可借。
中国人习惯续家谱，重出身，爱攀名人之后也重名人之后。刘备明明是个编席卖履
的小贩，却攀了个皇族之后，被尊为是皇叔，诸葛亮和关、张、赵、马、黄等一批文武，
就捧着这块招牌，居然三分天下。一般人有后无后，还是个人和家族的事，名人无后却
成了国人的遗憾。不孝有三，无后为大。纪念故人也有三：故居、墓地、后人，后人为
大。虽然后人不能尽续其先人的功德才智，但对世人来说，有一条血缘的根传下来，总
比无声的遗物更惹人怀旧。人们尊其后，说到底还是等其人。这是一种纪念，一种传扬，
要不怎么不去找出秦桧的几世孙呢？清朝乾隆年间有位叫秦大土的名土过岳坟，不由感
叹道：“人从宋后羞名桧，我到坟前愧姓秦。”可见前人与后人还是大有关系，名人之
后更是关系重大。对越是功高德重为民族作出牺牲的逝者，人们就越尊重他们的后代，
好像只有这样才能表达对他们的感激，赎回生者的遗憾。
丈夫可得益于名妻。
席慕蓉女士的丈夫刘海北先生所写的（家有名妻席慕蓉）一文，即在调侃的语气中
表达了对身为女强人之妻的无限敬意和爱意，不妨摘几段以飨大众：
“有一件常常发生的事是给我做介绍的时候，介绍人为加深对方的印象，常在介绍
完了我的姓名、职业、学历甚至生辰八字以后，再加上一句，‘他就是名妻的先生’。
日后可能没有几个人还记得我的名字，可是一定记得我的婚姻状况。
那么，难道名妻没有带给我任何的方便吗？其实不然，让我再举两个例子供您参考。
名妻的读者，大多是正在大专就读，或刚踏出校门进入社会担任某基层工作的青年
们。记得有一次计划全家出游，名妻打电话到某饭店订房。订房小姐说那一天正值假期，
房间都已订出去了。但是仍可以留下姓名，列入候补。当名妻一报上姓名，对方说：
‘您随时来吧，一定有房间留给您。’真是痛快极了。”
③要活用自己的籍贯。
北洋政府时期前后有七个总统及执政首脑，他们中有六个是行伍出身，唯有徐世昌
是无一兵一卒之文人。徐世昌以翰林起家，攀附袁世凯，投其所好，因缘际会，扶摇直
上，最终跻身总统宝座。
徐世昌，清咸丰五年九月（1856年10月）生于河南开封，城内的双龙巷是他出生地
和少年时代活动的地方，算是他的第一个籍贯；据徐氏家谱考证，徐世昌的远祖明朝末
年居住在浙江勤县，这是他的第二个籍贯；乾隆年间，徐家又从北京大兴移居天津。徐
认为大兴是他的第三个籍贯，天津是他的第四个籍贯。
别人也许会觉得有这么多籍贯是个麻烦，而徐世昌却利用这多处籍贯大作文章：他
跟袁世凯论河南同乡，跟冯国璋、曹辊论直隶同乡、与钱能训、孙宝琦论浙江同乡。涉
足社会，处处得到同乡的帮助。
综上所述，借光的办法很多，光的来头也千奇百怪。我们应当多用心挖掘。有些人、
物、事、情，乍看起来与你八杆子打不着，可只要动足脑筋，便会有文章可做。
第11计 借光计
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——如何借用别人的声望搞关系
借光由来已久，中国自古有很多诡智谋略与之有关，比如狐假虎威、攀龙附凤、借
刀杀人、拉大旗作虎皮等等。我们略加留意就会发现，传统上对借光术评价不高，为君
子不齿。诚然，小人惯会沾光行骗，欺世盗名，狗仗人势，但这并非借光本身的错误。
只要动机纯正，借助各种外力提高自己的知名度和办事效果，是被社会承认的方式之一。
我们不可妄加指责，斥其一无是处。很多人都有一个误区，似乎一提借光便是借某人的
势力，其实这是片面的误解。借权贵名流为自己所用，只是借光的常见形式，实际上凡
是能让我们为人做事增光添彩的人、物、事、情，都是借光的范围，比如祖宗、衣服、
籍贯、才智、言论等等，不一而足。
1．“狐假虎威”新解
狐狸是很聪明的动物，由于他没有力气，个子矮小，因此处境不利。在森林中，狐
狸得不到尊敬，没人真正把他放在眼里。为了克服这一点，对于狐狸来说，其中的一个
办法就是说服老虎与他做朋友。通过与力大无比、令人畏敬的老虎密切交往，狐狸可以
伴随老虎左右在丛林中四处行走，而且享受给予老虎的同样的提心吊胆的尊敬。即使老
虎不在狐狸身边，得知狐狸与老虎交往甚密，也足以保证狐狸在旷野中得以生存。
假如一只狐狸不能够与老虎交朋友，那么这只狐狸就应该制造一种跟老虎密切交往
的假象，小心翼翼地跟在老虎的后边，与此同时，大吹大擂他们之间有着笃深的友谊，
这样做，他便制造一种印象，即他的安危得到老虎极大的关注。
狐狸这种做法，便是典型的借光。这个狐假虎威的中国古代智谋，原指狐狸仗着老
虎的威风吓唬别的野兽。一般指仗着别人的威力欺压人。从谋略学的角度看，指阴谋家
借助外力增长自己的势力威风，达到欺压战胜对手的目的。狐假虎威之谋，在世人眼中
似乎不算奸诈，主要有狡猾之感，放更有必要研究。这种诡计与常说的“狗仗人势”、
“拉大旗作虎皮”、“扶天子以令诸侯”。“借刀杀人”很接近。
那么，在现实生活中，什么东西是可以“借光”的“老虎”呢？下面略举主要类型
与读者：
“老虎”是一位强大而有权有势者，他与你抱有同样的梦想，而且愿意帮助你的事
业。
“老虎”可能是一位有权有势者，为了双方共同的利益，情愿伸出手来，助你一臂
之力。与此相似，你是否注意到许许多多的小鸟在大水牛的背上，它们吃掉水牛背上的
虱子和蚊子，让水牛免遭虱蚊噬咬之苦，而水牛则为小鸟提供栖身之处和保护。
“老虎”也许是一个组织或者协会，它的梦想和观点与你的一模一样。通过跟别人
携手合作，同心协力，你能够制造出这样一种必不可少的情形，即老虎就在你跟前。
“老虎”兴许是你的一种政治关系。通过支持适当的候选人，你可以创造出一位有
权有势的伙伴。正因为这个原因，富人常常慷慨解囊，捐出大笔大笔金钱，以便获得供
他们“玩赏的老虎。”
⑤“老虎”或许是你的职位或者工作头衔。孤家寡人常常势单力薄，微不足道。然
而，如果你为一位能够呼风唤雨、有权有势的雇主工作，你就不再仅仅是一位无能为力
的孤家寡人了。
在政府中服务的人们深谙这一观念。当你代表一个州或者联邦政府出访一个国家，
你所受到的礼遇同你作为一个平民赴国外旅行所受到的礼遇则通然不同。通过与政府的
关系，你自动使自己获得了权力。一位大名鼎鼎、炙手可热的大公司总经理无论到什么
地方都会获得特殊的礼遇，因为他的权力遍及他的整个公司的资源。
③“老虎”也许是你的才智，或者是你的工作。假使艾萨克·斯特思从来没有拉过
小提琴，那么他永远也不会成为我们今天所认识的艾萨克·斯特恩。通过精通这种乐器
的本领，艾萨克·斯特恩成为举世闻名的人物。由于同样的原因，不管你从事哪种专业，
你的工作都能成为你的“老虎”。
由此可见，“老虎”并非仅仅指的是达官贵人，社会名流，这是值得给予重视的一
点。生活中的“老虎”当然不仅限于以上六种，我们应该时刻注意那些能让我们提高声
誉和形象的人物及事情。
2．多和名人发生关系
在现代社会，借力这种手段已被政治、经济、文化以及外交等领域广泛运用，而且
大有日趋扩展之势。对于人际交往，它不失为一种提高自身形象，扩大自己影响的策略
和技巧。你可以巧借名人，如谈话中常出现一些身份最高的人的名字，你在别人眼里就
不同寻常；巧借名地，如对有地位有身份的人常去的地方，你不要不好意思表白，这也
可以作为提高你的身份的能力的资本；巧借名言，如请社会名流为你题个词，请专家教
授为你写的书作个序，请明星为你签个名，等等。这些做法虽然有沽名钓誉之嫌，其实
这是东方人“不为天下先”的眼光，不算报公道。被社会承认，是人的正当追求，对社
会进步也有积极意义，而借助名人提高自己的社会知名度，就是被社会所承认的方式之
一。
名记者吴小莉之所以成名的原因，与她善于走在领袖身边有直接的关系。
许多人都记得，98年3月19日，在“两会”期间的记者招待会上，朱熔基总理首开
先河地点到了吴小莉的名字：“你们照顾一下凤凰卫视台的吴小莉小姐好不好，我非常
喜欢她的广播。”“两会”期间的轶事，使吴小莉顿时成为传媒界引人注目的明星，也
是她的提问，使朱总理留下了激昂的宣言：“不管前面是地雷阵还是万丈深渊，我都会
勇往直前、义无反顾、鞠躬尽瘁、死而后已。”随着吴小莉知名度的提高，吴小莉主持
的节目（小莉看时事）也成为凤凰卫视台的名牌节目。内地的传媒朋友对小莉说：“在
中国电视圈里，只有文艺类主持人容易成名，很少新闻类主持人成为明星，你算是特
例。”中央电视台的一位朋友也笑说：“小莉，你不知道你对中国内地电视新闻从业人
员的冲击有多大，许多人加快了语速，剪短了头发。”
1998年年底，吴小莉和其他传媒界朋一起采访领袖双边会。在吉隆坡她又一次成为
传媒的宠儿，因为江泽民主席也点了吴小莉的名。11月 15日，当江主席步入会场，听
说有香港媒体时，一眼就看见了她，笑说：“吴小莉，吴小莉，现在成了有名人物了。”
吴小莉激动地说：“谢谢主席！”
一个有声望的人即使是平淡的一个“字”给了你，要比一千个普通人长篇大论地给
予的赞辞更有威力。
翻开历史，古往今来的成功者，谁也不是一生下来就大名鼎鼎，一出山就风光耀眼，
一呼百应。他们大多总是先隐蔽在某些大人物的后面，借他的面子来笼络各路豪杰，借
他的声望来壮大自己的声势，一旦时机成熟，或者另起炉灶，或者踩着别人的肩膀往上
爬，或者反客为主，把别人吃掉。在做到这一步之前，先把自己的狐狸尾巴藏起来，拉
一面大旗作虎皮。
最为典型的是三国曹操。曹操挟天子而令诸侯，东征西伐，很是威风。开口“吾今
奉诏讨汝”！闭口“孤近承帝命，奉诏伐罪”。于军阀混战中大大占了道义上的便宜。
不管具体动机如何，拉大旗拉的就是声望和面子。秦末农民起义，项梁不惜找到楚
怀王的一个孙子，推为楚王，便是想借楚怀王的影响吸引百姓，因为这些人的影响比一
般人要大得多，而且也差不多都有了明确的形象定位，顺手拈来是件事半功倍的事儿 。
拉大旗做虎皮，在各行各业都起着不寻常的作用。
做生意则更要找名人，像美国著名影星克拉克·盖博在电影中脱掉衬衫，赤裸身子，
就这么一个镜头，竟使得美国贴身内衣的销售量急剧下降。而英国王妃戴安娜带头穿平
底鞋，英国市场上的高跟鞋就无人问津了……这些都是名人效应，有意识地利用，就是
借名效应。
3．快速成功秘诀：专检高技儿攀
许多人都崇尚名人，对名人的话俯首恭听，唯命是从。因此，生意场上若能使自己
的商品与某个名人挂上钩，销路自然大开。北京北海公园琼岛北面有家名叫仿膳饭店的
老饭庄，已有数十年历史。虽然这里的饭菜全是仿照清朝宫廷菜点的方法烹制，但生意
一直很淡。后来他们通过调查，发现外国游客大都对皇帝的起居饮食怀有浓厚兴趣，于
是决定以“皇帝吃过的饭菜”作为仿膳的特色，大张旗鼓进行宣传。他们搜集了许多关
于宫廷菜点的传说和有关的轶事，编成故事，让服务员背下来，在点菜、上菜时根据不
同顾客，不同场合加以介绍，生意一下子变得兴盛起来。一次，美国华盛顿黑人市长在
这里举行答谢宴会，席间服务员端上一盘点心，彬彬有礼地介绍说：“慈喜太后夜里梦
见吃肉末烧饼，第二天早上碰巧厨师为她准备的正是肉末烧饼，她高兴极了，认为这正
是心想事成、吉祥如意的象征。今天各位吃的就是当年慈喜太后‘梦寐以求’的肉末烧
饼，愿大家今后事事如意，步步吉祥、…”一席话把美国客人逗乐了。华盛顿市长高兴
地敬了服务员一杯酒，说：“下次来北京，愿再来你们这里做客！”
许多商业广告喜欢用名人而不惜重金，实际上也是借力的应用。有头有脸的人都喜
欢用的东西，普通人心理上容易认同：“我和xx用的同一个品牌的”。同样是消费，多
一层攀龙附风的光环，自然很多人愿意借这个光。
美国一家公司所生产的天然花粉食品“保灵蜜”销路不畅，经理绞尽脑汁，如何才
能激起消费者对“保灵蜜”的需求热情呢？如何使消费者相信“保灵蜜”对身体大有益
处呢？广告宣传，未必奏效，大家见得多了。
正当一筹莫展的情况下，该公司负责公共关系的一位工作人员带来喜讯：美国总统
