的活讲就是要“与时逐”。有眼光就是要观察，能发现市场行情的变化，
心中总要有个大数，统一安排自己的经营。这还不够，还要善于主动出去
活动，以目己的社会活动影响市场行情的变化，使它朝着更有利于自己的
方向发展。当然，一旦能够开始影响行情，对市场所做出的预期自然会更
为准确，更为可靠。
胡雪岩从刘庆生手里调动这笔资金时，他已经做了许多工作，估计到王
有龄一俟署理湖州，另一批新款自然源源而来。这也更促使他做出冒险放款
的决定。甚至连他自己也没有想到，就在第二天，由于事先曾有款放交情给
了调任江苏藩司的麟桂，麟桂一到任后马上派人来告诉阜康钱庄，浙江押往
江南大营的协饷全部由阜康来代理。相形之下，连刘庆生也感到第一天放款
出去是极为正确的。不然的，这么多头寸摆在那里，真是只落个虚好看了。
陶朱公的积著之理还有一原则，也十分重要。这就是：“论其有余不足，
则知贵贱。贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。”
这一段讲的是货物价格与市场供需之间的关系。在需求稳定的情况下货
物价格与供给量成反比，所以供给过多，价格就会下跌，反之就会上升。价
格的涨落有一定限度，上涨到一定程度，必然因需求的饱和而下跌；相反，
下跌到一定程度，也必然会出现反弹。所以，“贵上极则反贱，贱下极则反
贵。”这是商品交换中的最基本规律。
对于一个商人来说，掌握了这个规律，就要为自己的商业活动服务，不
要被市场表面的繁荣或萧条所迷惑，而要观时察变，在市场接近饱和时抛出，
而且要毫不留情。这时的商品越贵，越要及时处置，不能犹豫。反之，在商
品价格接近低谷时，要大量购入。抛售和购买时的基本原则，就是“贵出如
粪土，贱取如珠玉”。
胡雪岩虽然幼时受教育不多，但观察行情甚精，按照他的总结就是：
“世上随便什么事，都有两面，这一面占了便宜，那一面吃亏。做生意更
是如此，买卖双方，一进一出，天生是敌对的，有时候买进便宜，有时候
卖出便宜，涨到差不多了，卖出，跌到差不了，买进。这就是两面占便宜。”
与陶朱公的积著之理比较，胡雪岩的这套商业理论当是又进了两层，第
一，在知贵贱的基础上，点明了做生意的人的到家之处，就是要利用这一点，
两面取利，并把它视作“会做生意”和一般的平平庸庸做生意二者之间相区
别的一个标准。一般做生意的人，贵取贱出，趋利避害，会做生意的人，如
陶朱公，贵出贱取，而在胡雪岩的“会做”，更要出也获利，取也沾益，做
到了这一点，生意才算做到了家。第二，把生意的两面推及世事，认为世上
无论什么事，都有两面。在现实生活中，免不了在这一面占便宜，在另一面
吃亏的。但是在胡雪岩看来，这个“亏”要看你怎么看。如果是胡雪岩，他
会认为现实中吃的亏都是便宜，因为你顺便放给别人了一个人情，而人情总
是有机会可以回报的。所以胡雪岩每临到需要“放血”之事，绝不会事情到
半路而沮丧罢手，也就是说，不会做“半吊子”的事。
还是顺了胡雪岩关于做生意的一段议论住下讲。
胡雪岩说：“世上随便什么事，都有两面，这一面占了便宜，那一面吃
亏。做生意更是如此，买卖双方，一进一出，天生是敌对的，有时候买进便
宜，有时候卖出便宜，涨到差不多了，卖出，跌到差不多了，买进，这就是
两面占便宜。”
这段话一方面讲生意经，我们这里可以不管，另一方面推诸世情，认为
世上无论什么事，都有两面。在现实生活中，免不了在这一面占便宜，在另
一面吃亏的。不过吃亏是福，全在你怎么看。因为吃亏的同时意味着你已经
顺便放给别人了一个人情，而人情总是有机会回报的。落水的狗人们一般是
不痛打的，占别人姑娘的便宜需要同时准备着答应别人的要求，这都是事情
两面性的表现，前者是狗以丢脸（丧失尊荣）换取退路，后者是人以一时之
快引来责任。这时候最好的办法是落得做顺水人情，先彻底满足了对方的要
求，才能化已经吃亏的情势为有可能带来回报的情势，这就是胡雪岩所说的，
做人一定要漂亮，不能做“半吊子”。
何谓“半吊子”？半吊子就是只占得了便宜而吃不了亏的人。因为吃不
了亏，就把吃亏看得甚重，一旦发觉自己吃亏，就看不到了吃亏的另一面，
不知道吃亏同时意味着“便宜”。自然，这便宜不是面儿上的，而是需要经
过转化。只是，现实中的人功利心大强，套一句京白俗语，就是显得有“急
吼吼”。既然不是立马能口报，这亏一吃起来就钻心痛。一有这情状，完了，
言语表情不自然尚在其次，还总要当下做出一些事，剜回一些损失来。就好
比前几年谈女朋友的小青年，一看女朋友不能再谈下去了，心里就犯嘀咕，
自己在她身上的“投入”太多，得要她还回来。或者是，还不回来不要紧，
总得白占她一个便宜。
这样的做事便是不地道，用胡雪岩的话，就是做人不漂亮。
我有一个古代的小同乡，家出名门，陶朱公之后，也曾做出了一桩很不
漂亮的事，且经司马迁先翁慎思，入了《史记》，以为后世戒。
故事的经过是这样的。
朱公定居于陶，有三个儿子。朱公的二儿子杀了人，被囚禁在楚国。朱
公说：“按理讲，杀人应该偿命，不过我听人说，若有千金贿人，可以救孩
子一命。”于是装了黄金千镒，置褐器中，抬上牛车，嘱咐他的小儿子前去。
大儿子听说后坚决要求去，朱公不听。大儿子说：“家有长子，长子的职责
就是督家，现在我弟犯了罪，你不派我去，却派老三去，是我的不孝。”说
完了就要自杀。做母亲的劝朱公说，“派小儿子去，不一定能救二儿子，大
儿子却白白先死了，不好吧？”朱公无亲，只得派大儿子去，写了一封信给
旧好庄生。告诉大儿子：“到了后把这一千金送到到庄生府上，任凭他处理，
千万不要和他争论。”
大儿子上了路，于千金之外还另带数百金，到了楚国，发现庄生家甚穷。
不过大儿子还是递书，并依其父言，送去了千金。庄生说：“可以及早走了，
注意千万不要留在这里。你弟弟出来了，不要问原因。”大儿子离开了庄生
家，没听庄生的话而私自留下，拿他私人带的钱送给楚国一个在贵人家当事
的。
庄生虽穷，然而以廉洁正直闻名于全国，举国上下，包括楚王都很尊重
他。对于朱公送的金子，他并不想接受，想等事成后再还给朱公。所以收到
金子时，他对妇人说：“这是朱公的金子，以后我还要还给他，请不要动用。”
朱公的大儿子却不解其意，以为此公这等人尔，不过如此。
庄生借了机会人见楚王，说“某某星出现在某个方位，这是楚国有了大
难的标志。”楚王一向相信庄生，就问他说：“该怎么办呢？”庄生说：“只
要有了德行，就可以免去灾难。”楚王说：“放生吗？我马上就这么做。”
楚王马上派使者封三钱之府。
受了朱公大儿子好处的那个当事的马上报告了这一消息：“楚王要实行
大赦了。”长子问：“何以证明？”回答说：”每次楚王要大赦，就先封三
钱之府。昨天晚上又在这么做了。”
朱公的长男认为既然要大赦，自己的弟弟自然就会出狱，把千金之重白
白地花在庄生身上，毫无意义，于是又去见庄生。庄生见了吃惊地问：“怎
么还没去。”长男说：“还没有。我来是为我弟的事，现在楚王大赦了，我
弟自然就平安了，所以现在我来见你一面，告个别就回去。”庄生听了，明
白他来求见，不过是想把送出的金子再收回去，就说：“你自己到屋里去把
黄金拿走吧。”长男带了黄金走了，暗自庆幸。
庄生感到自己被长男戏耍，很不是滋味，就入朝见了楚王说：“我前两
天讲到星象显凶，大王您说要以德行事免凶。我退朝后，听到到处盛传陶朱
公的孩子杀了人囚禁在楚，他们家里人带了很多金子，贿赂大王左右，所以
大王实行大赦，人们讨论说不是因为体恤楚国，而是因为朱公子用了钱的缘
故。”
楚王听了大怒说：“我虽不材，何至于是为了朱公子而施加恩惠呢？”
于是派人杀了朱公子，第二日才下了大赦令。
结果，朱公的长男拖着他弟的尸体和一千两黄金回去了。
长男的所为就属不地道一流，结果是害了自己的弟弟。以陶朱公传奇一
生的经历，应该是对长男的行事态度有足够的估计，不然就不会径求三儿子
去办，只是长男以死相逼，也奈何他不得。
这故事听起来是一个笑话，细想起来，却也是我们做人的通病。免不了
在有些事上，会有人放出口风，做出暗示，乃至有所行动，向别人表示，他
会把这事处理得很干脆，很干净。只是事到中途，各种因素加入进来，做此
表示的人会发觉这样做未免代价太大，回报也不确定，眼睁睁是吃了现亏。
念头一复杂，脚下的分寸也就乱了，无非是掩饰逃遁和食言。食言而自觉无
光，自然要掩饰和逃遁。
这种事就好比自诩为“齐天大圣”的孙悟空，送唐僧取经只送到半路，
却要返回花果山福地，去享受水帘洞洞天。又好比同行的猪八戒，受不了一
路的跋涉艰险，要回到高老庄抱老婆做女婿。在胡雪岩看来，大圣和八戒真
要是这么做了，恐怕是光棍只做了一半儿。既然要送佛，就把它送到西天。
胡雪岩把爱妾阿巧赠送给何桂清，其问经历的情感波折甚多。阿巧可以
说是和胡雪岩在生活细节上最相知心的一个，但遇到了何桂清，何对阿巧艳
羡有加，阿巧心思也有所动。这时的胡雪岩，只得抛开情感，单就厉害来反
复考虑，最后他想开了，想通了，只当没遇到过阿巧，只当她香消玉殒了，
只当她自己彻底变心了，总而言之一句话：“君子成人之美！”
虽说如此，在阿巧还是新情不定，旧情不忘，胡雪岩亦免不了仍有夜半
惊梦，作幡然变计之想的。如果胡雪岩这时真的这么做了，在情感上没有什
么站不住脚的，只是在做人上恐怕就马上要大大地打上一个折扣。吃亏也要
吃到底，这种抉择，真是要强人所难了。可是，吃亏只吃到一半儿，完整的
便宜肯定是已经拣不回来了，至多是挽回一些损失。只是，挽回的若是不伤
和气的损失，另当别论。假定是别人已经见情，正在占去的那一部分，那简
直成了损害别人的利益，这时候如果还要强去挖，别人见情的事变成了扫兴
事，自己只会得不偿失。
所以，既送佛，就送到西天，这才是真的会吃亏，结果就是会占便宜。
生意人的心思犹如光棍的心眼麻布的筋，把吃亏看作投资，就什么事都解决
了。
没见过红利极大而有人撤股的。
胡雪岩管理谋略
烧冷灶·趋热门·捧场面——笼络人物的种种手段
“烧冷灶”也不是逢冷灶就烧，而是放出眼光，择其素有资望者，或将来未必有起
用之日者，殷勤接纳，时相探望，慰其寂寥，解其困难，使彼心中感动，当你是“雪中
送炭”的君子。有朝一日，“冷灶”变热，政客上台，烧灶者便能如愿以偿。先前的投
资，便可大获厚利了。
“趋热门”要舍得花钱，而且要花得是时候，花在地方。“花一文钱要能收以十文
钱的效果，才是花钱能手。”
左宗棠平生一大癖好，就是喜欢听人恭维。胡雪岩平生一大本领，也正在于捧人手
法高超。二人结合，真所谓“棋逢对手，将遇良材。”
人们常说贪官可恶。其实我们可以把情况加以分别：最好是既不收贿又办实事，次
好是收一定贿但又办了实事，最糟的是既收贿又不办实事。最好的状况是理想状况。我
们可以期望但不宜期望过奢，实际上次好的情况最多。许多官员官声较好，不是他清名
无纤尘，而是他收贿尚不过分，办事十分有力。至于既不收贿又不办实事的，多是庸才，
不值一论。
“烧冷灶”
首先是“烧冷灶”。其中又可分为两种情形。一种情况是结交一些暂时
穷团潦倒、将来可能发迹的人物，好比灶尚未烧，还是冷的，而我独烧一把
火，出人意外。
胡雪岩资助王有龄正是这种情况。照胡雪岩的话说就是，“我看你好比
虎落平阳，英雄末路，心里说不出的难过，一定要拉你一把，才睡得着觉。”
另一处的记述讲得更明白。胡雪岩对王有龄说：“吾尝读相人书，君骨法当
贵，吾为东君收某五百金在此，请以畀子。”
当然，胡雪岩这个冷灶烧得很冒风险，因为胡雪岩事实上是挪用了东家
的钱来帮助王有龄的，所以王有龄担心自己一旦用钱。会连累胡雪岩。胡雪
岩的回答十分着实，“子毋然，吾自有说。吾无家只一命，即索去无益于彼，
而坐失五百金无着，彼必不为。请放心持去，得意速还，毋相忘也。”要钱
没有，要命一条。既然能做出这种打算，就看出胡雪岩主意已定，这个忙是
非帮不可了。
这种烧冷灶的手段，在中国传统生活中颇为流行。孟尝君食客三千，其
中不乏有志有智有奇技的人，这些人多半家境贫困，闻有以资财相济者便群
聚而来，一朝有了机会，多以死报答。旧社会上海滩上的黄金荣，便识蒋介
石于患难之时，他不但代蒋了结数千元债务，还资助蒋一笔旅费，使蒋得以
投奔广州。杜月笙结交戴笠也是如此。戴从小是个无赖，靠摆赌摊骗钱度日，
为警察所追捕，后来混到上海，也是在流氓群中做些无本“生意”。其时，
杜月笙已跨进黄金荣的大门，与戴一见面就认为戴是个“人才”，倾心结纳，
不久就结为兄弟。后来戴仕途遇阻，一度陷入一文不名的困境，就去求杜帮
忙。那时，杜月笙已是首屈一指的上海闻人了，居然顾念旧情，一次给了他
50 元。用完了，杜又给他50 元。对杜的“慧眼识英雄”，戴念念不忘，在
他后来也炙手可热、杀人不眨眼的时候，不时对部下提起往事，称道杜的“古
道热肠”，是他生平知己之一。每次去沪，必和这位盟兄亲密聚首，共商“党
国大计”。
烧冷灶的另一种情形是结交下台政客、失意文人。譬如灶已烧过，冷了，
他人投以白眼独我报以青睐。宝森因为政绩平庸，被当时的四川巡抚丁室桢
以“才堪大用”的奏折形式，体面地藉朝廷之手把他请出了四川。宝森闲居
在京，每日呼朋唤友，吟酒品茶泡赌场，表面上很是悠闲，其实心中甚感落
寞。胡雪岩就特意拜识，劝说他到上海一游，费用全部由胡雪岩包了。宝森
因为旗人身份限制，在京玩得着实不过瘾，就随了胡雪岩游上海，逛杭州，
猜拳狎妓，游山玩水，甚是痛快。遂把胡雪岩视为密友，以后每遇大事，必
自告奋勇，代胡雪岩在京里通融。
胡雪岩也极力收容和拉拢一些失意的官僚、文人充当谋士。比如当时大
权旁落，圣眷已衰的许乃钊，胡雪岩就对他执礼甚恭，专门去函，盛赞他的
政绩政声，然后历诉浙江民众疾苦，当时面临的各种窘境，表现出虚心求教
的样子，使得许乃刽忠心耿耿为其服务而不自觉。当然，少不了暗中给许乃
钊打打牙祭，让许有知遇之感。又比如落魄又人裘丰言，胡雪岩遇节必送礼
金，而且每遇到有好处的事就专门托了他去办，使裘丰言十分感激。
当然，“烧冷灶”也不是逢冷灶就烧，而是放出眼光，择其素有资望者，
或将来必有起用之日者，殷勤接纳，时相探望，慰其寂寥，解其困难，使彼
心中感动，当你是“雪中送炭”的君子。有朝一日，“冷灶”变热，政客上
台，烧灶者便能如愿以偿。先前的投资，便可大获厚利了。
其实，烧了冷灶，能得到日后必可飞黄腾达有人，这固然是烧冷灶者
最希望看到的结局。不过，像胡雪岩这种计谋韬略甚为深远的人，也不尽
指望这些人日后发达，而是出于这样的目的，以低廉的代价换得失意者对
自己的捧。刘不才嗜赌，连自己祖传的药堂也搭了进去，胡雪岩专门拿钱把
他重新打扮过了，只让他一日到晚陪阔少达官赌搏。刘不才见胡雪岩出手豪
阔，待己又甚诚，所以逢人便大讲胡雪岩，无形中就把胡雪岩的名声传到了
四面八方。
江湖上能有这种眼光的人很多。抗战时在香港，杜月笙供给吴佩孚的秘
书杨云史人参、药品和家用，死后为其营葬。杜曾这样自我表白：“人总
是爱捧的，因而也同情捧人的人，我对于这些衰病失意老人何尝有什么报
偿的希望，但是将来得到的将比我目前很方便的付出去的东西多得多。”
“趋热门”
笼络人物的第二种手段是“趋热门”。对于胡雪岩来说，“冷灶”不可
不烧，“热门”尤须要走。因为走热门更加近便，可更快奏效。
“趋热门”的第一条是要舍得花钱。比如胡雪岩一听说某某官员来看他，
就从抽屉里抽出银票，袖着去会客，视来人的声望、地位，多则奉赠万两，
少则三五千两。
何桂清时任江苏学政。胡雪岩听说浙江巡抚黄宗汉有去意，就抛开繁忙
的商业生意，置办了一船土特产，带着美妾阿巧专程去苏州拜访何桂清，劝
说他进京活动，调往浙江任职。何桂清被胡雪岩的分析所打动，就同意早日
动作，胡雪岩则趁机进献一万五千两银子，作为何桂清活动费用。
为了自己一势的人再掌高位，胡雪岩不仅出主意出钱，而且投其所好，
忍痛把自己的爱妾转赠何桂清。
趋热门不但要舍得花钱，而且要花得是时候，花在地方。“花一文钱
要能收到十文钱的效果，才是花钱能手。”历年各地有灾荒，胡雪岩都踊
跃捐赠赈济。山东大水灾，胡雪岩一次就捐出了20 万两银子。不但捐钱，
而且捐粮食、捐棉衣、捐药品。胡雪岩知道，天灾人祸时候，每多捐一分钱
就多救一条人命，饥民自然饮水思源、感恩戴德，官府也会因为援救及时，
对你另眼相看。浙江收复后，胡雪岩谒见左宗棠，报告左已经采置粮食万石，
运抵杭州。左宗棠告诉胡雪岩，战火初息，官府财库亏空，恐怕采购粮食的
费用一时不能兑现，需要拖欠。胡雪岩听后，马上表示，购粮所垫的十万银
子，全部报效，不用官府再还，这一着使左宗棠大为吃惊，继而感动和佩服，
在上奏的折子中称胡雪岩“实属深明大义不可多得之员”，语多褒扬，恳请
朝廷“破格优奖”。可见胡雪岩趋热门手段之高超。
趋热门还需要预先探听贵客嗜好，以投其所好。好古玩者则送以金古书
画；好宝物者则投以珠宝玉器；有阿芙蓉癖，则奉赠上好烟土等等。胡雪岩
进京，为借洋债打关节，探明户部尚书定鋆平生甚好古书画，就以三万两银
子，在市场上购得吴道子真迹，捡选了时候送到宝鋆府上。宝鋆得此物，展
转把玩深为欢喜，等再上朝时就变了口风，不再反对借洋款了。
捧场面
笼络人物的第三种手段是捧场面。或者可以称之为“拍马屁”。善于广
为结交各种人物的胡雪岩，精干捧人之艺术。其高超之处在于，捧人捧得不
着痕迹，使被捧的人非常高兴。
左宗棠外放两江做总督，中途要在上海停留。胡雪岩提前安排古应春四
出活动，联络洋人，在左宗棠抵达上海时，上海英、法两租界的工部局，以
及各国驻沪海军，都以很隆重的礼节致敬。经过租界时，派出巡捕站岗、仪
队前导，尤其是出吴淞口阅兵时，黄浦江上的各国兵舰，都升起大清朝的黄
龙旗，鸣放十三响礼炮，声彻云霄，震动了整个上海，都知道左宗棠到上海
来了。
左宗棠不用去问是谁替他挣了这个面子，反正觉得自己如此受人着重，
自然是因为自己功高盖世。
事实上，左宗棠平生一大癖好，就是喜欢听人恭维。胡雪岩平生一大本
领，也正在于捧人手法高超。二人结合，真所谓“棋逢对手，将遇良材”。
下边是借洋款过程中的一段故事。
商量筹借洋款时，胡雪岩带来了泰来洋行和汇丰洋行的代表。款子是借
泰来的，但是还需要汇丰出面。左宗棠不解，就问这里边有什么讲究。胡雪
岩很会说话：“汇丰是洋商的领袖，要它出面，款子调度起来才容易。这好
有一比，好比刘钦差、杨制台筹饷筹不动，只要大人登高一呼，马上万山响
应，是一样的道理。”
话经胡雪岩这么一说，左宗棠感到很是受用，往下谈到借款的数目和利
息来，就爽快起来。胡雪岩深明左宗棠的脾性。所以左宗棠问到“要不要海
关出票”时，胡雪岩响亮地回答：“不要！”
原来，洋人借款，为了商业利益，总是要想办法降低风险，避免出现拖
欠还款的现象。由于当时中国的海关掌握在外国人手中，所以一般借款，总
要中国方面出具海关税票，保证借款能如期归还。这次因为是和“胡财神”
打交道，信誉好了，自然不必担心出现问题，所以海关是否出票一节上，也
就没有勉强。
虽然是看在“胡财神”的面子上，胡雪岩却不这么讲。左宗棠问是否只
要陕甘出票就可以了，胡雪岩回答：“是。只凭‘陕甘总督部堂’的关防就
足够了。”
这一回答使左宗棠连连点头，表示满意，不免感慨系之：“唉！陕甘总
督的关防，总算也值钱了！”
“事在人为”。胡雪岩接过他的话头说：“陕西甘肃是最穷最苦最偏僻
的省份。除了俄国以外，哪怕是久住中国的外国人，也不晓得陕甘在哪里？”
如今不同了，都晓得陕甘有位左爵爷，洋人敬重大人的威名，连带陕甘总督
的关防，比直隶两江还管用。”
这样讲还不过瘾，又让古应春问洋人，如果李合肥要借洋款，他们要不
要直隶总督衙门的印票。回答是：“都说还要关票”。
听得这一句，左宗棠笑逐颜开，他一直自以为勋业过于李鸿章，如今则
连办洋务都凌驾其上了。这份得意，自是非同小可。
胡雪岩这么一捧，左宗棠直觉得自己犹若丈八金刚，奇伟无比。
胡雪岩善捧，而且很有分寸。捧起人来，跌宕起伏，让人觉得面面俱
到，不偏不袒，似乎全是公道话，听的人却又甚觉有味儿。
下面是胡雪岩初见左宗棠时，拿李鸿章和左宗棠比较的一段对话。
“大人栽培，光墉自然感激，不过，有句不识抬举的话，好比骨鲠在喉，
吐出来请大人不要动气。”
“言重，言重！”左宗棠一叠连声地说，“尽管请说。”
“我报效这批来，决不是为朝廷褒奖。光墉是生意人，只会做事，不会
做官。”
“好一个只会做事，不会做官！”这一句话碰到左宗棠的心坎上，拍着
炕几，大声地说。赞赏之意，真个溢于言表了。
“我在想，大人也是只晓得做事，从不把功名富贵放在心上的人。”胡
雪岩说。“照我看，跟现在有一位大人物，性情正好相反。”
前半段话，恭维得恰到好处，对于后面一句话，左宗棠自然特感关切，
探身说道：“请教！”
“大人跟江苏李中丞正好相反。李中丞会做官，大人会做事。”胡雪岩
又说：“大人也不是不会做官，只不过不屑于做官而已。”
“啊，痛快，痛快！”左宗棠仰着脸，摇着头说，是一副遇见了知音的
神情。
胡雪岩见好就收，不再奉上高帽子，反而谦虚一句：“我是信口胡说，
在大人面前放肆。”
“老兄，”左宗棠正色说道，“你不要妄自菲薄，在我看满朝朱紫贵，
及得上老兄识见的，实在不多。”
“雪岩兄，”左宗棠说，你这几年想必一直在上海，李少荃的作为，必
然深知，你倒拿我踉他比一比看。”
“这，”胡雪岩问道，“比哪一方面？”
“比比我们的成就。”
“是！”胡雪岩想了一下答道：“李中丞克复苏州，当然是一大功，不
过，因人成事，比不上大人孤军奋战，来得难能可贵。”
“这，总算是一句公道话。”左宗棠说。
一唱三叹，到了击节相和的地方，自然见出胡雪岩捧场面的艺术来。
胡雪岩处处受人欢迎，无非得力于他那条永远遵循不渝的原则：“花花
轿儿人抬人。”这一原则成就了胡雪岩，捧场面正是在践行这一原则，只要
捧的到家，没有人不满心欢喜。
行贿赂
笼络人的第四种手段是行贿赂。胡雪岩在经营事业的过程中，如果遇到
障碍，就常常用行贿的手段打通关节，解决难题。
依胡雪岩的看法，做官犹如行商，别人总是要有利可图才肯替你办事。
不过，做官有一个面子问题在那里摆着，所以如果有什么开销、做官的不便
自己开口，全靠你识趣，提他一个头，他才肯把话交待下来。
浙抚黄宗汉是这方面老手，每次有事要交待王有龄办时，就有种种暗示
在里边。胡雪岩自是心领神会，听了王有龄的转述后，就赶快回钱庄把黄宗
汉所要的钱款，依照他的暗示，如数拨划去了。
有一次胡雪岩去了上海，赶上王有龄求见巡抚，拜托他给平息新城民变
的嵇鹤龄委以实缺。黄宗汉把话题扯开，谈到了胡雪岩的阜康钱庄，忽然来
了一句，“我有一万两银子，过两天拜托阜康帮我汇到京里。”王有龄不明
就里，诚恳地回话说，“大人只要交侍下来，马上照办。”
黄宗汉谈话至此，把脸一沉，便端茶送客了。一连半月给嵇鹤龄委实缺
的事没有下文。王有龄甚是奇怪，等胡雪岩回来，就一一细讲了，最后加一
句：“照理说，这委缺的事不至于拖这么久啊！”胡雪岩自觉好笑，告诉他
不用着急。回到钱庄后，胡雪岩派人马上汇划了一万两银子到京，又封了二
百两银子和一封信，派手下人送到巡抚门房。
一切办妥后，胡雪岩告诉王有龄：“现在可以去见巡抚了。”
巡抚招见后，谈话很简短，几句话就把王有龄所托之事如言办妥了。
这就见出胡雪岩的善解人意来。胡雪岩不仅对黄宗汉，而且对藩司、
粮道，历来也都是先行此礼，后议公事，所以办事无不顺利。后来胡雪岩
生意做大了，每次出门，必是先购置好整船的特产土仪，到处打点。
行贿赂是我们社会中最为简便易行的打通关节方式。遇到大宗的生意，
行贿使犹如放绿灯，所到之处无不畅通无阻。
抗战期间，杜月笙在香港和几个大鸦片贩子谈生意，一次就接洽3000
万元的定款。戴笠做的坚强后盾，保证把大量烟土护送出口。但他承揽的这
笔生意拖欠了一年多还无法交货，他便去重庆找戴笠，催促他履行合同。戴
笠早把这大宗烟土准备好了，但最后还有一关没有通过。在蒋管区贩毒，戴
笠可以为所欲为，但大宗毒品运出蒋管区，必须有财政部发的证明文件。而
财政部长孔祥熙和戴笠的关系一向不好，所以戴一直没有弄到这张护照。社
到重庆后，得到这一情况，便开了一张500 万元的支票派人送给孔祥熙。孔
接过支票一看，一边笑着说“太多了！太多了！”一边赶忙塞入口袋。杜得
孔祥熙收下支票，立刻电话通知戴笠：“货物马上准备起运。”同时与孔联
系，第二天，财政部放行这批烟土的护照就到手了。戴笠派了一排武装特务，
押着这几十辆卡车的烟土安全运送到广西镇南关交货。这便是贿赂的神通！
贿赂在当代社会中也是屡试不爽。有人说贪官可恶。其实我们可以把情
况加以分别：最好是既不收贿又办实事，次好是收一定贿但义办了实事，最
糟的是既收贿又不办实事。最好的状况是理想状况，我们可以期望但不宜期
望过奢，实际上次好的情况最多。许多官员官声较好，不是他清名无纤尘，
而是他收贿尚不过分，办事十分有力。至于既不收贿又不办实事的、多是庸
才，不值一论。
讲义气
笼络人物手段之五是讲义气，义气不是空谈，首先表现在肯花钱上。钱
不仅要花出去，而且要花得无声无息，给外人的感觉是受惠一方应得的。比
如出银一千资助阿珠一家，找的借口却是要阿珠的父亲出面，帮助胡雪岩做
丝生意。这个理由听起来合情合理，而且阿珠一家确实也受了感动，跑前跑
后，尽己所能，为靓雪岩照看丝生意又比如去看王有龄所用的钱名师爷杨用
之，事先就打好了一只金手镯，用纸包了。提前一步到了杨家，趁聊天儿的
功夫把手镯递了过去，并用手就势一捏，不让杨用之打开来看。杨用之自然
明白，这是为了不让他在刑名师爷面前露馅，以免尴尬。
胡雪岩资助嵇鹤龄，可以说是最有戏剧性的一节。
嵇鹤龄本是捐班候补，因为有名士脾气，对一般的人和事都看不入眼，
所以长期没有补到实缺，家境也很不成样子。
正赶上新城民变。嵇鹤龄对平息民变自有一套看法，但是也仅限于堂上
大放高论，并不愿意亲自前往。
胡雪岩得知他新近丧妻，就借了一套官服，硬闯入堂去吊丧。目的无非
是激出嵇鹤龄，以便鼓动他帮忙前去新城。
吊丧前，胡雪岩已经做了不少工作。把嵇鹤龄典当出去的物品全部当回，
并帮他封了两千银子的银票，还私下做了准备，要替嵇鹤龄续弦。
开初，嵇鹤龄感到胡雪岩行为唐突，十分不悦。随后发现胡雪岩颇有战
国策士遗风，又听说他和江湖帮会人物关系甚笃，也就不免改变看法，答应
只身去新城，设法平息民变。
民变是平息了，论功行赏时，督抚却出了难题，暗示嵇鹤龄要交一万银
子，方得委缺。
嵇鹤龄本来就一贫如洗，加上名士脾气一发，这委缺的事就放下了。
胡雪岩从外地回来后，听说了这一过节，就安慰嵇鹤龄，要他耐心等待。
三天后，补缺的委札下来了。嵇鹤龄高兴之余，不胜惶惑，不知督抚何
以忽然改变了主意。
胡雪岩自然也前来道贺。然后又从怀中掏出四千五百两银票。
在胡雪岩看来，嵇鹤龄既然甘冒生命危险前去新城办事，事成后自己就
不能食言。
后来嵇鹤龄也猜出了大概，就对胡雪岩说：“雪岩兄，反正我心里明白。”
这是义气之举的一种。
胡雪岩讲义气还有加外一种，就是在赌场上故意输给对方，以博取对方
的好感。比如派刘不才和庞二赌搏，就叮嘱刘不才一定要放开手脚去输。其
实胡雪岩嘱咐这话的时候，自己手头的款项并不宽裕，但是胡雪岩特别善于
故作镇静，因为这是放交情出去，只要庞二玩得高兴，就不愁下边和他联合
对付洋人的事谈不成。
在和帮会小头目跷脚长根赌搏上，发现跷脚长根表面上做出手面很大的
样子，其实手头甚窘。所以一局下来，周围人都看出是胡雪岩必赢，跷脚长
根必输的牌，胡雪岩却拿起牌，并不翻过来，一张一张地摸，做出十分惊讶
惋惜状，然后把牌往大堆中一摊，说：“和了！”
跷脚长根自然有数，就因为此一举，改变了反叛的主意，同意按胡雪岩
的办法解决自己部下的出路问题。
后来跷脚长根向胡雪岩借钱，写了五千两银子的借条。胡雪岩把银票递
给他后，接过了他写的借条，看都不着，就在蜡烛火上点燃烧掉“老兄，以
后交往的日了还长着呢！”
胡雪岩笼络人的手段，除了上述的几条外，还有很多，如广施恩惠、赠
人美妾等，我们将在其它章节里讲到这些。
善假于物——胡雪岩的用人观
胡雪岩用人的特点
