可能按概率，有百分之一的点子不错，但很多公司是不会相信这些的，因为这些人实际上都是潜意识里急于 求成想一步登天。实际上，一个点子最后成为一款产品并取得成功，是一个非常艰辛的过程，完全是创业过程的微缩版本。
周鸿祎从这一段经历中吸取了一些教训，也得到了磨炼——这似乎才是他来北大方正的目的。
第六章 创业者都是孤独逼出来的
雷军当时的想法是：你还不如干脆加入金山在里面做。也许在他的眼里，周鸿祎不过是个毛头小子，哪里知道做公司的甘苦。本来两人还 是有点儿渊源的，雷军太太是周鸿祎同学，两人关系还可以，经常一起去北大溜冰，一起做做饭什么的，但因为后来没有合作成，慢慢就淡了。
周鸿祎看到了什么？
1996年的时候，周鸿祎认识了雷军，他们的关系从一开始就很有意思。
当时雷军在做盘古组件，已经是北京金山开发部的负责人了。他那时候想拉拢周鸿祎和李钊，想让他们去金 山跟他干。
雷军的办公室在知春路很偏僻的一个地方，他请了周鸿祎去聊，但是周鸿祎当时想让他给自己投资。雷军当 时的想法却是：你还不如干脆加入金山，在金山做事。也许在他的眼里，周鸿祎不过是个毛头小子，哪里知道做 公司的辛苦。
他们两人还是有点儿渊源的，雷军太太是周鸿祎同学。周鸿祎和雷军关系还可以，经常一起去北大溜冰，做 做饭什么的，但因为后来没有合作成，慢慢就淡了。
馄中关村的人都知道，电脑此时开始走入普通百姓家。联想开始做1+1，方正也推出了方正电脑。突然间， 太多人渴望拥有一台属于自己的电脑。
与此同时，中国互联网的第一批弄潮儿开始涌上潮头。
也是在这年，越来越多的中国公司开始使用甲骨文软件，梁建章借这个机会回国担任了甲骨文公司 (Oracle)中国区咨询总监。尽管在美国公司的待遇很好，但梁建章还是毅然决然地回国筹备创业了。
1997年他担任甲骨文的中国区技术总监，负责了不少重大项目，诸如民航的财务管理系统、中国电信的管理 信息系统等，都出自他的手笔。他还为国内外多家企业担任管理、软件和电子商务方面的顾问，并参与策划了国 内几家知名网络公司的创建，为此后于1999年创建携程网积累了宝贵经验。
除了梁建章之外，田溯宁、丁健已于1994年回国，张朝阳于1995年回国，他们一般被称为中国互联网的第一 代"海龟”。
林军的《沸腾十五年》中这样书写了他们回国之初的场景——
“走下飞机舷梯，张朝阳感到一阵寒意，他想不到10月底的北京会如此之冷。搓了搓手，张朝阳柃起两个手提箱向机场外大步走去。外面，是他尚未触摸到的中国互联网事业。这一天是1995年10月31日，张朝阳31岁的生 日。尽管想来不大可能，但张朝阳坚持认为，他回国创业的第一天，即1995年10月31日，北京是下着雪的。也许 是对未来的不确定性让张朝阳的回忆如此寒冷。
1995年12月，田溯宁坐在北京丽都饭店门前的台阶上，漫无目的地翻着《新闻周刊》，内心非常沮丧。从 美国来的几个朋友邀请田溯宁到丽都饭店参加一个圣诞派对，但当田溯宁走进饭店时，却被保安拦住了——因为 只有外国人和持有外国护照的人才能够进去参加这个派对。 “那是田溯宁最沮丧的时刻之一。
“尽管有着这样那样的不如意，有着这样那样对未来生活的没把握，但田溯宁、张朝阳们还是回来了。他们 回来的理由只有一个——在美国虽然拿着高薪但找不到自我，不如回国创业。是美国式的教育让田溯宁、张朝阳 更加内省，更加尊重内心力量的召唤。”
除了企业和海归，本土极客（技术爱好者）也看到了这个大好机遇。 1995年4月，宁波青年丁磊做出了他人生的第一个大抉择：离开宁波电信局。
那时候的电信局是多香的饽饽啊！而且他本科读的是成都电子科技大学通信专业，专业也对口。可24岁，工 作还不满两年时间，这孩子就要下海！大家都觉得他疯了，谁能预料到他会在此后因为互联网成为首富。
现在看来，最传奇的要数马云了。他父母是半文盲，他上的是师范学院，学的是英文，高考考过三次，更重 要的是他数学那么差——可就这样一个人却和“交易”联系在一起，创立了航母一般的阿里巴巴帝国。
想来命运的安排真是无法预料，与计算机隔得最远的马云以迅雷不及掩耳之势做了一家互联网企业，就连他 的海博翻译社也是互联网上第一家中国公司。而10年前就迷上了计算机的周鸿祎在1996年才接触到互联网。
此前，他一直都在跟各种硬件和软件打交道，满脑子都是程序和功能，“信息”和“沟通”这些词现在才开 始慢慢进入他的思维体系。
这时候看到本来也不算晚，可遗憾的是，他虽然看到了互联网的潜能，他冀望颇深的方正这个平台却还没看 至IJ，或者说他们看到的与他看到的不是一回事，以至于他在此后的一段时间里深深地体会到了什么叫孤独。
周鸿祎做了什么？
把平凡的事做得不平凡
刚从新疆回北京时，周鸿祎有段时间比较闲，但他不想让自己闲着，一些别人不屑于去干的活儿，他就接过来了，比如国家某部委的CC: Mail项目，这是Lotus公司出品的局域网电子邮件系统。
当时国内使用的不是hternet (互联网），是Intranet (企业内部网），公司很多人非常热衷于研究IP层下 层的东西，比如组网之类的。这些确实是做系统集成的法宝，但是却没人喜欢去给别人做培训，教他们怎么用 CC: Mail。大家都在挑选那些在公司最有前途、最有用、最能建功立业的事情做，周鸿祎就捡了这些边角料。
那个部委的CC: Mail项目好歹还算个大型数据库，比这繁杂的事情多了，包括给公司办电脑学习班，指导家 庭主妇如何用电脑，他都做得甘之若饴。翻了翻cc:Mail的说明书，他觉得挺简单，又跑了一趟海淀图书城，把 能找到的书都看了一遍，猛然意识到这是个好东西。周鸿祎开始研究电子邮件，这成了他此后做“飞扬”的契 机。
此外，他爱装游戏软件，特别喜欢游戏的界面，比如空战游戏、驾驶室等。当时联想的“幸福之家”还没出 来，微软开发了一款拟人化界面软件Microsoft Bob。当时，比尔盖茨的夫人在项目里面担任市场经理，这给 周鸿祎带来了灵感。游戏没有说明书，但是满大街的小孩都会玩。周鸿祎就想：能不能把邮件的界面做得像游戏 一样呢？
当时还没做飞扬邮件系统，他其实只是想给CC: Mail加一个外壳。于是他干脆做了一个新的图形界面，调用 它的命令行，把图形界面藏起来。界面上大概就是一个办公女秘书站在那里，有一张桌子，还有一个信封，信封上有收件人，实际上跟今天苹果的思路很像。这跟游戏一样，它是一种隐喻，把游戏做成像生活场景一样。
周鸿祎一直就喜欢苹果系统，高中时期接触过最早的苹果机，当年卖汉化系统的时候在深圳接触过苹果机， 后来又买了大量的光盘和数据库学习过。做这个CC: Mail的外壳时没有美工，都是他自己画。幸好他以前汉化过 装修软件，就用那个装修软件建了一个模，那个女秘书的图片则是在国外的一个图库里找的。后来有人说那个女 秘书长得像施瓦辛格。周鸿祎每次想到这个，都想笑。
除了收件箱、发件箱，他还做了很多标签，外加一个导航。他当年在公司玩儿极品飞车、卖东西给广告公司 的过程，以及在美术和设计方面的熏陶给了他不少可供借鉴的东西。这个界面只用了两三个星期就完成了。有了 这个壳，该部委的秘书们用起CC: Mail来简单、方便了许多。
这在公司引起了第二次轰动。为此，周宁给了他一个很大的鼓励：“哇，这是一个非常创新的想法，你这款 软件也可能做成下一个WPS。”
周鸿祎到方正就是为了成为求伯君，超越求伯君，受到鼓励自然会继续奋发图强。再说他接触了互联网，眼 界也不一样了，于是很快就提出了一个目标：“中国还没有一套面向用户的互联网的邮件系统，那我们……” 他平时用的邮箱是Nestcape Mail,后来高通公司的Eudora邮件客户端以及中国的Foxmai 1都是模仿它做的。 周宁同意了。说起来，那个CC: Mail的壳最后能做出来，也得到了周宁不少支持：一是招人，大概到1996年年中，周鸿祎把两个师弟招了进来；二是允许他不去公司坐班；三是给他、李钊和谭晓生租了一套房子。时间自 由、条件改善，最主要的是信任，激发了他的工作激情。 但是真正开始做飞扬之后，反而没这么顺利了。
该飞的却没有飞起来
周鸿祎挺喜欢为产品取名字，“奇虎”是他取的，“360”是他取的，连“飞扬”的名字也是他取的。 杜甫有句诗特别不像杜甫的风格：痛饮狂歌空度日，飞扬跋扈为谁雄。他特别喜欢杜甫这首诗的气势，所以 取了这么个名字。周宁也很重视，当时围绕这个互联网邮件系统还专门成立了事业部。
可问题接踵而至。他们一开始就研究PTP邮件加密。其实到今天也没有听说谁真正理解了PTP加密，邮件加密 也没有被大家重视，它就是一个普通的工具。这导致了用户需求上的方向偏离。
当时有用户来信给他们提出这一需求，他们就把部分用户的这一需求当成是大家普遍的需求，于是花费了不 少时间，把这个加密功能做得非常复杂。
此外他们还犯了很多错，包括对游戏界面的固守。游戏界面确实有它的优势，这曾给周鸿祎带来灵感，但是 这种界面看久了以后未免疲劳。其次，游戏界面式的图形入口，用户初学很容易，但是在当时的硬件环境下，又不具备触摸屏的界面，随着处理的事情越来越多，弊端就暴露出来了。
实际上应该再做一套界面备用。但是后来他过于执着，使得飞扬一直守在之前CC: Mail那个壳的基础上没有 创新，没有做三栏式界面。当三栏式界面的优点开始凸显，Foxmail就后发制人了。
一方面产品不尽如人意，另一方面，除了周宁，公司领导层其实并不太支持他们，开新闻发布会这些事都必 须自己去操办，产品整个包装也都得自己设计。后来，因为飞扬不被公司认可，逼得周鸿祎不得不自己去谈合作。
可这也不要紧，只要朝着理想奔跑的方向是对的，路上经历的便都是财富。什么事都得亲力亲为的处境实际 上全方位地锻炼了周鸿祎。这就是最早的商务合作的雏形了。
最早他跟瀛海威公司谈，请对方捆绑他们的账号。后来他跟世纪互联公司谈，他们最有可能做成Foxmail, 彼此还做过账号的捆绑。当时他一股脑想的都是捆绑邮件。因为是拨号上网，有账号才送给你一个前面带有一串 public3,域名很长的邮箱，挺稀罕的。
与客户谈预装，谈合作，周鸿祎从技术人员往商业方面又跨了一步。也是在这个阶段，他认识了王志东和汪 延。当时汪延刚从法国回来。
通过飞扬他还认识了长城电脑的陈安华，与联想也有了接触。
但失败就是失败，软件卖不动。他也亲自去卖，可还是卖不动。预装、合作这些方式肯定是没法挣钱的。越 是挣不到钱，公司就越不支持，开始有人诟病产品和他这个人。初入公司时的情景再现，同事们将飞扬的失败归 结为他个人的名利心。
周鸿祎再次陷入低谷，但静下来的思考却把他真正带进了互联网。当3721这几个阿拉伯数字出现后，“周鸿 祎”也成了中国互联网江湖再也不能忽略的三个字。
周鸿祎想到了什么？
未出名前尽量多试错
之前说到优秀的人才会得到有效的人脉，但优秀不可能一蹴而就，都会有一段沉默的时光，在这段沉默的时 光里，也许会为籍籍无名而烦恼。但反过来看，这又未尝不是一件好事，或许还应该庆幸自己有这么一段时光身在暗处。
因为籍籍无名，所以可以犯错，可以借助别人的平台做自己的实验、调整自己的策略、解决靠个人资源解决不了的问题，甚至还可以将一些困惑封存。
也许成功就是——瞪大眼睛找，怎么都找不到，埋头在力所能及的小事中，或许就撞上了。
不要看不起小事
飞扬就是无意中做出来的。其实今天看上去很成功的人，他们之前做的好多事都不是特别刻意做的，大都是 无意而得。周鸿祎在方正做的很多事，初看起来都没太大意义，都是边角料的事，但是他都认真去做了。
当边角料的事做得深入后，也许就出现了意想不到的契机。如今的许多年轻人喜欢判断什么事情最有意义， 反而会弄巧成拙。但周鸿祎吸取了上次跟风做汉化软件的教训，再不做那些取巧的事。他在公司什么活儿都干， 包括给公司办电脑学习班，指导家庭主妇怎么使用电脑。
小事也有收获，因为做飞扬的时候亲力亲为，周鸿祎认识了一批记者朋友，也结交了中关村的一些人脉。另 外，因为从产品、产品包装到产品合作推广都是他们自己做的，这给他以后的创业积累了宝贵的经验。
公司政治在哪儿都存在，重要的还是专注
周鸿祎当时在方正很寂寞。他不断总结，但领导们就是不感兴趣，或者是不在乎。比如他讲怎么把公司的预 装软件加强，但没人以为然。
虽然方正养了很多软件人才，但方正电脑和方正软件比较脱节。王选的研究所喜欢做一些阳春白雪的东西， 他们认为周鸿祎做的这些事太小儿科。
后来周鸿祎给高层提了两个建议。一是方正能不能以飞扬为契机建立互联网战略，用这款产品以“免费”的 形式去获得用户。
这主要是出于两个方面的考虑：一方面是他当时协作办公，对Notes很着急。另一方面是1997年方正做维斯 和飞腾。维斯是周宁做的，做得非常好，但周宁不是王选的嫡系，于是王选找人又做了一套飞腾。
在批评雷军的盘古组件时，他已经意识到办公系统的强大。在进方正之前，他拿这种软件给很多广告公司做 过排版和编辑。所以当时看到维斯和飞腾，他认为方正完全可以做出中国最好的字处理软件。 第二个建议是方正完全可以做HTML (超文本标记语言）解析器。
互联网最早期还没有Dreamweaver的时候，方正最得意的技术是脱胎于PostScript、用于出版排版的语言。 而HTML脱胎于SGML (标准通用标记语言），渲染出来让你看到一个网页，这与出版生成一张图片本质上没有差别。
所以他觉得方正既然掌握了核心技术，完全可以做HTML的解析器。但是方正最引以为豪的是RIP (栅格图像 处理器，是印刷行业的核心软件）。这个建议在周宁、张向东、张旋龙这里还能考虑一下，但是到了王选的研究 所那边就被束之高阁。
公司政治在哪里都存在，在没能力去创建自己的平台时，就得忍受，虽然这可能会让人感到更加孤独。 但飞扬最后没有成功，公司不支持只是一个原因，周鸿祎有自己的问题：不专注。除了邮件、日历、时钟， 他甚至还想做一些其他的延展到办公方面的功能，但人力本来就不够，该做的事情都没做好。 这个毛病之前在他研究生创业时出现过，这次再犯，后来在奇虎360创建之初也没能避免。 “专注”这两个字，说起来容易，做起来真难。
第七章 自信源于对恐惧的控制
3721最开始被定义为“中文网址”，但这个定位太技术。当时他把域名比作门牌号码，而3721中文网址是网上商标、网上招牌，名实相 符。“域名”是个比较虚的名字，与“域名”相对的是“实名”，他们干脆把”中文网址”改成“网络实名”。“网络实名”跟域名很接近， 旣避开了与相关部门的冲突，又让3721改头换面形象升级。
周鸿祎看到了什么？
在周鸿祎做飞扬的时候，有一款软件已经出来，那就是著名的ICQ。他不知道怎么用，李钊跟他说自己女朋 友去美国后，两个人就通过ICQ联系。他虽然意识到这玩意儿很好，但彼时依然执着于邮箱。 这个时候看准即时通信（IM)的，是马化腾。
但马化腾当时做的是网上寻呼的概念。也就是说，他们最早做ICQ不是为了满足他和其他人的交流，本质上 只是做网上寻呼机。
寻呼是中国通信行业最早的开放业务之一，后来也被横切了出去。
1996年7月，张朝阳正式开始了融资之旅。可当下半年拿到第一笔17万美元的天使投资后，他竟然还不知道 自己具体要做互联网的什么。搜狐的推出时间是1998年2月。
可以说，1997年底1998年初，是中国互联网从IT领域走向全社会的转折时期。
1997年11月底，四通利方推出了体育频道竞技风暴，接着又推新闻频道。后来陈彤（现在著名的老沉）研 究生毕业被四通利方网络部的主管汪延邀请加入，成为这家公司第一个编辑。
1998年足球世界杯之后，四通利方首席执行官王志东也意识到在中国做互联网可能有大机会，开始对网站进行投资。
1998年世界杯后，当时的热门网站Chinabyte本应该顺应潮流，将其世界杯网站变成一个体育网站，但它没 做。王志东可没浪费这个机会，借势把四通利方（即后来的新浪网）做成了中文第一门户。而陈彤也成为王志东 和夫人刘冰嘴里的“新浪宝贝”。
中华网（m)也加大了对网络广告市场的推广力度，并抢先在纳斯达克市场上市。 互联网的发展的确火热。但如果你是1998年上网的网民，那一定还记得当时上网其实很考验智商，于是就出 现了一些教人上网的个人网站。
其中一个叫"Carboy"(意为“汽车男孩”），大名杨震霆，因喜欢玩儿车而被赠予这一绰号。
1996年，他去广州数据分局申请了个互联网账号，但不懂怎么设置，于是去电脑城找书，找着找着发现有人 在议论互联网，很在行。就这样，他结识了他身边的高个子海南人——后来网易的创始人之一周卓林。
求教回来还是不会，他又给人家打电话，打到手机发烫，倒腾了20多次才上了网。上网后杨震霆第一个去的 是微软，这是为证实自己在网上的确出了国；第二件事情是给周卓林发电子邮件，告诉他自己已经上网了。
没想到周卓林很快回了信，这让他兴奋不已。兴奋过后，考虑到很多像自己这样"笨”的人都不知道怎么上 网，于是杨震霆做了个教人上网的个人主页，当时很受欢迎。很多人一上来就看这个教人上网的个人主页。 当时还有一个叫“边城浪子”的个人主页也相当受欢迎。
“边城浪子”大号高大勇，曾在很多公司待过：瀛海威、Chinabyte、新浪、中国旅游资讯网、听听电子商 务网。因为高大勇的原因，当时Chinabyte的设计部要求部门里每人都要做一个个人主页，于是有了另一个很著 名的个人主页——滕燕和她的“渔人码头”。
说到个人主页，不能不提个人主页的“黄埔军校”网易。
丁磊是BBS鼻祖级别的玩家，1996年他离开全球数据库软件提供商Sybase广州公司，加入互联网ISP公司飞捷 之后，马上用火鸟系统架了个基于公众互联网的BBS系统。飞捷虽然不是丁磊自己的公司，但当时广州的网友们 相当捧场。除了 “Carboy”，后来撑起免费中文电子邮局的何国勇、李伟斌也是飞捷上的常客；热讯的几个创始人姚鸿、欧胜、陈仲文也在飞捷上玩。
周卓林也是他在飞捷BBS上认识的，两人都是系统端的高手，简直是相见恨晚。网易免费邮箱系统的最早开 发者陈磊华也是他在BBS上认识的。同样是在BBS上，丁磊收获了他1999年杀向北京的最早班底——杨海和黄志敏。
后来，周卓林三进三出，黄志敏也离开网易辗转于3721、263等公司，最后自己独立创业。但他们带着相同 后缀的网名却令人感慨莫名：黄志敏，Sting;周卓林，Wing; 丁磊，Ding。 但真正将普通人上网难的问题解决得比较好的，是周鸿祎的3721。
能赶在互联网这个转折时期重新创业，周鸿祎当然是幸运的。但敢于从大公司辞职创业，也需要很大勇气。 周鸿祎做了什么？
试水“客户端”
1998年底，这个才华横溢的刺儿头决定辞职创业。
第三次创业的方向和以前都不搭界，也不是"Carboy”那样教人上网，而是如何让所有中国人上网能方便 些。如果说“Carboy”教人上网是照本宣科，那么他要做的就是写本新教材了。
保福寺附近的一套小两居室内，周鸿祎和夫人住一间，他在方正带的两个实习生住一间，外加一条狗，开始 了最早的研发。石晓虹和他妹妹加入进来后，战场转移到了城乡结合部上地的马连洼，他们租了一套三居室。人 最多的时候，还有个做美工的朋友睡在客厅里。
想象不出他的夫人当年是如何在婚期只剩十几天的时间里下决心跟随这样一个爱折腾的小子的，不仅要挤在 逼仄的小房子里，连最初的几万元注册资本都是向她姐夫借的。不管怎么说，“国风因特软件有限公司”成立 了。
几个人在这套三居室里一待就是半年多，每天吃完饭就干活儿，累了就睡觉，唯一的放松就是早晚遛遛狗。 一款中文域名指引的客户端产品终于做了出来，这就是后来名声大噪的3721，也是给周鸿祎招来无数唾沫的 3721。
借此，周鸿祎拿到了IDG (国际数据集团）的200多万元投资。
有了产品，有了银子，多招了几个人，又租了一套房子，他们开始销售。但一直到2001年，销售情况都不理 想。后来给他启发的，是2000年下半年他听说并接触到的一个名叫“RealNames”（实名公司）的美国公司。
为了更好地推广3721，周鸿祎决定仿照RealNames，给3721重新下个定义。
3721最开始被定义为“中文网址”，但这个定位太技术。当时他把域名比作门牌号码，而3721中文网址是网 上商标、网上招牌，名实相符。“域名”是个比较虚的名字，与“域名”相对的是"实名”，他们干脆把“中文 网址”改成“网络实名”。“网络实名”跟域名很接近，既避开了与相关部门的冲突，又让3721改头换面形象升级。
决胜渠道
周鸿祎带着得力干将集体封闭了一周，开始向诸多中小企业兜售。
由于此前卖反病毒卡的经验，他首先想到的就是找卖域名的代理商来帮助自己。2001年4月，他请来万网、 新网、中国频道的老板们到大觉寺明慧茶院喝茶、品樱桃。他的意图很明显，想请这些CNNIC的代理商们帮忙。 CNNIC是中国互联网协会域名注册中心的简称。
按照他的构想，只要5个注册域名中有1个注册了网络实名，就是一笔大生意，实在不行10个中有1个也行。 所以他表明态度，只要愿意帮忙，什么条件都可以谈。但是几个大代理商显然没把他当回事，这次喝茶基本徒劳无功。
他不知道的是，这些代理商在来见他之前，已经见过CNNIC的负责人毛伟，毛伟也和他们提及CNNIC要做类似 网络实名业务的事情。他们怎么可能放弃现有的利益体系，去为区区一家小公司下赌注？
沮丧是自然的，但他天生不服输，最后决定自己培养地方经销商。为此，他一边大量阅读关于销售的书籍、 杂志，一边到处找人请教。
努力肯定有收获。收获一是《销售与市场》有一篇关于商务通渠道建设的文章提出的一种代理方式：小区域独家代理。这令他眼前一亮。
所谓小区域独家代理是指，在一个特定的细分区域里，为保证代理商的利益，只找一家代理商，给予这家代 理商在本区域里所有的权利与义务，同时也要求代理商要有一定的市场表现与保证。
收获二是当时在西岸奥美的黄勇鼓励他亲自走出去做销售。周鸿祎一开始很没信心，但黄勇鼓励他：不卖怎 么知道卖不出去？中国什么东西都可以卖。像你这样的聪明人，只要肯去卖肯定卖得动。公司都是卖出来的，而 不是成天坐在屋里想出来的。
周鸿祎本来就深知产品商业化的重要性，于是决定走出去试试。
他首选珠江三角洲和长江三角洲拓展代理商。这个选择是基于他对江浙、广东一带民营企业的感觉和了解： 它们不像北方的企业那样过度依赖政府。
他先在广州做试点，接着是苏州、杭州等经济发达的城市。他亲自上前线，一天跑三四个地方。甚至2003年 全国"非典”期间，他还在全国跑来跑去做巡展，戴着防毒面具坐飞机，去见代理商见客户。从2002年到2003 年，他奔走在销售第一线，节假日也不休。
为了让代理商死心塌地地卖自己的产品，他打破了原有的代理商占小头的合作模式，在收入分成上与代理商 三七分，他拿三，代理商拿七：先给五成，一成作为任务奖励，一成作为不串货和没有价格倾销等守规矩的返利。
当时3721网络实名的定价是500元，七成是个不小的数目，这给代理商带来了很大的诱惑，很好地刺激了代 理商。必须看到，周鸿祎当年卖反病毒卡时关于渠道的认识起了很大作用。同时，他还大幅度做商务合作和推广。
结果是不言而喻的，从2001年下半年到2002年上半年，3721的网络实名卖得很顺利，在中国市场上打响了品牌。
但是好景不长，2002年下半年，CNNIC来了第一次互联网混战。
1999年CNNIC主要在做互联网排名，做得风生水起，同时还管理着中国的域名注册。周鸿祎找CNNIC合作过， 但毛伟对3721很不放心。
在他看来，3721作为一家普通互联网公司给人做名字登记，感觉就是网上公安局，或者城建局。按照这个理 解，这就不是商业公司应该做的事。无论周鸿祎怎样说，毛伟都不置可否，只是回复说让他想想。 CNNIC这边不置可否，但关于中文网络实名的市场竞争却愈演愈烈了。
本来以为RealNames是除CNNIC之外一个很好的合作选择，但商战中没什么忠贞，RealNames在与3721接触的 同时也在与万网、新网等域名代理公司谈合作。
就在2000年3721与RealNames谈合作的同时，CNNIC也与RealNames接触过了。2001年7月，CNNIC与3721的谈 判宣告破裂后，反而与RealNames携手合作了。面对二者的强强联手，很少有人觉得3721有胜算。
毕竟，在当时的中文互联网域名市场，CNNIC已经形成品牌影响力，它做中文域名是顺水推舟的事情。此 外，CNNIC主打卖点是不需要下载，也不需要插件。同时，CNNIC联手微软发布“通用网址”，并表示网络实名业 务在“法理”上是存在问题的，这部分业务应该由官方机构来做。 最糟糕的是，百度也卷入了战争，最后演变成三家混战。
百度最初的商业模式是向门户网站提供搜索引擎服务。2000年5月，百度以每年8万元服务费卖出第一套搜索引擎，买主是硅谷动力。到2001年夏天，搜狐、人人、新浪等中国主流门户网站也纷纷采用了百度的搜索引擎。 问题在于：卖得好，却难以赢利。
周鸿祎找到李彦宏，试图向他证明3721做的事与百度的业务并不矛盾，百度是搜索，3721只是一个名字服 务，而不是搜索。如果双方合作，3721还能给百度搜索带来流量。作为流量提升的交换条件，周鸿祎只希望在百 度搜索框前面放一条3721的链接。
在百度早期，甚至2004年之前，搜索的流量一直是困扰他们的问题，即便在取消与新浪、网易等门户合作之 后也没有卖起来。但是这次谈话并没有让李彦宏动心。他在分析3721的商业模式后得出一个结论，3721最终会走 向搜索这条路，百度与3721必然是一种竞争关系，因而双方最终没有谈成合作。 一时间，3721几乎陷入绝境。
美不自知
按照如今的惯例，2003年应该是3721寻求上市的最佳时机。
当年金融界想上市，通过3721导入流量，销售很快就被拉高。虽然赚到了金融界的广告费，但周鸿祎没有意 识到3721已经是一个流量很大的网站了。相反，被CNNIC的"红帽子”、RealNames的“洋帽子”以及与百度的贴身肉搏吓坏了的3721—朝走出阴影，就开始马不停蹄地与各方洽谈收购的事。
有意思的是，周鸿祎没自信，本该老谋深算的IDG居然也不看好。面对接踵而至上门谈收购的人，他们想的 只是怎么卖个好价钱。这些想收购3721的公司，今天看来，一个个莫不是声名显赫。
最早与3721谈收购的是新浪，开价2000万美元。当时新浪的市值大概也就1亿美元。新浪之后，搜狐首席执 行官张朝阳很热情地找到周鸿祎，把收购价格抬高到3500万美元，并且希望周鸿祎到搜狐出任首席技术官。
最牛的是阿里巴巴。马云将收购价格开到6000万美元。要是收购成功，马云还要专门去融资，而且换股后周 鸿祎的股份甚至比马云都要高。但周鸿祎去阿里巴巴走了一趟，没太看懂阿里巴巴，所以不想卖给马云。
面对纷纷抛来的橄榄枝，周鸿祎一时没了主意，而投资方IDG倾向于卖给国外公司。于是，在和谷歌的合作 告吹之后，3721以1.2亿美元卖给了雅虎。
周鸿祎想到了什么？
恐惧是因为不知己也不知彼
人在一无所有的时候，都很大无畏，可一旦拥有了就会患得患失：遇到困难会退缩，遇到强权会恐惧，遇到 诱惑会摇摆。这些都是走向大成的必经之路。何况创办3721的时候，周鸿祎也就二十七八岁，正是一个男人从青 涩逐渐走向成熟的年纪。
卖还是不卖？卖给谁？作这个艰难的决定之时，他才刚过而立之年。
彼时，3721还在与CNNIC打仗，虽然在市场上3721取得了绝对优势，但是CNNIC—直没有放弃。"国进民 退”的思想其实深深地影响着很多人，周鸿祎也不例外，始终如履薄冰，何况还有曾经“被专政”的阴影。
这种面对强权无处可逃的压力已经远远超过了一般的不自信或者安全感的范畴，变成了一种害怕触碰红线的 恐惧。这在企业家里是一种普遍的心理现象。 同时，他还有一个很强大的对手：李彦宏。
2003年，百度对外宣称融资1000万美元。后来周鸿祎才知道，其实百度那会儿已经没有“军饷”，快挺不下 去了，但“重新融资”后的百度给了3721很大的压力。虽然隐约知道如果做搜索的话，自己可以暂时领先，但百 度在搜索上的积累和投入是长期的，他担心自己长跑起来不是对手。
他不是真想卖，而是盘算着投靠谁，借助其资金和技术实力可以把百度打得更惨，最好还能抵御CNNIC 的“红帽子”压力。他没有留过洋，缺少海外背景，所以外资跨国集团就成了首选。
在3721内部，李钊等人曾经劝阻他不要把公司卖给雅虎，可是他们也说不出什么原因与道理，只是凭着一种 直觉。公司其他员工在这件事上也全无经验，谁也不知道这场与外国公司的合作对3721意味着什么。
在与雅虎接触的过程中，他又犯了一厢情愿的错误。雅虎对于中国市场的战略没有太多的考虑，他在与对方 高层的谈判过程中也没有从战略层面讲清楚3721对于雅虎在中国的战略意义。因此，雅虎方面并没有给予足够的 重视，甚至没有一个人将这件事当成中国战略布局的开始。
他想得更多的，是如何糅合的问题，而不是为什么要糅合。结果，一场原本可以是战略层面的合作演变成了 一场财务收购：雅虎看上3721当时的销售收入以充抵雅虎北亚区的销售业绩；雅虎方面按照消费折算，对3721提 出一个衡量利润的指标；周鸿祎入主雅虎中国后，在完成指标的基础上获得相应的投资。这样的收购思路必然为 后来的发展埋下祸根。
虽然他也想把两家公司真正的实力和潜力发挥出来，但很难做到。首先，他做3721时，对其长远的发展架构 并不清晰，自然也就很难在合并后形成一个好的发展思路。其次，作为雅虎集团在中国的分支，他在英语能力和 海外背景上的缺陷使他存在沟通障碍，很难取得本土决策权。
与此同时，百度也在与雅虎接触，并购的条件是1. 5亿美元。如果说李彦宏是他这一路的敌人，那这一战， 他输了，输在两个字：恐惧。当时看到百度可能联手雅虎时，周鸿祎眼睛里只剩下一个情景：3721的惨败。
幸运的是，周鸿祎从这个经历中不仅收获了金钱，还找到了控制恐惧的方法，就是把产品体验做好，做得让 用户离不开，舍不得。只要有了用户基数，收入和利润是迟早的事。竞争对手使用怎样的手段都无法消除用户基 数的时候，自己就不会有恐惧。
第八章 反思才是成功之母
有句话说“失败是成功之母”，但事实上，失败就是失败，它生不出成功这个儿于。唯有学习和反思才能让人避免下次再犯同样的错误。 自省，一步一回头地自省，并将自省的结果铭刻于心付诸行动，才是成功之母。这恰恰是周鸿祎的优点。
杜月笙曾对一个朋友说：你原是条鲤鱼，修行500年跃过龙门变成龙了；而我原来只是条泥鳅，先修炼1000 年变成了鲤鱼，然后再修炼500年才跃过了龙门。倘若我俩一起失败，你还是条鲤鱼，而我可就变成泥鳅！
有些东西就是不公平，比如被抓住的贪官若是查查背景，大多是那些出身普通、通过自己的努力一步步奋斗 而来的，为什么会这样？世界上往往会形成政治家族，又是为什么？传统思维很容易将之简单归结为官二代或者 官官相护的结果。但实际上，如果把政治看作一个跟钟表、厨艺、木工等一样的行业时，就会发现政治传承是很 正常的，原因不是权力的世袭，而是知识和经验的传承。
政治家的儿子从小就耳濡目染了如何争取选民、需要怎样造势、策划怎样的竞选主题等，当然也包括怎么权 衡，如何自保。
周鸿祎在背景上天然是有缺陷的，父亲是普通地质职工，在早期教育上没法给予其政治和商业知识。反观马 化腾，父亲是深圳盐田港的财务总监，老妈开奔驰车去给儿子的公司做账。因此，小马哥肯定是在少年时代就比周鸿祎更早地知道到底什么是钱，什么是商业，见识上就先胜了一筹。
与张朝阳和李彦宏比，周鸿祎则缺少留学经验，似乎学历稍显不足。这两位都是海归，在海外留学的时候不 仅长了见识，而且有了人脉。张朝阳第一笔融资来自尼葛洛庞蒂，他是著名的麻省理工学院媒体实验室的创办 人。钱给得不是很多，但他给张朝阳的不仅是钱，更重要的是知名度。在90年代末的中国互联网，这是最珍贵的资源。
周鸿祎的创业显然要艰辛得多。像美国模式那样做门户，他没那么多钱。当然，后来他说那是他不屑于抄 袭。他后来从自己最擅长的软件，而不是网络服务业入手，很大原因其实就是做软件成本低。但是网络实名因为 没有美国的成功先例，而且他也没有知名度和人脉，所以不得不费尽口舌去跟人解释，再加上不善于沟通，一开 始IDG赏识他的人其实并不多。
所有这些因素加起来，就形成了他某种程度上的自卑感。但他又清楚自己的天赋和能力，于是，他本能的反 应就变成这样一种张扬的个性，为的是努力向外界证明自己。但正如我们前面所看到的，因为知识的积累需要自 己去探索，草根的奋斗必然不会一帆风顺。
一个没有背景的人更要加倍努力、加倍谨慎。恐惧可能在某些时候让人错过一些重要的机遇，但也正因为恐 惧，人知道自己个体力量的微小，会更愿意团队协作。任正非就直言自己非常不自信，所以才形成了华为独特的文化。
有句话说"失败是成功之母”，但事实上，失败就是失败，它生不出成功这个儿子，说失败是成功之母只不 过是阿Q式的自慰而已。
唯有学习和反思才能让人避免下次再犯同样的错误。
自省，一步一回头地自省，并将自省的结果铭刻于心、付诸行动，失败才能成为成功之母。这恰恰是周鸿祎 的优点。
周鸿祎在进入雅虎之前的“心路历程”，大抵可分为研究生毕业前和研究生毕业后两个阶段。
