哈维?麦飢是我的老朋友，在许多方面，我们有着共同的观点。他非常聪明，也很勤奋，总是让我对他取得的成就感到惊讶和敬佩。
哈维在过去10年里，出版了一系列销量高达百万册的畅销书，还经常在美国各大报纸上发表文章，讨论人生成功的方法。他不仅在学校中，给MBA或法学院的高才生们上课，而且还在各行各业，对所有的人提供帮助。无论是商业智慧，还是人际网络的技巧方面，哈维的知识可以说包罗万象。
因此，他是撰写这本书的最佳人选。哈维写作的内容是经过深思熟虑的，所举出的事例也都经过了仔细推敲。几乎每一个读者都可以在这本书中找到方法，解决其生命中的某个阶段可能遇到的问题。哈维的方法已经帮助许多人获得了成功。帮助读者为其一生做好所有正确的准备，是他写作的目标。
阅?书，就像一次愉快的旅行。你一定能在这次旅行中，获得极大的享受，还将得到连你的父母也无法给予的忠告和建议。无论你的目标在哪里，你一定能达到目的地。
这本书将告诉你如何在现实世界中经营一个经得起时
间和挫折考验的人际网络，希望你能仔细阅读。你也可以把它馈赠给你的朋友，或者传给你的子孙。相信所有的读
者，都能从中获益。
美国房屋及城市发展部长杰克?坎普
生日怏乐，杰克
几星期前，我和我妻子卡洛?安被邀请参加老朋友杰克的60岁生日晚会。
晚会的气氛非常热闹，至少有300人出席。在所有的来宾中，我认识的人没有几个。寿星佬杰克一见到我们，就走过来热烈地拥抱。
“亲爱的哈维，你怎么变得这么痩啊?”他关切地问道，“是不是跑步过量的关系？我在报上看到你参加了今年的波士顿马拉松比赛，要多吃一点才行啊。”
他从旁边服务生的托盘上拿起一块点心，塞进我的嘴里：“好吃吗？”
“不错,”我咽下点心，“你近来妤吗？”“挺好的，今天是我的生日嘛！对了，3天，不，4天以后，10月24日，也就是下星期二，是你的生日吧？要
是星期一就好了，我记得你出生那年的10月24日是星期_一
o
“老天，你怎么知道得这么清楚？”“嘿！我就像那种‘白痴天才’，连衣服都不会穿，却能在听过一次钢琴演奏后，凭记忆弹出来。有些人就是对记日子特别在行，你只要说出一个日子，我就可以告诉你
是星期几。”“别开玩笑了。你要是白痴，我该成什么了？”“说实话，我是查日历查出来的Q这种事情，大多数人都不在意，只有我会认真去做。也许，这就是我的特点
吧。”
我们聊了一会儿，杰克就到旁边招呼别的客人去了。我和妻子回到人群中，碰到另一位朋友，我们一起谈到杰克。我告诉这位朋友，杰克真是个好人，大家都很喜欢他。
“他只不过使了一些小花招而已！”对方不以为然地回
答。
我真想告诉他：“杰克可不是在使花招，也不是因为他有天赋，他更不是在变魔术。杰克之所以受到人们的欢迎，因为他是一个有心人。”
杰克不是心血来潮，才每年都给我寄来生日贺卡。他也不是那种“白痴天才”，才知道我的生日是星期几。我也不相信，杰克因为喜欢查看3。5万个人名，才知道我参加了今年的波士顿马拉松比赛。
杰克能够做到这些，是因为他花了一辈子的时间去关心别人，了解别人，倾听别人的心声；是因为他认真地花时间和别人相处；是因为他总是在自问能够为别人做些什么——这是他用一生的精力，精心营造的人际网络。
人们经常错误地认为，有些人天生就会搞好人际关系。这是不对的，那些拥有良好人际关系的人，往往是最努力，也是最用心思考的人。
杰克的生日晚会不仅来宾人数众多，他们的身份也是五花八门。有年轻的，有年老的；有信仰不同宗教的；有
不同种族背景的；银行家和工人、音乐家和工程师、老朋友和长辈，全都齐聚一堂。把这样一群人聚集在一起，说明杰克的社会关系的确非常广泛。他是怎么做到的呢？建立一个人际网络，就像是挖一口井。首先，要有挖井的动力。“有一天我可能会口渴，那时我就会需要一口井来打水喝。为了口渴的时候有水喝，现在就得开始动手挖井。”
其次，还要做好挖井的准备工作（也许因为我的母亲是教师，所以我总是强调要为一件亊做足准备功夫)。
接下来，你必须采取行动。这其实并非困难的事，因为你早已经不知不觉就开始了，你已经拥有朋友、家人、同事、邻居等社会关系，现在需要做的只不过是让这个网络变得更大。
开始挖井，你也许会认真铲土，汗流浃背。但是不要忘了，我们不能只是埋头耕耘，而不抬头看路。只有掌握了适当的技巧，你才能挖得更轻松、更深入。深思熟虑，富有创意，而且还带一点儿格调的设计，也是必不可少的。只有这样，你的人际之井才能越挖越深。
挖井的同时，不能忘记随时保护已经挖好的成果。维护井壁不塌方和挖井的进度同样重要。人际网络也是这样，保持与他人的联系和建立与他人的联系一样重要。
另外，还要注意的是，你不能身陷井中而不能自拔。挖井人可不能自己掉到井里。
怎样才能在建立人际网络的过程中少走弯路呢？你有可能犯的错误，前人都已经犯过，让我们一起来向前人的经验学习吧。你越精通挖井的每一个过程，你的
井就会挖得越深。你甚至希望可以将这些经验和收获传授给人际网络中的其他人，让他们也从中获益。在你的朋友们像你一样感到快乐的同时，你的这口井就会挖得更深。本书用10个部分的内容，循序渐进地告诉你一些实用的方法，帮助你在口渴时，找到可以打水喝的井。现在就看你的了。开始挖吧！
遭遇困境了吗？只要拥有了良好的人际网络,你就
永远畅行无阻。
凌晨，求救电话打给谁
一天，我和几个朋友刚打完星期六上午例行的高尔夫。当我们在更衣室里谈论当天的成绩时，杰瑞说：“今天凌晨两点，我接到了一个电话。”
电话是杰瑞的一个老朋友打来的。杰瑞说：“在电话中，听起来他好像快要崩溃了。他的公司最近遇到困难，工人的薪水都发不出来。昨天下午，他的会计师通知他，公司已经快要破产了。他预计银行账户会有一笔钱到账，就开出了支票给别人，没想到这笔钱落了空。如果他不追回支票，可能会面临很大的麻烦。”
“这个家伙需要两万美元，”杰瑞接着说，“他声称我们曾经是非常好的朋友，我一定了解他是一个可靠的人。但是，虽然我们认识快10年了，可他从来没有主动和我联系过。所以，尽管我完全有能力借给他两万美元，可我还是只答应给他几千美元。因为，我总是有点不放心。”
“然而，这件事让我开始思考。”杰瑞继续说，“如果它发生在我身上呢？如果我在凌晨两点打电话向别人求援，有多少人愿意鼓起勇气帮助我呢?”“有多少人，杰瑞?”“2个，或许3个。”
在座的每一个人都同意，或许会有2、3个人会在这种时候帮助自己。
“50个!”我的话吓了大家一跳。
“别吹牛了！哈维。”大家都不相信。“我不是吹牛。我是认真的。”我说。4?年来，我一直在为有一天可能需要打类似的电话而做准备。尽管我从来没有打过这样的电话，但类似的电话却打过不少。我曾经因为家里人得了急病，在凌晨两点打电话找人，帮忙找最好的医生；也曾经打电话托人帮助一位朋友摆脱别人的勒索；还曾经说服一位客户不要离开我，并且阻止他在别人面前说我的坏话，以免毁掉我的生畜。
“类似的困境，我曾经至少碰到过50次，而每一次我都能找到朋友，给予我所需要的帮助。”
我从很早的时候，就开始建立自己的人际网络，正是为了应付类似凌晨两点的困境。我知道，如果没有这样的人际网络，我简直无法生存。而正是因为我是这个网络中的一员，许多打类似电话给我的人，也由于我的帮助，度过了难关。
我想，打电话给杰瑞的那个家伙一定很后悔，因为，事情本来不应该变得如此糟糕。他一定后悔没有跟朋友保持联系，没有替将来可能遭遇的困境做好准备。他不是在口渴之前开始挖井，而是一直等到快要渴死了才开始ffi地。
在给杰瑞这位10年来未曾联络的朋友打电话之前，不知他还打了多少个电话？5个？10个？或许更多。每挂断一个电话，借到钱的可能性就降低一点，因为越是往后，越是他不那么熟悉的朋友了。
在这个世界上，人与人之间的关系要由自己来维系。你不能总是利用别人的关系来达到自己的目的。我们经常看到有些人，为了办一件事情，层层委托，找朋友的朋友。这真是事倍功半的做法。要知道，这样一层隔一层的关系，其作用将随着层数的增多而减少。
还记得电影《六度分离》吗？片名指出一个事实：在这个地球上，人与人之间的关系不会超过6个人之间的相互关系。
假如我想要向通用电气公司总裁杰克?韦尔奇推销信封，即便我能通过某人去认识另外的人，最终找到韦尔奇，我也不会釆用这样的途径。我会直接走进韦尔奇的办公室，去建立我和他之间的联系。这就是人际网络最奇妙的地方：每个人都可以通过努力，建立自己的人际网络。
“杰瑞，我告诉你，如果有一天，你在凌晨打电话给我，我会在24小时内付给你两万美元。不过，你拿什么作担保?”
“担保？哈维，我上次帮你的时候可没有向你要什么担保！”
“这就对了，”我说，“这件事本身就是你的担保。”
多年以来，杰瑞和我一直都是一对互相支持的好朋友，我们一直认真地维系着我们之间的良好关系。我相信，你也能像我们这样，能够牢牢地维系自己的人际网络。
如果没有一个良好的人际网络，你简直没有办法在危急时刻拯救自己。要知道，你总会碰到需要别人帮助的时候。在这种时候，你平常善加对待、苦心经营的人际网络将会发挥巨大的作用。
凌晨两点不是结交新朋友的好时间。
从5点结论幵始
几个月前，《纽约时报》头版刊登了一系列讨论裁员问题的文章。其中一篇文章中有这么一段：
西北航空公司营运部门的主管查尔斯?艾伦先生必须解雇某分公司3位职员中的一位。他选择了其中表现最好、但人际关系最差的那位女职员。
“我知道她表现得很好，”他说，“但是她没有人缘。所以我不得不告诉她，她被解雇了。当时，她含着眼泪看着我说：‘查尔斯，你心里明白，凭我的表现，被解雇的人不应该是我。，我永远无法忘记那天她说话时脸上的表情。”
对于这件事情，艾伦至今不能释怀，“那是我人格上的一个污点，这件事让我觉得很内疚。”艾伦先生是个善良的人，他会思考自己的行为将带来什么后果。
现在，艾伦先生每天都参加教会活动。他之所以有这
么多时间，是因为他自己也刚刚失业。
这一系列的文章持续了很长时间，它们经常会让人沮丧。自1997年以来，不少企业大幅度裁员，其中航空公司的裁员人数已经超过了10万人。估计今年美国企业还将裁员100万人，使全年裁员总数达到200万人，失业率将由8月的4。9%上升到年底的5。5%。
读完这些文章之后，我得出以下结论：
在现代社会，仅凭本事和才干是无法得救的。
传统观念要求更多的训练及教育，也无法使你得救。
依靠国家和社会的力量，更是无法拯救你自己。
即使你有才华，有热情，拥有良好的教育及训练背景，你还是需要更多的外界力量来拯救你，帮助你达到目的。
你需要一个属于你自己的人际网络，不是在危难的时候才需要，而是每一天都需要。人际网络不仅有助于帮你解决人生中的困扰，还可以帮助你面对生活中的挑战，甚至可以给予你许多你所需要，却不能自给的东西。
然而，如果失去了人际网络，你可能很难找到客户并将产品推销出去；你也很难找到工作或者雇到合适的员工；没有它，你还将投诉无门，不知如何找个好医生，买栋好房子，或为孩子找一所好的幼儿园。
如果要我说出所有我认识的成功人士的一个共同特点，我想，那就是他们都具有建立并维系一个良好的人际网络的能力。
《新英格兰医学杂志》上的研究文章表明：有着多年
烟龄的人一旦戒烟，那么，他的肺癌发病率仍然会降低到一般不吸烟者的水平。人际网络的建立也是一样的道理Q我个人的研究表明：不论从何时开始，你都可以建立一个人际网络。这样，当你不得不在凌晨两点打电话求助时，就会知道该打给谁了。
不论多么聪明，多有天分，你还是无法独自成就一
科学家与人际关系的科学
同许多人一样，我对自然科学一窍不通。虽然有人曾向我解释过，一架可以装下400人、重达几百吨的飞机起飞，完全是靠空气的力量，我还是怀疑，飞机能够飞行的真正原因，是上帝将飞机托在了手掌之中。
o
切
正因为如此，我一直以为，人际网络的价值是无法用科学研究来衡量的。我无法想像科学可以用来研究人际网络的原理和作用。然而，没想到的是，还真有这样的科学研究。在最近一期《哈佛商业评论》中，罗伯特?凯利和朱迪?凯普兰发表了一份报告，内容是一项针对贝尔实验室的工程师所做的研究。
贝尔实验室的工程师中有15%至20%的人被同事们视为“明星”。该项研究的目的，就是找出这些明星之所以成为明星的原因。丹尼尔?戈德曼在他的畅销著作《EQ情商》中也提到了这项研究结果：
“其中最重要的一个原因，就是这些明星与某些重要人物保持着密切的联系。由于他们总是愿意花时间与那些能够在关键时刻帮助他们解决问题或处理危机的人士建立良好关系，他们自己的事情就能够顺利进行。”
别以为科学家们只是一群整天穿着白大褂、带着黑框眼镜、不食人间烟火的怪人，其实优秀的科学家都具备以下的特点：
?知道哪里有拨款或研究基金，并且清楚是谁在主管拨款，以便想办法获得经费。
?当研究工作遇到困难时，会打电话找最优秀的专家设法解决。
?了解如何通过媒体宣传自己的研究成果和专利，以帮助自己致富和成名。
?容易获得同事、同行的信任，也因而极有可能成为他们中间的核心人物。
看来，事情并非像它表面看起来那么简单，每件事都有它自己内在的规律。即使是科学家，也逃不过人际网络的控制。
人际网络或许不是科学，但研究结果显示，它对科
学家很有用处。
人际网络的十大作用
我总是在强调，人际网络对于个人来说非常重要，g在，我要告诉你为什么。
1。人际网络的力量可以弥补个人的弱点社会上存在着形形色色的社会团体，大到政党，小到组织、协会、俱乐部。社会团体就是人际网络存在的一利形式。
物以类聚，人以群分。如果两个人属于相同种族、信仰共同的宗教、拥有一样的爱好，甚至有相同的家族血统、从事相似的职业、有共同的经济利益及个人兴趣，他们就会聚在一起，进而成立团体。任何一个团体都有它的宗旨，团体的宗旨无非是为其成员谋福利。
加人一个社会团体，并在其中扮演自己的角色，是仿建立人际网络的基础。
全世界最好、最成功的团体可能是“WASP百万富翁俱乐部”，可惜你我都无缘加入。幸好，对我们这些不能加入百万富翁俱乐部的普通人来说，还有很多其他的团傳
可以选择。
当你加入了一个社会团体，开始在这个团体中建立自己的人际网络，你一定会发现，在这个团体中，有些人能够带给你极大的帮助。以前，因为你自身固有的弱点，有些事情你是从来不会想要去尝试的，现在，在新朋友的帮助下，你的视野拓宽了，信心也就更足了。
社会已经发展到了网络时代，人们寻找自己愿意参加的团体也不再像以前那么费力了。你可以立刻上网，在任何你感兴趣的网站上与人交谈。用这种方式来建立人际网络，已经成为当前最流行的方式。
当你加入某个团体时，你一定会对它抱有希望，希望它能够帮助你达到某个目标。但需要注意的是：不论是在每个星期三中午聚餐一次的老式社团，还是网络上形形色色的现代团体，都有一个共同的特点：它是为全体成员，而不是替你个人服务的，就像在商场卖的成衣不是给你一个人量身定做，而是为一群体形基本相同的人设计的。2。墙上的镜子
每次出门参加重要的活动，你都会精心打扮自己，临走还要在镜子前仔细端详一下，看一切是否已准备妥当。人际网络对于个人的作用，就像是出门前的镜子。如果你花了两个月时间完成一份销售计划书，你一定非常想知道自己写的东西能否被人接受。但是，谁又会在你走出大门去出丑之前，给你忠告呢？
是你的人际网络。你可以请一个懂行的朋友，阅读你的草稿，请他提出宝贵意见。你的朋友一定可以告诉你哪里不清楚，哪里自相矛盾或是干脆写错了。他会帮你发现一些你根本没想到会犯的错误，比如打字或语法错误。他会告诉你哪些地方写得引人入胜，哪些地方枯燥乏味，哪些地方细致入微，哪些地方可能无意中冒犯了别人。难道你不认为自己需要这样的人际网络吗？史蒂芬?赵就不这么认为，他从不向自己的朋友征求意见，或许，他根本就没有一个像样的人际网络。莫泰马尔?费恩伯格和约翰?泰伦特在《聪明人为何会做傻事》一书中，叙述了史蒂芬?赵的故事。
1992年，赵是传媒大亨默多克控股的福克斯网络公司里的一名年轻主管。赵有一次担任某个管理会议的召集人，参加者有默多克、新保守党主席欧文?克里斯多、国防部长理查德?切尼、国家艺术基金会秘书长琳恩?切尼以及许多社会名流。
为了让现场气氛轻松一点儿，史蒂芬?赵居然让一位脱衣舞男在切尼夫人旁边大跳艳舞。那份尴尬是可想而知的。几个小时后，赵就卷起铺盖走人了。
如果赵事先找个朋友谈谈他的计划，甚至先演练一遍的话，是否会发现他开的小玩笑并不像自己想像的那么有趣呢？
即使你无法找到某个专家来为你即将采取的行动提供权威的参考意见，你还是可以运用你的人际网络来为自己的计划作个预演。不管你是去找老板要求加薪，还是与客户进行工作会晤，或是面对许多听众发表演讲，人际网络都可以做你的好参谋，帮助你决定怎么做是可行的，怎么做是错误的。
让我们换个角度来看这个问题。这一次你是在观众席上，而不是在舞台上。当你的角色变成评论家时，你会被迫去分析别人的表现。评判别人在和你相同的情况下的表现，可以帮助你更好地完成这件事情。
毕竟，你的人际网络中的其他人，他们的谋生方式和你也差不多。大多数人都有自己的秘诀，向他们学习，就可以帮助你完善自我。
3。人际网络还可以帮你看清你的敌人电影《教父》在砰砰的枪声中，塑造了一个以现代企业管理精髓为行动指南的黑帮大亨形象。教父迈克?科里昂并没有说：“我要杀了那些找我兄弟麻烦的王八蛋。”而是直接采用马基雅维利的政治权谋主义，告诫手下：“要靠近你的朋友，但要离你的敌人更近。”
为什么要这么做呢？因为，每位商界人士都知道，你必须随时掌握竞争对手的动向。
如果有一个非常关键的员工准备背弃你，谁会找机会悄悄告诉你呢？
谁会帮助你抵制某个散播你或你公司谣言的人呢？如果有人要调查你，谁又会提醒你呢？我开始跑信封业务的第一周，每天的工作，就是跟着一位老前辈跟踪我们的竞争对手运送信封的卡车。“这是你未来的生意名单。”老前辈告诉我。
某些不道德的公司则使用另外一个伎俩，就是雇佣对手公司中对现状不满的员工，或是和自己的供应商闲聊——最好他们正好也是竞争对手的供应商——以便四处散布耳目，套取情报：竞争对手的财务有问题吗？是否有重要的员工准备离职？
竞争对手是否和客户发生纠纷？他们是否重视员工培训？是否鼓励员工为了提高他们的技能而去进修？
他们在同行业中的名声如何？是否经常参加商业展览？有没有加入商业性组织？
你绝不希望自己是最后一个知道这些消息的人。但是，没有任何正式的渠道可以帮助你取得这类情报，它们总是来自四面八方。
人类有一个特点，那就是爱“搬弄是非”。利用这个特点，你就会找到深入敌营的情报渠道。供应商、银行、律师、客户、昔日的客户、员工、以前的员工、推销员、卡车司机、配偶、女友、汽车推销员、对方员工常去的酒吧中的服务生，这些都是你免费的消息来源。竖起你的耳朵，关于竞争对手的消息可能来自各方，而且原汁原味、如假包换。
即便你厌恶某一种人，你会厌恶到不想和他们打交道吗？改变你的做法吧。无论你对某个人的感觉如何，有一天你很可能会和他做生意，或从他们身上得到宝贵的消息和情报。就算是再令你讨厌的人，你也可能会在某一天需要他。
4。我的人际网络有助于扩展你的人际网络人际网络不像集邮，只能存放在集邮本里，偶尔拿出来看一看。人际网络不是用来炫耀的，而是用来帮助你成功的。
当你准备去做一件事情时，你可能犯的最大错误就是害怕运用你的人际网络。因为你的人际网络还不够强大。你可能会想：“我的那几个朋友，对这件事情都不在行。”那么，该从哪里着手才好呢？
有可能，你会想起你的父母，虽然他们有时婆婆妈妈，对你工作方面的建议常常和提醒你刷牙、要求你多吃蔬菜等琐事混为一谈，但他们的社会关系会对你有所帮助。父辈们总是经验老道，并且拥有丰富的人际网络Q他们因为与你的父母有一辈子的私交，一定会非常乐意帮助你。父辈的人际网络也许有点儿陈旧了，但也可能仍然很有影响力。
所以，安排一个时间去拜访“爸爸的老朋友”吧。你可以到他的办公室去找他，如果他已经退休，就到他家里去。当然，你不能一上来就向他讨一份工作，那样太草率，也太直接了。你需要的是事业上的忠告。相信我，你会得到你想要的建议，这是迟早的事儿。而且，你一旦得到了他的建议，那位“爸爸的老朋友”将会成为你的人际网络中的新成员。他们会一直支持你，就像选举活动中的赞助人一样。帮助你的人都希望见到你成功，因为你的失败有损他们的名声，甚至会让他觉得，以后不好再和你的家人继续交往了。
除了父母的朋友，还可以听听谁的意见呢？
行业里的专家、专业的咨询人员等，都是你应该去找的人。大多数所谓的专家或行业里的领导者，就像我一样，在被问及任何意见时，都会受宠若惊。我们在这个时候毫无私心，而且不需担心有人抢走我们的饭碗，或是浪费我们的时间。我们拥有一个人际网络，而这个人际网络将随着我们一起走进棺材。我们很清楚这一点，而惟一能让它继续生效的方式，便是将自己多年积累的经验传授给别人，并且不时对听众提出一点“神圣”的忠告。所以，我们总是喜欢扮演咨询者的角色。对一位需要帮助而且知道如何获得帮助的年轻人而言，这可是绝佳的机会。
但是你要注意，正如我前面所说，人际网络必须自己亲手建立，总靠在别人的肩膀上可不是个事儿。一旦接手了别人的人际网络，一定要尽快让他变成自己的。
人际网络让你身在他乡也不寂寞
我和我妻子到过70多个国家。没有什么比身在国外，却一个人也不认识的感觉更难受的了。你独自一人，寂寞、孤独，找不到朋友聊天，也没有人帮助你体验这个国家的风土人情。随着科技发展，地球正在变成一个小村庄。用电话、电子邮件和传真来建立一个超越自己所在城市甚至国家的人际网络，已经不再是一件困难的事了。你只需在你的网络中问一句：“你经常旅行吗?”就会发现大多数人都非常乐意，甚至热衷于谈论他们的旅行经验，由此为你打开一个新的世界。
如果你正在外地上学或经商，当地的学生组织或商会是你扩展人际网络的最佳起点。主动出击，去找找他们，看他们能给你带来多大的帮助。相信他们是不会嫌你烦的。因为在你将他们纳入你的人际网络的同时，他们也将你纳人了他们的网络。你将会带礼物、相片及祝福给他们，更会在他们需要帮助时，无私地帮助他们。
人际网络可以帮你实现梦想
我认识一个开生铁模具厂的朋友，他在50岁那年决定不干了，并且以超乎想像的低价把公司卖掉。55岁零3个月时，他开始学习攀岩。
另外，由于他这辈子一直是个赛马迷，他又决定开始养马。他养的第一匹马根本就没有参加过任何比赛。第二匹和第三匹勉强好一点，在它们在累垮之前，帮他赚了一点钱。第四匹则很出色，多次入围较高级别的全国性比赛，并连续好几次都贏得了比赛。但是，他并没有真正靠它赚到大钱。
有些人的墙上挂着家人的照片，此人却挂着他与马的照片，可见他是一个真正爱马的人。他的梦想，就是成为一个养马人。他能把他的马养得一匹比一匹好，是因为他常常和一批养马人待在一起。这些养马人已经形成了他的人际网络。
养马人是一个很特殊的群体，许多人根本不了解他们。他们可以为了毫无意义的目的比赛，90%的人都会输钱，而那些赢钱的人，最初的目的通常也不是为了赚钱。不过，你只要看看那些赢家发亮的面孔，就会明白拥有一匹赛马的满足感，绝非丰厚的奖金所能比拟的。
这种满足感，来自一个有点迷人又有点低俗的事业所带来的短暂成功。对于我的这位朋友来说，它与生铁模具业全然不同。“一匹好马可以带你到任何你梦想不到的地方。”他告诉我。
没错。每个人都有他自己的梦想，它可能低俗，可能怪异，但是，在朋友的帮助和鼓励下，我们总有希望实现
7。人际网络有助于帮助他人人际网络对那些为自己工作的人很有好处，对于那些
为别人工作的人，同样也十分有用。许多学校的毕业生积极招募新生进人他们原来的母校，因为他们希望这些新生能够分享他们以往的经验，还有些人甚至喜欢向新生提供就业辅导和建议。他们这样做，会得到什么好处呢？通过为母校和新生服务，他们培植起了自己的人际网络——学生时代的朋友关系，往往是你一生中最重要的人际资源。一直以来，我总是热衷于做这样的事情。向年轻学生提供咨询和辅导，已经成为我的副业。在我的一生中，曾为一千多位年轻人提供过咨询服务，而我也从他们后来的事业发展中，获得了莫大的满足（难道他们都不需要买信封吗?）。
慈善团体及公共机构都急需志愿者，尤其是募捐者。最优秀的募捐者，是那些愿意打电话给朋友及同事要钱的人，这些人往往会结交一些有钱的朋友，而这些朋友对他在某方面又很依赖。我有一个很好的方法，既可以让你所做的努力对你个人有所帮助，又能兼顾帮助别人筹集捐款的责任。
当有人要我帮忙时，我会告诉他：“我十分乐意帮助你，但是有一个条件。”“什么条件?”
“我希望你捐些钱给XX慈善机构。”偶尔，我也会和他们讨价还价，虽然电话那边说什么的都有，但目前还没有人拒绝过我。当他们因个人利益求助于我，而我却请求他们帮助他们自己的社区时，他们怎么能够拒绝呢？政客们喜欢用“为选民工作”来形容给别人帮忙，他们要扮演替无权无势的选民伸张正义的角色，要解决一些选民无法自己解决的问题，特别是当牵涉到政府内部的行政事务时，更是政客们表现自己“为选民工作”的能力的时候。像是退休福利问题、社会保险问题、申请房屋补助、推荐担任公职等，都是国会议员的服务项目。通常只要找对了人，一个电话就可以解决所有问题。这类帮助是国会议员惯用的拉拢人心的手段。
你认识国会议员吗？一般人都没有机会认识他们。但是，你知道吗，大多数有钱有势的人物都和国会议员有联系。他们认识国会议员，并不是因为他们公司的业务做得有多大，或是他们必须替老人争取医疗保险，而是因为国会议员这样的政治人物帮助的不只是穷人，他们更愿意帮助那些有钱人。
要想得到国会议员的帮助，你得先帮助他们。你不一定要捐一大笔竞选赞助金。在他们逐户拉票、放置标语以及进行各式各样的宣传活动时，他们都需要你的帮助。
请你不妨问问你自己：你是否会需要这些政治人物的帮助呢？如果答案是肯定的，那么你就要考虑加入这种人际网络，去做某个国会议员竞选活动的志愿者。
政治宣传和慈善团体一样，都需要志愿者。当你为国会议员工作时，做事的标准会有所不同。但是，你得有思想准备，政治工作不像社区组织可以一直持续下去，这个工作需要你投人极大的精力，付出加倍的努力，而且要花费很多时间。并且，只有你的老板当选，你才是赢家。担任政治宣传活动的志愿者，能让你接触到重要人物。“新来的孩子？家境贫寒，但是聪明、野心勃勃。”让他们认识你的长处，如此一来，你就能为自己的人际网络增加有
影响力的成员。
8。工作保障？不要靠公司，靠你的人际网络大概在《纽约时报》刊登裁员系列报道的同时，《财富》杂志也从另一个角度分析了相同的问题。《纽约时报》报道的只是事情发生的经过，《财富》则告诉读者要如何从中求得生存。
斯大林说过：“一个人的死是悲剧，一百万人的死则是统计数字。”如果只是报道几万人被裁员，那就成了一项统计数字。所以，《财富》列举了几个案例，通过5名被解雇的员工及其家庭的故事，揭示美国电话电报公司(AT&T)大量裁员所造成的影响，让读者看到这个问题人性化的一面。
其中一个主要的例子，是通过封面故事来叙述的。43岁的企划经理保罗?克莱查克被解雇了。被解雇是克莱查克的错吗？他是一位“通才”，而公司需要的是一位“专家”，于是公司给他60天在公司内部寻找新的职位，否则就要准备被解雇。时间慢慢逼近，克莱查克形容自己“害怕得不知所措”。当文章刊登之时，他已经遭到了公司内其他55个工作岗位的拒绝。《财富》的看法是，由于公司的裁员计划波及所有部门，你不可能再依赖你的上司或公司来拯救你，因为他们可能也和你一样脆弱无助。解决之道是什么？运用人际网络。很早以前，某些地方的警察系统内部就有一种私下的相互关照和相互利用的做法。人们称那些擅长运用人际网络、有靠山的警察为“拥有一位犹太拉比”，就是说他们背后有另一部门的长官在上层保护他们，以换取这名警察对自己的忠诚和更广泛的消息来源。
出于保护自己的目的，你也许会想到在自己所在的公司里建立联系渠道，但要怎么做才行呢？《财富》建议你成为一个多功能小组的成员之一，这样你便可结识其他部门的人。如此一来，你在这个公司里遇到的大多数问题都会迎刃而解，但如果在你的公司里没有这类小组呢？我的建议是：着手建立你自己的小组。
你的这个人际网络可以是正式的，也可以是非正式的。也就是说，你可以参加一个公司通过标准程序建立并运作的跨部门小组的工作计划，那将使你能够与其他部门的人建立起亲密的合作关系；或者，你还可以建立一个“哥儿们系统”，一个相互帮忙的人际网络，彼此互相留意内部成员面对的危机或者机会。当然，你完全可以同时采取上述两个办法。
《财富》关于AT&T裁员的报道说明，不管是通过公司授权成立的跨部门小组，还是通过“哥儿们系统”，只有那些善用人际网络的员工，才有机会生存下来。
最后期限到来的前两天，保罗?克莱查克在公司内的电话配备行销部门找到了一个职位。或许他加入了某个内部的人际网络，或许AT&T决定不要冒险让《财富》再刊登一篇后续文章，来报道他们沮丧的失业员工如何在家中毫无头绪地踱步。但是，是谁让《财富》知道了这个故
事，并把它发表出来呢？也许，保罗的人际网络就在AT&T之外。
“不要依赖要炒掉你的公司。”《财富》如是说。阿门，我这个卖信封的也这么说。
9。人际网络可以使你有面子知道客户孩子叫什么名字的推销员绝对不会失业。想想看，谁会拒绝一个时刻关心着自己心爱的孩子的人呢？精心维系的人际网络，总是给你带来生意，令你财源滚滚。不过，如果你以为知道客户的配偶的名字，也一样可以成功，很不幸，那就大错特错了。
假设，你有一两年没见到你的哥儿们巴迪了，有一天你打电话约他吃午饭。“最近好吗，巴迪?”“嗯，还不错。”“芭迪特好吗?”
“芭迪特跟她的心理医生私奔了，现在住在安克拉
齐。”
“噢。对了，你那只可爱的小狗‘小胖’好吗?”“小胖死了，我现在新养了一条狗叫‘咕噜’。”“喔。真对不起。”
听起来，这段对话可不太妙。我对此深有体会，因为我也碰到过这种情况。名片上的名字和一些潦草的注记，并不能建构出一个人际网络。你必须细心保养，否则就会发生许多类似你和巴迪之间的情况。两年才保养一次，间隔未免也太久了吧。
开汽车的人都知道,每跑3_英里，就得换一次机油。这样就等于差不多每3个月就要保养一次。为了使你的人际网络有效运作，就必须至少每6个月加强一次联系。
如果你不清楚巴迪和他妻子是否还在一块儿，绝对不要先开口问，除非巴迪提到他的妻子，这样做比较保险。从他的孩子开始聊起，也可以制造机会，让他无形中透露出你想知道的消息。
记住，你的车子只能带你去上班，你的人际网络则可以决定你是否有班可上。
10。人际网络可以让你的生意无限延伸到目前为止，我们谈的都是人与人间的网络。复杂的现代易货贸易制度则是公司之间的网络关系。我曾担任全球最大的理查德易货贸易公司的董事，长达5年之久。与个人的人际网络不同的是，易货贸易是冷酷无情、以牙还牙的网络系统。
没有无意义的闲聊。没有圣诞卡片。
也没有“我们是不是在某某聚会上见过面?”这样寒暄的对话。只有价格。
易货贸易？大家都知道易货贸易是什么。就像是山顶洞人坐在火堆旁嚼肉，一直到有人提议交换，比方说，用一支矛及几个钓鱼钩，换一个可以躲避熊的地方，是这样吗？其实不然。今天，商业社会的易货贸易制度，距离石器时代单纯的双向交换模式，已相差了十万八千里，而且这种现代的易货贸易制度，可能是最聪明、最有效的商业网络形态。
虽然公司之间的易货贸易可以由双边贸易组成，但事实上这种方式还是非常罕见的，因为很难找到两家背景相同、但需求相反的公司。
假设你在经营一家与非洲做生意的美国化学制品公司，我们姑且称之为化工公司。现在再假设你同意购买非洲制造的床单和枕头套，并消化当地一家纺织厂中一定数量的生产工时。但10万件床单和枕头套对你根本没有用，生产工时也没用，同时你也完全不知道要如何销售。那么，交给易货贸易公司吧。他们手头刚好有几个经营连锁饭店的客户对易货贸易极有兴趣。结果，饭店A要了化工公司换得的床单与枕头套。饭店B需要毛巾，而且上面还要有该饭店的字母缩写，于是，饭店B换得生产工时，而所需的毛巾则由非洲那家纺织厂制造。最后，化工公司则换得两家饭店的房间住宿、餐饮服务，给公司的推销员在出差时使用。
加入易货贸易网络的其他好处是什么？你现有的销售渠道不会受到影响，而且，事实上你还可能获得一个全新的销售渠道或市场。你很快便可减少厂房的租金及运费支出。除此之外，由于利用货物做为付款方式，你还会：
增加周转金。
减少开销。
你可以用什么来交易呢？?过多的存货。?未利用的生产工时。?因计划取消而使用不到的设备。?因对方违约而拿到用以代替现金的货物，特别在与国外公司交易时。
彼德?尤伯罗斯在主办1984年洛杉矶奥运会时，充分利用了易货贸易制度。他将奧林匹克标志用在了很多地方：航’空运输、500辆别克轿车、25万英尺富士胶卷和冲印店、Levi，3牛仔裤与Convert的运动服和运动鞋上都打上了该标志，根据《销售与行销管理》杂志的报道，他“甚至为奧运会交换到一座由麦当劳出资修建的游泳池”。就财务运作来说，1984年奥运会是历年来最成功的一次。当大会介绍尤伯罗斯时，我也坐在观众席上，那大概是运动史上惟一一次，10万名观众起立为卖票给他们的人欢呼喝彩。
时间大概是最容易交换的商品，广播电台和电视台就是最典型的时间交易者。他们永远都在“贩卖”时间给广告商或广告用户，有时候还可交换到飞机上的座位，多完美！用电台没卖掉的时间换得航空公司没卖掉的机位，没有任何一方损失一毛钱，而双方均可获利。
企业之间易货贸易是人际网络应用的一种，可以用你不要的东西换得你需要的东西。就像你生命中会遇到的情形一样，珍贵的东西有时候不一定很昂贵。
我说服你了吗？如果没有，就继续读下去吧！去认识什么是人际网络，什么不是。还有，去认识人际网络能为你做什么，不能为你做什么。
读完这一节，如果还不相信你霈要一个人际网络，
请重新再读一遍。
准备获胜
显眼的书名是为了让作品受人关注，而不是给读者提供正确的内容说明。如果你认为《口渴之前先挖井》是一本关于如何挖井的书，那么，请你举手，我一定会帮你这个忙，让你拿到本书的全额退款。
我一直觉得，我所写的每一本书，书名都应该是《准备获胜》。然而，你正在阅读的是《口渴之前先挖井》，而非《准备获胜》——我可以改变歌词，但无法改变旋律本。
最近，我去芝加哥参加了一场由《管理者》杂志赞助的研讨会。10位与会者都是公司总裁，其他9位所代表的公司都比我更有名气。老实说，我的生意实在无法与这些大公司相比。但是，托我的人际网络的福，使我得以受到邀请参加这个会议。
为了不让与会者离开他们的工作岗位太久，研讨会的每一个步骤都经过仔细安排，以尽量节省时间。赞助单位安排的议程是30分钟的开胃菜和鸡尾酒，30分钟坐下来午餐，然后看30分钟录像，并讨论科技革命以及如何将它转化为企业的竞争力。
然而，我参加这次会议的目的则有点不同。我希望通过参加这次会议，认识一两个人，也许将来可以卖些信封给他们。
可是，我发现，要达到这个目的非常困难。当我们坐下来吃饭的时候，虽说有机会说话，但只能和自己左右两边的人交谈，而且必定会让一桌子的人全都听到我们的谈话。而一旦正式的研讨会开始之后，情况就更糟了。我们这场研讨会将被全程录像，并播放给3万英尺高空飞机里的40万名乘客收看。想到这一点，我们谁都不可能轻松地聊天。
这样一来，能够利用的时间只剩下鸡尾酒会的那半个小时了，我必须好好把握这个机会。我知道杂志社有每位与会者的简历，因为他们曾要我寄一份给他们。于是，我打电话请他们传真一份资料给我。他们没有任何迟疑，就帮我传真过来。现在，我事先准备的资料就要派上用场了。
其中有一位总裁的出生地，正好与我母亲的一样，在明尼苏达州的弗吉尼亚镇。好极了！所以当我们互相自我介绍时，我做的第一件事，就是和他聊起弗吉尼亚镇的特产：米拉维兹卖的巧克力苏打。我问他是否在别的地方喝过那么好喝的东西。
他十分惊讶，而我立刻赢得了他的信任。另外，我还了解到另一位总裁一年前曾在华盛顿参加过海军马拉松比赛。除非是对这个经历相当自豪和重视，否则不会有人把它放在自己的简历中。碰巧的是，在这次研讨会结束后两个星期，波士顿要举行第100届马拉松比赛。于是我说：“我敢打赌，我知道下星期一早上9点你会在哪里。一定是在马萨诸塞州的波士顿。”我还告诉他，我也会出现在那里，为了相同的理由。
结果呢？和前面那个在弗吉尼亚镇长大的总裁一样^
“你是怎么知道的?”他问道。
我毫无保留地告诉他我先前的准备工作C我总是设法打听那些我想结识的人的一切，希望能更了解他们。从他们的眼中，我看到了赞赏。因为他们不是在花半小时与一个陌生人共处，而是跟一个可以互相分享乐趣的朋友交谈。他们获得了乐趣，我也得到好处，虽然我从未卖出任何东西给他们。
在证券业，客户经理必须对任何一项销售表现出“适度的殷勤”。其中包括了解上市公司的营运及财务状况，并决定是否推荐该公司的股票给适当的投资者。也就是说，你不会贩卖虚假的未来给寡妇或者孤儿。
“适度的殷勤”不只是一个销售的概念，它是任何一个想要获得成功的人所应该采取的生活态度。
记住，别人对你的第一印象，最多可能只是停留在他们在名片本或联络簿里随手写下的注解上。而且，这些印象很可能永远不会有什么变化，能让别人不忘记你，就已经不错了。正如我在前面强调过的，你一定已经认识到，在建立人际网络的过程中，给别人留下清晰而正面的印象是多么重要。
要想结识新朋友，在你给他打电话之前，要先做好功课，尽可能对对方有初步的了解。看看你们之间有哪些共同的背景，发现他们的需要及兴趣所在，然后再进行交往。这不是在刺探隐私，而是以相同的兴趣为基础，更好地建立与他人的联系。
如果你正要与一位从未谋面的陌生人见面，你也应该先尽可能地了解一些背景资料，以便你能恰当地表现自
己，给对方留下一个好印象。要如何找到帮助自己留下好印象的信息呢？你不妨多试几种方法。
如果此人名气很大，可以查查类似《名人录》这样的
如果你还嫌资料不够，打电话到他的办公室，要一份简历，或是到图书馆查阅报纸的索引，然后再动员起你的人际网络，试着打入他的圈子……总之，为了获得你想要的资料，只要不违法，就尽管运用你能想到的任何方法。对了，顺便告诉你，我目前正与某位总裁联络，而且被邀请去纽约和他共进午餐，还将参加一趟植物之旅以及一次激动人心的长跑比赛。
准备获胜，然后准备发光！
入际网络的第一堂课
我在人际网络这门学问中学到的第一堂课，是在找第一份工作的时候。
我的父亲杰克?麦凯，是美联社驻圣保罗的负责人，他有时会让我跟着他四处采访。最需要建立人际网络的职
业就是记者了，他们的消息网是他们赖以维生的工具。我的父亲也不例外。
当时，充斥着闲言碎语的地方是酒吧和理发店。在我8岁时，我还不能跟父亲进酒吧，但是我经常和父亲一起去波曼理发店。对我而言，那里的吸引力就像是无可匹敌的漫画书或是报纸的体育版。可是，对我父亲而言，那是爱抽雪茄、聊是非的常客的聚集地点。他们似乎总有内幕消息。在波曼理发店，你保证可以知道当地每一场球赛的结果，还有关于谋杀案审判与选举情况这样的消息。
波曼理发店有5张理发椅，座位的摆放就像正式晚宴似的，非常整齐。在这里，不同的椅子代表顾客的资历深浅。我的父亲在还是个初出茅庐的年轻记者时，就到波曼来理发，所以他坐第一张椅子。
每位上门的顾客，进出都要经过我父亲。他似乎认识每一个人，他们也都有一些小道消息或情报给他。他们说我父亲是个很精明的记者，还说他是附近看起来最干净的记者。那当然！他每天都去刮脸，每星期至少理发并且修指甲一次。
付出这样的代价，就可以拥有全城最好的消息网，这花费还不算太昂贵。
我从大学毕业那天就开始找工作。当时的大学毕业生很少，我满以为可以找到最好的工作。可令人沮丧的是，在徒劳无功地试过我那少得可怜的人际网络之后，我还是没有找到一份工作。这时，父亲告诉我去找查理?沃德。
尽管我知道父亲认识城里的每一位政治人物或者运动员，却没想到他也认识大公司的老板。查理?沃德不但是
圣保罗最大的商人，也是本地最富传奇色彩的人物。I沃德是全世界最大的月历卡片制造公司，布朗和比格罗公司的董事长。在我毕业前4年，沃德正在另一所“高等学府”进修：灰岩监狱。他是因为逃税而被判刑的。“查理?沃德的兴衰史”是当时经常被报纸炒作的话题，自然，我父亲也到监狱里去采访过他，并撰写了有关他的文章发表。
我父亲在美联社上班。一直以来，美联社都是世界最顶尖的新闻机构。于是，报道迅速传遍了全美各地。文章刊登出来第三天，沃德就要求立刻见我父亲。我父亲以为，沃德不喜欢报道中的某些内容，因为那毕竟与他个人不光彩的一面有关3如果是这样，我父亲决定当面向他表示歉意。另外，沃德始终是个很好的主题，也许有可能再写后续的报道。
于是，我父亲幵车到了监狱。沃德一见到我父亲，就好像见到手持赦免状的典狱长一样高兴。沃德非常喜欢那篇文章，他几乎落泪地说，在许多龌龊的、不真实的报道之后，杰克?麦凯终于写出了公正的报道。
他问我父亲是否有儿子（当时是不会问及女儿的，女人都得在家相夫教子)。“有一个，在上大学7“他何时毕业?”沃德问。
我父亲告诉了他，并反问道：“你呢？你又何时毕
业?”
“我将在正好可以给他一份工作的时候毕业。如果他愿意的话，叫他来找我。”
一个罪犯的承诺！父亲不知道他是不是认真的。当我在外面找不到工作时，沃德已经出狱，而且迅速恢复到他那个行业的顶尖地位。为什么不试试去找他呢(当年与现在不同，接受这种帮助并不会被视为一种利益上的交易。如果是现在，一旦美联社高层知道我利用父亲的新闻来源作为替自己谋取利益的手段，他可能早就被炒鱿鱼了）？
我打电话到沃德的办公室，数次向他的一位秘书提起我父亲的名字，才得到跟他见面的机会。我穿上新买的西装。因为担心弄坏裤子上精心熨烫的裤线，我在公共汽车上一直不敢坐下。
“沃德先生一会儿就会过来见你。”有3位秘书坐在他的办公室外，对我说话的是其中看起来年纪最大、最古板的一位。我被领进一间大到可以容纳250人的房间，面谈过程中大部分是查理?沃德在说话。
聊了一会儿之后，他说：“我想派你到我们的‘金矿，工作，就在街对面，优质信封公司。”在街上闲逛了一个月的我，现在站在铺着地毯的豪华办公室内，不但有了一份工作，而且还是座“金矿”c
42年后，我还在这一行里继续寻找那座捉摸不定的‘金矿。
查理?沃德，谢谢你给我的工作，以及你教给我的销
售技巧。
老爸，谢谢你给我上了人际网络的第一课。我从来没
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有忘记过。
你认识的每一个人，即便他是身穿条纹囚衣的犯
人，都有可能成为你人际网络中的一员。
4个最佳的挖井地点
好了，你已经决定要挖一口你自己的井了。从你的家人开始，再转移到家人以外的人，然后是他们的人际关系，上下左右，不断延伸，去建立一个世上前所未有的最好的人际网络。
下面，我来告诉你这口井的4个最佳勘测地点。我会从以下4个团体着手，团体的力量是很大的，它可以推动你的事业，改变你的人生。校友会
有些大学的校友网络比其他团体都要好。教会学校的毕业生多数一生都保持着密切的联系，学校的印象在他们的生活中挥之不去。也许是因为，他们手上永远都戴着那只从毕业那天就开始戴着的毕业班戒指吧。因为这个戒指，人们都习惯于将这些教会学生昵称为“指关节敲门器”。
著名的长春藤名校的毕业生网络，也一向被视为是校友互拉关系的始作俑者。
上述这两种学校的校友会给每一个校友准备丰富的人际资源，它们是非常好的“勘测点”。但是，我认为以下3所学校的人际网络是最好的：卫斯理女子学院、圣母大学以及南加州大学。
卫斯理女子学院拥有全美最强大的女性人际网络。早在世界上其他地方发现女性也能胜任领导者的角色之前，卫斯理就巳经开始教导女学生去努力争取那些传统上只保留给男人的社会角色。
最近，《纽约时报》上刊登了一篇文章，标题是：“想知道如何才能成功吗？到卫斯理女子学院来吧!”这篇文章可以说明卫斯理学院的优势：
毕业于卫斯理学院的娘子军在职业管理者阶层及公司董事会中所占的席位，远比预期的数字还要多……种种证据显示，卫斯理的毕业生越来越吃香，因为许多公司都开始到该校寻找管理阶层的女性。1994年就有75家公司到卫斯理寻觅人才……在《财富》五百大企业里担任管理职位的390位女性当中，至少有17位曾就读卫斯理。这个数字远超过其他学校。
你只要想想希拉里?克林顿，便不难想像这所学校培养出来的学生，是多么的优秀。此外还有许多举不完的例子，包括美国前国务卿奥尔布莱特、高露洁公司董事长路易丝?朱利伯尔、西格莱姆饮料集团董事长爱伦?马莱姆、通用汽车副董事长谢莉?杨、金色西部金融公司副执行总裁玛莉安?桑德勒，以及在1993年担任校董事长并兼任多
家纽约上市公司董事的洛拉?葛罗丝?葛得伯格。
圣母大学橄榄球队是美国的国宝，所以，几乎每一位橄榄球队员都有两所母校：一所是他们自己的母校，另一所就是圣母大学。不论是否是天主教徒，每位队员都是该校终身的学子，而在球季期间，他们都在每个星期六履行他们返校的承诺。
然而，南加州大学却是我看过最好的大学。当然，和圣母大学一样，这所大学也有橄榄球队。但是，南加州大学校友会的名字——“南加州黑手党”，却是对校友会精神更贴切的形容。我不知道他们是否曾立下血誓要互相帮助、互相扶持、互相提携并且彼此照顾，但是他们的表现，让人觉得他们确实发过这样的重誓。从你毕业那天开始，南加州大学的人际网络已为你铺好前进的道路。但同样地，身为毕业生的你，也同样要帮助其他需要帮助的校友。
南加州大学拥有17个高水平的学院，他们的学习方式颇为独特。学生与指导老师一起生活、呼吸，学习现实社会的一切，他们的关系是我所见过的学校中最为密切的。在我看来，南加州大学校友会比全美任何一个校友会都要组织严密而且富有效率。工商业同业公会
工商团体是各种人际网络的最好狩猎地。如果你在你所从事的行业中非常活跃，就能十分轻松地发现竞争对手的一切动向。最近X公司是否有许多资深员工辞职？自助餐厅里有没有流传什么闲话？也许X公司正处在危机
边缘？
许多管理者都喜欢在所属商会中招揽人才。如果你正准备招揽人才，你会在那儿发现到底是哪一只青蛙准备跳到新的水塘。
据我所知，许多来自不同公司的人，在商会中认识并相互了解，发现彼此志趣相投，于是开始共同创业，一些新的公司就是这样诞生的。
派特?弗隆和汤姆?麦克埃里格特在准备共同创业时，正为不同的广告公司效力。他们给新公司起的名字是“午餐时间有限公司弋到现在，这个他们曾经只能在业余时间投注心力的公司，已经变成“弗隆-麦克埃里格特”了。这家公司不仅连续两次被《广告时代》提名为“年度最佳广告公司”，而且是全美最成功、收费最昂贵的广告公司之一。
社交俱乐部
音乐俱乐部、乡村俱乐部及运动俱乐部，是人际网络的重要组成部分吗？
答案当然是肯定的。在这些场合成交的生意，可能比全美任何办公室里加起来的还要多（也许没那么多，但是，还能用什么其他方法来向我们的家人和老板解释所花费的时间和金钱呢)。同一个俱乐部的会员都是熟面孔，而与你常常碰面的人在一起，当然会感觉到比较自在。俱乐部也是一个招待同事或未来客户的好去处，比在家里招待客人要轻松和方便多了（或许还要更经济一点儿。当你给16岁的孩子一些钱，让他开走家里的车子，然后交代他晚上12点以前都不要回家时，你是否计算过真正的花销在哪里h当然，这也要比带重要人物去一家餐厅要好
得多。毕竟，那是你的俱乐部。嗜好
嗜好一直是把人们联系在一起的最好渠道，因为有共同嗜好的人通常分散在不同地方、不同收入、不同年龄以及不同的社会阶层之中，有共同嗜好的人喜欢互相比较他们的知识及相关技术。
集邮爱好者的群体可能比其他团体要单纯得多，通常是14岁以下或45岁以上的男性。为什么中间会有30多岁的差距呢？
因为，青春期的男孩子通常会对异性产生好感，而对集邮失去兴趣。等到45岁时，女人通常对他已经失去兴趣，所以他便又回到童年时的嗜好。到这个时候，他有了比以前更多的金钱可以支配，于是便会去购买年轻时觊觎已久的邮票。
我必须承认自己并不是一个很用心的集邮爱好者，但偶尔还是会通过阅读集邮刊物来保持我的兴趣。去年，加拿大发行了一套纪念纳粹大屠杀结束的邮票，以片段方式呈现出德军所拍摄的集中营囚犯档案照片。其中一张是罗伯特?英吉尔的照片，他是一位逃到荷兰的德籍犹太人，从一个荷兰集中营被加拿大军队解救出来。令人惊讶的是，一位住在塞拉索塔的集邮爱好者约翰?普林斯，曾在1937年与英吉尔一起在桕林读书。他看到《林氏邮闻》上的那张邮票，认出了老朋友。分别了59年后，两位老人在多伦多的邮票展中再度重逢。
“有人常说，集邮可以拉近人与人之间的距离。”发表这个真实故事的记者弗兰克?鲍曼承认，“要不是亲眼目睹，我决不会相信世界上会有如此特别、如此感人的故事”
万能的人际网络可以覆盖许多领域，其中包括找到一位在纳粹大屠杀中逃过一劫而又失散多年的老朋友。看来，电视节目“未解之悬案”对寻人有所帮助，人际网络也可以。
即使不曾上过南加州大学，你还是可以集邮。
我上过的最重要的人际网络课程
当我从明尼苏达大学毕业时，连租公寓的钱都付不起，只好住在圣保罗的家里。在我上大学的时候，我的母亲去世了，父亲非常寂寞。在我们共同生活期间，父亲成了我的亲密朋友。我当时还是个初入行的新手，所以大多数时间都处于焦头烂额的状态，总是有没完没了的问题要向经验丰富的父亲请教。结果，我和父亲之间多了许多交谈的机会，这种情况是以往从未有过的。
当时，我刚开始在优质信封公司卖信封，非常想走上成功的捷径，却不知道从哪里着手，也不知道该怎样去
做。但我伟大的父亲知道：
“我记得，从7岁那年开始，你就非常喜欢高尔夫球，整天跟着球手们到处跑。有一次，我看到你满手是血地从球场上回来（那时，他们让我站在架着一个铁笼子的球车上，到处去捡高尔夫球，作为交换，他们会让我免费打几杆)。
“现在，我回想起来，高尔夫球可能是你惟一认真从事过的运动。为什么不发挥自己的一技之长呢？
“到明尼阿波利斯，去找橡树山乡村高尔夫俱乐部的考核委员会。在明尼阿波利斯髙尔夫联盟里，他们的成绩一向是最差的。你可以告诉他们你以前在明尼苏达大学高尔夫球队里的表现：你赢过两次市级冠军，而且还是州立高中比赛的亚军。他们非常需要新鲜血液，你可以去试试，看他们能否让你免费加入。嘿，他们的人会费高得吓人，那可不是我们能够负担得起的。
“如果他们接受了你，你就可以拥有无限的人际资源。我猜他们大约有300名会员，大部分的人会愿意让你陪他们打球，要知道，你的水平可不低。或许你那位大方而又有远见的老板，在见到你的一些销售成绩之后，会帮你缴年费。”
为什么不试试呢？试一试又有何妨？于是，我给俱乐部的考核委员会上了一节终生难忘的销售课程。我想反正机会不大，只是试一试。
“免费？你竟然认为我们会接纳你，一个22岁的小伙子，况且整个俱乐部里没有一个人认识你。还要求免费?我免费让你进来，来騷扰俱乐部里的会员……喔，对不
起，你想成为我们的高级会员吗?”
我就像站在球场的沙坑上，感觉身体在轻微地摇晃。“不不不，我没有这么想。”
“那么，你想帮我们赢得市联盟冠军赛？但是，你不能来卖信封。”
“嗯，我答应你不去騷扰任何一位会员。不过，我觉得商业接触并没有什么不妥，许多人在乡村俱乐部都这么做。而且，你们也不应该用我年纪还小这个理由拒绝我入会。正因为我还很年轻，所以比老会员交会费的时间要长久得多。”
“可是，你并不想缴纳会费。你要的是免费加入。”“对，因为我负担不起入会费，至少现在无法负担，也许将来有一天可以。”
“将来？那么，我们也许应该将你的申请延后到那一
天。”
“你们为什么不在年轻会员变老之前，就接纳他们呢？这样下去，你们永远也不可能培养出一个真正的高尔夫好
手。”
事情就是这样。我的申请没有成功，比标准杆多3杆，入会失败。
但是，我并没有放弃。在接下来的6个月里，经过无数次的会面，我的入会申请终于被接受了，条件是：我只需支付一笔很少的定金，还有一笔我力所能及的年费。但是，俱乐部随时可以根据我的财务状况，调高我的年费，直至达到正常水平。
回顾我的历史，加入这个俱乐部毫无疑问是我事业发展最关键的一步。300个会员，300个潜在的客户，全都来源于俱乐部中的新朋友，这是多么宝贵的人际资源啊！
芬格赫特公司——美国最大的邮购公司。40年前就已经是我最大的客户，现在还是。明尼苏达的维金斯公司。大众碾磨公司。皮尔斯伯里公司。全美海岸连锁商店。霍尼维尔公司。
这些只是我在这个俱乐部发展的一部分客户。许多新的机会之门为我大幵，几年内我便成为了公司里成绩最好的推销员，并且开始准备自己创业了。
然而，最大的收获还不止于此。经过朋友介绍，我认识了一位拥有一柜子高尔夫球奖杯的前冠军选手。虽然我的这个新搭档没有向我买过一个信封，但是她对我说了“我愿意”3个字。
结果，卡洛?安和我结婚至今已有36年，我们还一起养育了3个很优秀的孩子。
最好的人际网络来自于你的一技之长。
顺其“不自然”
弗雷德是我从小学4年级一直到大学的同学。他生性孤僻、内向、十分害羞，他的言行举止完全和他的性格一样：和别人握手时，软绵绵的；说话时，眼睛从来不敢直视对方，结结巴巴，有气无力。
据我了解，弗雷德在高中时代从来没有交过女朋友。我还记得毕业那天，我们全都在校园里到处找同学在毕业纪念册上签名。我们互相比赛，看谁得到的留言及签名最多。可是，弗雷德除外。他太胆小、太害羞了。走向一个同学，请他在自己的纪念册上签个名，这件再简单不过的事，对他来说却很困难。然而，在骨子里，弗雷德是个诚实、勤奋而且非常正直的人。很快地，我们都考进了大学。令人惊讶的是，弗雷德加人了一个兄弟会组织。直到大学4年级，他与高中时代的那个弗雷德已经截然不同了。他变得非常受欢迎，而且交游广泛。弗雷德在高中“失落”的那些年，并没有完全浪费。也许是因为以前常常一个人关在房间里听音乐，他比其他人更懂得欣赏摇滚乐和爵士乐。同时，他还学会了跳舞，这让他在社交场合游刃有余。
毕业后，弗雷德和几个兄弟会的朋友合伙开了一家汽车行，而且经营得相当成功。
我们身边都可能有弗雷德这样的人物，其中有些人根本摆脱不掉以前的缺点，有些却改变得很彻底。我们身边也一些幸运的人，他们天生自信、乐观、容易结交朋友，他们的一生，似乎总是随心所愿。对这些人来说，建立人际网络就好像呼吸一样自然。
这种人大多不会成为本书的读者。他们何必读呢？他们连想都不用想，就可以做好这些事。早上一睁开眼，他们便开始随着时钟的运转，忙着去经营自己的人际网络了。
这本书，特别是这一章，是写给那些没那么幸运的人看的——那些像弗雷德一样自卑的人，那些也许有点害羞、有点胆小的人。我们不是天生就拥有迷人的笑脸，或者口若悬河的谈话本领，像打保龄球般将每个人一网打尽，我们甚至天生就不是打保龄球的料。
对大多数人而言，建立人际网络是可以学习的，就好像学习游泳一样。它是一个渐进的过程——通常是令人痛苦与害怕的——由尝试错误开始，一步步慢慢改善，直到最后出现一些突破。
幸运的是，有一些绝对可靠的技巧，可以对付这种“害怕尝试的恐惧感\1。练习“角色扮演”
我们为什么会凡事拖延？为什么会害羞？因为我们害怕失败，我们将失败定义为不完美。可是，完美是不可能达到的境界，我们因此矛盾、犹豫，或者干脆什么也不去做。
柏拉图说，所有事物都有一个完美的形式。在无法达到理想境界时，我们应该试着去观察，按照理想境界的要求，尽可能将事情做到最好。
让我们从古希腊回到现代。你想认识某个人，而且也已经做好了功课，留意到与此人有关的背景资料或共同经验，但是你害怕迈出第一步。那么，何不先跟自己玩一个游戏呢？这个游戏的名称就叫“角色扮演”。问问你自己：“最优秀的网络建立者在这种情况下会怎么做9”假设你就是那个最优秀的网络建立者，然后去做。如果可以做到这一点，你就能重新塑造自己。通过角色扮演，模仿成功者，久而久之，你就会真正变得成功。
选择一个榜样
在进行“角色扮演”的练习时，关键在于：你想像的那个成功者必须真实，而不是出于想像。
你不是在想像完美的人会怎么做，而是将自己与一位真正成功的网络建立者联系在一起，并且决心研究其技巧。如果你狂热崇拜、积极模仿的对象就在你的身边，他也许可以帮助你、指导你、训练你，甚至将自己的人际网络借给你用。
对于害羞或焦躁的人，这个方法有以下两种优点：?只需要一个良好的关系即可开始。?天生的害羞与经验不足可以帮助你，而非阻碍你。当你获得信心与技巧之后，你仿效的对象将引以为自豪，并且更加主动地帮助你。
上课
正在阅读本书的人，就等于是在上课，这表明你相信通过学习可以完善自己。在现实生活中，还有更多其他的教育机会，可以更有效地协助你克服害羞与经验不足。
我在大学毕业后上的第一个人际网络学校是“国际演讲协会”，后来我发现，我在这个协会里受益良多。直到多年后的今天，尽管真正想做的还是去卖信封，我仍然因
为擅长在公众面前演讲，而获得丰厚的报酬。
“国际演讲协会”不只是训练你如何发言，它还训练你如何做好事前准备、如何培养自信、如何注重外表以及如何成为别人心目中有价值的人际资源。换言之，“国际演讲协会”可以帮助你成为一名成功的人际网络建立者。
继续进修
从学校毕业出来，走入社会，这并不是学习的终点，而是起点。除非一直充电，否则你迟早会耗尽电力。
参与
参加任何有机会制造联系并有助于个人成长目标的团体：舞蹈、合唱、钱币收藏、骑马、绘画欣赏、戏剧欣赏、古董收藏、政治研究、读书会、品酒与美食，只要对你有用，不妨都去试一试。
充满信心
对自己要有信心。卡耐基说得好：“只要你先主动接近别人，那么你在两个月内结交的朋友，绝对比两年内主动接近你的人还多。这也就是说，结交朋友的不二法门，就是让自己先成为别人的朋友。”
越是训练你的人际网络肌肉，它们就会越强壮，
且越容易发挥力量。
罗?赫尔玆的教练之路
罗?赫尔兹是圣母大学橄榄球队的总教练，他在这个位置上坐了11年之久。在接手这支橄榄球队以后，他带领队员们取得了辉煌的战绩。
在赫尔兹加入圣母队之前，当他还在明尼苏达大学的教练培训班学习时，我碰巧在这所大学当助教。从那时起，我们便成为了亲密的好友，目前他还是麦凯信封公司的董事之一。
一位冠军教练的成就，并不完全在于胜、负、平纪录的数字变化，他灌输给球员的是持续一辈子的观念。每个星期，圣母队的更衣室里都可以看到早已毕业的球员。毕业球员们每星期回来看望大家，已经成为球队的传统。球队成了他们生活的一部分，而他们仍是球队的一员。赫尔兹和我一直保持着联系。在我们分别时或是结束电话之前，他总会说：“现在，我能为你做些什么？我要怎么帮你?”
我总是一再欣然接受他的建议，而他也总是会慷慨地帮助我。这次，我请他帮忙，写下了这个故事。
‘ 罗?赫尔兹的故事
要想说出人际网络是如何带给我妤处的，我可以举出许多例子，其中最重要的一个就发生在我初入行的时候。那时，我想到俄亥俄州的伍迪?海斯教练组
当一名橄榄球教练，但那儿的人一个我也不认识。
直到我向瑞克?弗萨诺提起这件事，事情才开始有了进展。瑞克?弗萨诺当时是“全美橄榄球联盟”的教练，我十分敬佩他。瑞克非常了解该怎么做，他安排我和伍迪的一位助理艾斯克?沙基宁见面。那时候我并不知道，原来艾斯克是给伍迪把门的，他手中有一份想加入伍迪麾下的教练名单。
那天的面谈进行得很顺利，但是艾斯克并没有明确地答复我，后来也没有再给我任何消息。可是我并不气馁，继续与艾斯克保持联系。尽管我不知道他们是否仍然对我有兴趣，我还是把自己当做第一候选人。我写过妤几封信给艾斯克，告诉他我随时准备好加入他们的阵营，也让他知道只要有任何空缺，我都希望能接替。
一年后，奇迹发生了。俄亥俄州有一个教练的空缺，于是伍迪和他的手下讨论可能的人选。艾斯克记得我，也知道我过去一年来的活动情况。在他的推荐下，我接受了面试，然后被录用了。我当时真是欣喜若狂。
我一直记得这件事，因为这是对我事业的一大推动。当时其他候选人的条件都不错，我却幸运地得到了这份工作。我清楚地知道，那是因为我与艾瑞克的联系起了作用，其实他也完全可以写一本关于人际网络的书（抱歉，哈维）。正是因为我在那段等待的曰子里，一直与艾斯克保持联系的缘故，所以一旦时机成熟，艾斯克才得以助我一臂之力。没有他的引见，
我绝不可能进入全美最耀眼的俄亥俄州橄榄球队。
如你所见，虽然刚开始时的结果是令人沮丧的，赫尔兹却一直坚持到底。这个经验教导赫尔兹，要尽可能多地认识各种阶层的人，并与他们时常保持联络。
橄榄球与人际两络有什么共同点？那躭是，没有完
蕃、周全的计划，你就永逸不可能在人生的球褰中释
分。
什么是网络
20世纪80年代以前，被我们称为“网络”（networks)的公司只有国家广播网（NBC)、哥伦比亚广播网(CBS)以及美国广播网（ABC)。而现在，网络已经被好莱坞加以利用，它不再只是属于新闻界，网络已经成为现代最时髦的商业工具。
网络是信息传递的捷径，一个在最短的时间内，以最短的距离由A点到达B点的方式。由此再加以阐述，人际网络的关键在于：首先要找出你在某种情况下所需要的人，然后也帮助别人做到这一点。
网络是一种连接A到Z之间，却不需要经过C、D、
E……W、X及Y的方式。换言之，网络是短距离的，而非金字塔型的。在网络中，连线可以是横的、垂直的或对角的，每一根连线都同等重要，整个结构是为了缩短任意两点之间的距离，每一部分都与其他部分息息相关。
我的网络就是你的网络，我儿子的网络有一部分是他母亲的网络，而她的网络有一部分是我女儿的网络……以此类推。你必须虚心，保持缄默，以便让一个短距离的人际网络带给你好处。
一天，有位推销员开车行驶在乡间道路上，结果被陷在水沟里。他向一位农夫求助，农夫将他那只瞎眼的骡子“阿毛”套在这位推销员的车上，然后向空中挥舞鞭子，喊到：“快走，山姆，走!”但没有动静，于是他又挥了一鞭，又说：“走，杰克逊，走!”仍然没有动静。接着他轻轻打了一下他的骡子，说：“走，阿毛，走!”阿毛这才将车子拖出沟里。
“前两次的‘山姆’和‘杰克逊’是怎么回事?”推销员向农夫请教。
“我是想让‘阿毛’以为有另外两头骡子在和它一起干活，因为它总以为自己不能独自完成任务。听不到我喊别的骡子的名字，它根本连试都不想试!”
我们都需要帮助。成为团队的一员，是获得帮助的方法之一。但是，网络不同于团队，人际网络也并非团队合作。
人际网络和团队之间的差异是什么呢？回答这个问题最简单的方法，得从食物链开始说起。蚂蚁是团队合作的绝佳例子。每一只蚂蚁都有自己的职责，有时它们还要身兼数职。有些蚂蚁每天早上出门寻找叶子，另外一些蚂蚁则负责消化叶子，然后将叶子转化为一种能够供给整个蚂蚁王国食用的食物。还有些蚂蚁整天待在蚁窝里喂养幼蚁，或是做一些维修工作，有一些工蚁则负责照顾蚁后。在某些蚂蚁社会中，甚至还有专门掠夺其他领土的兵蚁。它们会将囚犯带回来当奴隶，做一些低贱的工作（嘿，听起来跟人类社会很相似)。
蚂蚁王国是个十分有序的、自给自足的社会。每只蚂蚁都有它的责任，它们一直到死，都会毫无怨言地执行自己的任务。大自然中再也没有它们更好的团队了。然而，蚂蚁的社会并非网络。
从来没有一只蚂蚁会放下它的叶子，走回窝里对另一只与它一块儿长大的蚂蚁说：“嘿，老兄，我对每天搬运比我自己重10倍的东西感到厌烦了，我相信你一定也很厌烦每天打扫蚁窝，如果我们轮流做这些工作，可能会有助于提高我们的士气。你看，如果我多给你一点食物，我们可不可以交换一下工作呢?”
这才是在建立人际网络，而蚂蚁是不懂得建立人际网络的。它们只会做自己份内的事情，不会胡思乱想。
大多数的公司也不会建立人际网络。它们的组织十分严密，信息的传递是垂直的，绝不会横向流动到可能会需要同样信息的其他部门。研究部门从不与销售部门交流，销售部门从不与客户服务部门交流，大家都各做各的事情。命令直接下达，最好是什么也别想，服从为上策。在这种公司工作的员工就像蚂蚁，毫无主见。
但是，像通用电气公司和3M公司这样的企业则致力
于建立人际网络。这些公司是少数中的例外，它们企g破部门之间强调专业与阶层的隔阂。结果证明它们的多没有白费：它们发展出多功能的跨部门团队；它们以朋客户为宗旨，而不是服务于自己；它们鼓励个人的仓I力，鼓励员工建立自己的人际网络。它们不是蚂蚁王_通用电气公司的总裁杰克?韦尔奇决心在他的公貝推广人际网络，他甚至发明了自己的网络术语：“沃界”。“在跨国公司里，还有什么比划分部门更糟糕的寒1996年，韦尔奇接受《财富》杂志的采访时谈道，“?与部门之间根本就不沟通，这怎么行？你应该做一些JI的、值得回馈的事……而‘无国界’是指每当你认识一人时，你就会从他那里得到一种更新、更好的观念，也是说，你必须对每一种观念都持开放的心态。”
不幸的是，大多数人不懂得建立人际网络。他们在力发展自己的事业或人生时，只是团队里的成员，而非独的个体。他们剪树枝、清理住处、打卡，然后急忙低头闪!所以，请抬头看看！如果和你每天打交道的人都是蚂!U国里茫然度日的工蚁,就表示你该建立新的人际网络了c
你上一次和其他部门的人交谈是什么时侯？如果是
在4个小时以前,那就太久了。
网络建立四大要素
你已经认识了网络的概念。现在，你该了解网络运作的基本常识了。我们可以用4个英文字母RISK来描述人际网络的运作特点和方式——R：Reciprocity(互惠）；I：Interdependency(互赖）；S：Sharing(分享）；K：Keepingatit(坚持)。互惠
我们必须先把建立人际网络的目的弄清楚。网络不是表现爱心的公开集会，而是为满足双方需求或利益而形成的一种人际关系。你付出，便有收获；没有付出，就没有收获。
有些人际网络建立于纯粹的友谊上，有些则具有很强的功利色彩。我们与朋友来往，是因为我们喜欢他们，我们与其他人来往，是因为他们有我们所需要的东西，反之亦然。重要的是，如果你只与自己喜欢的人做生意，就无法在商场上生存太久。
我认i只的一名警察文斯，在大城市里专办凶杀案，他在这之前曾经干过多年的街头警察。文斯的人际网络由三部分构成：线民、其他警察及司法界人士一包括法官、律师以及那些在法院上班的人。
文斯是他那个部门中有史以来破案最多的警察。刑事警察的工作可不是那么好做的，他能破那么多的案子，难道他是用放大镜来搜寻线索的？
文斯以一贯玩世不恭的口气回答说：“即使打死我，我也不知道更多的线索。”他承认自己并不比其他警察更会分析犯罪现场，也没有什么特别的办法去追查凶手。“事实上，没什么了不起的。我并不比其他人厉害。”我问文斯是如何成为警局中的传奇人物的。“我有最好的人际网络。”他说，“多年来，我培养了一帮线民。他们大多是无赖，我偶尔给他们一点好处以交换消息。这些家伙的父母也是最好的网络之一，如果哪个小伙子惹了麻烦，他的父母会求我帮助他摆脱困境/
“但是，我可以告诉你我最好的网络在哪里。许多年前，当时我还在缉毒组，有个线民是一家小旅馆的柜台服务生。一天，他打电话到我家，告诉我有几个颇有名气的妓女出现在他的旅馆，她们似乎在房间里进行不正当交易，可能还涉及毒品。于是我拿了钥匙，依照当时的惯例，没敲门就冲了进去。令我惊讶的是，里面还有5名男子，他们都是跟我打了多年交道的法官。
“‘抱歉，各位，我一定是走错房间了。’说完我便关门离去。我从来没有对任何人提过此事。但是，相信我，从那时起，我便拥有了5位最可靠的朋友。随着时间的推移，向法院申请搜查令越来越难了，但我从来没有在这件事上遇到过麻烦。这样的交易似乎不妥，但毕竟让许多坏人得以伏法。”
当然，文斯自己也是个坏蛋。人际网络本身没有什么错，但并非每个拥有人际网络的人都是好人，文斯只是将“互惠”的原则发挥到了极至。
在建立人际网络的过程中，“互惠”所指的主要是恩惠的交换。文斯的例子说明了帮忙的形式有许多种，不管是有意还是无意，也不管是好还是坏。同时，这个例子也指出，人际网络虽然有用，但有时却十分丑陋。
当你在商场上帮忙、施惠的时候，就应该先想一想别人可以怎样回报你，这丝毫不伤大雅。比方说，对方可能无法以金钱回报，却可以在适当的时候替你说好话。
事情也不一定要像听起来那么冷酷。你可以请你的朋友去帮助别人，以此来回报你。例如，假设你在某次慈善活动中帮助过一位广告公司的老板，他因此欠你一份人情。最近，你的另一位朋友想请你帮她的孩子找一份创意设计的暑期实习工作，而你也曾欠她一次人情^嗯，我想你已经知道该打电话给谁了吧？
对人际网络有正面意义的事情：?帮助他人准备一项重要的报告：提供指导或加以评论，与他们交换意见。无论主题有多无聊，兴致勃勃地参
与。
?正式且诚恳地感谢他人的帮忙，即使他们的帮助没有多大用处，他们终归还是尽了全力。
?通过协商或鼓励，帮助其他部门的人成立一个附属部门，但不要预期会听到来自对方的感谢之词。
?给其他部门受坏消息影响的同事“打气”，或通知他们上级主管要突检的消息，而不是暗自幸灾乐祸地看着别人被抓到把柄。
?帮别人做枯燥的工作，让他们意想不到，例如完成每月业绩报告。基本上，不管对方是否与你同级，还是比你资深，都可以提供帮助。
对人际网络有负面影响的事情：?暗地里说他人的闲话或散布内幕消息。不用多久，他们便会发现是谁在背后捅他们的刀子，而且他们很可能会报复。但是，如果你真的成了一个众所周知爱拖别人后腿或说人闲话的人，被人报复倒是次要的，更严重的是自己的名誉受到损害。
?在部门中安插一个能力不强的人，以保护某个人的工作地位。这对于被保护的人及公司来说，都是不公平的，而且会严重影响工作效率。
?与竞争对手达成协议，订立价格同盟或交换商业机密，以排除新的竞争对手。这将会使你落得和查理?沃德同样的下场。
?帮别人做令人讨厌的工作，但这项工作违反法律(如：税法、产品保护、不实广告等等），结果会怎样？请看上一条。互赖
现代商业中让人感到矛盾的现象之一，就是一个公司能够建立一些足以限制人际网络发展的人事结构。例如，每一家快餐连锁餐厅都有一组经理人员，所有的经理人员都对整体表现（也就是业绩）负有责任。公司会定期将他们集合起来进行训练，或学习公司的新政策。
这当然又是一种蚂蚁王国的形态。这是你的手册，你要照着手册上的规定做，这样才会万事大吉。然而，我们现在讨论的并非蚂蚁。在彼此认识的过程中，这些经理人员也会互相帮助，而那绝非公司事先所能预计得到的。我们现在来看一个例子。
卡特?卡尔森是卡尔森公司的老板。卡特是我认识的惟一一个年届80，却仍然每天工作12小时的人，也是我认识的最风趣的亿万富翁。
有一天，我和卡特还有他的妻子亚琳，在斯科特山谷
的瑞迪生饭店大厅碰面。他拥有瑞迪生连锁饭店，而每一家他所拥有的饭店和餐厅都挂有一幅大型的彩色照片，照片中的卡特身穿蓝色西装，系了一条红领带。
卡特显然特意打扮得很普通，以免被人认出来。亚琳则没有刻意穿得朴素一些，她看起来就像?个f*万,（或者，亿万）富婆。 ‘
“我们上哪儿吃午饭呢?”我问。“去星期五餐厅如何?”他说。这家连锁餐厅也是他
的。
“好像6条街外就有一家Z我回答。“别去那儿，我昨天刚刚去过。”“我不知道附近哪儿还有。”“我们来问问酒店领班。”卡特说。我们慢慢走到领班办公室。
“除了这条街：^卜，附近哪儿还有星期五餐厅呢?”他
问。
“在美莎。”“有多远?”
“开车差不多要30分钟，”他说，“但是你知道吗？全城最好的餐厅就在我们这个饭店。”“谢谢。”卡特边说边塞了一张钞票给这位领班，“你这么说，我很高兴，可我们还是决定去美莎。”
当然是由哈维开车了。当我们到达时，餐厅里已经挤满人。可是，服务生还是为我们找到了一张不错的桌子。“能不能请你们的经理过来一下?”卡特问。“当然可以，先生。”她说。两分钟之后，她回来了。“经理说他几分钟以后就过来。”等待。几分钟后，她又回来了。“只要再等一两分钟。很抱歉让你们久等了，我们的经理很快就会过来。”
等待。再等待。终于，一个身着蓝西装、红领带的年轻人走了过来。
“我是经理。请问有什么事?”“我是卡特?卡尔森。”
“哇，太突然了！您能大驾光临真是我们的荣幸!”“这是我妻子亚琳，这位是哈维?麦凯先生。”“哦，是的，麦凯先生。我曾拜读过您的大作（我有没有说过，美莎的星期五餐厅的菜特别可口？)。”
“坐吧c；’卡特说。然后他开始问一些关于菜单的问题，以及每个客人的平均消费等经营细节。经理则一一作了详细的回答。
“我看来这里吃饭的学生不太多，是吗?”卡特问道。该餐厅位于美莎社区学院的正中央。
“没错，卡特先生，那些学生很想来，但他们的手头通常没有多少钱，所以除非是与父母一起，否则他们不会自个儿来吃饭。不过，他们知道我们一直待在这里。重要的是几年之后，当他们与自己的家人回来时，我们会想办
法使他们成为这里的常客。”
卡特微笑着。在回凤凰城的路上，我问他对于餐厅经

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