微笑
身体距离
倾听方式
你的自信
你的呼吸。。。。。。
走路的方式
站立的方式
和别人身体接触的方式
这些因素经常在双方无意识的状态下，
影响着你们的个人关系。。。。。。
身体会说话，告诉别人
你是什么样子，而不是凭你的想像。。。。。。
有些女孩比较脆弱，很容易受人欺负。
我们中的很多人
使劲探出头去，
唯恐自己落在后面。
另一些人则紧缩脖子，
生怕自己丢了脑袋。
肢体语言是字面化的。
沮丧时蜷缩身体。
自我封闭就是给别人
你紧张结实的肌肉。
柔和就是心胸开放。冷酷就是紧绷着脸，
一脸的漠然，
让你和对方都很难受。
温和的同义词则是
快乐、温暖、欢畅、
充满生机。
莎士比亚曾写道，所有演讲者都同时给听众两个演说：一个是听到的，另一个是看到的。
交流无处不在，无法避免。不论你是面带微笑，还是面无表情；是眼看前方，还是低头下看；
也不论你是伸出手去，用手触摸，还是退缩回去——你都在进行着交流，对方都会给你的交流
赋予一定的意义．
非语言信号通常不是全靠自身来传递信息的，而经常是告诉对方你发出或收到信息时的感
受。例如，如果有人绊倒了，你说：“看你笨手笨脚的。”说这话的同时，你是微笑还是皱眉，
其含义就有很大不同．
一般来说，你的面部表情告诉对方你心里的感受，而身体上的动作则显示你的感受有多强
烈。比如，如果你说“请你离开好吗”，那么皱着眉头则表示你很生气，而如果你同时还用手
指着门，则表明你的愤怒非常强烈。如果你说“我们下星期一起出去玩吧”，微笑表示你很喜
欢这样做，而拍拍对方的后背则显示你喜欢的程度。
不幸的是除了演员、政治家和心理学家之外，很少有人会注意自己发出的这种无声的信息。
大多数人经常无意识地做一些与自己说的话相互矛盾的动作，妨碍了交流的顺利进行。因为非
语言的行为被作为意识之外的举动．所以当它与你的话语矛盾时，人们几乎总是倾向于相信你
的非语言信息．
以口腔卫生学家朱莉为例。朱莉在语言上有很强的表达能力．但是她几乎很难让一次谈话
持续超过几分钟。依她的要求．我观察了她在一次鸡尾酒会上的活动。我看见她每次走向一个
人，或者别人走向她的时候．她总是轻微地笑笑．双手抱在胸前。在谈话过程中，她很少点头，
而且更多时间都是在看别的客人．尽管她嘴上在说：“我很喜欢你，我对你很感兴趣。”但她
的身体语言却在说．“滚开。我很烦，很不舒服。”
同语言交流一样，非语言交流也有一定的技巧，通过理解掌握和不断地练习可以逐步地提
高。本章将会把这一话题分为六个部分来讨论：个人空间、姿态、身体接触、眼神交流、微笑
和点头。
个人空间
空间不是空白的，而是有着丰富的意义，在人际交往中起着重要的作用．
人们常常把自己的住所当作个人的领域，不愿意别人在未经许可的情况下擅自闯入。此外，
每人还有一个移动的个人空间，只有那些“亲近”的人才可以进人。一般来说，这种个人空间
是一个与身体大小相近的方形，主要向前延伸，背后和侧面比较少：陌生人在3至5英尺之间，
而朋友则在1或1. 5英尺到3英尺之间。如果你更靠近些，则是表示敌意或者亲近。如果你拉开
距离。你是在“说”你意识到对方在身旁，但是不愿意和他交流．
人们对个人空间的需要随着心情而改变。比如，感到愤怒或压力很大时．个人空间会增大，
通常情况下很舒服的距离也变得令人不安．
个人空间也因文化的差异而不同。印度人、法国人、西班牙人、俄罗新人和拉丁美洲人的
个人空间通常比北美人要小，喜欢与别人靠得更近一些。阿拉伯人实际上根本不需要个人空间。
他们面对任何人都像我们对待亲近的人那样靠得很近。对于他们来说，感受对方温暖湿润的呼
吸是一种很重要的交流方式。
如果你身边的人感到不自在，问题可能不在于谈论的话题、你的呼吸或是你的个人风格，
而很可能就是你站得太近了。
一位管道设备承包商向我抱怨说，不管是顾客还是邻居，和他在一起时总是很烦躁，每次
在他说话的时候都要往后退。于是他再靠近一点，希望保持合适的距离，可是对方又会再次后
退，感觉就像他在满屋子追赶他们一样。他还补充说，即便每天刷五次牙也一点用都没有．
他说这话的时候，我朝办公桌里面退了退，徒劳地想躲开他的“追赶”。我对他说，他自
己以为社交和商业上合适的距离对很多人包括我来说，都已经是亲密距离了。经过训练，他学
会了让自己站在距对方4英尺之外、让对方来决定站在哪儿。
要有效地利用个人空间，不仅需要考虑你和别人的距商．你们的相对位置也是很重要的。
当对方是小孩或者是坐下的时候，为了实现平等、诚恳的交流．你需要让自己和对方处于同一
高度，而不要居高临下地俯视对方。
和别人同坐一桌的时候，你可以和对方紧挨着坐，而不是坐对面，这样让人感觉更加亲近。
当然，和对方面朝同一个方向，转过头来说话就更不好了．
姿态
你的姿态“告诉”对方你愿不愿意和他交往，以及你对他说的话感不感兴趣．
抱着双臂、背对别人翘二郎腿或者两腿紧紧靠拢，都是封闭的姿态．表示你感到紧张或者
不感兴趣。不过，如果你把两腿靠拢，或者紧紧交叉在一起．别人会把这当成性暗示。(记住：
你脑子里想的什么并不重要。别人无法看到你脑子里的想法。对他们来说，你表现出来的就是
你所想的．)
两臂打开，面向别人翘二郎腿或者微微分开，都是开放的姿态．表示你很放松，愿意接受
进一步的交往．
直接地面对别人(而不是冷淡待人)和身体前倾，是另外两个非常重要的方式，表示你对对
方的尊敬，谈话非常投入。(如果是同时和两个人说话，你可以身体上部分对着一个人，下部分
对着另一个人。)
仔细观察别人的姿态可以获知对方的感受。比如，如果你想中止一项商务谈判或者发出一
份邀请，最好等到对方处于开放的姿态。那就表示他很放松更愿意接受你的建议。
然而，身体语言也不是百分之百的准确。别人抱着双臂．可能只是因为发冷；有人背对着
你翘二郎腿，也许只是因为习惯如此。比如．我有一个姑妈．总是爱把右腿翘到左腿上——不
管讨论的话题是什么，也不管对方坐在什么地方。要注意这些无声的信息，根据你看到的来推
断，但是又要小心外表有时也是具有欺骗性的。正如著名的语义学家早川常说的：“地图并不
就是领土．”
最后注意一点：最近的研究表明，与谈话对象的动作相对应能够很快地与对方建立友善的
关系。例如，对方把左腿翘到右腿上，你就把右腿翘到左腿上；对方前倾靠右侧，你就前倾靠
左侧。你们的动作越是协调一致，彼此的好感就越强烈。不要太明显，切忌简单地邯郸学步。
对方改换动作之后，自己稍等一会儿再改换。要让一个人从封闭的姿态转换到开放的姿态，首
先模仿其封闭的姿态，以建立良好的感情，然后再逐渐地改换到开放的姿态。如果对方没有跟
着改换，从头再来。
身体接触
身体接触是无声地告诉对方：“我很在乎你”以及“我很喜欢你”。通常身体接触表达的
感情是语言无法独自完成的。最能传达感情的身体接触有两种：握手和拥抱．
握手能告诉对方，你对他以及对自己的看法。一般来说，无力的握手显示自己很虚弱，或
者是对握手的另一方不感兴趣；而有力的握手则显示出自己性格坚强，显露出强烈的热情和好
感。如果你想让热情更强烈一些，握手时把左手放到对方的右手背上。
另一种更强烈的表达感情的方式是拥抱。很多人难以做到拥抱别人，因为他们害怕自己张
开双臂时对方却没有回应。下面这个办法是由我的朋友也是“谈话技巧”的老师罗伯特·巴达
尔(Robert Badal)为帮助我解决这个问题而创制的，照这个办法去做，你就不用担心了：
走近一个人想和他拥抱的时候，伸出右手去握手，同时左手放在对方右肩，向前靠拢。当
你接触到对方的肩膀时，对方十有八九会左手搂住你的腰、手，然后拥抱你。如果对方没有这
样做，你可以继续握手，然后轻拍她的肩膀。不管哪种结果，你都会感到轻松愉快!
眼神交流
很多人认为眼睛是人体最能传情达意的部分。很长时间以来，诗人把眼睛称作“心灵的窗
口”。眼睛对于交流是如此重要，以致于警察局在公布照片的时候，为了保护当事人的身份，
只需将眼睛遮盖起来就行．
眼神交流是成功的社会交往的先决条件。记住：交流无处不在。所以如果你避而不看对方，
他会认为你很焦虑、不诚实，或者对于你正看到的东西更加感兴趣。此外，没有眼神交流，你
就看不到自己说的话所产生的效果，无法做出相应的调整．
眼神交流是尊敬和给予关注的有力体现。你的注目是在跟对方说：“我现在最感兴趣的就
是你。”在谈话过程中，你通常每次注视对方都在1至10秒之间，而且听的时候比说的时候注视
的时间更长。如果你在说话过程中组织想法而不想让对方开口，那就避免眼神交流。在你说完
之后，你的注视则意味着对方可以给出回应了。
另一种特别重要的非语言信号是你无法控制的，但是有时候可以在别人的眼睛里看到，那
就是瞳孔，眼睛中间黑色的部分。瞳孔放大会有3种原因：(1)吸食可卡因。(2)外界光线逐渐减
弱。(3)看见自己喜欢的东西。波斯的地毯商人早在几个世纪前就发现了这三种原因并加以利用。
为了判断对方购买的欲望强度，他们并不看重顾客多么冷淡或是挑剔。代之，他们看对方的眼
睛。如果顾客的瞳孔放大，那就是喜欢上这件商品了。而在日常人际交往方面，有一次有人问
我的一位心理学老师怎样判断对方想不想亲吻，这位老师回答说：“从眼睛里找答案。如果看
见瞳孔放大，那么你还犹豫什么呢？”
点头
人们对点头在人际交流中的作用并不是特别看重。如果你从来都不点头（顺便说一下，生
活中这样的事情并不是没有的)，别人可能会以为你不赞成其意见，感到迷惑或者不感兴趣。点
一下头暗示同意。不断重复轻微、缓慢的点头表示大致领会，能够鼓励对方继续说下去。重复
而快速的点头则表示你完全明白并且赞同对方的意思，希望插话。
微笑
微笑也许是表达你的兴趣和让人们喜欢你的最为重要的一种方式。皱一下眉头需要动用72
块肌肉，而微笑只需要23块——并且微笑更让人愿意接受。微笑传达的是积极的信息，比如“我
喜欢你”，“我喜欢和你在一起”，以及“和我在一起你可以随便一些”。因为别人无法看到
你的想法，所以如果你没有微笑，对方会以为你不感兴趣，或者你这个人就是冷淡、孤僻。
上一次看到自己的微笑是什么时候?很少有人对着镜子微笑．结果很多人都没有意识到自己
的微笑与别人的微笑是不一样的。因为个人的原因，我对这个话题特别感兴趣。
我过去经常面带我自称的“保留兴趣的微笑”，在加州大学洛杉矶分校里来回走动，目的
就是告诉对方，我很友好并且愿意交往，但是又并不是非常急切地想认识他们。我的微笑没有
得到任何积极的回应，于是我总结认为．自己外表并不很吸引人，这个学校是世界上最不友好
的地方。一段时间之后．我在那儿甚至完全放弃了微笑。
一天，在瑞典隆德市一家我经常光顾的露天咖啡厅里，一位我比较喜欢的女招待坐在我身
边，问我为什么总是用一副愁眉苦脸的表情看着她。我很尴尬，开玩笑说我是卡夫卡(Kafka)
和伍迪·艾伦(Woody Allen)的学生。但是下午我照镜子时，发现她说得一点不假。我的嘴角
几乎没有翘起来，眼睛下面也没有任何皱纹——微笑的重要一点就是这些皱纹。我那“保留兴
趣的微笑”让我看起来真的是一脸苦相!难怪那些人都不理我!他们以为我不喜欢他们，自然就
不搭理我了。而我也断定他们不喜欢我，也不去搭理他们。
一旦认识到了这一点，我开始对着镜子练习微笑，然后在生活中试验。结果让我喜出望外。
回到美国之后，我故意在校园里走来走去，冲着遇到的所有人微笑——效果果然很好!一半的学
生也都冲着我微笑。我感觉自己就是个在宴会上饿肚子的人。所有的友好和热情一直都存在，
只需要一个真诚的微笑才能发掘出来．
表达喜欢的感情：SOFTEN
阿瑟·瓦斯默(Arthur Wassmer)在他的《交往》(Making Contact)一书中介绍了一种方法，
让你能够向对方表示自己感到轻松、舒服、高兴与他相遇或者做进一步的交往。他提议用SOFTEN
这个词来代表以下6种非语言行为．
微笑（smile）
开放的姿态（Open posture）
身体前倾(Forward lean)
身体接触（Touch）
眼神交流（Eye contact）
点头(Nod)
如果你目前仍然不能自如地表达自己的意思，那么SOFTEN行为对你可能早了一点。
本章开始提到的朱莉，在一次谈话演练中和小组的另一位女士采用了 SOFTEN方法。尽管开
始的时候她的动作显得微作一些，但是lO分钟后已经能够很好地掌握相关的技巧了。练习结束
以后，她坐回椅子上说：“很有意思。不过如果我在实际生活中也这样做的话．别人可能会嫌
我气势咄咄逼人的。”小组的其他人则一致表示反对，他们觉得她一点也不让人厌烦，反而显
得很有自信，能够充分地表达自己的感情．
最后一点：SOFTEN行为不仅能帮助你表达喜好的感情．而且还有另外一项好处：在你向外
表露感情时，你在内心也会体验到。这在心理学上叫做“认知不协调”。你只要记住，如果你
微笑，自己也会感觉更加开心；如果你采用开放的姿态，你会感觉更加愿意敞开心胸和别人交
流；如果你身体前倾，你会更加投入地参与谈话等等．
第十二章 减少社交场合中的紧张心理
只要不被紧张所累，你冒的风险越大，机会就越多，成功
的可能性就越大。一旦克服了紧张，人们就能随意地做很多自
己想做的事。。。。。。
你和我以及其他人都有点像乌龟：我们只有把头多伸出去一点，才能够取得进步。下面是
摘自The Subject Was Roses的一段对话，看看提姆冒了多大的风险表达他对父亲的爱：
提姆：过去我经常做一个梦，是关于你和我……几乎总是一样……有人告诉我你去世了，
然后我痛哭着冲到大街上……有人拦住我问为什么哭，我回答说：“我爸爸去世了，而且他从
来都没有说过他爱我．”
约翰：(企图打断提姆的话，但没有成功)我只是因为她的缘故才让你留下来，
提姆：没错。你是没有说过你爱我．可是我也没有说过．
约翰：我不懂你在说什么。
提姆：我现在就说了——
约翰：我不懂你在说什么．
提姆：我爱你，爸爸。(他直接说了出来。约翰双眼紧闲，整个身体因为努力要压制自己的
感情而变得僵硬。)我爱你。(约翰的防线这次被彻底击溃了，激动地转过身去向提姆张开双臂。
提姆迎上前。俩人热泪盈眶，互相拥抱……)
只要不被紧张所累，你冒的风险越大，机会就越多，成功的可能性就越大。紧张的情绪在
什么情况下会产生呢？
在你要和一个不认识的人谈话时？
在你发出邀请时?
在你请求帮助时？
在别人批评你时？
在你想表达爱或者关心时？
如果在这些场合下你都会感到紧张，那么你就会以为是这些事情导致了你的紧张：
事件 情绪上的反应
开启谈话————一〉高度紧张
然而，事实根本不是如此。事件并不会引起情绪上的反应。比较下面两个年轻人面对同一
事件与陌生人谈话时的反应：
一个高是丑陋的叫阿尔的家伙经常在柯尼岛的海滩上晃来晃去。每天我都会看见他平静地
走上前去和年轻的姑娘搭讪，用沙哑的声音说：“嗨，我叫阿尔。我见你只有一个人，我也是
一个人。呃…这么好的晴天，一个人过太浪费了，你介不介意和我做伴?”这是在纽约，对方可
能会故意朝别处看，或者继续读她的书报。阿尔并不在意。他把毛巾放在她旁边，继续谈论海
浪、人群或者别的什么东西。如果她仍旧不理睬，过一会他会说：“好的，没关系。”然后起
身到下一个目标——也许只隔了三四个人。他又来一遍“嗨，我叫阿尔。我见你只有一个人，
我也是一个人…．”
格兰特是加州大学洛杉矶分校的研究生。他喜欢上一个叫达娜的女生，已经认识她—一或
者至少是观察她——四年了。每天他都会站在远处，看着她去教室上课，到图书馆学习，包括
吃饭。有几次他鼓起勇气想上前和她说话，可是心里紧张得厉害，就打了退堂鼓。他对我说：
“如果她笑话我叫我走开怎么办？”“我觉得我会受不了的…·”后来达娜毕业离开了洛杉矶。
现在格兰特仅有一份纪念——一张偷偷拍下来并且放大到真人大小的照片。如果他冒险碰碰运
气．说不定得到的就不止是照片了。
如果所处的场景是引起紧张的原因，那么为什么同一个陌生人说话并不使阿尔和格兰特都
感到紧张呢?或者为什么不是俩人都感到很镇静呢？
答案就是，事件并不会引起人的情绪变化，是人们对这些事情的信念在起作用。只有加入
这一点因素．我们才能合理地解释为什么面对同一事件，不同的人会有不一样的反应。
我认识格兰特以后，了解到他在接触其他男女同学时并不会感到紧张。只有面对达娜这样
他很在意、害怕失败、又没有信心成功的女生时才会感到很紧张。这进一步说明了信念对情绪
反应产生的巨大作用。
事件并不左右你的情绪，而是你的信念。这对你所有的人生经历都是适用的，包括那些与
社会交往无关的事情。例如，在遭到拒绝后觉得自己注定一辈子孤独下去，你就会感到沮丧；
在遭到拒绝后相信自己是甩掉了一个负担而高兴，你就会感到高兴。考试的时候得了C但是却相
信自己应该得B，你就会感到失望；如果你只是希望能通过考试．那么这个成绩就足以令你喜笑
颜开。如果房租提价你觉得不合理，你就会感到愤慨；如果提高的价格并没有你预计的那么高，
你会感到放心。同样的事件能够引起不同的情绪反应，这取决于你的信念是什么。
古希腊哲学家埃皮克提图曾经就这个现象进行过总结：“人不是为外物所动，而是被自己
对外物的认识所左右。”莎士比亚说过：“事物没有善恶之分，都是人的思想的结果。”
基于这个理论，“理性情绪疗法”(Rational-Emotive Therapy)的创立者阿尔伯特-埃利斯
(Allbert Ellis)博士和宾夕法尼亚大学教授亚伦．贝克（Aaron Beck）博士，专门把这种引起
人们紧张的信念区分出来(与负罪感、失落等负面感情相并列)。在我们的讨论中，将把这些信
念分成四大类别：逃避、恐惧、以偏概全、要求过高。埃利斯和贝克用实证的科学方法来支持
这个理论，结果表明所有这些信念都是不理性、不符合逻辑、无法证明的。埃利斯和贝克博士
以及其他行为科学家做过数十个相关的研究，超过两万名采用理性情绪疗法的精神治疗医师也
都有过相关实践——都表明挑战自己的非理性期待，代之以理性的分析，能够极大地减弱紧张
心理。一旦克服了紧张，人们就能随意地做很多自己想做的事情．
逃避
你可能会对自己说，发生在你身上的事情“使”你感到紧张。这种自我对话被称作“逃避”，
因为这样你就把感情上的不愉快归咎于外界事物，而不是其真正的来源：你对这些事物的信念．
挑战你的逃避意识
当你把自己感情上的不快归咎于外界事物时，你问自己：“有什么证据表明是这些事情让
我紧张呢?”你会发现没有任何证据。用本章前面讲过的理性方法让自己相信：你的紧张情绪是
由你对事情的信念造成的。用确定的口吻告诉自己这个事实，告诫自己不要再像木偶人一样，
每次事情不如自己预料那样发展就变得紧张。(有几项心理学研究表明，你只需相信这个理论就
能解脱出来，从前令你烦恼不堪的场面就可以从容应付了)
最后，检查自己的内心括动，把那些恐惧、以偏概全、要求过高的想法也克服掉．
(注意：如果你很着急，或者遇上了以前已经克服了的非理性期待，你可以使用沃尔普的方
法，心中默默地或者大声说出来“停”!打断头脑里非理性的想法，然后按照自己的计划去做事。)
恐惧
恐惧的心理就是告诉自己事情可能不会按自己预计那样发展(理性的想法)这样的话，情形
就会变得非常“恐怖”、“可怕”、“骇人”，你“将会无法承受”(非理性的想法)。
这样的恐惧心理导致胃开始抽动，全身出汗，肾上腺开始向血液中分泌肾上腺激素，心跳
加速，血液流向肌肉，脑部供血不足。人体内的紧急预警系统被启动——这个系统是我们远古
的祖先在残酷的生存环境中逐渐形成的，所以在危险的情况下能够迅速地回击或者逃离。即便
你没有面临危险，当你感到恐惧时身体就会像遇到危险那样做出反应．由此引起的高度紧张非
常令人苦恼。
