我站起来，透过窗户看着对面的摩托罗拉大厦和HP大厦，两座大厦比邻而立，进出往来的都是白领阶层，男的西装领带，女的职业套装。我说：小文，你看到没，对面的公司是我的梦，我一直梦想加入他们。压力对于我来说就是动力，如果我能顺利拿下北京市场，以后就算离开荣尊公司，我也有资历进入行业最顶级的企业。所以我们不能输，咱们俩一定要把这块阵地拿下来，到时候看公司谁还敢轻视咱们。
小文沉默良久，说：北京市场对咱们是个严峻的考验，看陶总的意思也是豁出去了，想借这个新品来发起总攻，但是这个风险很大，如果失败了，不光咱们要走人，陶总肯定也要被辞退。但是既然这么大的风险，陶总也决意要做，那就说明一个事，只要咱们够拼，这次咱们就能赢。哥们儿来说说你的想法。
想法？没什么具体想法。上次开会我是为了要资源，所以就大概说了些对北京市场的建议，但是没做太深的考虑，现在既然陶总决定这么做了，我还真有点儿不知道怎么办了。你有什么好办法？
小文说：我倒有些想法，但是还在考虑是否可行。你知道的，咱们下手要快准狠，要不被别人学会了，拿去做市场，咱们俩岂不亏了？我现在的想法是咱们可不可以把北京市场分为两部分，一部分主要是做渠道，以海龙、中发、硅谷、太平洋为重点，抢占所有的柜台，这个咱们就要勤快点多跑跑，争取搞定他们，先把咱们的货上柜台，价格方面我想别给最低价，在底限上加200元，先撑一阵再说；另一条路就是把北京的经济开发区都划出来，比如说通县的马驹桥、亦庄、大兴，这些地方的企业很多，咱们可以挨家挨户上门推销，他们都是终端用户，利润应该很可观的，最重要的是他们肯定不懂产品，咱们只要亲自上门看看，没准还有很多需求。
对啊，我怎么没想到呢。咱们可以从耗材或配件入手，以清洗服务为由，不跟他们谈产品，他们肯定不拒绝，先跟客户混熟，然后再看下一步有什么机会。
嗯，不错，好主意。那咱们就这么办。中关村咱们要在两周内拿下至少40家，然后就进军周边经济开发区。
但是你说中关村那些人怎么谈啊？虽然现在咱们也有点名气，但是谁做咱们的啊？我觉得让他们马上进货好像有些难度。我又有些头大。
晕，那你觉得西安市场怎么样？
我就觉得你比较有本事，西安市场销量可以在你手里翻番，你怎么做到的啊？我当时做华北，都快吐血了，你不知道有多难。那帮人谁都不配合，而且还合伙在市场上跟我要资源，个个老奸巨滑的，想让他们进货难啊。
我的做法说穿了其实很简单。我就直接到西安赛博数码电子城，每天找不同的人，给他们每人30元钱，让他们到处在各大电子城问有没有这个牌子的货，然后我就找行业内的中等经销商，跟他们商量准备在西北成立办事处，让他们帮我把这个信息放出去，紧接着我就开始到电子市场去拜访这些经销商，结果你就想到了吧？
这种办法都能想到，你真行，难怪你的业绩一直很高啊。我钦佩地望着小文。
高？再高也没超过你，你不是每月都在我前面？
我比你幸运。而且我腿脚勤快，客户比较给面子。不过你的办法在北京能行吗？
不一定，这个方法在边远地方灵，在北京我也没把握，不过可以试一试。
记得以前看电视剧《创世纪》，有段情节给我印象深刻。许文彪死后，叶荣添为了实现他的遗志，继续发展无烟城，结果遇到了许的弟弟张自立的阻挠，当时他们为了继续发展这个项目，需要拉到新的投资，不得已去见一个台湾商人。在见这个商人之前，荣添的弟弟问他：大哥，明天就要去见客户了，你明知道张自立会去捣乱的，你为什么不做准备工作呢？这时马志强也就是荣添最好的兄弟说：这才是你大哥，你大哥就是这种人，他越表现得轻松就说明他越重视这件事，他只是在行动上给人的错觉，其实他心里很重视。无疑我和小文也是这样的人，战术制定下来后，我们俩在公司显得很低调，小文也少了许多笑容，不再像以前那样每天跟同事说笑了，而与此同时，我们在外部的工作则紧张地进行着。
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我们每天到中关村各电子市场去见经销商，跟他们聊天，做客情关系，这段时间我们经常会帮经销商做些清理机器的工作，偶尔还赠些小礼品，公司技术部门对我们的意见非常大，因为我们无形中给他们加大了工作量，甚至他们最近经常加班也都算到了我和小文的头上，我们被投诉了许多次，李总也分别找小文和我谈过话，但是好在都被陶总顶住了。一切都在按我和小文计划的进度发展中。一周下来，各电子市场的大部分小经销商对我们已经都很熟悉了。
时间对于我来说最为重要。我必须在短期内搞定这些经销商，现在只是实现了第一步，跟经销商混了个脸熟，接下来的问题是如何能让产品上柜，这才是成功的关键。我们首先把新结识的经销商分为A、B、C三类客户，然后针对每类不同的客户我们采用不同的谈话方式，提供不同的服务条款和价格。实际上公司对待他们都是平等的，这些花头都是我和小文自己搞出来的，我们的目的就是想把敢于第一个吃螃蟹的经销商先找出来。在这几个电子市场，我们选择海龙为主要突破口，因为海龙经营的时间最长，客户没有不知道海龙的；从地理位置来看，海龙的交通也比较发达，地处海淀黄庄，很多公交车都可以直达，而别的电子市场基本上都要换乘才可以。接下来的时间我们几乎天天都在海龙大厦泡着。这次我们决定对上货经销商的选择不以行业内为主，主要以做配件做售后服务的为重点公关对象。相对于那些主要做经销的来说，他们更容易上手。客户来找他们或者是想购买配件，或者是送修，这样在他们店里的时间平均要比转经销商店的时间多至少10分钟，对于一个好的店面销售人员，10分钟已经足够去搞定客户了。毕竟如果买个新的比修一个便宜的话，消费者还是更愿意去买个新的。我们跟这些客户谈判，让他们上货，并给予账期，前3个月是滚动式结账，卖一批结一批，公司返利和支持费用等到做起来再具体谈；对于首批出货的经销商，我们主动将产品服务的时间延长6个月。这些在当时做市场的时候都是相当罕见的政策。从这里也可以看出陶总做市场的确是大气势大手笔，作为狼性领导带出来的下属，我们显然也具备了这种狼性的特征。我们对经销商给予强有力的支持，甚至把我们原有的客户分一部分出来，让他们直接到经销商那去购买，这样在短期内给经销商以信心，让他们看到这个产品是好销的，无形中增加了经销商做产品的动力。
接下来的一个非常重要的工作就是我们需要掉转头跟公司谈判。由于中关村电子市场的特殊作用，我们提议对新品不采取全国统一分销的方法，而是借助中关村的辐射作用，渐渐扩散到整个北方地区。中关村在那个年代是完全可以做到的，这样做的好处是可以避免互相串货，还有就是不容易引起竞争对手的注意。想法总是好的，但是实际运作中我们碰到了很多问题，公司内部外部的都有。内部以李总为首，坚持不能把这个产品单销，必须要进行全国分销；在外部，经销商的配合程度也远远低于我们的预期，一时间我们陷入了前所未有的危机中，而且如果不能尽快解决，那么我和小文会不会被辞退先不说，万一竞争对手察觉到我们做这些事的意图，做出来的回应就足够我和小文吃不消。怎么办？做了一年多的销售，才发现原来我还差得很远，实际运作远远比想象中复杂得多，而且是根本无法控制的。我们到底错在哪儿呢？
第十二节 战 火
月度销售会议，我和小文非常郁闷，由于近期主要工作精力全部放在了北京市场，导致我们两个大区的业绩同时下滑，客户投诉率上升，抱怨我们没有以前那么负责了，总是把客户交代的事情忘记。又赶上中间发生了几起维修产品返回不及时的现象，我和小文心知肚明，都是技术部门串通客服搞的，想借机整我们。会议进行了四个小时，对于sales report我们无话可说，我们的指标达成率、销售增长率明显下降了很多，最郁闷的是要我们解释为什么业绩会下降和屡被投诉，以及下月如何改进并列出action plan。
李总问：你们知道这个月你们业绩很差吗？
知道。
那你们给我一个合理解释，为什么会这样？投诉率居高，送修产品返回不及时，为什么？
我说：你问我，我问谁？我们又没在家睡大觉，这个月有多忙，您也不是没看到，业绩不好，就全怪我们？投诉我们，我接受；返回不及时，您应该去问技术部门，问我干什么？我不知道。
语音刚落，我就明显感觉出现场充满了火药味。李总直盯着我说：这就是你的解释？你还找借口。
我找什么借口了，谁做的事谁明白。我……
小文发现气氛不对，马上打断我说：李总，他不是这意思。我们最近确实事比较多，您让我们给您解释，我们没什么可解释的，总之下个月我们尽量平衡北京和别的区域吧，合理分配我们的精力。
李总摆摆手，不耐烦地说：我不想听你们跟我说这些，我只想知道你们怎么改，下个月如果业绩再出现下滑严重的现象怎么办？
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我刚想说话，小文连忙抢过话头，说：我们会把改进计划发给您，我们需要想想。
李总听过不再追问，阴沉着脸转向大家：大家还有什么要说的吗？没有就散会。小文和朱源明留下来。
会议室里只剩下我们三人，李总质问我：朱源明，你刚才说话什么态度？
我控制了一下情绪，尽量用平和的语调回答说：李总，今天我很累，我想休息一下，如果您没有别的重要的事，我想先回去了，可以吗？
李总听后一脸铁青，转身快步离开了会议室。
晚上小文给我打电话，张口就问：哥们儿，今天你怎么那么大火气啊？
说起来我就想骂人，什么叫给个解释？解释什么？我们做什么他又不是不知道，还说咱们被投诉，返回不及时，这也问我们。这不是明摆着要整咱们嘛。
忍忍吧，现在他毕竟是咱们老大，万一哪天他哪根神经不对，把你调离华北区，给你个垃圾区域，看你怎么办。
大不了走人，不干了，这个月快累死了。北京市场还真难，从来没人问问我们，想想怎么帮我们，就在家里内讧行。我还是有些牢骚。
哥们儿，你还年轻啊，今天的事真没必要，这样对你日后不好。
当时我听小文说完，也不觉得什么，直到后来做大客户订单的时候莫名其妙地搞出好多事，我也因此付出了惨痛代价的时候才知道，人际关系太重要了。不管具备多大的能力，千万不要得罪人，尤其是小人，这是后话，暂且不说了。
第二天，陶总在京广中心的咖啡厅找我和小文谈话。走进咖啡厅，听到英文歌曲Lemon Tree 那亲切的旋律，感觉整个空间都弥漫着浓郁饱满的咖啡香气。陶总已经在等我们。我点了杯拿铁，小文点了杯摩卡。我尽量将身子靠在沙发里，让自己全身都放松下来，品着咖啡，听着音乐，心情已经飞到了以前，这首歌太熟悉了！最近真的很累，心力交瘁，我做了一年多的销售，从来没有像此刻表现得这样颓唐。我从选择做销售那天开始，就已经预料到会很累，压力很大，但是直到我着手开拓一个竞争对手已经稳固的市场时，才明白什么叫真正的压力。如今听到这首清新抒情的歌曲，长期紧绷的神经突然舒缓，让我蓦然产生一丝想成家的感觉。
正当我一时沉浸在自己的思维空间中时，陶总说话了：知道为什么今天要找这个环境跟你们聊天吗？
不知道，但我们知道今天肯定是要谈业绩，还有昨天跟李总吵架的事吧。
这些都有，但更主要的目的是想让你们暂时放松一下，咱们来个brain storming，共同研究一下北京市场的情况。我知道你们这个月非常辛苦，而且经常碰壁，我想跟你们一同解决这个问题。你们来到公司的第一天我就讲过，我们是一个团队，要协同作战。来，谈谈你们最近对北京市场的看法。
我坦白地说：陶总，说实话，不是不理想，是很差，跟我们的预想差了很多。可能当时我们太理想化了，没想到实际做起来真的难啊。
如果不难，我也不用在中国市场等三年，现在才开始运作。我知道难度很大，所以我选择你们，放弃了那些老人，就是想借助你们的狠劲和冲力把市场拿下来。你们目前负责的区域都是靠狠和快速冲击拿下来的，有一些波动和反复都是正常的，所以对你们眼下的业绩下滑，我倒并不担心。陶总抿了一口咖啡，接着说，在谈这个问题之前，我想先问问你们，你们觉得三国里面刘备、诸葛亮谁更有能力？
我不假思索地回答：当然是诸葛亮了，要不刘备也不会三顾茅庐。
那你们觉得刘备和诸葛亮比起来谁更有时间，而谁又比较忙？
当然是刘备清闲，诸葛亮忙了。
那为什么呢？陶总饶有兴趣地追问。
刘备会用人，又懂得放权，所以他把事务都交给诸葛亮打理了；而且诸葛亮是丞相，在其位谋其政，他不忙谁忙？
你们真的确定吗？真的是诸葛亮忙吗？
嗯，真的，我觉得诸葛亮忙。小文也这样说。
其实你们说得不错。那你们知道为什么刘备会轻松一些呢？
他放权，交给别人了。
就算他放手交给别人去做，也是要检查结果的，那他就不忙吗？他交给诸葛亮那么多事，难道就不去检查结果吗？毕竟他是汉室宗亲，天下还是姓刘的呀。
那是他信任诸葛亮。
其实跟你们讲这个的目的，就是要给你们讲如何做时间管理。以前我在香港的时候，管着很多人，他们每天跟你们一样，要见很多客户，还要陪客户应酬，但时间长了后，他们发现精力有限，很多事他们都兼顾不了，而且很多人业绩开始下滑，严重的就只好走人了。我在跟他们多次的谈话中，发现他们每天都很努力，但是业绩非常不理想，他们总是跟我抱怨时间不够用。后来我就问一个下属，我说抽烟、培训计划、拜访客户、健身、开销售会议，哪个重要，哪个紧急，哪个重要紧急，哪个不重要不紧急，你们能猜到他的回答吗？
拜访客户重要。我说。
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开销售会议重要。这是小文的回答。
我这个下属是个非常典型的烟民，他说抽烟最重要。当然这个是玩笑。其实我想说的是，不管目前公司有多少事情要你们做，你们一定要把今天最需要做的事情列出来。每天你们要做很多事，你们只需把今天最重要的事情做了就好，别的事情都可以交给你们的助理。就像刘备为什么清闲，不是他信任诸葛亮，而是他只做重要的事，别的事情都交给别人了，而诸葛亮就恰恰相反，每天都在做又重要又紧急的事，时间长了，就算铁人也吃不消啊，尤其是在当今这个社会，竞争生存压力大，北京生活成本又高，你们都是亚健康人群，拿着10年后的身体做赌注拼命工作，如果再不会时间管理，以后你们如果健康出了问题，谁来管你们？
从这番话可以看出，陶总跟李总相比，在管理风格上完全不同。李总的管理方式趋向于训斥，陶总则更倾向于人性化，更懂得如何通过引导来找到团队中的问题，我想这些可能受益于他早年曾在加拿大留学，攻读过心理学方面的课程吧。如果陶总上来就跟我直接谈昨天的事，我很难去接受，但是他现在的这种方式让我觉得业绩不好，主要原因还是在我身上。后来我在做管理的时候，从陶总身上学到的很多东西一直给予我很大的帮助。
听完陶总的一席话，我心里感触很深，这才明白出现业绩下滑的原因主要还是自己的问题：我想把两边都做好，可最后结果却是两边都做不好。尤其是在开拓新市场方面，虽然有很多事，但是我们需要进行合理分配，这样才能事半功倍。仔细想了一下，我这个月好像的确很乱，除了每天谈新客户，晚上还要跟些大客户应酬，偶尔还要看资料，找业内客户了解行情，收集竞争对手信息，还要想着如何去发展经济开发区的客户，繁重的工作像小山一样压在我身上，令我漫然无序，效率的确是大不如前了。
就在我沉思的时候，陶总又语重心长地说：现在跟你们讲这些，你们不一定能全部理解，但是我希望你们可以从现在开始，尝试把你们的工作去进行分解，养成习惯，日后你们自然知道好处。
紧接着陶总开始跟我们研究北京市场的策略。首先陶总详细询问了我们前期都做了哪些工作，以及我们的整体思路，听我们一一讲完，陶总说：其实你们已经做得非常好了。在这么短的时间内你们能有这些具体的想法，并且付诸实施，十分难得。可是为什么结果不够理想呢？你们有没有想过，到底问题出在哪里？
不知道，我们也是按计划一步步来的，但是到让他们上货的关键环节就卡住了。
你们跟客户谈了多长时间？陶总问。
平均每个客户三四天吧。
陶总不禁笑了起来。那你们也未免太着急了吧？导致这个问题出现的原因就是你们心态太急。基本上拜访一个客户从开始到成功签单至少需要9次，这还不包括做大客户订单，你们想想，是不是这样？
我和小文一起点头称是。回头想一想，我们的确有些操之过急，一心想抓紧时间把客户搞定，别的真没怎么考虑。
那么，假如抛开心态的问题，你们觉得有多少客户可以跟你们合作？
至少6成。
6成大概有多少家？
从目前来看，应该是至少48家。
那这个数量已经非常可观了。无形中我们就有了近50家的经销商，你们有什么想法吗？
没有，我们真的没有什么想法了。小文也点头附和我的回答。
陶总说：如果你们能把这些客户请来，我考虑咱们可以做个public seminar，在京广中心，我们租个会议室，大概做6个小时的演示，包括公司简介、产品介绍、营销网络、专业团队等等，主要针对这个新品做一个专场推介。你们有信心能把人请到吗？
我迟疑着，小文也沉默不语，因为我从来没参加过这样的活动，真的不清楚结果会怎么样。
陶总显然看出了我们的困惑，接着说：你们不要想那么多，只要你们能把人请到，我就有办法让他们成为咱们的经销商。但是在这次活动中，需要你和小文都要上去讲几句话，最好能把你们在外地的一些潜在经销商也请来。
陶总拿出笔记本，我们当场开始做这次活动的schedule。我们定下18天的时间做准备工作，我们要搏一次。这次我和小文的任务比较重要，我们不光要找到我们的潜在客户，而且还要在会议上发言。
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第十三节 战 意
本次活动我们计划请80家客户，希望成交率达到60%以上，所以在客户的选择上就非常有学问。我和小文首先把各自区域里面的潜在经销商和最近出现问题的经销商都列出来，这些其实都算是充数的，我们的重点还是北京客户，我们把有潜力的经销商专门做个list一一罗列出来，接着用不同颜色的笔按不同的标准把客户框起来，然后做分工：对于红色框里的客户我们必须全力以赴，尽量把这些客户请到现场，这部分客户不光是信誉好，结账好，而且一旦选择了做哪家的经销商，就一定会非常忠诚，他们基本都是做配件维修、售后服务的公司，所以这部分客户对厂家的选择非常的谨慎，如果能争取到他们的支持，无形中就等于我们拥有了服务市场20%以上的客户基础，这个基础对于我们进攻北京市场的第一步是非常重要的；对于蓝色框的客户我们不需要全力，只需分出部分精力就好，这部分客户主要是以做经销为主，他们比较看重利润，但是目前都有自己经营的品牌，如果不能短期内把他们争取过来，很容易会被竞争对手察觉，而对我们进行反击，所以对于他们，我们基本上就是让他们知道本次活动是个交流会，行业内大家认识一下就可以了；对于绿色框的客户我们需要助理来帮我们搞定，这部分客户主要是行业内最底层的经销商，他们虽然走的货不多，但是很愿意跟各厂家和总代谈条件，他们每天大部分的时间就花在跟各个商家要资源上，他们虽然不是我们真正需要的客户，但是能争取过来，总比在市场上多个敌人好；对于黑框的客户我们基本采用观望的态度，随他们自生自灭，不做主动争取，因为这部分客户对我们的价值不大，没有必要在他们身上浪费太多的时间。经过一天的客户细分工作，我们发现对客户结构比以前了解得更清楚了，前段时间确实太冲动了，做事失去了计划性，只想如何去搞定客户，结果是总被客户反搞。这样算下来，总计370家潜在客源，应该足以支撑起这次活动了。
接下来的事情就是会议前的准备工作，例如确认地点、时间、会场大小、午餐，落实会场的布置工作、投影仪、音箱、条幅、主持人，以及产品如何摆放、现场发言人员的顺序等。
记得前两天跟中信银行的一个分行行长聊天，当时就说起来，像我这种人在现阶段基本没有太强的目标性。行长非常风趣地跟我说：不是没有目标性，是因为你有一技之长，目前你的专业知识足够你生活，所以你不着急，不奋斗，不再像以前那样具有很强的目的。你这是在享受生活，因为你心里有底，你知道自己的斤两。现在回想起来，感觉他说得好像很有道理，我目前真的对很多事物都失去了奋进之心，只是做着自己喜爱做的事，这是很多人穷尽一生的时间在努力寻找的东西，我想我是幸运的。
之所以讲这番话，是因为越是临近演示会的日期，我的心情就越发紧张，因为我知道自己不行，我心里没底。这种场合我从来没参与过，根本不知道怎么讲，也不知道讲什么，从哪些方面去讲。前不久刚认识一个号称是国内顶尖的营销策划大师，在跟他的谈话中，我唯一记得比较清楚的话就是：每个人都愿意去做自己擅长的事，所以现在很多人在给客户提供解决方案时，不管企业的现状，只说自己的专长。对于这句话我无法评判对错，但是从某种意义上讲，他的确道出了一个本质问题，就是人们更愿意做自己擅长的事。中国教育体制多年来一直是硬式教育，采用填鸭式的教学方法，我们从小受到的灌输，在历经小学、中学、大学十几年时间的反复加深，早已在头脑中根深蒂固，基本上已经湮没了我们的创新能力。记得多年前曾经在网上看到一篇文章，讲中国五千年悠久历史，世界四大文明古国之一，所代表的东方文化曾经在人类发展史上辉煌一时，而现在为什么欧美国家居然排在我们的前面，美国成为全球所有移民国家的首选？其最重要的原因就是中国书以前都是竖排的，所以中国人在看书的时候都是从后往前翻，不断地点头，使我联想起古代老学究挑灯夜读，一边捋着胡须，一边点头然也然也的样子；而西方人，都是从左至右，不停地摇头，所以他们在不断地否定前人。这当然是一个笑话，但也从侧面反映出为什么在国际奥林匹克竞赛中，国人能屡获大奖，而在学术研究方面却获奖几率少之又少的一个重要原因。
因为这种教育制度，使我失去了创新，失去了勇气。都说父母是孩子的第一启蒙教师，可见父母在孩子发展过程中的地位有多重要，小时候父母就告诉我：尽量不要在人前张扬，男孩子要稳重。这句话道理没错，但是当换个角度看问题时，就发现这句话在一定程度上限制了我的个性发展，他是站在成人的角度来思考问题，而非站在孩子天性的角度来考虑。在很多人前做演说不是个小事，历届美国大选，每一位候选人都会发表演说来为自己争取选票，这是语言表达、逻辑思维、反应、亲和力的综合体现，上学期间每逢遇到这种场合，我都是选择退让，我根本没有勇气站在台上夸夸其谈，我觉得自己真的做不到。思虑再三，我决定去找陶总谈谈。
当、当。我惴惴不安地敲开陶总办公室的房门。陶总抬头问我：找我有事吗?
陶总，我有些事想跟您谈谈。您看能不能开会的时候我不做演说？
为什么？陶总的脸色一下子沉了下来，计划都已经做出来了，工作都安排好了，如果你不行，为什么不早跟我说？你知道现在这样对我们有多大影响吗？我不介意你是否能行，但是我介意如果你不行，你要提前跟我说。到现在你跟我说这个，我怎么办？你这样太不负责任了。
从我进公司到现在，陶总从来没有对我这么严厉过，这也是我第一次见到陶总发火。我嗫嚅了半天，不知道怎么去回答陶总。
我不是不想去做，是我真的不可以。我知道自己不行的，去了肯定搞砸。
你还没有做，怎么知道不行？像你这样，还没尝试就先选择退出，这叫男人吗？男人需要的是负责任，是要能独当一面的。如果这次你不行，不能逼迫自己站出来，鼓励自己坚持下去，那么我告诉你，这辈子你可能永远也不敢在人前做演说，别说是竞标了。还想做什么大客户呢。
陶总的一席话在当时的我听来，觉得太不近人情。明明不行，非要赶鸭子上架，这不是把我往火坑里推吗？但是多年后再回想起当年的情景，才觉得陶总其实是在给我机会，去锻炼我，激励我成长。
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更新时间:2008-3-22 11:37:59 本章字数:2104
看来这个事已成定局，没有更改的余地了，既然这样，就搏一次吧，我是个喜欢在压力下工作的人。听陶总说完，我说：好，陶总，我会尽自己最大的努力去做。但是我现在真的是不知道怎么去讲。平时感觉跟客户说半小时很轻松，可是站到台上，感觉好像突然就不行了，大脑一片空白，要说的话一下子都跑光了。
陶总看着我，放缓了语气说：实事求是地分析，这个演讲对你来说难度虽然很大，但是你在专业知识方面没什么问题。你主要是要注意自己的肢体语言，别的方面目前不需要掌握太多。
就这么简单？
对，就这么简单。关键是要把内容准备充分。以前我们有专门的培训，叫presenation skill，目前你主要是要明白你们为什么要讲，都讲什么内容，分哪几个部分，剩下就是要注意你们的站姿要正，眼神要坚定，还有尽量不要带口头禅。
噢，知道了。我们做电话销售很久了，口头禅应该不成问题，主要是讲的内容我们没什么头绪。
我建议你们回去后把要讲的东西做个PPT，然后再加上一些你们对于行业的理解，肯定没问题。
时间过得飞快，眼看着演示会日期临近，所有的准备工作都已经就绪，我们的讲解内容也基本上已经成形，现在就等周一正式开始了。
周末决定出去到郊外走走，这个季节正好可以爬香山赏红叶，给自己放松放松，调整心态，争取周一打个漂亮仗。
金秋的北京，天空依然是分外的蓝，阳光依然是分外的明媚，黄叶依然是分外的迷人，这种种美景，是京城特有的妩媚。穿过疏离的树叶，阳光很灿烂，并不刺眼，但足以让目所能及的物体都披上光芒。我喜欢这种亮闪闪的世界，就像我喜欢过的一幅画--午夜草地上的萤火虫，有一种充满希望的感觉。
秋天总是浪漫的季节，这种浪漫是宁静的、寂寥的浪漫；秋季是无声的。以前听说过大音稀声，大象无形，想象自己站在傍晚的大海边，海浪不断地冲刷沙滩，带来又带走，像是我们的一呼一吸。如果说大海是生命的摇篮，那么这一起一落就是生命的韵律。将这种博大的呼吸纳入自己的胸怀之中，起落之间竟感到异常的宁静。如今，这秋天的阳光与树叶，以及空气中飘浮的尘埃竟给我相同的感觉。
我多年来养成了一个习惯，每在做重要的事情之前，都会找比较安静的地方，特别是去野外走一走。我喜欢风景，喜爱那份特有的宁静，在那里我可以将自己全身心地融入大自然中，抛开工作琐事，忘却一切烦恼。但是这次我真的做不到让自己全部放松。销售已经做了一年多，我自己总在心里问自己：我到底适合做销售吗？一名合格的销售人员到底需要具备哪些能力呢？入行一年多了，感觉自己好像没有什么进步，我选择做销售到底是对还是错？人往往在压力比较大的时候容易胡思乱想，所以人不可没有压力，俗话说人无压力轻飘飘；也不可压力太大，超过自己的承受范围，这样很容易让自己崩溃，很容易出现很多想象不到的问题。很多人都羡慕销售人员，他们不光薪水高，时间又比较机动，而且不需要坐班；但是又有谁看到销售人员个个都是承压的机器？他们承受着巨大的心理压力，要为公司的业绩负责，如果业绩不好，他们又面临着被企业炒掉的危险，所以在企业中销售人员的流动是非常快的。销售人员也是人，不是机器。他们也有感情，有情绪，对于销售人员来说，要学会释放自己的压力，让自己每天都可以以最饱满的精神状态投入到战斗。
边走边想，终于爬到了山顶。站在山顶，感受着山风，我不顾周围人异样的眼神，张开双臂，大喊啊--啊--啊--感觉把这些日子来心里的郁闷消极情绪全都宣泄了出去。站在山顶极目远眺，看到满山的红叶，想起来多年前曾经读过陈毅元帅写的一首红叶诗，现在已经记不完全了：红叶遍西山，红于二月花。红叶遍山隅，中右色朦胧。左岸顶西风，欢呼彻底红。伸手摘红叶，我取红透底。浅红与灰红，弃之我不取。书中夹红叶，红叶颜色好。请君隔年看，真红不枯槁。红叶落尘埃，莫谓红绝矣。明春花再发，万红与千紫。没有到过香山的人，很难想象满山红叶的感觉。我后来去过很多地方，有新疆的喀纳斯，到了那里才知道什么是秋色，特有的白桦树叶、青杨树叶在秋季来临时由绿变黄，再变红，远远望去，层林尽染；到过云南香格里拉纳帕海，映入眼帘的是金色的草原，皑皑的雪山，各种鸟类在天空竞相翱翔。在阳光的反射下，那里的红叶给人一种很诡异的感觉，很难找到非常贴切的词汇来形容；到过四川的九寨沟，电影《英雄》曾在这个地方取景，相信大家已经看到了，影片色彩斑斓的绚丽画面将九寨沟这个水做的童话世界传神地再现在观众面前，红色黄色的叶子与蓝色绿色的湖水交织在一起，令人恍惚有种此地只应天上有，疑似人间仙境的幻觉。这些地方虽然都以红叶闻名，但是我个人的偏好，还是香山的红叶给人的感觉最舒服，最与众不同，更贴近生活。
我深吸一口气，贪婪地吐纳着这都市中难得的清新，空气中到处弥漫着树叶的香味。我突然觉得心情好了许多，周一的演说已经没有原先想象的那么可怕了。我再次纵声大喊：我可以！我一定行！
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更新时间:2008-3-22 11:37:59 本章字数:1835
第十四节 战 役
周一 8:00
今天是个特殊的日子，活动正式开始时间是在9点30分，所以工作人员都要在8点30分之前赶到会场。我提前半小时来到京广中心三楼会议室，发现我的助理晓月已经到了，正在整理签到簿。
我冲了杯咖啡递给她，说：早啊，来得够早的，先喝杯咖啡暖暖再干吧。她抬起头来看着我，这一瞬间，我忽然发现她其实很漂亮。头发染成酒红色，衬得肤色很健康，一身黑色的职业西装套裙，恰到好处地凸显出她的身材。以前总是忙于工作，真没怎么留意过她，今天却感觉她有点不一样。其实，她不属于那种一眼看去就觉得艳光四射的类型，确切地讲应该是比较耐看。我一时有些看呆了，以至于她跟我说的话，我都没有听见。这时她站起身碰碰我说：想什么呢，跟你说话你没听见？
她本身没我高，此时猛一站起来，俩人距离又比较近，让我无意间瞥到了她套装里面的低胸内衣，说实话，她身材还真不错。
我把咖啡递给她，她斜靠着桌子问我：你怎么来得这么早？
我这会儿哪有心情回答啊，光想她身材了。我说：早吗？北京堵车这么严重，又是重要事，所以早出来一会儿。
她说：行啊，今天够帅的，跟你工作这么长时间，从没见过你穿西装，今天感觉不错。
我的西装搭配得怎么样？
不错，颜色款式都很得体。我觉得这条领带不错，亮色显得你很白，尤其是一会儿上去发言，形象very good。
你也不错，身材太好了，一会儿我发言的时候，别让我看到你，我害怕一看到你，把内容都忘了。
她似嗔似怒地瞪了我一眼说：你懂什么？这叫美女营销，吸引眼球，增加客户购买欲望。
人家是买设备，又不是买你。要是你出售，我先买了，近水楼台先得月，别便宜别人了。
一句话气得她抬手要打我，我连忙说：不开玩笑了，准备工作都差不多了吧？
会场这边都OK了，就是音箱出了点儿问题，昨天调到很晚都不行，京广中心的人答应一会儿派他们的音响师过来重新调试一下。
我不关心这个，我是问客户那边情况怎么样？
你和小文那边我不清楚，我负责的基本全都约到了，他们都说今天肯定到。
那就好，那就好，我这边应该问题不大。我看看她，又问，一会儿你上去当主持人，准备得怎么样了？
没谱，反正就凑合着上吧。你呢？
跟你一样，彼此彼此。我们相视大笑。
8:15
小文满面春风地走进会议室。我和他打招呼：文哥，看气色不错呀，周末干什么了？
哈哈，这个你不要问，总之今天咱们弄好了，一定会有大订单进来。
文哥，你那边也有大订单啊？我这边也有，而且是超级大，估计荣尊进中国来还没见过这么大的订单呢。不过我这个目前还没找到最终用户，只联系上一个中间人，我把他请来了。
不会吧？我这个订单也很大，属于哪里的我现在也没套出来呢。总之就是如果能够搞定，咱们明年一年的任务就OK了，咱们俩就可以出去度假了。
说正经的，你那边能过来多少人？我问文哥。
不是很清楚，粗略统计能来8成以上。
我这边也差不多。希望这次可以成功。
你说我现在怎么就不紧张呢？
哈哈，这好啊！一会儿上台有你紧张的。
8:45
陶总走进会场，满意地说：不错，不错，你们的服装让我看着很舒服，感觉公司很专业。我们男的都是西装白衬衫，女的全是西服套裙，而且是清一色的藏青色，看上去确实给人整齐有序的感觉。
陶总问：工作准备得怎么样了？
全部OK。
好，接下来大家各按自己的分工做事。时间尚早，看大家今天精神都比较饱满，来，一起合个影，让我们记住这个timeing。随着快门咔嚓一响，大家集体打出V的手势，留下了我走向社会参加工作后的第一张照片。
小文、朱源明，跟我来一下。陶总特意把我们俩叫到一边，看看我们说。你们俩准备得怎么样？一会就是你们的show time了。
还好。
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问题不大。
你们发给我的重点客户名单，我收到了，一会儿你们如果看到那些客户，就亲自把他们引进会场，然后交给李总和我，让我们来帮你们做工作。
OK，明白。
你们俩今天就两项任务：一是把演说给我做得漂亮点，还有就是不要放过你们的重点客户，我们点对点地来搞定。陶总最后叮嘱道。
9:30
会议准时开始，客户要比我和小文想象中来得还多。会议室呈椭圆形，一步入会场，就能看见会场正中央大型的投影荣尊中国新品发布会，在投影的侧面是发言台，会场的两边摆着笔记本电脑和我们要发布的产品，可以让客户现场体验。
首先是主持人也就是我的助理晓月上台。她穿着黑色的职业套装，一头酒红色的秀发，在灯光的照映下衬得皮肤格外白皙，越发的靓丽动人。她面带微笑，走向主席台，面对客户说：首先感谢今天到场的每一位，这是荣尊公司在国内开的第一个发布会，感谢大家的光临，感谢大家的支持。我能够听出来她还是有几分紧张。然后她打开PPT，把幻灯片调到会议议程的页面，说：本次活动主要分为两部分。首先由荣尊公司的负责人跟大家一起探讨未来市场的做法，然后大家可以自己亲自去体验产品。中途我们会为大家提供咖啡和茶点。午间大家一起聚餐。现在先请荣尊公司的渠道总监李海山先生讲话。
李总今天显得格外沉静。他稳健地走向前台，对大家说：大家好。首先感谢大家的支持，感谢大家从百忙之中抽出时间来参加这个活动。我想有个问题可能在来之前一直困扰着大家，那就是我们今天来得值不值得，我们应该来吗？
说到这里，李总的语气有了简短的停顿，他用目光扫过在场的每一个人，所有的人都被李总的开场白所吸引，大家都在凝神等待他下面的话。李总接着说：
大家可能都觉得荣尊这几年虽然市场做得有点起色，毕竟不是主流。如果大家对荣尊有深入了解的话就会发现，荣尊在中国的销售额每年以45%的速度递增，经销商增长的数量更达到70%以上。在进入大陆市场的三年里，我们从销售额为零增长到现在的每年近千万，而且截止到目前，我们的客户满意度高达88%。据我了解，好像在整个行业内还没有哪个厂家能做到这样。
一段颇具感染力的数据明显给在场的经销商们带来了震撼，他们有些已经在底下开始低声交流。李总提升了语调，继续说：对于未来，我们觉得唯有具备前瞻性眼光的人才可以看到，就像微软早期刚开发出视窗系统的时候，没有人看好它，甚至连IBM对它都不屑一顾；结果呢？比尔·盖茨成就了他的微软帝国，而IBM也因此被写进上个世纪最失误的商业运作案例之一。在这里我想告诉大家的是，随着人们生活方式的改变，便携式产品必将成为主流，这是未来的市场趋势。就像以前我们用的手机都很大，比如早期的大哥大，当时如果谁能手里拿着一个，走到哪里都会引来别人羡慕的眼神，但现在我们看来就觉得很傻，太不方便了。大家都觉得KONIA手机卖得不错，而且很多人都在使用，但是真正引导手机小型发展趋势的却是ERICSSON。大家都听说过蓝海战略吧？当时MOTO基本垄断了手机市场，别的品牌很难进入，但是后来ERISSON发现了新的领域，他们看到了未来的市场必定要以便携式为主，及时开发了新品，也就是T系列的产品。为了让大家能够接受新产品，ERISSON又在不同的国家找到许多明星做广告，在中国市场ERISSON留下了一句非常经典的广告语，现在很多男孩子在追女孩子的时候都在说：事业不断进取，对你永不放弃。所以最后ERISSON在中国乃至全球市场取得了空前的成功，而当年选择他们的经销商也都赚得盆满钵满。在这里我想说的是，目前大家已经看到了，以后便携式必然会成为主流，如果谁现在能抓住机会，那么谁就能笑到最后。
语音刚落，下面传来热烈的掌声。今天我才算真正领略到李总的厉害，李总的一番话已经把现场的气氛完全调动起来。
这时主持人上台说：大家可以到展台看看产品，旁边还有茶点和咖啡，咱们先休息5分钟。大多数的经销商基本都走到展台去看新产品，旁边有我们的技术人员给他们作现场的演示，而我则一边跟一些经销商互换名片，一边用眼睛搜索着我的超级大客户。这时有人拍我的肩膀，我回头一看，是他……今天我最想见到的人。
老弟，你们公司做得不错，感觉很正规嘛。
老哥，承蒙夸奖，还行吧。您什么时候来的？我在门口等了半天，一直没见到您。
我进来的时候看你在招呼别人，也不好打扰你。刚才你们老总的讲话不错。对于上次咱们谈到的事，你觉得有把握吗？
说实话，产品本身问题不大。今天请您来的目的就是第一想让您见见我们专业的团队，第二看看这个新品。您看到了吧，上次我跟您谈过，咱们拿这个去做，肯定没有问题。一会儿会后您等我一下，我介绍我们总经理给您认识，咱们把这个订单跟他说说，把握会更大，而且应该还可以给您老哥争取到一些资源。现在不谈这么多，您主要是看看产品，别的咱们换个地方谈。
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这时听见主持人说：时间到，会议继续。接下来由我们区域经理朱源明先生跟大家谈谈这个产品。
我走向发言台，感觉灯光格外刺眼，望着下面黑压压的人群，好半天我都不知道应该说什么，大脑一片空白。我在心里跟自己说：怎么办？怎么办？明明准备了很久，可是怎么一上台就什么都想不起来了？我感觉后背的衣服都被汗湿透了。为了避免大家看到我的窘样，我装做低头操作笔记本，调试幻灯片。抬起头我看到李总愤怒的眼神，陶总鼓励的眼神，小文迷惑的眼神，还有晓月和同事们关心的眼神，我深呼吸了两下，抬起头直起身，看着下面的人群，然后张口……
啊--郁闷啊，原本我刚想好的话，还没出口就被底下某人的笑声打断，搞得我一下又莫名地紧张，脸腾地就红了起来，只觉得头皮发麻，脑门见汗。我重新稳定心神，故意清了清嗓子，硬着头皮说：对不起大家，今天我的嗓子有点痛，主要是昨天亚洲杯中国对日本，所以作为球迷又是中国人的我没理由不到现场呐喊，结果没想到今天就变成这样。话音刚落，下面笑声一片，现场气氛也一下子就放松了下来，我突然间感觉自己好像没有那么紧张了。
接下来我说：在荣尊我主要是负责一线的销售，我每天都在跟一线的客户和经销商打交道，我知道经销商更需要的是什么，我也知道市场需要什么，消费者需要什么。今天请大家来看的这个R系列的产品，代表的就是目前消费者的需求，在座的各位不乏做售后服务的，你们最有资格评价维修一个机器有多麻烦，尤其还要进备件，又占资金又占空间，现在客户对商家要求都比较高，可是大型机移动又不方便，尤其是野外作业的时候。根据近期我们市场调查发现，目前客户的使用环境越来越复杂，野外作业基本已经占到了40%以上，中国目前各地经济发展不平衡，尤其在经济不发达的内陆省市，除非是花公家的钱，消费者不可能不在乎价格，而花公款的客户毕竟是少数。R系列产品最大的特点就是轻巧、简易、便于携带、价格便宜，而且可以通过SIM卡实现网络传输，这样就极大地方便了信息传递，很容易被消费者所接受。目前这套产品我们正在跟国家政府部门紧密地洽谈中，而且在未来的两个月内，我们会针对新品进行一系列促销活动。接下来我打开幻灯片，进一步讲解产品性能方面的特点。讲解完，我都不知道自己是怎么走下讲台的。总之就是腿很抖。
轮到小文上场了，他比我显得镇静很多。他走到发言台看着大家说：前面我的同事给大家讲了市场，讲了产品，好像留给我讲的已经不多了。几句话引得下面的人哄堂大笑。小文等到大家笑声停止下来后，说：我想大家现在一定在想，既然有这么好的产品，这么好的市场，而且又有这么好的平台，那么对于我们的销售政策和销售支持力度又是怎么样的呢？台下的人显然被他的话题所吸引，大家都静静地等待着。小文深吸一口气，然后大声说：首先我要告诉大家的是，熟悉荣尊的人都知道，荣尊在市场运作中对于经销商一向都有很强的价格保护措施。具体到R系列产品，公司也已制定了特殊的价格体系，对经销商的等级进行了严格划分，这次为什么要先请大家来，就是因为我们对于新品的推广打算区别于以前，不准备采用传统的销售模式。为了能更好地为大家服务，并提高我们的客户满意度，中国公司为R系列产品成立了专门的技术支持团队，还特别为此开通了800电话，至于具体的销售政策，如果大家有兴趣，会后可以到我们的洽谈间去谈，届时会有中国区的高层亲自跟您详谈。最后我想说：市场是大家的，有钱大家赚，如果没有大家对我们的支持和信赖，荣尊也不可能走到今天，我们认为合作就是要开心，相互信任，我们要保证经销商的利润，经销商要承担相应的责任。这里面最重要的就是彼此信任，有问题大家一起解决，我相信我们的合作一定会成功。小文的话音刚落，台下的人群就有了轻微的骚动，大家都在心里盘算着。我从他们的眼神里能够看出，有些人已经有了想合作的意向了。
这时主持人上台说：请大家花费2分钟的时间把您手中的表格填好，然后我的同事会向您收回。5分钟后，我们把所有的表格全部收齐，主持人宣布：今天的活动已经基本结束，午餐前还有20分钟的时间，如果有谁想进一步了解具体的销售政策，请跟我来，我带您去洽谈间。
14:00
发布会顺利完成，陶总开车带着小文和我到北京皇家萨斯咖啡厅。坐在车里望着窗外川流的车辆，感觉似乎整个城市的人都很忙碌，也不知道自己什么时候可以停下来。
陶总问：今天的表格都在你们手里吧？
在，这次参加会议的人全都填写了表格。
你们对这次会议感觉怎么样？咱们能成吗？
小文说：感觉还行，而且现场气氛也还不错，客户都非常愿意体验产品，有不少人还说其实这个产品比较适合他们用，我看有几个客户跟咱们的工程师谈论了很久，我觉得有戏。
我说：这是我第一次参加这样的活动，感觉还好，客户明显对这个产品都产生了兴趣，而且我觉得李总的发言很有鼓动力和诱惑性，他们一开始就被李总的话题所吸引，后面我觉得就方便了很多。
陶总说：对，其实做这样的会议，往往第一个说话的人很重要，他要能调动全场的气氛，要让所有人的眼球全部聚焦到这个产品上来，并被深深地吸引。李总确实很厉害，咱们荣尊真是高手如林啊！这也就是为什么荣尊可以在行业内一直保持惊人的增长速度的原因。21世纪人才最重要，包括你们，都是公司的未来。
14:30
到了咖啡厅，我们找了个靠窗的座位，点完饮品，陶总把所有的表格拿到手里一张一张地详细审视，而我则仍在想着发布会上每个人的发言，他们确实给我带来很大的震撼，尤其是李总的发言，从一开始就抓住了在座客户的心理，他那深入浅出的分析，层层递进的推理，一步一步抓住了客户的心，这些都是我应该学习的。
这时陶总说话了，他从所有表格中挑出了一部分给我们，说：这里的客户都是跟我在洽谈间谈过的，他们对于这次产品产生了浓厚的兴趣，你们对这些客户要重点盯防，不能跑单。
陶总放下手中的表格，接着说：其余的我也看了，感觉他们的反馈都很积极，应该说这次会议已经超过了咱们的预期。而且如果照这个表格反映的情况来看，咱们今年的业绩应该会突破去年，再创新高。目前从荣尊整个全球的形势来看，亚洲区和南美区增长最快。今年增长最快的是巴西市场，我刚收到的北亚区总裁给我的邮件，R系列产品在国际市场亮相要比大中华区早6个月的时间，从目前的sales report来看，R系列在巴西市场销售得非常好，其次是在美国市场，虽然没有巴西市场增长那么迅速，但是已经基本控制了美国低端市场。接下来咱们的任务很艰巨，总部希望大中华区可以拿出张漂亮的案卷。我在这里跟你们讲这些，不是想给你们压力，而是想告诉你们，这对你们和我来说都是个机遇，接下来的就是看咱们怎么表演了。
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我说：对于这个新品，我本人充满了信心。目前从我负责的区域来看，R系列在山西和内蒙的情况比较令人满意，手里的几个大客户都表示接受，张总那边说是准备试销一下，预计下周先打30万的货款进来；内蒙那边也应该至少可以打进来30万左右货款；再加上散户，这个产品在华北肯定能马上火起来。华北市场肯定没问题。如果北京市场两个月内能有起色，那么今年我这边将非常可观。再加上我们还有个超级大单，今年销售额比去年应该会只高不低。
小文道：嗯，我同意朱源明的观点。目前从西北市场来看，大家普遍对价格还是比较敏感的，在西北市场不管有多好的销售政策，不管产品多好，但是如果价格高，还是不可能做起来的。咱们目前主推的产品在西北就有很强的价格优势，现在的R系列不论功能还是价格都比以前的产品有很大的竞争力，所以这次肯定能行。从我这季度的商机来看，销售业绩应该会有所增长，加上我这边目前也有个大单，如果能拿下来，那么今年的业绩应该非常惊人。
听完我们对各自市场的阐述，陶总静默了一阵，说：关于你们两个所说的大订单，我现在还不清楚是否是同一个，但是感觉很像。而且在跟有关客户接触后，感觉要拿下来可能还要花费很长的时间，据客户目前透露的消息，大概的采购时间应该在明年夏季。这个订单你们暂时不要放太大的精力，静观变化，不要断了联系，在下个月的销售会议上，咱们再对这个订单好好研究一下，看看应该怎么配合你们拿单。
接下来我们大致说了下步的工作计划，重点主要集中在本次来参加会议的客户身上。随即我们就投入到紧张的销售工作中。
临近年底了，我和小文在为我们今年的销售目标所努力，一分耕耘，一分收获，我们前期的市场工作比较成功，再配合荣尊良好的企业形象和对经销商良好的保护措施，R系列产品终于在三个月后占领了北京各主流的低端渠道，六个月后，R系列产品在国内低端市场的占有率已经达到了40%以上，产品经销商也如雨后春笋般迅速崛起，在中国遍地开花；一年后，R系列产品的出货量已经占到了荣尊销售总额的57.34%。
在年底的销售会议上，小文和我再次成为荣尊中国的销售之星，我们也成为荣尊中国历史上首例可以连续多年销售业绩始终排在前三的销售人员。公司对我和小文给予了很大的鼓励，并计划派遣我和小文到台湾和新加坡去参加荣尊全球关于销售、管理还有大客户订单方面的培训。
第十五节 战 结
外企为每个员工都设置了职业生涯的规划，企业在准备对员工进行提拔的前半年就开始有意识地对相应人员进行培训，以保证人员具备与该岗位相关的能力和要求。
由于长期的优秀表现，出色的能力，良好的业绩，我和小文被提拔为荣尊中国大客户部第一批客户经理。
从此我和小文的工作和生活进入了全新的领域，迎接我们的将是何种挑战虽然我们都不清楚，但是随着我们在公司地位的提升，我们所能掌握的资源也越来越多，而我的野心也在这时开始迅速膨胀。由于是第一次组建的大客户部，所以陶总对于这个部门非常重视，我们的工作过程和结果直接汇报于陶总，从某种程度来说，目前我们在公司的地位已经和李总平起平坐；并且源自于渠道部门的销售商机基本要全部归于大客户部，除非特殊情况的订单需要提前通知李总。
在大客户部工作的初期，我们大部分时间都要接受专业的大客户销售技巧方面的培训，李总以没有时间为由，开始渐渐剥离我们手中的客户资源。白天晚上我们都在酒店接受培训，我有幸跟荣尊全球最顶级的销售人员一起工作，跟他们一同分享每个人的工作心得。在荣尊的企业文化中第一位的就是分享，这里的分享不只是分享大家的喜悦快乐那么简单，还需要分享大家的优秀的行为模式、做事方法、思维。很多企业不明白为什么要这么做，为什么要研究优秀员工的行为模式。这样的成本岂不是很大，而且还浪费大量的人力物力，那还不如多出钱，想找什么样的人都能找到，重赏之下必有勇夫。孰不知21世纪最适合的人才最重要，但是人才真的适合企业吗？会不会水土不服？企业的管理机制和工作氛围会不会与外来人才的方式格格不入？最后往往都闹个不欢而散。而荣尊的高明之处就在这里，它一早就开始建立员工的能力素质模型，总结出优秀员工的行为模式并与每个人的工作息息相关，这也是为什么它可以一直保持强劲增长的核心能力。荣尊从企业战略出发，对战略进行分解，评价企业能够获得成功的关键要素，再根据要素推导出关键职能，根据关键职能所承担的关键岗位定义出企业的核心能力，再根据这些能力来研究员工的行为模式，这是套系统的工程，荣尊花了大量的时间来建立这个模型。后来我见过很多企业做的能力模型跟荣尊没有一点儿可比性，他们做的能力模型太空，而且对实际工作的指导意义不大，这样的模型不做也罢。
前期工作，我们是找不到庙门，虽然经过了培训，也分享了别人成功的经验，但是为什么到自己做的时候还是有问题呢？就像有些运动员，平时训练得非常刻苦，可是如果不能在比赛中去发挥，那么他永远都不可能成为冠军。所以一定要去经历实战。看来我们还有个熟悉的过程。
白天我和小文打打电话，收集行业信息，相对比较清闲，晚上没事我就经常回忆过去做渠道的岁月，希望可以找出为什么业绩一直领先的原因，后来我发现企业赋予了销售人员新的职能，希望他们在执行销售职能的同时可以聚焦在管理上，确切地讲就是对于渠道的销售模式，管理的职能是第一位的，否则经销商一旦跑掉改换厂家，在这个区域里就会成为销售人员的竞争对手，所以销售人员只要能控制价格、串货、回款以及激励几个环节，就可以管理好经销商的一半，剩下的部分就要靠销售人员自己的努力和服务意识、销售技巧等方面的经验积累了。
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更新时间:2008-3-22 11:37:59 本章字数:2507
首先从价格来看，通常企业给予代理商、经销商和直营机构的出厂价是各不相同的，这可能造成最终市场零售价的混乱，使客户无所适从，不仅影响产品的统一形象，而且容易引发经销商之间的矛盾。为了避免这样的局面，荣尊对不同的区域市场和产品，合理安排渠道结构的设置。如：某些市场地域范围大但市场容量小的区域设置代理商；企业控制较严密的经销商则负责特殊用户、大型的直接用户和政府客户。公司根据这些渠道成员的不同职权、贡献和受控程度制定相应的价格和不同的折扣。
其次串货。很多企业由于资金、人力等方面的不足，常常会造成不同地域之间销售渠道发展的不平衡。另外，处于不同的发展阶段时，企业给予的销售政策也往往不同，所以有些经销商就利用地区之间的差价进行串货销售，对高价市场造成冲击，在很大程度上挫伤高价地区经销商的积极性。串货现象的产生通常是由于地区差价过大，某些地区的供应过于饱和或企业内部管理不善等原因。荣尊设定了一套行之有效的方案，分别从制度上和技术上防止了串货的发生。公司通过完善的反馈机制和内部控制系统，定期对市场的销售状况进行及时的统计和预测，一方面防止脱销，另一方面限制某些经销商的定货量，防止其串货。对已发生串货的经销商通过提高价格或取消订货折扣等方法进行处罚，以维护受侵犯的经销商的合法权益和企业的销售秩序。公司采取了一个很有效的技术手段来识别和防止串货：按照公司设定的不同的销售划区，在发往该区域的商品上加上区位识别码，每个销售区域有一个统一的识别码，内有暗码装置，防止伪造，属公司机密，经销商不能破译密码。通过这样的装置，公司就可以通过对市场上的商品的抽查，立刻确定是否有串货行为发生，如果有，也可以轻而易举地查出该货物来自哪一个区域。在实际运作中，甚至这套方法本身就已经对经销商具有很大的约束力，使公司的销售渠道运作得以井然有序。
第三回款。在应收账款方面，企业与经销商有着难以调和的矛盾，这是绝大多数企业面临的棘手问题。企业总是希望经销商尽快回款，加快资金周转，缓解企业的资金压力，而经销商则希望延期付款，最好是等自己收到下一级的货款时再付款，以使自己承担的风险降到最低。因此，厂家与经销商之间常常为付款争论不休。公司在制定销售政策时把经销商回款的情况与价格和折扣联系在一起，以激励经销商按期付款。定期对每一个经销商的回款情况进行评定，得出它们的信用等级，然后根据不同的信用等级给予相应的现金折扣等，这是各个行业通行的做法。
第四激励。现在由于市场品牌很多，各厂家技术的差距不大，所以经销商的选择就很多，它们同时经营多个竞争性品牌，在销售方面，常规的推广宣传等促销方法不是非常有用，而厂家的销售人员的推广则是打动消费者的有效途径。但是，经销商同时经营着多个竞争性商品，怎样激发经销商推销本企业产品的积极性呢？为此，公司采取了在保证用户利益最大化前提下的保证经销商利润最大化政策，使经销商经营荣尊产品所获的利润远远高于经销其他竞争产品。为了保证用户利益最大化，就必须在提供高质量产品的同时保持价格的竞争优势，决不能使自己的商品价格高于同类商品。在这种情况下，要做到保证经销商利润最大化，就不能通过提高价格，而只有牺牲企业自己的一部分利润，让利于经销商了。事实证明，这一政策是十分行之有效的。公司的经销商的积极性被极大地调动起来，在经销产品时充分发挥了推的效力，并且给公司带来其他一系列的好处，有利于公司在各方面加强对经销商的控制、加快回款速度等。
后来我研究过很多企业，对真正靠渠道起家的，经营原油产品的某民营企业印象深刻，真是守得云开见月明，在去年该企业终于将其75%的股份出售给世界500强公司之一的荷兰企业，它作为中国民营原油的一面旗帜彻底退出了历史舞台，而它留下的市场运作模式一直被国内的很多公司所借鉴。简单地说，这家企业早期的成功是建立在利润运营模式的基础之上的。在该模式下，企业不仅诱以经销商和代理商丰厚的利润，在运营过程中，还把全国划分为十多个处，每个处都做到地市级，然后聘用大量的销售人员，时刻驻扎到当地的经销商内部，受过良好培训的销售人员在经销商内部不仅要承担销售任务，还要帮助经销商运营市场，他们在当地与经销商保持良好的客情关系，可以很轻易地左右经销商的进货时间、进货量，而恰恰是这些数据，正是企业生产运营的数据来源。
从这个范例不难看出，渠道做得好，往往可以给企业带来意想不到的好处，不仅可以给企业降低生产成本，还可以降低企业库存，合理调配企业资源，这也是为什么很多外资企业纷纷收购国内企业的原因。这种现象在化妆品行业尤为普遍，外资企业基本看重的都是国内企业的渠道，对于品牌或者产品到底怎么样，他们很少去深究，就像比较成功的卡尼尔就是通过与小护士的品牌嫁接，完成了打通大众渠道之路，而卡尼尔的成功也使欧莱雅集团完成了对中国中低端市场的完整产业布局。
第五章
大客户总监
第一节 相 遇
转眼又是四个多月过去了。经过这一段时间的努力工作，我现在对大客户销售已经摸到些门路。大客户的销售工作跟渠道销售有本质的区别，虽然都是推销产品，但是两种不同的销售模式所使用的方法和技巧却大相径庭。在大客户的订单中，由于涉及的采购金额往往比较大，客户的组织架构也比较复杂，采购周期相对较长，因此，如何能在正确的时间正确的地点做正确的事，就成为制胜的关键。
转眼就是五一黄金周了，这个假期我决定给自己放假，外出旅游，让自己彻底放松放松。往年的黄金周，是我专门的充电期，我会利用这段时间阅读大量有关销售的书籍。当时的我对于这类书籍简直就像海绵吸水一样，唯恐自己哪里看不懂，还做读书笔记。
习惯非一朝一夕可以养成，一旦养成就会对日后起到难以想象的作用，尤其是一个良好习惯的形成，多年后每当我提笔写文章或者方案的时候，总是感觉下笔如有神助，这大概就得益于早期养成的做读书笔记的习惯吧。
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这次计划的行程是南京--苏州--无锡。4月30日晚，我去北京站乘火车去南京，记得那会儿从北京到南京还没有Z字头的车，一出地铁站，就看到站前广场上万头攒动，人山人海。我好不容易挤过人群，通过安检，到了候车大厅，原本硕大的候车厅现在却挤满了黄金周外出旅游的旅客。大量的人群聚集，再加上5月北京闷热的天气，整个候车大厅散发出的味道实在不敢恭维。临近检票时间，检票口那边更是骚动起来，在这一瞬间人们完全没有了所谓的礼仪道德，排队等候根本不存在，这里靠的就是反应、速度与力量，多年后当我回想起这段经历的时候都觉得不可思议，堂堂首善之都竟然在那一刻表现出了战争年代才会出现的混乱场面。
很多人把这种问题的出现归为国民素质太低，没有经过良好的教育，说看看坐飞机的人怎么不会出现这种局面呢？其实可能多少会跟国民素质有关，这个我们并不否认，但是我想导致这种现象的最直接原因还是国家铁路运输部门的管理机制。都说坐飞机的人素质高，孰不知机场的竞争多激烈，国航、海航、厦航、南航，这还不算最近涌现的一批做旅游的全是小机型的公司，尽管他们统归国家民航总局管理，但严峻的生存环境迫使他们不得不为争夺有限的客源使出浑身解数，拼折扣，拼服务，拼管理，消费者因此有了更多的选择，空运的整体服务水平也水涨船高，所以基本上不会出现火车站的场面。从长远来看，如果不从根本上打破铁老大的垄断，这种混乱无序的局面势必还会延续下去。
凌晨5点多，列车驶过长江大桥。借着外面朦胧的曙色，透过一根根从窗外急速闪过的桥梁间隙，可以看到宽阔的江面上航行的货轮，看见雄伟的长江大桥，偶尔还能见到上面一闪一闪的灯光。这是我平生第一次见到长江。可惜是在夜间，要是白天就好了，可以看得更清楚一些。
中午，车到南京。我先找了家酒店安顿下来，然后去买了一张地图，看看南京有什么可玩的。我有个习惯，出去游玩很少跟团行动，一大群萍水相逢的各色人等搭帮在一起，各有各的主见，各有各的打算，七嘴八舌，指手画脚，不仅事特别多，还哪儿都玩不好。而且导游都比较黑，总是想方设法要把游客带到当地的商贩那里购物，自己赚取一点回扣。我更愿意独往独来自己去玩，我喜欢一个人独处于大自然，彳亍在闹市中的感觉，我觉得那种感觉很真实。
古语云：凡事预则立，不预则废。按照我的经验，单身旅游一定要提前做好计划，否则肯定玩不好。我在地图上给自己精心设计了一条一日游线路，早上走中山陵、玄武湖，晚上逛夫子庙，顺便再去看看珠江路电子市场，考察考察南方的市场行情。
中山陵坐落于紫金山南麓，是号称国父的孙中山先生的陵墓。始建于1926年1月，至1929年春竣工。陵园坐北朝南，傍山而筑，由南往北沿中轴线逐渐升高，依次为广场、石坊、墓道、陵门、碑亭、祭堂、墓室。孙中山先生的汉白玉灵柩及卧像即安放在祭堂后面的钟形墓室里。
5月份的南京细雨淋漓，下个不停，我戴着MP3，背上行囊，一大清早就来到了中山陵。原以为清晨7点多应该游人寥寥，但是我实在低估了我们泱泱大国13亿同胞的旅游热情，又赶上黄金周，到了那里放眼一看，密密麻麻全是人，连片儿拍照的空地都没有。看来和我抱有同样想法的人还真不少。我不禁有些后悔出来赶这个热闹，我这哪儿是瞻仰国父陵，整个就是看人来了。
我的游览热情一下子熄灭了大半，但既然来了，也不好掉头就走，只好裹挟在人流中走马观花地转了一圈，就打算草草结束中山陵之行。我顺着长长的墓道走下来，走到南端的陵门前，望着门额上孙中山先生手书的天下为公四个大字，正想抒发一下思古之幽情，突然有个女孩碰碰我肩膀，还对我大喊着什么。因为我把MP3的音量开得很大，一时没有听清她在说什么，看口型好像是让我让开，就往旁边挪开两步，继续打量着周围的景色，心想明孝陵就在附近，不知道是不是也这么多人，不如一会儿去那边看看。
正在我出神的时候，那个女孩子突然走上前来，示意我摘下耳机，对我说：能帮我照张相吗？
我打量了她一眼,女孩长得相当漂亮，脸上皮肤白里透红，浑身上下散发出一种女人的魅力，让我感觉很有女人味，但是后来我曾经不止一次地问过自己女人味到底是什么？好像到现在我都没有正确的答案，就是一种感觉，这种感觉让我心里颤动，让我有种想立刻占有她的冲动。这种魅力我想肯定跟她的出身环境、工作氛围以及后天的教育水平都有关系，她的眼睛和鼻子更是深深地吸引着我，她的眼睛好像会说话，大大的很有灵气，仿佛能洞穿我的心理，她的鼻子长得很精致，在面相中她属于比较润的那类，据说这种女人都旺夫，而且一旦爱上对方就会为对方不顾一切地付出，属于无私奉献型。
俗话说得好：富贵思淫欲，饥寒起盗心。虽然我并不是很有钱，但是比起刚参加工作那会儿，我确实是有了质的飞跃，再加上现在我的地位也有所提升，看着身边都是出双入对的情侣，尤其是出来玩无论走到哪见到的人都是卿卿我我的，突然间觉得自己好孤独，感觉像我这样的人就不应该出现在江南水乡这种妩媚柔美的地方，这种地方本来就容易让人产生旖旎的幻觉，其实我更应该出现在西藏那种戈壁高原人迹罕至的地方，那种地方给人的感觉就是凄凉悲壮，肯定情侣去的比较少，谁知道几年后青藏铁路开通，我去西藏旅游的时候才发现，原来那种地方更吸引人们去观光，甚至我的很多朋友竟然带着自己的女友去那边为他们的爱情祈祷为他们的家人祈福。
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我盯着女孩，眼睛眨都不眨，呆呆地望着她，她被我看得很不自然，先是往自己身后看了看，感觉我的眼光还是锁定在她身上，她露出非常迷茫的眼神，然后走过来，拍下我的肩膀，问道：我说您怎么了？我这跟您说话，您能听见吗？帮我照张相，OK？经她一拍，我好像灵魂回到了体内，近距离观察才发现，她竟然更漂亮，脸上皮肤吹弹可破，好像能捏出水来，真想抱住狠狠亲一下。我耸耸肩膀，害怕她看穿我的想法，低下头说：没什么，这里人很多，就这儿吗？
嗯，你就把'天下为公'的牌子给我照下来就行。
全身半身？
都行，怎么好看您怎么来。女孩竟然一口流利的京片子。
我等女孩摆好pose，按动快门照了几张，把相机还给女孩，依依不舍地走开。
我拿出手机拨通小文电话，第一句话就是：哥们儿，我完蛋了，我掉进去了，快来救救我吧。
小文笑着说：呦！我说谁这么有本事啊，能让我们顶级的sales说出这种话啊，来跟哥说说，怎么掉进去的，我还真不信了，我兄弟还能求别人帮忙救命，这不是你风格啊。
听完小文调侃的话语，我对着电话大声喊道：靠，你大爷的，你这是饱汉子不知道饿汉子饥，站着说话不腰疼是不是，你可是有家室了，我多孤独寂寞啊，不知道每逢佳节倍思亲啊，尤其是现在又自己一个人在外，你丫太没同情心了，整个就一个变态。
小文听后说：火气不小啊，不是你小子在外面被哪个妞拒绝了吧？别着急上火，回来哥给你安排一个，保证让你开心。
***，你丫整个就一禽兽。不跟你贫了，跟你说点儿正经的，我刚才瞬间爱上一个女孩，你说怎么搞定她呢？我看她第一眼就知道，哥们儿进去了，如果不能把她搞定，我未来的人生就失去了色彩，你说怎么办呢？而且如果失败了不只对我名誉有损，对你小文也面上无光，您说是吧？
靠，关我屁事，你丫真行。不过话说回来，就你做销售那水平哥们儿好像还真不容易帮你，再说追女朋友这种事就是要胆大心细脸皮厚，死缠烂打是硬道理。
大哥，这个道理我也知道，但是自己追女孩子的时候就不灵了，而且这个女孩是我刚见的，就看她一眼我就决定娶她当老婆了，不过我刚才紧张得忘记问她要联系方式了，你说我怎么能再找到她？
你丫去死吧，思春呢吧你，我也不知道怎么办，不过哥送你句话：佛说今生的相遇源自一千五百年前的擦肩而过，你们有缘会再聚的。
给我滚，你大爷的，说了跟没说一样。不跟你贫了，漫游成本太高，挂了。
小雨还在淅淅沥沥地下着。我本人非常喜欢雨，尤其喜欢细雨丝丝打在脸上那种湿湿的感觉，它总是能够让我保持清醒，不轻易被眼前的幻象所蒙蔽。走在熙熙攘攘的人群中，我忽然觉得自己很孤独，很落寞；我突然发现自己除了工作，好像已经没有了一点儿私人活动时间；想想以前周末还打打篮球，偶尔还看看体育比赛，可现在好像什么都没有了，都放弃了。在我后来做管理咨询的过程中，我接触了很多国外关于测试性格天赋方面的工具，我本身其实在销售方面有与生俱来的优势，但是当时我是不知道的，对于我早期选择销售真的是很无奈，迫于生计；可是中国有句话叫置之死地而后生，我属于误打误撞地做了销售，而且又把自己逼到了绝路，正所谓是爱拼才会赢，又正好把自己的长处激发了出来，所以在短时间内有了很大的变化。后来的几年间我非常热爱销售这个职业，因为它给我很多的成就感，给我很多的荣誉，为我赢来了很多尊重。
最近我非常凑巧地认识了一个刚刚大学毕业的人，他由于自己当年的爱好，喜欢看营销策划方面的书籍和文章，毕业后专门找这方面的工作，结果做了很多家公司都是草草了事，最后还怨天尤人说是公司专业知识不行；他向我倾诉，这个社会如何不公平，他的才华如何得不到施展，我听了只觉得很可笑。后来我推荐他去一个专门做高端人群产品的朋友那里面试，我的朋友对他的评价就是眼高手低：一个大学毕业生跟我谈上层建筑，跟我谈战略，我问他怎么落实的时候，他的回答又太弱了，弱得我都怀疑他是怎么毕的业。我写这段不是想说人能力行不行的问题；我想说的是，找工作一定要结合自己的兴趣点、性格特点，这样才能事半功倍；就像我怎么也做不了设计和色彩方面的工作，因为就算我再努力，但是天赋里没有这部分，勉为其难撑下去，这个行业对于我来说只会变成鸡肋。
回到当初，虽然我已经隐约意识到，好像为了工作舍弃了所有其他的东西，但还不足以让自己警惕，因为我当时一门心思就是要出人头地。直到后来，当身边的人都先后离开的时候，我才意识到原来人生不都只是工作，还有生活。
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第二节 结 伴
下午，阴霾的天气逐渐转晴，我独自打车去游玄武湖。早就听朋友介绍说，到南京旅游一定要去三个地方，其中之一就是玄武湖。记得唐朝诗人李商隐曾经有首诗提到玄武湖，起首两句就是玄武湖中玉漏催，鸡鸣埭口绣襦回，可惜诗名记不清了。玄武湖古称桑泊。原来只是一块因断层作用而形成的沼泽湿地，湖水来自钟山北麓。三国时吴王孙权引水入宫苑后湖，玄武湖才初具湖泊的形态。因为玄武湖位于燕雀湖和宫城之北，故又名后湖或北湖。玄武湖历史上曾两度遭到浩劫，一次发生在隋文帝时，另一次则发生在宋神宗在位时。隋文帝灭了南陈之后，曾下令夷平南京城，玄武湖首度消失了两百多年。唐人李白曾有亡国今春草，五宫没古丘。空余后湖水，波上对瀛洲的叹惜；宋神宗熙宁九年（公元1076年），王安石调任江宁府尹，倡行废湖还田，南京城遇雨成灾的噩梦从此挥之不去。明太祖朱元璋定都南京后，大肆扩张南京城的范围，玄武湖从此成为南京城东北城墙外的护城河，湖面仅及六朝时的三分之一，且在中洲（梁洲）建黄册库，作为明朝政府贮藏全国户口赋役总册的库房禁地，不允许一般人随便进入。时人乃有瀛洲咫尺与去齐，岛屿凌空望欲迷。为贮版图人罕到，只余楼阁夕阳低的讽喻。1911年，玄武湖被辟为公园，后又开玄武门，筑翠虹堤以通湖上，玄武湖才成为南京著名的游览区。
玄武湖看上去很平静，感觉很像南方女孩，有种妩媚的美，湖岸一排排亭亭玉立的垂柳，清风拂过，婆娑飘舞，宛如烟云舒卷，仿佛对对恋人在窃窃私语。玄武湖还真大，湖岸呈菱形，周长约十公里，占地近五百公顷，湖面分成四大片，绮丽五岛镶嵌水中，环洲烟柳、樱洲花海、翠洲云树、梁洲秋菊、菱洲山岚，各据其胜，说实话感觉风景真是不错，可惜的是黄金周的人多啊，大家平时都没时间，赶上这个长假日，全国的人都到这里来旅游，不管在哪个地方只要稍微逗留一会儿，周围都会堆上一群人，玩兴都给败坏了，只想快点找到出口，然后回酒店睡觉。我暗自祈祷晚上游夫子庙千万不要还有这么多人，并决定晚些时候再出来，错过傍晚的黄金时间。
晚上9点多钟，我到了夫子庙，这是南京非常有特色的小吃街，已经这个时候了依然人头攒动，似乎比白天还要热闹，可见夫子庙的名气。我跟随人流信步前行，突然心里一颤，一个背景出现在我的视线里。是她？真的是她？我简直不敢相信自己的眼睛，心里狂喜，想起小文跟我说的话，难道是缘分到了吗？我几乎使出吃奶的劲，奋力推动着人流的前进速度，终于挤到她身边，我艰难地伸出手拍了一下她的后背，她回过头来，冲我一笑说：啊，好巧啊，我以为是谁呢？
看到她的笑容我一下子就崩溃了。她的笑容好甜啊，感觉笑得我骨头都酥了。
看你的样子好像在找人啊？怎么走失了啊？
没有啦，我想找个人帮我在这个下面拍照。
那我可以效劳吗？
嗯，没问题。
拍完照，我问她：别说你是一个人出来游玩的？
是啊，我喜欢一个人出来走走，不想有人烦我。
那你今晚也打算游夫子庙？
嗯，打算尝尝南京的小吃，据说很不错的。
哈哈，咱们一起走走啊，我也是一个人出来玩的。
好啊，正好想找人帮我拍夜景呢。
我们一起游走于小吃街中，我叫了两碗赤豆羹，我们边吃边聊。
听口音，像是北方人？她问。
嗯，从北京来的。
我也是。
你怎么自己一个人出来啊，你老爸老妈放心吗？
从大学开始我就自己到处走了，他们已经很习惯了。
那现在是已经毕业了吧？
嗯，刚刚参加工作一年，正好赶上假期出来散心。
从事什么职业啊？
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女孩叹了口气说：哎！没前途啊，做软件编程的。
我说：难得啊，你是我迄今接触到做编程里面最漂亮的了。据说你们这个行业女的很少，你应该混得不错吧？
都说女人是有强烈虚荣心的，想想确实没错，女孩听我夸她，明显很受用，笑笑说：还好吧，我在小公司，竞争相对比较小。而且女孩子做这个有些优势的，尤其是漂亮的女孩，你说是吧？
我一手拿着小勺把赤豆送进嘴里，一面仔细地端详起她来。头发明显做了修饰，至于工艺手法我当时还真不知道，后来请教过高人，据说是离子烫。小嘴，比较有特点的就是单拿出五官中的任何一种，感觉也不是很出色，但是这些器官组合到这么一张脸上，就似乎有了种魔力，非常地耐看，透露出一种很女人的感觉。
她看我半天不说话，问道：想什么呢？
我啊，啊了半天，支吾说：没什么，总是有种怪怪的感觉，也不知道怎么用言语来表达。
她很认真地问：什么怪怪的？
我故作诡谲地笑笑，说：咱能换个话题吗？这样吧，我明天准备去苏州，你要不介意咱们可以结伴一起。
女孩想了一会儿说：这个主意不错。反正都是北京来的，路上有人陪我说话，你还可以帮我拍照。好，就这样吧，明天咱们一起去苏州。
佛说：今生与她的相遇缘于一千五百年前的擦肩而过。我不知道这个女孩是否真的是一千多年前的她，我只知道她是个让我心动的女孩，我想我爱上她了，我一定要把她征服。回到酒店，我总是忘不了她的微笑，她的眼神，她的言谈举止，我想这可能就是我懵懂之中对于所谓的爱情的理解吧。因为我是个比较迟钝的人，在感情生活方面还是一张白纸，以前不敢找女朋友是因为我没钱，要拼命地工作，而现在不一样了，工作还好，薪水也还不错，而且目前又有机会到国外受训，这些都慢慢地使我信心膨胀。一夜就这样胡思乱想地过去，早上起来头疼得厉害，以至于到底晚上想的什么，还就真的没有一点印象了。
我在约定的时间赶到长途汽车站，在人群中搜寻着她的身影。突然啪的一声，有人拍我的肩膀，我回头一看，果然是她。今天的她显得格外的青春洋溢，一身紫色的NIKE运动劲装，戴着副太阳镜，脖子上挂着粉色的IPOD，脚上穿着双REBOOK的慢跑，跟昨天简直判若两人，我都有点不敢认她了。
看我目瞪口呆的样子，她笑道：怎么了，不认识我？
不是吧，姐姐，真的是你吗？人说女大十八变，您这一天就一变，谁受得了？
怎么样，不行吗？都说苏州是个好地方，今天去当然要穿得漂亮点。谁还没事经常来，最好今天把苏州能玩的都玩遍，一劳永逸。
嗯，我看行。光阴似箭，那就抓紧时间，马上出发吧。
汽车发动起来，我坐在前排，透过汽车的前挡风玻璃望出去，柏油马路在五月南方太阳的映照下好像发生了化学反应，远远看去就像有水在上面洒过一样闪闪发光。汽车在急速地行进，我的脑袋也在高速地运转。这次苏州之行对于我来说，应该是个难得的机会，都说成功的人善于把握机会，现在机会已经摆在眼前了，我如何才能抓住呢？我心里盘算着，如果把她当成大客户销售来对待，首先我必须设法获取决策人的联系方式，那么我第一步就是要通过双方都感兴趣的话题引起她的兴趣，进而拿到她的电话号码。
我用眼角的余光瞥了瞥邻座的她，见她几乎把自己全缩在了座位里，正闭着眼睛，陶醉在MP3的音乐中，就用胳膊肘轻轻碰了碰她。她睁开眼，用很惊讶的眼神看着我，意思是有什么事。我装做很大声地说话，她看了我半天，说：你就没说话是吧？我又张大口，做状又说了几句，然后说：咱能把声音小点吗？我跟你说话都听不见。
她摘下耳麦，笑了笑说：其实你就没出声，别以为我不知道。你想跟我说什么？
我说：你以前来过苏州吗？知道苏州哪儿比较好玩吗？
她说：不知道，好像以前上学的时候学过苏州园林，要不咱们去那儿看看？
